Facebook Inc.

este o companie mondială bazată pe aplicații, fondată în 2004 de Mark

Zuckerberg și cu sediul în California, Statele Unite. Facebook permite utilizatorilor săi să
creeze profiluri care sunt accesibile prin intermediul dispozitivelor electronice conectate la
internet, cum ar fi smartphone-uri, tablete și computere desktop.
În Statele Unite, Kevin Systrom și Mike Krieger au fondat rețeaua de socializare Instagram
pentru distribuirea de imagini și videoclipuri. Utilizatorii pot folosi acest software pentru a
încărca și a partaja conținut media și postări cu publicul larg sau cu adepții acestora.
Facebook a cheltuit 1 miliard de dolari în numerar și acțiuni pentru a achiziționa Instagram în
2012. Deoarece afacerea avea doar treisprezece angajați la momentul respectiv, această cifră
a fost neașteptată. Această tranzacție a fost numită o „achiziție ucigașă” deoarece ar dăuna
consumatorilor prin eliminarea concurenței și oferind un monopol în industria rețelelor
sociale. Se spune frecvent că Facebook a considerat Instagram ca o amenințare în spațiul
rețelelor sociale și l-a cumpărat pentru a reduce potențiala rivalitate pe piață. Această
achiziție a fost notabilă, deoarece a fost rezultatul unei dezbateri de investigație între
Facebook și Instagram, în timpul căreia ambele părți au negociat diverse probleme și au oferit
simultan mai multe oferte în ceea ce privește baza de clienți și dezvoltarea valorii financiare.
A fost considerat un succes, deoarece ambele afaceri și-au îndeplinit obiectivele comune și au
generat profit.

1. BATNA înseamnă „Cea mai bună alternativă la un acord de negociere”.

 BATNA de la Instagram- Următoarea a fost cea mai bună alternativă a Instagram la

oferta de achiziție a Facebook (BATNA). În schimbul finanțării, o firmă de capital de
risc a evaluat valoarea Instagram la 500 de milioane de dolari SUA și s-a oferit să
vândă o cotă de 10% din afacere. Instagram finaliza această tranzacție de 50 de
milioane de dolari ca un plan de rezervă în cazul în care oferta Facebook ar fi
respinsă.
 BATNA de la Facebook – Cea mai bună alternativă a Facebook la prezentul acord
de negociere a fost următoarea. Pentru a-și păstra dominația în mediile de socializare,
Facebook își poate însărcina dezvoltatorii să creeze noi funcții și completări pentru
aplicație, care ar implica mai mulți utilizatori și ar atrage atenția potențialilor
utilizatori.
2. Facebook a trecut peste o serie de obstacole în primele etape ale achiziției
Instagram. Systrom a refuzat o ofertă de achiziție de la Mark Zuckerberg de la
Facebook în 2011, deoarece dorea să se concentreze pe dezvoltarea
independentă a companiei. S-a raportat că Twitter a promovat o fuziune cu
Instagram în mod activ în 2012. Conform analizei lor de cost, le-ar putea
cumpăra cu între 500 de milioane și 700 de milioane de dolari, sau 7% până la
10% din capitalul propriu. Se pare că Instagram se gândea să vândă o parte de
10% din valoarea sa pentru a obține 50 de milioane de dolari în investiții de
capital de risc, ceea ce a alarmat Facebook. Ca o consecință a reglementărilor
Facebook privind confidențialitatea utilizatorilor, Instagram s-a confruntat cu
dificultăți. Când practicile Facebook de invadare a confidențialității au
amenințat să scoată toate datele și informațiile personale ale utilizatorilor săi,
Instagram s-a temut că va pierde abonați și clienți.

Instagram, un nou venit pe scena rețelelor sociale, a depășit rapid Facebook ca

lider de piață. În lumina obiectivelor lor comune, cele două firme și-au
consolidat operațiunile. De la înființarea Facebook, compania a muncit din
greu pentru a se transforma într-o aplicație mobilă populară, dar a fost dificil
să facă acest lucru. Din acest motiv, Instagram poate oferi Facebook un astfel
de acces, deoarece a fost creat pentru a permite utilizatorilor să publice și să
partajeze fotografii, videoclipuri și alte materiale pe mobil. La acea vreme,
Facebook avea zeci de milioane de utilizatori, dar Instagram avea doar 30 de
milioane și dorea să-și crească baza de utilizatori, lucru care poate fi
simplificat de succesul Facebook. Întotdeauna au plănuit să opereze Instagram
în mod independent, dar au avut nevoie de infrastructura extinsă și echipajul
de producție al Facebook pentru a-i ajuta să se dezvolte. Deși fiecare
companie credea că se pot completa una pe cealaltă și pot satisface cerințele
celeilalte, aceasta a fost o presupunere greșită. S-a ajuns la ZOPA, indicând că
aceste discuții au avut succes.
3. Pentru a-și face operațiunile compatibile, cele două companii au folosit o serie
de tactici. În ultimii ani, Facebook a muncit din greu pentru a oferi
utilizatorilor cea mai bună experiență posibilă atunci când partajează imagini,
videoclipuri și alte informații cu prietenii și familia. Integrarea capacității de
partajare mobilă a Instagram ar facilita postarea conținutului și pe Facebook.
Utilizatorii Instagram care au acces la conexiunile lor de Facebook se pot
conecta și cu prietenii lor de pe Facebook. Utilizatorii vor putea să-și partajeze
postările Instagram pe Facebook și invers.

Înainte de achiziție, CEO-ul Facebook Mark Zuckerberg și-a arătat interesul

de a deține Instagram timp de peste un an. Deoarece ambele părți au abordat
teme diferite și au prezentat mai multe oferte, a fost dificil să se ajungă la o
decizie și să finalizeze înțelegerea în acest scenariu de negociere. Când
Zuckerberg a abordat pentru prima dată Systrom în legătură cu achiziționarea
Instagramului în 2011, Systrom a respins-o pentru că dorea să conducă
compania independent. Mai târziu în acel an, Zuckerberg a descoperit că
Twitter făcuse o ofertă de cumpărare a Instagram și căuta finanțare cu capital
de risc. În ciuda faptului că Instagram valora doar 500 de milioane de dolari,
Facebook a făcut o afacere de 1 miliard de dolari pentru a-l cumpăra. Acest
lucru a însemnat că Facebook a compensat Instagram pentru valoarea
bunăvoinței sale. În timpul discuțiilor dintre cele două companii, Facebook a
optat pentru a lăsa Instagram să funcționeze liber. Acest lucru a crescut
șansele ca Instagram să accepte tranzacția.
4. Puterile de negociere -
 Un BATNA puternic : Instagram a avut BATNA-uri extraordinar de
puternice sub două forme: investiții de capital de risc în valoare de 50
de milioane de dolari SUA, reprezentând 10% din valoarea de piață a
companiei de 500 de milioane de dolari. În al doilea rând, Twitter a
făcut o ofertă de achiziție între 500 de milioane și 700 de milioane de
dolari pentru Instagram. În calitate de BATNA, Facebook a putut să-și
reproiecteze aplicația și să o facă mai captivantă și mai plăcută pentru
utilizatori. În consecință, Instagram a avut avantajul, deoarece avea
BATNA mai puternice, permițându-le să negocieze o afacere mai
bună.
 Avantaj informațional : După ce a făcut cercetări amănunțite pe
Instagram, Facebook și-a dat seama că au nevoie de finanțare imediată.
Ei au recunoscut, de asemenea, cererea Systrom (CEO al Instagram) de
autonomie în autoritatea de luare a deciziilor și operațiunile Instagram.
Acest lucru a permis Facebook să negocieze rapid un acord care să le
satisfacă interesele reciproce.
 Puterea angajamentului : Pentru a convinge Instagram de achiziție și
pentru a le asigura încrederea, Facebook a spus că Instagram va avea
voie să opereze liber sub numele său original și că Facebook nu va
influența niciodată procesul decizional al Instagram.
5. Cred că achiziția Instagram de către Facebook a fost o idee bună, deoarece atât
profiturile companiilor, cât și bazele de clienți au crescut foarte mult după
fuziune. Când Facebook a cumpărat Instagram, avea doar 30 de milioane de
utilizatori activi și niciun venit, în timp ce Facebook avea sute de milioane de
utilizatori și se aștepta că IPO-ul său va avea 100 de miliarde de dolari la acea
vreme. Până în 2017, Instagram va avea peste 600 de milioane de utilizatori și
va valora mulți bani. Astăzi, aproape unul din patru dolari pe care Facebook îi
câștigă din reclame în fiecare an, adică peste 20 de miliarde de dolari, provine
de la Instagram. Chiar dacă Instagram era nou în domeniul rețelelor sociale și
avea doar 13 angajați, Facebook l-a cumpărat cu 1 miliard de dolari. Asta în
ciuda faptului că Facebook a fost unul dintre cei mai mari competitori ai
Instagram în domeniu. Facebook nu a pierdut mult timp să încheie o înțelegere
și să cumpere o companie pe care o considera o posibilă amenințare. Înainte de
a-și uni forțele oficial, Facebook a urmărit Instagram timp de un an și a aflat
că și alte companii sunt interesate să cumpere platforma. Drept urmare,
Systrom, proprietarul și CEO-ul Instagram, a primit o ofertă atractivă: putea
rula Instagram pe cont propriu, dar putea folosi echipa tehnică și infrastructura
Facebook pentru a repara și îmbunătăți serviciul.
6. Recomandări din acest studiu de caz:
 Ai un BATNA puternic : Instagram a avut două BATNA puternice
sub formă de Twitter și investiții în capital de risc, care au afectat
alegerea Facebook de a face o ofertă atractivă pentru negociere.
Facebook știa că Instagram avea planuri de rezervă și le putea respinge
cu ușurință oferta, așa că i-au făcut o ofertă substanțială lui Instagram.
 Examinare amănunțită a părții adverse: Facebook a examinat și a
înțeles temeinic nevoile și dorințele Instagram, dobândind încrederea
acestuia din urmă oferind Instagramului autonomie în ceea ce privește
luarea deciziilor și operațiunile sale.
 Ai încredere în instinctele tale: când Facebook a plătit 1 miliard USD
pentru Instagram, experții și criticii au crezut că a supraevaluat
afacerea și a plătit prea mult pentru o companie care nu era nici măcar
profitabilă la acea vreme. Instagram, pe de altă parte, este astăzi o
afacere de miliarde de dolari.
 Examinând viitorii concurenți și piețe: Facebook a anticipat că
Instagram va domina piețele de social media în următorii ani și a căutat
să-și păstreze poziția de lider în industrie. Drept urmare, și-a cumpărat
concurentul și l-a transformat într-o oportunitate de expansiune.