კვირა 5

მომხმარებლების ქცევა B2C EX

მარკეტინგში ცენტრალური თემა არის მომხმარებლების ანალიზი. მნიშვნელოვანია,
მომხმარებლის პრეფერენციები და ის, თუ როგორ იღებს გადაწყვეტილებას. ეს, როგორც
წესი, თავისუფალია, რადგან ადამიანებს გაგვაჩნია თავისუფალი არჩევანი. ჩემი
გადაწყვეტილების მიღების პროცესი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მჭირდება (სურვილი
და საჭიროებები ანუ), როგორია ჩემი დემოგრაფიული შესაძლებლობა (შემოსავალიც აქ
შედის), რა ინფორმაცია მაქვს და როგორ ვაფასებ ალტერნატივებს. მაგ. მშია-ვირჩევ რა ვჭამო,
ვაფასებ მწვადი ვჭამო, თუ ხინკალი. გემოვნების ნაწილიც არ უნდა დაგვავიწყდეს (ამას
რაღაც მხრივ კულტურაც განსაზღვრავს).

აქედან გადმოვდივართ შიდა და გარე ფაქტორებზე. ეს აყალიბებს პიროვნებას, რომელიც

ახდენს გავლენას ჩემს DMP(Decision Making Process)-ზე. მოდელი გვეუბნება, რომ არსებობს
შიდა და გარე ფაქტორები, რომლებიც მაყალიბებს მე. ესენი არიან ჩემი „მდგენელები“,
რომლებიც წარმოადგენენ ჩემი DMP-ის ბექგრაუნდს. ზოგადად გადაწყვეტილების მიღების
პროცესი არის ძალიან, ძალიან რთული.

40 წუთის განმავლობაში მსჯელობენ მაგალითებზე, სადაც გადაწყვეტილების მიღება

დეტერმინირებული არ არის. ყველას პასუხი დაიწუნა და საბოლოოდ თქვა გააჩნია
თქვენთვის თავისუფალი არჩევანი რა არისო.

ყველა ვარიანტში ჩემი ნაბიჯები მაინც წინასწარაა განსაზღვრული და ამას ფილოსოფიაში

დეტერმინიზმი ეწოდება. ავიღოთ ვინმე საშინელი ტიპი, მაგალითად, პუტინი. მისი
არჩევანი იყო თუ არა დეტერმინირებული? ჩვენ პირველ რიგში უნდა დავიჯეროთ, რომ
არსებობს ძალები, რომლებიც ადამიანის გადაწყვეტილების მიღებაზე მოქმედებს. ჩვენ
შეგვიძლია მათზე ზემოქმედება. აქედან ყველაზე მეტად გავლენას ვახდენ 4P-ზე, რადგან
სხვებთან შედარებით სუსტია.

მერე გადავიდა რაღაც რენდომ ექსპერიმენტზე. დაიბადა ბავშვი, ავუკარით თვალები,

ყურები, ყველანაირი გრძნობა ჩავუხშეთ და გავაფრინეთ. მას ექნება აიდენთითი? ანუ მეს
განცდა ექნება? რანაირად ჩამოუყალიბდა, ეგრევე გავაფრინეთ-გიჟია ეს კაციი :დდ ვეერა. ის
ვერ მოახდენს იდენტიფიცირებას, რომ დამოუკიდებელი ტიპია. შესაბამისად, ეს დს (დაფაზე
უწერია) გამოდის ძალიან მნიშვნელოვანი რაღაც, რასაც ჰქვია დიდი სხვა. ვიღაც ფრანგი
ფსიქოლოგი ამბობს, რომ თქვენ თუ არ იარსებებთ, იდენტიფიცირებას ვერ მოახდენთ. თქვენ
ხართ საზომი, მოდელის წერტილი. პატარა ბავშვი როდის ახდენს იდენტიფიცირებას? როცა
აღიქვამს, რომ უკვე სხვა ტიპია, ცალკე ხედავს დედას და ცალკე თავის თავს. ამ დროს
ხვდება, რომ სეპარირებული და რაციონალური ტიპია. ამას ეწოდება MI (Mirror Effect).

მოკლედ, დიდი სხვას (გეფიცებით, ასე ამბობს) ვანიჭებ მე მნიშვნელობას იმისთვის, რომ
დავაიდენტიფიცირო ჩემი თავი მაშინ, როცა სხვა ადამიანები არსებობენ.
მარკეტერებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია ის, რომ ადამიანები საზოგადოებრივი
უსაფრთხოების გამო საკუთარ სურვილებს ახშობენ. ადამიანს უფრო მეტად თუ ავუწევთ
თავისუფლების ხარისხს, რათა მან ნაკლებად ჩაიხშოს სურვილები, უფრო ბედნიერად
იცხოვრებს.

შენიშვნა: ადამიანებს შეუძლიათ ეს ჩახშობილი სურვილები და ენერგიები გადაიტანონ

კულტურაში. ამას ეწოდება სუბლიმირება. ბოლოს ბოდიშს იხდის, რომ ინფორმატიული
ლექცია არ გამოუვიდა (რაში დავხარჯე ცხოვრების 1 სთ?) და ასე ასრულებს: ს-ს არსებობა
ნიშნავს, რომ ჩვენ ვართ თავისუფალი არსებები. რა არის ს? SULI.