如何给销售人员做培训

由于工作的关系，经常需要给客户的营销团队进行内训，不时也有一些
公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要
对营销队伍进行培训，而实际上呢，营销团队也需要这些营销培训，但
真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。

市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者
数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更
有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销
工作当中去。

那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课
程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一
些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也
能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。

那么，营销团队到底需要怎样的培训呢？

第一、 针对性的培训
有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以
了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜
单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的
真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，
摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效
果不会好。

只有一线的营销人，最了解市场。

什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下药
的培训方案，尽管很难，但需要这么做。
第二、实效性的培训
如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动
经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也
是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致
市场萎缩。那么我们要怎做呢？我们是不是需要告诉业务人员我们操作
市场的方式是什么（渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产
品品牌怎么组合等等）；接下来，是要做指导和协助经销商将货物有策
略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让消费者
接受和购买，实现销售。

主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

第三、系统性的培训
“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如 ：
要做好一个市场，我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要
内容，但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有
好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好产品的
销售。

这里跟大家说明的一个重要观点是：在市场上，你就是第一负责人，不
但要把产品铺到渠道和终端，更要把产品卖到消费者手中和心中，让其
消费掉。所以要求你一定是一个多面手，不但是销售人员，还要是市场
人员，不但要做好管理，还要做好经营。

所以，必须系统了解营销的整个过程，不但知道，还要做到。系统性也
是可持续性的一种延展。

除了上面的三个原则外，我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性，实际上，单靠培训很难解决。
因为培训所能解决的主要是两个层面，一个是宏观面上的心态、观念
（姑且这么说）；另一方面是微观的执行，包括一些工具和方法（适用
与否还不一定）。对于更多的介于心态和方法上的策略，整体考虑，对
市场的判断，很难通过培训的方式来解决，毕竟市场也是变化万千，没
有固定的套路和一成不变的方法的。

更为重要的是，在培训之前，一定要让培训公司或者讲师对自己的公司
有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容，把一个部分讲深
讲透，进行现场的模拟演练，培训之后就能够用到市场上，那是最好的，
而不是走马观花，讲了很多道理和原理，但营销人员下来之后，忘了个
精光，或者基本无法运用不知道运用，或者用不上，这些都是巨大的浪
费。

比如说，一家企业要培训销售管理，这个课题就很大，大的来说包含了
市场管理、过程管理和团队管理，每一个课题都可以讲 3 天以上，所以
这样的出题，培训效果肯定不好。还有，一些企业高管把题目已经定的
很小了，如怎么进行渠道管理或者经销商管理，对于培训老师来说，你
也未必就万事大吉了。因为，企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

这样的例子很多，有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错，
卖不好是因为团队的素质不行，技能不行，需要培训。这种情况有吗，
当然会有，但深入了解下去，你会发现，其实这些还是皮毛，绝对不是
主要问题，说团队素质不高，技能缺乏，我认为大多数企业都会有，那
到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢？大多不是。

研究之后发现，尽管产品、品牌没有大问题（主要是现有产品的质量和
消费者接受方面没有大问题，其实从整体规划上还是问题多多），但怎
么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务
能力差······业务人员也不是没有能力，而是不知道方向、怎么做、做
到什么程度。那么，在公司层面就可能存在目标的制定、分解，支撑措
施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决，
因此，营销培训需要制定专门的方案才会有效果。
当然，企业要系统的解决问题，除了一般外请讲师培训之外，还要注重
内部讲师和内部培训交流的机制，不断的探讨交流，形成这种良好的氛
围，让好的方法和经验得到传承和提升。除此之外，我认为企业高管要
注重企业营销组织体系的建设和健全，让营销的职能更加完善，让销售
人员有足够的能力、资源、工具、技巧、方法来做好市场，不断加强渠
道的管理，强化推动力量；同时，也要让品牌和产品更加有价值，让互
联网时代的传播推广深入到消费者的心中和购买行为中。

让培训变得精准、有效、可持续性，将是顾问式培训将来要走的路。