1

MỤC LỤC
CHƯƠNG I: NGHIÊN CỨU DOANH NGHIỆP.......................................................4
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp............................................................................4
1.1.1. Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển................................4
1.1.2. Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp...............................................................6
1.1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu..................................6
1.1.4. Văn hóa doanh nghiệp...............................................................................7
1.1.5. Phong cách người lãnh đạo của bộ phận.................................................8
1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên
đàm phán..................................................................................................................10
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức.....10
1.2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận........................................................................................................................11
1.2.3. Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán
vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận.......................................................................11
CHƯƠNG II: BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN...................................................................14
2.1. Chủ thể tiến hành đàm phán............................................................................14
2.2. Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên..............................16
2.3. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán...............................................................17
CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN..............................19
3.1. Lựa chọn chiến lược..........................................................................................19
3.2. Kế hoạch đàm phán..........................................................................................19
3.2.1. Xác định mục tiêu đàm phán (bên A).........................................................19
3.2.2. Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu (bên A)......19
3.2.3. Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp
thương lượng (bên A)............................................................................................20
3.2.4. Xác định các lợi ích (bên A)........................................................................20
3.2.5. Xác định BATNA (bên A)...........................................................................21
3.2.6. Xác định các điểm giới hạn (bên A- Tập Đoàn TH True Milk)................21
3.2.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác (bên
B)............................................................................................................................22
3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiêu.........................................................22

2
 3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán............................................23
3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình......................24
CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ ĐÀM PHÁN & ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP..............25
4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc...............................................25
4.2 Đánh giá ưu - nhược điểm của vụ đàm phán..................................................25
4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ
năng đàm phán.........................................................................................................26
BẢNG ĐÁNH GIÁ......................................................................................................27
HIỆU QUẢ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM..................27

3
 CHƯƠNG I: NGHIÊN CỨU DOANH NGHIỆP

1.1. Tổng quan về doanh nghiệp

1.1.1. Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

Tổng quan về doanh nghiệp

Hình 1.1. Logo tập đoàn TH

Tên doanh nghiệp: Tập đoàn TH
Tên viết tắt: TH GROUP
Người sáng lập, chủ tịch hội đồng Chiến lược Tập đoàn TH: Anh hùng lao động Thái
Hương
Thành lập: 24/ 09/ 2009
Trụ sở chính: 166 Nguyễn Thái Học, Phường Quang Trung, Thành phố Vinh, Nghệ
An.

4
Hình 1.2: Trụ sở tập đoàn TH (nguồn: https://vnexpress.net/th-true-water-
nguon-nuoc-khai-thac-tu-long-nui-lua-3871692.html )
Lịch sử hình thành và phát triển

5
 Thành lập ngày 24/02/2009
Nhập khẩu công nghệ chăn nuôi bò sữa từ Israel & giống bò từ New Zealand
2009

Khởi công xây dựng nhà máy sữa TH ở Nghĩa Đàn- Nghệ An (đầu tư 1.2 tỷ USD)
Chào đón Cô bò "Mộc" đầu tiên tại Việt Nam
2010 26/12/2010: ra mắt sữa sạch TH True Milk đến tay người tiêu dùng

26/05: Khai trương cửa hàng TH True Mart chính đầu tiên tại Hà Nội
30/08: Khai trương cửa hàng TH True Mart tại TP Hồ Chí Minh
2011

09/07: Khách thành nhà máy sữa TH với quy mô lớn và hiện đại bậc nhất Đông Nam Á
Công bố doanh thu đạt tới 3000 tỷ đồng
2013

Xác lập kỷ lục cụm trang trại bò sữa tập trung ứng dụng công nghệ cao lớn nhất Châu Á
Tập đoàn TH đã ký kết với Công ty TNHH Control Union Việt Nam triển khai sản xuất sữa tươi organic tại Việt
2015 Nam

21/02: TH đạt 3 giải thưởng tại Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai
Tháng 05 - 10/2016, Tập đoàn TH khởi công tổ hợp trang trại bò sữa TH tại tỉnh Moscow và tỉnh Kaluga, Liên Bang
2016 Nga

Động thổ Dự án chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa công nghệ cao Hà Giang và Phú Yên
2017

31/01/2018: Tập đoàn TH khánh thành trang trại bò sữa đầu tiên của TH tại tỉnh Moscow Liên bang Nga.
TH True Milk tăng trưởng gần 22% về sản lượng (trong khi cả ngành hàng sữa nước hầu như không tăng), tăng
2018 trưởng 30% về doanh thu.

22/10: TH tổ chức lễ công bố lô sản phẩm sữa đầu tiên của Việt Nam được phép xuất khẩu chính ngạch sang thị
trường Trung Quốc, trở thành Doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên được Tổng cục Hải quan Trung Quốc cấp mã giao
2019 dịch cho phép xuất khẩu sản phẩm sữa tươi sang Trung Quốc

25/11: TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia
TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia
2020

09/01: Tập đoàn TH chính thức hoàn tất nhập khẩu 1.620 bò sữa giống cao sản HF từ Mỹ về trang trại bò ở Nghệ
An, Việt Nam
2021

Động thổ dự án nhà máy chế biến thực phẩm công nghệ cao tại Thái Bình
Ra mắt trà thảo dược túi lọc TH true HERBAL.
2022

Đón 2380 con bò HF từ Mỹ về trang trại TH tại tỉnh Kaluga, Liên bang Nga.
2023

6
1.1.2. Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

TỔNG GIÁM ĐỐC

PTGĐ PTGĐ PTGĐ PTGĐ PTGĐ PTGĐ

TÀI CHÍNH NGUỒN VỐN NHÂN SỰ THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TRANG TRẠI
VÀ XDCB

GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC QL GIÁM ĐỐC QL GIÁM ĐỐC QL

VẬT TƯ THỨC ĂN TRỒNG TRỌT THÚ Y

Sơ đồ tổ chức của Tập đoàn TH

1.1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

Hình 1.3: Lĩnh vực hoạt động của Tập đoàn TH (nguồn:
https://thgroupglobal.com/ )

7
Sản phẩm chủ yếu :

Sữa tươi TH true milk

280 lít.

Nước giải khát TH true

MALT

Kem que TH true milk

- phomat

TH true TEA

8
 1.1.4. Văn hóa doanh nghiệp

TH True Milk được biết đến là thương hiệu mang đến hạnh phúc đích thực.
Với slogan “Hạnh phúc đích thực – True Happiness”, văn hóa doanh nghiệp
của TH True Milk luôn bám sát
 Yếu tố cốt lõi: Các yếu tố cốt lõi của tập đoàn TH trong cuộc đàm phán
mua lại nhà máy đường năm 2011 có thể bao gồm:

- Chiến lược tăng trưởng: Tập đoàn TH muốn mở rộng quy mô kinh doanh
và tăng trưởng bằng cách mua lại các doanh nghiệp khác, bao gồm cả việc
mua lại nhà máy đường này.

- Tiềm năng kinh doanh: Tập đoàn TH quan tâm đến tiềm năng kinh doanh
của nhà máy đường, đặc biệt là khả năng tăng sản lượng sản xuất và mở
rộng thị trường.

- Quyền sở hữu trí tuệ: Tập đoàn TH luôn quan tâm đến quyền sở hữu trí
tuệ và kiểm soát nguồn cấp dữ liệu đối với các sản phẩm công nghệ nổi
bật.

- Khả năng tài chính: Vì thương vụ mua lại nhà máy đường này sẽ tốn kém,
nên khả năng tài chính của Tập đoàn TH là yếu tố quan trọng khi đàm
phán.

- Quản lý và vận hành hiệu quả: Tập đoàn TH coi trọng quản lý và vận
hành hiệu quả của các doanh nghiệp trong tổ hợp của mình, bao gồm cả
việc đảm bảo quản lý và vận hành hiệu quả của nhà máy đường.

 Tầm nhìn và sứ mệnh

- Tầm nhìn của tập đoàn TH “Tập đoàn mong muốn trở thành nhà sản xuất
hàng đầu Việt Nam trong ngành thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên
nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện
đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm

9
 đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia
tự hào”
- Sứ mệnh của tập đoàn TH: “Với tinh thần gần gũi và thiên nhiên, tập đoàn
TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng
cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên -
sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng”.

 Mục tiêu

- Mục tiêu tổng quát: TH True Milk luôn có mục tiêu dài hạn đó là dẫn đầu
thị trường ngành sữa tươi sạch ở Việt Nam, mục tiêu này được đặt ra cho
cả tổ chức cùng nhau xây dựng và phát triển và trở thành nhà sản xuất
thực phẩm sạch có nguồn gốc thiên nhiên đạt chuẩn quốc tế ngay tại Việt
Nam.
- Mục tiêu cụ thể: Tập đoàn TH True Milk thực hiện chiến lược sản xuất và
phân phối theo quy định khép kín và đồng bộ. Sử dụng nguồn nguyên liệu
từ trang trại TH True Milk. Với hệ thống đầu tư máy móc, thiết bị cao
cấp, tăng công suất để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tối ưu hóa chi phí.

1.1.5. Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Phong cách lãnh đạo:

10
 “Tôi được sinh ra trên mảnh đất đầy niềm kiêu hãnh: quê hương Chủ
tịch Hồ Chí Minh, trong một gia đình thuần Việt. Cha tôi cũng là một
nhà giáo, khi đất nước chiến tranh theo tiếng gọi của Tổ quốc đã lên
đường ra tiền tuyến, bảo vệ quê hương. Mẹ con tôi đùm bọc cầy cấy
ruộng vườn, rồi chúng tôi đã vượt qua những ngày tháng cam go nhất
đó. Có lẽ chính những hoàn cảnh ấy đã hun đúc lên một phẩm hạnh
đầy đủ, lãnh hội một sứ mệnh mà mãi đến bây giờ tôi thấy cuộc đời
mình thật may mắn (…) đó là chuỗi ngày nuôi dưỡng ước mơ trở
thành một khát vọng như ngọn lửa hừng hực trong tâm hồn tôi, chỉ có
tôi, một mình tôi luôn hạnh phúc vì điều đó..”
Trích phát biểu của bà Thái Hương tại Hội nghị thượng đỉnh phụ nữ
toàn cầu (Tokyo - Nhật Bản)

 Từ đoạn phát biểu trên của bà Thái Hương có thể thấy được bà được
biết đến là một nhà lãnh đạo tài ba và được người trong công ty đánh
giá rất cao: quyết đoán, năng động và đầy nhiệt huyết. Bà luôn tập
trung vào mục tiêu và dành thời gian để đưa ra các chiến lược thích
hợp để đạt được mục tiêu đó. Ngoài ra, bà Thái Hương cũng đề cao
tính nhân văn trong lãnh đạo, luôn quan tâm đến khả năng phát triển
của nhân viên và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Công thức chìa khóa vàng của bà Thái Hương tại TH True Milk là:
“Tư duy vượt trội của người Việt + tài nguyên thiên nhiên Việt + công
nghệ đầu cuối của thế giới”

Sau 10 năm dưới bàn tay dìu dắt của bà Thái Hương, Tập đoàn TH
đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Ngoài sản phẩm sữa TH True
Milk được công nhận là "thương hiệu quốc gia" thì tập đoàn cũng sở
hữu đàn bò sữa chăn nuôi lớn nhất châu Á, với 45.000 con đang được
nuôi tại Nghĩa Đàn, Nghệ An. Nhiều trang trại bò sữa của tập đoàn
cũng được mở rộng ra một số tỉnh thành khác như Thanh Hóa, Hà
Giang, Phú Yên, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Sóc Trăng. Tính đến năm
2021, thương hiệu TH True Milk chiếm 45% thị phần trong ngành
hàng sữa nước tại Việt Nam và được coi là doanh nghiệp sữa tươi
hàng đầu Việt Nam.

11
 Tính đến năm 2022, bà Thái Hương sở hữu khối tài sản trị giá 718
tỉ đồng.

12
 Phong cách đàm phán: bà Thái Hương trong thương vụ này là sự dứt
khoát và kết hợp giữa sự quyết đoán, sự linh hoạt. Bà đã sử dụng các
chiến lược đàm phán như tìm kiếm thông tin và phân tích thị trường
đầy đủ trước khi đàm phán, xác định điểm mạnh và yếu của cả hai bên
và tìm cách tạo ra một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán
và nhân viên đàm phán

1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ
chức

Bộ phận tham gia đàm phán của TH True milk là ban Tổng Giám đốc

 Chức năng:
ü Về chức năng của ban Tổng Giám đốc trong công ty duy trì, phát
triển các hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệp ngày
càng đi lên vững mạnh và đạt được vị trí cao trên thị trường.
ü Quản lý nhân sự: phân công, quản lý, bố trí, đôn đốc các nguồn lực,
đội ngũ nhân sự theo quy định của công ty. Đưa ra các phương pháp
để duy trì, cải thiện chất lượng,giảm các tỷ lệ sai sót, hỏng hóc.
ü Phân chia công việc, phân bổ nhiệm vụ cho nhân viên, điều hành các
chương trình đào tạo cấp phòng, lập kế hoạch về kiểm soát tài chính,
ngân sách, dự án đặc biệt, nghiên cứu nâng cao hiệu quả của hoạt
động công ty.
 Nhiệm vụ
ü Hiểu được đối tác đang đàm phán để có thể nắm bắt điểm mạnh, điểm
yếu của họ phục vụ cho cuộc đàm phán-Đặt mục tiêu sẵn trước khi bắt
đầu
ü Có chiến lược đàm phán cụ thể, rõ ràng Đặc điểm chung của những
loại hình đàm phán

 Nội dung đàm phán: đàm phán về vốn đầu tư để mở rộng quy mô
doanh nghiệp
 Mục đích đàm phán: kêu gọi vốn đầu tư với đối tác nhằm tạo ra và
duy trì các mối quan hệ giúp công ty phát triển

13
 1.2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán
bởi Bộ phận.

- Đàm phán về các cuộc mua/ bán nhượng quyền/ công ty thuộc cùng lĩnh
vực liên quan hoặc có những hoạt động mang lại hiệu quả cho công ty
- Kêu gọi đầu tư, thuyết trình thông tin, tính năng, giá, hình thức phân
phối của sản phẩm
- Đàm phán mức giá muốn được đầu tư

1.2.3. Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm
phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận

Họ và tên: Bà Thái Thị Hương

Vị trí: Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch Hội đồng Chiến lược Tập đoàn TH.

Quyền hạn: thay mặt cho Tập đoàn TH ký kết hợp đồng thực hiện. Thương vụ
M&A giữa Tập đoàn TH và Tập đoàn Tate & Lyle (Anh).

Nghĩa vụ:
+ Trực tiếp đàm phán để thu mua lại nhà máy đường chuyển đổi thành
nông trại bò sữa sạch
+ Đưa ra mức giá phù hợp để đạt đấu thầu thành công
+ Tôn trọng quan điểm và lợi ích của nhà máy đường

14
 CHƯƠNG II: BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN

2.1. Chủ thể tiến hành đàm phán.

 Sơ lược đối tác đàm phán: Công ty Liên Doanh Mía Đường Nghệ An
TATE & LYLE.

Hình 2.1 Nhà máy Mía Đường Nghệ An

thuộc Tập đoàn TATE & LYLE Vương quốc Anh.

 Tên Công ty: Nhà máy Mía Đường Nghệ An thuộc Tập đoàn TATE &
LYLE Vương quốc Anh.

 Địa chỉ: KM 50 QL 48 xã Nghĩa Xuân - Huyện Quỳ Hợp - Nghệ An.

 Người đại diện: Ông Paul Cooper

 Lĩnh vực hoạt động: Công ty Liên Doanh Mía Đường Nghệ An TATE &
LYLE hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mía đường và các
sản phẩm liên quan tại tỉnh Nghệ An, Việt Nam. Cụ thể, công ty chuyên sản
xuất và cung cấp các sản phẩm như:

15
+ Sản phẩm mía đường thô

Hình 2.2: Đường nâu, đường cát trắng.

+ Sản phẩm mía đường pha chế: mật mía, đường mía lỏng, đường nước…

Hình 2.3: Ảnh minh họa sản xuất số lượng mật mía lớn.

+ Sản phẩm melaza và rượu mía

Hình 2.4: Ảnh minh họa sản phẩm melaza và rượu mía.

16
 Vị thế đàm phán: Bên TH True Milk (bên A) có lợi thế đàm phán
hơn Nhà máy mía đường Tate & Lyle (bên B).
- Bên A đại diện bà Thái Hương (Tập đoàn TH) muốn xây dựng nhà máy
sữa sạch tại Nghĩa Đàn - Nghệ An nên bà đã đăng kí quy hoạch toàn bộ
vùng nguyên liệu của Nghĩa Đàn, trong đó có vùng trồng mía (nguyên
liệu sản xuất của Công ty B)

- Bên B ông Paul Cooper, đại diện phía Tate&Lyle doanh nghiệp này vì
muốn chuyển đổi mục đích kinh doanh mía đường sang kinh doanh thực
phẩm, nên đã quyết định bán nhà máy đường. Khi Tập đoàn Tate & Lyle
quyết định bán nhà máy đường thì bất kỳ đối tác nào muốn mua lại đều
phải qua Tập đoàn TH mới có nguyên liệu sản xuất.

2.2. Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên.

Bối cảnh đàm phán:

+ Khi Tập đoàn Tate & Lyle (có trụ sở tại Vương quốc Anh) quyết định
bán hàng nhà máy đường để thay đổi lĩnh vực kinh doanh, tỉnh Nghệ
An đã đề nghị doanh nghiệp này bán lại cho một doanh nghiệp trong
tỉnh. Vì trước đó, Nghệ An đã góp vốn cổ phần bằng đất đai cho
doanh nghiệp này.

+ Tuy nhiên, do vào thời điểm ký hợp đồng góp vốn, Nghệ An thiếu
kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài nên không đưa ra điều
kiện gì ràng buộc gì. Vì vậy, Tate & Lyle đã “phớt lờ” đề nghị của
Nghệ An và chào đấu giá công khai với 20 nhà thầu quốc tế.

+ Thế nhưng, vỏ quýt dày có móng tay nhọn, TH True milk đã nhanh
tay đăng ký quy hoạch toàn bộ vùng nguyên liệu của Nghĩa Đàn, trong
đó có vùng trồng mía. Điều này có nghĩa, bất kỳ đối tác nào mua Tate
& Lyle cũng phải “qua tay” Tập Đoàn TH mới có vùng nguyên liệu
sản xuất. Nước cờ cao tay này đã khiến TH chiến thắng 20 nhà thầu
quốc tế, chính thức sở hữu Tate & Lyle.

17
  Thương vụ này đã được bình bầu là thương vụ mua bán sáp nhập
(M&A) có yếu tố nước ngoài “khủng” nhất trên thị trường năm 2011.
Nhà máy đường sau nhiều lần đưa ra giá đấu thầu cuối cùng đã được
chốt với mức giá 52 triệu USD. Với điều kiện, khi hợp đồng được ký
kết sẽ chuyển trước cho nhà máy đường Tate & Lyle 30 triệu USD số
còn lại sẽ được chia đều trả trong 4 năm với lãi suất 6% trên năm.Và
thương vụ đã thành công và mang lại cho Nghĩa Đàn (Nghệ An) một
nguồn gió mới về kinh tế. Biến nhà máy đường thành trang trại chăn
nuôi bò sữa sạch 100%, biến vùng nguyên liệu mía trước đây thành
đồng cỏ sạch làm thức ăn cho bò. Chính vì những bước đi sáng suốt
đã tạo nên một thương hiệu sữa Việt sạch và phát triển như hiện nay.

Nhu cầu dẫn đến cuộc đàm phán:

Tập đoàn TH khi mua lại là để sở hữu công nghệ sản xuất đường hiện
đại và đầu tư vào ngành nông nghiệp tại Việt Nam, cũng như phát
triển thị trường xuất khẩu đường của Việt Nam. Khi đó, Tate & Lyle
đã quyết định bán lại doanh nghiệp này để tập trung vào các hoạt động
sản xuất và kinh doanh chủ chốt khác của tập đoàn, chẳng hạn như sản
phẩm dinh dưỡng và thực phẩm công nghiệp.

2.3. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán

- Cấu trúc vụ việc đàm phán: Đàm phán cạnh tranh vì cả 2 bên đều chỉ
quan tâm tới lợi ích của riêng mình. Mỗi bên chỉ cố gắng tìm kiếm lợi thế
và mục tiêu của mình.
+ TH mong muốn mua lại nhà máy đường với mức giá đề xuất là 40 triệu
USD, ngược lại Tate & Lyle đề xuất bán với mức giá 60 triệu USD.
+ Sau khi thương lượng, 2 bên đã chốt mức giá cuối cùng là 52 triệu
USD.
 Kết luận: TH đã mua lại thành công nhà máy mía đường và được chuyển
giao công nghệ sản xuất từ tập đoàn Tate & Lyle.

18
 CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

3.1. Lựa chọn chiến lược

Chiến lược đàm phán: Cạnh tranh
Lý do: Vì Tập Đoàn TH đã quy hoạch toàn bộ vùng nguyên liệu mía
đường của Nghĩa Đàn – Nghệ An. Điều này có nghĩa bất cứ đối tác nào thu mua
lại nhà máy đường cũng phải “qua tay” tập đoàn TH mới có vùng nguyên liệu
sản xuất.

3.2. Kế hoạch đàm phán

3.2.1. Xác định mục tiêu đàm phán (bên A)

Mục tiêu đàm phán của TH True Milk trong thương vụ mua lại nhà
máy đường Nghệ An.

Tăng cường khả năng cung cấp mía đường cho các hoạt động sản xuất
sữa và thức uống của tập đoàn.

Đầu tư vào ngành công nghiệp đường và mở rộng lĩnh vực kinh
doanh của tập đoàn.

TH True Milk có thể tăng cường quy trình sản xuất sữa của mình bằng
cách kiểm soát nguồn cung cấp thực phẩm chính là mía đường và mở
rộng quy mô kinh doanh sang lĩnh vực đường mía.

3.2.2. Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu (bên A)
Vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu đàm phán của TH True
Milk trong thương vụ mua lại nhà máy đường Nghệ An có thể bao gồm:
- Vấn đề về số lượng cổ phần mua được: 100% cổ phần.
- Vấn đề về giá: Bên A mua lại 100% cổ phần với mức giá 52 triệu USD.
- Vấn đề bên A thanh toán: Bên A trả trước 30 triệu USD, số còn lại 22
triệu USD sẽ được chia đều trả trong 4 năm tới.
- Bên A trả chậm với lãi suất 6%/năm

19
 3.2.3. Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ
hợp thương lượng (bên A)

Tầm quan trọng của vấn đề:

- Giá – thương lượng phân bổ

- Số lượng cổ phần – hợp nhất
- Lãi suất – hợp nhất
- Phương thức thanh toán – phân bổ

3.2.4. Xác định các lợi ích (bên A)

● Lợi ích trọng yếu: làm chủ được nhà máy đường và làm chủ vùng
nguyên liệu mía đường, vùng nguyên liệu nuôi bò
● Lợi ích quá trình: 2 bên đàm phán rất công bằng, cuộc tiếp xúc đầy
đủ với các nguồn thông tin cần thiết, cuộc đàm phán nhanh chóng,
minh bạch, đảm bảo công bằng
● Lợi ích về nguyên tắc: Được diễn ra ở diễn ra tại Trung tâm Hội
nghị White Palace (TP HCM) dựa trên nguyên tắc tôn trọng và lắng
nghe đối phương, cùng tiến hành trao đổi những điều kiện mà cả 2 bên
đưa ra, xác định quyền lợi và quyền lợi mỗi bên.

3.2.5. Xác định BATNA (bên A)

BATNA: Trong trường hợp TH True Milk (bên A) không kí kết hợp đồng với
ông Paul Cooper ( bên B ) sẽ xây dựng trang trai cạnh máy cạnh bên nhà máy
mía đường Tate&Lyle

3.2.6. Xác định các điểm giới hạn (bên A- Tập Đoàn TH True Milk)

Đơn vị : Triệu USD

Điểm đề xuất đầu tiên Điểm mục tiêu Điểm kháng

cự

40 triệu USD 50 triệu USD 60 triệu USD

20
  Điểm đề xuất: 40 triệu USD đó là mức giá đầu tiên mà bên A (TH
True Milk) đưa ra đề đàm phán với bên B.
 Điểm mục tiêu: Với điểm mục tiêu 50 triệu USD đây sẽ là mức giá
mà bên A (TH True Milk) đàm phán mong muốn đạt được trong quá
trình thương lượng giá với bên B.
 Điểm kháng cự: 60 triệu USD là con số kháng cự của bên A (TH
True Milk) khi trong quá trình thương lượng đàm phán bên B muốn
mức giá này. Sẽ không có cuộc đàm phán nào xảy ra khi bên B muốn
mức giá 60 triệu USD.

3.2.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác
(bên B)

Đơn vị: Triệu USD

Điểm đề xuất đầu tiên Điểm mục tiêu Điểm kháng

cự

60 triệu USD 55 triệu USD 50 triệu USD

 Điểm đề xuất: 60 triệu USD đó là mức giá đầu tiên mà bên B (tập
đoàn Mía đường Tate & Lyle) đề xuất đàm phán với Bên A (Tập đoàn
TH)

 Điểm mục tiêu: Với điểm mục tiêu 55 triệu USD sẽ là mức giá mà
bên B đàm phán muốn thương lượng với bên A.

 Điểm kháng cự: 50 triệu USD là con số kháng cự của bên B trong
quá trình thương lượng đàm phán bên A muốn mức giá này.

3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiêu

Mục tiêu: (Giữ nguyên mục tiêu ban đầu)

21
- Điểm đề xuất : 40 triệu USD đó là mức giá đầu tiên mà bên A (TH
True Milk) đưa ra đề đàm phán với bên B.

- Điểm mục tiêu : Với điểm mục tiêu 50 triệu USD đây sẽ là mức giá
mà bên A (TH True Milk) đàm phán mong muốn đạt được trong quá
trình thương lượng giá với bên B.

- Điểm kháng cự : 60 triệu USD là con số kháng cự của bên A (TH

True Milk) khi trong quá trình thương lượng đàm phán bên B muốn
mức giá này . Sẽ không có cuộc đàm phán nào xảy ra khi bên B muốn
mức giá 60 triệu USD.

3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

● Vĩ mô

- Tỉnh Nghệ An đã đề nghị Tate & Lyle bán lại cho một doanh nghiệp
trong tỉnh vì trước đó Nghệ An đã góp vốn cổ phần bằng đất đai cho
Tate & Lyle

22
● Vi mô (phân tích theo mô hình SWOT)

Thâu tóm được hết nguồn Ít kinh nghiệm đàm

cung của nhà máy mía
đường. phán với nhà đàm
Vì Tập đoàn TH là tập đoàn phán quốc tế.
lớn của tỉnh Nghệ An nên
việc thu mua nhà máy
đường sẽ trở nên dễ dàng
hơn.

ĐIỂM ĐIỂM
MẠNH YẾU

THÁCH
CƠ HỘI
THỨC

Cơ hội mở rộng quy Khả năng cao bên B sẽ nhờ

kinh doanh và lĩnh bên thứ 3 can thiệp định giá
vực sản xuất. tài sản hiện có.
Có 20 công ty nước ngoài
cùng cạnh tranh

● Yếu tố hữu hình

- Cách tiến hành cuộc đàm phán: trực tiếp
- Thời gian: tháng 4/2011

● Yếu tố vô hình
- TH đã sở hữu toàn bộ vùng nguyên liệu của Tate & Lyle

3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình
- Bà Thái Hương (Đại diện cho tập đoàn TH) đã đề xuất mua lại nhà
máy đường Tate & Lyle (thuộc Tập đoàn Tate & Lyle - Anh) với mức giá
40 triệu USD. Ngược lại, đối phương đề nghị bán nhà máy với mức giá 60
triệu USD.
- Sau khi biết được mức giá mong muốn mà cả 2 bên đưa ra, ở vòng
thương lượng thứ 2 cả 2 cảm thấy với mức giá mà đối phương đề xuất là
không hợp lí nên sau khi suy xét bên Tập đoàn TH đã chấp nhận tăng mức
giá lên trên 45 triệu USD mà chưa đưa ra với con số cụ thể. Vì vậy nên

23
 Tập đoàn Tate & Lyle đã chấp nhận hạ mức giá mong muốn xuống 55
triệu USD.
- Nhận thấy mức giá bên Tập đoàn Tate & Lyle đưa ra còn khá cao,
bà Thái Hương đã đề xuất mức giá cuối cùng là 52 triệu USD cho việc
mua lại nhà máy đường và chuyển nhượng công nghệ sản xuất mía đường
từ tập đoàn Tate & Lyle.
 Thương vụ M&A Tập đoàn TH mua lại Nhà máy mía đường Tate & Lyle
với mức giá 52 triệu USD.

24
 CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ ĐÀM PHÁN
& ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

4.1Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc

- Hai bên đàm phán, trao đổi trực tiếp và dứt khoát, TH true milk
vốn dĩ đã chiếm ưu thế về mọi mặt nên sẽ không nhân nhượng.
- Bên Tập đoàn Mía Đường TATE & LYNE nhượng quyền sở hữu
Nhà máy đường TATE Nghĩa Đàn - Nghệ An với giá 52 triệu USD,
khi hợp đồng được kí kết sẽ chuyển 30 tỷ cho nhà máy đường, số
còn lại sẽ được chia đều cho cả 4 năm với lãi suất 6%/ năm. Vì vậy
2 bên có cuộc đàm phán để trao đổi những vấn đề trên.
- Tập Đoàn TH đã sử dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh.

 Lí do: Vì Tập Đoàn TH đã quy hoạch toàn bộ vùng nguyên liệu mía
đường của Nghĩa Đàn – Nghệ An. Điều này có nghĩa bất cứ đối tác
nào thu mua lại nhà máy đường cũng phải “qua tay” tập đoàn TH mới
có vùng nguyên liệu sản xuất.

4.2 Đánh giá ưu - nhược điểm của vụ đàm phán

 Ưu điểm:
+ Linh hoạt sử dụng các chiến lược đàm phán.

+ Bà Thái Hương với sự am hiểu tường tận về tâm lý, văn hoá, xã hội
của người dân địa phương Phủ Quỳ, toàn bộ thực trạng của mía đường
Nghệ An Tate & Lyle, đặc biệt là vùng chiến lược trồng mía được
các cấp lãnh đạo của tỉnh Nghệ An rà soát, đánh giá và ủng hộ nên đã
giúp Tập đoàn TH đàm phán mua lại Nhà máy đường Tate & Lyle một
cách thành công như mong muốn.

 Nhược điểm:
Tập đoàn TH thiếu kinh nghiệm trong việc đàm phán với doanh
nghiệp nước ngoài và đơn cử là Tập Đoàn Tate & Lyle lớn nhất Anh
Quốc.

25
4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn
Kỹ năng đàm phán
- Sau cuộc đàm phán, dù thất bại hay thành công đều phải xem xét lại cả
quá trình đàm phán để rút ra kinh nghiệm cho mình.
- Tìm những chuyên gia chuyên đàm phán với người nước ngoài về Tập
đoàn.
- Cử nhân viên tìm hiểu và điều tra về vị thế, tiềm lực tài chính,doanh thu,
lợi nhuận… của Tập đoàn Tate & Lyle ở Anh.
- Sử dụng cách giao tiếp mềm mỏng nhẹ nhàng, hữu nghị cho đối phương
thấy tinh thần hợp tác của mình, nếu đối phương không nghe thì sẽ đưa ra
những luận điểm chứng tỏ bên Tập đoàn của mình có lợi thế và khiến họ
không lương lượng tăng giá thêm.

26
 BẢNG ĐÁNH GIÁ
HIỆU QUẢ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM
Môn học: Nghiên cứu Marketing
Giảng viên hướng dẫn: Giảng viên Khuất Cao Khuê

Mức độ % đóng góp từng thành viên

Lê Bùi Nguyễ Phan Vũ Hà Đỗ Đỗ

Tiêu chí đánh giá Tỉ lệ % Thị Anh n Thị Tiến Phương Hoàn Trang
Doanh Dũng Ánh Dũng Mỹ Nhung

1. Mức độ tham gia Tối đa

15% 15% 15% 15% 15% 15% 0%
buổi họp nhóm 15%
2. Tham gia đóng góp Tối đa
15% 15% 15% 15% 15% 5% 5%
ý kiến 15%
3. Hoàn thành công
Tối đa
việc được giao theo 20% 20% 20% 20% 20% 10% 0%
20%
đúng thời hạn
4. Hoàn thành công
Tối đa 20%
việc được giao đảm 15% 15% 15% 20% 10% 10%
20%
bảo chất lượng
5. Có ý tưởng mới,
Tối đa
sáng tạo đóng góp 15% 10% 15% 15% 15% 0% 0%
15%
cho nhóm
6. Tinh thần hợp tác,
hỗ trợ, đoàn kết với Tối đa
15% 15% 15% 15% 15% 15% 0%
các thành viên trong 15%
nhóm
Tổng % đóng góp
100% 100% 90% 95% 95% 100% 50% 15%
cho nhóm
Chữ ký xác nhận của từng
thành viên

Hà Nội, ngày 09 tháng 04 năm 2022.

Nhóm trưởng

27
(ký và ghi rõ họ và tên)

28