TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

I ĐẶT VẤN ĐỀ

- Tính cấp thiết của đề tài: Với mục tiêu phát triển bền vững Sannamfood rất chú
trọng tới việc xây dựng uy tín của mình. Do đó, việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối các sản phẩm của Công ty là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Bởi hệ thống
kênh phân phối và chất lượng hoạt động của kênh là một trong những yếu tố quan trọng
nhất đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi đồng thời góp phần nâng cao uy
tín của doanh nghiệp. Một trong số những sản phẩm chính của Công ty là sản phẩm hoa
quả sấy với 100% nguyên liệu từ thiên nhiên, không có hóa chất bảo quản, hiện đang được
nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Qua nghiên cứu, đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Hoa quả sấy tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam” sẽ giúp trả
lời các câu hỏi liên quan tới hệ thống kênh phân phối này.
- Mục tiêu nghiên cứu: Trong khuôn khổ của đề tài, từ việc hệ thống hóa các cơ sở lý
luận về kênh phân phối, nghiên cứu tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của Công ty, thấy được những điểm mạnh, điểm yếu và các yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh, tìm hiểu về định hướng phát triển của công ty, từ
đó, tiến hành đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh.
- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty Cổ phần
thực phẩm Sannam và các thị trường của Công ty trong khu vực Hà Nội. Đối tượng nghiên
cứu là Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty.
II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIẾN
Hệ thống hóa các lý luận liên quan tới kênh phân phối, tình hình sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm hoa quả sấy tại một số nước như Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia và Việt Nam.
III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu: để nghiên cứu kênh phân phối của Công ty,
đề tài lựa chọn nghiên cứu các tác nhân tham gia trong kênh chủ yếu trên địa bàn Hà Nội.
Cụ thể là chọn điều tra tại 20 trên tổng số 30 đại lý, siêu thị tham gia trong kênh. Cơ sở để
lựa chọn là phụ thuộc vào đặc điểm, quy mô của từng tác nhân.
Phương pháp thu thập số liệu: số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bằng
cách sử dụng các công cụ của PRA như: Khảo sát thực địa, phỏng vấn KIP, thảo luận nhóm
đối với ban giám đốc, nhân viên Công ty và các đại lý, khách mua hàng để thu thập thông
tin về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh…. Các số liệu thứ cấp tổng hợp qua báo cáo của Công
ty.

iv
 Phương pháp xử lý số liệu: gồm có phương pháp phân tổ theo sản phẩm và theo
thời gian nhằm mục đích chọn lọc các thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm, phương
pháp thống kê kinh tế nhằm tổng hợp và hệ thống hoá tài liệu thông qua các bảng biểu để
phản ánh và phân tích thông tin trên nhiều khía cạnh được rõ ràng. Phương pháp thống kê
so sánh dùng để so sánh khối lượng tiêu thụ năm sau so với năm trước để nghiên cứu sự
biến động của khả năng tiêu thụ trong chi nhánh, qua đó đánh giá được tình hình kinh
doanh của chi nhánh.
IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1 Tổ chức, phân bổ và quản lý kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy của Công ty
Kênh phân phối của Công ty được tổ chức theo 2 hình thức: kênh ngắn và kênh cực
ngắn nhằm hạ giá thành sản phẩm, đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng và tăng uy tín của
Công ty. Mạng lưới kênh phân phối của Công ty được phân bố tại tất cả các tỉnh thành
trong cả nước song tập trung lớn nhất là tại Hà Nội và các thành phố lớn như Hải Phòng,
Hải Dương… riêng tại Hà Nội, Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối tại 31 siêu
thị trên địa bàn thành phố.
Có 4 kênh phân phối chính của Công ty là phân phối thông qua các siêu thị, phân
phối thông qua các đại lý, phân phối thông qua Công ty thương mại điện tử Senmart và
phân phối trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với kênh phân phối
ngắn, có một trung gian tham gia trong kênh, công việc tìm kiếm các trung gian trong kênh
và lên kế hoạch xây dựng kênh được giao cho các nhân viên của phòng Marketing đảm
nhiệm với sự giám sát của trưởng phòng và giám đốc công ty. Sau khi kế hoạch được ban
lãnh đạo Công ty phê duyệt, nhân viên này sẽ là người trực tiếp giám sát hoạt động của các
trung gian đó. Kênh phân phối trực tiếp của Công ty do giám đốc Công ty quản lý.
4.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ và hoạt động của hệ thống kênh
Qua phân tích đánh giá, nhận thấy các tác nhân trong kênh đã phát huy được thế
mạnh của mìnhsản lượng tiêu thụ hàng năm luôn đạt chỉ tiêu đề ra, tình trạng tồn kho vẫn
còn song ở mức độ thấp, như năm 2009, tỷ lệ tồn kho của sản phẩm hoa quả sấy là 6.7%,
tương ứng với 94,069 kg sản phẩm. Trong đó, 2 kênh được đánh giá hoạt động hiệu quả
nhất là kênh phân phối qua siêu thị và qua Công ty thương mại điện tử Senmart. Tỷ lệ
doanh thu mang lại qua 2 kênh này lần lượt là 43% và 29% năm 2009. Kênh phân phối
thông qua đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đã có dấu hiệu chững lại, song vẫn
đạt chỉ tiêu đề ra qua các năm.

v
4.3 Đánh giá các điểm mạnh, yếu của từng tác nhân trong kênh
Đối với kênh phân phối qua siêu thị, thế mạnh lớn nhất là các siêu thị này đều uy tín
lớn, lượng khách hàng đông, năng lực tài chính lớn, từ đó giúp nâng cao uy tín của Công
ty, giới thiệu sản phẩm một cách chính thống tới người tiêu dùng thông qua tác nhân đáng
tin cậy. Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu thuần lớn nhất cho Công ty đối với mặt
hàng hoa quả sấy được đăng ký nhãn hiệu Sunsfram. Tuy nhiên, hệ thống kênh này cũng
bộc lộ một số hạn chế như: đòi hỏi tỷ lệ chiết khấu cao, có bán nhiều sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, Công ty khó kiểm soát giá bán sản phẩm….
Kênh phân phối qua các đại lý giúp Công ty mở rộng thị phần, giảm thiểu tính cạnh
tranh dòng thông tin tới khách hàng lưu thông khá thuận tiện,đồng thời Công ty có khả
năng kiểm soát được giá bán sản phẩm của các đại lý. Tuy nhiên năng lực tài chính của các
đại lý còn yếu, tính chuyên nghiệp chưa cao từ đó gây ảnh hưởng xấu tới kết quả hoạt động
của kênh, song đây cũng là một trong số những tác nhân quan trọng mà Công ty cần chú ý
phát triển khi mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình.
Kênh phân phối qua Senmart được coi là một bước đi chiến lược của Công ty nhằm
khai thác thị trường mới thông qua hệ thống thương mại điện tử. ưu điểm của hình thức
phân phối này là cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng, giảm thiểu đáng
kể chi phí giao dịch, tạo môi trường giao dịch thoải mái… song do Senmart là một Công ty
mới thành lập nên còn bộc lộ nhiều điểm yếu, như đội ngũ nhân lực còn thiếu và yếu, các
tiêu chí đánh giá khách hàng chưa hoàn thiện, còn phụ thuộc khá nhiều vào Sannamfood
do mối quan hệ cùng tập đoàn.. tuy nhiên kết quả nghiên cứu cũng cho thấy, đây là một
kênh phân phối rất có triển vọng. khẳng định chiến lược đúng đắn của Công ty.
Kênh phân phối trực tiếpcủa Công ty đã phát huy được tất cả các thế mạnh như: giá
bán sản phẩm không bị độii lên cao, chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ chăm sóc
khách hàng được đảm bảo, việc thu thập và truyền đạt thông tin tới khách hàng thuận tiện,
phát huy được tính sáng tạo của các thành viên trong kênh do thu nhập của các thành viên
này có sự phụ thuộc vào doanh số sản phẩm bán được trong quý. Nhược điểm lớn nhất của
kênh này là các nhân viên công ty còn trẻ, thiếu kinh nghiệm trong bán hàng và phát triển
thị trường.
4.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh
Hoạt động của hệ thống kênh phân phối ngắn của Công ty chịu ảnh hưởng bởi các
yếu tố bao gồm: mục đích hoạt động của Công ty, sản phẩm, chất lượng và số lượng của
đội ngũ nhân viên kinh doanh, Số lượng và đặc điểm của các trung gian, các đối thủ cạnh
tranh, khách hàng và hành lang pháp lý của nhà nước. Việc nghiên cứu ảnh hưởng của hệ

vi