CHƯƠNG 3

Câu 1: Nêu các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi khách hàng . Nhóm tham khảo ảnh
hưởng như thế nào đến hành vi tiêu dùng? Cho ví dụ
Các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi khách hàng:
- Nhóm xã hội
- Nhóm tham khảo
- Gia đình
- Giai tầng xã hội
Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng: Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi tiêu dùng.
- Ảnh hưởng trực tiếp của gia đình, bạn bè là những thường xuyên tiếp xúc thông qua
việc uốn nắn, dạy dỗ những qui tắc chuẩn mực hoặc hành vi tiêu dùng.
Ví dụ: nếu bạn tham gia vào một nhóm bạn có cùng sở thích về âm nhạc, bạn có thể
có xu hướng chi tiêu nhiều tiền cho việc mua vé nhạc hội, đĩa nhạc,…
Nếu một gia đình coi trọng việc ăn uống lành mạnh, người mẹ sẽ dạy dỗ con
cái mua thực phẩm hữu cơ và địa phương hơn.
- Ảnh hưởng gián tiếp là quá trình ảnh hưởng từ các nhân vật trong truyện, âm nhạc
hay những người có địa vị cao trong xã hội.
Ví dụ: một ca sĩ nổi tiếng có thể hợp tác với một thương hiệu nước giải khát để quảng bá sản
phẩm của họ, khiến người hâm mộ của ca sĩ có nhiều khả năng mua nước giải khát đó.
Sau khi xem một bộ phim về một siêu anh hùng, trẻ em có thể muốn mua đồ chơi,
quần áo hoặc các phụ kiện liên quan đến siêu anh hùng đó.
Câu 2: Nêu khái niệm Nhóm tham khảo? Nhóm tham khảo ảnh hưởng như thế nào đến
hành vi tiêu dùng? Cho ví dụ?
Khái niệm: Trong marketing, nhóm tham khảo được định nghĩa là những nhóm người có ảnh
hưởng tới việc hình thành nên thái độ nhận thức và hành vi của khách hàng với một sản
phẩm, thương hiệu hay một doanh nghiệp.
Nhóm tham khảo là những nhóm người mà khách hàng tham khảo ý kiến khi hình thành nên
thái độ và quan điểm của mình. Điều này ảnh hưởng nhiều đến những quyết định mua hàng
của người đó. Nhóm tham khảo có thể là một tổ chức, đoàn thể, một ban nhạc, một tầng lớp
xã hội, cá nhân tham khảo cũng có thể là một người bạn, một người trong gia đình, một ngôi
sao ca nhạc đang được ngưỡng mộ hay là những vận động viên thể thao nổi tiếng.
Ví dụ: Một người hâm mộ bóng đá có thể mua áo thi đấu của đội bóng yêu thích sau khi
xem họ thi đấu.
Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng: (ý 2 câu 1)
Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối với hành vi tiêu dùng:
- Thông tin và kinh nghiệm. Một cá nhân lần đầu tiếp xúc với sản phẩm, chưa có kinh
nghiệm thường có xu hướng tìm kiếm sự hỗ trợ thông tin từ những người có kinh nghiệm.
Ngược lại, một cá nhân khi đã có kinh nghiệm về sản phẩm thường ít tiếp thu ý kiến của
người xung quanh.
Ví dụ:

 Một người lần đầu mua xe máy có thể tham khảo ý kiến của bạn bè hoặc người thân
đã sử dụng xe máy để được tư vấn về loại xe phù hợp.
  Một người mới bắt đầu tập gym có thể tham gia các lớp học hướng dẫn hoặc xem
video hướng dẫn trên mạng để tìm hiểu cách sử dụng các thiết bị tập gym.

Ví dụ:

 Một người đã sử dụng điện thoại thông minh trong nhiều năm có thể tự tin lựa chọn
một chiếc điện thoại mới mà không cần tham khảo ý kiến của ai khác.
 Một đầu bếp có kinh nghiệm có thể tự tin mua nguyên liệu nấu ăn mà không cần tham
khảo ý kiến của người khác.

- Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lực của nhóm tham khảo. Độ tin cậy, sự thu hút và quyền
lực của nhóm tham khảo cũng có thể làm thay đổi thái độ và hành vi của người tiêu dùng:
Người tiêu dùng khi có nhu cầu tìm hiểu thông tin về chất lượng, đặc tính kỹ thuật, đặc tính
lý hóa của sản phẩm. Người tiêu dùng có khuynh hưởng tham khảo ý kiến của nhóm tham
khảo.
Ví dụ:

 Một người có thể tin tưởng vào ý kiến của một chuyên gia hơn là một người bán
hàng.
 Một người có thể tin tưởng vào ý kiến của bạn bè hoặc người thân hơn là người nổi
tiếng.

Người tiêu dùng muốn được tán thưởng, ngưỡng mộ, cho là sành điệu thường có tâm
lý bắt chước hoặc chạy theo phong cách, thói quen tiêu dùng của nhóm tham khảo. Người
tiêu dùng mong muốn có sự hòa hợp, tôn trọng kỷ luật, thực hiện tốt nội quy... thường tuân
theo yêu cầu của nhóm tham khảo.
Ví dụ:

 Một người trẻ tuổi có thể bị ảnh hưởng bởi phong cách thời trang của những người
nổi tiếng mà họ yêu thích.
 Một người có thể bị ảnh hưởng bởi lối sống của những người bạn có cùng sở thích
với họ.

- Tính công khai của sản phẩm. Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định mua hàng,
đến việc lựa chọn sản phẩm và nhân sản phẩm không phải đều có mức độ như nhau mà tùy
thuộc vào tính công khai, sự dễ gây chú ý của sản phẩm đối với người khác.

Ví dụ: Một người có thể chọn mua một chiếc đồng hồ đeo tay của Rolex một thương hiệu nổi
tiếng vì họ muốn thể hiện sự sang trọng và đẳng cấp.

Câu 3: Nêu khái niệm Nhóm tham khảo? Doanh nghiệp sử dụng những loại nhóm tham
khảo trong quảng cáo như thế nào? Cho ví dụ?
Khái niệm: Trong marketing, nhóm tham khảo được định nghĩa là những nhóm người có ảnh
hưởng tới việc hình thành nên thái độ nhận thức và hành vi của khách hàng với một sản
phẩm, thương hiệu hay một doanh nghiệp.
Nhóm tham khảo là những nhóm người mà khách hàng tham khảo ý kiến khi hình thành nên
thái độ và quan điểm của mình. Điều này ảnh hưởng nhiều đến những quyết định mua hàng
của người đó. Nhóm tham khảo có thể là một tổ chức, đoàn thể, một ban nhạc, một tầng lớp
xã hội, cá nhân tham khảo cũng có thể là một người bạn, một người trong gia đình, một ngôi
sao ca nhạc đang được ngưỡng mộ hay là những vận động viên thể thao nổi tiếng.
Ví dụ: Một người hâm mộ bóng đá có thể mua áo thi đấu của đội bóng yêu thích sau khi
xem họ thi đấu.
Doanh nghiệp thường sử dụng các loại nhóm tham khảo khác nhau trong quảng cáo.
Những nhóm tham khảo có tính thu hút thường được các nhà Những nhóm này có thể ảnh
hưởng đến cách mà khách hàng nhìn nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ. Một số loại nhóm tham
khảo mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong quảng cáo:
Nhóm Tham Khảo Chứng Thực
- Người nổi tiếng: Sử dụng những người nổi tiếng để chứng thực cho sản phẩm nhằm tăng
cường uy tín và tạo sự chú ý.

Ví dụ: Sơn Tùng quảng cáo cho Bitis Hunter, Mỹ Tâm quảng cáo cho trà Ô Long Tea PLUS

+, Trấn Thành là đại sứ thương hiệu cho dòng sản phẩm mỳ Koreno...

- Chuyên gia: Các chuyên gia trong lĩnh vực liên quan sẽ cung cấp chứng thực để tạo niềm
tin cho người tiêu dùng về chất lượng và hiệu quả của sản phẩm.
Ví dụ:
 Một công ty dược phẩm sử dụng ý kiến của bác sĩ để quảng cáo thuốc mới. Bác sĩ là
chuyên gia trong lĩnh vực y tế, do đó lời khuyên của họ có thể giúp người tiêu dùng
tin tưởng vào chất lượng và hiệu quả của sản phẩm.
 Một công ty sản xuất xe hơi sử dụng ý kiến của kỹ sư để quảng cáo tính năng an
toàn của xe. Kỹ sư là chuyên gia về thiết kế và sản xuất xe hơi, do đó lời giải thích
của họ có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về tính năng an toàn của sản phẩm.
Nhóm Tham Khảo Định Hình
- Nhóm lý tưởng: Nhóm này bao gồm những người hoặc nhóm mà người tiêu dùng mong
muốn trở thành hoặc tham gia, như những người thành đạt, phong cách sống cao cấp,…
Ví dụ: Một người trẻ tuổi ngưỡng mộ các doanh nhân thành đạt thường xuyên theo dõi các
buổi nói chuyện của họ trên YouTube và mong muốn sở hữu các sản phẩm họ sử dụng, như
đồng hồ Rolex hoặc xe hơi Mercedes-Benz.
Nhóm Tham Khảo Đồng Đẳng
- Bạn bè và đồng nghiệp : Sử dụng phản hồi từ những người trong cùng nhóm xã hội hoặc
nghề nghiệp để tạo sự tin tưởng và khuyến khích người tiêu dùng mua hàng.
Ví dụ: Một nhân viên văn phòng muốn mua một chiếc laptop mới sẽ hỏi ý kiến bạn bè và
đồng nghiệp trong công ty về các nhãn hiệu và dòng sản phẩm được khuyên dùng. Những lời
khuyên này có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của anh ta.
Nhóm Tham Khảo Truyền Thông Xã Hội
- Người ảnh hưởng : Các influencer trên mạng xã hội với lượng theo dõi lớn có thể tác động
mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ.
Ví Dụ: Một thanh niên thường xuyên theo dõi các bài viết của một fashionista nổi tiếng trên
Instagram. Khi người này giới thiệu về một thương hiệu quần áo mới, anh ta cảm thấy tin
tưởng và quyết định mua thử sản phẩm của thương hiệu đó.
Nhóm Tham Khảo Gia Đình
- Gia đình: Sự giới thiệu và ý kiến từ gia đình thường có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định
mua hàng, đặc biệt trong các sản phẩm liên quan đến sức khỏe và đời sống hàng ngày.
Ví Dụ: Một bà mẹ trẻ đang tìm kiếm một loại sữa bột tốt cho con. Sau khi nghe lời khuyên
từ mẹ và chị gái, cô quyết định chọn loại sữa bột mà họ đã sử dụng và tin tưởng.
Nhóm Tham Khảo Nhóm Đặc Thù
-Câu lạc bộ và hội nhóm :Những nhóm này thường chia sẻ cùng sở thích hoặc mục tiêu, và
ý kiến của họ có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các thành viên.
Ví Dụ: Một người chơi golf tham gia một câu lạc bộ golf và thường xuyên thảo luận với
các thành viên khác về các loại gậy golf tốt nhất. Khi một thành viên có kinh nghiệm
khuyên dùng một loại gậy mới, anh ta cảm thấy tin tưởng và quyết định mua sản phẩm đó.
Câu 4: Chu kỳ đời sống gia đình? Cho biết chu kỳ đời sống gia đình có mối liên hệ như
thế nào đến hành vi khách hàng? Nêu ví dụ về một số nhu cầu của gia đình có con trong
độ tuổi mầm non?

Mối liên hệ giữa chu kỳ đời sống gia đình và hành vi khách hàng:

 Nhu cầu tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng của gia đình thay đổi theo từng giai đoạn của
chu kỳ đời sống gia đình. Ví dụ, các gia đình trẻ có con nhỏ thường chi tiêu nhiều tiền
cho tã lót, sữa, quần áo và đồ chơi cho trẻ em. Khi con cái lớn lên, các gia đình có thể
chi tiêu nhiều tiền hơn cho giáo dục, du lịch và giải trí.
 Quyết định mua hàng: Quyết định mua hàng của gia đình thường được đưa ra bởi
nhiều thành viên trong gia đình. Ví dụ, trong các gia đình trẻ, cha mẹ thường là người
quyết định mua sắm các mặt hàng thiết yếu cho gia đình. Khi con cái lớn lên, chúng
có thể tham gia nhiều hơn vào các quyết định mua hàng của gia đình.
 Kênh truyền thông: Các gia đình ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ đời sống gia
đình thường sử dụng các kênh truyền thông khác nhau. Ví dụ, các gia đình trẻ thường
sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Khi con cái lớn
lên, các gia đình có thể sử dụng các kênh truyền thông truyền thống hơn như báo chí
và truyền hình.

Ví dụ về nhu cầu của gia đình có con trong độ tuổi mầm non:

 Nhu cầu về thực phẩm: Gia đình có con nhỏ cần đảm bảo cung cấp cho con đầy đủ
dưỡng chất để phát triển thể chất và trí tuệ. Do đó, họ thường mua sắm nhiều thực
phẩm tươi sống, trái cây, rau xanh, sữa và các sản phẩm dinh dưỡng khác.
 Nhu cầu về quần áo: Trẻ em trong độ tuổi mầm non thường phát triển nhanh chóng,
do đó cha mẹ cần mua sắm quần áo mới cho con thường xuyên.
 Nhu cầu về đồ dùng cho trẻ em: Gia đình có con nhỏ cần mua sắm nhiều đồ dùng
cho trẻ em như tã lót, xe đẩy, cũi, đồ chơi, sách vở, v.v.
 Nhu cầu về dịch vụ chăm sóc trẻ em: Một số gia đình có con nhỏ có nhu cầu sử
dụng dịch vụ chăm sóc trẻ em như nhà trẻ, mẫu giáo, hoặc thuê người giúp việc.
  Nhu cầu về giải trí: Cha mẹ thường dành thời gian chơi đùa và tham gia các hoạt
động giải trí cùng con cái. Do đó, họ có thể mua sắm các loại đồ chơi, sách vở, vé
tham quan, v.v. phù hợp với trẻ em.

Câu 5: Những thay đổi về quy mô gia đình hiện nay đã tạo những cơ hội gì cho các nhà
quản trị marketing?
Câu 6: Hãy tìm một mẫu quảng cáo cho thấy nhà tiếp thị biết sử dụng ảnh hưởng của
trẻ em trong việc mua sản phẩm và một mẫu quảng cáo cho thấy khuynh hướng nuôi
dạy con cái trong các gia đình hiện nay.

Quảng cáo kem đánh răng Colgate:

 Hình ảnh: Bé gái đang đánh răng với kem đánh răng Colgate và mỉm cười rạng rỡ.
 Thông điệp: "Colgate - Cho bé nụ cười khỏe mạnh, tự tin."
 Phân tích: Quảng cáo sử dụng hình ảnh bé gái có hàm răng trắng sáng và nụ cười
tươi tắn để thu hút sự chú ý của các bậc cha mẹ. Hình ảnh trẻ em thích thú khi sử
dụng sản phẩm có thể khiến người xem tin tưởng rằng sản phẩm giúp bảo vệ sức khỏe
răng miệng cho trẻ.

Quảng cáo đồ chơi Lego:

 Hình ảnh: Trẻ em đang say mê chơi đồ chơi Lego và sáng tạo các mô hình.
 Thông điệp: "Lego - Kích thích trí tưởng tượng và sự sáng tạo của trẻ."
 Phân tích: Quảng cáo sử dụng hình ảnh trẻ em tập trung và sáng tạo khi chơi Lego để
thu hút sự chú ý của các bậc cha mẹ. Hình ảnh trẻ em thích thú với sản phẩm có thể
khiến người xem tin tưởng rằng sản phẩm giúp phát triển trí tuệ cho trẻ.

Quảng cáo trung tâm giáo dục VietKid:

 Hình ảnh: Nhóm trẻ em đang học tập và vui chơi tại trung tâm giáo dục.
 Thông điệp: "VietKid - Giáo dục hiện đại, phát triển tiềm năng cho trẻ."
 Phân tích: Quảng cáo thể hiện khuynh hướng cha mẹ quan tâm đến việc giáo dục con
cái từ sớm. Hình ảnh trẻ em học tập và vui chơi thể hiện phương pháp giáo dục hiện
đại, chú trọng đến sự phát triển toàn diện của trẻ.

Quảng cáo sách E-reading Momo:

 Hình ảnh: Bé trai đang say mê đọc sách điện tử.

 Thông điệp: "Momo - Trao niềm đam mê đọc sách cho thế hệ tương lai."
 Phân tích: Quảng cáo thể hiện khuynh hướng cha mẹ khuyến khích con cái đọc sách
từ sớm. Hình ảnh bé trai say mê đọc sách thể hiện niềm đam mê học hỏi và khám phá
tri thức.

CHƯƠNG 4