PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH CỦA NGƯỜI THÁI LAN

1. Mối quan hệ và sự tôn trọng

Văn hóa Thái Lan mang tính định hướng nhóm mạnh mẽ. Khẳng định sở thích cá nhân có
thể được coi là ít quan trọng hơn việc có ý thức thuộc về một nhóm, tuân thủ các chuẩn
mực của nhóm và duy trì sự hòa hợp giữa các thành viên. Do đó, việc xây dựng các mối
quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy là rất quan trọng đối với hầu hết người dân Thái Lan,
những người thường mong muốn thiết lập các mối quan hệ bền chặt trước khi kết thúc bất
kỳ giao dịch nào. Người dân ở đất nước này thích làm ăn với những người họ biết và tôn
trọng. Do đó, hãy tiến hành các cuộc thảo luận kinh doanh nghiêm túc chỉ sau khi đối tác
của bạn đã phần nào cảm thấy thoải mái với bạn.
Trong văn hóa kinh doanh của Thái Lan, sự tôn trọng mà một người nhận được phụ thuộc
chủ yếu vào tuổi tác và cấp bậc của người đó. Người Thái rất khó trò chuyện với một
người không rõ địa vị, vì biết ai đó là cấp trên, cấp dưới hay ngang bằng sẽ ảnh hưởng
mạnh mẽ đến hành vi. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể có ý thức tự lập cao và có
thể rất chuyên quyền và độc tài. Tiêu đề rất quan trọng. Những đức tính cá nhân được
ngưỡng mộ bao gồm lễ phép, khiêm tốn, chân thành, trung thực.
2. Giao tiếp
Ngôn ngữ chính thức của đất nước là tiếng Thái. Nhiều doanh nhân nói tiếng Anh, mặc
dù không phải tất cả đều nói được tốt. Có thể hữu ích hơn nếu có một thông dịch viên. Để
tránh gây khó chịu cho đối phương, hãy hỏi trước liệu phiên dịch viên có được phép có
mặt tại cuộc họp hay không. Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, hãy nói những câu ngắn gọn,
đơn giản và tránh sử dụng biệt ngữ hay tiếng lóng.
Trước khi bắt đầu đàm phán kinh doanh ở Thái Lan, việc xác định và thuê một đại diện
địa phương có thể thực hiện liên hệ ban đầu là rất thuận lợi. Người này sẽ giúp thu hẹp
khoảng cách về văn hóa và giao tiếp, cho phép bạn tiến hành kinh doanh hiệu quả hơn .
Nếu không có đại lý hoặc đối tác kinh doanh như vậy, ngay cả những việc tưởng chừng
đơn giản như đưa hàng qua hải quan cũng có thể trở nên rất khó khăn. Chọn đại diện của
bạn một cách cẩn thận để đảm bảo rằng họ có thể hoàn thành những gì bạn mong đợi họ
làm.
Tiến hành đàm phán ở Thái Lan với một nhóm các nhà đàm phán thay vì dựa vào một
bên duy nhất/ một cá nhân có thể đẩy nhanh quá trình đàm phán. Điều quan trọng là các
nhóm này phải được liên kết tốt, với vai trò được phân công rõ ràng cho từng thành viên.
Việc thay đổi một thành viên trong nhóm có thể yêu cầu quá trình xây dựng mối quan hệ
phải bắt đầu lại từ đầu và do đó nên tránh. Trong trường hợp xấu nhất, sự thay đổi như
vậy có thể khiến các cuộc đàm phán bị đình trệ hoàn toàn.
3. Thái độ và phong cách
Tận dụng các mối quan hệ là yếu tố quan trọng khi đàm phán bằng tiếng Thái. Đối với
các doanh nhân Thái Lan, đàm phán thường là một quá trình cùng nhau giải quyết vấn đề.
Trong khi người mua ở vị trí cao hơn, cả hai bên trong giao dịch kinh doanh đều có trách
nhiệm đạt được thỏa thuận. Họ mong đợi những cam kết lâu dài từ các đối tác kinh doanh
của mình và sẽ tập trung chủ yếu vào những lợi ích lâu dài . Phong cách đàm phán chính
là hợp tác và mọi người có thể cởi mở để đàm phán, hứa hẹn nếu nó được xem là hữu ích
để thúc đẩy cuộc đàm phán tiến triển. Duy trì sự hài hòa các mối quan hệ trong suốt quá
trình là cực kỳ quan trọng. Trong khi mỗi bên mong muốn theo đuổi lợi ích tốt nhất của
mình thì người Thái lại không tán thành việc cạnh tranh và cố gắng tìm giải pháp đôi bên
cùng có lợi, tránh đối đầu và luôn nhường đường cho bên kia. Trên thực tế, người Thái có
thể thích thỏa hiệp ngay cả khi không thực sự cần phải thỏa hiệp. Tuy nhiên, hãy nhớ
rằng có những ảnh hưởng văn hóa Trung Quốc thường có thể ảnh hưởng đến phong cách
đàm phán.
4. Tốc độ đàm phán
Các cuộc đàm phán thường sẽ diễn ra chậm và kéo dài. Xây dựng mối quan hệ, thu thập
thông tin, thương lượng và ra quyết định đều mất thời gian đáng kể. Ngoài ra, người Thái
có cảm giác cấp bách thấp hơn người phương Tây. Do đó, kỳ vọng về các quyết định về
thời hạn và hiệu quả có thể không thực tế. Hãy chuẩn bị thực hiện nhiều chuyến đi cần
thiết để đạt được mục tiêu của bạn. Trong suốt cuộc đàm phán, hãy kiên nhẫn, kiểm soát
cảm xúc của bạn và chấp nhận rằng sự chậm trễ sẽ xảy ra.
Nếu đối tác của bạn có vẻ đang trì hoãn cuộc đàm phán, hãy đánh giá cẩn thận xem việc
họ làm chậm quá trình đàm phán có phải là dấu hiệu cho thấy họ đang xem xét các giải
pháp thay thế hay họ không quan tâm đến việc hợp tác kinh doanh với bạn. Nếu những
chi tiết nhỏ, không đáng kể dường như đã trở thành vấn đề lớn, hãy nhận ra rằng có thể
có những vấn đề lớn hơn mà đối tác của bạn không sẵn lòng giải quyết trực tiếp. Để xác
định vấn đề thực sự, hãy đặt câu hỏi mở và cố gắng nhìn vào bức tranh toàn cảnh hơn.
Tuy nhiên , thường thì những hành vi trì hoãn có thể tạo ra áp lực về thời gian nhằm đạt
được sự nhượng bộ.
5. Mặc cả
Người Thái thích mặc cả. Họ kỳ vọng sẽ làm được nhiều việc trong quá trình đàm phán
và có thể thất bại nếu bạn từ chối hợp tác. Họ có thể sử dụng nhiều kỹ thuật đàm phán
khá thành thạo. Giai đoạn thương lượng của một cuộc đàm phán có thể rất rộng rãi.
Giá thường dao động hơn 40% từ khi đưa ra lời đề nghị ban đầu đến khi đạt được thỏa
thuận cuối cùng. Hãy dành cho mình đủ chỗ để nhượng bộ ở các giai đoạn khác nhau .
Yêu cầu đối phương đáp lại nếu bạn thực hiện điều đó. Bạn có thể sử dụng thực tế là các
khía cạnh có thể được xem xét lại theo hướng có lợi cho bạn, chẳng hạn như bằng
cách đưa ra những nhượng bộ hơn nữa với điều kiện phía Thái Lan phải đáp lại trong các
lĩnh vực đã được thỏa thuận. Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng chính sách của công ty thường
được tuân thủ nghiêm ngặt, đặc biệt là ở các tổ chức lớn hơn, vì vậy hãy cẩn thận để
không yêu cầu những nhượng bộ đi ngược lại chính sách đó.
6. Thỏa thuận và hợp đồng
Việc nắm bắt và trao đổi những hiểu biết bằng văn bản sau các cuộc họp và ở các giai
đoạn đàm phán quan trọng là rất hữu ích. Mặc dù các cam kết bằng miệng có thể mang
tính ràng buộc về mặt pháp lý nhưng chúng hiếm khi có hiệu lực thi hành và có vẻ mạnh
mẽ hơn những gì đối tác Thái Lan của bạn sẵn sàng đưa ra bằng văn bản. Đừng dựa vào
các thỏa thuận tạm thời để trở thành thỏa thuận cuối cùng. Bất kỳ phần nào của thỏa
thuận vẫn có thể thay đổi đáng kể trước khi cả hai bên ký kết hợp đồng cuối cùng.
Các hợp đồng bằng văn bản thường được giữ ở mức cao, chỉ nắm bắt các khía cạnh, điều
khoản và nhược điểm cơ bản các điều khoản của thỏa thuận. Viết và ký hợp đồng là một
hình thức. Người Thái tin rằng sức mạnh cơ bản của một thỏa thuận nằm ở cam kết của
các đối tác hơn là trên văn bản.
Nên tham khảo ý kiến của chuyên gia pháp lý địa phương trước khi ký hợp đồng. Tuy
nhiên, đừng mang lời hứa của bạn đến bàn đàm phán vì nó có thể bị coi là dấu hiệu của
sự ngờ vực.
Hợp đồng đã ký không phải lúc nào cũng được tôn trọng. Điều này phụ thuộc không nhỏ
vào sức mạnh của mối quan hệ liên tục giữa các đối tác hợp đồng. Bạn nên tiếp tục giữ
liên lạc và duy trì sự tin tưởng của đối tác kinh doanh Thái Lan. Các đối tác kinh doanh
thường kỳ vọng phía bên kia vẫn linh hoạt phần nào nếu các điều kiện thay đổi, có thể
bao gồm việc đồng ý sửa đổi các điều khoản hợp đồng. Người Thái mong muốn
giải quyết mọi tranh chấp ngoài tòa án.