NHÓM 3

Đàm phán trong KDQT

PIN
MODEL
 01 02 03 04
Mô hình PIN Mô hình PIN Ứng dụng mô Case Study
(1991, 1994) của (Positions, hình vào đàm
nhóm Processes Interests, phán trong
of International Needs) kinh doanh
Business. quốc tế
 PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Tên thành viên Đóng góp nội dung Đóng góp thuyết trình Điểm đánh giá

Nội dung phần III (chiếm 5% nội

Phạm Ngọc Phương Thảo Thuyết trình 10
dung toàn bài)

Nội dung phần II (chiếm 5% nội

Đỗ Thị Hương Giang Thuyết trình 10
dung toàn bài)

Nội dung phần I (chiếm 10% nội

Bùi Hà Anh 10
dung toàn bài

Nội dung phần IV (chiếm 5%

Cấn Phương Linh Slide 10
nội dung toàn bài)
 PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Tên thành viên Đóng góp nội dung Đóng góp thuyết trình Điểm đánh giá

Nội dung phần I (chiếm 10% nội

10
Ngô Thị Tú Anh dung toàn bài

Nội dung phần I (chiếm 5% nội

Lưu Thị Kim Bích Thuyết trình 10
dung toàn bài)

Nội dung phần II (chiếm 10% nội

Vũ Thị Thu Ngân 10
dung toàn bài)

Nội dung phần II (chiếm 10% nội

Doãn Thùy Dương 10
dung toàn bài)
 PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Tên thành viên Đóng góp nội dung Đóng góp thuyết trình Điểm đánh giá

Nội dung phần I (chiếm 10%

10
Ngô Thị Tú Anh nội dung toàn bài

Nội dung phần I (chiếm 5% nội

Lưu Thị Kim Bích Thuyết trình 10
dung toàn bài)

Nội dung phần II (chiếm 10%

Vũ Thị Thu Ngân 10
nội dung toàn bài)

Nội dung phần II (chiếm 10%

Doãn Thùy Dương 10
nội dung toàn bài)
 PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Tên thành viên Đóng góp nội dung Đóng góp thuyết trình Điểm đánh giá

Nội dung phần IV (chiếm 10% nội

Lê Hoài 10
dung toàn bài)

Nội dung phần III (chiếm 10% nội

Nguyễn Diệu Linh 10
dung toàn bài)

Nội dung phần I (chiếm 10% nội

Đoàn Hải Yến 10
dung toàn bài)

Nội dung phần II (chiếm 10% nội

Nguyễn Thị Thanh Huyền 10
dung toàn bài)
 PHẦN 1.

Mô hình PIN (1991, 1994) của

nhóm Processes of
International Business.
 LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN

Trên thực tế các mô hình đàm phán đã xuất hiện ở nhiều
dạng, với nhiều cách tiếp cận khác nhau của các tác giả
xuất sắc thế kỉ 20

Xu hướng thứ nhất: sử dụng mô hình kinh tế, xây dựng
mô hình dựa trên các biến số (hay các nhóm các biến số)
có tác động đến quá trình đàm phán, từ đó đến kết quả
đàm phán.

Zeuthen (1930), Pen (1952), Cross (1969), Bartos (1974)

và Shakun (1988)
 LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN

Xu hướng thứ hai: sử dụng lý thuyết trò chơi để xây

dựng các mô hình đàm phán.

Nash (1950) Harsanyi và Selten (1988), Ponssard

(1977), Luce và Raiffa (1957)...

Có nhiều xu hướng, nhà nghiên cứu trên nhiều lĩnh vực
nhưng chưa có được một mô hình thống nhất.

Trong thời điểm đó, Nhóm PIN (Process of

International Business - Quá trình kinh doanh quốc tế)
đã cố gắng nghiên cứu để thu hẹp khoảng cách giữa
các mô hình khác nhau.
CẢM HỨNG

Lý thuyết trò chơi

Lập trình logic

NỘI DUNG CHÍNH CỦA MÔ HÌNH

“Đàm phán được coi như là một hệ

thống bao gồm nhiều yếu tố có
mối quan hệ qua lại với nhau, đại
diện cho một quá trình đàm phán
và kết quả cụ thể của nó.”

“Đàm phán không bao giờ là công

việc đơn phương, người đàm phán
không bao giờ được bỏ qua thực
tế là còn có (các) đối tác”
ƯU/NHƯỢC ĐIỂM CỦA MÔ HÌNH

ƯU ĐIỂM
Tính toàn diện
Tính ứng dụng cao
Không giới hạn
Tính giải thích

NHƯỢC ĐIỂM
Quá trình phức tạp
Thiếu tính linh hoạt
Khó áp dụng
Tính chủ quan
Thiếu sự tập trung vào lợi ích chung
 PHẦN 2.

Mô hình PIN (Positions,

Interests, Needs)

NEEDS

INTERESTS

POSITIONS
 MÔ HÌNH PIN (POSITIONS, INTERESTS, NEEDS)

Vị trí Lợi ích Nhu cầu

Positions Interests Needs

Là yêu cầu rõ ràng và cụ Là những lý do cơ bản Là những yếu tố thiết

thể về một thứ gì đó. khiến ai đó mong muốn yếu mà con người cần
thứ gì đó. để tồn tại và phát triển.
Có thể định lượng và
Cởi mở với nhiều giải Là cốt lõi của nhiều
xác định được.
pháp khác nhau. xung đột.

Thường mang tính cố Không bị giới hạn bởi Dễ dàng tạo ra sự đồng
định và chỉ thiên về một một yêu cầu cụ thể. cảm và kết nối giữa
phía. người với người.
 NỘI DUNG CHÍNH MÔ HÌNH

POSTITIONS

INTERESTS

Cấu trúc củ Cấu trúc tảng

NEEDS hành tây băng trôi
Mô hình PIN cung cấp một số 'nền
tảng chung' để đàm phán.

Theo mô hình (PIN), giải quyết các nhu cầu chưa

được đáp ứng là chiến lược then chốt để đạt được
giải pháp lâu dài.

Đưa ra lộ trình giải quyết xung đột bằng cách khám phá động cơ và mối quan
tâm của các bên liên quan

Mô hình PIN không chỉ giới hạn ở việc giải quyết xung đột mà còn có thể được áp dụng hiệu
quả trong các nỗ lực ngăn ngừa xung đột, sử dụng trong nhiều tình huống cần đàm phán.
 ƯU ĐIỂM CỦA MÔ HÌNH

Phân biệt rõ Tạo cơ sở Nâng cao Đơn giản và

vị trí, lợi ích cho đối thoại nhận thức về dễ sử dụng
và nhu cầu và đàm phán hành vi
 NHƯỢC ĐIỂM CỦA MÔ HÌNH

Ảnh hưởng Không thể áp

Tính chủ
của cảm xúc dụng riêng lẻ
quan
trong xung
đột
 PHẦN 3.

Ứng dụng mô hình vào đàm

phán trong kinh doanh
quốc tế
NEEDS

INTERESTS

POSITIONS
 MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC THÀNH PHẦN

Quá trình đàm

Người thực hiện Cơ cấu Chiến lược Kết quả đàm phán
phán

Kiến thức Mục tiêu Chiến lược Chuẩn bị Thỏa thuận

Điều kiện Kỹ năng Lợi ích Kỹ thuật Giao tiếp Cam kết
Thái độ BATNA Sự linh hoạt Lắng nghe Mối quan hệ

Cấu trúc đàm Chiến lược đàm

Quá trình đàm
phán cần dựa phán cần hướng Kết quả đàm phán
phán cần tập
trên lợi ích và nhu đến việc đáp ứng cần đáp ứng được
Mối quan hệ trung vào việc giải
cầu của các bên lợi ích và nhu cầu lợi ích và nhu cầu
với Người đàm phán quyết lợi ích và
liên quan. của các bên liên cơ bản của các
Positions, cần hiểu rõ bản nhu cầu của các
Mục tiêu và quan. bên liên quan.
Interests và thân và đối tác. bên liên quan.
BATNA cần được Kỹ thuật đàm Mối quan hệ tốt
Needs Cần linh hoạt. Giao tiếp hiệu quả
xây dựng dựa phán được sử đẹp giữa các bên
và lắng nghe tích
trên đánh giá dụng để đi đến giúp duy trì.
cực.
thực tế. thỏa thuận chung.
 PHẦN 4.

Case study

NEEDS

INTERESTS

POSITIONS
Vài nét bối cảnh: Trong cuộc chiến tranh Sáu ngày
năm 1967, Israel đánh chiếm bán đảo Sinai từ Ai Cập
cho tới tận kênh đào Suez, và chừng nửa cao nguyên
Golan từ Syria để tạo vùng đệm bảo vệ lãnh thổ của
mình trong bối cảnh bị các nước Ả Rập bao vây và uy
hiếp nặng nề. Ai Cập cũng tiến hành cuộc chiến
nhằm mục tiêu lấy lại bán đảo Sinai đang bị Israel
chiếm giữ.

Phân tích:
Chủ thể tham gia đàm phán: Ai Cập và Israel
 Positions
Ai Cập cho rằng “Israel cần phải trả lại cho Ai
Cập toàn bộ tấc đất bán đảo Sinai”.

Israel cho rằng “Israel cần phải giữ ít nhất một

phần đất tại bán đảo Sinai”

Ai Cập và Israel có position không tương thích do

vậy cả hai bên đều không đạt được điều mà họ mong
muốn => Xung đột
 Interests
Ai Cập: Sau nhiều lần bị chiếm đóng, Ai Cập vùng
dậy và trở thành một quốc gia độc lập, có chủ
quyền.

=> Việc phần đất của đất nước bị chiếm đóng bởi
Israel được xem là sự mất mát và không thể chấp
nhận.
Israel: Israel cho rằng miễn là Israel chiếm giữ
bán đảo Sinai, những con tàu của Ai Cập sẽ
không đụng đến lãnh thổ của họ. Trong trường
hợp xảy ra xung đột,có thể chiến đấu trên bán
đảo Sinai thay vì phải chiến tranh trên lãnh thổ
của Israel.
 Needs
Position, interests của Ai Cập và Israel đều bắt
nguồn cùng một needs: nhu cầu được công nhận về
quyền tồn tại và quyền độc lập của quốc gia.

Tìm cách giải quyết xung đột giữa hai bên: “Bằng
cách nào để nhu cầu về sự độc lập chủ quyền của Ai
Cập được đáp ứng đồng thời cũng phải đáp ứng
được nhu cầu của Israel về quyền tồn tại, đảm bảo
an toàn lãnh thổ?”
 Kết quả đàm phán
Ai Cập và Israel đã đàm phán, hòa giải và đi đến ký
kết một thỏa thuận trong đó:

Israel tuyên bố trả lại bán đảo Sinai => Ai Cập đã lấy
lại được chủ quyền thành một nước toàn vẹn lãnh
thổ như mong muốn.

Ai Cập tuyên bố bán đảo Sinai là khu vực phi quân

sự => Israel đã đạt được sự công nhận về quyền tồn
tại và sự bảo đảm từ Ai Cập rằng sẽ không có các
cuộc tấn công trong tương lai.
NHÓM 3