Sit Dolor Amet

3◦
.1
.4 ◦
‫◦ )ج(‬
‫◦ )د(‬
 ‫◦أﻧك ﺗﺣﺗﺎج ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻣن أﺟل إﻋﺎدة ﺗﻧظﯾم اﻟﻧﻘﺎط اﻟﻣﺗﻌﻠﻣﺔ ﻓﻰ ﺣﯾﺎﺗك‪.‬‬
‫◦ اﻟﺗﻔﺎوض ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺟﯾدة ﺑﯾن اﻟﺑﺷر وھو ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣﻌﻘدة وﻣﺗداﺧﻠﺔ‪.‬‬
‫◦ اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﮭﺎرة إﻧﺳﺎﻧﯾﺔ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻛﺗﺳﺎﺑﮭﺎ أو اﻟﺗدرﯾب ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻲ ﻣراﺣل اﻟﻌﻣر اﻟﻣﺑﻛرة‪.‬‬
‫◦ ﺗرﺗﺑط ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺗﻔﺎﻋﻼت اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ ﻟﻠﻔرد ﻓﻲ ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺟﺎﻻت ﺣﯾﺎﺗﮫ ؛ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﻟﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ‬
‫واﻟﻣﮭﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫◦ وﻷن اﻟﺻراع أﻣر وارد ﻓﻲ ﺣﯾﺎة اﻻﻧﺳﺎن ﻓﻘد ﻧﺷﺄت اﻟرﻏﺑﺔ واﻟﺣﺎﺟﺔ ﻷﺳﺎﻟﯾب ﻟﺗﺳوﯾﺔ ھذا اﻟﺻراع‬
‫وﺗﻧظﯾﻣﮫ ﻟوﻗف ﻣﺧﺎطره وﺳﻠﺑﯾﺎﺗﮫ وﺗﺣدﯾد ﺗداﻋﯾﺎﺗﮫ وﺗﻧظﯾم اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﯾن اﻟﺑﺷر‪.‬‬
‫◦ أي أﺻﺑﺢ اﻟﺗﻔﺎوض ﺿرورة إﻧﺳﺎﻧﯾﺔ‪.‬‬
 ‫)‪ (1‬اﺷﺗراك طرف أو أﻛﺛر ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫)‪ (2‬وﺟود ﺗﺿﺎرب ﻓﻰ اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ ﺑﯾن اﻷطراف ﺑﺷﺄن ﻗﺿﯾﺔ واﺣدة أو ﺑﺷﺄن ﻋدة ﻗﺿﺎﯾﺎ ﻣﻊ وﺟود ﻗدر‬
‫ﻣن اﻻﺷﺗراك ﻓﻰ اﻟﻣﺻﻠﺣﺔ‪.‬‬
‫)‪ (3‬دﺧول اﻷطراف ﻓﻰ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﺑﺷﻛل طوﻋﻲ‪.‬‬
‫)‪ (4‬أداة ﻟﻔض اﻟﻧزاع واﺳﺗﻣرارھﺎ ﻣرھون ﺑﺎﺳﺗﻣرار اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‪.‬‬
‫)‪ (5‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣﻌﻘدة ﺗﺗﺄﺛر ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﺗؤﺛر ﻓﯾﮭﺎ وﺗﺗﺄﺛر ﺑﺎﺗﺟﺎھﺎت‬
‫اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن وﺗؤﺛر ﻓﯾﮭﺎ‪.‬‬
 ‫)‪ (6‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺗﺄﺛر ﺑﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن واﺗﺟﺎھﺎﺗﮭم وﺑﺎﻟﻘوى واﻟﻣوارد اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﮭم‪.‬‬
‫)‪ (7‬ﺗﺗﺟﺎوز اﻵﺛﺎر اﻟﻣﺗرﺗﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض اﻻﺗﻔﺎﻗﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﻟﺗوﺻل إﻟﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫)‪ (8‬ﺗﺗﺄﺛر ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ واﻟﻼﺣﻘﺔ ﺑﯾن اﻟطرﻓﯾن واﻟﻌﺎدات واﻟﺗﻘﺎﻟﯾد اﻟﺳﺎﺋدة واﻟﻠﻐﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‬
‫وﺑﺎﻷھداف اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ وﻏﯾر اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ ﻟﻛل ﻣﻧﮭﻣﺎ‪.‬‬
‫)‪ (9‬ﯾرﻛز اﻟﻣﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺗﺣﻘق ﻓﻰ اﻷﺟل اﻟﻘﺻﯾر ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﻣﺎ ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻘﯾﻘﮫ ﻓﻰ اﻷﺟل اﻟطوﯾل‪.‬‬
 ‫)‪ (10‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ إرادﯾﺔ ﺣﯾث ﺗﺗﻔﺎوض اﻷطراف ﺑطرﯾﻘﺔ إرادﯾﺔ وﻟﯾس ﺑطرﯾﻘﺔ إﺟﺑﺎرﯾﺔ‪.‬‬
‫)‪ (11‬اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﮭدف إﻟﻰ ﺣل اﻟﻧزاع أو ﺣﺳم اﻟﺧﻼﻓﺎت واﻟوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﺣول ﻗﺿﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬
‫)‪ (12‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻧﻔﺳﯾﺔ ﻣﻌﻘدة ﺗﺗﺄﺛر ﺑﺈدراﻛﺎت وﺗوﻗﻌﺎت واﺗﺟﺎھﺎت ودواﻓﻊ وﺷﺧﺻﯾﺎت‬
‫اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن‪.‬‬
‫)‪ (13‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣﺗﻛﺎﻣﻠﺔ ﻓﮭو ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ إدارة واﻋﯾﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻹﻋداد واﻟﺗﺧطﯾط اﻟﺟﯾد‬
‫واﻟﺗﻧظﯾم واﻟﺗوﺟﯾﮫ واﻟﻘﯾﺎدة واﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ واﻟﺗﻘﯾﯾم‪.‬‬
‫)‪ (14‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣﺳﺗﻣرة وﻟﯾس ﺣدﺛﺎ طﺎرﺋﺎ أو ﻣوﻗﻔﺎ ﻋﺎرﺿﺎ أو ﻧﺷﺎطﺎ ﻣؤﻗﺗﺎ‪.‬‬
‫)‪ (15‬أﺣد ﻣﻘوﻣﺎت اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﺗﻣﺛل ﻓﻲ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ واﻟﺧﺑرة اﻟﻣﺗراﻛﻣﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﺻﺑﺢ ﻣﮭﺎرة‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻣﺑدأ ﻋﻠﻰ ﺗﻧﺎﺳب ﻗدرات وﻣﮭﺎرات اﻟﻣﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻣوﻗف‬ ‫)‪ (1‬ﻣﺑدأ اﻟﻘدرة اﻟذاﺗﯾﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬
‫)‪ (2‬ﻣﺑدأ اﻟﻣﻧﻔﻌﺔ‪ :‬ﻛل طرف ﻣن أطراف اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﺳﻌﻰ إﻟﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﻧﺎﻓﻊ‪.‬‬
‫)‪ (3‬ﻣﺑدأ اﻻﻟﺗزام‪ :‬ﯾﺟب أن ﯾﻠﺗزم ﻛل طرف ﺑﺎﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾق اﻷھداف أو اﻟﻣﻧﺎﻓﻊ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺟﮭﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﺛﻠﮭﺎ ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ‪ ،‬وﺑﺗﻧﻔﯾذ ﻣﺎ ﯾﺗم اﻟﺗوﺻل إﻟﯾﮫ ﻣن اﺗﻔﺎﻗﯾﺎت ﻣﻊ اﻟطرف اﻷﺧر ﺑﻌد اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬وﻓﻲ‬
‫اﻟﻣواﻋﯾد اﻟﻣﺣددة ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪.‬‬
‫)‪ (4‬ﻣﺑدأ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻣﺗﺑﺎدﻟﺔ‪ :‬ﯾﻌﻛس أھﻣﯾﺔ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻣﺗﺑﺎدﻟﺔ ﺑﯾن أطراف اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ‬
‫ﺗﻛرار اﻟﺗﻌﺎﻣل ﺑﯾﻧﮭم‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾراﻋﻲ ھذا اﻟﻣﺑدأ اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﺑﯾن اﻟطرﻓﯾن واﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪.‬‬
‫)‪ (5‬ﻣﺑدأ أﺧﻼﻗﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‪ :‬وﯾﻌﻧﻲ ھذا اﻟﻣﺑدأ اﻻﻟﺗزام ﺑﺄﺧﻼﻗﯾﺎت اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
 ‫ھﻧﺎك ﺷروط ﻣﺗﻌددة ﻻﺑد ﻣن ﺗوﻓرھﺎ ﻟﺿﻣﺎن ﻧﺟﺎح ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪:‬‬
‫)‪ (1‬اﻟﻘوة اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪ :‬ﺗرﺗﺑط اﻟﻘوة اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﺑﺣدود أو ﻣدى اﻟﺳﻠطﺔ واﻟﺗﻔوﯾض اﻟذي ﺗم ﻣﻧﺣﮫ ﻟﻠﻔرد اﻟﻣﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫)‪ (2‬اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪ :‬ھﻲ أن ﯾﻣﻠك ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض ﻛل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻘﺿﯾﺔ واﻷﻓراد اﻟﻣﺗﻔﺎوض ﻣﻌﮭم وﺧطﺔ‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫)‪ (3‬اﻟﻘدرة اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪ :‬ﯾﺗﺻل ھذا اﻟﺷرط أﺳﺎﺳﺎ ﺑﺄﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾق وﻣدى اﻟﺑراﻋﺔ واﻟﻣﮭﺎرة واﻟﻛﻔﺎءة اﻟﺗﻲ ﯾﺗﻣﺗﻊ ﺑﮭﺎ أو‬
‫ﯾﺣوزھﺎ أﻓراد ھذا اﻟﻔرﯾق وﻟذا وﺟب أ( اﻻﺧﺗﯾﺎر اﻟﺟﯾد ﻟﻠﻣﻔﺎوﺿﯾن وب( ﻣراﻋﺎة اﻻﻧﺳﺟﺎم واﻟﺗواﻓق ﺑﯾﻧﮭم وج( ﺗدرﯾﺑﮭم‬
‫وﺷﺣذ داﻓﻌﯾﺗﮭم ود( اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ اﻟدﻗﯾﻘﺔ ﻷداﺋﮭم أﺛﻧﺎء اﻟﺗﻔﺎوض وھـ( وﺗوﻓﯾر ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺗﺳﮭﯾﻼت ﻟﺗﯾﺳﯾر ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫)‪ (4‬اﻟرﻏﺑﺔ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‪ :‬وﯾﺗﺻل ھذا اﻟﺷرط أﺳﺎﺳﺎ ﺑﺗواﻓر رﻏﺑﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟدى اﻷطراف اﻟﻣﺗﻔﺎوﺿﺔ ﻟﺣل ﻣﺷﺎﻛﻠﮭﺎ أو‬
‫ﻣﻧﺎزﻋﺎﺗﮭﺎ ﺑﺎﻟﺗﻔﺎوض واﻗﺗﻧﺎع ﻛل ﻣﻧﮭم ﺑﺎن اﻟﺗﻔﺎوض اﻟوﺳﯾﻠﺔ اﻟﺟﯾدة أو اﻷﻓﺿل ﻟﺣل ھذا اﻟﻧزاع‪.‬‬
 ‫‪‬ﻣن ﺣﯾث اﻟﮭدف ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﻣﻛﺳب ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ‪ :‬ﯾﮭدف ھذا اﻟﻧوع إﻟﻰ ﺗﺣﻘﯾق اﻟﮭدف ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻣﻛﺳب ﻟطرف واﺣد‪ :‬ﺣﯾث ﯾﻔوز طرف ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب اﻟطرف اﻟﺛﺎﻧﻲ ﺑﺳﺑب ﻋدم ﺗوازن اﻟﻘوى‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺳﻛﯾن اﻷوﺿﺎع‪ :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺻﻌب ﺣل اﻟﻘﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﺳوﯾﻔﻲ‪ :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻣن ﻣﺻﻠﺣﺔ أﺣد اﻷطراف إﺑطﺎء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻟﻛﺳب اﻟوﻗت‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻔﺎوض ﻟﻠﺧداع‪ :‬ھدﻓﮫ ﺧداع اﻟطرف اﻷﺧر ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ أى ﻣﻛﺳب‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻔﺎوض ﻟﻠﺣﺳم اﻟﺳرﯾﻊ ‪ :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﻣﻠﺣﺔ ﻓﻲ إﯾﺟﺎد ﺣل ﻟﮭﺎ‪.‬‬
 ‫‪ ‬ﺗﻔﺎوض ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ طرف ﻏﯾر واﺿﺢ‪ :‬ﻟﺟذب طرف ﺛﺎﻟث ﻷھﻣﯾﺗﮫ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻔﺎوض ﻣن أﺟل اﺗﻔﺎﻗﯾﺎت أو ﻋﻘود ﻗﺎﺋﻣﺔ ‪ :‬ﻻﺳﺗﻣرار ھذه اﻟﻌﻘود ﻟﻣﺎ ﺑﮭﺎ ﻣن ﻓواﺋد‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻔﺎوض ﻣن أﺟل ﺗطﺑﯾﻊ اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ :‬أي إﻋﺎدة ﺗﺄﺳﯾس ﻋﻼﻗﺔ ﺑﯾن طرﻓﯾن‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﻐﯾﯾر أوﺿﺎع ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻟﺻﺎﻟﺢ طرف ﻣﺎ‪ :‬واﻷﺳﻠوب اﻟﻣﺳﺗﺧدم ھﻧﺎ ھو اﻟﻘﮭر واﻟﺗﮭدﯾد‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت إﺑﺗﻛﺎرﯾﺔ‪ :‬ﺗﮭدف إﻟﻰ ﺗﻛوﯾن ﻋﻼﻗﺔ ﺟدﯾدة )ﻣﺛل ﻋﻼﻗﺔ اﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ( ﺗﺣﺳن اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﯾن‬
‫أطراف اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺗﺄﺛﯾرات اﻟﺟﺎﻧﺑﯾﺔ‪ :‬ﻣﺛل اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻻﺗﺻﺎل أو وﻗف ﻋﻧف ﻗﺎﺋم أو ﻣﺣﺗﻣل‪.‬‬
 ‫ﻣن ﺣﯾث أطراف اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫‪‬‬
‫◦ ﺗﻔﺎوض ﺑﯾن اﻷﺷﺧﺎص‪ :‬وﯾظﮭر ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫◦ ﺗﻔﺎوض داﺧل اﻟﺟﻣﺎﻋﺔ‪ :‬ﻛﻣﺎ ﯾﺣدث داﺧل اﻷﺳر وأﺻﺣﺎب ﻣﮭن ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬
‫◦ ﺗﻔﺎوض ﺑﯾن اﻟﺟﻣﺎﻋﺎت )ﻣﺗﻌدد اﻷطراف(‪ :‬ﻛﺎﻟﺗﻔﺎوض ﺑﯾن اﻟﻘﺑﺎﺋل واﻷﺳر اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﻣن ﺣﯾث ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫◦ ﻓوز – ﻓوز ‪ :‬وھﻲ أﻓﺿل ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫◦ ﻓوز – ﺧﺳﺎرة‪ :‬وھﻲ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺗؤدى إﻟﻰ وﺟود ﺻراع ﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫◦ ﻓوز – ﻻ ﺧﺳﺎرة‪ :‬ﺗﺗﺣﻘق أھداف طرف وﯾﺑﻘﻲ اﻟطرف اﻷﺧر ﻛﻣﺎ ھو‪ ،‬وﻟﻛن دون ﺧﺳﺎرة‪.‬‬
‫◦ ﻻ ﺧﺳﺎرة‪ :‬ﺑﻘﻲ اﻟوﺿﻊ ﻛﻣﺎ ھو دون ﻓوز أو ﺧﺳﺎرة‪.‬‬
.
.