HATÁSGYAKORLÁS

STRUKTÚRÁLT
ÜZENET

2021
Hatásgyakorlás – A struktúrált
üzenet
Motivációk

Szimpátia
Ár/érték arány – Presztízs
idő/haszon arány
Gyorsaság
Újdonság
Biztonság/megbízhatóság

Rugalmasság
Kényelem
Gondoskodás
Robert B. Cialdini: A hatás

KATT-BERR EFFEKTUS
• rögzített viselkedési minta az állatoknál
• automatikus reakciók az embereknél is
• mindkét esetben valamilyen speciális kiváltó tulajdonság alapján
érkezik az egytényezős válasz
• az egytényezős válasz előnye a hatékonyság és a gazdaságosság
• hátránya az ostoba és költséges hibák veszélye

PERCEPCIÓS KONTRASZT
Ha két dolog közül a második elég nagy mértékben különbözik az
elsőtől, akkor a különbséget a ténylegesnél nagyobbnak fogjuk
érzékelni
Robert B. Cialdini: A hatás

„Nem tudunk nem hatni másokra …”

TÉNYEZŐK, HOGY IGENT MONDJUNK KÉRÉSRE, AJÁNLATRA

• kölcsönösség
• elkötelezettség és következetesség
• társadalmi bizonyíték
• rokonszenv
• tekintély
• hiány

+1 elv: anyagi önérdek – legtöbbet kapni, legkevesebbet adni

ez az elv minden megállapodásban jelen van
Robert B. Cialdini: A hatás

KÖLCSÖNÖSSÉG
Szeretjük visszaadni a szívességet: megpróbáljuk hasonló
módon viszonozni, amit valaki más nyújtott nekünk.

Mi is lehet az a szívesség, ami megtérül?

• ajándékok
• jutalom
• kedvezmények
• ingyenes áruminta
• bizalom
• elismerés
• figyelem
• szakértelem

Hogyan tegyünk szívességet?

elsőként – váratlanul – önzetlenül – személyre szabottan
Robert B. Cialdini: A hatás

ELKÖTELEZETTSÉG ÉS KÖVETKEZETESSÉG
„Könnyebb ellenállni az elején, mint a végén.”
Leonardo da Vinci

Ha egyszer kiválasztottunk valamit, állást foglaltunk valami mellett,

személyes és interperszonális nyomás nehezedik ránk, hogy
kitartsunk amellett, ami mellett elköteleztük magunkat.

Hogyan legyenek következetes vásárlóink?

Mondja ki ő a választását, döntését!
Tegye kézzelfoghatóvá az elköteleződését: írja le, töltse ki, küldje be,
ikszelje be!
Legyen nyilvános az elköteleződése: like, csoporttag, hagyományos
és online felületeken megjelenik velünk (FB, Twitter, Google, stb.)
Robert B. Cialdini: A hatás

TÁRSADALMI BIZONYÍTÉK
„Ahol mindenki egyformán gondolkodik, ott senki sem
gondolkodhat valami sokat.”
Walter Lippmann

Aszerint döntjük el mi a helyes, hogy mások mit tartanak helyesnek.

Egy viselkedésformát egy adott helyzetben olyan mértékben tartunk
helyesnek, amilyen mértékben másoknál tapasztaljuk.
Gyakran átgondolás nélkül tesszük azt, amit mások abban a szituációban.

Mikor cselekszünk így?

• hozzánk hasonló embereket szeretünk hallgatni
• bizonytalanságban szeretünk másokra támaszkodni
• ha sokan előttünk már így döntöttek, mi is hajlamosabbak vagyunk rá
Robert B. Cialdini: A hatás

ROKONSZENV
Szívesebben mondunk igent azoknak, akiket ismerünk,
kedvelünk vagy egyszerűen szimpatikusnak találunk

Mitől alakul ki a rokonszenv/szimpátia a másikban?

• vonzó külső
• hasonlóság
• háttér, tapasztalatok, hozzáállás, értékek
• elismerés
• aki kedvel minket, mi is kedveljük őt
• együttműködés
• közös célok, közös érdekek
Robert B. Cialdini: A hatás

TEKINTÉLY
„Experto credite – A tapasztaltnak higgyetek”
Vergilius

Gyakran automatikusan, minden továbbgondolás nélkül

engedelmeskedünk a vélt vagy valós tekintélynek.

Mi az, ami tekintélyt kelthet a másikban?

• öltözék
• referenciák
• szakértelem
• szavahihetőség
• magának a tekintélynek az említése
• titulusok
Robert B. Cialdini: A hatás

HIÁNY
Nagyobb értéket tulajdonítunk azoknak a lehetőségeknek
és dolgoknak, amelyek szűkösen állnak rendelkezésre /
számukra kevésbé elérhetők.

Hogyan érzékeltethető a hiány?

Korlátosság által:
• időben: „csak három napig”
• mennyiségben: „csak az első öt”
• hozzáférésben: „csak budapesti áruházainkban”
• információban/szaktudásban: „csak kiemelt vásárlóinknak”
• lehetséges hasznok helyett lehetséges veszteségek
„ha ma délig bejelentkezik a Google csoportba, X Ft értékű
kupont adunk” helyett „ha ma délig nem jelentkezik be a Google
csoportba, nem kapja meg az X Ft értékű kupont”
 Gutman Ágnes
vezető tanácsadó
+36 30 406 37 19
gutman.agnes@hefta.hu