Nešto malo o copywritingu

Zdravo Suzana,

Vidim da mnoge od vas zanima copywriting. Zato ste i skinuli Tajne Online Ubeđivanja.

Kad smo već kod toga, bilo je par "zamerki" kako je, valjda... tačnije, pravilnije, kako god... da se
kaže uveravanje, a ne ubeđivanje.

Iskreno pojma nemam šta je pravilnije, a nije ni bitno.

Ja samo znam da sam ubedio STOTINE vas da se prijavite na ovu mailing listu (dobrom ponudom)... ne
znam baš koliko sam morao da vas "uveravam".

Po meni "uveravanje" na engleskom znači assurance ili to assure... To je kako da se neko oseća
lagodnije, da se smiri, opusti. Da ste vi u pravu, i da nema šta da brine.

Meni to nije prodaja.

To je više kao bensedin.

Dok je "ubeđivanje" na engleskom persuasion ili to convince. To je prodaja.

Naravno da morate da ubedite ljude da preduzmu akciju, a pogotovu da nešto kupe.

Neće sami od sebe da se mrdu, osim ako ih zainteresujete, zadržite pažnju i usmerite ka kasi. Bum!

U ovo doba skupe pažnje, nema niko strpljenja za uveravanje. Ubedi me ili pali.

Ljudi lutaju. Ne znaju šta hoće više. Preopterećeni su. Stalno dostupni. Zbunjeni.

Uostalo, koliko vi ljudi poznajete koji tačno i uvek znaju šta hoće?

Vrlo malo.

Znate onaj tip ljudi koji hoda i ne staje, tačno usmereni. Bum! Ne može ništa da ih zaustavi. Imaju cilj i piče.
Sa totalnim samopouzdanjem.

Vrlo malo ima takvih. Sad većina nas tumara okolo, letimo kao muve bez glave.

Ali opet...

Instinktivna reakcija kada vam neko traži novac je GARD. Da li ste bogati ili ne, totalno je
svejedno. Odmah se branite. Pogotovu ako ne poznajete ni prodavca, ni firmu, ni ništa.

Odmah gledate i pazite da vas ne prevare. Sva čula se probude kao alarm i tražite signale zašto ovo nije
dobro.

Da ne ispadnete slučajno magarac.

Da ne ulazimo sad u moral, etiku, bla bla bla. Ubeđivanje nemorlano, uveravanje moralno bla bla bla.

Budimo realni, prodavci koji svoju moć prodaje koriste kao manipulaciju su izuzetno retki.

Kad ste poslednji put videli prodavca i pomislili "Jebote kakav maher izradio me kao konja. Ubiće me
žena."?

NIKAD. Nema više takvih.

Morate jako, jako, jako da budete vešti da umete da izmanipulišete kupca i da ga ubedite da kupi nešto što,
u stvari, uopšte ne želi. Vrlo mali broj ljudi ume to da uradi.

Mogu ja sad da vam kažem, evo vam ove "tehnike prodaje" ali "nemojte da koristite na loš način bla bla bla
etika great power great responsibility bla bla"... kao da biste vi umeli da koristite to na pogrešan...zao
način. Da se ne lažemo. Većina nas nije toliko sofisticirana. Većina nas nema toliko jaku socijalno-emotivnu
inteligenciju da to može toliko dobro da nauči i koristi u zle svrhe.

To je kao da detetu date avion i kao "ali nemoj, sine, da poletiš, samo sedi gledaj", pa to što ima avion ne
znači da će znati da ga upali i poleti.

Vrlo malo ima profesionalnih prodavaca koji su toliko dobri, a i kada jesu, uglavnom nemaju razloga da
manipulišu. Prodaju dobar proizvod, dobre firme, znaju da ga predstave, i to je to.

Treće, mušterije nisu baš toliki kreteni. Ljudi osećaju kada neko pokušava da ih manipuliše.

Ne u realnom životu možda. Ali u prodajnim situacijama, 95% ljudi odmah zna kada ih neko manipuliše.
Zato što smo navikli da držimo gard. Da čuvamo novčanik. Odmah ste u defanzivnom stavu. Steknete
osećaj kada prodavac nije iskren. I kada nešto nije u redu, obično osetite. Jedino ako ste baš u frci pa im
progledate kroz prste i kada osetite da nešto nije baš kako treba, ipak odlučite da rizikujete.

U svakom slučaju...

Poenta je da ljude moramo da ubeđujemo. Hteli ne hteli.

Argumentima, pričom, pitanjima. Da i oni sami konstatuju da postoji potreba za proizvodom. I ne vidim šta
je tu loše. Svima može da bude win win.

Uostalom to je i razlog zašto su Jevreji najbogatiji i najbolji sa parama. Kod njih ne postoji moralni problem
sa prodajom, u religijskom smislu. Prodaja, da budete plaćeni pošteno za uslugu, je skroz OK i
podstaknuto. Dok je u drugim verama prodaja donekle okarakterisana kao neki greh, sramota. Pare uopšte
imaju negativnu konotaciju. I onda je ljudima nelagodno da ubeđuju druge.

Dakle ubeđivanje je skroz OK...a ako imate bilo kakav drugačiji stav, i mislite da je ubeđivanje nešto
loše, onda nikada nećete uspeti u prodaji.

Uvek će vam biti tu negde ta kočnica. Da nećete nikog ni u šta da ubedite, jer je "ubeđivanje uvesti ljude u
bedu" i takve gluposti.

Za mene je ubeđivanje uvesti ljude u sreću. Ko još ne voli da kupuje?

Ja na primer ne želim da me neko uveri da je nešto dobro za mene. Brate, ako je stvarno dobro za mene,
UBEDI me. Da budem 100%, a ne 90% siguran. Daj mi sve argumente. Daj da znam 100% da sam
napravio dobru odluku. Da ne razmišljam posle. Da li sam trebao ili nisam. Ubedi me do kraja. Ne mazi me,
prodaj mi. Sve i zauvek. Da mogu sa istom tom jačinom svima ostalima da opravdam svoju kupovinu i
preporučujem dalje.

Pogotovu ako sam ti dao signal da sam zainteresovan za proizvod. Dakle, ja sam ti rekao "evo me, imaš
moju pažnju, ubedi me i uzmi pare, ubedi me da vredi više nego što mene košta i da je za mene sjajna
prilika."

To će me usrećiti.

E sad, zašto je ovo bitno i kakve veze ima sa copywritingom?

Da sam ja ovu knjižicu npr. nazvao "Tajne Online Uveravanja" ...čak i ako je "uveravanje" po NLP-u
(što jeste vrlo manipulativna veština) pravilnije, iz njima poznatih razloga... Ali recimo da jeste. Da sam dao
naslov "Tajne Online Uveravanja", znate koliko vas sada ne bi bilo ovde.

Ja vam garantujem da verovatno sad ne biste ni čitali ovo.

Jedino biste možda skinuli jer ste ranije čitali moje tekstove na blogu, pa da sam nazvao i "Tajna Jedenja
Govana" opet biste skinuli jer sam ja pisao. Ali da me ne poznajete uopšte, da je to prva stvar koju sam
objavio. Ne biste skinuli fajl da se zove Tajne Online Uveravanja. Garantujem.

Zašto? Zato što je fejk. Vrlo prosto. Nije jezikom kojim razmišljate.

To bi bilo da sam hteo da zvučim pametno, a ne prirodno. Ljudi ne bi skinuli jer u prodaji morate
da govorite jezikom vaših kupaca.

Prva "tajna" copywritinga jeste da pronađete dijalog koji već ide u glavi vaših mušterija. Šta je priča koju
oni već vrte u glavi? Hoćete da se priključite tom dijalogu, toj priči.

Svi mi pričamo sami sa sobom u glavi, stalno.

Hoćete da se pridružite postojećem razgovoru, umesto da pokrećete neki novi, čiji kupci nisu deo, i koji
ne poznaju.

Tako i ja ovde...

Pošto je termin "ubeđivanje" prihvaćen u našem jeziku i 99% ljudi ga koristi, ČAK i ako je "uveravanje" npr.
pravilno, a ubeđivanje nije (recimo), iz copywriting ugla je mnogo bolje biti u krivu, nego biti na gubitku.

Da ponovim... Bolje je biti u krivu, nego biti na gubitku.

Bolje je da dobro zvuči i da je ubedljivo nego da je pravilno a neuverljivo.

Bolje je da napišete nešto gramatički nepravilno, i da ispadnete "nepismeni", ali bar brojite keš. Znate kako
lepo šuška.

Uostalom pogledajte Karića. Sve jasno. Govori jezikom koji ljudi razumeju, pa i neka je nepravilno.

Obavezno pratite njegov Fejsbuk fan page. Bogoljub Karić je suvi marketinški genije. Kakav Vučić,
kakvi bakrači, Bogoljub je najjači.

Inače 100 puta napisao "vašu" umesto "svoju"... ako je tako prirodnije i ako većina publike pravi iste te
greške, što da ne. Nismo u školi na pismenom. A nećete verovati kakve sam ja gluposti pisao na pismenim
zadacima, pa ipak dobijao sve petice. Sve gramatički polutačno, polupismeno. Ali profesorka je "kupovala"
priču i progledala kroz prste za greške.

Bitnije je da ljudi reaguju, nego da ste Hemingvej. Copywriting sam po sebi nije veština pisanja nego
veština prodaje.

Čak može biti i hendikep ako ste previše dobar pisac i previše obrazovani, a vaša publika nije.

Čak i ako jesu obrazovani, bolje reaguju na prirodan nego na školski pravilan jezik. To je razlika
između dosadnih udžbenika i polupismenog bestsellera kao 50 Nijansi Sive itd.

Zapravo, neki od najboljih copywritera na svetu imaju vrlo malo formalne škole, a mnogo više ulične.

Neki od najboljih su karijeru počeli kao prodavci od vrata do vrata. Mnogo je više izučavanje realne
psihologije, nego gramatike.

Isto tako, mnogo je bitnija suština nego forma. Šta pričate, a ne kako. Tako npr, ja i nisam neki bog zna
kakav copywriter. Ali sam prodao mnogo, mnogo toga. Raznim publikama. Razna tržišta. I na srpskom, a
pre svega na engleskom.

Kako?

Detaljnim izučavanjem i pronalaskom gladnog tržišta, zatim pozicioniranjem proizvoda ispred njih u
najboljem mogućem svetlu, kao najbolje rešenje za njihove proleme. To je to.

Copy onda ide lakše. Sistem je da tražite "rupe"...tražite probleme. Tako se nalaze ideje. I za copy, i za
proizvode. A dobar copy se piše pre svega kroz temeljno izučavanje proizvoda sa jedne strane i tržišta sa
druge.

To je uvek prvi korak. Morate da znate više i o problemu i o proizvodu od vaših klijenata. Taj osnovni korak
je onaj najvažniji deo posla, koji mnogi preskoče i olako shvate.

Jel sam vas ubedio?

Gde nisam.
Sebe bar jesam. Jer, na kraju krajeva...da li je uveravanje ili ubeđivanje pravilno. Totalno je nebitno.

Bitno je raditi, kao što kaže naš veliki vođa. Bitno je imati ponudu, kakva god da je. Jer ponudu koja ne
postoji, niko ne može ni da kupi. Bolje je imati nego nemati.

To je suština. Kreirati, a ne samo konzumirati. Da više prodaješ nego što kupuješ.

Napraviti, objaviti, optimizovati. Gurati dalje.

Uvek će biti grešaka. Nikada neće biti 100% savršeno. I to je ok.

To be continued...

Stefan

Stefana Gajića 1
Beograd Beograd 11000
SERBIA
Unsubscribe | Change Subscriber Options