CÁC PHƯƠNG THỨC KINH DOANH

QUỐC TẾ

GV: Ths.Lê Quang Huy

Email:quanghuymarketing@gmail.com
5-Jan-23 1
1
 TÓM TẮT NỘI DUNG
2

3.1 Các loại phương thức kinh doanh quốc tế cơ

bản
3.1.1 Xuất khẩu
3.1.2 Cấp phép và nhượng quyền thương mại quốc
tế
3.1.3 Liên minh chiến lược quốc tế
3.1.4 Đầu tư trực tiếp nước ngoài
3.1.5. Hợp đồng hợp tác kinh doanh
3.1.6 Chìa khóa trao tay
3.1.7 Đầu tư danh mục nước ngoài
3.2 Lựa chọn phương thức kinh doanh quốc tế
3.1.1 Xuất khẩu
a. Khái niệm:
 Xuất khẩu là việc bán sản phẩm hay dịch
vụ qua biên giới của một quốc gia.
 là cách đơn giản để thâm nhập thị trường
quốc tế
 Thông thường các công ty bắt đầu như
các nhà xuất khẩu bị động, làm theo các đơn
đặt hàng ở nước ngoài

3
• b. Các chiến lược xuất khẩu năng động
• b1. Xuất khẩu Gián tiếp
sử dụng các công ty trung gian để cung cấp cho họ
với kiến thức và địa chỉ liên lạc cần thiết để xuất
khẩu vào các nước khác nhau.
❖ Các công ty quản trị quản xuất khẩu EMC
 xúc tiến sản phẩm ra thị trường và người mua, nhà phân
phối quốc tế.
 có thể thực hiện kinh doanh bằng tên của nhà sản
xuất nó đại diện hoặc tên riêng của mình với khoản
hoa hồng, tiền thù lao…

4
 chuyên môn hóa trong bán sản phẩm cụ thể
hoặc
 có sự hiểu biết các nền văn hóa và thị
trường của các nước hoặc khu vực cụ thể.

5
- Các hoạt động cụ thể của EMC bao gồm:
 tham dự triển lãm thương mại để quảng bá
sản phẩm cho khách hàng của họ;
 cung cấp các nghiên cứu thị trường để định vị
các thị trường mới;
 đóng góp phù hợp với thị hiếu địa phương;
quảng cáo ở địa phương
 tìm người đại diện ở nước ngoài, phân phối
và nhà cung cấp;
 quản lý tài liệu xuất khẩu, hải quan, giao
nhận, quy định pháp lý, và thanh toán
6
❖ Công ty Thương mại xuất khẩu - ETC
 cung cấp nhiều dịch vụ tương tự như EMCs.
 ETC thường đặt tên sản phẩm trước khi xuất
khẩu.
 mua hàng hoá từ xuất khẩu, và sau đó bán
lại chúng trong một quốc gia khác.
 hành động độc lập như nhà phân phối, liên
kết sản xuất trong nước và khách hàng nước
ngoài. Thay vì đại diện một nhà sản xuất
trong một thị trường nước ngoài, ETC xác
định sản phẩm hoặc dịch vụ đang có nhu cầu
ở thị trường nước ngoài.
Case study: Exporting Upscale Sake to the US
Case study: Australian Prawns a Greek Winner
b2. Xuất khẩu trực tiếp
 đảm nhận các nhiệm vụ của các trung gian, các
ETCs và EMCs,
 các nhà xuất khẩu thực hiện tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng nước ngoài.
 thường bắt đầu bằng cách sử dụng các đại diện
bán hàng địa phương, phân phối, hoặc nhà bán
lẻ.
 mong muốn bán trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng và có thể thành lập văn phòng chi
nhánh của riêng mình ở nước ngoài.
 Đại diện bán hàng địa phương làm việc trong các
thị trường mục tiêu nước ngoài, sử dụng tài liệu
quảng cáo và mẫu sp;
 thường không được làm việc xuất khẩu trực tiếp,
có mối quan hệ hợp đồng với nhà xuất khẩu
 Nhiều hợp đồng xác định hoa hồng đại diện bán
hàng, địa phận bán hàng, độ dài của hợp đồng, và
các chi tiết khác. Họ có thể làm việc cho một số nhà
xuất khẩu cùng một lúc

CASE STUDY : Direct Exporting for Aussie Red

Wines to Hungary

10
QUY TRÌNH TỔ CHỨC KDXK
Nghiên cứu thị trường quốc tế

Lập phương án kinh doanh

Tìm kiếm đối tác và giao dịch ký hết hợp đồng

Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

11
QUY TRÌNH TỔ CHỨC KDNK
Nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế

Lập phương án kinh doanh

Tìm kiếm đối tác và giao dịch ký hết hợp đồng

Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu

Bán/phân phối sản phẩm nhập khẩu

12
3.1.2 Cấp phép và nhượng quyền thương mại
13

a. Cấp phép (Licensing)

 là một thỏa thuận hợp đồng giữa 1 người cấp phép
trong một quốc gia này và một người nhận cấp phép ở
một nước khác.
 Người cấp phép cấp cho phép bên nhận cấp phép
quyền sản xuất sản phẩm, quá trình sản xuất, sáng
chế, nhãn hiệu, hoặc thương hiệu
 với một mức giá cả phải trả cho người cấp phép.
 PHÂN LOẠI CẤP PHÉP
14

Có nhiều cách phân loại: theo quyền hạn của người cấp
phép, người nhận cấp phép, đối tượng cấp phép.
Các hình thức cấp phép kinh doanh quốc tế:
 Hợp đồng cấp phép độc quyền
 Hợp đồng cấp phép không độc quyền
Ở Việt Nam,
(1) Bộ Luật Dân sự số 33/2005/QH11 được Quốc Hội thông qua
ngày 14 tháng 06 năm 2005, có hiệu lực vào ngày 01 tháng 01
năm 2006, quy định về SHCN nói chung;
(2) Luật Sở Hữu trí tuệ số 50/2005/QH11được Quốc Hội thông
qua ngày 29 tháng 11 năm 2005, có hiệu lực từ ngày 01 tháng
07 2006;
(3) Nghị định số 103/2006/ND-CP của Chính phủ ngày 22 tháng
09 năm 2006, hướng dẫn thực hiện một số điều của Luật Sở
hữu trí tuệ, có hiệu lực từ tháng 10 năm 2006; và
(4) Thông tư số 01/2007/TT-BKHCN của Bộ Khoa học và Công
nghệ ngày 14 tháng 02 năm 2007, quy định hướng dẫn thực
hiện Nghị định 103, có hiệu lực từ tháng 03 năm 2007.
(5) LUẬT CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ CỦA QUỐC HỘI KHOÁ
XI, KỲ HỌP THỨ 10 SỐ 80/2006/QH11 NGÀY 29 THÁNG 11
NĂM 2006 15
• Công nghệ là giải pháp, quy trình, bí quyết kỹ thuật có
kèm hoặc không kèm công cụ, phương tiện dùng để biến
đổi nguồn lực thành sản phẩm.
• Chuyển giao công nghệ là chuyển giao quyền sở hữu
hoặc quyền sử dụng một phần hoặc toàn bộ công nghệ từ
bên có quyền chuyển giao công nghệ sang bên nhận công
nghệ.
• Bí quyết kỹ thuật là thông tin được tích luỹ, khám phá
trong quá trình nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh của chủ
sở hữu công nghệ có ý nghĩa quyết định chất lượng, khả
năng cạnh tranh của công nghệ, sản phẩm công nghệ.

16
• Chuyển giao công nghệ từ nước ngoài vào Việt
Nam là việc tổ chức, cá nhân hoạt động ở nước
ngoài chuyển giao công nghệ cho tổ chức, cá
nhân hoạt động trong lãnh thổ Việt Nam.
• Chuyển giao công nghệ từ Việt Nam ra nước
ngoài là việc tổ chức, cá nhân hoạt động trong
lãnh thổ Việt Nam chuyển giao công nghệ cho tổ
chức, cá nhân hoạt động ở nước ngoài.

17
 HỒ SƠ ĐK HỢP ĐỒNG LICENSE
A. HỒ SƠ CƠ BẢN

1. Tờ khai đề nghị đăng ký hợp đồng

chuyển quyền sử dụng, làm theo mẫu
quy định;
2. 02 bản gốc hoặc bản sao hợp lệ hợp
đồng chuyển quyền sử dụng, kể cả phụ
lục (nếu có)
3. Văn bản đồng ý của các đồng chủ sở
hữu về việc chuyển quyền sử dụng nếu
quyền sở hữu công nghiệp thuộc sở
hữu chung
HỒ SƠ ĐK HỢP ĐỒNG LICENSE (TT)
4. Chứng từ nộp phí, lệ phí đăng ký hợp
đồng;
5. Giấy ủy quyền (nếu có).
Bản sao/ bản dịch tài liệu phải có xác nhận
sao y bản chính/ dịch nguyên văn từ bản
gốc.
- Trong thời hạn mười lăm ngày kể từ ngày nhận
được hồ sơ hợp lệ, cơ quan quản lý nhà nước về
khoa học và công nghệ có thẩm quyền xem xét,
quyết định cấp Giấy chứng nhận đăng ký Hợp
đồng chuyển giao công nghệ.
 Nội dung của Hợp đồng Li xăng
- Trong trường hợp chuyển quyền sử dụng hợp
đồng Li xăng đối tượng sở hữu công nghiệp

20
❖ Khi nào nên chọn chiến lược Licensing
- Sản phẩm: các MNC phải xem xét cấp giấy
phép nếu họ có sản phẩm cũ hơn hoặc đang
sử dụng một công nghệ trước đó.
 nếu công ty có sản phẩm không còn tiềm
năng bán hàng trong nước, có lẽ bởi vì thị
trường trong nước bão hòa hoặc người mua
trong nước tham gia vào công nghệ mới

21
• Các đặc điểm của các Quốc gia mục tiêu
 nếu một quốc gia có các rào cản thương
mại như thuế quan hay hạn ngạch, những
chi phí thêm vào thành phẩm. Các chi phí
này làm tăng giá hàng hóa xuất khẩu, làm
giảm nhu cầu, và thường có thể làm cho
xuất khẩu đến một nước có thuế quan cao
và không mang lại lợi nhuận.

22
Ví dụ, một công ty Nước giải khát xuất khẩu
bia có thể phải đối mặt với quy định đóng
chai phức tạp và ghi nhãn cũng như thuế
nhập khẩu cao. Điều này có thể làm cho
xuất khẩu không mang lại lợi nhuận. Tuy
nhiên, nếu nhà sản xuất bia cấp giấy phép
quá trình sản xuất bia cho một-nhà sản
xuất bia địa phương có thể tránh được
những quy định trên và người cấp phép
vẫn có thể có số tiền từ tiền bản quyền

23
- Nội lực của Công ty
 thiếu khả năng tài chính, kỹ thuật, nguồn lực quản
lý để xuất khẩu hay đầu tư trực tiếp cho hoạt động
kinh doanh nước ngoài, cấp phép có thể là một
chiến lược thâm nhập hấp dẫn. Với cấp phép, công
ty không phải đầu tư nhiều để quản lý các hoạt động
quốc tế

24
 b. Nhượng quyền thương mại quốc tế
25

 một thỏa thuận cấp phép toàn diện giữa một bên nhượng
quyền (cấp phép) và một bên nhận quyền (nhận cấp
phép)
 Bên nhượng quyền quốc tế cấp phép cho các bên nhận
quyền sử dụng mô hình kinh doanh toàn bộ. Các mô hình
kinh doanh thường bao gồm nhãn hiệu hàng hoá, cơ cấu
tổ chức kinh doanh, công nghệ và bí quyết, và đào tạo
 Bên nhượng quyền chẳng hạn như McDonald, thậm chí
có thể cung cấp những cửa hàng thuộc sở hữu của chính
họ.
Case study: Gap Goes Franchising
 Cơ sở pháp lý:
26

 Luật Thương mại 2005;

 Nghị định số 35/2006/NĐ-CP ngày 31/3/2006 của
Chính phủ quy định chi tiết thi hành Luật Thương
mại về hoạt động nhượng quyền thương mại
 Thông tư số 09/2006/TT-BTMM ngày 25/5/2006
của Bộ Thương mại hướng dẫn thi hành Nghị định số
72/2006/NĐ-CP.
• Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại,
theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên
nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến
hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng
quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên
thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,
biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng
quyền;
2. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho
bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh
doanh.
27
 CÁC LOẠI NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
28

Có nhiều cách phân loại: theo quyền hạn của người

nhượng quyền, người nhận nhượng quyền, đối
tượng nhượng quyền
Theo quyền hạn của bên nhượng quyền:
- Cho phép nhượng quyền cho bên thứ cấp
- Nhượng quyền giới hạn địa điểm
- Nhượng quyền cho nhiều cơ sở trong cung/khác địa
điểm…
 HỒ SƠ ĐK HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN
A. HỒ SƠ CƠ BẢN

1. Đơn đề nghị đăng ký hoạt động

nhượng quyền thương mại theo mẫu
do Bộ Công thương hướng dẫn.
2. Bản giới thiệu về nhượng quyền
thương mại theo mẫu do Bộ Công
thương quy định.
 HỒ SƠ ĐK HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN
30

3. Các văn bản xác nhận về:

a) Tư cách pháp lý của bên dự kiến nhượng quyền thương
mại;
b) Văn bằng bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp tại Việt Nam
hoặc tại nước ngoài trong trường hợp có chuyển giao quyền
sử dụng các đối tượng sở hữu công nghiệp đã được cấp văn
bằng bảo hộ.
 QUY TRÌNH TIẾP NHẬN VÀ XỬ LÝ HỒ SƠ
Franchisor
1
BỘ PHẬN MỘT CỬA
7
2
PHÒNG CHỨC NĂNG LÃNH ĐẠO Sở/Bộ
RA QUYẾT ĐỊNH
6 3 8

CHUYÊN VIÊN XỬ LÝ HỒ SƠ
4A 4 4B TỪ
5 Vào sổ đk
Franchise CHỐI
Thẩm định LÃNH ĐẠO Sở/bộ
y/c làm rõ
 PHÂN CẤP THỰC HIỆN ĐĂNG KÝ NQTM
32

1. Bộ công thương thực hiện đăng ký hoạt động

nhượng quyền thương mại sau đây:
 Nhượng quyền thương mại từ nước ngoài vào Việt
Nam
 Nhượng quyền thương mại từ Việt Nam ra nước
ngoài
2. Sở công thương tỉnh, thành phố trực thuộc Trung
ương nơi thương nhân dự kiến nhượng quyền đăng
ký kinh doanh thực hiện đăng ký đối với hoạt động
nhượng quyền thương mại trong nước
❖ Khi nào chọn nhượng quyền thương mại: 7 thuộc tính
 Mô hình kinh doanh mới hơn hoặc duy nhất và
phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong
nhiều thị trường. Sản phẩm và dịch vụ phải lọt vào
mắt xanh của những bên nhận quyền tiềm năng vì nó
khác biệt hay mới.
 Mức độ kiểm soát cao các sản phẩm, dịch vụ
phải thực hiện được.
Nhượng quyền thương mại thành công khi bên
nhận quyền sản xuất ra đầu ra phù hợp với
quyền nhận được.

33
 Thương hiệu có thể dễ dàng nhận biết và vượt
qua – rào cản văn hóa,
 Những hệ thống dễ dàng được sao chép và có
thể nhân bản nhiều lần
 Những hoạt động có hệ thống và quy trình phải
được phát triển và dễ dàng đào tạo vượt qua
rào cản văn hóa.
 Có dự đoán được lợi nhuận cao tiềm năng cho
các bên
 Nhượng quyền thương mại phải có giá cả phải
chăng ở các nước đang hoạt động
VD: Nhượng quyền thương mại dưới $ 100.000
được phổ biến ở Mỹ vì nhiều người có thể đủ
khả năng đầu tư với quy mô đó
3.1.3 Liên minh chiến lược quốc tế
3.1.3.1. Khái niệm
 Khi hai hoặc nhiều công ty quốc tịch khác nhau
cùng đồng ý tham gia trong hoạt động kinh doanh
 Bao gồm bất kỳ hoạt động chuỗi giá trị, hay R
& D, liên doanh sản xuất, bán hàng & dịch vụ.
❖ Các nhình thức liên minh CLQT:
- Liên doanh góp vốn quốc tế - IJV
- Liên minh hợp tác quốc tế - ICA

36
3.1.3.2. Phân loại
Liên doanh góp vốn quốc tế:
Hai/nhiều công ty từ quốc gia khác nhau có
vốn chủ sở hữu (quyền sở hữu) trong một công
ty mới
Liên minh hợp tác quốc tế:
Hai/nhiều công ty từ các quốc gia khác nhau
đồng ý hợp tác trong bất kỳ hoạt động nào của
chuỗi giá trị.
 Không góp vốn
• CASE STUDY: General Motors’ Strategic
Alliances in China
Chuỗi giá trị - value chain:
 mô tả đầy đủ các hoạt động cần thiết để cấu
thành lên một sản phẩm hoặc dịch vụ
 từ lúc khái niệm, thông qua các giai đoạn
khác nhau của sản xuất (liên quan đến một sự kết
hợp của sự chuyển đổi vật lý và đầu vào của dịch
vụ từ nhà sản xuất khác nhau),
 giao hàng cho người tiêu dùng cuối cùng,
 và người chuyển nhượng cuối cùng sau khi sử
dụng (tái chế)
3.1.3.3 Lựa chọn liên minh chiến lược
❖ Kiến thức đối tác địa phương
 MNC có thể tìm thấy một đối tác địa phương với
sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.
 Quan hệ đối tác bắt đầu từ thỏa thuận bán hàng
và marketing.

40
❖ Quy định và yêu cầu Chính quyền địa phương:
Chính quyền địa phương có thể thậm chí yêu cầu
MNCs sử dụng các liên doanh như một điều kiện
thâm nhập vào nước này.
❖ Chia sẻ rủi ro giữa các đối tác
❖ Chia sẻ Công nghệ: Sony Ericsson đã lập phòng
R&D tại Thụy Điển, Nhật Bản, Trung Quốc, Hoa
Kỳ, và Vương quốc Anh.
❖ Lợi thế kinh tế nhờ quy mô
Nói tóm lại, sự thành công của liên minh chiến
lược dựa trên: đối tác như thế nào?, cấu trúc của
liên minh, phương thức hoạt động/quản lý? 41
3.1.4 Đầu tư trực tiếp nước ngoài
 Nhà đầu tư nước ngoài bỏ vốn và các tài sản
hợp pháp khác vào một quốc gia để tiến hành hoạt
động đầu tư + kiểm soát hoạt động đầu tư đó.

42
Phân loại:
❖ Đứng ở góc độ nhận thức của nhà đầu tư:
 FDI hàng ngang (Horizontal FDI): sản xuất ra
những loại hàng hóa giống nhau hoặc tương tự ở
thị trường nước ngoài (nước nhận đầu tư) như ở
nước đầu tư.
FDI hàng dọc (Vertical FDI): khai thác nguyên
liệu thô, gần hơn đối với người tiêu dùng thông
qua sự sáp nhập các kênh phân phối.
 FDI hỗn hợp (Conglomerate FDI): là loại FDI
kết hợp 2 loại trên.
❖ Ở góc độ nhận thức của nước nhận đầu tư:
 FDI thay thế nhập khẩu (Import-substituting
FDI): Loại FDI này được quyết định bởi quy mô
thị trường nước nhận đầu tư, chi phí vận chuyển,
hàng rào thương mại.
 FDI tăng cường xuất khẩu (Export-increasing
FDI): nước nhận đầu tư sẽ gia tăng sự xuất khẩu
nguyên liệu thô và hàng hóa trung gian của nước
họ sang các nước đang đầu tư và các nước khác.
 FDI được định hướng bởi chính phủ
(Government initiated FDI): chính phủ cần giảm sự
thâm hụt cán cân thanh toán quốc tế…
44
-Còn theo quan điểm của Kojima (1973, 1975,
1985) FDI có thể được phân chia thành 2 loại như
sau:
 FDI khuyến khích thương mại (Trade – oriented
FDI) tạo ra cầu vượt trội cho nhập khẩu và cung
vượt trội cho xuất khẩu.
 FDI không khuyến khích thương mại (Anti -
trade oriented FDI): là loại FDI tạo ra hiệu quả
ngược đối với thương mại.

45
 FDI theo hình thức tổ chức dự án ĐT
46

- 100% vốn nước ngoài

- Liên doanh đầu tư (Joint – Venture Enterprise)
- Hợp đồng hợp tác – BCC
- Đầu tư phát triển kinh doanh: mở rộng quy mô,
nâng cao đổi mới công nghệ, chất lượng sp...
- Mua cổ phần hoặc góp vốn, M&As
- BOT, BTO hay BT
Quy trình xin cấp phép đầu tư
Case 1: Corporate Social Responsibility and
Sustainability in the Location Choice
Case 2: Airbus Struggles to Succeed in China

47
 3.1.5. HỢP ĐỒNG HỢP TÁC KINH DOANH
48

 các đối tác nhằm hợp tác kinh doanh phân chia
lợi nhuận, phân chia sản phẩm
 không thành lập pháp nhân
 BCC khác liên minh chiến lược ICA: không phải
là hợp đồng dựa trên chuỗi giá trị hay mang tính
chiến lược.
 3.1.6 CHÌA KHÓA TRAO TAY –
TURNKEY PROJECT
49

 một bên đồng ý xử lý từng chi tiết của dự án cho khách

hàng nước ngoài, bao gồm cả đào tạo nhân viên khai
thác dự án.
 Khi hoàn thành hợp đồng, khách hàng nước ngoài được
giao “chìa khóa”
 có ở các lĩnh vực khoa học kỹ thuật – công nghệ: hóa
học, dược phẩm, khai thác dầu khí, khí đốt, xây dựng cơ
sở hạ tầng.
VD: dự án nhà kính để trồng rau sạch của Netafim tại
Trung tâm Rau quả Hà Nội được xây dựng năm 2004.
- Cơ sở hạ tầng: BOT, BTO, BT
- Dự án BOT cầu phú Mỹ do CTCP BOT Cầu
Phú Mỹ làm chủ đầu tư, khánh thành vào
2-9-2009.

50
3.1.7. Các hình thức đầu tư gián tiếp nước ngoài
 3.2 Lựa chọn phương thức kinh doanh quốc tế

1. Mục tiêu của chiến lược

2. Năng lực của công ty
3. Các quy định chính phủ địa phương
4. Đặc trưng sản phẩm và thị trường mục tiêu
5. Khoảng cách địa lý và văn hóa
6. Rủi ro tài chính, chính trị của hoạt động đầu
tư
7. Sự cần thiết của kiểm soát
8. Mối quan hệ chiến lược thâm nhập và chiến
lược KDQT của MNCs
 HOME WORK
TESCO GOES GLOBAL

53