Professional Documents
Culture Documents
مهارات التفاوض-المحاضرة الرابعة
مهارات التفاوض-المحاضرة الرابعة
ر
المحاضة الرابعة
مهارات التفاوض
إعداد
د.وليد رضوان
عناصر احملاضرة
********
➢مهارات التفاوض.
➢أمناط الشخصية.
مهارات التفاوض
-1فاوض األشخاص الذين ميلكون السلطة وجتنب التفاوض مع
الذين الميلكوهنا.
-2التتفاوض إال على أهداف كبرية.
-3التركز على األهداف قصرية املدى.
-4اهلدوء وعدم االنفعال.
-5عدم التسرع.
-6احلديث عن األفكار وليس عن األشخاص.
-7استمتع وأنت تفاوض.
-8تَ َف َّه ْم حاجات الطرف الثاين وتعامل معه من مصدر قوة.
-9التقلل من شأن الطرف الثاين وال من قوته.
-10حافظ على قدر من الغموض والتكشف أوراقك مرة واحدة.
-11قم بتهيئة الطرف الثاين وإعداده نفسيًا لتقبل الرأي الذي تتبناه.
مقبوال يف طرح أفكارك ومتتع ابليقظة واحلذر.
-12كن ً
-13شكل فري ًقا تفاوضيًا مناسبًا ،وأتكد من االنسجام بني أعضاء
الفريق.
-14كن على درجة عالية من اإلنصات للطرف اآلخر.
أمناط الشخصية
-1الشخص التحليلي:
-هو شخص حيب احلقائق واملعلومات ويبحث عن األجزاء الصغرية.
-حيب التفاصيل ويغرق نفسه فيها.
-بطيء يف اإلجناز بسبب اإلغراق يف التفاصيل.
كيف تتفاوض معه؟
-تعامل معه بطريقة مباشرة وحمددة.
-كن على دراية ابلتفاصيل واجلزئيات اليت ميكن أن يهتم هبا.
-2الشخص العاطفي:
-هو شخص يهتم ابلعالقات االجتماعية واإلنسانية.
-حتكمه املشاعر واألحاسيس.
-بطيء وغري حاسم يف اختاذ القرار.
دائما يراعي
-التوجد لديه قابلية الستخدام تكتيكات التفاوض ،ألنه ً
مشاعر اآلخرين.
-اليصلح للتفاوض.
كيف تتفاوض معه؟
-اظهر اهتمامك به كإنسان.
-أشعره بقربك منه.
-استخدم معه لغة املشاعر والعواطف.
-3الشخص القيادي:
-شخص يتحمل املسئولية.
-شخص حيب اإلجناز.
-شخص يركز على النتائج دون أن يغرق يف التفاصيل.
-شخص حازم وحاسم يف اختاذ القرار.
كيف تتفاوض معه؟
-ركز على اهلدف والتضيع الوقت يف التفاصيل.
-ركز على النتائج.
-4الشخص التعبريي:
-شخص يهتم ابإلبداع.
-لديه قدرة عالية على التعبري.
-يهتم ابألفكار أكثر من النتائج.
دائما ومندفع.
-متحمس ً
-اليوافق إال على مايقتنع به.
كيف تتفاوض معه؟
-أظهر له التقدير واالحرتام.
-أظهر له إعجابك أبفكاره وأسلوبه.
أطيب تمنيات