Nhóm: ngũ long công chúa.

Bài Thuyết trình

"Tìm hiểu chiến lược phân phối của TH true Milk"
Nội dung thuyết trình
1. Giới thiệu doanh nghiệp
 Nguồn gốc và lịch sử hình thành
 Ý nghĩa tên gọi, logo và slogan
 Một số sản phẩm
2. Chiến lược phân phối của TH true Milk
 Cấu trúc kênh phân phối
 Qui trình thiết kế kênh phân phối
 Quản trị kênh phân phối
3. Kết luận
4. Bài học kinh nghiệm

1. Giới thiệu doanh nghiệp:

1.1 Nguồn gốc và lịch sử hình thành:
Nguồn gốc
 TH True MILK được khởi công xây dựng năm 2008
 Là công ty cổ phần thực phẩm sữa TH, thuộc tập đoàn TH thành lập năm
2009
 Chính thức có mặt tại Việt Nam vào năm 2010
 Người chỉ huy TH True Milk: Thái Hương, nhà sáng lập kiêm chức chủ
tịch hội đồng quản trị TH True Milk, là người đã dẫn dắt chèo lái công ty
để có thành công như hiện tại
Lịch sử hình thành
 2010: Lễ ra mắt sữa tươi sạch TH True Milk
 2011: Lần lượt khai chương các cửa hàng TH True mart đầu tiền ở Hà
Nội, sau đó là TP HCM,…
 2013: khánh thành nhà máy sữa tươi sạch TH
 2019: Trở thành doanh nghiệp Việt Nam đầu tiền được xuất khẩu sữa
tươi sang Trung Quốc
1.2 Ý nghĩa tên, logo và slogan của thương hiệu
Tên thương hiệu:
 Ý nghĩa: TH được viết tắt “True Happiness- hạnh phúc đích thực”
 Tôn chỉ “Sữa tươi sạch là con đường duy nhất”, cộng với tâm huyết và
khát khao vì tầm vóc Việt lớn mạnh, TH đã tách khỏi con đường chung
mà các doanh nghiệp sữa khác đang đi để chọn cho mình lối đi riêng,
chính là sản xuất các sản phẩm hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên chất.
Hình ảnh Logo:
 Hình ảnh logo vô cùng đơn giản, không cách điệu, không nhiều màu sắc
với chữ "TH" mang màu xanh dương là màu chủ đạo đã mang đến sự
thân thiện với môi trường, niềm tin cho sự an toàn và tươi sạch. Cánh sao
vàng bên góc phải của chữ “TH” thể hiện cho sự uy tín, đạt chuẩn và là
lời cam kết của TH True MILK về những sản phẩm thật sự chất lượng.
Slogan:
 Với slogan “Thật sự thiên nhiên” thương hiệu TH true MILK muốn mang
đến thông điệp rằng các sản phẩm của TH true MILK được cam kết đảm
bảo nguyên vẹn tinh túy từ thiên nhiên; tươi, ngon, bổ dưỡng, chất lượng
và thân thiện với môi trường, giúp bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng một
cách tối ưu nhất. thông điệp này đã đánh trúng tâm lý ưu tiên sản phẩm
tươi, sạch, bổ dưỡng, thiên nhiên của người tiêu dùng Việt, đặc biệt là các
bà mẹ, các bà nội trợ và gia đình Việt
1.3 Dòng sản phẩm
 Sữa tươi tiệt trùng, thanh trùng
 Sữa hạt: hạnh nhân, mát ca, óc chó, sữa hạt và nghệ, sữa hạt và gấc.
 Sữa chua tự nhiên: Sữa chua ăn; Sữa chua uống,
 Kem que: phô mát dâu, đậu xanh, socola, dừa, sầu riêng tự nhiên; Ốc quế:
dâu, vanila, socola; Kem hộp; Kem Sandwich
 Thức uống giải khát: TH True tea (Trà olong, trà xanh vị chanh); TH
True Rice (nước gạo rang, nước gạo lứt đỏ), TH True Juice ( nước trái
cây xoài, ổi, cam, táo…), TH True Juice Milk (cam, dâu, việt quốc…)
 Nước tinh khiết
 Bơ lạt tự nhiên; Phô mát que mozarella,
 Bộ sản phẩm công thức Topkid
 Trà túi lọc: trà thảo dược, trà tía tô gừng, trà lạc tiên tâm sen, trà nhân
chừng cúc hoa…
 Thực phẩm: gạo Japonica, FVF, đường vàng Nasu
2. Chiến lược phân phối:
2.1 Cấu trúc kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối của TH true Milk thiết kế dưới 2 kênh là phân phối
trực tiếp và phân phối gián tiếp:

- Kênh phân phối gián tiếp

Khi mới gia nhập thị trường, TH true Milk chưa có độ nhận diện cao nên cần có
sự quảng bá. Chính vì thế, khi mới bắt đầu tiến quân TH true milk đã sử dụng
kênh phân phối truyền thống thông qua các Kênh phân phối gián tiếp - kênh 2
cấp:
o Kênh cấp 1 là quá trình hàng hóa được vận chuyển từ nơi sản xuất đến
các cửa hàng bán lẻ như các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi,
… Cấp 2 là hàng hóa đi từ các điểm bán lẻ như trên đến khách hàng tiêu
dùng.
- Kênh phân phối trực tiếp
Sau đó, TH true milk xây dựng thêm hệ thống showroom TH true mart và đặt
hàng trực tuyến- giao hàng tân nơi.
Mục đích của Xây dựng chuỗi cửa hàng TH true Mart đó là:
 Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng
 Đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới
người tiêu dùng
 Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm
thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon nhất của TH true Milk
 có thể tránh được thực trạng hàng giả
 Nhưng cũng cần chi phi đầu tư lớn.
Các cửa hàng true mart cũng được phân bố hợp lý tập trung ở những nơi mật độ
phân bố các đường đường phố lớn cụ thể như khu nhà cao tầng, trường học,
bệnh viện,….
Còn với hình thức đặt hàng trực tuyến: khách hàng chỉ cần đặt hàng trên
internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm
tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng
đã đặt thành công. Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng TH true
Mart gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và tiến hành giao hàng cho khách
hàng trong vòng 48h và miễn phí vận chuyển
Đến nay, mô hình kênh phân phối vẫn được duy trì:
Nhà sản xuất-> nhà bán sỉ-> nhà bán lẻ-> người tiêu dùng
Hiện tại TH true milk có:
 Có hơn 126.000 hệ thống các của hàng bán lẻ trên toàn quốc
 Các siêu thị các lớn như Vinmart, Top market, Fuji mart, Aeon mall,
Co.op mart…và chuỗi các cửa hàng tiện lợi như Circle K , 7eleven,
ministop...
 Gần 250 cửa hàng TH true Mart trên 56 tỉnh thành trên toàn quốc, chỉ còn
“trắng” ở một số tỉnh miền núi - biên giới Tây Bắc.
Ngoài ra, TH true milk cũng có mặt trên các sàn thương mại điện tử như
shopee, lazada....
TH True Milk đang trên cuộc đua cung ứng sản phẩm của nhóm key account
như trường học, cửa hàng thức uống, nổi bật là chương trình “sữa học đường”.
Nhóm khách hàng này có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn nhưng hành vi
mua tương đối phức tạp. Quyết định mua hàng của nhóm này cũng phụ thuộc
vào nhiều người và nhiều yếu tố. Tuy nhiên, số lượng key account không nhiều
nhưng lại là nhóm đem lại nguồn doanh thu lớn.

2.2 Qui trình thiết kế kênh phân phối

o TH true milk xác định nhu cầu cầu của khách hàng: mỗi người VN tiêu
thụ 15 lít sữa/năm, nhanh, tiện nhưng phải đảm bảo chất lượng sản
phẩm.
o Mục tiêu phân phối:
 Tạo độ nhận biết với thương hiệu sữa TH true milk
 Phân phối sản phẩm rộng rãi, đưa sản phẩm chất lượng đảm bảo tới nhiều
địa điểm tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận
 Thông tin luân chuyển nhanh
o TH true milk đã xây dựng qui trình đặt hàng, chiết khấu rõ ràng với các
nhà phân phối,
o xây dựng hệ thống giao hàng tận tay cho người tiêu dùng đơn lẻ
o xây dựng hệ thống xe bồn lạnh để vận chuyển sữa
o hệ thống xe vận chuyển sữa đã đóng hộp

2.3. Quản trị kênh phân phối

2.3.1 Tuyển chọn thành viên
TH true milk lựa chọn thành viên dựa trên các tiêu chí:
- Quy mô của các cửa hàng đủ lớn, khả năng phân phối hiệu quả, còn các
cửa hàng TH true mart cần phải có không gian thoáng mát, địa điểm thu
hút người dân và bảo được sữa tốt.
- TH true mart chỉ được bán sản phẩm của TH không được bán sản phẩm
sữa của bất cứ nhãn hiệu nào khác. Còn các cửa hàng bán lẻ , key
 account... có thể thêm sữa của nhãn hàng khác nhưng TH true milk vẫn
có được vị trí trưng bày tốt tạo được sự hấp dẫn với NTD.
- Để trở thành thành viên kênh phải đặt “lợi ích khách hàng tối ưu”

2.3.2 Động viên khuyến khích các thành viên

Các thành viên cùng TH đàm phán để được hưởng những quyền lợi như chiết
khấu, hỗ trợ bán hàng.... từ TH

2.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh

TH đánh giá các thành vien trong kênh theo chu kỳ năm => không cập nhật
được thường xuyên gây khó khăn trong việc điều chỉnh.
Đối với các nhà bán sỉ: đánh giá dựa trên chỉ tiêu doanh thu, số lần thanh toán
Doanh thu/năm (tỷ VND): >30 -> tốt; 10-30-> trung bình.
Số lần thanh toán chậm:0-1-> tốt; 2-7->trung bình
Đối với các nhà bán lẻ: cũng giống vậy
doanh thu/năm (triệu VND): 500> tốt; 200-500 trung bình
Số lần thanh toán chậm: 0 tốt; 1-5 trung bình.

3.Kết luận
Chiến lược phân phối của TH true milk là sự kết hợp của truyền thống và hiện
đại.
Bênh cạnh việc cho ra đời những sản phẩm sữa tươi “sạch”, “truy xuất được
nguồn gốc”, TH True milk còn phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đặc
biệt là xây dựng kênh phân phối hiệu quả khôn ngoan để đón đầu các đối thủ đi
trước, bảo đảm đầu ra cho sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng khắc khe của
thị trường trong nước và thế giới. Có thể thấy, hệ thống phân phối của TH
Group rất hiện đại và đi trước các đối thủ lớn trong nước, là công cụ giúp TH
True milk chiếm lĩnh thị phần trong những năm tới đây.

4. Bài học kinh nghiệm