 Slide 9:

Chào thầy và các bạn, mình là Khoa, Đến với phần tiếp theo, một khía cạnh quan trọng
trong quản trị bán hàng, đó là phân tích chi phí. Đây là công cụ không thể thiếu giúp
doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động và đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt,
giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động bán hàng và gia tăng lợi nhuận.

Nói một cách đơn giản, phân tích chi phí là quá trình xem xét mối quan hệ giữa doanh số
mà công ty tạo ra trong một khoảng thời gian và chi phí đã bỏ ra để đạt được doanh số
đó.

Tại sao phải phân tích chi phí?

 Đặt giá và ngân sách: Dữ liệu chi phí là cơ sở để doanh nghiệp xác định mức giá
bán sản phẩm/dịch vụ phù hợp, cũng như xây dựng ngân sách bán hàng hiệu quả.
 Hiểu rõ hiệu quả từng dòng sản phẩm: Phân tích chi phí giúp chúng ta biết dòng
sản phẩm nào đang mang lại lợi nhuận cao nhất, dòng nào chưa hiệu quả để có
điều chỉnh kịp thời.
 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: Bằng cách so sánh chi phí với doanh thu,
ta có thể đánh giá được hiệu quả của toàn bộ hoạt động bán hàng, cũng như của
từng nhân viên bán hàng.

Đối với quản trị bán hàng, chúng ta cần đặc biệt quan tâm đến những chi phí liên quan
trực tiếp đến hoạt động bán hàng, ví dụ như:

Chi phí lương, thưởng cho nhân viên bán hàng, chi phí đào tạo, Chi phí quảng cáo, tiếp
thị, Chi phí đi lại của nhân viên bán hàng

 Slide 10:

Slide này trình bày một ví dụ về phân tích chi phí, bảng sẽ cung cấp thông tin chi tiết về
chi phí đền bù và chi phí đào tạo của lực lượng bán hàng, được chia theo khu vực địa lý
và tổng thể. Dữ liệu được trình bày bao gồm:
  Chi phí dự kiến và thực tế
 Phương sai (chênh lệch giữa chi phí dự kiến và thực tế)
 Tỷ lệ phần trăm của chi phí chiếm bao nhiêu so với doanh số bán hàng (cả dự kiến
và thực tế). tỷ lệ này càng thấp chứng tỏ hoạt động bán hàng càng tốt

đầu tiên là tổng chi phí đền bù thực tế cao hơn một chút so với dự kiến, tuy nhiên tỷ lệ
phần trăm chi phí đền bù trên doanh số lại thấp hơn. Điều này cho thấy lực lượng bán
hàng đã hoạt động hiệu quả, tạo ra doanh thu tốt hơn mong đợi.

Điểm thứ hai đáng chú ý là tổng chi phí đào tạo thực tế gần như bằng với chi phí dự kiến,
cho thấy việc kiểm soát chi phí đào tạo tốt.

Tuy nhiên, có một vài điểm cần lưu ý khi xem xét chi tiết theo từng khu vực. Một số khu
vực có chi phí đền bù hoặc đào tạo thực tế cao hơn dự kiến, ví dụ khu vực Đông Bắc, cho
nên phần trăm chi phí chiếm trong tổng doanh thu khá cao. Còn khu vực trung tâm lại có
chi phí thực tế thấp hơn dự kiến đáng kể, nhưng phần trăm chi phí chiếm trong tổng
doanh thu vẫn cao chứng tỏ khu vực này đã cắt giảm quá mức cần thiết dẫn đến kinh
doanh ko hiệu quả.

Bên cột chi phí đào tạo cũng sẽ phân tích tương tự như vậy.

Tóm lại, nhìn chung lực lượng bán hàng đã hoạt động khá hiệu quả về mặt chi phí. Tuy
nhiên khi các công ty phân tích chi phí giữa các khu vực, vẫn cần xem xét kỹ hơn từng
nơi để tìm ra nguyên nhân của sự chênh lệch giữa chi phí dự kiến và thực tế và cả % chi
phí trên tổng doanh thu, từ đó có những điều chỉnh phù hợp để tối ưu hóa chi phí và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.