Vânzări Și Promovare A Revistei Times of India Group Din Lucknow

RAPORT PROIECT DE FORMARE DE VARĂ
PE
„UN STUDIU PRIVIND VÂNZĂRI ŞI
PROMOVAREA TIMES OF INDIA
REVISTA DE GRUP ÎN LUCKNOW”
Spre împlinirea parţială a
Master în Administrarea Afacerilor (MBA)
(Afiliat la Universitatea Tehnică UP, Lucknow)
Ghid de industrie: Ghidul facultății:
domnul Arvind Singh Dr. Pooja Bhatia
(director adjunct) (HOD)
TOI, Lucknow BBD NITM, Lucknow
Trimis de:
Aamina Bano
Rola nr: 1505470001
MBA al 3 -lea semestru
SESIUNEA 2016-2017
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT
Babu Banarasi Das

Institutul Național de Tehnologie și Management
Sector 1, Akhilesh Das nagar, Faizabad Road, Lucknow (UP), India
Certificat
Un studiu privind vânzările și promovarea revistei The Times of India în orașul
Lucknow
Declaraţie
Prin prezenta, declar că raportul de proiect intitulat „ Un studiu asupra vâ nză rilor și
promovă rii revistei The Times of India în orașul Lucknow ” este rezultatul efortului
meu sincer. Acest Raport de proiect de stagiu de vară este depus de mine la
„INSTITUTUL NAȚIONAL DE TEHNOLOGIE & MANAGEMENT, Lucknow” pentru
realizarea parțială a cursului MBA și raportul nu a fost depus la nicio altă instituție de
învățământ pentru niciun alt curs.
Aamina Bano
Rola nr.- 1505470001
DAT MBA al 3 -lea semestru
A: BBDNITM
Lucknow
Confirmare
Profit de această ocazie pentru a-mi mulțumi sincere către BBDNITM, Lucknow și The
Times of India Group pentru că au oferit o platformă unică pentru a câștiga expunere și a
acumula cunoștințe în domeniul vânzărilor și marketingului. În primul rând, îmi exprim
sincera recunoștință către ghidul meu de proiect , domnul ARVIND KUMAR , director
adjunct, Rezultate și dezvoltare a pieței la Times of India, Lucknow pentru că a făcut din
formarea mea de vară o experiență de învățare grozavă, oferindu-mi îndrumarea,
cunoștințele și încurajările sale. care a acționat ca o sursă continuă de sprijin pentru mine
în toată această perioadă. De asemenea, aș dori să mulțumesc domnișoarei SUCHITA
KHANNA de la TOI, Lucknow pentru ajutorul și îndrumarea ei în vânzări și tuturor
colegilor mei pentru cooperarea lor sinceră. Fără de care succesul acestui proiect nu ar fi
fost posibil. De asemenea, aș dori să-mi exprim recunoștința profundă către ghidul meu de
facultate , Prof. Dr. Pooja Bhatia (HOD BBDNITM) pentru sprijinul său constructiv în
perioada stagiului de vară, care duce la finalizarea cu succes a stagiului meu la Times of
India, Lucknow.
(Aamina
Bano)
Lucknow
Prefaţă
Programul proiectului de cercetare este parte integrantă a curriculum-ului MBA în timpul
managementului; Se așteaptă ca cercetarea să folosească și să aplice cunoștințele lor
academice și să obțină o perspectivă valoroasă asupra culturii corporative cu toate
complexitățile operaționale ale mediului.
Cercetarea oferă cercetătorului o oportunitate valoroasă de a-și întâlni cunoștințele
academice cu situația din lumea reală. M-am angajat la departamentul comercial pentru a
studia diferitele activități „ UN STUDIU PRIVIND VÂNZĂRI ȘI PROMOVARE A
REVISTA TIMES OF INDIA GROUP ÎN LUCKNOW”
În acest raport mi-am depus cele mai bune eforturi pentru a compila datele cu cea mai
mare acuratețe și sper că acest raport va oferi satisfacție completă cu privire la diferitele
aspecte ale activității de recrutare și selecție.
REZUMAT
Teoria și practica sunt cei doi ochi ai educației manageriale. Educația managerială fără
pregătire practică la o organizație rămâne incompletă. Formarea prescrisă de BBDNITM,
(Aamina
Bano)
Lucknow
studentul Lucknow are diverse obiective, cum ar fi ajutarea studentului să dobândească
cunoștințe, să ofere o oportunitate de a cunoaște diferența dintre teorie și practică, să
permită studentului să interacționeze cu persoane experimentate și informate din lumea
afacerilor.
Ca student la MBA, am avut ocazia de a urma un training. Titlul de formare este „ UN
STUDIU PRIVIND VÂNZĂRILE ȘI PROMOVAREA REVISTA TIMES OF
INDIA GROUP ÎN LUCKNOW ”.
Mi-am finalizat cu succes raportul de instruire în timpul specificat. A fost cu adevărat o
experiență palpitantă pentru mine cu înalți oficiali ai Industriei și să interacționez cu
diferiți membri, angajați ai organizației. A fost o experiență de plăcere prin muncă și
dăruire.
Prin această constatare a acestui raport, sper că industria din India, precum și din afara
țării va beneficia.
(Aamina
Bano)
Lucknow
CUPRINS
Certificat
Declaraţie
Confirmare
Prefaţă
Rezumat
1. Introducere 1-45
2. Profilul Companiei 46-62

3. obiectivele studiului 63-64
4. Metodologia de cercetare 65-67
5. Probleme și limită ri 68-69
6. Analiza datelor 70-84

7. Constată ri 85-86
8. Analiza SWOT 87-90
9. Recomandă ri 91-92
10 Concluzie 93-94
.
11 Bibliografie 95-97
.
12 Anexă 98-102
.
Lucknow
INTRODUCERE
[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament 1

Lucknow
Introducere
Media tipărită este unul dintre cele mai puternice și mai rentabile medii de transfer de
informații și cunoștințe. Industria presei scrise din India are mai bine de un secol. De
asemenea, este o industrie bine stabilită. Această industrie cuprinde în principal publicarea
de ziare și reviste. India are a doua cea mai mare populație și una dintre economiile cu cea
mai rapidă creștere din lume. Alături de acestea, nivelul în creștere al veniturilor
popoarelor și concurența puternică din această industrie ajută presa scrisă în creșterea sa.
Producătorii cresc pe zi ce trece, noii intrați din afara Indiei este, de asemenea, un factor
de concurență dură. Cititorii indieni preferă revistele hindi decât cele englezești. În cazul
grupului Times, cititorii de Hindi Femina sunt mai mari în comparație cu revistele
englezești. Ernst & Young a spus în raportul lor de sondaj „Segmentul revistelor indiane:
Navigarea pe noi căi de creștere”, s-a spus că din cele 20 de reviste cele mai citite din
India, doar trei reviste sunt în limba engleză, în timp ce celelalte sunt în hindi și alte
reviste regionale. limbi. Acest sondaj a mai spus că peste 300 de milioane de persoane
alfabetizate nu citesc nicio publicație. Potrivit ArcGate, efectele dramatice ale internetului
și globalizării în scenariul actual au un impact mare asupra industriei media. Chiar și
oamenii consumă acum știri și informații de pe internet prin computere sau telefoane
mobile, popularitatea presei scrise nu este în scădere. Pentru a evita scăderea cotei de piață
în fața altor media, producătorul trebuie să fie capabil să producă conținut tipărit și reviste
de înaltă calitate. De asemenea, trebuie să facă conținutul disponibil pe platformele mobile
și web pentru a oferi abonaților posibilitatea de a explora conținutul oricând, oriunde. Dr.
Saukat Ali, în lucrarea sa „Un studiu despre comportamentul consumatorului și loialitatea
în presa scrisă – provocări și prescripții strategice cu referire specială la engleză, hindi,
[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament

Lucknow
marathi

Lucknow
News Paper readers-Mumbai”, spune dezvoltarea loialității clienților și păstrarea cititorilor
pot fi o provocare uriașă pentru editori. Există opțiuni uriașe disponibile pentru cititori
acum. Prin urmare, editorii sunt ocupați să creeze ceva foarte special și inovator în
conținut sau scheme de abonament pentru a impresiona cititorii. Acestea ar trebui să
răspundă nevoilor și cererii consumatorilor pentru a-și consolida loialitatea și cititorii.
Veniturile revistelor constau din vânzări de abonamente, vânzări comerciale și în principal
din publicitate. Peste 70% din veniturile totale provin din publicitate. Grupul Times of
India, fiind lider de piață în industrie, face un pas cu creșterea și dezvoltarea actuală a
demografiei. World Wide Media, o subsidiară a Grupului TOI, produce reviste de înaltă
calitate în India și în întreaga lume. Dar totuși se confruntă cu unele probleme. Ei pierd
abonați. Având oportunitatea de a face parte din grup, acționând ca stagiar de vară, această
cercetare a fost realizată cu obiectivele, Să exploreze cererea clienților în ceea ce privește
prețul, calitatea și serviciile. Pentru a afla motivele întreruperii abonamentelor. Ce
determină un client să adopte un produs? Cererea și nevoile lui. Produsul trebuie să fie
capabil să îndeplinească nevoile și dorințele clientului. Când un produs are o cerere mai
mică în comparație cu alte produse? Deci, ce își dorește un client? Acest studiu urmărește
în principal să exploreze cererea clienților pentru reviste ale World Wide Media (WWM)
în ceea ce privește prețul, calitatea și serviciile. Putem spune, pentru a explora ce dorește
clientul de la editor și ce oferă editorul clientului. De asemenea, este luată în considerare
care sunt lipsurile din spatele îndeplinirii cererii.

Lucknow
„Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii și grupurile obțin ceea
ce au nevoie și își doresc, prin crearea, oferirea și schimbul de produse de valoare cu
ceilalți”.
- Philip Kotler.
Marketingul include toate acele activități care au de-a face cu efectuarea schimbărilor în
proprietatea și posesia bunurilor și serviciilor. Este acea parte a economiei care se ocupă
cu crearea de utilități de timp, loc și posesie și acea fază a activității de afaceri prin care
dorințele umane sunt satisfăcute, prin schimbul de bunuri și servicii pentru o
contraprestație valoroasă.
- Asociația Americană de Marketing.
Marketingul este procesul de descoperire și traducere a dorințelor consumatorilor în
specificații de produse și servicii și apoi, la rândul său, contribuind la a face posibil ca tot
mai mulți consumatori să se bucure din ce în ce mai mult de aceste produse și servicii.
Marketingul constă în analiza oportunităților de marketing, cercetarea și selectarea
piețelor țintă, proiectarea strategiilor de marketing, planificarea programelor de marketing
și organizarea, implementarea și controlul efortului de marketing.
Companiile trebuie să identifice oportunitățile de marketing pe termen lung și scurt și să
cerceteze piața selectată prin măsurarea și prognozarea atractivității pieței date. După ce
au selectat piața, companiile trebuie să dezvolte o strategie de diferențiere și poziționare
pentru piața țintă. Strategia de marketing trebuie transformată în programe de marketing

Lucknow
prin luarea unei decizii asupra cheltuielilor de marketing și a mixului de marketing. Pasul
final este organizarea resurselor de marketing și implementarea și controlul planului de
marketing.
Mix de marketing
Mixul de marketing este setul de instrumente de marketing pe care o firmă le folosește
pentru a-și urmări obiectivele de marketing pe piața țintă.
McCarthy a popularizat o clasificare în patru factori a instrumentelor de marketing
cunoscută sub numele de 4P ai mixului de marketing. Sunt:
• Produs
• Preț
• Loc
• Promovare
Produs:
Produsul reprezintă oferta tangibilă a companiei către piață, inclusiv calitatea produsului,
design, caracteristici, branding și ambalare. Se ocupă de dezvoltarea de noi produse, ciclul
de viață al produsului, mixul de produse, liniile de produse, brandingul și serviciile
asociate unui produs. Din punctul de vedere al clientului, ajută la satisfacerea nevoilor și
dorințelor acestuia.
Preț:
Prețul este valoarea monetară a produsului. Prețul se ocupă cu selectarea obiectivelor de

Lucknow
preț, stabilirea prețului, reducerilor, reducerilor, politicilor de plată și condițiilor de
creditare. Aceasta

Lucknow
este foarte important pentru clienți, deoarece decide costul pe care clientul trebuie să-l
plătească pentru a câștiga valoarea produsului.
Loc:
Acest instrument de marketing reprezintă diferitele activități pe care compania le
întreprinde pentru a face produsul accesibil și disponibil pentru client. Ea implică
dimensiunea pieței, selecția și managementul canalelor, stocarea și distribuția fizică cu
scopul final de a furniza eficient oferta companiei către piața țintă. Pentru client, acest
instrument de marketing se referă la comoditate.
Promovare:
Promovarea reprezintă diverse activități pe care compania le întreprinde pentru a
comunica și promova produsele sale pe piața țintă. Presupune programe de comunicare și
anume marketing direct, publicitate, promovare a vânzărilor, relații publice și motivarea
forței de vânzări. Clientului, acest instrument oferă cunoștințe și informații.
Mixul de promovare al unei companii include următoarele instrumente;
Publicitate:
Este orice formă plătită de prezentare și promovare non-personală a ideilor, bunurilor
sau serviciilor de către un sponsor identificat.
Marketing direct:
Se referă la utilizarea de corespondență, telefon și alte instrumente de contact non-
personale pentru a comunica sau a solicita un răspuns de la anumiți clienți și potențiali.

Lucknow
Vanzare personala:
Interacțiunea față în față cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul
efectuării unei vânzări se referă la vânzarea personală.
Relații publice și publicitate:
Se referă la varietatea de programe menite să promoveze și/sau să protejeze imaginea
unei companii sau produsele sale individuale.
Promoții de vânzări:
Stimulentul pe termen scurt pentru a încuraja testarea sau cumpărarea unui produs sau
serviciu se referă la promovarea vânzărilor. întrucât publicitatea oferă un motiv pentru a
cumpăra; promovarea vânzărilor oferă un stimulent pentru cumpărare. Deoarece
promovarea vânzărilor crește direct vânzările, un număr tot mai mare de companii
desfășoară activități de promovare a vânzărilor.

Lucknow
Vanzari promotionale
Promovarea vânzărilor se referă la stimulentele pe termen scurt pentru a încuraja vânzările
unui produs sau serviciu. Acesta constă într-o colecție diversă de instrumente de stimulare,
în mare parte pe termen scurt, concepute pentru a stimula achiziționarea mai rapidă și mai
mare de produse sau servicii de către consumatori.
Scopul promovării vânzărilor
Instrumentele de promovare a vânzărilor variază în funcție de obiectivele lor specifice.
Acestea pot fi folosite pentru a atrage noi clienți, pentru a recompensa clienții fideli și
pentru a crește ratele de răscumpărare ale utilizatorilor ocazionali. Promovarea vânzărilor
vizează, de obicei, persoanele care schimbă mărcile, deoarece non-utilizatorii și utilizatorii
altor mărci nu observă întotdeauna o promovare. Promoțiile de vânzări sunt astfel văzute
și ca un instrument de distrugere a loialității față de alte produse.
Promoțiile de vânzări le permit producătorilor să se adapteze la schimbările pe termen
scurt ale cererii și ofertei și la diferențele dintre segmentele de clienți. De asemenea, le
permit producătorilor să experimenteze prin variarea prețurilor. Promoțiile de vânzări
conduc, de asemenea, la o mai mare conștientizare a consumatorilor cu privire la prețuri.
Pentru a utiliza promovarea vânzărilor, o companie trebuie să stabilească obiective, să
selecteze instrumentele potrivite, să dezvolte cel mai bun program și să-l implementeze și
să evalueze rezultatele.

Lucknow
Obiectivele de promovare a vânzărilor
Obiectivele specifice stabilite pentru promoțiile de vânzări vor varia în funcție de tipul
pieței țintă. Pentru promoțiile consumatorilor, obiectivele includ încurajarea achiziției de
unități de dimensiuni mai mari, construirea de teste în rândul non-utilizatorilor și atragerea
celor care schimbă de la mărcile concurenței. Pentru promoțiile comerciale, obiectivele pot
include; inclusiv comercianții cu amănuntul pentru a transporta articole noi și un nivel mai
ridicat de inventar, încurajarea achizițiilor în afara sezonului, crearea de promoții
competitive, construirea loialității de marcă a comercianților cu amănuntul și obținerea de
intrare în noi puncte de vânzare cu amănuntul. Promoțiile forței de vânzări ajută la
încurajarea susținerii unui nou produs sau model, încurajând mai multe prospectări și
stimulând vânzările în afara sezonului. Dar, cel mai important, promovarea vânzărilor ar
trebui să se concentreze pe construirea relațiilor cu consumatorii.
Instrumente de promovare a vânzărilor
Multe instrumente pot fi folosite pentru a atinge obiectivele de promovare a vânzărilor.
Descrierile principalelor instrumente de promovare sunt următoarele;
Instrumente de promovare a consumatorilor
Principalele instrumente de promovare a consumatorilor sunt următoarele;
• Mostre:
Sunt oferte pentru o cantitate de probă a unui produs. Constă în a invita potențialii
cumpărători să încerce produsul fără costuri sau la un cost mai mic în speranța că vor
cumpăra produsul. Mostrele pot fi gratuite sau cu reducere.

Lucknow
• Cupoane:
Cupoanele sunt certificate care oferă cumpărătorilor o economie atunci când cumpără un
anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin poștă, plasate în reclame sau incluse cu alte
produse.
• Reduceri:
Rabaterea este cunoscută și sub denumirea de oferte de rambursare în numerar.
Reducerile sunt oferte de rambursare a unei părți din prețul de achiziție al unui produs
clienților săi care trimit producătorului o dovadă de cumpărare. Acestea sunt ca
cupoanele, cu excepția faptului că reducerea prețului are loc după cumpărare și nu la
punctul de vânzare.
• Pachete de preț:
Ofertele cu cenți sau pachetele de prețuri oferă consumatorilor economii prin reducerea
prețurilor care sunt marcate de producător direct pe pachet.
• Prime:
Acestea sunt bunurile oferite fie gratuit, fie la un cost redus ca stimulent pentru a
cumpăra un produs. Primele pot fi în pachet sau în pachet (în afara pachetului).
• Premii:
Sunt oferte de șansă de a câștiga ceva precum bani, călătorii sau bunuri – prin noroc
sau prin eforturi suplimentare. Concursuri de talente și tombole sau extrageri cele mai

Lucknow
populare oferte de premii.
• Promoții de legătură:
Promoțiile de legătură implică două sau mai multe mărci sau companii care fac echipă
pentru cupoane, rambursări sau concursuri pentru a-și spori puterile de atracție.
• Promoții încrucișate:
Promoțiile încrucișate implică utilizarea unei mărci pentru a face publicitate unei mărci
neconcurente.
• Specialități de publicitate:
Acestea sunt articole utile imprimate cu numele unui agent de publicitate, oferite cadou
consumatorilor.
• Recompense pentru patronaj:
Sunt premii în numerar sau alte premii pentru utilizarea regulată a produselor sau
serviciilor companiei. Sunt valori (în numerar altfel) care sunt proporționale cu
patronajul unui anumit vânzător sau unui grup de vânzători. Ele urmăresc să construiască
loialitatea mărcii.
• Promoții PoP:
Punctul de cumpărare (PoP) include afișaje și demonstrații care au loc la punctul de
cumpărare sau vânzare.
Instrumente de promovare a comerțului
Mai mulți bani sunt cheltuiți de companii pentru promovarea comerțului (58%) decât

Lucknow
pentru promovarea consumatorilor (42%). Principalele instrumente de promovare a
comerțului sunt următoarele;

Lucknow
• Reduceri:
Este, de asemenea, cunoscut sub numele de reducere a prețului sau în afara facturii sau
în afara listei. Prețul reducerii reduce prețul de listă pentru o anumită cantitate
achiziționată într-un interval de timp stabilit.
• Alocații:
Acestea reprezintă suma oferită în schimbul unui acord de către retailer de a prezenta
într-un fel produsele producătorului; afișări, publicitate sau altfel.
• Bunuri gratuite:
Bunurile gratuite sunt marfa suplimentară oferită intermediarilor care cumpără o anumită
cantitate dintr-un produs.
Companiile oferă, de asemenea, bani push și articole de publicitate de specialitate
intermediarilor.

Lucknow
Instrumente de promovare a afacerilor
Companiile cheltuiesc sume uriașe pe promoții axate pe consumatorii industriali.
Instrumentele majore de promovare a afacerilor sunt următoarele;
• Târguri și convenții.
• Concursuri de vânzări.
În mod clar, promoțiile de vânzări joacă un rol important în mixul total de promovare.
Pentru a-l folosi bine, marketerul trebuie să definească obiectivele de promovare a
vânzărilor, să selecteze cele mai bune instrumente, să conceapă programul de promovare a
vânzărilor, să pretesteze și să implementeze programul și să evalueze rezultatele acestuia.
Importanța promovării vânzărilor pentru consumatori în mixul de marketing al categoriei
de băuturi răcoritoare din întreaga lume a crescut. Companiile petrec mult timp în
planificarea unor astfel de activități. Cu toate acestea, pentru a spori eficacitatea acestor
activități, producătorii ar trebui să înțeleagă interpretările consumatorilor și comercianților
cu amănuntul asupra activităților lor promoționale. Studiul de aici se referă la percepțiile
consumatorilor cu privire la promovarea vânzărilor. Unele cercetări din trecut au sugerat
că promovarea în sine are un efect asupra valorii percepute a mărcii. Acest lucru se
datorează faptului că promoțiile oferă beneficii utilitare, cum ar fi economii monetare,
valoare adăugată, calitate sporită și confort, precum și beneficii hedonice, cum ar fi
divertisment, explorare și exprimare de sine.

Lucknow
În linii mari, majoritatea companiilor care folosesc Marketing Mix care include...
Preț
Locul (Canal de distribuție)
Produs
Promovare
Aceștia sunt cei patru piloni de bază ai mixului de marketing. Cele mai multe dintre
strategiile de marketing sunt construite pe baza acestor criterii.
Promovarea este unul dintre elementele importante ale mixului de marketing. Există atât
de multe elemente de promovare, cum ar fi...
Publicitate
Marketing direct
Relații publice
Vanzari promotionale
În mod tradițional, promoțiile de vânzări au fost folosite de marketer pentru a crește
vânzările pe termen scurt. Cu toate acestea, în ultimele decenii acest instrument de
comunicare a evoluat și acum este considerat din punct de vedere strategic. Din acest
motiv, este necesar să se realizeze noi studii în acest domeniu și să se studieze modul în
care consumatorii evaluează promoțiile de vânzări.
Promoțiile de vânzări au crescut atât ca importanță, cât și ca frecvență în ultimele decenii.
Deși nu există o estimare exactă a cheltuielilor totale pentru promovarea vânzărilor, putem
fi siguri că tendința este în creștere.

4
Lucknow
Promovarea vânzărilor îndeplinește trei roluri esențiale: informează, convinge și
reamintește clienților potențiali despre o companie și despre produsele acesteia. Chiar și
cel mai util produs sau marcă va fi un eșec dacă nimeni nu știe că este disponibil. După
cum știm, canalele de distribuție necesită mai mult timp pentru a crea conștientizare,
deoarece un produs trebuie să treacă prin mai multe mâini între un producător și
consumatori.
Prin urmare, un producător trebuie să informeze membrii canalului, precum și
consumatorii finali despre atributele și disponibilitatea produselor sale. Al doilea scop al
promovării este persuasiunea. Concurența tăiată între diferite produse pune o presiune
enormă asupra producătorilor acestora și sunt obligați să întreprindă activități de
promovare a vânzărilor. Al treilea scop al promovării este reamintirea consumatorilor
despre disponibilitatea produselor și potențialul acestora de a le satisface nevoile.
Din aceste elemente, promovarea vânzărilor este elementul care se află în centrul acestui
proiect. Promovarea ulterioară a vânzărilor este un termen destul de larg care include...
❖ Promovarea vânzărilor orientată către consumatori
❖ Promovarea vânzărilor orientată spre comerț
Promovarea vânzărilor din punctul de vedere al consumatorilor
Impact pe termen lung
Pentru a înțelege capacitatea promoțiilor de a crește vânzările pe termen lung, respondenții
au fost întrebați despre continuitatea achiziției unui brand după retragerea promoției.

5
Lucknow
Majoritatea respondenților au indicat că nu vor continua. Dar unii au spus că o vor face.
Astfel, s-ar putea deduce că promoțiile din această categorie (produse cu implicare redusă)
ar putea încuraja testarea și schimbarea mărcii, dar nu loialitatea pe termen lung.
Preferința schemelor :
Prețul redus a fost cel mai preferat tip de schemă. Reducerile maxime ale prețurilor ale
clienților au fost clasate pe locul unu sau doi.
Calitate percepută :
Majoritatea respondenților au avut percepția că calitatea mărcilor promovate a
rămas aceeași în timpul promovării, în timp ce unii dintre ei au simțit că este inferioară
față de înainte. Se poate deduce că promoțiile nu au condus la percepții negative asupra
calității mărcii. S-a constatat că unii clienți au preferat să-și cumpere marca obișnuită și au
spus că promovarea vânzărilor nu le-ar slăbi loialitatea față de marcă.
Promovarea vânzărilor din punctul de vedere al retailerului:
Percepții asupra preferințelor de schemă
Sa constatat că retailerul a perceput reducerile de preț ca o formă mai bună de activitate de
promovare a vânzărilor. În opinia lor, reducerile de preț au avut un impact relativ mai
mare în comparație cu orice altă formă de activitate de promovare a vânzărilor, cum ar fi
pachetele bonus, Premium, Concursuri etc. Retailerii au preferat cel mai mult reducerile
de preț, apoi pachetele bonus, premium, concursuri, în ordinea importanței.
Percepții despre rolurile de cumpărare
Comercianții au considerat că persoana care a venit la magazin (care poate fi o femeie de
serviciu, fiu, fiică, noră și copil) a fost decisorul unei mărci de săpun de toaletă și nu

Lucknow
furnizorul de venituri (de exemplu, capul familiei). S-ar putea deduce că vizibilitatea
informațiilor despre activitatea de promovare a vânzărilor la punctul de cumpărare ar
putea duce la achiziționarea unui brand promovat.
Percepții despre rolul lor în luarea deciziilor
Retailerul a avut o influență relativ foarte scăzută în afectarea alegerii. S-ar putea deduce
că vizibilitatea și conștientizarea cu privire la schemă au fost factorii critici de succes,
astfel încât să se poată crea atracție.
Percepții despre răspunsul la ofertele de promovare a vânzărilor
Ei credeau că grupurile de vârstă mai tinere erau de natură mai experimentală, susceptibile
de a încerca noi mărci și au căutat/căutat sau au întrebat dacă există scheme de promovare
a vânzărilor care rulează pe orice săpun de toaletă în momentul achiziției.
Percepții despre comunicarea schemelor de promovare a vânzărilor
Comercianții cu amănuntul au perceput că rolul publicității orale și televizate au jucat un
rol important în furnizarea de informații consumatorilor cu privire la activitățile de
promovare a vânzărilor.
Dinamica dealer-retailer
La momentul activităților de promovare a vânzărilor, dealerii aveau tendința de a împinge
stocuri nedorite către comercianții cu amănuntul mai mici. De fapt, acești comercianți cu
amănuntul au preferat să stoceze o varietate de mărci și au vrut să plătească pentru rafturi
și vitrine pentru a crește traficul în magazinul lor. Cu toate acestea, supermarketurile și
marii retaileri au fost răsfățați și au primit servicii speciale și au primit marje mai bune și
cote mai bune.

Lucknow
Marjele
S-a constatat că în schemele de promovare a vânzărilor marjele variază de la 6 la 15% în
funcție de mărimea punctului de vânzare cu amănuntul, puterea de negociere a unui
comerciant cu amănuntul, cantitatea comandată de acesta etc. În mare parte, marjele au
fost legate de dimensiunea volumelor care au fost comandate.
Natura POP
Comercianții cu amănuntul au indicat că majoritatea materialelor POP (Point of Purchase)
au fost destinate publicității mărcii și nu pentru a oferi informații cu privire la scheme.
Astfel, se poate deduce că urmărirea companiei nu a fost adecvată.
Service pe durata Schemei
În situația de epuizare a stocurilor în timpul derulării schemelor de promovare a
vânzărilor, comercianții cu amănuntul mai mici au fost nevoiți să aștepte reaprovizionarea
stocurilor până la următoarea vizită săptămânală programată a distribuitorului de vânzări,
dar comercianții mari au fost deserviți la cererea telefonică pentru reaprovizionarea
stocurilor. Acest lucru a indicat clar disparitatea de tratament.
Cadouri pentru motivația retailerului
Uneori, companiile recompensau comercianții oferind cadouri gratuite, cum ar fi termos
sau ceasuri, dacă vindeau mai mult decât o anumită cantitate într-o anumită perioadă.
Companiile făceau un efort cu jumătate de inimă pentru a motiva comercianții cu
amănuntul.
Percepții despre anunțurile mass-media
Retailerii au considerat că ori de câte ori schema de promovare a vânzărilor a fost anunțată

Lucknow
la televizor, aceasta a creat atracție și au fost mai mult decât dispuși să stoceze astfel de
mărci. Prin urmare, a existat foarte puțină conștientizare care a dus la stocuri nevândute
până la 6 luni.

Lucknow
Probleme de tratare
De multe ori, comercianții cu amănuntul au trebuit să se ocupe de diverse oferte de
promovare a vânzărilor simultan într-o categorie și, de asemenea, între categorii și nu a
existat o planificare formală de comunicare nici din partea dealerului, nici a companiei.
Amintirea fiecărei oferte și gestionarea a fost o problemă, în special pentru un mic retailer,
care a fost adesea o expoziție individuală.
De ce schemele de promovare a vânzărilor afectează vânzările?
Există trei mecanisme în spatele acestor fapte. Este cantitatea de achiziție, schimbarea
mărcii și extinderea categoriei.
În primul rând, consumatorul poate crește cantitatea pe care o cumpără doar pentru că
produsul este la reducere.
În al doilea rând, consumatorii determină să cumpere o altă marcă diferită de cea pe care
ar fi cumpărat-o atunci când nu există un stimulent promoțional.
În sfârșit, consumul total al consumatorului din categoria de produse este sporit de
promovare. Cu toate acestea, pe termen lung, acest efect pozitiv poate fi diluat deoarece o
campanie de promovare nu are efect permanent asupra vânzărilor firmei.

Lucknow
Strategia de promovare a vânzărilor
Vânzările sunt sângele vital al unei afaceri , fără vânzări nu ar exista afacere în
primul rând; prin urmare, este foarte important ca, dacă o afacere dorește să reușească, să
aibă în vedere o strategie de promovare a vânzărilor. Obiectivul principal al unei promoții
de vânzări este de a îmbunătăți vânzările unei companii prin predicția și modificarea
comportamentului și modelelor de cumpărare ale clienților țintă.
Promovarea vânzărilor este foarte importantă, deoarece nu numai că ajută la creșterea
vânzărilor, dar ajută și o afacere să atragă clienți noi, păstrând în același timp și pe cei mai
vechi. Există o varietate de strategii de promovare a vânzărilor pe care o companie le
poate folosi pentru a-și crește vânzările, totuși este important să înțelegem mai întâi ce
este de fapt o strategie de promovare a vânzărilor și de ce este atât de importantă.
O strategie de promovare a vânzărilor este o activitate care este concepută pentru a ajuta la
creșterea vânzărilor unui produs sau serviciu. Acest lucru se poate realiza printr-o
campanie de publicitate, activități de relații publice, o campanie de eșantionare gratuită, o
campanie de cadouri gratuite, o campanie de timbre comerciale, prin demonstrații și
expoziții, prin concursuri de acordare de premii, prin reduceri temporare de preț și prin
intermediul ușă în ușă. vânzări, telemarketing, scrisori de vânzări personale și e-mailuri.
Importanța unei strategii de promovare a vânzărilor nu poate fi subestimată. Acest lucru se
datorează faptului că o strategie de promovare a vânzărilor este importantă pentru ca o
afacere să își stimuleze vânzările.

0
Lucknow
Atunci când dezvoltați o strategie de promovare a vânzărilor pentru afacerea dvs., este
important să aveți în vedere următoarele puncte.
• Atitudinile consumatorilor și modelele de cumpărare
• Strategia dvs. de brand
• Strategia ta competitivă
• Strategia dvs. de publicitate
Alți factori externi care pot influența disponibilitatea produselor și prețul
Există trei tipuri de strategii de promovare a vânzărilor:
• Astrategie de împingere
• Astrategie de tragere
• Acombinație a celor două
O strategie Push:
O strategie de promovare a vânzărilor „push” implică „împingerea” distribuitorilor
și comercianților cu amănuntul să-ți vândă produsele și serviciile către consumator,
oferind diferite tipuri de promoții și eforturi personale de vânzare. Ceea ce se întâmplă aici
este că o companie își promovează produsul/serviciile către un reseller care, la rândul său,
le promovează către un alt reseller sau către consumator. Obiectivul de bază al acestei
strategii este de a convinge comercianții cu amănuntul, angrosistii și distribuitorii să-ți
poarte marca, să-i ofere spațiu la raft, să o promoveze prin publicitate și, în cele din urmă,
să o „împingă” către consumator. Strategiile tipice de promovare a vânzărilor push includ;
garanții de răscumpărare, încercări gratuite, concursuri, reduceri și articole publicitare de

Lucknow
specialitate. Time Magazine folosește un astfel de tip de strategie pentru timp maxim.
O strategie de tragere:
O strategie de promovare a vânzărilor „pull” se concentrează mai mult pe
consumator decât pe revânzător sau distribuitor. Această strategie presupune ca
consumatorul să „tragă” sau să cumpere produsul/serviciile direct de la companie. Această
strategie își vizează eforturile de marketing direct asupra consumatorilor, cu speranța că
va stimula interesul și cererea pentru produs. Această strategie de tragere este adesea
folosită atunci când distribuitorii sunt reticenți în a transporta sau a distribui un produs
Time Magazine. Strategiile tipice de promovare a vânzărilor de tip pull includ; mostre,
cupoane, rambursări în numerar sau reduceri, programe de loialitate și recompense,
concursuri, tombole, jocuri și afișaje la punctul de cumpărare.
O combinație de două strategii:
O strategie de promovare a vânzărilor „combinată” este doar asta; este o
combinație între o strategie de împingere și o strategie de tragere. Se concentrează atât pe
distribuitor, cât și pe consumatori, vizând direct ambele părți. Oferă stimulente
consumatorilor alături de reduceri ale dealerilor.
Impactul pe termen scurt al promoțiilor:
Să ne uităm la impactul promoțiilor asupra comportamentului de cumpărare în timpul
perioadei promoționale, adică săptămâna sau luna în care promoția a fost derulată.
Majoritatea studiilor empirice s-au concentrat pe impactul promovărilor pe termen scurt.
Principalele constatări ale studiilor sunt discutate mai jos.

Lucknow
Reducerile temporare de preț (reducere de preț) cresc substanțial vânzările:
Există numeroase dovezi care arată că promoțiile duc la creșteri dramatice ale vânzărilor
mărcii promovate pe termen scurt. Studiile au raportat în mod constant efecte de vânzări
ridicate și elasticitate ridicată a prețurilor mărcilor care sunt promovate. Rațiunea
economică a răspunsului promoțional este clar – reducerile temporare de preț cresc
valoarea produsului pentru consumator și conduc la acțiuni imediate. Creșterea vânzărilor
poate fi cuantificată pe baza schimbării mărcii, a extinderii cererii primare și a stocării
consumatorilor în timpul unei promoții.
Promovarea vânzărilor duce la înlocuirea mărcii cu categoria de produse:
În perioada promoțională, vânzările se transformă în vânzări din cauza schimbării mărcii,
a accelerarii timpului de achiziție și a stocării. Studiile privind schimbarea mărcii au arătat
că efectele schimbării mărcii în cadrul unei categorii sunt asimetrice, astfel încât
promoțiile la mărci de calitate superioară afectează în mod disproporționat mărcile mai
slabe. În timpul unei promoții, mărcile de calitate superioară determină un număr mare de
consumatori să treacă la acestea în comparație cu mărcile de calitate inferioară. O
explicație avansată pentru această descoperire de către cercetători este că mărcile cu cotă
mare au un capital de marcă mai mare și atrag mai mult utilizatorii de schimb decât
mărcile cu cotă redusă.
Promovarea vânzărilor duce la efecte de accelerare a achizițiilor/de stocare:
Ca răspuns la o promoție, consumatorii pot cumpăra mai multă cantitate din
categoria de produse sau pot cumpăra mai devreme decât de obicei (efect de accelerare a
achiziției). Dacă consumatorii cumpără o cantitate suplimentară în timpul unei promoții
sau mai devreme decât în mod normal, atunci nu sunt pe piață pentru a cumpăra produse

Lucknow
odată ce promoția sa încheiat. Astfel, accelerarea achiziției este demonstrată prin
O prelungire a timpilor de inter-cumpărare după o promoție. Accelerarea achizițiilor a fost
mai probabil să se manifeste în creșterea cantității de achiziție decât în timpul scurt între
achiziții. Rezultatele au arătat că consumatorii au compensat în mare parte cantitatea mare
achiziționată așteptând mai mult până la cumpărarea din nou. Rezultatele au indicat că
utilizatorii grei au tendința de a accelera achizițiile mai mult decât utilizatorii ușori. A
existat o diferență neglijabilă în tendințele de accelerare ale grupurilor cu venituri mari
față de cele cu venituri mici.
Promovarea vânzărilor duce la extinderea cererii primare pentru o categorie:
În timp ce în mod tradițional se presupunea că ratele de consum rămân fixe în
timpul și după o promoție, dar din acest proiect am ajuns să știu că promoțiile au și un
efect primar de extindere a cererii. Atunci când are loc o expansiune a cererii primare,
creșterea indusă de promovare a cantităților de achiziție nu prelungește semnificativ
timpul până la următoarea achiziție din categorie, indicând astfel că a existat o creștere a
promoțiilor de consum induși pe consumatori să cumpere mai mult și să consume mai
repede. S-a constatat că inventarul indus de promovare a crescut temporar ratele de
consum în cadrul categoriei, de exemplu în categorii precum slănină, gustări sărate,
băuturi răcoritoare și iaurt, au prezentat o creștere a cererii primare ca urmare a
promovării, în timp ce șervețele de baie, cafea, detergent și prosoape de hârtie au prezentat
doar stocuri. .
Promoțiile de vânzări afectează vânzările în categorii complementare și competitive:
Din acest proiect se constată că promovarea nu numai că crește vânzările de
produs principal, dar duce și la creșterea vânzărilor din categoriile complementare. S-au

Lucknow
găsit relații încrucișate puternice între produsele din categoria de produse promovate,
indicând comportamentul de înlocuire a mărcii. Ei au afirmat că promoțiile de preț cu
amănuntul funcționează ca o formă de grupare implicită a prețurilor prin care surplusul
consumatorului este transferat de la articolul promovat la articolele nepromovate. De
asemenea, a constatat că promoțiile de preț cu amănuntul creează efecte complementare și
de substituție semnificative în cadrul magazinului.

Lucknow
Impactul pe termen lung al promoțiilor:
Strategiile sunt construite pentru a culege beneficiile pentru o perioadă mai lungă de timp;
același lucru este valabil și în strategiile de promovare a vânzărilor. Să vedem impactul
efortului de promovare și să studiem impactul pe o perioadă mai lungă de timp, de
exemplu, 4-6 luni sau chiar câțiva ani după o campanie de promovare a vânzărilor.
Rezultatul a arătat că promoțiile consumatorilor pentru mărcile de top de produse
ambalate consacrate nu au avut efecte secundare asupra vânzărilor mărcii sau asupra
loialității la cumpărături repetate. Vânzările suplimentare ale unui brand în timp ce a fost
promovat au venit practic toate din baza de clienți existentă a mărcii pe termen lung,
pentru care experiența de cumpărare a mărcii promovate nu a fost nimic nou. Se constată
că, deși efectele pe termen scurt ale promoțiilor sunt puternice; aceste promoții prezintă
rareori efecte pe termen lung. Se observă că fiecare componentă a vânzărilor nu avea, în
general, un efect permanent, iar efectul promovării a fost de scurtă durată, iar creșterea
promoțiilor a afectat deciziile consumatorilor de stocare pe termen lung. Ei au descoperit
că elasticitatea combinată pe termen scurt și lung a promoțiilor a fost zero. Stocurile
induse de o promovare a fost compensată în esență de cererea redusă pe termen lung.
Astfel, creșterea vânzărilor a fost mai mult rezultatul vânzărilor împrumutate din viitor
decât al consumului crescut.

Lucknow
Probleme curente în promovarea vânzărilor
Problema promovării vânzărilor a primit o atenție din ce în ce mai mare atât din partea
profesioniștilor din publicitate, cât și din partea profesioniștilor și academicienilor.
Această creștere a atenției poate fi explicată prin doi factori majori interrelaționați: în
primul rând, natura promoțiilor de vânzări - aduce un anumit impact măsurabil (spre
deosebire de publicitate) asupra vânzărilor, ceea ce atrage mulți manageri de marketing;
de asemenea, sa dovedit de timp a fi o colecție eficientă de tehnici pentru a crește
vânzările. Fenomenul de promovare a vânzărilor nu este însă studiat pe larg.
Cheltuielile pentru promovarea vânzărilor pentru majoritatea companiilor sunt în creștere,
totuși, cu bugetele promoționale totale rămânând relativ aceleași, se poate presupune că
creșterea cheltuielilor pentru promovarea vânzărilor vine în detrimentul scăderii bugetelor
de publicitate.
Există mai multe motive care explică acest fenomen: Paritate crescută a mărcii și
sensibilitate la preț a consumatorului - cu mai multe opțiuni de brand disponibile pentru
consumator și cu faptul că diferențele dintre produse devin din ce în ce mai puțin evidente,
consumatorii devin din ce în ce mai dependenți de preț și stimulente de preț. Acest lucru
merge mână în mână cu un alt motiv al creșterii bugetului promoțiilor de vânzări -
scăderea loialității mărcii . Consumatorii se obișnuiesc cu faptul că aproape întotdeauna
cel puțin o categorie de marcă este la reducere sau la o ofertă promoțională de vânzare. Un
alt motiv vine din traseele culturii corporative și strategia de recompensă și promovare în
cadrul corporațiilor - în condițiile unei concurențe severe există o presiune din ce în ce

Lucknow
mai mare asupra managerilor de brand pentru a arăta rezultate rapide în ceea ce
privește creșterea vânzărilor și nimic nu este la fel de eficient pe termen scurt ca
promoții de vânzări pentru a atinge acest obiectiv. O altă explicație are de-a face cu
receptivitatea consumatorului la opțiunile de economisire a banilor - de exemplu,
rezultatele sondajului NCH pentru consumatori indică faptul că, în medie, 80,5% dintre
consumatorii din SUA au folosit cupoane în perioada 1996-1999. (Shimp 1993). Un motiv
în plus pentru creșterea importanței promovării vânzărilor este faptul că multe categorii
de produse de pe piață sunt în stadiu de maturitate și conform teoriei ciclului de viață
al produsului, promoțiile de vânzări sunt extrem de eficiente în stadiul de maturitate al
produsului contribuind la creșterea vânzărilor. (Blattberg, Neslin 1990). În cele din urmă,
motivul care este foarte relevant pentru piețele extrem de competitive, unde companiile se
luptă constant pentru cea mai mică cotă de piață - spirala „dilemei prizonierilor” - care
este foarte asemănătoare cu o situație de război al prețurilor. Producătorii sunt blocați în
escaladarea reactivă defensivă a cheltuielilor promoționale de vânzare. Dacă o companie
își reduce promoțiile de vânzări, va suferi pierderi pe termen scurt, șansele sunt ca
concurenții să profite de asta, dacă compania își mărește cheltuielile promoționale pentru
vânzări, creșterea pe termen scurt a vânzărilor ar putea fi foarte mică, deoarece
concurentul reacționează. (Blattberg, Neslin 1990)
Datorită importanței extrem de practice a promovării vânzărilor, numărul publicațiilor în
presa comercială despre promovarea vânzărilor a crescut dramatic în ultimul deceniu. Cu
toate acestea, nu același lucru este valabil și pentru presa academică. Deși există o anumită
creștere a articolelor pe această temă în revistele academice, există încă o mulțime de
domenii potențiale de cercetare care nu au primit suficientă atenție. Scopul acestei lucrări

Lucknow
este de a dezvălui ceea ce este cu adevărat cunoscut și dovedit despre promovarea
vânzărilor, de a sistematiza cunoștințele deja disponibile, de a discuta diferite modele
disponibile în literatură și de a identifica posibile direcții de cercetare viitoare. Vă rugăm
să rețineți că această lucrare nu are scopul de a discuta problemele relevante pentru fiecare
element particular al promovării vânzărilor, ci se concentrează mai degrabă pe problemele
și caracteristicile generale împărtășite de toate (sau majoritatea) componentelor.
Definiții incerte ale promoțiilor de vânzări
Sistematizarea cunoștințelor privind promovarea vânzărilor Cred că ar trebui să plece de la
sistematizarea definițiilor conceptului. Există o lipsă de conformitate în metodologie și,
prin urmare, în definiția a ceea ce poate fi considerat promovare a vânzărilor. (Kotler
1983, Levy 1971, Shimp 1993). Cuvântul „promovare” provine dintr-un cuvânt latin care
înseamnă „a merge înainte”. Deci, în acest caz orice instrument(e), metodă(e), tehnică(e)
care stimulează creșterea vânzărilor poate fi considerată parte a promovării vânzărilor. Cu
toate acestea, acest lucru nu este atât de simplu.
Există un număr de definiții diferite care se concentrează pe diferite caracteristici ale
promovării vânzărilor. Această diversificare, așa cum se va arăta mai târziu, joacă un rol
foarte important în identificarea obiectivelor și modelelor de promovare.
1. „Promovarea vânzărilor constă într-o colecție diversă de instrumente de stimulare, mai
ales pe termen scurt, concepute pentru a stimula achiziționarea mai rapidă și/sau mai mare
a unui anumit produs de către consumatori. sau cel
comerț”. (Kotler, 1988)
2. „Promovarea vânzărilor este stimularea directă sau stimularea forței de vânzări,

Lucknow
distribuitorului sau consumatorului cu obiectivul principal de a crea și de a vinde imediat”
(Shultz, Robinson 1982)
3. „Promovarea vânzărilor reprezintă metodele sau tehnicile de creare a acceptării publice
sau a interesului pentru un produs, de obicei în plus față de tehnicile standard de
comercializare, cum ar fi publicitatea și vânzarea personală; constând în general în oferta
de mostre gratuite, cadouri făcute cumpărătorului etc. (Random House Unabridged
Dictionary 1983) 4 . „Promovarea vânzărilor reprezintă acele eforturi de marketing care
sunt de natură suplimentară, sunt desfășurate pe o perioadă limitată de timp și urmăresc să
induce cumpărarea” (Davis, 1981) b. Promoțiile de vânzări sunt toate activitățile de
marketing care încearcă să stimuleze acțiunea rapidă a cumpărătorului sau să încerce să
promoveze vânzările imediate ale produsului” (Shimp, 1993)
Toate aceste definiții subliniază diferite aspecte ale promoțiilor de vânzări și toate sunt
corecte. Există mai multe caracteristici comune care ar putea fi înecate din aceste definiții.
(Blattberg, Neslin 1990)
A) Promoțiile de vânzări sunt concentrate pe acțiune - accentul este pus pe

consumator să facă anumite acțiuni într-o perioadă limitată de timp.
B) Promoțiile de vânzări sunt evenimente de marketing - toate se întâmplă în cadrul
strategiei de marketing a companiei/organizației. Încă din 1967, cercetătorii erau
îngrijorați de faptul că interacțiunea promoțiilor cu alte elemente ale mixului de marketing
nu trebuie ignorată (Engel 1967). Deoarece promoțiile includ atât de multe instrumente și
mecanisme diferite, există o amenințare continuă de a vizualiza tehnicile promoționale de
vânzări izolate de alte elemente ale mixului de marketing.

Lucknow
C) Promoțiile de vânzări sunt concepute pentru a avea un impact direct asupra
comportamentului . În literatura de specialitate se argumentează că, în timp ce
publicitatea trece prin procesul de cunoaștere și apoi influențează o acțiune, se crede că
promovarea lucrează direct asupra comportamentului. De asemenea, promovarea
vânzărilor oferă motive extrinseci de a cumpăra un produs, în timp ce publicitatea se
concentrează asupra calităților interne sau echității mărcii produsului. O presupunere
comună este că publicitatea, cuvântul în gură sau vânzătorul a informat consumatorul
despre produs, în timp ce promovarea vânzărilor le oferă motive suplimentare pentru a
cumpăra.
Ținând cont de punctele discutate mai sus, definiția rezumată a promovării vânzărilor
poate fi prezentată după cum urmează:
„Promovarea vânzărilor este un eveniment de marketing axat pe acțiune al cărui
scop este acela de a avea un impact direct asupra comportamentului clienților
firmei”. (Blattberg, Neslin 1990). Unul dintre aspectele care nu se reflectă în această
definiție operațională este efectul pe termen scurt al promovării, această problemă fiind
încă în discuție și urmând a fi abordată mai târziu în lucrare.
Forme și obiective de promovare a vânzărilor
Există multe tehnici de promovare a vânzărilor (și numărul este în continuare în creștere
odată cu dezvoltarea de noi modalități de a ajunge la consumatori), dar se pare că acestea
pot fi reduse la 12 clasice și utilizate pe scară largă. Restul tehnicilor includ de obicei un
fel de combinație a acestor 12 tehnici cele mai utilizate de promovare a vânzărilor.

Lucknow
1. Eșantionare - utilizarea diferitelor metode de distribuție pentru a livra consumatorilor
produse reale sau de dimensiuni reale, cu scopul de a iniția testarea.
2. Cupoane - Un dispozitiv promoțional care oferă consumatorului un preț redus la
valorificarea cuponului
3. Stimulente comerciale - stimulente care sunt acordate managerilor de retail și
oamenilor de vânzări pentru îndeplinirea sarcinilor precum expunerea mărfurilor sau
vânzarea anumitor linii de marfă.
4. Indemnizații comerciale - oferte care sunt oferite comercianților cu amănuntul pentru
efectuarea de activități în sprijinul mărcii producătorului
5. Reduceri de preț - promovare care presupune o reducere a prețului obișnuit al mărcii.
6. In, on, and near-packs (și containere reutilizabile) - piese special concepute pe care
comercianții cu amănuntul le oferă consumatorilor care achiziționează produsul promovat.
7. Prime prin poștă gratuită - o promoție în care consumatorii primesc un articol
premium de la producătorul sponsor, în schimbul trimiterii unui număr necesar de dovezi
de cumpărare.
8. Prime de auto-lichidare - o metodă prin care consumatorul trimite prin poștă un
număr specificat de dovezi ale unei achiziții împreună cu taxa pentru a acoperi costurile
producătorului de transport și manipulare a articolului premium. Din punctul de vedere al
producătorului, această formă de promovare este gratuită și, prin urmare, denumirea este
în justiție.

Lucknow
9. Concursuri și tombole - o formă de promovare orientată spre consumator în care
câștigătorii primesc premii, bani în numerar sau mărfuri.
10. Oferte de rambursare - O rambursare în numerar către consumator de către
producătorul al cărui produs l-a achiziționat consumatorul.
11. Pachete bonus - Cantități suplimentare dintr-un produs pe care compania îl oferă
consumatorilor la un preț normal.
12. Planuri de ștampile și prime de continuitate - tip de promovare în care
consumatorul este recompensat pentru utilizarea continuă sau achiziționarea repetitivă a
unui produs/serviciu, de exemplu, programele de călători frecvent.
Aceste tehnici pot fi orientate spre comerț sau consumator.
Deoarece instrumentele de promovare a vânzărilor sunt atât de variate ca formă, nu poate
fi identificat un singur obiectiv unificat pentru ele. Există trei contribuții majore ale
promoțiilor de vânzări care au influență practică asupra obiectivelor promovării: (Kotler
1988)
1. Comunicare - promotiile capteaza atentia si ofera de obicei informatii care pot
conduce consumatorul catre produs
2. Stimulent - acestea încorporează o concesiune, stimulent sau contribuție menită să
reprezinte valoare pentru beneficiar
3. Invitație - promoțiile includ o invitație distinctă de a se angaja în tranzacție acum.

Lucknow
În cadrul acestor trei obiective majore pe care promovarea vânzărilor le ajută să le atingă,
obiectivele specifice ar putea fi atingerea noilor utilizatori, consolidarea loialității
utilizatorilor vechi, creșterea gradului de utilizare a produsului, introducerea de produse
noi, creșterea canalelor de distribuție, obținerea de sprijin comercial și îmbunătățirea sau
construirea relațiilor comerciale. Pentru referință rapidă, consultați Tabelul 1.
Tabelul 1: Sursa: Shimp T, „Gestionare promoțională și comunicări de marketing”
Principalele forme de promoții de vânzări orientate către consumatori

OBIECTIVUL PRODUCĂTORULUI
RECOMPENS DEȚINEREA/ÎNCĂRCAREA IMAGINE
A IMPACTUL PROCESULUI FRANCIZEI ARMARE
CONSUMATO
(1) (3) (5)

■ Prelevarea de probe ■ Reduceri de preț
IMEDIAT ■ Cupoane instantanee ■ Pachete bonus
■ Livrat la raft ■ In-, on-, și near-pack
cupoane prime
(2) (4) (6)
■ Media- și poștă- ■ În ambalaj și în ambalaj ■ Auto-lichidare
cupoane livrate cupoane prime
ÎNTÂRZIAT ■ Free-in-the-mail ■ Rambursări și reduceri ■ Concursuri şi
prime tombole
■ Livrat prin scaner
cupoane
După cum este menționat la începutul lucrării, obiectivul principal este de a identifica
trăsăturile comune ale tehnicilor de promovare a vânzărilor și nu fiecare dintre elementele
sale separat. Așadar, voi continua să discut despre obiectivele promoțiilor de vânzări și ce
poate face promovarea vânzărilor pentru companie și ce nu poate face.

Lucknow
Ce poate face promovarea vânzărilor? Mit versus realitate
Această parte a lucrării este organizată după cum urmează - fiecare punct este prezentat și
apoi analizat în raport cu cercetările efectuate în acea zonă. Majoritatea punctelor sunt
presupuneri foarte logice în care crede oricine din marketing și publicitate, totuși nu am
putut urmări cercetarea făcută pentru a justifica unele dintre aceste puncte, acesta este
motivul pentru care câteva dintre probleme sunt doar menționate fără o privire de
ansamblu asupra constatările cercetării în zonă. Acestea sunt potențiale puncte albe de
promovare a vânzărilor și ar putea fi efectuată cercetarea unele dintre descoperirile foarte
interesante. Unele dintre aceste puncte au fost dovedite practic de către industrie , dar
acest tip de cercetare a depășit scopul revizuirii literaturii academice .
Oferte orientate spre consumator
1. Promovarea vânzărilor poate obține testarea produsului.
„Inovați sau muriți” în zilele noastre poate fi sloganul multor companii, în special în
industria alimentară și a sănătății. Această viziune se reflectă în numărul de produse noi
introduse anual; New Product News raportează că, în anii 1990, au existat 13.244 de
introduceri, cu 10.301 de introduceri provenind din categoriile de alimente. În 1999, cifra
comparabilă pentru categoria de alimente a fost de 9.814, cu cele mai mari introduceri în
condimente, bomboane, produse de panificație, produse lactate și băuturi. Dovezile sunt
clare: comercianții cu amănuntul se confruntă anual cu un număr mare de introduceri într-
o mare varietate de categorii. (Desiraju 2001) Evident, în aceste condiții, una dintre cele
mai bune modalități de a face produsul dvs. vizibil pentru consumator și de a-i face să
treacă de la alte mărci este tehnicile de promovare a vânzărilor.

Lucknow
2. Promovarea vânzărilor poate încuraja utilizarea repetată a produsului sau poate
crește utilizarea produsului prin încărcarea consumatorilor.
Prima parte a acestui argument este susținută de Neslin, Quelich, Henderson 1982 -
rezultatele cercetării lor arată că accelerarea cantității de achiziție este mai puternică în
rândul utilizatorilor grei decât al celor ușoare.
3. Revigorați utilizarea produsului matur
4. Promovarea vânzărilor poate afecta accelerarea achizițiilor - Aici ar trebui luate în
considerare două aspecte ale accelerației achizițiilor - creșterea cantității și reducerea
timpului între achiziții. (Neslin, Quelich, Henderson 1982). Cu toate acestea, există o
întrebare foarte importantă - cum se vor influența (se vor contracara) aceste două aspecte
datorită efectului de stocare. După cum s-a arătat în cercetarea menționată mai sus (vezi și
Gupta 1988), accelerarea achizițiilor se manifestă în mod predominant în cantități mari de
achiziție, mai degrabă decât în timpi scurtați între achiziții.
5. Promovarea vânzărilor poate introduce un produs nou sau îmbunătățit sau
ambalaje diferite
6. Promovarea vânzărilor poate fi folosită pentru a neutraliza publicitatea
competitivă sau promovarea vânzărilor
7. În general, promoțiile de vânzări se pot baza pe vânzările mărcii mai rapid decât
pe publicitate. A fost discutat mai devreme în această lucrare, promovarea vânzărilor tind
să producă o creștere bruscă și rapidă a vânzărilor mărcii. Cu toate acestea, aceasta a fost
opusă de problema impactului pe termen scurt și lung al promovării, discutată mai târziu

Lucknow
în lucrare. În plus față de această problemă care merită discutată aici este raportul
cost/vânzare pentru publicitate și promovare. Studiul empiric a arătat că variația raportului
la nivel de firmă dintre publicitate și promovare este funcția cotei de piață, rata de creștere
a pieței și interacțiunea dintre cele două. Și, deși replicarea studiului nu a confirmat
rezultatele cercetării inițiale, aceasta este totuși considerată una dintre posibilele explicații
ale variațiilor nivelurilor cheltuielilor de publicitate și promovare pentru diferite companii.
(Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi, Farris, Parry 1997;
Balasubramanian, Kumar 1997)
Oferte orientate spre comerț
9. Promovarea vânzărilor poate obține prețuri pentru funcții, afișaje și alte
asistență dealer în magazin
10. Promoțiile de vânzări pot ajuta la creșterea sau reducerea stocurilor comerciale
11. Promovarea vânzărilor poate ajuta la extinderea distribuției.
Ce nu pot face promoțiile de vânzări
Oferte orientate spre consumator

Lucknow
1. Promovarea vânzărilor nu poate construi loialitatea mărcii sau nu poate
îmbunătăți imaginea mărcii.
În timp ce prima parte a declarației este acum percepută ca o axiomă, există dispute cu
privire la faptul dacă promoțiile de vânzări au efect negativ asupra echității mărcii și
evaluării mărcii. Cercetarea clasică făcută de Dobson, Tybout și Sternal (1978) a susținut
că utilizarea promovării scade evaluarea mărcii. Acest lucru a fost susținut de teoria auto-
percepției - modelul psihologic de răspuns la promovarea vânzărilor sugerat de Sawyer și

Lucknow
Dickson (1984). Cu toate acestea, cercetările ulterioare pe această problemă (Neslin și
Showmaker 1989; Scott Davis, J. Inman, L. McAllister 1992) arată absența efectului
negativ asupra evaluărilor mărcii. De fapt, se sugerează că, cu o implicare scăzută,
promoțiile din categoria de produse ar putea avea de fapt o influență pozitivă asupra
evaluării mărcii Scott Davis, J. Inman, L. McAllister 1992).

Lucknow
2. Promovarea vânzărilor nu poate inversa tendința de scădere a vânzărilor
Conform cercetărilor efectuate, probabilitatea de răscumpărare după cumpărarea pe bază
de tranzacție va varia în funcție de tipul de promovare a vânzărilor și de indiciile pe care
aceste promoții le-au trimis. (Sawyer și Dickson 1984)
3. Promovarea vânzărilor nu poate modifica neacceptarea de bază a produsului de
către consumator
4. Promovarea vânzărilor nu poate compensa nivelurile inadecvate de publicitate
pentru consumatori
5. Promovarea vânzărilor nu poate depăși problemele legate de preț, ambalare,
calitate sau performanță.
Comerț
1. Promovarea vânzărilor nu poate compensa o forță de vânzări slab pregătită
2. Promovarea vânzărilor nu poate depăși distribuția slabă a produselor
3. Promovarea vânzărilor nu poate compensa lipsa de publicitate pentru consumatori
Factorii de eficacitate și succes ai promovării vânzărilor
Promoțiile de vânzări sunt cele mai eficiente
1. Pe mărci noi care se bucură și își îmbunătățesc tendința competitivă
2. În combinație cu un impuls de vânzări pentru a crește distribuția în magazine
3. Când este folosit doar ocazional

Lucknow
4. În plus față de - mai degrabă decât o înlocuire a reclamei de marcă.
Aceste patru condiții au fost preluate din lista lui JO Peckham din „Wheel of Marketing”
publicată în 1977. (Shuhltz 1982). Adevărata provocare este acum să vedem dacă aceste
condiții s-au schimbat, rezultând că promoțiile de vânzări sunt eficiente în alte situații și
nu în cele descrise mai sus de-a lungul timpului. Nu a fost găsită nicio cercetare care să nu
confirme aceste condiții.
Cercetările (bazate pe studiul empiric al celor mai de succes campanii de promovare a
vânzărilor) indică faptul că mai multe variabile joacă un rol foarte important în
determinarea eficienței promovării vânzărilor. Una dintre principalele corelații ale
promoțiilor de succes este sprijinul mai mare al forței de vânzări și sprijinul comercial
(Hardy 1986). Alți factori care sunt considerați oarecum mai puțin importanți în raport cu
forța de vânzări și sprijinul comercial sunt nivelul de stimulare pe care îl oferă respectiva
promoție (Hardy 1986).
Cum se evaluează eficacitatea
Una dintre abordările de evaluare a promoțiilor de vânzări discutate recent în literatura de
specialitate se bazează pe faptul că promovarea vânzărilor este doar un element alternativ
al pachetului de comunicare al unei companii, astfel încât extrapolarea conceptelor de
comunicare în sfera promovării vânzărilor este foarte potrivită. Ca și în reclamă și alte
forme de media, promoțiile vorbesc direct consumatorului și funcția majoră devine apoi
cea de comunicare. Determinarea eficacității unei anumite promoții poate fi o chestiune de
cât de bine comunică planul cu consumatorul vizat. Cu alte cuvinte, companiile pot obține
o mai bună înțelegere a clienților lor și a eficacității planurilor lor promoționale prin

Lucknow
înțelegerea elementelor de comunicare declanșate de planul lor. (Grădinar, Trivedi 1998)
Modele / Masuratori Promotii de Vanzari
După cum am menționat la începutul lucrării mele, efectele promovării vânzărilor sunt
mai măsurabile decât, de exemplu, efectele publicității, mai ales în zilele noastre, cu toate
datele scanate disponibile prin comercianții cu amănuntul. Posibilitatea de a măsura
pentru a prezice promovarea vânzărilor a fost menționată pentru prima dată de Lee Adler
încă din 1963. Prezintă una dintre primele metode/modele de măsurare a eficienței
promovării vânzărilor, unde corelează obiectivele fiecărei forme de promovare a
vânzărilor cu metoda specifică de măsurare. (Lee Adler, 1963). Cu toate acestea, în mod
surprinzător, analiza cantitativă a activităților de promovare a vânzărilor nu a condus la
același nivel de sofisticare care se regăsește în modelele de luare a deciziilor publicitare.
Motivul pentru aceasta ar putea fi că pentru o lungă perioadă de timp promovarea
vânzărilor a fost percepută ca având un rol secundar publicității și vânzării personale;
unele definiţii timpurii ale promovării vânzărilor prezentate la începutul acestei lucrări
indică clar că. Cu toate acestea, există mai multe modele clasice de promovare a
vânzărilor care au fost dezvoltate în urmă cu un deceniu sau două, dar sunt încă folosite
pentru a analiza promoțiile de vânzări.
Modelul Kuehn-Rohlov
Acesta este modelul de învățare de schimbare a mărcii, care este conceput pentru a evalua
promoțiile în mai multe moduri - mai întâi arată cine este atras de promoții, apoi îi separă
pe cei care au o probabilitate mai mare de pre-cumpărare. Autorii demonstrează, de
asemenea, cum să folosească modelul pentru a studia relația dintre tipul de tranzacție,

Lucknow
marcă și răscumpărările de la produs la produs atât pentru noii cumpărători, cât și pentru
clienții existenți.
Modelul Rao-Linnen
Acest model a fost dezvoltat pe baza mediului francize-retail și, deși încă nu este clar dacă
modelul poate fi utilizat în afara mediului de franciză-retail, are un număr de caracteristici
cruciale. Una dintre cele mai importante caracteristici ale acestui model este că este
capabil să facă față mai multor promoții simultane și arată cum pot fi gestionate efectele
comune ale mai multor promoții simultane. Este primul model care se ocupă de efectele
competitive comune și efectele comune ale mai multor promoții simultan.
Modelul promoțional Little's Brandaid
Aceasta face parte din modelul de marketing agregat Brandaid dezvoltat de Little. El se
uită de fapt la două contracte - timpul de promovare și funcția de răspuns promoțional.
Ideea din spatele modelului este că atunci când consumatorii știu că urmează o promovare,
ar putea amâna cel cumpărare de cel produs.
Unul dintre aspectele care primește o atenție din ce în ce mai mare în modelarea
promoțională în cheltuielile promoționale. Cât de mult să cheltuiască pentru promovarea
vânzărilor în raport cu publicitate a fost subiectul mai multor cercetări făcute în ultimii 20
de ani.

Lucknow
Alte considerații importante în promovarea vânzărilor
Unul dintre domeniile promovării vânzărilor care sunt încă în discuție și care merită
menționate separat datorită importanței sale mari este efectele pe termen lung ale
promovării vânzărilor . Mulți ani s-a susținut că activitățile de promovare au doar un
efect pe termen scurt asupra vânzărilor și preferințelor de marcă, în timp ce publicitatea se
bazează în esență pe echitatea mărcii. Cu toate acestea, unele cercetări moderne contestă
această viziune. Există unele lucrări publicate care studiază efectele pe termen lung ale
promoțiilor și publicității.
Un alt aspect important al promovării vânzărilor este atitudinea clientului față de
activitățile de promovare a vânzărilor. Din nou, una dintre concepțiile răspândite este că
consumatorii chiar nu își amintesc ofertele promoționale, nu înțeleg efectul și beneficiile
tuturor activităților promoționale. Numărul de constatări din cercetare dovedește acest caz,
de exemplu, Scott și alții (1992), Dickson și Sawyer (1990) au descoperit că consumatorii
din studiul nostru par să-și amintească foarte slab informațiile despre promoții, nu au fost
capabili să identifice profunzimea prețului. tăieturi.
Dickson și Sawyer (1982) au sugerat un număr de modele psihologice de răspuns a
consumatorilor la activitățile promoționale. Implicațiile acestor modele oferă o
perspectivă asupra efectului de comunicare pe termen scurt versus pe termen lung al
promoțiilor de vânzări. În ceea ce privește problema răspunsului consumatorilor, trebuie
menționată o cercetare realizată de Fox, Reddy și Rao 1997. Ei au studiat stimulul
promoțional repetitiv și răspunsul consumatorilor la asta.
Tendințele pieței influențează promovarea vânzărilor

Lucknow
În 1987 Douglas Haley a identificat 10 tendințe ale pieței care au demonstrat influența
strategiei de promovare a companiilor. Unele dintre aceste tendințe sunt valabile până
acum.
1. Proliferarea promovării – există multe forme și combinații de tehnici de promovare
a vânzărilor care sunt folosite în zilele noastre. Importanța lor relativă s-ar putea schimba
în timp, dar adevărul este că acestea cresc atât în ceea ce privește banii cheltuiți pentru ele,
cât și în varietate, care include utilizarea noilor media și a noilor forme de comunicare.
2. Date scanate - în prezent deținem o cantitate incredibilă de informații foarte valoroase
obținute prin scanere în magazinele de vânzare cu amănuntul. Industria are tehnologia
pentru a urmări achizițiile, cu toate acestea, nu a descoperit cu adevărat modalitățile de
utilizare a acestor date foarte eficiente. Acest lucru prezintă cu siguranță o adevărată
provocare pentru cercetările viitoare.
3. Scăderea timpului de răspuns - aceasta funcționează atât pentru consumatori, cât și
pentru companii. Odată cu îmbunătățirea canalelor de comunicare și creșterea vitezei
procesului de comunicare (aici s-ar putea argumenta - cu creșterea ritmului de viață în
general) consumatorii răspund mai rapid la ofertele promoționale, dacă sunt interesați.
Același principiu este valabil și pentru răspunsul concurenților. - companiile tind să
reacţioneze mai rapid la ofertele promoţionale ale rivalului lor, scăzând astfel valoarea
rentabilităţii ofertei promoţionale iniţiale a concurentului (vezi spirala dilemei
prizonierului).

Lucknow
4. Promoții on-line - O nouă provocare
În timp ce scriem despre promovarea vânzărilor în zilele noastre, nu se poate ignora
problema creșterii activităților de promovare a vânzărilor online. Aceasta este o
componentă foarte importantă și valoroasă a operațiunilor dot.com. După cum este indicat
în tabelul 2
Metoda de conducere a traficului către site
Procentul de respondenți
Promovare prin e-mail 63%

Cupoane 43%
Anunțuri banner clic-through 38%
Publicitate tradițională 29%
Boti de produse (site-uri care caută anumite produse) 21%
Preț bot (site-uri care caută cele mai bune prețuri) 15%
Tabel pregătit din graficul cu bare
Sursa: E-BuyersGuide.com
Cupoanele și alte tipuri de promoții au un rol foarte important în generarea traficului către
site și în operațiunile generale ale companiei. Există un număr rezonabil de cercetări
publicate în domeniul promovării vânzărilor online, cu toate acestea, majoritatea au
aceeași problemă ca și cercetarea privind promovarea vânzărilor în general - cercetările
efectuate în domeniul promovării vânzărilor se concentrează pe un anumit element al
mixului promoțional - de exemplu cupoane online sau programe de mile frecvente. Cu
toate acestea, există o nevoie clară de a dezvolta baze teoretice generale și modele pentru
promoțiile online.

Lucknow
Domenii potențiale de cercetare
1. Combinarea datelor privind atitudinea cu datele scanerului: Din păcate, acum,
datele scanerului nu dispun de date despre atitudinile consumatorilor, care sunt
considerate a fi predictori de alegere mai stabili și pe termen lung decât activitățile de
marketing pe termen scurt. În acest sens, două direcții importante se dezvoltă acum. În
primul rând, unele companii încep deja să colecteze date despre atitudine de la membrii
panoului de scanare. În al doilea rând, modele pentru combinarea preferințelor declarate
cu

Lucknow
preferințele dezvăluite sunt în curs de dezvoltare, această combinație de date psihometrice
și scaner va oferi informații neprețuite asupra comportamentului de alegere a
consumatorilor. (Gupta 1993)
2. Analize între categorii : cele mai multe dintre studiile de cercetare până în prezent, cu
câteva excepții notabile, și-au estimat și validat modelele folosind un singur set de date.
Potrivit lui Gupta, extinderea unor astfel de analize la mai multe categorii va oferi cel
puțin trei beneficii. În primul rând, va stabili o mai bună generalizare a rezultatelor în
diferite categorii de produse. În al doilea rând, va permite studierea alegerii
consumatorilor pentru un coș de cumpărături. În al doilea rând, astfel de analize vor fi
utile pentru a înțelege alegerea magazinului și problemele de trafic.
4. Deciziile optime: Modelele bazate pe empiric sunt în primul rând de natură descriptivă
și, deși simulările „ce-ar fi” pot oferi un sentiment de strategii de decizie „bune” sau
„rele”, acest lucru nu este întotdeauna adevărat și la fel de eficient pe cât ne dorim să fie.
Deci, una dintre posibilele direcții de cercetare pentru a dezvolta modele normative care să
utilizeze rezultatele modelelor descriptive ca bază pentru a genera decizii optime de
marketing mix. (Gupta 1993),

5
Lucknow
COMPANIE
PROFIL

Lucknow
PROFILUL COMPANIEI
VEMILE INDIE
20 august 2013 prima pagină a ediției din Kolkata a The Times of India
Tip Ziarul zilnic
Format Broadsheet
Proprieta Grupul Times

r(i)
Editor Grupul Times
Redactor șef Jaideep Bose

Fondat 3 noiembrie 1838; acum 177 de ani
Limba Engleză

7
Lucknow
Sediu Mumbai
3.057.678 zilnic (din iulie - decembrie
Circulaţie
2015)
The Economic Times
Navbharat Times
Ziare surori Maharashtra Times
Ei Samay
Oglinda Mumbai
numărul OCLC 23379369
Site-ul web timesofindia.indiatimes.com
The Times of India ( TOI ) este un cotidian indian în limba engleză. Este al treilea ziar ca
mărime din India după circulație și cel mai vândut cotidian în limba engleză din lume,
conform Biroului de Audit al Circulațiilor (India). Este cel mai vechi ziar în limba engleză
din India încă în circulație. BBC a clasat The Times of India printre cele mai bune șase
ziare din lume.
Este deținută și publicată de Bennett, Coleman & Co. Ltd., care este deținută de familia
Sahu Jain . În Brand Trust Report 2012, The Times of India s-a clasat pe locul 88 printre
cele mai de încredere mărci din India și, ulterior, conform Brand Trust Report 2013, The
Times of India s-a clasat pe locul 100 printre cele mai de încredere mărci din India. Cu
toate acestea, în 2014, The Times of India s-a clasat pe locul 174 printre cele mai de
încredere mărci din India, conform Brand Trust Report 2014, un studiu realizat de Trust
Research Advisory.

Lucknow
Începuturile
The Times of India a publicat prima ediție la 3 noiembrie 1838 sub numele de The
Bombay Times și Journal of Commerce . Ziarul a publicat miercuri și sâmbătă sub
conducerea lui Raobahadur Narayan Dinanath Velkar, un reformist din Maharashtrian, și
conținea știri din Marea Britanie și din lume, precum și din subcontinentul indian. JE
Brennan a fost primul său editor. În 1850, a început să publice ediții zilnice.
În 1860, editorul Robert Knight (1825–1892) a cumpărat interesele acționarilor indieni, a
fuzionat cu rivalul Bombay Standard și a înființat prima agenție de știri din India. A
transmis mesajele Times către ziarele din toată țara și a devenit agentul indian pentru
serviciul de știri Reuters . În 1861, el a schimbat numele din Bombay Times și Standard în
The Times of India. Knight a luptat pentru o presă fără reținere sau intimidare anterioară,
rezistând frecvent încercărilor guvernelor, intereselor de afaceri și purtătorilor de cuvânt
cultural și a condus ziarul la proeminență națională. În secolul al XIX-lea, această
companie de ziare avea peste 800 de angajați și avea un tiraj considerabil în India și
Europa.
Proprietatea Bennett & Coleman
Ulterior, The Times of India și-a schimbat proprietatea de mai multe ori până în 1892,
când Thomas Bennett și Frank Morris Coleman, care s-au înecat mai târziu în scufundarea
SS Persia în 1915, au achiziționat ziarul prin noua lor companie, Bennett, Coleman & Co.
Ltd. .

Lucknow
Proprietatea Dalmiya
În 1946, Bennett Coleman & Co. Ltd a fost vândută magnatului zahărului Ramkrishna
Dalmia din renumita familie industrială de atunci, Dalmiya, pentru 20 de milioane de Rs,
pe măsură ce India devenea independentă, iar proprietarii britanici plecau. În 1955,
Comisia de anchetă Vivian Bose a constatat că Ramkrishna Dalmia, în 1947, a conceput
achiziția gigantului media Bennett, Coleman, transferând bani de la o bancă și o companie
de asigurări a cărei președinte era el. În procesul care a urmat, Ramkrishna Dalmia a fost
condamnat la doi ani în închisoarea Tihar după ce a fost condamnat pentru delapidare și
fraudă.
Dar cea mai mare parte a pedepsei de închisoare a reușit să o petreacă în spital. La
eliberare, fiul său socrul, Sahu Shanti Prasad Jain, căruia îi încredințase conducerea lui
Bennett, Coleman & Co. Ltd. și-a respins eforturile de a relua comanda companiei.
Familia Jain (Shanti Prasad Jain)
La începutul anilor 1960, Shanti Prasad Jain a fost închisă sub acuzația de vânzare de
hârtie de ziar pe piața neagră. Și pe baza raportului anterior al Comisiei Vivian Bose, care
a constatat fapte greșite ale grupului Dalmia - Jain, care includeau acuzații specifice
împotriva lui Shanti Prasad Jain, guvernul Indiei a depus o petiție pentru a restrânge și
înlătura conducerea Bennett, Coleman and Company. Pe baza pledoariei, Justiția a ordonat
guvernului să-și asume controlul asupra ziarului, ceea ce a dus la înlocuirea a jumătate
dintre directori și la numirea unui judecător de la Înalta Curte din Bombay (acum
Mumbai) ca președinte.

Lucknow
Sub Guvernul Indiei
În urma raportului Comisiei Vivian Bose care indică abateri grave ale grupului Dalmia-
Jain, la 28 august 1969, Înalta Curte din Bombay, sub conducerea judecătorului JL Nain, a
adoptat un ordin provizoriu de desființare a consiliului existent al lui Bennett Coleman și
de a constitui un nou consiliu în conformitate cu Guvernul. Tribunalul a hotărât că „În
aceste circumstanțe, cel mai bun lucru ar fi să se emită astfel de ordine în ipoteza că
acuzațiile formulate de petiționari că afacerile companiei au fost conduse într-o manieră
care dăunează interesului public și intereselor Compania are dreptate”. În urma acestui
ordin, Shanti Prasad Jain a încetat să mai fie director, iar compania a funcționat cu noi
directori la bord, numiți de Guvernul Indiei, cu excepția unui singur stenograf al jainilor.
În mod curios, instanța l-a numit pe DK Kunte președinte al Consiliului. Deși era un
luptător pentru libertate și un om de o integritate impecabilă, Kunte nu avea experiență
anterioară în afaceri și a fost și membru al opoziției din Lok Sabha.
Înapoi la familia Jain
În 1976, în timpul situației de urgență din India, guvernul a transferat dreptul de
proprietate asupra ziarului înapoi lui Ashok Kumar Jain (fiul lui Sahu Shanti Prasad Jain ,
nepotul lui Ramkrishna Dalmia și tatăl lui Samir Jain și Vineet Jain) . Jainiştii au ajuns
prea des în diverse escrocherii de spălare a banilor, iar Ashok Kumar Jain a fost nevoit să
părăsească ţara când Direcţia de Aplicare a urmărit cu fermitate cazul său în 1998 pentru
presupuse încălcări ale transferului ilegal de fonduri (în valoare de 1,25 milioane USD)
către o străinătate. cont în Elveția.

Lucknow
The Times în secolul 21
La sfârșitul anului 2006, Times Group a achiziționat Vijayanand Printers Limited (VPL).
VPL a publicat anterior două ziare Kannada, Vijay Karnataka și Usha Kiran , și un
cotidian englez, Vijay Times . Vijay Karnataka era liderul segmentului de ziare Kannada
atunci.
Ziarul a lansat o ediție Chennai, 12 aprilie 2008. A lansat o ediție Kolhapur, februarie
2013.
Premiile TOIFA
Introdus în 2013 și premiat pentru a doua oară în 2016, „The Times of India Film Awards”
sau „TOIFA” este un premiu pentru munca în industria filmului, decis printr-un vot public
global privind categoriile de nominalizare.

Lucknow
I f II- 5,I—ER CE 1-Ir~TES

Prima ediție apare pe 3 noiembrie 1838 cunoscută sub numele de „The Bombay Times și
Jurnalul de Comerț”. ulterior cunoscut sub numele de „The Times of India”.
The pri
mul
ediția apare pe 3 noiembrie 1838 cunoscută sub numele de „The Bombay Times and
Journal of
Comerţ". Numărul este publicat de două ori pe săptămână. Dr. JE Brennan primul editor și
secretar al Camerei de Comerț. Rs 30/- este abonamentul anual.
1846
Ziarul se confruntă cu schimbări de proprietate și Dr. George Brit a fost numit
editor.
1850
Acţionarii decid să majoreze capitalul social şi hârtia transformată în ziar
1855
Telegraph Services se deschide în India la scurt timp după aceea,
ziarul semnează un acord cu Reuters pentru creșterea acoperirii
știrilor și reducerea ratelor de abonament. Acea veche cravată a fost
reînnoită în 2006, odată cu pactul dintre TIMESNOW și Reuters

Lucknow
1861
Editorul Robert Knight reunește The Bombay Times,
Bombay Standard și Bombay Telegraph & Courier pentru
a forma „The Times of India” și îi conferă un caracter
național.
1880
A fost lansată ediția săptămânală Times
of India. A fost lansată ediția săptămânală
Times of India, pentru a răspunde nevoii
unui ziar de weekend. Mai târziu, acesta a
devenit cunoscut sub numele de
Illustrated Weekly of India în 1923. A
fost lansată ediția The Times of India Weekly.
1890
Editorul Henry Curwen cumpără TOI în parteneriat cu Charles Kane.
1892
După moartea lui Henry Curwen, TJ Bennett devine editor și intră într-un
parteneriat cu FM Coleman pentru a forma o societate pe acțiuni - Bennett,
Colemen & Co. Ltd. (BCCL).
1902

Lucknow
Ziarul se mută în biroul său actual vizavi de CST. A început la Parsi Bazar și apoi a trecut
la Churchgate, unde lucrurile s-au înrăutățit atât de rău încât editorul Bennett a trebuit să-
și completeze editorialul în altă parte, după ce ventilatorul de tavan s-a prăbușit în camera
lui.
1907
Editorul Stanley Reed revoluționează producția de știri
prelungind termenul până la miezul nopții. Până atunci,
orice știre care venea după ora 17 a fost reținută pentru a
doua zi. Primul război al prețurilor al TOI sub editorul
Stanley Reed: prețul redus de la 4 anne la 1 anna;
circulația crește de 5 ori.
CheveningAlew 1923
ofJndia 1-^—-
Evening News of India a fost
lansat
PREMII ÎN BASTĂ PENTRU CONCURS

DE SCRIERE DE MÂNĂ 1929
The Times Of India Illustrated Weekly redenumit The
AA DE 8,83INDIA •4eiM, Illustrated Weekly Of India
• ToM6 '
1930
A fost publicată Rubrica „Bombay acum 100 de ani”.
1930
Rubrica „Bombay acum 100 de ani” publicată Prima recenzie de film publicată
1940
Pe prima pagină au apărut știri pentru prima dată
1946
Pentru prima dată, hârtia trece în proprietatea indiană. Seth Ramakrishna
Dalmia cumpără Bennett, Coleman & Co.Ltd. pentru Rs. 2 milioane de euro.

Lucknow
1948
Sahu Jain Group devin proprietarii companiei. Shanti
Prasad Jain este primul președinte al grupului
Frank Moraes i-a succedat lui Ivor Jehu pentru a
1950
❖ S-a lansat Navbharat Times
Cresta TOI se schimbă de la

lei la elefanți
Dharmayug, revista
săptămânală picturală hindi
lansată
deveni primul editor indian (1950-1957) RK
Începe desenul animat al omului comun al lui Laxman.
1952
Filmfare- a fost lansată prima revistă de film în
limba engleză
1959
S-a lansat Femina- prima revistă pentru femei din
engleza
1961
S-a lansat The Economic Times
1962
S-a lansat Maharashtra Times
1965
Concursul Femina Miss India a început.

Lucknow
1987
Tipărirea The Times of India de la Kandivili Press din Mumbai.
1988
Times of India împlinește 150 de ani.
timbru special eliberat de P &

1991
BBC prezintă Times of India printre cele șase mari ziare ale lumii
1994
Se lansează Bombay Times, suplimentul cu culori impertinente care relatează obiceiurile
în schimbare ale stilului de viață al unui oraș globalizat.
1996
Times of India poartă prima fotografie color.
Times of India depășește pragul de 1 milion în
circulație.
1998
indiatime
BCCL intră pe piața muzicală cu Times Music.
1999
S-a lansat
Indiatimes.com
1999
BCCL intră în afaceri de vânzare cu amănuntul de muzică cu
Planet M și în afaceri de difuzare radio cu Radio Mirchi
Planeta M
MAGAZINUL DE MUZICA _______________
■ A LNIYERSE E

Lucknow
2000
TOI depășește pragul de 2 milioane în circulație.
2001
TOI este „Numărul unu”
2003
Președintele APJ Abdul Kalam vizitează TOI pentru a
inaugura Times Foundation
2004
Afacerea de televiziune a fost lansată odată cu lansarea unui canal de stil de viață
și divertisment numit ZOOME Paper a lansat Timescape - a fost lansat Intranetul Times
Group. Lansarea portalului de locuri de muncă Times Jobs http://www.timesjobs.com .
TimesJobs.com a fost pionierul conceptului de târguri de locuri de
muncă în India,
marcat drept „Big

Leap”.

Lucknow
2005
❖ MT – Cel mai mare ziar marathi citit din Mumbai – sondaj
IRS
❖ TOI – Merge zilnic plin de culoare
❖ S-a lansat Mumbai Mirror
❖ TimesMatri.com - Lansat în august - relansat ca
❖ SimplyMarry.com în decembrie 2006.
2006
TIMES NOW – Canalul de știri TV a lansat ET – primul ziar
disponibil pe telefonul mobil Mumbai Mirror – Lansată ediția de
după-amiază. Oferă Mumbai Mirror sau Maharashtra Times ca
copie gratuită cu TOI la un preț de Rs.4/- TOI – Singura zi cu zi
în limba engleză printre primele 10 cu un număr de cititori de
131,4
Smar3- pe
lakhs- Sondaj IRS de către Hansa ResearchTimes Group MD, domnul Vineet
Jain a decernat sulul de onoare pentru că este guru al new-
age-ului - Hero Honda Indian TV Academy Awards
Relansat portalul intranet Timescape the Times Group -
acum alimentat de SAP Netweaver BCCL este disponibil
pe SAP systemMagicBricks.com – lansat în octombrie 2006 vizează online Real Estate
Space Smart Hire – lansat în aprilie 2006, este martorul unei creșteri uimitoare,
concentrându-se pe furnizarea organizațiilor cu soluții de recrutare end-to-end.
Ads2Book.com – Singurul motor global de rezervare publicitară din lume – Relansat în
august 2006. Cu cercetare și dezvoltare intensivă, sistemul de rezervare a anunțurilor Net-
2-Print Ads2Book.com a fost creat și îmbibat cu AI (inteligență artificială) care a ajutat
utilizatorii pe parcursul întregului proces de a crea, rezerva și plăti pentru anunțurile lor
clasificate tipărite, totul din confortul desktopului lor.

Lucknow
2007
* TOI – ziarul nr. 1 al Indiei Corporate Elite – A CNielsen Report
* What’s Hot – o nouă revistă săptămânală livrată gratuit cu TOI în fiecare vineri
* Times Group are 5 pungi de aur și 1 de argint la Premiile ABBY
* TOI tipărește 2 ediții de oraș, una la 23:00 și a doua la 12:30
* BCCL câștigă Premiile SAP ACE 2007 pentru excelența clienților în cea mai bună
implementare a sectorului media The Economic Times – Ediția Gujarati a fost lansată
* Good Life World - lansat în aprilie 2007 este viitorul Internetului în India, conceptul
de „Click & Brick” este tocmai impulsul potrivit de care are nevoie industria online,
deoarece utilizatorii sunt fie ocupați să se conecteze la net pentru nevoile lor
personale, fie nu sunt suficient de pricepuți și au nevoie de ajutor. Centrul Good Life
World permite utilizatorilor să acceseze serviciile oferite de portalurile Times
Business Solutions din Centru și să efectueze plăți offline pentru serviciile online,
asigurând astfel acces ușor și securitate financiară completă.
Afacerile sunt în:

Publicații, finanțe, muzică, comerț cu amănuntul, mass-media, radio, produse de internet,
evenimente,
Trusturi de caritate, Educație.

Lucknow
„Misiunea „TIMES OF INDIA ”:
„The Times of India Group este agregatorul de conținut sub orice
formă în industria infotainment. Colectăm și vindem conținut către
publicul țintă potrivit”.
Suntem o companie globală

cu
constiinta cosmica.
servit din India.
agregarea audiențelor
la
mărci media de rețea
tranzitând prin tipar.
Mantra
„Sunteți împuterniciți”
V ETAPE DE CREȘTERE
V Pentru a da putere cititorului să trăiască viața visurilor lor.

V Pentru a facilita o decizie mai bună.

Lucknow
V A provoca Gândirea
V Experiență globală.
V Dragoste pentru comunitate
V Adoptă viziunea mondială a cititorului.
V Eliberează mintea
• Veselie în circul vieții.
Creștem în această etapă pentru că:
VALOAREA NOASTRA CENTRALA ESTETI TU!

Lucknow
Obiectivele
studiu
OBIECTIVUL STUDIULUI
Prezentul studiu privind „impactul sistemului de evaluare a performanței” a fost
realizat cu următoarele obiective:
• Pentru a afla dacă sistemul de evaluare existent în organizație măsoară exact

performanța angajatului.
• Pentru a afla dacă feedback-ul din sistemul de evaluare ajută la evaluarea

performanței angajatului.

Lucknow
• Pentru a determina lacunele din sistemul existent.
• Pentru a determina ce tip de evaluare a căutat cu adevărat angajatul.
• Pentru a afla dacă există oportunități oferite angajaților de a-și îmbunătăți

performanța.
Obiectivul principal al acestei cercetări este de a studia și compara Tehnica de
Evaluare a Performanței și de a măsura nivelul de satisfacție al angajaților cu Tehnica
de Evaluare a Performanței.
• Să cunoască sistemul actual de evaluare a performanţelor
• Să cunoască gradul de eficacitate a sistemului de evaluare
• Să identifice și să cunoască domeniul de îmbunătățire a sistemului.

Lucknow
Cercetare
Metodologie

Lucknow
METODOLOGIA DE CERCETARE
Ca parte a Programului de stagiu de vară, am fost desemnați să facem abonamente pentru
diferite reviste publicate de World Wide Media și vândute și distribuite de Times Of India
și, de asemenea, să colectăm reînnoirea de la abonații expirați.
Metodologia de cercetare
Obiective:
• Să prezică și să exploreze cerințele clienților în ceea ce privește prețul, calitatea și

serviciile pentru reviste publicate de World Wide Media (WWM).
• Pentru a afla motivele pentru care abonații nu își reînnoiesc sau întrerup
abonamentul.
Definirea problemei: Care sunt diferitele aspecte în care World Wide Media lipsește în
urmă în îndeplinirea cererii clienților?
Metodologia de cercetare:
Această cercetare exploratorie a fost realizată prin intermediul datelor primare. Datele vor
fi atât calitative, cât și cantitative. Datele au fost colectate prin interviu personal, vizită din
ușă în ușă și interviu telefonic.
Design de cercetare:
• Locația geografică: Locația geografică luată în scopul colectării datelor și al

cercetării în orașul Lucknow.
• Dimensiunea eșantionului: Mărimea eșantionului pentru colectarea datelor

primare 150 de respondenți. Eșantionarea se va face prin Tehnica Aleatorie.

Lucknow
Masa:-
Cititor 100
Non-Cititor 50
• Metoda de colectare a datelor: Datele au fost colectate prin interviu personal,

vizita din usa in usa si interviu telefonic.
• Grup țintă: Respondenții sunt formați din abonați existenți, întrerupți
abonați și necititori.

Lucknow
Contactați pentru mai multe
Shrikrishna Computer Chinhat Lucknow
Lu nr- 9554444951

Vânzări Și Promovare A Revistei Times of India Group Din Lucknow

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Vânzări Și Promovare A Revistei Times of India Group Din Lucknow

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

RAPORT PROIECT DE FORMARE DE VARĂ

Babu Banarasi Das

„INSTITUTUL NAȚIONAL DE TEHNOLOGIE & MANAGEMENT, Lucknow” pentru

învățământ pentru niciun alt curs.

acumula cunoștințe în domeniul vânzărilor și marketingului. În primul rând, îmi exprim

formarea mea de vară o experiență de învățare grozavă, oferindu-mi îndrumarea,

în toată această perioadă. De asemenea, aș dori să mulțumesc domnișoarei SUCHITA

KHANNA de la TOI, Lucknow pentru ajutorul și îndrumarea ei în vânzări și tuturor

managementului; Se așteaptă ca cercetarea să folosească și să aplice cunoștințele lor

academice și să obțină o perspectivă valoroasă asupra culturii corporative cu toate

complexitățile operaționale ale mediului.

Cercetarea oferă cercetătorului o oportunitate valoroasă de a-și întâlni cunoștințele

studia diferitele activități „ UN STUDIU PRIVIND VÂNZĂRI ȘI PROMOVARE A

REVISTA TIMES OF INDIA GROUP ÎN LUCKNOW”

aspecte ale activității de recrutare și selecție.

pregătire practică la o organizație rămâne incompletă. Formarea prescrisă de BBDNITM,

cunoștințe, să ofere o oportunitate de a cunoaște diferența dintre teorie și practică, să

permită studentului să interacționeze cu persoane experimentate și informate din lumea

Ca student la MBA, am avut ocazia de a urma un training. Titlul de formare este „ UN

STUDIU PRIVIND VÂNZĂRILE ȘI PROMOVAREA REVISTA TIMES OF

INDIA GROUP ÎN LUCKNOW ”.

Mi-am finalizat cu succes raportul de instruire în timpul specificat. A fost cu adevărat o

experiență palpitantă pentru mine cu înalți oficiali ai Industriei și să interacționez cu

diferiți membri, angajați ai organizației. A fost o experiență de plăcere prin muncă și

2. Profilul Companiei 46-62

6. Analiza datelor 70-84

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament 1

și globalizării în scenariul actual au un impact mare asupra industriei media. Chiar și

de înaltă calitate. De asemenea, trebuie să facă conținutul disponibil pe platformele mobile

Saukat Ali, în lucrarea sa „Un studiu despre comportamentul consumatorului și loialitatea

în presa scrisă – provocări și prescripții strategice cu referire specială la engleză, hindi,

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament

conținut sau scheme de abonament pentru a impresiona cititorii. Acestea ar trebui să

răspundă nevoilor și cererii consumatorilor pentru a-și consolida loialitatea și cititorii.

Veniturile revistelor constau din vânzări de abonamente, vânzări comerciale și în principal

cercetare a fost realizată cu obiectivele, Să exploreze cererea clienților în ceea ce privește

prețul, calitatea și serviciile. Pentru a afla motivele întreruperii abonamentelor. Ce

clientul de la editor și ce oferă editorul clientului. De asemenea, este luată în considerare

care sunt lipsurile din spatele îndeplinirii cererii.

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament 3

ce au nevoie și își doresc, prin crearea, oferirea și schimbul de produse de valoare cu

dorințele umane sunt satisfăcute, prin schimbul de bunuri și servicii pentru o

- Asociația Americană de Marketing.

Marketingul este procesul de descoperire și traducere a dorințelor consumatorilor în

Marketingul constă în analiza oportunităților de marketing, cercetarea și selectarea

piețelor țintă, proiectarea strategiilor de marketing, planificarea programelor de marketing

și organizarea, implementarea și controlul efortului de marketing.

Companiile trebuie să identifice oportunitățile de marketing pe termen lung și scurt și să

au selectat piața, companiile trebuie să dezvolte o strategie de diferențiere și poziționare

pentru piața țintă. Strategia de marketing trebuie transformată în programe de marketing

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament

final este organizarea resurselor de marketing și implementarea și controlul planului de

Mixul de marketing este setul de instrumente de marketing pe care o firmă le folosește

pentru a-și urmări obiectivele de marketing pe piața țintă.

McCarthy a popularizat o clasificare în patru factori a instrumentelor de marketing

cunoscută sub numele de 4P ai mixului de marketing. Sunt:

design, caracteristici, branding și ambalare. Se ocupă de dezvoltarea de noi produse, ciclul

de viață al produsului, mixul de produse, liniile de produse, brandingul și serviciile

Prețul este valoarea monetară a produsului. Prețul se ocupă cu selectarea obiectivelor de

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament

[BBDNITM, Lucknow] MBA, Departament