1.2.

4 Phát triển lực lượng bán hàng

Bao gồm những hoạt động dưới đây:

- Hoạt động tuyển chọn đúng nhân viên bán hàng làm được việc
 Cụ thể thư các quyết định về đặc điểm đối tượng nhân viên bán hàng cần được
tuyển dụng
 Xác định các ứng viên bán hàng tiềm năng và vận dụng các kỹ thuật để lựa chọn
được người xuất sắc nhất theo các tiêu chỉ mong muốn.
 Thành công trong việc tuyển dụng được các nhân viên bán hàng mới vào công ty
là rất quan trọng đối với thành công dài hạn của doanh nghiệp. Nhân viên bán
hàng hoạt động trong một môi trường năng động và cạnh tranh cao.
- Hướng dẫn đào tạo họ bắt kịp với yêu cầu công việc của doanh nghiệp bán hàng.
 Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo
 Phát triển các mục tiêu của chương trình huấn luyện dào tạo đến việc thiết kế
chương trình
 Đánh giá hiệu quả của chương trình huấn luyện đào tạo đó.
 Các nhân viên bán hàng mới cũng cần phải xử lý một khối lượng thông tin
khổng lồ để giúp họ hoạt động hiệu quả hơn với khách hàng. Yếu tố chủ chốt
để thúc đẩy thành công của các nhân viên bản hàng hiện tại và chuẩn bị cho đội
ngũ nhân viên bán hàng mới là khẩu huấn luyện đào tạo. Chương 7 để cập quá
trình thực hiện huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.2.5. Điều khiển lực lượng bán hàng

Tuyển chọn những nhân viên bán hàng tốt nhất và cung cấp cho họ những hiểu biết
và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc chỉ là một hoạt động liên quan đến
quản trị yếu tố con người của nhà quản trị bản hàng.

Các hoạt động điều khiển bao gồm:

 Xây dựng chính sách thù lao

 Tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng (chương 10, 11)
 Lãnh đạo và giám sát lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Hoạt động lãnh đạo:

Mục đích: Lãnh đạo lực lượng bán hàng tập trung vào việc gây ảnh hưởng đến
từng cá nhân nhân viên bản hàng nhằm giúp họ đạt được những mục tiêu của cá
nhân và tổ chức.

Yêu cầu: đòi hỏi phải căn cứ vào các yếu tố gây ảnh hưởng đến hành vi lãnh đạo
của nhà quản trị bán hàng, đặc biệt là bản thân con người cả thể nhân viên bán
hàng. Tùy vào đối tượng nhân viên bán hàng khác nhau cần áp dụng các phong
cách lãnh đạo khác nhau sao cho thích hợp với từng cá nhân đó, giúp họ phát triển
hết tiềm năng bán hàng.

Bên cạnh hoạt động lãnh đạo, nhà quản trị bản hàng cần triển khai các hoạt động
giảm sát lực lượng bản hàng với mục đích chính là hướng dẫn và trợ giúp các nhân
viên bán hàng của mình làm việc hiệu quả như xây dựng định mức ghé thăm khách
hàng. giúp các đại diện bán hàng sử dụng có hiệu quả thời gian bản hàng.