‫اخلطة اإلسرتاتيجية‬

‫لشركة اهلسي لألجهزة الكهربائية‬

‫(‪2022‬م – ‪2027‬م)‬

‫إعداد‬
‫د‪.‬شريف الحلبي‬

‫يناير ‪2022‬م‬

‫‪0‬‬
 ‫فهرس المحتويات‬

‫فريق التخطيط االستراتيجي‬ ‫‪1‬‬

‫رسالة مجلس إدارة الشركة‬ ‫‪2‬‬
‫لمحة عامة عن الشركة‪ ،‬لمحة عن الواقع الذي عملت خالله اإلستراتيجية‬ ‫‪3‬‬
‫رسالة شركة الهسي‬ ‫‪4‬‬
‫األهداف العامة والخاصة للشركة‬ ‫‪5‬‬
‫الفئة المستهدفة للشركة ‪ :‬األساسية والداعمة‬ ‫‪6‬‬
‫تحليل الفئة المستهدفة‬ ‫‪7‬‬
‫تحديد المجموعة اإلستراتيجية للشركة‬ ‫‪8‬‬
‫تحليل القوة والضعف والفرص والمخاطر للشركة‬ ‫‪9‬‬
‫هل الشركة ناجحة؟‬ ‫‪10‬‬
‫ما هي النتائج المتوقعة؟‬ ‫‪11‬‬
‫ما هي البرامج والخدمات التي تحتاج إلى تقوية ‪ /‬تطوير أو إلغاء؟‬ ‫‪12‬‬
‫ما هي خطط وبرامج وأنشطة الشركة؟‬ ‫‪13‬‬

‫‪1‬‬
 ‫فريق التخطيط االستراتيجي‬

‫المسمى الوظيفي‬ ‫االسـ ـ ـ ـم‬

‫طالب ‪ ،MBA‬جامعة اإلسراء‬ ‫سحر حازم الحلبي‬ ‫‪-1‬‬
‫مدير قسم المبيعات بشركة الهسي‬ ‫كمال محمد الهسي‬ ‫‪-2‬‬
‫مدير قسم التسويق بشركة الهسي‬ ‫عالء الحلبي‬ ‫‪-3‬‬

‫‪2‬‬
 ‫رســــــــــالة مجــلس اإلدارة‬

‫يمر قطاع غزة منذ ما يزيد عن عشر سنوات بأزمة اقتصادية كبيرة‪ ،‬ألقت بظاللها على كافة‬
‫نواحي الحياة‪ ،‬وخاصة على قطاع الصناعة والخدمات والسلع‪ ،‬والمتابع لمنحنى االحصائيات واألرقام‬
‫التي تصدر عن الغرفة التجارية الفلسطينية يتيقن من صعوبة هذه األزمات‪ .‬ولم تكن الصعوبة‬
‫تنحصر على جانب مزودي هذه الخدمات بسبب قلة السيولة وضعف الحركة الشرائية‪ ،‬ولكن أيضاً‬
‫الغزي‪ ،‬وارتفعت معدالت البطالة‬
‫كان هناك انتكاسة اقتصادية كبيرة طالت الدخل الفردي للمواطن ّ‬
‫بشكل كبير جداً‪ ،‬ولم تعد السلع المكملة (كاألجهزة الكهربائية) تمثل أولوية من أولويات المواطن‬
‫الفلسطيني في قطاع غزة‪ ،‬وأدى ذلك إلى إغالق عدد م ن محال األجهزة الكهربائية وتراجع في حجم‬
‫الواردات من جهة األجهزة الكهربائية‪.‬‬
‫إغالق المعابر‪ ،‬والحروب ال تي يشنها العدو اإلسرائيلي على أهلنا في قطاع غزة بين الفترة‬
‫واألخرى‪ ،‬إضافة إلى الحصار الخانق المفروض على القطاع‪ ،‬وانتشار البطالة وتدني معدل الدخل‬
‫الفردي‪ُّ ،‬‬
‫كلها مجتمعة كفيلة بإحداث حالة انهيار لدى تجار الجملة في مجال األجهزة الكهربائية‬
‫وغيرها من االختصاصات‪ ،‬ومنافذ البيع بالتجزئة‪ ،‬إال أننا في شركة الهسي لألجهزة الكهربائية‬
‫استطعنا ان نتواءم مع كل هذه المتغيرات في بيئة العمل‪ ،‬وأن نحافظ على األهداف التي انطلقت‬
‫من أجل تحقيقها الشركة‪ ،‬وعلى الرغم من الصعوبات الجمة التي واجهناها إال أننا ننافس أسماء‬
‫كبيرة في مجال تجارة األجهزة الكهربائية‪ ،‬ونتبوأ مكانة جيدة على سلم العاملين في هذا المجال‪.‬‬
‫لم تتوان شركتنا عن االستفادة من كافة الوسائل واألدوات العلمية أو من واقع التجربة العملية للنهوض‬
‫بالعمل‪ ،‬وتحقيق ميزات تنافسية كبيرة‪ ،‬وعلى هذا األساس يمكن القول بأن هذه الخطة هي جزء ال‬
‫يتج أز من هذا الحرص واالهتمام والذي من الممكن أن يكون له دور مؤثر نحو نمو وتطور الشركة‬
‫وهللا الموفق في ذلك‪.‬‬
‫رئيس مجلس اإلدارة‬
‫وسيم الهسي‬

‫‪3‬‬
 ‫نبذة عامة عن شركة الهسي لألجهزة الكهربائية‪:‬‬

‫تأسست شركة الهسي لألجهزة الكهربائية في عام ‪2002‬م‪ ،‬ولديها مقران يعمالن في قطاع‬
‫غزة ‪ ،‬وهي المقر الرئيسي الكائن في منطقة المشتل غرب غزة‪ ،‬ومقر فرعي في سوق الشاطيء‬
‫بمخيم الشاطيء‪ ،‬وكل هذه القروع تعمل على تلبية الطلب المتزايد على منتجات االجهزة الكهربية‪،‬‬
‫عرفت شركة الهسي باستيرادها وبيعها لألجهزة الكهربية جملة ومفرق‪ ،‬وذلك بعد أن كانت تعتمد‬
‫على ضبان وشمالي كموردين أساسيين لها‪ ،‬إلى أن توسعت الشركة بعدها وبدأت باالستيراد من شركات‬
‫صينية ومصرية إلى جانب استيرادها من الجانب اإلسرائيلي‪ .‬استهدفت الشركة بشكل أساسي الموظفين‬
‫العاملين في الوظائف العمومية والوظائف الخاصة‪ ،‬وقد نجحت من الشركة في خلق والء وسمعة حسنة‬
‫وطيبة لهذه الشركات من خالل طرحها وتسويق بضائعها في اسواقها‪ ،‬باإلضافة لعملها بماركات أخرى‬
‫عالية الطلب‪.‬‬
‫وتميزت الشركة منذ ذاك الوقت باستيراد أجهزة التلفاز والغساالت والثالجات والمايكرويفات‬
‫وأفران الغاز والكهرباء والمسجالت وشاشات العرض‪ ،‬ومنذ عدة أعوام نشطت الشركة في بيع وتركيب‬
‫أجهزة التكييف المنزلي‪ ،‬وتكييف الشركات‪.‬‬
‫وفي عام ‪2022‬م قامت الشركة بتطوير مقرها الرئيسي وادخلت تصاميم جديدة على صاالت‬
‫العرض لديها ل تتناسب والتغيرات النوعية في عالم التسويق‪ ،‬والتي ظهرت في الفترة األخيرة في قطاع‬
‫غزة حيث حملت هذه الصاالت كل ما يحتويه علم التسويق من عميق المعاني التسويقية وذلك تقدي اًر‬
‫من الشركة لذوق ومكانة زبائنها الكرام‪ ،‬وسخرت لهم العديد من الخدمات من زيادة عدد مندوبي البيع‬
‫في صاالت العرض‪ ،‬إلى زيادة طاقم خدمة الزبائن لديها من مهندسي وفنيي تركيب و صيانة وتوصيل‬
‫ونقل‪ ،‬ليكونوا على جاهزية تامة لتلبية أية استفسارات أو طلبات قد يحتاج اليها الزبون الكريم‪.‬‬

‫إنجازات شركة الهسي‪:‬‬

‫لقد حققت الشركة انجازات وإن كانت واجهت العديد من التحديات‪ ،‬وذلك نتيجة الظروف‬
‫واألوضاع االقتصادية العامة التي يمر بها قطاع غزة كان أبرزها‪ ،‬المساهمة في دعم االقتصاد‬
‫الفلسطيني‪ ،‬باستيعاب ما ال يقل عن ‪ 13‬موظف وموظفة لديها االن يعمل بالشركة‪ ،‬مع العلم بأن هذا‬
‫الرقم يتضاعف في موسم فصل الصيف حيث ينشط نشاط الشركة‪ ،‬باإلضافة لمساهمة الشركة‬
‫ومساهمتها السخية في األعمال الخيرية ودعم بعض برامج الجمعيات والمؤسسات القائمة على مساعدة‬
‫طبقات محتاجة في فلسطين ‪ . ،‬عالوة لما حققته الشركة من تقدم في انتقاء جودة ونوعية سلع القت‬

‫‪4‬‬
‫إقباالً متزايد وملموس من زبائنها انعكس ذلك في االرتفاع السنوي لحجم المبيعات التي تحققها الشركة‬
‫عاماً بعد عام‪ .‬مع العلم ان الشركة رفعت شعار رضا الزبائن أولوية‪.‬‬

‫لمحة عن الوضع المالي لشركة الهسي لألجهزة الكهربائية ‪:‬‬

‫تذبذبت حركة األرباح في شركة الهسي لألجهزة الكهربائية في السنوات األخيرة ارتفاعاً وهبوطاً‬
‫وثباتاً‪ ،‬وذلك تأث اًر بالعوامل السياسية واالقتصادية والتكنولوجية وغيرها في البيئة المحيطة‪ ،‬إال أن األرباح‬
‫قد شهدت تحسنا وارتفاعاً تصاعدياً ملحوظاً في السنوات الثالث األخيرة‪ ،‬وهذا نتيجة تقدم الشركة‬
‫وتطورها ومواكبة ما يحتاجه السوق الفلسطيني‪ ،‬فقد تأسست بإمكانيات داخلية ذاتية من الشركاء ثم‬
‫ازداد رأس مالها منذ نشأتها إلى أن وصل إلى ما وصلت إليه اآلن‪.‬‬
‫وفي إطار سياسة التوسع والتطوير وزيادة األرباح فقد وقعت شركة الهسي عدة اتفاقيات مع‬
‫مجموعة من المؤسسات في قطاع غزة تقضي بتقسيط مبيعات لموظفي وعمالء هذه المؤسسات‪،‬‬
‫كاالتفاقيات التي وقع تها مع عدد من البنوك‪ ،‬ومع وكالة الغوث‪ ،‬واإلغاثة الطبية ‪ ،‬وبعض الجامعات‬
‫وو ازرة التربية والتعليم‪.‬‬

‫اإلطار العام للخطة‪ :‬الواقع السياسي واالقتصادي والثقافي العام والتكنولوجي‬

‫االقتصادي (‪)Economical‬‬
‫• أثّر الحصار واإلغالق على قطاع غزة تأثي اًر سلبياً على القدرة الشرائية لدى المواطنين‪ ،‬وأدى‬
‫إلى ارتفاع نسبة البطالة والفقر المدقع‪.‬‬
‫• كما تمر األراضي الفلسطينية بغالء معيشي فاحش مع ثبات مستوى الدخل‪ ،‬مما أثر على‬
‫أولويات الصرف لدى رب األسرة‪.‬‬
‫• أيضاً ظاهرة عدم االنتظام في صرف الرواتب في القطاع العام أثرت بشكل سلبي على عملية‬
‫البيع بشكل عام وجعلت عملية الشراء تتم في أقصى درجات الحذر‪ ،‬والخشية المستمرة من‬
‫انحباس هذا الدخل بشكل تام وبالتالي ازداد نتيجة لذلك الحرص فيما يتعلق باإلنفاق واقتصر‬
‫على تغطية االولويات من السلع على أن يتم إعادة النظر الحقاً في الطلب على السلع االخرى‪.‬‬
‫• استمرار العدوان اإلسرائيلي على قطاع غزة والذي كان أشده الحرب في أواخر ‪2008‬م وبداية‬
‫‪2009‬م وحرب عام ‪ 2012‬م‪ ،‬وحرب عام ‪2014‬م‪ ،‬وأيضاً الحرب األخيرة عام ‪2021‬م‪،‬‬
‫أوجب زيادة كبيرة من الدعم المقدم من المؤسسات الداعمة الدولية والمؤسسات غير الحكومية‪.‬‬

‫‪5‬‬
‫• إن الوضع االقتصادي الداخلي للمنطقة يؤثر على نوعية البضائع المستوردة‪ ،‬نتيجة النعكاس‬
‫ذلك على القوة الشرائية لألفراد‪ ،‬لذلك تسعى الشركة الستيراد المنتجات التي تالئم القدرة الشرائية‬
‫للزبائن‪ ،‬مع األخذ باالعتبار جودة هذه األجهزة‪.‬‬
‫الثقافة (‪:)Cultural‬‬

‫• يعتبر المجتمع الفلسطيني من أكثر المجتمعات المحافظة‪ ،‬والملتزمة بعادات وتقاليد معينة‬
‫بشكل عام‪ ،‬وسكان غزة بشكل خاص‪ ،‬وان كان هناك من هذه التقاليد الموروثة التي أصبحت‬
‫مدار خالف بين االجيال وخلقت تناحر وشرخ فكري وان كان خفي‪ ،‬إال أنه يجب أن يتم‬
‫ّ‬
‫التعامل مع هذه االمور ببالغ الحساسية‪ ،‬وبالتالي ادخال أي من األجهزة الكهربائية التي تحدث‬
‫شرخ في هذه الثقافة قد يكون له بالغ األثر السلبي‪ ،‬وبالتالي يجب على الشركة تجنب الخوض‬
‫في مثل تلك التجارب‪.‬‬
‫• إن الترابط االجتماعي باإلضافة إلى العادات والتقاليد التي تحتم على الشخص شراء هدايا عند‬
‫عملية الزيارات أو المناسبات االجتماعية وعادة ما تكون من األنواع التي تطرحها الشركة‬
‫ألن المنتجات التي تطرحها نابعة من احتياجات المشتري فان الشركة أيضا تحرص على اقتناء‬
‫الذوق الرفيع في اقتناص مثل هذه الهدايا التي تكون مناسبة في السعر والحاجة لكل بيت‪ ،‬مثال‬
‫عروض عيد االم من الغساالت والخالطات واجهزة الهاتف وغيرها‬

‫التكنولوجيا (‪:)Technology‬‬

‫• النمو السريع والمتواصل للتكنولوجيا‪ ،‬والقدرة الرهيبة التي أنتجتها التكنولوجيا من إصدار‬
‫منتجات جديدة قد تكون بدائل لمنتجات قديمة تحتم على الشركة اإلسراع في تسويق وبيع‬
‫منتجاتها والمنافسة للحصول على منتجات ذات حداثة أكبر في هذا المجال‪.‬‬
‫• االتجاه نحو خدمات االنترنت‪ :‬تزايد اإلقبال والطلب على االنترنت واقحام استخدامه حتى في‬
‫أجهزة الترفيه اليومية التي أصبحت جزء من حياتنا باإلضافة الستخدامه في شبكات التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬أدى إلى زيادة الوعي والفهم لدى المستهلك عن طبيعة السلعة التي تحقق رغباته‬
‫بشكل كبير وتلبي طموحاته‪.‬‬
‫• مواقع اإلنترنت وشبكات التواصل االجتماعي أصبحت من أسهل وسائل الترويج واإلعالن‬
‫وبتكاليف زهيدة جداً‪.‬‬
‫السياسة (‪:)Political‬‬

‫‪6‬‬
‫• إحكام السلطات اإلسرائيلية سيطرتها على المعا بر والحدود ووضع قيود على عملية االستيراد‬
‫وإدخال البضائع جميعها تشكل عائقا أمام التاجر الفلسطيني في غزة‪ ،‬إلى جانب االغالق‬
‫المتكرر لمعبر رفح‪ ،‬كل ذلك وضع التاجر الفلسطيني في غزة في دوامة عارمة تقضي منه‬
‫توخي أقصى درجات االحتياط والحذر من هذه المسائل عند اعداد طلبيات االستيراد لبضائعه‬
‫التي يقوم بتسويقها داخل حدود القطاع‪.‬‬
‫• نتج عن شدة العدوان اإلسرائيلي والحرب األخيرة على غزة‪ ،‬وتواصل االحتالل في التخريب‬
‫والتدمير إص ار ار على اإلعمار وإعادة الترميم فالبيت الذي دمر بحاجة إلى إعادة بناء وبحاجة‬
‫إلى إعادة تأثيث‪ ،‬فلهذه ا لغاية يجب عدم االستهانة بهذه الفرص بل نجد كثي ار من الشركات ما‬
‫تتربصها أصالً‪،‬‬
‫• النواحي القانونية والقرارات السياسية أيضا لها تأثير على الشركة من خالل وجود بعض‬
‫القوانين التي تحد من عملية االستيراد وأيضا هنالك قوانين صادرة عن قوات االحتالل تقيد‬
‫سير العمل منها تقييد عدد الشاحنات التي تدخل للشركة شهريا بعدد محدد‪ ،‬واجراءات التفتيش‬
‫األمني‪.‬‬

‫رؤية شركة الهسي‪:‬‬

‫‪7‬‬
‫تتطلع الشركة لتبوأ مركز الصدارة وأن تكون ُوجهة الزبائن األولى في مجال تجارة األجهزة الكهربائية‬
‫في فلسطين‪.‬‬

‫الرسالة‪:‬‬

‫تسعى شركة الهسي لتلبية احتياجات المستهلك الفلسطيني من األجهزة الكهربائية بجودة عالية‬
‫دير منها لزبائنها الكرام‪ ،‬كما تقدم سلسلة من التسهيالت والخدمات‬
‫وأسعار مناسبة ومنافسة‪ ،‬وذلك تق اً‬
‫لنيل رضا الزبائن وتحقيق المسؤولية المجتمعية من جهة وتحقيق غايات وأهداف الشركة من جهة‬
‫أخرى‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫األهداف العامة والخاصة واإلستراتيجيات لشركة الهسي لألجهزة الكهربائية‬

‫االستراتيجيات‬ ‫األهداف الخاصة‬ ‫الهدف العام‬ ‫م‪.‬‬

‫تزامن الخدمات اإللكترونية والواقعية المقدمة‬ ‫•‬

‫التعرف ع لى أفضل خدمات الزبائن العصرية‬ ‫•‬

‫زيادة الخدمات التي تقدمها الشركة‬
‫دراسة احتياجات الزبائن من الخدمات‬ ‫•‬ ‫لزبائنها‬

‫مواكبة دراسة السوق‬ ‫•‬ ‫زيادة كمية المبيعات من األجهزة‬

‫الكهربائية‬ ‫تلبية احتياجات السوق المحلي‬
‫وضع خطة تسويقية وميزانية مبيعات للمرحلة القادمة‬ ‫•‬
‫الفلسطيني من األجهزة الكهربائية‬
‫دراسة العرض والطلب‬ ‫•‬

‫التعرف على الوضع االقتصادي للمواطنين‬ ‫•‬

‫التنبؤ المستمر بحجم المبيعات‬ ‫•‬

‫دراسة احتياجات كل منطقة على حدة‬ ‫•‬

‫فتح قنوات توزيع جديدة للشركة‬ ‫‪.1‬‬
‫اختي ار قناة التوزيع المناسبة لكل منطقة‬ ‫•‬

‫دراسة مستوى المنافسة بشكل دقيق‬ ‫•‬

‫إمداد قناة التوزيع بالكميات المطلوبة في الوقت المحدد‬ ‫•‬

‫‪13‬‬
 ‫االستراتيجيات‬ ‫األهداف الخاصة‬ ‫الهدف العام‬ ‫م‪.‬‬
‫تقديم الدعم المالي واإلداري لكل قناة توزيع‬ ‫•‬

‫تجهيز قسم الصيانة بالمعدات الالزمة‬ ‫•‬

‫افتتاح قسم خاص للصيانة‬
‫ضمان توفر القطع البديلة‬ ‫•‬

‫توفير العمالة الفنية الماهرة‬ ‫•‬

‫تأمين الدعم المالي واللوجستي لقسم الصيانة‬ ‫•‬

‫تفحص حاجة الزبون بشكل مستمر‬ ‫•‬ ‫تحسين وتطوير العالقة المميزة مع‬
‫العمالء‬
‫تشكيل فريق عمل مهتم بمشاكل ورغبات العمالء‬ ‫•‬

‫االهتمام الكافي بخدمات ما ب عد البيع‬ ‫•‬

‫المصداقية والشفافية مع العمالء ودقة المواعيد‬ ‫•‬

‫إتباع مزيج من اإلستراتيجيات التسويقية المتنوعة‬ ‫•‬ ‫اكتساب حصة سوقية أكبر‬

‫إشباع الحاجة الماسة وال ُملحّ ة للعمالء والتركيز عليها‬ ‫•‬ ‫زيادة تعزيز ثقة الزبون بمنتجات‬
‫‪.2‬‬
‫التركيز على عاملي الجودة والسعر المنافس‬ ‫•‬ ‫شركة الهسي‬

‫إرضاء جميع األذواق والطبقات‬ ‫•‬

‫تقديم منتجات تحمل منفعة حقيقية للزبائن‪.‬‬ ‫•‬ ‫الحصول على درجة كبيرة من والء‬
‫الزبون‬
‫االستفادة من بعض العمالء الذين تم إشباع رغباتهم ليكونوا بمثابة رجال‬ ‫•‬
‫بيع غير مدفوعي األجر لترويج منتجات الشركة وتعميم مزاياها‪.‬‬

‫زرع صورة طيبة عن شركة الهسي في أذهان العمالء‬ ‫•‬

‫‪14‬‬
 ‫تحديد الفئة المستهدفة والفئة الداعمة للشركة‬
‫أوال‪ :‬الفئات المستهدفة الرئيسة للشركة‪:‬‬
‫تستهدف الشركة جميع الفئات العمرية دون استثناء من طالبي األجهزة الكهربائية بأنواعها المختلفة‪،‬‬
‫حيث أن كل فئة عمرية لها احتياجات وذوق خاص تسعى الشركة إلشباعها وتركز الشركة بشكل أكبر‬
‫على فئة الشباب المقبلين على الزواج وعلى مؤسسات القطاع العام والخاص عن طريق عروض سنوية‬
‫خاصة يتم تنزيلها بداية كل صيف‪.‬‬

‫ويمكن تلخيص الفئات المستهدفة الرئيسية لشركة الهسي على هذا النحو‪:‬‬
‫األفراد‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ o‬جميع أفراد األسرة‬
‫‪ o‬جميع الفئات العمرية‬
‫القطاع العام والقطاع الخاص ‪:‬‬ ‫•‬
‫‪( o‬مؤسسات تجارية ‪ -‬محالت تجارية – مراكز التسوق‪ -‬مطاعم ومقاهي )‬
‫‪( o‬مؤسسات خدمية ‪ -‬مدارس – جمعيات خيرية – ‪) NGO's‬‬
‫‪ o‬مؤسسات القطاع الحكومي و القطاع الخاص‬

‫ثانيا‪ :‬الفئات المستهدفة الداعمة للشركة‪:‬‬

‫• العاملون في الشركة‪ :‬من إداريين وموظفين ومتدربين‬
‫المالكون‬ ‫•‬
‫الموردون الرئيسيون‬ ‫•‬
‫• رجال البيع‬
‫• قنوات التوزيع‬
‫بلدية غزة‬ ‫•‬
‫شركة الكهرباء‬ ‫•‬

‫‪15‬‬
 ‫تحليل الفئات المستهدفة والداعمة لشركة الهسي‬

‫العوامل الديموغرافية‪:‬‬

‫• بلغ تعداد س ـكان قطاع غزة عام ‪2021‬م (‪ 2.11‬مليون نس ـمة)‪ ،‬بمعدل نمو سـكاني يقارب‬
‫‪ % 2.8‬سنوياً تقريباً (الجهاز المركزي لالحصاء الفلسطيني‪ ،‬االسناد الزمني منتصف العام ‪.)2021‬‬
‫• ترى شركة الهسي أن النمو والزيادة في التعداد السكاني للمجتمع الفلسطيني خصوصاً في غزة‬
‫بأنها زيادة في الحاجات لألجهزة الكهربائية‪ ،‬وبالتالي فإنه فرصة للتوسع واكتساب مساحة‬
‫تسويقية أـكبر لزيادة األرباح‪.‬‬
‫• التوسع الحضري وزحف بناء التجمعات السكانية في أماكن جديدة‪ ،‬تعني بناء مساكن وعمارات‬
‫جديدة والتي بدورها تعني تأثيث وطلب على األجهزة والمعدات الكهربية بشكل متزايد وفي‬
‫تواتر مستمر‪.‬‬
‫• المالحظ على المجتمع الفلسطيني في السنوات األ خيرة زيادة االهتمام باألجهزة الكهربائية‬
‫الذكية والتي تحمل خصائص ومميزات تكنولوجية مرتفعة وحديثة التطوير‪ ،‬مثل شاشات التلفاز‬
‫التي شهدت قفزة نوعية في وتيرة التطوير من حيث جودة الصورة وأناقة وخفة الشكل وخواص‬
‫ووظائف إضافية تترابط وتتواءم مع تكنولوجيا العصر مثل شاشات ‪ ،smart‬أو حتى حجم‬
‫االستهالك االقتصادي للكهرباء كالتي تعمل بواسطة الليدات وغيرها من التقنيات‪ ،‬كل ذلك‬
‫يستدعي الدراسة األعمق للديموغرافية من حيث معرفة الجيل المستهدف والذي فقط لديه الذوق‬
‫الخاص بهذه المتغيرات والتطورات‪ ،‬وخصوصا أنها تزداد في الفئة العمرية ما بين فئة الشباب‬
‫األكثر اجتذاباً لهذه التطو ارت‪.‬‬
‫• يمكن تقسيم المجتمع الفلسطيني إلى الفئات التالية‪:‬‬
‫أوالً‪ :‬حسب الجنس‬
‫‪ -1‬فئة الذكور‪:‬‬
‫✓ تمثل نسبة الذكور في المجتمع الفلسطيني ‪ %51‬تقريباً من إجمالي السكان في غزة‪،‬‬
‫✓ هذه الفئة لها اهتمام خاص ببعض المنتجات التي تستحوذ عمل الشركة‪ ،‬خصوصاً مع‬
‫التوجه الرياضي الكبير ومناسبة كأس العالم في قطر ‪2022‬م‪ ،‬والتي تستدعي شراء‬
‫شاشات عرض ذكية‪ ،‬وبالتالي يجب أخذها في االعتبار عند الحديث عن الحصة التسويقية‬
‫للمنتجات التي ترتبط ارتباط وثيق باستهالك الذكور‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫‪ -2‬فئة اإلناث‬
‫• تمثل نسبة االناث في المجتمع الفلسطيني ‪ %49‬في قطاع غزة‬
‫• أيضا هذه الفئة لها اهتمام خاص يتميز عن فئة الذكور من منتجات الشركة الغساالت‬
‫والعجانات واالستشوارات واالجهزة الكهربائية المتعلقة بالمطبخ وبالتالي يجب االهتمام‬
‫بتحليل وفهم هذه الفئة جيدا ومعرفة طلباتها والذوق الذي يستميلها للشراء والطلب على‬
‫سلع الشركة‪.‬‬

‫ثانيًا‪ :‬حسب العمر‬

‫‪ -1‬األطفال تحت ‪ 14‬سنة‬
‫‪0 -14 years: 43.2%‬‬
‫• تتميز هذه الفئة باللهفة واالنجرار الشديد وراء ما تقدمه التكنولوجيا من مغريات تجعل من‬
‫الحاحهم المتكرر على أبائهم طلباً لسلع معينة من سلع الشركة‪ ،‬كشاشات العرض الثالثية‬
‫األبعاد بكافة ملحقاتها على سبيل المثال ال الحصر مع العلم أنها تعتبر من الفئات الهامة‬
‫التي ال مفر إلنكار طلباتها‪ ،‬وغالبيتها مستجابة ال يتردد اآلباء في توفير أي متطلب لهم‬
‫إما سعيا لكسبهم أو إلسكات االلحاح الذي يطاردون به آبائهم وبالتالي يأتي دور العملية‬
‫التسويقية في اقتناص حصة وشريحة تشبع من خاللها حاجة هذه الفئة‪.‬‬
‫‪ -2‬الفئة العمرية من ‪ 64 – 15‬سنة‬
‫‪15-60 years: 53.1%‬‬
‫• تمثل هذه النسبة جزء كبير من المجتمع الفلسطيني حيث وصلت النسبة إلى ‪ 53.1%‬من‬
‫إجمالي السكان‪ ،‬وهذا يعني أنه وفق عاداتنا في مجتمعنا الفلسطيني أن فئة ال ‪ 15‬عام‬
‫أصبحت متهيئة لتكون ضمن حصة الشركة التسويقية ألنه منتظر من هذه الفئة بعد أعوام‬
‫قليلة أن تدخل الحياة الزوجية وتبدأ بمرحلة التجهيز لمتطلبات البيت الجديد فيما يتعلق‬
‫باألجهزة الكهربية‪ ،‬فاستقطاب هذه الفئة ولفت انتباهها منذ الصغر قد يكون عنص ار جيدا‬
‫وقويا لالحتفاظ بحصة زبون مستقبلي‪ ،‬قد تنجح الشركة من خالله في كسب عالقة أكبر‬
‫من أية نوع لزبون أخر عن غيره كونها نجحت في استميال ذوقه العام طوال السنوات‬
‫السابقة‪ ،‬ونجحت في غرس الثقة والصورة الجيدة عن وضع ومنتجات الشركة لهذه الفئة‬
‫بشكل خاص‪ ،‬فاعتقادنا أن هذ ه الشريحة يجب أن ال يستهان بها على االطالق بل يجب‬

‫‪17‬‬
‫تنميتها قدر االمكان واستثمارها االستثمار األمثل‪ ،‬ألنها األنجع أيضا على نقل هذه الثقة‬
‫والعالقة الجيدة من غيرها لزبائن أخرين قد تربطهم عالقات مع هذه الفئة وبالتالي تكون‬
‫الشركة قد خلقت جيال ينحدر منه أجيال ليتحدث عن أصالة وعراقة منتجات الشركة‪.‬‬
‫والعكس ال سمح هللا في حال كان هناك أية عائق أو انطباع سيء ألى عضو من أعضاء‬
‫هذه الشريحة‪.‬‬

‫‪ -3‬الفئة العمرية ‪ 60‬فما فوق‬

‫)‪60 years and above: (3.7%‬‬
‫• تمثل هذه النسبة جزء صغير من المجتمع الفلسطيني‪ ،‬حيث وصلت النسبة إلى ‪%3.7‬‬
‫من إجمالي السكان في عام ‪2021‬م‪.‬‬
‫• من الممكن االستفادة من هذه الشريحة فيم ا يتعلق بمتخذ القرار الشرائي حيث غالبا ما‬
‫نجد هذه الشريحة في المجتمع الفلسطيني هي من تمتلك المال وهي أيضا من تأخذ قرار‬
‫الشراء‪ ،‬وبالتالي يجب أخذ هذه الشريحة في الحسبان وتوظيف العوامل المحيطة بهذه الفئة‬
‫لصالح النشاط التسويقي للشركة‪.‬‬

‫تحليل الفئات المستهدفة لشركة الهسي‬

‫‪18‬‬
 ‫❖ ما هو التغيرات المتوقعة على الفئة المستهدفة الرئيسية‪:‬‬

‫التغير المتوقع‬ ‫عامل التغير‬ ‫الرقم‬

‫أن النمو والزيادة في التعداد السكاني في غزة‪ ،‬يعتبر زيادة‬ ‫•‬ ‫التغير في النمو السكاني‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫في الحاجات لألجهزة الكهربائية‪ ،‬وبالتالي فإنه فرصة‬ ‫وفقاً لإلحصائيات الرسمية‪ ،‬وكما أشرنا سابقاً كان معدل النمو السكاني‬
‫للتوسع واكتساب مساحة تسويقية أـكبر لزيادة األرباح‪.‬‬ ‫في عام ‪2021‬م ما يقارب ‪%2.8‬‬
‫ازدياد الطلب على منتجات وخدمات الشركة‬ ‫•‬
‫زيادة حجم المبيعات‬ ‫•‬
‫التغير في العمر ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫توفير المنتجات المناسبة لكل فئة عمرية‬ ‫•‬
‫لكل فئة عمرية سوقها الخاص‪.‬‬
‫زيادة حجم المبيعات‬ ‫•‬
‫زيادة األرباح‬ ‫•‬ ‫هناك فئة األطفال وفئة الشباب وفئة كبار السن‬
‫جهود تسويقية عالية‬ ‫•‬ ‫( التركيز هنا يكون منصب على فئة األطفال وفئة الشباب المقبلين‬
‫على الزواج حيث بلغت نسبة فئة األطفال ‪ %43.2‬ونسبة فئة الشباب‬
‫‪) %53.1‬‬
‫يتطلب توفير المنتجات المناسبة لهذه القئة‬ ‫•‬ ‫ظهور فئة جديدة‪:‬‬ ‫‪.3‬‬
‫زيادة حجم المبيعات‬ ‫•‬
‫نط ار للمشكالت المتعلقة بالكهرباء ظهرت فئة جديدة تركز عند شرائها‬
‫زيادة في حجم اإليرادات‬ ‫•‬
‫لألجهزة الكهربائية على شراء األجهزة الموفرة للطاقة‪.‬‬

‫ازدياد الطلب على منتجات وخدمات الشركة‬ ‫•‬ ‫مكان تقديم الخدمة‪:‬‬ ‫‪.4‬‬
‫تعزيز الثقة بين الشركة والعمالء‬ ‫•‬ ‫حالياً‪ ،‬مكان تقديم الخدمة مناسب إلى ٍ‬
‫حد ما ‪ ،‬مع وجود نية الفتتاح‬
‫تفويت الفرصة على المنافسين اآلخرين‬ ‫•‬ ‫صاالت عرض اضافية في مناطق الوسطى والجنوب‬
‫سرعة االستجابة لطلبات العمالء‬ ‫•‬

‫جذب المزيد من العمالء‬ ‫•‬ ‫أساليب العمل‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫إشباع رغبات المستهلكين‬ ‫•‬ ‫تنمية مهارات الموظفين ومواكبة التطورات وتقنيات التكنولوجيا الحديثة‬
‫زيادة في جودة الخدمة المقدمة‬ ‫•‬ ‫لتقديم الخدمة بطريقة مميزة للزبائن‪.‬‬
‫الحاجة لسلع ومنتجات تشبع رغبات كل األذواق‬ ‫•‬ ‫األذواق والمطالب‪:‬‬ ‫‪.6‬‬
‫زيادة حساسية العمالء للذوق الرفيع‬ ‫•‬ ‫تتباين أذواق المستهلكين تبعاً لبيئتهم الثقاقية واالجتماعية‪ ،‬ولمعتقداتهم‬
‫ومواقفهم من كل من اسم الدولة المصنعة واسم العالمة التجارية‬

‫❖ ماذا تتوقع الفئة المستهدفة الرئيسية (خدمات‪ ،‬جودة‪ ،‬أسعار‪ ،‬خدمة الصيانة ‪ ،‬خدمات ما بعد البيع)‪:‬‬

‫‪19‬‬
 ‫المتوقع‬ ‫عوامل التوقع‬ ‫الرقم‬
‫تتوقع الفئة المستهدفة من شركة الهسي االستمرار في تقديم أجود المنتجات وماركات‬ ‫•‬ ‫رفع مستوى الجودة‬ ‫‪.1‬‬

‫األجهزة الكهربائية العالمية وذات الجودة العالية‪.‬‬

‫التنويع في المنتجات لتغطي كافة الطبقات الم الية في قطاع غزة فباالضافة لتعاملها‬ ‫•‬
‫بالماركات العالمية‪ ،‬يطلب منها الزبائن التعامل مع منتجات بمستوى جودة مرتفع‬
‫‪.‬‬ ‫وسعر معقول‬
‫تتوقع الفئة المستهدفة استمرار الشركة في تقديم عروضها وبأسعار منافسة‬ ‫•‬ ‫السعر المناسب‬ ‫‪.2‬‬

‫أن تقدم الشركة خدمات الدفع المختلفة وتدعم التعامل مع بطاقات البنوك االئتمانية‬ ‫•‬
‫أن تقوم الشركة بحمالت موسمية لتخفيض االسعار‬ ‫•‬
‫المحافظة على تقديم خدمات الصيانة في المنازل‬ ‫•‬ ‫خدمات الصيانة‬ ‫‪.3‬‬

‫وخدمات التوصيل‬ ‫•‬

‫وخدمات الدعم الفني على مدار الساعة‬ ‫•‬
‫تعتبر هذه الخدمة من مقومات نجاح العديد من الشركات التجارية في وقتنا الحاضر‪،‬‬ ‫•‬ ‫خدمات ما بعد البيع‬ ‫‪.4‬‬

‫لذلك تتوقع الفئة المستهدفة من الشركة التركيز على تقديم هذه الخدمة والعمل على‬
‫الرد على جميع استفسارات العمالء في مرحلة ما بعد الشراء‪.‬‬

‫تحليل المجموعة اإلستراتيجية لشركة الهسي‬

‫لتحليل القدرة التنافسية للشركة ومن أجل اختيار اإلستراتيجية المناسبة يلزم تحليل المجموعة التي تنتمي إليها‬
‫الشركة‪ ،‬وتم اختيار شركة شمالي لالجهزة الكهربائية النها أكبر مناقس للشركة في السوق وفق المعايير‬
‫التالية‪:‬‬

‫شركة شمالي لألجهزة الكهربائية‬ ‫شركة الهسي لألجهزة الكهربائية‬ ‫معايير التحليل‬ ‫الرقم‬

‫تقدم الشركة مجموعة متنوعة من الخدمات‬ ‫تقدم الشركة مجموعة متنوعة من الخدمات‬ ‫مستوى التنويع في‬ ‫•‬

‫تتمثل في ( خدمة الصيانة داخل المنازل‪،‬‬ ‫تتمثل في ( خدمة التوصيل‪ ،‬خدمة الدعم‬ ‫الخدمات المقدمة‬
‫خدمة التوصيل‪ ،‬خدمة الدعم الفني)‬ ‫الفني)‬

‫‪20‬‬
 ‫باالضافة لخدمتي ( تقييم رضا ا لزبائن ما‬
‫ت‬ ‫بعد البيع وما بعد الصيانة)‪.‬‬
‫كما تقدم الشركة خدمات الدفع المختلفة‬
‫وتدعم التعامل مع بطاقات البنوك االئتمانية‪.‬‬
‫قطاع غزة فقط‬
‫تمتلك شركة السقا مق ًار رئيسي ًا في شارع‬
‫اللبابيدي باالضافة لـ‪ 3‬أفرع أخرى في مدينة‬
‫غزة‬
‫ال يوجد فريق متخصص في مجال البحث‬
‫والتطوير والتحليل‪.‬‬
‫تتميز الخدمات المقدمة من شركة شمالي‬
‫بجودة نوعيتها واعتمادها على الماركات‬
‫العالمية المعروفة كما تتعامل ببيع المنتجات‬
‫غير المعروفة أو رخيصة الثمن‪.‬‬
‫شركة أم‬
‫عالقات واسعة وجيدة مع مجموعات التأثير‬
‫سواء على صعيد السلطة الوطنية الفلسطينية‬
‫أو الحكومة الفلسطينية في غزة و رام هللا أو‬
‫قيادات ومؤسسات المجتمع المحلي ‪.‬‬
‫تتكون الشركة من طاقم عمل مؤلف من ‪20‬‬
‫موظف يعملون بشكل دائم‪.‬‬
‫تولي الشركة اهتماماً واضحاً بالقضايا‬
‫االجتماعية من خالل مشاركاتها الفاعلة‬
‫مثل‪:‬‬
‫كما تقدم ا لشركة خدمات الدفع المختلفة وتدعم‬
‫التعامل مع بطاقات البنوك االئتمانية‪.‬‬
‫قطاع غزة فقط‬ ‫التغطية الجغرافية‬ ‫•‬
‫تمتلك شركة الهسي مقرا مركزي ًا في منطقة‬ ‫عدد المراكز والفروع‬ ‫•‬
‫المشتل باإلضافة لفرع في الشاطيء‬
‫ال يوجد فريق متخصص في هذا المجال‬ ‫قدرات البحث والتطوير‬ ‫•‬
‫قدرات بحث ودراسة السوق والتحليل‬
‫والعمل قائم على الجهد الفردي لالدارة‬ ‫المالي واإلداري واالنتاجي‪.‬‬
‫تتميز الخدمات المقدمة من شركة الهسي‬ ‫مستوى جودة الخدمات المقدمة‬ ‫•‬
‫بالتنويع النسبي حيث تغطي كافة الطبقات‬
‫المالية في قطاع غزة فباالضافة لتعاملها‬
‫بالماركات العالمية ف هي تتعامل مع منتجات‬
‫من شركات غير معروفة‪.‬‬
‫شركة أم‬ ‫هل الشركة أم ‪ /‬فرع لشركة أو‬ ‫•‬
‫مؤسسة أخرى؟‬
‫عالقات جيدة مع مجموعا ت التأثير سواء على‬ ‫العالقات مع مجموعات التأثير‬ ‫•‬
‫صعيد السلطة الوطنية الفلسطينية أو الحكومة‬ ‫وقيادات المجتمع‬
‫الفلسطينية في غزة أو قيادات ومؤسسات‬
‫المجتمع المحلي‪.‬‬
‫الشركة تتكون من طاقم عمل مؤلف من ‪15‬‬ ‫حجم المؤسسة‬ ‫•‬
‫موظف في الوقت الحالي قابل للزيادة في‬
‫موسم الصيف‪.‬‬
‫لدى الشركة اهتمام واضح بقضايا المجتمع إذ‬ ‫المسؤولية االجتماعية‬ ‫•‬
‫قامت‪:‬‬
‫‪21‬‬
 ‫‪ -‬دعم بعض مرضى األمراض‬ ‫‪ -‬وتقديم جوائز ومكافآت للفئة الملتزمة‬
‫المزمنة مثل الحملة النسائية للوقاية‬ ‫بالسداد‪.‬‬
‫من سرطان الثدي‪.‬‬ ‫كف الة أسر وعائالت محتاجة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬تقديم المنتجات التي تراعي البيئة‪.‬‬

‫في ضوء التحليل السابق للمجموعة االستراتيجية‪ ،‬تقترح مايلي ‪:‬‬

‫• زيادة مستوى التنويع في الخدمات المقدمة لتشمل خدمة تقييم رضا الزبائن بعد البيع والصيانة‬
‫في المنزل)‬
‫• زيادة االعتماد على التقنيات التكنولوجية الجديدة‪ ،‬في تسريع ومتابعة خدمات الزبائن للشركة وعمل‬
‫المسوحات االستطالعية‪.‬‬
‫• أن يتم تخصيص فروع ومعارض للشركة في المناطق الوسطى والجنوبية لقطاع غزة‪.‬‬
‫• االهتمام بالبحث والتطوير وتخصيص فؤيق متخصص يقوم على بحث ودراسة السوق والتحليل‬
‫المالي واإلداري واالنتاجي‪.‬‬
‫• تكثيف الحمالت االعالنية وحمالت التخفيض في المناسبات على حساب االعالنات الجدارية‬
‫واإلذاعية‪.‬‬

‫‪22‬‬

‫النشاط المتوقع من الشركة للتعاطي مع الفرص‬
‫والتهديدات (االستراتيجيات)‬
‫فتح فروع جديدة‬
‫رفع مستويات الجودة‬
‫عمل عروض ترويجية مغرية‬
‫تحديد أسعار منافسة‬
‫زيادة أنشطة التسويق بعد الحروب‬
‫الدخول في مناقصات اعادة االعمار فيما يخص‬
‫االجهزة الكهربائية‬
‫تقديم خصومات على عمل ية الشراء النقدي‪.‬‬
‫طرح عروض للبيع بالتقسيط‪.‬‬
‫إعطاء فرص متساوية لموظفي حكومة غزة‬
‫والضفة لالستفادة من خدمات الشركة‪.‬‬
‫المحافظة على الشفافية والحيادية في التعامل‬
‫تحليل البيئة الخارجية لشركة الهسي‬
‫المخاطر ‪ /‬التهديدات‬ ‫الفرص‬ ‫تواجه الشركة تحديات تعود إلى‬ ‫الرقم‬
‫•‬ ‫ازدياد معدالت الهجرة وعدم االستقرار‬ ‫•‬ ‫• المنحنى السكاني في القطاع يشير‬ ‫‪-1‬‬
‫•‬ ‫الديمغرافي بسبب استمرار الحصار‬ ‫إلى توقع ارتفاع معدالت النمو‬ ‫تغييرات سكانية‪ :‬العمر‪ ،‬الجنس‪،‬‬
‫•‬ ‫والحروب واالختناقات االقتصادية على‬ ‫السكاني في قطاع غزة خالل‬ ‫معدل النمو‬
‫•‬ ‫غزة ‪..‬‬ ‫الخمس سنوات المقبلة بمعدل ‪-3‬‬
‫‪ %4‬سنويا‪ ،‬وهذا سيؤدي إلى‬
‫ارتفاع معدل الطلب على األجهزة‬
‫الكهربائية مما سينعكس إيجابا على‬
‫اإليرادات‬
‫•‬ ‫يتوقع أن يستمر ارتفاع معدل البطالة‬ ‫• تااخاالااف الااحااروب الااعااادياااد ماان •‬ ‫الوضعععععععع االقتصعععععععععاد الععععام‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫•‬ ‫في قطاع غزة وهذا ربما ينعكس سلبا‬ ‫الكوارث وعلى رأساااااااهاااا هااادم‬ ‫الحصااااار االقتصااااادي‪ ،‬مسااااتوى‬
‫على معدل شراء األجهزة الكهربائية‬ ‫المناااازل‪ ،‬وباااالتاااالي فااا ن اعاااادة‬ ‫الاادخاال‪ ،‬إغالق المعااابر‪ ،‬ساااااااعر‬
‫•‬ ‫نتيجة للركود االقتصادي‬ ‫االعمااار بعااد كاال عمليااة تاادمير‪،‬‬ ‫الدوالر‬
‫•‬ ‫ينتج عنااال طلاااب متزاياااد لألجهزة‬
‫الكهربائية‪.‬‬
‫•‬ ‫التغيرات السياسية على المستوى‬ ‫• اآلماااال الاامااعااقااودة عاالااى الااجااهااود •‬ ‫التغييرات السععياسععية‪ :‬االسااتقرار‬ ‫‪-3‬‬
‫الفلسطيني واإلقليمي والعالمي‬ ‫المصاااااارية للمصااااااالحة واإلعمار‪،‬‬ ‫السياسي‪ ،‬الممارسة الديمقراطية‪،‬‬
‫•‬ ‫حالة االنقسام السائدة بين الضفة وغزة‬ ‫والدور القطري في تح سن األحوال •‬ ‫التجاذبات السياسية‬
‫المعيشاية تخلق جو تفاللي لمساتقبل‬
‫التجارة بشااااااكل عام في قطاع غزة‬
‫والطلااب على األجهزة الكهربااائيااة‬
‫بشكل خاص‪.‬‬
‫‪24‬‬
 ‫االشتراك في المولدات الكبيرة التي تعمل بنظام‬
‫الساعة‪.‬‬
‫•‬ ‫إنقطاع التيار الكهربائي المتكرر‬
‫نقص في إمدادات الوقود‬
‫عدم قدرة الشركة على تلبية واشباع جميع‬
‫متطلبات الزبائن والشرائح االجتماعية‬
‫•‬ ‫توفر مولدات كهرباء ذات قدرة‬ ‫العوامل التكنولوجية‪ :‬التطور •‬ ‫‪-4‬‬
‫•‬ ‫عالية للتغلب على مشكلة االنقطاع‬ ‫في األجهزة والبرامج وو سائل‬
‫المتكرر للكهرباء‬ ‫االتصال‬
‫توفير الدعم الفني عن طريق‬ ‫•‬
‫االنترنت‬
‫تخصيص صفحة على الفيس بوك‬ ‫•‬
‫للحمالت والعروض‬
‫تنوع الخلفية الثقافية واالجتماعية عند‬ ‫‪-5‬‬
‫االتجاهات الثقافية واالجتماعية‪:‬‬
‫الزبائ ن ‪ ،‬يعطي فرصة للشركة لزيادة‬
‫الدين‪ ،‬حرية الفرد‪،‬‬
‫مبيعاتها عن طريق توفير السلع‬
‫والمنتجات التي تشبع رغبات معظم‬
‫األذواق ‪،‬‬

‫تحليل البيئة الداخلية لشركة الهسي‬

‫النشاط المتوقع من الشركة للتعاطي مع القوة والضعف‬ ‫نقاط الضعف‬ ‫نقاط القوة‬ ‫البند‬ ‫الرقم‬
‫يوجد ضعف في بعض األنشطة المنفذة • إعداد دراسات وتقييمات حول جدوى كل نشاط قامت‬ ‫•‬ ‫ارتفاع عدد المستفيدين من معظم الخدمات‬ ‫معلوماااات تااااريخياااة •‬ ‫‪-1‬‬
‫بل الشركة بناء علي مبدأ المقارنة بين التكلفة والفائدة‬ ‫من حيث األداء والتميز‪.‬‬ ‫المقدمة‪.‬‬ ‫عن أداء الشركة‬
‫المتحققة‬ ‫قلة وجود توازن ما بين بعض األنشطة‬ ‫•‬ ‫تطور عالقات الشااااااركة الخارجية‬ ‫•‬
‫المنفذة ومستوى التكلفة‪.‬‬ ‫مع الموردين الرئيساايين والحكومة‬
‫وجمعية رجال األعمال‬
‫استقطاب ذوي الخبرات والكفاءات للعمل في الشركة‬ ‫يغلب على شركة الهسي الطابع العائلي •‬ ‫•‬ ‫لدى العاملين في الشركة خبرات سابقة في‬ ‫خصاااااااائص العاملين •‬ ‫‪-2‬‬
‫دون االعتماد على صلة القرابة فقط كمعيار للتوظيف‬ ‫وجود عدم توازن في األعباء الوظيفية‬ ‫•‬ ‫مجال التجارة‪ ،‬وتلقى البعض اآلخر تعليما‬ ‫في الشركة‬
‫عمل دور ات تدريبية دورية للعمال لزيادة كفاءتهم في‬ ‫•‬ ‫الملقاة على بعض أطقم العمل‪.‬‬ ‫مهنيا متوسطا أو في مستوى التعليم الثانوي‪.‬‬
‫العمل‬

‫‪25‬‬
 ‫عمل دراسات واستبيانات لمطالب العاملين ودراسة‬
‫احتياجاتهم لتقييم ومعرفة جوانب وأسباب القصور‬
‫في أداء الشركة‬
‫تفعيل مبدأ التفويض والمشاركة‬
‫• تمتلك الشركة تسهيالت مالية بنكية كبيرة مع عدة‬
‫بنوك في غزة تساعدها على تعويض هذا العجز‪.‬‬
‫تفعيل آليات المشاركة في اتخاذ القرارات وإشراك‬
‫العاملين في التطوير‬
‫وضع نظام حوافز شامل وفعال‬
‫تفعيل مبدأ المشاركة والتفويض والعمل بروح الفريق‬
‫مما يزيد من روح االنتماء والوالء‬
‫تعزيز الحضور المجتمعي من خالل الندوات‬
‫والمؤتمرات‪.‬‬
‫•‬
‫•‬ ‫• هيكل تنظيمي بنمط عائلي ومستوى‬ ‫يوجد هيكل تنظيمي واضح للشركة يسود‬ ‫الهيكل التنظيمي‬ ‫‪-3‬‬
‫اداري واحد‪.‬‬ ‫عليل النمط المركزي في اتخاذ القرار‪.‬‬
‫• تلقي الموظفين رواتبهم غير كاملة‪،‬‬ ‫المركز المالي لشركة الهسي جيد ‪.‬‬ ‫المركز المالي‬ ‫‪-4‬‬
‫إضافة لم شكلة عدم انتظام الرواتب في‬
‫غزة‪ ،‬يضعف السيولة المالية في‬
‫الشركة في فترة تأخر الرواتب‪.‬‬
‫•‬ ‫• بعض األحيااان ال يتم التوافق‬ ‫اتخاذ القرار عملية مركزية في الشركة‬ ‫آليااة اتخاااذ القرارات •‬ ‫‪-5‬‬
‫عاالااى بااعااض الااقاارارات ماااا‬ ‫حيث أنها تتبع النمط العائلي‪.‬‬ ‫اإلدارية‬
‫يؤجل اتخاذها‪.‬‬
‫•‬ ‫ساااااااااعااات عماال طويلااة في‬ ‫•‬ ‫وجود نوع من االنسجام بينهم‪.‬‬ ‫العالقات بين العاملين •‬ ‫‪-6‬‬
‫•‬ ‫اليوم‪ ،‬أحيااااناااا تخلق جو من‬ ‫شعور العاملين باالنتماء تجاه الشركة‪.‬‬ ‫•‬
‫الضااااااغوطات النفسااااااية تؤثر‬ ‫وجود نظام حوافز مادية ومعنوية جيد في‬ ‫•‬
‫عاالااى عااالقاااات الاامااوظاافااياان‬ ‫الشركة خلق جو من المنافسة الشريفة بين‬
‫ووالءهم‪.‬‬ ‫العاملين‪.‬‬
‫•‬ ‫\ االفتقار أحيانا للمشاركة المجتمعية‪.‬‬ ‫•‬ ‫مدير الشركة يتمتع بعالقات مميزة وقوية‬ ‫•‬ ‫العالقات العامة‬ ‫‪-7‬‬
‫مع جهات كثيرة فاعلة في الوطن مما يؤهلها‬
‫لممارسة أعمالها بشكل أكثر سالسة‪.‬‬
‫‪26‬‬
 ‫هل الشركة ناجحة؟‬

‫على الرغم من األزمات والظروف المعقدة التي عصفت بالشركة والتي كانت نتيجة‬
‫الظروف االقتصادية والسياسية إلى أنه يمكن القول بأن الشركة ناجحة لألسباب اآلتية ‪:‬‬

‫‪ – 1‬تتبنى الشركة األفكار الجديدة‪.‬‬

‫‪ – 2‬لدى الشركة طاقم عمل مؤهل وذو خبرة‪.‬‬
‫‪ – 3‬تعتمد الشركة على اإلجراءات القانونية واإلدارية لتحصيل حقوقها‪.‬‬
‫‪ – 4‬تعتمد مبدأ المساءلة المالية واإلدارية‪.‬‬
‫‪ – 5‬لديها شبكة من العالقات المتميزة على الصعيد المحلي ‪.‬‬
‫‪ –6‬لديها مخزون من السيولة المالية جيد إلى حد ما ودوماً لديها مخزون من الخطط لتوليد‬
‫هذه السيولة في الوقت والمبالغ المناسبة‪.‬‬
‫‪ –7‬خطط واضحة للتعاطي مع المستقبل‪.‬‬
‫‪ –8‬هناك تطوير ونمو مستمر في مستوى األرباح التي تحققها الشركة سنوياً ينعكس هذا‬
‫التطوير على نمو وحجم الشركة وحجم الموظفين بها‪.‬‬
‫‪ -9‬لديها ادراك جيد بحاجات ورغبات زبائنها‪.‬‬
‫‪ -10‬تمتلك عدد كبير من الزبائن وعلى عالقة وطيدة ومتواصلة مع زبائنها‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫الخطة السنوية ‪ /‬التنفيذية‬
‫التكاليف‬ ‫وسائل المتابعة‬ ‫مؤشرات األداء‬ ‫المدة الزمنية‬ ‫الجهات المسئولة‬ ‫األنشطة والبرامج‬ ‫االستراتجيات‬ ‫األهداف‬
‫مسئول التسويق‬
‫عمل استطالع‬ ‫•‬ ‫بالتنسيق‬ ‫مواكبة دراسة السوق والحصول على‬
‫شهريا‬
‫لرأي العمالء‪.‬‬ ‫مع مسئول‬ ‫المنتجات األحدث تقنيا ‪.‬‬
‫اجتماعات بين‬ ‫•‬ ‫المبيعات‬
‫الدوائر المعنية‬ ‫تغطية السوق المحلي بمعدل‬ ‫•‬ ‫مسئول التسويق‬
‫المراقبة المباشرة‬ ‫•‬ ‫ال يقل عن ‪%40‬‬ ‫بالتنسيق‬ ‫وضع خطة تسويقية وميزانية مبيعات‬
‫سنويا‬
‫و الغير مباشرة‬ ‫مقارنة حجم مبيعات الشركة‬ ‫•‬ ‫مع مسئول‬ ‫للمرحلة القادمة‬
‫بالنسبة لمعدل دخل الفرد‬ ‫المبيعات‬ ‫زيادة كمية‬
‫‪$15000‬‬ ‫اإلشراف و‬ ‫•‬ ‫المبيعات من‬
‫الواحد‪.‬‬ ‫مسئول التسويق‬
‫المتابعة‬ ‫كل ‪ 3‬شهور‬ ‫دراسة العرض والطلب‬ ‫األجهزة الكهربائية‬
‫مقارنة حجم المبيعات الفعلي‬ ‫•‬
‫مع الحجم المتوقع‪.‬‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫التعرف على الوضع االقتصادي‬
‫كل ‪ 3‬شهور‬
‫للمواطنين‬ ‫تلبية‬
‫مسئول التسويق‬ ‫االحتياجات‬
‫بالتنسيق‬ ‫للسوق المحلي‬
‫كل ‪ 3‬شهور‬ ‫التنبؤ المستمر بحجم المبيعات‬ ‫الفلسطيني من‬
‫مع مسئول‬
‫األجهزة‬
‫المبيعات‬ ‫الكهربائية‬
‫مسئول التسويق‬
‫عمل استطالعات‬ ‫•‬ ‫بالتنسيق‬
‫عدد المسوحات السوقية‬ ‫•‬ ‫شهريا‬ ‫دراسة احتياجات كل منطقة على حدة‬
‫رأي في كافة‬ ‫مع مسئول‬
‫الناجحة‬ ‫المبيعات‬
‫محافظات القطاع‬
‫كفاءة قنوات التوزيع‬ ‫•‬ ‫مسئول التسويق‬
‫المراقبة المباشرة‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫اختيار قناة التوزيع المناسبة لكل منطقة‬
‫المستخدمة‬ ‫فتح قنوات توزيع‬
‫‪$22000‬‬ ‫و الغير مباشرة‬
‫مقارنة حجم مبيعات الشركة‬ ‫•‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫جديدة للشركة‬
‫اإلشراف و‬ ‫•‬ ‫شهريا‬ ‫دراسة مستوى المنافسة بشكل دقيق‬
‫مع مبيعات المنافسين‬
‫المتابعة‬ ‫مسئول التسويق‬
‫الرئيسيين‪.‬‬
‫تفادي وجود عجز في أداء‬ ‫•‬ ‫بالتنسيق‬ ‫إمداد قناة التوزيع بالكميات المطلوبة في‬
‫يوميا‬
‫القناة‬
‫مع مسئول‬ ‫الوقت المحدد‬
‫المبيعات‬

‫‪28‬‬
 ‫مدى اإلشباع والتغطية‬ ‫•‬ ‫المسئول المالي‬
‫السوقية‬
‫القدرة على تغطية مصروفات‬ ‫•‬ ‫شهريا‬
‫تقديم الدعم المالي واإلداري لقنوات‬
‫التوزيع‬
‫ومستحقات قنوات التوزيع‬

‫الخطة السنوية ‪ /‬التنفيذية‬

‫التكاليف‬ ‫وسائل المتابعة‬ ‫مؤشرات األداء‬ ‫المدة الزمنية‬ ‫الجهات المسئولة‬ ‫األنشطة والبرامج‬ ‫االستراتجيات‬ ‫األهداف‬
‫تدني نسبة الشكاوى‬ ‫•‬ ‫خدمة الصيانة المنزلية‬ ‫تلبية‬
‫طوال المدة‬ ‫قسم الصيانة‬ ‫االحتياجات‬
‫تقارير الصيانة‬ ‫•‬ ‫تقليل المرجع‬ ‫•‬ ‫زيادة الخدمات التي‬
‫‪$10000‬‬ ‫للسوق المحلي‬
‫التغذية الراجعة من‬ ‫•‬ ‫ارتفاع معدل رضا‬ ‫•‬ ‫تقدمها الشركة‬
‫الفلسطيني من‬
‫الزبائن‬ ‫الزبائن‬ ‫طول المدة‬ ‫قسم الصيانة‬ ‫خدمة اإلرشاد والتوجيل‬ ‫لزبائنها‬
‫األجهزة‬
‫الكهربائية‬

‫معدل الدراسات المسحيّة‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫تفحص حاجة الزبون بشكل مستمر‬
‫عمل استطالع لرأي‬ ‫•‬
‫للحاجات الرئيسية‬ ‫دائرة العالقات‬ ‫تشكيل فريق عمل مهتم بمشاكل‬
‫المشتركين‬ ‫سنويا‬
‫للعمالء‪.‬‬ ‫العامة‬ ‫وهموم العمالء‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬
‫سهولة الحصول على‬ ‫•‬
‫الغير مباشرة‬ ‫دائرة العالقات‬ ‫تحسين وتطوير‬ ‫زيادة تعزيز ثقة‬
‫معلومات تفصيلية عن‬ ‫سنويا‬ ‫االهتمام الكافي بخدمات ما ب عد البيع‬
‫‪$7500‬‬ ‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬ ‫العامة‬ ‫العالقة المميزة مع‬ ‫الزبون بمنتجات‬
‫مشاكل وهموم العمالء‬
‫الرسائل العكسية‬ ‫•‬ ‫العمالء‬ ‫شركة الهسي‬
‫معدل رضا العمالء‬ ‫•‬
‫والمرجعية‬
‫قلة عدد الشكاوي من‬ ‫•‬ ‫جميع األقسام‬ ‫المصداقية والشفافية مع العمالء ودقة‬
‫استخدام صندوق‬ ‫•‬ ‫سنويا‬
‫العمالء‬ ‫المعنية‬ ‫المواعيد‬
‫االقتراحات‬
‫والشكاوي‬

‫‪29‬‬
 ‫الخطة السنوية‪ /‬التنفيذية‬
‫التكاليف‬ ‫وسائل المتابعة‬ ‫مؤشرات األداء‬ ‫المدة الزمنية‬ ‫الجهات المسئولة‬ ‫األنشطة والبرامج‬ ‫االستراتجيات‬ ‫األهداف‬
‫عمل مسوحات‬ ‫•‬ ‫إتباع مزيج من اإلستراتيجيات‬
‫طوال المدة‬ ‫مسئول التسويق‬
‫سوقية دورية‬
‫تحسن حجم المبيعات‬ ‫•‬ ‫التسويقية المتنوعة‬
‫اجتماعات بين‬ ‫•‬
‫وانعكاسل على اإليرادات‬
‫الدوائر المعنية‬ ‫شهريا‬ ‫مسئول المبيعات‬
‫إشباع الحاجة الماسة وال ُملحّ ة للعمالء‬
‫قدرة الشركة على توفير‬ ‫•‬ ‫اكتساب حصة‬
‫واإلدارة العليا‬ ‫والتركيز عليها‬
‫‪$10000‬‬ ‫منتجات ذات كفاءة عالية‬ ‫سوقية أكبر‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬
‫بأسعار منافسة‬ ‫التركيز على عاملي الجودة والسعر‬
‫الغير مباشرة‬ ‫سنويا‬ ‫كل األقسام المعنية‬
‫معدل رضا وإشباع‬ ‫•‬ ‫المنافس‬
‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬
‫العمالء‬
‫شهريا‬ ‫كل األقسام المعنية‬ ‫إرضاء جميع األذواق والطبقات‬

‫عمل استطالعات‬ ‫•‬ ‫معدل إشباع ورضا‬ ‫•‬ ‫زيادة تعزيز ثقة‬
‫مسئول المبيعات‬ ‫تقديم منتجات تحمل منفعة حقيقية‬ ‫الزبون بمنتجات‬
‫رأي عند كل عملية‬ ‫العمالء‬ ‫طوال المدة‬ ‫شركة الهسي‬
‫شراء‪.‬‬ ‫مدى تكرار شراء العميل‬ ‫•‬ ‫بالتنسيق مع مسئول‬ ‫للعمالء‪.‬‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬ ‫لمنتجات الشركة‬ ‫التسويق‬
‫الغير مباشرة‬ ‫معرفة ما إذا كان العميل‬ ‫•‬
‫دائرة العالقات‬ ‫االستفادة من بعض العمالء الذين تم‬ ‫الحصول على‬
‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬ ‫الجديد قام بالشراء بناء‬
‫‪$20000‬‬ ‫طوال المدة‬ ‫العامة بالتنسيق مع‬ ‫إشباع رغباتهم ليكونوا بمثابة رجال‬ ‫درجة كبيرة من‬
‫عمل مسوحات‬ ‫•‬ ‫على توجيهات وإرشادات‬
‫مسئول التسويق‬ ‫بيع غير مدفوعي األجر لترويج‬ ‫والء العميل‬
‫سوقية مستمرة‬ ‫عميل سابق‬ ‫منتجات الشركة وتعميم مزاياها‪.‬‬
‫تحديد مدى ‪Mind‬‬ ‫•‬
‫‪ share‬في عقول وأذهان‬ ‫كل اإلدارات‬
‫زرع صورة طيبة عن شركة الهسي‬
‫العمالء وهل شركة‬ ‫طوال المدة‬ ‫المعنية باإلضافة‬
‫في أذهان العمالء‬
‫إلى اإلدارة العليا‬
‫الهسي تأتي في المقدمة ؟‬

‫متت حبمد اهلل‬

‫‪30‬‬