CASELET 4.

6
Bối cảnh:

McBride Electric Corporation là một công ty lớn sản xuất thiết bị điện và phụ kiện. Sản phẩm
của họ được bán thông qua một mạng lưới nhà phân phối trên toàn quốc và đội ngũ bán hàng 35
người, làm việc tại 8 văn phòng khu vực, được giao các khu vực bán hàng được thiết lập theo
ranh giới quận.

Vấn đề:

Theo thời gian, việc thiết kế các khu vực bán hàng trở nên lỗi thời và không hiệu quả. Một số
vấn đề chính đã xuất hiện:

 Sự bất cân đối về tiềm năng bán hàng: Một số nhân viên bán hàng có quá nhiều tiềm
năng bán hàng trong khu vực của họ, trong khi những người khác thì không đủ. Điều này
dẫn đến việc một số khu vực được bao phủ quá kỹ, trong khi những khu vực khác bị bỏ
bê.
 Sự tập trung vào các khách hàng dễ bán: Nhân viên bán hàng có xu hướng tập trung
vào các khách hàng lớn, dễ bán mà bỏ qua nhiều khách hàng tiềm năng khác.
 Sự thay đổi trong môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh đã thay đổi đáng kể giữa các khu
vực, khiến một số khu vực trở nên khó khăn hơn trong việc bán hàng, trong khi những
khu vực khác lại trở nên dễ dàng hơn.
 Sự thay đổi trong điều kiện kinh tế: Điều kiện kinh tế cũng đã thay đổi giữa các khu
vực, khiến một số khu vực trở nên kém hấp dẫn hơn đối với nhân viên bán hàng.

Hậu quả:

Những vấn đề này đã dẫn đến một số hậu quả tiêu cực cho McBride:

 Mất đơn hàng tiềm năng: Nhiều đơn hàng tiềm năng đã không được ký kết do việc bao
phủ bán hàng không đồng đều.
  Mất khách hàng vào tay đối thủ: Đối thủ cạnh tranh đã giành được các khách hàng mà
lẽ ra McBride nên có được.
 Chi phí bán hàng cao: Chi phí bán hàng tăng lên do việc bao phủ bán hàng không hiệu
quả.

Giải pháp đề xuất:

Để giải quyết những vấn đề này, McBride cần phải xem xét lại và có thể sửa đổi thiết kế các khu
vực bán hàng của mình. Việc thiết kế lại khu vực bán hàng có thể giúp:

 Cân bằng tiềm năng bán hàng: Đảm bảo rằng mỗi nhân viên bán hàng có một lượng
tiềm năng bán hàng hợp lý.
 Tối ưu hóa việc bao phủ bán hàng: Đảm bảo rằng tất cả các khu vực đều được bao phủ
bán hàng một cách hiệu quả.
 Giảm thiểu xung đột giữa các nhân viên bán hàng: Xung đột có thể xuất hiện khi quản
lý thông báo ý định sửa đổi khu vực bán hàng.
 Giảm chi phí bán hàng: Cải thiện hiệu quả bán hàng có thể giúp giảm chi phí.
 Tăng doanh số: Việc bao phủ bán hàng tốt hơn và tập trung vào các khách hàng tiềm
năng có thể giúp tăng doanh số.

Bài học: Case study này cho thấy tầm quan trọng của việc thiết kế lại khu vực bán hàng một
cách thường xuyên để thích ứng với những thay đổi trong môi trường kinh doanh. Việc thiết kế
lại khu vực bán hàng không chỉ giúp cải thiện hiệu quả bán hàng mà còn giúp giảm chi phí và
tăng doanh số.

*Nếu công ty nên thay đổi khu vực bán hàng của mình, hãy trình bày chi tiết quy trình nên
làm theo.

Đây là một quy trình chi tiết mà McBride có thể làm theo để thiết kế lại khu vực bán hàng của
mình:

1. Thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu về tiềm năng bán hàng của từng khu vực, bao gồm số
lượng khách hàng tiềm năng, doanh số tiềm năng và mật độ dân số.
2. Phân tích dữ liệu: Phân tích dữ liệu để xác định các khu vực có tiềm năng bán hàng cao và
thấp, cũng như các khu vực có sự thay đổi đáng kể về môi trường cạnh tranh và điều kiện kinh
tế.

3. Thiết lập các tiêu chí: Thiết lập các tiêu chí để thiết kế lại khu vực bán hàng, ví dụ như:

 Tiềm năng bán hàng tương đương nhau giữa các khu vực.
 Số lượng khách hàng tiềm năng hợp lý cho mỗi nhân viên bán hàng.
 Khoảng cách địa lý hợp lý giữa các khách hàng tiềm năng.
 Môi trường cạnh tranh và điều kiện kinh tế tương đồng giữa các khu vực.

4. Xây dựng các phương án: Xây dựng một số phương án thiết kế lại khu vực bán hàng dựa
trên các tiêu chí đã thiết lập.

5. Đánh giá các phương án: Đánh giá các phương án dựa trên các tiêu chí đã thiết lập và lựa
chọn phương án tối ưu.

6. Triển khai phương án: Triển khai phương án được lựa chọn và theo dõi chặt chẽ kết quả để
có thể điều chỉnh khi cần thiết.

7. Truyền thông với đội ngũ bán hàng: Trong quá trình thực hiện, McBride cần liên tục chia sẻ
thông tin và trao đổi với đội ngũ bán hàng để giảm thiểu sự bất mãn và tạo sự đồng thuận.

Lưu ý quan trọng:

 Quá trình thiết kế lại khu vực bán hàng có thể mất thời gian và công sức, nhưng nó là cần
thiết để đảm bảo sự thành công của công ty trong dài hạn.
 McBride nên xem xét việc sử dụng các công cụ và phần mềm hỗ trợ để thiết kế lại khu
vực bán hàng một cách hiệu quả.
 Sau khi thiết kế lại khu vực bán hàng, McBride cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh
để đảm bảo rằng chúng vẫn phù hợp với sự thay đổi của thị trường.