Chương 8.

Harvard Concept II - Getting past No

I. Năm rào cản đối với sự hợp tác theo thuật đàm phán Harvard II -
Vượt qua không
- Phản ứng của chính chúng ta.
- Cảm xúc của đối phương.
- Địa vị của đối phương.
- Sự không hài lòng của đối phương.
- Sức mạnh của đối phương.
Trước những khó khăn bủa vây, khi mọi nỗ lực dường như bế tắc và kết
quả thu về gần như bằng không, đó chính là lời cảnh báo mạnh mẽ về một thử
thách cam go đang hiện hữu. Đây chính là lúc "Vượt qua không" xuất hiện.
II. Thế lưỡng nan trong đàm phán
Thuật ngữ “tình thế tiến thoái lưỡng nan trong đàm phán” cho thấy rằng những
quyết định tưởng chừng có lợi cho từng cá nhân lại có thể dẫn đến kết quả
chung tồi tệ hơn. Nói cách khác, một bên không thể thu lợi nếu không đồng
thời gây thiệt hại cho bên kia.
1. Ba lựa chọn có thể xảy ra khi đàm phán và kết quả
- Cạnh tranh với cạnh tranh - không đi đến kết luận nào vì không ai muốn
nhượng bộ.
- Cạnh tranh và hợp tác – “cứng” đánh bại “mềm” vì “mềm” chấp nhận mọi
yêu cầu để đạt được kết quả.
- Hợp tác và hợp tác – đạt được kết quả có lợi cho cả hai bên.
2. Lý do khiến con người không chọn hợp tác thương lượng
Có thể thấy rằng, đối với người đàm phán, đàm phán hợp tác thường
không phải là lựa chọn tối ưu. Lựa chọn tốt nhất cho mỗi cá nhân thường là tận
dụng giá trị do đối phương tạo ra, tức là cạnh tranh trong khi đối phương tuân
thủ. Tuy nhiên, chiến lược này chỉ hiệu quả nhất thời và không thể duy trì sự
hợp tác lâu dài.
 Bốn lý do khiến con người không hợp tác:
- Sợ hãi: họ tin rằng nếu hợp tác, họ sẽ thất bại trước bản thân hoặc
trước mặt người khác.
- Không biết nó hoạt động như thế nào: Khả năng đàm phán hợp tác
hiệu quả là một kỹ năng cần được học hỏi và rèn luyện.
- Không thấy lợi ích gì cho mình: Chúng ta thường không nhận được
nhiều lợi ích từ hợp tác trong đàm phán hơn là cạnh tranh.
- Biết rằng mình là những người có quyền lực hơn: Với tâm lý "kẻ
mạnh", nhiều người cho rằng hợp tác là điều không cần thiết.
III. Sử dụng các chiến lược thích hợp để giảm xung đột
- Suy ngẫm thay vì phản ứng.
- Thay đổi quan điểm thay vì tranh cãi.
- Diễn đạt khéo léo thay vì từ chối.
- Xây “cây cầu vàng” thay vì gây áp lực.
- Thuyết phục bằng lý lẽ thay vì ép buộc.
1. Vấn đề 1: Cảm xúc của chúng ta đang dâng cao
 Khi cảm xúc lấn át, việc đưa ra quyết định sáng suốt trở nên vô cùng
khó khăn. Phản ứng tự nhiên trước những "tấn công" là đáp trả hoặc nhượng
bộ. Tuy nhiên, cả hai lựa chọn này đều không mang lại kết quả tốt đẹp.
Nguyên tắc 1 của “Vượt qua không”: Hãy suy ngẫm thay vì phản ứng
- Để tránh bị kéo vào vòng luẩn quẩn, bước đầu tiên không phải là phản
ứng mà là kiểm soát hành vi của chính mình.
- Để đạt được kết quả tốt đẹp trong vấn đề này, có các khuyến nghị sau:
+ Lùi lại một bước để nhận thức lại bản thân.
+ Hiểu rõ đối phương hơn bằng cách phân tích thủ đoạn của họ.
 Chiến thuật "tường đá" (stone-wall tactic): Đối phương cố chấp
giữ nguyên lập trường, không chịu nhượng bộ hoặc thể hiện sự
linh hoạt trong đàm phán.
 Chiến thuật tấn công: Đối phương sử dụng lời nói hoặc hành
động để gây áp lực, uy hiếp hoặc làm bạn mất tập trung.
 Thủ đoạn lừa dối: Đối phương cung cấp thông tin sai lệch hoặc
che giấu thông tin quan trọng để đánh lừa bạn và đạt được lợi
thế.
+ Dành thời gian để suy nghĩ và phản ứng để đạt mục tiêu.
2. Vấn đề 2: Cảm xúc của đối phương đang dâng cao
Tuy nhiên, dù bạn cố gắng giữ bình tĩnh, đối phương có thể không làm
được điều tương tự. Do đó, chúng ta có thể gặp phải tình huống đối phương trở
nên kích động, thiếu khách quan, thậm chí sử dụng thủ đoạn.
Nguyên tắc 2 của “Vượt qua không”: Thay đổi quan điểm của bạn thay
vì tranh cãi
- Thay vì tham gia vào cuộc tranh luận lúc này, chúng ta nên lắng nghe,
xác nhận lập luận của đối phương và tìm ra càng nhiều điểm chung càng
tốt. Nhờ vậy, có thể dễ dàng trình bày quan điểm của mình một cách rõ
ràng và không mang tính khiêu khích, tạo ra bầu không khí thuận lợi cho
cuộc thảo luận.
- Để đạt được kết quả tốt đẹp trong vấn đề này, có các khuyến nghị sau:
 Tích cực lắng nghe.
 Chứng tỏ rằng bạn tuân theo lập luận của đối phương.
 Đồng ý bất cứ khi nào có thể.
 Thừa nhận lập luận của đối phương.
3. Vấn đề 3: Sự bướng bỉnh của đối thủ
Bạn muốn hoàn tất cuộc thương lượng nhưng đối phương lại bướng
bỉnh, thiếu linh hoạt, lặp đi lặp lại, không muốn thỏa hiệp. Đây là tình huống
khá phổ biến mà nhiều người từng trải qua.
Nguyên tắc 3 của “Vượt qua không”: Diễn đạt khéo léo thay vì từ chối
- Thay vì bác bỏ lập trường của đối tác - điều thường chỉ làm cho nó
mạnh mẽ hơn thì chúng ta nên tập trung trong việc dung hòa lợi ích
chung.
- Cách đối phó với các chiến thuật đàm phán khó khăn của đối phương:
 Chiến thuật "tường đá" (stone-wall tactic): Thay vì tranh cãi, hãy
tạm gác lại vấn đề và xem xét liệu đối phương có thực sự thiếu linh
 hoạt hay không. Sau đó, chúng ta diễn giải lại, đưa ra lựa chọn và
cho phép đối phương lựa chọn phương án phù hợp.
 Chiến thuật tấn công: Tập trung vào giải pháp thay vì phản ứng với
những lời công kích cá nhân. Đồng thời, xem xét những lời công
kích như một lời nhắc nhở để cải thiện trong tương lai.
 Thủ đoạn lừa dối: Đặt những câu hỏi làm rõ để lộ tẩy ý đồ lừa dối
của đối phương.
4. Vấn đề 4: Đối phương không hài lòng với các giải pháp khả thi
Ngay cả khi đã thực hiện ba nguyên tắc đầu tiên của “Vượt qua không”,
đàm phán vẫn có thể thất bại. Nguy cơ tiềm ẩn là các bên tham gia không hài
lòng với kết quả cuối cùng.
Nguyên tắc 4 của “Vượt qua không”: Xây “cây cầu vàng” thay vì gây áp
lực
- Xây dựng "Cây cầu vàng": chiến lược giúp đối tác dễ dàng đồng ý với
giải pháp mà không cảm thấy bị ép buộc.
- Để đạt được kết quả tốt đẹp trong vấn đề này, có các khuyến nghị sau:
 Thay vì thúc giục đối tác nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán
hoặc thảo luận, hãy tạo điều kiện cho họ tự đưa ra quyết định cuối
cùng.
 Xây dựng “Cây cầu vàng” không chỉ liên quan đến việc đưa ra lời
đề nghị hấp dẫn cho đối tác. Điều quan trọng là phải có sự tham gia
của đối tác vào quá trình đưa ra quyết định.
 Ngay cả khi thỏa thuận đã được một bên thực hiện thì giải pháp
cuối cùng vẫn phải là quyết định của “chúng ta”.
 Nên nhìn xa hơn những lợi ích rõ ràng của đối tác (chẳng hạn như
tiền bạc) và bao gồm những lợi ích như sự công nhận và quyền tự
chủ.
 Cần thận trọng để tìm ra giải pháp giúp cả hai đối tác giữ thể diện
(đặc biệt là trong chính trị).
 “Cây cầu vàng” phải tạo điều kiện cho cả hai bên đều cảm thấy
chiến thắng.
 Và cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, cần lưu ý đến
yếu tố thời gian.
5. Vấn đề 5: Ngăn chặn sức mạnh của đối phương
Khi không cảm thấy quá hài lòng với kết quả, đối phương có thể bày tỏ
sự không hài lòng và tác động sự tiêu cực lên chúng ta.
Nguyên tắc 5 của “Vượt qua không”: Thuyết phục bằng lý lẽ thay vì ép
buộc
- Nếu “Cây cầu vàng” đã được xây dựng mà đối tác vẫn không đồng ý,
phản ứng tự nhiên của hầu hết mọi người có lẽ là tăng cường áp lực.
Điều đó làm cho quyết định đạt được có thể không bền vững và mối
quan hệ giữa hai bên có thể bị tổn hại.
- Để đạt được kết quả tốt đẹp trong vấn đề này, có các khuyến nghị sau:
 Giải thích rõ ràng hậu quả của việc từ chối: Nói rõ cho bên kia biết
hậu quả của việc nói “không” bằng cách hỏi xem điều gì sẽ xảy ra
 sau khi giải pháp bị từ chối. Bạn nên cảnh báo phía bên kia mà
không đe dọa.
 Thể hiện BATNA (Lựa chọn thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
đàm phán) của riêng bạn một cách khéo léo: cho đối phương thấy
rằng bạn cũng có những lựa chọn khác.
 Tiếp tục tìm kiếm giải pháp chung: ngay cả khi “chiến thắng” của
bạn đã chắc chắn, đừng quên rằng đối tác của bạn cũng muốn kết
thúc cuộc đàm phán bằng một giải pháp thỏa đáng.
 Tôn trọng quyết định của đối tác: Xác nhận lại mối quan hệ với đối
phương và để họ đưa ra quyết định cuối cùng, ngay cả khi đó là lời
từ chối.
Chương 9. Lãnh đạo và kiểm soát - nhiệm vụ của người đàm phán
Trong chương này, bạn sẽ được đào tạo để trở thành thuyền trưởng trên biển
đàm phán, bạn sẽ có thể đương đầu với mọi cơn gió và với những công cụ phù
hợp, bạn sẽ có thể điều tiết cuộc đàm phán của mình một cách an toàn.
I. Với tư cách là người lãnh đạo, hãy chuẩn bị tinh thần tốt hơn tất cả
những người tham gia
- Kiểm tra xem đàm phán có thực sự là cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn
hay không.
- Xác định mục tiêu và phương pháp đàm phán: đàm phán trực tiếp hoặc một
cuộc họp qua điện thoại.
- Bạn nên tiến hành đàm phán trực tiếp nếu:
 An ninh và bảo mật có tầm quan trọng rất lớn.
 Tồn tại xung đột âm ỉ hoặc công khai và cần tìm kiếm giải pháp.
 Thông điệp cần truyền đạt không thể diễn tả hết bằng lời nói mà còn
bằng ngôn ngữ cơ thể và biểu hiện khuôn mặt.
 Cần tăng cường các mối quan hệ (xây dựng đội ngũ).
- Bạn nên ưu tiên một cuộc họp qua điện thoại nếu:
 Thời gian gấp, cuộc họp cần phải diễn ra nhanh chóng.
 Tiết kiệm chi phí.
 Mong muốn có một cuộc trao đổi thân mật.
- Mời những người tham gia phù hợp. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau đây:
 Ai có thẩm quyền quyết định?
 Sự hỗ trợ của ai là cần thiết?
 Ai bị ảnh hưởng bởi các biện pháp được quyết định?
Trả lời các câu hỏi trên bạn sẽ có thể biết ai là người phù hợp tham gia
cuộc đàm phán.
- Chuẩn bị chương trình nghị sự rõ ràng. Tùy vào mức độ phức tạp của cuộc
đàm phán để xây dựng 1 chương trình thích hợp nhưng cần lưu ý:
 Ưu tiên các mục trong chương trình nghị sự.
 Giải quyết những việc khẩn cấp và quan trọng trước.
 Sau đó tập trung đàm phán vào những việc không cấp bách nhưng quan
trọng.
 Mỗi điểm được ấn định một khoảng thời gian tối đa.
- Thông báo trước cho người tham gia về những thứ cần chuẩn bị cho cuộc đàm
phán:
  Thông tin, mục đích cuộc đàm phán.
 Danh sách giấy tờ cần thiết mang theo.
 Các bài thuyết trình có liên quan, v.v..
II. Cách bắt đầu một cách chuyên nghiệp
- Luôn giải thích mục đích và mục tiêu của chương trình đàm phán.
- Thiết lập các quy tắc cơ bản cho hành vi và tuân thủ chúng:
 Phiên điều trần bắt đầu và kết thúc đúng giờ, trừ khi có quyết định khác
trong phiên điều trần.
 Các vấn đề được thảo luận trong phiên điều trần sẽ được giữ bí mật.
 Mọi ý kiến đều được cho phép, không ai bị chỉ trích về ý kiến của
mình.
 Nghỉ giải lao thường xuyên - cứ 90 phút lại có 10 phút nghỉ giải lao;
mọi người tham gia đều có cơ hội yêu cầu nghỉ giải lao ngắn hạn.
 Mỗi lần chỉ có một người nói, không được nói chuyện riêng lẻ.
 Tắt điện thoại di động.
- Giải thích tại sao những quy tắc cơ bản này lại quan trọng đến vậy.
- Đảm bảo đưa ra các quy tắc bổ sung cho phiên động não.
III. Cách quản lý quá trình thương lượng
- Hãy chú ý đến thời gian: những người tham gia hài lòng nếu cuộc đàm phán
kết thúc đúng thời hạn, hài lòng nếu nó diễn ra nhanh hơn dự kiến và khó chịu
nếu nó đi quá xa.
- Hãy đi đúng hướng:
 Nhớ lại các mục tiêu ban đầu.
 Tóm tắt và ghi kết quả tạm thời bằng văn bản trong suốt quá trình.
 Tuân thủ chương trình có sẵn.
- Duy trì động lực: khả năng tập trung của mỗi người là khác nhau, đó là lý do
tại sao nhiệm vụ của người lãnh đạo là thúc đẩy các bên đàm phán. Cuộc đàm
phán của bạn cũng có thể thú vị.
- Sử dụng phản hồi để cải thiện bầu không khí đàm phán của bạn.
IV. Cách thu hút mọi người cùng tham gia
- Trực quan hóa những điểm quan trọng: bởi vì hầu hết mọi người chủ yếu là
những người trực quan. Chúng ta có xu hướng ghi nhớ mọi thứ tốt hơn khi
chúng ta nhìn thấy chúng. Một số quy tắc ghi chép:
 Tóm tắt bằng các từ khóa, tiêu đề.
 Từ khóa phải phù hợp, không nên thay đổi.
 Các từ khóa có thể được đánh số và dán lên tường để tránh trường hợp
cuộc thảo luận bắt đầu đi vòng tròn.
- Động não - một kỹ thuật sáng tạo quan trọng trong đàm phán: cơ bản gồm 2
giai đoạn.
 Giai đoạn 1: Thu thập ý tưởng và viết chúng ra.
 Giai đoạn 2: Đánh giá và lựa chọn ý tưởng để theo đuổi.
Bốn quy tắc quan trọng nhất trong động não:
 Mọi ý tưởng đều có giá trị.
 Không có đánh giá ở giai đoạn 1.
 Đặc biệt, những ý tưởng “điên rồ” thường có tiềm năng rất lớn.
 Ý tưởng của người khác cần được phát triển hơn nữa.
V. Cách đưa cuộc đàm phán của bạn đi đến kết thúc tốt đẹp
- Tóm tắt các quyết định đã thống nhất và câu hỏi chưa hoàn thành: là công cụ
hữu ích cho bạn với tư cách là nhà đàm phán hoặc người tham gia đàm phán.
- Kiểm tra xem tất cả những người tham gia có cùng hiểu biết về các bước tiếp
theo hay không.
- Đưa ra phản hồi cuối cùng.
- Phân bổ biên bản ngay lập tức và theo dõi các thỏa thuận.
Chương 10. Vai trò của nhóm đàm phán của bạn
Có những tình huống đàm phán mà bạn phải quyết định xem bạn muốn đàm
phán một mình hay theo nhóm. Trong chương này, bạn sẽ tìm hiểu những đặc
điểm đặc biệt của từng vai trò để bạn có thể dễ dàng quyết định hơn trong
tương lai xem bạn nên tham gia cuộc đàm phán tiếp theo một mình hay với sự
hỗ trợ của đồng nghiệp. Chương này sẽ giúp bạn trả lời được các câu hỏi sau:
I. Những tình huống nào gợi ý nên đàm phán một mình?
- Khi đó chỉ là những điều nhỏ nhặt.
- Nếu bạn muốn tiết kiệm chi phí.
- Khi nói đến các chủ đề đơn giản.
- Nếu bạn muốn giải quyết tranh chấp một cách riêng tư.
- Nếu bên kia chỉ tin tưởng cá nhân bạn.
- Nếu có nghĩa vụ duy trì tính bảo mật, vì vòng đồng tử càng nhỏ thì càng dễ
giữ bí mật.
II. Khi nào thì nên thương lượng theo nhóm?
- Cho các chủ đề và câu hỏi phức tạp.
- Khi cần có kiến thức chuyên môn từ nhiều chuyên gia khác nhau bởi vì
“Không ai là hoàn hảo”.
- Nếu muốn đại diện cho cả lợi ích kỹ thuật và liên ngành.
- Nếu bạn muốn chứng tỏ sức mạnh tập trung, không phải với tư cách là một
chiến binh đơn độc.
- Nếu bạn muốn tận dụng tốt nhất mọi lĩnh vực vì một người có thể nhanh
chóng bị choáng ngợp.
- Nếu bạn cần hỗ trợ về mặt tinh thần; khi cần có mặt nhân chứng hoặc cần
thừa nhận sai lầm.
III. Có những lý do không được coi trọng khi tham gia đàm phán một
mình?
- “Tôi là ông chủ ở đây!”
- “Kỹ năng đàm phán của tôi rất hoàn hảo!”
- “Đây là lãnh thổ của tôi. Tôi an toàn ở đây!”
- “Tôi sẽ rất xấu hổ nếu đồng nghiệp bắt gặp tôi mắc sai lầm.”
IV. Bốn nhiệm vụ cơ bản quan trọng nhất trong đàm phán là gì?
- Nói rõ ràng để bày tỏ sở thích của bản thân.
- Tích cực lắng nghe để hiểu được sở thích, nhu cầu của đối phương.
- Lập biên bản (hình dung và ghi biên bản).
- Quản lý đàm phán chuyên nghiệp.
V. Bạn có thể đảm nhận những vai trò nào trong cuộc đàm phán của
mình?
- Vai trò của người điều phối:
 Điều gì sẽ xảy ra nếu không ai cảm thấy có trách nhiệm chỉ đạo cuộc
đàm phán?
 Cuộc trò chuyện bên lề?
 Tranh luận leo thang?
 Sự lặp lại vô tận?
 Kết quả sớm?
 Những người đàm phán ồn ào sẽ đạt được mục đích của mình
thường xuyên hơn nhiều so với những người tham gia dè dặt trong
một cuộc đàm phán?
 Các cuộc đàm phán cần có người điều hành.
- Vai trò của người đàm phán (diễn giả chính):
Trong hầu hết các trường hợp, người đàm phán thực sự là người nói
nhiều nhất. Cụm từ “main speak” trong tiếng Anh thể hiện rõ điều này.
Người đàm phán có các nhiệm vụ sau trước khi đàm phán:
 Thảo luận các chủ đề đàm phán với nhóm.
 Luyện tập những lời mở đầu.
 Lập kế hoạch yêu cầu bồi thường đầu tiên.
 Đưa ra các yêu sách và nhượng bộ.
 Tạo bảng câu hỏi.
Người đàm phán có các nhiệm vụ sau trong quá trình đàm phán:
 Đừng nói quá nhiều – hãy lắng nghe nhiều hơn.
 Xây dựng trên những điểm chung.
 Phát triển các giải pháp thay thế (“Nếu...?”).
 diễn đạt rõ ràng, chính xác và súc tích.
 Phản đối ngay nếu cần thiết.
 Thực hiện theo các quy tắc nhượng bộ.
- Vai trò của chuyên gia (diễn giả hỗ trợ):
Chuyên gia hỗ trợ diễn giả chính. Yêu cầu với 1 chuyên gia:
 Lên kế hoạch danh sách các câu hỏi, yêu cầu và nhượng bộ; đợi
đến khi người điều hành cho anh ta lên sàn.
 Có cùng quan điểm và bổ sung những điểm đã quên.
 Không nhượng bộ thay cho người đàm phán.
 Phản đối yêu cầu của đối phương.
 Lắng nghe một cách tập trung.
- Vai trò của người quan sát (người quan sát/người ghi âm):
 Điều thú vị là vai trò người quan sát hiếm khi được sử dụng ở các
nước nói tiếng Đức, trong khi ở các khu vực văn hóa khác, vai trò
người quan sát im lặng lại là vai trò tiêu chuẩn. Mọi người đặc biệt
thích làm việc với các nhà quan sát ở Châu Á.
 Một phương pháp ghi chép bằng văn bản đã được chứng minh
trong quá trình đàm phán là "phương pháp chia tờ giấy": Tách biệt
những gì bạn nói với những gì đối phương nói. Hãy thử nó trong
cuộc đàm phán tiếp theo của bạn!
Chương 11. Sức mạnh của ngôn ngữ
I. Tám quy tắc để tranh luận khéo léo
1. Chuẩn bị kỹ lưỡng lập luận của bạn và xác định mục tiêu đàm phán cá
nhân của bạn.
- Thu thập nhiều lý lẽ ủng hộ và chống đối càng tốt, sắp xếp theo thứ tự quan
trọng.
- Làm quen với các kỹ thuật tranh luận khác nhau.
- Có tài liệu bằng văn bản ghi lại những điểm chính nhằm hỗ trợ cho lập luận.
- Tìm hiểu về đối tác đàm phán.
2. Sử dụng hiệu ứng “ ấn tượng đầu tiên”
- Thân thiện nhằm tăng sự thông cảm và tạo dựng niềm tin. Có mặt đúng giờ,
tích cực và cam kết ngay từ đầu.
- Trò chuyện mang tính cá nhân.
3. Thảo luận một cách hấp dẫn nhất có thể
- Thể hiện nhiệt huyết trong con người bạn, sự năng động, nỗ lực.
4. Lập luận rõ ràng và ấn tượng
- Điều chỉnh theo đối tác trò chuyện hoặc người nghe của bạn.
- Sử dụng những câu nói mang tính tượng hình, so sánh, đưa ra ví dụ, trích dẫn
thuyết phục.
- Điều khiển cảm xúc và xây dựng cảm xúc tốt cho hai bên.
- Lập luận mạnh mẽ, chắc chắn, nhấn mạnh điểm tương đồng
5. Chú ý đến nội dung thực tế và các kết nối logic
- Bám sát mạch nội dung
- Tranh luận một cách hợp lý và có hệ thống
- Sử dụng tính căng thẳng kịch tính giúp vấn đề luôn được chú trọng.
6. Hãy nhanh trí và linh hoạt
- Cố gắng giữ bình tĩnh, thể hiện sự nhanh nhạy về mặt tinh thần.
- Tạo ra một kho dự trữ các phương án vặn lại hiệu quả.
7. Hãy thể hiện rằng bạn có thể lắng nghe
- Luôn cởi mở với ý kiến và quan điểm của người khác khi tranh luận
- Sử dụng kỹ thuật lắng nghe tích cực.
8. Luôn vui vẻ và bình tĩnh
- Thái độ luôn thoải mái là điều tốt giúp đưa ra quyết định sáng suốt.
- Đừng để bản thân bị khiêu khích
II. Cấu trúc của một lập luận
1. Quy tắc năm hướng về lợi ích (PSF)
- Trình bày tình huống ban đầu
- Đưa ra đề xuất
- Mô tả việc thực hiện ý tưởng
- Thể hiện lợi ích, ưu điểm
- Những bước đầu tiên dễ dàng
2. Sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi chuyên nghiệp
- Có ba loại câu hỏi chính khác nhau: câu hỏi mở, câu hỏi đóng và câu hỏi thay
thế. Ngoài ra còn có các hình thức đặt câu hỏi khác.
- Câu hỏi mở dùng để thu thập thông tin, được sử dụng để thúc đẩy các cuộc
họp thảo luận nhằm thu thập thông tin và ý kiến định tính từ đối tác đàm phán.
Sử dụng nguyên tắc 5W-1H.
- Câu hỏi đóng dùng để đưa ra quyết định.
- Câu hỏi thay thế dùng để biến thể truy vấn.
- Câu hỏi hàng đầu nhằm cố gắng gây ảnh hưởng có ý thức.
- Câu hỏi phản biện nhằm né tránh một câu hỏi khác, dành thời gian để suy
nghĩ, nhận được sự phản đối từ đối tác đàm phán.
- Câu hỏi động lực để duy trì mức độ mối quan hệ thông qua những lời khen.
- Câu hỏi kích động giúp thu hút đối tác đàm phán không còn dè dặt.
- Câu hỏi lặp lại thể hiện sự nhạy cảm và đồng cảm.
 Mẹo: Hãy đặt những câu hỏi định hướng giải pháp thường xuyên nhất có
thể, sau đó hỏi các câu hỏi cụ thể đặc biệt phù hợp cho việc này.
3. Nhanh nhạy trong đàm phán
3.1. Im lặng
- Im lặng là một kỹ thuật rất đơn giản và có hiệu quả cao: ban đầu không nói gì
mà chỉ đợi xem điều gì sẽ xảy ra.
- Hãy chắc chắn duy trì giao tiếp bằng mắt, không nên xấu hổ và nhìn đi nơi
khác.
- Yếu tố quan trọng là phải luôn thụ động và sử dụng lời nói để chống lại sự tấn
công của đối phương.
- Áp dụng trong các trường hợp: Để cơn giận bùng phát biến mất, đối mặt với
cáo buộc chung chung, làm việc với đối tác đàm phán cấp cao hơn, cần khoảng
thời gian để đưa ra câu trả lời nhanh nhạy.
3.2. Kỹ thuật phiên dịch
- Cách dùng: bạn lặp lại những gì người kia đã nói bằng cách dịch những lời lẽ
ác ý của họ.
- Các phương pháp:
 Sử dụng lời nói ngọt ngào bằng cách biến những cuộc tấn công độc hại
thành những lời xu nịnh. Điều này giúp bạn chống đỡ được cuộc tấn
công của đối phương.
 Sử dụng lời nói độc hại, những lời nói lăng mạ ngầm thậm chí gây tổn
thương hơn.
 Sử dụng lời nói ngoại giao mà bạn có thể nói trôi chảy giọng điệu gay
gắt và đặt mình vào thế có lợi hơn.
- Áp dụng các trường hợp: vì xúc phạm cá nhân, vô tình xúc phạm, bị buộc tội
và chỉ trích không khách quan.
3.3. Câu hỏi phản biện
- Sử dụng quy tắc “Ai hỏi thì dẫn đầu”, nhằm đảm bảo chủ quyền và ngăn cản
bộc lộ bản thân trước người hỏi. Ngược lại là “ yêu cầu”, dùng để tấn công theo
mọi sắc thái từ lịch sự đến cay nghiệt.
- Thông qua những câu hỏi tiếp theo và phản biện thông minh, bạn có thể khéo
léo đưa cuộc trò chuyện lại mức độ thực tế.
- Áp dụng các trường hợp: những câu hỏi mang tính xâm phạm, khiêu khích;
bầu không khí nóng nảy và thiếu tế nhị, nói bóng gió.
3.4. Kỹ thuật chính đáng
- Sử dụng câu “ Đây chính xác là lý do tạo sao “kỹ thuật” hoạt động”. Điều này
cho phép bạn bác bỏ sự phản đối và xem xét nó một cách nghiêm túc.
- Điều kiện hoạt động:
  Mối liên hệ giữa sự phản đối và lợi thế mà bạn phát huy được phải dễ
hiểu.
 Ưu điểm phải quan trọng hơn sự phản đối.
3.5. Kỹ thuật né tránh
- Liên quan đến việc đối tác đàm phán giả vờ quan tâm và lắng nghe mà không
bị gián đoạn, sau đó sẽ chuyển sang chủ đề phụ.
- Đối tượng sử dụng: người có nhiều quyền lực và tầm ảnh hưởng.
4. Biện chứng hòa bình và đấu tranh
- Phép biện chứng là nghệ thuật đối thoại khoa học, khả năng thảo luận và đặt
đến những hiểu biết cao hơn bằng cách liên hệ các tuyên bố đối lập. Nghệ thuật
biến chứng được chia thành hai lĩnh vực: phép biện chứng hòa bình và phép
biện chứng đấu tranh.
- Biện chứng hòa bình: mục tiêu là sự đồng thuận, thỏa hiệp và giải quyết vấn
đề chung. Sử dụng phương tiện “công bằng”, nỗ lực hợp tác cùng nhau.
Các kỹ thuật của biện chứng hòa bình:
 Kỹ thuật trình diễn: lập luận được củng cố và hỗ trợ bằng ví dụ minh
họa, đối tượng trình diễn nhằm làm hình ảnh được hiểu dễ dàng hơn và
lưu lâu dài hơn.
 Kỹ thuật giải trừ quân bị: thừa nhận, nhượng bộ đối với những lời chỉ
trích của đối tác làm họ ngạc nhiên.
 Kỹ thuật thỏa hiệp: kết quả đạt được bằng cách cùng hướng về phía
nhau.
 Kỹ thuật lặp lại: việc lặp lại nhiều lần không phô trương các yêu cầu
hoặc luận điểm thuyết phục sẽ làm tăng hiệu quả một cách đáng kể.
 Chúng tôi cảm nhận được kỹ thuật: kêu gọi trách nhiệm xã hội và
nghĩa vụ làm việc cùng nhau.
 Công nghệ khoa học: trích dẫn các chuyên gia nổi tiếng có uy tín cao
sẽ củng cố lập luận và yêu cầu của họ.
 Lập luận chẩn đoán: nêu bật ba khía cạnh tình huống, mục tiêu, thước
đo. Bạn có thể đạt được các thỏa thuận tương đối dễ dàng khi mô tả
tình huống và đặt ra mục tiêu.
- Biện chứng đấu tranh: khẳng định lập trường hoặc mối quan tâm của mình
bằng mọi giá và gây thất bại cho đối phương. Hầu hết mọi phương tiện đều
được chấp nhận bao gồm các cuộc tấn công không công bằng, biện pháp phòng
thủ tích cực đều được thực hiện bằng lời nói.
Các kỹ thuật của biến chứng đấu tranh:
 Kỹ thuật quảng cáo cá nhân: đối tác đàm phán bị công kích cá nhân, hạ
thấp giá trị, xúc phạm hoặc bôi nhọ.
 “Công nghệ đường phố”: thông qua đặt câu hỏi thông minh, người
đàm phán vô thức được đưa đến một loạt các câu trả lời “có’.
 Kỹ thuật nịnh nọt: người đàm phán cố tình nâng bốc để có được
nhượng bộ.
 Kỹ thuật tương đối hóa: mọi thứ được nhìn nhận bằng nhận xét “Còn
tùy…”. Người đàm phán có thể chuyển được cái cụ thể sang cái chung
và ngược lại.
  Kỹ thuật điểm yếu: nêu bật các lập luận có quyền lực thấp hoặc không
có quyền lực nhằm bác bỏ một cách lớn tiếng, minh chứng. Nhà đàm
phán muốn hạ thấp ấn tượng và tuyên bố chung của đối phương.
 Kỹ thuật cường điệu: Luận điểm riêng lẻ hoặc toàn bộ quan điểm của
bên đối lập bị người đàm phán cố tình phóng đại (thường bỏ qua những
hạn chế của chính họ) đến mức chúng có vẻ vô lý hoặc nguy hiểm.
 Phô trương sự thật hoặc giáo dục: Việc sử dụng thường xuyên các từ
nước ngoài chưa biết nhằm mục đích tạo ấn tượng về trình độ chuyên
môn và năng lực cá nhân cao.

Chương 12. Ngôn ngữ cơ thể và trực giác

1. Tại sao ngôn ngữ cơ thể đóng vai trò quan trọng trong đàm phán?
- Theo một nghiên cứu được trích dẫn rộng rãi bởi nhà tâm lý học và giáo sư
người Mỹ Albert Mehrabian từ những năm 1970, phần lớn giao tiếp được
truyền tải thông qua ngôn ngữ cơ thể. Một phân tích chi tiết hơn về thí nghiệm
này đã tiết lộ một điều đáng kinh ngạc: tác động của lời nói bao gồm khoảng
7% từ ngữ (nội dung), khoảng 38% giọng nói và khoảng 55% ngôn ngữ cơ thể.
- Sau này, hãy nhớ rằng ngôn ngữ cơ thể tiết lộ rất nhiều điều về thái độ bên
trong của bạn. Bạn luôn mang trong mình những “công cụ tự nhiên” – nét mặt,
cử chỉ, tư thế – bên trong mình. Những tín hiệu phi ngôn ngữ luôn có tác dụng
mạnh hơn so với lời nói.
- Người đang nói chuyện với bạn sẽ luôn tin vào ngôn ngữ cơ thể. Ngôn ngữ cơ
thể mạnh mẽ hơn lời nói.
VD: Nếu người thợ mộc chọn sai dụng cụ, người đó sẽ mất nhiều thời gian hơn
để đóng một chiếc tủ hoặc thậm chí có thể không đóng được chiếc tủ nào. Nếu
bạn sử dụng ngôn ngữ cơ thể không chính xác trong cuộc đàm phán, bạn có thể
tranh luận tốt nhưng vẫn không đạt được kết quả tốt.
- Ngoài ra, hãy học cách chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối tác đàm phán. Bạn
có thể đọc được rất nhiều điều từ nó, chẳng hạn như thái độ và trạng thái cảm
xúc của đối tác của bạn trông như thế nào.
2. Bạn nên giải thích các tín hiệu riêng lẻ hay toàn bộ cơ thể lên tiếng?
- Đừng giải thích từ vựng ngôn ngữ cơ thể của từng cá nhân một cách tách biệt
khỏi ấn tượng chung. Bạn có thể có được tâm trạng đầy đủ bằng cách nhìn vào
bức tranh tổng thể. Giống như một câu đố, ấn tượng được tạo thành từ các
thành phần riêng lẻ. Nếu biết tác dụng của 10 từ vựng ngôn ngữ cơ thể quan
trọng nhất, bạn sẽ có lợi thế lớn trong đàm phán. Bạn có thể kiểm soát một
cách có ý thức tác động của mình trong tương lai và đọc tốt hơn những thông
điệp mà đối tác đàm phán gửi cho bạn.
- Từ đầu đến chân – 10 từ vựng ngôn ngữ cơ thể quan trọng nhất
 Từ vựng 1: Khuôn mặt
Từ xa xưa, luật đã là thân theo đầu. Suy nghĩ của chúng ta kiểm soát
chuyển động của chúng ta. Một người có hơn 650 cơ, trong đó có hơn
50 cơ ở mặt. Bạn cần 17 cơ để cười và hơn 40 cơ để cau mày.
 Từ vựng 2: Đôi mắt
 

Nếu bạn lạnh lùng nhìn đối phương, chắc chắn họ sẽ cảm thấy khó chịu.
Các nhà đàm phán thể hiện điều gì qua lông mày? Lông mày nhướn lên
là dấu hiệu của sự chú ý cao. Người đàm phán cố gắng mở rộng tầm
nhìn của mình và tiếp thu càng nhiều thông tin càng tốt. Ngược lại, chỉ
nhướn mày có nghĩa là hoài nghi.
 Từ vựng 3: Mũi và miệng
Phản ứng tốt: nụ cười.
Không tốt: khóe miệng nhếch lên.
Sự từ chối tiếp nhận bất cứ thứ gì: môi mím chặt.
Dấu hiệu của sự xem xét và suy nghĩ chín chắn: chạm vào mũi.
 Từ vựng 4: Cổ
Nếu đối tác đàm phán của bạn đặt tay lên cổ, điều đó có nghĩa là anh ta
đang cố gắng che đậy điểm yếu. Có thể người đang nói chuyện với bạn
không biết chính xác phải nói gì hoặc làm thế nào để đưa ra lập luận.
 Từ vựng 5: Ngực như kho dự trữ năng lượng
Tim và phổi, nơi dự trữ năng lượng của chúng ta, nằm trong lồng ngực –
cũng dùng để đàm phán. Khi bạn thở sâu, phổi của bạn chứa đầy oxy.
Điều này cũng làm tăng năng lượng và sức sống rạng rỡ của bạn. Âm
thanh của giọng nói của bạn tăng lên, vai và xương bả vai của bạn thư
giãn.
Mặt khác, thở nông có vẻ không an toàn giọng nói không còn vang và
có vẻ không ổn định. Kết quả là vai và cánh tay thõng xuống, cử động
của cánh tay nhỏ, điều này luôn tạo cho đối tác đàm phán cảm giác thiếu
năng lượng.
 Từ vựng 6: Bụng
Nếu khoanh tay trước bụng, tư thế này báo hiệu một rào cản khiến người
kia khó thể hiện sự tin tưởng hơn.
 Từ vựng 7: Vai
Vai giữ thẳng báo hiệu: Tôi không mang bất kỳ gánh nặng nào - cả về
thể chất lẫn tâm lý.
 Từ vựng 8: Lưng
Đối tác đàm phán của bạn thể hiện điều gì khi tỏ ra thờ ơ với bạn? Nếu
họ quay vai về phía người khác thay vì ở giữa cơ thể thì điều này có
nghĩa là bạn đang bị từ chối.
 Từ vựng 9: Cánh tay và bàn tay
Về nguyên tắc, nhà đàm phán tỏ ra cởi mở khi cánh tay và bàn tay của
anh ta có vẻ đủ tự do để di chuyển ra khỏi cơ thể và khi chúng không
bảo vệ hay rào chắn chặt chẽ anh ta.
 Từ vựng 10: Chân và bàn chân
3. Tại sao giọng nói của người đàm phán lại có tác động lớn đến vậy?
- Âm thanh tạo nên âm nhạc. – Hãy nhớ rằng giọng nói của bạn thể hiện tâm
trạng của bạn. Những tình huống căng thẳng dẫn đến ngõ cụt với tầm nhìn
đường hầm. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn thư giãn trên bàn đàm phán. Hít
thở đúng cách khi bị căng thẳng sẽ làm giảm căng thẳng và căng thẳng.
- Mỗi giọng nói là duy nhất, đặc biệt như dấu vân tay. Với tư cách là một đối
tác đàm phán, bạn đã gây ảnh hưởng đến đối tác thông qua giọng nói và thái độ
của mình trong vòng ba giây đầu tiên, rất lâu trước khi đối tác đàm phán của
bạn nhận ra và xử lý được ý nghĩa lời nói của bạn.
4. Trực giác giúp ích cho cái đầu như thế nào khi đàm phán?
- Trực giác là chủ đề được nghiên cứu tập trung chuyên sâu trong những năm
gần đây. Tốc độ cao và độ phức tạp ngày càng tăng khiến các quyết định trực
quan ngày càng trở nên quan trọng khi đàm phán. Theo các nghiên cứu tâm lý
và thần kinh gần đây, chúng hiệu quả hơn và thường tốt hơn so với việc ra
quyết định có ý thức được ca ngợi nhiều.
- Do đó hãy tin vào trực giác của bạn! Hãy lắng nghe trực giác của bạn và tin
tưởng vào nó; Ít nhất hãy sử dụng nó như một cố vấn có giá trị cho các cuộc
đàm phán của bạn!
Phần 3. Bài học kinh nghiệm
Kỹ năng đàm phán là một kỹ năng mềm quan trọng giúp bạn thành công trong
cuộc sống. Kỹ năng này đóng vai trò quan trọng trong mọi lĩnh vực của cuộc
sống, từ công việc, kinh doanh đến đời sống cá nhân. Cuốn sách "Chiến lược
trong đàm phán" của Jutta Portner là tài liệu hữu ích cung cấp kiến thức toàn
diện về đàm phán, giúp người đọc nâng cao kỹ năng đàm phán, rèn luyện khả
năng lập kế hoạch, xác định mục tiêu, sử dụng chiến thuật phù hợp và đạt được
kết quả tốt nhất trong đàm phán.
Để rèn luyện kỹ năng đàm phán, chúng ta có thể tham gia các khóa học hoặc
hội thảo về kỹ năng đàm phán, luyện tập đàm phán trong các tình huống thực
tế, học hỏi từ những người có kinh nghiệm đàm phán, đọc sách và tài liệu về kỹ
năng đàm phán.
Sinh viên cần trang bị kiến thức và kỹ năng đàm phán để chuẩn bị cho công
việc tương lai. Cố gắng tích cực tham gia các hoạt động ngoại khóa, câu lạc bộ
để rèn luyện kỹ năng giao tiếp, thuyết trình và thương lượng. Nâng cao kiến
thức về thị trường và các lĩnh vực liên quan đến ngành học của mình. Học hỏi
từ những người có kinh nghiệm và tham gia các khóa học về kỹ năng đàm
phán. Khi còn ngồi trên giảng đường, sinh viên cần rèn luyện kỹ năng giao tiếp
và thuyết trình, kỹ năng tư duy phản biện và logic, kỹ năng làm việc nhóm và
hợp tác. Rèn luyện những kỹ năng này sẽ giúp sinh viên tự tin hơn trong giao
tiếp, nâng cao khả năng đàm phán và đạt được thành công trong học tập và
công việc.
Phần 4. Kết luận
Quyển sách "Chiến lược trong đàm phán"là một tài liệu hữu ích cho môn Đàm
phán Kinh doanh Quốc tế:
1. Cung cấp kiến thức nền tảng
- Giới thiệu các khái niệm và nguyên tắc cốt lõi trong đàm phán, giúp
bạn hiểu rõ bản chất của quá trình đàm phán.
- Phân tích các phong cách đàm phán khác nhau, giúp bạn lựa chọn
phương pháp phù hợp với từng trường hợp cụ thể.
- Đưa ra các chiến lược và kỹ thuật đàm phán hiệu quả, giúp bạn đạt
được mục tiêu đề ra.
2. Nâng cao kỹ năng thực hành
- Cung cấp các ví dụ thực tế về các cuộc đàm phán thành công và thất
bại, giúp bạn học hỏi từ kinh nghiệm của người khác.
- Trình bày các bài tập tình huống đàm phán, giúp bạn rèn luyện kỹ năng
phân tích và giải quyết vấn đề.
- Gợi ý các phương pháp chuẩn bị và thực hiện đàm phán hiệu quả, giúp
bạn tự tin hơn khi tham gia vào các cuộc đàm phán thực tế.
3. Áp dụng vào môn ĐP KDQT
- Cung cấp kiến thức và kỹ năng cần thiết để thành công trong các cuộc
đàm phán kinh doanh quốc tế.
- Giúp bạn hiểu rõ các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán quốc tế.
- Cung cấp các chiến lược và kỹ thuật đàm phán phù hợp với môi trường
kinh doanh quốc tế.
KẾT LUẬN
“Chiến lược trong đàm phán” là một chủ đề quan trọng và hấp dẫn giúp nắm
vững các chiến lược và áp dụng chúng vào thực tế. Môn học đàm phán kinh
doanh quốc tế cung cấp kiến thức lý thuyết và tạo ra cơ hội để sinh viên trải
nghiệm và phát triển kỹ năng trong môi trường giáo dục đa văn hóa và đa dạng.
Chiến lược đàm phán đóng vai trò quan trọng trong quá trình hình thành và
phát triển những nhà lãnh đạo và nhà kinh doanh tương lai, mang lại lợi ích lâu
dài cho cá nhân và cộng đồng kinh doanh toàn cầu.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Jutta Portner (2017). Chiến lược trong đàm phán, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc
Dân.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (2012), Getting to Yes, Penguin
Random House.
William Ury (1993), Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations,
Random House Publishing Group .
PHỤ LỤC 3 BIÊN BẢN
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
Câu 1. Chất lượng của cuộc đàm phán không được đo bằng?
A. Hiệu quả của kết quả.
B. Hiệu quả của quá trình đàm phán.
C. Không khí đàm phán.
D. Có thể thực hiện được.
Câu 2. Yếu tố nào là quan trọng nhất để thành công trong đàm phán?
A. Khả năng nói "không".
B. Giải pháp thay thế.
C. Nhu cầu thương lượng.
D. Chuẩn bị kỹ lưỡng.
Câu 3. Đâu là điều không nên làm trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán?
A. Đánh giá lại đối tác.
B. Thiết lập BATNA.
C. Không thiết lập mục tiêu, chiến lược khi đàm phán.
D. Tiến hành đàm phán thử.
Câu 4. Nele có buổi hội ngộ trung học 10 năm vào cuối tháng Giêng. Cô ấy
thực sự mong được gặp lại những người bạn cũ của mình ở Berlin. Mọi thứ đều
được tổ chức hoàn hảo. Đặt chuyến bay, đặt khách sạn, sắp xếp một cuộc gặp
với nhóm bạn cũ, và cô cũng đồng ý lời mời buổi tối từ Tom, người yêu thời
thơ ấu của cô. Đối với Nele, sự mong đợi dễ chịu xen lẫn với sự phấn khích tò
mò. Và rồi sáng nay: sếp của Nele, Fleur, phát hiện ra rằng không may có một
sai sót trong kế hoạch đi nghỉ. Một thành viên khác trong nhóm cũng yêu cầu
hai tuần nghỉ phép tương tự. Do tình trạng chiếm chỗ gấp đôi này nên nhóm đã
thiếu một chuyên gia. Ban quản lý nhất quyết yêu cầu một trong hai nhân viên
phải hoãn kỳ nghỉ của mình. Fleur, người muốn tránh đưa ra một quyết định
khó khăn, muốn Nele và Marius tự mình làm rõ tình hình. Marius đã đặt
chuyến du ngoạn biển Baltic trên một con tàu lớn cùng với người vợ đang
mang thai của mình. Cả hai muốn đi hưởng tuần trăng mật trước khi đứa bé
chào đời. Có những điểm đến hấp dẫn xung quanh Biển Baltic sẽ khiến chuyến
đi trở thành một trải nghiệm khó quên. Vì là rẻ nhất nên Marius đã chọn một ưu
đãi đặc biệt không thể đặt lại. Anh ấy đã không mua bảo hiểm hủy chuyến du
lịch. Nele và Marius đã đồng ý gặp nhau sau bữa trưa để thương lượng.
Hỏi: giải pháp khả thi theo phương pháp “Thương lượng cạnh tranh” là?
A. Đề nghị xử lý các yêu cầu và email quan trọng hàng giờ khi vắng mặt.
B. Marius và Nele mỗi người chỉ nghỉ một tuần và công ty sẽ chi trả chi phí đặt
lại hoặc hủy việc sắp xếp chuyến đi.
C. Sếp nên quyết định giải pháp và chịu trách nhiệm về quyết định đó.
D. Marius có thể chỉ ra rằng Nele đã làm hỏng cuộc đàm phán cuối cùng
với khách hàng lớn và chỉ ra rằng mình đã đạt được kết quả thành công
vào tháng trước để đạt được tuần nghỉ phép này.
Câu 5. Nguyên tắc nào dưới đây dựa trên mong muốn được đền đáp của
con người?
A. Bằng chứng xã hội.
B. Có qua có lại.
C. Cam kết và nhất quán.
D. Sự đồng cảm.
Câu 6. Phong cách đàm phán cạnh tranh được sử dụng tốt nhất khi?
A. Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
B. Nhận thấy mình sai.
C. Giải quyết vấn đề sống còn.
D. Sự hòa thuận và ổn định quan trọng hơn.
Câu 7. Khái niệm Harvard 1 có bao nhiêu nguyên tắc?
A. 2
B. 3
C. 4
D. 5
Câu 8. Đối với người đàm phán, mối quan hệ đàm phán nào với đối
phương là xấu nhất (mình - đối phương)?
A. Cạnh tranh - Hợp tác.
B. Hợp tác - Hợp tác.
C. Cạnh tranh - Cạnh tranh.
D. Hợp tác - Cạnh tranh.
Câu 9. Trường hợp sau đây không nên áp dụng phương pháp đàm phán
trực tiếp?
A. Cần tăng cường các mối quan hệ.
B. Muốn tiết kiệm chi phí.
C. Tồn tại xung đột âm ỉ hoặc công khai và cần tìm kiếm giải pháp.
D. Thông điệp cần truyền đạt không thể diễn tả hết bằng lời nói mà còn bằng
ngôn ngữ cơ thể và biểu hiện khuôn mặt.
Câu 10. Chọn câu sai: Tại sao các cuộc đàm phán cần phải có người điều
hành (điều phối)?
A. Xây dựng bầu không khí tin cậy vì điều đó không tự xảy ra.
B. Xung đột phải được giải quyết một cách chuyên nghiệp vì điều này đòi hỏi
bí quyết kiểm soát.
C. Tranh luận leo thang và những cuộc trò chuyện bên lề.
D. Đi đến được một thỏa thuận rõ ràng chứ không phải kết thúc cuộc đàm phán
một cách mơ hồ, không có kết quả.
Câu 11. Trong đàm phán không nên sử dụng việc “im lặng” trong trường
hợp nào?
A. Để cơn giận bùng phát biến mất
B. Làm việc với đối tác đàm phán cấp cao hơn
C. Cần khoảng thời gian để đưa ra câu trả lời nhanh nhạy.
D. Để thể hiện thái độ không tôn trọng người đối diện
Câu 12. Có bao nhiêu từ vựng ngôn ngữ cơ thể?
A. 8
B. 5
C. 10
D. 6