1

Міністерство освіти і науки України

Національний технічний університет України
«Київський політехнічний інститут ім. І. Сікорського»
Інститут прикладного системного аналізу
Кафедра математичних методів системного аналізу

Доповідь № 1
з дисципліни «Розробка стартап-проєктів»
Тема: «Основні дії на фазах розвитку стартапу: зростання»

Виконали:
студенти I курсу магістратури
Грішин Костянтин, КА-31МП
Биченков Микола, КА-32МП
Перевірила:
Хлебинська Олександра Ігорівна

Київ – 2023
 2

ЗМІСТ
1. Вступ 3
2. Стадії розвитку стартап-проектів: стадія зростання 4
3. Управління на стадії зростання стартапу 7
4. Механізми зростання стартапу 8
5. Важливі показники на фазі зростання 9
6. Список використаних джерел 9
 3

1. Вступ
Головною відмінністю традиційної бізнес-компанії від стартапу є те, що
основною ціллю такої компанії є одержання прибутку, тоді як стартап
покликаний знайти рішення нових проблем і задовольнити поточні вимоги,
рішення яких не очевидне, а успіх складно прогнозувати. Перехід від стартапу
до традиційного бізнесу відбувається, коли інтенсивне інвестування стартапу
припиняється, закінчується фаза стрімкого росту і він починає працювати за
вже сформованою бізнес-моделлю, приносячи прогнозований прибуток.
Сьогодні популярним трендом є заснування технологічних та
інноваційних стартапів в різних сферах натхненних прикладами бізнесу
Силіконової долини. Однак, в реальності справді успішними стають менше 1%
стартапів (статистика США). Незважаючи на те, що різноманітні міжнародні
рейтинги висвітлюють історії успіху тисяч стартапів зі всього світу,
статистика показує, що 91% стартапів припиняють свою діяльність ще на
посівній стадії чи під час запуску через відсутність у засновників належного
рівня управлінських якостей та відсутність ділового досвіду, і тільки 9%
зникають через помилки R&D-команди. Недавні дослідження Small Business
Trends показали, що 80% стартапів у США закриваються вже на другий рік
існування. Чому так?
На початкових етапах управління стартапом відбувається спонтанно,
адже у власників, найчастіше, немає попереднього досвіду ведення бізнесу.
Відповідно, команда не має чітких відповідей на питання: якою є компанія
зараз; хто їх клієнти; яку проблему вони вирішують; хто це робив до них і як;
що робити з конкурентами. Власникам стартапу, яким треба відповісти на ці
питання «з нуля» – для компанії без попередньої історії критично важливо
зрозуміти до якого виду поведінки покликана привести відповідь на кожне з
них. Зробити це можна за допомогою послідовного аналізу ланцюжка етапів,
кожен з яких має велике значення. Важливо сформувати алгоритм вибору
стратегії розвитку підприємства-стартапу.
 4

2. Стадії розвитку стартап-проектів: стадія зростання

Розвиток стартапу як підприємницького проекту повинен відбуватись
екстремально швидко, що не є характерним для звичайного бізнесу. Тим не
менш, всі стартапи в своєму розвитку проходять певну, в основному однакову,
послідовність стадій, що утворюють їх життєвий цикл.
Серед таких стадій варто зазначити наступні (показані на рисунку 1):
- Посівна стадія (speed stage);
- Стадія запуску(startup stage);
- Стадія зростання (growth stage);
- Стадія розширення(expansion stage);
- Стадія “вихід”(exit stage).

Рис. 1 – Стадії розвитку успішного стартапу та його дохід

Стартап, як будь-який бізнес, на кожному з цих етапах, стикається з
можливими кризами, які показано на рисунку 2. Серед них на етапі, коли
компанія ще не виросла у гіганта (якщо це взагалі станеться), виділяють
наступні:
- криза лідерства (Crisis of Leadership);
- криза автономії (Crisis of Autonomy);
- криза управління (Crisis of Control);
 5

Рис. 2 – Кризи на стадіях розвитку успішного стартапу

Згідно одного з означень, зростання – це організаційний результат,
який формується внаслідок ефективного поєднання ресурсів,
можливостей і процедур, специфічних для фірми [1].
Стадія зростання характеризується проходженням точки
беззбитковості, появою першого прибутку. На цьому етапі бюджет
складають венчурні фонди до 5 млн доларів. Тепер компанія вже перестала
бути стартапом:
- знайшла всі необхідні ресурси;
- сформувала цільову аудиторію;
- отримала інвестиції;
- вважається повноцінним бізнесом.
Результатами, які свідчать про те, що даний етап пройдено, є:
накопичений досвід, життєздатність стартапу та чітке розуміння того, як
заробляти, відпрацьовані канали просування, представлення компанії на
ключових цільових ринках, зріла сформована команда [2].
Усі подальші дії спрямовані на перехід на стадію розширення
(expansion), коли прибутки ще зростатимуть. На цьому етапі необхідно
досягти наступних цілей [3]:
 6

- забезпечити безперебійне та якісне виробництво;

- налагодити розповсюдження продукції через канали дистрибуції;
- визначити стратегічні партнерства, сформувати альянси, які допоможуть
прискорити зростання;
- утримати клієнтів, зберегти їх рівень задоволеності для забезпечення
довгострокового успіху, що зазвичай означає подальше вдосконалення бізнес-
моделі чи продукту;
- формування бренду – потрібно створити сильну присутність бренду на
ринку та виділити свій стартап серед конкурентів.
Одним із яскравих прикладів стартапів, що проходив подібний цикл,
була соціальна мережа Facebook.
На «посівному» етапі у засновника була лише ідея створити щось подібне до
студентського «Facebook» (каталогу із фотографіями та основною
інформацією). Для втілення ідеї він використовував власні сили та кошти та
навіть незаконно скопіював особисті дані студентів Гарварду, за що його
хотіли відрахувати. На стадії «стартап», коли Марк Цукерберг написав код
нового веб–сайту, він запустив «Thefacebook». Спочатку доступ до сайту мали
лише студенти Гарвардського коледжу, і впродовж першого місяця
зареєструвалася більш ніж половина студентів Гарварду.
На стадії зростання до Цукерберга приєдналися Едуардо Саверін
(бізнес–менеджер), Дастін Московіц (програміст), Ендрю Мак–Коллум
(графічний дизайнер) та Кріс Хьюз, щоб допомогти у просуванні веб–сайту. У
березні 2004 року FacebookW користувалися в університетах Стенфорда,
Колумбії та Єля. Невдовзі він відкрився для студентів інших інститутів, в тому
числі МІТ, і поступово для більшості університетів Канади та США.
На стадії зростання влітку 2004 року було засновано компанію
«Facebook». У червні 2004 року вона отримала першу інвестицію від
співзасновника системи PayPal Пітера Сайєла. 24 жовтня 2007 року.
Корпорація Microsoft заявила, що вона придбала 1,6 % акцій Facebook за $240
мільйонів, що дозволило вирахувати загальну вартість компанії – близько 15
 7

мільярдів доларів. В останню стадію «вихід» соціальна мережа увійшла 18

травня 2012 Facebook розмістивши свої акції в рамках IPO. IPO Facebook –
найбільша серед розміщених на біржі технологічних компаній.

3. Управління на стадії зростання стартапу

На цій стадії крім традиційного управління проєктом застосовується
управління за результатами та фінансового менеджмента, оскільки
відбувається збільшення реалізації продукції, і викликане ним збільшення
фінансового потоку. Команда на цьому етапі розростається (вимірюється в
десятках осіб), виникають клієнти, можливі продажі, тестуються рекламні
канали залучення клієнтів, вирва продажів і клієнтська підтримка. На стадії
доцільно контролювати ряд параметрів [4]:
- темп зростання має бути вищим за середній темп зростання економіки.
Тобто, якщо у звітному році ВВП збільшився на 5 %, грошовий потік стартапу
за цей же період повинен збільшитись більше, ніж на 5 %;
- важливо отримати реальні ринкові, вже не лабораторні показники, які
зростають протягом хоча б 6 місяців;
- стартап-компанія повинна не пізніше, ніж через п’ять років після запуску
отримати можливість перейти до внутрішнього фінансування — тобто живити
свій розвиток власним коштом. Розмір чистого прибутку на цій стадії є
показником другорядним. Інвестор, особливо венчурний, розраховує в першу
чергу на збільшення капіталу (зростання позитивного грошового потоку).
Управління стартапом на стадії зростання відбувається на основі
загальноприйнятих підходів менеджменту, оскільки на ній стартап-проєкт
набуває ознак підприємства. У якості маркетингової моделі може
застосовуватись видозмінена модель 4P (Product, Price, Promotion, Place) для
зростання [5].
Саме на цьому етапі політика компанії вперше може стикнутись із
серйозною кризою культури. Адже щоб впоратися з розширеним обсягом
бізнесу, неминуче будуть представлені «професійні» менеджери, які не
 8

матимуть того натхнення як ті, хто був зі стартапом із самого початку. Вони
навряд чи будуть готові йти на ті самі жертви «заради бізнесу» що й
засновники [6].

4. Механізми зростання стартапу

Зростання стартапу відбувається за вертикальним та горизонтальним
напрямами, а також завдяки розвитку стратегічних партнерств. Виділяються
наступні механізми зростання проекту [5].
Механізм «липкого» зростання. Щоб об’єм клієнтів стартапу зростав,
необхідно щоб потік нових споживачів перевищував потік тих, хто перестав
купувати продукт чи послугу. У термінах показників це означає, що коефіцієнт
залучення нових споживачів перевищує коефіцієнт втрати. Компанія повинна
відстежувати причини втрати споживачів та боротися з цим. Цей механізм не
є ефективним, якщо компанія одноразово продає продукт чи послугу
(наприклад, продаж побутової техніки чи автомобілей).
Механізм вірусного зростання. Споживач через ефект «сарафанного
радіо» може привести за собою своїх знайомих, друзів, членів родини. Це ще
один спосіб розширити аудиторію. Силу даного ефекту вимірює вірусний
коефіцієнт – чим вище він, тим швидше продукт буде набувати популярності.
Якщо вірусний коефіцієнт дорівнює одиниці, то, тільки один з кожних 10
клієнтів приведе з собою одного друга. Такий цикл нежиттєздатний.
Механізм сплаченого зростання. Потрібна диференційована
«здатність» монетизувати певну групу користувачів (побудувати механізм
заробітку на цій групі). Розглянемо приклад стартапу IMVU – соціальної
мережі, де використовуються 3D персонажів для спілкування. Зріст проекту
відбувся завдяки впровадженню можливості списувати кошти з мобільних
телефонів і інших способів, що допомогло залучити більше клієнтів, ніж
конкуренти, які орієнтувалися тільки на банківські карти.
 9

5. Важливі показники на фазі зростання

На фазі зростання актуальними є наступні показники розвитку проекту [3]:
- Revenue growth rate – темп зростання доходу.
- Customer lifetime value (CLV) – прогнозований дохід, який клієнт згенерує
для компанії протягом свого життя. CLV зростає за рахунок стратегій
збільшення кількості товарів, перехресних продажів і утримання клієнтів.
- Gross margin (валова рентабельність) – різниця між виручкою та
собівартістю проданих товарів. Зростає за рахунок підвищення прибутковості
і ефективності постачання продуктів або послуг.
- Customer churn rate – швидкість відтоку клієнтів. Тобто темп, з яким клієнти
припиняють відносини з компанією. Зведення до мінімуму відтоку має
вирішальне значення для стабільного зростання та прибутковості.
- Market share – відсоток ринку, який було захоплено стартапом. Збільшення
частки ринку свідчить про зростаючу присутність і конкурентну перевагу.

6. Список використаних джерел

[1] Griva, A., Kotsopoulos, D., Karagiannaki, A., & Zamani, E. D. (2023). What do
growing early-stage digital start-ups look like? A mixed-methods approach.
International Journal of Information Management, 69, 102427.
https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2021.102427
[2] Менеджмент стартап проектів: підручник для студентів технічних
спеціальностей другого (магістерського) рівня вищої освіти / О. А. Гавриш, В.
В. Дергачова, М. О. Кравченко та ін.; Київ: КПІ ім. Ігоря Сікорського,
Видавництво «Політехніка», 2019. 337 с.
[3] (2023, October 24). The 6 Stages of Startup Growth: Identify, Prepare, Level Up
– TBDC (Toronto Business Development Centre). https://www.tbdc.com/the-6-
stages-of-startup-growth-identify-prepare-level-up/
[4] Управління стартапами: підручник для для здобувачів вищої освіти за
економічними спеціальностями / О. А. Гавриш, К. О. Бояринова, М. О.
 10

Кравченко, К. О. Копішинська; за заг. ред. О. А. Гавриша. Київ : КПІ ім. Ігоря

Сікорського, Видавництво «Політехніка», 2020. 716 с.
[5] Менеджмент стартап-проєктів: Навчально-методичний комплекс
дисципліни [Електронний ресурс] : навч. посіб. для студ. спеціальності 073
«Менеджмент» / КПІ ім. Ігоря Сікорського ; уклад.: К. О. Бояринова. –
Електронні текстові дані (1 файл: 5,85 Мбайт). – Київ : КПІ ім. Ігоря
Сікорського, 2020. – 153 с.
[6] Scott, M., & Bruce, R. D. (1987). Five stages of growth in small business. Long
Range Planning, 20(3), 45–52. https://doi.org/10.1016/0024-6301(87)90071-9