02.

复盘 2——复盘的真实目的
大家好，我是 jac，欢迎来到利茂学堂。这一节呢，我们将更新第二节啊，复盘的目的在更新之前，我
要先做个说明，这一节是我临时加进来的啊，也就说跟我原来的课程体系里面多加了一节出来。为什么
要加这一节？大家应该如果跟我的课程跟的比较紧的话，你会发现复盘训练营我们是停工了三天，对不
对？为什么要停更？我在等作业。因为我们在之前的这个整个立贸咨询的服务里面，
我们也在为企业建立复盘模式，然后每个企业呢都会出现一些问题啊。那么，问题就在于，最严重的一
个问题。就是我们把复盘的着眼点放到了把死马死马救活，而不是避免出现死更多的这个状况。那我在
整个的 30 多分儿作业里面也明显的看到了这个迹象，几乎每个人都有几乎每个人都有那么。所以呢，
我把这些加进来，重新再给大家讲一下复盘到底是什么目的，我们不是为了把死去的马救活，不仅仅啊。
当然能救，
肯定我们要想办法去救的，但是大家要知道啊，我们很多时候当我们面临着一个死局的时候，尤其是死
局的时候。你没办法救活你，也不是神仙，就算是如果说你是一个医生，要医自己也好，还是医自己的
团队也好，你会发现。只有有些小问题，这个问题呢，有方法有药的时候才可以医，但是如果这个问题
就死绝了，或者这个人已经死了。
我们又不是神仙，我怎么能把他起死回生呢？对不对？所以我们复盘的目的是什么呢？找到这个马为什
么会死？你是这个草料喂的不对，还是说这个这个呃，没有休息好，还是说没有及时医治，还是在整个
的这个呃，在养养殖的过程里边呢？出现了一些其他的一些误区，对吧？例如说环境问题啊，对不对？
这都是一些很重要的问题，那我们只有把这个问题全部找出来，然后呢，找到一个提升方案，那么后面
呢，我们再去养这个马的时候。才能把这个养马养好，因为存活率会提升，我们最终的目的不就是把养
马养活，对吧？对我们产生价值吗？无论是你自己用也好，还是说最后卖掉也好，肯定是马活的越多，
你卖的钱越多。
你要赚更多的钱啊。是不是一个目的，那我们在整个的这个这个外贸里边就拿业务层面来举例来讲。我
们很多的客户在过往的这个三年，五年里边很多客户已经死透了。对不对？无论是因为什么的一些问题
已经死了，如果是我们把付费的目的基于是仅仅是把这几个客户救活的话，你就会发现。复盘会议且成
了走过场了。因为你就发现整个的方案出来之后并没有救活几个呀。对吧，该死的客户还是死了，可能
花了大量的精力去开什么所谓的复盘会议或该什么培训会议结果救活救活了之前几千个客户里边清了一
两个。那么，
这就成为了大家拒绝改变的一个非常重要的一个原因。对吧，你发现我改变了，也就这么着啊，对不对？
我还不如把时间精力花在现有的客户身上好了，现有的客户我们就没有搞明白，当时这客户为什么会死？
然后呢？我们就按照之前的思路，再继续走到死。对不对？那么这个时候呢，你就会发现死了之后你又
没有办法了，所以一个企业里面的恶性循环更多是从这个地方出现的。
所以这个大家一定要搞明白啊，我们复盘的目的到底是为了什么？复盘的目的啊，我们。那在上一节里
边也强化过了啊，复盘的目的不仅仅是为了解决当下问题，而是学习和提升。我们一直在说，复盘来自
于围棋。当围棋下完了之后呢，我们要重新把这盘棋复盘一遍啊，重新从头到尾摆一遍，我们有两个重
要的目的。第一个目的了解一下这盘棋，我为什么赢了？
对不对？那么当我们一个一个的棋摆下去的时候，你可能会突然发现有一颗棋。是盘活了整个局面。这
个棋呢，当时像你下的时候呢，你也当时想不到，当你当时你是怎么考虑的，你是怎么思考的了？对不
对？但是呢，从现在看来哇，这是一个神来之笔。对吧，可能当时被动的局面啊，
比较这种这种啊，这个这这个这叫什么比较僵持的局面啊，就是因为这颗棋把整个局面全打开了。所以
我们现在来复盘一下，你想一想当时我是怎么下这个棋的，如果我有想法，我要把这个想法记下来。对
不对？那么也就提醒自己，以后再面对这种局面的时候，我一定要记住，还是要往这个角度去走，我还
是要往这个这个这个点上去下这个棋。如果当时我不知道我为什么把这个题放在这儿。那我一定要再想
一想，
这个逻辑为什么放在这是有用的，让自己加深印象，以后一定要记住放在这儿，对不对？这不就是我们
复盘一一个。这个成功的棋的这样一个目的吗？同样从相反的角度来讲，这盘棋我输了。我只知道我输
了。对不对？我也只知道我最后一颗棋下完了之后，对方把我全吃掉了，数完木数之后，我发现我靠，
我输了。
对不对？但是你压根儿就不知道我你为什么会说这款棋啊？它是从哪盘？从哪颗棋子开始输的呀？但一
定要搞明白啊，一个人做业务也好，经营企业也好，后期的很多行为都与当初自己的选择的第一个动作
有关。我们当时只要做对了，可能我们后期有可能会对，也有可能会错，但是如果你一开始就把这个棋
下错了。你后期现的再对，你就会发现很多时候已经就是避免不了了，因为当时一个动作或者若干个动
作所造成的隐患，
你后期可能没有那么长的周期。允许你去把它扭转过来，假设我们这盘棋可以永远下下去。对吧，你发
现之间之前有三个题下错了，那么永永远可以下过去好了，没问题啊，留给了你足够多的时间去做做做
修正啊。在对方没有意识到的情况下，在对方没有利用好你这个弱点的情况下，我可以有机会修正啊。
对不对？你要知道一盘棋就那么大呀。好了，那我把这个工作放到我们整个的外贸工作里面，
我们绝大部分人员根本就不清楚自己这个客户当时是怎么成交的。你不知道，因为你做了哪些工作，成
交的你也不知道，客户喜欢你哪一点？你也不知道你这个客户怎么死的？对吧，成交完了，反正我就知
道我成交了，最后落下了点业绩，收掉了提成，当我以后再面对同类问题，同类客户的时候有可能成，
也可能不成。我们怎么样才能够提升我们的业绩？
业绩转化率啊，怎么样才能够提升整个企业内部的业绩转化率啊？不就是把以前用过的。成功的经验复
制出来，继续执行下去吗？但是我们之前的成功经验，我们我们找出了多少呢？我们都忘了我们是怎么
成交的了，然后再改变我们整个业务里的盲点，因为哪些问题会死掉，客户是不是这个道理？当我们找
到这个盲点啊，我们知道了 OK 这个客户为什么会死啊？噢，我现在知道了，
因为当时我的第一个动作，我可能造成了整个客户对我的一个不信任，后续呢，我虽然采用了很多的方
法去纠正。去我也意识到了啊，当时我采用了很多方法去纠正，结果呢，因为客户耐心不足了，就跟下
棋一样了，就这么就这么长时间了，就这么几幕在这儿放着了。那我没有足够多的机会，没有足够多的
时间，再把这事扭转了。是不是这个道理？
对吧，道理上是非常的浅显，但是呢，我们就是没有搞明白，整个企业经营的逻辑或者业务的逻辑。造
成了今天这个局面。对吧，所以我们再强调一遍啊，复盘的目的不仅仅是解决当下问题，是学习和提升，
什么叫学习和提升呢？通过复盘。一点一点一点一个棋子，一个棋子，一段话一段话，
一个邮件一个邮件的，然后呢，或者说你跟公司制定了一个什么企业的转型战略，这个转向积累已经失
败了。你要通过当时你设定的节奏，每个部门的参与，每个部门参与了多少，每个部门的落地等等，这
些东西寻找你在之前出现的问题啊。除非你把整个部门全开了，对吧？例如说好了，没办法了，我把整
个这帮人员他妈全开掉，我都不要了，
所以这帮新人过来再重新跑一遍啊，有可能成功。但是你怎么知道一定会成功？你找不到之之前的问题，
你就意味着这帮新的人进来之后就不会再出现同类问题吗？所以我们就不停的试错，不停的试错。对吧，
然后呢？我我们试测自己没有耐心了，好了，这个事就放下了，也就不管了，整个公司就进入这么一个
局面，包括个人提成也是一样的。
所以我们通过复盘啊，一点一点一点一点的去抓我们的上节课里，为什么我跟大家讲我们到了年底了，
我们要开这堂课？不就是希望大家在整个的年底总结的时候可以用得上这种方法，真正为明年制定出提
升方案吗？制定出提升方案的一个最关键的一个节点，不就是找到以前的问题吗？而且一定是可以细节
的。可以从根本上解决解决这个问题的一些一些症结点吗？这个不是我们经营企业的目的，自己做工作
的目的吗？你找不到这个点，你你提升的智能的提升方案，什么提升方案，
明年加强学习，明年加强主动性，明年把客户跟好，这些话不都是屁话，有什么用？对不对？所以说我
们我们说句实话，我原来根本就没有想过要讲个复盘这个目的上课啊，而且这堂课我说句实话，我的情
绪不对，我承认。我我很为大家着急，你花了钱，不管是你花了多少钱，你买这堂课的目的是什么？
不就为了学到东西嘛。对不对？那你你你学到学没学到东西，最终决定了我整个力贸学堂的一个复购率，
也决定了我们力贸咨询将来我们走向何方，我真的希望大家通过这个课程能够解决自己的问题，明年今
年年底。哪怕今年出差前另用一个多月的时间把这个问题找出来好了，我们把这个问题解决掉，制定提
升方案，明年我们提升方案有一步一步一步解决了，突然发现明年发现整个公司或者整个个人进入了一
个良性循环了。这个东西我们不就是要这么一个名声，或者要要所谓的后续的一个延续的一个转化率吗？
我们补光法课听完了。
然后呢，也不做作业啊，做的作业呢，还是以前的模式啊，就不把我们整个的课程的内容放到心里边。
那你买这个课程的这个目的是什么？对不对？所以呢？呃。因为我们做自贸咨询，做做这个做项目做多
了啊，就会出现为这个企业着急的这种状况，我们这个项目经理包括我真的急得团团转。啊，然后呢？
这个企业它就是认认知不了，里面出现这个问题。总是拿着拿着什么说话，拿着我我这个题为什么瞎说
了，我就知道我前三个题我下错了，你就是解决了这三个题。前面的题都是错的，好了，这三个情景下
对了。你真的是无限的在去纠正自己的偏差吗？没有啊。对吧，你没有那么多时间的去纠正了，所以就
变成了我们。最后好像是什么都改了，
我我按照你的方法改了，改了之后还没成交，没成交之后我觉得你方法有有错啊，你还是没有找到底层
逻辑啊，对不对？那么，我们一直在提一个概念，二零一四年我们在外贸里面第一个提出了整个标准化
的方案。啊，应该是零九年提出的。零九年提出了整个内部标准化方案，很多人说内部标准化怎么出来
啊？内部标准化不就复盘出来的吗？我们边复盘边找问题边找提升方案。对吧，
提升方案有了之后开始落地，落地再优化，优化找问题，找到问题再出，提升方案它的整个这个企业内
部，它不就是这样一步一步往上走的吗？包括我们利贸咨询，我们都要服务一年呀，我们给到初步方案，
然后企业内部落地，落地之后找问题，找结合点再出提升方案，提升方案再落地，然后呢，再找问题点
再出提升方案，
最后才形成了标准化文件呀。是不是这个道理，我们一直有一句老话叫再一再二不再三。你第一次错了
好了，我知道了。对吧，我记录下来了啊，我打算呢，我打算这样去处理啊，那样去处理对不对？那么
我第二次错了，不要紧啊，因为我虽然第一次认识到了自己问题，但是呢，并没有。
真正的去把这个事放到心里边，或没有真正把它当做一个条条框框的东西，然后框着自己啊，所以我又
错了，不要紧啊，我们继续改啊。对不对？但是你改一次改两次之后，你还要第三次犯错啊。所以我们
在整个的这个复盘过程里边，我们再强调一遍啊。我们复发的目的不是为了把仅仅为了把这个死马救活，
你能救活 OK 最好，但是你会发现绝大部分你救不活。我们还是要找到这个马，
为什么会死？以以以期待或者以以以希望以后不会再出现这么多死马。围棋。对吧，那么我我我为什么
会赢好了，我找到赢的方案可以保证我以后经常赢。对吧，输了不要紧，我找到问题，哪怕我前 1000
局我全输了呢，我积累经验，对我一点点的改行不行，我也能改出来啊。是吗？那也行的，
复盘思维不够重，凭借自己音乐的一些音乐的一些意识才做了三年五年才找到自己的问题，也就是到了
三年五年才成熟。然后才真正找到了一个业务的感觉。那我们就说句实话了，九五后真的可以接触这么
长的周期吗？我们作为一个企业的管理人员来讲，我们不是有义务来降低我们员工的成长周期吗？对不
对？所以。我们想跟大家说一句话啊，那么用这句话来结束我们今天的课程，也开启我们明天的课程啊。
那么，我们明天的课程会给大家讲复盘会议是什么制度？
每个人个人复盘用什么样的方式去复盘？一个具体的一个什么流程？对吧，明天会去讲。但是讲完之前，
首先你要在脑海里面把这个痕迹给我烙进去。我不是为了找现有问题，仅仅为了找现有问题，我是为了
找我企业内部存在的细节问题。啊，然后呢？找到提升方案，为了让我们以后每个人变得更好，为了让
公司变得更好，好了，
那么第二节关于复盘的目的，我们更新完毕了。这节课呢，我也我还是会留作业啊，这个作业会留的比
较让我认为可能留的比较低级。我就留一个作业。你用你自己的理解把我们复盘的目的写出来。或者你
最好用一个案例。对吧，前段时间我做了一件事儿，没做好，我我的这个目的是为了找到这个案例里面
的哪些问题好了？对吧，我为了找到问题，我现在回头想想，
我找到了若干个小问题，不一定考虑全啊，我现在不要求大家考虑全，随着我们整个课程的深化，我会
要求大家考虑全，这个不要求大家考虑全。你就给我写一下你的目的是什么？好不好？就这样处理好了，
那么关于复盘的训练营的第二节课程更新到此结束，谢谢大家。