Chương 6

XÂY DỰNG
CHIẾN
LƯỢC BÁN
HÀNG

TS. Trần Quang Long

 Nội dung

Khái niệm – chức năng

Xây dựng chiến Các dạng ma trận chiến lược

lược bán hàng
Các dạng chiến lược bán hàng
 Khái niệm

Chiến lược bán hàng là một kế hoạch dài hạn tập hợp các quyết định,
hành động và mục tiêu thông báo cách nhóm bán hàng của bạn định vị
tổ chức và sản phẩm của tổ chức để tiếp cận khách hàng mới. Nó hoạt
động như một hướng dẫn cho các đại diện bán hàng tuân theo, với các
mục tiêu rõ ràng liên quan đến quy trình bán hàng, định vị sản phẩm
và phân tích cạnh tranh.
 CÔNG CỤ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC

IFE EFE
01
02
QSPM
SO SÁNH CẶP

06 03

SWOT MATRIX IEM

05 04
 Ma trận các yếu tố bên trong IFE

BƯỚC 5

BƯỚC 4

BƯỚC 3 Tổng điểm từ 1-

4, trung bình là
Nhân tầm quan 2.5
BƯỚC 2 trọng với trọng số
Xác định trọng số và cộng lại
BƯỚC 1 cho từng yếu tố
Cho điểm tầm theo mức từ 1-4
quan trọng từng
yếu tố - 3-4: phản ứng tốt với bên ngoài
Xác định 10 yếu tố
điểm mạnh – yếu - 2.5-3: trung bình

2.5 - < 2.5: phản ứng yếu

 So sánh cặp các yếu tố
Cơ hội CỘT 1 CỘT 2 CỘT 3 CỘT 4
Tỷ trọng
Tổng
(%)

DÒNG 1

DÒNG 2

DÒNG 3

DÒNG 4

Nếu nội dung ở Dòng quan trọng hơn nội dung ở Cột cho 3 điểm
Nếu nội dung ở Dòng và nội dung ở Cột có tầm quan trọng như nhau cho 2 điểm
Nếu nội dung ở Cột quan trọng hơn nội dung ở Dòng cho 1 điểm
 Ví dụ: So sánh cặp các yếu tố điểm mạnh
CỘT 1 CỘT 2 CỘT 3 CỘT 4
Giỏ hàng đa Có network tốt Đội ngũ bán hàng
Lãnh đạo năng
dạng, Giá cạnh với các chủ dự giàu kinh nghiệm Tỷ trọng
động, nhạy bén Tổng
tranh án và chuyên môn (%)
với thị trường
cao

Lãnh đạo năng động,

DÒNG 1
nhạy bén với thị trường

Giỏ hàng đa dạng, Giá

DÒNG 2
cạnh tranh

Có network tốt với các

DÒNG 3
chủ dự án

Đội ngũ bán hàng trẻ

DÒNG 4
trung, có kỹ năng tốt

50%
 IFE – Ma trận các yếu tố bên trong
Đánh Mức
ĐIỂM MẠNH (STRENTHS) MINH CHỨNG Tỷ trọng
giá điểm

Lãnh đạo năng động, nhạy bén với Năng nổ tham gia các hiệp hội Doanh nhân, tài trợ các hoạt động XH có ý nghĩa; là
thị trường giảng viên nên có lợi thế ở phân khúc sinh viên có điều kiện kinh tế

Có sàn giao dịch thứ cấp và cho

IFE (INTERNAL FACTOR EVALUATION)

Tư vấn hỗ trợ khách hàng bán lại hoặc cho thuê

thuê
ĐÁNH GIÁ YẾU TỐ BÊN TRONG

Có network tốt với các chủ dự án Nhận được giỏ hàng từ các Dự án của Vinhome, Đất Xanh, Khang Điền

Đội ngũ bán hàng trẻ trung, có kỹ Bên cạnh lãnh đạo bán hàng có kinh nghiệm là đội ngũ nhân viên trẻ, được đào tạo
năng tốt bài bản, có nhiệt huyết.
Đánh Mức
ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) Minh chứng Tỷ trọng
giá điểm

Thương hiệu chưa mạnh SilverLand chưa được biết đến rộng rãi, dễ nhầm lẫn với các sàn khác

Đội ngũ khách hàng trung thành ít Khách hàng chủ yếu ở độ tuổi 30-40; mua nhà lần đầu

Vốn chủ sở hữu là 50 tỷ, trong một thòi điểm nhất định chỉ đủ tài trợ cho một giỏ
Thiếu vốn hàng tại một Dự án; cần khoảng 150 tỷ để tối ưu hóa quy mô đội ngũ và giỏ hàng.

Vẫn sử dụng hệ thống báo cáo bán hàng bằng excel; chưa áp dụng CRM vào quản lý
Công nghệ quản lý chưa hiện đại và chăm sóc khách hàng.
100%
 Ma trận các yếu tố bên ngoài EFE

BƯỚC 5

BƯỚC 4

BƯỚC 3 Tổng điểm từ 1-

4, trung bình là
Nhân tầm quan 2.5
BƯỚC 2 trọng với trọng số
Xác định trọng số và cộng lại
BƯỚC 1 cho từng yếu tố
Cho điểm tầm theo mức từ 1-4
quan trọng từng
Xác định 10 yếu tố yếu tố
cơ hội -nguy cơ - 3-4: phản ứng tốt với bên ngoài

2.5 - 2.5-3: trung bình

- < 2.5: phản ứng yếu
 Ví dụ: So sánh cặp các yếu tố cơ hội
CỘT 1 CỘT 2 CỘT 3

Quỹ đất tại TP. Chính sách kích cầu

Nhu cầu về nhà ở căn Tỷ trọng
HCM ngày càng ít từ chính phủ Tổng
hộ tăng cao (%)

Nhu cầu về nhà ở căn hộ

DÒNG 1
tăng cao

Quỹ đất tại TP. HCM

DÒNG 2
ngày càng ít

Chính sách kích cầu từ

DÒNG 3
chính phủ

50%
 EFE – Ma trận các yếu tố bên ngoài
Đánh Mức
CƠ HỘI (OPPORTUNITIES) Minh chứng Tỷ trọng
giá điểm
Xu hướng ưa chuộng trải nghiệm không gian sống, tự do
EFE (EXTERNAL FACTOR EVALUATION)

Nhu cầu về nhà ở căn hộ tăng cao

dịch chuyển.
ĐÁNH GIÁ YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Các tập đoàn lớn như Vinhome, Đất Xanh, Nam Long đẩy
Các chủ đầu tư liên tục ra sản phẩm
mạnh đầu tư và hoàn thiện các dự án

Chính sách kích cầu từ chính phủ Các NH cho vay với lãi suất thấp, thời hạn dài

Đánh Mức
THÁCH THỨC (THREATS) Minh chứng Tỷ trọng
giá điểm
Chủ đầu tư áp đặt giá, vị trí căn hộ theo doanh số cam kết,
Áp lực doanh số từ các chủ đầu tư
phải đặt cọc trước.
Đối tượng khách hàng đa dạng và bị
Đa dạng về độ tuổi, thu nhập và vùng miền
phân mảnh
Đối thủ cạnh tranh có bề dày lịch sử và
CenLand, Hưng Thịnh Land, Danh Khôi
qui mô lớn
100%
Ma trận SWOT
 Ma trận SWOT
O1 O2 O3 T1 T2 T3
Đối tượng Đối thủ cạnh
Nhu cầu về Các chủ đầu Chính sách Áp lực doanh
SWOT MATRIX nhà ở căn hộ tư liên tục ra kích cầu từ số từ các chủ
khách hàng đa tranh có bề dày
dạng và bị lịch sử và qui
tăng cao sản phẩm chính phủ đầu tư
phân mảnh mô lớn
Lãnh đạo năng động, nhạy bén với
S1
thị trường
Có sàn giao dịch thứ cấp và cho
S2 (1) Bán hàng tổng lực (3) Bán ở thị trường ngách
thuê
(2) Bán hàng chéo
S3 Có network tốt với các chủ dự án
Đội ngũ bán hàng trẻ trung, có kỹ
S4
năng tốt
W1 Thương hiệu chưa mạnh

W2 Đội ngũ khách hàng trung thành ít

(4) Chiến lược outbound kết hợp Digital
(5) Chăm sóc khách hàng
Marketing
W3 Thiếu vốn

W4 Công nghệ quản lý chưa hiện đại

 Cách xây dựng ma trận QSPM

BƯỚC 5

BƯỚC 4

BƯỚC 3 Tính tổng số

điểm, càng cao
Cho điểm đánh giá thì chiến lược
BƯỚC 2 tính hấp dẫn càng hấp dẫn.
Nhóm các chiến
BƯỚC 1 lược cụ thể
Cho điểm tầm
quan trọng từng
Liệt kê các yếu tố yếu tố
từ IFE và EFE
 Ma trận QSPM
Chiến lược 1- Chiến lược 2- Chiến lược 3- Chiến lược 4-
Bán hàng tổng lực Bán hàng chéo Bán thị trường ngách Outbound -digital
YẾU TỐ CHIẾN LƯỢC CỐT LÕI Trọng số
Điểm hấp Điểm hấp Điểm hấp
Điểm hấp dẫn Tổng điểm Tổng điểm Tổng điểm Tổng điểm
dẫn dẫn dẫn
YẾU TỐ BÊN TRONG (IFE)
Điểm mạnh
S1 Lãnh đạo năng động, nhạy bén với thị trường
S2 Có sàn giao dịch thứ cấp và cho thuê
S3 Có network tốt với các chủ dự án
S4 Đội ngũ bán hàng trẻ trung, có kỹ năng tốt
Điểm yếu
W1 Thương hiệu chưa mạnh
W2 Đội ngũ khách hàng trung thành ít
W3 Thiếu vốn
W4 Công nghệ quản lý chưa hiện đại
YẾU TỐ BÊN NGOÀI (EFE)
Cơ hội
O1 Nhu cầu về nhà ở căn hộ tăng cao
O2 Các chủ đầu tư liên tục ra sản phẩm
O3 Chính sách kích cầu từ chính phủ
Thách thức
T1 Áp lực doanh số từ các chủ đầu tư
T2 Đối tượng khách hàng đa dạng và bị phân mảnh
T3 Đối thủ cạnh tranh có bề dày lịch sử và qui mô lớn
 Một số dạng chiến lược
Insert the title of your subtitle Here

Chiến lược tổng lực/ Chiến lược bán

thị trường ngách trực tiếp/gián tiếp/
online/offline
01 02
Chiến lược trọng tâm Chiến lược
Tập trung vào phân khúc inbound/outbound
cụ thể
06 03

Chiến lược giá Chiến lược bán hàng chéo

cao/ giá thấp 05 04 Bán sản phẩm đi kèm
Thank you
Insert the title of
your subtitle Here