2005 Planning Logic

大项 属性 分项 页数 细项 来源 比重
市场总体回顾 机会和威胁 区域/城市 1 所辖城市清单, 城市类型, 开发年份… 20%
2 城市GDP, 人口, 人均收入等宏观数据, 最好附重要数据趋势图 网上政府, 年鉴
3 出生率/新出生数/母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率 医院, 网上
品类 4 婴儿奶粉市场容量及总品牌数, 高中低档份额/趋势, 品牌别市场占有率/趋势, 经销商
覆盖（营业）5 区域城市覆盖率
6
竞争对手 7 竞争对手销售架构图, 人力资源及激励方式, 公司传闻 经销商
8 04年主要竞争对手促销活动图, 新产品上市
覆盖（医务）9 医院覆盖率（有产科）/新生儿轮用覆盖率
10 医务人员覆盖率/医生/护士/科室
竞争对手 11 竞争对手销售架构图
12 04年主要竞争对手市场活动、战术
小结 13 市场总体小结
生意回顾 强势和弱势 销售和品牌 14 品牌月度生意图 (shipment sales, 03-04) 50%
15 品牌流量图
16 A+ vs. regular / Tin vs. Pouch
17 重要项目回顾(Top 3)
18 渠道投资及回报(PG&NPG, KA/OT/BB/DMC)
19 主要医务市场活动回顾
20 新用户数量（不同渠道：轮用/临观/专业推荐/TS/CS）
21 开发新用户成本（不同渠道：轮用/临观/专业推荐/TS/CS/price off/Comp can/GNS）及ROI分析
经销商 22 经销商管理回顾(积分卡, DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负债, 人员投入及架构)
人员 23 人员管理(all)
24 PG 效率效能分析(包括单店产能/新用户数及成本/培训)
零售商 25 Top 5 零售商销售, 合作现状和未来发展(中央仓/全国/区域采购/货品缺货状况等)
医务渠道 26 Top 5 开发新用户医院，合作现状和未来发展
27 Top 10 开发新用户医护人员，合作现状和未来发展
费用 28 04 A & P 分析
小结 29 生意回顾小结--重要生意促进因素分析(做的足够好/尚待改进)
30 SWOT分析 30%
05年生意计划 31 方向和目标
32 销售策略(渠道/产品矩阵--重要生意驱动因素: natural growth/competitor/lingkage/new product&channel) 见附表1
1)配合公司广告/消费者活动/新品/重点产品策略进行渠道促销(6P)
2)Top 5零售商+经销商+新活动+人员发展, 每大类选择1-3项策略
3)陈列执行TMKT陈列指南
4)分销网络的拓展, 重要客户SKU优化
5)保证新品上市速度
33 销售策略(医务渠道--重要生意驱动因素: natural growth/competitor/lingkage/new product&channel) 见附表1
1）开发新用户（HCP活动/专业推荐/轮用/临观/赠罐/TS/CS)
2）提高续吃率（HCP活动/临观/赠罐/TS/CS/GNS?)
3）开发新医院/合作渠道
34 量化指标(销售指标按月按品牌按箱数)上半年vs.下半年生意比，新用户开发及成本
35 行动计划(Top 3重要行动+activity grid)
36 A&P grid