‫قسم علوم أساس ية‬ ‫املعهد التكنولويج‬

‫العايل ابلعارش من رمضان‬

‫ر‬
‫المحاضة الرابعة‬
‫مهارات التفاوض‬
‫إعداد‬
‫د‪.‬وليد رضوان‬
‫عناصر احملاضرة‬
‫********‬
‫➢مهارات التفاوض‪.‬‬
‫➢أمناط الشخصية‪.‬‬
 ‫مهارات التفاوض‬
‫‪ -1‬فاوض األشخاص الذين ميلكون السلطة وجتنب التفاوض مع‬
‫الذين الميلكوهنا‪.‬‬
‫‪ -2‬التتفاوض إال على أهداف كبرية‪.‬‬
‫‪ -3‬التركز على األهداف قصرية املدى‪.‬‬
‫‪ -4‬اهلدوء وعدم االنفعال‪.‬‬
‫‪ -5‬عدم التسرع‪.‬‬
‫‪ -6‬احلديث عن األفكار وليس عن األشخاص‪.‬‬
 ‫‪ -7‬استمتع وأنت تفاوض‪.‬‬
‫‪ -8‬تَ َف َّه ْم حاجات الطرف الثاين وتعامل معه من مصدر قوة‪.‬‬
‫‪ -9‬التقلل من شأن الطرف الثاين وال من قوته‪.‬‬
‫‪ -10‬حافظ على قدر من الغموض والتكشف أوراقك مرة واحدة‪.‬‬
‫‪ -11‬قم بتهيئة الطرف الثاين وإعداده نفسيًا لتقبل الرأي الذي تتبناه‪.‬‬
‫مقبوال يف طرح أفكارك ومتتع ابليقظة واحلذر‪.‬‬
‫‪ -12‬كن ً‬
‫‪ -13‬شكل فري ًقا تفاوضيًا مناسبًا‪ ،‬وأتكد من االنسجام بني أعضاء‬
‫الفريق‪.‬‬
‫‪ -14‬كن على درجة عالية من اإلنصات للطرف اآلخر‪.‬‬
 ‫أمناط الشخصية‬
‫‪ -1‬الشخص التحليلي‪:‬‬
‫‪ -‬هو شخص حيب احلقائق واملعلومات ويبحث عن األجزاء الصغرية‪.‬‬
‫‪ -‬حيب التفاصيل ويغرق نفسه فيها‪.‬‬
‫‪ -‬بطيء يف اإلجناز بسبب اإلغراق يف التفاصيل‪.‬‬
‫‪ ‬كيف تتفاوض معه؟‬
‫‪ -‬تعامل معه بطريقة مباشرة وحمددة‪.‬‬
‫‪ -‬كن على دراية ابلتفاصيل واجلزئيات اليت ميكن أن يهتم هبا‪.‬‬
 ‫‪ -2‬الشخص العاطفي‪:‬‬
‫‪ -‬هو شخص يهتم ابلعالقات االجتماعية واإلنسانية‪.‬‬
‫‪ -‬حتكمه املشاعر واألحاسيس‪.‬‬
‫‪ -‬بطيء وغري حاسم يف اختاذ القرار‪.‬‬
‫دائما يراعي‬
‫‪ -‬التوجد لديه قابلية الستخدام تكتيكات التفاوض‪ ،‬ألنه ً‬
‫مشاعر اآلخرين‪.‬‬
‫‪ -‬اليصلح للتفاوض‪.‬‬
‫كيف تتفاوض معه؟‬
‫‪ -‬اظهر اهتمامك به كإنسان‪.‬‬
‫‪ -‬أشعره بقربك منه‪.‬‬
‫‪ -‬استخدم معه لغة املشاعر والعواطف‪.‬‬
 ‫‪ -3‬الشخص القيادي‪:‬‬
‫‪ -‬شخص يتحمل املسئولية‪.‬‬
‫‪ -‬شخص حيب اإلجناز‪.‬‬
‫‪ -‬شخص يركز على النتائج دون أن يغرق يف التفاصيل‪.‬‬
‫‪ -‬شخص حازم وحاسم يف اختاذ القرار‪.‬‬
‫كيف تتفاوض معه؟‬
‫‪ -‬ركز على اهلدف والتضيع الوقت يف التفاصيل‪.‬‬
‫‪ -‬ركز على النتائج‪.‬‬
 ‫‪ -4‬الشخص التعبريي‪:‬‬
‫‪ -‬شخص يهتم ابإلبداع‪.‬‬
‫‪ -‬لديه قدرة عالية على التعبري‪.‬‬
‫‪ -‬يهتم ابألفكار أكثر من النتائج‪.‬‬
‫دائما ومندفع‪.‬‬
‫‪ -‬متحمس ً‬
‫‪ -‬اليوافق إال على مايقتنع به‪.‬‬
‫كيف تتفاوض معه؟‬
‫‪ -‬أظهر له التقدير واالحرتام‪.‬‬
‫‪ -‬أظهر له إعجابك أبفكاره وأسلوبه‪.‬‬
‫أطيب تمنيات‬