Đề số 5:

Câu 1. Phân tích vai trò chiến lược STP đối với doanh nghiệp? Cho ví dụ minh họa về 1
sản phẩm trên thị trường?
- Vai trò của chiến lược STP đối với doanh nghiệp:
+ Giúp cho DN đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sx kinh doanh. Thông qua chiến lược
STP DN phân khúc các nhóm khách hàng và nhu cầu của họ, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu 1
cách tốt nhất nhờ đó DN có thể phát triển kinh doanh trên thị trường. Bên cạnh đó DN có thể
xác định rõ đâu là thị trường cần phải tập trung vào, đâu là thị trường tiềm năng cần phát
triển để xd chiến lược mar 1 cách hiệu quả nhất.
+ Giúp cho DN phát hiện được những cơ hội của thị trường và tận dụng cơ hội đó 1 cách
hiệu quả nhất: qua phân khúc thị trường, DN đã phát hiện ra những khúc thị trường còn bỏ
ngỏ or những nhu cầu chưa dc thỏa mãn nhờ vậy họ đã tận dụng cơ hội làm kinh doanh cho
mình
+ Giúp gia tăng khả năng cạnh tranh của DN qua việc tạo ra sp khác biệt và tránh cạnh tranh
đối đầu. Các DN khi áp dụng chiến lược STP đã phân tích kĩ khả năng thâm nhập và phát
triển kinh doanh trên thị trường, họ có thể tạo ra những sp khác biệt thông qua hoạt động
mar, tránh đối đầu vs những đối thr cạnh tranh quá mạnh trong những khúc thị trường lớn.
- Ví dụ minh họa về 1 sp trên thị trường:
+ VINAMILK lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước thích hợp cho trẻ em độ
tuổi từ 5-14 tuổi.
Độ tuổi này là giai đoạn cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển toàn diện của trẻ. Các bé rất
cần lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, Canxi đầy đủ để giúp cơ thể phát triển cân đối,
tạo tiền đề cho sự phát triển về sau. Đồng thời, các bậc phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc
biệt cho trẻ ở lứa tuổi này, vì vậy nhu cầu sử dụng sữa ở giai đoạn này vô cùng cao, vượt trội
hơn so với các giai đoạn còn lại.
+ Lợi thế cạnh tranh của VINAMILK là nguồn đầu vào ổn định và chất lượng cao. Bên cạnh
đó, VINAMILK còn nổi bật là một hình ảnh thương hiệu tốt, giá trị với các sản phẩm chất
lượng, đạt chuẩn và được kiểm định chất lượng an toàn. Với ưu thế này, VINAMILK đã
chinh phục khách hàng một cách hiệu quả. Trên các TVC quảng cáo sản phẩm luôn được
nhấn mạnh yếu tố “tươi, thuần khiết, đến từ thiên nhiên” với thông điệp “sữa tươi nguyên
chất 100%”.

+VINAMILK luôn cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt, chất lượng nhất
bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của thương hiệu đối với cuộc sống của
con người và xã hội. Đồng thời, VINAMILK đã xây dựng thêm những điểm khác biệt từ
dịch vụ chăm sóc khách hàng, bằng cách triển khai tư vấn dinh dưỡng tận tâm, chi tiết cho
người tiêu dùng, định hướng cho các cha mẹ những sản phẩm cũng như cách bổ sung dinh
dưỡng cho các con một cách an toàn, đúng chuẩn.
 Kết quả là, VINAMILK đã thành công trong việc giành được vị thế trên thị trường với nhiều
loại sản phẩm sữa chất lượng nhờ áp dụng phân tích các yếu tố trong quy trình STP.
Câu 2. DN nên áp dụng chiến lược giá thẩm thấu trong trường hợp nào? Phân tích chiến
lược giá thẩm thấu bằng 1 ví dụ cụ thể?
- Chiến lược giá thẩm thấu : Một công ty thâm nhập thị trường với mức giá ban đầu thấp
hơn đối thủ cạnh tranh, sau đó nâng lên sau khi cơ sở khách hàng của họ được thiết lập.
+ Chiến lược này thường được sử dụng bởi những người mới tham gia vào thị trường. Đặc
biệt là các doanh nghiệp bán sản phẩm co giãn theo giá - nghĩa là thói quen mua hàng
của khách hàng thay đổi dựa trên giá -
cũng sử dụng chiến lược thâm nhập. Giá cao có thể làm ảnh hưởng đến doanh số bán hàng
và hạn chế tăng trưởng trong giai đoạn ra mắt quan trọng. Một mức giá thấp là bước chân
vào cửa cho nhiều doanh nghiệp mới.
+ Định giá thâm nhập thường được sử dụng khi nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ mới
được dự đoán là cao. Hy vọng rằng sản lượng bán ra sẽ bù đắp cho chi phí dưới mức trung
bình.
+ Chiến lược hiệu quả với sản phẩm có tính đàn hồi cao và ở những thị trường có ít sự khác
biệt giữa sản phẩm A và sản phẩm B. Nếu người tiêu dùng đều nhạy cảm với những thay đổi
về giá và nếu các sản phẩm tương tự hầu như giống với sản phẩm của bạn, đây là nơi sinh
sản hoàn hảo để biến giá thành yếu tố khác biệt duy nhất..
 - Ví dụ: Netflix là một ví dụ điển hình về việc sử dụng định giá thâm nhập thị trường để cạnh
tranh với một đối thủ lớn. Vào cuối những năm 1990 và 2000, cho thuê DVD đang trở
thành xu hướng phổ biến. Mặc dù Blockbuster thống trị thị trường giải trí gia đình, nó cũng
đi kèm với việc trả phí trễ và số lượng lựa chọn hạn chế. Netflix đã có một đề xuất độc đáo:
Nếu khách hàng có thể đợi một hoặc hai ngày để đĩa DVD đến, họ có thể truy cập thư viện
phim tốt hơn mà không phải trả phí trễ hạn. Ngay từ đầu, Netflix đã nhấn mạnh sự dễ dàng
và khả năng chi trả để thu hút khách hàng của Blockbuster. Vào năm 2000, người dùng
Netflix có thể thuê bốn phim cùng một lúc mà không có ngày trả lại đối với gói đăng ký
$15,95. Điều đó đặt giá thuê hoặc thấp hơn $1 mỗi DVD cho những người xem phim
thường xuyên, trong đó Blockbuster tính phí khoảng $4,99 cho một lần thuê ba ngày.
+ Định giá thâm nhập đã cho phép Netflix xây dựng cơ sở người đăng ký và đạt được lợi
nhuận vào năm 2003, năm năm sau khi khai trương. Mức giá ban đầu thấp cho phép khách
hàng thử nghiệm dịch vụ mới của họ và chuyển đổi. Vào năm 2007, dịch vụ phát trực tuyến
tiện lợi của công ty đã đưa nó vào tương lai. Sự cạnh tranh gay gắt từ Netflix và Redbox, một
công ty cho thuê mới khác, đã góp phần khiến Blockbuster đệ đơn phá sản vào năm 2010.
Câu 3. Bạn hãy chọn 1 nhãn hiệu thời trang hay công nghệ để phân tích chu kì sống
của sản phẩm/ nhãn hiệu đó để làm rõ đặc điểm và các giải pháp mar trong mỗi giai
đoạn của chu kì sống?
Ví dụ: chu kỳ sống của sản phẩm Iphone
Apple là một trong những hãng điện thoại lớn và nổi tiếng hàng đầu thế giới, thường xuyên cho
ra mắt các dòng sản phẩm Iphone khác nhau và luôn tạo ra cơn sốt trong cộng đồng người tiêu
dùng. Trong đó, một ví dụ chu kỳ sống của sản phẩm điển hình bạn có thể thấy đó chính là
Iphone 6 và Iphone 6 plus.
Cụ thể, trong giai đoạn ra mắt sản phẩm, Iphone đã thực hiện truyền thông ý tưởng từ sớm bằng
cách cung cấp thông tin để các blogger, trang báo điện tử viết bài về sự kiện sắp ra mắt này.
Đồng thời, Iphone 6 cũng giống như một nhà tiên phong để người dùng thay đổi suy nghĩ về
các sản phẩm công nghệ cũng như làm cho toàn bộ ngành công nghiệp có liên quan phải thay
đổi. Ngoài ra, Apple còn nhận các đơn đặt hàng trước và đưa ra những thông tin làm cho khách
hàng tò mò về sản phẩm Iphone 6 và Iphone 6 plus.
Trong giai đoạn tăng trưởng, trước khi đưa ra sản phẩm thì Apple đã từng bước hé lộ về thông
tin, số liệu nhằm thu hút sự quan tâm không những đối với khách hàng mục tiêu mà còn với
những người yêu công nghệ. Khi mới ra mắt, chiến lược giá của Iphone ở mức khá cao, sau một
thời gian thì dần dần hạ xuống và được phân phối tại những nhà phân phối tiềm năng. Lúc này,
khách hàng đã biết nhiều đến sản phẩm thông qua những quảng cáo trước đó nên Apple cũng
không cần chi quá nhiều tiền cho truyền thông.Khi sản phẩm bước sang giai đoạn bão hòa có
nghĩa là doanh số bắt đầu chậm lại. Trong giai đoạn này, Apple đã xây dựng chiến lược chung
là củng cố thương hiệu để đánh vào nhóm khách hàng trung thành. Sau một thời gian, có nhiều
báo cáo về lỗi camera trên sản phẩm, đây cũng là lúc Iphone 6 và Iphone 6 plus bước qua giai
đoạn suy thoái khi chuyển dần sang phân khúc tầm trung, Lúc này, các phiên bản đặc biệt đã
ngừng sản xuất, chỉ còn lại các phiên bản thường và bán ở mức giá thấp. Cuối cùng, đến ngày
07/09/2016, Apple đã chính thức ngừng sản xuất Iphone 6 và Iphone 6 plus.
 Câu 1: Hãy trình bày các công cụ chính trong phối thức truyền thông và cho ví dụ
minh họa mỗi công cụ? Theo bạn công cụ nào là hiệu quả nhất và giải thích?
- Có 5 công cụ chính trong phối thức truyền thông:
1. Quảng cáo: là sự truyền thông k trực tiếp của hành hóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà ngta
phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo. Có 3 chức năng chính: thông tin, thuyết
phục, nhắc nhở. Được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu: báo chí, radio,
truyền hình, mạng internet....
Ví dụ: công ty Bền Vững đăng thông tin chtrinh Bốc thăm trúng thưởng trên báo tuổi trẻ
2. Khuyến mại: là tập hợp các kĩ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn thúc đẩy khách hàng
or các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Với mục tiêu là
kích thích ng tiêu dùng dùng thử và mua sp mới, kích thích tiêu dùng những sp đang
bán, khuyến khích ng tiêu dùng gắn bó trung thành vs nhãn hiệu, bve khách hàng hiện
tại của DN, phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động mar khác vs
các hình thức: tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sp....
Ví dụ: công ty sx VLXD Bền Vững thực hiện chương trình bốc thăm trúng thưởng 1 căn
nhà trị giá 1 tỷ đồng cho bất kì khách hàng nào mua sp của cty vs trị giá 10tr trở lên
3. PR: là hoạt động nhằm xd mqh tốt đẹp vs công chúng = việc sd các phương tiện truyền
thông đưa inf về hoạt động của DN, pr nhằm vào đánh bóng hình ảnh DN. Vs các hình
thức: thông cáo báo chí, họp báo, tài trợ, tổ chức event,...
Ví dụ: hệ thống siêu thị Co-op Mart mở chiến dịch “ Nụ cười Co-op Mart” để khách hàng
chấm điểm cách phục vụ của nhan viên siêu thị.
4. Chào hàng cá nhân: hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách
hàng tiềm năng nhằm gth và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sp. Nhiệm vụ của các
nhân viên chào hàng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thông tin gth sp, thuyết phục
khách hàng quan tâm và mua sp, thực hiênh các đơn đặt hàng, thu thập inf về nhu cầu
của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu nhân viên phải hiểu biết về sp, hiểu
biết về DN, hiểu biết về khách hàng, thị trưởng và đối thủ. Quy trình chào bán hàng là:
thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng, chuẩn bị tiếp cận khách hàng, tiếp cận
khách hàng, gth thuyết minh món hàng, ứng xử những khước từ của khách hàng, kết
thúc thương vụ, ktr giám sát.
Ví dụ: để thông tin về 1 chi nhánh sắp khia trương ở bình dương, ngân hành Bình An cho
nv gọi điện thoại đến các DN trên địa bàn tingr để gth về những dịch vụ của ngân hàng..
5. Mar trực tiếp: phương thức truyền thông trực tiếp mà Dn sd để tiếp cận khách hàng
mục tiêu, dưới các hình thức như chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp
ý....được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư tín, phone, email....
vs mong muốn nhận dc sự đáp ứng tức thời. Các hình thức: quảng cáo đáp ứng trực tiếp,
thư chào hàng, Direct mail, mar trực tuyến, E-commerce, M-commerce
Ví dụ: Toyota đang tung ra một chiến dịch Marketing trực tiếp qua thư để quảng bá các
mẫu xe của mình với hệ thống truyền động tối ưu đạt tiêu chuẩn và khuyến khích những
người mua xe tiềm năng lái thử những chiếc xe này.
Tùy mỗi sp mà có những công cụ mar hiệu quả khác nhau. Ví dụ:
 Câu 2: Hãy cho biết đối vs thị trường B2C, tiêu thức( biến phân khúc) nào hiệu quả
nhất để phân khúc thị trường? Theo bạn các doanh nghiệp kinh doanh sp Thời trang
có thể dựa vào những tiêu thức nào để phân khúc thị trường? Cho ví dụ?
- Đối vs thị trường B2C thì có 4 phân khúc: phân khúc theo khu vực địa lí, phân khúc theo
yếu tố dân số- xã hội học, phân khúc theo đặc điểm tâm lí và phân khúc theo hành vi người
tiêu dùng. Trong đó phân khúc theo khu vực địa lí được sử dụng phổ biến và hiệu quả nhất
bởi vì sự khác biệt rõ rệt trong nhu cầu tiêu dùng giữa các vùng địa lí ( do sự khác biệt về
đặc điểm tự nhiên, kte, văn hóa xh trong từng vùng địa lí), nó dễ đo lường do bản thân thị
trường đã có sự chia cắt về địa giới hành chính do chính phủ quy định. Tuy nhiên nó cũng
có những bất lợi vì khách hàng trong 1 khu vực địa lí cũng có những khác biệt trong thu
nhập, tuổi tác,.. dẫn đến dị biệt trong nhu cầu tiêu thụ trong cùng 1 khu vực thị trường.
- Các doanh nghiệp kinh doanh sp thời trang có thể dựa vào cả 4 loại phân khúc để phân
khúc thị trường của mình. Ví dụ:
1. Phân khúc theo khu vực địa lí : Nike phân đoạn thị trường dựa trên thế giới, khu vực
quốc gia, thành phố và mật độ phổ biến theo những cách khác nhau. Đặc biệt, Nike
quảng bá các chiến dịch khác nhau ở Mỹ, Châu Âu, Châu Á, Úc và cũng như ở Châu
Phi vì các môn thể thao có sự phân biệt theo khu vực, thậm chí cả thành phố. Ví dụ: tất
cả quảng cáo ở Mỹ đều xoay quanh bóng bầu dục và bóng chày, trong khi ở châu Âu,
quảng cáo thường đề cập đến bóng đá. Về phân đoạn theo thành phố và người hâm mộ
của Nike ở New Delhi, thủ đô của Ấn Độ, Nike quảng cáo thiết bị cho môn bóng gậy.
Trong khi đó, ở Anh và Sidney, họ quảng cáo sản phẩm cho bóng bầu dục. Dựa trên số
 liệu thống kê của Nike, các thị trường lớn nhất như Bắc Mỹ, Tây Âu và Trung Quốc là
nơi công ty tập trung tiến hành phân đoạn thị trường nhiều hơn, vì đây là các khu vực
thành thị với mật độ mua hàng dày hơn những nơi khác
2. . 2. Theo tâm lý. Nike sử dụng phân đoạn tâm lý để nhắm đến những khách hàng mục
tiêu dựa trên phong cách sống, tính cách, hoạt động và sở thích. Cụ thể, Nike hướng đến
những cá nhân năng động, thích thể thao, thường xuyên tập gym, các vận động viên và
người đam mê thể thao. Những hoạt động về thể thao là một phần trong cuộc sống của
họ. Một lối sống với các hoạt động thể thao, tạo nên sở thích về sản phẩm trang phục thể
thao, và lâu dần sẽ hình thành hành vi mua sắm. Kết quả là họ sẽ luôn mua các sản
phẩm tương tự. Nike còn áp dụng chiến lược lấy thể thao làm trọng tâm, thúc đẩy,
truyền cảm hứng và kết nối cảm xúc cho tất cả các vận động
viên với các sản phẩm của mình. Nike tuyên bố “Mang lại cảm hứng và sự đổi mới cho mọi vận
động viên trên thế giới” đã khuyến khích nhiều vận động viên luôn tin tưởng và trung thành với
sản phẩm công ty. Ngoài những người tiêu dùng yêu thích thể thao, Nike còn tiếp cận một
lượng lớn những người yêu thích thời trang. Có nhiều loại người say mê và mua sản phẩm của
công ty chỉ để bắt kịp xu hướng thời trang. Những cá nhân này tin chắc rằng các sản phẩm của
Nike không chỉ là giày thể thao thông thường mà là một phong cách thời trang.
3. Theo hành vi. Nike tập trung vào cách mà các sản phẩm của họ tạo cảm giác cho người
tiêu dùng. Công ty đi theo hướng “Nếu bạn có thân hình thì bạn là một vận động viên”
và “Nếu bạn là một vận động viên, các sản phẩm của Nike làm cho bạn cảm thấy khỏe
 khoắn”. Mặt khác, Nike xây dựng sự tương tác của khách hàng bằng cách cung cấp cho
họ chất lượng độc đáo, cũng như các sản phẩm đa dạng và sáng tạo để họ có nhiều sự
lựa chọn, và mua các sản phẩm của công ty thường xuyên hơn. Hơn nữa, Nike mang
đến cho người tiêu dùng cơ hội chia sẻ trải nghiệm của họ với bạn bè và gia đình của
họ, bao gồm cả các sản phẩm được đánh giá trên internet, lan truyền đến các mạng xã
hội có tác động rất lớn đến hành vi mua hàng hơn. Hơn nữa, Nike mang đến cho người
tiêu dùng cơ hội chia sẻ trải nghiệm của họ với bạn bè và gia đình của họ, bao gồm cả
các sản phẩm được đánh giá trên internet, lan truyền đến các mạng xã hội có tác động
rất lớn đến hành vi mua hàng của khách hàng.
4. Nhân khẩu học:
- Giới tính: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Nike bao gồm cả Nam và Nữ
- Tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Nike tập trung ở nhóm Thanh niên (18 – 24 tuổi)
và Trưởng thành (25 – 35 tuổi).
- Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Nike thuộc nhóm thu nhập Nhóm A Class
(15 – 150 triệu VND trở lên).
- Học vấn: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Nike tập trung ở nhóm học vấn Cao đẳng
(College); Đại học (University).
Câu 3: Anh chị hãy chọn 1sp bất kì và phân tích 3 cấp độ cấu thành của sp đó? ( c6 - 165)
Tủ lạnh thì được Panasonic sản xuất nhưng được điện máy xanh bán. Các bạn nhìn lại các
cấp độ của sản phẩm.
Về cốt lõi của sản phẩm, Panasonic đã làm rất tốt họ đã xây dựng thương hiệu từ lâu đời. Về
Sản phẩm cụ thể, sản phẩm của Panasonic cực kì tốt, ai cũng biết điều đó. Từ tính năng đến
lợi ích, từ bao bì mẫu mã luôn chuẩn. Vậy tại sao họ không bán mà đi phân phối cho điện
máy xanh bán. Lúc này các bạn sẽ thấy ở cấp độ tiếp theo đó là Sản phẩm bổ trợ. Điện Máy
Xanh làm rất tốt điều này.
 Chiến lược 4P của Starbucks
- Tổng quan về Starbucks Starbucks là một thương hiệu cà phê nổi tiếng trên thế giới. Hãng
cà phê Starbucks có trụ sở chính ở Seattle, Washington, Hoa Kỳ ; ngoài ra, hãng có 17.800
quán ở 49 quốc gia, bao gồm 11.068 quán ở Hoa Kỳ gần 1.000 ở Canada và hơn 800 ở Nhật
Bản. Bắt đầu đáp cánh vào VN vào 2013 vs cửa hàng đầy tiên tại ngã 6 Phù Đổng q1 tp
HCM. Điểm USP của Starbucks chính là cung cấp “một nơi chốn thứ ba” ngoài gia đình và
cơ quan cho mọi người, với đa dạng các loại sản phẩm đồ uống khác nhau có chất lượng
cao cấp. Starbucks có ra mắt một TVC và quảng cáo trên báo chí với tiêu đề “Our Barista
Promise: Love your beverage or let us know. We’ll always make it right” TVC này nhằm
nhấn mạnh và khẳng định điểm khác biệt của Starbucks so với bất kỳ một quán cafe hay
chuỗi cafe nào khác.
Theo thống kê về chỉ số trung thành thương hiệu cho các nhãn hàng về cafe và đồ uống nổi
tiếng nhất thế giới, Starbucks đứng vị trí thứ hai với 95%, tức là chỉ ngay sau thương hiệu
Dunkin Donuts vs 96%
Vậy Starbucks đã làm thế nào để có được vị trí số một trong lòng khách hàng trên toàn thế
giới như hiện nay. Câu trả lời chính là ở chiến lược 4P trong marketing của họ. Trong chiến
lược 4P trong marketing (marketing mix) này, MarketingAI sẽ giải thích mối quan hệ giữa
các yếu tố trong Marketing mix và đi vào phân tích 4 chữ P – tương ứng với 4 yếu tố, bao
gồm:product – sản phẩm, price – giá cả, place – đia điểm, promotion – khuyến mại
1. Sản phẩm (Product)
- Chữ P đầu tiên này tập trung vào việc các doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm gì cho người
tiêu dùng. Và Starbucks luôn không ngừng đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của
khách hàng. Ban đầu và về cơ bản, Starbucks cung cấp sản phẩm chính là cà phê. Các loại
cà phê của Starbucks được chia ra theo 4 tiêu chí khác nhau, đảm bảo đáp ứng nhu cầu đa
dạng của các tín đồ cà phê trên toàn thế giới:
+Dựa trên loại hạt cà phê: cà phê nguyên hạt, cà phê rang xay
+Dựa trên độ rang: cà phê rang sơ (blonde), cà phê rang vừa (medium), cà phê rang kỹ
(dark)
+Dựa trên độ caffeine: cà phê thường (chứa caffeine), và cà phê decaf (đã được loại bỏ
caffeine)
+Dựa trên mùi vị: cà phê có vị và cà phê không có vị
- Tuy nhiên, trong lộ trình phát triển thương hiệu của mình, Starbucks nhận thấy rằng họ còn
có thể thu hút một lượng lớn khách hàng không yêu thích cà phê, nhưng mong muốn được
trải nghiệm và gắn bó với không gian Starbucks. Từ đó, Starbucks phát triển các dòng sản
phẩm khác để “vợt” các nhóm khách hàng đó. Trong chiến lược 4P trong marketing, đây
được gọi là chữ P về sản phẩm (Product).
- Ngoài các sản phẩm bán quanh năm, Starbucks còn không ngừng làm mới các sản phẩm và
dòng sản phẩm của mình với các sản phẩm theo mùa, sản phẩm phiên bản giới hạn, sản
phẩm cho mùa lễ hội,…
 Sự thống nhất trong sản phẩm của Starbucks mạnh mẽ đến mức hãng sẵn sàng chấp nhận bỏ
các sản phẩm hay dòng sản phẩm, nếu chúng gây ảnh hưởng đến sản phẩm mũi nhọn của
mình. Điển hình là vào năm 2008, Starbucks đưa ra một thử nghiệm với sản phẩm bánh
sandwich ăn sáng. Nhưng sau đó, hãng đã phải ngưng bán loại bánh này vì nó làm mất
hương vị thơm ngon của cà phê – sản phẩm mũi nhọn của Starbucks.
Hiện nay, cafe, trà, bánh ngọt, đồ uống Frappuccino, smoothies và hàng hóa (cốc, cà phê hòa
tan, …) đều là những sản phẩm chính của Starbucks. Đây là kết quả của một quá trình cải
tiến sản phẩm trong nhiều năm liền của nhãn hàng lớn này. Starbucks cũng có riêng một bộ
phận chuyên về nghiên cứu để chắc chắn rằng Starbucks sẽ luôn thu hút, hấp dẫn được khách
hàng ghé thăm.
2. Giá cả (Price) – Chiến lược giá của starbucks
- Dễ dàng nhận thấy rằng, các sản phẩm đồ uống hay bánh ở Starbuck đều có giá cao hơn
bình thường. Thế nhưng, tại sao vẫn rất nhiều người trung thành với thương hiệu cà phê
“sang chảnh” này? Chữ P thứ hai của 4P trong marketing mang tên Price (giá cả) chính là
một điểm mà chúng ta cần phải học tập từ Starbucks. Không nhắm vào giá cả, Starbucks
tập trung đánh vào giá trị sản phẩm, bằng cách đưa ra thông điệp truyền thông rằng họ cung
cấp những sản phẩm có giá trị cao cho khách hàng. Từ những hạt cà phê chất lượng cao
được chọn lọc cẩn thận, sản phẩm sẽ trải qua quy trình chế biến nghiêm ngặt, với sự thực
hiện của đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản. Chính vì thế, các sản phẩm của Starbucks
chắc chắn sẽ không thể rẻ. Hay nói cách khác, Starbucks áp dụng mức giá tầm trung bình –
cao để mang lại trải nghiệm tuyệt vời nhất cho khách hàng mục tiêu của họ.
 Tuy nhiên, để tồn tại và cạnh tranh với rất nhiều các quán cafe và chuỗi cà phê trên toàn thế
giới, Starbucks tung ra chiêu bài khôn khéo – chỉ $1 cho một cốc cà phê không giới hạn số
lần tiếp cà phê. Đây là mức giá khá rẻ (rẻ hơn 50 cent so với các quán cà phê khác). Dĩ
nhiên, với mức giá hời như thế, mọi người sẽ bị thu hút tới trải nghiệm Starbucks.
Song song với đó, Starbucks cũng tung ra các sản phẩm combo tiết kiệm và dịch vụ phụ trợ
như bữa sáng tiết kiệm chỉ $3.95. Các combo này nhằm đánh vào nhóm khách hàng quan
tâm nhiều về giá cả. Để “vợt” nhóm khách hàng lăn tăn về giá, Starbucks tung ra các sản
phẩm cà phê giá rẻ, xen kẽ với các sản phẩm cà phê nguyên hạt cao cấp và sử dụng chiêu
thức so sánh giá để bán các sản phẩm cao cấp.
- Thực ra, chiến lược giá cả của Starbucks khá đơn giản: họ cho rằng nếu khách hàng đã trải
nghiệm và yêu thích các sản phẩm đồ uống cao cấp, thì họ chẳng quá khó khăn mà bỏ thêm
chi phí để tận hưởng dịch vụ tuyệt vời đó. Với nhóm khách hàng này, chất lượng sản phẩm
mới là yếu tố cốt lõi. Họ quan tâm nhiều đến chuyện sản phẩm có chất lượng cao không, có
quy trình kiểm định chất lượng như thế nào, đội ngũ chăm sóc khách hàng có nhiệt tình và
chuyên nghiệp hay không. Khi đó, giá cả chỉ còn là thứ yếu. Để tối đa hóa lợi nhuận, họ
tăng giá của một số đồ uống hay kích cỡ cốc đồ uống thay vì nhóm sản phẩm cà phê
nguyên hạt. Họ khôn khéo đưa ra mức giá hấp dẫn cho các khách hàng mong muốn chọn cỡ
cốc đồ uống to hơn. Đây chính là một chiến lược đánh vào xu hướng hành vi của người tiêu
dùng, khi khách hàng luôn nghĩ rằng, sản phẩm đắt hơn thì sẽ có giá trị hơn. Vì thế,
Starbucks có thể dễ dàng duy trì hình ảnh là một thương hiệu cao cấp với chất lượng sản
phẩm số một của mình.
 3. Phân phối (Place)
- Place trong marketing mix (4P trong marketing đề cập đến chuyện sản phẩm sẽ được phân
phối tại các địa điểm mà khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của hãng. Với chiến lược place
trong marketing của Starbucks, hãng đưa ra tầm nhìn khá rõ ràng, đó là xây dựng mối quan
hệ trực tiếp và cá nhân hóa với khách hàng. Tầm nhìn này dẫn đến chuyện hãng phân phối
sản phẩm của mình tại các quán cà phê, cửa hàng trực tuyển của Starbucks, qua ứng dụng
Starbucks App, và qua các nhà bán lẻ.
Thời gian đầu, Starbucks bán các sản phẩm của mình ở các quán Starbucks Coffee. Khi
Internet ngày càng phát triển, Starbucks cung cấp các sản phẩm trong những cửa hàng
Starbucks Online. Ngoài ra, một số sản phẩm được bán thông qua các nhà bán lẻ trên toàn
thế giới. Hãng còn cho phép khách hàng sử dụng Starbucks App để đặt hàng mọi lúc, mọi
nơi. Điều này để chứng minh rằng “ông lớn” Starbucks đã thích nghi khá nhanh chóng với sự
thay đổi của thời gian, công nghệ, và điều kiện thị trường.
- Starbucks nhập cà phê từ những vườn cà phê có chất lượng cao cấp nhất, và phân phối sản
phẩm cà phê đó với tên thương hiệu của mình. Họ còn liên kết với các khách sạn, sân bay,
cửa hàng cà phê cho dân công sở. Điều này khiến Starbucks dễ dàng và nhanh chóng mở
rộng thị trường của mình và tối đa hóa lợi nhuận bán hàng.
- Cho đến nay, sản phẩm của Starbucks đã có mặt tại hơn 40,000 cửa hàng tạp hóa, trong đó
có tận 33,000 cửa hàng tại Hoa Kỳ. Con số khổng lồ này chứng minh rằng việc tối ưu hóa
chữ P thứ ba – Place – đã giúp Starbucks thể hiện vị thế số một của mình trên thị trường
quán cà phê và cung cấp đồ uống cao cấp.
4. Truyền thông (Promotion ) Đây là chữ P đề cập đến các chiến lược 4P trong marketing
được công ty sử dụng để quảng bá rộng rãi sản phẩm, dịch vụ. Starbucks là nhãn hàng “chịu
chi” cho các hoạt động truyền thông, khuyến mại, với hình thức đa dạng và sáng tạo
- Hãy cùng làm một phép so sánh đơn giản giữa Starbucks và McDonald’s. Vào năm 2007,
khi McDonald’s đổ 727.7 triệu đô cho các hoạt động quảng cáo – truyền thông, thì
Starbucks chỉ chi ra 16.6 triệu đô. Với số tiền còn lại, hãng dùng để tìm kiếm và mua các vị
trí đắc địa cho các cửa hàng outlet của mình. Họ tổ chức các sự kiện lớn tại các địa điểm
chuẩn bị khai trương, nhằm khuếch trương tên tuổi của mình. Song song với đó, Starbucks
còn có nhiều hoạt động khuyến mại đặc sắc khác, chẳng hạn như in logo của hãng lên đồ
dùng cá nhân như áo phông, cốc uống nước, hay bình giữ nhiệt. Họ còn cộng tác với các
nhãn hàng và người nổi tiếng để tung ra các phiên bản giới hạn khác. Một hình thức khôn
khéo của chữ P cuối cùng là Starbucks Gift Card. Với hình thức khuyến mại này, hãng đã
dễ dàng thu hút các khách hàng mới chưa từng sử dụng dịch vụ Starbucks. Họ là bạn bè của
các khách hàng cũ, và hãng sử dụng chính những khách hàng cũ để quảng cáo miễn phí cho
mình. Sự tuyệt vời trong chiến lược khuyến mại của Starbucks còn nằm ở chỗ hãng sẵn
sàng giao cà phê bất kể size nào tới các văn phòng công sở.
- Tuy không chính thức đưa ra slogan cho hình thức chăm sóc “tận miệng” này, nhưng khách
hàng của Starbucks qua đó cũng đủ hiểu sự tận tâm, chu đáo trong phong cách phục vụ của
Starbucks. Tuy nhiên, không phải lúc nào Starbucks cũng thắng đậm. Chiến dịch “Race
Together” của Starbucks là một sai lầm kinh điển khi làm truyền thông mà không hiểu rõ về
văn hóa địa phương.
 Chiến dịch PR “Race Together” của Starbucks đã vấp phải sự chỉ trích của người tiêu dùng.
Ra mắt vào tháng 3 năm 2015, chiến dịch này đã làm bùng phát một cuộc tranh cãi nảy lửa
về phân biệt sắc tộc với concept viết cụm từ “Race Together” lên các chiếc cốc đựng cà phê
của Starbucks. Thay vì thành công vang dội, chiến dịch này trở thành một trò lố bịch trên
mạng xã hội, và nhận thất bại thảm hại khi người tiêu dùng phản đối trước hành vi “nhúng
mũi vào chính trị” của ông lớn này.
- Kênh marketing truyền miệng cũng được hãng sử dụng khá hiệu quả, nhằm nâng cao nhận
diện thương hiệu và lòng trung thành với thương hiệu. Với trên 27 triệu fan hâm mộ chỉ
riêng trên Facebook, và hơn 2 triệu follower trên Twitter, bạn dễ dàng nhận ra sự bành
trướng với tốc độ ánh sáng của Starbucks trong cuộc đua với các đối thủ khác trên thị
trường. Điều làm nên thành công về thương hiệu của Starbucks nằm ở sự nhanh chóng bắt
nhịp xu hướng, và sáng tạo trong việc đưa ra các chiến dịch truyền thông.
Kết luận: Chiến lược marketing của Starbucks là một ví dụ kinh điển cho sức mạnh của việc
sử dụng chiến lược 4P trong marketing hay marketing mix 4P nhuần nhuyễn. Hy vọng thông
qua bài viết này, bạn đã có thể hiểu được 4P trong marketing là gì và có trong tay một số ý
tưởng truyền thông hiệu quả cho quán cafe mới mở, hay chương trình khuyến mại cho khách
quen.
A.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK
1.Môi trường Marketing vi mô
1.1. Nguồn cung ứng
TH True Milk chỉ nhập những giống bò cao sản thuần chủng từ các quốc gia có nền chăn nuôi
phát triển nhất thế giới ( Mỹ, Úc, Canada,…) để cho ra chất lượng sữa tốt nhất nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.
Trang trại bò sữa của TH True Milk ở Nghệ An với tổng đầu tư hơn 1,2 tỷ USD năm 2009.
Chuồng trại được áp dụng công nghệ tiên tiến nhất thế giới, nhằm chăm sóc cho đàn bò một
cách tốt nhất. Bò được đeo thẻ Chip để giám sát chặt chẽ về sức khỏe và sản lượng sữa, hệ
thống chuồng trại có quạt gió, điều hòa không khí đảm bảo các điều kiện sống tốt nhất cho đàn
bò.
TH còn có cả một cánh đồng nguyên liệu với hơn 2000 ha trồng các loại như ngô, cao lương,
đậu nành, hướng dương... để cung cấp nguồn thức ăn tốt nhất cho bò sữa.
Về phần bao bì, TH True Milk dùng bao bì của Tetre Park ( Thủy Điển) – nhà cung cấp bao bì
UHT số 1 thế giới. Tuy nhiên do nhu cầu sử dụng sữa ngày càng nhiều dẫn đến việc cần một
lượng lớn bao bì sản phẩm nên TH đã đặt thêm bao bì Combibloc của công ty Đức
1.2. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Hiện nay, TH True Milk đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh trên thị trường sữa Việt Nam như: Vinamilk, cô gái Hà Lan,… Trong đó Vinamilk
là đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất , hiện nay thì Vinamilk đang chiếm thị phần lớn với nhiều
phân khúc thị trường, Vinamilk luôn có những chương trình khuyến mãi cũng như các hoạt
động quảng bá sản phẩm mới một cách mạnh mẽ.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế: sữa chua uống, phô mai, bơ,
kem, các nước giải khát..
✰ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Vốn: TH True Milk cần phải có một lượng vốn lớn để đầu tư cho máy móc, các trang thiết bị,
mở rộng trang trại cũng như tăng số lượng bò sữa trong trang trại của mình lên.
Công nghệ: Phải ngày càng hiện đại đáp ứng được nhu cầu sữa ngày càng cao của thị trường.
Thương hiệu: Thị trường sữa Việt Nam hiện nay đã có những cái tên vô cùng quen thuộc, in sâu
trong tâm trí người tiêu dùng như: Vinamilk, Abbot, Milo... Những doanh nghiệp này đều đã có
mặt trên thị trường từ rất lâu, tạo nên một thương hiệu vững chắc, có chỗ đứng đối với người
tiêu dùng. Nên vấn đề về việc xây dựng nên một thương hiệu cũng là một rào cản, thách thức
khiến TH True Milk phải đặc biệt chú ý.
1.3. Các trung gian tiếp thị
✰ Trung gian phân phối:
 TH True Milk được bày bán tại các siêu thị lớn như: Big C, Coop Mart,… Ngoài ra còn có các
đại lí phân phối nhỏ lẻ: các cửa hàng tạp hóa, chợ, trung tâm dinh dưỡng…
Ngoài việc mua sản phẩm trực tiếp tại các cửa hàng thì ngày nay người tiêu dùng có thể đặt
hàng trên website của TH True Milk hoặc trên các sàn thương mại điển tử như: Shoppe,
Lazada, Sen đỏ…, giao hàng nhanh, thanh toán ngay tại nhà. Đặc biệt, TH True Milk còn miễn
phí vận chuyển với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà”.
Bên cạnh đó, TH True Milk còn tập trung phát triển kênh bán hàng riêng của mình để chuyên
giới thiệu về các sản phẩm của TH, đó là chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch TH True Mart. Đến
thời điểm hiện tại, TH True Mart có mặt ở 51 tỉnh thành với hơn 200 cửa hàng bày bán các
dòng sản phẩm của TH True Milk.
✰ Trung gian marketing:
Các công ty truyền thông, đại lý quảng cáo đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc
quảng bá sản phẩm ra thị trường, đưa TH đến gần hơn với người tiêu dùng. TH True Milk
quảng cáo trên các kênh tuyền hình lớn như VTV, HTV7,… Quảng cáo ở những đại điểm khác
như trường học, bến xe buýt, bệnh viện,…
1.4. Khách hàng
Sữa là một trong số những sản phẩm thiết yếu cung cấp năng lượng, bổ sung vitamin và nhiều
chất dinh dưỡng khác nên phù hợp với rất nhiều đối tượng. Chính vì thế mà đối tượng khách
hàng TH True Milk hướng đến rất rộng: từ trẻ em cho đến người lớn.
Khách hàng mục tiêu: Là những gia đình có con nhỏ mà người mua sắm chủ yếu là phụ nữ –
người chăm sóc sức khỏe các thành viên, hoặc người trẻ tuổi từ 18-25 yêu thích sản phẩm sữa
sạch nguồn gốc từ thiên nhiên tốt cho sức khỏe.
Hiện nay thì nhiều khách hàng vẫn mong muốn TH True Milk có nhiều chính sách ưu đãi hơn.
Và đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, TH đã cho triển khai các chương trình khuyến mãi hấp
dẫn như: mua 2 kem TH True Milk nhận ngay lượt quay trúng thưởng, mua 4 tặng 1, nhận 1
hộp cùng loại khi mua 12 hộp sữa tươi sạch TH True Milk 180 ml. Hay mua hàng trên ứng
dụng của TH còn được tích điểm đổi quà,…
2.Môi trường Marketing vĩ mô
a. Chính trị - pháp luật
Đối với ngành sữa thì môi trường chính trị tương đối ổn định, không có các quy định hạn chế
hay kìm hãm sự phát triển của ngành sữa, hệ thống pháp luật ngày càng được bổ sung hoàn
thiện tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh phát triển.
TH True Milk luôn tuân theo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm sữa được quy định, thực hiện
đúng chế độ việc làm và mức lương cơ bản của lao động theo luật đã ban hành.
b. Nhà nước:
Khuyến khích chăn nuôi bò sữa, tạo điều kiện cung cấp nguyên liệu đầu vào cho các doanh
nghiệp trong ngành chế biến sữa; khuyến khích đầu tư cho vùng chăn nuôi bò sữa như cho vay
ưu đãi, bảo hiểm, lấy lãi công nghiệp bù đắp cho nông nghiệp để khuyến khích chăn nuôi bò
sữa.
Chính sách thuế: thuế chủ yếu đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao và có xu hướng tăng trong
tương lai. Điều này sẽ tăng sức cạnh tranh của TH True Mil
Nghị định 3399/ QĐ-BCT: phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt
Nam đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2025. Đây là lúc TH True Milk phải nắm bắt cơ hội để
mở rộng trang trại, tăng sản lượng bò sữa.. nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh đối với thị
trường sữa trong và ngoài khu vực.
c.Kinh tế
Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân đầu người của Việt Nam qua các năm 2018: 7,08%; 2019:
7,02%; 2022: 2,91%.
Lạm phát: Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân 4 tháng đầu năm 2022 tăng 2,1% so với cùng
kỳ 2021, cao hơn mức tăng 0,89% của bình quân 4 tháng đầu năm 2021 nhưng thấp hơn mức
tăng của bình quân 4 tháng đầu năm 2017-2020. Lạm phát cơ bản 4 tháng đầu năm 2022 tăng
0,97% Lạm phát tăng ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp
Tỷ giá hối đoái trong những năm gần đây có xu hướng tăng tạo nên một áp lực khá lớn lên chi
phí đầu vào, ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp sữa.
Thu nhập của người dân Việt Nam nhìn chung còn thấp , thu nhập của người dân không đồng
đều làm đa dạng hơn về nhu cầu. Ví dụ: đối với những người có thu nhập thấp, họ sẽ ưu tiên lựa
chọn những sản phẩm sữa có giá tầm trung, phù hợp với túi tiền của mình. Dựa vào nhu cầu đó,
doanh nghiệp sẽ tự biết điều chỉnh giá sản phẩm của mình để đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng.
d.Văn hóa – xã hội
Sữa là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu đối với người dân, thói quen tiêu dùng sản phẩm sữa đã
được hình thành từ lâu. Bên cạnh đó, cân nặng và chiều cao của người Việt Nam thấp hơn
nhiều so với các nước trên thế giới, vì thế muốn theo kịp được thế giới thì nhu cầu tiêu dùng về
sữa ngày càng lớn.
Cơ cấu dân số trẻ, tốc độ tăng dân số còn nhanh trong vòng vài năm tới nên xu hướng tiêu
dùng sữa cũng ngày mộ tăng cao.
Thị hiếu tiêu dùng chuyển sang ưa chuộng các sản phẩm, thức ăn dinh dưỡng hơn.
e. Tự nhiên
Việt Nam mặc dù có khí hậu khá thuận lợi để nuôi bò sữa, tuy nhiên chất lượng và sản lượng
sữa vẫn không thể cao bằng các nước thuộc vùng ôn đới. Đây là lí do vì sao các doanh nghiệp ở
thị trường sữa Việt Nam ưu tiên nhập khẩu các giống bò sữa ngoại để cải thiện năng suất cũng
như chất lượng sữa.
TH True Milk có nhà máy sản xuất cũng như nông trường nằm trong khu vực chịu khí hậu khắc
nghiệt, mùa hè có gió Lào khô nóng, hạn hán ( tháng 5-7 ), nhiệt độ cao có thể vượt 40 độ C,
mùa đông lạnh, khô. Bên cạnh đó, khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa của Việt Nam còn tạo điều
kiện cho dịch bệnh phát triển, gây khó khăn cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đặc điểm thời tiết khí hậu của nước ta lại giúp tạo ra nguồn thức ăn dồi dào cho bò
sữa. Cụ thể: TH True Milk có vùng đồi rộng lớn chuyên trồng các loại cây thực phẩm cung cấp
thức ăn cho bò sữa , trồng các loại cây như: đậu, hướng dương…
Chính quyền địa phương cũng rất chú trọng trong việc xử lý các doanh nghiệp có hành vi gây ô
nhiễm môi trường, đồng thời kiểm tra, giám sát chặt chẽ hệ thống xử lý rác thải của các doanh
nghiệp một cách nghiêm túc.
3.Môi trường nội vi
a.Nguồn nhân lực
Ngày 8-10, HR Asia Magazine vinh danh TH, đơn vị sở hữu thương hiệu TH true Milk, là "Nơi
làm việc tốt nhất châu Á 2021".
TH hiện là nơi làm việc của công dân đến từ 19 quốc gia và nền văn hóa khác nhau, ở mọi độ
tuổi lao động. Hiện tổng lao động các dự án thuộc tập đoàn lên tới hơn 10.000 người.
Sự minh bạch trong môi trường làm việc ở TH là 100% nhân viên được đánh giá thường xuyên
hiệu suất công việc và phát triển sự nghiệp. Điều này tạo ra bầu không khí cởi mở, khuyến
khích người lao động làm việc tốt hơn và thăng tiến.
Đại diện thương hiệu cho hay: "Người lao động được chăm sóc về thể chất, tinh thần qua từng
chi tiết nhỏ như cùng tập thể dục giữa giờ, các bữa ăn dinh dưỡng, chương trình detox đầu tuần,
buổi tư vấn bỏ và giảm hút thuốc lá, sống xanh...". Nhiều cán bộ, nhân viên hào hứng tham gia
các hoạt động thể thao, chuyến đi gắn kết đội ngũ, hoạt động thiện nguyện vì cộng đồng... Nhân
viên chung sở thích kết nối nhau qua câu lạc bộ trồng cây, xe đạp, chạy bộ, yêu đọc sách, đánh
cầu lông...
Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: Nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao, người tiêu
dùng đặt ra những yêu cầu cao hơn về chất lượng sữa, từ việc bổ sung những dưỡng chất cơ bản
thì ngày nay họ còn đòi hỏi thêm nhiều chất dinh dưỡng khác, vitamin, khoáng chất… Nắm bắt
được nhu cầu đó của khách hàng, TH True Milk đã cho ra mắt dòng sản phẩm mới đó là sữa
tươi tiệt trùng bổ sung ngũ cốc nguyên cám TH True MILK LIGHT MEAL với mục đích đa
dạng lựa chọn về bữa ăn nhẹ cho người tiêu dùng, cung cấp năng lượng lành mạnh, các vitamin
và các khoáng chất cần thiết.
c.Công nghệ sản xuất
Hệ thống trang trại bò sữa TH đang áp dụng công nghệ chăn nuôi bò sữa của Israel, sử dụng
Chip điện tử đeo chân (Pedometer) để quản lý đàn bò, phát hiện động dục, tự động hóa việc
kiểm soát hệ thống vắt sữa và chất lượng sữa, phát hiện viêm vú sớm, kiểm soát bệnh tật… giúp
cho việc quản lý chất lượng một cách chính xác và hiệu quả.
Quá trình vắt sữa khép kín, tự động không có sự xâm nhập của vùng tiểu khí hậu, từ lúc vắt sữa
tập trung đến khi đóng thành phẩm. Những dòng sữa mát lành sau khi vắt được kiểm tra chất
lượng tự động, được chuyển theo hệ thống ống lạnh tự động, chảy qua bồn trung gian, qua bộ
phận lọc đặc biệt rồi làm lạnh dưới 4 độ C, chuyển qua xe bồn lạnh để tới thẳng nhà máy chế
biến.
Sữa tươi sạch tiệt trùng TH true MILK áp dụng công nghệ chế biến tiệt trùng UHT với quy
trình xử lý nhiệt siêu cao và làm lạnh cực nhanh giúp tiêu diệt hết vi khuẩn, vi sinh vật hay các
loại nấm có hại… đồng thời giữ lại tối đa các chất dinh dưỡng và mùi vị tự nhiên của sản phẩm.
Sữa thành phẩm sau đó được đóng gói trong bao bì giấy tiệt trùng 6 lớp ở môi trường hoàn
toàn vô trùng, trong đó mỗi lớp sẽ có một chức năng khác nhau. Các sản phẩm sữa tiệt trùng
TH true MILK nhờ vậy rất an toàn và có hạn dùng tới 6 tháng mà không cần dùng chất bảo
quản và trữ lạnh.
d. Văn hóa tổ chức
TH True Milk tập trung vào việc xây dựng chính sách giữ chân nhân tài, thường xuyên tổ chức
các đợt liên hoan tuyên dương các cá nhân xuất sắc trong công việc. Gắn kết tất cả các nhân
viên lại với nhau bằng các buổi liên hoan văn nghệ, các giải bóng đá giao lưu.
Ngoài ra, công ty còn rất quan tâm đến đời sống của nhân viên, thường xuyên thăm hỏi, chăm
lo cho gia đình nhân viên, tổ chức các buổi đến động viên, hỗ trợ viện phí cho các thành viên bị
bệnh với mong muốn giúp cho họ an tâm làm việc, xem TH như một gia đình để gắn kết lâu
dài.
G.PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Để có thể cạnh tranh, phạm vi chiến lược kinh doanh của TH True Milk là các phân khúc thị
trường mà thương hiệu này hướng tới. Trong đó, TH True Milk tập trung vào các đối tượng
khách hàng và khu vực, địa lý sẽ cung cấp sản phẩm. Từ việc xác định phạm vi chiến lược,
công ty sẽ thực hiện thiết kế bao bì phù hợp cũng như nghiên cứu và phát triển những sản phẩm
phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.
Có quy mô lớn: sản phẩm sữa TH True Milk được sản xuất và bán trực tiếp tại nước Nga và
xuất khẩu sang nhiều nước khác. TH True Milk có mặt tại các hệ thống bán lẻ lớn như
Co.opMart, Big C, MaxiMark. Công ty đã xây dựng chuỗi cửa hàng TH True Mart.
I.Phân khúc thị trường mà TH True Milk hướng đến gồm có :
- Phân khúc thị trường theo khu vực địa lý: Dựa vào tỷ lệ dân số và năng lực tiêu thụ mẫu sản
phẩm, TH True Milk tập trung chuyên sâu hầu hết vào phân khúc người mua sinh sống ở những
thành phố lớn. Đây là những đối tượng khách hàng có mức thu nhập từ trung bình, khá đến cao,
quan tâm nhiều hơn đến vấn đề an toàn thực phẩm và có khả năng chi trả.
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: TH True Milk hướng đến người mua là những bà
nội trợ, người trẻ tuổi, trẻ nhỏ, người cao tuổi và những mái ấm gia đình có mức thu nhập khá
trở lên. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho gia đình và cho cá nhân.
- Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý: Từ những thói quen tiêu dùng thiết thực, sản phẩm
TH True Milk là sự thay thế cho đồ ăn vặt, đồ ăn nhanh nhiều đường và chất béo, phù hợp có
mặt trong thực đơn bữa sáng hay bữa ăn nhẹ trong ngày
- Phân khúc thị trường theo hành vi tiêu dùng của khách hàng: TH True Milk phân đoạn thị
trường theo hành vi mua của người mua là người mua chăm sóc đến sức khỏe thể chất và những
mẫu sản phẩm tốt cho sức khỏe thể chất. Bên cạnh đó còn dựa vào lợi ích tìm kiếm phân đoạn
thành người bình thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểu đường. Các chiến lược
quảng cáo và sản phẩm của TH True Milk đều đánh động đến tâm lý tìm kiếm thực phẩm sạch
và tốt cho sức khỏe của khách hàng. Chính từ việc xác định đúng phạm vi chiến lược kinh
doanh đã tạo tiền đề cho TH True Milk đẩy mạnh chiến lược Marketing và tung ra những sản
phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
+ Tình huống tiêu dùng: Khách hàng có thể mua cho bản thân để bổ sung chất dinh dưỡng sau
một ngày làm việc vất vả, hoặc có thể mua cho gia đình và bạn bè để họ cũng có thể được
thưởng thức nếu họ chưa được trải nghiệm sản phẩm.
+ Lợi ích tìm kiếm: Đa dạng sản phẩm để khách hàng lựa chọn như sữa, kem, sữa chua, nước
uống giải khát...
+ Mức độ sử dụng: Ít mua đối với nhóm khách hàng là người trung niên, cao tuổi. Và mua với
mức độ thường xuyên đối với nhóm khách hàng là tín đồ của sữa, kem hoặc đồ ngọt, béo.
+ Mức độ trung thành: Hương vị thơm ngon, bổ dưỡng, sản phẩm được chế biến hoàn toàn
từ thiên nhiên của TH True Milk là những điểm thu hút và giữ chân khách hàng sử dụng sản
phẩm TH True Milk cho đến ngày nay.
Định vị sản phẩm sữa TH True Milk trên thị trường:
1. .Phân tích tình hình: gồm 3 yếu tố
+ Khách hàng: Xác định TH True Milk là dòng sản phẩm chất lượng, cung cấp phần lớn chất
dinh dưỡng cho người lớn và trẻ nhỏ, nên TH True Milk đã áp dụng mức giá cao nhất có thể
tương ứng với chất lượng sản phẩm. Khách hàng mục tiêu của TH True Milk gồm: phụ nữ
những người có gia đình và con nhỏ, nhóm khách hàng nữ, tuổi từ 15-35
+ Đối thủ: TH True Milk tham gia thị trường sữa Việt Nam vào năm 2009 trong khi đó đã tồn
tại cả trong nước và nước ngoài với nhiều phân khúc thị trường được nhiều người tiêu dùng biết
tới như: Vinamilk, Mộc Châu, Dutch lady… Trong đó, Vinamilk hiện đang chiếm thị phần lớn
nhất và vẫn không ngừng gia tăng thêm thị phần.
+ Doanh ngiệp: Theo số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 03/2021, TH True
Milk đã đạt tới 30% thị phần trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ, chỉ đứng sau
Vinamilk. Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần TH True Milk từ khi mới được thành lập
cho đến nay luôn cho thấy sự tăng trưởng đáng kể qua từng năm.
2. Lập bản đồ định vị
Ra mắt sản phẩm TH True Milk, công ty cổ phần sữa TH đã đưa ra những tiêu chí định vị sản
phẩm hết sức thuyết phục.
+ Người dân Việt Nam với tâm lý rất chuộng đồ ngoại, Cty CP sữa TH đã chọn một cái tên
đánh đúng tâm lý người Việt “TH True Milk”, cái tên khiến người tiêu dùng tò mò và muốn
dùng thử.
+ Với cam kết sữa tươi sạch, nguồn sữa sạch Cty CP sữa TH đã lấy được niềm tin của người
tiêu dùng trong khi thị trường sữa luôn khiến người tiêu dùng lo lắng với sữa giả hay không
đảm bảo vệ sinh.
+ Thiết kế đơn giản nhưng hiện đại càng khiến người tiêu dùng thích thú với sản phẩm sữa TH
True Milk.
+ Với tình hình lạm phát, giá cả leo thang nhưng TH True Milk đã đưa ra giá cả rất hợp lý
(Thấp hơn sữa Ba Vì). Người tiêu dùng từ trước khá tin tưởng Cty sữa Ba Vì, nhưng TH True
Milk với chất lượng tương đương nhưng giá cả lại rẻ hơn đã khiến họ phải cân nhắc. Và TH
True Milk đã là lựa chọn của họ.
3. Chiến lược định vị của TH True Milk:
Chiến lược về sản phẩm: TH có một hệ thống sản xuất sữa tiên tiến hiện đại với trang trại nuôi
bò quy mô lớn nhất Đông Nam Á được công nhận theo tiêu chuẩn của Global Gap. Chế độ thức
ăn dinh dưỡng cho bò: Đàn bò được phân loại theo từng nhóm khác nhau và mỗi nhóm được
cho ăn theo công thức khác nhau bao gồm thức ăn ủ chua, cỏ giàu protein, rơm hoặc cỏ khô...
Bò được nghe nhạc, tắm mát mỗi ngày để kích thích sự tiết sữa tự nhiên. Hệ thống quản trị
được tinh vi hóa 100% bằng việc gắn chip điện tử (AfiTag) ở chân từng con bò giúp kiểm soát
tình trạng sức khỏe, sự thoải mái và chất lượng sữa.Những điều này đã được TH áp dụng triệt
để khi liên tục đưa vào truyền thông, quảng cáo tới người tiêu dùng ngay từ thời điểm đầu mới
thành lập nhằm tạo lòng tin về một sản phẩm thật sự sạch, thật sự thiên nhiên. Không những thế
còn tạo ra sự khác biệt trong tâm trí của họ, nó khiến khách hàng ngầm hiểu rằng các sản phẩm
sữa khác trên thị trường là không sạch, không phải nguyên từ sữa bò chất lượng tự nhiên như
sản phẩm của TH. Chiến lược này của TH thực sự đem lại hiệu quả khi mà hiện nay tình trạng
thực phẩm bẩn đang gây nhức nhối trong xã hội, người người nhà nhà đều mong muốn được
tiêu dùng những thực phẩm sạch đang ngày một khan hiếm, đặc biệt đó là thứ mà tất cả các bà
mẹ đều muốn dành cho con mình. TH đã đánh trúng vào tâm lý này của đại bộ phận dân cư
hiện nay và đó chính là lý do thành công của hãng.
Chiến lược về giá: Các sản phẩm của TH true milk được định giá cao hơn so với các sản phẩm
cùng loại của Vinamilk. Với chiến lược định giá này, TH muốn khẳng định thêm một lần nữa
với người tiêu dùng là sản phẩm của mình có chất lượng hơn hẳn những sản phẩm khác trên thị
trường. Chính điều này đã giúp TH được đặt ở vị trí ngang hàng với người dẫn đầu.
Vòng đời sản phẩm:
1. Giai đoạn giới thiệu:
Trong thời đại ngày càng phát triển khiến người tiêu dùng ngày càng hiểu biết về lợiích của
sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam. Nắm bắt đượcnhu sử dụng
các sản phẩm từ sữa của người tiêu dùng, cùng với tham vọng đưa dòng “sữa sạch” đến tay
người tiêu dùng, ngày 24/2/2009 TH true Milk đã tham gia sản xuất sữa tại thị trường Việt.
Vào cuối năm 2010 TH true Milk đã đưa sản phẩm sữa đầu tiên đến tay người tiêu dùng, với
các chiến lược quảng cáo, truyền thông đến khách hàng thìTH đã nhận được sự đón nhận
nhiệt tình của người tiêu dùng.
Sự xuất hiện của TH true Milk đã tạo nên điểm sáng trong ngành sữa Việt Nam vànhận
được sự đón nhận của nhiều người tiêu dùng trong thị trường lúc bấy giờ.
2. Giai đoạn phát triển:
Dù mới ra mắt trên thị trường chưa lâu, nhưng TH true Milk ngày càng chứng tỏ đượcsự
vượt trội của mình trên phân khúc sữa Việt Nam. Công ty đã thành công giới thiệu vàtiếp thị
với trên 70 sản phẩm dựa theo nền tảng sữa tươi.
Theo số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 11 năm 2018, sữa TH trueMilk
tăng trưởng gần 22% về sản lượng và 30% về doanh thu. Tính đến hiện tại, doanhnghiệp đã
đạt tới 40 % dung lượng thị trường trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ thành thị.
3. Giai đoạn trưởng thành:
Sau nhiều năm hoạt động doanh nghiệp đã tiến hành liên kết mở rộng với nhiều nướcthuộc
khu vực Bắc Á. Từ năm 2017 trở đi đến 2020, công ty cho ra nhiều sản phẩm sữavới nhiều
mẫu mã khác nhau đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng ngàycàng ưa chuộng
các dòng sản phẩm đến từ thiên nhiên của TH.- Tính đến tháng 6/2021, TH đã có hơn 100
sản phẩm, tham gia gần 20 phân khúcngành hàng lớn nhỏ thuộc thị trường sữa và đồ uống tốt
cho sức khỏe. Đặc biệt, năm2020-2021, dù dịch Covid-19 ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế và
sức mua nhưng các sảnphẩm của TH vẫn được người tiêu dùng yêu quý, đón nhận.
4. Giai đoạn suy thoái: Hiện nay doanh nghiệp đang cố gắng giữ cho sản phẩm TH True Milk
trong giai đoạn bão hòa nhưng việc bước vào suy thoái không thể không có khả năng. Bởi
trên thị trường dần có nhiều thương hiệu thay thế và nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng
theo thời gian sẽ có thay đổi. Trong giai đoạn này sẽ có đặc trưng như doanh số, lượng
người mua trung bình, lợi nhuận thấp,… Nếu rơi vào suy thoái, doanh nghiệp hãy cân nhắc
thu hoạch vét và duy trì doanh thu trong một thời gian hoặc bám trụ trên thời gian nếu dự
đoán đối thủ sẽ sớm bị loại bỏ.
IV.CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING (P4)
Đối với chiến lược xúc tiến, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng đẹp và khó phai
trong tâm trí khách hàng Việt, TH true Milk đã không ngừng nổ lực trong việc quảng bá,
xây dựng hình ảnh từ việc kỳ công thiết kế logo, thiết kế slogan ngắn gọn mà hàm ý , thực
hiện những quảng cáo độc đáo, xây dựng thương hiệu qua các hoạt động thiết thực và có ý
nghĩa cho đến việc quan tâm đến thực hiện công tác quản lý môi trườngvà tiết kiệm năng
lượng. Những chiến dịch này luôn được các thương hiệu lớn khác tham khảo như một
“kim chỉ nam” của nghệ thuật marketing.
Những tiếp thị trực tiếp:
1.Thông điệp truyền thông của sữa TH True Milk:
Với thông điệp chính:”Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi
sạch”.
Thông điệp phụ:
+ Vóc dáng và phong cách: Giữ gìn và cải thiện vóc dáng. Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ
khoắn, trẻ trung đầy cuốn hút nơi người đối diện.
+ Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kín mang đến
nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể.
=> Với thông điệp truyền thông của mình, sữa TH True Milk đã để lại ấn tượng tốt và
đánh đúng vào nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng đó là nguồn sữa sạch và vóc dáng
đẹp.Hãng đã nỗ lực không ngừng trong việc quảng bá, xây dựng hình ảnh, ý tưởng cho các
slogan hay, thiết kế logo và quan trọng hơn là quan tâm đến việc thực hiện công tác quảnlý
môi trường cũng như tiết kiệm năng lượng.
2.Quảng cáo sữa TH True Milk:
Các hình thước quảng cáo TH True Milk được hãng triển khai theo hình thức đa kênh từ:
+ Quảng cáo trên truyền hình tại các kênh đài như: VTV3, HTV7, SCTV2, TVC…
+ Quảng cáo trên báo chí với nhóm khách hàng mục tiêu của sữa TH True Milk là phụ nữ
những người có gia đình và con nhỏ. Do đó hãng tập trung ưu tiên quảng cáo trên các báo
như: Phụ nữ, Tuoitre, Sài Gòn Tiếp thị, Eva, afamily…
+ Quảng cáo ngoài trời với bảng quảng cáo hộp đèn ở những địa điểm công cộng như bến
xe bus, trường học, bệnh viện…
3.Truyền thông tại TH True Mart:
Tại những cửa hàng bán lẻ TH true mart đều được trang trí với 2 tông màu chủ đạo là xanh
dương và trắng, cùng với đó là các màn hình LCD liên tục chiếu quảng cáo các sản phẩm
của hãng.
Nhân viên bán hàng mặc các trang phục như những nhân viên vắt bò sữa trong trang trại.
Ở các siêu thị, ngay cạnh gian hàng của Vinamilk, Dutch Lady luôn là gian hàng của TH
True Milk với việc trang trí kệ hàng nổi bật và bắt mắt.
Tại các cửa hàng nhỏ, tiệm tạp hóa TH cung cấp băng rôn quảng cáo, hỗ trợ họ trong việc
trưng bày.
4.Hoạt động PR (tiếp thị gián tiếp):
Sữa TH True Milk tập trung quan tâm đến các hoạt động bảo trợ xã hội điển hình như:
+ Tham gia hỗ trợ chương trình từ thiện cùng hòa nhịp yêu thương.
+ Trao học bổng cho các em học sinh.
+ Là nhà tài trợ chính của chương trình truyền hình thực tế “Con đã lớn khôn”.
+ Tham gia tài trợ cho chương trình “Hành trình sữa lên Tây Bắc – Bé nhắc TH True
Milk”.
+ Tham gia tổ chức chương trình sinh làm thương hiệu nhằm thu hút nhân tài cho hãng
cũng như quảng bá hình ảnh của hãng đến sinh viên.
CHIẾN LƯỢC 4P của Bitis
1. Sản phẩm
Để cạnh tranh với các thương hiệu giày thể thao khác trên thị trường hiện nay, đặc biệt là sau
khi ra mắt thành công thương hiệu con Biti’s Hunter,và cũng như sự xuất hiện của một số
đối thủ mới trên thị trường đòi hỏi Biti’s Hunter phải cải tiến hoặc đổi mới dòng sản phẩm
hoàn toàn mới. Thì các sản phẩm của Bitis Hunter hiện nay được thiết kế từ những tiêu chí
sau đây:
+ Độ mềm mại, vừa vặn, chắc chắn, ma sát, nhẹ và thẩm mỹ
+Biti’s Hunter Street Các sản phẩm của Biti’s chủ yếu được thiết kế đơn giản, thoải mái và
hoạt động được trong bất kỳ điều kiện nào như là thể thao, đi học, đi làm cũng như là đi
chơi. Bitis luôn hướng đến những thiết kế gần gũi với người Việt.như dòng x VietMax là
dòng sản phẩm mới nhất từ Biti’s với cảm hứng đầy tự hào từ đường phố Việt Nam .
Biti’s Hunter có phần thân được làm từ da tổng hợp cao cấp, có trọng lượng và độ bền cao,
dễ dàng lau khô và giặt sạch khi dính bụi bẩn, đế phylon cao cấp đàn hồi tốt, đảm bảo đem
đến cảm giác êm nhẹ, lướt đi trên từng bước chuyển động. Bên cạnh đó là kiểu dáng thời
trang cùng các gam màu bắt mắt: xanh, hồng, đen,… phù hợp với giới trẻ yêu thích phong
cách thể thao năng động, không chỉ mang để chơi thể thao mà còn có thể sử dụng như một
phụ kiện thời trang hằng ngày. Biti’s Hunter cũng liên tục nghiên cứu, cải tiến và cho ra đời
các dòng giày mới như Hunter Originals, Hunter Liteknit Summer Vibes, Hunter 3, Hunter
Feast,...
2. Giá
 - Nhìn chung, giá cả của các dòng sản phẩm Biti’s phù hợp với những người có thu nhập tầm
trung với mức giá từ: 450.000đ đến 1.000.000đ cho một đôi. Giá của Biti’s nhìn chung là
thấp so với một số đối thủ lớn trên thị trường giày thể thao hiện nay như Nike, Adidas,…
- Với chiến lược marketing của Biti’s Hunter về giá được đưa ra, họ xây dựng các sản phẩm
của mình có giá dưới 1.000.000 đồng, để các sản phẩm của Biti’s cung cấp sẽ thu hút được
nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ, giúp cho ng dùng dễ tiếp cận hơn với sản phẩm
của mình.
- Hơn nữa, giá của sản phẩm Biti’s được xây dựng dựa trên chi phí sản xuất. Vì vậy, để nâng
cao chất lượng sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo giá thành, công ty buộc phải giảm chi phí
nhập khẩu nguyên liệu từ các đối tác nước ngoài bằng cách liên kết với các công ty trong
nước để sản xuất, giảm chi phí đầu vào. Biti’s thường không có các dòng sản phẩm đặc biệt
hay sản phẩm sản xuất giới hạn (limited edition) nên giá thành không quá 1 triệu đồng. Với
giá cả như vậy thì sản phẩm của Biti’s rất phù hợp với túi tiền của người dân Việt. Điều này
thể hiện đúng bản chất câu slogan kinh điển của hãng: “Nâng niu bàn chân Việt”.
3. Chiến lược kênh phân phối.
-Kênh phân phối của Biti’s là kênh 3 cấp: Người sản xuất -đại lý – bán buôn – bán lẻ -người
tiêu dùng. Đây là hệ thống phân phối theo kiểu gián tiếp.
- Thị trường Quốc tế: Công ty có thị trường xuất khẩu hơn 40 nước trên thế giới:
• Châu Á: Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật, Singapore, Thái Lan, ….
 • Trung Đông: Á rập Saudi, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Israel, Libăng,..
• Châu Âu: Anh, BaLan, BồĐào Nha, Đan Mạch, Đức, Hà Lan, Hy Lạp, Nauy, Nga, Pháp,
Phần Lan, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Thụy Sĩ,…
• Châu Mỹ: Brazil, Canada, Chile, Ecuador, Mỹ, Mexico, Panama, Venezuela,…
• Châu Úc: Tân Tây Lan, Úc.
Cụ thể hơn ại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 04 văn phòng đại diện với 30 tổng kinh tiêu,
hơn 300 điểm bán hàng để từng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường biên mậu
đầy tiềm năng này. Với thị trường Campuchia đầy tiềm năng, Biti’s có nhà phân phối
chính thức Công Ty Cambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s trên toàn lãnh thổ
Campuchia. Ngoài ra, Biti’s cũng được các khách hàng quốc tế có thương hiệu nổi tiếng
như Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto,… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia
công với nhiều đơn hàng giá trị lớn. (thông tin trên website của hãng)
-Tại thị trường nội địa: Hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07
Trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ
Ngoài ra, Biti’s còn đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp bán hàng thông
qua các website, các kênh bán hàng online như: Lazada, Tiki, Lotte,...
4.Chiến lược truyền thông.
Năm 2001, Biti’s được “khắc sâu” vào tâm trí người tiêu dùng với đoạn quảng cáo vỏn vẹn
30 giây nhưng chứa đựng thông điệp lớn lao và đầy cảm xúc, mà đến giờ nhiều người còn
thuộc: “Bước chân Âu Cơ lên non. Bước chân Lạc Long Quân xuống biển... Bước chân Tây
Sơn thần tốc. Bước chân vượt dãy Trường Sơn. Bước chân tiến vào thiên niên kỷ mới. Bitis -
nâng niu bàn chân Việt”. Điều này khiến cho thương hiệu của Biti’s quen thuộc với người
tiêu dùng hơn. Nhắc đến Biti’s người ta nhớ ngay tới khẩu hiệu “nâng niu bàn chân Việt”.
Đáng tiếc là sau quảng cáo ấn tượng đó, Biti’s mất hút, và dường như bỏ lỡ cơ hội vào thị
trường hiện đại. Tuy vậy, từ một cái tên im ắng nhiều năm trong thị trường giày dép, Biti’s
phiên bản 2016 vụt trở lại đường đua khi thay đổi chiến lược quảng bá khác.
Chiến lược truyền thông AIDI (Tại sao Bitis lại áp dụng AIDI và AIDI hoạt động như thế
nào)
1. Awareness (gây chú ý) chiến lược truyền thông của Biti’s nhắm vào việc quảng bá, gây
chú ý đến thương hiệu, sản phẩm mới. Mục tiêu: người người nhà nhà biết đến và nói về
Biti’s Hunter. Để thực hiện mục tiêu này Biti’s đã lựa chọn Viral Video, là MV “Lạc Trôi”
của Sơn Tùng MTP và MV “Đi để trở về” của Sobin Hoàng Sơn. Chỉ với 1 câu nói “Sơn
Tùng mặc đồ cổ trang nhưng lại đi giày sneaker” chẳng khó khăn gì để mọi thứ được viral,
nhà nhà người người chú ý đến Biti’s.
2. Interest (gây thích thú với thương hiệu, sản phẩm)
Sử dụng kênh KOL để truyền thông cho chiến lược tiếp theo, kích thích sự yêu thích, yêu
mến của khách hàng đối với sản phẩm.
KOLs Với đặc điểm tập khách hàng tiềm năng là các bạn trẻ, qua kênh là các ngôi sao, thần
tượng Hot trên mạng, Biti’s tạo thành một trào lưu đi giày mới.
Về đại sứ thương hiệu cho nhóm sản phẩm được đề xuất, Biti’s tiếp tục chọn Sơn Tùng MTP
làm đại sứ thương hiệu vì khả năng thu hút giới trẻ của nam ca sĩ là rất lớn. Bên cạnh những
chiến dịch thành công trước đó như “Đi để trở về” hay “Đi rồi sẽ đến” vào đầu năm 2017.
3. Desire (kích thích nhu cầu khách hàng)
sử dụng hàng loạt các bài PR cho chiến lược kích thích nhu cầu, mong muốn sử dụng sản
phẩm của khách hàng.
Đầu tiên là các bài PR ngầm, đánh vào lòng yêu nước: Xuất khẩu da giày top đầu thế giới,
nhưng người Việt đang ngày càng ít đi giày Việt. Sắp tới đây hệ thống Metro Cash & Carry
và Big C đã hoàn toàn thuộc về các tập đoàn bán lẻ Thái Lan thì viễn cảnh người Việt đi giày
Thái là hoàn toàn không thể tránh khỏi. Tiếp đó là loạt bài PR trực diện nhắm trực tiếp vào
sản phẩm, đăng tải trên những site báo lan truyền xu hướng làm đẹp của giới trẻ điển hình
như Kênh 14
4. Action (kích thích hành động)
Để kích thích hành động cho những khách hàng còn đang băn khoăn với quyết định mua
Biti’s Hunter, Biti’s đã tung ra các chương trình ưu đãi giảm giá. Chiến lược này càng thành
công hơn khi Biti’s kết hợp với các website thương mại điện tử cùng các mã giảm giá trong
khung thời gian nhất định.
Từ sau năm 2017, Biti’s đều đặn tạo ra nhiều chiến dịch quảng cáo thú vị và thông minh đi
kèm người nổi tiếng, liên tục thu về lượng tương tác cao trên mạng xã hội cũng như được các
chuyên gia marketing đánh giá cao về ý tưởng thực hiện. Các dòng sản phẩm cũng được làm
mới liên tục, họ từng hợp tác với Walt Disney tạo ra các phiên bản Biti’s Hunter x Marvel ra
mắt cùng dịp công chiếu “Avengers: Infinity War” (2018), hợp tác với Pepsi với Biti’s
Hunter x Pepsi với 2 phiên bản liên quan đến cầu thủ Lionel Messi và cầu thủ Xuân Trường,
hay phiên bản Street mang phong cách đường phố kết hợp với nghệ sĩ VietMax…