Komunikacja - proces wymiany informacji, myśli i uczuć między dwoma lub więcej osobami

Perswazja - sztuka wpływania na postawy, przekonania i zachowania innych osób poprzez komunikację

KLUCZOWE RÓŻNICE W KOMUNIKACJI MIĘDZY PŁCIAMI

Kobiety Mężczyźni

Styl komunikacji Bardziej ekspresyjny i Bardziej bezpo redni i

emocjonalny styl komunikacji,
skupiaj c si na budowaniu relacji
i współpracy. Wi kszy nacisk na
słuchanie i wyra anie empati
konkurencyjny styl komunikacji,
skupiaj cy si na rozwi zywaniu
problemów i osi ganiu celów.
Wi ksza skłonno do rywalizacji
i wykazywania dominacji w
interakcjach

Przetwarzanie informacji i Bardziej szczegółowa analiza i Szybsze podejmowanie decyzji z

rozwa anie emocjonalnych mniejszym skupieniem na
podejmowanie decyzji
aspektów decyzji szczegółach i emocjach

Komunikacja niewerbalna Wi cej otwartych i Bardziej zamkni te postawy i

zapraszaj cych gestów gesty wskazuj ce na dominacj

WAŻNE POJĘCIA
Postawy Trwałe dyspozycje do pozytywnego lub
negatywnego reagowania na okre lone osoby,
przedmioty, miejsca lub idee

Przetwarzanie komunikatów perswazyjnych Proces, przez który odbiorcy interpretuj , analizuj i

reaguj na perswazyjne komunikaty, w zależno ci
od ich zaangażowania, motywacji i zdolno ci
poznawczych
Modele perswazji Teoretyczne ramy wyja niaj ce, jak komunikaty
perswazyjne wpływaj na odbiorców. Przykłady:
Model Elaboracji Prawdopodobie stwa (ELM),
Model Heurystyczno-Systematyczny (HSM).

Cel perswazji -> ZMIANA

1 z 22
ę
ę
ż
ą
ą
ą
ą
ę
ę
ą
ś
ą
ż
ę
ę
ś
ć
ą
ą
ś
ą
ę
ś
ń
ą
ś
ś
ą
 GŁÓWNE MODELE PERSWAZJI
ELM HSM
MODEL ELABORACJI MODEL HEURYSTYCZNO-
PRAWDOPODOBIE STWA SYSTEMATYCZNY

Twórca Richard E. Petty i John T. Shelly Chaiken

Cacioppo
Teoria Skuteczno perswazji zale y nie
tylko od tre ci przekazu, ale tak e
od motywacji i zdolno ci
odbiorcy do przetwarzania tego
przekazu
Podkre la rol prostych heurystyk
w procesie przetwarzania
perswazyjnych komunikatów,
szczególnie gdy odbiorcy nie s
zmotywowani lub zdolni do
przetwarzania informacji w
sposób systematyczny.

Zmiana postawy TRWAŁA ŚCIEŻKA CENTRALNA PRZETWARZANIE

wymaga wysokiego stopnia
zaanga owania poznawczego i
uwagi odbiorcy. Ludzie
przetwarzaj przekaz gł boko,
skupiaj c si na jako ci
argumentów i dowodów. Zmiana
postaw przez t cie k jest
zazwyczaj trwalsza, bardziej
odporna na przyszłe przekazy i
bardziej prawdopodobna do
wpłyni cia na zachowanie.
SYSTEMATYCZNE
dokładna analiza tre ci i
argumentów przekazu. Odbiorcy
anga uj si w gł bokie
przetwarzanie tre ci, oceniaj c
argumenty na podstawie logiki i
dowodów.

Zmiana postawy NIETRWAŁA ŚCIEŻKA PERYFERYJNA PRZETWARZANIE

jest u ywana, gdy odbiorca ma
niskie zaanga owanie lub
zdolno do przetwarzania
przekazu. Decyzje s
podejmowane na podstawie
wskazówek peryferyjnych, takich
jak atrakcyjno nadawcy,
wiarygodno ródła lub liczba
argumentów zamiast ich jako ci.
Zmiany postaw s mniej trwałe i
bardziej podatne na zmiany.
HEURYSTYCZNE
Stosowanie prostych reguł
decyzyjnych lub heurystyk, takich
jak "eksperci zawsze maj racj "
czy "je li co jest popularne, to
musi by dobre". To
przetwarzanie jest u ywane, gdy
odbiorcy maj ograniczone
zasoby poznawcze lub motywacj
do gł bokiego przetwarzania.

2 z 22
ż
ę
ż
ś
ś
ż
ę
ś
ą
ą
ć
ć
ś
ę
ć
ś
ą
ę
ś
ś
ć
ą
ę
ż
ś
ę
ź
ć
ś
ą
ś
ę
ż
ą
ż
ś
ś
Ń
ę
ś
ę
ą
ż
ą
ś
ę
ą
ż
ę
 KOMPONENTY POSTAW, MODEL ABC (AFFECT, BEHAVIOR, COGNITION)
Emocjonalny pozytywna, negatywna lub mieszana reakcja
afektywna składaj ca si z emocji, nastrojów i
uczu dotycz cych obiektu postawy;

Behawioralny dyspozycja czy tendencja do zachowania w

specyficzny sposób wobec obiektu postawy.

Poznawczy poznawcze oszacowanie obiektu oparte na

przekonaniach, obrazach i wspomnieniach
dotycz cych obiektu postawy

Efekt familiarności - Wi ksza atrakcyjno rzeczy, które s lub wydaj si by znane

Dzi ki łatwo ci przetwarzania bod ca powstaje uczucie przyjemno ci, które bł dnie jest przypisywane
samemu bod cowi
Własne Ja - Np. w pewnym badaniu spreparowano zdj cia kandydatów na prezydenta lub do kongresu USA
(60% cech kandydata i 40% cech osoby badanej). Ci kandydaci byli wskazywani jako atrakcyjniejsi i na nich
byli bardziej skłonni głosowa badani.

Efekt trzeciej osoby - Asymetria w ocenie własnej i cudzej podatno ci na wpływ mediów
Przekonanie, e jeste my podatni na wpływ zagra a samoocenie, jest z sprzeczne z przekonaniem o
kontrolowaniu własnych działa . Ten dylemat jest rozwi zywany poprzez konstatacje, e inni mog ulega
bardziej

Efekt przesypiania (sleepem effect) - zapami tali my tre komunikatu, ale zapominamy kto był nadawc
PRZYPOMNIENIE RÓDŁA LIKWIDUJE EFEKT PRZESYPIANIA (KELMAN I HOVLAND,
1953)

Wpływ społeczny - Proces w wyniku, którego dochodzi do zmian w zachowaniach, postawach,

do wiadczanych emocjach czy stanach motywacyjnych pod wpływem rzeczywistych b d wyobra anych
zachowa innej osoby czy grupy osób. (Latane, 1981)

Manipulacja - Celowe i planowe działanie, którego autor wywiera wpływ na osob w taki sposób, aby nie
zdawała sobie ona sprawy z tego, e podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, b d by nie była wiadoma siły
lub konsekwencji tych oddziaływa

POZIOMY WPŁYWU SPOŁECZNEGO

• Bezpośredni (face to face)

• Pośredni (na poziomie społeczno-kulturowym)

• Automatyczny

3 z 22
ś
ę
ć
ą
ń
ź
ś
ą
ż
ą
ś
Ź
ę
ę
ć
ń
ż
ź
ń
ś
ć
ę
ż
ś
ę
ą
ś
ć
ą
ś
ś
ą
ę
ć
ę
ą
ź
ę
ż
ą
ź
ś
ż
ą
ć
ą
 2 POWODY ULEGANIA WPŁYWOWI INNYCH (DOLI SKI, 2006)

POWODY POZNAWCZE POWODY MOTYWACYJNE

Ludzie zwykle ulegaj w sposób automatyczny: Nie uznawanie danej sprawy / sytuacji za wa n
uruchamiaj gotowe wzorce działania
Kontrolowanie tych automatycznych reakcji jest wiadoma (racjonalna) uległo
mo liwe, ale wymaga przej cia na poziom
refleksyjny

6 REGUŁ PODSTAWOWYCH (Cialdini,1996)

• Reguła wzajemności

• Zaangażowanie i konsekwencja

• Społeczny dowód słuszności

• Lubienie i sympatia

• Autorytetu

• Reguła niedostępności

PEŁNE KOŁO PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ R.Cialdiniego (Za: Doliński,2006)

Obserwacje technik wpływu

stosowanych przez praktyków

Empiryczne testowanie
czy u podstaw Empiryczne testowanie
skuteczno ci techniki le y rzeczywistej skuteczno ci danej
zakładany mechanizm techniki

Okre lenie mechanizmu

psychologicznego le cego u
podstaw danej techniki

4 z 22
Ś
ż
ś
ś
ą
ż
ą
ą
ś
ż
ś
ś
ć
ż
ą
Ń
 MANIPULACJA -> PERSWAZJA -> KOMUNIKACJA -> WPŁYW SPOŁECZNY

• Pułapka kontroli, wolności, oporu i bezrefleksyjności

Odczuwamy elementarn potrzeb wiary w to, e kontrolujemy nasze otoczenie (Heider, 1958)

• Ludzie ceni sobie wolno i swobod działania i reaguj reaktancj (oporem) na ograniczenia tej swobody
(Brehm, 1966).

• Paradoksalnie ta potrzeba odczuwania swobody wp dza ludzi w pułapk bezrefleksyjnej uległo ci.

Decyzja należy do ciebie (Gueguen, Pascual, 2000)

• Dawanie poczucie wolności

• Młody człowiek zaczepiający na ulicy: Kontrolna (10%)/Decyzja należy do ciebie(47,5%)

ROZBIEŻNOŚĆ POSTAW Z ZACHOWANIEM

TWÓRCA, ROK

TEORIA Heider, 1946 Nierównowaga wyst puje przy

RÓWNOWAGI nieparzystej liczbie znaków „–”
(postawy, zachowania, poglądy)

DYSONANS Nieprzyjemny stan emocjonalny o

Festinger, 1957DYSONANS POZNAWCZY (FESTINGER, 1957)
POZNAWCZY własnościach popędu, wywołujący:

Nieprzyjemny
stan emocjonalny
Motywację do
o własnościach antycypacyjnego
unikania
popędu,
wywołujący:

Motywację do
jego usunięcia
Ogólne pobudzenie

AUTOPERCEPCJA Bem, 1967

5 z 22
ą
ę
ą
ś
ć
ę
ę
ż
ę
ą
ą
ę
ś
 TWÓRCA, ROK

TEORIA Steele, 1988

AUTOAFIRMACJI
KIEROWANIE Baumeister, Tice, 1984
WRAŻENIEM
ODGRYWANIE RÓL Mann, Janis, 1968

Rodzaje sygnałów niewerbalnych:

• Proksemika (odległość)

• Wokaliza (parajęzyk)

• Haptyka (dotyk)

• Chronemika (czas)

• Kinestetyka (zachowanie)

• Artefakty (rzeczy osobiste)

Model efektów bezpo rednich (The Direct Effects model of Immediacy, Andersen, 1999)

• natychmiastowo i bezpo rednio odbioru sygnałów niewerbalnych (kontakt wzrokowy, u miech)

zwi ksza podatno na wpływ

• ciepłe, anga uj ce, natychmiastowe zachowania wzmacniaj przekonywanie

Ocena patrz cych w oczy

Powitalny sygnał, który zach ca do podej cia, podczas gdy spojrzenie w drug stron zniech ca (np.
Hietanen, Leppanen, Peltola, Linna-aho i Ruuhiala, 2008).

Rozmówcy patrz cy w oczy s spostrzegani jako bardziej

• uwa ni (Kelly, 1978 ; Kleinke, Staneski i Berger, 1975)

• kompetentni (Sodikoff, Firestone i Kaplan,1974)

• prawdomówni i uczciwi (Beebe, 1974, Hemsley i

Doob, 1978)

• przekonuj cy (Chen, Minson, Schöne i Heinrichs, 2013).

• sympatyczni i atrakcyjni (Kleinke, Meeker i La Fong, 1974; Lim, 1972 ; Naiman i Breed, 1974; Scherer &
Schiff, 1973).

6 z 22
ę
ż
ą
ż
ą
ą
ś
ą
ć
ś
ć
ś
ś
ę
ą
ś
ć
ś
ą
ą
ę
ś
ę
 Kontakt wzrokowy - badania

• Datek na cele charytatywne (Bull, i in., 1981)

• Rozdawanie ulotek, niezale nie od formy komunikatu (Kleinke, Singer, 1979)

• Wi ksza zgoda na pro b o wypełnienie ustnej ankiety(Gueguen, Jacob, 2003):

• Odzyskanie monety w budce (Brockner, i in., 1982)

• Proszenie o monet (Ernest, Cooper, 1974)

• Skuteczno ebraków (Robinson, Seiter i Acharya, 1992)

• Autostopowicze (Snyder, 1974) - Spojrzenie osoby znajdującej się w potrzebie wzmaga

prawdopodobieństwo udzielenia pomocy (Ellsworth)

• Niespecyficzny aktywator (Klein, 1980) - Patrzenie i proszenie o 10 centów skuteczne w sytuacji „na
telefon” ale nie skuteczne w sytuacji „na batona”

KONTAKT WZROKOWY -> POBUDZENIE FIZJOLOGICZNE -> UWAGA -> DBAŁOŚĆ O

ZGODNOŚĆ POSTAW Z ZACHOWANIEM -> ULEGŁOŚĆ

• Wysyłanie sygnałów (Jaric, Bencic,2019) - „Kontakt wzrokowy jest ulic dwukierunkow : pobudzenie jest
wywoływane przez wysyłanie i odbieranie informacji o spojrzeniu”
Okulary przeciwsłoneczne lub opask na oczy zmniejszaj pobudzenie

• Nasilona uwaga
Badani dostali instrukcje: Patrzeć na ścianę/ Patrzeć na profil partnera/ Patrzeć na partnera wprost i
utrzymać kontakt wzrokowy
Po upływie minuty
Uczestnicy przedstawili znacznie dłuższe szacunki, gdy byli zaangażowani w kontakt wzrokowy

• Moc własnego spojrzenia (Beaman i inni, 1979)

Obserwowano z ukrycia dzieci podczas Halloween, które odwiedziły 18 domów, właściciele mówili, że
mogą wziąć po jednym cukierku z naczynia w przedpokoju i zostawiali dzieci.
W domach, gdzie obok cukierków było lustro dzieci wzięły mniej cukierków.

• Moc oczu z plakatu (Bateson, Nettleand, Roberts, 2006)

Ustawiono skarbonkę na kawę w kantynie, obok której wisiał plakat 1)z parą oczu 2)z kwiatami
Gdy plakat przedstawiał oczy, wkładano 3x więcej pieniędzy -> z tricku z oczami skorzystała też policja w
Anglii9

• Spojrzenie robota (Ham, Bokhrost, Cuijpers, i in. 2011)

Badani oceniali pewn histori na 7 stopniowej skali dyferencjału semantycznego (od -3, która oznacza
negatywne stosunku do +3 – pozytywny)
Gdy robot „patrzy” na nas bardziej wierzymy w jego opowie , same gesty nie wystarcz , gesty
obrazuj ce dan historie bez patrzenia w oczy obni aj perswazyjno .

• Lubienie lub grożenie

Lubienie: Patrzymy częściej na tych których lubimy (Exline, Winters, 1965), zakochani patrzą częściej na
siebie (Rubin, 1973)
Zbyt dużo kontaktu wzrokowego - DYSKOMFORT (Beattie, 1981)
Grożenie: Zwierzęta, patrzenie na motocyklistów, chuligani piłkarscy

• Pozytywne spostrzeganie
Kontakt wzrokowy -> Pozytywne spostrzeganie -> Lubienie -> Uległość

• Postrzeganie relacji jako podległej

Kontakt wzrokowy -> Postrzeganie relacji jako podległej -> Uległość

7 z 22
ę
ą
ś
ć
ż
ą
ę
ą
ś
ę
ż
ą
ę
ż
ą
ą
ś
ć
ś
ć
ą
ą
ą
 Oczy - różnice kulturowe

Japońska manga - możliwość lepszego komunikowania stanów emocjonalnych postaci

Uśmiech - skurcz mi ni okołoocznych (u miech jako konwencjonalny sygnał społeczny oznaczaj cy

uprzejmo vs u miech anga uj cy realne emocje). Najtrudniej kontrolować ekspresję oczu, ponieważ
renice rozszerzaj si w chwilach rado ci, zw aj w chwilach smutku

Daleki wschód (Chiny, Kraje zachodu

Korea, Japonia)
oczy ważniejsze niż
mimika całej twarzy czy
ust, oczy zwierciadło
duszy, patrzenie głęboko
w oczy powodu
zakłopotanie/wejście w
strefę prywatną
Emotikony (Japonia) Koncentracja na ustach
koncentracja na oczach :-) / :-(
^_^ / ;_;
Percepcja twarzy Częstsza analiza oczu Trójkąt (oczy-nos-usta)
(Jack, Blais, Scheepers, niż ust
i in. 2009)

Uśmiech

• Uśmiechanie się podczas gry w kręgle (Kraut, Johnson, 1979)

Do ludzi: uderzenie 42, brak trafień 28
Do kręgli: uderzenia 4, brak trafień 3

Uśmiech buduje relacje (Hertenstein, Hansel, Butts, Hile, 2009)

• Uśmiechanie się w dzieciństwie: Badani wiek 65+, mierzono szerokość uśmiechania się w dzieciństwie i w
większości uśmiechający się szeroko mieli udane związki

• Intensywność uśmiechania się na podstawie ostatniego roku w college’u, wywiady na temat z bliskimi,
szerokość uśmiechu pozwoliła przewidzieć czy osoba rozwiodła się czy miała szczęśliwy związek -
uśmiech ledwo widoczny 3x częściej rozwód, uśmiech na 10 brak rozwodu

Uśmiech daje poczucie bezpieczeństwa (Winkielman, Berrige, 2004)

Obrazki podprogowe z uśmiechniętą twarzą i rozzłoszczoną
Ci którym pokazano uśmiechnięte - wypijali więcej tajemniczego napoju, który im zaoferowano; byli
skłonni więcej za niego zapłacić; wpływ był o wiele silniejszy wśród uczestników, którym chciało się pić

Uśmiech a wpływ społeczny

• U miech zwi kszał wysoko napiwków w rastauracji (Heslin, Patterson,1982)

• Narysowany u miech równie jest skuteczny (Rind, Bordia, 1966)

• Studenci, którzy zostali złapani na ci ganiu, gdy u miechali si delikatnie otrzymywali mniejsze kary
(LaFrance, Hecht, 1995)
8 z 22
ź
ś
ś
ć
ę
ś
ś
ą
ę
ę
ś
ś
ż
ć
ż
ą
ś
ą
ś
ś
ę
ż
ą
ś
ę
ą
 Uśmiechanie się - poprawa własnego nastroju (autopercepcja)

• Daje informacje „to otoczenie jest bezpieczne”

• Hipoteza mimicznego sprz enia zwrotnego (Laird, 1974):

Zmiany w mimice mog wywoływa zmiany w subiektywnym odczuwaniu emocji.

• U miech zwi ksza dopływ (ochłodzonej) krwi do mózgu, ni sza temperatura mózgu wi e si ze stanem
zadowolenia; Twarz ponura „obni a” dopływ krwi do mózgu i podwy sza temperatur mózgu, co
wywołuje stan nieprzyjemny. Robert Zajonc (1993)

Uśmiech - odwzajemnienie

• Tzw. miech z puszki (Argyle, 1999)

• Obserwuj c u miechni t osob , mimowolnie te si u miechamy (Gallese, 2003).

• Kawały w towarzystwie odbierane jako zabawniejsze

• Na ladownctwo (efekt kameleona, naurony lustrzane)

Uśmiech -> Odwzajemnienie -> Autopercepcja -> Pozytywny nastrój -> Uległość

Blisko 100 studentek obejrzało zdj cia kobiety w jednej z czterech pozycjach:

• u miechni tej w pozycji otwartej,

• u miechni tej w pozycji zamkni tej,

• nieu miechni tej w pozycji otwartej

• nieu miechni tej w pozycji zamkni tej.

Wyniki pokazały, e kobieta była lubiana najbardziej, kiedy si u miechała, niezale nie od pozycji ciała.

Ocenianie uśmiechniętych osób

U miechanie si zwi ksza oceny na wymiarach:

• szczero ci, serdeczno ci, poczucia humoru (Thornton, 1943),

• hojno ci (Mueser, i in., 1984),

• towarzysko ci i kompetencji (Reis, i in.,1990), ciepła (Bayes, 1972),

• szcze liwo ci, zrelaksowania (Deutsch, i in., (1987)

U miechni te twarze wydaj si ja niejsze (Song, Vonasch, Meier, Bargh, 2012) - Ci, którzy byli
zwolennikami Obamy uznawali, e jego twarz jest ja niejsza, przeciwnicy – odwrotnie

Uśmiechnięty - naiwny (Levine, Barasch, Schweitzer, 2016)

Badani mieli ocenić, kogo wybraliby jako adwersarzy w negocjacjach -> Wybrali osoby z szerokim
uśmiechem, ponieważ osoby te wydają się nie zwracać uwagi na sygnały zagrożenia, przetwarzające
powierzchowne

9 z 22
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ś
ą
ę
ę
ś
ę
ś
ę
ę
ę
ś
ę
ż
ę
ś
ę
ą
ą
ę
ą
ż
ę
ę
ę
ż
ż
ś
ę
ę
ć
ż
ę
ś
ś
ż
ę
ś
ż
ż
ę
ą
ż
ę
 Uśmiech - kultura japońska

• Duży kolektywizm

• Nacisk na harmonię (zwłaszcza w obrębie własnej grupy)

• Poczucie jedności i całkowitej solidarności z innymi

• Uśmiechanie się nawet gdy jest ŹLE (jako szacunek do innych, ale inne dobrze o nas myśleli)

• Nie uśmiechanie się gdy jest DOBRZE

DOTYK

Odległość „daleka” 90 - 150 cm

Odległość „bliska” 30 - 60 cm (zapewnia większą podatność na perswazje)

Dystans w rozmowie ze znajomymi: Polska/Usa ok 90 cm vs Latynosi ok 70 cm

Rola dotyku

• Podstawowa i naturalna forma porozumiewania si (Knapp i Hall, 2000)

• Wa na rola w motywowaniu, manifestowaniu wsparcia emocjonalnego, za yło ci, sympatii, opieku czo ci

• Główna rola w zachowaniach seksualnych (Guerrero, Anderson, 1991)

• Pocieranie bol cego miejsca - dotyk łagodzi reakcje bólowe

• Nerwy w skórze, włoka nerwowe reaguj silnie na dotyk

• Rochelle Ackerley - badania nad lud mi w podeszłym wieku

Tracimy włókna w nerwach, 5% na 10 lat. Z wiekiem starsi doceniaj i uznaj dotyk za b. przyjemny
wszystkie inne zmysły słabn .

Robot przytulający (Katherine J. Kuebecker i Alexis E. Block)

• Przytulanie ma mie podobnie przyjemny, uspokajaj cy i uspokajaj cy efekt jak u ludzi

• Rozpoznaje ludzi i pyta czy mo e ich przytuli

• Dostosowuje swój u cisk do wielko ci i postawy osoby

• układa tak e swoje „dłonie” płasko na plecach, tak aby u cisk był jak najbardziej komfortowy.

• Rejestruje równie , jak mocno osoba oddaje u cisk i puszcza, gdy tylko druga osoba zaczyna przerywany
u cisk

Dotyk we wpływie społecznym

• Jazda na gapę - kobieta „odkrywa”, że nie ma biletu, gdy lekko dotyka kierowcę wtedy on się częściej

10 z 22
ś
ż
ż
ą
ż
ć
ś
ą
ż
ś
ź
ą
ć
ś
ę
ą
ś
ą
ą
ż
ą
ś
ń
ś
 zgadza (Gueguen, 2003)

• W restauracji - przelotne dotknięcie dłoni przez kelnera lub ramienia -> wyższy napiwek; zarówno kobiety

jak i mężczyźni zamawiają więcej alkoholu pod wpływem dotyku kelnera

• W bibliotece - osoba dotknięta przez bibliotekarkę, była bardziej skłonna do zwrócenia książek o czasie;
jeśli bibliotekarka (po zwrocie książki) dotknęła delikatnie rękę wypożyczającego to ona
lubił bardziej bibliotekarkę i bibliotekę

• Prośba o udzielenie pomocy dzieciom niepełnosprawnym - Dotykanie przedramienia 40%, Brak dotyku
5%

M czy ni, osoby starsze i o wy szym statusie dotykaj cz ciej ni kobiety, osoby młodsze i o ni szym
statusie (Henley, 1977).

Dotykaj cy postrzegani jako bardziej asertywni i dominuj cy (Major, Heslkin, 1982)

Bliskość interpersonalna
Dotknięcie -> Pozytywne spostrzeganie -> Lubienie -> Uległość

Motyw uprawnień społecznych (dominacja)

Dotknięcie -> Postrzeganie relacji jako podległej -> Uległość

Niespecyficzny aktywator
Dotknięcie -> Pobudzenie fizjologiczne -> Uwaga -> Dbałość o zgodność postaw z zachowaniem ->
Uległość

Wytrącenie z rutyny
Dotknięcie -> Zaburzenie rutynowego przebiegu interakcji -> Uwaga -> Reinterpretacja poznawcza ->
Uległość

DOTYK - RÓŻNICE KULTUROWE (Edward Hall, 1966)

Kultury KONTAKTOWE (południe) Kultury NIEKONTAKTOWE (północ)

Nie bronienie własnej przestrzeni Obrona własnego terytorium

Częste dotykanie Rzadkie dotykanie

Skracanie dystansu Duży dystans

Nie unikają patrzenia w oczy Unikanie kontaktu wzrokowego

* W kulturze arabskiej norma dotykania i pocałunków mi dzy m czyznami (poza stref kolana - p p k)

* W Tajlandii dotykanie czyjej głowy jest niestosowne ( wi te miejsce)

* W naszej kulturze mężczyzna źle odbiera dotyk innego mężczyzny

11 z 22
ę
ż
ź
ą
ś
ż
ą
ś
ę
ą
ę
ę
ś
ę
ż
ż
ą
ę
ż
ę
 Dotyk w okresie dzieciństwa

• wcze niaki je li s masowane, szybciej dorastaj i przybieraj na wadze (Adler, 1993)

• niemowl ta z kolk pi lepiej, wzrasta odporno na raka i HIV

• poprawa rozwój noworodków, a kobietom ułatwia poród oraz zwalczenie depresji poporodowej
(Mwakalyelye, DeAngalis, 1995)

Dotyk w terapii

W kontakcie terapeutycznym:

• Klient staje si bardziej otwarty, wzrasta jego samoakceptacja, a relacja klient – terapeuta jest lepsza
(Drioscoll, i in., 1988)

• Pobudzanie do otwarcia i mówienia o problemach (Pattison, 1973)

Gestalt (Kepner, 1987):

• Niedosyt dotyku w dzieci stwie

• Dotyk jako przykre do wiadczenie

• Rozwoju Ja cielesnego (odczuwanie, wiadomo , ruch i postawa)

Typy automatyczności

PEŁNA KONTROLA (WYBÓR, ZAANGAŻOWANIE, UWAGA)

ZALEŻNA OD CELÓW (TŁUMIENIE MYŚLI, STEREOTYPY, ZWYCZAJE)
PODŚWIADOMA (PRIMING NASTROJU, WRAŻENIA, ZACHOWANIA)
PRZEDŚWIADOMA (BODŹCE PODPROGOWE, CHRONICZNA DOSTĘPNOŚĆ)

12 z 22
ś
ę
ś
ę
ą
ą
ś
ś
ą
ń
ś
ą
ś
ś
ć
ć
ą
 Priming (torowanie) - pasywna, subtelna, dyskretna aktywacja odpowiednich reprezentacji umysłowych
przez zewn trzn , rodowiskow stymulacje.

*slajd 126-134

DWA PROGI

Fizjologiczny próg wrażliwości (zmysły) receptora - najmniejsza wartość bodźca wywołującego

jakąkolwiek reakcję

Próg recepcji świadomej (od 50 milisekund do 2 sęk)- wyższy od fizjologicznego progu wrażliwości

Bodźce podprogowe (krótkotrwałe, wzrokowe, słuchowe - od kilku do 50 milisekund) mieszczą się

pomiędzy tymi progami!

PRE-SWAZJA - proces przygotowania własnych odbiorców na przekaz, zanim jeszcze on do nich dotrze.
(Tło strony jak monety to skupienie na kwestii ceny i oglądali tańsze sofy, jak chmury to skupienie na
wygodzie i oglądali droższe sofy)

*slajd 143 -147

Mechanizm działania perswazji wg. Cialdiniego

• Precyzowanie określonego celu

• „Ustawienie umysłu” (mindset) spójnie z tym celem poprzez: słowa, sytuacje, obrazy

* slajd 149-153

SOCJALIZACJA

• Uczenie się jakie zachowania są aprobowane a jakie nie (wpływ normatywny)

• Inni jako źródło informacji (wpływ informacyjny)

AKTYWIZACJA NORM

• Normy sytuacyjne uzyskują mentalną reprezentację jako ścisły związek pomiędzy środowiskiem a
normami zachowania

• Dobrze utrwalone normy sytuacyjne a w danym środowisku aktywują automatycznie umysłową

reprezentacje oraz dane zachowanie

13 z 22
ę
ą
ś
ą
 TEORIA WSPÓLNEGO KODOWANIA

Istnieje wspólny kod dla postrzegania i działania

• Kodowanie okre lonej reprezentacji umysłowej (np. lody waniliowe) zawiera nie tylko zwi zane z ni
informacj semantyczne (np. zimne, smaczne), ale tak e behawioralne (np. je ). Tak wi c, gdy
reprezentacja jest zaktywizowana, aktywne s równie odpowiednie kierunki zachowa .

• Gdy spostrzegamy okre lone bod ce uaktywniaj si ró ne obszary mózgowe, w tym kora przedruchowa,
która odpowiada za
i wykonanie motoryki

Sygnały cielesne a priming

Gdy jeste my głodni, oł dek uwalnia hormon o nazwie grelina. Działa on na kor przedczołow , który
wpływa na procesy zwi zane z nagrod i motywacj . Badanie osób, które wychodzili z domu towarowego.
Osoby głodne wydawały a 64 proc. wi cej ni mniej głodne (nawet po uwzgl dnieniu nastroju i czasu
sp dzonego na zakupach)

*slajdy 159-179

PAMIĘĆ - Czynny proces konstrukcyjny (kodowanie - przechowywanie - wydobywanie)

PAMIĘĆ AUTOBIOGRAFICZNA - Pamięć zdarzeń z własnej przeszłości (okresów życia i wydarzeń

specyficznych), tworzymy spójną narrację, wyobrażenie sobie zdarzenie (tworzenie pełnego szczegółów
obrazu przeszłej sytuacji)

ZJAWISKO FAŁSZYWYCH WSPOMNIEŃ (FALSE MEMORIES) - przekonania na temat realności

zdarzeń, które miały miejsce (ok 20-30% ludzi)

SIŁA SUGESTII slajd 186 (demonstranci)

Dlaczego wspomnienia kłamią?

• Tendencja do szukania potwierdzenia / zgadzania si

• Presupozycja (sugestia, zało enie)

• Aktywizacja okre lonych struktur poznawczych w

procesie wspominania (schematy, skrypty)

• Trudno z kontrolowaniem ródła

• W procesie wyobra ania sobie zdarze aktywowane s cz ciowo te same obszary mózgu, jakie działaj
podczas przypominania – hipokamp (trudno w oddzieleniu faktów od fikcji)

Fałszywe wspomnienia - warunki i ograniczenia

• Trudno jest „wszczepi ” wspomnienia o silnym ładunku emocjonalnym

• Szczególnie podatne osoby o bogatej wyobra ni zdolne do tworzenia sugestywnych obrazów

• „Przejmujemy” cz sto wspomnienia osób nam bliskich, podobnych do nas - w relacjach rodzinnych i
rówie niczych (bardzo cz sto u bli ni t).

• Istotny jest poziom zgodno ci z posiadan wiedz autobiograficzn , skryptami i schematami

(Nied wie ska, 2000)

14 z 22
ę
ś
ź
ś
ć
ś
ę
ń
ś
ś
ę
ż
ż
ć
ą
ś
ą
ę
ż
ś
ż
ź
ź
ź
ń
ą
ą
ę
ą
ś
ą
ć
ź
ż
ą
ą
ą
ę
ę
ż
ą
ż
ż
ę
ś
ą
ś
ę
ć
ę
ń
ę
ą
ą
ą
ą
 • Wyst puj cz ciej w pami ci słuchowej ni wzrokowej

Siła sugestii - wykorzystanie zdjęć z dzieciństwa osoby badanej, fotomontaż z lotu balonem, ok 50% osób
przypomniało sobie to wydarzenie

Obrazowość - Argumenty logiczne (15%) vs obrazowość np opisanie wielkości (61%)

Pryzmat obrazu nad słowem

• Wi kszo informacji, które do nas docieraj maj natur obrazow (Berger, 1998).

• Teoria podwójnego kodowania (Paivio, 1975).

informacja jest przetwarzana przez system składaj cy si z dwóch kodów: wizualnego i
werbalnego
mamy wi cej kodów pami ciowych wizualnych ni słownych.
informacje przyswajane poprzez kanał wizualny w porównaniu do przekazu odbieranego kanałem
słuchowym sprzyjaj lepszego zapami taniu – (pictorial superiority effect, Levie, 1987).

PRYZMAT OBRAZU NAD SŁOWEM

• przyci ga uwag i silnie wpływa na emocje (Suh, 1999),

• łatwiej je przetwarzamy (Burns, Biswas, Babin, 1993; MacInnis, Price, 1987).

• lepiej zrozumiałe (Gruba, 2004)

• wydaj si bardziej realne (Osagawara, 1998; Scott, 1994 ),

• przekaz jest lepiej pami tany (Houston, Childers, Heckler, 1987)

• pozwalaj skompensowa ograniczenia pami ci krótkotrwałej czy te roboczej, odci aj nasz system
przetwarzania informacji (Hodes, 1998).

TEORIA PODWÓJNEGO KODOWANIA PAIVIO

LOGOGEN - struktura odpowiedzialna za generowanie reprezentacji WERBALNYCH

IMAGEN - struktura odpowiedzialna za generowanie reprezentacji OBRAZOWYCH

Seans hipnotyczny - w ostatniej grupie badani mieli najsilniejsze przekonanie, że ich ręką się unosiła (do
ręki przymocowany był balon z helem)

Skaning umysłowy - im „ciężka” piłka tym „dłuższy” był dystans

Dodatkowe elementy graficzne dodane do ogólnego przekazu obniżają zapamiętywanie o średnio 10%

15 z 22
ę
ę
ą
ą
ś
ą
ę
ą
ę
ć
ę
ś
ę
ą
ę
ć
ę
ę
ę
ż
ą
ę
ą
ą
ż
ę
ę
ą
ż
ą
ż
ą
 Straty szczególnie duże, gdy treści przekazywane jednocześnie należą do różnych kategorii informacyjnych

Wyobrażenie sobie zdarzeń

• Wyższe szacowanie prawdopodobieństwa ich wystąpienia

• Większe prawdopodobieństwo określonych (realnych) działań

• Oswojenie się (edukacja lęku lub nasilenie)

Ideomotoryka- mimowolne ruchy ciała obserwatora przy obserwacji działania kogoś innego

SCENARIUSZE WYOBRAŹNI

SYMULACJA PROCESU SYMULACJA WYNIKU

Skoncentrowane na procesie osiągania pewnego Skoncentrowane na końcowym wyniku

stanu
Przepracowanie dróg, planów, sekwencji czynności Pozytywne emocje, uspokojenie,
usatysfakcjonowanie mentalne
Przybliża do realizacji celu (np. Trening umysłowy NIE PRZYBLIŻA do realizacji celu
w sporcie, oddziaływania terapeutyczne)
„Wyobra sobie czynno za ywania preparatu „Korzy ci z za ywania preparatu witaminowego
witaminowego Millenium „ - skłonność do Millenium „ - skłonność do zakupu 37,4 %
zakupu 53,77%

Emocje pozytywne podnoszą efektywność perswazji - Np. muzyka w supermarketach, interesy przy
lunchu, mieszne reklamy, wygodne mi kkie fotele, komplementy.

• Aktywizacja peryferycznej cie ki przetwarzania

• Obni enie zdolno ci do my lenia krytycznego

• Przyj cie zało enie, e wszystko jest w porz dku i obni enie ostro no ci

• Pragnienie przedłu enie chwili i nie zaburzanie jej krytycznym my leniem

Zły nastrój i emocje

• Centralne przetwarzanie

• Komunikaty odwołujące się do lęku, strachu, zagrożenia są często wykorzystane w procesie zmiany
postawy

16 z 22
ż
ę
ś
ś
ź
ż
ż
ś
ż
ż
ś
ć
ś
ś
ż
ż
ę
ą
ż
ż
ś
ś
 • Maksymalna skuteczność przekazów perswazyjnych przy średnim poziomie lęku ( słaby lęk - nie
wywołuje pobudzenia; silny lęk - reakcja obronna - skutecznie jedynie wtedy, gdy argumenty są mocne i
logiczne oraz pojawia się rozwiązanie)

Poczucie winy - negatywny stan emocjonalny wywołany naruszeniem przez podmiot własnych
(zinternalizowanych) norm post powania. Wi e si z przewidywaniem kar wewn trznych i jest prze ywane
prywatnie (wyrzuty sumienia, samooskar anie si , al i skrucha). Poczucie winy ma na celu przywrócenie
równowagi w relacjach, jest skutecznie redukowanie poprzez uległo w stosunku do pró b prospołecznych,
jest cz ciej wykorzystywane przez osoby o ni szym statusie

Wstyd - Negatywny stan emocjonalny odczuwany, gdy podmiot „wypada” poni ej osobistego ideału. Wstyd
ma charakter publiczny (rumie ce).

* slajd 213-231

Zakłopotanie - Emocja reaktywna, zazwyczaj wyst puje po niespodziewanych wydarzeniach, które nagle
stworzyły realne zagro enie pojawienia si niepo danych ocen. Tendencja do unikania innych i izolowania
si . Zakłopotanie skutkuje uległo ci w stosunku do osób, które były wiadkiem zakłopotanie, ale równie
osób trzecich (charakter intrapsychiczny)

Hu tawka emocjonalna jest skuteczn technik wpływu społecznego opart na mechanizmie

bezrefleksyjno ci

* slajd 234-256

Nudges (szturchnięcia) - działanie, które ma spowodowa , e ludzie podejm wła ciwe i korzystne dla
siebie decyzje, zachowuj c przy okazji wolno wyboru. Nudges to zaprojektowanie lub zorganizowanie
kontekstu podejmowania decyzji w sposób promuj cy zachowania, które s w interesie jednostek i
społecze stwa. Nudges to subtelne interwencje pomagaj ce ludziom podejmowa lepsze decyzje.

Projektowanie:
1) Identyfikacja docelowego zachowania
2) Stworzenie lub modyfikacja architektury wyboru (kontekst, w którym ludzie podejmuj decyzje), aby
ułatwi ludziom wybór po danego zachowania

Założenia

• Ludzie potrzebuj zach t, wskazówek i motywatorów

• Ludzie cz sto zapominaj o wa nych, zasadach normach i obowi zkach

• Ludzie lubi si bawi i gra

• Ludzie nagradzaj innowacyjno ć

NUDGES TRANSPARENTNE I NIETRANSPARENTNE

TRANSPARENTNE NIETRANSPARENTNE

Społeczny dowód słuszności Domyślna rezygnacja

17 z 22
ę
ś
ć
ę
ś
ń
ę
ą
ś
ę
ą
ą
ć
ż
ę
ą
ą
ż
ą
ć
ń
ż
ś
ę
ś
ą
ą
ż
ę
ą
ś
ż
ż
ć
ą
ę
ż
ą
ą
ż
ę
ę
ą
ć
ż
ą
ś
ć
ś
ą
ą
ą
ż
ć
ę
ś
ś
ą
ż
ż
TRANSPARENTNE NIETRANSPARENTNE

Efekt kolejności Ograniczenie liczy opcji

Uproszczenie komunikacji Ramowanie

Usuwanie tarć Tworzenie tarcia

Upselling (sprzedaż dodatkowa) Kotwica

Narzędzia zaangażowania FOMO

Normy społeczne Przygotowanie (torowanie)

Monity czasowe Wzajemność

Efekt obdarowania Aktywowanie tożsamości społecznej

Wskazówki wizualne Efekt wabika

Nagrody i kary

Teoria planowanego zachowania - Stosunek do zachowania, subiektywne normy i postrzegana kontrola

behawioralna w poł czeniu tworz behawioralne intencje i zachowanie jednostki. Dobrze wyja nia tendencje
do zmian zachowania, w odniesieniu np. do Zachowa prozdrowotnych (nałogi, objadanie si , wiczenia
fizyczne) lub Zaanga owania społecznego.

Teoria planowanego zachowania slajd

18 z 22
ą
ż
ą
ń
ę
ś
ć
 Niestandardowa kampanii

• Zaskoczenie

• Wzbudzenie refleksji

• Interaktywno

• Gł bokie przetwarzanie

• Wykorzystanie istniej cych struktur

• Współgranie z przestrzeni

• Analogie, metafory wizualne

• Wykorzystanie tego co znane

• Powi ksz to co małe, pomniejsz to co du e

• Wywołanie zaanga owanie mediów

• Skorzystanie z okazji („podpi cie si pod jakie wydarzenie”)

• Flash mob, teaser

Storytelling

• Technika narracyjna oparta na opisie działania, uczuć i zachowań za pomocą słów, symboli i metafor, w
celu przekazania jakiejś idei w sposób pobudzający wyobraźnię i poruszający emocje.

• Metoda perswazji polegająca na dzieleniu się opowiadaniami i wydarzeniami poprzez słowa, dźwięki i
obrazy wizualne oraz wykorzystująca naturalną ludzką skłonność narracyjnego rozumienia świata i siebie.

• Metoda ta może być wykorzystywana we wszystkich obszarach edukacji, biznesu, marketingu, turystyki
itp.

Po co?

• Uczenie się na doświadczeniu innych ludzi

• Pomagają one nam poradzić sobie z natłokiem informacji

• „Symulator lotu”

• Angażowany jest cały mózg słuchaczy, doświadczają oni tego co mówca

• Uruchamia wyobraźnie (obrazy)

• Przywołanie emocji, pobudzenie zmysłów

AKTYWNE OBSZARY MÓZGU PODCZAS SŁUCHANIA

19 z 22
ę
ę
ś
ć
ż
ą
ą
ę
ę
ż
ś
Umysł narracyjny - Umysł ludzki lepiej przyswaja treści, które są skonstruowane w sposób narracyjny

Ludzki umysł bardzo nie lubi niepewności i przypadkowości

Mamy skłonność i zdolność do opowiadania historii, porządkowania otaczającej rzeczywistości i

przetwarzanie posiadanej wiedzy w ciągi znaczeniowe

20 z 22
Zastosowanie opowiadań

• Opowiadanie i słuchanie historii rozwija umiejętności komunikacji, empatię, pozwala lepiej zrozumieć
siebie i innych

• Opowieści jako metoda nauczania są skuteczne, ponieważ łączą informację, wiedzę, kontekst i emocje,
oraz umożliwiają dzielenie się doświadczeniami

• Zastosowanie: edukacja, psychoterapia, coaching, reklama, rozwiązywanie problemów

Odbiorcy zostają pochłonięci przez świat narracji, opuszczając, przynajmniej chwilowo, świat prawdziwy.

Perswazja narracyjna ogranicza się do tekstów, które: są narracjami, wywołują obrazy, implikują
przekonania odbiorców

Stopień skłonności do „przenoszenia się” zależy od: atrybutów odbiorców, atrybutów teksu, atrybutów
kontekstu

SKALA DO POMIARU PRZENOSZENIA SIĘ W ŚWIAT NARRACJI

• Poznawczy (np. „Kiedy czytałem opowieść, mój umysł zaprzątało to, co działo się w pokoju”)

• Emocjonalny (np. „Opowieść wpłynęła na moje emocje”)

• Wyobrażeniowy (np. „Wyobrażałem sobie siebie w opisanym w opowieści miejscu wydarzeń”)

Metafora i analogia w perswazji - służy do perswazji wstępnej, uwydatniając niektóre porównania przy
jednoczesnym ukrywaniu innych oraz dostarczając tematy czy struktury, które nadają sens wieloznacznej
informacji

Teoria występowania nierównowagi - tworzymy list właściwości obiektów, przez porównanie do jakiegoś
obiektu mającego zbiór atrybutów, niektóre cechy obiektu stają się bardziej wyraziste (szkoła jest jak
więzienie - ograniczenie wolności vs więzienie jest jak szkoła - nabywanie umiejętności)

Teoria odwzorowania struktury - szukanie podobieństwa relacji zachodzących między elementami w

obrębie dwóch różnych dziedzin. Struktura relacji jednej dziecinie jest odwzorowana w innej. (Np Więzienie
-ograniczanie-> podopieczni vs szkoła -ograniczanie->podopieczni)

Istota metafory - X (temat) jest jak Y (nośnik), np. ŻYCIE (raz dobre raz złe, kiedyś się kończy,
skomplikowane, stawia wyzwania) jest jak PUDEŁKO CZEKOLADEK (sprzyja otyłości, zawsze słodkie,
daje się na prezent)

Analogia - bardziej rozbudowana forma niż metafora - A tak się ma do B jak C do D. - A-B (temat), C-D
(nośnik)

21 z 22
Skuteczność metafory (model rezonansowy) - metaforyczny język może zwiększyć lub zmniejszyć
motywacje do analizy komunikatu perswazyjnego w zależności od tego czy on „rezonuje” z preferencjami i
interesem odbiorcy komunikatu

„Wirus” - preferencja metro prewencyjnych w porównaniu do „bestia”

„Bestia” - preferencja metod restrykcyjnych w porównaniu do „wirus”

22 z 22