10/3/2022

TƯ DUY SÁNG TẠO &

KHỞI NGHIỆP

Tuần 6
Chân dung khách hàng

1
 10/3/2022

Nội dung
01 02
Mô hình kinh Chân dung khách
doanh hàng

03
Thử thách Pizza (Phần 1)

Khởi động

2
 10/3/2022

Độc lập
Sáng tạo
Kết nối
Giá trị

3
 10/3/2022

Đây là gì?

Vấn đề Giải pháp Giá trị cốt Lợi thế cạnh Phân khúc
lõi tranh khách hàng

Số liệu/chỉ số
Kênh xúc tiến
chính

Cấu trúc chi phí Dòng doanh thu

4
 10/3/2022

 Liệt kê ra 3 vấn đề mà mô hình kinh doanh

của bạn giúp giải quyết nhu cầu cần đáp ứng
1. Vấn đề
của khách hàng.
(Problems)

 Bước này tương ứng với bước Empathy (qui

trình Design Thinking)

 Ai sẽ là khách hàng của bạn ? Bạn chọn phân

khúc khách hàng nào ? Bước này tương ứng

2. Phân khúc với bước Empathy (qui trình Design Thinking)

khách hàng
(Customer  Đó có thể là thị trường đại chúng (mass
segment)
market), thị trường ngách (niche market) hay thị
trường hỗn hợp (multi – sided market).

5
 10/3/2022

 Bạn phải chắt lọc những gì cốt lõi nhất của

sản phẩm trong một vài từ, đồng thời nêu lên
điểm khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh.
3. Giá trị cốt lõi
(Unique value  Lí do để khách hàng sẽ chọn sản phẩm/ dịch vụ
proposition)
của bạn

 Vd: thiết kế độc đáo, giá cả tối ưu, vận chuyển

nhanh chóng…

 Khi bạn đã hiểu rõ được vấn đề ở phần 1, bạn

sẽ phải đưa ra những giải pháp cho những
vấn đề đó.
4. Giải pháp
(Solutions)  là nơi bạn thể hiện tính năng, đặc điểm chính,
phương pháp của bạn mà qua đó, khách hàng
sẽ nhận ra được các giá trị (UVP) của sản
phẩm/dịch vụ của bạn.

6
 10/3/2022

 Khái niệm này nhằm chỉ ra những thứ sẽ giúp

5. Lợi thế bạn giành chiến thắng trước những đối thủ
cạnh tranh
(Unfair
cạnh tranh
advantages)
 Đó có thể là nguồn lực về con người, công
nghệ hay văn hóa công ty …

 Đây là cách kênh, phương thức mà bạn tiếp

xúc với khách hàng của mình.
6. Kênh xúc tiến
 Thông thường sẽ có 4 loại kênh chính mà bạn
(Channels)
cần xác định : kênh truyền thông, kênh phân
phối, kênh bán hàng, kênh hỗ trợ khách hàng.

7
 10/3/2022

 Những con số thống kê sẽ giúp bạn nhìn nhận

và đánh giá khách quan về tình hình kinh
doanh của StartUp và cho biết bạn cần phải
7. Chỉ số chính điều chỉnh gì.
(Key metrics)

 Bạn hãy chọn những chỉ tiêu đánh giá quan

trọng phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của
mình chẳng hạn như lượt page view, lượt đăng
kí mỗi ngày …

 Mô tả tất cả các chi phí cần thiết để duy trì và

8. Cấu trúc chi điều hành một công việc kinh doanh.
phí (Cost structure)
 Bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi.

8
 10/3/2022

 Doanh thu của bạn sẽ được bắt nguồn từ đâu?

Lợi nhuận biên trên mỗi sản phẩm là bao
9. Dòng
doanh thu nhiêu?
(Revenue
streams)  Bạn phải hiểu rõ được luồng lợi nhuận dự
kiến thu được từ khách hàng của bạn theo
tháng, quý, hay năm.. .

9
10/3/2022

10
 10/3/2022

Xây dựng chân

dung khách hàng

11
 10/3/2022

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Mass market Segmented market Niche market Multi sided market

Thị trường đại chúng Thị trường phân đoạn Thị trường ngách Thị trường đa phía

Xác định phân khúc khách hàng mua

ĐỒ ĂN

12
 10/3/2022

NGƯỜI THÍCH ĂN NGƯỜI NẤU ĂN

TẠI NHÀ NGON
(25%) (10%)

NGƯỜI TẠO XU
NGƯỜI DỄ TÍNH
HƯỚNG
(20%)
(10%)

NGƯỜI THÍCH ĂN NGƯỜI THÍCH

NHANH ĐÃI KHÁCH
(10%) (25%)

13
 10/3/2022

Vấn đề nằm
ở đâu?

Ai là khách hàng của bạn Vấn đề của khách hàng

Mục đích của khách hàng

Hành vi khách hàng
Khách hàng hi vọng đạt
Khách hàng thường làm gì
được điều gì khi sử dụng
để xử lý vấn đề của mình
giải pháp của bạn

14
 10/3/2022

AI LÀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN?

Tên/ tuổi
Nghề nghiệp
Thu nhập
Gia đình (số con)
Mô tả hình dáng bên ngoài
Giới tính
Hành vi: di chuyển bằng phương
tiện gì, hay gặp ai, nói chuyện gì,
mua sắm ở đâu ...

VẤN ĐỀ & HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG

Tôi cảm thấy + tính từ (khó chịu, lo lắng, sợ hãi ...)
khi ...
Điều tôi khó chịu nhất khi ...là ...

Quan sát hành vi/ thói quen của khách hàng khi giải
quyết vấn đề của họ:
 Những người họ gặp để xin lời khuyên
 Những giải pháp thay thế mà họ sử dụng
 Những vấn đề với các giải pháp thay thế

15
 10/3/2022

MỤC TIÊU, MONG MUỐN, KÌ VỌNG CỦA KH

Tôi cảm thấy + tính từ (hạnh phúc,

thỏa mãn, hài lòng...) khi ...
Một giải pháp hoàn hảo với tôi là ...

Vẽ chân dung khách hàng của bạn

càng chi tiết càng tốt

16
 10/3/2022

THỰC HÀNH VẼ CHÂN DUNG

KHÁCH HÀNG
Người thích ăn tại nhà • Hạnh phúc nhất khi dự trữ thức ăn ngon và ăn tại nhà
(25%) • Thích mua sắn đồ ăn và ăn tại nhà
Người tạo xu hướng • Bị hấp dẫn bởi thực phẩm mới, hương vị mới và trải
(10%) nghiệm mới
Người thích ăn nhanh • Nấu ăn là công việc tốn thời gian không cần thiết
(10%)
• Thích nấu ăn tại nhà
Người nấu ăn ngon
• Trung thành với thương hiệu nổi tiếng
(10%)
• Mua sắm rất có kế hoạch
Người dễ tính • Không quan tâm đến việc nấu ăn
(20%) • Dễ tính trong ăn uống
• Ăn là một hoạt động xã hội
Người thích đãi khách
• Ăn là phải vui, bất kể ăn với bạn bè/ người thân, ở nhà/
(25%)
ở ngoài hàng thì đều thích thú

XÂY DỰNG KỊCH BẢN

PHỎNG VẤN KHÁCH
HÀNG
Xây dựng bộ câu hỏi phỏng vấn

Thực hiện phỏng vấn

Điều chỉnh và học hỏi thông qua phỏng vấn

17
 10/3/2022

XÂY DỰNG BỘ CÂU HỎI

● Lần gần đây nhất anh chị gặp vấn đề này là khi nào? Hoặc anh chị có hay
gặp vấn đề như vậy không?
● Anh chị đã giải quyết vấn đề đó như thế nào?
● Anh chị mất thời gian bao lâu/ bao nhiêu chi phí để giải quyết vấn đề đó?
● Tại sao anh chị lại chọn giải pháp đó?
● Ai là người anh chị tham khảo ý kiến khi lựa chọn giải pháp đó? Tại sao?
● Anh chị thấy ưu điểm & nhược điểm của giải pháp đã sử dụng là gì?
● Một giải pháp tối ưu theo anh chị là gì?

XÂY DỰNG BỘ CÂU HỎI

● Lần gần đây nhất anh chị gặp vấn đề này là khi nào? Hoặc anh chị có hay
gặp vấn đề như vậy không?
● Anh chị đã giải quyết vấn đề đó như thế nào?
● Anh chị mất thời gian bao lâu/ bao nhiêu chi phí để giải quyết vấn đề đó?
● Tại sao anh chị lại chọn giải pháp đó?
● Ai là người anh chị tham khảo ý kiến khi lựa chọn giải pháp đó? Tại sao?
● Anh chị thấy ưu điểm & nhược điểm của giải pháp đã sử dụng là gì?
● Một giải pháp tối ưu theo anh chị là gì?

18
 10/3/2022

NÊN KHÔNG NÊN

● Tập trung vào vấn đề và ● Phỏng vấn người quen

cách xử lí trong quá khứ ● Câu hỏi đóng
● Hỏi câu hỏi mở ● Hỏi về tương lai
● Lắng nghe thay vì nói ● Hỏi về sản phẩm của
nhiều mình

THỬ THÁCH

19
 10/3/2022

Cải tiến sản phẩm

Hướng tới 1 phân khúc khách hàng
Xây dựng chân dung khách hàng CHI TIẾT NHẤT CÓ THỂ

Chân dung Tuyên bố

khách hàng giá trị

20
 10/3/2022

Tổng kết
 Mô hình khởi nghiệp tinh gọn được sử dụng để trình bày ý tưởng về giải pháp để giải quyết một vấn
đề trên một trang giấy
 Trong mô hình này, 3 thành tố quan trọng nhất là khách hàng, vấn đề của khách hàng và giá trị độc
nhất của giải pháp
 Việc xác định đối tượng mục tiêu và vẽ chân dung đối tượng tương ứng với bước Thấu cảm trong Tư
duy thiết kế.
 Chân dung càng chi tiết thì giải pháp càng thực tế và có ý nghĩa hơn. Nói cách khác, xây dựng giải
pháp phải bắt đầu từ việc thấu hiểu “nỗi đau” của khách hàng.

21