1. Môi trường marketing vĩ mô bao gồm những nhân tố nào?

Môi trường marketing vĩ mô bao gồm 6 nhân tố chính:

 Nhân khẩu học
 Kinh tế
 Tự nhiên/Môi trường
 Công nghệ
 Chính trị-pháp luật
 Văn hóa-xã hội
2. Phân tích sự ảnh hưởng của công nghệ tới hoạt động marketing của doanh nghiệp dược qua ví dụ
cụ thể:
Công nghệ ảnh hưởng lớn đến marketing dược phẩm. Ví dụ:
 Công nghệ AI giúp phân tích dữ liệu bệnh nhân để cá nhân hóa tiếp thị thuốc.
 Công nghệ blockchain tăng tính minh bạch trong chuỗi cung ứng thuốc.
 Ứng dụng di động giúp bệnh nhân tuân thủ điều trị và tương tác với nhà sản xuất.
 Thực tế ảo VR hỗ trợ đào tạo cho nhân viên bán hàng và bác sĩ.
3. Môi trường marketing vĩ mô đã được trả lời ở câu 1. Phân tích sự ảnh hưởng của chính trị-pháp
luật:
Chính trị-pháp luật ảnh hưởng mạnh mẽ đến marketing dược phẩm:
 Quy định về quảng cáo thuốc hạn chế cách tiếp cận khách hàng.
 Chính sách bảo hiểm y tế ảnh hưởng đến giá cả và khả năng tiếp cận thuốc.
 Luật sở hữu trí tuệ tác động đến việc phát triển sản phẩm mới.
 Quy định về thử nghiệm lâm sàng ảnh hưởng đến thời gian ra mắt sản phẩm.
4. Môi trường marketing vi mô bao gồm:
 Công ty
 Nhà cung ứng
 Trung gian marketing
 Khách hàng
 Đối thủ cạnh tranh
 Công chúng
Ảnh hưởng của nhà cung ứng: Nhà cung ứng nguyên liệu dược phẩm ảnh hưởng lớn đến chất lượng, giá
cả và khả năng cung ứng sản phẩm. Ví dụ: nếu nhà cung ứng tăng giá nguyên liệu, công ty dược có thể
phải điều chỉnh chiến lược giá hoặc tìm nguồn thay thế.
5. Môi trường vi mô đã liệt kê ở câu 4. Phân tích ảnh hưởng của khách hàng:
Khách hàng (bệnh nhân, bác sĩ, bệnh viện) ảnh hưởng quyết định đến chiến lược marketing:
 Nhu cầu và sở thích của bệnh nhân định hướng phát triển sản phẩm mới.
 Thói quen kê đơn của bác sĩ ảnh hưởng đến chiến lược quảng bá sản phẩm.
 Chính sách mua sắm của bệnh viện tác động đến chiến lược phân phối và giá cả

6. Khái niệm và ý nghĩa của phân đoạn thị trường:

Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có nhu cầu,
đặc điểm hoặc hành vi tương tự nhau.
Ý nghĩa:
 Giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm khách hàng
 Tối ưu hóa nguồn lực marketing
 Tạo lợi thế cạnh tranh
Ví dụ trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe: Một công ty dược phẩm có thể phân đoạn thị trường theo:
 Độ tuổi: thuốc cho người già, trẻ em, người trưởng thành
 Bệnh lý: thuốc tim mạch, tiểu đường, ung thư
 Thu nhập: thuốc generic giá rẻ, thuốc biệt dược gốc cao cấp
7. Khái niệm thị trường mục tiêu và yếu tố đánh giá:
Khái niệm: Thị trường mục tiêu là phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết định tập trung nguồn lực
để phục vụ.
Yếu tố đánh giá để chọn thị trường mục tiêu:
 Quy mô và tốc độ tăng trưởng của phân đoạn
 Mức độ hấp dẫn về cấu trúc
 Mục tiêu và nguồn lực của công ty
 Tính ổn định của phân đoạn
Ví dụ: Một công ty dược có thể chọn thị trường mục tiêu là nhóm bệnh nhân tiểu đường type 2 ở độ tuổi
40-60, thu nhập trung bình khá.
8. Khái niệm sản phẩm và ba mức độ của sản phẩm:
Khái niệm: Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể được cung cấp ra thị trường để thu hút sự chú ý, mua bán, sử
dụng hoặc tiêu dùng, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn.
Ba mức độ của sản phẩm: a) Lõi sản phẩm: Lợi ích cốt lõi mà khách hàng thực sự mua. b) Sản phẩm hiện
thực: Các thuộc tính vật lý của sản phẩm. c) Sản phẩm bổ sung: Các dịch vụ và lợi ích bổ sung đi kèm.
Ví dụ về thuốc hạ sốt:
 Lõi: Giảm sốt, giảm đau
 Hiện thực: Viên nén, hộp 10 viên, hàm lượng 500mg
 Bổ sung: Bao bì dễ sử dụng, đường dây nóng hỗ trợ, chương trình tích điểm
9. Hai mục tiêu của marketing dược:
a) Mục tiêu kinh tế:
 Tăng doanh số bán hàng
 Mở rộng thị phần
 Tối đa hóa lợi nhuận
 Đảm bảo tăng trưởng bền vững
b) Mục tiêu xã hội:
 Nâng cao nhận thức về sức khỏe
 Cải thiện chất lượng cuộc sống của bệnh nhân
 Tuân thủ quy định đạo đức và pháp luật
 Đóng góp vào hệ thống chăm sóc sức khỏe cộng đồng
10. Khái niệm chu kỳ sống sản phẩm và các giai đoạn:
Khái niệm: Chu kỳ sống sản phẩm là quá trình một sản phẩm trải qua từ khi được đưa ra thị trường đến
khi bị loại bỏ.
Các giai đoạn:
1. Giai đoạn giới thiệu
2. Giai đoạn tăng trưởng
3. Giai đoạn bão hòa
4. Giai đoạn suy thoái
Ví dụ về thuốc kháng sinh mới:
 Giới thiệu: Ra mắt với số lượng ít, marketing tập trung vào bác sĩ
 Tăng trưởng: Mở rộng phân phối, tăng quảng cáo
 Bão hòa: Cạnh tranh gay gắt, giảm giá, cải tiến công thức
  Suy thoái: Giảm sản xuất, tập trung vào thị trường ngách
11. Ý nghĩa của việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm và chiến lược marketing trong giai đoạn xâm
nhập:
Ý nghĩa:
 Giúp dự đoán doanh số và lợi nhuận
 Hỗ trợ lập kế hoạch marketing phù hợp với từng giai đoạn
 Tối ưu hóa nguồn lực và đầu tư
 Xác định thời điểm phát triển sản phẩm mới
Chiến lược marketing trong giai đoạn xâm nhập:
 Tập trung giáo dục thị trường về sản phẩm mới
 Định giá cao để thu hồi chi phí nghiên cứu (chiến lược hớt váng) hoặc giá thấp để thâm nhập
nhanh
 Quảng cáo mạnh mẽ để tạo nhận thức
 Tập trung vào những người dùng đầu tiên và người có ảnh hưởng
Ví dụ: Khi ra mắt vắc-xin COVID-19 mới, các công ty dược phẩm tập trung vào giáo dục cộng đồng về
hiệu quả và an toàn, đồng thời làm việc chặt chẽ với chính phủ và các chuyên gia y tế.
12. Ý nghĩa của việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm (đã trả lời ở câu 11) và chiến lược marketing
trong giai đoạn suy thoái:
Chiến lược marketing trong giai đoạn suy thoái:
 Cắt giảm chi phí sản xuất và marketing
 Tập trung vào phân khúc khách hàng trung thành
 Cân nhắc việc thu hẹp dòng sản phẩm
 Tìm kiếm thị trường mới hoặc ứng dụng mới cho sản phẩm
 Chuẩn bị kế hoạch ngừng sản xuất nếu cần thiết
Ví dụ: Một loại thuốc kháng sinh cũ có thể được tái định vị để điều trị các bệnh nhiễm trùng kháng thuốc,
hoặc được bán ở các thị trường đang phát triển với giá thấp hơn.
13. Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm trong marketing dược:
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm bao gồm:
 Mở rộng dòng sản phẩm: Thêm các biến thể mới của sản phẩm hiện có
 Làm sâu sắc dòng sản phẩm: Tăng số lượng sản phẩm trong một dòng
 Phát triển sản phẩm mới: Tạo ra sản phẩm hoàn toàn mới
 Đa dạng hóa: Mở rộng sang các lĩnh vực điều trị mới
Ví dụ: Công ty dược Pfizer đã phát triển danh mục sản phẩm từ thuốc điều trị tim mạch sang vắc-xin,
thuốc ung thư, và gần đây là vắc-xin COVID-19.
14. Chiến lược phát triển sản phẩm mới trong marketing dược:
Các bước phát triển sản phẩm mới:
1. Tạo ý tưởng
2. Sàng lọc ý tưởng
3. Phát triển và kiểm tra khái niệm
4. Phát triển chiến lược marketing
5. Phân tích kinh doanh
6. Phát triển sản phẩm
7. Thử nghiệm thị trường
8. Thương mại hóa
Ví dụ: Công ty Moderna đã phát triển vắc-xin COVID-19 bằng cách sử dụng công nghệ mRNA mới. Họ
đã trải qua quá trình từ nghiên cứu cơ bản, thử nghiệm lâm sàng, đến sản xuất hàng loạt và phân phối toàn
cầu.
15. Khái niệm giá và tầm quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp dược:
Khái niệm: Giá là số tiền mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tầm quan trọng:
 Ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận
 Tác động đến khả năng tiếp cận thuốc của bệnh nhân
 Phản ánh giá trị và chất lượng sản phẩm
 Công cụ cạnh tranh quan trọng
 Ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu
Rất tốt, chúng ta sẽ tiếp tục với 5 câu hỏi cuối cùng:
16. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá và phân tích nhóm yếu tố nội tại:
Các yếu tố ảnh hưởng: a) Yếu tố nội tại:
 Mục tiêu marketing
 Chi phí
 Chiến lược marketing mix
 Cơ cấu tổ chức
b) Yếu tố bên ngoài:
  Thị trường và nhu cầu
 Cạnh tranh
 Yếu tố môi trường (kinh tế, pháp luật, chính trị)
Phân tích yếu tố nội tại:
 Chi phí: Ví dụ, một loại thuốc mới với chi phí nghiên cứu và phát triển cao sẽ được định giá cao
hơn để bù đắp chi phí và tạo lợi nhuận.
 Mục tiêu marketing: Nếu mục tiêu là tăng thị phần, công ty có thể áp dụng chiến lược giá thấp để
thâm nhập thị trường.
 Chiến lược marketing mix: Giá phải phù hợp với chất lượng sản phẩm, kênh phân phối và chiến
lược quảng cáo.
17. Phân tích nhóm yếu tố bên ngoài ảnh hưởng tới quyết định về giá:
 Thị trường và nhu cầu: Ví dụ, nhu cầu cao đối với thuốc điều trị COVID-19 có thể cho phép định
giá cao hơn.
 Cạnh tranh: Sự xuất hiện của thuốc generic có thể buộc các công ty dược phẩm phải giảm giá
thuốc gốc.
 Quy định pháp luật: Nhiều quốc gia có quy định kiểm soát giá thuốc, ảnh hưởng trực tiếp đến
chiến lược định giá.
 Yếu tố kinh tế: Tình trạng kinh tế, tỷ lệ lạm phát có thể ảnh hưởng đến quyết định giá.
18. Hai chiến lược về giá cụ thể trong marketing dược:
a) Chiến lược giá hớt váng:
 Áp dụng giá cao ban đầu cho sản phẩm mới, độc đáo
 Ví dụ: Thuốc điều trị ung thư mới với cơ chế tác động độc đáo có thể được định giá cao khi mới
ra mắt để thu hồi chi phí nghiên cứu nhanh chóng.
b) Chiến lược giá thâm nhập:
 Áp dụng giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần
 Ví dụ: Một công ty dược phẩm có thể định giá thấp cho thuốc generic mới để cạnh tranh với các
sản phẩm đã có trên thị trường.
19. Phương thức phân phối trực tiếp và ưu - nhược điểm trong phân phối thuốc:
Mô tả: Phân phối trực tiếp là quá trình công ty dược phẩm bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng mà không thông qua trung gian.
Ưu điểm:
 Kiểm soát chất lượng tốt hơn
 Tương tác trực tiếp với khách hàng
  Có thể điều chỉnh giá linh hoạt
 Thu thập được dữ liệu khách hàng
Nhược điểm:
 Chi phí vận hành cao
 Khó mở rộng phạm vi phân phối
 Đòi hỏi đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng
 Có thể gặp khó khăn về quy định pháp lý
20. Phương thức phân phối gián tiếp và ưu - nhược điểm trong phân phối dược phẩm:
Mô tả: Phân phối gián tiếp là quá trình công ty dược phẩm bán sản phẩm thông qua một hoặc nhiều trung
gian (như nhà phân phối, đại lý, nhà thuốc) trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm:
 Mở rộng phạm vi phân phối nhanh chóng
 Tận dụng được mạng lưới và kinh nghiệm của trung gian
 Giảm chi phí vận hành và lưu kho
 Tập trung vào sản xuất và nghiên cứu phát triển
Nhược điểm:
 Kiểm soát chất lượng khó khăn hơn
 Giảm biên lợi nhuận do chia sẻ với trung gian
 Có thể mất kiểm soát về giá bán cuối cùng
 Khó thu thập thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng