ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Các kiểu lực lượng bán? Trình bày ưu, nhược điểm của lực lượng bán hàng
riêng và lực lượng bán hàng ủy quyền? Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ
thể. Các tiêu chí để tuyển chọn lực lượng bán (riêng hay ủy quyền)?
- Khái niệm:
+ LLB được hiểu là tập hợp tất cả hình thức tổ chức cho đội ngũ chuyên trách về
bán hàng của DN trên cơ sở những phương tiện được sử dụng để hỗ trợ công tác
bán hàng.
+ Theo cách tiếp cận hệ thống: LLB của một DN là tập hợp tất cả các ứng viên từ
người lãnh đạo cấp cao về KD hoặc thương mại đến các nhân viên bán hàng và
trực tiếp cung cấp dv cho khách hàng.
- Các kiểu lực lượng bán hàng:
. Lực lượng bán hàng riêng
. Lực lượng bán hàng ủy quyền
(1) LLBH riêng (của công ty)
+ LLBH bên trong (tại chỗ/ LLBH cố định): Hầu hết, LLBH bên trong thường tập
trung ở một cơ sở (điểm bán), văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông
qua điện thoại, mail hoặc gặp mặt trực tiếp. Người bán làm việc bên trong doanh
nghiệp với trách nhiệm chủ yếu là hỗ trợ cho hoạt động bán hàng hay thực hiện các
nghiệp vụ sau bán hàng.
+ LLBH hoạt động bên ngoài công ty (LLBH di động): LLBH này có trách nhiệm
bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng
thường tại địa điểm kinh doanh của khách hàng. LLBH này hàng ngày trình bày SP
của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Người bán đến bán hàng tại
địa chỉ của khách hàng, thăm dò, khảo sát và thường xuyên tiếp xúc gặp gỡ (hẹn
gặp, tổ chức tuyến hành trình, đàm phán)
(2) LLBH ủy quyền (Đại lý theo hợp đồng)
+ Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn
hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ
trong một vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt
hàng có liên quan với nhau nhưng không mang tính cạnh tranh với nhau.
+ Những đại lý này thường là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng
hay môi giới.
*Đặc điểm chung của các đại lý:
+ Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên quan trực tiếp với nhau
 + Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự
phân chia khu vực địa lý rất ổn định, phục vụ số khách hàng trong vùng nhanh
chóng
+ Họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang
tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty chỉ KD một ngành hàng
hạn hẹp.
(3) LLBH hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp để xâm nhập nhiều loại thị
trường khác nhau
+ Lực lượng bán hàng riêng ở khu vực thị trường này và LLBH ủy quyền ở khu
vực thị trường khác
+ Trong cùng một khu vực thị trường có thể tồn tại cả LLBH riêng và LLBH ủy
quyền.
- Ưu, nhược điểm của lực lượng bán hàng riêng và lực lượng bán hàng ủy quyền:
Kiểu ƯĐ NĐ
LLBH
 Định hướng hoạt động theo các  Cần thiết chính sách quản lý, kích
mục tiêu doanh nghiệp hoạt, theo đõi, đào tạo...
 Kiểm tra hoạt động của người  Gánh chịu chi phí trang trải cho
LLBH bán lực lượng bán hàng, kể cả khi
riêng  Hòa nhập tốt hơn, phát triển doanh thu thấp.
văn hóa của doanh nghiệp  Đối mặt với vấn đề quản trị nhân
sự: lương bổng,...
 Chi trả hoa hồng, chỉ có chi phí  Chi phí nhiiều trong trường hợp
nếu có bán hàng danh thu tăng cao
LLBH  Người bán tự quản, độc lập.  Khó kiểm soát hoạt động của
ủy  Đã thiết lập nhiều mối quan hệ người bán.
quyền với các khách hàng tiềm năng  Lợi ích của khách hàng hoặc của
 Am hiểu các đặc điểm kỹ thuật người bán có thể vượt qua lợi ích
và ứng dụng của sản phẩm của doanh nghiệp
- Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ thể.
Lực lượng bán hàng riêng:

o Acecook có thể sử dụng lực lượng bán hàng riêng bằng cách tuyển
dụng và quản lý các nhân viên bán hàng trực tiếp của mình. Những
nhân viên này sẽ được đào tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quy
trình phục vụ khách hàng của Acecook.
 o Những nhân viên bán hàng riêng này có thể được phân công vào các
khu vực cụ thể để chăm sóc khách hàng, xây dựng mối quan hệ và tìm
kiếm cơ hội kinh doanh mới.

Uỷ quyền:

o Acecook cũng có thể sử dụng phương pháp uỷ quyền bằng cách hợp
tác với các đại lý, nhà phân phối hoặc cửa hàng bán lẻ khác để phân
phối sản phẩm của mình.
o Các đối tác được uỷ quyền sẽ đại diện cho Acecook trong việc tiếp
cận và phục vụ khách hàng trong khu vực hoặc ngành hàng cụ thể. Họ
sẽ chịu trách nhiệm về việc bán hàng, quảng cáo và báo cáo doanh số
bán hàng cho Acecook.

- Các tiêu chí để tuyển chọn lực lượng bán (riêng hay ủy quyền)?
Tiêu chí LLBH riêng LLBH ủy quyền
Bao phủ thị trường X
Mức độ kiểm soát X
Phát triển thương hiệu X
Hiệu quả kinh tế X
Chi phí giao dịch X
Sự linh hoạt về mặt chiến lược X

2. Các kiểu cấu trúc lực lượng bán hàng?Trình bày đặc điểm, ưu và nhược
điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm? Để thiết lập cấu trúc lực
lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì? Trình bày đặc điểm, ưu và
nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo địa lý? Để thiết lập cấu trúc
lực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì? Thế nào là một giám đốc
bán hàng giỏi? Bạn phải làm gì để trở thành một giám đốc bán hàng giỏi?
- Các kiểu cấu trúc lực lượng bán hàng: 4 kiểu
+ Cấu trúc theo khu vực địa lý
+ Cấu trúc theo sp/mặt hàng
+ Cấu trúc theo KH
+ Cấu trúc hỗn hợp
- Trình bày đặc điểm, ưu và nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo địa
lý:
* Đặc điểm:
+ Đây là giải pháp cấu trúc lực lượng đơn giản và phổ biến nhất
+ Người bán thực hiện tất cả hoạt động bán toàn bộ SP cho tất cả các KH trên 1
khu vực địa lý.
*ƯĐ:
+ Giảm chi phí di chuyển và phục vụ khách hàng. Phân định khu vực rõ ràng
+ Không có sự trùng chéo trong quan hệ với khách hàng. Dễ tổ chức tuyến hành
trình
*NĐ:
+ Không lợi ích từ việc phân công và chuyên môn hóa: Theo mặt hàng và khách
hàng
+ Khó khăn trong phân chia khu vực bán hàng cân bằng (tiềm năng).
Áp dụng: Cấu trúc này phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là doanh
nghiệp có phổ sản phẩm tương đối giống nhau, trong đó khách hàng yêu cầu tiếp
xúc thường xuyên, khả năng sẵn sàng lớn, hoặc những doanh nghiệp làm việc với
lực lượng bán hàng “ủy quyền” (hợp đồng dựa trên một khu vực địa lý).
 Để thiết lập cấu trúc lực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì?
- Để thiết lập cấu trúc này, doanh nghiệp cần phân chia khu vực, giao nhiệm vụ cụ
thể cho từng nhóm nhân viên, và đảm bảo họ có kiến thức về vùng địa lý đó.
- Trình bày đặc điểm, ưu và nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo sản
phẩm/ mặt hàng:

* Đặc điểm:
+ Người bán được chuyên môn hóa theo mỗi sản phẩm hoặc dòng sản phẩm
+ Kiểu sản phẩm được sử dụng như là một cơ sở để tổ chức lực lượng bán.
*ƯĐ:
+ Phát triển kỹ năng BH, kiến thức SP và khách hàng tốt hơn, chuyên môn hóa về
SP tốt hơn
+ Kiểm soát việc phân bổ nỗ lực BH
+ Phản ứng tốt hơn với hoạt động của đối thủ cạnh tranh
*NĐ:
+ Khó khăn về chi phí và nhân sự
+ Tăng phí thù lao, đào tạo, chồng chéo giữa những người bán
Áp dụng: Cơ cấu này phù hợp với các doanh nghiệp có kiểu sản phẩm rất khác
biệt, sản phẩm mang tính kỹ thuật cao, sự cạnh tranh trên thị trường đối với các sản
phẩm này là rất quyết liệt.
 Để thiết lập cấu trúc lực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì?
- Để thiết lập cấu trúc này, doanh nghiệp cần xác định các nhóm sản phẩm, phân
chia nhân viên theo từng nhóm và đào tạo họ về sản phẩm đó.
- Thế nào là một giám đốc bán hàng giỏi?
Khái niệm: Giám đốc bán hàng (CCO) là người lãnh đạo và dẫn dắt đội ngũ nhân
viên kinh doanh của doanh nghiệp trong các hoạt động tư vấn, bán hàng hằng ngày
để hướng tới đạt doanh thu mục tiêu.
+ Giám đốc bán hàng giỏi là người có khả năng lãnh đạo và quản lý bộ phận bán
hàng một cách hiệu quả, đồng thời có khả năng tạo ra chiến lược bán hàng hiệu quả
để đạt được doanh số, mục tiêu kinh doanh của công ty. Điều này bao gồm việc
hiểu rõ về thị trường và khách hàng, xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng, cũng
như thiết lập mối quan hệ với khách hàng và đối tác kinh doanh.
+ Giám đốc bán hàng giỏi có kinh nghiệm, chuyên môn sâu rộng về kinh doanh,
đưa ra quyết định, giải quyết vấn đề đúng đắn, đồng thời phải biết phân tích và dự
báo thị trường.
+ Là người giỏi xây dựng mối quan hệ và có khả năng thuyết phục khách hàng
mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
+ Có kỹ năng đàm phán tốt, giúp họ chốt hợp đồng hiệu quả. Họ cũng có khả năng
chịu được áp lực cao, giúp họ vượt qua những trở ngại trong quá trình bán hàng.
+ Đào tạo và phát triển nhân sự tốt, gắn kết nhân viên lại với nhau
+ Giám đốc bán hàng giỏi biết quản lý thời gian và tài nguyên, cũng như theo dõi
và đánh giá hiệu suất bán hàng của công ty.
+ Có kiến thức vững về các phương pháp tiếp thị hiện đại, bao gồm sử dụng công
nghệ thông tin và kỹ năng quản lý dữ liệu khách hàng để tối ưu hóa chiến lược bán
hàng.
Trong tình hình kinh doanh hiện nay, giám đốc bán hàng giỏi cần có kiến thức
chuyên môn sâu, kỹ năng lãnh đạo và quản lý hiệu quả, cũng như khả năng thích
ứng với sự thay đổi và sáng tạo trong chiến lược bán hàng.
- Bạn phải làm gì để trở thành một giám đốc bán hàng giỏi?
1. Có kiến thức chuyên môn vững chắc như: hiểu biết về sp, dv, nắm chắc được
những vấn đề về chúng để có thể am hiểu và đưa ra các kế hoạch đúng đắn,
cụ thể. Ngoài ra còn có hiểu biết về thị trường, chiến lược kinh doanh, ....
2. Rèn luyện kỹ năng đàm phán, giao tiếp, thuyết trình chuyên nghiệp
3. Xây dựng cho mình một đội nhóm ổn định để rèn luyện kỹ năng làm việc
nhóm
4. Trở thành một người có khả năng truyền đạt giỏi
5. Biết cách quản lý tiền bạc, quản lý thời gian sao cho phù hợp
6. Không ngừng nỗ lực học hỏi, luôn để ý “cải thiện” bản thân
7. Luôn luôn lắng nghe và giải đáp thắc mắc, xung đột, mẫu thuẫn
8. Luôn đưa ra những quyết định chuẩn xác
9. Tư duy, sáng tạo trong công việc
10. Học, đi làm để có kỹ năng bán hàng tốt, biết lập kế hoạch, phân tích báo
cáo, thiết lập mục tiêu,..
11. Sẵn sàng chịu trách nhiệm với công việc
12. Xây dựng nhiều mối quan hệ
13. Hiểu rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và vai trò quan trọng của
giám đốc bán hàng
 14. Trở thành một chuyên gia về tâm lý, một huấn luyện viên thị trường và biết
cách tận dụng tối đa năng lực, sức mạnh và tiềm năng của mỗi nhân viên của
mình để đạt được thành công.
15. Có kiến thức sâu về các phương pháp tiếp thị hiện đại và sử dụng công nghệ
thông tin để tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
16. Khả năng thích ứng với sự thay đổi và sáng tạo trong môi trường kinh
doanh ngày nay.
3. Ưu, nhược điểm của mỗi nguồn tuyển dụng LLBH (nguồn bên trong và
nguồn bên ngoài)? Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ thể. Doanh nghiệp
có thể sử dụng những cách thức nào để đánh giá một chương trình huấn
luyện, đào tạo?
*Ưu, nhược điểm của mỗi nguồn tuyển dụng LLBH (nguồn bên trong và nguồn
bên ngoài)
NGUỒN BÊN TRONG CÔNG TY
ƯĐ NĐ
- Họ biết rõ về công ty và sản phẩm - Các phòng chức năng khác, các bộ phận,
khu vực bán hàng khác bị khuyết người làm
việc.
- Công ty và những người tuyển chọn cũng - Công việc bán hàng đòi hỏi những thứ
biết rõ về ứng viên ngoài việc hiểu biết về công ty và sản phẩm.
- Việc tuyển chọn được đơn giản hóa và chi - Sự thay đổi về sự nghiệp của ứng viên (có
phí tuyển chọn thấp (không cần phải đào tạo thích hợp với công việc bán hàng hay
họ nhiều về DN, sản phẩm, các chính sách không, liệu có thăng tiến và thành công
của công ty, về phong cách làm việc,...) trong công việc bán hàng không...)

NGUỒN BÊN NGOÀI CÔNG TY

ƯĐ NĐ
- Nguồn ứng viên từ sinh viên các trường đại - Các ứng viên thường ít có kinh nghiệm,
học, cao đẳng, các cơ sở giáo dục: đem lại cho đòi hỏi sự huấn luyện thêm, không nhận
DN những NVBH có tư chất tốt thức đầy đủ về công việc bán hàng nên cần
có sự thuyết phục về mức lương khởi điểm,
về cơ hội thu nhập và thăng tiến giúp ứng
viên tâm huyết theo đuổi sự nghiệp bán
hàng.
- Nguồn từ các đối thủ cạnh tranh có thể mang - Có thể mang theo những thói quen cũ có
đi kiến thức, kinh nghiệm vào DN hiện tại, có thể là không phù hợp với chính sách bán
kinh nghiệm trong bán hàng hàng của công ty hiện tại hoặc có thể làm
 tình báo kinh tế cho công ty cũ...
- Khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên hiện - Có thể ảnh hưởng tới hoạt động của khách
tại có thể cung cấp, giới thiệu 1 nguồn đáng kể hàng, nhà cung ứng, nhân viên và mối quan
nhân viên có kinh nghiệm  giúp tạo lập và hệ các bên.
tăng cường mối quan hệ giữa các bên.
*Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ thể:
*Doanh nghiệp có thể sử dụng những cách thức nào để đánh giá một chương trình
huấn luyện, đào tạo?

4. Tại sao phải tổ chức hoạt động cho lực lượng bán hàng? Những hoạt động
mà người bán phải thực hiện tại điểm bán cũng như trên khu vực bán hàng?
* Tại sao phải tổ chức hoạt động cho lực lượng bán hàng?
- Lực lượng bán hàng là một bộ phận đóng vai trò quan trọng không thể thiếu trong
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, họ là bộ phận tiếp xúc thường xuyên
và trực tiếp với khách hàng. Chính vì vậy, việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý
giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả như LLBH cần phải
biết rõ về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, có khả năng tư vấn và hỗ trợ
khách hàng một cách chuyên nghiệp, và tuan thủ các quy định và phap luật về bán
hàng và giao dịch. Phù hợp với yêu cầu của thị trường và khách hàng, đồng thời
cắt giảm được nhiều chi phí không cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
*Những hoạt động mà người bán phải thực hiện tại điểm bán cũng như trên
khu vực bán hàng?
1. Đối với hoạt động bán hàng cố định
- Là quá trình hình thành và phân chia các công việc, các hoạt động khác nhau cho
toàn bộ LLB nhằm đáp ứng các yêu cầu công việc trong quá trình bán hàng và
chăm sóc khách hàng tại điểm bán.
+ Hoạt động thu thập thông tin thị trường/thông tin khách hàng
+ Hoạt động cung cấp thông tin về điểm bán
+ Hoạt động sản xuất bên trong điểm bán
+ Hoạt động trưng bày, sắp xếp hàng hóa
+ Hoạt động đón tiếp và phuc vụ khách hàng (trình bày, thuyết phục khách mua
hàng)
+ Nhận đơn đặt hàng/Ký hợp đồng
+ Hoạt động thanh toán và bao gói hàng hóa
+ Hoạt động chuyển giao hàng hóa
+ Thực hiện các dịch vụ sau bán
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại, mail,
website,...
2. Đối với hoạt động bán hàng di động (dã ngoại)
- Bán hàng dã ngoại là hình thức bán hàng mà ở đó các nhân viên bán sẽ dịch
chuyển trên thị trường và tiếp xúc với khách hàng để đàm phán bán hàng
- Các hoạt động bao gồm:
+ Tìm kiếm khách hàng trên vùng hoặc khu vực bán hàng
+ Lập kế hoạch tiếp xúc khách hàng theo thời gian
+ Phác thảo tuyến hành trình bán hàng
+ Gặp gỡ, trao đổi, đàm phán và thực hiện bán hàng tại địa chỉ khách hàng
+ Thực hiện đơn hàng cho khách hàng đã mua hàng
+ Quản lý hồ sơ khách hàng
+ Chuẩn bị hồ sơ bán hàng và các phương tiện vật chất di chuyển trên thực địa
+ Quản lý công nợ, lập báo cáo bán hàng theo qui định
+ Họp nhóm bán hàng, tham gia hội thảo, đào tạo,...
+ Lập kế hoạch bán hàng và lập báo cáo tổng kết tình hình bán
hàng.

5. Trình bày đặc điểm của hình thức trả thù lao cho lực lượng bán hàng bằng
lương cố định và hoa hồng? Phân tích ưu điểm và nhược điểm của 2 hình thức
trả thù lao này. Cho ví dụ minh họa.
-Đặc điểm của lương cố định: Tiền lương không quan hệ trực tiếp với việc bán hàng,
mức tối thiểu nó không thể thấp hơn mức do luật qui định hoặc những thỏa thuận tập
thể

-Lương cố định thích hợp trong trường hợp: Việc bán hàng không phụ thuộc vào hoạt
động của người bán (gặp những người ảnh hưởng đến việc mua hàng, những sản
phẩm kỹ thuật, giai đoạn thăm dò khảo sát, thử nghiệm đối với một người bán mới,…)

Tiền lương cố định

- Ưu điểm:

• Mang lại sự an tâm cho NVBH vì họ biết chi phí sinh hoạt cơ bản của họ sẽ được
đảm bảo.

• Giúp tăng lòng trung thành của nhân viên với công ty.

• Tăng tính linh hoạt trong phân công công việc theo lãnh thổ vì NVBH thường ít khi
chỉ gắn bó với một số vùng lãnh thổ bán hàng và khách hàng nhất định.

• Có mức độ kiểm soát hoạt động của NVBH cao hơn.

• Cho phép LLBH thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi nhu cầu thị trường và mục
tiêu của công ty.

• Quản lý đơn giản.

- Nhược điểm:

• Không tạo được động cơ tài chính để nỗ lực nhiều hơn.

• Có thể làm tăng chi phí bán hàng vì vẫn phải trả tiền lương khi không bán được
hàng,

• Thường dẫn đến bất bình đẳng thu nhập vì NVBH có doanh số bán ít nhất có xu
hướng được trả quá nhiều so với năng suất làm việc, ngược lại, nhân viên có doanh số
cao nhất lại bị trả lương thấp

• Dẫn đến tình trạng hiệu suất làm việc chỉ vừa đủ chứ không xuất sắc.

-ĐẶc điểm của tiền lương hoa hồng

Người bán được thù lao theo kết quả bán hàng của họ. Hoa hồng được tính toán bằng
cách xác định một tỷ lệ nhất định (có thể khác nhau theo một số sản phẩm) theo một
cơ sở tính toán (doanh thu, lợi nhuận được thực hiện)

a) Lựa chọn một cơ sở tính toán hoa hồng

(1) Doanh thu:

- Doanh thu ngoài thuế hoặc bao gồm thuế

-Theo đơn đặt hàng, đã lập hóa đơn hoặc thu vào quỹ: Để khích lệ người bán theo dõi
việc bán (tốt hơn nên theo doanh thu đã thu vào quỹ)

Chú ý: có thể được thực hiện

Đối với việc bán hàng trực tiếp

Đối với việc bán hàng gián tiếp (đơn hàng được ký bởi người mua

của khu vực bán hàng mà không có sự tham gia của người bán)

(2) Số lượng bán được: Giúp kích thích tăng số lượng bán.

(3) Lợi nhuận

Làm cho người bán có trách nhiệm khi đàm phán về sự giảm giá. Tỷ lệ hoa hồng giảm
dần theo sự giảm giá. Khích lệ người bán duy trì lợi nhuận

Nhược điểm: Công khai lợi nhuận có thể tạo nên nguy cơ tiết lộ thông

tin về khách hàng của mạng lưới phân phối, về lợi nhuận cạnh tranh

b) Tỷ lệ hoa hồng

Chúng được xác định theo

+ Sự cạnh tranh

+ Theo lợi nhuận của doanh nghiệp

+ Mức lương mong muốn đối với người bán và doanh nghiệp

Tỷ lệ hoa hồng có thể cố định hoặc thay đổi

+ Cố định: Giống nhau cho tất cả các sản phẩm, khách hàng

+ Thay đổi: Theo sản phẩm, khách hàng, việc đặt hàng (trực tiếp, gián

tiếp,…) sự giảm giá được thỏa thuận. Những thể thức đặc biệt về tính toán hoa hồng:

+ Tỷ lệ tăng dần: Kích thích người bán tăng doanh thu

+ Tỷ lệ giảm dần: Giới hạn tổng số hoa hồng mà doanh nghiệp phải chi trả trong
trường hợp hoạt động tăng mạnh và kích người bán điều tiết việc bán theo thời gian để
tính đến năng lực sản xuất hoặc cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp

Hoa hồng

- Ưu điểm:

• Thu nhập gắn trực tiếp với năng suất.

• Tiền hoa hồng rất dễ tính toán, do đó NVBH có thể theo dõi các khoản thu

nhập của họ.

• Không có mức trần thu nhập tiềm năng.

• Tiền thu lao không bị bó cứng trong quỹ lương, vì tiền hoa hồng chỉ được

trả khi có doanh thu.

• Chi phí tỷ lệ thuận với doanh thu.

• NVBH có quyền tự do làm việc tối đa.

• NVBH kém sẽ tự loại bỏ bằng cách bỏ việc.

• Thu nhập dựa trên kết quả, không phải là đánh giá chủ quan của nhà quản

trị bán.

Hoa hồng

- Nhược điểm:
• Có thể chú trọng quá mức tới khối lượng bán hàng chứ không phải là những giao
dịch bán hàng có lợi nhuận.

• NVBH ít trung thành với công ty.

• Vì biến động cực đoan trong thu nhập, với nhiều NVBH, hình thức này không

mang lại sự đảm bảo chắc chắn có thể đáp ứng chi phí sinh hoạt hàng ngày cho gia
đình.

• Khi điều kiện kinh doanh không thuận lợi, tỷ lệ nghỉ việc của LLBH có thể cao.

• Không chú trọng đến các hoạt động phi bán hàng (dịch vụ, chào hàng tuyên truyền,
trưng bày,…)

• NVBH có thể gây phiền nhiễu cho KH vẫn còn sản phẩm chưa sử dụng hết, do đó
làm căng thẳng, ảnh hưởng đến mối quan hệ khách hàng lâu dài.

• Trong điều kiện kinh doanh tốt có thể phát sinh những khoản thu nhập bất thường,
điều này có thể làm ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động quản trị bán.

• Tính linh hoạt trong chia vùng lãnh thổ hoặc luân chuyển NVBH giảm sút do hạn
chế về các phương tiện trong kiểm soát LLBH.

•Nhà quản trị bán có thể thực hiện việc tuyển chọn, lựa chọn và đào tạo LLBH một
cách chiếu lệ vì họ có thể chỉ cân nhắc những NVBH chấp nhận được theo phương án
thù lao này.

Ví dụ cụ thể:

1. Lương cố định:

o Trong một cửa hàng mỹ phẩm, các nhân viên trên quầy bán hàng
được trả lương cố định hàng tháng, chẳng hạn 10 triệu đồng. Dù họ bán
được ít hoặc nhiều sản phẩm, mức lương của họ vẫn không thay đổi.
o Ưu điểm:
 Nhân viên có sự ổn định về thu nhập hàng tháng.
 Không có áp lực về việc phải đạt doanh số bán hàng cao.
o Nhược điểm:
 Không có động lực cao để nỗ lực bán hàng hơn.
 Có thể dẫn đến việc nhân viên không quan tâm đến việc tăng
cường hiệu suất bán hàng.

2. Lương hoa hồng:

 o Trong một cửa hàng mỹ phẩm khác, các nhân viên trên quầy bán
hàng được trả lương cố định cùng với một phần hoặc tỷ lệ phần trăm
hoa hồng từ doanh số bán hàng của họ. Ví dụ, họ có thể nhận 5% hoa
hồng từ tổng doanh số bán hàng hàng tháng.
o Ưu điểm:
 Động viên nhân viên để nỗ lực bán hàng hơn để tăng thu nhập
cá nhân.
 Tạo động lực cho nhân viên chăm chỉ và hiệu quả hơn.
o Nhược điểm:
 Có thể tạo ra cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên.
 Có thể dẫn đến việc tập trung vào việc bán hàng nhiều hơn mà
không chú trọng đến chất lượng dịch vụ.

6. Vì sao cần phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của công ty và kết quả của
người bán? Ý nghĩa của việc phân biệt đó? Tại sao giám đốc bán hàng nên
chú ý nhiều hơn tới các tiêu chuẩn hành vi khi đánh giá người bán?

Việc phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của công ty và kết quả của người bán là rất
quan trọng vì hai khái niệm này đề cập đến những khía cạnh khác nhau trong quá
trình kinh doanh

1. Hiệu quả bán hàng của công ty:

o Đây là khái niệm đo lường sự thành công toàn cầu của công ty trong việc
bán hàng, đạt được doanh số bán hàng, lợi nhuận, thị phần, và mục tiêu
kinh doanh khác.
o Công ty cần theo dõi và đánh giá hiệu quả bán hàng để biết được mức độ
thành công của chiến lược bán hàng, marketing, và kinh doanh tổng thể.
2. Kết quả của người bán:

o Đây là khái niệm đo lường sự thành công cá nhân của từng nhân viên
bán hàng, dựa trên doanh số bán hàng, lợi nhuận cá nhân, và các ch ỉ
số hiệu suất cá nhân khác.
o Người quản lý cần theo dõi và đánh giá kết quả của người bán để biết
được động viên, đào tạo, và hỗ trợ họ để đạt được mục tiêu cá nhân và
đóng góp vào mục tiêu tổng thể của công ty.

Ý nghĩa của việc phân biệt:

 Đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng: Phân biệt giữa hiệu quả bán hàng
của công ty và kết quả của người bán giúp công ty đánh giá được việc áp
dụng chiến lược bán hàng, marketing, và kinh doanh có hiệu quả hay không.
  Định rõ trách nhiệm và động viên cá nhân: Phân biệt giữa hai khái niệm giúp
công ty xác định rõ trách nhiệm của từng người bán và động viên họ nỗ lực
hơn để đạt được kết quả cá nhân và đóng góp vào thành công của công ty.
 Tạo ra sự công bằng và minh bạch: Phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của
công ty và kết quả của người bán giúp tạo ra môi trường làm việc công
bằng, minh bạch và khuyến khích sự cạnh tranh lành mạnh giữa nhân viên.

Tại sao giám đốc bán hàng nên chú ý nhiều hơn tới các tiêu chuẩn hành vi
khi đánh giá người bán?
- Trong bất kỳ mô hình doanh nghiệp nào, nhân viên bán hàng luôn là lực
lượng nòng cốt. Bởi họ chính là người đưa sản phẩm đến gần hơn với khách
hàng và đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Do đó, chất lượng
nhân viên bán hàng và việc đánh giá nhân viên bán hàng như thế nào (thể
hiện ở kỹ năng và thái độ) luôn đóng vai trò quan trọng.
- Khi đánh giá người bán, giám đốc bán hàng nên chú ý nhiều hơn tới các tiêu
chuẩn hành vi vì điều này có thể ảnh hưởng đến quá trình bán hàng và mối
quan hệ với khách hàng. Việc đảm bảo người bán tuân thủ các tiêu chuẩn
hành vi sẽ giúp tạo dựng niềm tin và uy tín trong mắt khách hàng, từ đó tạo
ra môi trường kinh doanh tích cực và bền vững.
- Các tiêu chuẩn hành vi có thể bao gồm: Chất lượng Sản phẩm và Dịch vụ,
Tư vấn và Hỗ trợ Khách hàng, việc đối xử tôn trọng với khách hàng, thái độ
chuyên nghiệp, đạo đức kinh doanh và tuân thủ các quy định pháp luật liên
quan đến bán hàng và tiếp thị. Việc chú ý đến các tiêu chuẩn này cũng giúp
người bán hiểu rõ về vai trò và trách nhiệm của họ trong quá trình kinh
doanh.
 Tóm lại, việc giám đốc bán hàng chú ý nhiều hơn tới các tiêu chuẩn hành vi
khi đánh giá người bán là rất quan trọng để xây dựng môi trường kinh doanh
tích cực và tạo niềm tin từ phía khách hàng.