CHƯƠNG 5.

KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

 MỤC TIÊU
1. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
2. Đánh giá kết quả của người bán

2
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

A. TỔNG DOANH THU
R=Px Qt = 50.000* 100 = 5.000.000 VNĐ
Trong đó: R: Doanh thu
P: Giá sản phẩm và dịch vụ
Qt: số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian t

3
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

B. DOANH THU HOÀ VỐN - DTHV (BEsv - Break Even sales volume)
BEsv = (CPC x NCC)/Cs= (20.000* 1.200)/40.000=600 SP
Trong đó:
- BEsv: khối lượng doanh thu hoà vốn
- CPC: CP mỗi lần liên hệ khách hàng
- NCC: Số lần liên hệ nhà cung cấp
- Cs: Chi phí bán hàng
4
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

C. DOANH THU TÍNH TRUNG BÌNH TRÊN MỖI ĐƠN VỊ DIỆN TÍCH BÁN HÀNG
(SPSF – Sales Per Square Foot, thường dùng trong ngành bán lẻ)
SPSF = S/Sa= 200.000.000/7,72Km2= 25.907.000 VNĐ (Quận 1)
Trong đó:
- S: Tổng doanh thu
- Sa: Khu vực bán hàng (tính bằng đơn vị đo diện tích)

5
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

D. DOANH THU/LỢI NHUẬN TRUNG BÌNH TRÊN MỖI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
(SPPF – Sales /Profit Per Employee)
SPPF = S (hoặc P)/ E= 500.000.000/10= 50.000.000 VNĐ
Trong đó:
- SPPF: doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng
- S (P): Tổng doanh thu hoặc tổng lợi nhuận
- E: Tổng số nhân viên bán hàng
6
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ

A. CHI PHÍ THU HÚT KHÁCH HÀNG THEO TẦN SUẤT THỰC HIỆN NỖ LỰC
BÁN HÀNG (Cost Attractive Customer)
Cac = CDm x C = 100*50.000= 5.000.000 VNĐ
Trong đó:
- Cac: Chi phí thu hút khách
- CDm: Số lần thực hiện nổ lực bán hàng (gửi thư, tiếp xúc trực tiếp…
- C: Chi phí thực hiện một nổ lực bán hàng
7
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ

B. CP TRÊN DOANH THU
CPs = Csi /Sci=( 100.000.000/200.000.000)*100%= 50%
Trong đó:
- Cps: Tỷ suất chi phí trên doanh thu
- Csi: Chi phí bán hàng trong khoảng thời gian t
- Sci: doanh thu bán hàng trong khoảng thời gian t

8
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ

C. TỶ SUẤT CP TRÊN MỖI KHÁCH HÀNG
Cscpc = Cs/Ac= 500.000.000/1.000=500.000 VNĐ
Trong đó:
- Cscpc: Tỷ suất CP trên mỗi khách hàng
- Cs: Tổng chi phí bán hàng
- Ac: số lượng khách hàng

9
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

2.1. PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỐNG KÊ

- Khi sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu thống kê cần chú ý đảm bảo các yêu cầu sau:

- Hoạt động kiểm soát phải được tiến hành đều đặn

- Công ty sử dụng thống nhất các đơn vị, các quy tắc kiểm soát và các công cụ kiểm soát.

2.2. PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG VIỆC SỬ DỤNG CÁC DẤU HIỆU BÁO TRƯỚC

Dự đoán trước những dấu hiệu bất lợi trong hoạt động kinh doanh bằng các công cụ phân tích môi
trường bên trong và bên ngoài để thấy được những hạn chế. Khi có sự biến động cần tìm ra nguyên
nhân và điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp. 10
 I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

2.3. PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG VIỆC QUAN SÁT TRỰC TIẾP VÀ TIẾP
XÚC CÁ NHÂN
Nhanh chóng nắm bắt được vấn đề cần kiểm soát nhưng sẽ gia tăng chi phí hoặc quá tải
trong công việc.
2.4. PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG DỰ BÁO
Dự báo thay thế cho việc kiểm soát cuối cùng và giúp cho công ty phản ứng nhanh chóng,
kịp thời và do đó sẽ tăng cường hiệu quả kinh doanh.

11
 II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1. GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN

1.1. GIÁM SÁT TRỰC TIẾP

- Xác định số lần đi chào hàng, đi thăm KH hiện tại
- Xác định số lần đi chào hàng những KH tiềm năng
- Hướng dẫn người bán hàng xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian hợp lý
1.2. GIÁM SÁT GIÁN TIẾP
- Giao mức chỉ tiêu bán hàng cho từng người bán hàng
- Các biện pháp tâm lý như động viên, thăm hỏi, khuyến khích nhân viên nổ lực trong bán
hàng
12
 II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

Kết quả đánh giá làm cơ sở cho đội ngũ lãnh đạo cho những hoạt động sau:
- Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch nguồn lực được hiệu quả hơn
- Xác định tốt hơn các đặc điểm nổi bật của nhân viên bán hàng, từ đó tuyển dụng nhân
viên hiệu quả
- Là cơ sở để đề bạt, cân nhắc các vị trí cao hơn
- Là cơ sở để chọn lọc cũng như sa thải những nhân viên không đủ năng lực làm việc
- Xác định năng lực của mỗi nhận viên để kịp thời hỗ trợ
- Kiểm soát hành vi ứng xử nhân viên
13
 II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

Kết quả đánh giá làm cơ sở cho đội nhân viên cho những hoạt động sau:
- Cung cấp cơ sở hoạch định cho cá nhân trong tương lai
- Xác lập những vấn đề mà cả người quản trị và nhân viên bán hàng có thể được đánh giá
trong tương lai.
- Làm rõ ràng hơn, uy tín và trách nhiệm của nhân viên
- Xác lập các mối quan hệ rõ ràng trong công việc

14
 II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN
2.1. QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ

B1. XÁC ĐỊNH CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA ĐÁNH GIÁ

B2. LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ

B3. HUẤN LUYỆN CÁC KỸ NĂNG THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ

B4. TRAO ĐỔI VỚI NHÂN VIÊN VỀ NỘI DUNG, PHẠM VI ĐÁNH GIÁ

B5. THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ THEO TIÊU CHUẨN ĐỀ RA

B6. TRAO ĐỔI VỚI NHÂN VIÊN VỀ CÁC KẾT QUẢ ĐÁNH GÍA

15

B7. XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU VÀ KẾT QUẢ MỚI ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN
 II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN
2.2. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
A. DOANH SỐ TRUNG BÌNH MỖI CUỘC GỌI BÁN HÀNG
B. TỶ SUẤT KÝ KẾT
C. NĂNG SUẤT BÁN HÀNG

16
 II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN
2.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ
A. PHƯƠNG PHÁP BẢNG ĐIỂM
B. PHƯƠNG PHÁP XẾP HẠNG LUÂN PHIÊN
C. PHƯƠNG PHÁP SO SÁNH CẶP
D. PHƯƠNG PHÁP QUẢN TRỊ THEO MỤC TIÊU

17
 TỔNG KẾT

Kiểm soát giúp cho DN kiểm soát hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, là một quá trình
gồm bốn giai đoạn có liên quan chặt chẽ và ảnh hưởng đến nhau: Xác định các tiêu chuẩn
kiểm soát, đo lường kết quả và tiến hành các tiêu chuẩn kiểm soát và áp dụng các phương
pháp kiểm soát.

18
◦ CHỦ ĐỀ 1: KHÁCH HÀNG NẶNG MÙI CƠ THỂ

Câu hỏi tình huống: Khách hàng vào mua áo thun mà bị nặng mùi cơ thể mà vẫn muốn thử đồ. Vậy nhân viên bán hàng cần phải làm
gì?

◦ CHỦ ĐỀ 2: MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC BỊ ĐE DOẠ

Câu hỏi tình huống: Nếu bạn là nhân viên nữ tại cửa hàng tiện lợi 24/24, vào buổi đêm bạn nhân viên có việc đột xuất phải về chỉ có
mình bạn bán hàng, lúc này có một khách hàng Nam xăm trỗ bước vào thì bạn cần làm gì?

◦ CHỦ ĐỀ 3: SỨC MẠNH MẶC CẢ CỦA KHÁCH HÀNG

Câu hỏi tình huống: Khách hàng quen của cửa hàng bạn tới mua hàng và luôn đòi bạn giảm giá. Vậy nếu bạn là nhân viên bán hàng
tại cửa hàng bạn cần xử lý tình huống này như thế nào?

◦ CHỦ ĐỀ 4: LỜI HỨA VỚI KHÁCH HÀNG

Câu hỏi tình huống: Cửa hàng bạn đã ký hợp đồng với khách hàng và hẹn ngày giao hàng. Nhưng khi đến ngày giao hàng mà cửa
hàng của bạn lại hết hàng đột ngột, không có hàng giao. Vậy là nhân viên cửa hàng bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào?

◦ CHỦ ĐỀ 5: YÊU CẦU KHÓ TỪ PHÍA KHÁCH HÀNG

◦ Câu hỏi tình huống: Khách hàng yêu cầu một tính năng mà sản phẩm của bạn hiện tại chưa được cập nhật tính năng đó. Vậy bạn là
nhân viên bán hàng thì bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào?