Instant download pdf Marketing 12th Edition Lamb Solutions Manual full chapter

Marketing 12th Edition Lamb Solutions
Manual
Go to download the full and correct content document:
https://testbankfan.com/product/marketing-12th-edition-lamb-solutions-manual/
More products digital (pdf, epub, mobi) instant
download maybe you interests ...
Marketing 12th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-12th-edition-lamb-test-
bank/
Essentials of Marketing 12th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/essentials-of-marketing-12th-
edition-lamb-test-bank/
Marketing 5th Edition Lamb Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/marketing-5th-edition-lamb-
solutions-manual/
bank/
bank/
Marketing Canadian 5th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/marketing-canadian-5th-edition-
lamb-test-bank/
Essentials of Marketing 7th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/essentials-of-marketing-7th-
edition-lamb-test-bank/
Marketing 12th Edition Kerin Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/marketing-12th-edition-kerin-
solutions-manual/
Marketing Research 12th Edition Aaker Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/marketing-research-12th-edition-
aaker-solutions-manual/
CHAPTER 7 Business Marketing
CHAPTER FEATURES
Chapter Features Key Points

✓ Marketing & You  Students are given a survey to analyze their personal experiences
with salespersons.
✓ Marketing Metrics  In order to determine who potential customers are and how to best
approach them, a software company must calculate the amount of
work that qualifying and closing sales leads will require. This will
allow them to determine how large a salesforce to employ to
maximize resources.
✓ Ethics in Marketing  Lockheed Martin’s Board of Directors has adopted the booklet,
Setting the Standard as the company’s Code of Ethics and Business
Conduct. The Code includes three key components: a culture of
integrity, our vision, and our values.
✓ Application Exercise  Students determine how ethical it is for purchasing managers to

accept certain gifts.
✓ Case Study  The Pantone Matching Systems have served as the industry standard
in color matching and identification. Over time, Pantone has added
additional supplemental color-matching systems for various
applications.
✓ Company Clips  Darci Andresen, head of Advertising Sales & Special Promotions for
ReadyMade describes the process she goes through when seeking
new advertisers. Cultivating those relationships is an important
component of making the company successful.
USING THIS MANUAL
Chapter seven includes eight learning outcomes that help students become more familiar with business marketing. The
chapter outline provides detailed analysis of these learning outcomes, listing PowerPoint slides and review questions as
they correspond to sections of the text. Answers and explanations for end-of-chapter exercises are included following the
outline. Supplemental exercises for video, classroom, and group activities are also included throughout the manual to
provide more ideas on instructional applications. The last section lists great ideas for teaching marketing from faculty
from around the country.
LEARNING OUTCOMES
Chapter 7 ♦ Business Marketing 7-1

1 Describe business marketing
Business marketing is the marketing of goods and services that are bought for use in business rather than for personal
consumption. Intended use, not physical characteristics, distinguishes a business product from a consumer product.
2 Describe the role of the Internet in business marketing

The rapid expansions and adoption of the Internet have made business markets more competitive than ever before. The
number of business buyers and sellers using the Internet is rapidly increasing. Firms are seeking new and better ways to
expand markets and sources of supply, increase sales and decrease costs, and better serve customers. Marketers are
becoming more sophisticated in their use of the Internet and are developing quantitative methods that can be used to
better measure online success.
3 Discuss the role of relationship marketing and strategic alliances in business

marketing
Relationship marketing entails seeking and establishing long-term alliances or partnerships with customers. A strategic
alliance is a cooperative agreement between business firms. Firms form alliances to leverage what they do well by
partnering with others that have complementary skills.
4 Identify the four major categories of business market customers

Producer markets consist of individuals and for-profit organizations that buy products for use in producing other
products, as components of other products, or in facilitating business operations. Reseller markets consist of retailers and
wholesalers that buy finished products to resell for profit. Government markets include federal, state, county, and city
governments that buy goods and services to support their own operations and serve the needs of citizens. Institutional
markets consist of very diverse non-business institutions whose main goals do not include profit.
5 Explain the North American Industry Classification System

The NAICS provides a way to identify, analyze, segment, and target business and government markets. Organizations
can be identified and compared by a numeric code indicating business sector, subsector, industry group, industry, and
country industry. NAICS is a valuable tool for analyzing, segmenting, and targeting business markets.
6 Explain the major differences between business and consumer markets

In business markets, demand is derived, price-inelastic, joint, and fluctuating. Purchase volume is much larger than
in consumer markets, customers are fewer in number and more geographically concentrated, and distribution channels
are more direct. Buying is approached more formally using professional purchasing agents, more people are involved in
the buying process, negotiation is more complex, and reciprocity and leasing are more common. And, finally, selling
strategy in business markets normally focuses on personal contact rather than on advertising.
7 Describe the seven types of business goods and services

Major equipment includes capital goods, such as heavy machinery. Accessory equipment is typically less expensive
and shorter-lived than major equipment. Raw materials are extractive or agricultural products that have not been
processed. Component parts are finished or near-finished items to be used as parts of other products. Processed materials
are used to manufacture other products. Supplies are consumable and not used as part of a final product. Business
services are intangible products that many companies use in their operations.
8 Discuss the unique aspects of business buying behavior

Business buying behavior is distinguished by five fundamental characteristics. First, buying is normally undertaken by a
buying center consisting of many people who range widely in authority level. Second, business buyers typically evaluate
alternative products and suppliers based on quality, service, and price—in that order. Third, business buying falls into
three general categories: new buys, modified rebuys, and straight rebuys. Fourth, the ethics of business buyers and sellers
7-2 Chapter 7 ♦ Business Marketing

are often scrutinized. Fifth, customer service before, during, and after the sale plays a big role in business purchase
decisions.
CHAPTER OUTLINE
1 Describe business marketing
I. What Is Business Marketing?
PowerPoint 7-5: Business marketing is the marketing of goods and services to individuals and
Business Products organizations for purposes other than personal consumption.
Review Question 1.1 Business products include those that:
1. Are used to manufacture other products

2. Become part of another product
3. Aid the normal operations of an organization
The key characteristic distinguishing business products is intended use, not

physical characteristics.
2 Describe the role of the Internet in business marketing
Review Question 2.1 II. Business Marketing on the Internet
Class Activity: Asks The use of the Internet to facilitate activities between organizations is called
students to go to business business-to-business electronic commerce (B-to-B or B2B e-commerce).
oriented Web sites and
report on the effectiveness Companies selling to business buyers face the same challenges as all
of the informational and marketers including determining who, exactly, the market is and how best to
marketing aspects of those reach them. This is particularly difficult in business marketing because
sites. business has rapidly moved online ad overseas.
PowerPoint 7-9: A. Measuring Online Success

Measuring Online Success
1. Stickiness is a measure of a Web site’s effectiveness
Stickiness = Frequency x Duration x Site Reach
2. By measuring the stickiness factor of a Web site before and after a

design or function change, the marketer can quickly determine
whether visitors embraced the change.
B. Trends in B2B Internet Marketing
1. The most significant trend in B2B marketing is the shift of sourcing

to the Net.
2. An Internet marketing technique that hasn’t yet lived up to its

potential is RSS (Real Simple Syndication) feeds.

3. Over the last decade, marketers have become more and more
PowerPoint 7-10: sophisticated in their use of the Internet.
Evolution of E-Business
Initiatives
Review Question 2.2 4. Disintermediation is the elimination of intermediaries such as

wholesalers or distributors from a marketing channel.
5. Reintermediation is the reintroduction of intermediaries between

producers and users.
3 Discuss the role of relationship marketing and strategic

alliances in business marketing
Review Question 3.1 III. Relationship Marketing and Strategic Alliances
Relationship marketing entails seeking and establishing strategic alliances or

partnerships with customers. It has become an important business marketing
strategy as customers have become more demanding and competition has
become more intense.
PowerPoint 7-13: A. Strategic Alliances

Strategic Alliances
1. A strategic alliance is a cooperative agreement between business
firms.
2. Strategic alliances can take the form of licensing or distribution

agreements, joint ventures, R&D consortia, or multinational
partnerships.
3. Business marketers form strategic alliances to strengthen operations

and better compete.
4. Relationship commitment is a firm’s belief that an ongoing

relationship with another firm is so important that it warrants
maximum efforts at maintaining it indefinitely.
PowerPoint 7-14: B. Relationships in Other Cultures

Relationships in Other
Cultures 1. Although the terms relationship marketing and strategic alliances
are fairly new in American business, the concepts have long been
familiar in other cultures.
2. Businesses in other countries rely on personal relationships to

facilitate exchange between firms. Reciprocity and personal
relationships contribute to amae, which is the feeling of nurturing
concern for, and dependence upon another.
3. Relationships between companies can develop into a keiretsu, a

network of interlocking corporate affiliates.
4 Identify the four major categories of business market

customers
IV. Major Categories of Business Customers

Review Question 4.1
PowerPoint 7-17: A. Producers
Major Categories of
Business Consumers 1. The producer segment of the business market includes profit-
oriented individuals and organizations that use purchased goods and
services to produce other products, to incorporate into other
products, or to facilitate the daily operations of the organization.
2. Examples of producers include construction, manufacturing,

transportation, finance, real estate, and food service.
3. Producers are often called original equipment manufacturers or

OEMs. These are individuals and organizations that buy business
goods and incorporate them into the products that they produce for
eventual sale to other producers or to consumers.
B. Resellers
1. The reseller market consists of retail and wholesale businesses that

buy finished goods and resell them for a profit.
2. Many retailers and most wholesalers carry large numbers of items.
Review Question 4.2 C. Governments
Government organizations include thousands of federal, state, and local

buying units and represent what is considered to be the largest single
market for goods and services in the world.
1. The Federal Government
a. The U.S. federal government is the world's largest customer. It

purchases almost every imaginable good and service.
b. Many different agencies and departments handle federal
purchasing, as if they were separate companies.
2. State, County, and City Government
a. A business marketer may find over 82,000 state, county, and

city governmental units likely to buy its wares.
b. The paperwork and regulations involved in selling to these
government agencies may be less complicated than selling to
the federal government, but the sheer volume of potential
clients may be frustrating.
D. Institutions
1. The fourth major segment of the business market consists of

institutions that seek to achieve goals different from such ordinary
business goals as profit, market share, and return on investment.
2. This segment includes many schools, hospitals, churches, civic

clubs, and private nonprofit organizations.
5 Explain the North American Industry Classification
System
Review Questions 5.1 V. The North American Industry Classification System
The North American Industry Classification System (NAICS) is an

industry classification system introduced in 1997 to replace the standard
industrial classification system (SIC).
It provides a common industry classification system for the NAFTA partners.
PowerPoint 7-21: The NAICS is a valuable tool for business marketers in analyzing,
Example of NAICS segmenting, and targeting markets. The hierarchical structure of NAICS
Hierarchy allows industry data to be summarized at several levels of detail:
PowerPoint 7-22: 1. The first two digits designate a major economic sector.
NAICS 2. The third digit designates an economic subsector.
3. The fourth digit designates an industry group.
4. The fifth digit designates the NAICS industry.
5. The sixth digit, when used, identifies subdivisions of NAICS
industries that accommodate user needs in individual countries.
6 Explain the major differences between business and

consumer markets
PowerPoint 7-24: VI. Business Versus Consumer Markets

Business Versus
Consumer Markets Business markets have certain characteristics that are different from consumer
markets.
PowerPoint 7-25: A. Demand

Demand in Business
Markets 1. Derived demand is the demand for business products that results
from the demand for consumer products.
Review Question 6.1
Because demand for business products is derived, business
marketers must carefully monitor demand patterns and changing
preferences in final consumer markets.
2. Inelastic demand means that an increase or a decrease in the price

of a product will not significantly affect demand for it.
The demand for many business products is inelastic because the

price of many products used in the production of a final product has
an insignificant effect on the total price of the final consumer
product. The result is that demand for the final consumer product is
not affected.
3. Joint demand occurs when two or more items are used together in
a final product. An increase in demand for the final product will
affect all of the jointly demanded products.

PowerPoint 7-26: 4. Fluctuating Demand occurs when the demand for business products
Fluctuating Demand tends to be more volatile than the demand for consumer products.
A small increase or decrease in consumer demand produces a much

larger change in demand for the facilities and equipment needed to
manufacture the consumer product. This is known as the multiplier
effect or accelerator principle.
B. Purchase Volume
Business customers buy in much larger quantities than consumers do.
C. Number of Customers
Business marketers typically have far fewer customers than consumer

marketers.
1. Business marketers may have an advantage in identifying

prospective customers, monitoring their needs, and providing
personal attention.
2. The reduced number of customers can also be a disadvantage, because each

customer is so overwhelmingly important to the business.
D. Location of Buyers
Business customers tend to be much more geographically concentrated

than consumers are.
More than half the nation's industrial purchasers are located in just seven
states: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, Michigan,
and New Jersey.
E. Distribution Structure
Review Question 6.2 Many consumer products pass through a distribution system that includes the
producer, one or more wholesalers, and a retailer. Direct channels are much more
common in business marketing than in consumer marketing.
F. Nature of Buying
Business buyers, who are often professionally trained purchasing agents

or buyers, normally take a more formal approach to buying compared to
consumers.
G. Nature of Buying Influence
More people are usually involved in a single business purchase decision

than in a consumer purchase decision.
Some purchase decisions rest with a buying center, which is a panel of

experts from a variety of fields within an organization.
H. Type of Negotiations

Negotiation of price, product specifications, delivery dates, payment
terms, and a variety of other conditions of sale is common in business
marketing.
I. Use of Reciprocity
Business purchasers often choose to buy from their own customers, a

practice known as reciprocity. Reciprocity is neither illegal nor
unethical unless one party coerces the other; it is generally considered a
reasonable business practice.
J. Use of Leasing
Consumers normally buy products rather than lease them. But businesses
commonly lease expensive equipment, such as computers, construction
equipment and vehicles, and automobiles.
K. Primary Promotional Method
Personal selling tends to be emphasized by business marketers in their

promotion efforts.
Many business products are expensive, require customization, are

ordered in large volumes, or involve intricate negotiations. All these
situations necessitate a great deal of personal contact.
Marketing Metrics
Business Market Product Launch and Sales Force Size
In order to determine who potential customers are and how to best approach them,
a software company must calculate the amount of work that qualifying and closing
sales leads will require. This will allow them to determine how large a salesforce to
employ to maximize resources. Based on the calculations performed in this box, a
marketing manager would employ 38 salespeople to meet the outlined parameters.
A similar method can be used for projecting revenue and salesforce requirements in
a number of industries.
7 Describe the seven types of business goods and

services
VII. Types of Business Products
PowerPoint 7-29: A. Major Equipment

Types of Business
Products Major equipment consists of capital goods, such as large or expensive
machines, mainframe computers, blast furnaces, generators, airplanes,
Review Question 7.1 and buildings.
1. Major equipment is also called an installation.
2. Major equipment always depreciates over time.
B. Accessory Equipment
Accessory equipment is generally less expensive and shorter-lived than

major equipment. It consists of goods such as portable tools and office
equipment.
C. Raw Materials
Raw materials are unprocessed extractive or agricultural products, such

as mineral ore, lumber, wheat, vegetables, and fish, which become part
of the final product.
D. Component Parts
Component parts are either finished items ready for assembly or

products that need very little processing before becoming part of some
other product; examples include spark plugs, tires, and electric motors.
E. Processed Materials
Processed materials are used directly in manufacturing other products;

unlike raw materials, they have had some processing. Examples include
sheet metal, lumber, chemicals, corn syrup, and plastics.
F. Supplies
Supplies are consumable items that do not become part of the final
product, such as lubricants, detergents, paper towels, pencils, and paper.
G. Business Services
Business services are expense items that do not become part of a final
product. Outside providers perform such tasks as advertising, janitorial,
advertising, legal, management consulting, maintenance, and other
services.
8 Discuss the unique aspects of business buying behavior
PowerPoint 7-32: VIII. Business Buying Behavior

Business Buying Behavior
A. Buying Centers
A buying center includes all those persons in an organization who

become involved in the purchase decision.
Membership in the buying center and relative influence of the

participants vary widely from organization to organization.
Buying centers do not appear on the formal organizational chart.

PowerPoint 7-33:
1. Roles in the Buying Center
Roles in the Buying
Center
a. The initiator is the person who first suggests making a
purchase.
Review Question 8.1
b. Influencers/evaluators often define specifications for the
purchase or provide information for evaluating options.

c. Gatekeepers regulate the flow of information about the
purchase to the deciders and others.
d. The decider is the person who possesses formal or informal
power to choose or approve the selection of the supplier or
brand.
e. The purchaser is the person who actually negotiates the
purchase.
f. Users are the members of the organization who will actually
use the product.
2. Implications of Buying Centers for the Marketing Manager
Vendors need to identify and interact with the true decision makers.
Other critical issues are each member's relative influence and the
evaluative criteria used by each member.
PowerPoint 7-34: B. Evaluative Criteria

Evaluative Criteria The three most important and commonly used criteria are quality,
service, and price—in that order.
1. Quality refers to technical suitability. Evaluation of quality also

applies to the salesperson and the salesperson's firm.
2. Service may range from pre-purchase needs surveys to installation
to dependability of supply.
3. Price is extremely important in most business purchases.
PowerPoint 7-35: C. Buying Situations

Buying Situations Often business firms must decide whether to make a certain item or to
buy it from an outside supplier. Essentially, this is an economic decision
Review Question 8.2 concerning price and use of company resources.
If a firm chooses to purchase a product, it will do so under one of the

three following conditions: new buy, modified rebuy, or straight rebuy.
1. A new buy situation requires the purchase of a product for the

first time.
a. This situation represents the greatest opportunity for new

vendors.
b. If the new item is a raw material or a critical component part,
the buyer cannot afford to run out of supply.
2. A modified rebuy is a situation where the purchaser wants some

change in the original good or service.
a. A modified rebuy is normally less critical and time-consuming

than a new buy.
b. In some cases, the purchaser just works with the original
vendor, but in other cases, the modified rebuy is opened to
outside bidders.
3. In a straight rebuy, the purchaser reorders the same goods or

services without looking for new information or investigating other
suppliers.
One common technique in a straight rebuy is the use of a

purchasing contract for items that are purchased often and in high
volume, which further automates the purchase process.
D. Business Ethics
Ethics refers to the moral principles or values that generally govern the
conduct of an individual or a group. It can also be viewed as the standard
of behavior by which conduct is judged.
Ethics in Marketing
Code of Ethics at Lockheed Martin
Lockheed Martin’s Board of Directors has adopted the booklet, Setting the Standard as
the company’s Code of Ethics and Business Conduct. The Code includes three key
components: a culture of integrity, our vision, and our values.
E. Customer Service
1. Business marketers are increasingly recognizing the benefits of
PowerPoint 7-36: developing a formal system to monitor customer opinions and
Customer Service perceptions of the quality of customer service.
2. Most firms find it necessary to develop measures unique to their

own strategy, value propositions, and target market.
3. Some customers are more valuable than others are. By giving the
most valuable customers superior service, a firm is more likely to
keep them happy, hopefully increasing retention of these high-
value customers.
Providing different customers with different levels of service is a

very sensitive matter and must be handled very carefully and
discreetly to avoid offending lesser value, but still important,
customers.
TERMS
accessory equipment joint demand processed materials
business marketing (industrial keiretsu raw materials
marketing)
business services major equipment (installations) reciprocity
business-to-business electronic modified rebuy reintermediation
commerce multiplier effect (accelerator relationship commitment
principle) stickiness
buying center new buy straight rebuy
component parts North American Industry strategic alliance (strategic
Classification System (NAIC) partnership)
derived demand supplies
disintermediation original equipment manufacturers trust
(OEMs)
Suggested Homework:
• The end of each chapter contains numerous questions that can be assigned or used as the basis for longer
investigations into marketing.
REVIEW AND APPLICATIONS
1.1 As the marketing manager for Huggies diapers, made by Kimberly-Clark, you are constantly going head-to-
head with Pampers, produced by rival Procter & Gamble. You are considering unlocking the potential of
the business market to increase your share of the disposable diaper market, but how? Write an outline of
several ways you could transform this quintessentially consumer product into a successful business product
as well.
Students’ answers will vary and should identify not only new types of buyers, but new types of promotion and
pricing strategies as well. New packaging may also be required.
2.1 How could use you use the Web site www.BtoBonline.com to help define a target market and develop a
marketing plan?
This Web site provides some services to organizations that wish to do business with other organizations. Links
on the Web site include: services, resources, finance, tools, media kit, and access to Business to Business
Magazine. To find a potential target market, the first area that potential marketers should use is the resources
link. This link provides a list of various organizations—such as U.S. government agencies, international
organizations, and magazines/newspapers—and provides links to these Web sites. If a company is considering
targeting the U.S. government, for example, it can link to the U.S. government agency Web site and read all
about it. That will provide some information on the needs of the target market and how it goes about accepting
bids. The Web site is not very good at helping companies identify private enterprise target markets, as those
would be too numerous to list.
2.2 Reconsider question 1.1. How could you use the Internet in your business marketing of Huggies diapers?
Students’ answers will vary but should include ideas for all four Ps.
3.1 Why is relationship or personal selling the best way to promote in business marketing?
In most cases, business selling relies on a long-term relationships and repeat buying. Close communication and
ongoing dialog is essential to satisfying the customers.
4.1 Understanding businesses is the key to business marketing. Publications like Manufacturing Automation,
Computer Weekly, Power Generation Technology & Markets, and Biotech Equipment Update can give you
insights into many business marketing concepts. Research the industrial publications to find an article on a
business marketer that interests you. Write a description of the company using as many concepts from the
chapter as possible. What major category or categories of business market customers does this firm serve?
Student answers will vary since they can select any business marketer.
4.2 What do you have to do to get a government contract? Check out the Web sites www.fedbizopps.gov and
www.governmentbids.com to find out. Does it seem worth the effort?
Students’ answers will vary.
5.1 Pick a product and determine its NAICS code. How easy was it to trace the groups and sectors?
Students should visit the NAICS web site at www.census.gov/eos/www/naics/. Students’ answers will vary
depending on the product selected.
6.1 How might derived demand affect the manufacturing of an automobile?

The demand for new cars drives the demand for products such as tires, brake linings, windshields, wipers, and
more. In turn, the demand for tires drives a large portion of the demand for rubber. So automobiles, with so many
complex components, drive the demand for a great many products, hence the derived demand.
6.2 Your boss has just asked you, the company purchasing manager, to buy new computers for an entire
department. As you have just recently purchased a new home computer, you are well educated about the
various products available. How will your buying process for the company differ from your recent purchase
for yourself?
As with family purchasing decisions, several people may play a role in the business purchase process. The boss is
the initiator and may be the decider. The coworkers for whom the computers are being purchased will be the users,
and you are the purchaser but may also be an influencer. Business buyers evaluate products on quality, service, and
price—in that order. As a consumer, price may be the first priority in a computer purchase, and service may not
even be an issue at all. Since you will be investing a large amount of capital resources in the new computer system,
lengthy negotiations will most likely take place; this does not generally happen with consumer purchases of
computers. Lastly, you may decide to lease the computers. In the business environment it is more critical to stay
abreast of new technologies, necessitating more frequent upgrades than for home use.
7.1 In small groups, brainstorm examples of companies that feature the products in the different business
categories. (Avoid examples already listed in this chapter). Compile a list of ten specific products including
at least one in each category. Then, match them up with another group. Have each group take turns naming
a product have the other group identify its appropriate category. Try to resolve all discrepancies by
discussion. Some identified products might appropriately fit into more than one category.
Students' answers will vary widely by group.
8.1 A colleague has sent you an e-mail seeking your advice as he attempts to sell a new voice-mail system to a
local business. Send him a return e-mail describing the various people who might influence the customer’s
buying decision. Be sure to include suggestions for dealing with the needs of each of these individuals.
Students’ answers should address some of these points:

The initiator is the person who first suggests making a purchase. This could be a CEO or an office manager or
someone else. Influencers or evaluators often define specifications for the purchase or provide information for
evaluating options. You need to find out who these people are and make sure you meet their specifications.
Gatekeepers regulate the flow of information about the purchase to the deciders and others. The decider is the
person who possesses formal or informal power to choose or approve the selection of the supplier or brand, so this
person needs full information on the product. The purchaser is the person who actually negotiates the purchase, and
may be a separate function from the decider. Vendors need to identify and interact with the true decision makers.
Other critical issues are each member's relative influence and the evaluative criteria used by each member.
8.2 Intel Corporation supplies microprocessors to Hewlett-Packard for use in their computers. Describe the
buying situation in this relationship, keeping in mind the rapid advancement of technology in this industry.
Students should address some of these points:

The two companies do have a close and long-standing relationship, however the purchases are not simple rebuys.
With the new technology, Hewlett-Packard and Intel are constantly renegotiating and looking at new products and
new contracts. Hewlett-Packard has multiple product lines—laptops, desktops, and servers—and requires different
chips for the products in each line. Depending on the power needs of an individual product, Hewlett-Packard may
need medium- or high-speed, or possibly multiple processors. Hence, the buying center for purchasing from Intel
will be very complex.
Supplemental Exercise: Group Work

Review and Applications
Review and Applications Questions 1.1, 2.1, and 7.1 lend themselves well to group work. For these activities, divide the
class into small groups of 4-5 people. Each group should read the question and then use their textbooks, or any work that
was completed previously, to perform the exercise. Then each group should discuss or present their work to the class.
APPLICATION EXERCISE
Purpose: This exercise helps students confront the gray areas in their own ethical perceptions.
Setting It Up: You can have students work individually, in pairs, or in groups to complete the checklist on page 219 of
their book. Expect some debate, as differences over what students consider ethical are bound to arise. After students have
had adequate time to determine the gifts they find ethical, show them the grid below. Discuss any differences in
perceptions.
This exercise was inspired by the following Great Idea in Teaching Marketing:
Gregory B. Turner, College of Charleston
STUDENT ETHICS VS. PRACTITIONER ETHICS
This exercise can be used during a logistics or ethics segment in my basic Marketing class. The students find it quite
enjoyable and it helps promote student participation in the classroom. I have developed a standard list of gifts and
gratuities that are offered to purchasing agents. This list was developed based on personal research as well as other
current research in this area. I distribute the list along with a scenario that places the students in the roles of purchasing
agents. The students are asked to then indicate the acceptability of the gifts and gratuities to them. The class then
computes the averages and compares the results to previous outcomes of practitioners. The results typically generate
some spirited discussion.
TYPE OF GIFT/FAVOR A B C D E F G H
Advertising Souvenirs 29 19 69 30 54 80 73 92
Automobiles 0 0 — 0 — — 1 1
Clothing 5 0 6 16 0 — 7 3
Dinners 38 10 22 79 8 - 48 70
Discounts on Personal Purchases 11 5 9 18 15 — 11 21
Food & Liquor 31 5 49 40 0 36 30 29
Golf Outings 26 5 2 57 0 — 28 47
Holiday gifts 27 17 29 56 0 — 43 30
Large Appliances 0 0 — 0 — 2 1 1
Loans of Money 0 0 — 0 — — 1 1
Lunches 47 24 36 93 23 80 68 90
Small Value Appliances 2 5 0 6 0 6 6 6
Tickets (Sports, Theater, Etc.) 28 5 13 59 0 42 37 60
Trips to Vendor Plants 39 11 42 48 0 — 31 51
Vacation Trips 0 0 0 2 0 4 2 2
A = 1995 - 1997 NAPM National Meetings (Turner et. al. 1998)

B = 1994 State of South Carolina (Turner et. al. 1995)
C = 1994 State of Alabama (Turner et. al. 1995)
D = 1992 NAPM C-V Region Survey (Turner et. al. 1992)
E = 1990 State of Arizona (Forker 1990)
F = 1990 Purchasing World Readers Poll (Modic 1990)
G = 1988 NAPM and Ernst & Whinney Survey (Janson 1988)
H = 1979 NAPM and Illinois Institute of Technology Survey (Anjou 1979)
ETHICS EXERCISE
1. Would it be legal and ethical for Cameron Stock to accept this gift?
It may be legal to accept the gift in certain states, but it would not be ethical. Although Cameron has built a
strong relationship with the supplier over the years, accepting such a lavish gift would entangle the business and
personal relationships. One alternative might be for Cameron to accompany the supplier on the trip, but to pay
his own way.
2. How is this addressed in the AMA Statement of Ethics? Go to the AMA Web site at
www.marketingpower.com/AboutAMA/ and reread the Statement of Ethics. Write a brief paragraph
summarizing where the AMA stands on the issue of supplier gifts.
There is no specific paragraph in the code regarding supplier gifts. There is, however, a rule against exercising
coercion in the marketing channel. The acceptance of the gift could be construed as exercising coercion in the
marketing channel, since the supplier would be implicitly trying to give a reason for Cameron to continue to
purchase parts and materials from him, rather than switching to another supplier, who may offer a lower price,
better terms, and so forth.
MARKETING PLAN EXERCISE
Purpose: For continued general assistance in business plans and marketing plans, students should visit
www.bplans.com or www.businessplans.org. Students should also refer to the Marketing Plan Outline-Appendix A in
Chapter 2 for additional checklist items. Students should complete the exercises on pages 265-266 to continue the
marketing plan.
CASE STUDY
Pantone: This Year’s Color: Honeysuckle
1. Pantone’s color-management systems were designed in a business environment and are primarily
employed by businesses and entrepreneurs seeking to standardize colors across various production
applications. Do you think Pantone’s systems might have any use for regular consumers, though? If so
how?
Answers and examples will vary. Generally though, consumers will most likely be color conscious as well, for
instance as they are shopping for clothes or home furnishings. Do-it-yourself type consumers might particularly
find color management systems useful in their projects, such as making sure the fabric they would use to sew a
dress matches the color of the purse they just bought at T.J. Maxx or the paint for their living room matches the
color of their new couch.
2. The colors in Pantone’s systems are created from the proprietary formulations for a base set of inks.
What kind of demand do the inks have with the color management systems as a whole?
The demand relationship would be one of derived demand. If businesses don’t adopt the Pantone color system,
they won’t necessarily need the Pantone inks and their specific formulations. Therefore, demand for the inks is
“derived from” the demand for the color system.
Some might also argue for joint demand, as the color system and the ink formulations must be employed
together to truly be effective. However, while the leader in the field, Pantone color-management systems are not
an official standard, and therefore some businesses might attempt to approximate formulations without using
the specific Pantone inks.
3. What type of business product is the Pantone Management System?
The management system itself is probably best described as a business service. The system is used to provide a
standardized means of communication between various business parties, as well as with customers. So the
system itself is not an actual part of the final product, but provides a service that facilitates interbusiness
operations. The Pantone inks and the formulations used to produce specific colors would probably be
component parts—not finished products, but also not raw materials as they have already received some
processing.
LESSON PLAN FOR VIDEO
Company Clips ReadyMade—Making Business Relationships
Like most periodicals, ReadyMade relies on advertisers for much of its revenue. Finding companies interested in
advertising in the magazine and cultivating those relationships is an important component of making the company
successful. ReadyMade must constantly market its product to potential investors through personal contact and
solicitation. ReadyMade also must develop relationships with distributors and other businesses that will directly or
indirectly promote the magazine and help make it successful. As you watch this video, notice the strategies that Darci
Andresen describes as she explains the process she goes through as head of Advertising Sales & Special Promotions
when seeking new advertisers.
Solutions for Viewing Activities (also for the Company Clips questions in the textbook):
1. When marketing to potential advertisers, what strategies could ReadyMade use to promote itself without
having to rely on hard statistics about its readers?
Since ReadyMade does its own readership data compiling, and is not formally audited, it sells the quality of its
readership or audience—not the quantity.
2. What sort of strategic alliances does ReadyMade maintain? In what ways are these partnerships
beneficial to the magazine?
The magazine prides itself on its authenticity, that is, it will not sell influence over content or special requests to
combine certain advertising with certain editing decisions to make a short-term profit with advertisers.
ReadyMade considers those requests as a conflict of interest—its loyal readership trusting in its authentic
content. Advertising has shifted focus to integrated advertising. For example, advertisers are encouraged to
include their material in goody bags for special events that will have audience interaction, such as
ReadyMade’s sponsorship of local music shows.
3. Go to ReadyMade’s Web site, www.readymademag.com. What evidence do you see of its business
partnerships? How does it use its Web site to market itself to businesses?
Students’ responses will vary. ReadyMademag.com has a banner ad at the top of its site, as well as side-bar
advertising on its home page.
Supplemental Exercise: Video

Company Clips
Pre-Class Prep for You:
• Preview the Company Clips video segment for Chapter 7. This exercise reviews concepts for LO2 and LO3.

• Review your lesson plan.
• Make sure you have all of the equipment needed to show the video to the class, including the DVD and a way to
project the video.
Pre-Class Prep for Students:
• Have students familiarize themselves with the following terms and concepts: business marketing, four major
categories of customers, business v. consumer markets, types of business products, and customer service.
• Have those students who can, visit a grocery store and write down the names of all the home improvement magazines
it carries. Note where each is located in the store, e.g. at the checkout stand, and what is featured on its cover.
Video Review Exercise Activity
• Warm-up
o Break class into small groups to consolidate their findings at the grocery store into one list. Have one
member of each group report its findings.
o Ask for a show of hands if they subscribe to one or more magazines. Ask students to think of one
magazine that is obviously marketed to them or their demographic and how they know that it is.
• In-Class Preview
o Review the definition for relationship marketing.
o Ask students for their best explanation to the following statement from the textbook: “Building long-term
relationships with customers offers companies a way to build competitive advantage that is hard for
competitors to copy.”
o While acknowledging salient points in students’ explanations, write the following points on the board:
▪ Loyal customers are profitable = win
▪ Loyalty earns customer rewards = win
o Ask students to review the Company Clips questions in the textbook and to be prepared to answer them
after viewing the video.
• Follow-up
o Take-home-assignment: Have students perform a situational (SWOT) analysis on ReadyMade magazine’s
business strategy, to be turned in later.

Supplemental Exercise: Class Activity
Consumer Buying Behavior
Class Activity—Marketing to Distribution Channels
Ask your students to go to the Internet and locate Web sites that are targeted to business customers. Have them report on
the information available at these Web sites that would be valuable to the business customer. Also have them report on
the types of marketing appeals that are used to attract business customers. Have them evaluate the effectiveness of the
website from a marketing and customer service perspective.
Divide the class into small groups of 4-5 people. Provide the information and the questions asked by the class activity.
GREAT IDEAS FOR TEACHING CHAPTER 7

James S. Cleveland, Sage College of Albany
DISCUSSION BOARD TOPICS TO ENCOURAGE PARTICIPATION
Discussion board questions provided to students to encourage them to engage in thinking and writing about the
content of the Principles of Marketing course usually take the form of a provocative statement to which students are
asked to respond. An example of this would be: All PR is good PR.
Discussion topics such as this one are abstract and often require that the instructor provide an initial reply to show
students what is expected of them in their own replies. For students with limited work experience, this approach may be
quite appropriate. For adult students with extensive experience as employees and consumers, however, the abstract
nature of such topics can be frustrating.
I have developed, therefore, a series of discussion board questions to use with experienced, adult students. These
questions are designed to encourage them to use their experiences as employees and consumers as doorways to better
understand the course material, and to make their own responses more interesting to themselves and to the other students
in the class who will read and comment on them.
Each question has three parts:
1. First, there is a sentence or two from the students' textbook introducing the topic. By using the text author's
own words, students are enabled to locate relevant material in the text more easily, the text content is
reinforced, and confusion resulting from use of variant terms or expressions is minimized.
2. Second, there is a reference to text pages the student should review before proceeding. Since the goal of the
exercise is for students to apply the course content to their own experiences, reviewing the content first is
important.
3. Third, there is a request for the student to think about or remember some specific situation in their experience to
which they can apply the text material, and a question or questions for them to address in their reply.
Here are additional such discussion board questions developed for Chapter 6 of Marketing 9e. Each is written to fit
the same text cited above but could easily be rewritten and revised to fit another text.
Series A
1. The business market consists of four major categories of customers: producers, resellers, government, and
institutions.
2. Review these categories on pages 191-192 of your text and the types of business products on pages 197-199 of
your text.
3. Then describe which category your employer falls into and what sort of products it buys.

Series B
1. Business buyers behave differently from consumers. A buying center includes those persons in an
organization who become involved in the purchase decisions.
2. Review the material on buying centers and the roles in buying centers on pages 200-201 of your text.
3. Then describe how you have been involved in a buying center for your employer and what role or roles you
played.

Elizabeth J. Wilson, Louisiana State University
A DECISION-MAKING EXERCISE FOR BUSINESS MARKETING

This exercise is designed to introduce undergraduate students to decision-making in the context of
organizational buying. Several distinctions of organizational buying, compared to consumer buying, can be
made by using this exercise. For example, differences in decision criteria are highlighted and individual
versus group decision-making can be demonstrated.
Procedure
The three decision evaluations represent different product categories in organizational buying — office copiers,
accessory goods that do not become part of the final product; painted sheet metal, component parts; and an industrial
boiler system, major equipment or a capital installation (Lamb, Hair, and McDaniel 1992). Use of these three decisions
illustrates the wide range of products that may be procured by a buyer or purchasing agent.
Each exercise is designed so that there is no right or wrong answer. The "suppliers," represented by the attribute
combinations, represent a pool of vendors from which the buyer can chose. The display of the nine suppliers is a
fractional factorial design that has each of the four decision variables (price, quality, delivery, service) represented in
orthogonal combinations. The expression of these attributes varies depending in order to be decision specific. For
example, quality for the boiler system is expressed in terms of pollution control while quality for copiers is expressed as
the number of features available.
Part A: Individual Evaluation - A helpful class exercise is to have students’ role play as organizational buyers to work
through these decisions individually. Students are instructed to read the decision context statement and then examine the
nine "vendors" described by each block. For example, in the copier decision, vendor N offers a copier that is priced at
$3,500, has the A level feature package (see bottom of decision), requires two hours of maintenance (downtime) per
month, and can be delivered in two weeks. Students then should cross out any vendors that are not acceptable — for
whatever reason. Of the acceptable vendors, students divide 100 points to represent how they want to source the
decision. For example, one copier vendor could be given all 100 points or the buyer (student) can use a multiple sourcing
strategy by dividing the points among several (50/50, 70/30, 40/40/20, etc.).
At this point, the decision evaluations illustrate the concepts and variables that organizational buyers use in selecting
suppliers. After completing the decision individually, students can be asked to offer their "solution" to the buying
decision. Since there is no right or wrong way to complete the exercise, students will differ in their solutions. Discussion
of several of their solutions illustrates the concept of tradeoffs in buying and the fact that organizational buyers have
different levels of expectations in buying. What is important to one buyer may not be as important to another. In
addition, evaluation of decisions in a systematic, "rational," way is sometimes different from consumer buying (e.g.,
impulse purchases).
Part B: Group Evaluation - The second part of the exercise involves group decision-making. Arrange students in
groups of 2 to 4 persons and have them evaluate these decisions again but this time they all must agree on the point
allocations among suppliers. In discussing group solutions, the instructor may ask if there was any conflict and if so, how
was it resolved? If the group's decision was very different from an individual's original evaluation, the students may
discuss the dynamics of the decision-making process in how preferences were changed. This part of the exercise
illustrates concepts such as a buying center, roles of members in group decisions, and conflict management/resolution.
REFERENCE: Lamb, Charles W., Joseph F. Hair, and Carl McDaniel (1992), Principles of Marketing, Cincinnati,
OH: Southwestern Publishing.

BUYING DECISION FOR OFFICE COPIERS
Decision Context: Your firm needs a new copier to supplement current copiers already in place. Moderate
volume use (25,000 copies per month) is expected.
N ____ pts. D ____ pts. J ____ pts.

Price: $3,500 Price: $4,400 Price: $5,000
Feature Package: A Feature Package: C Feature Package: B
Maintenance Hours Maintenance Hours Maintenance Hours
Per month: 2 hrs. per month: 2 hrs. per month: 2 hrs.
Delivery Lead Delivery Lead Delivery Lead
Time: 2 weeks Time: Immediate Time: 6 weeks
C ____ pts. W ____ pts. T ____ pts.

Feature Package: B Feature Package: A Feature Package: C
Per month: 5 hrs. per month: 5 hrs. per month: 5 hrs.
Time: Immediate Time: 6 weeks Time: 2 weeks
A ____ pts. G ____ pts. L ____ pts.

Feature Package: C Feature Package: B Feature Package: A
per month: 8 hrs. per month: 8 hrs. per month: 8 hrs.
Time: 6 weeks Time: 2 weeks Time: Immediate
Feature Package Key:

A. Reduction/Enlargement, 11 x 17 oversized documents, toner flow control.
B. Package A features plus automatic document feeder, oversized paper tray.
C. Package B features plus document sorter, automatic two-sided copying.

BUYING DECISION FOR PAINTED SHEET METAL
Decision Context: Your firm needs to consider vendors for awarding annual purchase agreements. The contract
to supply the annual requirement of painted sheet metal may be awarded to one of several vendors described
below.
L ____ pts. T ____ pts. P ____ pts.

Quality of Quality of Quality of
Paint Work*: 92% Paint Work*: 95% Paint Work*: 99%
Lead Time Lead Time Lead Time
Per order: 8 weeks Per order: 8 weeks Per order: 8 weeks
In-House Vendor In-House Vendor In-House Vendor
Service Rating: A+ Service Rating: A Service Rating: B
Price per piece: $25 Price per piece: $20 Price per piece: $14
F ____ pts. M ____ pts. S ____ pts.

Service Rating: A Service Rating: B Service Rating: A+
W ____ pts. G ____ pts. B ____ pts.

Service Rating: B Service Rating: A+ Service Rating: A
* Percentage of pieces usable per truckload.

BUYING DECISION FOR AN INDUSTRIAL BOILER SYSTEM
Decision Context: Your company needs a boiler system for a new office building. Evaluate the alternatives in
terms of making recommendations to senior management about which vendor(s) would best meet your company’s
needs.
G ____ pts. T ____ pts. P ____ pts.

Pollution Control (% Pollution Control (% Pollution Control (%
Sulfer retained): Sulfer retained): Sulfer retained):
Per month: 6 hours Per month: 8 hrs Per month: 12 hours
Price: $750,000 Price: $1,000,000 Price: $1,500,000
Manufacturing and Manufacturing and Manufacturing and
Time: 12 months Time: 6 months Time: 9 months
R ____ pts. J ____ pts. F ____ pts.

B ____ pts. M ____ pts. W ____ pts.


Richard Turshen, Pace University
BUSINESS DOCUMENT VS. ACADEMIC TREATISE
The Dilemma: In order to demonstrate their knowledge of marketing principles on two learning levels —
comprehension and application — students are often asked to prepare a marketing plan for a new product. Traditionally,
they are required to produce a business document and an academic treatise simultaneously within the same written
report. This dichotomous intellectual responsibility not only creates a dilemma for the student relative to preparation, but
also for the instructor relative to evaluation.
The Solution: In order to separate the two distinct requirements, a supplemental reporting component is added to the
assignment; in effect, the plan is subdivided into two sections:
1. A "B" section provides the practical BUSINESS document that explicitly presents the "what and when" of the
strategic plan. Two requisites are prescribed; section B must be capable of standing alone as a marketing plan,
and a visual, graphic communication style need to be employed.
2. An "A" section provides the complimentary theoretical ACADEMIC manual that essentially explains the "why"
behind the strategy decisions presented in section B. Two requisites are prescribed; sources and derivations of all
B section material must be included, and an efficient cross reference system between the sections needs to be
utilized.
Summary: The following comparative summary is supplied to the students:
Business Subdivision Vs. Academic Subdivision

(Marketing Plan) (explanatory manual)
Business presentation for your boss Vs Academic presentation for your

professor
Present the elements of the plan; Vs Present the rationale behind the
information, data, and strategy strategies; sources, derivations and
decisions explanations
Project the plan in terns of what, how, Vs Project the plan in terms of why
when, where, and who
Specific decisions; the result of Vs Corresponding rationale; the process
thinking of thinking
Conclusion: The tested technique of subdivision avoids the muddled mix of applied strategic marketing decision
making and corresponding theoretical supporting rationale in a single report. Both parties, the student and instructor,
consequently gain a clearer mind-set for the preparation and evaluation of the business and academic requirements of the
marketing plan assignment.
Shirine Mafi, Otterbein College

RESEARCHING A CORPORATION
Students are divided into teams of three to five members. Each team works together throughout the quarter. Teams each
select a corporation and research that company for all project assignments. The final project grade is based partially on
peer evaluations.
PROJECT ASSIGNMENT I
Through a 10-12 page paper, students become familiar with the company and the environmental forces that shape the
company and its industry. The report also entails a marketing opportunity analysis.
PROJECT ASSIGNMENT II

Based upon the findings of the marketing opportunity analysis, teams recommend one of the following options and
produce a marketing plan accordingly:
A new marketing mix targeted to a new market
A current marketing mix extended to a new target market
A new or improved product/service targeted to the current market
A combination of any of these
Each team will produce a marketing plan that includes:
Customer and competitive situation analysis
Marketing objectives
Marketing strategies
Control/evaluation procedures
Group
Presentation: Each team presents its project to the class. All members participate equally. The team not only presents
its findings, but must be able to defend its plan to the class. Use of visual aids is encouraged. ,
Group
Competition: In addition to the instructor's evaluation, class members vote for the best group presentation. The
winning team members earn bonus points.

Another random document with
no related content on Scribd:
suoraan tiedustella, huvittaako Teitä nähdä minua uudestaan, vai
annatteko sattuman ohjata.
Sanokaa arastelematta, jos jätätte sattuman varaan. Tyydyn

mihin vastaukseen tahansa — tyydyn olemaan ilman vastaustakin,
kunhan ette vain katso minua tunkeilevaiseksi.
Kunnioittaen
Alexander L. Kielland.»
II.
»Kööpenhaminassa 10 p:nä marrask. 85.
Rakas Neiti Aalberg! — Olin filosofien luona, ja minä olin

todellakin järkevä; mutta nyt tahtoisin tiedustella, sillä muistini on
niin huono, oliko asia todella niin, että minun piti kirjoittaa koko
tämä päivä ja koko huominen päivä ja koko ylihuominen päivä? —
vai eikö ollut puhetta pienestä visite de récréationista
[virkistyskäynnistä] huomenna — esim. klo 2? — voitteko neiti!
Muistelkaahan, kuinka asia oli.
Teidän
Alexander L. Ki.»
III.
Holmerødin kartanossa Hillerødissä 19 p:nä marrask. 1885.
Rakas Neiti Aalberg! en tiedä välitättekö sairaasta niin paljon,

että voin lähettää muutamia rivejä joka päivä? Hänen tilansa tuntuu
minusta huolestuttavalta ja hän puhuu kielillä, joita minä en
ymmärrä. Hän väittää, että hän on ollut hammaslääkärissä, että
hän on nähnyt valkoisen uutimen liikkuvan ja että nyt on kevät. Ei
auta yhtään, että osoitan hänelle varisseita, kuihtuneita lehtiä ja
tyhjiä puita, hän yhä vain väittää, että jotain on puhkeamassa,
jotain vaaleanvihreätä — hän sanoo. Ymmärrättekö Te, mitä hän
tarkoittaa? — Jos tietäisin, että Te otatte osaa ystävä parkamme
kohtaloon, niin haluaisin tiedustella, ettekö luule, että hänen olisi
parasta heti tulla kaupunkiin; täällä maalla hän vain kuljeskelee ja
pysyy fix idéssään.
Te tiedätte, mitä hänelle merkitsee yksikin sana Teiltä; saako hän

odottaa jotakin?
Teidän
IV.
»Holmerødin kartanossa Hillerødissä 20 p:nä marrask. 1885.
Rakas Neiti Aalberg! Postinkulku on kovin huono täällä; en usko,

että saatte kirjeitäni; ja minusta tuntuu, että minun velvollisuuteni on
pitää Teitä à jour potilaan tilasta. Hän on huonontunut — niin rakas
Neiti! hän on paljon huonontunut; lastentaudit ovat aina vaarallisia
vanhoille kavaljeereille; nyt hän tahtoo Kööpenhaminaan; häntä ei
saa pysymään täällä. Hän puhuu konsertista Griegin luona ja
tanssiaisista konsulin luona; en todellakaan tiedä, mitä tyhmyyksiä
hän aikoo tehdä, mutta hän saa minut pelkäämään. Eikö Teistä
tunnu, että Teidän pitäisi lähettää hänelle pari sanaa? hänestä
tuntuu ankaralta, että Te ette ole lähettänyt hänelle ainoatakaan
riviä, — älkää käsittäkö minua väärin: hän ei valita koskaan, hän ei
vaadi mitään, mutta minä, joka tunnen hänet, voin ymmärtää, että
se kiduttaa häntä enemmän kuin Te ehkä uskotte.
Teidän
Luonnollisesti »potilaan» tila seuraavina päivinä vielä paljon

paheni, alettiin puhua toivottomuudesta, kadotetusta kyvystä j.n.e., ja
leikillinen sävy katosi arveluttavassa määrässä.
Kielland joutui pian matkustamaan pois Tanskasta. Myöhemmin,

kun Ida Aalberg tarvitsi hänen neuvoaan Amerikan matkaa varten,
jota hän suunnitteli ja koetti Kööpenhaminasta käsin järjestää,
norjalainen kirjailija kaihoten muistelee punaista lamppua, jonka oli
nähnyt Ida Aalbergin asunnossa.
Tanskassa oli paljon henkilöitä, jotka erään pankkivirkailijan tavoin

voivat Ida Aalbergille, »Smilikselle» — se oli hänen lempinimensä
Kööpenhaminassa? — huokailla: »Efter at jeg har laert Dem bedre
at kjende, ere alle andre Mennesker mig saa forfaerdelig
ligegyldige.» [»Opittuani Teidät paremmin tuntemaan, kaikki muut
ihmiset ovat minusta hirveän merkityksettömiä.»]
Siitä suunnattoman suuresta kirjemäärästä, minkä Ida Aalberg

Kööpenhaminassa ollessaan sai, ja osaksi hänen itsensäkin
lähettämistä kirjeistä käy selville, että hän Tanskassa joutui mitä
vilkkaimman seuraelämän pyörteeseen. Kaikki ovet kaupungissa
olivat hänelle avoimina. Paljoa suuremmalla huolella kuin ennen hän
alkaa ajatella pukuaan, asuntoaan ja esiintymistä seuraelämässä.
Tanssiaisia, juhlia ja ratsastusmatkoja Kööpenhaminan ympäristöön
oli yhtä mittaa, niin että voimat tavan takaa tahtoivat pettää.
Toisinaan hän kutsui valitun seurapiirin illallisille luokseen,
kaupunkiin saapuvat suomalaisetkin viettivät hänen luonaan jonkin
iloisen hetken. Sangen usein saivat kuitenkin puheille pyrkijät, sekä
tanskalaiset että suomalaiset, kääntyä hänen oveltaan takaisin.
Kööpenhaminaa pidettiin tähän aikaan pohjoismaiden Ateenana,

ja sinne kokoontui edustavia hengen miehiä kaikista Skandinavian
maista. Hengen miehiä ja myöskin naisia. Siellä Ida Aalberg tapasi
vanhan tuttavansa Alfhild Agrellin ja näytteli pääosan tämän
»Pelastettu» draamassa, Viola Hjernen osan, jota hän jo 1876 oli
Suomessa tutkinut. Myöskin Camilla Collett, tunnettu norjalainen
naisasianajaja joutui tekemisiin suomalaisen näyttelijättären kanssa,
ja ihastus tuntuu olleen molemminpuolinen. Millaista Ida Aalbergin
aatteellisuus oli, siitä antaa elävän kuvan pari otetta hänen
kirjeistään.
Toisena päivänä hän kirjoittaa ystävälleen Bertha Forsmanille:
»Huudan Arne Garborgin tavoin: pois orjuus! Kunpa kaikkia

naisia — olivat ne sitten ylhäisiä tai alhaisia — innostuttaisi sama
tarve päästä kohoamaan alennustilasta, kunpa he muodostaisivat
armeijan ja kumoaisivat kristillisen, korkeasti kunnioitettujen
viranomaisten despotismin.»
Ja hän sanoo tahtovansa saada erään kirjailijan, josta tässä oli

kysymys ja jonka kirja Köpenhaminassa oli takavarikoitu, pois
Brandesin vaikutuspiiristä ja lupaa saattaa hänet Camilla Collettin
huomaan. »Tahdon, että hänen mielenkiintonsa naiskysymystä
kohtaan herää.»
Toisena päivänä hän kirjoittaa ystävälleen Ellen Nervanderille:

»En pidä naisseuroista! Vielä vähemmin, jos piirin muodostavat
modernit, emansipeeratut naiset. Tunnen itseni viidenneksi
pyöräksi kaikkien noiden pyhimysten joukossa. He vihaavat miehiä,
minä ihailen miehiä! Ei ole siis mitään yhtymäkohtaa. Ja kuitenkin
minua huomenna syntieni vuoksi kidutetaan. Rouva Lorckin [Ida
Aalberg oli kuin kotonaan Ruotsin-Norjan Kööpenhaminassa
olevan konsulin Lorckin perheessä] nerokas ajatus! Hän on
haalinut kokoon kaiken, mitä hameväki on kirjoittanut, ja kaikki,
jotka kirjoittavat hameet päällään. Norjalaisia, tanskalaisia,
ruotsalaisia — voitko ajatella minua heidän seurassaan?»
Ida Aalbergin suhde naiskysymykseen — ja muihinkin

kiistakysymyksiin — oli ennen kaikkea perin naisellinen.
*****
Oleskelunsa alkuaikoina Ida Aalberg oli hyvin mieltynyt

Kööpenhaminaan, mutta mitä pitemmälle aika kului, sitä
tyytymättömämmäksi hän kävi.
Tässä muutamia otteita hänen Ellen Nervanderille kirjoittamistaan

kirjeistä aikajärjestyksessä. Ensimmäisen sisältämä juttu laulajatar
Kristina Nilssonista on loistava näyte näyttelijä-logiikasta.
I.
»Synkkiä hetkiä minulla ei ole ollut kovin usein, ja jos niitä on

ollutkin, ei niillä ole ollut tuota tavallista, triviaalista leimaa — —. Oi
Jumala! Kuinka kauan tätä jatkuu; luultavasti ei kauan, jos maailma
seisoo vanhoilla jaloillaan. Ehkä kaikki on vain unelmaa, mutta siinä
tapauksessa tämä on kauneinta unelmaa, josta minä en tahdo
koskaan, koskaan herätä. Kööpenhaminan yleisö on ottanut minut
vastaan niin äärettömän hyväntahtoisesti, että voin vain sitä
rakastaa. Ajattelepas, Ellen, että Christina Nilsson tulee tänne
maailmanmaineineen, neljinekymmenineviisine vuosineen ja
kaikkine henkisine ja ruumiillisine suuruuksineen ja tekee —
fiaskon! Mitä sanot siitä?! Voi hyvä Jumala, kuinka älykäs
tanskalainen yleisö on! Kuinka itsenäinen se on! kuinka minä sitä
rakastan! — Jumala varjelkoon tulemasta tuommoiseksi
eurooppalaiseksi primadonnaksi, he kadottavat tiellä parhaansa, ja
sitten he vaativat meitä olemaan siksi tyhmiä, että ihailisimme
tyhjiä, onttoja, sieluttomia, mauttomia kuoria, joita he ihmeteltävällä
röyhkeydellään tarjoilevat yleisölle. En ole milloinkaan välittänyt
Christinasta. Hänellä ei milloinkaan ole ollut pisaraakaan
taiteilijaverta suonissaan. Hän on oikea sivistymätön savolainen
talonpoikaistyttö! Minä muuten tutustuin häneen, ja hän väitti
olevansa niin enchantée [hurmaantunut] saadessaan tehdä
tuttavuuttani. Järkeni ei myöntynyt siihen, että olisin sanonut
hänelle jotain samanlaista. Tässä lähetän sinulle sanomalehden,
siitä näet, että tiistaina näyttelen viimeistä kertaa, — oi, ei, sitä ei
olekaan enää täällä, Bang vei sen tänään mennessään. — Minulla
on kaksi hurmaavaa huonetta, toisessa punainen lamppu katossa;
lamppu saa palaa kun minä olen runollisella tuulella tai muuten, jos
jotain epätavallista tapahtuu. Tänä iltana se on sytytetty ensinnäkin
senvuoksi, että kirjoitan sinulle, ja sitten siksi, että useiden viikkojen
jälkeen saan yhden viikon olla kotona. — Minä en — kuuletko Ellen
— minä en tule kotiin ennenkuin saan suomalaisesta teatterista
siksi suuret tulot, että voin saada oman kodin. Kolme taiteellista
huonetta minun pitää saada ja sitten kokoan ympärilleni kaikki,
jotka ovat vähänkin epätavallisia. — Sieluni ainoa intohimo on
kaiken tavallisen halveksiminen. —»
II.
»Ystäväni.
Kello on nyt 1 päivällä ja minä olen jo ennättänyt elää kaksi

onnellista tuntia. Ensin tuli Georg Brandes ja sitten sinun kirjeesi.
— Minulla on hetkinen aikaa ja siksi kerron yhtä ja toista, jota
haluat tietää. Edvard Brandesin ja minun suhdettani et ymmärrä
ottaa oikealta kannalta, se on ja jää semmoiseksi kuin se on
ollutkin. — Ihmiset ovat täällä kuin olisivat järkeä vailla. He sanovat,
ettei heillä sitten rouva Heibergin ole ollut suurta näyttelijää. Eräänä
iltana olin loistavissa kutsuissa kamariherra Linden luona, kaikki
ihmiset pyysivät minua opettelemaan tanskaa ja liittymään
kuninkaalliseen teatteriin. Mutta ole huoleti, ystäväni. Niin
kiittämätön en ole. Tulen takaisin Suomeen, en hylkää työtäni, ensi
lempeäni. Mutta minun täytyy ensin saada vähän moitetta, sitä
tulen täällä saamaan ja se koituu minulle suureksi hyödyksi.
Jouluksi en tule kotiin. Vasta myöhemmin. — Georg Brandes
alottaa luentonsa tänään. Niissä käy niin paljon väkeä, että pitää
mennä tuntia aikaisemmin saadakseen istumapaikan, hänen täytyy
ahdingon vuoksi pitää jokainen luento kahteen kertaan. — Ibsen oli
täällä, Kjellandt on tullut. Lauantaina olimme G.B:n luona. Kjellandt
istui ja tuijotti minuun koko illan. Ja eilen sain häneltä kirjeen ja
tänään hän kai tulee käymään luonani. — Bergenistä olen saanut
vierailunäytäntötarjouksen huhti- tai toukokuuksi, mutta vielä en ole
mitään luvannut. Koetan saada rouva Canthin esille täällä. Puhuin
hyvän ystäväni kanssa siitä tänään, koetamme saada Työmiehen
vaimon esitetyksi Dagmar-teatterissa. Se olisi voitto! Rouva Edgren
oli täällä, teki kaikkensa, mutta ei saanut »Todellisia naisia» eikä
»Hyväntekeväisyyttä» mihinkään teatteriin. — Olen Georg
Brandesille lukenut Runebergiä. Runebergin lyyrillisistä runoista
hän piti enimmän runosta »Hvi styrde hit din väg» [»Miks' tiesi
tänne toi?»], minä väitin, että hänellä oli tyhmä maku ja luin »Den
enda stunden» [Ainoa hetki.] Me arvostelemme toisiamme
kauheasti.» —
Myöhemmin alkaa tunnelma muuttua tämmöiseksi:
III.
»Tämä uusi elämä, jota olen ikävöinyt ja koko sielustani palavasti

kaivannut, tämä ulkoilmaelämä, josta olen uneksinut kauneimmat
unelmani, tämä henkinen vapautuminen kaikesta pikkumaisesta ja
valheellisesta, tämä, johon olin kaiken perustanut, mitä löydän siitä,
en mitään, en mitään! Sama tyhjyys sama yksinäisyys kuin
kaikkialla muuallakin. Maailma näyttää minusta haudalta, minä itse
olen hyödytön ruumis.» ‒ ‒ ‒
IV.
‒ ‒ ‒ »Kysyt, onko kritiikki täällä persoonallista. Kyllä, lapseni, se

on vain persoonallista. Päivällisten lukumäärästä riippuu
kiitossanojen lukumäärä. Tähän asti en kuitenkaan ole pannut
kortta ristiin, olen seisonut heidän yläpuolellaan kuin patsas.
Edvard Brandes pitää minua toisena päivänä amatsonina, toisena
hän sanoo minun muistuttavan sfinksiä. Arvostelu on vain
vaahtoa.»
X.
IDA AALBERG KUVAA OMAA KEHITYSTÄÄN.
Kun 1908 vietettiin vähän myöhästynyttä Ida Aalbergin 50-vuotista

syntymäpäivää, julkaisi Jalmari Hahl »Valvojassa» kirjoituksen, jossa
toivoi suuren näyttelijän, Sarah Bernhardiin tavoin, kirjoittavan
muistelmansa ja kuvaavan elämänsä juoksua.
Useat ulkomaalaiset näyttelijät ovat julkaisseet muistelmateoksia.

Sarah Bernhardt kertoo pikantissa kirjassaan, jolle on antanut
nimeksi »Ma double vie», suuren joukon kaskuja, joista
kokonaiskuvaksi jää, että hän hamasta nuoruudestaan asti on ollut
suunnattoman oikullinen, häikäilemätön, hemmoteltu, hermostunut ja
villi. Adelaide Ristori on kirjoittanut vakavamman kirjan, hän ei puhu
siinä vain matkoistaan kaikessa maailmassa, vaan esittää itsensä
myöskin varsinaisessa taiteellisessa työssä analysoimalla sangen
terävästi osia, joissa hänellä on ollut suurin menestys. Luise Heiberg
on julkaissut elämänsä historian, jossa on kiitellyt ystäviään ja
parjannut vihollisiaan — myöhempi tanskalainen kritiikki ei ole
merkinnyt rouva Heibergin kirjaa vain sangen persoonalliseksi
tuotteeksi vaan suorastaan valheelliseksi itsekaunisteluksi.
Miesnäyttelijöitä, jotka ovat julkaisseet muistelmiaan, on sangen
suuri määrä.
Oleskellessaan Viipurissa syvästi katkeroituneena

teatterirettelöistä Ida Aalberg elämänsä lopulla tuntuu ainakin kerran
aikoneen kirjoittaa oman elämäkertansa. On säilynyt pieni
paperilappu, johon hän saksankielellä on merkinnyt jonkinlaisen
sisällysluettelon tulevaa kirjaansa varten. Siitä voi ainoastaan
päätellä, että teos olisi tullut luonteeltaan poleeminen, mutta ei
mitään muuta. Tämän elämäkertansa hän olisi tehnyt
yhteistoiminnassa erään toisen henkilön kanssa, joka on
sisällysluetteloon tehnyt omia merkintöjään.
1880-luvulla, Kööpenhaminassa ollessaan, Ida Aalberg on itse

yrittänyt kuvata luonnettaan ja kehitystään. Hän on tehnyt sen parikin
kertaa. Toisella kertaa hän puhuu itsestään katkeran tunnelman
vallassa kirjeessä, jonka hän on kirjoittanut Ellen Nervanderille, joka
toimi välittäjänä hänen ja Bergbomien välillä. Toisella kertaa hän on
tyynellä mielellä laatinut kirjoitelman, jolle on antanut nimeksi: »Eräs
kehitys».
*****
Ellen Nervanderille lähetetty kirje kuuluu:
»Ystäväni! Miksi en ole kirjoittanut? Ah, ystäväni, sitä en tiedä.

Taikka, kyllä minä tiedän sen hyvinkin, mutta sitä kävisi liian
pitkäksi selittää, siitä tulisi kokonainen sielunkehityksen historia, ja
minua ei huvita ruveta kaivamaan vanhoja raunioita, ja sitä paitsi
minä en tahdo olla mikään avattu kirja. Miksi en? Silläkin on syynsä
sielunelämäni kehityksessä. Maailmassa voidaan kaikki selittää,
mutta itseeni nähden se ei minua huvita. En nyt kerta kaikkiaan ole
kuin muut ihmiset. Minulla on omat omituisuuteni, joita minun on
mahdotonta ja tarpeetonta muuttaa. Pyhimykseksi en ole koskaan
tekeytynyt, jos siis joku tuntee loukkaantuneensa, se on
oikeutettua, ja voi asianomainen sielunrauhansa vuoksi vetäytyä
pois. En käsitä sitä väärin. Ainoa hyvä ja köyhä ominaisuuteni on
humaniteetti. Pintapuolisesti katsoen rakastan ihmisiä ehkä
vähemmän kuin useimmat muut, mutta syvällisessä mielessä ehkä
enemmän kuin useimmat muut. On vain surullista, että hermoni
ovat niin väsyneet, etteivät ne salli minun harjoittaa kaikkea sitä
ihmisystävällisyyttä kuin tahtoisin. Minulla on ollut liiaksi tehtävää
— lepäsin Lovisassa vain 14 päivää — olen elänyt kuin myllyssä
ilman lepoa, ilman rauhaa. Olla yksinään, olla nuori, olla nainen,
olla taiteilija, vieraassa maassa, kuulla vierasta kieltä, kateus,
juonittelut ja loukattu turhamaisuus kaikkialla ympärillä — — —.
Olen ollut epätoivoissani, tässä on ollut kuormaa melkein liiaksi. En
ole kirjoittanut siksi, että mieleni on ollut alakuloinen ja elämä, tai
oma kokemukseni, ovat tehneet minut liian ylpeäksi paljastamaan
taisteluani ihmisille. Aina syntymästäni asti olen saanut turvautua
vain itseeni, se on tehnyt luonteeni suljetuksi ja yksinäiseksi.
Minulla ei ole koskaan ollut äitiä, siitä riippuu paljon. Sitäpaitsi minä
olen hengeltäni hyvin ylpeä, pieninkin loukkaus piirtyy ikiajoiksi
sieluuni, ja siitä aiheutuu minulle paljon katkeria tunteita. Suruni
[tarkoittanee Frithiof Peranderin kuolemaa] ja myöskin suuri
menestykseni (Odette) täällä etelässä ovat tehneet mieleni
katkeraksi Suomea kohtaan. Se on tyhmää, mutta minä kerta
kaikkiaan olen sellainen. Kun lisäksi vertailen täkäläisiä naisia,
jotka ovat niin lämpimästi pitäneet huolta minusta, kotoisiin, jotka
eivät koskaan ole minusta välittäneet, vaikka minä olin lapsi, jonka
he jo monta vuotta sitten tiesivät joskus pystyvän luomaan jotain
merkittävää, mutta jolla oli vaarallinen luonne, kuten kaikilla, jotka
todella kelpaavat johonkin. Mutta ei ollut yhtään ainoata, jolla olisi
ollut sydäntä tai älyä, kaikki he ovat heittäneet kiviä päälleni. Kun
minä, joka jo monena vuotena olin koettanut masentaa ylpeätä
mieltäni, joka jo kauan tätä ennen halusi katkaista välinsä kaikkeen
tuohon kehnoon, pikkumaiseen ja häijyyn, vihdoinkin olen näyttänyt
heille, että minä kyllä voin raivata tieni maailmassa ja elää ilman
heitäkin, niin sanoo Emilie Bergbom minua pilkaten Lindforsille
m.m.: »Hän on ollut kihloissa lukemattomia kertoja ja nyt hän kai
yrittää päästä hyviin naimisiin tuolla etelässä!» Ja sellaista sinä
vaadit minua unohtamaan ja antamaan anteeksi. Sinä vaadit, että
minua pitäisi kiinnittää kaikkien kiitollisuuden ja ystävyyden siteitten
suomalaiseen yleisöön, mitä he sitten ovat minulle tehneet, eivät
kerrassaan mitään, itsekkyyttä se kaikki on ollut. Tiedän hyvin, ettei
heillä ole mitään ystävyyttä minun varalleni, vaikka ne huutavatkin
sitä kun saalis on menemäisillään tiehensä. Suomalaiset useinkaan
eivät anna arvoa omilleen. Ilmanala on niin kylmää ja, kun
ihmissydämetkin ovat niin kylmiä, siellä paleltuisi kuoliaaksi, ellei
voisi hakea lämpöä muilta vähemmän vaativilta, lempeämmiltä
ihmisiltä.
Nyt olet saanut katsauksen nykyiseen mielentilaani, se ei, kuten

näet, ole kovinkaan miellyttävä, ja sinä kai kernaasti olet saamatta
semmoisia kirjeitä. Elä ymmärrä minua väärin, et sinä ole niitä,
joille minä olen katkera, päinvastoin sinun avoin, moraalinen
sankaruutesi on aina ollut suuri minua kohtaan ja se on vienyt sinut
moneen riitaan.»
1880-luvun realismin edustajat yleensä tuntuvat esittävän oman

»minänsä» paljon tärkeämpänä ja vähemmällä kainoudella kuin
vanhempi polvi, jolle vaatimattomuus itseensä nähden oli korkea
hyve. Nuori polvi, joka tiesi itsekkyyden maailmaa hallitsevaksi
voimaksi, syytti vanhemman polven aatteellisuutta ja ihanteellisuutta
tekopyhyydestä, mutta tuskin oli itsekään virheistä vapaa.
Semmoistakin todistuskappaletta kuin esim. Hjalmar Neiglickin
ylempänä olevaa kirjettä kaunistaa tosin kursailematon rehellisyys ja
asioiden nimitteleminen niiden omilla nimillä, mutta sitä rumentaa
jonkunlainen koketti ja hienosteleva asenne: se on vähän liian
itsetietoista ja vähän liian koreassa ranskalaisessa kuosissa
kulkevaa rehellisyyttä vaikuttaakseen puhtaasti miellyttävältä.
Ida Aalbergin kirjeessään antama kuvaus katkeruutensa syistä käy

realismin merkeissä. Hän ei vetoa aatteisiin eikä ihanteisiin
lingotessaan naiselliset »minä syytän» sanansa kotimaan oloja ja
ihmisiä vastaan. Hänen kirjoituksessaan ei ole imelää itsekiitosta.
»Eräs kehitys» on kirjoitettu ruotsiksi. Monet tekstissä olevat

tanskalaiset sanat jo viittaavat siihen, että hän on kuvauksensa
kirjoittanut Kööpenhaminassa ollessaan. Kirjoitelma on vallan
luonnosmainen ja hajanainen. Hän puhuu itsestään kolmannessa
persoonassa. Frithiof Perander, Edvard Brandes ja Georg Brandes
voitaneen ilman muuta tuntea niiksi mieshenkilöiksi, jotka
esityksessä mainitaan. Vahvasti lyhennettynä — lyhennykset
koskevat lähinnä pitkiä ja sekavia tunnelma-maalauksia — ja
jonkunlaiseen järjestykseen saatettuna »Eräs kehitys» (»En
utveckling») kuuluu suomalaisena käännöksenä:
»Hän tuli maalta. Hän oli hyvin pitkän taistelun jälkeen lopultakin
riistäytynyt irti kaikenlaisista siteistä, joihin olosuhteet olivat hänet
kietoneet. Oli ollut aikoja, jolloin hän oli ollut muuttumaisillaan,
kuolemaisillaan, katoamaisillaan yhtä yksinäisenä ja vailla
ymmärtämystä kuin oli ollut varhaisimmasta lapsuudestaan asti.
Elämä oli hänen edessään kuin arvoitus, kuin kaunis, ihmeellinen,
salaperäinen arvoitus, tai kuin synkkä, surullinen, toivoton arvoitus.
Hän paloi halusta saada heittäytyä siihen ja saada selvyyttä kaikkiin
niihin ajatuksiin, joita hänellä oli ollut. Hän vietti merkillistä, villiä,
epämääräistä elämää. Hän valvoi yöt, oli niin ihanaa kuvitella
olevansa maailman kuningatar ja että entinen, surkea elämä oli
lopussa. — Miten hän säälikään niitä, jotka nukkuivat pois elämänsä.
Hän meni ulos iltaisin ilman seuraa ja sanomatta siitä kellekään, ja
kun hän tuli kotiin ja hänelle tehtiin kysymyksiä, ei hän koskaan
antautunut selittelyihin. Hänet saattoi villin riemun valtaan myrsky ja
ukkonen, hän väitti, että niissä oli sama luonne kuin hänessäkin.
Hänellä ei ollut milloinkaan ollut ystävätärtä, hän paljasti sielunsa
vain luonnolle, koska se oli ainoa, joka ei pettänyt. Hän saattoi istua
yökaudet tuijottaen avaruuteen, hän itki toisinaan niin, että sydän oli
ratketa. Kaikki oli niin kehnoa, niin tyhjää, niin tarkoituksetonta. ‒ ‒ ‒
Vuosien kuluessa hän muuttui. Hänen katseeseensa tuli jotain
levotonta, hän alkoi kaivata yhäkin suurempaa vaihtelua. Toisinaan
hän oli vilkas ja ystävällinen aina siihen määrään, että se muodostui
rasitukseksi hänen ympäristölleen, toisinaan hän taas
välinpitämättömyydellään ja epäkohteliaisuudellaan saattoi loukata
ihmisiä. Hermostuneena ja kuin kuumeen vallassa hän saattoi
lingota hävyttömyyksiä vasten toisten kasvoja. Häntä alettiin
vieroksua. Naistuttavat eivät hänestä yleensä pitäneet. Heidän
mielestään hän oli epänaisellinen, koketti, kylmä. Mutta siitä hän ei
välittänyt. Hän sanoi tuntevansa suurempaa mielenkiintoa herroja
kohtaan, sillä heiltä voi jotain oppia. Hänen sanottiin olevan kihloissa
milloin toisen, milloin toisen kanssa. Mutta aika kului, eikä hän
mennyt naimisiin. — ‒ ‒
Hän oli professori ja tiedemies, lahjakas, pessimistinen,

ihmiskuntaa vihaava. Heti ensi näkemältä hän kiintyi nuoreen
naiseen, hän oli vanha, olisi voinut olla tämän isä. Kuntoa ja voimaa,
jota tällä miehellä oli, koko maa kunnioitti. Nuori nainen, jolla ei
milloinkaan ollut ollut kotia eikä äitiä, kiintyi häneen, hän kaipasi
itselleen tukea. Mies oli intelligentti ja kehitti hänen henkeään. Nuori
tyttö sai häneltä kirjoja ja alkoi harrastaa vanhoja klassikkoja. Hän —
tyttö — ihaili Platonia, sanoi aina uneksineensa semmoisesta
henkisestä rakkaudesta, hän ei milloinkaan halunnut suostua
tavalliseen epäpuhtaaseen tunteeseen, joka vain vetää ihanteet
alas. Hän ei ollut koskaan nähnyt onnellista avioliittoa. Mies oli
kosinut häntä aikaisemmin, ja tyttö oli vastannut, että heidän
suhteensa oli kuin isän ja tyttären, ei ollut syytä muuttaa heidän
ihanteellista ystävyyttään. Oli niin ihmeellistä elää toisin kuin muut
ihmiset, tyttö tunsi siitä itsensä ylpeäksi. Naisen pitää olla tyyni, oli
mies sanonut, ja hän koetti tulla tyyneksi ja arvokkaaksi. Mies oli
ystävällisempi ja isällisempi kuin milloinkaan ennen, tyttö oli
muuttunut hiljaiseksi ja ajatuksettomaksi, hän ei kuullut mitään, oli
tahdoton, oli tullut naiselliseksi. Tytön elämänkatsomus, joka ennen
oli ollut eriskummallinen ja vaihtelevainen, oli lähentynyt miehen
elämänkatsomusta. Hänen elämänkatsomuksensa oli tullut
käytännölliseksi. Hänellä ei ollut aikaa syventyä teorioihin, hän
karttoi kaikkia filosofisia kysymyksiä. Hän saattoi istua tuntikausia
velttona, käsityötä tehden. — ‒ ‒ Päivät eivät tulisi pitkiksi, sillä hän
tahtoi ruveta miehen johdolla opiskelemaan latinaa, logiikkaa ja
kaikkea mahdollista. Hän tahtoi käydä kaikissa konserteissa,
Euroopasta tuli niin paljon taiteilijoita, he toivat mukanaan virkeitä
tuulahduksia, niitä tuli niin usein, että hän väliajat voi elää
muistoissa. Hän tahtoi koettaa saada miestä taipumaan siihen, että
saisi tutustua näihin. Muita tuttavuuksia hän ei halunnut. Hän ei
kärsinyt rouvia, heille hänellä ei ollut mitään sanottavana. Hän
ajatteli tulevan miehensä vanhoja ystäviä, hekin olivat kaikki niin
vanhoja, niin konservatiivisia, he kohtelivat häntä niin varoen, niin
alentuen. Maailmassa ei ole enkeleitä, oli professori kerran
vastannut hänen palavaan kysymykseensä ja sillä lopettanut
keskustelun. Hänen kasvoilleen kohosi tyytymättömyyden ja
raskasmielisyyden piirre. Kenen kanssa hän sai keskustella, kun
mies ei kärsinyt uutta koulua? Mies sanoi, että nuoriso oli vailla
ihanteita ja että se välitti vain omista nautinnoistaan ja että se
hävyttömässä itserakkaudessaan tahtoi vain repiä alas kaiken, mitä
traditsioni ja isät olivat rakentaneet. Mies ei koskaan selittänyt omaa
uskonnollista kantaansa. Sanoi vain, että naisella piti olla uskonto.
Mutta missä sitten oli kristillisyys, josta hän kuuli niin paljon
puhuttavan? Hän ei tuntenut ketään kristittyä. Mies selitti, että hän oli
liian levoton. — ‒ ‒
Niin tuli kevät unelmineen, kaipauksineen. Linnut lauloivat, aurinko

paistoi, kaikkialla oli elämää ja iloa. Mies tuli hänen luokseen suuteli
häntä otsalle ja kysyi, eikö hän tahtoisi lähteä yhdessä kävelemään.
Ja sen he tekivät. Lauha ilma teki hänelle hyvää. Hänen ruumiinsa
sai takaisin entisen notkeutensa, hänen liikkeensä tulivat
eloisammiksi, hän hengitti kiihkeämmin. Kevyt puna peitti hänen
kalpeita poskiaan. Hän tuli melkein iloiseksi, hän tahtoi lentää yli
kivien, hän tahtoi vuorelle, hän tahtoi nähdä meren. Tule, hän
huudahti iloisesti, juoskaamme kilpaa. Hän kääntyi ylimielisenä, ja
hänen katseensa kohtasi vanhan miehen, joka oli hänen
seuralaisensa ja jonka myöhemminkin piti sellaiseksi jäädä: hän näki
vähän kumaraisen selän, väsyneet polvet ja kuuli läähättävän
hengityksen. Hän sai kummallisen vaikutelman, joka
vahvistumistaan vahvistui ja alkoi muuttua tietoiseksi. »Mikä sinun
on?» kysyi mies ihmetellen. »Kevätaaltoja», hän vastasi katkerasti.
Mies silitti hänen poskeaan. »Sinun mielesi on sukua keväälle, se
vaikuttaa sinuun niin voimakkaasti» »Niin, »hän vastasi, »minusta
tuntuu kuin olisivat ihanteet ja todellisuus nyt kauempana toisistaan
kuin muulloin.» Hän irtautui ja kulki vaieten edellä, mies seurasi
hiljaa perässä. Vuorella oli niin hiljaista. Ei pieninkään tuulahdus, ei
vähinkään ääni häirinnyt tuota hiljaisuutta. Kirkas päivän valo oli niin
toivottomasti samanlaista kuin hänen tulevaisuutensakin,
vaaleankeltaista ja keltaista, keltaista ja vaaleankeltaista. Hän sai
kuin salamaniskun. Hän luuli näkevänsä kotkan, joka ilman läpi lensi
vieraisiin maihin. Hänet valtasi sanomaton tyhjyyden tunne, kaiho,
halu saavuttaa jotakin — jotakin — —. Hänen toverinsa kosketti
hänen olkaansa. Hän vavahti äkkiä ja heittäytyi hänen rintaansa
vasten, purskahti itkuun, itki ääneen ja hillittömästi, kyyneleet, jotka
kuukausia olivat olleet jäätyneinä hänen sielussaan, saivat viimeinkin
sulaa. — ‒ ‒ Hän sanoi toverilleen jäähyväiset. Muutaman päivän
päästä hän oli matkustanut pois. — ‒ ‒
Yksin, kuten hän oli tähänkin asti elänyt, hän nyt päätti luoda
itselleen vaikutuspiirin, hän tahtoi tulla joksikin, hän tahtoi, että
hänestä jäisi joitakin jälkiä. Hän oli lopultakin päässyt pois
ahdistavasta ilmasta, joka oli uhannut tukehduttaa hänet, hän oli
saanut ilmaa siipiensä alle ja hän tahtoi lentää, lentää vapaasti ja
lentää korkealle ja iloita maailman ihmeellisestä kauneudesta ja
ihanuudesta. Hän ei voinut elää elämän pieniä velvollisuuksia varten,
hän ei voinut edes ihailla heitä, jotka niin tekivät, hän uskoi, että
heiltä vain puuttui kykyä suurempaan. Hän uskoi elämään, hän luotti
saavuttavansa onnen, palavalla innolla hän tahtoi ryhtyä kaikkeen,
nähdä kaikkea, oppia kaikkea, oppia, oi Jumala, mikä onni! Hän
tahtoi, että tulisi jotain, joka kokonaan valtaisi hänen olemuksensa,
jokaisen ajatuksen, jokaisen tunteen, jokaisen veripisaran hänen
ruumiissaan. Hän etsi, hän kaipasi, hän janosi jotain, jota hän koko
elämänsä oli janonnut. — ‒ ‒
Oli 3 päivä kesäkuuta.

Tässä on numero 17. Hän pysähtyi ja katsoi nelikerroksista taloa,
joka oli hänen edessään. Hän aukaisi suuren katuoven. Hän meni
sisälle. Raskas ovi sulkeutui pehmeästi hänen takanaan. Hän katsoi
ympärilleen. Veri pakeni kohden sydäntä. Hän oli nähnyt nimen, jota
haki. Jäinen ilma käytävässä teki hyvää. Hän seisahtui hetkiseksi
rauhoittaakseen. Nousi sitten ylös portaita ja seisoi parin
silmänräpäyksen päästä oven edessä. Hän pysähtyi uudelleen, hän
ei tiennyt, mitä olisi pitänyt tehdä. Hän heilautti hiukan päätään
taaksepäin ja soitti. Kello soi kuin kuumeisella äänellä, ovi avautui ja
nuori palvelijatar tervehti häntä kohteliaasti. — »Onko tohtori
kotona?» »Kyllä, minä luulen, että hän on.» »Olkaa hyvä ja kysykää,
voiko hän ottaa minua vastaan.» Palvelijatar meni, avasi hetken
kuluttua oven ja pyysi vierasta astumaan sisälle. Salonki, kaikki
esineet jäivät huomaamatta, sillä samassa hetkessä hän katsoi
kasvoista kasvoihin häntä, jota etsi. Tämä ojensi hänelle kätensä. —
»Olkaa hyvä ja lukekaa kirje, muutoinhan ette lainkaan tiedä, kuka
minä olen.» Tämä silmäili pikaisesti kirjettä.
Hän loi nopean ja uteliaan katseen mieheen. Hän näki älykkään,

kylmän otsan ja muutamia pilkallisia, ironisia piirteitä suun ympärillä.
Samassa mies kääntyi, pyysi häntä istumaan ja istuutui itse
vastapäätä. Mies vaikutti melkeinpä sydämelliseltä, jotain ystävällistä
oli hänen silmissään, kun hän alotti keskustelun. Jos hän vain
jotenkin voisi olla avuksi, tekisi hän kaikkensa, »mutta» sanoi mies,
»te tulette liian myöhään, sesonki loppuu näinä päivinä.» »Niin, paha
kyllä, minä viivyin liian kauan Norjassa.» »Mitä te olette näytellyt?»
»Enimmän Shakespearea ja muita klassikoita, kuten esim. Juliaa,
Maria Stuartia». »Huh! te vanhana Maria Stuartina», keskeytti toinen
hänet koomillisesti. — »Edelleen: Ofeliaa — —.» »Niin, Teillä on
Ofelian katse ja tukka, mutta ettekö ole näytellyt uudenaikaisia
osia?» »En, vain jokusen, Nooran, Clairen.» »No, mutta miksi ette?»
»Ei ole sopinut.» »Ja nyt tahdotte päästä ulkomaille?» »Niin, miksi
en saisi tahtoa?» »Tahdotte oppia uuden kielen»? — mies katsoi
häntä epäilevin katsein ja lievän ironinen hymy väreili hänen
huulillaan. »Niin, sitä tahdon, tahdon tulla suureksi, tahdon tulla
eurooppalaiseksi», hän vastasi koko nuoruuden innolla. »Mutta miksi
ryhtyä tuohon hirvittävään työhön? Tiedättekö, mitä uuden kielen
oppiminen merkitsee? Kuka teille on semmoista neuvonut?» »Ei
kukaan, en ole kysynyt keltään, seuraan omaa päätäni», hän
heilautti uhmaten päätään taaksepäin ja, koska toisen suupielessä
väikkyvä puoliksi säälivä hymy häntä kiihoitti, hän jatkoi ylimielisenä
ja kuumeisen iloisena: »Toivon, että aika tulee aina enemmän ja
enemmän humaaniseksi ja että annetaan kyvyn vuoksi anteeksi
vähäinen murtaminen. On esimerkkejä, että jotkut vieraalla kielellä
ovat saavuttaneet menestystä.» »Kyllä, kyllä, mutta silloin täytyy
kykyä olla kaksin verroin, silloin täytyy olla nerollisuutta —.» »Ja kun
te ette usko minulla olevan paljoakaan tuota jumalanlahjaa niin» —.
»Ah, neiti, miksi ei, uskon että olette nero.» — Mies katsoi häneen,
taivutti kylmästi päätään ja muutti keskustelunaihetta. »Kuinka
kauaksi aikaa aiotte jäädä tänne? Oletteko tavannut ketään meidän
teatterien johtajista?» »Kyllä, ————:n olen tavannut.» No, mitä
hän sanoi?» »Sain saman vastauksen kuin niin monet muutkin
nuoret taiteilijat: Emme tunne teitä, emme tiedä kuka olette. Oh,
noita sanoja, jotka saattavat kiusata kuoliaaksi.» — Hän nousi.
»Mihin aiotte lähteä?» »Menen kotiin, en halua kauempaa pidättää
teitä.» »Ah, minä vakuutan, että keskustelu teidän kanssanne on
ollut nautinto. Tunsin teidät heti. Teistä oli kirjoitettu,[20] teitä oli
kiitetty, tunsin heti teidän nimenne. Ja nyt pyydän teitä sanomaan,
voisinko jotenkin tehdä olonne Kööpenhaminassa siedettäväksi.
Tahdon olla Teidän ritarinne, jos suvaitsette. Missä syötte
huomenna? »En tiedä, kotona.» »Emmekö voi aterioida yhdessä?»
»Miksi ei», hän kulki pari askelta, »mutta missä aterioisimme?» »Kas
niin, joko te pelkäätte, eikö teillä ole rohkeutta?» »Enhän minä
sentään pelkää.» Painostava tunne tahtoi ottaa hänet valtoihinsa.
Hän kuuli lasten ääniä viereisestä huoneesta. Mitä se merkitsi?
Kokonainen ajatusten meri risteili hänen aivoissaan. Hän ojensi
kätensä jäähyväisiksi ja kuuli, että mies aikoi yhdessä erään
ystävänsä kanssa noutaa hänet päivällisille seuraavana päivänä k:lo
5. Mies aukaisi hänelle oven, hän tuli täyteen tajuntaan vasta
viileässä käytävässä, hän katsahti vielä nimikilpeen ja luki uudestaan
hänen nimensä. Kaikki alkoi uudestaan askarruttaa hänen päätään.
Hänen verensä kohisi suonissa, hänen käyntinsä oli nopea, hänen
huulensa yhteenpuserretut kuin olisi hän siten tahtonut säilyttää
uusien ajatusten virran, uudet tunteet, joiden tunsi liikkuvan
sisimmässään. Tie oli niin lyhyt. Hän ei ollut lainkaan väsynyt. Hän
juoksi portaita ylös. Nyökkäsi sydämellisesti palvelijattarelle, joka
aukaisi. Meni laulaen huoneeseen. Istuutui. Nousi ylös. Katsoi
kukkaa, istuutui uudestaan ja huudahti kerran kovasti, hän oli
pakahtumaisillaan. Hän oli niin iloinen päivällispöydässä, kaikki
katsoivat häntä ihmetellen. Mikä oli tullut sulkeutuneelle, vähän
surulliselle nuorelle naiselle? Kukaan ei ollut nähnyt häntä niin
vilkkaana ennen. Päivällisen jälkeen tuntui olo pienessä huoneessa
hänestä sietämättömältä. Hän tahtoi nähdä meren. Kummallinen
kaiho, levottomuus, surumieli tarttui häneen. Hän muisti lasten
äänet. Oliko mies naimisissa? Ei! Mutta kentiesi hän puolsi vapaata
rakkautta? Hän tiesi, että mies kuului uuteen kouluun, oli realisti,
uudenaikainen, ja sellaisista ihmisistä hän oli kuullut kummia
kerrottavan. Hän oli kuullut, kuinka miehet Parisissa asuivat yhdessä
lastensa ja lastensa äidin kanssa. Hän oli kuullut, kuinka kaikki
kokeneet ihmiset siellä kotona tuomitsivat heitä. Hän oli kuullut,
kuinka vanhat tiedemiehet, professorit olivat sanoneet, selittäneet ja

Instant download pdf Marketing 12th Edition Lamb Solutions Manual full chapter

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Instant download pdf Marketing 12th Edition Lamb Solutions Manual full chapter

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Marketing 12th Edition Lamb Solutions

Marketing 12th Edition Lamb Test Bank

Essentials of Marketing 12th Edition Lamb Test Bank

Marketing 5th Edition Lamb Solutions Manual

Marketing 11th Edition Lamb Test Bank

Marketing Canadian 5th Edition Lamb Test Bank

Essentials of Marketing 7th Edition Lamb Test Bank

Marketing 12th Edition Kerin Solutions Manual

Marketing Research 12th Edition Aaker Solutions Manual

Chapter Features Key Points

✓ Application Exercise  Students determine how ethical it is for purchasing managers to

USING THIS MANUAL

Chapter 7 ♦ Business Marketing 7-1

2 Describe the role of the Internet in business marketing

3 Discuss the role of relationship marketing and strategic alliances in business

4 Identify the four major categories of business market customers

5 Explain the North American Industry Classification System

6 Explain the major differences between business and consumer markets

7 Describe the seven types of business goods and services

8 Discuss the unique aspects of business buying behavior

7-2 Chapter 7 ♦ Business Marketing

1 Describe business marketing

I. What Is Business Marketing?

Review Question 1.1 Business products include those that:

1. Are used to manufacture other products

The key characteristic distinguishing business products is intended use, not

2 Describe the role of the Internet in business marketing

Review Question 2.1 II. Business Marketing on the Internet

PowerPoint 7-9: A. Measuring Online Success

Stickiness = Frequency x Duration x Site Reach

2. By measuring the stickiness factor of a Web site before and after a

B. Trends in B2B Internet Marketing

1. The most significant trend in B2B marketing is the shift of sourcing

2. An Internet marketing technique that hasn’t yet lived up to its

Chapter 7 ♦ Business Marketing 7-3

Review Question 2.2 4. Disintermediation is the elimination of intermediaries such as

5. Reintermediation is the reintroduction of intermediaries between

3 Discuss the role of relationship marketing and strategic

Review Question 3.1 III. Relationship Marketing and Strategic Alliances

Relationship marketing entails seeking and establishing strategic alliances or

PowerPoint 7-13: A. Strategic Alliances

2. Strategic alliances can take the form of licensing or distribution

3. Business marketers form strategic alliances to strengthen operations

4. Relationship commitment is a firm’s belief that an ongoing

PowerPoint 7-14: B. Relationships in Other Cultures

2. Businesses in other countries rely on personal relationships to

3. Relationships between companies can develop into a keiretsu, a

4 Identify the four major categories of business market

IV. Major Categories of Business Customers

2. Examples of producers include construction, manufacturing,

3. Producers are often called original equipment manufacturers or

1. The reseller market consists of retail and wholesale businesses that

2. Many retailers and most wholesalers carry large numbers of items.

Review Question 4.2 C. Governments

Government organizations include thousands of federal, state, and local

1. The Federal Government

a. The U.S. federal government is the world's largest customer. It

2. State, County, and City Government

a. A business marketer may find over 82,000 state, county, and

1. The fourth major segment of the business market consists of

2. This segment includes many schools, hospitals, churches, civic

Review Questions 5.1 V. The North American Industry Classification System

The North American Industry Classification System (NAICS) is an

It provides a common industry classification system for the NAFTA partners.