BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN

-----↜↜↝↝-----

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

NGHIỆP VỤ NGOẠI GIAO

GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: TS. Trần Hùng Minh Phương

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: Nhóm 11

MÃ LỚP HỌC PHẦN: 232PUR43704

TP. HỒ CHÍ MINH - 2024

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

NGHIỆP VỤ NGOẠI GIAO

GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: TS. Trần Hùng Minh Phương

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: Nhóm 11

MÃ LỚP HỌC PHẦN: 232PUR43704

TP. HCM, NĂM 2024

THÀNH VIÊN NHÓM VÀ BẢNG ĐÁNH GIÁ
STT Họ và tên MSSV % tham gia Ghi chú
1 Nguyễn Thị Hồng Đào 201A210010 100 Nhóm trưởng
2 Ngô Thành Đạt 221A210599 100
3 Nguyễn Thị Lý 221A210156 100
4 Bùi Thị Minh Thư 221A210636 100
5 Nguyễn Thủy Tiên 221A210204 100

6 Lê Yến Nhi 221A210469 90

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

………………………………………………………………………………………………
..………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
……………………………
 MỤC LỤC

I. Nhận thức về đàm phán và đàm phán ngoại giao..............................................................................................

1. Khái niệm đàm phán............................................................................................................................................
2. Khái niệm đàm phán ngoại giao..........................................................................................................................
2.1. Ngưỡng tối thiểu và vùng thỏa thuận...........................................................................................................
2.2. Đòn bẩy và giải pháp thay thế......................................................................................................................
II. Loại hình, cấu trúc và chức năng của đàm phán ngoại giao...........................................................................
1. Phân loại đàm phán..............................................................................................................................................
2. Cấu trúc đàm phán...............................................................................................................................................
3. Chức năng của đàm phán....................................................................................................................................
4. Tổ chức đàm phán................................................................................................................................................
4.1. Công tác tổ chức............................................................................................................................................
4.2. Chuẩn bị đàm phán về nội dung....................................................................................................................
5. Các giai đoạn đàm phán.......................................................................................................................................
5.1. Giai đoạn đầu.................................................................................................................................................
5.2. Giai đoạn thứ hai...........................................................................................................................................
5.3. Giai đoạn kết thúc..........................................................................................................................................
6. Văn kiện kết thúc đàm phán................................................................................................................................
7. Nhân tố chi phối, ảnh hưởng đến đàm phán......................................................................................................
7.1. Nhân tố khách quan.......................................................................................................................................
7.1.1. Tương quan lực lượng..........................................................................................................................
7.1.2. Nhân tố văn hóa....................................................................................................................................
7.1.3. Bối cảnh trong nước.............................................................................................................................
6.1.4. Bối cảnh quốc tế....................................................................................................................................
7.2. Nhân tố chủ quan...........................................................................................................................................
Tài liệu tham khảo....................................................................................................................................................
I. Nhận thức về đàm phán và đàm phán ngoại giao
1. Khái niệm đàm phán
"Đàm" có nghĩa là thảo luận, "phán" có nghĩa là ra quyết định. Từ nhiều khía cạnh
khác nhau, các nhà nghiên cứu đưa ra những định nghĩa về đàm phán khác nhau. Có
người cho rằng, đàm phán là một phương tiện căn bản để đạt được cái mà người ta
muốn từ người khác, là chiến thuật không dùng bạo lực nhằm giải quyết vấn đề có lợi
nhất, có thể cải thiện tình hình hơn là không đàm phán. Ý kiến khác lại nhấn mạnh,
đàm phán là nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn hoặc sáng tạo một nguồn
tài nguyên mới mà không bên nào có thể thực hiện được bằng chính nguồn lực của
mình hoặc giải quyết vấn đề hay cuộc tranh cãi giữa các bên. Lại có nhận thức khác,
đàm phán là một quá trình mà các bên cùng đưa ra quyết định mà họ có thể chấp nhận
được, cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai và cách thức giải quyết vấn
đề.
Đàm phán xuất hiện từ lâu, song chỉ trở thành khoa học trong thế kỷ XX, dựa trên tri
thức của nhiều ngành khoa học khác nhau như chính trị học, xã hội học, tâm lý học,...
Khoa học đàm phán nhấn mạnh các công cụ lý thuyết để phân tích và dự đoán hành vi
cùng sự vận động của các mối quan hệ giữa các chủ thể, trên cơ sở đó xây dựng các
mô hình ứng dụng dưới dạng chiến lược, sách lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán.
Đồng thời, đàm phán cũng được coi là nghệ thuật khi nhà đàm phán nắm chắc và vận
dụng thành thạo, sáng tạo các kỹ năng đàm phán. Nếu khoa học đàm phán nhấn mạnh
tư duy hệ thống, chính xác, logic, thì nghệ thuật đàm phán coi trọng sự thuần thục, tinh
tế trong sử dụng các kỹ năng và khả năng sáng tạo, ngẫu hứng, đột biến để vượt qua
tình huống thách thức. Nghệ thuật đàm phán ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả đàm
phán. Ở góc độ thực tiễn, nghệ thuật đàm phán là nghệ thuật sử dụng các kỹ năng sẵn
có, gồm các kỹ năng xử lý quan hệ xã hội, kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, kỹ năng
trình bày, kỹ năng xây dựng lập luận, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng phản biện, giải
quyết vấn đề và việc vận dụng một cách hợp lý chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật, mô
hình đàm phán vào hoàn cảnh cụ thể nhằm đối phó với những thay đổi.

1
Vậy đàm phán là hành vi giao tiếp tự nguyện hoặc có chủ ý, diễn ra trong một bối cảnh
không gian, thời gian nhất định, được quy định bởi những quy tắc pháp lý chặt chẽ,
trong đó mỗi pháp nhân thông qua ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp tìm cách làm
cho quan điểm của mình thắng thế nhằm đạt được thỏa thuận

2. Khái niệm đàm phán ngoại giao

Đàm phán là một trong những chức năng trung tâm, một nội dung quan trọng hàng đầu
của ngoại giao.
Vậy đàm phán quốc tế hay đàm phán ngoại giao là gì? Đó là trao đổi, thảo luận chính
thức của các đại diện quốc gia về các vấn đề chính trị, kinh tế và các vấn đề khác, liên
quan đến quan hệ song phương cũng như đa phương, với mục đích thỏa thuận, nhất trí
chiến lược chính trị đối ngoại, chiến thuật, hoặc phối hợp những hoạt động ngoại giao;
trao đổi ý kiến, trao đổi thông tin, chuẩn bị nội dung để đi đến ký kết các điều ước
quốc tế, giải quyết những tranh chấp...
Khác nhau cơ bản giữa đàm phán thông thường và đàm phán ngoại giao chính là đàm
phán giữa các đại diện quốc gia.
Cấp bậc người tham gia đàm phán ngoại giao (người đứng đầu nhà nước, chính phủ,
bộ trưởng ngoại giao) nói lên ý nghĩa những vấn đề bàn bạc, trao đổi, thương lượng.
Theo thông lệ được chấp nhận rộng rãi, người đứng đầu nhà nước, chính phủ, bộ
trưởng bộ ngoại giao, có quyền tiến hành đàm phán và ký kết điều ước quốc tế mà
không cần giấy ủy quyền. Các đối tượng khác phải có giấy ủy nhiệm mới được đàm
phán và ký kết điều ước quốc tế. Theo Luật ký kết, gia nhập và thực hiện điều ước
quốc tế của Việt Nam, công bố ngày 14/6/2005, Điều 22 khẳng định thông lệ trên,
đồng thời bổ sung thêm hai đối tượng, hai trường hợp không cần giấy ủy nhiệm để
đàm phán và thông qua văn bản điều ước quốc tế. Đó là người đứng đầu phái đoàn đại
diện thường trực của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam tại tổ chức quốc tế
hoặc cơ quan thuộc tổ chức này không cần giấy ủy nhiệm để đàm phán, thông qua văn
bản điều ước quốc tế với tổ chức hoặc cơ quan đó.

2
Đàm phán ngoại giao có thể tiến hành trực tiếp hoặc gián tiếp bằng con đường trao đổi
thư tín ngoại giao. Nhiều khi có thể tiến hành song song hai hình thức
Thông thường, công tác chuẩn bị cho đàm phán rất quan trọng, mất nhiều thời gian và
công sức, từ xác định lập trường, dự thảo, văn kiện, đến bàn bạc về địa điểm, chương
trình nghị sự, ...
Đàm phán quốc tế và đàm phán ngoại giao là hai khái niệm rất gần nhau song cũng có
sự khác nhau. Đàm phán quốc tế là đàm phán giữa các chủ thể thuộc các quốc gia khác
nhau, có thể là chủ thể nhà nước, phi nhà nước. Đàm phán ngoại giao trước hết là đàm
phán quốc tế, song giữa các đại diện quốc gia.
Đàm phán là một trong những hình thức, nội dung quan trọng nhất của công tác ngoại
giao. Đàm phán về vấn vấn đề đường biên giới, đàm phán đường phân chia trên biển,...
Chính vì vậy, trong nghĩa hẹp của từ, người ta đã thường định nghĩa ngoại giao là
"khoa học hoặc nghệ thuật đàm phán".
Có khá nhiều định nghĩa về đàm phán ngoại giao dưới các góc độ khác nhau. Từ điển
ngoại giao nổi tiếng của Liên Xô viết: "Đó là trao đổi, thảo luận chính thức của các đại
diện quốc gia về các vấn đề chính trị, kinh tế và các vấn đề khác liên quan đến quan hệ
song phương cũng như đa phương, với mục đích thỏa thuận, nhất trí chiến lược, chiến
thuật chính trị đối ngoại hoặc phối hợp những hoạt động ngoại giao; trao đổi ý kiến,
trao đổi thông tin, chuẩn bị nội dung để đi đến ký kết các điều ước quốc tế, giải quyết
những tranh chấp,..."
Đồng thời, từ khái niệm đàm phán nêu trên, cũng có thể rút đinh nghĩa về đàm phán
ngoại giao.
Người đàm phán không đại diện cho quyền lợi cá nhân mà là quyền lợi của cộng đồng,
có tư cách và thẩm quyền đại diện.
Nội dung đàm phán là những vấn đề hệ trọng liên quan đến quốc gia.
Ngôn ngữ sử dụng không nhất thiết là tiếng mẹ đẻ.
Bối cảnh có thể là quốc gia, khu vực và quốc tế.
Các quy tắc pháp lý được viện dẫn có thể là nội luật, điều ước quốc tế, án lệ, thông lệ
quốc tế.

3
 Thủ thuật giao tiếp hiểu theo nghĩa rộng là phương thức đàm phán, trong đó nhà đàm
phán sử dụng những lập luận để bảo vệ quan điểm của mình hay bác bỏ lập luận của
đối phương đồng thời tiến hành vận động hành lang, dư luận, tuyên truyền và thậm chí
cả các biện pháp gây áp lực, ảnh hưởng, bắn tin, tác động tâm lý,...
Như vậy, đàm phán ngoại giao là hành vi giao tiếp tự nguyện hoặc có chủ ý, giữa các
đại diện quốc gia có thẩm quyền, diễn ra trong một bối cảnh không gian, thời gian nhất
định, được quy định bởi những quy tắc pháp lý chặt chẽ, trong đó nhà đàm phán thông
qua ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp tìm cách làm cho quan điểm của mình thắng
thế, nhằm đạt được thỏa thuận.
Đàm phán ngoại giao là phương tiện hòa bình giải quyết tranh chấp và xung đột nảy
sinh giữa các quốc gia, là một trong những phương pháp phổ biến nhất, được khẳng
định trong luật quốc tế, nhằm phát triển, củng cố quan hệ giữa các quốc gia. Ví dụ đàm
phán tại Hội nghị Paris về chấm dứt chiến tranh và lập lại hòa bình ở Việt Nam giữa 4
đoàn đại biểu: Việt Nam Dân chủ Cộng hòa, Chính phủ cách mạng lâm thời Cộng hòa
miền Nam, Hoa Kỳ và Chính quyền Sài Gòn (1968-1973); đàm phán phân định thềm
lục địa giữa Việt Nam và Indonesia với hai vòng đàm phán cấp chính phủ và 10 vòng
cấp chuyên viên kéo dài 25 năm (6/1978-6/2003); đàm phán giữa Nga và Ukraine giải
quyết xung đột giữa hai nước đã diễn ra được ba vòng (28/2, 3/3 và 7/3/2022),….
Xu thế ngày càng tăng của đàm phán bắt đầu từ nửa sau thế kỷ XX, mà nét nổi bật của
giai đoạn đó là trạng thái lúc nóng, lúc lạnh của quan hệ quốc tế, chịu tác động của các
nhân tố:
● Vai trò ngày càng giảm của nhân tố quân sự, sức mạnh; sự gia tăng nguy cơ hạt nhân
đe dọa sự tồn tại của loài người;
● Sự bùng nổ các vấn đề toàn cầu như môi trường, bệnh tật, thiên tai... và cả khủng bố
quốc tế, đòi hỏi các quốc gia phải cùng nhau giải quyết;
● Sự gia tăng tính tùy thuộc lẫn nhau của các quốc gia do quá trình liên kết, toàn cầu hóa
tạo ra;

4
● Liên Xô tan rã, xung đột sắc tộc bùng phát ở Nam Tư, Nga, Mônđôva, Bắc Caucasus,
v.v. tạo thành xung đột vũ trang kéo dài.., không có trung gian hòa giải quốc tế thì khó
dàn xếp được.
Bên thứ ba đứng ra giúp tổ chức quá trình đàm phán, đi đến giải quyết vấn đề.
Từ đầu những năm 1970 bắt đầu các quy trình đàm phán trong Tổ chức An ninh và
hợp tác châu Âu, tại các khóa họp của Đại hội đồng Liên hợp quốc,... Đặc điểm của
quá trình đàm phán này là chương trình nghị sự ổn định. Đặc thù của đàm phán hiện
nay là cố gắng đạt nhiều thỏa thuận nhờ nguyên tắc nhất trí như trong ASEAN,
ASEM, APEC,.. Nguyên tắc thông qua quyết định đồng thuận, đòi hỏi thành viên tham
dự các diễn đàn quốc tế phải cố gắng tìm cách thỏa hiệp, nhân nhượng lẫn nhau, giải
quyết khác biệt, bất đồng, cân bằng được lợi ích giữa các bên.
2.1. Ngưỡng tối thiểu và vùng thỏa thuận
Các bên tham gia đàm phán đều có ngưỡng tối đa (top line) và tối thiểu (bottom line).
Khoảng cách giữa ngưỡng tối đa và tối thiểu của mỗi bên gọi là vùng có thể chấp nhận
của mỗi bên. Lúc đầu đàm phán, các bên đều đưa ra mục tiêu tối đa, do đó khoảng
cách giữa các đề nghị của các bên rất lớn. Trong phạm vi này, mặc cả diễn ra. Đây gọi
là "phạm vi đàm phán", "miền thương lượng", "khu vực thương lượng" hay "khu vực
mặc cả".
Trong quá trình đàm phán mỗi bên có ra một số thay đổi, nghĩa là có nhượng bộ, phạm
vi đàm phán được thu hẹp. Thỏa thuận sẽ dễ đạt được nếu vùng chấp nhận của hai bên
giao thoa.
Trong phần giao thoa này sẽ xuất hiện các khả năng thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên
gọi là vùng thỏa thuận (ZOPA- Zone of posible Agreement). Trong vùng thỏa thuận,
mỗi bên đều hy vọng đạt được thỏa hiệp càng gần với mục tiêu tối thiểu của bên kia
càng tốt. Đây là trường hợp mặc cả dương. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng xuất
hiên sự giao thoa giữa hai vùng chấp nhận của hai bên để không tạo thành ZOPA. Đây
là trường hợp mặc cả âm, đàm phán bế tắc.

5
2.2. Đòn bẩy và giải pháp thay thế
Bế tắc chỉ có thể giải quyết khi một bên hay cả hai bên thay đổi ngưỡng tối thiểu của
mình. Đàm phán bản chất là quá trình trực tiếp hoặc gián tiếp làm đối phương thay đối
ngưỡng tối thiểu.
Để tác động gián tiếp làm đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu, cần phải có đòn bẩy.
Đòn bẩy chính là khả năng kiểm soát những gì đối phương muốn. Đòn bẩy không phải
là sức mạnh quân sự hay kinh tế, mà là lợi thế tình huống. Có hai dạng đòn bẩy: i) Đòn
bảy tích cực là thứ đối phương rất cần, không thể thiếu. Đòn bẩy tiêu cực là những
thua thiệt của đối phương nếu họ không đạt được thỏa thuận. Bên thua thiệt nhiều nếu
không đạt được thỏa thuận sẽ có đòn bẩy ít hơn; bên thua thiệt ít sẽ có đòn bẩy nhiều
hơn. Đòn bẩy có thể thay đối và phụ thuộc vào nhận thức của đối phương chứ không
phải thực tế. Ví dụ: trong đàm phán Paris, Hoa Kỳ có mục tiêu giữ được sự tồn tại của
chính quyền Sài Gòn và phải được trao trả lính Mỹ bị bắt, đặc biệt là phi công bị bắn
rơi ở miền Bắc. Đó là đòn bẩy tích cực của chúng ta.
Với Dự thảo Hiệp định ngày 20/10/1972, Việt Nam không đòi xóa bỏ chính quyền Sai
Gòn, đẩy đàm phán tiến triển đột phá.
Để đối phó với đòn bấy, phải có giải pháp thay thế trong trường hợp không đạt được
thỏa thuận. Hai học giả Hoa Kỳ Roger Fisher và William Ury đã gọi giải pháp thay thế
là BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Khi đàm phán phải biết
BATNA của mình. Phải đầu tư trí tuệ tìm cho được BATNA. BATNA cho phép đàm
phán tự tin, cúng rắn hơn, rời đàm phán dễ dàng khi đối phương không đáp ứng yêu
cầu của mình. Nếu không biết rõ BATNA sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi. Xác định đối
phương có BATNA mạnh hay yếu rất cần thiết vì sẽ biết đối phương có thể đi xa đến
đâu. Cần điều tra, nghiên cứu và khéo léo đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán khiến
đối phương để lộ BATNA của họ.
Trong hòa đàm Paris giữa Việt Nam và Mỹ, BATNA của Việt Nam là sẵn sàng chiến
đấu chống Mỹ đến cùng.

6
 II. Loại hình, cấu trúc và chức năng của đàm phán ngoại giao
1. Phân loại đàm phán
Có nhiều cách thức phân loại đàm phán ngoại giao. Các tiêu chí để phân loại đàm phán
có: cấp độ đại diện; những vấn đề thảo luận; số lượng thành viên tham gia; hình thức
đàm phán; mức độ thường xuyên.
- Phân loại theo cấp độ đại diện, có thể chia ra làm đàm phán chính trị và ngoại giao.
Đàm phán chính trị được tiến hành ở cấp cao nhất (summit), là giữa những người đứng
đầu nhà nước và chính phủ, bộ trưởng ngoại giao. Đặc thù của loại đàm phán này là
đại diện các bên có toàn quyền quyết định các vấn đề bàn bạc. Chương trình nghị sự
thường là những vấn đề lớn, quan trọng, có tính cơ bản trong quan hệ giữa các quốc
gia. Đôi khi, tại các cuộc đàm phán cấp cao, người ta xác định quan điểm chung của
các quốc gia thành viên tham dự hội nghị, diễn đàn. Nội dung sẽ được cụ thể hóa sau
thông qua các cuộc đàm phán hay các phiên họp của lãnh đạo, chuyên viên cấp thấp
hơn. Trên cơ sở các cuộc gặp gỡ đó, các văn kiện cuối cùng được chuẩn bị. Ví dụ:
Hiệp ước Helsinki là hoạt động cuối cùng của Hội nghị vì an ninh và hợp tác châu Âu
được tổ chức tại Helsinki, Phần Lan vào năm 1975. Ba mươi lăm quốc gia, bao gôm
Mỹ, Canađa và tất cả các quốc gia châu Âu, ngoại trừ Anbani và Anđôra đã ký hiệp
ước với nỗ lực cải thiện quan hệ giữa cộng sản và phương Tây. Hiệp ước thân thiện và
hợp tác (Hiệp ước Bali) được ký kết tại Hội nghị thượng đỉnh lần thứ nhất các nước
ASEAN tháng 2/1976 sau một loạt các nỗ lực, đàm phán ngoại giao như Thái Lan yêu
cầu Mỹ rút căn cứ quân sự khỏi nước này, Philíppin đề nghị Mỹ xem xét lại các hiệp
ước quân sự ký kết năm 1971.
Trong các cuộc đàm phán ngoại giao có sự tham dự của các đại diện ngoại giao, quan
chức, chuyên viên các quốc gia thành viên thường không có quyền hạn quyết định,
giải quyết dứt điểm các vấn đề, luôn phải xin chỉ thị của lãnh đạo và thực hiện các chỉ
thị của trung tâm. Thành công của những cuộc thương lượng ấy phụ thuộc rất nhiều
vào sáng kiến, kỹ năng thương lượng của người đàm phán.
- Phân loại theo chủ đề, có đàm phán kinh tế, quan hệ chính trị, môi trường, vấn đề xã
hội và các vấn đề khác,... Ví dụ: Vòng đàm phán Hiệp định đối tác kinh tế toàn diện

7
 khu vực (RCEP) giữa ASEAN và 6 đối tác có FTA với ASEAN bắt đầu từ ngày
9/5/2013, đến ngày 15/11/2015, 15 nước thành viên RCEP (trừ Ấn Độ) đã ký RCEP.
- Phân loại theo số lượng các quốc gia tham gia đàm phán, có đàm phán song phương và
đàm phán đa phương.
Đàm phán đa phương phức tạp hơn vê kế hoạch chuẩn bị, thủ tục và cả chiến lược,
chiến thuật đàm phán. Trong lịch sử quan hệ quốc tế trước thế kỷ XV, chủ yếu là đàm
phán song phương. Đầu thế kỷ XV bắt đầu xuất hiện đàm phán đa phương của các
vương quốc Đông Âu ở Luxcơ. Hội nghị Vienna (Áo) (từ tháng 10/1814 đến tháng
6/1815) với 216 đại diện các nước châu Âu lúc đó (trừ Thổ Nhĩ Kỳ) là hoạt động ngoại
giao đa phương lớn nhất tính đến lúc bấy giờ.
Các diễn đàn đa phương trong lịch sử chủ yếu giải quyết vấn đề lãnh thổ. Sau này, nội
dung thảo luận, thương lượng tại các diễn đàn đa phương ngày càng được mở rộng và
xuất hiện khái niệm mới về ngoại giao đa phương.
Ngoại giao đa phương là cùng nhau xem xét những vấn đề quốc tế hoặc những vấn đề
được quan tâm chung bởi một số hay nhiều quốc gia. Hoạt động đó được tiến hành
hoặc tại hội nghị được triệu tập đặc biệt hoặc hoạt động thường xuyên hay trong khuôn
khổ các tổ chức quốc tế nhằm điều chỉnh quan hệ giữa các quốc gia ở các lĩnh vực
khác nhau, hoặc bằng con đường thư tín, gặp gỡ ngoại giao, ... Ví dụ: các hội nghị của
ASEAN, Cộng đồng Pháp ngữ, Phong trào Không liên kết, NATO, Liên minh châu Âu
hoặc tại các tổ chức quốc tế như Liên hợp quốc. Các kỳ họp của Đại hội đồng Liên
hợp quốc với sự tham gia của đại diện 193 quốc gia thành viên là hoạt động ngoại giao
đa phương rộng lớn nhất hành tinh.
- Các hình thức đàm phán khác là đàm phán trực tiếp, đàm phán gián tiếp. Đàm phán
trực tiếp là các chủ thể trực tiếp gặp gỡ, trao đối, đàm phán. Đàm phán gián tiếp là
đàm phán qua trung gian.
Ví dụ: Giữa Palestine và Israel đã nhờ trung gian Na Uy thương lượng Hiệp định Oslo
năm 1993 về quan hệ giữa hai nước này... Vào cuối tháng 10/1991, sau chiến tranh
Vùng Vịnh, Ixraen và các nước Arập lập mặt trận chống lại Irắc.

8
 Trong khi đó, phong trào Intifada đã lan rộng khắp vùng lãnh thổ Palextin bị Ixraen
chiếm đóng. Trước thực trạng trên, một hội nghị vì hòa bình Ixraen - Arập được tổ
chức tại thủ đô Madrid của Tây Ban Nha. Dưới sự bảo trợ của Washington và
Moscow, hội nghị lần đầu tiên có sự xuất hiện của phái đoàn đàm phán Ixraen và
Palextin. Phái đoàn Palextin tham gia cùng với Phái đoàn Jordan vì Tel Aviv từ chối
sự tham gia trực tiếp của Phong trào giải phóng Palextin (PLO).
Sau đó, một loạt các cuộc đàm phán song phương và đa phương đã diễn ra trong nhiều
tháng, ở nhiều quốc gia khác nhau, nhưng không đạt được sự tiến bộ nào. Từ đó, các
bên đi vào đàm phán bí mật với một nỗ lực cao là đạt được một thỏa thuận hòa bình
cho cả Ixraen và Palextin.
Tháng 01/1993, Ixraen đã bãi bỏ đạo luật năm 1986 cấm Ixraen tiếp xúc với PLO. Từ
tháng 01 đến tháng 8/1993, Na Uy là nơi đã diễn ra ít nhất 14 cuộc họp bí mật. Ngày
27/8/1993, Ixraen tiến hành đàm phán bí mật với PLO để đạt được thỏa thuận về chế
độ tự chủ bắt đầu ở dải Gaza và Jericho (vùng Bờ Tây bị chiếm đóng).
Để thực hiện sứ mệnh của mình, chính quyền Oslo, đặc biệt là Bộ trưởng Ngoại giao
Na Uy Johan Joergen Holst đã dựa vào mối liên hệ lâu dài của ông với nhà lãnh đạo
Yasser Arafat cũng như các liên kết chặt chẽ giữa Công đảng Na Uy cầm quyền với
đối tác Ixraen của mình. Ngày 29/8/1993, Ixraen tuyên bố thỏa thuận về phác thảo một
chính phủ tự trị Palextin lâm thời ở dải Gaza và một phần nhỏ của Bờ Tây bị chiếm
đóng xung quanh Jericho. Ngày 10 tháng 9 cùng năm, Tel Aviv công nhận PLO là đại
diện của nhân dân Palextin.
Ngày 13/9/1993, tại Washington, nhà lãnh đạo Y.Arafat và Thủ tướng Ixraen Yitzhak
Rabin ký "Tuyên bố nguyên tắc" lịch sử, còn gọi là Hiệp định Oslo. Hiệp định vạch ra
kế hoạch 5 năm để người Palextin ở Bờ Tây và dải Gaza dần dần tự quyết vận mệnh.
- Đàm phán bí mật và đàm phán công khai cũng là hai trong số những hình thức của
đàm phán. Thậm chí, trong một hội nghị cũng có phiên công khai, phiên bí mật. Ví dụ:
Hội nghị Paris về Việt Nam 1968-1973, kéo dài ròng rã 4 năm, 8 tháng, 14 ngày, trải
qua 202 phiên họp công khai và 45 cuộc gặp riêng giữa Việt Nam và Mỹ. Hội nghị
Paris là cuộc đấu trí, đấu bản lĩnh quyết liệt giữa một nên ngoại giao non trẻ với một

9
 nên ngoại giao lão luyện của siêu cường số 1 thế giới. Hội nghị Paris về Việt Nam là
cuộc đàm phán dài nhất đế chấm dứt một cuộc chiến tranh dài nhất trong thế kỷ XX.
Đó là cuộc đối thoại giữa hai lực lượng đối đầu trên chiến trường, một bên là lực
lượng xâm lược có thế mạnh vượt trội về quân sự và kinh tế, nhưng lại ở thế yếu về
chính nghĩa, tinh thần; một bên là lực lượng bảo vệ Tổ quốc, tuy còn tồn tại nhiều
điểm yếu tương đối về quân sự và kinh tế nhưng lại có thế mạnh tuyệt đối về tinh thần,
chính nghĩa. Đó còn là cuộc đối thoại giữa hai nền ngoại giao - một bên là nền ngoại
giao nhà nghề của một siêu cường; một bên là nên ngoại giao của một nhà nước cách
mạng còn non trẻ.
Ở Hội nghị Paris đã diễn ra một cuộc đấu tranh quyết liệt giữa hai ý chí, hai trí tuệ, hai
loại pháp lý và đạo lý, hai thứ mưu lược khác nhau.
Một ví dụ khác: Tại Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc có hai hình thức họp, đó là họp
chính thức (công khai) và họp kín (không chính thức). Nếu như các phiên họp chính
thức được quy định cụ thế trong Hiến chương Liên hợp quốc và thủ tục làm việc tạm
thời của Hội đồng Bảo an thì các cuộc trao đối không chính thức, đặc biệt là các phiên
tham vấn toàn thể không được ghi nhận trong bất kỳ văn bản pháp lý quốc tế nào,
nhưng lại có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của Hội đồng Bảo an. Gần đây,
dưới sức ép của dư luận quốc tế, yêu cầu Hội đồng Bảo an phải dân chủ, minh bạch
hơn trong các hoạt động mà cơ quan này đại diện cho Liên hợp quốc, Hội đông Bảo an
đang phải giảm các phiên họp kín, các cuộc trao đối không chính thức giữa nhóm nhỏ
thành viên, tăng thêm hoạt động của các nhóm làm việc toàn thể ở cấp chuyên viên để
tất cả thành viên Hội đồng Bảo an có thế tham gia quá trình soạn thảo các quyết định
của Hội đồng và công khai Chương trình nghị sự trong Nhật trình hằng ngày của Liên
hợp quốc.
- Ngoài ra, còn có loại đàm phán một lần đi đến kết thúc, có kết quả cuối cùng, thực
hiện hết chương trình nghị sự đặt ra. Song cũng có loại đàm phán diễn ra thường
xuyên, có chương trình nghị sự ổn định, với đặc điểm là các vấn đề thảo luận có tính
kế thừa, tạo khả năng trở lại giải quyết các vấn đề.

10
Ví dụ: Các cuộc đàm phán tại Tổ chức An ninh và Hợp tác châu Âu (OSCE), các cuộc
đàm phán về giải trừ quân bị giữa Liên Xô và Mỹ, các cuộc đàm phán về thương mại
giữa Mỹ và Trung Quốc,...
2. Cấu trúc đàm phán
Các cuộc đàm phán thông thường gồm ba giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn đàm
phán và giai đoạn thực hiện các thỏa thuận. Mỗi giai đoạn giải quyết những nhiệm vụ
nhất định nhằm đạt được mục tiêu đặt ra.
Ở giai đoạn chuẩn bị, công việc chủ yếu là xác định mục đích, nhiệm vụ, lợi ích, cách
thức hay phương pháp đàm phán, chiến lược, sách lược thương lượng, đồng thời cũng
giải quyết vấn đề về tổ chức, thành phần đàm phán. Mặt khác, trong giai đoạn đầu này
người ta cũng trao đối với người đối thoại về thời gian, địa điểm, chương trình nghị sự
của cuộc đàm phán và cả hình thức bàn họp.
Trong giai đoạn đàm phán, nội dung chính là hoàn chỉnh quan điểm, lập trường, nêu
đề nghị, sáng kiến, thảo luận, tranh luận các vấn đề, nêu các phản đề nghị, trả lời các
đòi hỏi, yêu câu của người đối thoại. Xác định giới hạn của các thỏa thiệp, nhân
nhượng, trao đổi về dự thảo văn kiện ký kết, nội dung cũng như câu chữ, hình thức văn
bản, hiệu đính văn bản, cách thức ký kết,...
Giai đoạn thực hiện các thỏa thuận là giai đoạn tổ chức thực hiện. Ví dụ: ngày
30/12/1999, Việt Nam và Trung Quốc đã ký kết Hiệp ước về biên giới trên đất liền.
Tiếp sau đó là một quá trình dài thực hiện hiệp ước: như xác định biên giới trên thực
địa, cắm mốc biên giới,... Hai nước đã kết thúc việc phân giới cắm mốc vào cuối năm
2008. Hiệp định về vùng nước lịch sử giữa Việt Nam và Campuchia được ký kết ngày
07/7/1982. Đế thực thi hiệp định, hai bên thỏa thuận lấy đường Brévié được vạch ra
năm 1939 làm đường phân chia đảo trong khu vực này, sau đó hai bên còn tiếp tục
đàm phán để phân định đường biên giới và ranh giới trên biến giữa hai nước trong và
ngoài vùng nước lịch sử; tuần tiểu, kiểm soát vùng nước lịch sử do hai bên cùng tiến
hành; khai thác tài nguyên thiên nhiên trong vùng nước lịch sử cũng do hai bên cùng
thỏa thuận.

11
Mặc dù mỗi giai đoạn có những đặc thù, nhiệm vụ riêng, song hầu hết các vấn đề đều
liên quan đến tất cả tiến trình đàm phán. Ví dụ, quan điểm đàm phán được hình thành
ở giai đoạn chuẩn bị, được bổ sung, hoàn chỉnh trong quá trình đàm phán, nghĩa là
trong giai đoạn hai. Như vậy, mỗi giai đoạn có tính độc lập trong tổng thể quá trình
đàm phán.
3. Chức năng của đàm phán
Đàm phán ngoại giao, đàm phán quốc tế đóng vai trò hết sức quan trọng trong đời
sống xã hội và quan hệ quốc tế. Chức năng cơ bản của đàm phán là giải quyết xung
đột, bất đồng, tranh chấp bằng phương pháp thảo luận, tranh luận và thông qua quyết
định chung. Chính vì vậy, việc soạn thảo, ký kết những thỏa thuận là mục đích cơ bản
của đàm phán, làm cho đàm phán khác với các loại hình hoạt động ngoại giao khác
như: tiếp xúc, đàm thoại, trao đổi thư tín, tư vấn,... Cho nên, không phải tất cả các cuộc
gặp, thậm chí gặp ở cấp cao đều được xem là các cuộc đàm phán.
Việc cùng nhau xây dựng các văn kiện, như thông lệ, là quá trình dài, lao tâm khổ tứ,
phức tạp, đòi hỏi phải tính đến ý kiến, lập trường, quan điểm các bên, đặc điểm tâm lý
các thành viên tham gia, đặc biệt là lợi ích các bên.
Một chức năng khác không kém phần quan trọng của đàm phán hiện nay là góp phần
hình thành dư luận xã hội. Trong quá khứ đàm phán không tác động hình thành dư
luận xã hội vì đôi khi đối ngoại là những hoạt động bí mật, ít được công khai. Hiện
nay, rất nhiều cuộc đàm phán tiến hành công khai. Tiến trình đàm phán được đưa tin
rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như: vô tuyến truyền hình, báo viết,
đài phát thanh, mạng điện tử,... Ví dụ, quá trình đàm phán về việc Việt Nam gia nhập
Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) được đưa tin khá chi tiết, rất thường xuyên trên
các phương tiện thông tin đại chúng của nước ta và nước ngoài. Tại cuộc họp Đại hội
đồng WTO ngày 07/11/2006, Việt Nam đã chính thức được kết nạp là thành viên thứ
150 của tổ chức này. Đại diện hơn 20 nước thành viên WTO đã phát biểu chào mừng
sự kiện quan trọng này của Việt Nam, đồng thời đánh giá cao việc Việt Nam gia nhập
WTO. Ngay sau đó, tại trụ sở WTO, đã diễn ra cuộc họp báo với sự có mặt của đông
đảo báo chí quốc tế và Việt Nam. Tại đây, Phó Thủ tướng Phạm Gia Khiêm nhấn

12
mạnh: Đây là một ngày quan trọng đối với Việt Nam, một ngày đáng ghi nhớ trong
tiến trình hội nhập kinh tế của Việt Nam. Một lần nữa, Phó Thủ tướng thay mặt Chính
phủ Việt Nam cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình, thiện chí của các bạn quốc tế trong tiến
trình gia nhập WTO.
Phó Thủ tướng cam kết khi trở thành thành viên WTO, Việt Nam sẽ làm hết sức mình
trong việc thực thi những cam kết và cũng đóng góp hết sức mình cho công cuộc xây
dựng một tổ chức thương mại quốc tế.
Có những ý kiến khác nhau về ngoại giao công khai, ngoại giao bí mật. Có người đánh
giá cao ngoại giao công khai, cho rằng quần chúng nhân dân đóng vai trò không nhỏ
trong quan hệ quốc tế, không kém các nhà chính trị nổi tiếng. Dư luận xã hội góp phần
hình thành đường lối chính trị trong đó có chính trị đối ngoại. Đó là nhân tố mà các
nhà ngoại giao phải tính đến trong hoạch định chính sách. Có ý kiến phủ định ngoại
giao công khai vì đàm phán công khai rất phức tạp. Các nhà ngoại giao khó thỏa hiệp
trong đàm phán do e ngại bị dư luận xã hội trong nước lên án.
Trong thực tiễn ngoại giao quốc tế tồn tại cả hai loại hình ngoại giao bí mật và ngoại
giao công khai. Chính phủ cần phải tính cái gì cần công khai, cái gì cần bí mật. Hoạt
động ngoại giao công khai rất cần thiết để làm dịu dư luận xã hội, chứng tỏ khả năng
giải quyết những vấn đề phức tạp như chạy đua vũ trang, chứng minh thiện chí, tuyên
truyền chính sách mở cửa hội nhập, hợp tác quốc tẽ... Tuy nhiên, do hoạt động ngoại
giao là hoạt động nhà nước, có những vấn đề thuộc bí mật quốc gia, không thể công
khai mọi thứ. Mặt khác, hoạt động ngoại giao liên quan đến nước ngoài, có nhiều vấn
đề hết sức tế nhị, nhạy cảm nên không thể không bí mật. Quá trình đàm phán giữa Việt
Nam và Mỹ về việc chấm dứt chiến tranh và lập lại hòa bình ở Việt Nam tại Paris kéo
dài 4 năm, 8 tháng 14 ngày (từ tháng 5/1968 đến tháng 01/1973) trong đó có những
phiên công khai, có những phiên bí mật. Quá trình đàm phán giữa Liên Xô và Mỹ về
Hiệp ước cấm thử hạt nhân kéo dài từ năm 1958 đến 1963, giai đoạn cuối vào tháng
6/1963 được tiến hành bí mật.
Một chức năng khác của đàm phán ngoại giao là thông tin, trao đổi thông tin. Các nhà
đàm phán ngoại giao rất cần thông tin, kế cả những thông tin khác nhau, thậm chí

13
không liên quan trực tiếp đến các vấn đề đàm phán, bởi chúng cũng góp phần làm sáng
tỏ quan điêm, lập trường của người đối thoại. Nếu người đối thoại không đặt mục đích
ký kết một thỏa thuận nào đó, thì chức năng thông tin - giao tiếp mang tính độc lập và
trở thành phương tiện tác động lẫn nhau của cả hai bên. Các hoạt động thông tin đặc
biệt quan trọng trong những trường hợp khi quan hệ giữa các quốc gia tham gia đàm
phán không có độ tin cậy.
Ngoài các chức năng trên, đàm phán ngoại giao còn có ý nghĩa khác là phối hợp hoạt
động trên trường quốc tế hoặc hướng sự chú ý của đối tác, đối thủ đến việc giải quyết
những vấn đề khác. Tất cả các chức năng đàm phán được thực hiện đồng thời trong cả
quá trình đàm phán.
4. Tổ chức đàm phán
Hình thức tổ chức đại hội chỉ dùng cho các tổ chức xã hội như Đại hội những người
ủng hộ hòa bình. Các loại hình thương lượng giữa các quốc gia là hội nghị, cuộc họp
cấp cao (summit), kỳ họp, cuộc gặp ở các cấp độ khác nhau,...
Bất cứ hình thức thương lượng nào cũng đều phải chuẩn bị kỹ càng. Thành công của
đàm phán phụ thuộc nhiều yếu tố như: thế và lực của các bên tham gia đàm phán, hoàn
cảnh và điều kiện khách quan, trình độ của nhà thương lượng (khả năng trình bày, lập
luận, quan điểm đàm phán, thuyết phục đối tác).... Địa điểm đàm phán và cả điều kiện
vật chất cho các đoàn đại biểu cũng không kém phần quan trọng, ảnh hưởng đến kết
quả thương lượng. Tất cả đó là nhiệm vụ trong giai đoạn chuẩn bị với hai nội dung
chính: tổ chức và lý luận.
4.1. Công tác tổ chức
Nội dung của công tác này là xác định chương trình nghị sự, thời gian, địa điểm đàm
phán; chọn phòng họp, nhà họp phù hợp, xác định thành phần đoàn thương lượng; tổ
chức công tác hậu cần cho đoàn, đảm bảo thông tin liên lạc, phương tiện đi lại, dự thảo
bố trí chỗ ngồi, soạn thảo quy chế về thủ tục.
Đối với nước đăng cai, chủ nhà, các cuộc thương lượng cần phải hết sức quan tâm đến
việc tạo không khí chính trị thuận lợi.

14
Tuyệt đối không để xảy ra việc biểu tình phản đối nơi các đoàn ngoại giao lưu trú,
không cho phép tuyên truyền bất lợi trên phương tiện thông tin đại chúng, nhất là đe
dọa gây áp lực và khủng bố. Việc bố trí chỗ ở, làm việc cho các đoàn phải chú ý
nguyên tắc bình đẳng. Nơi diễn ra cuộc thương lượng phải bảo đảm đủ phòng họp
chung, phòng riêng cho từng đoàn, cho trưởng đoàn, ban thư ký, có các phương tiện
liên lạc, máy móc, thiết bị cho họp báo. Các trung tâm hội nghị quốc tế đạt tiêu chuẩn
cao như Paris, New York, Bắc Kinh, Bangkok,... Do yêu cầu cấp bách nên nhiều cuộc
đàm phán dùng cả lâu đài làm chỗ họp như: lâu đài Livadia ở thành phố Yalta, Cream,
Ukraine là nơi họp Hội nghị cấp cao giữa Mỹ, Liên Xô, Anh vào tháng 02/1945, Lâu
đài Cecilienhof ở Potsdam, Đức nổi danh vì tại đây, vào tháng 7/1945, Thủ tướng Anh
W. Churchill, Tổng Bí thư Đảng Cộng sản Liên Xô, T. Stalin và Tổng thống Mỹ H.
Truman đã gặp gỡ để ký kết Hiệp ước Potsdam phân chia nước Đức thời hậu Chiến
tranh thế giới thứ hai. Trụ sở Liên hợp quốc ở New York là nơi họp tiêu chuẩn. Công
trình được xây dựng năm 1945-1953, gồm khu nhà 38 tầng, nơi họp Đại hội đồng Liên
hợp quốc, Ban thư ký, Thư viện, Phòng họp Đại hội đồng với 3.400 chỗ ngồi, được
trang trí bởi tranh của các họa sĩ nổi tiếng thế giới.
Ở Việt Nam, hiện tại đã có những địa điểm để tổ chức hội nghị quốc tế như Khách sạn
Daewoo, Mellia, Trung tâm Hội nghị Lê Hồng Phong, Cung văn hóa Hữu nghị Việt-
Xô và nhất là Trung tâm Hội nghị quốc gia, nơi đã diễn ra Hội nghị cấp cao APEC 14
vào tháng 11/2006. Việt Nam đã đủ năng lực, kinh nghiệm cũng như cơ sở vật chất -
kỹ thuật tổ chức thành công các hội nghị quốc tế lớn như Hội nghị Cộng đồng Pháp
ngữ lần thứ VII (1997), Hội nghị cấp cao ASEAN VI (1998) và Hội nghị cấp cao
ASEM V (10/2004) và Hội nghị cấp cao APEC 14,...
Một việc quan trọng của công tác tổ chức là thành lập đoàn đại biểu quốc gia. Việc này
do Bộ Ngoại giao chuẩn bị. Thành phần đoàn đại biểu, đoàn đàm phán, cấp đại diện
phụ thuộc vào tầm quan trọng của chương trình nghị sự, vấn đề thương lượng. Một
quy định chung cho đàm phán là phải cùng cấp bậc trưởng đoàn, cùng số lượng thành
viên. Đoàn đàm phán có thể đông đến vài trăm nhưng cũng có khi chỉ là vài người.
Đoàn Trung Quốc tham dự Hội nghị Geneva về Triều Tiên và Đông Dương năm 1954

15
 lên đến 2.014 người, đoàn Liên Xô còn có số lượng thành viên đông hơn. Đây là hai
đoàn đông nhất hội nghị.
Đoàn đàm phán Hiệp định nhận trở lại, hợp pháp hóa công dân Việt Nam - Ucraina
vào tháng 6/2004 ở Kiev chỉ có 4 thành viên. Thông thường, đoàn đại biểu, đoàn đàm
phán gôm trưởng đoàn, phó trưởng đoàn, thư ký, thành viên, cố vấn, chuyên viên,
phiên dịch, bộ phận kỹ thuật.
Trưởng đoàn chịu trách nhiệm hoàn toàn về tiến trình đàm phán. Trưởng đoàn cần
phải nắm chắc nội dung thương lượng, khả năng, trình độ các thành viên. Nếu trưởng
đoàn vắng mặt, thì thường cử phó trưởng đoàn thay thế.
Thư ký đoàn đàm phán thương lượng có trách nhiệm lo công tác chuẩn bị cho đàm
phán. Chức trách của thư ký đoàn đàm phán thường là ghi nhật ký các phiên họp, tham
gia chuẩn bị chương trình nghị sự, phân phát tài liệu, quản lý vấn đề làm biên bản các
phiên hội đàm, chuẩn bị văn bản cuối cùng. Ngoài ra, thư ký đoàn đàm phán còn có
nhiệm vụ dự thảo báo cáo về hội nghị cho trưởng đoàn.
Tham gia đoàn đàm phán có đại diện các bộ, ngành, tổ chức liên quan. Ví dụ: Đoàn
đàm phán Hiệp định thương mại Việt - Mỹ của Việt Nam bao gồm đại diện Bộ
Thương mại (nay là Bộ Công Thương), Bộ Ngoại giao, Bộ Tư pháp,...
Chuyên viên và cố vấn đoàn thương lượng là các chuyên gia thuộc các lĩnh vực, các
ngành khoa học khác nhau. Chính họ đảm bảo cho năng lực đàm phán của đoàn. Ngoài
ra, tham gia đoàn đàm phán còn có các chuyên gia thạo công tác văn phòng. Đó chính
là bộ phận thư ký.
Cần phải thông báo sớm thành phần đoàn và sự thay đổi thành phần đoàn cho nước
chủ nhà hoặc nước đăng cai hội nghị.
Tại phiên đầu tiên, cần thành lập Ban thư ký. Tổng thư ký là thành viên đoàn đại biểu
của nước chủ nhà. Có thể nói, thư ký của hội nghị còn có vị trí như người thứ hai sau
chủ tịch (chủ tọa) hội nghị, ở vị trí bên trái chủ tọa hội nghị
Trách nhiệm của thư ký hội nghị:
● Tư vấn cho chủ tịch về các vấn đề khác nhau, liên quan đến thủ tục;

16
● Tư vấn cho chủ tịch về dự thảo chương trình hội nghị;

● Chuẩn bị cho chủ tịch các tư liệu khác nhau;

● Đảm bảo liên lạc hiệu quả giữa chủ tịch và các đoàn;

● Đảm bảo chuẩn bị những nội dung cần thiết cho các hội thảo, các văn kiện và dịch
sang tiếng nước ngoài, kể cả văn kiện cuối cùng:
● Lên kế hoạch, tổ chức và giám sát công việc của Ban thư ký, kể cả đội ngũ kỹ thuật.

Nhiệm vụ của Ban thư ký: tổ chức và điều hành, nhân bản, hệ thống hóa tài liệu và
đảm bảo tài liệu cho các đoàn, liên hệ với báo chí,... Nói cách khác, Ban thư ký đảm
bảo công việc để hội nghị diễn ra suôn sẻ. Một trong những công việc khác phức tạp
của Ban thư ký là lên danh sách đại biểu, danh sách diễn giả.
Có lúc, những người được mời thường thông báo không có khả năng dự hội nghị rất
muộn hoặc các diễn giả được mời luôn muốn có được vị trí tốt. Người ta cho rằng,
được phát biểu ngay ngày đầu của hội nghị sẽ gây ấn tượng, song ở vị trí thứ hai là tốt
nhất.
Có rất nhiều vấn đề nảy sinh trong quá trình chuẩn bị như phân phát tài liệu, kể cả biên
bản họp giữa các đại biểu. Đoàn đại biểu không chỉ có văn bản bằng một thứ tiếng, mà
còn cần phải có tài liệu bằng tất cả các thứ tiếng làm việc. Tại nhiều hội nghị, có đoàn
thường không đưa bài phát biểu trước cho Ban thư ký.
Tại phiên khai mạc, chủ tọa hội nghị là quốc gia chủ nhà. Tiếp theo là các trưởng đoàn
theo thứ tự chữ cái làm chủ tọa hội nghị. Ở Hội đồng Bảo an, các hội nghị về giải trừ
quân bị và một số hội nghị khác, chủ tọa thay đổi theo tháng. Tại Đại hội đồng
Liên hợp quốc và các ủy ban của Liên hợp quốc chủ tọa được bầu cho cả khóa họp,
song thay đối giữa 5 nhóm nước theo khu vực địa lý châu Phi, châu Á, Đông Âu, Mỹ
Latinh và Caribe, Tây Âu và các quốc gia khác.
Bố trí chỗ ngồi cho đại biểu cũng là vấn đề rất hệ trọng tại bất cứ hội nghị quốc tế nào.
Nguyên tắc quan trọng là phải tuân thủ cấp bậc ngoại giao. Bất kế chế độ chính trị nào,
chuyên chế hay dân chủ, bất kể môi trường nào, đơn giản hay phức tạp, thì bao giờ

17
người được công nhận là quan trọng nhất cũng được xếp vào vị trí được coi là hàng
đầu. Các nhà nước thường đặt ra một trật tự ngôi thứ chính thức quy định cấp bậc của
các nhân vật. Ở Canada, trật tự ngôi thứ trong các buổi lễ của Liên bang do Toàn
quyền Liên bang quyết định theo danh sách đề nghị của Thủ tướng. Ở Pháp, trật tự
ngôi thứ được đặt ra bằng sắc lệnh do Tổng thống nước Cộng hòa ký. Ở Tây Ban Nha
là chiếu chỉ của nhà vua. Ở Bỉ cũng có một tài liệu như vậy nhưng không phải do
người đứng đầu nhà nước ký, đó là danh sách lập ra theo sự thỏa thuận giữa Bộ Ngoại
giao, Bộ Nội vụ, Bộ Quốc phòng và Bộ Tư pháp. Ở Mỹ cũng vậy, trình tự ngôi thứ
được Nhà Trắng áp dụng dù không phải là một tài liệu chính thức có chữ ký của Tổng
thống song vẫn phải tuân thủ một danh sách những quy định của Vụ Lễ tân và có giá
trị thực thi. Các nhà nước có chủ quyền đều bình đẳng với nhau.
Nguyên tắc này được tôn trọng như một trong những thành tựu quý báu nhất của quá
trình phát triển trong quan hệ quốc tế và được thể hiện đầy đủ nhất trong tổ chức Liên
hợp quốc.
Nguyên tắc bình đẳng này bao hàm việc xác định những tiêu chuẩn khách quan để xác
lập ngôi thứ giữa các nguyên thủ quốc gia và các phái đoàn với nhau. Nếu nhiều
nguyên thủ quốc gia dự một buổi tiệc hay một buổi lễ, một buổi đàm phán, ngoài
nguyên thủ nước chủ nhà sẽ có vị trí tương xứng với ngày họ nhậm chức - đó là ngôi
thứ cá nhân thì nguyên thủ các nước còn lại, dù là nước nhỏ nhất hay là cường quốc thì
đều được bố trí, sắp xếp thứ bậc như nhau. Các nước càng kình địch nhau nguyên tắc
này càng cần thiết.
Bên cạnh đó, việc viện dẫn thâm niên chức vụ không phải là tuyệt đối. Những tiêu
chuẩn khác có thể được nêu ra. Chẳng hạn, tại đám tang Nhật hoàng, quyền ưu tiên
được dành cho những đại diện các nước mà Nhật hoàng đã đến thăm, rồi đến đại diện
những nước đã đến thăm Nhật hoàng và tiếp đến mới là các nước khác.
Tại hội nghị quốc tế hay hội nghị đàm phán quốc tế, các phái đoàn ngồi theo tiêu
chuẩn trung lập. Cách phổ biến nhất là xếp chỗ theo thứ tự A, B, C tên của các nước
có đại diện; cách khác là rút thăm.

18
Nguyên tắc bình đẳng theo quy chế nhà nước được áp dụng cho mọi cuộc họp chính trị
triệu tập trong khuôn khổ quốc gia hay quốc tế. Bao giờ cũng vậy, đối với một sự kiện,
điều quan trọng là phải có một tiêu chuẩn cố định xuyên suốt từ đầu đến cuối. Người
chủ trì sẽ chọn tiêu chuẩn phù hợp nhất và nhất thiết không để nảy sinh nghi ngờ gì về
việc tôn trọng nguyên tắc bình đẳng giữa các đoàn đại diện, đại biểu.
Thông thường, việc sắp xếp chỗ ngồi được thỏa thuận trước với thư ký của các đoàn.
Các thành viên của đoàn được trao thẻ chỗ ngồi. Hội đàm song phương thì đơn giản
hơn nhiều. Thông thường là bàn hình chữ nhật: 2 đoàn 2 bên. Trưởng đoàn ở giữa đối
diện nhau, sau đó các thành viên theo cấp bậc ngồi bên trái, bên phải trưởng đoàn. Còn
2 thư ký ngồi ở 2 đầu bàn. Vị trí của phiên dịch bao giờ cũng ở bên trái trưởng đoàn.
Ngoài ra, còn có nhiều kiểu bàn khác nữa.
Hội nghị Paris về chấm dứt chiến tranh và lập lại hòa bình ở Việt Nam đã sử dụng loại
bàn hình tròn cho 4 phái đoàn: Việt Nam Dân chủ Cộng hòa và Chính phủ Cách mạng
lâm thời Cộng hòa miền Nam Việt Nam; Mỹ và chính quyền Sài Gòn (tạo ra hình ảnh
2 bên song cũng không phải 2 bên và cũng không hẳn là 4 bên). Thời gian đó, chỉ
riêng việc đấu tranh vê hình thức của chiếc bàn đàm phán, sắp xếp chỗ ngồi cũng mất
khá nhiều thời gian.
Về ngôn ngữ, tại các cuộc hội nghị quốc tế, đàm phán quốc tế có ngôn ngữ chính thức
và ngôn ngữ làm việc. Tất cả văn kiện ngoại giao in ấn bằng ngôn ngữ chính thức. Tại
các cơ quan chủ yếu của Liên hợp quốc (trừ Tòa án quốc tế và vài cơ quan chuyên
môn) ngôn ngữ chính thức là tiếng Anh, Pháp, Nga, Tây Ban Nha, Trung Quốc và
tiếng Arập. Trong Hội đồng Bảo an và các kỳ họp của Đại hội đồng Liên hợp quốc các
ngôn ngữ đó cũng là ngôn ngữ làm việc. Các cuộc tranh luận, các báo cáo, các dự thảo
cũng sử dụng ngôn ngữ làm việc.
Thủ tục bỏ phiếu, đây là vấn đề quan trọng của Hội nghị quốc tế. Trong thế kỷ XIX,
hầu như mọi quyết định tại các cuộc đàm phán đa phương đều được thông qua bằng
nguyên tắc nhất trí (consensus). Nguyên tắc này hiện nay vẫn được sử dụng rộng rãi
tại các hội nghị quốc tế, tố chức quốc tế. Đặc biệt là tại các cuộc thương lượng về an
ninh, giải trừ quân bị, hạn chế vũ khí. Nguyên tắc này cũng được áp dụng để thông qua

19
 các nghị quyết, văn kiện tại các hội nghị của Phong trào Không liên kết, ASEAN,
ASEM,... Ngoài ra, còn có nguyên tắc đa số 2/3 hoặc hệ thống bỏ phiếu hỗn hợp. Tại
Đại hội đồng Liên hợp quốc, khi cần bỏ phiếu thông qua quyết định của Đại hội đồng,
mỗi thành viên của Đại hội đồng có một lá phiếu. Nghị quyết về các vấn đề quan trọng
được thông qua với đa số 2/3 thành viên có mặt và tham gia bỏ phiếu. Khoản 2 Điều
18 Hiến chương Liên hợp quốc liệt kê những vấn đề quan trọng bao gồm: những kiến
nghị liên quan đến việc duy trì hòa bình và an ninh quốc tế; bầu Ủy viên Không
thường trực của Hội đồng Bảo an, bầu ủy viên của ECOSOC; bầu ủy viên Hội đồng
Quản thác; kết nạp thành viên mới vào Liên hợp quốc,... Danh sách những vấn đề quan
trọng này có thể được bổ sung nếu xuất hiện những vấn đề mới nảy sinh trong đời
sống quốc tế. Tại Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc, khi bỏ phiếu thông qua mỗi thành
viên của Hội đồng Bảo an có một lá phiếu. Nghị quyết của Hội đồng Bảo an về các
vấn đề thủ tục được thông qua khi đạt ít nhất 9 phiếu thuận, không phân biệt phiếu của
thành viên thường trực hay không thường trực. Nghị quyết của Hội đồng Bảo an về
các vấn đề khác chỉ được thông qua khi có ít nhất 9 phiếu thuận, trong đó phải bao
gồm phiếu ủng hộ của tất cả Ủy viên thường trực Hội đồng Bảo an. Cộng đồng quốc tế
gọi đây là nguyên tắc nhất trí giữa các nước lớn, cho phép các thành viên thường trực
có đặc quyền phủ quyết các quyết định của Hội đồng Bảo an.
Tóm lại, đây là một số công việc tổ chức thương lượng quốc tế ở giai đoạn chuẩn bị.
Cần lưu ý phải tôn trọng quy định lễ tân, một điều không kém phần quan trọng nhằm
tạo không khí làm việc trong thương lượng.
4.2. Chuẩn bị đàm phán về nội dung
Chuẩn bị nội dung đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng, góp phần quyết định đối với
thành công của bất kỳ cuộc thương lượng nào. Chuẩn bị nội dung gồm các nhiệm vụ
sau:
● Chuẩn bị quan điểm đàm phán

● Phân tích mục đích, quan điểm của đối tác, đối thủ

● Xác định chiến lược, sách lược đàm phán

20
● Chuẩn bị các bài phát biểu, tài liệu, dự thảo văn kiện cuối cùng,…

Chuẩn bị quan điểm đàm phán có vị trí quan trọng trong chuẩn bị nội dung. Trước hết,
phải xác định mục tiêu cuối cùng.
Muốn xác định mục tiêu phải làm rõ lợi ích, hình thành lập trường, quan điểm về các
vấn đề thương lượng và trên cơ sở đó xác định chiến lược, sách lược đàm phán.
Mục đích đàm phán có thể khác nhau:
● Đạt được thỏa thuận và xác định điều kiện thực hiện thỏa thuận;

● Tác động đến dư luận xã hội;

● Tìm hiểu về lập trường, quan điểm và lợi ích của đối tác;

● Thông tin về lợi ích của mình;

● Sửa chữa, bổ sung những thỏa thuận đã có;

● Gia hạn hoặc hủy các thỏa thuận trước kia.

Nếu không xác định rõ ràng mục tiêu ngay từ đầu thì không thể xác định con đường
dẫn đến đàm phán thành công.
Để xác định mục tiêu, cần phải nghiên cứu rất sâu vấn đề đàm phán. Hiểu biết sâu sắc,
toàn diện vấn đề thương lượng, có khả năng hùng biện uyên bác, biết bảo vệ quan
điểm, thuyết phục người đối thoại.... là những phẩm chất của nhà đàm phán. Đó là điều
kiện để thành công. Không những phải có khả năng nhìn nhận được vấn đề của bản
thân mình, mà còn hiểu được vấn đề qua lợi ích của đối tác. Nói cách khác là biết
mình, biết người.
Môi nhà đàm phán phải hiếu được: Đàm phán để làm gì? Cần đạt cái gì thông qua
thương lượng ?
Để xác định mục tiêu cần phải:
● Tiến hành thẩm định tình hình một cách độc lập;

● Xác định lập trường của mình trên cơ sở lợi ích, chứ không trên cơ sở chân lý tuyệt
đối;

21
● Đánh giá vấn đề thương lượng từ những chuẩn mực khách quan, tránh chủ quan và
định kiến;
● Xuất phát từ đồng đẳng lập trường của các bên.

Trong quá trình xây dựng quan điểm đàm phán cần phải thấu hiểu nguyên tắc: bất cứ
vấn đề nào cũng có những khả năng giải quyết khác nhau, không nên chỉ tính đến một
khả năng và coi khả năng đó là duy nhất đúng. Cần phải xác định được ưu điểm, hạn
chế của từng phương án và lựa chọn một số phương án tối ưu hơn cả. Đồng thời cũng
cần tính đến khả năng đối tác/đối phương chấp nhận được phương án đó.
Như vậy, quan điểm đàm phán gồm những nhân tố sau:
● Xác định mục tiêu và nhiệm vụ chính của cuộc thương lượng

● Xác định mức độ ưu tiên các phương án giải quyết vấn đề khác nhau

● Chọn phương án tối ưu

● Xác định điều kiện có thể chấp nhận được của phương án tối ưu.

● Phân tích, dự đoán lập trường của đối phương/đối tác có thể bằng cách nghiên cứu
những phát biểu của các nhà chính trị về vấn đề thương lượng, về những văn kiện đối
ngoại, báo chí, các ấn phẩm khoa học và cả thông tin qua con đường ngoại giao.
Qua việc nghiên cứu, phân tích đó, cần làm rõ:
+ Tách những nhân tố trùng hợp trong quan điểm của mình và của đối thủ, đối tác.
+ Xác định những điểm có thể chấp nhận.
+ Lưu ý những đề nghị, mong muốn thông qua việc xin ý kiến ở cấp cao hơn.
Phân tích, thẩm định lập trường của đối tác/đối phương cũng như của mình từ góc độ
luật pháp quốc tế.
Trong giai đoạn chuẩn bị, cần lựa chọn một phương án tối ưu, đảm bảo cân bằng lợi
ích tất cả các bên, đáp ứng yêu cầu hoàn cảnh cụ thể ở thời điểm đàm phán. Đó là
phương án thỏa hiệp nhất, nghĩa là với chi phí ít nhất nhưng có khả năng chấp nhận
cao nhất. Có thể đạt được điều đó bằng các phương pháp khác nhau: qua trao đổi thư

22
 tín trong các cấp chính trị, ngoại giao, tại các cuộc gặp, tư vấn song phương, đa
phương. Như vậy, ở giai đoạn chuẩn bị cũng đã có trao đổi thông tin và sơ bộ thỏa
thuận lập trường.
Xây dựng chiến lược đàm phán, được xác định bởi những cách tiếp cận chung của đàm
phán quốc tế, mục đích chính trị đối ngoại và lợi ích chung của quốc gia. Chiến lược
đàm phán được thể hiện trong các chỉ thị của trung tâm cho đoàn đàm phán.
Chiến thuật đàm phán phụ thuộc vào chiến lược đàm phán và hoàn cảnh cụ thể.
Dự thảo văn kiện cuối cùng, được tiến hành ngay tại giai đoạn chuẩn bị gồm: bị vong
lục, tuyên bố, nghị quyết, phát biểu,...
Các loại văn kiện:
+ Các văn kiện thể hiện quan điểm quốc gia, trong các văn bản đó có khuyến nghị, chỉ
thị.
+ Loại thứ 2 là các dự thảo điều ước quốc tế.
+ Loại thứ 3 là các dự thảo nghị quyết.
Có những cuộc thương lượng trao đổi cả các vấn đề thực hiện thỏa thuận, chuẩn bị tài
liệu thông tin về thực hiện thỏa thuận.
Ngoài ra, trong giai đoạn chuẩn bị, các chuyên gia cần chuẩn bị tài liệu về các vấn đề
khác nhau như: tài liệu bổ sung, đoạn trích dẫn báo chí, các bài báo khoa học, khái
niệm, định nghĩa khoa học về vấn đề đàm phán,... Toàn bộ tài liệu đó là cơ sở cho
chuẩn bị các bài phát biểu, thảo luận, tiếp xúc đối thoại,...
Chuẩn bị đàm phán là giai đoạn vô cùng quan trọng của quá trình thương lượng.
Chuẩn bị cẩn thận, chu đáo, tỉ mỉ là con đường dẫn đến thành công trong đàm phán.
5. Các giai đoạn đàm phán
Đàm phán là quá trình phức tạp, đôi khi kéo dài hàng tuần, hàng tháng, hàng năm,
nhiều năm. Các nhà nghiên cứu về thương lượng quốc tế thông thường chia quá trình
đàm phán làm 3 giai đoạn:
● Giai đoạn đầu (nghiên cứu, thăm dò, tranh luận, dự doán).

23
● Giai đoạn thứ hai là nêu lập luận và xác định khuôn khổ chung, thỏa thuận trong tương
lai.
● Giai đoạn kết thúc, thỏa thuận quan điểm, lập trường.

5.1. Giai đoạn đầu

Thực tiễn không cho phép xác định thật rõ ràng các giai đoạn, mà hoàn toàn phụ thuộc
vào hoàn cảnh nảy sinh trong quá trình đàm phán.
Mặc dù trong giai đoạn chuẩn bị đã cơ bản xác định mục tiêu, lập trường và lợi ích của
đối tác (đối thủ), song vẫn còn hàng loạt vấn đề chưa được sáng tỏ. Do vậy, trong giai
đoạn đầu phải làm rõ, loại bỏ những yếu tố, vấn đề không chính xác, không rõ ràng
trong lập trường của bên đối thoại/đối thủ. Đôi khi, nếu cần, ngay ở giai đoạn đầu này
cũng có thể đưa ra đề nghị, để thấy được thực chất, đầy đủ vấn đề thương lượng.
Tại các hội nghị quốc tế, bao gồm các kỳ họp của Đại hội đồng Liên hợp quốc trong
quá trình thảo luận, đại biểu có thể trình bày quan điểm lập trường và các vấn đề
không thuộc chương trình nghị sự, cũng có thể kiến nghị để đưa vấn đề vào chương
trình nghị sự.
Đặc điểm của loại thương lượng thường xuyên là thảo luận cả vấn đề thực hiện các
thỏa thuận. Trong trao đổi nên nêu lập luận, ý kiến của mình. Điều đó tạo bầu không
khí tâm lý ảnh hưởng tốt đến tiến trình đàm phán.
Trong giai đoạn đầu, việc làm rõ những điểm chung của các bên sẽ tạo cơ sở cho tiến
trình tiếp theo của đàm phán bởi thực tế cho thấy, đôi khi, tại giai đoạn này, có nhà
đàm phán có thể thảo luận ngay các vấn đề chi tiết, vụn vặt, thứ yếu để kéo dài thời
gian. Từ đó có thể dẫn tới tình trạng các bên không làm sáng tỏ những điều quan trọng
và kết quả là có sự hiểu khác nhau về thỏa thuận ký kết.
5.2. Giai đoạn thứ hai
Trình bày lập luận các kiến nghị khi có những điểm đông.
Nhà thương lượng nào cũng muốn thuyết phục đối tác/đối phương chấp thuận đề nghị
của mình. Nếu có điểm tranh luận, mâu thuẫn, xung đột không chấp nhận được của đối

24
tác/đối tượng đàm phán cần phải nêu ngay và có viện dẫn rõ ràng, cụ thể với luật pháp
quốc tế. Một cách khác là từ chối thảo luận các đề nghị không thể chấp nhận.
Tóm lại, ở giai đoạn này, dùng lập luận để không chỉ thuyết phục người đối thoại về
tính đúng đắn, hợp lý trong quan điểm của mình, mà còn để làm sáng tỏ những điểm
không thể chấp nhận, không thể thỏa thuận của đối tác. Nhiệm vụ quan trọng hàng đầu
của giai đoạn này là đạt được đồng thuận, thiết lập lập trường chung về các vấn đề
chính, tạo điều kiện xác định khuôn khổ chung của thỏa thuận trong tương lai.
Trong quá trình thảo luận, khi các bên có nhận thức khác nhau về vấn đề cốt lõi, vấn
đề nguyên tắc thì cần tìm cách tháo gõ và phương án đúng đắn là thỏa hiệp.
5.3. Giai đoạn kết thúc
Giai đoạn thứ hai kết thúc thì xác định được khuôn khổ của thỏa thuận trong tương lai.
Nhiệm vụ của giai đoạn kết thúc là thỏa thuận lập trường và nội dung các văn kiện sẽ
ký kết. Ở giai đoạn này, đàm phán được đẩy mạnh với sự tham gia của các chuyên gia.
Các bên đưa kiến nghị, dự thảo nghị quyết, văn bản, bổ sung, sửa chữa, dự thảo hiệp
định,...
Vê thỏa thuận lập trường, có hai thủ thuật: trước hết là soạn thảo công thức chung, sau
đó đi vào chi tiết. Công thức chung xác định khuôn khổ thỏa thuận trong tương lai, còn
chi tiết là hiệu đính văn bản, không phụ thuộc vào việc đó có đạt được hay không
khuôn khổ thỏa thuận. Thỏa thuận đạt được ở giai đoạn này có thể là những nguyên
tắc, cấu trúc của văn bản, những định hướng chung của lãnh đạo các đoàn đàm phán;
phương án thỏa hiệp của dự thảo văn bản. Sau đó là hiệu đính văn bản và thông qua
nội dung, câu chữ của văn bản.
Các giai đoạn không phải bao giờ cũng được tuân thủ chặt chẽ theo trình tự thời gian
mà chỉ có tính tương đối. Đôi khi ở giai đoạn kết thúc vẫn nảy sinh vấn đề cần làm
sáng tỏ một số chi tiết hoặc cần xử lý. Do đó, phải căn cứ vào mục tiêu, chức năng và
loại hình đàm phán để xác định giai đoạn nào là chủ yếu, cơ bản. Ví dụ: nếu mục đích
thương lượng chỉ là tác động vào dư luận xã hội thì vị trí trung tâm trong thương lượng
là giai đoạn làm rõ lập luận, quan điểm, lập trường. Do vậy, đạt được thỏa thuận ở đây
không quá quan trọng nữa nên không cần giai đoạn kêt thúc.

25
Nhìn chung, để đạt được những kết quả thực tế, khi đàm phán cần phải tuân thủ tính
nhất quán trong giải quyết nhiệm vụ.
6. Văn kiện kết thúc đàm phán
Thương lượng kết thúc bằng việc thông qua các văn kiện được nhất trí. Thông thường,
kết quả đàm phán được thông báo tại họp báo, trừ thỏa thuận mật không công bố. Các
văn kiện kết thúc bao gồm hiệp ước, công ước, hiệp định, nghị định thư, tuyên bố,
thông cáo,... hoặc thỏa thuận trao đổi thư, công hàm tương tự,... Các văn kiện đó
khẳng định quyền, trách nhiệm của các chủ thể luật pháp quốc tế.
Ví dụ: Tổng thống Hợp chúng quốc Hoa Kỳ Donald Trump và Chủ tịch Cộng hòa Dân
chủ Nhân dân Triều Tiên Kim Jong-un đã tổ chức hội nghị thượng đỉnh lịch sử đầu
tiên ở Singapore ngày 12/6/2018. Tổng thống D. Trump và Chủ tịch Kim Jong-un đã
có một cuộc trao đổi quan điểm chân thành, sâu sắc, toàn diện về các vấn đề liên quan
tới thiết lập quan hệ Mỹ - Triều Tiên, xây dựng nền hòa bình vững mạnh và lâu dài
trên bán đảo Triều Tiên. Tổng thống D. Trump cam kết đảm bảo an ninh cho Triều
Tiên, còn Chủ tịch Kim Jong-un thì tái khẳng định cam kết vững chắc và không thay
đổi về phi hạt nhân hóa hoàn toàn bán đảo
Triều Tiên. Tin tưởng rằng thiết lập quan hệ mới giữa Mỹ và Triều Tiên sẽ đóng góp
cho hòa bình, thịnh vượng trên bán đảo Triều Tiên và thế giới, đồng thời nhận ra rằng
quá trình xây dựng niềm tin tưởng lẫn nhau có thể thúc đẩy phi hạt nhân hóa bán đảo
Triều Tiên, Tổng thống D. Trump và Chủ tịch Kim Jong-un ra Thông cáo chung tuyên
bố: (i) Mỹ và Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Triều Tiên cam kết thiết lập các mối quan
hệ thể theo nguyện vọng của nhân dân hai nước vì hòa bình và thịnh vượng. (ii) Mỹ và
Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Triêu Tiên sẽ cùng nhau nỗ lực xây dựng một cơ chế hòa
bình ổn định và lâu dài trên bán đảo Triều Tiên. (iii) Tái khẳng định "Tuyên bố
Panmunjom" ngày 27/4/2018, Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Triêu Tiên cam kết nỗ lực
hướng tới phi hạt nhân hóa hoàn toàn bán đảo Triều Tiên. (iv) Mỹ và Cộng hòa Dân
chủ Nhân dân Triều Tiên cam kết tìm kiếm hài cốt tù binh chiến tranh và người mất
tích (POW/MIA), trong đó có việc đưa về nước ngay lập tức những hài cốt đã được
tìm thấy.

26
7. Nhân tố chi phối, ảnh hưởng đến đàm phán
7.1. Nhân tố khách quan
7.1.1. Tương quan lực lượng
Tương quan lực lượng giữa các bên đàm phán có ảnh hưởng quyết định tới kết quả
đàm phán. Muốn đàm phán thành công trước hết phải hiểu rõ tiềm lực, lợi thế của các
bên. Nếu tương quan lực lượng tương đối cân bằng nhau thì đàm phán sẽ dễ đạt kết
quả. Nếu cán cân lực lượng không cân bằng thì bên mạnh hơn sẽ có xu hướng hành
động áp đặt, còn kẻ yếu sẽ bị khuất phục; khoảng cách quyền lực càng nhỏ thì đàm
phán càng dễ có kết quả; tổng quyền lực nhỏ thì dễ đạt kết quả hơn; các bên có quyền
lực cân bằng dễ đạt kết quả hơn là có quyền lực cạnh tranh; các bên coi nhau bình
đẳng về quyền lực và có quan hệ cá nhân tốt hơn là không bình đẳng về quyền lực,...
Tuy nhiên, sức mạnh tổng lực quốc gia không hoàn toàn đồng nghĩa với lợi thế đàm
phán. Điều này tùy thuộc vào mối quan tâm của các bên. Nước nhỏ nếu bất cần, sẵn
sàng từ chối đàm phán sẽ có lợi thế hơn nước lớn, mạnh. Khi nói vê quan hệ giữa
ngoại giao và sức mạnh quốc gia, Chủ tịch Hồ Chí Minh nhận xét: "Thực lực mạnh,
ngoại giao sẽ thắng lợi. Thực lực là cái chiêng, mà ngoại giao là cái tiếng. Chiêng có
to tiếng mới lớn"'. Hội nghị Ban Chấp hành Trung ương Đảng lần thứ 13 (tháng
01/1967) nhận định:
"Chúng ta chỉ có thể giành được trên bàn hội nghị những cái mà chúng ta đã giành
được trên chiến trường"'.
Lập trường vững vàng, chú trọng vận động, thuyết phục, kiên trì chờ đợi, đấu tranh có
lý, có tình, cùng nghệ thuật ứng xử khôn khéo, Chủ tịch Hồ Chí Minh được đánh giá
"là một nhà chính trị tầm cỡ, Người có khả năng phân biệt được cái gì có tính chất
sống còn bắt buộc phải chiến đấu và cái gì có thể đàm phán, dù là đau đớn; điều đó tạo
thành năng lực đứng vững trên đường lối chiến lược, đồng thời vận động giữa những
sự cản trở cực kỳ to lớn"2. Thủ tướng Phạm Văn Đồng nhận xét: "Hồ Chí Minh là bậc
thầy trong việc nắm bắt quy luật cách mạng, nắm vững thời và thế, biết cách tạo thời
và thế, từ đó mà phấn đấu giành thắng lợi từng bước, từ nhỏ đến lớn, từ thấp đến cao,
biết tiến, biết thoái, có lúc thoái một bước để tiến hai bước, luôn luôn nắm vững mục

27
tiêu từng lúc, kiên trì phấn đấu, tập trung lực lượng đạt tới mục tiêu đó"3. Ở đây cần
nói thêm, "dĩ bất biến, ứng vạn biến" là tư duy biện chứng, là phương châm, nguyên
tắc xem xét, giải quyết, đàm phán những vấn đề chiến lược và sách lược trong tư
tưởng ngoại giao Hồ Chí Minh. Trong đàm phán các vấn đề phức tạp, Hồ Chí Minh
luôn nắm vững mục tiêu chiến lược và sách lược, đồng thời mềm dẻo, linh hoạt về
sách lược để "thêm bạn bớt thừ". Một nước nhỏ khi đàm phán với nước lớn, muốn
đàm phán có kết quả, hơn nữa muốn chiến thắng, không những cần chiến lược đúng
mà còn cần có phương sách, sách lược khôn khéo. Giáo sư sử học Hunggari Laszlo
Saglo cho rằng, Hồ Chí Minh đã sử dụng đến mức tối đa sự mềm dẻo xung quanh tấm
thảm xanh để thăm dò những khả năng cho một giải pháp hòa bình có thể thực hiện
được bằng thỏa hiệp. Tài liệu lưu trữ của Đảng Cộng sản Trung Quốc có ghi lại một
cuộc trao đổi thẳng thắn, thể hiện quan điểm lý - tình, giữa Hồ Chí Minh - Mao Trạch
Đông về việc giải quyết bất đồng Trung - Xô: Mao Trạch Đông biểu thị sẽ dùng
phương thức "đoàn kết - phê bình - đoàn kết" đối với Liên Xô; cho rằng: "Phải dùng
ngôn ngữ khoa học, giống như Mác, Ăngghen, Lênin đã sử dụng khi phê bình. Phê
bình phải rõ ràng, chuẩn xác, sinh động". Hồ Chí Minh bổ sung: "Phải thêm tình đồng
chí".
Qua sự cọ xát với nền chính trị, ngoại giao nước lớn, nền ngoại giao Việt Nam hiện đại
từng bước trưởng thành về nhận thức và phương thức ứng xử cũng như kỹ năng, nghệ
thuật đàm phán. Trong mỗi quá trình đàm phán, những đặc tính bất biến và khả biến
cần được định hình rõ nét. Quan hệ Việt - Trung dù trải qua nhiều biến thiên lịch sử
nhưng vẫn có tầm quan trọng hàng đầu trong quan hệ đối ngoại Việt Nam. Phương
lược ứng xử của Việt Nam trong hơn nửa thế kỷ qua, bên cạnh nhiều mặt thành công
cũng vẫn có một số tồn tại, đều liên quan đến việc nhìn nhận và xử lý tính bất biến và
khả biến này.
7.1.2. Nhân tố văn hóa
Văn hóa có ảnh hưởng lớn đến đàm phán, đến các thành tố cơ bản của đàm phán như
chủ thể, cấu trúc, chiến lược, chiến thuật, tiến trình đàm phán. Văn hóa quy định quan
điểm, cách tư duy, cách ứng xử của chủ thể đàm phán. Văn hóa ảnh hưởng tới tổ chức,

28
quyền hành dành cho đoàn đàm phán. Văn hóa ảnh hưởng sự lựa chọn chiến lược đàm
phán hòa hoãn hay không khoan nhượng, cách giành chiến thắng thông qua việc đạt
được thỏa thuận về nguyên tắc trước hay vấn đề cụ thể trước. Văn hóa ảnh hưởng tiến
trình đàm phán, nhất là hiệu quả giao tiếp giữa các chủ thể đàm phán: đi thẳng vào vấn
đề hay vòng vo, ảnh hưởng đến đánh giá kết quả đàm phán. Sự khác biệt về văn hóa có
thể gây ra hiểu lầm trong giao tiếp, gây khó khăn cho việc phiên dịch, giải thích vấn
đề. Văn hóa quan trọng vì trong đàm phán có nhân tổ con người. Động cơ, tâm lý con
người ảnh hưởng trực tiếp lẫn gián tiếp đến đàm phán. Ví dụ nhu cầu "phải thắng",
"đánh bại" người đối thoại; nhu cầu được công nhận là "tốt", "giỏi" hay "mạnh mẽ",
nhu cầu "bảo vệ nguyên tắc" hay "tiền lệ" trong đàm phán, nhu cầu "công bằng",
"danh dự", bảo vệ "danh tiếng". Đây là những nhân tố vô hình bám rễ vào giá trị và
cảm xúc của cá nhân. Thậm chí, trang phục, cách nói to hay nhỏ, cách bắt tay cũng ảnh
hưởng đến đàm phán.
7.1.3. Bối cảnh trong nước
Bối cảnh đàm phán trong nước có ảnh hưởng tới đàm phán.
Đó là trò chơi hai cấp độ. Cấp độ một là đàm phán giữa các nhóm lợi ích trong nước,
cấp độ hai là đàm phán giữa các quốc gia.
Mâu thuẫn hay thống nhất giữa các nhóm lợi ích trong nước đều ảnh hưởng tới đàm
phán ngoại giao. Trong chế độ đa đảng, mối quan hệ giữa hai cấp độ nội bộ và quốc tế
rất dễ nhận ra.
7.1.4. Bối cảnh quốc tế
Nhân tố chính trị, ngoại giao, nhất là tính chất mối quan hệ song phương với đối tượng
đàm phán có ảnh hưởng quan trọng đến kết quả đàm phán. Bối cảnh quốc tế được xem
như bàn cờ lớn, trên đó diễn ra các cuộc đàm phán. Muốn chuẩn bị tốt cho các cuộc
đàm phán phải nghiên cứu kỹ cục diện kinh tế, chính trị thế giới, khu vực, tính chất
mối quan hệ song phương đa phương với các đối tác. Tình hình quốc tế, khu vực, quan
hệ hai nước tốt thì thuận lợi cho đàm phán, ngược lại sẽ cản trở, thương lượng khó
thành công.

29
7.2. Nhân tố chủ quan
Ngoài nhân tố khách quan, đàm phán muốn thành công cần có các nhân tố chủ quan.
Có nhiều nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến kết quả đàm phán. Đặc biệt là kiến thức,
trình độ, kỹ năng, kinh nghiệm của nhà đàm phán, dũng khí nhà đàm phán. Đàm phán
không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật. Là khoa học, đàm phán nhấn mạnh các
công cụ phân tích như chiến lược, chiến thuật, mô hình đàm phán. Còn nghệ thuật,
chính là sự thuần thục, sự vận dụng sáng tạo các kỹ năng đàm phán như biết thuyết
phục, biết nắm bắt thời cơ, tạo thời cơ trong đàm phán, biết thỏa hiệp, nhân nhượng
đúng lúc, đúng chỗ, linh hoạt, khéo léo, biết cương, biết nhu, biết tiến, biết lui khi cần
thiết.
Ngoại giao là nghệ thuật của các khả năng, nhà thương lượng muốn thành công phải
nắm chắc nghệ thuật "ngũ tri": "biết mình, biết người, biết thời thế, biết dừng và biết
biến" đã được phương Đông đúc kết.

30
Tài liệu tham khảo
1, Tài liệu kỹ năng đàm phán, Hà nội, 2013
2, Luật ký kết, gia nhập và thực hiện điều ước quốc tế, Hà Nội, 2006
3, Từ điển ngoại giao, Matsxcova, 1984
4, Cẩm nang kinh doanh Havard: Kỹ năng thương lượng, 2005
5, Các nhà ngoại giao: Mặt đối mặt, Matsxcova, 1990
5, Giao văn quốc tế của Mao Trạch Đông, 1995
6, Phong cách đàm phán ngoại giao, 2022

31
32