G LO B A L V IE W 全球视 线

In te rn atio n al E x P erien c e a n d In sP ira tio n o n

th e D e v e lo P m e n t o f P riv a te B an k in g B u sin e ss

国际私人银行业务发展的经验与启 示
. 胡 芸

编 者 按 : 私 人 银 行 业 务 在 我 国方 兴 未 艾 , 通 过 对 国 际活 跃 银 行 的私 人 银 行 业 务进 行 全 面 系统 分析 , 总结 其
私 人 银 行 业 务运 作 的 成 功 模 式 , 可 以 为我 国银 行 业 发展 私 人 银 行 业 务提 供 重 要 参 考 本 文 全 面详 细 分 析 瑞 银 与
花旗 银 行 私 人 银 行 业 务 发展 模 式 , 供 国 内 同 业 参 考 与 借 鉴

私人 银行 业 务是 国 际活跃 银 行 的核心 业 务 , 是其 重 要 利润 来

源 国 际活跃 银 行 私人 银行 业务 发展 较为 成熟 , 总结 其成 功 模 式
和 发展 经验 , 对 我 国银行 业 私人银 行 业务 开展 具有 重要 意 义

瑞银 集 团 : 打造 全球 财 富管理 旗舰
瑞 士 银 行 集 团 (U B S) 私 人银 行是 全球 资 产规 模最 大 的私 人

银行, 同时 也是 传 统 私人 银 行 业务 模 式 的 代表 经 过 近 1 50 年 的

发 展 , 瑞银 集 团私 人银 行 已逐 步形 成 世界 领先 的 运作 模 式 , 创 造

了 比标 准 的零 售 和消 费 金融产 品更 有 吸引 力 的 收益 , 为瑞 银集 团
带 来 了丰厚 利 润
图1 瑞 银 集 团 财 富 管理 战 略
第 一 , 差异 化的 财富 管理 战略 瑞 银 集 团财 富管 理 战略 (图

l) 专 注 于 在选 定 领 域 内以超 过 平 均水 平 的 增 长 , 确 保 全 球领 先
的 地位 与 花旗 银行 汇 丰银 行等 现 代化 国 际知名 的 商业 银行 不

同 , 以投 资银 行 业务 经 营为 基 础 的瑞银 集 团 , 并未 指望 ! 成 为

国 际金 融超 市 ! , 而 是将 私 人财 富 管理 业务 作 为其 理财 业 务 发
展 的核 心 , 目标 客 户 群 定 位 于 全 球 的 高 端 客 户 和 富 裕 人 群 瑞银

集 团 财富 管理 的基 本 战 略是 以客户 为 中心 , 真 正理 解 客户 , 给现
存 客户 以高度 的 满足 感 , 让 客户 获 得最 好 的体 验 , 并立 足于 在成

熟 的市 场 中谋 求 效率 在增 长 中 的市 场谋 求成 长 有 选择 性地 选

取 启动 项 目

第 二 , O ne Fi rm 财富 管 理模 式 与 通过 建 立各 自为政 的业 图2 瑞 银 集 团 O ne F irm 模 式
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客 户经理 主管 荐给 私人 银 行部 , 而 当客户 不再 满足 私人 银 行 业 务标 准 时, 则 由
客 户经理及 助
配合客户经理 私人 银 行介 绍给 零 售银 行 , 在私 人银 行 和 零售 银行 间 没有 利益 的
组成 负责私 提供高效 . 专
客 户日常维护 业的财富管理 再 分配 对 客 户而 言 , 升 级意味 着可 以得 到 更专业 更个 性化 的
解决方案

. 抖
服 务 , 降级 意味 着从 高端客 户群 中的低 端 客户 成 为低 端 客 户群 中
仁合
的 高端客 户 , 受 关注程 度 发生 改 变

帮助 消除 了大量 冗余 的塞础 设施 月又务 管理 和控 制 一

个 成功 的例 证就 是瑞 银 集 团 的 中心型 国库 券流 程 , 确保 瑞 银集 团
税务 . 遗 产
艺术 品收藏 等 内部 的现金 流在 通 过一 个 出口进 入货 币市 场之 前 , 能够集 中在 一
方面专 家
起 获取 利 润

图3 瑞 银 紧 密 的一 体 化的 团队 合 作 第 三 , 专 业 的 财 富 管 理精 英 团 队 瑞 银 集 团 私 人银 行 通 过
专 家顾 问间的相 互 协作 , 为客 户量 身 定制 投资 方 案 , 进 而实 现风

务单 元 来 发展 财 富 管理 的方 式 不 同 , 瑞 银集 团的财 富 管理 模 式采 险 与收 益平 衡 的个 性化 投资 分 配 瑞银 集 团私 人银 行 客户 服务 团
用 整个企 业 (O n e Fi rm ) ! 模 式 (图2) , 即将整 个集 团整 合 队 可分 为客 户 经理 团 队 财富 经理 团 队 专 家团 队三 个层 面 ( 图
为 财富管 理 投 资银 行 资产管 理 三大 业务 线 , 并集 中统 一 中后 3)
台 支 持 , 整 合 的 业务 模 式要 比各 自为政 的业 务 单 元 更 能 创 造 价 第 一 个 层 面 , 客 户 经理 团 队 由客 户 经理 主 管 客户经理和
值 通 过 O n e Fi r m 模 式 , 客 户 无论 在 伦敦 , 还 是 纽 约 , 无论 背 客 户经 理助 理组 成 , 主 要 负责 私 人银 行客 户 的 日常 维 护 , 客户 经

后 是哪 个 部 门支撑 其需 要 的服 务 , 客 户都 能 及时 高效 快 捷地 理 需具 备 良好 的 专业 教育 背景 丰富 的客 户 资源及 相 关从 业 经验
获得 整 齐划一 ! 的服务 等 , K P I (关键 业 绩指 标 ) 考 核 指标 主要 为 客 户净 新增 及 收人 贡
On
e i rm 模 式 的 优 点 在 于 :
F 献 客户满意度 客 户 经 理 收人 包括 基 础 工资 和 绩 效 工 资两 部

. 成功 地在 财 富 管理 部 门与集 团其他 部 门之 间搭建 起 良好 的 分 , 其 中绩 效工 资 占 比过 半

内部伙 伴 关 系, 通过 客 户介 绍 产 品 交换 业 务 配送服 务实现跨 第 二个 层 面 , 财 富经理 团 队负 责配 合客 户 经理 为客 户提 供 高

区梢 售 , 撬 动 和 放 大 智 力 资 本 , 促 使 私 人 银 行 业 务优 势得 到 巩 固 效 专 业 的财 富管 理 解决 方 案 , 要求 财 富经理 具备 投 资 金融等
和 发展 , 大 幅度 提 高瑞 银 集 团 的 收 入 例 如 , 投 资银 行和 资产 管 专 业教 育背 景及 相 关执 业资 格 , 如 国 际注 册金 融 分析 师 (C F A )

理 帮 助瑞银 成 功地 获取 了财 富管 理客 户时 结 构金 融 产品和 替 代投 等 , K P I考 核 指标 包括 客 户 经理 工 作 支持 度 (如 见客 户 次数 参
资产 品 的需求 信 息 , 20 4年 , 私 人 客户投 资于替 代投 资和 结构 产 加 客 户 沙龙 次数 等 ) 客户经理满意度 解决方案被采纳程度
品 的 资产从 25 洲乙瑞 士 法 郎增 加 到 了91 亿瑞 士 法郎 , 增 长2 .64 等

倍 第 三 个层 面 , 专 家团 队主 要为 客 户经理 团 队和 财富 经理 团 队

. 足 以 支撑 瑞 银 在 新 的地 域 开 展 业 务 , 使 瑞 银 从 证 券 经 纪 商 提 供 及 时的 专业 支持 , 该 团队 的财 富专 家在 税务 遗产 艺术品
快 速 向 无 可 匹 敌 的财 富 管理 人 转 变 例 如 , 瑞 银 集 团在 瑞 士 商 收藏 等 非金 融方 面具 有一 定 的造 诣 , 有 较高 的知 名度 , 多采 取 外

业银 行 业 务 单 元 中形 成 的 可 靠 的借 货 实践 和 国库 券 业 务得 到 了 聘方式
广 泛 的推 广 , 2
0 乙年 在 扰 他 州 成 立 的 U
B S a nk
B s A (瑞 银 美 国 分
U 第 四 . 客 户细 分基础 上 的优 质 客户 关 系管理 优质 的客 户 关
部 ) , 业 务 发 展 极 为迅 速 , 成 为 美 国 前 50 家 大银 行 中 的 一 员 系是 私 人银 行业 务 的关 键价 值驱 动 因素 优 质 的客 户关 系管 理 使

. 在 时 客户升 降 级管理 方 面, 不 涉及财 富管理部 门与其 他部 瑞 银 成 功地 保 留 了客 户 , 瑞 士境 内的财 富 管理 客 户 中 , 9

0 % 的主

门 的利 益 冲 突 瑞 银 注重客 户 感 受 , 建 立 了相 应 的制度 保 障 , 特 要客 户 关系保 留在瑞 银集 团超过 10 年 更具 价值 的是 , 通过 客 户

珠 情 况下 由高层 介 入 完成 客 户升 降级 的平 滑过 渡 例 如 , 当零售 经理 从 现有 客户 那里 获得 推 荐 , 成 为瑞银 获 得 财富 管理 客 户的 主
银 行 的客 户 符合 私人 银 行客 户标 准时 , 零 售银 行会 主 动将 客 户推 要 渠道 , 达 到 新增 客 户 的37 % , 且 远 比从 其他 渠道 获得 客户 的成

圈翔
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本 低 , 如 图4 所 示 3% 3%
. 现 有客 户推荐 3
7 %
首 先 , 根据 客 户层 次 匹配对 应 的客 户经 理 瑞银 集 团对 不 同
. 客 户 自己的选 择12%
资 产 标准 的客 户进 行 了 严格 界 定 , 资产 金 额在 50 万 一2 0 0 万 瑞士 3 7% 外部资产管理经理推荐2
2 %
法 郎 之 间 的为 核心 富裕 客户 , 资 产金 额 在 20 0 万 一5 0 0 万 瑞 士法 . 通 过非客户推荐7%
郎之 间的 为高 净值 客 户 , 资产 金额 在5 0 0 万 瑞士 法 郎 以上 的是 关 . 通过代表处或其他部门8%

键客户 并根 据客 户层 次 匹配 对应 的 客户 经理 , 便 于 客 户经 理掌 . 新的客 户顾问带来的客户2%

一与瑞银 集团员工的关系6%
握 该 层 次 客 户 的 共 性 , 顺 利 开 展 日常 业 务 维 护
12%
. 外部沟通带来3%
其 次 , 充分 发挥 客户 经理 的纽带 作 用 , 加强 与客 户 和专 家 团
. 其他渠道3%
队的沟通 瑞银 集 团专 门设 立 四步 工 作流 程 并在 全球 统 一执 行 :
图4 瑞 银 集 团获 得 客 户 的 来 源
第一 , 了解客 户 需 求 , 分析 客 户特 征 ; 第 二 , 甄 选最 好 的产 品 ,

设 计 出符 合 客 户 自 身 特 点 的 投 资 方 案 ; 第 三 , 与 客 户 达 成 共 识 ,

确 定最 优投 资 策略 ; 第 四 , 投 资人 实 际运 作 , 及 时 向客 户反 馈信

息及 检 测 实施 效果 通 过 执行 该流 程 , 客 户 经理 可就 客 户需 求及 财富管理产 品 客户财富 器要

时与各 领 域 的专 家 团队进 行 沟通 , 将 专 家意 见及 时 准确 地反 馈 给

留国自
客 户 , 最 大程度 地 尊重 客户 的感 受

最 后 , 重 视服 务 细节 , 提 高服 务 品质 瑞银 集 团设 置 了统 一

的私 人银 行服 务 标准 , 使 得 客户 在 世界各 地 都能 享 受到 规 范统 一
的高 品质 服务 如根 据客 户偏 好 不 同设计 风 格各 异 的 会议 室 , 并

配 备 专业设 备方 便 客户 沟通及 决 策

第五 , 个 性 化 的 财 富 管 理 产 品 体 系 瑞 银 为 了 向私 人 银 行
圈
. . . . . . . . . . . . 口. . . . .
客户 提供 种 类 更 多 的产 品与 服务 ( 图5) , 采取 了 开 放产 品模

式 ! , 其 产 品既可 以来 自于 集 团内部 各 部 门 , 又可 以来 自于第 三

图5 瑞银财宫管理产 品服务体 系
方供 应商 瑞 银财 富 管理 产 品体 系 涵盖 了投 资 资 产组 合 管理

财务 规划 全球 资产 托管 不动 产 咨询 管理 关键 俱乐 部 艺术

品投 资 等服 务 , 通 过个性 化 的方 案 设计 帮助 客 户 实现 财富 积累
保护 和转 移全 过程
姗 互 鲤鸟
在 丰 富的 财富 管理 产 品体系 基础 上 , 瑞 银建 立 了更 加模 块化 l鞘麟薰 翻粼娜欺)瀚翔翩 l翩胭麟
的投 资平 台 ( 图6) , 根 据 不 同客 户 的 财 富水 平 进行 管 理 , 以 人 毅簇翼馨 巍娜 绝对回报 霎
粼晌口

.肠伶一
趣曝夔塞
一活跃基金组合 热纂熬触
性化 的尺 度 细分 客户 细 分产 品供 给 如圈鞋春管理 / 积极管理的撰瑞口.
砚
. 自. . . . .

花旗 银行 : 久 负盛 名 的私人银 行服 务 甘嘿 漪准
报告 嚎默赓率
报告溺1. . .
私人 银 行业 务始 终 是花 旗 的核 心业 务和 特 色业 务 金融 危机 川卜 娜攘撇 瞥庭信魂枷 家 庭栩. . . }
期 间 , 私人 银行 业 务是 花旗 的一股 稳 定 力量 , 在 一定 程度 上 发挥
月份 缴夔黔}耀黔冬葬金:基
金的攀
绷. . .
了分 散 风 险的作 用 , 业 绩表 现 远远 优 于 非私 人银 行业 务 , 在 市场

状 况最差 的时候 仍 然实 现 了一 定程 度 的盈 利 0 0
2 8 年 末 , 花旗 私
日诊 薰翼薰 叠 报
的嵘枷 增 遇. . .
图6 瑞银模块化的投资平台
人 银 行 利 润 为 17 .52 亿 美 元 , 较 20 07 年 下 降 42 .52 % , 而 非 私 人 银
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行 利润 一5 4 8 . 1亿 美 元 , 较2 0 0 7 年 下 降2 3 12 .2 5 % 2 0 10 年 花 旗 私 的顾 问角 色 , 并提 供 更宽 泛 的增值 性解 决 方 案 标准 化产 品和 服
人 银 行 利 润 为 2 0 .0 4 亿 美 元 , 与 2 0 0 9 年 基 本 持 平 , 占集 团 总 利 润 务在 内部产 生 出来 , 非传 统投 资 构 造型 产 品 咨询 服务 等则 可
约20% 能从 第三 方 获得 , 开 放式 产 品结构 将是 未 来趋 势 如 图8所 示

花 旗集 团私 人银 行组 织体 系 变迁 第二 . 花旗集团私人银行发展战略 花 旗 集 团 在 对 财 富管

2 0 01 年 以来 , 花 旗 集 团私 人 银行 组 织 体 系变 迁 ( 图7) 及私
人银 行业 务 发展 脉络 如 下 :

. 2 0 1年 , 原 花 旗 银 行 私 人 银 行 正 式 更 名 为 花 旗 集 团私 人 银
行 , 成 为世 界上 最 大 的私人 银 行之 一 花旗通 过 遇 布3
0 多个 国 家

的近 47
0 名 私 人 银 行 家 和 2 90 名 产 品 专 家 向 客 户 提 供 个 性 化 财 富

管理服 务, 包括 来 自资 产 管 理 群 组 的 资 产 组 合 管理 和 投 资 建 议 服

务 来 自全 球 公 司 与 投 资 银 行 群 组 的 结 构 借 货 及 银 行 产 品 服 务

来 自于美 郑的 全套投 资建 议

. 2 0 04 年 , 花旗 成立 全球 财 富管理 部 , 全球 财 富管理部 由美
郊 全球 股 票研 究部 美邦 全球 私人 客 户 集 团和 花旗 集 团私 人 银行
图 7 花 旗 集 团 私 人 银 行组 织 体 系 变迁
三 个具体 部 门组 成 , 并拥 有 大量 的项 级 全球 财 富管理 经 理 该部
门 向 客 户提 供 使 用 花 旗 集 团 全球 产 品 和 服 务 的 果 道 , 同 时 保 持 产

品 的开放 式 架构 , 充 分发挥 花旗 集 团的 整体 力量 与 资源 , 推 出全
∀产品销售
售 .可信任的顾问问
面 的投 资 组 合 管 理 投 资 顾 问 服 务 和 一 系列 结 构 性 货 款 及 银 行 服
∀保密和保存资产产 ∀增值的解决方案案
务 ∀自有产品
品 .开放式产品结构构
∀主要是投资资 ∀提供全面服务务
∀股票和债券
券 .非传统投资及衍生产品等等
∀ 2 0 05 年 , 花旗 集 团宣布 出售 大部 分资产 管理 业 务 , 用 以 交
∀交易性定价方式式 .年金方式 (定价 )
换 Le g Ma
s o
n 的私人 客户 经 纪业 务 , 由此 获得 了一 支 14
0 0人 的 咨 ∀离岸为中心 .在岸为中心
心
∀分散的
的 .整体的
的
询顾 问队伍 , 包括 5 0 名 私 人 银 行 家 , 使 其 在 美林 之 后 拥 有 世 界 ∀研究仅是普通的服务务 .研究推动投资资
∀通过交易费用来收取研究费用
用 .明确收取研究费用 用
上 最 强 大 的 咨 询 顾 问 力童 这 一 交 易 从 根 本 上 改 变 了花 旗 的 游 戏

规 则 , 就是 致 力 于为 客户 解 决 问题 , 并寻 找 市场 上 的最 佳解 决 方
圈 8 花 旗 集 团对 财 富 管理 行 业 转 变 的判 断
案 , 而不再 从 事向 客户推梢 产品 的业 务

∀ 2 0 09 年 , 花 旗 集 团 宣 布 重 大 重 组 计 划 , 依 照 好银 行 坏
银 行 ! 发 展 战 略 , 把 集 团 拆 分 为 花 旗 公 司 (C
t ic
i o 叩) 和 花 旗 控 股

(C
jti O ldj ng s) 两 家公 司 , 并计 划 最终 将非 核 心业 务全部 剥 离出
H
去 , 将业 务范 围收 缩至 两个领域 # 大 型 公 司 客 户 的批 发 银 行 业

务 以 及 面 向 全球 选 定 市 场 客 户 的 零 售 银 行 业 务 花旗 会 司将主 营

遍 布 全球 的优 势 商业 银行 服 务 , 也 即花旗今 后 发展 的核 心业 务 ,

其 中为高端 个人 客 户服 务 的私人 银行 是 其 四大核 心 业务之 一

花 旗集 团私 人银 行发 展 战略

第 一 , 花旗 集 团对 财富 管 理行 业转 变 的判 断 花旗 集 团对 财

富 管理 行业 的变化 进行 了全面 准确 的分析 判 断 : 财 富管 理行 业 的

战略 重点 已经从 重在 自身产 品服 务 的提 供和 销 售 , 转 向强调 信 任

图g 花旗 集 团私 人 银 行 发 展 战 略

. 翻
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理行 业变 化 的具 体 分析 判 断基 础上 , 立 足 于整 个集 团的资 源和 能

力 , 提 出了 私人 银行 发展 战略 , 如 图9 所示
第三 , 花旗 私人 银 行服 务模 式 与关健 指标 如 图10所 示 , 花

旗私 人 银行 趋 向于 发 展 以团 队为基 础 的客 户服 务方 式 , 客 户 经理

是 由产 品和 其 他方 面 的专 家所 组成 的专 业 团 队的一 部分 , 且尽 量

从 整个 机 构调 配恰 当的专 业知 识与 资源 , 更专 注于 面 向客 户 的活 产品平台

动 以团 队为 基 础 的客户 覆盖 模式 , 能够 更为 有 效地 利用 集 团其 嗯脚翻乡侧协日沙
他 部分 的 资源 , 有 助于 客 户关 系的 制度 化 , 减 少银 行对 单个 客户

经理 的依 赖程 度 成 功的 私人 银行 家都 保 有持 续性 的客 户关 系 ,

而不是 仅在 客户 获得 阶段 或 出现 问题 的时候 才 与客 户联 系
图1 花旗集团私人银行服务模式与关健 指标
花旗 集 团私 人银 行数 据 (20 04 年 ) 显 示 : 每 个客 户 经理 管理

的平 均客 户数 目为47 个 , 而每 个客 户 平均 代 管理 的 资产 规模 达 到

7 10 万 美 元 , 每个 高 端 客 户 的平 均 收入 达 到7 .06 万 美元 每 个客
户 经理 平 均 由7 名 支持 性 员 工支 持 , 在 支持 性 员 工 中 , 专 家 和行

政 管理 人员 的数 量 大致 相 等 为 了更 好地 在全 球 范 围 内发展 私 人

银行 业务 , 实行 激励 计 划 来分 配销 售 目标 , 利用 利润 百 分 比作为

提升 销售 量 的激 励 工具 , 将员 工 的收 人 与业 绩挂 钩 , 采 取 基本

工 资+ 奖金 ! 模 式 , 私 人银 行家 薪酬 总额 占私人 银行 收人 的6 %
第 四 , 花 旗 私人 银行 市 场竞 争 策略 花 旗在 私 人银 行业 务市

场 上 , 最 先采取 的是 差 异化 策 略 ! , 坚持 高 品质 的服 务 , 产 品

价格 较 同业 为 高 , 但 随着 市场 竞 争 的渐趋 激 烈 , 银 行获 利 空 间 日 图1 花旗 私 人 银 行 市 场 竞 争 策 略
益 减小 , 这 就使 得 花旗 开 始转 变 其市 场 策略 , 通 过 银行 再造 启

用网 络银行 等 措施 降 低成 本 , 通 过购 并 发挥 规模 经 济 的优 势 , 即 为流 畅 花旗 银 行 的流 程再 造主 要 是 围绕两 大 原则进 行 一是资

采用 成 本领导 策 略 ! 现在 花旗 的发展 策 略 已经 转变 为 集中 源共 享 人 员整 合 如 消费 金融 部 门和 私人 银行 部 门进 行部 门整

化策 略 ! , 即在 选 定 的 目标市 场上 , 以高 效 率 的组 织流 程 , 实施 合 员工 轮 岗之 后 , 消费 金 融 业 务 和 私 人 银 行 业 务 两 部 门的 营

并购 和联 盟 , 较 以往 为低 的产 品价格 提供 有 别于 其 他竞 争者 的优 业 收 人 与毛 利率 均 有 明显 的改 善 : 全球 消费 金融 的毛 收入 由5
7

质金 融服 务 如 图n 所 示 亿美 元 增 至60亿 美 元 , 毛 利 率 由2
8 % 提 高 到 了29 % , 资产 收 益 率

细 分市 场 花 旗银 行对 目标客 户进 行 了广 泛 的调研 , 通过 审 (R O A ) 由0 .8 7 % 提 高 至0 .89 % ; 私人 银行 毛 收人 由9 .2

9 亿美元

视 自身 条件 和 资源 , 将 重点 目标 客 户群 锁定 在 富裕 且高 价值 的客 增加 到 n 亿 美元 , 毛利 率 由3
3 % 提 高到 3
5 % , R O A 由 1.67 % 提 高

户 例 如 , 在新 兴市 场锁 定 的客 户群 为 富裕 阶层 高价 值且 年 轻 至 2 .0 6 % 二 是集 中作业 花旗 银 行 利用 先进 的数字 化 科 技来 处

勇于 尝试 新 的 服务 方 式的客 户 , 利 用他 们年 轻 正 在积 累 财 富 理全 球事 务 , 通 过一 些 全球 性 的 区域处 理 中心 来处 理标 准 化 的程

愿 意 尝试 新 科 技 愿意 使 用信 用额 度 的特 征 , 以扩 展 市场 花旗 序 , 有 效地 降 低 传 输 过程 中 的 失误 , 减 少重 复 投 资 , 并 以标 准

银 行 建立 了客 户数 据 库 管理 系 统 # C it ib as e , 其 中包 括 客户 的 化 集 中化 的方 式 大幅 度 降低成 本 , 有 效 弥补 了花 旗银 行 产 品价

详 细分 类 和潜 在客 户 的名 单 地址 及其 他重 要信 息 格 比同业 贵 的市场 竞争 弱 势

流程再造 花旗银 行 以 客户 为 中 心 ! 来整 合 业 务 部 门 , 并 购联 盟 花旗 银 行 的 目标 是 成 为 可 以一 次提 供 存 贷 投

重 组 生产 流程 , 从而 节 约成 本 , 使 生产 销 售 金融 产 品 的过程 更 资 资产 管理 与保 险服务 给 个人 客 户 的 on e一sto p一sh op ! 而

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联 盟策 略可 以以更小 的成 本 更快 的速度 占领 新 的市 场 , 可 以快 基金到结构性产品 对 冲基 金 和 私 人股 权 等 多方 面 的 内容 因

速 地 实 现 自身 不 具 有 的 优 势 因此 , 花旗 银行 经 常采 取 并购 或是 此 , 瑞银 花旗 通 过 构建 开放 式产 品架构 , 向私 人银 行客 户提 供
联盟 的 方式 , 与 其他 金 融 机构 或相 关公 司合作 共 同开 发市 场 并 机 构 内部 和 外 部 的 全 方 位 产 品 和 服 务 , 一 方 面 , 从 集 团 内 部 的 其

购 或联 盟 的步骤 首 先是 确 定 目的 , 一 般 以分 享资 源 快 速 进入 或 他机 构 获取 产 品和 服务 , 在 成 本 收入 及 客户 认 可度 方 面取 得协

扩 大市 场为 目标 然 后选 择合 适 的联 盟对 象 , 选择 在 目标 领 域 比 同效应 ; 另一 方面 , 从客 户需 求及 分散 投 资 风险 出发 , 从外 部采

较 专业 比较成 熟 的企 业 , 或者 是 和 自身有 着互 补 不重 叠 的资 购产 品和服 务 , 使 客 户享 受到 更 多专业 机 构提 供 的投 资 产 品及服

源优势的企业 最 后 选 择 联 盟 制 度 , 花 旗 银 行 会 根据 联盟 对象 务 , 享受 到每 种资 产 类别 的顶 级供 应 商提 供 的产 品服 务 例如,

是 否 与 自身 的 核 心 业 务 紧密 联 系 等 标 准 , 判 断 采 用 何 种 联 盟 制 花 旗为 高 净值 客户 提供 量 身 定做 的投 资基 金 管理 信 托 服务 结
度# 策略 联盟 还是 并购 构性 贷 款 等顶 级财 富 管理 产 品 , 以及 独特 的 家庭 咨询 艺术 品 咨

询 和 谈判 与融 资服 务 , 这 些特 别 服务 使花 旗 成为 全球 领 先 的私 人

对我 国的启 示 咨询顾 问

瑞银 花 旗高 层从 战 略 组织 架构 和 资源 配置 方 面高度 重 视 第四 , 规 范咨 询流 程 , 设 计并 实施 个性 化解 决 方案 个性 化

私人银 行 业务 , 成立 独立 的私 人银 行 机 构 , 并想 方设 法 使其 他业 解 决 方案 的设 计依 赖 于 私人 银行 从业 人 员 的专业 素质 和 客户 服 务

务 部 门支持 私 人银 行业 务 发展 , 寻 求 以统 一 的方 式来 组 织和 进行 流 程 的规 范化 运作 瑞银 花 旗 都拥 有 大量 顶级 的专 业理 财 师 ,

全 球业 务 , 取得 了在 成本 和收 人方 面 的协 同效 应 国际 活跃 银行 这 些理 财 师在 投 资产 品 的运 作模 式 财 富分析 风 险 防范 统筹
发展 私人银 行业 务 的经验 带 给我 国银 行业 如下 启示 规 划 等专 业技 能上 下 苦功 , 扮演 客 户 信任 的顾 问角色 ! , 能够

第 一 , 建立 有效 的客 户推荐 与 业务 协 同模 式 私 人银行 客 户 站在 客户 的立 场 上为 客 户 出谋划 策 , 而 不是 单纯 地 推销 银行 自身

有 分 布广 泛 需 求复 杂多 样 服 务层 次 要求 高 人 文金 融 色彩 浓 的产 品 从 服务 流程 的 规范 化运 作 看 , 两大 银行 都设 计 了结 构 清

等特 点 , 决 定 了私 人银 行在 组 织体 系 的构建 上 , 必 须是 一 个整 体 晰 的咨询 流 程 , 帮助 客 户在 每 一步 骤实 现资 产增 值 , 让 客 户有 一

的金 融服 务提 供 商而 非 单一 的产 品 销售 部 门 能否 在集 团内部 建 种始 终如 一 内容广 泛 的咨 询体 验 咨 询流 程包 括理 财 顾 问投 人

立有 效 的客 户推 荐 与业务 协 同 系统 , 包 括激 励机 制 和跨 越不 同行 时 间深人 剖析 和 把握 客 户需 求 为 客户 设计 出符 合 其 自身特 点 的

业 的核心 业 绩指 标等 体 系 , 是 私人 银行 独立 运 作成 功 的关键 经 投资 方 案 与客 户就 投 资方 案 的 内容达 成一 致 向客户 提供 内容

过多 年 的探 索 , 瑞银 花旗 形 成 了一套 能够 平衡 各 方 利益 关系 翔实 的投 资监 控情 况 和评估 四个步 骤

相对 合理 的 私人 银行 同集 团其它 业 务模 块 的合 作模 式 例如, 汇 第五 . 先 进 的信 息 化服 务 网络 私 人银 行 的客户 关 系管理 极

丰个 人理 财客 户 群和 工 商业 务客 户群 向私人 银 行转 移客 户 , 环 球 为复 杂和 细 腻 , 信息 技 术是 私 人银 行业 务 发展 的 重要 支撑 条件 :
银行 和资 本市 场 部 向私 人银 行提 供 产品 私 人 银行 与其 他 业务 模
一是 客户 经理 必 须在 金 融规 划 和金 融服 务 的任 一领 域 , 在 客户 需
块 的协 同扩展 了客户 群 , 增 强 了产 品供 应能 力 , 提 高 了整 体 盈利 要 时 同有 关专 家进 行接 触 ; 二 是私 人银 行 会涉 及 大额 资产 组合 投
能力 资 , 包 括证 券 房 地产 信 托 基金 和贷 款 等 , 而 且客 户 的投 资要

第 二 , 采 用综 合细 分标 准 对 客 户进 行 多维 度 细 分 客户细 求 又往 往 是千 变万 化 的 ; 三是 客户 经 理还 要 为客 户收 集 和提供 有

分 在建 立客 户 忠诚 度 识 别潜 在客 户 判 断提 供 产 品服务 的 方面 关基 金 国家 行 业 和 国 际 金 融 工 具 等 发 展 态 势 方 面 的信 息 以

发挥 着 重要 作 用 通过 对 客户 进行 多 维度 细分 , 私人 银行 能够 向 上所 有 这些 服务 需 求都 必 须立 即 正 确地 执行 , 但是 这些 内容 都

不 同 的客 户提 供个 性 化量 身 定制 的产 品 和服务 , 从 而使 客户 需求 不 能通 过 零售 银行 常规 服务 进 行 处理 因此 , 瑞 银 花旗 往往 花

得 到 更为 有效 的 满足 , 同时 还可 以通 过 市场 细分 发 现潜 在 的客户 巨资 来更 新或 改造 IT 技 术 , 特别 是 开发 客户 管理 系统 , 包 括 客户

群体 瑞银 花 旗一 般 采用 综合 细 分标 准 , 除 了考 虑客 户 的财 富 资料 管理 交 易和 谈话 记 录 的保存 办公 自动 化等 IT 技术 是瑞

水 平 和财 富来 源 之外 , 往 往 还结 合 了客 户具 体 的生 活方 式 , 综 合 银 花旗 开展 私人银 行 业务 的重 要 战略基 础 .

职业 财 富来 源 生 命阶 段和 风 险偏 好 等 因素将 客 户细 分为 企业 (作 者单 位 : 中国民 生银 行发展 规 划部 )

家 职 业 经理 人 专业 人 士 文 体 明星 人士 财 富 继承 者等 , 并

针对 目标客 户群 确定 准确 的价 值定 位

第三 , 通过 开放 式产 品架 构 ! 形 成 丰富 的产 品体 系 私人

银 行 的核 心业 务 是财 富管 理 , 而 财 富管理 集 合 了从 传统 的信 托 责任编 辑 : 黄 鸿星

国口