‫المصور‬

‫َّ‬ ‫الدليل‬
‫مشروعك‬
‫َ‬ ‫لبدء‬
‫الخاص‬
‫ّ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬
 ‫المصور‬
‫َّ‬ ‫الدليل‬
‫مشروعك‬
‫َ‬ ‫لبدء‬
‫الخاص‬
‫ّ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬
‫استشاري ٌة شيريل ريكمان‬
‫َّ‬ ‫رة‬
‫محر ٌ‬
‫ِّ‬
 ‫الخطوات‬ ‫‪08‬‬ ‫ ‬
‫المقدمة‬
‫ِّ‬

‫األولى‬
‫قبل‬
‫‪Copyright © 2021 Dorling Kindersley Limited‬‬
‫‪A Penguin Random House Company‬‬

‫أن َ‬
‫‪58‬‬ ‫ ‬ ‫اختيار اسم‬
‫تبدأ‬ ‫ْ‬
‫‪All Rights Reserved.‬‬
‫‪60‬‬ ‫ ‬ ‫عالمتك التجاريَّة‬ ‫َ‬ ‫تطوير‬ ‫‪Originally published in English under the title:‬‬
‫‪62‬‬ ‫ ‬ ‫تك‬‫قص َ‬ ‫سرد َّ‬ ‫‪How To Start Your Own Business‬‬
‫‪64‬‬ ‫ ‬ ‫التسويقي‬
‫ُّ‬ ‫المزيج‬ ‫‪This edition is published by arrangement with Dorling Kindersley Limited.‬‬
‫‪12‬‬ ‫ ‬ ‫اتِّخاذ القفزة الكبرى‬
‫‪66‬‬ ‫ ‬ ‫عملية البيع‬
‫َّ‬ ‫‪No part of this publication may be reproduced, stored in or introduced into a retrieval‬‬
‫‪14‬‬ ‫ ‬ ‫أنت؟ لماذا اآلن؟‬ ‫لماذا َ‬ ‫‪system, or transmitted, in any form, or by any means (electronic, mechanical, photocopying,‬‬
‫‪68‬‬ ‫ ‬ ‫اإللكتروني‬
‫ّ‬ ‫البيع‬
‫‪16‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫فكرتك‬ ‫التوصل إلى‬
‫ُّ‬ ‫‪recording, or otherwise), without the prior written permission of the copyright owner.‬‬
‫‪70‬‬ ‫تقديم خدمة ‬

‫المحتويات‬
‫‪18‬‬ ‫ ‬ ‫الخ ْد ِ‬
‫مات‬ ‫جات أو ِ‬ ‫عرض المنتَ ِ‬ ‫‪All images © Dorling Kindersley Limited.‬‬
‫‪72‬‬ ‫ ‬ ‫تلقي المدفوعات‬ ‫ِّ‬ ‫إيجاد ٍ‬
‫‪20‬‬ ‫ ‬ ‫فجوة في السوق‬ ‫‪www.dk.com‬‬
‫‪74‬‬ ‫ ‬ ‫ِ‬
‫تلبية الطلبات‬
‫‪22‬‬ ‫ ‬ ‫التميز عن الباقِين‬ ‫ُّ‬ ‫َ‬
‫‪76‬‬ ‫ ‬ ‫األو َّلية‬ ‫التكاليف‬ ‫تحديد‬ ‫الخاص‬
‫ّ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫مشروعك‬ ‫المصور لبدء‬
‫َّ‬ ‫الدليل‬
‫َّ‬ ‫‪24‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫أهدافك‬ ‫تحديد‬
‫‪78‬‬ ‫ ‬ ‫ك؟‬ ‫تبلغ نفقاتُ َ‬‫أن َ‬ ‫الطبعة العربية األولى ‪2024‬م‬
‫كم يجب ْ‬ ‫ْ‬ ‫‪26‬‬ ‫ ‬ ‫هيكلي ٍة‬
‫َّ‬ ‫اختيار‬ ‫حقوق الطبع محفوظة‬
‫‪80‬‬ ‫ ‬ ‫ك؟‬ ‫أرباح َ‬
‫ُ‬ ‫تبلغ‬
‫َ‬ ‫أن‬
‫كم يجب ْ‬ ‫ْ‬ ‫ٍ‬
‫‪28‬‬ ‫ ‬ ‫عائلية‬
‫إنشاء شركة َّ‬
‫‪82‬‬ ‫ ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫مشروعك‬ ‫تمويل‬ ‫عمان ناشرون‬
‫جبل َّ‬
‫‪30‬‬ ‫ ‬ ‫إنشاء ٍ‬
‫وكالة‬
‫‪84‬‬ ‫ ‬ ‫يستثمر؟‬ ‫أن‬
‫َمن يُمكن ْ‬ ‫عمان ‪ ،11181‬األردن‬
‫ص‪.‬ب‪َّ ،3062 .‬‬
‫َ‬ ‫‪32‬‬ ‫ ‬ ‫مشروعات تجاريَّ ٌة بديل ٌة‬
‫‪86‬‬ ‫ ‬ ‫عرض لالستثمار‬ ‫تقديم ٍ‬ ‫هاتف‪+962 6 464 9555 :‬‬
‫‪34‬‬ ‫ ‬ ‫نموذج‬
‫ٍ‬ ‫اختيار‬ ‫‪Email: info@JAPublishers.com‬‬
‫‪88‬‬ ‫ ‬ ‫ِ‬
‫الحسابات‬ ‫ترصيد‬
‫‪36‬‬ ‫ ‬ ‫استراتيجية‬
‫َّ‬ ‫ابتكار‬ ‫‪www. JAPublishers.com‬‬
‫‪90‬‬ ‫ ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫فَهم ضرائب العمل‬
‫‪38‬‬ ‫ ‬ ‫معرفة السوق‬ ‫رقم اإليداع‪)2023/3/1785( :‬‬
‫‪92‬‬ ‫ ‬ ‫تجاري‬
‫ٍّ‬ ‫ٍ‬
‫حساب‬ ‫إنشاء‬
‫‪40‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫عمالئك‬ ‫تحديد‬ ‫‪ISBN: 978-9923-12-114-6‬‬
‫‪94‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫مشروعك‬ ‫حماية‬
‫‪42‬‬ ‫ ‬‫كمَّية الطلب على مشروعك‬ ‫تقييم ِّ‬
‫‪96‬‬ ‫ ‬ ‫تك الفكريَّة‬ ‫ملكي َ‬ ‫حماية‬ ‫جميع الحقوق محفوظة‪ ،‬ال يسمح بإعادة إصدار هذا الكتاب‪ ،‬أو أي جزء منه‪ ،‬أو تخزينه في نطاق استعادة‬
‫َّ‬ ‫‪44‬‬ ‫ ‬ ‫ك؟‬ ‫مشروع َ‬ ‫تؤسس‬
‫َ‬ ‫أين ِّ‬ ‫المعلومات أو نقلها‪ ،‬أو استنساخه بأي شكل من األشكال‪ ،‬دون إذن خطي مسبق من الناشر‪.‬‬
‫‪98‬‬ ‫ ‬
‫األمن والسالمة في مكان العمل‬
‫‪46‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫شركتك الناشئة‬ ‫اختيار موقع‬
‫‪100‬‬ ‫ ‬ ‫المحافظة على البيئة‬
‫‪48‬‬ ‫َ‬
‫ ‬
‫وإمداداتك‬ ‫تحديد مصدر منتَ َ‬
‫جاتك‬
‫‪102‬‬ ‫ ‬ ‫أخالقي‬
‫ٍّ‬ ‫ٍ‬
‫بأسلوب‬ ‫العمل‬ ‫رقم اإليداع لدى دائرة المكتبة الوطنية‬
‫‪50‬‬ ‫ ‬ ‫خارجي ٍة‬
‫َّ‬ ‫بمصادر‬
‫َ‬ ‫االستعانة‬
‫‪104‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫وضع َّ‬
‫خطة‬ ‫ُ‬ ‫الهاشمية‬
‫َّ‬ ‫األردنية‬
‫َّ‬ ‫المملكة‬
‫‪52‬‬ ‫ ‬ ‫تحقيق التوازن‬
‫‪106‬‬ ‫ ‬ ‫خطة ٍ‬
‫تنفيذ‬ ‫وضع َّ‬‫ْ‬
‫)‪(2023/3/1785‬‬
‫‪54‬‬ ‫ ‬ ‫مع العائلة واألصدقاء‬ ‫العمل َ‬ ‫‪658.022‬‬
‫‪108‬‬ ‫ ‬ ‫فَهم حقوق المستهلِك‬
‫ريكمان‪ ،‬شيريك‬
‫عمان ناشرون‪2023 ،‬‬
‫عمان‪ :‬جبل َّ‬
‫الخاص‪/‬شيريك ريكمان؛ ترجمة ستوارت رعد‪َّ -.‬‬
‫ّ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫مشروعك‬ ‫المصور لتبدأ‬
‫َّ‬ ‫الدليل‬
‫( ) ص‪.‬‬
‫ر‪.‬إ‪2023/3/1785 :.‬‬
‫الواصفات‪/ :‬المشروعات التجارية‪//‬دراسة الجدوى‪//‬المشاريع الريادية‪//‬اإلدارة‪/‬‬
‫يعبر هذا المصنف عن رأي‬
‫القانونية عن محتوى مصنفه وال ِّ‬
‫َّ‬ ‫المسؤولية‬
‫َّ‬ ‫يتحمل المؤلِّف كامل‬
‫َّ‬
‫حكومية أخرى‪.‬‬
‫َّ‬ ‫دائرة المكتبة الوطنية أو أي جهة‬
 ‫المسهمون‬
‫ِ‬
‫(محررٌة استشاريَّةٌ)‪ ،‬هي بحسب صحيفة‬ ‫ِّ‬ ‫شيريل ريكمان‬
‫مبيعا‪ ،‬وكاتب ٌة لمصلحة مؤلِّفي‬
‫ً‬ ‫الكتب‬ ‫ألكثر‬ ‫ٌ‬
‫ة‬ ‫ِّف‬
‫ل‬ ‫مؤ‬ ‫‘‘صنداي تايمز’’‬ ‫إدارة‬
‫ِ‬
‫الذاتية‪ ،‬وفاعل ٌة في علم‬
‫والمساعدة َّ‬ ‫‪ 19‬كتابًا عن األعمال التجاريَّة‬
‫التجاري‬ ‫مشروعك‬
‫َ‬
‫َ‬
‫ِ‬
‫المشروعات الناشئة’’‬ ‫األو ُل ‘‘دليل‬
‫اإليجابي‪ .‬نُشر كتابُها َّ‬
‫ِّ‬ ‫النفس‬ ‫ِّ‬
‫(‪ )The Small Business Start-Up Workbook‬عام ‪2005‬م‪.‬‬
‫تبيعها‪،‬‬ ‫الخاص َة‬
‫إنماء‬ ‫االنطالق‬
‫وبدأت ُ‬‫ْ‬ ‫َّ‬ ‫افتتحت مشروعاتها‬
‫ْ‬ ‫ومنذ ذلك الحين‪،‬‬
‫في المشروع‬
‫‪146‬‬ ‫ ‬ ‫تحفيز والء العمالء‬
‫العملية لمساعدة الناس‬
‫َّ‬ ‫متخصص ٌة في تأليف الكتب‬ ‫ِّ‬ ‫وهي اآلن‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫عملك‬ ‫‪148‬‬ ‫ ‬ ‫ِ‬
‫العالقات بالعمالء‬ ‫بناء‬
‫النمو واالزدهار‪.‬‬
‫على ِّ‬ ‫ِ‬
‫‪150‬‬ ‫ ‬
‫مع الشركات األخرى‬
‫العمل َ‬
‫‪152‬‬ ‫ ‬
‫ناجح؟‬
‫أسلوبك في التسويق ٌ‬ ‫َ‬ ‫ْ‬
‫هل‬
‫‪190‬‬ ‫ ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫إنماء عملك‬ ‫‪112‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫تجهيز ِمساحة‬
‫ٍ‬
‫شهادة في إدارة األعمال‪ ،‬وكاتب ٌة‬ ‫فيليبا أندرسون حاصل ٌة على‬ ‫‪154‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫مشروعك‬ ‫تقييم أداء‬
‫‪192‬‬ ‫ ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫توسيع‬ ‫‪114‬‬ ‫إلكتروني ‬ ‫ٍّ‬ ‫لموقع‬
‫ٍ‬ ‫التخطيط‬
‫ات ِم ْن‬
‫دة الجنسي ِ‬
‫َّ‬
‫متعد ِ‬
‫ِّ‬ ‫ِ‬
‫الشركات‬ ‫لعدد ِمن‬
‫صاالت ٍ‬
‫ٍ‬ ‫ومستشارُة اتِّ‬ ‫‪156‬‬ ‫ ‬ ‫الحفاظ على الزخم‬
‫‪194‬‬ ‫ ‬ ‫النمو‬
‫استراتيجيات ِّ‬
‫َّ‬ ‫‪116‬‬ ‫ ‬ ‫إلكتروني وإعدا ُده‬
‫ٍّ‬ ‫موقع‬
‫تصميم ٍ‬
‫كتبا‬
‫َّفت ً‬ ‫ضمنها ثري إم‪ ،‬وأنغلو أميركان‪ ،‬وكوكا كوال‪ .‬كما أل ْ‬ ‫ِ‬ ‫‪158‬‬ ‫ ‬ ‫المالية‬
‫شؤونك َّ‬ ‫َ‬ ‫إدارة‬
‫‪196‬‬ ‫المالية ‬
‫نمو موارد الشركة َّ‬ ‫ُّ‬ ‫‪118‬‬ ‫ ‬
‫اإللكتروني‬
‫ِّ‬ ‫الموقع‬ ‫إلى‬ ‫ار‬ ‫الزو‬
‫اجتذاب َّ‬
‫كتب لدار النشر‬ ‫وأسهمت في تأليف ٍ‬
‫ْ‬ ‫كثيرًة عن األعمال التجاريَّة‪،‬‬ ‫‪160‬‬ ‫ ‬
‫النقدي‬
‫ِّ‬ ‫ُّق‬ ‫والتدف‬ ‫ِ‬
‫ات‬ ‫الميزاني‬ ‫إدارة‬
‫‪198‬‬ ‫ ‬ ‫جذب أعمال جديدة‬ ‫ْ‬ ‫َّ‬ ‫‪120‬‬ ‫ ‬ ‫ِ‬
‫حماية البيانات‬
‫‪ DK‬مثل ‘‘كتاب األعمال التجاريَّة’’ (‪،)The Business Book‬‬ ‫‪162‬‬ ‫ ‬ ‫عمل‬ ‫تأسيس ِ‬
‫ثقافة ٍ‬
‫‪200‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫عمالئك‬ ‫الحفاظ على‬ ‫‪122‬‬ ‫ ‬ ‫إيجاد المواهب المناسبة‬
‫و‘‘نهج األعمال التجاريَّة’’ (‪ ،)How Business Works‬و‘‘نظام‬ ‫‪164‬‬ ‫ ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫إدارة المشروع‬
‫‪202‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫وجهتك‬ ‫تغيير‬ ‫‪124‬‬ ‫ ‬ ‫الموظِفين‬‫تعيين َّ‬
‫إدارة األعمال’’ (‪.)How Management Works‬‬ ‫‪166‬‬ ‫ ‬ ‫إدارة الفريق‬
‫‪204‬‬ ‫ ‬ ‫التحكُّم في التغيير‬ ‫‪126‬‬ ‫ ‬ ‫هل تحتاج إلى مديرٍ؟‬ ‫ْ‬
‫‪168‬‬ ‫ ‬ ‫المحافَظة على المواهب‬
‫‪206‬‬ ‫ ‬ ‫الترخيص‬ ‫‪128‬‬ ‫ ‬ ‫التنوع واالندماج‬
‫ُّ‬
‫‪170‬‬ ‫ ‬ ‫ٍ‬
‫مبيعات‬ ‫إدارة ِ‬
‫فريق‬
‫ِ‬
‫صاالت التجاريِّة‬ ‫ٍ‬
‫شهادة في االتِّ‬ ‫ألكسندرا بالك حاصل ٌة على‬ ‫‪208‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫شركتك‬ ‫بيْع‬ ‫‪130‬‬ ‫ ‬ ‫ِ‬
‫بيانات العميل‬ ‫استخدام نظام‬
‫‪172‬‬ ‫ ‬ ‫صح ّي‬
‫ِّ‬ ‫ٍ‬
‫عمل‬ ‫ِ‬
‫مكان‬ ‫تأسيس‬
‫االستثماري جاي‪.‬‬
‫ِّ‬ ‫وكاتب ٌة لمجموعة الصحف َّ‬
‫المالية نيكي والبنك‬ ‫‪210‬‬ ‫ ‬ ‫ُد ًما‬
‫المضي ق ُ‬
‫ُّ‬ ‫ِ‬
‫‪132‬‬ ‫ ‬ ‫استعدادات ما قبل االنطالق‬
‫‪174‬‬ ‫ ‬ ‫معالجة النزاعات وحلُّها‬
‫الثقافي‬
‫ِّ‬ ‫التاريخ‬ ‫حول‬ ‫ة‬
‫ٌ‬ ‫كثير‬ ‫مقاالت‬
‫ٌ‬ ‫بي‪ .‬مورغن في طوكيو‪ ،‬ولها‬ ‫‪212‬‬ ‫ ‬ ‫البرامج وأدوات‬ ‫‪134‬‬ ‫ ‬ ‫اإلعالن عن المشروع‬
‫ِ‬ ‫‪176‬‬ ‫ ‬ ‫الموظِفين‬
‫تحسين أداء َّ‬ ‫ٍ‬
‫والطب‬
‫ِّ‬ ‫المختصة بالمال‬
‫َّ‬ ‫ودور في الكثير من الكتب‬
‫واالقتصادي ٌ‬
‫ِّ‬ ‫‪136‬‬ ‫ ‬ ‫إعالمية‬
‫َّ‬ ‫ضج ٍة‬
‫إحداث َّ‬
‫‪178‬‬ ‫ ‬ ‫ات التجاريَّة‬ ‫تنظيم العملي ِ‬
‫واإلدارة والهندسة والتصميم‪.‬‬ ‫َّ‬ ‫‪138‬‬ ‫ ‬ ‫صناعة الدعاية واإلعالن‬
‫‪180‬‬ ‫ ‬ ‫إدارة سلسلة التوريد‬
‫‪140‬‬ ‫ ‬ ‫االجتماعي‬
‫ِّ‬ ‫ِ‬
‫التواصل‬ ‫استغالل وسائل‬
‫‪182‬‬ ‫ ‬ ‫تحسين أداء الشركة‬
‫‪142‬‬ ‫ ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫التواصل لبناء‬
‫بيبا بورن هي مديرة شركة بورن بيرفورمانس التي تساعد‬ ‫‪184‬‬ ‫ ‬ ‫ِ‬
‫األزمات‬ ‫التحضر لمواجهة‬ ‫ُّ‬
‫المنشآت واألفراد على النجاح‪ ،‬وزميل ٌة زائرٌة في جامعة كرانفيلد‪ ،‬إ ْذ‬ ‫‪186‬‬ ‫ ‬ ‫تسخير التكنولوجيا‬
‫عمل المركز لتحسين أداء المشروعات التجاريَّة‪ .‬وهي حاصل ٌة‬ ‫تدعم َ‬
‫ومدرب ُة مشروعات تجاريَّة‪ ،‬ولديها‬
‫ِّ‬ ‫األعمال‪،‬‬ ‫إدارة‬ ‫في‬ ‫ماجستير‬ ‫على‬
‫ِ‬
‫سنوات كثيرٌة من الخبرة في إدارة المشروعات الصغيرة داخل‬ ‫ٌ‬
‫المهنية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫والهيئات‬ ‫الجامعات‬
 ‫‪9 8‬‬

‫المقدمة‬
‫ِّ‬
‫َ‬
‫حلمك بافتتاح‬ ‫ليساعد َك على تحقيق‬
‫َ‬ ‫الكتاب‬
‫ُ‬ ‫وقد أُلِّف هذا‬ ‫تبدأ ُّ‬
‫كل المشروعات التجاريَّة بحلم‪ْ ،‬‬
‫الخاص‪.‬‬
‫ّ‬ ‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫مشروعك‬

‫التقدم‬
‫ظل ُّ‬ ‫كل عام؛ وفي ِّ‬
‫الخاص َة َّ‬
‫َّ‬ ‫ونظرا إلى تزايُد عدد الذين يبدأون أعمالَهم التجاريَّ َة‬
‫ً‬
‫والمواد والمنتَجات‪ ،‬هذا هو أفضل‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫الوصول إلى المعلومات والمواهب‬ ‫التكنولوجي الذي ِّ‬
‫يسهل‬ ‫ِّ‬
‫يوما منافَس ًة‬
‫ً‬ ‫التاريخ‬
‫ُ‬ ‫يشهد‬ ‫لم‬ ‫‪،‬‬‫ه‬‫ِ‬ ‫ِ‬
‫نفس‬ ‫ِ‬
‫الوقت‬ ‫في‬ ‫لكن‬
‫ْ‬ ‫‪،‬‬ ‫الخاص‬
‫ّ‬ ‫ه‬‫َ‬‫ل‬ ‫عم‬ ‫المرء‬
‫ُ‬ ‫فيه‬ ‫يفتتح‬
‫َ‬ ‫أن‬
‫ْ‬ ‫يمكن‬ ‫ٍ‬
‫وقت‬
‫ْ‬
‫شديدًة كالتي يشهدها اآلن‪.‬‬

‫صعبة بقدر ما تعود َ‬

‫عليك بالفوائد‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫حدين‪ ،‬إ ْذ إنَّها‬‫سيف ذو َّ‬
‫الخاص ٌ‬ ‫ِّ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫أن إدار َة‬
‫على َّ‬
‫ممكن ِمن المعلومات حول المشكالت التي ْ‬
‫قد‬ ‫ٍ‬ ‫ك بأكبر قد ٍر‬ ‫أن تبدأَ‪ْ ،‬‬
‫امأل َجعبتَ َ‬ ‫لذلك‪ ،‬قبل ْ‬
‫َ‬
‫تساعدك على‬ ‫ٍ‬
‫أدوات‬ ‫وسيزودك هذا الكتاب بمجموعة‬
‫ِّ‬ ‫أمام َ‬
‫ك‪،‬‬ ‫تواجهها والخيارات المتاحة َ‬
‫مشروع ناجح‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بناء‬

‫َ‬
‫مشروعك وإيجاد‬ ‫ِ‬
‫بفكرة‬ ‫أن تبدأَ‪ِ ،‬من الخروج‬‫عليك معرفته قبل ْ‬ ‫كل ما َ‬‫األو ُل َّ‬ ‫ُ‬
‫الفصل َّ‬ ‫يتناول‬
‫ُ‬
‫الفصل الثاني‬ ‫واستراتيجيتِه‪ .‬ويتناول‬
‫َّ‬ ‫هيكلي ِة المشروع ونموذ ِجه‬
‫َّ‬
‫ٍ‬
‫فجوة في السوق إلى اختيار‬
‫َ‬
‫عالمتك التجاريَّة‪ ،‬والبيع‬ ‫َ‬
‫مشروعك‪ ،‬مثل‪ :‬اختيار االسم‪ ،‬وتطوير‬ ‫ِ‬
‫الخطوات التي َ‬
‫عليك اتِّخاذها لبَدء‬
‫ُد ًما‪،‬‬
‫للمضي ق ُ‬
‫ِّ‬ ‫الثالث ما َ‬
‫عليك فعله‬ ‫ُ‬ ‫ُ‬
‫الفصل‬ ‫اإللكتروني‪ ،‬وتسلُّم المدفوعات‪ ،‬وتسليم الطلبات‪ .‬ويوضح‬
‫ّ‬
‫وجذب االهتمام إلى‬ ‫ِ‬ ‫إلكتروني‪ ،‬وتحديد المصادر‪ ،‬وتعيين َّ‬
‫الموظفين‪ْ ،‬‬ ‫موقع‬
‫مثل‪ :‬التخطيط‪ ،‬وإعداد ٍ‬
‫ّ‬
‫َ‬
‫عملك‪ ،‬مثل‪ :‬تحفيز‬ ‫كل ما تحتاج إلى معرفتِه حول إدارة‬ ‫طلعك على ِّ‬
‫في َ‬ ‫الرابع ُ‬ ‫ُ‬
‫الفصل ُ‬ ‫أما‬ ‫َ‬
‫عملك‪َّ .‬‬
‫المالي‪ ،‬وإدارة سلسلة اإلمدادات‪،‬‬ ‫والنمو‬
‫ِّ‬ ‫استراتيجية‪ ،‬وتقييم األداء‪،‬‬ ‫ٍ‬
‫تحالفات‬ ‫والء العمالء‪ ،‬وبناء‬
‫ِّ‬ ‫َّ‬
‫الخامس‬
‫ُ‬ ‫ُ‬
‫الفصل‬ ‫وأخيرا‪ ،‬يكشف َ‬
‫لك‬ ‫ً‬ ‫يك في مكان العمل‪.‬‬ ‫بموظِف َ‬
‫والمحافَظة على المواهب‪ ،‬واالهتمام َّ‬
‫َ‬
‫عملك‬ ‫َ‬
‫مشروعك والتحكُّم في التغيير والمحافظة على العمالء وترخيص المنتَجات وبيع‬ ‫ُسُب َل تنمية‬
‫التجاري في الوقت المناسب‪.‬‬
‫ِّ‬
‫أن تبدأ‬
‫قبل ْ‬
‫‪13 12‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫ﱢاتﺨاذ اﻟﻘﻔﺰة اﻟكﺒرى‬

‫الجانبية‬
‫َّ‬ ‫النشاطات‬
‫لن‬‫‘‘عرفﺖ أنِّ ي ْ‬
‫ُ‬
‫َ‬
‫نظرتك‬ ‫ِّر في‬
‫إيجابي في المجتمع‪ ،‬فك ْ‬ ‫أث ٍر‬ ‫َك في ِ‬
‫ٍّ‬ ‫ﺛم قا ِر ْن بين‬ ‫َ‬
‫فراغك‪َّ ،‬‬ ‫وقﺖ‬ ‫ﻃور فكرت َ‬
‫الخاص‪ِّ ،‬‬
‫ّ‬ ‫َ‬
‫بمشروعك‬ ‫دء‬
‫أردت البَ َ‬
‫َ‬ ‫إذا‬
‫ك ترغب في‬ ‫عملك‪ ،‬فلعلَّ َ‬
‫َ‬ ‫المستقبلية إلى‬
‫بل‬
‫فشلﺖ‪ْ ،‬‬ ‫أندم إذا‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيَّ ِ‬
‫ُ‬ ‫َ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫لم ال‬ ‫عوض التخلِّي ً‬
‫حاال عن وظيفتك‪َ ،‬‬ ‫بمشروع جديد‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫يدفعك إلى البَدء‬ ‫لتعرف ماذا‬ ‫ات والسلبيَّات‪،‬‬
‫كي‬ ‫ِ‬ ‫شركتك وتعيين َّ‬‫َ‬
‫الجديد في‬
‫َ‬ ‫التجاري‬
‫َّ‬ ‫ك‬‫مشروع َ‬
‫َ‬ ‫ُّ‬
‫تستهل‬ ‫موظفين فيها ْ‬ ‫توسيع‬
‫امتنعﺖ‬
‫ُ‬ ‫سأندم إذا‬ ‫ُ‬
‫الناشئة‬ ‫ُ‬
‫الشركة‬ ‫عرف‬ ‫َ‬
‫فراغك؟ وتُ َ‬ ‫وقت‬ ‫ك في األجيال‬ ‫س شرك ًة تديرها عائلُت َ‬ ‫تؤس َ‬
‫ِّ‬ ‫ك ستواجه المزيد ِمن األخطار والضغوط عند‬
‫ومع أنَّ َ‬ ‫َ‬
‫مستقبلك‪َ ،‬‬ ‫في‬ ‫لﻶخرين؟‬
‫َ‬ ‫لنفسك أم‬
‫َ‬ ‫العمل‬
‫ُ‬

‫عن المحاولة‘‘‪.‬‬ ‫َ‬

‫التي تبدأ بهذه الطريقة بـ‘‘النشاط‬
‫تحتفظ‬ ‫أن‬ ‫الجانبي’’‪ ،‬وهذا يسمح َ‬
‫المشروع‬
‫َ‬ ‫لتبيع‬
‫يكفيك َ‬‫َ‬ ‫الالحقة‪ ،‬أو جني ٍ‬
‫مال‬ ‫مما كانت‬
‫أكبر َّ‬ ‫َ‬
‫نجاحك َ‬ ‫ُ‬
‫فرصة‬ ‫فغالبا ما تكون‬
‫الخاص‪ً ،‬‬
‫ّ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫إدارة‬ ‫مشروع‬
‫ٍ‬ ‫تستهن بتاتًا بالعمل الدؤوب الذي تتطلَّبه إدارة‬
‫ْ‬ ‫ال‬
‫لك ْ‬ ‫تتمت ُع بالمزيد ِمن‬ ‫ٍ‬
‫مﺆﺳﺲ أمازون‬
‫ِّ‬ ‫ﺟﻒ ﺑيﺰوس‪،‬‬
‫ِّ‬ ‫ك‪ ،‬أو قد ترغب في تحصيل‬ ‫وتعيش حياتَ َ‬
‫َ‬ ‫شركة قائمة‪ ،‬إ ْذ َّ‬ ‫كنت تعمل في‬
‫عليه حينما َ‬ ‫صاحب العمل بدو ٍر واحد‪ً ،‬‬
‫غالبا ما يحمل‬ ‫ُ‬ ‫يقوم‬
‫أن َ‬‫تجاري‪ ،‬فبدل ْ‬
‫ّ‬
‫وتختبر في الوقت‬
‫َ‬ ‫بميزات وظيفتك‬
‫التنﻔيﺬي‬
‫ﱡ‬ ‫ومديرﻫا‬ ‫َ‬
‫أحالمك‪ ،‬أو الحصول‬ ‫ٍ‬
‫ثروة للسفر وشراء منزل‬ ‫التحكُّم والمرونة‪.‬‬ ‫ات كثيرًة‪ِ ،‬م ْن إصدار المنتَج أو أداء خدمة إلى تنفيذ‬‫مسؤولي ٍ‬
‫َّ‬
‫صحيح أنَّه ليس‬
‫ٌ‬ ‫َ‬
‫مشروعك‪.‬‬ ‫نجاح‬
‫نفسه َ‬
‫على د ْخ ٍل يفوق ما كسبْتَه في الوظيفة‪.‬‬ ‫مشروعا تجاريًّا‪،‬‬
‫ً‬ ‫يدفعك لتفتتِ َح‬
‫َ‬ ‫حد ْد ما‬
‫ِّ‬ ‫سي ُد‬ ‫َ‬
‫ك‬
‫َّ ِّ‬ ‫ن‬ ‫أ‬ ‫ومع‬ ‫السوق‪.‬‬ ‫في‬ ‫فكرته‬ ‫وترويج‬ ‫ها‬ ‫ِ‬
‫جميع‬ ‫ة‬ ‫اإلداري‬
‫َّ‬ ‫المهام‬
‫ِّ‬
‫تطو َر‬
‫أن ِّ‬ ‫لكنه يتيح َ‬
‫لك ْ‬ ‫َّ‬
‫الحل األمثل‪َّ ،‬‬
‫تحبه‬ ‫تود إدارَة ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ِ‬
‫التعرض للكثير من األخطار‬ ‫َ‬
‫فكرتك دون ُّ‬ ‫عمل ُّ‬ ‫فربَّما ُّ‬ ‫سيما في البداية‪.‬‬ ‫تضطر إلى العمل ساعات طويلة‪ ،‬وال َّ‬
‫ُّ‬ ‫نفسك‪ ،‬فقد‬
‫والمالية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫الشخصية‬
‫َّ‬
‫ِمن المنزل أو تريد َ‬
‫ترك‬ ‫أكثر‬ ‫مسؤولي َ‬
‫اتك وتُرغَم على التفكير َ‬ ‫َّ‬ ‫صاحب ٍ‬
‫عمل‪ ،‬تزدا ُد‬ ‫َ‬ ‫فبوصفك‬

‫خياراتك‬
‫َ‬ ‫التأمل في‬
‫ُّ‬
‫شركتي‬ ‫قد‬
‫الخاص ْ‬ ‫أن عملَك‬
‫بفوائد كثيرة‪ ،‬في حين َّ‬
‫َ‬ ‫العمل في وظيفة يعود َ‬
‫عليك‬ ‫َ‬ ‫أن‬
‫تذكَّر َّ‬
‫َّ‬
‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإلﻳجابيات‬
‫َّ‬ ‫َ‬
‫خياراتك‬ ‫ِ‬
‫المالية‪ ،‬لذا‪ ،‬أمعن في التفكير في‬ ‫ِ‬
‫يكون مرهًقا محفوفًا باألخطار َّ‬
‫أكبر‬ ‫ٌ‬ ‫ِ‬
‫وإحساس بعدم‬
‫ٌ‬ ‫أخطار ماليَّة ُ‬ ‫فرصة كسب المﺰيد من األرباح‪ ،‬دون‬ ‫أي قرا ٍر‪.‬‬
‫قبل اتِّخاذ ِّ‬
‫األمان‪.‬‬ ‫قيود يفرضها صاحب العمل‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫وحد َك‬
‫جراء العمل َ‬ ‫الشعور بالعﺰلة َّ‬ ‫واالستقاللية‬
‫َّ‬ ‫ُّ‬
‫التحكم‬ ‫قدر أكبر ِمن‬ ‫ٌ‬
‫إنساني‪.‬‬
‫ّ‬ ‫ٍ‬
‫تفاعل‬ ‫دون‬ ‫مع االلتزامات‬‫َ‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫والمرونة‬
‫مسﺆوليَّة األخطاء واإلخفاقات والنجاح‬ ‫والشخصية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫العائلية‬
‫َّ‬
‫تقع َ‬
‫عليك‪.‬‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫القدرة على اختيار ساعات‬
‫المحتمل على العائلة والحياة‬
‫َ‬ ‫الضغط‬ ‫المدﻳر‬
‫وسرعته‪.‬‬
‫ٍ‬
‫االجتماعية بسبب العمل لساعات طويلة‪.‬‬ ‫الوظيفي‪،‬‬ ‫إمكانيَّ ٌة أكبر للشعور باالكتفاء‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإلﻳجابيات‬
‫َّ‬
‫َّ‬ ‫ّ‬
‫إيرادات عند المرض أو أ ْخذ إجازة‪.‬‬
‫ٌ‬ ‫ال‬ ‫تصب جهو َد َك كلَّها في تحقيق أهدافك‪.‬‬
‫َ‬ ‫إ ْذ ُّ‬
‫األرباح محدود ٌة بحسب سياسة‬
‫شركتهم‬ ‫أسبوعي أو‬
‫ٍّ‬ ‫المالي ينتج عن ٍ‬
‫راتب‬ ‫ُّ‬ ‫األمن‬
‫الشركة في الدفع‪.‬‬ ‫شهري َ‬
‫منتظم‪.‬‬ ‫ٍّ‬
‫استرخاء في نهاية يوم العمل‪.‬‬
‫ٌ‬ ‫ال‬ ‫َ‬
‫حلمك‪.‬‬ ‫فرص ٌة للسعي وراء‬
‫ك في العمل يُسهم في تحقيق‬‫كد َ‬
‫ُّ‬ ‫أكثر‬
‫َ‬ ‫ً‬
‫دخال‬ ‫يدر‬
‫ُّ‬ ‫واإلجازة‬ ‫المرض‬ ‫راتب‬
‫أنت‪.‬‬ ‫َ‬
‫حلمك َ‬ ‫َ‬
‫غيرك ال‬ ‫حلم‬ ‫ثباتًا‪.‬‬
‫تثبط عزيمتَ َ‬
‫ك‪.‬‬ ‫سياسات المكتب ِّ‬ ‫الشعور باالنتماء ينجم عن العمل َ‬
‫مع‬
‫ٍ‬
‫التنقل‬ ‫الوقﺖ والمال يُ َ‬
‫صرفان على ُّ‬ ‫معين‪.‬‬
‫اآل َخرِين نحو هدف َّ‬
‫إلى مكان العمل الذي تختاره الشركة‪.‬‬ ‫االستثمار في تطوير األداء والتدريب‬
‫عدم المرونة في ساعات العمل‬ ‫أرباب العمل تكاليَفه‪.‬‬
‫ُ‬ ‫يدفع‬
‫يسبب مشكلةً‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫فُرص زيادة الخبرة وتطوير‬
‫وأحواله ِّ‬ ‫مهارات‬
‫ٍ‬
‫جديدة متاحة‪.‬‬
 ‫‪15 14‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫أنﺖ؟ ﻟماذا اﻵن؟‬

‫ﻟماذا َ‬
‫لماذا اﻵن؟‬ ‫‘‘الطريقة الوحيدة إلتقان العمل‬ ‫صرف بعﺾ الوقﺖ لتقييم نقاط‬ ‫ُ‬ ‫التجاري‪ِ ،‬من الحكمة َّ‬
‫أوًال‬ ‫ِّ‬ ‫َ‬
‫بمشروعك‬ ‫قبل البَدء‬
‫َ‬
‫ويضعك‬ ‫ضروري في مجال العمل‪،‬‬
‫ٌّ‬ ‫التوقيت‬
‫ُ‬
‫تحب ما تعملﻪ’’‪.‬‬
‫َّ‬ ‫أن‬
‫ﻫي ْ‬ ‫الخاص‪.‬‬
‫ّ‬ ‫ك‬ ‫مستع ًّدا إلدارة عملِ َ‬
‫ِ‬ ‫كنﺖ‬
‫والتفكير في ما إذا َ‬
‫ُ‬ ‫َ‬
‫وضعفك‪،‬‬ ‫ك‬ ‫قوتِ َ‬
‫َّ‬
‫عرض المنتَج المناسب في الوقت المالئم‬
‫ُ‬
‫مﺆﺳسي شركﺔ أﺑل‪2005 ،‬م‬
‫ِّ‬ ‫أﺣد‬
‫ﺳتيﻒ ﺟوﺑﺰ‪ُ ،‬‬
‫مفص ًال عن‬
‫على طريق النجاح‪ ،‬إذًا‪ ،‬أج ِر بحًثا َّ‬
‫أنﺖ؟‬
‫لماذا َ‬
‫المحتمل (انظر الصفحتَين ‪ 20‬و‪،)21‬‬
‫َ‬ ‫ك‬‫سوقِ َ‬
‫التجاري‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫بعملك‬ ‫ست للبَدء‬
‫تحم َ‬
‫مهما َّ‬
‫ب المشورَة‬‫ب ما يفعله المنافِسون‪ ،‬واطلُ ِ‬ ‫ِ‬
‫وراق ْ‬ ‫اﻫتماماﺗك‬
‫َ‬ ‫ﺿعﻔك‬
‫َ‬ ‫نقاط‬ ‫ﺗك‬‫ﻗو َ‬
‫نقاط َّ‬
‫عمليا منذ‬
‫تكون ًّ‬
‫أن َ‬ ‫الخاص‪ ،‬فاألفضل ْ‬
‫ّ‬
‫التوقيت‬
‫ُ‬ ‫يكون‬
‫أن َ‬ ‫المهنية‪ ،‬وبالتأكيد‪ ،‬يجب ْ‬
‫َّ‬ ‫ك وفي‬ ‫اهتمام َ‬
‫َ‬ ‫ِّر في ما يثير‬ ‫فك ْ‬ ‫شخصي َ‬
‫تك قد تعرقل‬ ‫َّ‬ ‫أوجها في‬
‫حد ْد ً‬‫ِّ‬ ‫قو َ‬
‫تك كلِّها الضروريَّة‬ ‫ِّر في نقاط َّ‬
‫فك ْ‬
‫ِ‬ ‫بعض األسئلة‬
‫ك َ‬ ‫نفس َ‬ ‫البداية‪ ،‬وعليه‪ْ ،‬‬
‫اسأل َ‬
‫أنت جاه ٌز؟‬ ‫ْ‬
‫فهل‬ ‫ا‪.‬‬ ‫أيض‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫لك‬ ‫ا‬ ‫ِ‬
‫مناسًب‬ ‫َ‬
‫كيفية استغالله بمشروعك‪.‬‬ ‫َّ‬ ‫التجاري‪ ،‬وتشمل‪:‬‬
‫ّ‬ ‫َ‬
‫العمل‬ ‫للمشروع‪ ،‬بما فيها‪:‬‬
‫َ‬
‫ٍ‬ ‫واقعي ٌة‬
‫ك َّ‬ ‫أوًال‪ْ -‬‬
‫هل فكرتُ َ‬ ‫أي قرار‪َّ :‬‬
‫قبل اتِّخاذ ِّ‬
‫َ‬ ‫تعمل في أوقات‬‫أن َ‬ ‫تحب ْ‬ ‫ماذا ُّ‬ ‫مجاالت‪ ،‬مثل‪:‬‬ ‫انعدام الخبرة في‬ ‫المهارات المهنيَّة‪ ،‬مثل‪ :‬إدارة‬
‫والمال‪،‬‬ ‫الوقت‬
‫َ‬ ‫تجاري‬
‫ٍّ‬ ‫بمشروع‬
‫ٍ‬ ‫يتطلَّب البَ ُ‬
‫دء‬
‫َ‬
‫فراغك؟‬ ‫إعداد أنظمة التكنولوجيا‪ ،‬وتعيين‬ ‫الميزانيات‪،‬‬ ‫األشخاص‪ ،‬وإنشاء‬ ‫تتمتع‬
‫هل َّ‬‫ولديك الدافع والطاقة لتحقيقها؟ ْ‬
‫َ‬
‫تستعد‬
‫َّ‬ ‫أن‬ ‫وأخطارا َ‬
‫عليك ْ‬ ‫ويتضمن ضغوطًا‬ ‫َّ‬
‫ً‬ ‫َّ‬ ‫ِ‬
‫نوع من األشخاص ُّ‬
‫تحب‬ ‫أي ٍ‬ ‫ُّ‬ ‫َّ‬
‫الموظفين‪ ،‬وإدارة الحسابات‪.‬‬ ‫مع العمالء‪.‬‬
‫والتفاوض‪ ،‬والتعامل َ‬
‫ُ‬ ‫َ‬
‫فكرتك؟ وإذا‬ ‫بالمهارات الالزمة لتطوير‬
‫َ‬
‫بمشروعك‪،‬‬ ‫تكن واثًقا َّ‬
‫كل الثقة‬ ‫لم ْ‬‫وإن ْ‬
‫لها‪ْ .‬‬
‫معهم‪ ،‬عدا عن‬ ‫قضاء الوقت َ‬ ‫ٍ‬
‫قلَّة المعرفة في مجاالت‬ ‫القدرات األكاديميَّة‪ ،‬مثل‪:‬‬ ‫َ‬
‫يمكنك‬ ‫تفتقر إلى هذه المهارات‪ْ ،‬‬
‫فهل‬
‫َ‬ ‫كنت ُ‬ ‫َ‬
‫كمَّي َة‬
‫وتدرس ِّ‬
‫َ‬ ‫ث في البيع‬ ‫فحا ِو ْل ْ‬
‫أن تتريَّ َ‬ ‫َ‬
‫عائلتك؟‬ ‫مثل‪ :‬استخدام وسائل التواصل‬ ‫البراعة في األرقام‪ ،‬والمهارات‬ ‫عن هذه‬
‫أجبت بالنفي ْ‬
‫َ‬ ‫اكتسابُها؟ في حال‬
‫الحالي‪،‬‬
‫ّ‬ ‫كنت َّ‬
‫موظًفا في الوقت‬ ‫وإن َ‬
‫الطلب‪ْ .‬‬ ‫ٍ‬
‫اكتسبﺖ مهارات أو‬
‫َ‬ ‫هل‬ ‫وح َزم البرامج‪.‬‬
‫االجتماعي ُ‬ ‫الفنَّية‪.‬‬
‫اللغويَّة‪ ،‬والقدرات ِّ‬
‫ِّ‬ ‫َّن بتاتًا ِمن‬‫لن تتمك َ‬
‫ك ْ‬‫األسئلة‪ ،‬ال يعني هذا أنَّ َ‬
‫َ‬
‫فراغك‬ ‫َ‬
‫بمشروعك في وقت‬ ‫فحا ِول البَ َ‬
‫دء‬ ‫َ‬
‫اهتماماتك‬ ‫معلومات ِمن‬
‫ٍ‬ ‫السمات الشخصيَّة ْ‬
‫قد تشمل‬ ‫السمات الشخصيَّة‪ ،‬مثل‪ :‬الطاقة‬
‫ك ال‬ ‫الخاص‪ْ ،‬‬
‫بل يعني أنَّ َ‬ ‫ّ‬ ‫ك‬ ‫ِ‬
‫بمشروع َ‬ ‫البَدء‬
‫جانبي (انظر الصفحة ‪ ،)13‬وقلِّ ْل‬ ‫ٍ‬
‫كنشاط‬ ‫َ‬
‫وهواياتك؟‬ ‫والتهور‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫انعدام الثقة‪ ،‬والفوضويَّة‪،‬‬
‫َ‬ ‫والتصميم والفضول واإلبداع‪.‬‬
‫ٍّ‬ ‫تفكِّر في المشروع المناسب‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ك‬ ‫ِ‬
‫باهتمام َ‬ ‫َ‬
‫مسائل تستأثر‬ ‫أي‬
‫ُّ‬ ‫األوضاع الشخصيَّة‪ ،‬مثل‪ :‬الحاجة‬
‫َ‬
‫مشروعك‪.‬‬ ‫لنمو‬ ‫َ‬
‫عملك َوفًقا ِّ‬ ‫ساعات‬
‫كلِّه؟‬ ‫إلى االعتناء باألوالد أو العيش في‬
‫ٍ‬
‫نفسك‬
‫َ‬ ‫تقييم‬
‫منطقة نائية‪.‬‬
‫كبيرا‬
‫الخاص عد ًدا ً‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫تستلزم إدارُة‬
‫ِمن اإلمكانات‪ ،‬والتي ستحتاج إلى معظمها‬
‫َ‬
‫مهاراتك‬ ‫لذلك ال تُ ْ‬
‫همل تحديد‬ ‫في البداية‪َ ،‬‬
‫عليك معرفتها‬
‫َ‬ ‫أمور‬
‫ٌ‬
‫القابلة للنقل ‪ -‬والمواهب األخرى التي‬
‫مكتسب ٌة‬
‫رات َ‬ ‫المهارات التقنيَّة‪ِّ :‬‬
‫مؤش ٌ‬ ‫عد حيويَّ ًة للعمل‪.‬‬
‫تطويرها ‪ -‬والتي تُ ُّ‬ ‫َ‬
‫يمكنك‬
‫ُ‬
‫المؤهالت أو‬ ‫ُّ‬
‫تدل على القدرة‪ ،‬مثل‪ِّ :‬‬ ‫ِ‬
‫يقدمها‬
‫المهارات التي ِّ‬ ‫أيضا‬ ‫َ‬
‫حسبانك ً‬ ‫ضع في‬
‫ْ‬
‫الشهادات‪.‬‬
‫ص‬
‫تفح ْ‬ ‫األصدقاء والعائلة‪ِ .‬م ْن ٍ‬
‫جهة ثانية‪َّ ،‬‬ ‫ُ‬ ‫َ‬
‫لك‬
‫شخصي ٌة‬
‫َّ‬ ‫قدرات‬
‫ٌ‬ ‫المهارات الشخصيَّة‪:‬‬
‫اإلبداعي‬ ‫طبيعيا‪ ،‬مثل‪ :‬التفكير‬ ‫رت‬ ‫ِّر كيف‬ ‫َ‬
‫ضعفك وفك ْ‬ ‫نفس َ‬
‫ك باحًثا عن نقاط‬ ‫َ‬
‫ِّ‬ ‫ًّ‬ ‫تطو ْ‬
‫َّ‬
‫ِّ‬
‫وحل المشكالت‪.‬‬ ‫تتغلَّب عليها‪.‬‬
‫المهارات القابلة للنقل‪ :‬القدرات‬ ‫عد‬
‫تجاري تُ ُّ‬
‫ٍّ‬ ‫مشروع‬
‫ٍ‬ ‫وما دامت إدارُة‬
‫والخبرات التي يمكن نقلها بسهولةٍ‬ ‫أن‬ ‫طويل األمد‪ ،‬ف ِمن‬
‫َ‬
‫الضروري ْ‬
‫ِّ‬ ‫التزاما‬
‫ً‬
‫ِم ْن دو ٍر إلى آ َخ َر‪ ،‬مثل‪ :‬إدارة الوقت‬ ‫يهم َ‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ليدوم‬
‫َ‬ ‫ك بما يكفي‬ ‫مجال ُّ‬ ‫تعمل في‬
‫والتواصل والقيادة‪.‬‬
‫حتى نهاية العمل‪.‬‬
‫َّ‬
‫‪17 16‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫َ‬
‫ﻓكرتﻚ‬ ‫اﻟتوﺻﻞ إﻟﻰ‬
‫ﱡ‬
‫ٍ‬
‫مشكلة أم لتحسين منتَ ٍج أو خدمة‪،‬‬ ‫لحل‬ ‫ٍ‬
‫بفكرة‪ ،‬سواء ِّ‬ ‫تجاري‬
‫ﱟ‬ ‫مشروع‬
‫ٍ‬ ‫يبدأ ُّ‬
‫كل‬
‫ة‬ ‫ﻗائم‬ ‫َك ُم ِ‬
‫التح ُّ‬
‫جدية‪.‬‬ ‫أن فكرت َ‬
‫َّﻖ َّ‬
‫أن تتحق َ‬
‫بد لك ْ‬
‫أهميَّة هذه الخطوة‪ ،‬ال َّ‬
‫ومع ِّ‬
‫ﻖ‬‫ق‬
‫مﻦ‬
‫ال‬ ‫جودة‬ ‫‪ .1‬تس‬
‫ﻔكرة‬ ‫لسوق‬
‫ا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ة‬‫ً‬ ‫ُّد فجو‬
‫تسد‬ ‫مع‬
‫ك َ‬‫وناقش فكرتَ َ‬
‫ْ‬ ‫اآلراء‬
‫َ‬ ‫األسئل َة واستطلع‬ ‫دة‬
‫جي ٍ‬
‫فكرة ِّ‬
‫ٍ‬ ‫إيجاد‬
‫و‬ ‫ج‬ ‫ف‬ ‫ُّ الفكرُة‬ ‫دراسة حالة‬
‫ًة غي‬ ‫غي ِ‬ ‫َ‬
‫زبائنك ذات يوم‪.‬‬ ‫َمن ربَّما يصيرون‬ ‫لتكون فكرُة المشروع مبتكَرًة‬
‫َ‬ ‫ال داعي‬
‫ف‬ ‫َر مستغلَّ ٍ‬
‫ة‬ ‫ح‬ ‫ر متوافِرةٍ‬
‫ي‬ ‫ا‬ ‫ي‬
‫ًّ ‪.‬‬ ‫ال‬ ‫شرﻛة أونسﺖ تي )‪(Honest Tea‬‬
‫السو‬ ‫‪.2‬‬ ‫أيضا‬ ‫َ‬
‫وتساعدك في هذا الخصوص ً‬ ‫تسد حاج ًة ما‪ .‬فابدأْ‬
‫أن َّ‬ ‫لتنجح‪ْ ،‬‬
‫بل يجب ْ‬
‫ن‬ ‫م‬ ‫ض‬ ‫ق بعر‬ ‫تبتكر‬ ‫َ‬
‫َج أو‬‫ٍ‬ ‫ت‬ ‫يج‬ ‫خطرت في بال سيث غولدمان فكرُة‬ ‫ٍ‬
‫خدم ٍة‬ ‫ال‬ ‫ل‬‫َّ‬ ‫ح‬ ‫ب أ ْن ت‬ ‫ْ‬ ‫َّ‬
‫المجالت التجاريَّة على اإلنترنت التي‬ ‫َ‬
‫بنفسك‪،‬‬ ‫مشكالت تواجهها‬ ‫بالتفكير في‬
‫ف‬ ‫تلِّبيه ن‬
‫كرُة م‬ ‫المشروب منخفض السعرات الحراريَّة في‬
‫ب‬ ‫ل‬ ‫ت‬ ‫و‬ ‫شكل ًة أ‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ا‬ ‫ظيراتُه‬ ‫معظم المنشآت‪ ،‬ففيها تتعلَّم عن‬
‫ُ‬ ‫تنشرها‬ ‫َ‬
‫عجزك عن شراء منتَ ٍج أو الحصول‬ ‫مثل‬
‫ِّ ي حا‬ ‫ال‬
‫َ ج ًة بط‬ ‫سوق‪.‬‬ ‫تتح َّد‬
‫‪.3‬‬ ‫أثناء دراسة حالة صناعة المشروبات في‬
‫التطورات واالتِّجاهات وأداء المنافِسين‬ ‫ٍ‬
‫خدمة ضروريَّة‪ ،‬وربَّما تكون هذه‬ ‫على‬
‫أ‬ ‫ٍ‬
‫ة‬ ‫ق‬ ‫ي‬ ‫ر‬ ‫ِ‬ ‫ي‬ ‫ظ‬ ‫ن‬ ‫ى‬ ‫ُّ‬
‫فض‬ ‫راته‬ ‫توِّفر‬ ‫أن األسواق تفتقر إلى‬ ‫َ‬
‫فالحظ َّ‬ ‫جامعة ييل‪،‬‬
‫ل مَّما‬ ‫ا في ا‬ ‫الفكرُة‬
‫لسوق‬ ‫ةأ‬ ‫ً‬ ‫ق‬ ‫ي‬ ‫ر‬ ‫ط‬ ‫ن‬ ‫ٍ‬
‫المحتملين‪ ،‬وتكتسب معلومات حيويَّ ًة‬
‫َ‬ ‫ُ‬
‫الحاجة فجوًة في السوق (انظر الصفحتَين‬
‫ف‬ ‫أ‬ ‫و‬ ‫حدث‬ ‫ال‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ظيراتِها‬ ‫وسطي بين المشروبات السكَّريَّة‬
‫ٍّ‬ ‫ٍ‬
‫مشروب‬
‫ضل إلن‬ ‫سوق‪.‬‬ ‫المعبأة‪ ،‬وبعد الجري في سنترال‬ ‫أفكار َك‪.‬‬
‫تصقل َ‬ ‫ٍ‬
‫ناحية أخرى‪ ،‬عندما تكون‬ ‫‪ 20‬و‪ِ .)21‬‬
‫وم ْن‬
‫و‬ ‫م‬ ‫جاز األ‬ ‫مَّيﺰ ع‬
‫‪ .4‬تت‬ ‫والمياه َّ‬
‫ت‬ ‫و‬ ‫‪،‬‬ ‫ر‬ ‫ن‬
‫َّدى‬ ‫ح‬ ‫ت‬ ‫رها‬ ‫ي‬ ‫غ‬
‫م أ ْن ت‬
‫يلز‬ ‫مناسبا‬ ‫يجد مشروبًا‬
‫لم ْ‬ ‫َ‬
‫نيويورك‪ْ ،‬‬ ‫بارك‪،‬‬ ‫مات متوافِرًة‪َّ -‬‬
‫ولكنها ال‬ ‫جات ِ‬
‫والخ ْد ُ‬ ‫المنتَ ُ‬
‫ز‬ ‫ي‬ ‫م‬ ‫ت‬ ‫ً‬
‫ﻫل ستنجﺢ فكرتُ َك؟‬
‫ْ‬
‫تكو َن أف َّ َ الخد‬ ‫فتوصل إلى ٍّ‬
‫حل لهذه المشكلة‪:‬‬ ‫ليشتريَه‪َّ ،‬‬ ‫مستخد ِميها– فانته ْز هذه الفرص َة‬
‫ِ‬
‫د‬ ‫ي‬ ‫د‬ ‫م ُة الج‬ ‫ض َل ِ‬
‫تُرضي‬
‫ظ‬ ‫ن‬ ‫عن‬ ‫ة‬‫ُ‬
‫ه‬ ‫ر‬ ‫م ْن غي‬ ‫‪ .5‬تل‬ ‫عام ‪ ،1998‬شارك في تأسيس أونست‬ ‫تكون قابل ًة‬
‫أن َ‬ ‫تنجح فكرتُ َ‬
‫ك‪ ،‬يجب ْ‬ ‫لكي َ‬‫ْ‬
‫تها في‬
‫را‬ ‫ي‬
‫وضو ٍح‬
‫ب‬ ‫ا‬
‫ِّبي توقُّ‬ ‫عرض أفضل‪.‬‬ ‫وتقديم ٍ‬
‫ِ‬ ‫لتحسينِها‬
‫و‬ ‫س‬ ‫ال‬ ‫م‬ ‫و‬ ‫أ‬ ‫ت‬‫ِ‬ ‫ا‬ ‫ع‬ ‫وعكسا‬ ‫للتنفيذ‪ ،‬لذا‪ ،‬ابحث الفكرَة طر ًدا‬
‫تلف ًة بطريق ٍ ق‪ ،‬بأ ْن‬ ‫خ‬
‫عمالء‬
‫ل‬ ‫ا‬ ‫يج‬ ‫غير المحلَّى‬
‫العضوي َ‬
‫َّ‬ ‫الشاي‬
‫َ‬ ‫تصنع‬
‫تي‪ ،‬التي ِّ‬ ‫ً‬
‫ة‬ ‫ي‬ ‫خ‬ ‫ي‬ ‫ب أَّال‬ ‫ضع في‬
‫جيدة‪ْ ،‬‬ ‫ٍ‬
‫عند البحث عن فكرة ِّ‬
‫ا‪.‬‬ ‫م‬
‫َب توقُّع‬ ‫المنتَج‬ ‫القت فكرتُه‬
‫المعبأ في زجاجات‪ ،‬وقد ْ‬
‫َّ‬ ‫ك‬‫وادرس قدرتَ َ‬
‫ْ‬ ‫ِّق في جوانبِها كلِّها‬
‫ودق ْ‬
‫ب‬ ‫س‬ ‫ب‬ ‫أو الخدمة‪ ُ .‬العميل‬ ‫حاليا وما‬
‫الشركات ًّ‬
‫ُ‬ ‫تقدمه‬
‫الحسبان ما ِّ‬
‫ب‬ ‫رواجا في السوق‪.‬‬
‫جودة‬ ‫‪ .6‬تق ِّد‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫حساباتك تأثُّ َرها‬ ‫وضع في‬‫على تحقيقها‪ْ ،‬‬
‫م قيمة‬ ‫يلز‬
‫وابحث عن‬
‫ْ‬ ‫ص الفرصةَ‪،‬‬‫تقدمه‪ ،‬واقتنِ ِ‬
‫ال ِّ‬
‫ي‬ ‫ف‬ ‫ت‬ ‫س‬ ‫م أ ْن ي‬ ‫وكيفية‬
‫َّ‬ ‫قوتها‬ ‫وحد ْد َ‬
‫نقاط َّ‬ ‫بتغيرات السوق‪ِّ ،‬‬
‫ُّ‬
‫َ العمي‬ ‫د‬
‫َيصر ْ‬
‫لتلب َي متطلَّبات‬
‫المتخصصة ِّ‬
‫ِّ‬ ‫األسواق‬
‫ت‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫ال‬ ‫ُل مِن‬ ‫ث‬ ‫ب‬ ‫ع‬ ‫ف مالَه‬ ‫وعالج نقاط ضعفها‪،‬‬
‫ْ‬ ‫استغالل هذه النقاط‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ًا‬ ‫محددٌة ِمن العمالء‬ ‫ٍ‬
‫َج أو ال‬ ‫‪ .7‬ل‬ ‫لكنها َّ‬ ‫مجموعة صغيرة‪َّ ،‬‬
‫ر‬ ‫ع‬ ‫ش‬ ‫ي‬ ‫و‬ ‫خدمة‪،‬‬ ‫ة‬ ‫ها غاي‬
‫يج‬
‫استخدام قاﺋمة مراجعة‬ ‫وابحث عن ٍ‬
‫طرق‬ ‫ْ‬ ‫ٍ‬
‫عقبات‪،‬‬ ‫أيضا أيَّة‬
‫َّع ً‬
‫وتوق ْ‬
‫َ أنَّه ل ْم‬ ‫ف‬
‫ِّ‬‫و‬ ‫ب أ ْن ت‬ ‫ٍ‬
‫(انظر الصفحتَين ‪ 38‬و‪.)39‬‬
‫ف‬ ‫ال‬ ‫ر‬ ‫ُ‬
‫شائعة‬ ‫التحقق من جودة الفكرة’’ أداٌة‬
‫‘‘قائمة ُّ‬ ‫فرصة‬ ‫حد أيَّة‬ ‫َّ‬
‫واستغل إلى أقصى ٍّ‬ ‫لتذليلها‪،‬‬
‫مسأل ٍة ملح ٍ َ كرُة لل‬
‫عمالء‬
‫ال‬ ‫ًرا ب‬ ‫و‬ ‫ع‬ ‫ش‬ ‫َّ ة‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫جديدة‪،‬‬ ‫االستخدام لتقييم ميزات فكرة مشروع‬ ‫قد تنشأ‪.‬‬
‫ْ‬ ‫دراسة األسواق‬
‫‪،‬‬ ‫ة‬ ‫ع‬ ‫ت‬ ‫م‬ ‫‪ .8‬تست‬
‫ع‬ ‫أو تسا‬ ‫ط‬ ‫ا‬ ‫غ ُّل نق‬ ‫معظم هذه‬
‫َ‬ ‫الجيدُة‬
‫األفكار ِّ‬
‫ُ‬ ‫وعادًة‪ ،‬تطابق‬ ‫ٍ‬
‫أشخاص‬ ‫تتكون ِم ْن‬ ‫دام ِ‬
‫م في‬ ‫ه‬ ‫د‬‫َ‬ ‫َّ ت َ‬ ‫و‬ ‫ق‬ ‫ينبغ‬ ‫األسواق َّ‬
‫ُ‬ ‫ت‬ ‫ما َ‬
‫ك‬
‫س‬ ‫أ‬ ‫ت‬‫ي أ ْن ت‬ ‫المعايير (انظر القائمة إلى اليسار)‪ ،‬وحالما تخطر‬
‫س الف‬ ‫َّ َ‬ ‫بالسو‬ ‫ُ‬
‫معرفة‬ ‫مشتركةٌ‪ ،‬يجدر َ‬
‫بك‬ ‫مطالب‬ ‫لديهم‬
‫كرُة عل‬
‫داﺋما‬ ‫‘‘فكِّ ر‬
‫ُ‬
‫ً‬ ‫ق و‪/‬أ‬
‫ى‬ ‫و‬ ‫ببالك‪ْ ،‬‬
‫حافظ عليها قدر اإلمكان (انظر‬ ‫الفكرُة َ‬ ‫َ‬
‫ا‬ ‫ه‬ ‫م‬ ‫رف َ‬ ‫ا‬ ‫ع‬ ‫م‬
‫ك‬ ‫رات َ‬ ‫كف‬ ‫‪.9‬‬ ‫جي ًدا لوسائل‬
‫َ‬ ‫وخبرات‬ ‫ي صناع ٍ‬ ‫ٌ‬
‫ة‬ ‫د‬ ‫موجو‬ ‫الصفحتَين ‪ 96‬و‪.)97‬‬ ‫اهتماماتهم وحاجاتهم‪ ،‬فانتب ْه ِّ‬
‫خارج الصندوق‪،‬‬
‫م‬ ‫و‬ ‫ك‬ ‫م‬ ‫ة‬ ‫ي‬ ‫ف‬
‫عرفت َ‬ ‫عَّينة‪.‬‬ ‫سو ٍ‬ ‫يلزم‬
‫ك‬ ‫ق تنمو‬ ‫م‬ ‫د‬ ‫أ ْن تخ‬ ‫وابحث عن‬
‫ْ‬ ‫سيما اإلنترنت‪،‬‬
‫اإلعالم‪ ،‬ال َّ‬
‫ف‬ ‫ال‬ ‫َ‬ ‫ع‬
‫كرُة س‬ ‫لى مد‬
‫واستغل الفرص‬ ‫َّ‬ ‫ف‬ ‫ة‬
‫ً‬ ‫ذ‬ ‫وقًا آ ِخ‬ ‫‪.‬‬ ‫ل‬ ‫ي‬ ‫ى طو‬ ‫النمو‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬
‫المنتَجات أو الخ ْدمات اآلخذة في ِّ‬
‫ي التوس‬ ‫‪ .1‬يمك‬
‫‪0‬‬
‫ُّ ع‪ ،‬فيها‬
‫التي تﻈهر’’‪.‬‬ ‫ل‬ ‫ط‬ ‫س‬ ‫و‬ ‫ت‬ ‫ن‬ ‫انضم إلى المنتديات‬ ‫َك‪َّ ،‬‬‫تحدد سوق َ‬‫وعندما ِّ‬
‫ٌب كا ٍ‬ ‫يعها‬ ‫يمكن‬
‫ف‬
‫ق‬ ‫ت‬ ‫د‬‫َ‬ ‫أ ْن يزي‬ ‫ِ‬
‫احتياجات‬ ‫لتعرف‬
‫َ‬ ‫اإللكترونية ذات الصلة‬
‫ديم ال‬ ‫َّ‬
‫التنﻔيﺬي‬
‫ﱡ‬ ‫الكشمي ميتال‪ ،‬المدير‬
‫ال‬ ‫و‬ ‫أ‬ ‫خدمة‬ ‫األعضاء ورغباتِهم ومشكالتِ‬
‫لشركﺔ آرﺳلور مﯿتال‬ ‫نتَج د‬
‫م‬ ‫ثم اطرح‬‫َّ‬ ‫هم‪،‬‬
‫ف‬ ‫ون زيادةٍ‬
‫ي الت‬
‫كاليف‪.‬‬
‫‪19 18‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫اﻟﺨ ْدمات‬ ‫َ‬

‫اﻟمﻨتجات أو ِ‬ ‫عرض‬
‫احﺬر‬ ‫للنمو‬
‫ّ‬ ‫مجال‬
‫ٌ‬ ‫مات لعمالئِها‪ِ ،‬‬
‫وإما ِخ ْد ٍ‬ ‫إما منتَ ٍ‬
‫ْ‬ ‫تحديد ما‬
‫ُ‬ ‫المهم‬
‫ِّ‬ ‫ومن‬ ‫جات َّ‬ ‫معظم الشركات َّ‬
‫ُ‬ ‫تبيع‬

‫جودة‬
‫ُ‬ ‫تعتمد‬ ‫‘‘ال‬
‫قابلي ُة ُّ‬
‫التوسع إلى قدرة المشروع على زيادة‬ ‫تشير َّ‬ ‫بمشروعك‪ ،‬واض ًعا في الحسبان عد ًدا ِمن العوامل‪.‬‬
‫َ‬ ‫َ‬
‫لعمالئك عند البَدء‬ ‫ستقدمه‬
‫ُ‬ ‫ب نفاد المخﺰون‪ ،‬إ ْذ ِّ‬
‫يخيب‬ ‫تجنَّ ْ‬
‫المبيعات دون ارتفاع التكاليف‪ ،‬وفي هذا النطاق‪،‬‬
‫ِّ‬
‫للتبضع‬ ‫ذلك َ‬
‫أمل العمالء ويدفعهم ُّ‬
‫الخدمة أو المنتَ ﺞ‬ ‫عند منافِ َ‬
‫سيك‪.‬‬
‫تختلف المشروعات التي تبيع المنتَ ِ‬
‫جات عن التي‬
‫ب َ‬ ‫التفكير في الخيارات‬
‫تبيع ِ‬
‫الخ ْد ِ‬
‫مات‪.‬‬
‫عدة‬
‫أسابيع َّ‬
‫َ‬ ‫االنتظار‬
‫َ‬ ‫منك‬ ‫مما يتطلَّ ُ‬
‫َّ‬ ‫لكن‬
‫أيضا‪ْ ،‬‬‫جني األرباح‪ ،‬فيستغرق ذلك وقًتا ً‬
‫علﻰ ما تﻀعﻪ‬ ‫المنتجات أو‬
‫ُ‬ ‫َّع ْ‬
‫أن تُباع‬ ‫ال تتوق ْ‬
‫للتوسع‪ً ،‬‬
‫مثال‪،‬‬ ‫لدى بعﺾ المنتَجات َّ‬
‫قابلي ٌة كبيرٌة ُّ‬
‫مستحقاتك‪.‬‬
‫َّ‬ ‫لتحصيل‬ ‫ُ‬
‫العميل ثمنَه في‬ ‫يدفع‬
‫حتى َ‬‫حالما يُباع المنتَ ُج َّ‬ ‫عند االختيار بين ترويج منتَ ٍج أو خدمة‪،‬‬
‫دمات من تلقاء ذاتها‪ ،‬بل ْ‬ ‫ِ‬
‫بل علﻰ‬ ‫فيهما‪ْ ،‬‬
‫اعمل‬ ‫الخ ُ‬ ‫بعض الشركات المنتَجات ِ‬
‫الدروس على اإلنترنت والتطبيقات‬
‫ُ‬ ‫باع‬
‫أن تُ َ‬
‫يمكن ْ‬ ‫والخ ْدمات‬ ‫تقدم ُ‬
‫ِّ‬ ‫أغلب األحيان‪.‬‬ ‫التفكير في الوقت والتكاليف‬
‫ُ‬ ‫الضروري‬
‫ِّ‬ ‫ِمن‬
‫بفاعلي ٍة‪.‬‬
‫َّ‬ ‫على توزيعها وبيعها‬
‫ٍ‬ ‫قدم ِ‬
‫مدى استفادة‬
‫تكاليف‬
‫َ‬ ‫خيالية بعد إنشائها ودون‬ ‫بمبالغ َّ‬
‫َ‬ ‫والبرامج‬ ‫يصلح‬
‫َ‬ ‫أن‬ ‫حد سواء‪ً ،‬‬
‫مثال‪ ،‬يمكن ْ‬ ‫على ٍّ‬ ‫أقل‬ ‫مات ً‬
‫حاال وبتكلفة َّ‬ ‫الخ ْد ُ‬ ‫في المقابل‪ ،‬تُ َّ‬ ‫المشروع‬
‫ُ‬ ‫سيحقق فيها‬
‫ِّ‬ ‫والسرعة التي‬
‫َ‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫أسعارك ومنتَجاتك‬ ‫َ‬ ‫قا ِر ْن بانتظا ٍم‬
‫تُذكَر‪.‬‬ ‫مستفيدا ِم ْن‬ ‫ويبيعها‪،‬‬ ‫كنت توفِّرها ِ‬
‫بنفس َ‬ ‫ِ‬
‫وجودة ِخ ْد َ‬ ‫ً‬ ‫السيارات َ‬ ‫الميكانيكي َّ‬ ‫احتجت إلى‬
‫َ‬ ‫أما إذا‬
‫ك‪َّ ،‬‬ ‫إذا َ‬ ‫اإليرادات‪ ،‬ففي حالة ترويج منتَ ٍج‪ ،‬يستغرق‬
‫العميل منهما’’‪.‬‬
‫مع السوق‪.‬‬ ‫ماتك َ‬ ‫ُّ‬
‫مات جمي ُعها وقًتا لتسليمها‪ ،‬فيجعلها‬
‫تأخذ ْ ُ‬
‫د‬ ‫ِ‬
‫الخ‬
‫نصح في‬ ‫ي‬ ‫لكن‬ ‫التجارة‪،‬‬ ‫ن‬ ‫ِ‬
‫م‬ ‫ين‬ ‫النوع‬
‫كال َ‬ ‫معينة‪ ،‬فسيستلزم ذلك‬ ‫تدريب أو َّ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫األمر وقًتا للحصول على مصد ٍر أو إلنشاء‬
‫جات‬
‫تكون المنتَ ُ‬
‫َ‬ ‫أن‬
‫احرص ْ‬
‫ْ‬
‫َّ‬ ‫ْ ُ َ‬ ‫معدات َّ‬ ‫ُ‬
‫أميركي‬ ‫إداري‬
‫ﱞ‬ ‫مستشار‬
‫ٌ‬ ‫ﺑيتر دراكر‪،‬‬ ‫مات مطابِق ًة للمعايير كلِّها‪،‬‬ ‫ِ‬
‫سيما إذا لزم توظيف‬ ‫قابلي ًة ُّ‬
‫للتوسع‪ ،‬وال َّ‬ ‫أقل َّ‬ ‫نوع ٍ‬
‫ّ‬ ‫والخ ْد ُ‬ ‫واحد قبل تجرِبة‬ ‫البداية التركي ُز على ٍ‬ ‫العمالء يتوقَّعون عادًة‬
‫َ‬ ‫وإن‬ ‫وقًتا ً‬
‫وماال‪ .‬هذا َّ‬ ‫باع‬
‫أن يُ َ‬
‫المنتَج قبل بيعه‪ ،‬بعد ذلك‪ ،‬يلزم ْ‬
‫والتسبب برفع‬
‫ُّ‬ ‫المزيد ِمن الناس لتسليمها‬
‫وتحق ْق ِم ْن ذلك بانتظام‪.‬‬
‫َّ‬ ‫النوع اآل َخر‪.‬‬ ‫فاتورة نظير بعض ِ‬
‫الخ ْدمات‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫الحصول على‬ ‫كاف ِمن المنتَج لتسديد تكلفته قبل‬
‫عد ٌد ٍ‬
‫اإلضافي َة يمكن ْ‬
‫أن‬ ‫مات‬ ‫أن ِ‬
‫الخ ْد ِ‬ ‫التكاليف‪ ،‬غير َّ‬ ‫َ‬
‫َّ‬
‫للنمو‪.‬‬
‫َق بالعرض‪ ،‬فيفسح في المجال ّ‬
‫تُرف َ‬

‫والخ ْدمات‬
‫ِ‬ ‫بيﻊ المنتَ جات‬
‫ﺗقدﻳم خدمة‬ ‫ٍ‬
‫شركة لبيع المنتَجات أو‬ ‫إضافة إلى الوقت والمال المطلوبَين إلنشاء‬ ‫بيع المنتَ جات‬
‫َّب ِمن‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬
‫غير ملموسة‪ ،‬فيتطل ُ‬ ‫مات ُ‬‫الخ ْد ُ‬ ‫أيضا في العوامل بعيدة المدى‪.‬‬
‫ِّر ً‬
‫الخ ْدمات‪ ،‬فك ْ‬ ‫العمالء المنتَ َج‪،‬‬
‫ُ‬ ‫أن يرى‬
‫يمكن ْ‬
‫مقدمها (انظر‬
‫يثق بجودة ِّ‬‫أن َ‬‫العميل ْ‬ ‫فيقررون ْ‬
‫هل يشترونه أم ال‪.‬‬ ‫ِّ‬
‫الصفحتَين ‪ 70‬و‪.)71‬‬ ‫يجب تجديد المخﺰون‪ ،‬وهي‬
‫قليل ٌة هي ِ‬
‫الخ ْدمات المميَّﺰة‪ ،‬ما‬ ‫المال باستمرا ٍر‪ْ ،‬‬
‫وقد‬ ‫عملي ٌة تكلِّف َ‬
‫َّ‬
‫حدة المنافَسة ويتطلَّب َ‬
‫منك‬ ‫يصعد ِم ْن َّ‬
‫ِّ‬ ‫أيضا ً‬
‫قابال للتلف‪،‬‬ ‫يكون المخزون ً‬
‫مع العمالء‪.‬‬ ‫سمعة طي ٍ‬
‫بة َ‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫الحفاظ على‬ ‫باع‬ ‫فيسبب ذلك خسارًة للشركة إذا‬
‫ِّ‬ ‫ُم‬ ‫ِّ‬
‫الدفع‬
‫مستاء َ‬
‫ٌ‬ ‫ٌ‬
‫يرفﺾ عميل‬
‫َ‬ ‫أن‬
‫يمكن ْ‬ ‫لم يُبَ ْع‪.‬‬
‫ْ‬
‫بعد حصوله على الخدمة‪.‬‬ ‫مما‬
‫َّ‬ ‫‪،‬‬ ‫جات‬‫ت‬ ‫المن‬
‫ُ َ‬ ‫تخﺰين‬ ‫ينبغي‬
‫بناء على نوع الخدمة‪،‬‬
‫ً‬ ‫ٍ‬
‫تخزين مناسبةً‪،‬‬ ‫ِ‬
‫مستودعات‬ ‫يستلزم‬
‫ٍ‬
‫لتدريب‬ ‫َ‬
‫يلزمك الخضوع‬ ‫قد‬
‫ْ‬ ‫مركز بوب‬ ‫إضافية‪.‬‬ ‫تكاليف‬
‫َ‬ ‫ويتسبب في‬
‫َّ‬ ‫َّ‬
‫َ‬
‫منتظ ٍم أو تحصيل شهادة‪.‬‬
‫السيارات‬
‫َّ‬ ‫لتصليﺢ‬
‫المستعملة‬
‫وبيعها‬
‫ِ‬
‫‪21 20‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫ﻓجوة ﻓﻲ اﻟﺴوق‬
‫ٍ‬ ‫إيجاد‬
‫مات المتوافِرَة‬ ‫جات ِ‬
‫والخ ْد ِ‬ ‫في الجوار وما هو مفقو ٌد‪ ،‬ثم جرب المنتَ ِ‬
‫عليك معرفتها‬
‫َ‬ ‫أمور‬
‫ٌ‬ ‫َّ ِّ‬ ‫خدمتك‪ ،‬أو إمكانيَّ ٍة إلنشاء‬
‫َ‬ ‫سوق لمنتَ َ‬
‫جك أو‬ ‫ِ‬
‫وجود ٍ‬ ‫بد ِم ْن‬ ‫ينجح مشرو ُع َ‬
‫ك‪ ،‬ال َّ‬ ‫َ‬ ‫لكي‬
‫ْ‬
‫َرة‬ ‫ٍ‬
‫بطريقة مبتك ٍ‬ ‫أيضا‬
‫ْ ً‬ ‫ِّر‬
‫وفك‬ ‫ه‪،‬‬ ‫ن‬
‫ُ‬ ‫تحسي‬ ‫َ‬
‫يمكنك‬ ‫لتعرف ما‬
‫َ‬ ‫َ‬
‫بنفسك‪،‬‬
‫كبيرا ِمن المشترِين‬ ‫متاح‪.‬‬
‫بديل أفضل لما هو ٌ‬ ‫وإما توفير ٍ‬
‫الناس‪َّ ،‬‬
‫ُ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫إما بيع شيء جديد يريده‬ ‫ٍ‬
‫سوق‪ ،‬وهذا يعني َّ‬
‫األسواق التنافسيَّة‪ :‬هي التي ُّ‬
‫تضم عد ًدا ً‬ ‫بعد‪.‬‬
‫يحد ْدها اآل َخرون ُ‬
‫لم ِّ‬ ‫ٍ‬
‫ٍ‬ ‫ِ‬ ‫وابحث عن حاجات ْ‬
‫ْ‬
‫فيحول ذلك دون تحكُّم أحد بسعر السوق‪.‬‬‫والبائعين‪ُ ،‬‬
‫الخ ْدمات التي سيشتريها‬‫الطلب‪ :‬يشير إلى عدد المنتَجات أو ِ‬ ‫خياراتك‬
‫َ‬ ‫تقييم‬ ‫يلبي حاج ًة ْ‬
‫لم يعلموا‬ ‫جديدا ِّ‬
‫ً‬ ‫نهجا ً‬
‫بديال‬ ‫الموجودة‪ ،‬فربَّما يعتمدون ً‬ ‫تحديد الفجوات‬
‫معي ٍن‪.‬‬
‫العمالء بسع ٍر َّ‬
‫ُ‬ ‫ٍ‬
‫ابحث عن سبب وجودها‪ ،‬فأحيانًا‪ ،‬ال يكون‬ ‫عند التفكير في الفجوات‪ْ ،‬‬ ‫طلب المأكوالت‬
‫بوجودها‪ ،‬مثل خدمة توصيل الطعام التي تتيح لهم َ‬ ‫إما لعدم وجود‬ ‫الفجوة في السوق هي ببساطة حاج ٌة ال تُ َّلبى ًّ‬
‫حاليا‪َّ ،‬‬
‫االبتكارات المﺰع ِﺰعة‪ :‬هي المنتَجات أو ِ‬
‫الخ ْدمات أو المناهج الجديدة‬
‫أن ليس هناك‬ ‫بل ْ‬‫حتى اآلن‪ْ ،‬‬ ‫أن الفكر َة لم تخطر في بال ٍ‬
‫أحد َّ‬ ‫السبب َّ‬ ‫وقت ُّ‬
‫للتلذذ بها في المنزل‪.‬‬ ‫أي ٍ‬
‫في ِّ‬ ‫وإما لفشل الشركات القائمة في تلبيتها‪ ،‬أو لعدم‬ ‫المنتَج أو الخدمة‪َّ ،‬‬
‫ْ‬ ‫ْ‬ ‫ُ‬
‫أغلبية األحيان‪.‬‬
‫لتصبح الرائدَة فيها في َّ‬
‫َ‬ ‫الحالية‬
‫األسواق َّ‬
‫َ‬ ‫التي تقلب‬
‫ضمت البلدُة‬
‫َّ‬ ‫ما‬ ‫رب‬
‫َّ‬ ‫‪،‬‬ ‫ً‬
‫مثال‬ ‫و‪،)43‬‬ ‫‪42‬‬ ‫ين‬ ‫ت‬
‫َ‬ ‫الصفح‬ ‫(انظر‬ ‫عليها‬ ‫ٍ‬
‫كاف‬ ‫طلب‬
‫ٌ‬ ‫ِّر في‬ ‫تفقد األسواق التي ِّ‬
‫تخطط لدخولها وفك ْ‬ ‫تجد فجوًة‪َّ ،‬‬
‫ولكي َ‬
‫ْ‬ ‫ضمت البلدُة الكثير ِمن المطاعم‬ ‫تحديد هذه الحاجة بعد‪ً ،‬‬
‫مثال‪ ،‬إذا َّ‬
‫ِ‬ ‫ُ‬ ‫تجا ِر َ‬ ‫َ‬ ‫ِ‬
‫لكنه أغلق بسبب نقص الطلب على‬ ‫مكسيكيا في الماضي‪َّ ،‬‬
‫ًّ‬ ‫مطعما‬
‫ً‬ ‫ابحث عن المنتَجات‬ ‫ثم ْ‬ ‫الخاص َة (انظر الصفحتَين ‪ 16‬و‪َّ ،)17‬‬
‫َّ‬ ‫بك‬ ‫يمكنك‬ ‫المكسيكيةَ‪ ،‬فهذه حاج ٌة‬
‫َّ‬ ‫المأكوالت‬ ‫يقدم‬
‫مطعم ِّ‬
‫ٍ‬ ‫وافتقرت إلى‬
‫ْ‬
‫‘‘التوقعات الكبيرة تُ نجز‬
‫ُّ‬ ‫المكسيكية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫المأكوالت‬ ‫وراقب تلك المتوافرة‬‫ْ‬ ‫تقديمها‪،‬‬
‫ُ‬ ‫َ‬
‫يمكنك‬ ‫ِ‬
‫والخ ْدمات غي ِر المتوافرة والتي‬ ‫لكنه ال‬
‫فرنسي‪َّ ،‬‬
‫ّ‬ ‫مطعم‬
‫ٌ‬ ‫قد يكون في البلدة‬ ‫ٍ‬
‫ناحية أخرى‪ْ ،‬‬ ‫سدها‪ِ .‬‬
‫وم ْن‬ ‫ُّ‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫المستحيل’’‪.‬‬
‫َ‬
‫َ‬
‫سوقك المحتمل وم ِرنًا في تكييف‬ ‫كن ِّلي َن العريكة عند البحث عن‬
‫إذًا‪ْ ،‬‬ ‫أما‬
‫بصورة أفضل تجذب العمالء‪َّ .‬‬ ‫َ‬
‫بمقدورك تقديمها‬ ‫إن كان‬
‫لترى ْ‬ ‫يلبي حاج َة العمالء‪ ،‬بسبب امتناعه عن تقديم وجبات لألطفال‪َّ ،‬‬
‫مما‬ ‫ِّ‬
‫مشروع‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫أي‬ ‫َ‬
‫خياراتك قبل االنخراط في ِّ‬ ‫أفكارك‪ ،‬وقلِّب َ‬
‫النظر في‬ ‫َ‬ ‫عما هو متوافِ ٌر‬ ‫مشروع محلِّ ٍّي‪ ،‬فاسأل َ‬
‫الناس َّ‬ ‫ٍ‬ ‫تخطط الفتتاح‬ ‫كنت ِّ‬
‫إذا َ‬ ‫َّان البلدة بالمطاعم‬ ‫محتمل ًة‪ .‬ومع أنَّه ْ‬
‫قد يكتفي سك ُ‬ ‫أيضا فجوًة َ‬
‫يمثل ً‬
‫ِّ‬
‫ﺳام والتون‪ُ ،‬مﻔتتِ ُﺢ ﺳلسلﺔ متاﺟر وول مارت‬

‫ٌ‬
‫ﺿعيﻔة‬ ‫جودة‬
‫ٌ‬ ‫متوسﻂ‪،‬‬
‫ِّ‬ ‫سعر‬
‫ٌ‬ ‫ٌ‬
‫ﺿعيﻔة‬ ‫جودة‬
‫ٌ‬ ‫منخﻔ ٌﺾ‪،‬‬
‫ِ‬ ‫سعر‬
‫ٌ‬ ‫جودة عالية‬
‫ٌ‬ ‫مرﺗﻔع‪،‬‬
‫ٌ‬ ‫سعر‬
‫ٌ‬
‫وعصري‪.‬‬
‫ّ‬ ‫اب‬
‫ٌ‬ ‫َّ‬
‫جذ‬ ‫ه‬‫ن‬
‫َّ‬‫أل‬ ‫نوعه‪،‬‬ ‫ن‬ ‫ِ‬
‫المنتَج ٌ ْ‬
‫م‬ ‫فريد‬ ‫ٌ‬
‫مقبول‪.‬‬ ‫سعره‬ ‫ولكن‬ ‫‪،‬‬ ‫اب‬‫ٌ‬ ‫َّ‬
‫جذ‬ ‫مصنوع ِم ْن ٍ‬
‫جلد عالي الجودة‪.‬‬ ‫ٌ‬ ‫أنيق‬
‫منتَ ٌج ٌ‬
‫َّ َ‬
‫ِ‬
‫الفئات العمريَّة كلَّها‪.‬‬ ‫دا ِر ٌج ويروق‬ ‫عملي ويستهدف فئ َة الشباب‪.‬‬
‫ٌّ‬ ‫َملء الفجوة‬ ‫األثرياء يشترونه‪.‬‬
‫َ‬ ‫لكن‬
‫دارجا‪َّ ،‬‬
‫يع ْد ً‬
‫لم ُ‬
‫ْ‬
‫َ‬
‫اآلمال وسرعان ما تُبلى‪.‬‬ ‫تخيب‬
‫جودٌة ِّ‬ ‫قد ال يدوم ً‬
‫طويال‪.‬‬ ‫عمالء ٍ‬ ‫متقن الصنع ويدوم ً‬
‫طويال‪.‬‬
‫نقص‬
‫هناك ٌ‬‫فقد يكون َ‬ ‫جدد‪ْ ،‬‬ ‫َ‬ ‫الفجوة في السوق فرص ٌة للوصول إلى‬
‫الحالي أو ربَّما تنشأ فرص ٌة في‬
‫ِّ‬ ‫السوق‬ ‫لجزء ِمن‬
‫المقدمة ٍ‬
‫الخ ْدمات َّ‬‫في ِ‬
‫لتعرف ما إذا كان‬
‫َ‬ ‫وعروض المنافِ ِسين‬
‫َ‬ ‫التوج ِ‬
‫هات‬ ‫صناعة ٍ‬
‫قائمة‪ ،‬لذا راقب ُّ‬ ‫ٍ‬
‫العمالء بعد‪.‬‬
‫ُ‬ ‫يسدها‬
‫لم َّ‬‫يلبي حاج ًة جديدًة ْ‬
‫ك ِّ‬‫منتَ ُج َ‬

‫عرﺿك الجدﻳد‬ ‫َ‬

‫اب‪.‬‬ ‫َّ‬
‫حديث جذ ٌ‬
‫ٌ‬ ‫مظهر‬
‫ٌ‬
‫متوس ٌط‪.‬‬
‫سعر ِّ‬ ‫ٌ‬
‫منتَ ٌج عالي الجودة ويدوم ً‬
‫طويال‪.‬‬
‫عدة‪.‬‬
‫مرغوب من أعمار َّ‬
‫‪23 22‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫اﻟتميﺰ عﻦ اﻟﺒاﻗيﻦ‬
‫ﱡ‬
‫مفاتيﺢ النجاح‬ ‫أن يتميَّ َﺰ عن مشروعهم‬
‫التجاري ْ‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫بمشروعك‬ ‫تعج بالمنافِسين‪ ،‬يحسن‬ ‫في ٍ‬
‫سوق ُّ‬
‫لتلب َي‬ ‫َ‬
‫عمالئك ِّ‬ ‫تعلَّ ْم باستمرا ٍر عن‬ ‫َ‬
‫والحفاظ عليها‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫فريدة‬ ‫ميﺰة تنافسيَّ ٍة‬
‫إنشاء ٍ‬
‫َ‬ ‫جذب العمالء‪ ،‬ويتطلَّب ذلك‬‫بهدف ْ‬
‫تتغير بمرور الزمن‪.‬‬ ‫ِ‬
‫حاجاتهم التي َّ‬
‫لتحرص على أن‬ ‫دك‬‫تفر َ‬
‫راجع أسباب ُّ‬
‫ْ‬ ‫ﺗوﻗعات‬‫ﺗجاوز ُّ‬
‫َ‬ ‫سعر المنتَج هو ما‬ ‫إنشاء الميزة‬
‫َ‬ ‫يكون ُ‬‫أن َ‬ ‫احذر ْ‬
‫لكن ْ‬
‫ْ‬
‫َ‬
‫عمالئك‪.‬‬ ‫مميزًة وتحظى بتقدير‬
‫تكون َّ‬ ‫العمالء‬
‫األسعار‬
‫ُ‬ ‫فريدا ِم ْن نوعه‪ ،‬إ ْذ تُ ُّ‬
‫عد‬ ‫يجعله ً‬ ‫تتوان عن‬
‫تجاري‪ ،‬ال َ‬
‫ّ‬ ‫مشروع‬
‫ٍ‬ ‫عند افتتاح‬
‫َ‬
‫وتحافظ عليهم‪،‬‬ ‫العمالء‬ ‫لتجتذب‬
‫واﻇب على تقييم أسباب ُّ‬
‫تفرد‬ ‫ْ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫المنخفضة دالل ًة على ضعف الجودة‪ ،‬وما دام‬ ‫َ‬
‫ويمنحك‬ ‫ك‬‫ك أو خدمتَ َ‬ ‫يميز منتَ َج َ‬
‫تحديد ما ِّ‬
‫تتفوق‬
‫سبل َّ‬‫وابحث عن ٍ‬
‫ْ‬ ‫منافِ ِس َ‬
‫يك‪،‬‬ ‫وفوائد ال يجنونها‬
‫َ‬ ‫قد ْم لهم قيم ًة‬
‫ِّ‬ ‫غيرك‬
‫َ‬ ‫زك عن‬
‫يمي َ‬
‫ما ّ‬
‫في ٍ‬
‫مكان آ َخ َر‪ ،‬وهذا ما يجعل‬ ‫سوك سيسعون إلى التقليل ِم ْن َ‬
‫شأنك‪،‬‬ ‫منافِ َ‬ ‫تحديد هذه‬
‫ُ‬ ‫الضروري‬
‫ِّ‬ ‫ومن‬ ‫ميزًة تنافسي ًة‪ِ ،‬‬
‫َّ‬
‫بها عليهم‪.‬‬ ‫َ‬
‫مشروعك عن المشروعات‬ ‫يميز‬
‫تروج ما ِّ‬
‫حينما ِّ‬
‫عمالء مخلِصين‪.‬‬ ‫ِ‬
‫وفوائده‪،‬‬
‫َ‬ ‫تفر َ‬
‫دك‬ ‫تكاليﻒ أسباب ُّ‬
‫َ‬ ‫راقب‬
‫ْ‬ ‫فريدا ِم ْن نوعه‪.‬‬
‫عملك ً‬ ‫َ‬ ‫َ‬ ‫تجتذب قاعدَة‬
‫َ‬ ‫فلن‬
‫ْ‬ ‫بالتفوق على مناف َ‬
‫سيك‬ ‫والحفاظ عليها ُّ‬‫ُ‬ ‫الميز َة‬
‫َ‬
‫اختيارك وتجذب‬ ‫العمالء إلى‬
‫َ‬ ‫األخرى‪ ،‬تدفع‬
‫َ‬
‫عمالئك‬ ‫عالوًة على ذلك‪ ،‬ال غنى عن تحديد‬ ‫سيما عند دخول‬ ‫ِ‬
‫بقيمة منتَ ِج َ‬
‫ِ‬
‫هوامش الربح‪.‬‬ ‫صح َة‬ ‫لتضمن‬
‫َ َّ‬ ‫التفر ُد‬
‫يمثل هذا ُّ‬‫أن ِّ‬
‫السوق المنشود‪ ،‬ويجب ْ‬ ‫ك أو ميزاته‪ ،‬ال َّ‬
‫ِ‬
‫الجدد إلى‬ ‫ﺛابر على مراقبة الداخلين‬ ‫وفَهم احتياجاتهم (انظر الصفحتَين ‪ 40‬و‪)41‬‬ ‫مرة‪.‬‬ ‫مزدح ٍ‬‫ِ‬ ‫ٍ‬
‫ْ‬ ‫جزءا ِم ْن ‘‘عرض القيمة’’‪ ،‬أي الوعد الذي‬
‫ً‬ ‫أول َّ‬ ‫مة َّ‬ ‫سوق‬
‫يقدمونه‪.‬‬
‫السوق وما ِّ‬ ‫َ‬
‫تحافظ عليهم‪،‬‬ ‫ولكي‬ ‫بقيمة منتَ َ‬‫سيك ِ‬ ‫ولتتفوق على منافِ َ‬
‫َ‬
‫مشروعك وفوائده‪.‬‬ ‫تقطعه للعمالء بشأن جودة‬ ‫تنافسية‪ْ .‬‬
‫َّ‬ ‫إلنشاء ميزة‬ ‫جك‪ ،‬هناك‬ ‫َّ‬
‫ملما بما يحدث في السوق‬ ‫تكون ًّ‬‫أن َ‬ ‫يلزم ْ‬ ‫ٍ‬
‫عرض منتَ ٍج فريد أو‬ ‫َ‬
‫فبمقدورك ُ‬ ‫طرق كثيرٌة‪،‬‬ ‫ٌ‬
‫يقدمه المنافِسون‬
‫وتراقب باستمرا ٍر ما ِّ‬
‫َ‬ ‫متمي ٍز بخدمة العمالء‬
‫جديد أو عالي الجودة أو ِّ‬
‫ٍ‬
‫الحاليون والجد ُد‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫أو تقديم ضمانات‪ ،‬وهذه األمور هي ما يجعل‬
‫عملك قابلِ ًة‬
‫َ‬ ‫تكون ُ‬
‫قيمة‬ ‫َ‬ ‫أن‬
‫ْ‬ ‫وينبغي‬ ‫وبغض النظر عن‬ ‫ِّ‬ ‫فريدا ِم ْن نوعه‪،‬‬
‫ك ً‬ ‫منتَ َج َ‬
‫التجاري‪ ،‬فال فائدة‬
‫ّ‬ ‫للتطبيق على الصعيد‬ ‫العمالء قيم َة المنتَج‬
‫َ‬ ‫أن يُ َ‬
‫درك‬ ‫تحق ْق ْ‬ ‫َ‬
‫اختيارك‪َّ ،‬‬
‫لجذب العمالء‬ ‫ِ‬
‫تكاليف العمل ْ‬ ‫ِم ْن زيادة‬ ‫تنافسية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫لتكتسب ميزًة‬
‫َ‬ ‫أو الخدمة‬
‫ضئيلة‪ ،‬لذلك ِمن‬
‫ً‬ ‫أرباح َ‬
‫ك‬ ‫أصبحت ُ‬
‫ْ‬ ‫إذا‬ ‫التفو ُق على المنافِسين في‬ ‫أيضا ُّ‬ ‫َ‬
‫ويمكنك ً‬
‫تحقيق التوازن الصحيح بين القيمة‬
‫ُ‬ ‫الحيوي‬
‫ِّ‬ ‫ميزات المنتَج (ميزة االختالف) أو عرض‬
‫المعروضة واألرباح‪.‬‬ ‫تنافسي (ميزة التكلفة)‪،‬‬ ‫نفسها بسع ٍر‬ ‫الميزات ِ‬
‫ﻓرﻳدا‬
‫ً‬ ‫جع ُل عملِ َك‬
‫ْ‬ ‫ٍّ‬

‫َ‬
‫وسوقك‬ ‫َ‬
‫عرضك‬ ‫َ‬
‫خدمتك على‬ ‫تميز منتَ َ‬
‫جك أو‬ ‫يعتمد ُّ‬
‫ومنافَستك‪.‬‬ ‫أن تقلِّ َده‪،‬‬
‫سك دون ْ‬
‫مناف َ‬‫ِ‬ ‫‘‘تعلَّ ْم ِم ْن‬
‫يوما‪ُ ،‬قﻀي عليك’’‪.‬‬
‫فﺈذا قلَّ دتَ ﻪ ً‬
‫سيك ِم ْن‬
‫جات منافِ َ‬ ‫عرض منتَ ٍ‬
‫جات تفوق منتَ ِ‬ ‫ْ‬
‫ً‬
‫حيث الجودة مثال أو التصميم اآلمن والفريد‪.‬‬
‫أي ٍ‬
‫مكان‬ ‫تقديم ِخ ْد ٍ‬
‫مات ال يجدها‬ ‫مﺆﺳسي ‪2007 ،Alibaba.com‬م‬
‫ِّ‬ ‫ﺟاك ما‪ ،‬أﺣد‬
‫العمالء في ِّ‬
‫ُ‬
‫جاذبيةً‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫فريدة وأكثر‬ ‫آ َخر‪ ،‬أو ِخ ْد ٍ‬
‫مات‬
‫َّ‬ ‫َ‬
‫لكن‬
‫َ ْ‬ ‫‪،‬‬ ‫العمالء‬ ‫نظر‬
‫ُ َ‬ ‫تلفت‬ ‫ابة‬ ‫َّ‬
‫الجذ‬ ‫األسعار‬
‫يجب عدم المساومة على حساب الجودة‪ ،‬إذ‬
‫األسعار والجودَة ليروا ْ‬
‫هل كانت‬ ‫َ‬ ‫العمالء‬
‫ُ‬ ‫قيم‬
‫يُ ِّ‬
‫تستحق ثمنها‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫المنتجات‬
‫ُ‬ ‫دمات أو‬
‫الخ ُ‬ ‫ِ‬
‫‪25 24‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫َ‬
‫أهداﻓﻚ‬ ‫تﺤديد‬
‫تحديد ما تريد فعله وسبب القيام به‪،‬‬
‫ُ‬ ‫تجاري هي‬
‫ﱟ‬ ‫إحدى أولى الخطوات لبَدء ٍ‬
‫عمل‬
‫محددة‪.‬‬ ‫وض َع ُخ ٍ‬
‫طط َّ‬ ‫أفكارك وبلورتِها‪ ،‬ويتيح َ‬
‫لك ْ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫يساعدك على تركيﺰ‬ ‫فهذا‬
‫إنشاء رسالة المنشﺄة‬
‫أن‬
‫ومن يُنجزه‪ ،‬وكيف يُنجزه‪ ،‬ويلزم ْ‬
‫ك‪ ،‬أي ما يُنجزه‪َ ،‬‬ ‫ِ‬
‫مشروع َ‬ ‫القصد ِم ْن‬
‫َ‬ ‫مكتوب يوضح‬
‫ٌ‬ ‫تصريح‬
‫ٌ‬ ‫هو‬ ‫ِّنك ذلك ِم ْن تحديد‬
‫مشروعك‪ ،‬فيمك َ‬
‫َ‬ ‫يجسدان‬
‫ِّ‬ ‫مميزة‪ ،‬أو خدمة‬ ‫ٍ‬
‫عرض رحالت َّ‬
‫السبب َ‬
‫ُ‬ ‫يكون‬ ‫قصدك‬
‫َ‬ ‫تحديد‬
‫ٍ‬
‫بوضوح عن ثالثة أسئلة رئيسة‪:‬‬
‫ٍ‬ ‫ويجيب‬ ‫يكون موج ًزا‬
‫َ‬ ‫َ‬ ‫استراتيجياتِ َ‬ ‫عند بَدء ٍ‬
‫َ‬ ‫عملك‪،‬‬ ‫ك والتخطيط إلجراءات‬ ‫َّ‬ ‫مجرد وسيلة لكسب المال‪،‬‬
‫معينة‪ ،‬أو َّ‬‫أسواق َّ‬ ‫أوًال ما تنوي‬
‫حد ْد َّ‬
‫تجاري‪ِّ ،‬‬
‫ّ‬ ‫عمل‬
‫مشروع َ‬
‫ك‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫يقدمها‬
‫الخ ْدمات التي ِّ‬ ‫حد ِد المنتَجات أو ِ‬ ‫ماذا؟ ِّ‬ ‫وقصد َك َ‬
‫مع َمن‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫رؤيتك‬ ‫ْ‬
‫شارك‬ ‫بعد ذلك‪،‬‬ ‫َ‬
‫عملك‪ ،‬والذي‬ ‫هذا هو ‘‘القصد’’ ِم ْن رؤية‬ ‫متأم ًال في ما سيصبح عليه عملُ َ‬
‫ك في‬ ‫تحقيقه‪ِّ ،‬‬
‫ك‪.‬‬ ‫ِ‬
‫ك أو خ ْدماتُ َ‬‫مت منتَجاتُ َ‬ ‫لمن؟ ِّ‬
‫حد ْد َلمن ُص ِّم ْ‬ ‫ك في المشروع منذ البداية‪ِ ،‬م ْن‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫َ‬ ‫مع َ‬
‫انخرطوا َ‬ ‫واعية وتركيز‬ ‫قرارات‬ ‫َ‬
‫عليك استغالله التِّخاذ‬ ‫عرف هذا بِ ْ‬
‫اسم ‘‘رؤية’’ العمل‪.‬‬ ‫المستقبَل‪ ،‬ويُ َ‬
‫َ‬ ‫ِ‬
‫ستلبي توقُّعات عمالئك‪.‬‬ ‫كيﻒ؟‬
‫اشرح كيف ِّ‬ ‫ْ‬ ‫وموظفين‪ ،‬وأطلِ ْعهم على‬
‫وعمالء َّ‬
‫َ‬ ‫مستث ِمرين‬ ‫أسلوب التخطيط‬
‫ُ‬ ‫خططك‪ً .‬‬
‫مثال‪ ،‬يختلف‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫رغبتك‬ ‫سبب‬
‫حد ْد َ‬
‫ولتحقيق هذه الرؤية‪ِّ ،‬‬
‫طموح الشركة وكيف سُتصبح‬ ‫ك كتابة بيان ٍ‬
‫رؤية تُظ ِه ُر فيه‬ ‫ولكي تدعم رسالة منشأتك‪ ،‬في ِ‬
‫وسع َ‬ ‫‘‘رسالة المنشأة’’ (انظر اإلطار إلى اليسار)‬ ‫إجازات مميزًة عن ٍ‬
‫وكالة تهدف‬ ‫ٍ‬ ‫تقدم‬ ‫ٍ‬ ‫مثال‪ْ ،‬‬
‫في بَدء هذا العمل وليس سواه‪ً ،‬‬
‫َ‬ ‫َ‬ ‫ْ‬ ‫َّ‬ ‫لوكالة ِّ‬ ‫اسأل‬
‫توضح فيه ِ‬
‫القيَ َم التي سيحافظ عليها‬ ‫كتابة بيان قِيَ ٍم ِّ‬
‫أيضا ُ‬ ‫َ‬
‫ويمكنك ً‬ ‫مهامها‪،‬‬
‫في المستقبل بعد تحقيق ِّ‬ ‫مشروع َ‬
‫ك‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ويفند‬
‫َك ِّ‬‫ص أهداف َ‬
‫يلخ ُ‬
‫الذي ِّ‬ ‫َ‬
‫وقصدك‬ ‫َ‬
‫فرؤيتك‬ ‫َسب المال‪،‬‬
‫فقط إلى ك ْ‬ ‫قد‬
‫ترغب في فتح وكالة سفر؟ ْ‬
‫ُ‬ ‫نفس َ‬
‫ك لماذا‬ ‫َ‬
‫والمعنيين بأمره‪.‬‬
‫ِّ‬ ‫َ‬
‫عملك‬ ‫مهامه‪ ،‬وبهذه البيانات الثالثة‪ ،‬تُِقيم ُّ‬
‫تعه ًدا بين‬ ‫عمل َ‬
‫ُك في أثناء تحقيق ِّ‬

‫مك‬
‫تحديد ِق َي َ‬
‫غرس قِيَ َ‬
‫مك‪ ،‬مثل‪:‬‬ ‫أيضا َ‬
‫تنس ً‬ ‫َ‬
‫مشروعك وهدفَه‪ ،‬ال َ‬ ‫تحدد رؤية‬
‫بينما ِّ‬
‫دور الخريطة‬
‫تؤدي َ‬
‫الصدق والنزاهة والقيمة مقابل المال والشغف‪ ،‬فهي ِّ‬
‫عملية اتِّخاذ القرار وتنعكس على َسيْر العمل‪ ،‬فال‬ ‫والبوصلة في توجيه َّ‬
‫واطبعها في أذهان‬
‫ْ‬ ‫القيَم في أقسام العمل كلِّها‪،‬‬‫تترد ْد في ترسيخ هذه ِ‬
‫َّ‬
‫قد تكون قِيَ ُم عمل وكالة‬ ‫ْ‬ ‫ً‬
‫مثال‬ ‫‪،‬‬ ‫َ‬
‫ك‬ ‫ئ‬
‫َ‬ ‫مباد‬ ‫الجميع‬
‫ُ‬ ‫يعرف‬
‫َ‬ ‫ى‬ ‫حت‬
‫َّ‬ ‫ِين‬
‫ر‬ ‫اآل َخ‬
‫سنا هي ‘‘االلتزام والجودة‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬
‫تقدم خ ْدماتها للمسافرِين األكبر ًّ‬
‫السفر التي ِّ‬
‫والمغامرة والرفاهية’’‪.‬‬

‫اﻵخرﻳﻦ‬
‫َ‬ ‫ﺗحﻔيز‬ ‫دراسة حالة‬
‫َ‬
‫مشروعك‪،‬‬ ‫(انظر آنًفا) على التركيز على‬‫تساعدك رسالة المنشأة ْ‬ ‫َ‬ ‫مايﻜروسوﻓﺖ‬
‫لجذب َّ‬
‫الموظفين‬ ‫استخدامها ْ‬
‫ُ‬ ‫أيضا‪ ،‬فيمكن‬ ‫كما أنَّها تُل ِهم اآل َخرين ً‬
‫وتحفيزهم‪ ،‬وتبيان ِ‬
‫وكانت‬
‫ْ‬ ‫البرمجيات مايكروسوفت‪،‬‬
‫َّ‬ ‫أسس بل غيتس شرك َة‬ ‫عام ‪َّ ،1975‬‬ ‫‘‘ال يشتري الناس ما فعلتَ ﻪ‪،‬‬
‫القيَم الواجب اتِّباعها‪ ،‬وتنبيههم لما يهدف إليه‬ ‫وضع جهاز كمبيوت ٍر في ِّ‬
‫كل‬ ‫ْ‬ ‫طموحة‪:‬‬ ‫ها‬ ‫لكن‬ ‫ً‬
‫ة‬ ‫بسيط‬ ‫األو َّلية‬
‫رؤيُتها َّ‬
‫بل يشترون لماذا فعلتَ ﻪ’’‪.‬‬
‫ْ‬
‫‘‘‬ ‫َّ‬
‫توضح بدق ٍ‬
‫مهم ٌة‪ ،‬إ ْذ ِّ‬ ‫ُ‬
‫َّة للعمالء‬ ‫تسويقي ٌة َّ‬
‫َّ‬ ‫أيضا أداٌة‬
‫العمل ولماذا‪ .‬وهي ً‬ ‫كل ما لديها ِم َن استراتيجي ٍ‬
‫ات‬ ‫َّ‬ ‫وقد بذلت الشرك ُة َّ‬ ‫وكل منزل’’‪ْ .‬‬ ‫مكتب ِّ‬
‫َ‬
‫المحتملين ُهويَّ َة مشروعك الفريدة‪ ،‬أي عالمته التجاريَّة‪ ،‬وتجتذبهم‬ ‫ِ‬ ‫حتى باتت أجهزُة الكمبيوتر‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫تﺤﻔيﺰي‪2009 ،‬م‬ ‫ومتﺤد ٌث‬ ‫كاتﺐ‬ ‫ﺳايمون ﺳينك‪،‬‬
‫َ‬ ‫وسياسات لتحقيق هذه الرؤية‪َّ ،‬‬ ‫صاالت‬ ‫واتِّ‬ ‫ّ‬ ‫ِّ‬ ‫ٌ‬
‫القيَم التي تنادي بها‪َّ ،‬‬
‫وإال‬ ‫التزام ِ‬
‫َ‬ ‫الضروري‬
‫ِّ‬ ‫من‬ ‫لكن‬ ‫‪،‬‬ ‫َ‬
‫شركتك‬ ‫إلى‬ ‫ت الرؤي ُة الجديدة للشركة ‘‘تمكين‬ ‫صار ِ‬ ‫منتشرًة في ِّ‬ ‫ِ‬
‫َّ‬ ‫كل مكان‪ ،‬واآلن َ‬
‫رض الحائط‪.‬‬ ‫َ‬
‫برسالتك ُع َ‬ ‫ضربت‬
‫َ‬ ‫الناس والمنشآت جميعها على هذا الكوكب من تحقيق المزيد’’‪.‬‬
‫‪27 26‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫هيكلية‬
‫َّ‬ ‫اختيار‬
‫‪%50‬‬
‫شركة‬
‫ٍ‬ ‫شراء‬ ‫وقد تتغيَّر‬
‫آخ َر‪ْ ،‬‬ ‫أي ٍ‬
‫أحد َ‬ ‫مع ِّ‬ ‫ٍ‬
‫شريك أو َ‬ ‫مع‬
‫مع العائلة أو َ‬ ‫َ‬
‫بمفردك أو َ‬ ‫ك‬‫لربَّما تبدأ مشرو َع َ‬
‫شركة ٍ‬
‫قائمة في السوق‬ ‫ٍ‬ ‫فقد تُغرى بشراء‬
‫ميسور الحال‪ْ ،‬‬
‫َ‬ ‫كنت‬
‫إذا َ‬ ‫َ‬
‫وضعك الراهن‪.‬‬ ‫ك متناسب ًة َ‬
‫مع‬ ‫لكن ُ‬
‫لتك ِن انطالقتُ َ‬ ‫نمو العمل‪ْ ،‬‬ ‫الهيكليَّ ُة َ‬
‫مع ِّ‬
‫ِمن المشروعات الصغيرة‬ ‫أن هناك أسبابًا كثيرًة تدفع‬ ‫أبق في َ‬
‫بالك َّ‬ ‫لكن ِ‬ ‫ِ‬ ‫َ‬ ‫َّ‬
‫لئاَّل تبدأ من الصفر‪ْ ،‬‬
‫بأصحاب الشركات إلى بيعها‪ ،‬مثل األداء الضعيف‪ ،‬لذلك أج ِر بحًثا‬ ‫ٍ‬
‫شراكة غي ِر‬ ‫معظم الناس مشروعاتِهم كمالكين وحيدين أو في‬ ‫التأمل في خياراتِ َك‬
‫ُّ‬
‫تُ دار ِمن المنزل‬ ‫ُ‬ ‫يبدأ‬
‫لتعرف سبب رغبة أصحابها في بيعها‪ .‬اطل ِ‬
‫ُب‬ ‫َ‬ ‫شاماًل عن الشركة‬‫ً‬ ‫ِ‬
‫نمو العمل‪،‬‬ ‫رسمية ويكونون مسؤولين عن الديون التجاريَّة كلِّها‪َ ،‬‬
‫ومع ِّ‬ ‫َّ‬ ‫وإمكانية‬
‫َّ‬ ‫َ‬
‫عملك (مدى تعقيده‬ ‫مشروع َ‬
‫ك على طبيعة‬ ‫هيكلي ُة‬
‫َّ‬ ‫تعتمد‬
‫‪ ،Smallbizgenius.net‬ـ‪ 2019‬م‬ ‫تحق ْق ِمن المراجعات‬
‫الماليةَ‪َّ ،‬‬ ‫َّ ِ‬
‫السجاَّلت َّ‬ ‫المهنيةَ‪ ،‬را ِجع‬
‫َّ‬ ‫المشورَة‬
‫المسؤولية‪ ،‬فيحمي‬
‫َّ‬ ‫قانونيا كمنشأة محدودة‬
‫الزما تسجيل المشروع ًّ‬ ‫يصير ً‬ ‫خيار َك ْ‬
‫بهل‬ ‫تحملها‪ .‬وسيتأثَّر ُ‬
‫نموه) وعلى مستوى األخطار الذي تنوي ُّ‬
‫ِّ‬
‫شراء‬
‫أن َ‬ ‫أناسا يعرفون الشركة‪ ،‬واعلم َّ‬
‫حولك ً‬ ‫على اإلنترنت‪ْ ،‬‬
‫اسأل َ‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫شريكك‬ ‫ويسهل َ‬
‫عليك وعلى‬ ‫أي ٍ‬
‫ديون تجاريَّة‪ِّ ،‬‬ ‫الشخصي َة من ِّ‬ ‫هذا أصولَ َك‬ ‫َ‬
‫مشروعك‪،‬‬ ‫شريك ٍ‬
‫واحد أو أكثر‪ ،‬وبهدف‬ ‫ٍ‬ ‫مع‬
‫َ‬ ‫أو‬ ‫َ‬
‫بمفردك‬ ‫ستبدأ‬ ‫كنت‬
‫َ‬
‫المشروع‪.‬‬
‫ُ‬ ‫قد تخسر فيه إذا فشل‬‫مسبًقا ْ‬
‫استثمارا َّ‬
‫ً‬ ‫شركة يستلزم‬ ‫َّ‬
‫الحصول على القروض والموارد ُ‬
‫األخرى‪.‬‬ ‫َ‬ ‫في العمل‬ ‫ماديًّا‪.‬‬
‫أخالقيا أم خيريًّا ال ِّ‬ ‫سواء كان‬
‫ًّ‬

‫مسؤولية محدودة‬
‫َّ‬ ‫ذات‬ ‫العائلية‬
‫َّ‬ ‫الشركة‬ ‫المتعهد‬
‫ِّ‬ ‫المالك الوحيد‬
‫قانونيا تعود ممتلكاتُها وديونُها إلى الشركة وليس‬ ‫مسجل ٌة‬
‫شرك ٌة َّ‬ ‫جيل إلى‬ ‫العائلة ِ‬
‫نفسها من ٍ‬ ‫ِ‬ ‫تجاري يملكه ويديره أفرا ٌد ِم ْن‬
‫ٌّ‬ ‫كيان‬
‫ٌ‬ ‫ٍ‬
‫كشركة‬ ‫أن َ‬
‫يعمل‬ ‫حتى ينتهي العقد‪ ،‬ويمكن ْ‬ ‫لزبون ٍ‬
‫واحد َّ‬ ‫ٍ‬ ‫يعمل عادًة‬ ‫تجاري‬
‫ٍّ‬ ‫باسم‬ ‫الشركات الكبيرُة التي يديرها ٌ‬
‫مالك ٍ‬ ‫ُ‬ ‫سج َل‬
‫أن تُ َّ‬
‫قد يلزم ْ‬
‫ْ‬
‫ًّ‬
‫إلى ِ‬
‫مالكيها‪.‬‬ ‫جيل‪.‬‬ ‫محدودة‪.‬‬ ‫المسؤولية‪.‬‬ ‫كمنشأة محدودة‬
‫َّ‬
‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬
‫>يستثمر المالِكون بأموالهم‬ ‫َ‬
‫المالك‬ ‫ألن‬
‫أقل َّ‬‫>الخطر ُّ‬ ‫األفضلية‬ ‫المحسوبية‪ ،‬أي‬ ‫>‬ ‫>االستقرار واالستمراريَّة على‬ ‫قد تنتهي العقو ُد دون سابق‬ ‫>ْ‬ ‫مضمون نتيجة ٍ‬
‫عقود‬ ‫ٌ‬ ‫>د ْخ ٌل‬ ‫مسؤولية الديون غير محدودة‪:‬‬ ‫>‬ ‫>اإلعداد بسيط‪.‬‬
‫َّ‬ ‫َّ‬ ‫َّ‬
‫المسؤولية‬ ‫ويتحملون‬ ‫الخاصة‬ ‫ً‬
‫مسؤواًل‬ ‫ِ‬
‫(المالكين) ليس‬ ‫لتوظيف أحد أفراد األسرة ولو‬ ‫المدى الطويل‪.‬‬ ‫إنذا ٍر‪َ ،‬وفًقا للشروط‪.‬‬ ‫طويلة األجل‪.‬‬ ‫َ‬
‫عملك واألصول‬ ‫ال فرق بين‬ ‫>يمكن االحتفاظ بالفوائد بعد‬
‫َّ‬ ‫َّ‬ ‫َّ‬
‫القانونية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫شخصيا عن الديون‪.‬‬
‫ًّ‬ ‫افتقر إلى المهارات أو الخبرة‪.‬‬ ‫>الثقة والوالء والتفاهم‪.‬‬ ‫ساعات العمل طويل ًة‬
‫ُ‬ ‫قد تكون‬ ‫>ْ‬ ‫>قبول العقود أو رفضها وأ ْخذ‬ ‫الخاصة‪.‬‬‫َّ‬ ‫الضرائب‪.‬‬
‫حص ًة ِمن‬ ‫ُ‬
‫الشركة َّ‬ ‫توزع‬
‫> ِّ‬ ‫جذب المستث ِمرين‬‫>القدرة على ْ‬ ‫ٍ‬
‫صراعات‬ ‫احتمالية نشوب‬
‫َّ‬ ‫>‬ ‫المشتركة‪.‬‬
‫َ‬
‫>االلتزام ِ‬
‫والقيَم‬ ‫بعيدا عن المنزل‪.‬‬
‫والعمل ً‬ ‫استراحة‪.‬‬ ‫إمكانية رفع رأس المال‬ ‫> َّ‬ ‫الحد‬
‫>رأس المال المطلوب هو ُّ‬
‫األرباح على حملة األسهم‪.‬‬ ‫النمو‬
‫في الخارج إذا كان ُّ‬ ‫ٍ‬
‫وخالفات عويصة‪.‬‬ ‫ِ‬
‫>الفوائد منحصرٌة في العائلة‬ ‫ضروري الكتساب‬
‫ٌّ‬ ‫>الوقت‬ ‫ِ‬
‫الدفع عادًة مرب ٌح‪ ،‬ألنَّه يكون‬
‫> ُ‬ ‫ضئيلةٌ‪.‬‬ ‫األدنى‪.‬‬
‫قد َم ضريب ُة الشركة‬ ‫أن تُ َّ‬
‫>يجب ْ‬ ‫َّعا‪.‬‬
‫السريع متوق ً‬ ‫واألقرباء‪.‬‬ ‫المصداقية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫بسعر اليوم‪.‬‬ ‫مسؤولية اتِّخاذ القرار على‬
‫َّ‬ ‫>تقع‬ ‫>ال حسابات ٍ‬
‫عمل سنويَّة‪ ،‬فقط‬
‫ٍ‬
‫كل سنة‪.‬‬ ‫وضريب ُة الدخل وتُدفع َّ‬ ‫َ‬
‫كاهلك‪.‬‬ ‫الشخصي‪.‬‬ ‫إقرار لضريبة الدخل‬
‫ِّ‬

‫الربحية‬
‫َّ‬ ‫المنشآت غير‬ ‫الوكالة‬ ‫الشراكة‬ ‫الحر‬
‫ُّ‬ ‫العمل‬
‫قضي ًة وال تهدف إلى الربح‪.‬‬ ‫رسوما َ‬ ‫ُ‬ ‫فرع ِ‬
‫مستق ٌّل ٍ‬ ‫متعد ٍ‬
‫اجتماعي ٌة أو خيريَّ ٌة تلتزم َّ‬
‫َّ‬ ‫تعاوني ٌة أو منشأة‬
‫َّ‬ ‫حق تمثيل‬
‫مقابل ِّ‬ ‫ً‬ ‫الوكيل‬ ‫تجاري آ َخ َر‪ ،‬ويدفع‬
‫ٍّ‬ ‫لعمل‬ ‫ٌ‬ ‫ملكيتَها والتحكُّم فيها وبأرباحها‪..‬‬
‫المنشأة التي يتشارك شخصان أو أكثر َّ‬ ‫دة‬ ‫الخاص في مشروعات ِّ‬
‫ِّ‬ ‫المالك الوحيد الذي يعمل لحسابه‬
‫األم‪.‬‬
‫الشركة ِّ‬ ‫عميل ٍ‬
‫واحد‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫وألكثر ِم ْن‬
‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬ ‫السلبيات‬
‫َّ‬ ‫اإليجابيات‬
‫َّ‬
‫>ال تقاسم لألرباح‪ ،‬ما يجعل‬ ‫استثمار األرباح في‬
‫ُ‬ ‫>يمكن‬ ‫العمل تحت إشراف‬ ‫ُ‬ ‫>ال يزال‬ ‫>ال حاجة إلى ابتكار فكرة‬ ‫أن َ‬
‫تنشأ القضايا إذا‬ ‫>يمكن ْ‬ ‫الشركاء ما لديهم ِم ْن‬
‫ُ‬ ‫>يعطي‬ ‫متقط ًعا ويعرقل‬ ‫ُ‬
‫العمل ِّ‬ ‫قد يكون‬
‫>ْ‬ ‫ٌ‬
‫ضئيلة‪ ،‬والعمل‬ ‫>تكاليف البَدء‬
‫الشخصي َة‬ ‫المالي َة‬ ‫قضايا مفيدة‪ٍ.‬‬ ‫صاحب الوكالة‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ومعارف‬
‫َ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫خبرات ومعلومات‬ ‫التدفُّقات النقديَّة‪.‬‬ ‫ممكن ِمن المنزل أو ِّ‬
‫َّ‬ ‫المكافأَة َّ‬ ‫عمل‪.‬‬ ‫أحد الشركاء المنشأة أو‬‫ترك ُ‬ ‫أي‬ ‫ٌ‬
‫زهيدة‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫وإعفاءات‬ ‫>الحصول على ِمنَ ٍح‬ ‫إبداعيا بالعالمة‬
‫ًّ‬ ‫>ال تحكُّم‬ ‫التدريب‬
‫َ‬ ‫الوكالة‬ ‫صاحب‬
‫ُ‬ ‫يمنح‬‫>‬ ‫بضغط في العمل يفوق‬ ‫ٍ‬ ‫شعر‬ ‫مال وغيرِها ِمن الموارد‪.‬‬ ‫ِ‬
‫ورأس ٍ‬ ‫ِ‬
‫بمفرد َك‬ ‫>الشعور بالعزلة عند العمل‬ ‫ٍ‬
‫مكان آ َخ َر‪.‬‬
‫>منافس ٌة على التمويل‪ ،‬فيجعل‬ ‫ضريبي ٍة‪.‬‬
‫َّ‬ ‫التجاريَّة أو التدريب أو الثقافة‪.‬‬ ‫والدعم والمعرفةَ‪.‬‬
‫َ‬ ‫فق عليه‪.‬‬
‫المت َ‬
‫َّ‬ ‫أي‬
‫>ال حاجة إلى تقديم ِّ‬ ‫مسؤولي ُة اإلدارة َّ‬
‫المالية‬ ‫َّ‬ ‫>تقع‬ ‫كمَّي َة العمل‬
‫أنت َمن تختار ِّ‬
‫> َ‬
‫التمويل غير مؤك ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫>فرص ٌة ِّ‬ ‫الضرائب ِمن‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫َّد‪.‬‬ ‫َ َ‬ ‫مشكلة في‬ ‫لحل‬ ‫صاحب الوكالة‬
‫ُ‬ ‫يتعرض‬
‫قد َّ‬‫>ْ‬ ‫نجاح‬
‫ألن َ‬ ‫>األخطار قليلةٌ‪َّ ،‬‬ ‫َ‬ ‫الشركاء‬
‫ُ‬ ‫يدفع‬ ‫>‬ ‫حسابات سنويَّة‪.‬‬ ‫وحدك‪.‬‬
‫َ‬ ‫عليك‬ ‫الزمني‪.‬‬
‫ّ‬ ‫والجدول‬
‫>االعتماد على كر ِم الناس‬ ‫المجتمع‪.‬‬ ‫لإلفالس‪.‬‬ ‫ت‪.‬‬‫المشروع ُمثبَ ٌ‬ ‫أرباحهم‪.‬‬ ‫>صعوب ٌة في تحقيق التوازن بين‬ ‫أنت َمن تتحكَّم في ساعات‬ ‫> َ‬
‫التبرعات‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫نفسها بنفسها‪.‬‬ ‫المنشأة‬ ‫>تحكم‬ ‫ِ‬
‫متواص ٌل‪.‬‬ ‫>الدفع لصاحب الوكالة‬ ‫العمل والحياة‪.‬‬
‫وتعاطفهم في ُّ‬ ‫َ‬ ‫منخفض‪.‬‬
‫ٌ‬ ‫المطلوب‬ ‫>رأس المال‬ ‫العمل‪.‬‬
‫‪29 28‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫عاﺋلية‬
‫َّ‬ ‫ﺷرﻛة‬
‫ٍ‬ ‫إنشاء‬
‫مواﺛيﻖ العائلة‬ ‫األميرﻛية‬
‫َّ‬ ‫‘‘نحو ‪ِ % 90‬من الشرﻛات‬ ‫وتهتم بأمرهم‪،‬‬
‫ُّ‬ ‫ٍ‬
‫أشخاص تثﻖ بهم‬ ‫شركة عائليَّ ٍة فرص ًة للعمل َ‬
‫مع‬ ‫ٍ‬ ‫إنشاء‬
‫ُ‬ ‫يُ َع ُّد‬
‫أمر على‬ ‫والمسؤوليات ٌ‬
‫َّ‬ ‫تحديد األدوار‬
‫َ‬ ‫إن‬
‫َّ‬ ‫تملكها العاﺋالت أو تتحكَّ م فيها‘‘‪.‬‬ ‫باهرا إذا أُ ِع َّد وأُدير بالطريقة المهنيَّة الصحيحة‪.‬‬
‫نجاحا ً‬ ‫ُ‬
‫العمل ً‬ ‫أن يحر َز‬
‫ويمكن ْ‬
‫األهمَّية في الشركات‬ ‫ٍ‬
‫درجة كبيرة من ِّ‬
‫‪www.inc.com/encyclopedia/family-owned-businesses.html‬‬
‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ألن الصراعات تولِّد انقسامات‬ ‫العائلية‪َّ ،‬‬
‫َّ‬
‫معا‬
‫العمل ً‬
‫فاقي ًة‬‫ت‬ ‫ا‬
‫ُ ِّ َّ‬ ‫ب‬ ‫ت‬ ‫اك‬ ‫ذلك‪،‬‬ ‫ب‬ ‫ولتجن‬
‫ُّ‬ ‫األمد‪،‬‬ ‫طويلة‬
‫المشتركة‬ ‫منافع وميزات كثيرًة‪ ،‬مثل‪ :‬الرغبة‬ ‫عائلي ٍة‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫رسمي‪.‬‬
‫ّ‬ ‫غير‬
‫أو ميثاقًا َ‬ ‫َ‬ ‫َ‬ ‫إن إلنشاء شركة َّ‬ ‫َّ‬
‫أن‬
‫المعنيين كلِّهم ْ‬ ‫وينبغي ألفراد األسرة‬ ‫ِ‬
‫أيضا ال يخلو من‬
‫لكنه ً‬ ‫ِ‬
‫في النجاح‪ ،‬واالستفادة من الدعم المتبا َدل‪َّ ،‬‬
‫ِّ‬

‫ﻓـريـدا‬
‫وتحدد‬
‫الميثاق‪ِّ ،‬‬
‫ُ‬ ‫أن يشملَه‬
‫يقرروا ما يجب ْ‬ ‫ُ‬
‫الشركة‬ ‫قد تفتقر‬
‫دام أفرا ُد العائلة يقومون بمعظم األدوار‪ْ ،‬‬
‫العيوب‪ ،‬فما َ‬
‫َّ‬
‫ِّ‬
‫كيفي َة إدارة الشركة‪،‬‬
‫َّ‬ ‫ة‬
‫ً‬ ‫عاد‬ ‫الوثائق‬
‫ُ‬ ‫هذه‬
‫عاﺋـلﻲ‬
‫ﱞ‬ ‫ـان ﻓواﻛـﻪ‬
‫دﻛ ُ‬ ‫أن‬ ‫ٍ‬
‫شركات أخرى‪ ،‬كما َّ‬ ‫تنوع المهارات والخبرات الموجودة في‬ ‫إلى ُّ‬
‫وأهدافها قصيرة وطويلة المدى‪ ،‬ومجاالت‬ ‫ٍ‬
‫خالفات‬ ‫يؤدي إلى‬ ‫َ‬
‫الروابط األسريَّ َة تختلف عن روابط العمل‪ ،‬ما ِّ‬
‫كيفية نقلها‬
‫المساءلة والسلطة‪ ،‬وأحيانًا‪َّ ،‬‬ ‫الضرر بالشركة (انظر الصفحتَين ‪ 54‬و‪.)55‬‬
‫َ‬ ‫تلحق‬
‫إلى الجيل التالي‪ ،‬وربَّما تلجأ إلى محا ٍم‬
‫ليساعد َك في القضايا‬ ‫أو مستشار أعمال‬ ‫تتوان في اتِّخاذ بعض القرارات‪،‬‬
‫نجاح المشروع‪ ،‬ال َ‬
‫تضمن َ‬
‫َ‬ ‫لذلك‪ ،‬ولكي‬
‫َ‬
‫تقاسم النفوذ‪ ،‬والثروة‬
‫الصعبة‪ ،‬مثل‪ُ :‬‬ ‫األرباح‬
‫ُ‬ ‫قتسم‬
‫مول؟ وكيف سُت َ‬‫مثل‪َ :‬من يملك المنشأة؟ وكيف سُت َّ‬
‫المحتملة‪.‬‬
‫َ‬ ‫تحديد أدوار الجميع‪ :‬متى وكيف يعملون‬
‫ُ‬ ‫أيضا‬
‫ات؟ وينبغي ً‬‫والمسؤولي ُ‬
‫َّ‬
‫ِما قانونًا‪ ،‬فحالما‬
‫ميثاق العمل ملز ً‬
‫ُ‬ ‫وليس‬ ‫(انظر‬ ‫عائليا ِّ‬
‫خطًّيا ْ‬ ‫معهم ميثاقًا ًّ‬ ‫ضع َ‬
‫سيكافأون؟ ولهذه الغاية‪ْ ،‬‬
‫وكيف ُ‬
‫لتحرص على‬
‫َ‬ ‫تبدأُ بالبيع‪ْ ،‬‬
‫راجعه بانتظا ٍم‬
‫الجميع ما يمكن توقُّعه ِمن الشركة‪.‬‬ ‫يعرف‬ ‫كي‬
‫ُ‬ ‫َ‬ ‫إلى اليسار) ْ‬
‫بقائه متوافًِقا َ‬
‫مع المشروع‪.‬‬

‫ﻫل ﻫو الخيار الصاﺋب؟‬

‫ْ‬
‫دائما‪ ،‬لذا‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫السلبيات‬ ‫اإلﻳجابيات‬ ‫عائلية باألمر السهل ً‬‫إنشاء شركة َّ‬
‫ُ‬ ‫ليس‬
‫َّ‬ ‫َّ‬
‫والمعنيون‬
‫ُّ‬ ‫أنت‬ ‫ِ‬
‫قبل خوض غمار هذه التجرِبة‪ ،‬واز ْن َ‬
‫بعضكم‬
‫ْ‬ ‫كم‬
‫تؤدي معرفُت ْ‬ ‫األلفة‪ِّ :‬‬ ‫كم‬ ‫وفع ٌ‬
‫ال ألنَّ ْ‬ ‫األلفة‪ :‬التواصل ٌ‬
‫سهل َّ‬
‫بموضوعي ٍة‬
‫َّ‬ ‫لتقر َر‬
‫وسلبياتها ِّ‬
‫َّ‬
‫بين إيجابي ِ‬
‫ات الفكرة‬ ‫َّ‬
‫مهني ٍة‪.‬‬
‫تصرفات غير َّ‬
‫ٍ‬
‫لبعض إلى ُّ‬ ‫ٍ‬ ‫بعضا‪.‬‬
‫بعضكم ً‬
‫ْ‬ ‫تعرفون‬
‫هل كان هذا هو الخيار الصائب‪ .‬فنجاح المشروع‬ ‫ْ‬
‫قد ال ينفتح أفرا ُد‬ ‫ضيﻖ التفكير‪ْ :‬‬ ‫جميعكم‬
‫ْ‬ ‫االلتﺰام الشديد‪:‬‬
‫الجديد يعتمد على االلتزام الكامل والتصميم‬
‫العائلة في الشركة على أفكا ٍر‬ ‫نفسها‪.‬‬
‫األهداف َ‬
‫َ‬ ‫تتشاطرون‬
‫سينجزون‬ ‫العائالت ً ٍ‬
‫خارجي ٍة مفيدة‪.‬‬ ‫بمشروعك بسرعةٍ‬
‫َ‬ ‫السرعة‪ :‬تنطلق‬ ‫يدا بيد‪ُ ،‬‬ ‫ُ‬ ‫المتبا َدل‪ ،‬وإذا عملت‬
‫َّ‬ ‫الخالفات‪،‬‬ ‫أما إذا نشأت‬ ‫ً‬
‫المشاعر‬ ‫هذه‬ ‫ر‬ ‫ث‬ ‫تؤ‬ ‫االستياء‪:‬‬ ‫إضمار‬ ‫ٍ‬
‫وتكلفة زهيدة‪ ،‬دون تعيين الكثير من‬
‫ُ‬ ‫عمال ال تشوبه شائبةً‪َّ ،‬‬
‫ُ‬ ‫ِّ‬
‫َ‬
‫مستقبل‬ ‫ض‬‫تعر َ‬ ‫فينبغي معالجُتها في الحال َّ‬
‫لئال ِّ‬
‫أواصر العائلة‪.‬‬
‫َ‬ ‫في العمل ِّ‬
‫وتحطم‬ ‫الموظَّفين‪.‬‬
‫الشركة للخطر‪.‬‬
‫ُن هناك‬ ‫االفتراضات‪ :‬إذا ْ‬
‫لم يك ْ‬ ‫الدعم‪ :‬حين َّ‬
‫تتفهمون مسائلَكم‬
‫كبار أفراد‬
‫فقد يفترض ُ‬
‫ميثاق‪ْ ،‬‬
‫ٌ‬ ‫ستلبون‬
‫والماليةَ‪ُّ ،‬‬
‫َّ‬ ‫الشخصي َة‬
‫َّ‬
‫األسرة أنَّهم المسؤولون‪.‬‬ ‫ِ‬
‫االحتياجات كافَّةً‪.‬‬
‫‪31 30‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫إنشاء وﻛاﻟة‬
‫ْ‬
‫البحﺚ عﻦ طرﻳقة‬ ‫ْ‬
‫البحﺚ عﻦ أﺻحاب‬ ‫ٍ‬
‫وكالة )‪،(Franchise‬‬ ‫تفكر في تسلُّم‬ ‫عالمة تجاريَّ ٍة معروفة‪ْ ،‬‬
‫فقد ِّ‬ ‫ٍ‬ ‫دء بمشرو ٍع جاه ٍﺰ ذي‬
‫أردت البَ َ‬
‫َ‬ ‫إذا‬
‫مطابقة مهاراﺗِ َك‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫بة‬
‫مجر ٍ‬
‫َّ‬ ‫الوكاالت‬
‫بد من البحﺚ الدقيﻖ والتخطيط الشامل وتحديد األموال المتاحة‪.‬‬
‫وفي هذه الحالة‪ ،‬ال َّ‬
‫مع أصحاب‬ ‫َ‬
‫انسجامك َ‬ ‫ِ‬
‫الح ْظ مدى‬ ‫َ‬
‫أعمال العالمات التجاريَّة الموجودة‬ ‫قي ْم‬ ‫ابحث عن المعلومات على اإلنترنت‬
‫ْ‬
‫ِّ‬
‫تقد َمه‬
‫أن ِّ‬ ‫َ‬
‫يمكنك ْ‬ ‫الوكاالت‪ ،‬ما الذي‬ ‫نجحت تحت التجرِبة‪،‬‬
‫ْ‬ ‫في السوق والتي‬ ‫واحضر ندوات الوكاالت والمعارض‬ ‫ْ‬
‫ِ‬ ‫ِّل‬ ‫ِ‬ ‫ٍ‬
‫وابحث عن وكاالت مزدهرة‪ ،‬وحل ْ‬ ‫أصحاب الوكاالت‬ ‫َ‬
‫لتقابل‬ ‫ة‬ ‫الحق في إنشاء مراك ِز‬
‫المال مقابل ِّ‬‫الوكالء َ‬‫ُ‬ ‫ما الوﻛالة؟‬
‫وعالم ستحصل في المقابل م ْن‬
‫َ‬ ‫لهم‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫َ‬ ‫التجاريَّ‬
‫مواهب؟‬
‫َ‬ ‫معلومات تجاريَّ ٍة وتنمية‬
‫ٍ‬ ‫أسباب نجاحها‪.‬‬
‫َ‬ ‫وتطرح عليهم األسئلة‪ ،‬وقا ِر ْن بين‬
‫َ‬ ‫بيع مستقلَّ ٍة لها العالمة التجاريَّة لصاحب‬
‫ٍ‬ ‫لك ببيع منتَ ٍ‬
‫جات‬ ‫فاقي ٌة تسمح َ‬
‫الوكالة اتِّ َّ‬
‫أنواع تنسيقات الوكالة والرسوم‪.‬‬ ‫تلتزم‬
‫أن َ‬ ‫الوكالة‪ .‬وعلى المراكز الجديدة ْ‬ ‫لعالمة تجاريَّ ٍة قائمة‪ ،‬فتصبح‬
‫ٍ‬ ‫أو ِخ ْد ٍ‬
‫مات‬
‫نصاﺋﺢ للوﻛيل‬
‫ُ‬
‫؟‬ ‫كم تريد‬
‫ك ْ‬‫نفس َ‬
‫سل َ‬
‫ٍ‬
‫وكالة‪ْ ،‬‬ ‫قبل تسلِّم‬
‫التصميم والقائمة وأنظمة التشغيل نفسها التي‬
‫معينة‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬ ‫ُ‬
‫للمراكز األخرى جميعها في منطقة َّ‬ ‫أن‬
‫أنت الوكيل‪ ،‬وتصبح الشركة‬
‫بذلك َ‬
‫المؤسسة صاحبة الوكالة‪ ،‬ورغم َّ‬‫ِّ‬
‫أردت‬
‫َ‬ ‫اليومية‪ ،‬فإذا‬
‫َّ‬ ‫المشاركة في إدارة األعمال‬
‫وكالة إلى ُأخرى‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫التنظيمات تتبايَن ِم ْن‬
‫ِ‬
‫ٍ‬ ‫لك الوكالة َ‬
‫المال دون العمل لساعات‬ ‫تدر َ‬
‫أن َّ‬
‫ْ‬ ‫تقييم التكاليﻒ‬
‫فاحرص على إيجاد صاحب وكالة‬
‫ْ‬ ‫كثيرة‪،‬‬ ‫جميعها تتطلَّب من الوكيل َ‬
‫دفع‬ ‫َ‬ ‫فإنَّها‬
‫واضحة لهذا النوع ِمن العمل‪،‬‬
‫ٌ‬ ‫ثمة ميزات‬
‫َّ‬
‫يسمح بذلك‪.‬‬ ‫ونسبة مئويَّ ٍة على المبيعات‬
‫ٍ‬ ‫أو َّلي ٍة‬
‫رسو ٍم َّ‬
‫التﻔاوض‬ ‫‪4‬‬ ‫التحق ْﻖ ِمﻦ القﻀاﻳا‬
‫ُّ‬ ‫‪5‬‬ ‫إعداد المشروع‬ ‫‪6‬‬ ‫عالمة تجاريَّ ٍة‬
‫ٍ‬ ‫فيمكنك االستفادُة ِم ْن‬
‫َ‬
‫أصحاب الوكالة يمتلكون توقُّعاتهم‪،‬‬ ‫دام‬
‫فما َ‬ ‫الحق في بيع‬ ‫حق االمتياز)‪ ،‬مقابل ِّ‬
‫سمى َّ‬
‫والقانونية‬
‫َّ‬ ‫المالية‬
‫َّ‬
‫ُ‬ ‫(تُ َّ‬
‫َ‬
‫رغبتك في تلبيتها‬ ‫والتحقق ِم ْن‬
‫ُّ‬ ‫َ‬
‫عليك تقييمها‬
‫ٍ‬
‫خدمة‬ ‫عمالؤها مخلِصون‪ ،‬ومنتَ ٍج أو‬
‫إمكاني َة االنفراد‬ ‫وناقش‬ ‫موقعا‬ ‫حض ْر ُخ َّط َة العمل والتدفُّقات النقديَّة‬
‫عالمة تجاريَّ ٍة‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫خدمة ذات‬ ‫منتَ ٍج أو‬
‫َّ‬ ‫ْ‬ ‫اختر ً‬
‫ْ‬ ‫ِّ‬ ‫المستحقة‬
‫َّ‬ ‫األو َّلية كلَّها‬
‫الرسوم َّ‬
‫َ‬ ‫ادفَع‬ ‫َ‬
‫يساعدك‬ ‫والقدرة على تحقيقها‪ ،‬ولهذا الهدف‪،‬‬ ‫رة في السوق‪ ،‬ولوجستي ٍ‬
‫ات ثابتة‪،‬‬ ‫َّ‬
‫مختب ٍ‬
‫َ‬
‫ث بما‬
‫وتحد ْ‬
‫بالوكالة في المنطقة‪َّ ،‬‬ ‫واعثر على أفضل خيارات‬ ‫َّعة‪،‬‬ ‫المتوق‬ ‫وابحث‬
‫ْ‬ ‫لصاحب الوكالة َوفًقا للعقد‪،‬‬ ‫شيوعا هي سالسل‬
‫وإحدى أكثر الوكاالت ً‬
‫ْ‬ ‫مالي‬ ‫أوًال‬ ‫لكن َ‬
‫فق‬ ‫وأعد أنظم َة تشغيل‬ ‫َ‬
‫والتفاوض والتخطيط وتطوير‬
‫ُ‬ ‫البحث الدقيق‬ ‫بمبلغ ٍّ‬
‫ٍ‬ ‫عليك االستثمار َّ‬ ‫َّ‬
‫الوجبات السريعة مثل ماكدونالدز‪ ،‬وهي‬
‫ستقدمه‪ ،‬واتَّ ْ‬
‫ستحصل عليه وما ِّ‬ ‫التمويل ثمًنا‪ ،‬ربَّما عبر صاحب الوكالة‬ ‫لعملك‪َّ ،‬‬ ‫موقع‬
‫عن ٍ‬ ‫مع صاحب الوكالة‪.‬‬
‫الجيدة َ‬
‫العالقات ِّ‬ ‫ضخم والتزام عروض العالمة التجاريَّة‬
‫ٍ‬
‫على سعر المنتَج ونسبة الرسوم على‬ ‫القانوني َة واقرأ‬ ‫ُب المشور َة‬ ‫ِ‬
‫نفسه‪ ،‬واطل ِ‬ ‫المتفق‬
‫المحاسبة والبرامج المناسبة َّ‬ ‫تستلزم ‘‘وكالة تنسيق األعمال’’‪ ،‬إ ْذ يدفع‬
‫َّ‬
‫اإليرادات‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬
‫واستف ْد من‬ ‫مع صاحب الوكالة‪،‬‬ ‫األساسية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫والمقومات‬
‫ِّ‬
‫العقد قبل التوقيع عليه‪.‬‬
‫َ‬ ‫عليها َ‬
‫‪NO‬‬
‫‪S‬‬
‫‪S C‬‬
‫‪S‬‬

‫‪O‬‬
‫يقدمها‬ ‫ِ‬
‫الموارد أو الخ ْدمات كلِّها التي ِّ‬
‫كجزء ِمن الصفقة‪ ،‬بما‬
‫ٍ‬
‫‪E‬‬
‫‪C‬‬
‫‪C‬‬

‫صاحب الوكالة‬
‫‪D‬‬
‫‪C‬‬
‫‪N O‬‬

‫ُ‬
‫‪S‬‬
‫‪Y‬‬

‫فيها التسويق وأنظمة مراقبة الجودة‬ ‫احﺬر‬

‫ْ‬ ‫أنواع الوكاالت‬
‫الموظِفين وأنظمة جدول‬
‫وتعيين َّ‬ ‫جميعها‬ ‫ونماذج ٍ‬ ‫رئيسة ِمن الوكاالت‪ٍّ ،‬‬
‫ٍ‬ ‫هناك ُ‬
‫تكاليﻒ االنطالقة باهظ ًة‪،‬‬
‫ُ‬ ‫قد تكون‬ ‫ْ‬ ‫لكنها َ‬
‫عمل مختلفة‪َّ ،‬‬ ‫ُ‬ ‫حقوق‬
‫ٌ‬ ‫ولكل منها‬ ‫أنواع‬
‫ثالثة ٍ‬
‫الرواتب وخدمة العمالء والمساندة‬ ‫ماليا ثابًتا‪.‬‬
‫التزاما ًّ‬
‫تتطلَّب ً‬
‫مشروع‬
‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫وغالبا أغلى بكثي ٍر من افتتاح‬
‫يختص بإجراءات‬ ‫والمشورة في ما‬ ‫ً‬
‫ُّ‬ ‫التصنيﻊ‬ ‫المنتَ ﺞ‬ ‫التجارية‬
‫َّ‬ ‫الشﻬرة‬
‫البدء بالعمل‬ ‫‪7‬‬ ‫الصحة والسالمة‪.‬‬
‫خاص‪.‬‬
‫ّ‬
‫َّ‬ ‫الحق في تصنيع‬‫تنال َّ‬ ‫الحق‬
‫صاحب الوكالة َّ‬ ‫َ‬
‫يمنحك‬ ‫الحق‬
‫الوكيل على ِّ‬‫ُ‬ ‫يحصل‬
‫ك على سمعة صاحب‬ ‫ستعتمد سمعتُ َ‬ ‫ُ‬
‫َ‬ ‫منتَ ٍج واستخدام األسماء‬ ‫ٍ‬
‫عالمة‬ ‫في بيع منتَ ٍج ذي‬ ‫في بيع العالمة التجاريَّة‪،‬‬
‫عليك عادًة إعداد تقري ٍر لصاحب‬ ‫مفص ًال عنه‪ ،‬وال‬
‫الوكالة‪ ،‬لذا أج ِر بحًثا َّ‬
‫والعالمات التجاريَّة المرتبطة‬ ‫ِ‬
‫توزيعها‪ ،‬مثل‪:‬‬ ‫تجاريَّ ٍة أو‬ ‫عمل ٍ‬
‫كامل‬ ‫إضافة إلى نظا ِم ٍ‬
‫ً‬
‫الوكالة‪ ،‬ودفْع الرسوم شهريًّا‪ ،‬وال‬ ‫ستتقي ُد بقوانينه‬
‫َّ‬ ‫ك‬‫بالك أنَّ َ‬
‫يغب عن َ‬‫ْ‬ ‫به مقابل دفع بعض الرسوم‪،‬‬ ‫سيارة‪ ،‬باستخدام‬ ‫كمبيوتر أو َّ‬ ‫ودعم ِم ْن شبكة االتِّصال‪،‬‬
‫ٍ‬
‫لتضمن حصول َ‬
‫َك‬ ‫َ‬ ‫تتأخ ْر في فعل ذلك‬
‫َّ‬ ‫ونُ ُظمه‪.‬‬
‫يكون المنتَ ُج‬
‫أن َ‬ ‫ويمكن ْ‬ ‫األسماء التجاريَّة للشركة‬ ‫ِ‬
‫ستخدم هذا النوع من‬‫َ‬ ‫ويُ‬
‫ِ‬
‫مستمر م ْن صاحب‬ ‫دعم‬
‫على ٍ‬ ‫َ‬
‫دوافعك‪ ،‬فإذا‬ ‫ضع في الحسبان‬
‫ٍّ‬ ‫ْ‬ ‫يزو َ‬
‫دك‬ ‫ك ال تستفيد ِم ْن‬ ‫لكن َ‬
‫مشروبًا ًّ ِّ‬
‫ا‬‫غازي‬ ‫المصنعة‪َّ ،‬‬
‫ِّ‬ ‫أماكن‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫َ‬ ‫في‬ ‫الوكاالت‬
‫لعمليات‬
‫َّ‬ ‫ا‬‫مستعد‬
‫ًّ‬ ‫وكن‬
‫الوكالة‪ْ ،‬‬ ‫يجس َ‬
‫دك‬ ‫مشروع ِّ‬
‫ٍ‬ ‫إنشاء‬
‫َ‬ ‫دافع َ‬
‫ك‬ ‫كان ُ‬ ‫بمكوناته‬
‫صاحب الوكالة ِّ‬
‫ُ‬ ‫قيد‬
‫أنظمة عمل الوكالة‪ ،‬وتُ َّ‬ ‫صالون تصفيف الشعر‪،‬‬
‫فحص ومراقبة الجودة‪.‬‬ ‫فانس فكرَة‬ ‫ٍ‬
‫شخصية‪َ ،‬‬
‫َّ‬ ‫وتحقيق أهداف‬
‫َ‬ ‫وطريقة صنْع نكهاته‪.‬‬ ‫توزيعها‬
‫ُ‬ ‫َ‬
‫يمكنك‬ ‫جات التي‬
‫المنتَ ُ‬ ‫السيارات‪ ،‬والسباكة‪،‬‬‫ومرأب َّ‬
‫تسلُّم وكالة‪.‬‬ ‫بيعها‪.‬‬
‫أو ُ‬ ‫وخ ْدمات التنظيف‪.‬‬‫ِ‬
‫‪33 32‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫تجاري ٌة بديلة‬
‫َّ‬ ‫مشروعات‬
‫عليك معرفتها‬
‫َ‬ ‫أمور‬ ‫عمل َ‬
‫لك ْسب المال‪ ،‬فحين تتبنَّى هيكليَّ ًة حديث ًة‪،‬‬ ‫مجرد ٍ‬ ‫ِ‬ ‫يكون مشرو ُع َ‬
‫ٌ‬ ‫متشابهة‬
‫ِ‬ ‫‪...‬لكن‬
‫ْ‬ ‫مختلِ ٌ‬
‫فة‬ ‫بعض‬
‫التبرعات والرعاية والمنَح‪ ،‬وربَّما تتمكَّن ُ‬‫ُّ‬ ‫أكثر م ْن َّ‬
‫الجديد َ‬
‫ُ‬ ‫ك‬ ‫َ‬ ‫أن‬
‫يمكن ْ‬
‫>الحوكمة‪ :‬هي الطريقة التي يشرف بها‬ ‫الربحية‪،‬‬
‫َّ‬ ‫رغم اختالف تركيز المنشآت غير‬ ‫ِ‬
‫سيما الخيريَّة‪ ،‬من‬
‫الربحية‪ ،‬ال َّ‬
‫َّ‬ ‫المنشآت غير‬ ‫تهتم بها‪.‬‬ ‫ِ‬
‫المحتاجين أو تمويل القضايا والمشروعات التي ُّ‬ ‫ك َ‬
‫المال لدعم‬ ‫تجمع شركتُ َ‬
‫مجلس اإلدارة على سير عمل المنشأة‪.‬‬ ‫وأساليب‬ ‫ات‬ ‫ِ‬
‫تستخدم استراتيجي ٍ‬ ‫غالبا ما‬ ‫ضريبية‪.‬‬ ‫التقدم ٍ‬
‫بطلب لنَيل ميزات‬
‫ُ‬ ‫َ‬ ‫َّ‬ ‫فهي ً‬ ‫َّ‬ ‫ُّ‬
‫الرسمية‬
‫َّ‬ ‫>رسالة المنشأة‪ :‬هي العبارُة‬
‫إدارة مماثِل ًة لتلك َّ‬
‫المتبعة في المنشآت التي‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫الشركات التي تنادي بالقيَم‬
‫ُ‬ ‫ِ‬
‫دامت‬ ‫وما َ‬ ‫ذاتي ُة‬
‫كيانات َّ‬
‫ٌ‬ ‫الربحية‬
‫َّ‬ ‫غير‬
‫إن المنشآت َ‬
‫َّ‬ ‫أساسية‬
‫َّ‬
‫ٍ‬
‫بصورة‬ ‫االختالف‬
‫ُ‬ ‫جني المال‪ ،‬ويكمن‬
‫َ‬ ‫خياراتك‬
‫َ‬ ‫مراجعة‬
‫ألهداف العمل وقِيَمه‪.‬‬
‫حتى المنشآت التي تعتمد‬
‫تنشد ‘‘الربح’’‪َّ ،‬‬ ‫لتدقيق ِمن الهيئات‬
‫ٍ‬ ‫األخالقية تخضع‬
‫َّ‬ ‫ت منشأة‪ ،‬تكون فيها‬ ‫افتتح َ‬
‫الحكم‪ ،‬فإذا ْ‬ ‫في إعادة األموال إلى الشركة لتشغيلها‬ ‫ٍ‬
‫أهداف‬ ‫تحقيق‬
‫َ‬ ‫قصد َك ِمن المشروع‬ ‫إذا كان ُ‬
‫>المنشآت غير الربحيَّة وغير الهادفة للربح‪:‬‬
‫تضطر عادًة إلى تعيين‬ ‫المتطوعين‬ ‫على‬ ‫ِ‬
‫واالجتماعية أكثر م ْن غيرها‪،‬‬ ‫العامة‬
‫َّ‬ ‫ات‪ ،‬بحكم‬‫أن التعاوني ِ‬
‫(مع َّ‬
‫مؤس ًسا ال مالكًا َ‬
‫ِّ‬ ‫االجتماعية بدل‬ ‫وتمويل القضايا الخيريَّة أو‬ ‫َ‬
‫تناسبك أنواع‬ ‫اجتماعي ٍة أو خيريَّة‪ْ ،‬‬
‫فقد ال‬
‫مصطلحان يشيران إلى منشآت ال تنشد‬ ‫ُّ‬ ‫ِّ‬ ‫َّ‬ ‫َّ‬ ‫َّ‬ ‫َّ‬
‫موظَّفين تدفع لهم رواتبَهم‪ ،‬وإلى ترويج‬ ‫َ‬
‫فتلزمك رسالة منشأة واضحة المعالم (انظر‬ ‫عدة)‪ ،‬ويعني هذا أنَّ َ‬
‫ك‬ ‫مؤسسون َّ‬ ‫ك‪،‬‬ ‫منْح األرباح لحملة األسهم أو سحبها ِ‬
‫بنفس َ‬
‫المصطلحين مترادفان‪ ،‬فهما‬
‫َ‬ ‫أن‬
‫ومع َّ‬
‫الربح‪َ ،‬‬
‫َ‬ ‫التعريف‪ ،‬لها ِّ‬ ‫التعاونيات‬
‫َّ‬ ‫مثل‬ ‫ة‪،‬‬ ‫التقليدي‬
‫َّ‬ ‫ة‬ ‫التجاري‬
‫َّ‬ ‫األعمال‬
‫ِ‬
‫المتحدة م ْن حيث‬
‫يختلفان في الواليات َّ‬ ‫ِخ ْدماتها كما تفعل المنشآت التجاريَّ ُة‪ ،‬وعلى‬ ‫تكون‬
‫أن َ‬ ‫َ‬
‫فعليك ْ‬ ‫الصفحتَين ‪ 24‬و‪،)25‬‬ ‫صافي أرباح الشركة‪ ،‬مع‬ ‫َ‬ ‫لن تشا ِر َك مباشرًة‬
‫ْ‬ ‫وفي هذه الحال‪ ،‬ال يكون تركي ُز العمل على‬ ‫الجمعيات الخيرية‬
‫َّ‬ ‫االجتماعية أو‬
‫َّ‬ ‫أو المنشآت‬
‫الضرائب والحوكمة والوظائف‪.‬‬ ‫جني‬
‫مشروعك هو ُ‬‫َ‬ ‫هدف‬
‫أن َ‬ ‫نح ٍو مماثِ ٍل‪َ ،‬‬
‫مع َّ‬ ‫مسؤواًل ف ِ‬
‫َطًنا دقيًقا في االحتفاظ‬ ‫ً‬ ‫شفافًا‬
‫َّ‬ ‫َ‬
‫عملك‪ .‬وفي‬ ‫تحصل على ٍ‬
‫راتب مقابل‬ ‫ُ‬ ‫أنَّك‬ ‫كسب الربح‪ْ ،‬‬
‫بل على مصالح أعضائه أو‬ ‫وغالبا ما تندرج منشآت كهذه‬
‫(انظر أدناه)‪ً ،‬‬
‫ْ‬
‫أشخاص‬
‫ٌ‬ ‫>رياديُّو األعمال االجتماعيُّون‪:‬‬ ‫المال‪ ،‬يجدر َ‬ ‫عام ًة ممتازًة‬ ‫ٍ‬ ‫َّ‬ ‫حين يأتي د ْخ ُل الشركة ِم ْن بيع السلع أو‬ ‫البيئية أو‬
‫القضية الخيريَّة‬
‫بك تركيزه على َّ‬ ‫عالقات َّ‬ ‫تطو َر‬
‫وأن ِّ‬
‫بالسجاَّلت‪ْ ،‬‬ ‫االجتماعية أو َّ‬
‫َّ‬ ‫القضية‬
‫المجتمع أو َّ‬ ‫أن‬
‫مع َّ‬
‫الربحية‪َ ،‬‬
‫َّ‬ ‫ضمن خانة المنشآت غير‬
‫ِّ‬ ‫ٍ‬
‫شركات تهدف إلى حل المشكالت‬ ‫يؤسسون‬ ‫ِّ‬ ‫االجتماعية التي اخترتَها‪.‬‬ ‫أو‬ ‫َ‬
‫لتحافظ على مصادر التمويل‪.‬‬ ‫َ‬
‫األموال بواسطة‬ ‫أيضا‬
‫فقد تجمع ً‬ ‫ِ‬
‫الخ ْدمات‪ْ ،‬‬ ‫على تمويل النشاطات الخيريَّة‪.‬‬ ‫ألن الكثير منها تحاول‬
‫ليست دقيقةً‪َّ ،‬‬
‫ْ‬ ‫التسمي َة‬
‫ِ‬
‫إحداث تغيي ٍر في المجتمع‪.‬‬ ‫االجتماعية أو‬
‫َّ‬
‫َّ‬

‫اختيار نوع عملِ َك‬

‫َ‬ ‫أحس ِن‬
‫ِ‬
‫الخيرية‬
‫َّ‬ ‫المنشآت‬ ‫االجتماعية‬
‫َّ‬ ‫المنشآت‬ ‫التعاونيات‬
‫َّ‬ ‫ملك حملة‬ ‫ليست َ‬
‫التعاونيات إلى أعضائها الذين يتحكَّمون فيها ويديرونها لمصلحتهم‪ ،‬وألنَّها ْ‬ ‫َّ‬ ‫تنتمي‬
‫لكي تفتتِ َح منشأة خيريَّ ًة‬ ‫إحداث تغيي ٍر في‬
‫َ‬ ‫الرئيس‬ ‫اجتماعيةٌ‪ ،‬يكون هدف َ‬
‫ُك‬ ‫حينما تفتتِ ُح منشأة‬ ‫ً‬
‫أشكااًل‬ ‫ات‬
‫التعاوني ُ‬ ‫َّتتخذ‬ ‫َ‬
‫فعليك‬ ‫تعاوني ٍة‪،‬‬
‫َّ‬ ‫إنشاء‬
‫َ‬ ‫أردت‬
‫َ‬ ‫وإذا‬ ‫األعضاء‪.‬‬ ‫يريد‬ ‫كما‬ ‫الستخدامها‬ ‫ة‬ ‫التعاوني‬
‫َّ‬ ‫َ‬
‫داخل‬ ‫ُ‬
‫األموال‬ ‫ُّ‬
‫تظل‬ ‫األسهم‪،‬‬
‫ْ‬ ‫ُ‬ ‫َّ‬ ‫َّ‬
‫لقضي ٍة ما‪،‬‬ ‫المال‬ ‫وتجمع‬ ‫االجتماعية‪ ،‬وتحسين حياة الناس‪،‬‬ ‫المجتمع‪ ،‬مثل‪ :‬معالجة المشكالت‬ ‫مزارع وبيْ ٍع‬
‫َ‬ ‫ِ‬
‫متنوع ًة‪ ،‬م ْن‬ ‫الديمقراطية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫بالقرارات‬ ‫ترضى‬ ‫وأن‬
‫ْ‬ ‫ذاته‬ ‫َ‬
‫يشاطرونك الفكر‬ ‫أناسا‬
‫تجد ً‬
‫أن َ‬ ‫ْ‬
‫َّ‬ ‫َّ‬ ‫ِّ‬
‫معايير صارمةً‪،‬‬ ‫يبلغ عمل َ‬
‫ُك‬ ‫أن َ‬‫يجب ْ‬ ‫مشروع َ‬
‫ك‬ ‫ُ‬ ‫ِّ‬
‫وسيغطي‬ ‫وتوفير التدريب وفرص العمل‪ ،‬ودعم المجتمعات‪ ،‬وحماية البيئة‪.‬‬ ‫وقد تأتي على هيئة‬ ‫ٍ‬
‫وإسكان‪ْ ،‬‬ ‫بالتجزئة‬ ‫وتجمع ما بين التجارة‬
‫َ‬ ‫بالسلطة‬ ‫تشعر‬
‫َ‬ ‫أن‬
‫ْ‬ ‫أردت‬
‫َ‬ ‫إذا‬ ‫ة‬ ‫اجتماعي‬
‫َّ‬ ‫منشأة‬ ‫افتتاح‬ ‫ة‬
‫َ‬ ‫فكر‬ ‫ستسيغ‬ ‫ت‬
‫َ‬ ‫ما‬ ‫لرب‬
‫َّ‬
‫َ‬
‫فسواء كان على ِ‬
‫هيئة ائتمان أ ٍم شركةٍ‬ ‫حققها ِمن التجارة‪.‬‬‫الخ ْدمات بواسطة األرباح التي َّ‬ ‫نفقات هذه ِ‬
‫ِ‬ ‫ٍ‬
‫مصرفية (مثل االتِّحادات‬ ‫ِخ ْد ٍ‬
‫مات‬ ‫لكنها تهدف إلى توليد فرص‬
‫االجتماعية تُتاجر في السوق المفتوحة‪َّ ،‬‬
‫َّ‬ ‫و‘‘فعل الخير’’‪ ،‬فالمنشآت‬
‫َّ‬
‫تصب الموارد‬ ‫جمعي ٍة‪ ،‬ينبغي ْ‬ ‫االجتماعية مجلَّ ٌة تعود ُ‬ ‫ِ‬ ‫العمل وإعادة استثمار األرباح في المشروع والمجتمع‪.‬‬
‫أن َّ‬ ‫َّ‬ ‫أم‬ ‫المشردين‪ ،‬أو‬
‫َّ‬ ‫أرباحها إلى مساعدة‬ ‫َّ‬ ‫ومن األمثلة على المنشآت‬ ‫االئتمانية) وورشات العمل‪ .‬وفي ما‬ ‫َّ‬
‫ُ‬ ‫تهم َ‬ ‫ُك دعم ٍ‬
‫جميعها في المساعي الخيريَّة‪.‬‬ ‫مدة طويلة‪ ،‬أو شرك ٌة ِّ‬
‫تشجع إعادَة‬ ‫عمل للعاطلِين عن العمل منذ َّ‬
‫ُرص ٍ‬ ‫مقهى يوفِّر ف َ‬ ‫وبقي َة‬
‫َّ‬ ‫تتشارك‬ ‫ة‪،‬‬ ‫التعاوني‬
‫َّ‬ ‫بإدارة‬ ‫يختص‬
‫ُّ‬ ‫محكوم‬
‫ٌ‬ ‫نهج عملها‬
‫أن َ‬‫أفضل خيار‪ ،‬غير َّ‬ ‫ك‪ ،‬فالمنشأة الخيريَّة‬ ‫وعليه‪ ،‬إذا كان هدف َ َ َّ‬
‫قضية ُّ‬
‫القانون‬ ‫تك‪ :‬سيطلب إليك‬ ‫>قضيَّ َ‬ ‫الخضر في المنطقة‪.‬‬ ‫ِ‬
‫المساحات ُ‬ ‫التدوير‪ ،‬أو خدم ُة بَ ْستَنة تزيد‬ ‫ملكي َة المنشأة بالتساوي‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬ ‫تختلف ِم ْن ٍ‬
‫بلد إلى آ َخ َر وأحيانًا م ْن والية إلى أخرى‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫ٍ‬
‫صارمة‬ ‫بقوانين‬
‫ُ‬ ‫األعضاء َّ‬ ‫َ‬
‫ِ‬ ‫محد ٍ‬
‫دة من‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫تخصيص نسبة مئويَّة َّ‬ ‫اجتماعية (رغم اختالف تعريف هذا النوع‬ ‫ٍ‬
‫منشأة‬ ‫َ‬
‫عملك بصفة‬ ‫تميز‬ ‫َ‬
‫َ‬ ‫َّ‬ ‫وإليك جوانب ِّ‬ ‫القرارات باإلجماع‪.‬‬
‫ُ‬ ‫وتَُّت َخذ‬
‫لقضي َ‬
‫تك الخيريَّة‪.‬‬ ‫الد ْخل َّ‬ ‫ِمن المنشآت بين البلدان)‪:‬‬ ‫الهدف‬
‫ُ‬ ‫يكون‬
‫أن َ‬‫>الهدف‪ :‬يجب ْ‬

‫‪%9.2‬‬
‫استخدام ما‬
‫ُ‬ ‫>األموال المتبقِّية‪ :‬يمكن‬ ‫الحكومية‪ ،‬سواء كانت‬ ‫ك واضح ًة في الوثائق‬‫مهمُت َ‬ ‫>الرسالة‪ :‬ينبغي ْ‬ ‫الثقافي‬ ‫االجتماعي أو‬ ‫االقتصادي أو‬
‫ُّ‬
‫َّ‬ ‫تكون َّ‬
‫أن َ‬ ‫ُّ‬ ‫ُّ‬
‫تبقى ِمن األموال لدفْع التكاليف اإلداريَّة‪.‬‬
‫َّ‬ ‫المشروع‪.‬‬
‫َ‬ ‫تمول‬ ‫ِ‬
‫بأن اإليرادات ِّ‬
‫واضحا َّ‬
‫ً‬
‫اجتماعي ًة أم َّ‬
‫بيئية‪.‬‬ ‫َّ‬
‫>المشروعات ذات الصلة‪ :‬يلزم ْ‬
‫أن‬ ‫عملك مستقلَّةٌ‪.‬‬
‫َ‬ ‫ملكي ُة‬
‫َّ‬ ‫االستقالل‪:‬‬‫>‬ ‫تكون العضويَّ ُة‬
‫أن َ‬ ‫>العضويَّة‪ :‬يلزم ْ‬
‫متاجر التوفير والنشاطات التي‬
‫ُ‬ ‫تكون‬
‫َ‬ ‫مشروعك ِمن التجارة‪ ،‬أو يهدف إلى ذلك بوضوح‪.‬‬
‫َ‬ ‫معظم ِ‬
‫دخل‬ ‫يأتي‬ ‫الدخل‪:‬‬ ‫>‬ ‫يتمتع ٌّ‬
‫كل‬ ‫َّ‬ ‫الذين‬ ‫للمتطو ِعين‬
‫ِّ‬ ‫متاح ًة‬
‫ُ‬
‫جزءا ِم ْن‬
‫ِمن األجور والرواتب في الواليات المتَّ حدة‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫ة‬ ‫الخيري‬
‫َّ‬ ‫َ‬
‫ك‬ ‫ت‬ ‫س‬
‫َّ َ‬ ‫مؤس‬ ‫تدعم‬ ‫االجتماعية‪.‬‬ ‫مشروع َ‬
‫ك بالكامل لمصلحة رسالتك‬ ‫>سير العمل‪ :‬يعمل‬ ‫بصوت في قرارات العمل‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫منهم‬
‫َّ‬ ‫ُ‬
‫تجاري ِ‬
‫منفصل‪ ،‬كما لو أنَّها‬ ‫ٍّ‬ ‫ٍ‬
‫عمل‬ ‫األرباح الفائض ُة لألعضاء‬ ‫>األرباح‪ :‬تُمنَح‬
‫الربحي‬ ‫تأتي ِمن القطاع غير‬
‫منحها أو فائض األموال لدعم رسالتك‪.‬‬
‫استثمار معظم الفوائد أو َ‬
‫َ‬ ‫>األرباح‪ :‬تعيد‬ ‫ُ‬
‫اجتماعيةٌ‪.‬‬
‫َّ‬ ‫منشأٌة‬ ‫تتقب َل طريق َة سير العمل وتأثيراته‪.‬‬
‫أن َّ‬ ‫>الشفافيَّة‪َ :‬‬
‫عليك ْ‬ ‫مالي ٌة في المشروع‪.‬‬
‫حص ٌة َّ‬
‫الذين لديهم َّ‬ ‫ّ‬
‫كريستينا تيري‪2013 ،learningtogive.org ،‬م‬
‫‪35 34‬‬ ‫قبل أن تبدأ‬

‫اختيار نموذج‬
‫أساسي’’‪.‬‬
‫ّ‬ ‫أمر‬
‫‘‘اإللمام بنماذج [العمل] المختلفة ٌ‬
‫عبدو رياني‪2019 ،www.forbes.com ،‬م‬ ‫ويدر المال بها‪،‬‬
‫لمشروع هو اعتماد الطريقة التي سيعمل ُّ‬
‫ٍ‬ ‫األول الذي يجب اتِّخاذه عند التخطيط‬
‫القرار َّ‬
‫َ‬
‫يساعدك على حسن االختيار هو فحص االحتماالت المتوافرة‪.‬‬ ‫أي اختيار نموذج عمله‪ .‬وما‬
‫الترخيص‬ ‫الوكالة‬
‫يرفع‬
‫وأن َ‬‫ليزيد عدد جمهوره ْ‬ ‫يقد َم المجلَّ َة َّ‬
‫مجانًا َ‬ ‫أن ِّ‬
‫أيضا ْ‬
‫وبمقدوره ً‬ ‫َفهم الخيارات‬
‫ملكيتَها الفكريَّ َة‬
‫(المرخصون) َّ‬ ‫ِّ‬ ‫الشركات‬
‫ُ‬ ‫تسوق‬
‫ِّ‬ ‫(أصحاب‬
‫ُ‬ ‫الشركات الكبيرُة المزدهرِة‬
‫ُ‬ ‫تسمح‬ ‫ٍ‬ ‫الشركات الناشئة‪ ،‬عليها اعتماد طريقة ٍ‬
‫رسوم اإلعالنات‪.‬‬
‫َ‬ ‫سليمة‬ ‫عمل‬ ‫ُ‬ ‫تزدهر‬
‫َ‬ ‫لكي‬
‫ْ‬
‫(المرخص‬‫َّ‬ ‫ِ‬
‫بترخيص تصاميمها أو منتَجاتها أو خ ْدماتها لآل َخرِين‬ ‫ِ‬
‫الحق في بيع منتَجاتهم أو خ ْدماتهم‬ ‫ِ‬
‫الوكالة) لألفراد (الوكالء) بشراء ِّ‬ ‫ِ‬
‫المحتملين‬ ‫آراء العمالء‬
‫ِض َ‬ ‫َ‬
‫عملك‪ ،‬استعر ْ‬ ‫وبينما تفكِّر في نموذج‬ ‫ٍ‬ ‫نموذج ٍ‬
‫عمل واحد‪ ،‬مثل‬ ‫ِ‬ ‫وقد يشمل ذلك اعتما َد‬
‫األرباح‪ْ ،‬‬
‫َ‬ ‫تدر لها‬
‫ُّ‬
‫بملكية‬ ‫ِ‬ ‫شركة ٍ‬‫ٍ‬ ‫جزء ِم ْن‬
‫باستخدام أنظمتهم‪ ،‬وهي طريق ٌة لشراء ٍ‬ ‫َ‬
‫لهم) مقابل بعض الرسوم‪ ،‬وتحتفظ في الوقت نفسه َّ‬ ‫قائمة (انظر‬
‫ِ‬
‫الشركة (انظر الصفحتَين ‪ 206‬و‪.)207‬‬ ‫الصفحتَين ‪ 30‬و‪.)31‬‬ ‫وعد ْل فيه عند الضرورة‬
‫النموذج ِّ‬
‫َ‬ ‫جرب‬ ‫ثم ِّ‬‫واطلب مشورَة الخبراء‪َّ ،‬‬
‫ْ‬ ‫محر ُر إحدى‬
‫قد يستخدم ِّ‬ ‫البيع بالتجزئة‪ ،‬أو مجموعة نماذج‪ً ،‬‬
‫مثاًل‪ْ ،‬‬
‫ِ‬ ‫ٍ‬ ‫َّ‬
‫بعض من األمثلة الشائعة‬
‫(انظر الصفحتَين ‪ 132‬و‪ ،)133‬وفيما يأتي ٌ‬ ‫قرائه‪ ،‬ونموذج‬‫رسوما َدوريَّ ًة على َّ‬
‫ً‬ ‫اشتراك‪ ،‬فيفرض‬ ‫نموذج‬
‫َ‬ ‫المجاَّلت‬
‫لنماذج العمل‪.‬‬ ‫تسوق ِس َ‬
‫لعها في المجلَّة‪،‬‬ ‫إعالنات ليكسب َ ِ‬
‫المال من الشركات التي ِّ‬ ‫َ‬
‫ٍ‬

‫االشتراك‬ ‫جزئيا (‪)Freemium‬‬

‫ًّ‬ ‫اني‬
‫المج ُّ‬
‫َّ‬ ‫إلكترونيا‬
‫ًّ‬ ‫البيع بالتجزئة‬ ‫البيع بالتجزئة‬
‫رسوما دوريَّ ًة (رسوم العضويَّة)‬
‫ً‬ ‫العمالء‬
‫ُ‬ ‫يدفع‬ ‫العمالء بتقديم منتَ ٍج أو‬
‫َ‬ ‫بعض الشركات‬ ‫تجذب ُ‬ ‫إلكترونيا ِم ْن‬
‫ًّ‬ ‫بضائعها‬
‫َ‬ ‫الشركات أحيانًا‬
‫ُ‬ ‫تبيع‬ ‫البضائع مباشرًة ِمن المتجر‪ ،‬إ ْذ‬
‫َ‬ ‫العمالء‬
‫ُ‬ ‫يشتري‬
‫ِ‬ ‫للحصول على المحتوى أو المنتَجات أو ِ‬ ‫ٍ‬ ‫لجهات أُخرى‪ ،‬والتي تعمل‬‫ٍ‬ ‫جات ِم ْن تاجر الجملة أو ِّ‬‫البائع قد اشترى المنتَ ِ‬
‫وتستخدم هذا‬ ‫الخ ْدمات‪،‬‬ ‫ممي ٍز مقابل‬‫خيار الحصول على إصدا ٍر َّ‬‫أمامهم َ‬‫مجانًا وتضع َ‬
‫خدمة َّ‬ ‫اإللكترونية أو المواقع التابعة‬
‫َّ‬ ‫مواقعها‬ ‫ثم رفع‬‫الموزع‪َّ ،‬‬ ‫يكون ُ‬
‫وشركات‬
‫ُ‬ ‫الرياضية والدروس على اإلنترنت‬
‫َّ‬ ‫الصاالت‬
‫ُ‬ ‫النموذج‬
‫َ‬ ‫انية‪،‬‬
‫مج َّ‬
‫ٍ‬ ‫يقدم موقع لينكدإن ِم َّ‬
‫نص َة شبكات َّ‬
‫مهنية َّ‬ ‫المال‪ً ،‬‬
‫مثاًل‪ِّ ،‬‬ ‫ٍ‬
‫لجهات‬ ‫أهم المواقع التابعة‬ ‫ً ِ‬
‫رسوما‪ ،‬وم ْن ِّ‬ ‫افتراضي ٍة وتتقاضى‬
‫َّ‬ ‫ٍ‬
‫كأسواق‬ ‫(بالمفرق)‪.‬‬
‫َّ‬
‫الربح عند ِ‬
‫بيعها للعمالء بالتجزئة‬ ‫ليحق َق َ‬
‫السعر ِّ‬
‫َ‬
‫البرامج واإلعالم‪ ،‬مثل‪ :‬نتفليكس‪.‬‬ ‫إضافي ٌة مقابل بعض المال‪.‬‬
‫َّ‬ ‫ميزات‬
‫ٌ‬ ‫إصدارا فيه‬
‫ً‬ ‫ويوفِّر‬ ‫أخرى شوبيفاي وإتسي (انظر الصفحتَين ‪ 68‬و‪.)69‬‬

‫اإلعالنات‬ ‫والخطاف’’‬
‫َّ‬ ‫‘‘الطعم‬ ‫التصنيع‬ ‫‘‘الطوب والنقرات’’‬
‫ُ‬
‫الشركة نسخ ًة‬ ‫إعالنية‪ ،‬تُنشئ‬ ‫لبيع ِم ٍ‬
‫ساحة‬ ‫يُعرف باسم نموذج شفرة الحالقة‪ ،‬إ ْذ يُباع بسع ٍر‬ ‫المواد‬
‫َّ‬ ‫المصنعون‪ ،‬مثل صانعي األثاث‪،‬‬
‫ِّ‬ ‫يستعمل‬ ‫َ‬
‫تمتلك‬ ‫النموذج ِمن الشركات التي‬
‫ُ‬ ‫ستخدم هذا‬
‫يُ َ‬
‫َّ‬
‫الناس‬
‫لتجذب َ‬
‫َ‬ ‫ترفيهي ًة أو موسيقا أو فيديو أو َّ‬
‫أي محتوى آ َخ َر‬ ‫أساسي يدوم ً‬
‫طوياًل‪ ،‬مثل الطابعة لتشجيع المبيعات‬ ‫ٍ‬
‫منخفض منتَ ٌج‬ ‫تجار الجملة (مثل تاج ٍر أو‬
‫لصنْع المنتَجات‪ ،‬ويبيعونها إلى َّ‬
‫الخام ُ‬ ‫إلكترونية (بالنقرات)‪ ،‬ويمكن أن‬ ‫ومتاجر‬ ‫طوب)‬ ‫متاجر تقليديَّ ًة ِ‬
‫(م ْن ٍ‬
‫َّ‬ ‫ٌّ‬ ‫َّ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫شركات أخرى َ‬‫ُ‬ ‫ٍ‬ ‫سعرها ويبيعها للعميل‪.‬‬
‫المال مقابل‬ ‫ٌ‬ ‫منصة‪ ،‬إ ْذ تدفع‬
‫َّ‬ ‫أو‬ ‫ر‬ ‫منشو‬ ‫إلى‬ ‫األساسية‪ ،‬مثل‪ :‬خراطيش الحبر التي تُباع‬
‫َّ‬ ‫لمكوناتها‬
‫المستمرة ِّ‬
‫َّ‬ ‫مركَز بيع)‪ ،‬والذي يرفع َ‬ ‫إلكترونيا و‪/‬أو شراؤها من المتاجر التقليديَّة‪،‬‬
‫ًّ‬ ‫يشتري العمالء السلع‬
‫َ‬
‫اإلعالن عن منتَجاتها‪.‬‬ ‫بأسعا ٍر مرتفعة‪ ،‬أو َمكَنة الحالقة اليدويَّة التي نشتري لها الشفرات‪.‬‬ ‫ار التجزئة على عرض المزيد من منتَجاتهم‪.‬‬ ‫تج‬ ‫النموذج‬
‫ُ َّ َ‬ ‫هذا‬ ‫ويساعد‬

‫الشركة التابعة (‪)Affiliate‬‬ ‫الوساطة (السمسرة)‬ ‫المبيعات المباشرة‬ ‫البيع بالجملة‬

‫اإللكترونية هذا‬
‫َّ‬ ‫معظم مالِكي المواقع‬
‫ُ‬ ‫يستخدم‬ ‫المشتري بالبائع‬
‫َ‬ ‫شركات السمسرة‬
‫ُ‬ ‫تربط‬ ‫إما‬ ‫يبيع األفرا ُد المنتَ ِ‬
‫جات مباشرًة إلى العمالء َّ‬ ‫جات ِمن‬
‫ار الجملة عادًة المنتَ ِ‬
‫تج ُ‬
‫يشتري َّ‬
‫ار التجزئة لترويج منتَجاتهم‬
‫تج َ‬
‫يدعون َّ‬
‫النموذج لكسب المال‪ ،‬فَهم ْ‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬
‫رسوم المعامالت م ْن أحدهما أو كلَيهما‪ ،‬وم ْن مستخدمي‬ ‫وتحصل‬ ‫شركات‪ ،‬مثل‬ ‫وثمة‬ ‫المصن ِعين ويبيعونها َّ‬
‫َ‬ ‫َ‬ ‫ِّ‬ ‫ٌ‬ ‫وإما بالمبيعات الفرديَّة‪َّ .‬‬
‫بأطراف المنتَجات َّ‬ ‫لتجار التجزئة الذين يبيعونها بدورهم للعمالء‪،‬‬ ‫ِّ‬
‫ِ‬ ‫ٍ‬
‫على الموقع والحصول على عمولة م ْن بائع التجزئة عندما يشتري‬ ‫الماليون الذين‬ ‫ِ‬ ‫ِ‬
‫هذا النموذج سماسرُة العقارات والمستشارون ُّ‬ ‫حص ًة من‬
‫وكالء فرديِّين يأخذون َّ‬
‫َ‬ ‫ماري كاي‪ ،‬تبيع المنتَجات إلى‬ ‫موز ٍع يبيعها‬
‫بيع السلع مباشرًة للعمالء‪ ،‬أو إلى ِّ‬
‫ار الجملة َ‬
‫تج ُ‬
‫ويقدر َّ‬
‫ُ‬
‫العميل منتَ ًجا ما‪.‬‬ ‫يكسبون عمول ًة تختلف باختالف قِيمة المعاملة‪.‬‬ ‫األرباح مقابل مبيعاتهم‪.‬‬ ‫لتاج ِر جملة‪.‬‬