ĐỀ TÀI 4

I. KHÁI NIỆM
1. Khái niệm giá (3 góc độ)
- Góc độ trao đổi sản phẩm: là biểu tượng giá trị của sản phẩm, là mối tương
quan trao đổi hàng hóa trên thị trường.
- Góc độ người mua: là chi phí bằng tiền người mua phải bỏ ra để có được
những lợi ích họ tìm kiếm từ sản phẩm.
- Góc độ người bán: là khoản thu nhập người bán có được khi bán sản phẩm.
2. Vai trò của giá
- Đối với người bán: quyết định khối lượng sản phẩm doanh nghiệp bán ra
(giá hợp lí thì bán được nhiều và ngược lại).
- Đối với người mua: ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Lí do: vì hệ thống giá cả cung cấp những thông tin hữu ích về tình hình thị
trường cho người sản xuất và người tiêu dùng trong việc ra quyết định.
NGUỒN: Giá hay giá cả (Price) là gì? Đặc trưng và vai trò của giá cả
(vietnambiz.vn)
3. Khái niệm chiến lược định giá
- Khái niệm: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp, thông qua các phương tiện để đạt được mục tiêu đề
ra.
Nói cách khác, chiến lược định giá là chiến thuật nhằm tăng doanh thu, tối
đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa, dịch vụ với mức giá phù hợp.
- Ví dụ: Doanh nghiệp thường đặt giá của sản phẩm là 99.000 VND thay vì
100.000 VND để khách hàng không cảm thấy sản phẩm đắt tiền. Từ đó,
doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm hơn, tăng lợi nhuận.
4. Vai trò của chiến lược định giá
- Là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập.
- Quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.
- Là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp, khả năng
sinh lời.
- Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh so với
đối thủ, thu hút và giữ khách hàng.
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của
doanh nghiệp
a. Các yếu tố nội vi
- Các mục tiêu marketing (tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, chất lượng,
sự tồn tại của doanh nghiệp,...) vì đây là những gì doanh nghiệp muốn đạt
được cuối cùng khi sử dụng marketing mix.
- Các biến số của marketing mix (quyết định về giá phải được đặt trong một
chiến lược tổng thể của 4P).
- Chi phí sản xuất vì đây là một trong những cơ sở để định giá bán.
b. Các yếu tố ngoại vi
- Thị trường và nhu cầu
+ Có 4 loại thị trường (cạnh tranh hoàn toàn, độc quyền hoàn toàn, cạnh
tranh độc quyền, độc quyền nhóm). Mỗi loại thị trường có cách định giá
khác nhau, phù hợp với từng loại thị trường.
+ Yếu tố tâm lí khách hàng.
+ Mối quan hệ giữa giá và cầu: giá tăng thì cầu giảm và ngược lại.
Tuy nhiên, khi khách hàng có nhu cầu cao đối với một sản phẩm trong một
khoảng thời gian nào đó thì họ sẽ sẵn sàng mua với giá cao và ngược lại (cầu
ảnh hưởng đến việc định giá).
Ngoài ra, đôi khi khách hàng có nhu cầu với một sản phẩm nhưng không
mua nó với bất kì giá nào mà có giới hạn nhất định, thậm chí khách hàng có
thể từ bỏ nhu cầu vì: khả năng tài chính có hạn, giá trị sản phẩm thoát ly lợi
ích do nó đem lại quá xa.
Ví dụ: Vào mùa tựu trường của học sinh, nhu cầu mua đồ dùng học tập tăng
cao nên giá tăng cao khách hàng vẫn chấp nhận. Tuy nhiên, nếu giá tăng quá
cao thì khách hàng có xu hướng chuyển sang sử dụng các sản phẩm khác
(các loại đồ dùng học tập của hãng khác) để thay thế.
- Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần so
sánh sản phẩm để tìm ra lợi thế, bất lợi của mình. Từ đó, doanh nghiệp có
thể đưa ra chiến lược định giá phù hợp.
- Chu kì sống của sản phẩm.
- Luật pháp: giá được định phải tuân thủ theo quy định của nhà nước (luật
Chống phá giá, Chống độc quyền,...).
Ví dụ: Định giá điện, nước, xăng dầu theo chủ trương nhà nước trong từng
thời kì.
- Các yếu tố ngoại vi khác: điều kiện kinh tế, các yếu tố kinh tế như lạm phát,
lãi suất, thất nghiệp,... vì nó ảnh hưởng đến sức mua, chi phí sản xuất, chiến
lược giá của doanh nghiệp.
6. Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá
Giống nhau: đều đề cập đến việc định giá cho sảm phẩm dịch vụ.
 Khác nhau:

Chiến lược định giá Phương pháp định giá

Khái Định hướng về giá của doanh Cách thức tính giá cho từng sản
niệm nghiệp để đạt được mục tiêu phẩm, dịch vụ cụ thể của doanh
nhất định (chủ yếu đề cập nghiệp để đạt được các mục
đến mục tiêu cần đạt trong tiêu theo chiến lược đã đề ra
tương lai). (cách tính giá ở hiện tại để đạt
được mục tiêu đó).
Thời Trong một thời gian nhất Diễn ra trong thời gian ngắn, ở
gian định (thường kéo dài trong một thời điểm nhất định.
thời gian trung và dài hạn).
Mục Phụ thuộc theo mục tiêu của Đưa ra được mức giá cụ thể,
tiêu doanh nghiệp, đạt mục tiêu hợp lí cho từng sản phẩm dịch
kinh doanh hay tối ưu hiệu vụ trong doanh nghiệp.
quá marketing, chiếm lĩnh thị
phần, tăng lợi nhuận,...
Yếu tố Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các
ảnh các yếu tố khách quan như yếu tố chủ quan như chi phí sản
hưởng xu hướng thị trường, phân xuất, tính năng chất lượng, số
khúc khách hàng, khu vực lượng sản phẩm, giá trị thương
địa lí, thời gian tung ra sản hiệu và các yếu tố khách quan
phẩm,... khác như đối thủ cạnh tranh, xu
hướng thị trường,...
Kết luận:
- Không có một chiến lược định giá hay phương pháp định giá nào phù hợp
với tất cả các sản phẩm dịch vụ, vì:
+ Mỗi doanh nghiệp có chi phí cố định và chi phí biến đổi, tỉ suất lợi nhuận
mục tiêu, kế hoạch chiến lược, nguồn vốn khác nhau.
+ Thị trường hướng đến của doanh nghiệp khác nhau về số lượng, đối thủ
cạnh tranh, số lượng sản phẩm thay thế, giá của đối thủ, nhu cầu thị
trường,...
Vì vậy, định giá không có công thức cố định. Các doanh nghiệp cần hiểu
được các bước trong quy trình định giá và các chiến lược định giá để có thể
phân loại các chiến lược định giá và đưa ra các phương pháp định giá phù
hợp.
NGUỒN:
1. Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá trong marketing (vietnix.vn)
 2. Tổng hợp các chiến lược định giá và phương pháp định giá phổ biến
(khaosat.me)
7. 10 chiến lược định giá phổ biến trong marketing
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường.
- Chiến lược hớt váng sữa.
- Chiến lược giá theo dòng sản phẩm.
- Chiến lược giá theo combo.
- Chiến lược giá theo tâm lí.
- Chiến lược giá trả sau/trả góp.
- Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc.
- Chiến lược giá khuyến mãi.
- Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm.
- Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm.
NGUỒN: Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá trong marketing (vietnix.vn)