HOGYAN ÉRVELJÜNK RÖVIDEN ÉS HATÁSOSAN. Milo O. Frank. A 30 másodperces üzenet technikája

A 30 másodperces üzenet technikája, avagy
HOGYAN ÉRVELJÜNK
RÖVIDEN ÉS HATÁSOSAN
„Sokszor csak néhány szóra van időnk – jobb ezért,
ha ezek a megfelelő szavak” – figyelmeztet a szerző,
Milo O. Frank
Piszt
Milo O. Frank
A 30 MÁSODPERCES ÜZENET
TECHNIKÁJA, AVAGY
HOGYAN ÉRVELJÜNK
RÖVIDEN ÉS HATÁSOSAN?
Budapest, 2002
v20210125
Tartalom
KÖSZÖNET 7
MIT NYÚJT SZÁMODRA EZ A KÖNYV? 8
ELSŐ FEJEZET 11
MIÉRT 30 MÁSODPERC? 11
Az időkorlátok . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
A figyelemtáv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
A televízió, a rádió, a figyelemtáv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Az „emészthető-falat” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
MÁSODIK FEJEZET 16
A CÉLOD 16
A cél — tudnod kell pontosan, hogy mit akarsz . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
A bizonytalan cél . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Egyetlen világos cél . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Így határozhatod meg a célodat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Rejtett célok . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
30 másodpercben vagy azon belül . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
HARMADIK FEJEZET 21
KI A HALLGATÓD? 21
A megfelelő személy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Tudd, hogy kihez beszélsz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
30 másodpercben vagy rövidebb idő alatt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
NEGYEDIK FEJEZET 27
A HELYES MEGKÖZELÍTÉS 27
A helyes megközelítés — hogyan lehet oda eljutni? . . . . . . . . . . . . . . 27
Hogyan találjuk meg a helyes megközelítést? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
A cél és a megközelítés összetartoznak, egymást erősítik . . . . . . . . . . 28
3
ÖTÖDIK FEJEZET 32
A HOROG 32
Válaszd ki a horgodat! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
A humor mint horog . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
A vizuális horog . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
A horog mint maga az üzenet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
A horogbank . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
HATODIK FEJEZET 39
A TÉMÁD 39
Hogyan fejtsük ki a témát? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
HETEDIK FEJEZET 42
KÉRJ! 42
Az üzeneted befejezése . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Felszólítás cselekvésre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Felszólítás reagálásra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
A befejezésed kiválasztása . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
NYOLCADIK FEJEZET 46
FESS EGY KÉPET! 46
Szóképek — színes képek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Világosság, érthetőség . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Egyénivé formálás . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Az érzelmek befolyásolása — szólj a szívhez! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
KILENCEDIK FEJEZET 52
A REFLEKTORFÉNYBEN TE ÁLLSZ 52
Az első benyomás . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Stílus és imázs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
A mosoly . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
4
Minden apró mozdulat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Beszélj érthetően és megfelelő hangerővel! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Milyen legyen az öltözéked? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
A mesterség fogásai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
TIZEDIK FEJEZET 63
EGY VAGY EZER 63
30 másodperc plusz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
A memorizálás . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
A beszéd olvasása . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Hogyan készítsd el a beszédedet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Hogyan használd a feljegyzéseidet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Te, vagy pedig egy automata? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Imázs és stílus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Változatosság . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Hitelesség . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Mielőtt beszélsz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Amikor a végére érsz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
TIZENEGYEDIK FEJEZET 74
BÁRMILYEN ALKALOMBÓL, BÁRMILYEN HELYEN 74
A tökéletes válasz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
A témaátvezetés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
A telefon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Az üzenetrögzítők . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
30 másodperces üzletkötői beszéd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Értekezletek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Liftben, étteremben és máshol . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Köszöntők . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
30 másodperc a papíron . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Emlékeztetők, feljegyzések, memók . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Ajánlólevelek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Köszönetnyilvánítások . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
5
TIZENKETTEDIK FEJEZET 89
EGY ELSÖPRŐ EREJŰ 30 MÁSODPERCES ÜZENET 89
A szerző . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
6
KÖSZÖNET
Terry Mayonak hálás köszönettel felbecsülhetetlen segítségéért. Köszönet

Fred Hillsnek nem szűnő lelkesedéséért, és azért, hogy hitt a könyvben; neki
és Burton Bealsnek a kiváló szerkesztésért.
Köszönetem Arthur és Richard Pine-nek a kiváló képviseletért. Nélkülük
ez a könyv nem született volna meg.
7
MIT NYÚJT SZÁMODRA EZ A KÖNYV?
Olvasd el fennhangon az alábbi szöveget:

A jövő a nagy sebességű, vezető nélküli kocsiké. Neked kell a vezetőnek
lenned! Neked kell tervezned! Neked kell meghatároznod az irányt! Vagy
azt akarod, hogy más döntsön helyetted? Ne légy csupán utas! Mondd el az
embereknek, mit, akarsz és merre tartasz! Harminc másodperc a titok nyitja.
Ennyi időre van szükséged, hogy elmondd a lényeget. Ez a könyv megta-
nít rá, hogyan sajátíthatod el és alkalmazhatod bármilyen helyzetben a 30
másodperces üzenet módszerét. A Hogyan érveljünk röviden és hatásosan
lehetővé teszi, hogy te ülj a vezetőülésen.
Stop!
Az imént egy 30 másodperces üzenetet olvastál.
A 30 másodperc tűnhet nagyon rövidnek, pedig a fél perc elég ahhoz,
hogy elmondd, amit fontosnak tartasz.
Elég idő ahhoz, hogy felkeltsd és lekösd hallgatóid figyelmét és érdek-
lődését.
Elég idő ahhoz, hogy meggyőzd és megnyerd a hallgatóidat.
Elég idő ahhoz, hogy bármilyen, számodra fontos dolgot elmondj —
méghozzá megfelelő átütő erővel.
Ez a 30 másodperc érhet többel, mint három perc. harminc perc vagy
akár három óra.
Ez lehet olyan 30 másodperc, amely megváltoztatja a pályafutásodat, de
akár az egész életedet.
Eddigi karrierem során mindig a kommunikáció ilyen vagy olyan for-
májával foglalkoztam. Fiatal éveimben olyan filmügynökségeknél dolgoz-
tam, amelyek neves sztárokat képviseltek. Olyanokat, mint Linda Darnell,
Marilyn Monroe és Hurnphrey Bogart. Az én feladatom volt, hogy új ügy-
feleket keressek, új kapcsolatokat létesítsek, hogy eladjam az általunk kép-
viselt művészek képességeit és tehetségét, tárgyaljak a nevükben az általuk
kötött szerződések feltételeiről. A CBS televíziós társaságnál a szereposz-
tással foglalkozó részleget vezettem. Munkám során a lehelő legjobb színé-
szeket igyekeztem megnyerni a műsorokhoz, az ő ügynökeikkel tárgyaltam
a szerződési feltételekről. Mint író, rendező és producer, a legkülönbözőbb
emberek, a legkülönbözőbb hallgatóság és olvasótábor előtt képviseltem az
8
írott és az élőszót. Éveken át tanítottam üzletembereket és politikusokat a
hatékony kommunikáció gyakorlati fogásaira.
Láttam karriereket szárnyalni és megbukni, csupán azon, hogy valaki
mit mondott. Az olyan alkalmazott, aki képtelen hatékonyan kommunikál-
ni, nem számíthat fizetésemelésre vagy előmenetelre. Az olyan főnök, aki
képtelen világosan megértetni magát, elveszti alkalmazottainak együttmű-
ködését. Az olyan üzletkötő, aki képtelen abbahagyni a mondókáját, nem
fog üzletet kötni. Az olyan politikus, aki túl hosszan, túl keveset mond, nem
számíthat arra, hogy újraválasztják. Ezek az emberek hosszú perceken, néha
órakon ál untatnak bennünket, holott néhány másodperc alatt felébreszthet-
nék az érdeklődésünket.
Olvasd el fennhangon az alábbi szöveget:
Könnyen megtanulható, hogyan kommunikáljunk hatékonyan, meggyő-
zően és lényegre törően. A Hogyan érveljünk röviden és hatásosan megtanít
rá, hogyan keltsd fel, és hogyan kösd le a hallgatód figyelmét, hogyan mond
el egy lebilincselő történetet, hogyan kérj tőle valamit — mindezt 30 má-
sodperc alatt. Megtanulod, hogyan győzd meg az üzletfeleidet. a családodat,
a barátaidat, mindazokat, akikkel dolgod van, a titkárnőtől kezdve egészen
a vállalat elnökéig. Kövesd a könyvben leírt egyszerű szabályokat! Alkal-
mazd a bemutatott technikákat! Nem nehezek. Alkalmazásukkal időt taka-
rítasz meg, és eredményesebb leszel, mint valaha is hitted volna. Ráadásul
élvezni fogod a dolgot.
Stop!
Ismét egy 30 másodperces üzenetet olvastál.
Egy-egy üzleti megbeszélés időtartama természetesen mindig megha-
ladja a 30 másodpercet. A dolgokhoz az is hozzátartozik, hogy kapcsolatot
létesíts a hallgatóddal. Minden helyzet sajátos. De amikor eljön az ideje,
hogy rátérj arra, amire a másiknak emlékeznie kell, az erre fordított idő ne
haladja meg a 30 másodpercet. És ebben ne befolyásoljon, hogy erre öt per-
ced vagy öt órád van. A dolog lényegének nem szabad 30 másodpercnél
több időt igénybe vennie. A többi az előkészület és annak bemérése, célhoz
ért-e az üzenet. A tapasztalatok azt mutatják, hogy egy jól megszerkesztett
30 másodperces üzenet biztosítja, hogy elmondd a lényeget, és eljuttasd oda,
ahol annak meg kell maradnia — a hallgatód fejébe. Legyen bármilyen hely-
zetről is szó, ha azt akarod, hogy a másik figyeljen rád, a megoldás — a 30
másodperces szabály alkalmazása.
9
Ha megtanultad, hogyan kell összeállítanod egy 30 másodperces üzene-
tet, képes leszel arra, hogy
–– célirányosan gondolkozz
–– célirányosan írj
–– célirányosan beszélj
–– a témánál maradj, és elérd, hogy a másik is ezt tegye
–– az eddigieknél gyorsabban készíts el bármilyen kommunikációs
anyagot
–– logikusabb és tömörebb légy
–– lerövidítsd a megbeszéléseket és értekezleteket
–– megragadd és megtartsd mások figyelmét
–– jobb beszélgető és jobb előadó légy
–– eredményesebb légy bármilyen megbeszélésen és az értekezleten
–– mondandód megvilágítására hozzáértően használd a kérdés—felelet
módszert
–– erősítsd az önbizalmadat és
–– jobb eredményeket érj el a munkádban és a magánéletedben.
Sok éven ál foglalkoztam az emberek közötti kommunikációval. Tapasz-
talataim arról győztek meg, hogy a siker vagy a kudarc szempontjából aligha
becsülhető túl a 30 másodperces üzenet módszerének jelentősége.
10
ELSŐ FEJEZET
MIÉRT 30 MÁSODPERC?
„Térjen már végre a lényegre!”

„Hála a Teremtőnek, már csak öt perce van neki, aztán kuss!”
„Nem találkozhatok vele ma. Nincs rá időm.”
„Ne vegye fel a kagylót! Lehet, hogy Ellen. Szörnyű, hogy mennyit tud
beszélni!”
„Ez az első beszámolóm a főnökeim előtt. Fontos, hogy jó legyen és
rövid.”
„Milyen emlékeztető ez? Nekem nincs időm, hogy öt oldalt elolvassak!”
„Istenem! Egy álló órát beszélt, és fogalmam sincs, mit mondott.” „Ha
fel akarok szólalni egy értekezleten, és rövidnek kell lennem, lesz elég időm
rá, hogy mindent elmondjak, amit akarok?”
„Egy tizenöt perces interjúban hogyan mondhatok el mindent, amit fon-
tosnak tartok?”
„Ezek kemény kötésű üzletemberek. Nem fognak téged sokáig hallgat-
ni.”
„Két vagy három percet kér, és ez tizenöt vagy húsz percet jelent. Külön-
ben is, az egész csak időpocsékolás.”
Netán sok minden hangzik ismerősen az idevetett mondatokban? Két
világos és kényszerítő ok szól amellett, hogy mondandód lényegének kifej-
tésénél tartsd magad a 30 másodperchez.
AZ IDŐKORLÁTOK
Az első az időkorlátok — nem csak a te esetedben, hanem annak esetében is,
akit meg akarsz győzni.
Filmes és tévés pályafutásom során láttam, hogyan változik az idő és az
ízlés; gyorsan fogyasztható ételek, gyors autók, gyors megállapodások —
mindezek ma már mindennaposak. Az idő senkire sem vár; ahhoz, hogy egy
helyben maradhass, gyorsabban kell mozognod. És ahhoz, hogy gyorsabban
mozogj, tömörebbnek kell lenned.
11
ELSŐ FEJEZET
Elgondolkoztál már valaha is azon, minek alapján ítélnek meg téged

az emberek, és te minek alapján ítélsz meg másokat? A megállapodásaid,
a munkahelyed, a pénzed és a sikered függhet az első benyomástól. Az első
mondatok után egy bizonyos kép, bizonyos benyomás alakul ki benned a
másik emberről, rólad pedig a másikban, és mindketten ezeknek a benyo-
másoknak megfelelően fogtok viselkedni. Sokszor csak néhány szóra van
időnk — jobb ezért, ha ezek a megfelelő szavak. És tudnunk kell: ami né-
hány évvel ezelőtt több óra volt, ma csupán 30 másodperc! Ahhoz, hogy
valaki akár az üzleti életben, akár más területen a felszínen maradjon, aztán
pedig emelkedjen, képesnek kell lennie arra, hogy mondandójának lényegét
gyorsan és tömören, 30 másodperc alatt fejtse ki.
A FIGYELEMTÁV
Van egy még fontosabb ok is, ami a 30 másodperces szabály betartása
mellett szól. Ez pedig az, hogy még ha van is ideje a másiknak arra, hogy
meghallgasson, az agya egy menetben csak olyan mennyiségű új információt
képes maradandóan befogadni, ami 30 másodpercnyi figyelemtávnak felel
meg.
Mennyi ideig vagy képes odafigyelni a másikra anélkül, hogy gondola-
taid ne kalandoznának el a szex, a pénz vagy az élet egyéb kellemes dolgai
felé? Valahányszor feltettem ezt a kérdést, a válaszok valahol a négy óra és a
és négy másodperc között szóródtak. Az egyik üzletember, aki épp egy mun-
katársaival folytatott megbeszélésről jött, és különösen rossz hangulatban
volt, azt mondta, munkatársainak figyelemtávja nulla. Ez így is volt. De csak
azért, mert ez az ember mindig nagyon hosszan és unalmasan beszélt, és
hallgatósága már szokásszerűen kikapcsolt, mielőtt a száját kinyitotta volna.
Az átlagember figyelemtávja mintegy 10 másodperc.
Hadd világítsam meg ezt egy példán! Nézz körül a szobában, és össz-
pontosítsd figyelmedet egy lámpára! Azt fogod tapasztalni, hogy gondola-
taid körülbelül 30 másodperc múlva már másfelé kalandoznak. Ha a lámpa
képes lenne mozogni és beszélni, vagy magától be- és kikapcsolódni, képes
lenne további 30 másodpercre lekötni a figyelmedet. De mozgás vagy válto-
zás nélkül nem képes erre.
Képzeld el, hogy a másik figyelemtávja hasonló egy érmével működő
12
szerkezethez. A szerkezetnek először be kell fogadnia az első huszonöt cen-

test, hogy képes legyen befogadni a másodikat. Ha egyszerre ötven centet
vagy egy dollárt dobsz be, elveszted a pénzedet, de az is lehet, hogy tönkre-
teszed a szerkezetet. Mert egyszerre csak huszonöt centet képes befogadni.
Hallgatóid csak 30 másodpercet képesek befogadni egyszerre.
Ezért ha azt akarod, hogy a hallgatóid rád figyeljenek, és gondolataik ne
kalandozzanak el a szex és a pénz irányában, csupán 30 másodperced van
erre. Ennyi ideig mindenki képes koncentráltan odafigyelni a másikra. Ez az
átlagember, vagy ha úgy tetszik, az emberiség figyelemtávja.
A TELEVÍZIÓ, A RÁDIÓ, A FIGYELEMTÁV

Sehol sem látható ez jobban, mint a televízióban és a rádióban látható/
halIható reklámoknál. A médiakutatás 30 másodpercben határozta meg az
átlagos néző vagy hallgató figyelemtávját. Ezért van, hogy a 30 másodperces
figyelemtáv elmélete naponta tudatja velünk a létezését, amikor nézünk és
hallgatunk valamit. Ha az ilyen időtartamú reklámok nem adnák el a termé-
ket — legyen az hűtőszekrény vagy egy szavazatokra vadászó politikus — a
televíziós és rádiós reklámok alapját képező egész koncepció megváltozna.
Amikor a kommunikációs gyakorlatokon a résztvevőknek a 30 másod-
perces üzenetről beszélek, újból és újból ugyanazt hallom: „Képtelen va-
gyok rá, hogy ilyen rövid idő alatt fejtsem ki a mondandómat.” A válaszom
az, hogy a televízió és a rádió állandóan ezt teszi. A reklámok nemcsak meg-
ragadják, a figyelmet, de tájékoztatnak is a termékről, és arról, hogy hol és
mikor vásárolható meg. Jó példa erre, a Galpin Ford 30 másodperces televí-
ziós reklámja:
„A Galpin szándékosan vett sok-sok lakókocsit. De az eső sok vevőt
távol tartott. Túl sok lakókocsink van. Vegyenek belőlük a három napos ak-
ciónk során! Takarítsanak meg tizennyolcezer dollárt a rendes árhoz viszo-
nyítva! A megtakarítás évekig fedezni fogja a szabadság költségeit. Fizetheti
tizenkét évig is a részleteket. Sokan választják a 11,9 százalékos fizetési
ütemezést. Az árak 16 996 dollárnál kezdődnek. Figyeljék a Los Angeles-i
Times pénteki sportrovatát! Ne várjanak örökké! Ha most nem lép, később
sajnálni fogja.”
Az eredmény — a legsikeresebb lakókocsi-eladás a Galpin Ford történe-
13
ELSŐ FEJEZET
tében. A reklám mindent elmondott a potenciális vevőnek, amit tudnia kell,

és mindezt a figyelemtávján belül. 30 másodperc alatt tehát nagyon sok min-
den mondható el, és sok minden véshető be az emlékezetbe. Ha erre képes a
televízió és rádió, akkor mindnyájan képesek vagyunk rá.
AZ „EMÉSZTHETŐ-FALAT”
A rádió és tévéhírek szintén figyelembe veszik a 30 másodperces figye-
lemtávot. Ezt angolul „sound bite”-nak* nevezik. Megkértem egy kedves
hölgyismerősömet, Terry Mayo televíziós hírszerkesztőt, magyarázza meg
néhány üzletembernek, mi is az az „emészthető falat”. A következőt mondta:
„A figyelemtáv magyarázza, hogy a tévé hírcsomagok átlagos hossza
másfél perc. Ez három részre oszlik. A riporternek 30 másodperc kell, hogy
elmondja a sztorit. Egy másik 30 másodperc áll rendelkezésre a sztorival
kapcsolatos aktualitások bemutatására. Ez egy interjút vagy egy felvételt
jelent arról, mi van most. Aztán a következő 30 másodpercben a riporter
összefoglalja és befejezi a sztorit. Ha valakivel egy esettel kapcsolatban in-
terjút készítek, azt kérem az illetőtől, hogy fél perc vagy annál rövidebb idő
alatt mondja el a véleményét, hogy felhasználhassam az anyagot. Az egész
interjúnak azt a 30 másodpercét nevezzük >>emészthető falatnak<<, ame-
lyet a stúdióban összeállítok. Ha az illető nem képes fél perc vagy kevesebb
idő alatt kifejteni az álláspontját, nem tudom az anyagot felhasználni, és így
nem megy adásba.”
Terry még mást is elmondott a tévéhírekre vonatkozó 30 másodperces
szabályról:
„Megfigyeltük, hogy ha valamit nem vagy képes elmondani 30 másod-
perc alatt, akkor nagy valószínűséggel egyáltalán nem tudod elmondani. Ha
viszont el tudod mondani, akkor 30 másodperc alatt nagyon jól meg tudod
világítani az álláspontodat.”
Jó példa erre egy megrázó üzenet, amely az esetről szóló televíziós hír-
ben hangzott el:
Egy idős férfi ruhástól vízbe ugrott, hogy megmentsen két hétéves gyer-
meket. Még csurgott a ruhájából a víz, amikor válaszolt a televíziós riporter
* Az angol „sound bite” (egészséges harapás) kifejezésnek nincs magyar megfelelője, lényegét az általam használt
„emészthető falat” talán a legjobban adja vissza — a fordító
14
kérdéseire. Ezt mondta: „Így igaz. Hatvanöt éves vagyok. No és? Bárki,
aki tud úszni, beugrott volna, hogy megmentse azokat a gyerekeket. Lehet,
hogy én olyasmit tettem, ami fontos. Lehet, hogy az embereknek rá kellene
döbbenniük, hogy ha hatvan felett vagy, még nem jelenti azt, hogy halott
vagy. Produktív vagy, és a nyugdíjba vonulásnak nem kellene kötelezőnek
lennie.”
Ez nagyon komoly és hatásos üzenet — kevesebb, mint 30 másodperc
alatt. Nem vitás, hogy a mondanivaló eljutott a nézőkhöz. Ez egy még stres�-
sz alatt lévő átlagember teljesítménye, ám bizonyítja, hogy bárki képes ilyen
tömörségre és átütőerőre, ha tudja, hogyan kell csinálnia.
A 30 másodperces üzenet módszere bármikor és bárhol alkalmazható.
Segítségével egy hatékony kommunikációs módszer birtokába jutunk. Ha
megtanulod alkalmazni, második természeteddé válik. Egy teljesen új gon-
dolkodásmódot alakít ki. Teljesen átformálja a hétköznapjaid kommunikáci-
ós gyakorlatát, és ennek eredményeként a másokkal való együttműködése-
det. Képes leszel rá, hogy minden helyzetben, szinte ösztönösen alkalmazd.
Mindenki képes elsajátítani a 30 másodperces üzenet módszerét, ha elsa-
játít néhány alapelvet. A továbbiakban ezekről lesz szó.
15
MÁSODIK FEJEZET
MÁSODIK FEJEZET
A CÉLOD
Az Óz a csodák csodája (The Wizard of Oz) c. filmben Dorothynak volt egy

célja. Vissza akart térni Kansasba, ahol lakott. Ezt mondta a Madárijesztőnek,
a Bádogembernek, a Gyáva Oroszlánnak, és végül a Varázslónak magának.
Tudta, hogy mit akar. A 30 másodperces üzenet első alapelve, hogy legyen
egy világos, határozott célod.
A CÉL — TUDNOD KELL PONTOSAN, HOGY

MIT AKARSZ
A cél itt a SZÁNDÉKOT, a RENDELTETÉSI HELYET, a CÉLTÁBLÁT,
a LÉTOKOT jelenti, együtt. Azt a valamit, amit el akarsz érni. Azt a
valamit, amiért ott vagy. Azt a valamit, amire szükséged van, hogy hatékony
intézkedéseket tégy. Azt a bizonyos okot, ami miatt komoly tárgyalásba
kezdesz, vagy bármilyen típusú kapcsolatot létesítesz álláspontod kifejtésére.
Itt van az üzleti tevékenység néhány tipikus célja. Közöttük lehet a tiéd
is:
–– Valaki a cégénél egy mostaninál fontosabb munkát akar
–– Valaki üzleti vállalkozásba akar fogni
–– Egy helyettes igazgató szabadságot akar kérni
–– Valaki egy sikeres köszöntőt akar mondani
–– Egy üzletkötő el akarja adni a termékét
–– Egy dolgozó fizetésemelést akar
–– Egy menedzser növelni akarja a termelékenységet
–– Egy ügyfél kevesebbet akar fizetni a szolgáltatásért
–– Egy részlegvezető el akar adni egy ötletet a vállalatvezetésnek
A BIZONYTALAN CÉL
16
A CÉLOD
Meglepő, milyen sok lehetőség marad kiaknázatlanul, mert az egyén célja

ködös vagy bizonytalan.
Mark Larsen középvezető. Tudja, hogy hozzá lehet jutni bizonyos pén-
zekhez, hogy korszerűsítse részlegének munkáját. Megbeszél egy találkozót
az alapok elosztásáért felelős vállalati elnökhelyettessel, de nem egészen
biztos abban, voltaképpen mit is akar. Egyszerre több bizonytalan célja is
van. Íme, hogyan folyik le a megbeszélés:
MARK: Azt vizsgálom, milyen módon lehetne javítani a részlegem tel-
jesítményét.
EH: Helyes. Milyen javaslatai vannak?
MARK: Nos, gyorsíthatnánk a munkánkat egy új X100-as számítógép-
pel.
EH: De ez költségtúllépésre vezetne. Van valamilyen alternatíva?
MARK: Igen. Felvehetnénk még egy titkárnőt. Ez is megoldás lenne.
EH: Melyik megoldást tartja jobbnak?
MARK: Nem igazán tudnám megmondani. Lehet, hogy inkább egy as�-
szisztensen kellene gondolkodnunk. Ez egy szinttel a titkárnő felett van.
EH: Ez is lehetséges. Mit mutatnak a költségek, ha összehasonlítjuk
őket?
MARK: Nem tudom. Hadd végezzek egy kis számolást, aztán visszajö-
vök.
Egy hét múlva, mire Marknak megvannak a számai, már késő. Az ala-
pokat már elosztották a többi részleg között. A ködös, bizonytalan célért
Marknak nemcsak azzal kellett fizetnie, hogy nem kapta meg a szükséges
segítséget, hanem tetejébe még rossz benyomást is tett arra az emberre, aki-
től függött a vállalaton belüli karrierje.
EGYETLEN VILÁGOS CÉL

Itt van ugyanaz a megbeszélés — csak ezúttal Mark pontosan tudja, mit akar.
Egyetlen világosan megfogalmazott célja van. Íme, hogyan játszódik le most
a tárgyalás:
MARK: Azt vizsgálom, milyen módon lehetne javítani a részlegem tel-
jesítményét.
17
MÁSODIK FEJEZET
EH: Helyes. Milyen javaslatai vannak?

MARK: Egy X100-as számítógéppel jelentősen gyorsíthatnánk a mun-
kánkat. A bérleti díjak magasak lennének, de hosszabb távon időt és pénzt
takarítanánk meg, mivel tizennyolc hónapon belül megtérülne a befektetés.
Itt vannak a számítások.
EH: Van esetleg olcsóbb alternatíva?
MARK: Igen. Felvehetünk még egy titkárnőt, vagy egy asszisztenst. De
nem hiszem, hogy az eredmény ugyanaz lesz. Ez a komparatív költségek
csökkentését jelenti.
EH: Előnyösebbnek tartja a számítógépet. Igaz?
MARK: Igen. És a gyártó cég díjmentesen adja hozzá a programot, díj-
mentesen betanít a kezelésére.
EH: Rendben. A következő költségvetési értekezleten bemutatom a szá-
mait, és meglátjuk, mit tehetünk.
Egyetlen, világosan megfogalmazott cél biztosítja Mark számára a szá-
mítógépet, és a vezetőben erősíti azt a meggyőződést, hogy személyében
olyan valakivel van dolga, aki pontosan tudja mit akar.
Tapasztalatom szerint az üzleti életben tevékenykedők legtöbbje, de még
az ipari és kormányzati vezetők között is sokan vannak, akik nem tudják,
pontosan mi is a céljuk. Vagy olyan célt választanak, amely rosszul szolgálja
az érdekeiket. Ahhoz, hogy álláspontodat képes légy meggyőzően kifejteni,
meg kell tenned az ehhez elengedhetetlenül szükséges első lépést, vagyis —
világosan meg kell fogalmaznod a célodat.
Íme, hogyan kell ezt csinálni.
ÍGY HATÁROZHATOD MEG A CÉLODAT

Tedd fel magadnak a következő kérdéseket:
Miért vagyok itt?
Mit akarok elérni?
Miért van szükségem erre a beszélgetésre? Miért akarom megírni ezt a
levelet?
Miért akarok találkozni ezzel a személlyel? Miért akarom ezt az interjút?
Miért akarok felszólalni ezen az értekezleten?
Ha a válaszaid közül legalább kettő ugyanaz, megtaláltad a célod. Csak
18
A CÉLOD
egyetlen célod lehet, és annak világosnak és konkrétnak kell lennie! Ha

meghatároztad a célt, vesd alá egy utolsó próbának. Ennek az ellenőrzésnek
az operatív szava majdnem mindig a miért? Ha a célod már világos — is-
mered a miértet — hozzáláthatsz, hogy megfogalmazd az üzenetedet. Min-
dent, amit mondani akarsz, mérlegeld a célod tükrében. Ha a gondolataid, a
szavaid nem segítik a cél jobb bemutatását, indokoltságának alátámasztását,
vagy nem segítik elő az elérését, térj vissza újból a szövegezéshez. És ha
már tudod, mi a valódi célod, tarts ki mellette következetesen.
REJTETT CÉLOK
Vannak esetek, amikor hibás stratégia lenne nyíltan kimondani a célodat.
Amikor például a szövetségesek partra szálltak Normandiában, egy rejtett
céljuk volt. Azt akarták, hogy a németek azt higgyék, máshol akarnak partra
szállni. A kommunikációban ugyanezt a stratégiát felhasználhatod a magad
javára.
Amikor a „Playhouse 90” szereposztásán dolgoztam — ez az egyik leg-
nagyobb szabású televíziós show —, volt egy rejtett célom. A legjobb színé-
szeket akartuk, de a honoráriumuk, amit máshol kaptak, magsabb volt, mint
amit mi adni tudtunk. Ezért egy új díjazási formát gondoltam ki. Úgy hívták,
hogy „vendégsztár-díjazás”. Ennek alapján meg tudtam győzni a színésze-
ket, hogy a szokásos gázsijuknál kevesebbért vállaljanak szerepeket, mert
meggyőztem őket, hogy a „vendég sztár” minősítés előnyös a karrierjük
szempontjából. Ez jó volt nekik, jó volt nekünk és a rejtett célomat elértem.
A rejtett cél csak akkor működik, ha te valóban tudod, mi ez a cél.
Az üzleti kommunikációnak — legyen az egy felvételi beszélgetés, egy
megbeszélés a főnök és a beosztott között, egy emlékeztető, egy előadás,
egy eladói beszéd — egyetlen világos, határozott céllal kell rendelkeznie.
Ha nem így van, csak vesztegeted az idődet, no és a másikét is. Ezt a célt is-
merned kell, mielőtt még kinyitnád a szádat, vagy a tollad érintené a papírt.
30 MÁSODPERCBEN VAGY AZON BELÜL

A célod nem más, mint a szándékod, a rendeltetési helyed.
Az, amiért ott vagy.
19
MÁSODIK FEJEZET
Csak egyetlen célod lehet.

Az üzleti kommunikáció bármely formájáról legyen is szó, gondolataid
és szavaid rendeltetése az, hogy bemutassák, megalapozzák a célod, segít-
sék annak elérését.
A célodat csak önmagadnak kell kimondanod.
A 30 másodperces üzenet Első Alapelve, hogy rendelkezned kell egy
világos, határozott céllal — csak eggyel.
20
KI A HALLGATÓD?
HARMADIK FEJEZET
KI A HALLGATÓD?
Képzeld el, hogy egy kétéltű járművekkel lebonyolítandó partraszállást

irányítasz. Háború van. Felkészültél, hogy parancsot adj a partra szálló
csapatoknak az indulásra. Éjfél van. Koromsötétség. Nincs Hold, nincsenek
csillagok. Enyhén szemerkél a kellemetlen, hideg eső. Ideje indulni a part
felé. Semmit sem tudsz a szigetről. Még azt sem, hogy az ellenség kezén
van-e, és ha netán vannak rajta ellenséges csapatok, milyen erősek? Nem
tudod, milyen a felszereltségük, mennyire van megerősítve a sziget. Nem
ismered a terepet. Nem tudod, mi lenne a jobb: ha egy kisebb csoportot
küldesz, vagy nagy erőkkel indulsz; hogy kérj-e ágyútüzet a hajókról, hogy
szükséged lesz-e lángszórókra, tankelhárító fegyverekre?
Ha semmit sem tudsz arról, mi vár rád, hogy mi van vagy mi lehet ott,
honnan tudhatod, mit kell csinálnod? Dühös vagy magadra, mert kérhettél
volna adatokat a felderítéstől. Semmibe sem került volna, és ők rendelkez-
nek a megfelelő információkkal.
Hogy nem történhet ilyesmi? Talán. Hányszor fordul elő, hogy behatolsz
az üzleti világ „ismeretlen területére”, és nem tudod, kit vagy mit találsz,
ott, amikor odaérsz? Hányszor mész fontos értekezletekre, bonyolítasz fon-
tos látogatásokat, veszel részt fontos üzleti megbeszéléseken anélkül, hogy
bármit tudnál is a másikról? Ha van is világos, határozott célod, ez még
nem elég. Ha megfelelő eredményt akarsz, ki kell választanod a megfelelő
személyt! Azt, aki megadhatja neked, amire szükséged van, legyen az egy új
munkahely, egy fontos tanács, pénz vagy csupán információ. A 30 másod-
perces üzenet Második Alapelve, hogy ismerned kell a hallgatódat, és azt,
hogy ő mit akar.
A MEGFELELŐ SZEMÉLY
Az egyik karácsonyra meg akartam lepni a feleségem egy fürdőszobai
törülközőmelegítővel, ami igazi luxuscikk. A katalógusban két típust
ajánlottak. Az egyiket a padlóhoz kellett csavarozni, a másik megállt
21
HARMADIK FEJEZET
csavarozás nélkül. Mivel régi típusú házban lakunk és a fürdőszobánk

padlója és falai márványból vannak, természetesen azt a törülközőmelegítőt
rendeltem, amely megáll rögzítés nélkül. A darab időben megérkezett, kiadós
meglepetést okozva mindkettőnknek. Feleségem számára örömet, számomra
pedig bosszúságot, mert oda kellett volna erősíteni a padlóhoz. Nem volt
szándékomban lyukakat fúrni a márvány padlóba.
Elővettem az Abercombie and Fitch katalógust, megnéztem a címet, és
írtam egy levelet, amelyben visszakértem a pénzt. Semmi válasz. Aztán el-
végeztem a „megfelelő embert a megfelelő eredményhez” elemzést. Ki az,
aki gyorsan és megelégedésemre rendezheti a dolgot? Természetesen a cég
elnöke. Így hát neki írtam. Semmi válasz. Aztán újból irtam, követelve jogos
panaszom orvoslását. Kaptam tőle egy kedves levelet, amelyben azt írta,
hogy megvizsgálja a dolgot. Tovább egyetlen szó sem. Ismét írtam, egy még
keményebb levelet. Levelem keresztezte az Övét. Ez állt benne: „Kedves
Mr. Frank! Mi, az Abercombie és Fitch-nél készséggel visszavesszük a tö-
rülközőmelegítőt, de Ön ilyet nem vásárolt tőlünk. Mi nem tartunk ilyen
árut. Ön azt a Hammacher Schlemmertől vásárolta.”
Tudtam pontosan, mi a célom — vissza akartam kapni a pénzemet — és
ennek megfelelően jártam el. Helyesen választottam ki a személyt is — a
cég elnökét. De rossz céget választottam.
Végül aztán írtam a Hammacher Schlemmer elnökének, aki jót mulatott
az eseten, és készséggel visszaadta a pénzemet.
Mi a tanulság? Ha meghatároztad a célodat, pontosan ellenőrizd, hogy
ki az, aki megadhatja, amire szükséged van. Ha jogod van, hogy vissza-
küldd az árut és visszakérd a pénzt, szükség esetén fordulj a cég fejéhez. Ha
fizetésemelést akarsz, menj a főnöködhöz. Ha egy telefonszerelő nem tud
segíteni, menj a művezetőhöz. Ha a biztosítási igényedet nem megfelelően
bírálják el, menj a biztosítótársaságod vagy ügynökséged legmagasabb szin-
tű vezetőjéhez.
Menj ahhoz a személyhez, aki intézkedhet a dologban.
Igaz, néha a nem megfelelő személlyel kell beszélned, hogy eljuss a
megfelelőhöz, de függetlenül attól, kivel beszélsz, minél többet meg kell
tudnod a te emberedről.
Mi a munkája, milyen posztot tölt be? Miben illetékes? Milyen képzett-
séggel és szakmai gyakorlattal rendelkezik? Milyen dolgok érdeklik? Mi a
hobbija? Lehetnek közös témák. Mint teniszjátékos, azt tapasztaltam, hogy
22
KI A HALLGATÓD?
ha egy másik teniszjátékossal van dolgom, a téma megtöri a jeget, és elő-

nyös kezdést biztosít.
Magabiztosan ül a pozíciójában? Milyen széles hatásköre van? Bürok-
ratikus beállítottságú? Milyen dolgokra háklis a munkájával kapcsolatban?
Félénk vagy szabadon kimutatja az érzelmeit? Van humorérzéke?
Ha tudod, kihez beszélsz, ez segíthet annak megtervezésében, hogyan
érheted el, amit akarsz.
TUDD, HOGY KIHEZ BESZÉLSZ!

Én mindig pontosan tudom, kihez beszélek. Itt van rá egy példa.
A feleségem, Sally Forrest szerződést kötött az MGM filmstúdióval.
Mint új, fiatal sztár, a stúdió kérésére részt vett az első nagy hollywoodi
premierjén. Voltak ott kamerák, mikrofonok, kivilágítás, rajongók, riporte-
rek, beleértve Louella Parsonst és Hedda Hoppert is! Sallyt odakísérték a
mikrofonhoz. Ott állt a főnöke, Dore Schary, az MGM produkcióvezetője.
Üdvözölte Sallyt, és mondott néhány kedves szót az előtte álló nagyszerű
karrierről új otthonában, az MGM filmstúdióban. Sally elmondta az össze-
gyűlteknek — a mikrofonba, a kamerákba —, mennyire boldog. Aztán be-
fejezésként, Dore Scharyhoz fordulva hozzátette: „Nagyon köszönöm. Mr.
Wellman!” Úgy gondolta, hogy aki mellette áll, nem más, mim a híres ren-
dező, Bill Wellman.
A férjeként jót szórakoztam a dolgon, de mint az ügynöke, el voltam
szömyülködve. Elmondtam Sallynek, méghozzá félreérthetetlen szavakkal,
hogy ha sikeres akar lenni az iparág leghíresebb stúdiójában, nem szólíthatja
meg más néven a produkcióért felelős urat! Ez csökkenti a hitelét, és veszé-
lyezteti a karrierjét. Én mindenkinek jól ismerem a nevét, és neki is jól kell
ismernie!
Úgy egy hónapra rá, Sally és én egy étteremben ebédeltünk a tengerparti
Santa Monicában, és lám, ki ül egy sarokban lévő asztalnál? Ügynökségem
ügyfele, a híres rendező, Bill Wellman — a Sally tévedésében szereplő „Mr.
Wellman”. Addigra már képes voltam a dologban meglátni a humort, ezért
Sallyvel odamentünk az asztalhoz, és én ezt mondtam: „Mr. Wellman, vagy
úgy egy hónapja ...”, és elmondtam a kicsit kellemetlen, de visszatekintve
szórakoztató sztorit.
23
HARMADIK FEJEZET
Ő mosolygott, és ezt mondta: „Ez valóban mulatságos sztori, de én nem

Bili Wellman vagyok, hanem Paul Hesse.”
„Paul, a sztárok híres fotográfusa, aki kicsit hasonlít Bill Wellmanhoz!”
— mondtam magamban. Nos, mint mondtam, én mindig pontosan tudom,
kihez beszélek!
Ahhoz tehát, hogy 30 másodperc alatt el tudd mondani, amit akarsz, elő-
ször meg kell határoznod a célt, másodszor meg kell találnod a megfelelő
személyt vagy a megfelelő személyek csoportját — azokat, akik megadhat-
ják neked, amire szükséged van. Ezután szerezz meg minden lehetséges in-
formációt erről a személyről vagy csoportról. Végül — és ez a legfontosabb
— derítsd ki, mi az, amit ez a személy vagy csoport feltehetően akarni fog
tőled. Íme, hogyan kell ezt tenni:
Richard Randall, helyettes bankigazgató tudja, hogy egy igazgatói állás
megüresedik a banknál. Szeretne feljebb jutni — ez az ő célja. Ezért egy
megbeszélést kér a vállalat vezetőjétől. Attól, aki dönt a pozíció betöltéséről.
Vagyis ő a megfelelő személy. Ezután összegyűjt minden lehetséges infor-
mációt a vezetőről. A férfi
csak a munkájának él, igazi munkamániákus,
egész életében a bankszakmában dolgozott.
pénztárosként kezdte.
nagy hangsúlyt fektet arra, hogy az alkalmazottak udvariasak legyenek
az ügyféllel,
szereti az ambiciózus embereket,
magabiztos, szereti a magabiztos embereket,
minden munkát jól ismer a bankban, és az a véleménye, hogy minden
vezető esetében ez a kívánatos,
nem csak a pénz motiválja őt.
Richard tudja, hogy ha meggyőző akar lenni és meg akarja kapni a posz-
tot, nem a saját, hanem a vezetó szükségleteit és érdekeit kell szem előtt
tartania. Felteszi magának a kérdést: „Mit vár tőlem a vezető?” Ahhoz, hogy
erre válaszolhasson, beleképzeli magát a másik helyzetébe, és megpróbál az
ő fejével gondolkozni. Arra nézve, hogy mit vár tőle a vezető, a következők-
re jut:
Akar néhány jó indokot, hogy miért nekem adja az állást.
Látni akarja, mennyit tudok az ottani munkáról.
Tudni akarja, miért lennék jobb, mint a többi pályázó.
24
KI A HALLGATÓD?
Tudni akarja, mennyire vagyok magabiztos.

Tudni akarja, mit jelent számomra az új munka.
Tudni akarja, hogyan fogok kijönni a munkatársaimmal és az ügyfelek-
kel.
Tudni akarja, hogyan viselkedem a megbeszélés során, vagyis hogyan
tűröm a stresszt.
Tudni akarja, hogyan reagálok bizonyos kérdésekre.
Tudni akarja, milyen ambícióim vannak.
Tudni akarja, milyen ember vagyok.
Látni akarja, milyen képességekkel rendelkezem, milyen ügyes vagyok.
Azt akarja, hogy bebizonyítsam neki, képes vagyok jól ellátni a munkát
az új pozíciómban.
Nos, Richard nemcsak azt tudja, mit akar, de azt is tudja, mit akar tőle a
vezető. Ez az ismeret elengedhetetlen ahhoz, hogy megfogalmazzunk bár-
milyen 30 másodperces üzenetet. Bonyolultnak tűnik? Egyáltalán nem az.
Azzal, hogy Richard azonosult a vezetővel, vagyis ahogy mondják, „bele-
bújt a bőrébe”, képes volt „kiszűrni” azt az egyetlen dolgot, aminek minden
másnál nagyobb szerepe lehet abban, hogy a vezetőben előnyős kép alakul-
jon ki róla. Mi ez a dolog? Az, hogy új munkakörét képes lesz jól ellátni.
Ezért Richard feladata az, hogy erről meggyőzze a vezetőt. Méghozzá egy
30 másodperces üzenetben, függetlenül attól, milyen hosszú ideig tart a be-
szélgetés. Amikor elérkezett a megbeszélés ideje, Richard hangsúlyozta a
tudását a tapasztalatait a lelkesedését és a magabiztosságát — röviden, azo-
kat a képességeit, amelyek garantálják, hogy jól el fogja látni a munkáját.
Van azonban még valami, ami ehhez a forgatókönyvhöz tartozik. Ri-
chard tudta, hogy a vezetőt aki előléptetheti az új munkakörbe, elsősorban
az érdekli, képes lesz-e jól ellátni a feladatát. De tudta azt is, hogy a veze-
tő él-hal a kosárlabdáért. Ő volt a bank kosárlabdacsapatának a motorja. A
megbeszélésen Richard hangsúlyozta a tudását a tapasztalatait a lelkesedé-
sét, önbizalmát — és azt, hogy jó dobó. Mindezt alig 30 másodpercben. —
Nos, megkapta a posztot.
Amikor hozzálátsz, hogy elkészítsd 30 másodperces üzenetedet — le-
gyen a célod egy jobb munka, egy fizetésemelés, szabadság, munkatársaid
együttműködése, vásárlási reklamáció, jótékonysági hozzájárulás — tudnod
kell, hogy ki lesz a hallgatód, és mi az, ami a leginkább segítheti, hogy benne
pozitív kép alakuljon ki rólad.
25
HARMADIK FEJEZET
Sötétben lövöldözni egy célra — nem kecsegtet különösebb sikerrel.

Most megvilágítottuk a célt. Tudod, hogy hová kell céloznod, és tudod azt
is, hogy mi az, amit el akarsz találni. Mindkettő fontos, amikor muníciót
gyűjtesz a 30 másodperces rakétádhoz.
30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

ALATT
A megfelelő emberhez menj! Ahhoz, aki megadhatja neked, amit akarsz.
Tudj meg minél többet arról a személyről vagy személyekről, akikkel
beszélni fogsz.
Azonosulj a hallgatóddal! Mit akar tőled, és mi az, ami minden másnál
jobban segíti, hogy pozitív kép alakuljon ki benne rólad. Ismerni hallgatóidat
és azt, hogy mit akarnak — ez a 30 másodperces üzenet Második Alapelve.
26
A HELYES MEGKÖZELÍTÉS
NEGYEDIK FEJEZET
Emlékszel Dorothyra Óz országában? Ő és Toto nevű kutyája vissza akar

térni Kansasba. A Madárijesztő agyat akar. A Bádogember szívet akar. A
Gyáva Oroszlán bátorságot akar. Mindezek a dolgok — az ő céljuk És tudják,
hogy egyedül csak Óz ország Varázslójától kaphatják meg, ami kell nekik.
Ő a megfelelő személy, akivel beszélniük kell. A problémájuk az, hogyan
jussanak el Smaragdvárosba, hogy találkozzanak a varázslóval. A Sárga
Tégla Utat választják. Ez az ő megközelítési módjuk.
A 30 másodperces üzenet Harmadik Alapelve — a jól megtervezett meg-
közelítés.
A HELYES MEGKÖZELÍTÉS — HOGYAN LEHET

ODA ELJUTNI?
A helyes megközelítés nem más, mint az az egyetlen gondolat vagy
mondat, ami a leginkább segít eljutnod a célodhoz. Erre a gondolatra vagy
mondatra úgy kell tekintened, mint ami előfeltétel, alapkoncepció, hajtóerő,
stratégia, jálszmaterv. A helyes megközelítés egyben az épület alapja, a do-
log lelke, a test csontváza, a melódia, amely végigfut a zenén. Ha eldöntöt-
ted, mit akarsz, ki az, aki azt megadhatja neked? A 30 másodperces üzenet
elkészítésének következő lépése, hogy el kell dőntened, milyen módon kap-
hatod meg a Iegbiztosabban és leggyorsabban, amit akarsz. Melyik a célhoz
vezető legjobb út. Ez a helyes megközelítés.
HOGYAN TALÁLJUK MEG A HELYES MEGKÖ-

ZELÍTÉST?
Mindig emlékezve a célodra és a hallgatódra, tedd fel magadnak a következő
kérdéseket, és válaszolj rájuk egy-egy mondattal:
Miről van szó?
27
NEGYEDIK FEJEZET
Mi az elképzelésem alapgondolata?
Mi a lelke annak, amit mondani akarok?
Mi az az egyetlen állítás, ami azt eredményezheti, hogy megkapjam,
amit akarok?
Könnyű körülbástyáznom ezt az állítást?
Milyen lényeges megállapítások illenek ebbe a létfontosságú állításba,
vagy állnak kapcsolatban vele?
Kapcsolódik ez a hallgatóm szükségleteihez és érdekeihez?
Ha e kérdések közül kettőre ugyanaz a válasz, és e válasz közvetlenül
kapcsolódik a célodhoz, a hallgatód szükségleteihez és érdekeihez, akkor
megtaláltad a helyes megközelítést.
Emlékezz Richard Randallra, a helyettes bankigazgatóra, aki el akarta
nyerni az igazgatói posztot! Ő elvégezte a „házi feladatot”: nem sajnálta az
időt az előkészítésre. Nagy mennyiségű információt gyűjtött a vezetőről,
akivel az előléptetése ügyében megbeszélése volt. Tudta, milyen kérdésekre
kell összpontosítania. Milyen megközelítést választott? Azt, hogy a tudását,
a tapasztalatait, a lelkesedését és az önbizalmát fogja hangsúlyozni.
Egy cél eléréséhez alkalmazható megközelítési lehetőségek száma gya-
korlatilag korlátlan. Csak a képzelőerőd szab neki határt. De ugyanúgy,
ahogyan a sikerhez elengedhetetlen, hogy egyetlen világos és határozott cél
mellett kötelezd el magad, a sok-sok megközelítésből is egy mellett kell
döntened: amelyet a legjobbnak tartasz. És ki kell mellette tartanod! Ri-
chard más megközelítést is választhatott volna. Például mondhatta volna a
vezetőnek, hogy azért szeretné megkapni a vezetői posztot, mert több pénzre
van szüksége a családnak. De Richard elég okos volt, hogy tudja: az ilyen
megközelítés sikerének csekély az esélye, hiszen nincs összhangban a veze-
tő szükségleteivel és érdekeivel. Richard a helyes megközelítést választotta.
A CÉL ÉS A MEGKÖZELÍTÉS ÖSSZETARTOZ-

NAK, EGYMÁST ERŐSÍTIK
Egy Dél-Amerika északi partjainál elsüllyedt spanyol gályában nagy kincsek
vannak. A célod az, hogy ezeket megszerezd, de nem tudod, hogy hogyan.
Mit ér ez a cél egy terv nélkül, egy út nélkül, ahogyan hozzájuthatsz a
kincshez? Ez az út: a helyes megközelítés. A cél helyes megközelítés nélkül
28
haszontalan.
Reggel elmész otthonról. Vagy helikopteren repülsz, vagy egy tevén uta-
zol, vagy egy gördeszkán gurulsz, de nem tudod, hová mész. Hogy nevetsé-
ges példa? Igen. De egy tökéletes illusztrációja az olyan megközelítésnek,
amelynek nincs célja. A helyes megközelítés, cél nélkül — haszontalan.
A cél és a helyes megközelítés szoros kapcsolatban állnak. A célod ha-
tással van a megközelítésre, vagyis ahogyan célodat elérheted. A hallgatód
szükségleteire és érdekeire vonatkozó ismereteid szintén hatással vannak
arra, milyen megközelítés mellett döntesz. De ha egyszer eldöntötted, me-
lyik a helyes megközelítés, ez életmentő övként, vagy ha úgy tetszik, ejtő-
ernyőként fog segíteni téged. Egy egyetlen mondatban megfogaImazható,
világos, helyes megközelítés garancia arra, hogy egyetlen pillanatra sem
feledkezel meg arról, amiről beszélsz. Rajta tart a célhoz vezető úton, akár
egyetlen személyhez, akár egy teremnyi emberhez szólsz.
Mindig izgalomba jövök, amikor arra gondolok, milyen óriási ereje van
annak, ha valakinek van egy világos célja és sikerült kiválasztania a helyes
megközelítést. Ezek együtt rendkívül hatékonyak, bármilyen ügyről legyen
is szó. Íme néhány példa:
Dolgozó a főnökéhez
Cél: elérni az előléptetést
Megközelítés: Egy vállalatnak, ha fenn akar maradni, új vezetőket kell
kinevelnie.
Elégedetlen vevő az eladónak
Cél: visszakapni a pénzt vagy becserélni az árut
Megközelítés: Tudom, hogy egy olyan kiváló cég, mint az önöké, jótáll
az árujáért.
Dolgozó a főnökéhez
Cél: fizetésemelést kapni
Megközelítés: Bebizonyítottam, hogy a munkám értékes a cég számára.
Főnök a dolgozóhoz
Cél: megtartani a dolgozót fizetésemelés nélkül
Megközelítés: Mindent a maga idejében.
Ügyfél a hitelintézetnek vagy a banknak
Cél: elutasítani a nem korrekt módon megállapított költségek kifizetését
Megközelítés: Szívesen fizetek, ha bebizonyítják, hogy a tőlem elvárt
kifizetések korrektek.
29
NEGYEDIK FEJEZET
Eladó a vevőnek
Cél: gyémánt fülbevalót eladni a vevőnek felesége születésnapi ajándé-
kaként
Megközelítés: Így mutathatja ki iránta leginkább a szeretetét.
Egyik üzletasszony a másiknak
Cél: rábírni, hogy beszéljen egy üzletlánc szervezőjével
Megközelítés: Egy nő számára csodálatos dolog az anyagi függetlenség
megteremtése. Új és izgalmas vállalkozás.
Vevő az eladóhoz
Cél: a lehető legjobb vásárt csinálni
Megközelítés: Tetszik a terméke, de szűkében vagyok a pénznek.
Nemdohányos egy másik asztalnál cigarettázónak
Cél: elérni, hogy ne dohányozzék
Megközelítés: Allergiás vagyok a dohányfüstre — beteggé tesz.
Tudni, hogy mit akarsz, tudni, hogy azt ki adhatja meg neked, és tudni,
hogy azt hogyan kaphatod meg: ezek minden beszélt vagy írott kommuni-
káció nélkülözhetetlen, lényegi összetevői. Ezek az írott vagy beszélt köz-
lés leghatékonyabb formájának, a 30 másodperces üzenetnek az alapelvei: a
Három Alapelv. Ha ezek az alapelvek szilárdan meggyökereztek a gondol-
kozásodban, segítségükkel bármilyen témában elkészítheted a 30 másodper-
ces üzenetedet. Itt van egy példa:
Ben Hollister, marketing menedzser szeretné kivenni azt a két hét sza-
badságot, amelyet hat hónappal korábban elhalasztott. Ez a célja. Kéréséről
a marketing-elnökhelyettes dönthet. Mi lesz Ben megközelítése? Íme, amit
mondott a főnökének. Olvasd el az alábbi szöveget, és próbáld megfejteni a
megközelítést.
„Egy boszorkánysággal életre keltett hullából lehet jó menedzser? Ha
szabadságra mehetek, ez neked, meg nekem is megtérül. Tudod, hogy sze-
retem a munkám, és keményen dolgozom. Nem akarom elveszteni a lelke-
sedésemet, de fáradt vagyok, és szükségem van kikapcsolódásra. Mindent
rendbe tettem. Ha valami halaszthatatlan ügy van, Mary el tudja intézni, és
ha szükséges, elérhet engem.
Szeretnék kapni két hetet, és jó lenne, ha a következő hónap elsejével
elmehetnék. Így még két és fél hetem lesz, hogy az ügyekről megfelelően
gondoskodjam.
Ha visszajövök, kétszer keményebben és kétszer hatékonyabban fogok
30
tudni dolgozni. Számíthatok szerdáig a válaszodra? Köszönöm.”

Nos, mi volt ebben az üzenetben a megközelítés kulcsmondata? ...
„Ha szabadságra mehetek, ez neked is, és nekem is megtérül.” Olyan
megközelítést választott, ami a saját céljain túl figyelembe vette főnökének
szükségleteit és érdekeit is. Mindezt 30 másodperc alatt. Ez volt az ő Sárga
Tégla Útja a pihenést biztosító kéthetes szabadsághoz.
Természetesen Ben nem mehetett be csak úgy főnökének szobájába.
Nem darálta le a 30 másodperces üzenetet előre betanult szövegként. Előtte
jól átgondolta, mit fog mondani, és miután bevezette a szabadságolás témá-
ját, elmondta a kérését. Ha egy feljegyzésben kért volna szabadságot, lénye-
gében ugyanezt írta volna. Elsajátította a 30 másodperces üzenet módszerét.
Ugyanezt megteheted te is.
Egy valóban hatásos 30 másodperces üzenet azonban többet tartalmaz,
mint csupán a három alapösszetevőt. Úgy van ez, mint egy finom francia
raguval. Ez lényegében hús, zöldségek és mártás kombinációja, de ezeken
túl sok minden mást is tartalmaz, ami megfelelő ízt, illatot kölcsönöz neki,
és kellemes, étvágygerjesztő valamivé teszi. A következő fejezetben a kü-
lönböző extra összetevőket vizsgáljuk. Azokat, amelyek érdekessé, teljessé
és sikeressé tesznek egy 30 másodperces üzenetet.

ALATT
A helyes megközelítés az az egyetlen gondolat vagy mondat, amely a
legjobban szolgálja célod elérését.
A helyes megközelítés figyelembe veszi hallgatód szükségleteit és érde-
keit is.
A helyes megközelítés olyan iránytűként szolgál, amely mindig a célod
felé vezető úton tart.
Tudni, hogy mit akarsz, ki az, aki megadhatja neked, és hogyan kaphatod
azt meg — ez a 30 másodperces üzenet Három Alapelve.
31
ÖTÖDIK FEJEZET
A HOROG
Mi az, ami csábít, ösztönöz, lelkesít, megragad, elvarázsol, hipnotizál, arra

bír, hogy megvégy egy terméket, feloldódj egy show hangulatában, feszült
figyelemmel olvass egy könyvet? A horog.
A horog olyan megállapítás vagy olyan tárgy, amit a másik arra használ,
hogy megragadja a figyelmedet. Horgok lebegnek a szemed előtt éjjel nap-
pal, minden órában, amikor nézed a televíziót, hallgatod a rádiót, olvasod az
újságokat, könyveket, képes folyóiratokat, amikor nézed a hirdetőtáblákat.
Az újságok állandóan használják a horgokat. Ezeket főcímnek hívjuk.
Egy helyi lap sztorit közöl egy házaspárról. A pár női futócsapatot edz a
közeli főiskolán. A főcím: „ENNEK A HÁZASPÁRNAK A FUTÁS A
MINDENE”. Íme egy humoros és szellemes horog a komoly Wall Street
Journalból. Egy guanóról szóló elsőoldalas cikk főcíme a következőképpen
hangzik: „A MADARAK CSINÁLJÁK, A DENEVÉREK CSINÁLJÁK,
DE A KÉRDÉS AZ, Ki CSJNÁLJA JOBBAN?” És az alcím még kíván-
csibbá teszi az olvasót: „A PERUI EXPORT AZT MUTATJA, HOGY AZ
USA-EXPORT TERMÉKENY TALAJ, DE A HELYI CÉGEK NEM AD-
JÁK BE A DEREKUKAT.”
A televízió és rádió szintén használja a horgokat.
„USA-beli pilótanőt szedtek fel a tengeren az orosz tengerészek ... mit
gondol a rendőrség saját emberéről, aki bombát tett egy törők kamionba,
aztán jelentette az ügyet ... szokatlan fényes objektum egy farm közelében.
Minderről részletesebben a tizenegyes hírekben.”
Mindez arra csábít, hogy meghallgasd a tizenegyes híreket.
Amikor a tévében egy kalandfilm kezdődik, az első, amit a képernyőn
láthatunk — lövések dördülnek, kocsik ütköznek frontálisan, emberek re-
pülnek ki a mulatóból. A rendezők a legizgalmasabb részeket a műsor elejé-
re teszik. Amit látunk, hipnotizál, magával ragad, kíváncsivá tesz, egyszóval
arra bír, hogy végignézzük az adást.
A televízió- és rádióreklámok — horgok.
„Nemcsak attól lesz finom a burgonyaszirom, hogy a burgonya finom.
Az is számít, hogy finomra szeleteljük!”
32
A HOROG
„A szokásos szemeteszsákokkal az a baj, hogy ami beléjük kerül, nem

mindig marad bennük.”
Emlékszel rá, és megveszed a terméket.
Még a könyvek is használnak horgokat. A fejezetcímek nem mások, mint
horgok. A céljuk az, hogy megragadják az olvasó figyelmét, hogy kíváncsivá
tegyék.
Ezért amikor valakivel beszélsz, az első feladatod — legyen szó a beosz-
tottadról, a munkatársadról, a főnöködről vagy az igazgatótanács elnökéről
— hogy felébreszd az érdeklődését, hogy kíváncsivá tedd. A 30 másodper-
ces üzeneted legelején egy horgot kell alkalmaznod, hogy megragadd a fi-
gyelmét, hogy elvarázsold, hipnotizáld, hogy arra bírd, arra csábítsd, arra
ösztönözd, hogy érdeklődjön, emlékezzen.
VÁLASZD KI A HORGODAT!
Ahhoz, hogy egy 30 másodperces üzenetedhez megfelelő horgot találj, a
következő kérdéseket kell feltenned magadnak:
–– Mi a téma legszokatlanabb része? Megfogalmazható egyetlen mon-
datban?
–– Mi a legérdekesebb és legizgalmasabb része a témának? Megfogal-
mazható egyetlen mondatban?
–– Melyik a legdrámaibb része? Megfogalmazható egyetlen mondat-
ban?
–– Melyik a leghumorosabb része? Megfogalmazható egyetlen mondat-
ban?
Azok a mondatok, amelyek így születnek, potenciális horgok. Ezután
megvizsgálod őket a következő kérdések tükrében:
–– Segíti a horog a cél elérését?
–– Kapcsolatban van a horog a hallgatómmal?
–– Kapcsolatban van a horog a megközelítésemmel?
–– Felébreszti a horog a hallgatóm érdeklődését, kíváncsivá teszi őt?
–– Lehet a horog a 30 másodperces üzenetem első mondata?
A mondat, amelyik leginkább kielégíti e követelményeket — a horgod.
33
ÖTÖDIK FEJEZET
Tehát megvan a horgod — azaz majdnem.

Utolsó lépésként meg kell vizsgálnod, mi felel meg legjobban a célod-
nak: ha állításként, vagy ha kérdésként fogalmazod meg a horgodat. Fo-
galmazd meg így is, úgy is, és teszteld le magadban a hatást. Aztán dönts!
Általában mindkét megoldás elfogadható. Jómagam, amikor csak lehetőség
van rá, a kérdést részesítem előnyben, mert sokkal hatásosabb. A horognak
az a célja, hogy felkeltse a figyelmet, és a hallgatók általában jobban odafi-
gyelnek, ha valaki kérdést tesz fel nekik. Melyik horog ragadja meg jobban
a figyelmedet?
„Minden jó menedzser ugyanazzal a kulcsfontosságú képességgel ren-
delkezik.”
„Mi az a kulcsfontosságú képesség, amivel minden jó menedzser rendel-
kezik?”
Én a másodikat választom. Miután döntöttél az állítás és a kérdés között,
megvan a horgod. De emlékezz rá: ha a horog egy kérdés, a 30 másodper-
ces üzenetedben választ is kell adnod erre a kérdésre. Az előbbi kérdésre
a következő a válasz: „Minden jó menedzser képes önmagát és az ötleteit
hatékonyan bemutatni.”
Arnold Brent egy cég igazgatója. A menedzsereivel tárgyal. A célja ki-
egyensúlyozott vezetéssel biztosítani cége számára a tartós fejlődést és az
üzleti sikert. Tudja, hogy a menedzserei közül többen idegeskednek azok
miatt a kollégák miatt, akik a vállalati továbbképzési program eredménye-
ként egyszer majd a helyükre léphetnek. De tudja azt is, hogy minden me-
nedzser fontosnak tartja, hogy a megfelelő időben megkapja az Őt megillető
nyugdíjat. Brent gondosan kidolgozott megközelítése: „Felkészült vezetők
képzése mindnyájunk számára biztonságot jelent.” Itt van két mondat. Me-
lyik lenne alkalmasabb mint nyitó horog?
„Felkészült vezetőket kell képeznünk.”
„Valóban érdekel benneteket, hogy amikor majd nyugdíjba mentek, ki
lép a helyetekre?”
Ha a kérdést választottad, igazad van. Az első mondat — közhely. A
horog figyelem-kikapcsolóként, nem pedig bekapcsolóként működik, és az
üzenet nem jut el a címzettekhez. A kérdés viszont azonnal felébreszti az
érdeklődést, és szinte berántja a hallgatót az üzenet sűrűjébe.
Íme, hogyan érte el Brent, hogy a horga működjék:
„Valóban érdekel benneteket, hogy amikor majd nyugdíjba mentek, ki
34
A HOROG
lép a helyetekre? Engem érdekel, mert felkészült vezetők képzése nagyobb

biztonságot jelent mindnyájunk számára, legyen szó a nyugdíjunkról vagy a
kötvényeink értékéről a nyugdíjba vonulásunk után.”
Brent horga kapcsolódott a céljához, a hallgatóságához és a megközelí-
téséhez. Rövid volt, drámai erejű — ezért működött.
A HUMOR MINT HOROG

Egy horog lehet komoly, drámai és humoros, de mindenképpen fel kell
keltenie az érdeklődést. Ha unalmas, nem éri el a célját, vagyis nem ébreszt
érdeklődést. Kommunikációs tréningjeim résztvevői gyakran úgy érzik,
nem képesek egy komoly üzenetet humoros, vagy vadul drámai hangvételű
horoggal kezdeni. „Nem a show-bizniszben vagyunk” — mondják. A
válaszom nekik: „Akár tetszik akár nem, aki sikeresen akar kommunikálni, az
a show-bizniszben van.” Minél dinamikusabb a horog, annál eredményesebb
az üzenet.
A humor, ha hozzáértően alkalmazzuk, hatékony eszköz és kiváló horog.
Vicc használatát azonban nem javaslom, hacsak nem vagy egy Bob Hope, ...
de még akkor sem. Túlságosan is nagy a veszélye, hogy laposra sikeredik.
Tapasztalatból beszélek. Egy alkalommal a Beverly Hills-i Tenisz Klub-
ban vacsoráztam, és véletlenül hallottam, amint Walter Matthau, a híres szí-
nész elmesél egy viccet. Senki sem nevetett. Pedig szerintem fantasztikus
volt. El is loptam tőle. Íme:
„Két kannibál vacsorázik. Az egyik azt mondja a másiknak: »Utálom az
anyósomat«. A másik: »Hagyd ott, edd csak a galuskát!«”
Annak illusztrálására, hogyan keltheted fel a hallgatóid figyelmét, több-
ször, a legkülönbözőbb csoportokon próbáltam ki ennek a viccnek a hatását,
a női vezetőktől kezdve a kínai menedzserekig. A kínaiak, akik tisztelik az
anyósukat, udvariasan, de különösebb meggyőződés nélkül nevettek. A női
vezetők, akik már maguk is anyósok vagy azok lesznek, egyáltalán nem
nevettek.
Sosem tudhatjuk előre, hogy egy horogként alkalmazott vicc milyen re-
akciót vált ki — miért kockáztassunk? Humoros horognak legalkalmasab-
bak az anekdoták és a személyes élmények. Ha ezeket használod, nem kell
egyetlen mondatra korlátoznod magad.
35
ÖTÖDIK FEJEZET
Itt van egy anekdota, amelyet hasznosnak találtam annak illusztrálására,

hogy „tudj meg minden lehetségeset a hallgatódról”. Cary Grant ügynöke
egyszer panaszkodott, mennyire elege van abból, hogy mindig azt kérdezik
tőle, hány éves Cary Grant. Egyik délelőtt, miután már kétszer is ezt kér-
dezték tőle, egy képes magazin szerkesztőjétől ezt a tömör táviratot kapta:
„Hány éves Cary Grant?” Ő egy hasonlóan tömör választ küldött: „Annyi,
amennyi. És Ön?”
Itt van egy másik példa. Kommunikációs tréninget tartottam egy Beverly
Hills-i szállodában. Hat vállalati vezető ült egy tágas, szépen berendezett he-
lyiségben. Megkértem őket, mondjanak egy horgot, egy egyszerű mondatot,
ami azonnal felkelti mindenkinek a figyelmét. Egy fiatal hölgy ezt mondta:
— Épp most szaladt át egy egér a szobán.
— Ez az egyik legjobb horog, amit valaha is hallottam — mondtam.
— És — mondta a hölgy — ráadásul még igaz is.
Az volt. És szeretném hinni, hogy mivel ez a piciny egér részt vett a fog-
lalkozásunkon, az egérvilág kiemelkedő kommunikátora lett.
A humoros történetek és a személyes tapasztalatok kiváló horgok, de
csak akkor, ha közvetlenül kapcsolatba hozhatók a céloddal, a hallgatósá-
goddal és azzal amit mondani akarsz nekik. A humor és az utána kővetkező
30 másodperces üzenet emlékezetessé teszi a horgot.
A VIZUÁLIS HOROG
Néha jobb a vizuális, mint a verbális horog. Az egyik nagy amerikai vállalatnál
tartott kommunikációs képességfejlesztő szemináriumomon öt menedzsernek
kellett előadást tartania a következő témáról: „Aktivizálódó kisebbségek és
nők a vezetésben”. A szoba közepén két szék állt, és mindkettő alatt egy-egy
pár női cipő. A nyitó mondat ez volt: „Hol vannak azok a személyek, akik
beleléphetnek ezekbe a cipőkbe?”
Ez egy konkrét alkalomra megtervezett vizuális horog volt, kapcsolva
egy fantasztikus nyitómondattal. Káprázatosan működött. Még mindig em-
legetik a cégnél.
A Kaliforniai Egyetem egyik professzora minden idők egyik legbrillián-
sabb horgát produkálta. Útban a pódium felé hasra esett. Felállt, arca szé-
les mosolyra derült és ezt mondta: „Most aztán felkeltettem a figyelmüket!
36
A HOROG
Ugye?” Ilyen messzire azért nem kell elmennünk. De ha mindjárt az elején

nem ébreszted fel a hallgatód érdeklődését nem kötöd le a figyelmét, még
egy 30 másodperces üzenet is érdektelenségbe veszhet.
A HOROG MINT MAGA AZ ÜZENET

Az előzőekben láttuk, hogy a horog lehet egyetlen állító mondat vagy egyetlen
kérdés. De ha horogként történetet vagy személyes élményt használsz, állhat
több mondatból is. Mi több, horog lehet az egész 30 másodperces üzenet
ha megvilágítja mondanivalód lényegét. Példa erre a San Diegó-i állatkert
jelszava: „Ha egy faj kihal, a veszteség visszavonhatatlanul örök.” Ez a
néhány szó közvetíti a (rejtett) célt a megközelítést, a horgot és az üzenetet.
Itt van egy másik horog, amely mindent elmond:
MIT NE TÉGY AZ ÁGYBAN?

Olvashatsz.
Pihenhetsz.
Alhatsz.
Telefonálhatsz.
Reggelizhetsz.
Tévézhetsz.
Zenét hallgathatsz.
Tornázhatsz.
Horkolhatsz.
Ehetsz sós kekszet — feltéve, hogy egyedül vagy.
De sose dohányozz!
Mert ha csak egy kicsit is elszenderülsz, minden álmod füstté válhat.
R. J. REYNOLDS TOBACCO COMPANY
A HOROGBANK
Jegyezd le azokat az élményeidet és azokat az anekdotákat, amelyek
megítélésed szerint jó horgok lehetnek. Sosem tudhatod, mikor használhatod
fel őket arra, hogy a címzetthez eljuttass egy 30 másodperces üzenetet.
Jó ideje történt, Washingtonban. Este hétkor fejeztem be a munkát. Fá-
37
ÖTÖDIK FEJEZET
radt voltam. Úgy gondoltam, jót tenne egy kis mozgás, ezért gyalog indul-
tam vissza a szállodámba. Útközben észrevettem, hogy a Veterans Admi-
nistration épületének falára egy szöveg van vésve. Leírtam.
Egy évre rá az Amerikai Energiahét alkalmából több rádió- és televíziós
reklámot írtam és rendeztem. Szükségem volt egy horogra. Fellapoztam a
„horogkönyvemet”, megtaláltam a lejegyzett szavakat. A következő reklám-
szöveget írtam, amit aztán Charlton Heston olvasott fel:
Washingtonban, a Veterans Admimstration épületének falán Abra-
ham Lincoln e szavai olvashatók: „Gondoskodásul azokról, akik csatába
mennek, az özvegyeikről és az árváikról.”
Azok a férfiak, akik meghaltak a háborúinkban, hittek a szabadság-
ban, hittek hatalmas országunkban. Napjainkra a szabadság és az energia
szinonim fogalmakká váltak. Március tizenötödike és huszonegyedike
között van az Amerikai Energiahét. Hét nap annak szentelve, hogy meg-
értsük azt az erőt, amely lehetővé teszi számunkra a szabadságot.
Ha kezedbe kerül az Energetikai Függetlenségi Nyilatkozat, amelyet
az Energiahét alkalmából adnak ki, olvasd el. És támogasd.
A potenciális horgokat tartalmazó feljegyzéseim hasznosnak bizonyul-
tak számomra. Hasznodra lesznek a te feljegyzéseid is.

ALATT
A horog nem más, mint olyan állítás vagy tárgy, amelyet azért alkalma-
zunk, hogy felkeltsük az érdeklődést.
Ahhoz, hogy hallgatóid vagy olvasóid érdeklődését felkeltsd, 30 másod-
perces üzeneted első mondataként használj egy horgot.
A horognak kapcsolódnia kell a célodhoz, a hallgatóságodhoz és a meg-
közelítesedhez.
A horgod lehet egy kérdés vagy egy állítás, lehet drámai erejű, vagy hu-
moros. Ha egy kérdés, akkor az üzenetnek tartalmaznia kell a választ.
Az anekdoták és a személyes élmények kiváló horgok. A viccet kerüld!
Az egész üzenet lehet egy horog.
Nyiss horogbankot!
38
A TÉMÁD
HATODIK FEJEZET
A TÉMÁD
Mindig hasznos, ha emlékszünk a kommunikáció FTG-szabályára:

Fogd meg őket!
Tartsd meg őket!
Győzd meg őket!
Egy horoggal fogod meg őket. Ezután meg kell tartanod és meg kell
győznöd őket. Hát ilyen egyszerű ez!
Egy bírósági tárgyalásra készülve a jó ügyvéd első dolga, hogy felépí-
ti az ügyet. Tudja, hogy fel kell kelteni a bíró és az esküdtszék figyelmét.
Ezért beveti a horgot. Tudja azt is, hogy az ügyfele érdekében előterjesztett
kérelemmel kell zárnia mondandóját. Minden, ami e kettő közé esik, az vé-
dőbeszédének témája. 30 másodperces üzenetednek meg kell magyaráznia,
meg kell alapoznia és be kell bizonyítania, amit a másiknak mondani akarsz.
Ahhoz, hogy ez sikerüljön, a témának részben vagy teljesen ki kell elégíte-
nie a híres recept előírását: mit, ki, hol, mikor, miért és hogyan.
HOGYAN FEJTSÜK KI A TÉMÁT?
Első lépés
Ismerd a célodat!
Ismerd a hallgatódat!
Ismerd a megközelítésedet!
Második lépés Most tedd fel magadnak a következő kérdéseket:
Mi az, amiről beszélek?
Ki van érintve?
Hol?
Mikor?
Miért?
39
HATODIK FEJEZET
Hogyan teszem?
Harmadik lépés Ellenőrizd a válaszaidat az alábbi kérdések tükrében:
Megalapozzák és/vagy megmagyarázzák a célomat?
Kapcsolódnak a hallgatómhoz?
Összhangban vannak a megközelítésemmel?
Ha a második lépés kérdéseire adott válaszok mindegyike vagy valame-

lyike kielégíti a harmadik lépés követelményeit, akkor ezek a 30 másodper-
ces üzenet potenciális témái. Az öt kérdésre adott válaszok bármilyen kom-
binációban vagy sorrendben használhatók. Itt egy példa egy 30 másodperces
üzenetre, amely mind az öt választ magába foglalja.
Egy vezető, aki fejleszteni akarja a vállalatát, a lehetséges befektetők egy
csoportjával beszél. Beveti a horgot
„Emelkedhet ebben az évben a kétszeresére a kötvényeik ára? Meggyő-
ződésem, hogy igen, és így is lesz.”
Ezután a megközelítéssel folytatja.
„Vállalkozásunk gyorsan növekszik.”
Ezután megmagyarázza, megalapozza és bizonyítja a megközelítését
„Az 1984-es pénzügyi év ezt ismét igazolta. Vállalatunk történetében ez
volt a legjobb év — rekordjövedelmek, rekordbevételek. Mára már Amerika
leggyorsabban fejlődő iparágának legnagyobb piaci részesedésével rendel-
kezünk. A sport, a pihenés és a hobbival kapcsolatos igények kielégítésén
dolgozunk. Olyan termékekkel vagyunk a piacon, amelyek a legmagasabb
követelményeket is kielégítik. Az eladásaink már újabb rekordokat dönte-
nek. Vegyenek a részvényeinkből és legyenek az üzlettársaink. Én már vet-
tem belőlük, és még sokkal többet fogok venni.”
A vezető elmondta a hallgatóinak, miről van szó, hol történt, mikor tör-
tént, hogyan fejlődött és miért érdemes venniük.
Nézzünk egy másik 30 másodperces üzenetet.
Az orvos, aki egy vállalat egészségügyi tanácsadója, az egyik mene-
dzserrel beszél.
„Szeretné, ha fiatalként halna meg — nagyon idős korában? Erre a meg-
előző gyógyítás a válasz. Tudja, hogy a szívroham nem más, mint az, hogy
a szíve megharagszik Önre? Ezt elkerülheti, ha jól bánik vele. Mindössze
azt kell tennie, hogy rendszeresen mozog, nem dohányzik, kerüli a zsíros
ételeket, és hetente szán egy napot arra, hogy kikapcsolódjék. Tegye ezeket
40
A TÉMÁD
az egyszerű dolgokat, és a szíve nem fog önre megharagudni. Azt szeret-

ném, ha egészséges maradna, ezért ne csak akkor jöjjön hozzám, ha már
beteg. Jöjjön el holnap. Már ismerni fogom a vizsgálati eredményeket, így
eldönthetjük, vissza kell-e jönnie kedden, hogy megbeszéljük az étrendjét és
a testmozgást.”
Ez az egyszerű, 30 másodperces üzenet világosan tükrözi, hogy az or-
vos tudta, mi a célja, ismerte a hallgatóját, és tudatosan megválasztott meg-
közelítést alkalmazott. Elmondta a vezetőnek, miről van szó — megelőző
gyógyítás. Aztán azzal folytatta, hogy ki az érintett, és az a valaki hol, miért,
mikor és hogyan maradhat egészséges. Vagyis a 30 másodperces üzenet té-
májának minden összetevőjére kitért. A téma miatt van egyáltalán szükség a
30 másodperces üzenetre. A téma tartalmazza, amit a másikkal meg akarsz
értetni, a téma válaszol a horogként feltett kérdésre, fogalmazza meg a fela-
datot, amit szeretnél sikeresen megoldani. Célod elérésére választhattál he-
lyes megközelítést, egy provokatív horoggal felébreszthetted a hallgatóid
figyelmét, de ha nem ismered jól a témád, és azt nem a lehető legtömörebben
és leghatásosabban adod elő, üzeneted a semmibe vész.
A témád — egy drámai cím után következő újsághír, a szöveg egy fel-
tűnő kép alatt, a bonbon egy szép kiállítású dobozkában. Mit, ki, hol, miért
és hogyan — mind-mind a témád részei. Egyszerű, könnyen megjegyezhe-
tő képlet, és ha az alkalmazását már elsajátítottad, minden 30 másodperces
üzenetedben nagy hasznodra válik.

ALATT
A téma megmagyarázza és erősíti a célodat.
A téma kapcsolatban van a hallgatóddal.
A téma magába foglalja a megközelítést és összhangban van vele.
Mit, ki, hol, mikor, miért és hogyan — mindezek részei a témádnak.
A témáért van az egész 30 másodperces üzenet.
Ismerd a témádat, és minél tömörebb, minél hatásosabb legyen, ahogy
előadod!
41
HETEDIK FEJEZET
KÉRJ!
A Fegyverbeszólítás, a Parancs, a Recept, a Szerződés, a Megkötött Üzlet —

mind-mind a kérj! egy változata.
Minden 30 másodperces üzeneted végén kérned kell azt, amit akarsz.
Egy üzenet, konkrét kérés nélkül — elszalasztott lehetőség. Ha nem
kérsz egy konkrét valamit, nagy a valószínűsége, hogy semmit sem kapsz.
Nagyon gyakorlatiasan megfogalmazva a lényeget: aki nem kér, az nem kap.
AZ ÜZENETED BEFEJEZÉSE
Ahhoz, hogy meghatározd, milyen befejezés felel meg legjobban a 30
másodperces üzeneted céljának, tedd fel magadnak a kérdést: „Mit akarok a
hallgatómtól?” A kérdésre adott válaszod lesz a befejezés. Aztán gondolkozz,
milyen típusú befejezés felel meg legjobban az adott helyzetnek.
Egy 30 másodperces üzenet befejezésének két típusa van: felszólítás cse-
lekvésre vagy felszólítás a reagálásra.
FELSZÓLÍTÁS CSELEKVÉSRE
A cselekvésre ösztönző befejezés a hallgatódat konkrét tettre szólítja fel,
nem pedig puszta utalás a cselekvés lehetőségére, itt egy példa: Egy nő,
aki a Parent—Teacher Assotiation (Szülők és Tanítók Szövetsége) tagja, a
következőt mondta néhány barátjának: „Dohányzás elleni kampányt akarok
indítani az iskolában. Vannak ötleteitek?”
Mindenki ezt mondta: „Nagyszerű! Gondolkozunk róla. Most pedig lás-
suk, finom-e a kávé és a sütemény, ami előttünk van!” És ezt is tették. Ezzel
vége volt az ügynek. Más témáról kezdtek beszélni, és a hölgy semmilyen
segítő javaslatot sem kapott.
Itt van ugyanez az eset, egy erőteljes befejező résszel: „Nyugtalanko-
dom, mert sok tanuló dohányzik az iskolában, és egy dohányzás elleni kam-
42
KÉRJ!
pányt akarok indítani. Számomra fontos ez az ügy. Meggyőződésem, hogy

számotokra is. Talán segíthet abban, hogy a srácokat távol tartsuk a cigaret-
tától, vagy segíthet nekik, hogy leszokjanak, ha már dohányoznak. Mialatt
kávézunk és eszegetjük a finom süteményt, írjuk le azokat az ötleteket, ame-
lyek eszünkbe jutnak!”
Ez egy életből vett példa. Tizenhatan voltak jelen, és a nő tizenhat vá-
laszt kapott. Ez mutatja, milyen eredményes lehet egy cselekvésre ösztönző
befejezés. Ha megkérsz valakit, hogy meghatározott időn belül egy konkrét
dolgot csináljon, nagy valószínűséggel megkapod, amit akarsz.
Ugyanez a taktika nagyon jól alkalmazható az üzleti életben is. Íme egy
példa:
Vége van a napnak. Kötetlen megbeszélésed van négy kollégáddal. Ar-
ról beszélgettek, hogyan csökkenthetők a részleg költségei. Arra nem uta-
síthatod őket, hogy mit csináljanak, de kikérheted a véleményüket. Ha ezt
mondod: „Barátaim! Mindnyájan tudjuk, hogy csökkentenünk kell a költ-
ségeinket. Sok ötletem van, és valószínűleg nektek is. Gondolkozzunk el a
dolgon!”, akkor a válaszuk valami ilyesmi lesz: „Nagyszerű! Majd gondol-
kozunk a dolgon.” És valószínű, hogy semmi sem fog történni.
De mondhatod ezt: „Barátaim! Mindnyájan tudjuk, hogy csökkentenünk
kell a költségeinket. Nagyon hálás lennék nektek, ha csatlakoznátok hoz-
zám, és mindnyájan leírnánk legalább három ötletet. A következő kedden
újból leülünk, hogy megbeszéljük a javaslatokat. Ez olyan eredményt hoz-
hat, ami mindnyájunk számára fontos. Köszönöm a segítségeteket!” Nos,
ha ezt mondod, a dolognak lesz foganatja. Noha a kérésed udvariasan ad-
tad elő, valójában konkrét cselekvésre bírtad őket, méghozzá meghatározott
időn belül.
FELSZÓLÍTÁS REAGÁLÁSRA
Mindnyájunk számára ismerősek a televíziós reklámok és vásárlásra
ösztönző üzletkötői érvelés »nagynyomású« befejezései: „Most vegyen!”,
„Áruházunkban ma várjuk önöket!”, „Használja ki ezt az egyedülálló,
egyszeri alkalmat!”. Hasonlóan ismerősek a „lágy” reklámok, amelyek
a szuggesztió erejére támaszkodva igyekeznek elérni céljukat. Konkrét
cselekvés helyett reagálást várnak tőlünk.
43
HETEDIK FEJEZET
Gyakori az olyan eset, amikor lehetetlen felszólítani konkrét cselekvésre,

vagy helytelen stratégia lenne ezt tenni. Ilyenkor a „lágy eladás” módszere,
vagy másként fogalmazva a reagálásra ösztönző befejezés a helyénvaló. Ez
a módszer a szuggesztiót vagy a példa erejét használja fel a cél eléréséhez.
Egy alkalommal rajtam próbálták ki ezt a módszert. Egy régiségkeres-
kedésben szemlélődve megláttam egy pár csodálatos, áttört ötvösmunkával
készített ezüst gyertyatartót a tizenhetedik századból. Eladók voltak. Netán
azt mondta a tulajdonos: „Vedd meg őket, Milo”? Nem! Egyáltalán nem!
Mindössze ezt mondta: „Hát nem csodálatosak? Ezen az áron aligha fog ta-
lálni máshol ilyen gyertyatartókat. Nem tudom, eddig miért nem vette meg
őket senki, de örülök neki. A helyzet az, hogy ma hazaviszem, és megtartom
őket. Amióta hozzám kerültek, a feleségem mindig szerette volna ezeket az
otthonunkban látni.”
Természetesen nem odázhattam el, hogy megvegyem a gyertyatartókat.
És most, amikor a feleségemmel együtt gyönyörködünk bennük, örülök,
hogy ezt tettem. És ügyesebb lettem a »reagálásra ösztönző befejezés« mes-
terségében is.
A BEFEJEZÉSED KIVÁLASZTÁSA
A stratégiának fontos szerepe van a befejezés kiválasztásánál. A két
betartandó szabály: Ismerd a célodat! Ismerd a hallgatódat! Fontos, hogy a
legkomolyabban mérlegeld, mekkora nyomást gyakorolhatsz a haIIgatódra.
Előfordul, hogy egy agresszív, azonnali cselekvésre felszólító befejezésedre
„nem” lesz a válasz, ugyanakkor egy türelmes és hatásos reagálásra ösztönző
befejezésként megfogalmazott javaslattal esetleg igen lett volna.
Döntsd el előre, mi legyen a stratégiád! De a legfontosabb: ne lavírozd
be magad zsákutcába! Mindig hagyj magadnak kiutat! Nem fogod megkap-
ni, amit akarsz, ha nem fogalmazod meg a kérésed. De ha nem tudod, hogy
hogyan kérj, akkor sem kapod meg, amit akarsz.

ALATT
Egy üzenet, konkrét kérés nélkül — elszalasztott lehetőség.
44
KÉRJ!
Aki nem kér, az nem kap.

A cselekvésre ösztönző befejezés határidőhöz kötött, konkrét cselekvés-
re szólít fel.
A reagálásra ösztönző befejezés akkor helyénvaló stratégia, ha a közve-
tett kérésnek nagyobb esélye van a sikerre.
Döntsd el előre, milyen lesz a befejezésed! Ne szalaszd el a lehetőséget!
45
NYOLCADIK FEJEZET
FESS EGY KÉPET!
„Képzelje el, hogy magányos és éhezik. Betonrengeteg veszi körül:

lebetonozott úttest, lebetonozott járda, körben fenyegetően magas
betonkolosszusok. Beton és sivárság körös-körül. Az épületeken nincsenek
ablakok, nincsenek ajtók. Az utca és a betonrengeteg a végtelenségbe nyúlik.
Semmi remény ... Ilyen helyzetben találja magát az elkóborolt vagy elűzött
eb, amikor egy nagyváros utcájára kerül.”
Ezeket a szavakat egy férfitól hallottam, aki a Delta nevű Los Ange-
les-i jótékonysági egyesülettől jött. Megértettem az üzenetét, és alig vártam,
hogy megírhassam számára a csekket. Emlékeztem néhány megrettent állat-
ra, amelyeket a feleségemmel láttunk az utcán, és próbáltunk megmenteni.
A férfi szavai ezeket az emlékeket idézték fel bennem és mélyen érintettek.
Megfestett egy képet, és képtelen voltam neki ellenállni.
Egy valóban hatásos 30 másodperces üzenet több, mint egy horog, plusz
néhány szó és egy befejezés. A szavaknak olyan képet kell a hallgatód sze-
me elé varázsolniuk, amelyre emlékezni fog. Ezeknek olyan szavaknak kell
lenniük, amelyeket a hallgatód ért. Olyan szavaknak kell lenniük, amelyek
összhangban vannak mind a saját, mind a hallgatód tapasztalataival. És a
hallgatód szívéhez kell szólniuk.
Az írók ismerik ezeket a technikákat. Szóképek; világosság, érthetőség,
egyénivé formálás; érzelmi befolyásolás — ezekről van szó. Egy 30 másod-
perces üzenetben e négy technika alkalmazható együtt és külön-külön is,
alkalmazhatók az üzenet részeként vagy az üzenet egészeként. Bármilyen
legyen is a kombináció, ezek színt és erőt visznek a 30 másodperces üzene-
tedbe.
SZÓKÉPEK — SZÍNES KÉPEK

Amikor kommunikálsz, azt akarod, hogy a hallgatód „lássa” és hallja is, amit
mondasz. A tulajdonságot leíró szavak segítik a hallgatót, hogy maga elé
képzelje, amiről beszélsz.
46
FESS EGY KÉPET!
Olvasd el ezt a két mondatot:

„A költségvetési hiány hátrányosan befolyásolja a gazdaságot.”
„A költségvetési hiány alattomosan hat, halálos méregként, súlyosan ká-
rosítja a gazdaság egész vérkeringését.”
Az első mondat unalmas, lapos, minden érdekességet nélkülöző; sem-
milyen kép sem marad utána az ember fejében. A második egy képet fest.
Hallgatod, és az elmondottakat könnyebb befogadnod, mert a mondat eleven
és színes. Mivel magad elé tudod képzelni a szavak közvetítette képet, em-
lékezni fogsz az üzenetre.
A szóképek alkalmazása előnyös a napi kommunikációban. Nemrég egy
repülőutam alkalmával is tapasztaltam, milyen hatásosan működik. Tudjuk,
hogy általában miket mondanak a légikisasszonyok, amikor a gép a kapu
felé gurul. Olyan szavak ezek, amelyekre ezt mondjuk: „egyik fülemen be,
a másikon ki”. Ez alkalommal a légikísérő hölgy egy képet festett elénk, és
szavai életre keltek. Ezt mondta: „Ha el akarják kerülni azt a kellemetlen él-
ményt, hogy elterülnek az ülések közötti folyosón, kérjük, maradjanak a he-
lyükön, és biztonsági övüket a gép teljes megállásáig hagyják becsatolva.”
Az utasok jót nevettek, és ülve maradtak.
Amikor 30 másodperces üzenetedet fogalmazod, keress olvan jelzőket,
olyan hangulatfestő szavakat, amelyek segítenek, hogy képet varázsolj a
hallgatód elé. A szavak képeket idéznek fel, és akár egy kutyáról, akár egy
fánkról beszélsz, a szóképek alkalmazásával színessé, érdekessé és emlé-
kezetessé teheted az üzeneted. 30 másodperces üzeneted összeállításánál a
szóképek alkalmazása a munka legérdekesebb része, mert minden lépés al-
kotó megközelítést igényel tőled.
VILÁGOSSÁG, ÉRTHETŐSÉG
A kommunikáció egyik legnagyobb akadálya — különösen igaz ez az
üzleti életben —, hogy a felek egyszerűen nem értik, mit mond a másik. A
különböző vállalatoknál és iparágakban dolgozók gyakran nem ugyanazt a
nyelvet beszélik. Saját „nyelvjárásuk” van. Még egyazon vállalaton belül is
tapasztaltam olyat, hogy „nyelvi” problémák miatt nem értik egymást.
Tréningjeim egyikén egy távközlési vállalat vezetője egy 30 másodper-
ces üzenetet állított össze. A következő mondat állt benne: „A specializá-
47
NYOLCADIK FEJEZET
lódott fogyasztók a terminálkészülékeket duplikálva növelik az operációs

költségeket.” Kíváncsi voltam, ugyanakkor kicsit zavart is. Megkértem, for-
dítsa le nekem a mondatot. Mint kiderült, a következőt mondta: „A telefon
szolgáltatásért többet kell fizetned, ha a szolgáltatást igénybe vevő vállalat-
ként megduplázod a telefonkészülékek számát.” Ezt már érlettem.
Sokan azt hiszik, hogy nagy szavakat, idegen kifejezéseket, bonyolult
mondatokat kell használniuk, hogy nagytudásúnak mutassák magukat. Va-
lójában éppen fordított a helyzet. Csak az képes világosan és egyszerűen
elmondani, amit akar, aki valóban ismeri a témáját. A leggyorsabban úgy
altathatod el a hallgatóidat, ha olyan nyelven szólsz hozzájuk, amelyet nem
értenek.
Itt van annak a 30 másodperces üzenetnek a folytatása, amelyet az idé-
zett vállalati vezető készített, hogy megmagyarázza az érdeklődő ügyfelek-
nek, mi a „bypass”.
„A bypass azt jelenti, hogy a telekommunikációs eszközöket — így a
mikrohullámú, a rádió-, a száloptikai rendszereket, a műholdakat, kábelte-
levíziót — arra használják, hogy megkerüljék a helyi távbeszélő hálózatot.
Az ipari fogyasztók, megkerülve a szokásos csatornákat, csökkentik a távbe-
szélő hálózatot működtető vállalatok nyereségét és növelik a helyi lakosság
költségeit.”
Érthetően és világosan megfogalmazva így hangzik ez az üzenet:
„A helyi távbeszélő vállalatot képzeljék el úgy, mintha az egy főútvo-
nalon fekvő híd lenne, amelynek működtetési költségei évi 100000 dollárt
tesznek ki, függetlenül a forgalom nagyságától. A személygépkocsik egy
dollárt, a tehergépkocsik két dollárt fizetnek a használatáért. Egy nagy vál-
lalat új hidat épít, csak a tehergépkocsiknak. A régi híd üzemeltetése még
mindig évi 100 000 dollárba kerül. De most már azoknak a gépkocsiknak,
amelyek eddig egy dollárt fizettek, többet kell fizetniük, mert a hídon nincs
tehergépkocsi-forgalom, ami fedezné a költségek egy részét. Ez a bypass.
Ha a nagy cégek kiépítik saját telefonrendszerüket és megkerülik a helyi
távbeszélő vállalatot, önöknek, helyi lakosoknak többet kell fizetniük a szol-
gáltatásért.”
A távközlési vállalat vezetőjének sikerült világosan, érthetően 30 másod-
percben kifejtenie mondanivalójának lényegét. Ennél azonban még többet is
tett: olyan képet festett hallgatói elé, amire sokáig emlékezni fognak.
Természetesen vannak esetek, amikor szaknyelv nélkül nem megy. A
48
FESS EGY KÉPET!
számítógépeket értékesítő eladó jobban teszi, ha a szaknyelvet beszéli, ami-

kor a vételre egy műszaki beállítottságú vevőt akar rábírni. De ismétlem: a
fő szempont, amit figyelembe kell venned — a hallgatód. Nem érheted el
a célodat, ha a másik nem tudja, valójában miről is beszélsz. A másikkal
úgy tudod a legjobban megértetni magad, ha olyan szavakat és olyan képe-
ket használsz, amelyek megfelelnek a hallgatód tapasztalati és intellektuális
szintjének.
EGYÉNIVÉ FORMÁLÁS
Legkönnyebben és legtermészetesebben úgy szabadulhatsz meg a szakmai
zsargon helytelen használatától, ha a 30 másodperces üzenetedet valamilyen
személyes élménnyel egyénivé formálod, így illusztrálva mondandód
lényegét. Ha a hallgatód képes azonosulni veled és a tapasztalataiddal, ez
rendkívüli módon növeli üzeneted hatékonyságát.
Egy AT&T-vezető egy foglalkozásunkon készített 30 másodperces üze-
netében azt akarta megvilágítani, miért érzi úgy, hogy az AT&T jobb a ver-
senytársainál. A lényegi mondandója az volt, hogy amikor nullát tárcsázol,
egy AT&T-operátor jelentkezik be. Abban az időben egyetlen távbeszélő
vállalat sem vezette be ezt a szolgáltatást a nulla tárcsázásával. „Az AT&T
gondoskodó vállalat — mondta. Szolgálni akarjuk az ügyfeleinket. Örülünk,
ha szolgálhatjuk őket. Operátorokat állítottunk be, akik a megbízható szol-
gáltatás garanciái, amire az AT&T joggal büszke” stb.
Nemcsak az üzenet volt unalmas, hanem az előadó maga is. Gesztusok
nélkül, élettelen arckifejezéssel, változatosság nélkül beszélt. Még az álmat-
lanság legmakacsabb formáját is kikúrálta volna.
Megkérdeztem, képes lenne-e valamilyen élmény segítségével szemé-
lyes ízűvé formálni az üzenetét. Ezt tette.
„Nem olyan régen — mondta, — a legkisebb fiam véletlenül tüzet oko-
zott a garázsunkban. Odarohantam a telefonhoz, és tárcsáztam a nullát. Egy
operátor jelentkezett. Egy percen belül ott voltak a tűzoltók, és eloltották
a tüzet. Átgondolva később a dolgot először értettem meg igazán, milyen
fontos és megnyugtató dolog tudni, hogy vészhelyzetben csak nullát kell
tárcsáznom, és egy operátor a segítségemre lesz. Mi vagyunk az egyetlen
vállalat, amely ilyen szolgáltatást nyújt. Segíteni az embereket — ezt tekinti
49
NYOLCADIK FEJEZET
a feladatának az AT&T. Maradjanak velünk, és számíthatnak ránk.”

Az AT&T-vezető egyénivé formálta az üzenetét. Eltűntek a közhelyek
és a bombasztikus frázisok. Mindnyájan képesek voltunk azonosulni vele
30 másodpercen belül, és maradéktalanul eljuttatta hozzánk az üzenetét. Mi
több, maga az előadó is teljesen más volt, mint korábban. Természetes gesz-
tusoktól kísérve, élénk arcjátékkal, őszinte érzelmekkel adta elő a sztorit
— ami még hatásosabbá tette az üzenetét. Jobban nem is csinálhatta volna.
AZ ÉRZELMEK BEFOLYÁSOLÁSA — SZÓLJ A

SZÍVHEZ!
A leghatékonyabbak azok az üzenetek, amelyek elérik a hallgatók szívét. Az
érzelmek változást idéznek elő. Ha képes vagy hatni a hallgatód érzelmeire,
fogékonyabb lesz a szavaidra.
A jótékonykodással foglalkozó személyek az érzelmekhez szólnak.
Hányszor írtál alá csekket vagy adtál adományt érzelmi alapon? Ha jót te-
szel másokkal, ez jó érzéssel tölt el önmagad iránt. A 30 másodperces üze-
netben ugyanilyen hatékonyan működik, ha az érzelmekhez szólsz. Itt van
egy példa.
Patrícia Lewis üzleti vállalkozásba akar fogni. Azt tervezi, hogy saját
varrottcsipke-boltot nyit. Ez minden vágya. 10000 dollár kell hozzá. 8500
dollárja van. Hol kölcsönözhet 1500 dollárt? Nem egy nagy összeg, és Pat-
rícia tudja, hogy annyit nyugodtan kérhetne a bankjától. De megszerezni a
bankkölcsönt — időt igényel, és Patrícia talált egy jó helyet. Ha meg akarja
kapni, gyorsan kell cselekednie.
Sorra veszi a barátait. Az egyik, Jim Allen, üzletember, akinek van be-
fektetni való pénze, de Patrícia kisvállalkozásával foglalkoznia — még ha
az sikeresnek ígérkezik is — aligha éri meg neki. Aztán eszébe jut, hogy Jim
saját erejéből küzdötte fel magát. Hogy gyakran beszélt lelkesen azokról a
nagy lehetőségekről, melyeket országunk biztosít polgárainak, arról, hogyan
kezdte szinte a nulláról, és hogyan valósította meg az álmait. Ez az! Patrícia
úgy dönt, azt mondja majd Jimnek, most segíthet neki abban, hogy az ő ál-
mai is valóra váljanak.
Találkozót beszél meg a férfival. Beszélgetnek, majd Patrícia rátér láto-
gatásának céljára és elmondja 30 másodperces üzenetét.
50
FESS EGY KÉPET!
„Jim, van egy álmom. Meg akarom nyitni saját varrottcsipke-boltomat.

Tudod, hogy van tapasztalatom, és tudok keményen dolgozni. Találtam egy
jó helyiséget és hajlandó vagyok a megtakarított 8500 dolláromat befektetni
az üzletbe. De szükségem van még 1500 dollárra. Talán tudsz valakit, aki
segíthet nekem, hogy megvalósítsam az álmaimat. Szükségem van a segít-
ségedre, hogy az én álmom is megvalósuljon.”
Patrícia pontosan tudta, mit akar, és pontosan tudta, ki az, aki azt megad-
hatja neki. Annak a módját kereste, hogy érzelmi befolyással hogyan érheti
el üzenetével a férfit. Megtalálta a megoldást. Jim szíve a helyén volt, és
Patrícia megkapta a kölcsönt. Bárki könnyen elsajátíthatja ezt a módszert.
Érdemes, mert rendkívüli hatékonysággal működik.

ALATT
Szóképek alkalmazása, világos érthető fogalmazás, személyes élmények és az
érzelmek mozgósítása erőteljessé és emlékezetessé teszik a 30 másodperces
üzenetedet.
Szóképek: Gondolkozz képekben és használj olyan jelzőket, amelyekre
a hallgatód emlékezni fog!
Világosság, érthetőség: Használj egyszerű, világos nyelvet, olyat, ami-
lyet a hallgatód ért.
Élményszerűség: Mondanivalód illusztrálására használj olyan szemé-
lyes élményeket, amelyekkel hallgatód képes azonosulni.
Érzelmek mozgósítása: Szólj a hallgatód szívéhez! Nyitottabbá válik a
30 másodperces üzeneted befogadására.
51
KILENCEDIK FEJEZET
A REFLEKTORFÉNYBEN TE ÁLLSZ
Egy 1945-ös filmben, amelynek címe: Pillow to Post, Louis Armstrong

egy csodálatos dalt énekel. A dal első sora: „Nem az számít, amit mondasz,
hanem ahogy mondod.”
Kétségbevonhatatlan igazság, hogy gyakran fontosabb, hogy hogyan
mondasz valamit, mint az, hogy mit mondasz. Most, hogy már elsajátítottad
a 30 másodperces üzenet három alapelvének alkalmazását, megismerkedtél
azokkal a legfontosabb módszerekkel, amelyek segíthetik, hogy a mondan-
dód eljusson a hallgatódhoz, ideje elgondolkoznod azon, hogyan használha-
tod ezt a hatékony eszközt, és alkalmazásával milyen hatást akarsz elérni.
AZ ELSŐ BENYOMÁS
Az első benyomás gyakran a legtartósabb. És ha az első benyomás — rossz
benyomás, olyan alkalmat szalasztasz el, ami sosem tér vissza.
A múlt évben porcleválással megoperálták a térdemet. A belgyógyászom
három sebészhez küldött. Mindnyájan kiváló szakemberek, értettek az adott
műtéthez. Mindegyikkel csak néhány percet beszéltem. Minek alapján vá-
lasztottam hát ki, melyik felel meg nekem? Az első benyomás alapján. Azt a
doktort választottam, aki a legjobban tetszett, aki a legjobb benyomást tette
rám. Nem az operációt vettem meg, hanem az orvost.
Minek alapján választja ki a legtöbb ember azt a politikust, akire sza-
vazni fog? A tévében mindnyájan ugyanazt mondják. Ezért a legtöbben arra
szavaznak, aki tetszik nekik, akiről az a benyomásuk, hogy a legőszintébb és
a legmagabiztosabb. Nem a politikus »termékét« veszik meg, hanem magát
a politikust.
Ha a cégednél valakit elő akarsz léptetni, és három azonos felkészültségű
munkatársad közül kell választanod, azt választod, aki a legjobb benyomást
teszi rád. És biztos lehelsz abban is, hogy ugyanígy dönt a felettesed, ha az
előléptetésre te vagy az egyik jelölt.
Az általános imázsod, a személyes stílusod — ez az általad keltett első
52
benyomás. Egy tömör 30 másodperces üzenet a legjobb módszer, hogy meg-

ragadd és megtartsd a hallgatód figyelmét. De ez a hallgató egyben lát is
téged, és kialakul rólad a benyomása. Ez pedig vagy erősíti, vagy gyengíti
az üzeneted hatását.
Tételezzük fel, hogy kapsz egy ajándékot — egy arany töltőtollat. Mit
szeretnél jobban: ha egyszerűen átadják a tollat, vagy ha egy szép, vonzó
tokba csomagolva kapod meg? Melyik lesz izgalmasabb, emlékezetesebb és
örömtelibb? Minél jobb rólad a másik benyomása, minél ügyesebben muta-
tod be a termékedet — vagyis önmagodat — annál sikeresebb leszel.
STÍLUS ÉS IMÁZS
Ralph Waldo Emerson ezt írta: „Egy ember stílusa — szellemiségének
hangja.” Az egyéniség titkáról elmélkedett. Tudta, hogy mindaz, ahogyan
kinézel, ahogyan mozogsz, ahogyan cselekszel, összességükben olyan,
nem szavakkal kifejezett, nem verbális üzenetet közvetítenek, amelyek
többkötetnyit mondanak arról, milyen ember vagy. Mindnyájan nézünk,
amikor a másikat hallgatjuk, és annak megfelelően alkotunk véleményt,
amit látunk. Ugyanakkor szomorú tény, hogy a legtöbbünk nem igazán
tudja, hogyan is néz ki, amikor beszél — és nincs tudatában annak, milyen
benyomást tesz a másikra. Ezért van, hogy a 30 másodperces üzeneted
leggondosabb előkészítése is elpocsékolt idő, ha nem fordítasz elég gondot
arra, hogyan adod elő. Íme egy példa:
Az egyik kommunikációs tréningemen felállt egy üzletvezető, hogy
előadjon egy szinte tökéletesre csiszolt 30 másodperces üzenetet. Ismerte
a célját és a témáját. Provokatív horgot használt. Megfogalmazta a kérését.
Még egy kis humort is belevitt az üzenetébe. De ahogyan beszélt! Ott állt,
szemét lesütve, mosolytalan arccal, és mondta, mondta, monoton hangon
a 30 másodperces üzenetét, mintha bemagolta volna — és mint kiderült,
valóban be is magolta. A csoport többi tagjának reakciója aligha nevezhető
lelkesnek. A nem verbális üzenete elnyomta a verbális üzenetét.
Ez az előadás elvezetett minket egy olyan kérdéshez, ami a kommuniká-
ciós tréningek állandó témája, a bírálatok állandó tárgya — milyen eszközök
közvetítik a nem verbális üzeneteket. A következő listát állítottuk össze:
arckifejezés, beleértve a szemkontaktust
53
KILENCEDIK FEJEZET
testtartás, gesztikulálás, testmozgás

hanghordozás
külső megjelenés, öltözködés
Mindezek személyes stílusod részeit alkotják, és együtt egy előnyös vagy
előnytelen képet közvetítenek rólad. Fontos tudnod: az „az számít, ahogy
mondod” armstrongi sor ugyanúgy vonatkozik a megbeszélésed egészére,
mint a megbeszélés lényegi részét képező, döntő fontosságú 30 másodper-
ces üzenetre is.
A MOSOLY
Az arckifejezések közül azt hiszem, a mosoly a legfontosabb. A mosoly
magabiztosságot és megértést sugároz. Egy őszinte mosolynál semmi sem
közvetítheti jobban a melegséget. De ne csapd be magad: ha a mosoly
erőltetett és hamis, a másik fel fogja ismemi. Ahhoz, hogy a mosolyod őszinte
legyen, gondolj valamire, ami szórakoztat. Még jobb, ha humort viszel a 30
másodperces üzenetedbe. Ha valami szórakoztatót mondasz és azt mosollyal
kíséred, tíz esetből kilencszer a hallgatód veled együtt fog mosolyogni.
Néha ezt mondják nekem a foglalkozásokon: „De egy komoly meg-
beszélésen lehetetlen mosolyogni!” A válaszom erre az, hogy egy komoly
megbeszélésen nemcsak jó, ha néha mosolyog az ember, hanem egyenesen
kötelező is. Ha minden, amit mondasz, komoly, nincs változatosság, nincs
kontraszt. Ha arckifejezésed üres vagy egyhangúan komor, nincs változa-
tosság, nincs kontraszt. Ha a zene csupán egyetlen hangból állna, senki sem
hallgatná, senkit sem érdekelne. Ugyanez igaz arra is, ha a szavaid és az
arcjátékod mindössze „egyetlen hangból” állnak.
A kontraszt — minden. Itt egy példa arra, hogyan képez kontrasztot a
mosoly egy komoly megbeszélés során, és teszi drámaibbá a témát. Olvasd
el hangosan a mondatot:
„Sok gyermektörténet szórakoztató, de a gyermekek megfélemlítéséről
szóló történetek szörnyűek.”
Most olvasd fel ismét. És ezúttal mosolyogj, amikor ahhoz a szóhoz érsz,
hogy szórakoztató, és a mondat további részében maradj komoly. Csináld
ezt egy tükör előtt. Látni fogod, hogy a mondat első részét kisérő mosoly
kétszer olyan drámaivá teszi a második részt.
54
Ha mosollyal kezded és mosollyal zárod a 30 másodperces üzenetedet, ez

jó benyomást, maradandó benyomást tesz a hallgatódra. Egy mosoly — egy-
ben kellemes bemutatkozás, és kellemes módja annak, ahogy megköszönjük
hallgatóink figyelmét. Mindnyájan vonzóbbak vagyunk, ha mosolygunk.
A szemkontaktus szintén fontos nem verbális üzenetet közvetít. Nem
ébreszt különösebb bizalmat és érdeklődést az, aki — miközben beszél me-
reven, valahová a térbe bámul, vagy szemét mozdulatlanul a cipőfűzőjére
szegezi. Ezzel éppen azt mutatja, hogy híján van az önbizalomnak. Ha egy
csoporthoz szólsz, könnyű szemkontaktust létesítened. Emeld fel a fejed, és
időről időre változtasd a tekinteted irányát. Egy kétszemélyes megbeszélé-
sen sokak számára nehéz egyenesen a másik szemébe nézni. És az a másik
is kényelmetlennek érezheti, ha a tekinteted csak rá irányul. Ha érzékeled
ezt, akkor is nézz egyenesen a szemébe. A direkt szemkontaktus kiváló le-
hetőség, hogy hangsúlyozd a mondandódat és kimutasd az őszinteségedet.
Az arcod képes kifejezni a humort, a meglepetést, a csodálkozást, a gon-
dokat — mindazoknak az érzelmeknek a széles skáláját, amelyek fokozhat-
ják és elmélyíthetik 30 másodperces üzeneted hatását. Arckifejezésed vál-
toztatása a kulcs hallgatód figyelmének és érdeklődésének fenntartásához.
Senki sem szeret egy üres falra — vagy ami ugyanaz, egy kifejezéstelen arc-
ra bámulni túl hosszú ideig. És emlékezz rá mindig: külsődet csak plasztikai
műtéttel változtathatod meg, de az arckifejezésed változását megtanulhatod,
és előnyödre kamatoztathatod ezt a képességedet.
MINDEN APRÓ MOZDULAT

A mozdulataid, a gesztikulálásod, a testtartásod ugyanolyan sokatmondó.
mint az arcjátékod. Ennek bizonyítására nemrég kísérletet végeztem az
egyik kommunikációs tréningemen. Egy fiatal hölgynek megsúgtam az
utasításaimat, aki ennek megfelelően adta elő a csoportnak a kiváló 30
másodperces üzenetét. Élénk arcjátékkal beszélt, szemkontaktust létesített
a csoport tagjaival — de beszéd közben állandóan tekergette az ujján a
jegygyűrűjét A csoport egyetlen tagja sem emlékezett pontosan arra, amit
mondott. Tekintetük, figyelmük a jegygyűrűre irányult.
Megkértem a hölgyet, mondja el mégegyszer az üzenetét, de ezúttal gc-
sztikulálás vagy mozgás nélkül. Állt, mint egy karó. A résztvevők közben
55
KILENCEDIK FEJEZET
már rájöttek, mit is csinálok, és nevetni kezdtek. A teljes mozdulatlanság

sem volt annyira figyelem-elterelő, mint az értelmetlen mozdulatok. Végül a
fiatal hölgy harmadszor is előadta az üzenetét. Ébernek, de egyidejűleg lazá-
nak, nyugodtnak tűnt. És amikor gesztikulált vagy mozgott, ezzel a mondan-
dóját húzta alá. Szavai és mozdulatai, vagyis a verbális és a testbeszéd ös�-
szhangban voltak, együttes hatásukkal biztosították a megfelelő benyomást.
A tanulság mindenki számára világos volt: egy 30 másodperces üzenetben a
mozgás, a cselekvés legalább olyan sokat mond, mint a szavak.
A testtartásod — vagyis ahogyan állsz, ülsz, mozogsz — kettős nem ver-
bális üzenetet közvetít: mutatja, mit gondolsz magadról, és mit gondolsz. a
hallgatódról. Ha görnyedt vagy, cammogsz — ez érdektelenségedet tükrözi
külső megjelenésed iránt, és egyben a másik iránt is. Ha merev, feszült és
ideges vagy — ez szorongást és bizonytalanságot tükröz. Ez nyilvánvalóan
két szélsőséges eset, és azt hiszem, igyekezned kell minden helyzetben az
arany középutat járni: lazának kell lenned, de nem túl lazának, ébernek, de
nem feszültnek. Még akkor is erre kell törekedned, ha nem így érzel. Ennek
titka az, hogy érzékeled önmagad, tudatában vagy annak, ahogyan visel-
kedsz. Ha tudod, milyennek látnak mások, ezt az ismeretet felhasználhatod
arra, hogy úgy nézz ki, ahogyan ki akarsz nézni.
BESZÉLJ ÉRTHETŐEN ÉS
MEGFELELŐ HANGERŐVEL!
Még a legnagyobb zongorista sem képes jól eljátszani egy darabot, ha
a zongora nincs felhangolva, vagy ha csak egyetlen billentyű van rajta A
hangod — ez a te hangszered. Az ereje, a tónusa, a magassága, kifejezőereje
és az a képesség, hogy kiaknázd ezeket az adottságokat — mind visszatükrözi
a lelkiállapotodat, és befolyással van arra, hogyan reagál a hallgatód a 30
másodperces üzenetedre. Ha unalmas, monoton hangon beszélsz, a hallgatód
unatkozni fog. Ha a hangod bántóan metsző vagy hadarsz, ez arra utal, hogy
kényelmetlenül érzed magad, és ő is kényelmetlenül fogja magát érezni.
Arcjátékodhoz és mozdulataidhoz hasonlóan, ha a hangodban van valami,
ami elvonja a hallgatód figyelmét, csökken a 30 másodperces üzeneted
hatékonysága.
A nagyszerű színész, Richard Burton azzal szokta szórakoztatni — és
56
elképeszteni a közönségét, hogy a telefonkönyvet olvasta fel úgy, mintha

Shakespeare-t adna elő. Abraham Lincoln — mint ránk maradt — szinte
suttogva mondta el a Gettysburgi Emlékbeszéd halhatatlan szavait. Egyiket
sem tanácsolom. Nem beszédet tartasz, hanem beszélsz a hallgatódhoz, és
a hangodnak azokat a sajátosságokat kell mutatnia, amelyek egy beszélge-
tés jellemzői: lelkesedést, változatosságot fesztelenséget és őszinteséget. Ha
hiszel abban, amit mondasz, ez tükröződni fog a hangodban, és a hallgatód
hinni fog neked.
MILYEN LEGYEN AZ ÖLTÖZÉKED?

Senki sem tagadhatja, hogy az öltözéked, és ahogy viseled azt, teljes
üzeneteket közvetít. Túl azon, hogy melegen tart, megóv az esőtől és a
mindenkori erkölcsi kódexnek megfelelően takar bennünket — ez az öltözék
másik rendeltetése. Öltözékünk és tartozékaink jelzik a státusunkat, azt, hogy
kinek tartjuk magunkat, és kinek akarjuk, hogy mások tartsanak minket. A
probléma az, hogy ez a fontos üzenet néha elvész, vagy rosszul értelmezik;
néha pedig egyszerűen nem megfelelő.
Az öltözékről beszélgetve a kommunikációs tréningjeimen résztvevő üz-
letemberekkel és üzletasszonyokkal azt tapasztaltam, hogy a vita általában
két kérdés körül forog: hogyan alkalmazkodjunk és hogyan maradjunk kí-
vül. Másként fogalmazva: mit viseljünk, hogy ne lógjunk ki a sorból, ugyan-
akkor ne vesszünk el a tömegben. Felszínesen ítélve ez ellentmondásnak
tűnhet. Valójában azonban nem az. Nem az, ha tudod, ki vagy, ki akarsz
lenni, és hová akarsz eljutni. Ezzel az önismerettel az út felét már megtetted.
A stílus és a divat állandóan változik. Az öltözködésre és a hajviseletre
vonatkozó legfontosabb szabály pedig az, hogy nincs rá szabály. Tőled függ.
Ha jól megvagy magaddal, akkor jól megvagy bármilyen öltözékkel, amit
viselsz. De ha igyekszel fiatalabbnak vagy öregebbnek látszani a korodnál,
vagy igyekszel teljesen másnak látszani, mint aki nyilvánvalóan vagy, akkor
a legbiztosabb úton vagy, hogy magadnak és másoknak kényelmetlenséget
okozz.
Mindig jó, ha az ember elkerüli a szélsőségeket, hacsak nem olyan a
foglalkozása, hogy mindenáron fel kell magára hívnia a figyelmet. Az is jó,
ha nem ragadja magával a mindenkori legújabb divat, még ha egy halom
57
KILENCEDIK FEJEZET
ember ugyanúgy öltözködik is. Olyan dolgokat kell viselned, olyan színeket
kell választanod, amelyek jól állnak neked, a legjobb formádban mutatnak.
A legfontosabb, hogy tessél magadnak. De ha nem egy barlanglakó vagy,
tudomásul kell venned, hogy esetenként, bizonyos helyeken, bizonyos al-
kalmakkor mások véleménye arról, hogyan nézel ki, legalább olyan fontos
— sőt, lehet, hogy fontosabb —, mint az, hogy neked mi tetszik.
Magamról szólva, én akkor érzem magam a legjobban, ha fehér ingben,
fehér cipőben és fehér gabardin nadrágban vagyok, színes övvel. De nem
így öltözöm, ha üzleti ügyeket intézek. Ismerek olyan nagyvállalati vezér-
igazgatót, aki az irodájában baseballsapkát hord, de az igazgatótanács-ülé-
sen természetesen már nincs a fején. Egy háromrészes szürke, flanell ruha
megfelel New Yorkban, de lehet, hogy nem megfelelő Houstonban, vagy
Szingapúrban. Nem mindig akarsz úgy kinézni, mint mindenki más. Hasz-
náld a képzeletedet, és valamilyen aprósággal érzékeltesd, hogy más vagy.
Lehetsz konzervatív, de viselhetsz világos nyakkendőt vagy díszzsebkendőt,
viselhetsz színes blúzt vagy inget. De nem szabad elfelejtened, hogy az öl-
tözéked az első, amit észrevesznek rajtad az emberek, ezért ha valami olyat
viselsz, ami a figyelmet magára vonja és egyben eltereli rólad, lehet, hogy
ez az egyetlen dolog, amit mások észre vesznek rajtad. Az öltözéked és a
megjelenésed beszél helyetted, mielőtt egyetlen szót szóltál volna. A józan
ész azt diktálja, hogy olyan jeleket küldj, amelyek elképzeléseidnek megfe-
lelnek. A többin ne változtass.
A világ legkülönbözőbb helyein szervezett kommunikációs tréningei-
men, kapcsolatba kerülve a legkülönbözőbb foglalkozású, legkülönbözőbb
területeken tevékenykedő emberekkel, egy dolgot hangsúlyozok állandóan
az öltözékkel és a megjelenéssel kapcsolatban. Hosszú távon egyáltalán nem
számít, milyen drágák a ruháid, mennyire régimódiak, mennyire divatosak
— amíg azt a benyomást közvetítik, hogy adsz a megjelenésedre. Ha adsz
arra, hogy a megjelenésed a legjobb önmagadat tükrözze, az emberek oda
fognak rád figyelni. Ha nem vagy biztos abban, mi az, ami biztosítja, hogy
a legjobban nézz ki, kérd ki a barátaid vagy szakértők tanácsát. Ez is azt
mutatja, hogy adsz a dologra.
A MESTERSÉG FOGÁSAI
58
Az egyik foglalkozáson üzletemberek egy csoportjának a nem verbális

kommunikáció fontosságáról beszéltem. Az egyik résztvevő ezt mondta:
„Azt hittem, azért vagyok itt, hogy megtanuljak hatékonyan kommunikálni,
nem pedig azért, hogy színész legyen belőlem.”
Nem sértődtem meg. Sőt, ez lehetőséget adott nekem, hogy rámutassak:
a hatékony kommunikáció a szereplés sajátos formája. Karrierjének kezde-
tén minden színész megtanulja, milyen fontos az arcjáték és a mozgás. Meg-
tanulja, hogyan kell használnia a hangját, „hogyan kell felöltözni a szerep-
hez”. Ha nem teszi, semmi remény, hogy képes lesz visszaadni egy jellemet
vagy közvetíteni a darab írójának üzenetét. És mint ahogyan a színészetnek,
annak is megvannak a maga szakmai trükkjei, hogyan juttathatod el az üze-
netedet sikeresen másokhoz.
Az arcod
Egy színész ugyanúgy gyakorolja az arcjátékát, mint a szövegét. A leg-
keményebb feladat számára az, hogy az a személy, az a jellem legyen, akit
alakít, és természetesen hasson. Mivel a személy, akit játszol, te vagy, nem
engedheted meg, hogy az arcjátékod erőltetettnek vagy természetellenesnek
tűnjék. A célod a spontaneitás és az őszinteség. A célod az, hogy önmagad
légy. Ennek a legjobb módja, ha:
felkészülsz,
nem tanulod meg kívülről a szöveget,
személyes tapasztalatokkal fűszerezed a mondandódat,
odafigyelsz arra amit mondasz.
Ha nem tudod, hogyan nézel ki, amikor beszélsz, gyakorolj tükör előtt.
Ha tudod, milyen az arcjátékod a 30 másodperces üzenet alatt, ez segít meg-
becsülnöd a várható hatást.
Testbeszéd
A szereplés lényege — a test felhasználása egy cselekvés leírására vagy
egy érzelem közvetítésére. Charlie Chaplin, a némafilmek nagy sztárja, egy
felejthetetlen figurát alkotott, és túláradóan komikus helyzeteket produkált
59
KILENCEDIK FEJEZET
egyetlen párbeszéd nélkül. A te színpadod sokkal kisebb, talán egy hivatali

szoba vagy egy tárgyalóterem, és szándékod az, hogy természetesen hass,
nem pedig drámaian vagy komikusan. De mikor lesz a 30 másodperces üze-
neted hatékonyabb: ha ülve mondod, vagy ha felállsz? Valahányszor lehető-
séged nyílik rá, állj fel! Ez mindig hatásosabb, mert ha hangsúlyozni kívánsz
valamit, gesztikulálhatsz, mozoghatsz.
Eltérően a színésztől, a napi rohanás közepette nincs időd arra, hogy
videofelvételről rendszeresen elemezd az alakításod. De egy egyszerű vi-
deoberendezéssel lehetőséged van meglátni, milyennek látnak mások. Ezért
van, hogy minden foglalkozásomon videofelvételeket készítünk. Mindig
meglepetést okoz, amikor az ember először látja magát a képernyőn. „Is-
tenem! Szörnyen nézek ki!” „Ez lennék én?!” „Valóban ezt csináltam?!”
Ez csak néhány tipikus reakció. Mindnyájan másként nézünk ki és másként
beszélünk, mint gondoljuk. De ha egyszer már tudod, hogyan nézel ki és
hogyan beszélsz, lehetőséged nyílik arra, hogy előnyösen változtass a dol-
gokon.
Ma már mindenki számára elérhető áron lehet videoberendezést kapni.
Úgy vélem, egy ilyen berendezés rendkívüli lehetőséget biztosít a fejlődésre.
Sosem felejtem el „Samet”, az egyik tanfolyamom résztvevőjét, aki megkér-
dezte, megtarthatja-e a videofelvételt. „Milo — mondta ez a tanfolyam hihe-
tetlenül sokat nyújtott számomra. Megértettem egy nagyon fontos dolgot.”
„Ezek szerint a tanfolyamom tényleg jó” — gondoltam, közben dagadtam a
büszkeségtől. „Folytasd — mondtam szerényen mit értettél meg?” „Hát azt,
hogy ha a videofelvétel nem hazudik, tényleg jobb, ha leadok legalább húsz
kilót.”
A hangod
A hang a színész legfontosabb eszköze — és az lehet a te esetedben is.
Sokan nem tudják, hogyan néznek ki, és még kevésbé tudják, hogyan hang-
zik, amikor beszélnek. Ha néhány percet beszélsz egy magnóra, majd vis�-
szajátszod a felvételt, ez egyfajta megvilágosodás lehet számodra. Rögtön
látni fogod, hol hiányzik hangodból a szín, a változatosság, hogy túl hangos
vagy-e vagy túl halk. Megtudod, hogy érthetően ejted-e ki a szavakat, meg-
felelően hangsúlyozod-e őket. Ha nem, akkor gyakorolj!
Egy 30 másodperces üzenetben úgy hangsúlyozhatsz leghatásosabban
60
egy fontos mondatot, hogy az utolsó szavakat halkan mondod. Próbáld ki ezt
a technikát az alábbi mondattal. Az első részt a szokásos hangerővel mondd,
a két utolsó szót pedig majdnem suttogva:
HA HANGSÚLYOZNI AKAROK VALAMIT,
… azt halkan mondom.
E technika gyakran annyira hatásos, hogy a hallgatók a végén már elő-
rehajolnak, hogy elkapják a szavakat. Ez azt jelenti, hogy az előadó leköti a
figyelmüket.
A figyelem felkeltésének másik módja a szünet. A szünet az egyik leg-
hatásosabb eszköz, segítségével sok mindent el lehet érni. Nyomatékot köl-
csönöz annak, amit mondasz; időt ad, hogy gondolkozz; lehetőséget ad a
hallgatódnak, hogy magába igya és rögzítse, amit hallott; alkalmat ad arra
is, hogy meglásd, értik-e, amit mondtál.
Nyilvánvaló, hogy nem tarthatsz 15 másodperces szünetet egy 30 má-
sodperces üzenetben, de ha egy fontos résznél egy-két másodpercre meg-
állsz, ez jelentősen növeli az üzeneted drámai hatását.
Olvad el fennhangon a következő mondatot úgy, hogy a hallgatóm fi-
gyelmét után szünetet tartasz:
HA FEL AKAROM KELTENI HALLGATÓM FIGYELMÉT,
... szünetet tartok.
Ha a 30 másodperces üzenetedben alkalmazni fogod ezt a technikát,
meglátod, milyen feszülten figyel a másik a rövid szünet alatt. Kíváncsi,
hogy mi is következik.
Ha mindezeket a verbális és nem verbális technikákat együtt alkalmazod
a 30 másodperces üzenetedben, képes leszel sikeresen kommunikálni. Min-
dig emlékezned kell azonban arra, hogy a cél: természetes légy, önmagad
légy.
A 30 másodperces üzeneted verbális és nem verbális részére lényegében
ugyanazok a szabályok érvényesek. Ismerd a célod, ismerd a hallgatódat,
helyesen válaszd ki a megközelítésed. Használj olyan szavakat, amelyek
mély benyomást tesznek a hallgatódra, és segítenek elérni a célodat. Aztán
gondoskodj arról, hogy az az imázs, vagyis az a képi összbenyomás, amelyet
nem verbális úton kisugárzol, segítsen elérni ugyanezt a célt.
61
30 MÁSODPERCBEN VAGY
RÖVIDEBB IDŐ ALATT
Az első benyomás gyakran a legtartósabb benyomás. Ügyelj arra, hogy ez jó
benyomás legyen.
Gyakran fontosabb, hogy hogyan adod elő 30 másodperces üzeneted,
mint az, hogy mit mondasz.
Ha az arckifejezésed, különösen pedig a mosolyod őszinte és összhang-
ban van a szavaiddal, ez eredményesebbé teheti a 30 másodperces üzenete-
det.
Mozgásodnak, gesztikulálásodnak, testtartásodnak olyannak kell lennie,
hogy az segítse, ne pedig akadályozza, hogy a hallgatód rád figyeljen. Ke-
rülnöd kell, hogy a mondanivalóddal nem összefüggő nem verbális jelek
elvonják a figyelmét.
30 másodperces üzeneted előadása során igyekezz, hogy hangod és
hanghordozásod a jó beszélgetésre jellemző sajátosságokat mutassa. Ezek a
következők: élénkség, lelkesedés, változatosság, fesztelenség és őszinteség.
Az öltözeted és a megjelenésed erőteljes üzenetet közvetít. Ügyelj arra,
hogy ez az üzenet olyan legyen, amilyent küldeni akarsz.
Légy természetes, légy önmagad!
62
TIZEDIK FEJEZET
EGY VAGY EZER
Hányszor fordult már elő, hogy kétségbeesetten szerettél volna menekülni

egy értekezletről, amelyen az előadó vég nélkül, monoton hangon mormolta
a szövegét? Nemrég részt vettem Ausztráliában egy vacsorán, amelyet egy
neves politikus tiszteletére rendeztek. Az úr körülbelül negyvenöt percet
beszélt. Valójában nem is beszélt. Olvasta a beszédét, szemét mereven a
papírra szegezve, csak ritkán emelve fel a tekintetét. Semmi kapcsolata sem
volt a hallgatósággal. Utána senki sem emlékezett arra, amit mondott. Ami
történt, a hallgatóság számára elpocsékolt idő volt, az előadó számára pedig
elszalasztott lehetőség.
Sosem fogok elfelejteni egy másik esetet Szingapúrban. Az előadó, aki
már jónéhányunkat álomba ringatott, váratlanul abbahagyta a beszédet.
Egyetlen szó nélkül elhagyta a pódiumot, és kiment a szobából. Nem tudtuk
mire vélni a dolgot. Hirtelen mindenki felébredt. Mit csinál ez az ember? Mi
történt? A jelenlévők kíváncsian beszélni kezdtek egymással. Eltelt öt perc.
Aztán a fal mögül hallottuk egy WC öblítőjének zaját. Az előadó visszatért,
és mintha mi sem történt volna, folytatta a beszédét. Nem hiszem, hogy
egyetlen mondatot is kihagyott volna. De a hallgatósága most már érdeklő-
déssel hallgatta.
30 MÁSODPERC PLUSZ
A televízió, a maga bensőséges hangulatával, megváltoztatta a
nyilvánosbeszéd sok szabályát. Ma azok a legjobb szónokok, akik bensőséges
kapcsolatot képesek létesíteni a hallgatóságukkal. Természetesek és hihetők.
Tudják, hogy ezer emberhez szólni lényegében ugyanaz, mint, egyvalakihez.
Ugyanazokat az alaptechnikákat kell alkalmazniuk.
De ha tudod, hogy az átlagos hallgatáság figyelemtávja 30 másodperc,
hogyan keltheted fel és tarthatod ébren hallgatóid érdeklődését két, három,
öt vagy akár tíz percen át? Ez egyáltalán nem olyan nehéz feladat, ha úgy
fogod fel a beszéded, mint egy bővített 30 másodperces üzenetet. Mielőtt
63
TIZEDIK FEJEZET
hozzálátnál a mondandód összeállításához, már ismerned kell a célodat, is-

merned kell a hallgatóidat, ismerned kell a megközelítésedet. Vizsgáld meg,
hogyan kapcsolod be a témádba a mi, a ki, a hol, a miért és a mikor kérdé-
sekre adott válaszokat. Alkalmazz provokatív horgot és egy hatásos befeje-
zést! Beszédednek legyen érthető a nyelve, alkalmazz szóképeket, szőj bele
személyes élményeket, és szólj a hallgatóság érzelmeihez! Mindezt szigorú
összhangban a céljaiddal.
Ha már mint egész együtt van a beszéded, kezdj foglalkozni az egyes ré-
szekkel. Valószínűleg több gondolatot is szeretnél elfogadtatni a hallgatóid-
dal. Tekints mindegyikre úgy, mintha egy 30 másodperces üzenet lenne. A
két, a három, az öt vagy a tíz perc alatt, amíg beszélsz, lehetőséged van több
provokatív kérdést is feltenni és megválaszolni, lehetőséged van több képet
is festeni, és több személyes történetet, tapasztalatot is beleszőni a mondan-
dódba. A módszerek, amelyek fenntartják az érdeklődést a 30 másodperces
üzenet alatt, hosszabb előadások esetén is eredményesen működnek. Egy-
szer megkérdeztem egy híres főszakácsot, mi a különbség aközött, hogy egy
kétszemélyes, intim vacsorát készít, vagy egy 500 fős bankettre főz. Ezt
válaszolta: „Semmi különbség. Ugyanazokat az alapanyagokat használom
— csupán többet veszek belőlük.”
A MEMORIZÁLÁS
Sose memorizálj! Ha azon igyekszel, hogy beszéded minden szavára
emlékezz, nem tudsz kapcsolatot teremteni a hallgatóságoddal. És mi
történik, ha elfelejted?
Az élőadások aranykorában az „Egyes stúdió” a televízió legnépszerűbb
műsora volt. Az egyik jelenet egy repülőgép kabinjában játszódott. A törté-
netnek megfelelően a gép 10000 méter magasan, a Himalája felett repült.
Három férfi ült a kabinban és beszélgetett. Váratlanul elhallgattak — az
egyik színész elfelejtette a szövegét! Nem lehetett újból felvenni a jelene-
tet, nem lehetett leállítani az adást. Kutya helyzet. Millió és millió kíván-
csi szem tapadt a képernyőre, várva, mi fog történni. És mit tett a színész?
Felállt a kabinban, egy olyan gép kabinjában, amely 10000 méter magasan,
Tíbet hegyei felett repült, és kimondta a halhatatlan szavakat: „Én most itt
kilépek” — és kivonulva a színről bevonult a történelembe.
64
EGY VAGY EZER
Ha te memorizálod a beszéded és közben elfelejted valahol a szöveget,

neked is ki kell szállnod a gépből 10 000 méter magasan, Tíbet felett és nincs
ejtőernyőd. De még ha visszatalálsz is a bemagolt szöveghez, téged ural az
anyag, nem pedig te uralod az anyagot. Urald az elmondandó anyagodat, de
ne tanuld meg kívülről! A memorizálás megfoszt a természetességedtől.
A BESZÉD OLVASÁSA
Beszédet sose olvass fel a hallgatóságnak! A beszélt és az írott nyelv
között óriási különbség van! Ezek a kommunikáció eltérő formái. Egy jól
megtervezett, gyönyörűen megírt beszéd papíron lehet nagyon hatásos, de
felolvasva dagályosnak és mesterkéltnek tűnhet.
De ha sem memorizálnod, sem olvasnod nem szabad a beszédet, akkor
mit kell tenned?
HOGYAN KÉSZÍTSD EL A BESZÉDEDET?

Nekem az a véleményem, hogy le kell írnod. De ennek van egy eljárási
rendje, amit ha követsz, képes leszel a beszédedet a lehető legtermészetesebb
módon elmondani.
Készítsd el a beszéded téziseit!
Használd ugyanazokat az elemeket, mint a 30 másodperces üzenetnél.
A cél, a megközelítés, a horog és a befejezés ugyanolyan lesz. Csak a téma
változik. Lehetőséged van, hogy részletesebben fejtsd ki.
Írd le a beszédet!
A beszéd téziseit követve, írd le mindazokat a tényeket, megállapításokat
és érveket, amelyeket ismertetni kívánsz — vagyis fejtsd ki a mi, a ki, a hol,
a miért, a mikor és a hogyan kérdésekre adott válaszokat. De mindezt csak
piszkozatban.
Készíts a leírt beszéd alapján rövid feljegyzéseket!
A piszkozat alapján 9x15 cm-es kártyákra írd ki a kulcsszavakat. Ezek
fognak emlékeztetni arra, amit mondani akarsz. Függőleges helyzetben írj
a kártyákra. Ez lehetővé teszi, hogy a beszéded alatt feltűnés nélkül a te-
nyeredben tartsd őket. Nagyobb lapokat már kényelmetlen lenne kezelni, és
elvonnák a hallgatóságod figyelmét. A 9x15-ös kártyák egyfajta térképek,
65
TIZEDIK FEJEZET
amelyek a célod felé visznek. És a feljegyzések segítségével — ellentétben

a leírt beszéddel — képes leszel természetesen, saját szavaiddal elmondani,
amit akarsz.
Az alábbiakban egy olyan beszéd rövidített változatát mutatjuk be, ame-
lyet egy távközlési vállalat képviselője mondott el vegyes hallgatóság előtt.
Először a beszéd tézisei láthatók. Aztán maga a beszéd, amely a kártyákra
felírt rövid megjegyzések alapján hangzott el.
A beszéd tézisei
CÉL: Megismertetni a hallgatóságot a 911-gyel, és rávenni, hogy hasz-
nálják.
MEGKÖZELÍTÉS: Ha az életéről van szó, tárcsázza a 911-et.
TÉMA: A911-es rendszer rövid ismertetése.
HOROG: Kit hívjunk segítségül vészhelyzetben?
Ezer közül csak egy ember ismeri a segélykérő telefonszámokat.
A 0-át tárcsázzák.
De több mint 80 segélykérő telefonszám van. Értékes idő vész el.
Egy jobb megoldás.
Charles Warren, a kaliforniai törvényhozás alsóházának tagja javasolta,
hogy Kaliforniában a 911 legyen egy univerzális segélykérő hívószám.
1986-ban mindenütt bevezették.
A távbeszélési vállalatok keményen dolgoznak.
Egyelőre Kaliforniának csak egy részében.
A 911 határidőre belép.
BEFEJEZÉS: Használják a 911-et! Megmentheti az önök életét.
A beszéd
Volt már szükség az önök házában sürgős orvosi segítségre? Mit csi-
nálnak ilyenkor? Kit hívnak fel, hogy segítséget kérjenek? Ismerik a helyi
kórház vagy rendelőintézet telefon- számait?
Ha életről van szó, hívják a 911-es számot!
Vizsgálatok kimutatták, hogy ezer közül legfeljebb egy ember ismeri a
helyi tűzoltók, a mentők vagy a rendőrség telefonszámait.
A múltban és a vészhelyzetekben még ma is általában a nullát tárcsáz-
zák, hogy felhívják a helyi operátort, aki aztán megnézi a megfelelő számot,
azt megadja a hívónak, vagy továbbítja az üzenetét.
De ezzel értékes idő megy veszendőbe, és csak a mi körzetünkben több
66
EGY VAGY EZER
mint 80 segélykérő telefonszám van. Ezért elengedhetetlen, hogy valami

jobb megoldást találjunk, és vészhelyzetekben csökkentsük a hívás és a se-
gítségnyújtás közötti időt.
Van ilyen megoldás. Charles Warren, a kaliforniai alsóház tagja java-
solta, hogy a 911-es szám legyen Kalifornia állam univerzális segélykérő
telefonszáma. A törvényt elfogadták és a 911-es rendszernek 1986 elején
működésbe kell lépnie.
A határidő teljesítése érdekeben a kaliforniai telefongyárak és társaságok
keményen dolgoznak, hogy biztosítsák azokat a bonyolult berendezéseket,
amelyek a 911-es rendszer bevezetéséhez kellenek. De a rendszer nagyon
bonyolult, és a bevezetése drága. Ezért van, hogy a szolgáltatás egyelőre
Kaliforniának csak egy részére teljed ki.
Szerencsesek vagyunk. A mi körzetünkben már működik a 911-es szol-
gáltatás. Ezért legközelebb, ha vészhelyzet van az otthonukban, tárcsázzák
a 911-et!
Ez a helyes lépés. Tárcsázzák a 911-et! Megmentheti az önök életét.
Feljegyzés:
Sürgős orvosi segítség
Kit hívjunk?
A 911 életet ment
1 ember 1000 közül
Idő
80 segélykérő telefonszám
Charles Warren
1986
Bonyolult, drága
Tárcsázzák a 911-et!
Megmentheti az önök életét
HOGYAN HASZNÁLD A FELJEGYZÉSEIDET?

Ha kész vannak a feljegyzéseid, segítségükkel próbáld el a beszéded.
Hányszor? Ahányszor szükségesnek tartod. Nincs semmi, ami jobban
elvonná a hallgatók figyelmét, mint amikor az előadó nem igazodik
el a feljegyzéseiben, vagy olvassa azokat. Azt fogod tapasztalni, hogy
67
TIZEDIK FEJEZET
valahányszor elpróbálod a beszéded, mindig egy kicsit más lesz — jobb lesz.
Kényes dolog beszéd közben feljegyzéseket használni. Láttam politi-
kust, aki egy választási nagygyűlésen úgy mutatta be az apját, hogy közben
a feljegyzéseibe tekintgetett. Elképzelhetjük, mit ártott ez a hitelének!
Sose tekints a feljegyzésedbe, amikor kezded a beszéded, legalábbis ad-
dig, amíg el nem mondtad az első két-három mondatot. Ez az az idő, amikor
a leginkább szükség van arra, hogy mondanivalód spontánul hasson, úgy,
mintha el sem próbáltad volna. El tudod képzelni, hogy első alkalommal ta-
lálkozol valakivel, és miközben kezet fogtok és beszélgetni kezdtek, a jegy-
zeteibe tekint?
A beszéd alatt csak akkor használd a jegyzeted, ha szükséges. Ne be-
szélj, amikor a jegyzeteidbe tekintesz! Amikor újból feltekintesz, tarts rövid
szünetet, aztán beszélj egyenesen a hallgatóságodhoz. Ha befejezted a gon-
dolatot, rövid ideig tartsd a szemedet szótlanul a hallgatóságon. Ez lehetővé
teszi, hogy az elmondottak leülepedjenek a hallgatóidban. Ha a feljegyzése-
idet nézve beszélsz, ez megszakítja a kapcsolatodat, lefelé irányítja a hango-
dat és gyengíti szavaid hatását. Ha beszélsz, sose a feljegyzéseidre, hanem
mindig a hallgatóságodra nézve beszélj!
És végül egy utolsó megjegyzés. Amikor a beszéd végéhez érsz, tedd
tedd le a feljegyzéseidet, és nélkülük fejezd be a mondandódat. Sose hagyd,
hogy a feljegyzéseid közéd és a hallgatóságod közé álljanak!
TE, VAGY PEDIG EGY AUTOMATA?

Előfordult már veled, hogy beszélgettél valakivel, mielőtt a pódiumra lépett
volna, hogy megkezdje a beszédét? Ott áll, cseveg veled, mosolyog, élénk és
barátságos. Aztán elkezdi a beszédét, és minden emberi eltűnik belőle: egy
automatává változik. Ez azért van, mert a legtöbben azt hiszik, beszédet kell
tartaniuk, méghozzá hivatalos beszédet. Az igazság azonban az, hogy sosem
azért vagy ott, hogy beszédet tarts. Azért vagy ott, hogy kommunikálj a
hallgatóságoddal! És ha úgy tekintesz a hallgatóságodra — legyen bármilyen
népes is — mint egyetlen személyre, akivel a nappalidban beszélgetsz,
könnyebb lesz, hogy önmagad maradj. Természetesen ideges leszel. Még
a legtapasztaltabb szónokok is idegesek. De ha már elkezdted a beszéded,
idegességed el fog tűnni. Alaposan felkészültél. Gyakoroltál. Feljegyzéseid
68
EGY VAGY EZER
vannak, így hát nem érdemes idegeskedni amiatt, hogy ideges vagy.
IMÁZS ÉS STÍLUS
Aligha lephet meg, hogy a beszéded során megnyilatkozó személyes
stílusod és imázsod ugyanolyan fontos, mint az a benyomás, amit egy 10
másodperces üzenet során teszel a másikra — sőt lehet, hogy még fontosabb.
A hallgatóságnak több ideje van, hogy érzékelje és rögzítse a rólad kialakult
benyomását. Más oldalról viszont több időd van rá, hogy tartósan jó
benyomást kelts. Egy beszédet általában kevésbé hivatalos körülmények
között mondasz el, mint egy 30 másodperces üzenetet, és egy vagy két
hallgató helyett nagyszámú hallgatóságod van. A beszéd valójában egyfajta
színpadi fellépés.
Már volt szó a verbális és nem verbális jelekről, amelyeket az arckifeje-
zésed, a kézmozdulataid, a mozgásod, a hanghordozásod és a megjelenésed
közvetít a 30 másodperces üzeneted során. Ugyanezek a szabályok érvé-
nyesek akkor is, amikor beszédet tartasz. Semmit se tégy, ami elvonhatja
hallgatóid figyelmét attól, amit szavakkal ki akarsz fejezni, vagy ami annak
ellentmond. De mindennél fontosabb, hogy őszinte légy, természetes légy
— önmagad légy!
Íme még néhány fogás, aminek alkalmzása növeli a sikert: Mosollyal és
szemkontaktussal teremts kapcsolatot a hallgatóságoddal még a beszéded
elkezdése előtt. Nézz a hallgatóidra, ne pedig el valahová, a fejük felett.
Éreztesd mindenkivel, hogy egyenesen neki beszélsz. Reagálj a hallgatósá-
god viselkedésére. Ha látod, hogy elkalandozik a figyelmük, csinálj valamit,
hogy ismét rád figyeljenek.
Kézmozdulataiddal és mozgásoddal húzd alá, amit hangsúlyozni akarsz.
Ügyelj azonban arra, hogy ezek természetesek legyenek. Ez nem lesz ne-
héz, ha személyes élményekkel fűszerezed a beszéded, és nem foglalkozol
tudatosan azzal, hogyan gesztikulálj. Valahányszor azt kérdezik tőlem: „Mit
csináljak a kezemmel?”, mindig a százlábúra hivatkozom. A sztori úgy szól,
hogy valaki megkérdezte tőle, melyik lábával indul el sétálni. A százlábú
gondolkozott, gondolkozott — és többé sosem volt képes járni.
Amikor próbálod a beszéded, figyeld a mozdulataidat és a mozgásodat.
Nézheted magad tükörben, megkérhetsz egy barátot vagy családtagot, hogy
69
TIZEDIK FEJEZET
nézzen és mondja el a véleményét, de a legjobb, ha megnézed a videofel-

vételeket. Lehet, hogy a cégednél van videoberendezés. Ha nincs, nem túl
drágán bérelni lehet.
Ha módod van rá, ne használj pódiumot vagy mikrofont. Igaz, egy pó-
dium kényelmes, mert ráteheted a jegyzeteidet — de falként áll közted és a
hallgatóságod között. És a hang, ami valahonnan a terem végén lévő hang-
szóróból jön, nem nagyon fog hasonlítani a te hangodra. Amikor csak lehe-
tőség van rá, állj ki, és egyenesen a hallgatósághoz beszélj, tenyeredbe rejtve
a feljegyzéseidet. Szabadabbnak, lazábbnak, fesztelenebbnek fogod magad
érezni, és így fog érezni a hallgatóságod is.
VÁLTOZATOSSÁG
A változatosság — a beszéd fűszere. Nélküle minden lapos, unalmas,
hatástalan. Nélküle nem leszel túl népszerű a hallgatóid körében.
Mostanra már oda-vissza tudod, hogy az egyén figyelemtávja 30 másod-
perc. Tartsd az eszedben, hogy egy beszédre figyelő hallgatóság figyelem-
távja szintén 30 másodperc. Ez azt jelenti, hogy ha fenn akarod tartani az
érdeklődésüket, minden 30 másodpercben valami mást kell csinálnod.
Mosolyoghatsz, gesztikulálhatsz, előre léphetsz, megváltoztathatod a
tartásodat, hangosabban vagy halkabban beszélhetsz, gyorsan beszélhetsz,
lassan beszélhetsz, tarthatsz szünetet, feltehetsz szónoki kérdéseket, lehetsz
humoros, drámai, szólhatsz az érzelmekhez stb. Mint minden más technika
alkalmazásának kezdetén, eleinte kényelmetlenséget fogsz érezni, amikor
tudatosan viszel változatosságot a beszédedbe és a mozdulataidba. Gyakor-
lással azonban ez második természeteddé válik, és akkor az új technika se-
gítségével önmagad jobb változatát nyújtod.
HITELESSÉG
Amikor egy csoporthoz beszélsz, a legfontosabb feladatod, hogy hitelessé
tedd magad előttük. Azt akarod, hogy a hallgatóid tudják, miért érdemes, rád
figyelniük. Egy néhány szavas bemutatkozás segíthet ebben. De még jobb,
ha elmesélsz valamilyen személyes élményt, ami közvetlenül kapcsolódik
hallgatóságod tapasztalataihoz és jól illusztrálja azt a tényt, hogy bár te egy
70
EGY VAGY EZER
igazgatótanács elnöke vagy, többnek pedig tagja, vagy más híresség, mondjuk
egy híres asztrofízikus vagy a szív-koszorú-műtétek elismert szakembere —
te is ember vagy.
Íme, hogyan teremtette meg a hitelességét egy vállalat beszerzője a gyár-
tó cégek képviselőinek nagyobb csoportja előtt. „Néhány évvel ezelőtt —
mondta — olyan áron ajánlottak nekem egy terméket, amiről úgy véltem,
nem olyan alacsony, mint amilyen alacsonynak lennie kellene. Nem vettem
meg a vállalatomnak. Egy másik vállalat megvette, és óriási nyereségre tett
szert vele. Elhihetik, milyen vörös volt a fejem! De egy életre szóló tanul-
ságul szolgált számomra. Megtanultam, hogy az ár nem az egyetlen fontos
dolog. Ez a magyarázata annak, hogy a vállalatomnak az elmúlt négy évben
hét olyan terméke volt, ami zsinórban rekordeladást biztosított.”
A beszerző, elmesélve egy korábbi kudarcát, ügyesen eladta azt az
imázst, hogy hozzáértő, sikeres szakember. Ezt a technikát úgy nevezhetjük,
hogy „tedd magad emberivé”.
MIELŐTT BESZÉLSZ
Ha meghívnak, hogy egy csoport előtt beszélj, valakinek mindig be kell
téged mutatnia. Általában megkérnek, hogy küldj egy rövid életrajzot, és erre
támaszkodva a csoport valamelyik tagja összeállítja a bemutatásod szövegét.
De lehet, hogy az esemény előtt telefonon felhívnak, és megkérdeznek tőled
néhány dolgot. Akár így csinálják, akár úgy, nem tehetsz többet, mint hogy
bízol abban, hogy jó munkát fognak végezni.
Van ennél jobb megoldás. Létezik két egyszerű lépés, amelyek garantál-
ják, hogy a bemutatásod jó indulást biztosítson számodra.
Az egyik: megtudod, ki fog bemutatni, és egy-két nappal a beszéded
előtt megadod neki a bemutatásodhoz szükséges információkat.
A másik: és ez még jobb — magad írod meg a bemutatásod szövegét.
Egy barátom és korábbi ügyfelem a Westinghouse Broadcastingnál dol-
gozott vezetőként. Munkájából fakadóan sok vendéget kellett bemutatnia a
televízióban. Megkérdeztem tőle: „Hogyan vélekednél arról, ha valaki meg-
írná a saját bemutatása szövegét, és azt neked kellene elmondanod? Öntelt-
ségnek tartanád?”
„Egyáltalán nem — válaszolta —, nagyon is jó lenne. Időt és energiát
71
TIZEDIK FEJEZET
takarítana meg nekem, és pontosan olyan lenne a bemutatása, amilyet ő sze-

retne.”
Ha jól meggondolod, egy bemutató szöveg — akár önmagadról írod,
akár másról — nem más, mint egy 30 másodperces üzenet a maga legtisz-
tább formájában. Egy 30 másodpercnél hosszabb bemutatás már beszéd. A
30 másodperces üzenetre érvényes alapelvek és módszerek a bemutatásra is
érvényesek. Az egyetlen különbség az, hogy egy okos bemutatásnak előkell
készítenie azt a horgot, amelyet az előadó nyitásként alkalmazni akar. Íme
egy példa arra, hogyan működik ez:
Nancy Adams, egy PR-cég elnöke kisvállalkozók csoportja előtt beszél.
Előadásának címe: „Hogyan keltsd fel az érdeklődést a vállalkozásod iránt”.
Itt áll a bemutató szöveg, amelyet magáról írt:
„Ha önöknek választaniuk kellene valakit ebben a városban, aki arról
beszél, hogyan ébreszthetnek érdeklődést a vállalkozásuk iránt, kit választa-
nának? Szinte biztos, hogy Nancy Adams neve lenne a lista élén. Nancy egy
virágüzlet tulajdonosaként kezdte a karrierjét. Virágüzlete azért lett sikeres,
mert felismerte az emberekkel, a közzel való kapcsolattartás fontosságát.
Ma Nancy a tulajdonosa a város egyik legjobb PR- cégének, és néhány na-
gyobb vállalatnak is. Még mindig övé az a virágüzlet, ahol kezdte. Most
körünkben köszönthetjük Nancy Adamsot!”
Azzal, hogy ilyen bemutatási szöveget írt magáról, Nancy előkészítette a
nyitó mondatait: „Az ügyfeleimben és a virágokban sok a közös. Mindkettő
szépsége függ attól, hogyan mutatják be őket a nyilvánosságnak ...” És ezzel
biztosítva volt a sikeres indítás.
AMIKOR A VÉGÉRE ÉRSZ

Egy jól ismert színész egyszer ezt mondta nekem: „Tudod, sohasem jelentett
számomra gondot eljátszani egy szerepet. A valódi kihívást az jelentette,
hogy kimenjek a színpadra — aztán pedig lemenjek a színpadról.” Ez
sokszor még tapasztalt előadókra is érvényes. Egy jól megírt bemutatás,
egy jó felvezetéssel, megoldja az első problémát, hogy „hogyan menj ki a
színpadra”. De hányszor hallgattál olyan előadót, aki egyszerűen nem tudta,
mikor és hogyan fejezze be? A tanácsom — ismét csak a színészekkel való
együttműködésem alapján — a következő: „Mindig akkor lépj le, amikor
72
EGY VAGY EZER
még többet szeretnének belőled.”

Véleményem szerint egyetlen beszédnek sem szabad tíz-tizenöt percnél
hosszabbnak lennie. De bármilyen hosszú is legyen, fejezd be, mielőtt a
hallgatóságod azt kívánná, hogy befejezd. Ez nem jelenti természetesen azt,
hogy a mondat felénél abba kell hagynod, vagy kihagyj fontos dolgokat. Azt
jelenti, hogy amikor készülsz a beszédedre, az első és az utolsó mondatot
jó emlékezetedbe kell vésned. A változatosság és a spontaneitás kedvéért
szabadon variálhatod, hogy e kettő között miket mondasz, de az elejére és
a végére jól kell emlékezned. Ami engem illet, számomra beszédet tartani
olyan, mint elmondani egy viccet. Amit semmiképpen sem szeretnél csi-
nálni — hogy előre lelövöd a poénodat. Ismerve, hogyan fogod befejezni,
a beszédednek lesz egy célja, egy rendeltetési „helye”, ami felé tartasz, és
amikor beletaláltál a célba, ott állsz a „rendeltetési helyen”, mosolyogsz,
megköszönöd hallgatóságod figyelmét és leülsz.

ALATT
Legyen egyszemélyes vagy ezer fős hallgatóságod — ugyanazok az elvek és
módszerek érvényesek, mint a 30 másodperces üzenetre.
Ne memorizáld a szöveget!
Ne olvasd a szöveget!
Készítsd el a beszéded téziseit, írj egy piszkozatot, aztán redukáld ezt
néhány feljegyzésre, amelyeket 9x15 cm-es kártyákra írsz!
— Próbáld el a beszéded, de mind a beszédedben, mind a mozdulataid-
ban törekedj a sponteneitásra, a változatosságra, a természetességre!
— Tedd magad hitelessé és egy személyes történet segítségével igazold
illetékességedet a témában!
— Magad írd meg a bemutatásod szövegét!
— Tudd, hogy mikor kell abbahagynod!
73
TIZENEGYEDIK FEJEZET
BÁRMILYEN ALKALOMBÓL,
BÁRMILYEN HELYEN
Napjainkban gyakran előfordul, hogy az előadó, miután befejezi a beszédét,

a hallgatóihoz fordul: vannak-e kérdéseik. A 30 másodperces üzenet ideális
eszköz egy kérdés-felelet jellegű megbeszélés sikeres lebonyolítására. Ez a
megfelelő terjedelem és a megfelelő forma, hogy bármilyen kérdésre megadd
a tömör választ. Alkalmas arra, hogy még hangsúlyozottabban kiemelj
valamit, amiről már szóltál, vagy új szempontokat ismertess, új érveket
vonultass fel, új megállapításokat tégy.
A TÖKÉLETES VÁLASZ
A sajtótájékoztatók jól illusztrálják ezt a technikát működés közben. Egy
rövid, előre elkészített nyilatkozat után a nyilatkozó személy felkéri a
jelenlévőket, hogy tegyék fel kérdéseiket. Fel is teszik neki — néha elképesztő
változatosságban. Vannak kérdések, amelyek az előre elkészített nyilatkozatra
vonatkoznak, további kommentárokat és részleteket kérve, vannak kérdések,
amelyek teljesen váratlanul, valahonnan a semmiből jönnek. Az ilyen helyzet
sikeres kezelésének titka az alapos felkészülés. Az előadónak igyekeznie kell
előre kitalálni, milyen kérdéseket kaphat, és minden lehetséges kérdésre fel
kell készülnie a válasszal. Nyilvánvaló azonban, hogy lehetetlen minden
kérdést előre kitapogatni.
Ez az, ahol nagy segítséget jelentenek a 30 másodperces üzenet alapelvei
és módszerei. Az ügyes előadó átgondolja, hogy mi az, amit a lehetséges
kérdésekre adott válaszában hangsúlyozni akar. Mivel ismeri a célját, ismeri
a hallgatóját, a megközelítését és a témáját, ez lehetővé teszi számára, hogy
olyan választ fogalmazzon meg, amely közvetlen, tömör, kötetlen és haté-
kony. Röviden — tökéletes válaszra ad lehetőséget.
Munkatársam és én nemrégiben egy kommunikációs tréninget vezettünk,
amelyen a Scotland Yard, a Northwest Mounties vezetői, néhány nagyobb
város rendőrfőnöke és FBI-ügynökök vettek részt. Mindnyájan kiválóak
74
BÁRMILYEN ALKALOMBÓL, BÁRMILYEN HELYEN
voltak abban, hogyan kell kérdéseket feltenni, de már messze nem voltak
olyan jók a válaszaikban. Sokan közülük hajlottak arra, hogy ügyeket „nincs
kommentár’’-ral vagy unalmas válaszokkal intézzenek el, ami — ahogy ké-
sőbb be kellett látniuk — csak növeli a kíváncsiságot, és még több kérdést
provokál.
A tréningen egy új módszert tanultak arra, hogyan birkózzanak meg
még a legnehezebb kérdésekkel is. Megtanulták, hogy egy kérdés megvála-
szolása mindenekelőtt neked ad lehetőséget, hogy beszélj. Olyan tömören,
tényszerűen, az igazságnak megfelelően kell válaszolnod, amennyire csak
lehetséges, majd felhasználhatod az alkalmat arra, hogy kifejtsd a saját véle-
ményed. Itt egy példa, amit a tréning során felhasználtam:
Egy városi parkban a sorozatosan elkövetett bűntények után a környék
feldühödött polgárai határozott lépéseket követeltek. A rendőrkapitány be-
leegyezett, hogy válaszol a kérdésekre. Egy nagyon dühös ember feltette
a kérdést, miért nem tartóztattak le még senkit. „Még ha nagyon kevés is
hozzá az adatunk — mondta a kapitány — gondosan végigjárunk minden
nyomot. Megnöveltük a járőrök számát és javítottuk az éjszakai kivilágítást.
A park most sokkal biztonságosabb.” A rendőrkapitány válaszolt a kérdésre,
és bár a válasz nem pontosan az volt, amit a dühös polgár hallani akart, meg-
ragadta az alkalmat, hogy megnyugtassa hallgatóságát, és elmondja, amit
fontosnak tart.
Amikor a résztvevők megtanulták alkalmazni ezt a technikát, megválto-
zott a filozófiájuk. Ahelyett, hogy kerülték volna az interjúkat, várakozással
tekintettek rájuk. Ugyanez a módszer lehetővé teszi számodra is, hogy el-
mondd a véleményed bármilyen kérdés-felelet helyzetben, akár egy szerve-
zet gyűléséről van szó, akár egy megbeszélésről a hivatali kollégákkal, akár
egy tárgyalásról az adóellenőrrel.
A TÉMAÁTVEZETÉS
Ugyanezt a módszert alkalmazhatod a szűk körű üzleti tárgyalások során.
Majdnem mindig van rá lehetőség, hogy kifejtsd a véleményed. Ha nincs,
megteremtheted ezt a lehetőséget. Íme, hogyan működik a módszer.
John Conway, humánpolitikai igazgatóhelyettes egy megbeszélésre ké-
szül az alkalmazottakkal és a szakszervezettel. A téma technikai természetű
75
és bonyolult, ezért tanácsadót kell fogadnia. A főnökének jóvá kell hagynia

a dolgot, de tudja, hogy igen elfoglalt ember, ezért nagyon tömörnek kell
lennie. Gondosan elkészíti 30 másodperces üzenetét, és vár a megfelelő al-
kalomra, hogy előadja.
Ha egy rendszeres munkaértekezleten a főnöke megkérdezi, milyen
megbeszéléseket készít elő, John már kész a javaslatával. De mi van, ha a fő-
nöke nem teszi fel a megfelelő kérdést? Erre is van egy módszer, ami segít.
Ugyanazon alkalommal John főnöke mondhatja, hogy: „Mellesleg, ho-
gyan halad a jelentésével az egészségbiztosításra vonatkozóan?” John vála-
sza: „Következő kedden az asztalán lesz. És azoknak a fontos témáknak a
listája is, amelyekről a következő megbeszélésünkön lesz szó a szakszerve-
zettel. Van néhány fontos kérdés, amiben dönteni kellene. Azt hiszem, szak-
értők véleményét kellene kikérnünk, ezért javaslom, hogy alkalmazzunk
tanácsadókat ...” Mint látjuk, John válaszolt az eredeti kérdésre, de aztán
ügyesen felhasználta a lehetőséget, hogy a témát átvezesse arra a területre,
amit fontosnak tartott megemlíteni.
Mindig van rá lehetőség, hogy válaszolj egy kérdésre, és átvezesd arra a
témára, amiről beszélni akarsz. A trükk — az átmenet. Itt van néhány mon-
dat, amelyek egy kérdésre adott választól átvezetnek az előre elkészített 30
másodperces üzenetedhez:
„Erről nem tudok semmit, de hadd mondjam el, hogy ...”
„Teljesen igaza van, és egy másik szempont, hogy ...”
„Biztos vagyok abban, hogy ez így van, és a másik dolog, amiben biztos
vagyok, hogy ...”
„Ez várhat holnapig, de van itt valami, ami nem várhat ...”
„Egyetértek önnel, és biztos vagyok, hogy ön is egyet fog érteni velem
abban, hogy ...”
Azt fogod tapasztalni, hogy az átmenet szinte gyakorlás nélkül is kön�-
nyen megy, noha először kissé mesterkéltnek és kiagyaltnak tűnhet számod-
ra. De semmi fondorlatos, semmi tisztességtelen sincs ebben a technikában.
Világosan és tömören kifejted egy általad fontosnak tartott témában az állás-
pontodat. Végtére is, ez az, amit kommunikációnak nevezünk.
A TELEFON
76
Humphrey Bogart, hasonlóan sok akkori sztárhoz, életének utolsó éveiben

nem volt hajlandó a televízióban szerepelni. Mint a CBS televíziós társaság
szereposztásért felelős részlegének vezetője, meg akartam szerezni Bogartot.
De Sam Jaffe, aki a karrierjét elindította és azóta is képviselte őt, ezt mondta:
„Felejtsd el, Milo. Semmilyen körülmények között sem vállal szereplést a
televízióban.”
Tudtam, hogy kell lennie egy útnak, és végül támadt egy ötletem. A sze-
rep, amely Bogartot az élvonalba katapultálta, a The Petrified Forest Mantee
hercege volt. Aztán jött a film, ami megalapozta a filmkarrierjét. Beszéltem a
hálózat vezetőivel. Elmondtam nekik, hogy „esetleg megkaphatjuk” Bogar-
tot, ha televíziós különlegességként megcsináljuk a The Petrified Forestet.
Ezt mondták: „Rendben van. Megcsináljuk. De csak Bogarttal.”
Sam Jaffe engedélyt adott nekem, hogy felhívjam Bogartot. Tudtam,
hogy igen drága az ideje. Ha nem tudom megnyerni az első 30 másodperc-
ben, nincs esélyem. Megterveztem és elkészítettem a 30 másodperces üze-
netemet.
Telefonon elértem Bogartot. Miután bemutatkoztam, ezt mondtam: „Mi
volt a legizgalmasabb, legfontosabb és leghálásabb darab a karrierje során,
Mr. Bogart?” A figyelmét már felkeltettem. „Ugye a The Petrified Forest?”
Hangjából kihallottam a lelkesedést, amikor válaszolt: „Úgy van.”
„A CBS-nél azt tervezzük, hogy televíziós különlegességként bemutat-
juk a darabot — mondtam. — Egy nagy vállalkozásunk lesz. A siker érde-
kében mindent megteszünk, amit csak ez a darab megérdemel. Mégis, úgy
véljük, hogy ön nélkül nem lehet az, aminek lennie kell.” Szünetet tartot-
tam, és szinte hallottam Bogartot, amint ezt gondolja magában: „Szükségük
van rám, de nélkülem is megcsinálják.” Tudtam, vagy legalábbis reméltem,
hogy ez a gondolat megfogja őt. Nem fogja tudni elviselni, hogy valaki más
játssza el a szerepet, amelyet egykor ő tett híressé. Nem mertem megmonda-
ni neki, hogy nélküle nem csináljuk meg a darabot. Ha megmondom, máris
lent van a horogról. „Nagyon kell nekünk az ön Mantee hercege — folytat-
tam. — Elvállalja?” Visszafojtottam a lélegzetemet.
„Milo — mondta — tudja, hogy én nem vállalok televíziós szereplést.
Még nem.”
„Mr. Bogart — mondtam — önnel ez a darab az lesz, aminek lennie kell.
Büszkék leszünk rá, és büszke lesz rá ön is.”
Hosszú szünet következett a vonal másik végén. Majd ezt mondta Bo-
77
gart: „Ismeri a gyengémet. Igaz? Elvállalom.”

A 30 másodperces üzenet hasznosíthatóságának nincsenek határai, és a
telefon az egyik leghálásabb terület a módszer gyakorlati alkalmazására.
Az üzletemberek általában nagyon elfoglaltak. Gyakran nincs idejük,
hogy hívásokat fogadjanak vagy viszonozzanak, különösen ha tudják, hogy
a másiknak egy örökkévalóságra van szüksége, hogy a lényegre téijen. Ha
30 másodperc alatt el tudod mondani, amit fontosnak tartasz ez változtat a
helyzeten. Ha a veled kapcsolatban lévő üzletemberek látják, hogy te szo-
kásszerűen tömör vagy, fogadni fogják a hívásodat, vagy azonnal visszahív-
nak. Eredményes leszel, és kisebb lesz a telefonszámlád.
Mindnyájan kapunk telefon-reklámokat. Nem ismered a hívót és a hívó
sem ismer téged. Elfordulhat, hogy a számodat egy számítógép tárcsázza. És
a hívó tudja, hogy még 30 másodpercnél is kevesebb idő áll rendelkezésére,
hogy felkeltse és megtartsa a figyelmedet, és elmondja, amit akar. Különben
leteszed a kagylót. Biztos lehetsz abban, hogy gondosan előkészíti az üze-
netét.
Ugyanilyen gondosan kell készülnöd, valahányszor üzleti ügyben fel-
hívsz valakit. Mindegy, hogy egy terméket vagy egy szolgáltatást akarsz
eladni, személyes találkozót kérsz vagy információt akarsz kapni, esetleg
bejelentesz egy panaszt. Ismerned kell a célod, ismerned kell a hallgatódat,
a megközelítésedet — mielőtt felemeled a kagylót. Egy provokatív horog-
gal meg kell ragadnod a figyelmét, tömören ki kell fejtened a témát, aztán
meg kell mondanod, mi az, amit kérsz. A telefont arra találták ki, hogy időt
takarítsunk meg, és egy hatékony 30 másodperces üzenet a legjobb módja
annak, hogy ne rabold a hallgatód idejét — és a magadét sem. Nekem segí-
tett Humphrey Bogarttal. Neked is segíteni fog.
De mi van, ha nem éred el, akivel beszélni akarsz? A titkárnője vagy
az asszisztense azt mondja: „Sajnálom, de pillanatnyilag éppen értekezle-
ten van (vagy telefonál, vagy távol van).” Jó ilyenkor, ha üzenetet hagysz?
Természetesen hagyj üzenetet, de ennek a megfelelő üzenetnek kell lennie.
Ez nem a teljes 30 másodperces üzenet lesz, amellyel készültél. De magába
kell foglalnia azt, amiért hívtad, és egy jó okot arra, hogy visszahívjon —
mindezt néhány mondatban, amit a titkárnő leírhat és átadhat a főnökének, a
neveddel és a telefonszámoddal együtt. Ha a nevedet nem ismeri, tíz az egy
ellen, hogy nem viszonozza a hívásod, ha nem tudja, mit akarsz, és milyen
előnye származhat abból, ha visszahív.
78
AZ ÜZENETRÖGZÍTŐK
Még mindig a telefonnál maradva, az üzenetrögzítők mára már az élet szilárd
realitásává váltak. De hány alkalommal tárcsáztál egy számot és hallottál
valami ilyesmit: „Ez a Fry lakás. Sajnos e pillanatban nem vagyunk itthon, de
hamarosan visszatérünk. Ez egy üzenetrögzítő. Kérem, hogy a sípoló hang
után hagyja meg a nevét és a telefonszámát, hívásának időpontját, és hagyjon
üzenetet. Amint tudjuk, visszahívjuk. De kérjük, addig ne beszéljen, amíg
nem hullja a sípoló hangot. Köszönöm.”
Sípoló hang.
Tudom, miért hívom Fryékat, és több időt pocsékolok arra, hogy meg-
hallgassam az üzenetüket, mint amennyire szükségem lenne, hogy elmond-
jam a magamét. Ezért nem mondom el, ha csak nem feltétlenül szükséges.
Én már mindent hallottam üzenetrögzítőn, zenétől kezdve, vicceken át,
a professzionálisan felvett bejelentkezésig, és sokszor tűnődtem azon, vajon
kit is hívtam fel. Noha egy üzenetrögzítő lehetőséget kínál, hogy szórakozz,
minél egyszerűbb az üzenetrögzítőre felvett szöveg, annál egyszerűbb a hí-
vónak meghagyni saját üzenetét.
Valójában senki sem szeret egy berendezéshez beszélni. Vannak em-
berek, akiket olyan idegessé tesz az üzenetrögzítő, hogy lefagynak, és el-
felejtik, mit akartak mondani. Egy szabványos 30 másodperces üzenet az
üzenetrögzítőnek megoldja ezt a problémát. A dolog nagyon egyszerű. Ha
ideges vagy, hogy felveszik a hangodat, tartsd az üzeneted kéznél, és ha egy
üzenetrögzítő jelentkezik, olvasd fel a szöveged. Itt van egy példa:
Hello! Itt … beszél. A következő ügyben hívom (itt következik, amiért
hívod). Sajnálom, hogy nem találtam otthon. Kérem, hívjon vissza egy ön-
nek megfelelő időben. Ma a következő számon vagyok elérhető (a telefon-
számod). Köszönöm.
Akkor is hagyd meg a számodat, ha személy rögzíti az üzeneted. Ez
megtakarítja a hívott számára az időt, amíg kikeresi a számodat, így hama-
rabb visszahív. Ismét csak: ha olyan valakit hívtál, aki nem ismer, adj neki
egy jó okot, amiért érdemes visszahívnia.
30 MÁSODPERCES ÜZLETKÖTŐI BESZÉD

Az valóban nagyon jó üzletkötő, aki képes telefonon üzletet kötni. A legtöbb
79
esetben a telefon csupán előkészíti a talajt egy személyes megbeszéléshez.

Az eladási ajánlatot személyesen teszik, és aligha van a 30 másodperces
üzenet módszerének megfelelőbb alkalmazási terepe, mint az üzletkötői
beszéd. Itt is érvényesek azok a szabályok, verbális és nem verbális
technikák, amelyekről korábban már szó volt. A jó üzletkötő ismeri a célját,
a hallgatóját, a megközelítését, mielőtt még megtenné ajánlatát. Ismeri a
termékét vagy a szolgáltatását, ismeri annak előnyeit potenciális ügyfelének
szempontjából. Megmondja, mit kér, még ha ez csupán egy következő
megbeszélés lehetősége, ahol módja lesz részletesebben kifejteni, mit kínál
eladásra. Itt egy példa:
Doug egy légkondicionáló berendezéseket gyártó cég üzletkötője. Meg-
látogatja egy potenciális üzletfél beszerzési osztályát. Ismeri a vezetőjét, Mr.
Loomist. Noha Mr. Loomisnak sietős a dolga és e pillanatban nagyon elfog-
lalt, időt szakít rá, hogy fogadja Dougot. Doug már a kölcsönös üdvözlés
során rájön, hogy a másik számára nem alkalmas az időpont. Úgy érzi, ha
előre megállapodik vele egy konkrét időpontban, jobb esélye van, hogy üz-
letet kössön. Késlekedés nélkül elmondja 30 másodperces üzenetét.
„Mr. Loomis, ugye nem mindegy önnek, hogy milyen az épületen belüli
hőmérséklet? Ön tudja, hogy nem mindegy. Vizsgálatok igazolták, hogy bi-
zonyos hőmérsékletnél az emberek jobban dolgoznak — és jobban is érzik
magukat. Az új berendezésünk, amire majd szeretném felhívni a figyelmét,
hamar megtérül, és még nyerni is fog vele. Két olyan alapvető sajátossága
van, ami megkülönbözteti minden más légkondicionáló típustól. Eljöhetnék
holnap, hogy bemutassam önnek az új rendszerünket?”
Az eredmény? Az üzletkötő kíváncsivá tette a beszerzési osztály veze-
tőjét. Rövid volt, csak a lényegről beszélt. Megállapodtak a megbeszélés
időpontjában, és sikerült neki üzletet kötnie Mr. Loomisszal.
Az üzleti megbeszélések azonban általában tovább tartanak 30 másod-
percnél. Magukba foglalhatják a munkatársakkal való megbeszélést, néha
még egy vacsorát is. De bármilyen hosszú legyen is egy találkozó, bármilyen
legyen is a konkrét helyzet, a megfelelő időben elmondott 30 másodperces
üzenet a legjobb módszer, hogy a másikat megismertessük a témánkkal, és
tartós hatást érjünk el. Ha képes vagy arra, hogy átfogalmazd, és minden al-
kalommal kissé eltérő formában mondd el, nem jelent problémát, ha annyi-
szor ismétled meg az üzenetet, ahányszor szükségesnek ítéled. Az ismétlés a
reklám bevált technikája. A reklámok a potenciális vevő fejébe sulykolják a
80
megfelelő szlogent vagy a termék nevét. Lehet neked is ugyanez a célod, de

a 30 másodperces üzenet számos technikájával, módszerével sokrétű lehető-
ségeid vannak, hogy mondanivalódat eljuttasd a másikhoz. És végül — egy
üzleti tárgyalás majdnem mindig két ember közötti beszélgetés. Ha elmond-
tad, amit akartál, számíthatsz arra, hogy a másik kérdéseket tesz fel. Itt ismét
csak a 30 másodperces üzenet a legjobb módszer, hogy ezekre válaszolj, és
további érveidet felsorakoztasd.
ÉRTEKEZLETEK
Még sosem volt módom beszélni senkivel, akinek ne az lett volna a
véleménye, hogy az értekezletek túl hosszúak, túl gyakoriak és túl unalmasak.
De ennek nem kell így lennie. Az értekezletek hatékonysága gyakran azért
alacsony, azért unalmasak, mert a résztvevők nem készülnek fel. Túl sok
a téma, túl sok elképzelést és javaslatot kell megvitatni, túl sok kérdésben
kell dönteni. Ezeket az értekezlet előtt le kell szűkíteni, mert csak így lehet
a kulcsfontosságú témákat megfelelően körüljárni, és csak így lehet logikus
döntéseket hozni. Az értekezletek előtt ismerni kell annak napirendjét. Ennek
elkészítése az értekezletet összehívó és levezető személy feladata.
A 30 másodperces üzenet alapelvei jól alkalmazhatók a napirend össze-
állításánál. Először: meg kell állapítani az értekezlet célját — mi az, amit
szeretnél elérni. Másodszor: ki kell választani a megközelítést — azt az utat
vagy utakat, ahogyan a célod elérhető. Aztán meg kell állapítani a témákat,
amelyeket megvitattok. És végül, kémed kell, amit akarsz, ebben az esetben
felkérni a résztvevőket, hogy minden napirendi ponttal kapcsolatban egy 30
másodperces üzenetben fejtsék ki a véleményüket és javaslataikat. Egy ilyen
napirend arra fogja bírni a résztvevőket, hogy komolyan felkészüljenek. Ez
munkát igényel tőlük, de hosszú távon időt és pénzt takarít meg.
Itt egy példa a napirendre:
CÉL: likviditási helyzetünk javítása
MEGKÖZELÍTÉS: eladjuk vagy ne a külvárosi telephelyünket
A MEGBESZÉLENDŐ TÉMÁK:
A telephely minimális nyereséget hoz, de vannak kilátások a jövedelme-
zőség növelésére.
Pillanatnyilag keveset kaphatunk az ingatlanért, mert az árak alacsonyak.
81
Adjuk el most, vagy várjunk vele, remélve, hogy nő a jövedelmezősége,

vagy növekedni fognak az ingatlanok árai?
Kérem, hogy készüljön fel egy 30 másodperces hozzászólásra, amely-
ben kifejti az álláspontját és javaslatait. Az értekezletet pontosan 14.30-kor
kezdjük és legkésőbb 15.00-kor befejezzük.
Természetesen vannak olyan értekezletek, amelyek témája sokkal átfo-
góbb, ahol a kötetlen stílus a siker nélkülözhetetlen feltétele, és ahol a fesz-
telen párbeszéd nemcsak szükséges, hanem előnyös. De még ha így is van,
és rajtad a sor, hogy beszélj, a mondandód ne tartson tovább 30 másodperc-
nél. Ez nemcsak hatással lesz a munkatársaidra, de hálásak is lesznek érte.
LIFTBEN, ÉTTEREMBEN ÉS MÁSHOL

A tipikus Horatio Alger-sztori forgatókönyve az, hogy a szerencsés pillanatban
a szegény kifutófiú megmenti a milliomos életét; hálából olyan munkát
kap, ahol keményen kell dolgoznia; feleségül veszi a milliomos lányát, és
maga is milliomos lesz. A szerencsének gyakran jelentős szerepe van az
üzleti kommunikációban. A liftben, az étteremben vagy a klubban véletlenül
összefuthatsz azzal, akivel hetek óta hiába próbálsz találkozni. Mi több,
lehetsz magad a szerencséd kovácsa, és intézheted úgy, hogy módod legyen
egy ilyen „véletlen” találkozásra. Legtöbb esetben azonban ez egyszerűen
csak történik — magától, váratlanul. Ha erre van esély, felkészültnek kell
lenned. A 30 másodperces üzenet a „lőszered”. Tudod, hogy mit akarsz, és
ott van, aki azt megadhatja neked. De tudnod kell azt is, hogyan célozz — és
mikor nyiss tüzet.
Jack Marshall és felesége egy étteremben vacsoráznak cégük néhány
munkatársával. Ott van a cég elnöke és az elnök felesége is. Jacknek van egy
ötlete, amiről úgy véli, érdekelheti az elnököt. Megfelelő az időpont, hogy
szóba hozza? Jack úgy dönt, hogy megpróbálkozik vele, de vannak dolgok,
amelyeket előtte gondosan mérlegelni kell. Először: a megfelelő pillanatot
kell választania. Várnia kell, amíg Mr. Caldwell, az elnök, szóba hozza az
üzleti tevékenységet. Ha Mr. Caldwell megkérdezi, hogyan mennek a dol-
gok az osztályán, ez kiváló alkalom lesz. És Mr. Caldwell pontosan ezt te-
szi. Most Jack bírja az elnök osztatlan figyelmét — de mennyi ideig? Ha
kerülgeti a dolgot, és bizonytalan a célját illetően, a lehetőség veszendőbe
82
megy, és az elnök véleménye feltehetően romlani fog róla. De ha tolakodás

nélkül elő tudja adni az előre megfogalmazott 30 másodperces üzenetét, ez
kihatással lehet egész jövőjére. Jack lép.
„Minden jól megy, uram. Éppen most próbáltam ki egy új eljárást, ho-
gyan gyorsítsuk a szállításokat. A kísérlet azt bizonyította, hogy az ötlet mű-
ködik. Időt és pénzt fogunk megtakarítani. Szeretnék beszélni önnek róla.
Felhívhatom a titkárnőjét, hogy időpontot kérjek tőle?” Az elnök mosolyog,
és jóváhagyólag bólint.
Jack nemcsak megteremtette a lehetőséget de ki is használta azt az alkal-
mat, amit az elnök kínált neki. Helyesen ítélte meg a helyzetet — és fel volt
készülve. Megkapta az időpontot ... aztán pedig az előléptetést, amikor az új
eljárását bevezették a vállalatnál.
KÖSZÖNTŐK
Sok köszöntőt mondanak pillanatnyi, belső késztetésre. De ha fontos
eseményről van szó, a köszöntődet előre el kell készítened.
Egy hölgy ismerősöm, aki fontos diplomáciai posztot töltött be kül-
földön, elmondta, hogy köszöntőt kellett mondania egy úr tiszteletére, aki
fontos szerepet játszott az életében. Az esemény — egy nagy születésnapi
fogadás volt a férfi hazájában, amely egyben az ő diplomáciai tevékenysé-
gének színhelye is. Azt akarta, hogy a köszöntő tökéletes legyen. A követ-
kező egyszerű szabályokat követte. Egyetlen köszöntőnek sem szabad 30
másodpercnél tovább tartania, úgy kell előkészítened, mint bármilyen más
30 másodperces üzenetet. Ismerd a célod, ismerd a hallgatódat és a megkö-
zelítésedet! Találj egy horgot, aztán folytasd a témáddal és a befejezéssel!
Íme, milyen köszöntőt mondótt a hölgy a születésnapi fogadáson:
„Idegen voltam, egy idegen országban. Azért jöttem ide, hogy szolgál-
jam a hazámat. A hazám szolgált engem. Melegséget, megértést, szépséget
és szeretetet találtam itt. Már nem vagyok idegen. Ezt szeretném megkö-
szönni annak az embernek, aki ezt lehetővé tette számomra. Mikor lenne
alkalmasabb erre a pillanat, mint a születésnapján, és hogyan tehetném ezt
jobban, mint szeretettel és megbecsüléssel? Emelem poharam Jimre!”
Még szomorú alkalmakra is igaz, sőt különösen szomorú alkalmakra
igaz, hogy egy köszöntőben a humor csodát művelhet.
83
Egy öreg barátunk meghalt. Egyike volt a legnagyobb filmügynökök-

nek. Hollywood történetében. Az ügyfelei között olyanok voltak, mint Clark
Gable, Wallace Beery és Fred MacMurray, hogy csak néhányat említsek
azok közül, akiknek ő egyengette a karrierjét. Szerette a jó életet, az elegáns
éttermeket, a finom ételeket és a magas színvonalú művészetet. Mindig a
legjobbat akarta mindenből, és meg is kapta.
Az otthonában összegyűlt barátok kis csoportja szomorú és ünnepélyes
volt. De a felesége, aki tudta, hogy férje nem akarná, hogy szomorúak le-
gyünk, felállt, felemelte poharát, és elmondott néhány szót, amelyeket so-
sem fogok elfelejteni:
„Ezt Philre emelem. Bárhol is van, biztos, hogy a legjobb asztalnál ül.”
A köszöntő legtöbbször egy érzelmi üzenet. De ne keseredj el, nem kell
szellemesnek vagy sikkesnek lenned. Az érzés és az őszinteség számít. Akár
készültél rá, akár rögtönzésként mondasz valamit, a hatásos köszöntő leg-
fontosabb szabálya, hogy azt mondod, amit érzel, teljes szívedből.
30 MÁSODPERC A PAPÍRON
A figyelemtáv az írott szó esetében sem változik. Ott is 30 másodperc. A
kéz gyorsabb, mint a szem. de a szem gyorsabb, mint a száj. Ez azt jelenti,
hogy 30 másodperc alatt több szót vagy képes elolvasni, mint kimondani. A
többi különbség nem számít Ami számít, hogy nem szabad többet írnod, mint
ami 30 másodperc alatt elolvasható. Különben elveszted az olvasóra kifejtett
dinamikus hatást.
Hányszor fordult elő, hogy többoldalas levelet kaptál, amelyben üzletet
ajánlottak vagy adományokat kértek? Hányszor dobtad éket a papírkosárba
az első bekezdés elolvasása után? Ha azt akarod, hogy leveled hatékonyan
közvetítse gondolataidat és érveidet, ugyanazokat az alapelveket és módsze-
reket kell alkalmaznod, mint a szóbeli 30 másodperces üzenetnél. Ismerd
a célod, ismerd az olvasód, ismerd a megközelítésed. Kezdd a leveled egy
horoggal, tömören fejtsd ki a témát, és zárj egy erőteljes befejezéssel! És egy
másik szabály: írásod egy oldalt ne haladjon meg. Ha szükség van a tech-
nikai részletek magyarázatára, külön lapon mellékeld, hogy elolvashassa,
miután az egy oldalas leveleddel már felkeltetted az érdeklődését.
Itt van egy levél, amely a középvezetők számára tartott tréning értékelé-
84
sével foglalkozik.
Kedves Bili!
Igazolják az eredmények a befektetési?
Az a tréningünk, amelyet épp most fejeztünk be New Yorkban Ralph
Johnsszal és az embereivel, még a vártnál is jobb és eredményesebb volt.
Javaslom, hogy mind az öt menedzserünk vegyen részt rajta.
A célunk
növelni a vállalat nyereségét
A megközelítésünk
jobban megismertetni a menedzsereinket vállalatunk egészének műkö-
désével, felkészíteni őket arra, hogy sikeresebben adják el termékeinket
Témák
1. megismertetni menedzsereinket az egyes osztályok működésével és
feladataival
2. azoknak a módszereknek a tervezése és egyeztetése, amelyek bizto-
sítják az. osztályok közötti szoros együttműködési
3. új piacok feltárása, új marketingmódszerek kidolgozása eladásaink
növelése érdekében
Ha még nem beszéltél Ralph Johnsszal. kérlek, beszelj vele! Hl fogja
mondani neked, hogy a tréning eredményei messze igazolták a ráfordításo-
kat. Ha egyetértés z, örülni fogok a segítségednek, hogy folytassuk vállala-
tunknál a programot Kérlek, hívj fel!
Üdvözlettel:
Az üzenet, noha részletes, egyoldalas. 30 másodperc alatt elolvasható.
Ébren tartja olvasójának figyelmét Ezért fontos, hogy rövid, tömör legyen,
és logikus legyen a szerkezete.
EMLÉKEZTETŐK, FELJEGYZÉSEK, MEMÓK*

Az emlékeztető nem más, mint rövidített levél. Rendeltetését a neve mutatja
— emlékeztet a megbeszélés fontosabb mozzanataira. Előtte vagy utána.
Minél rövidebb, annál jobb.
Minden dolgozónknak:
Jövő héten pénteken, június 12-én szabadságolásra bezárunk.
* Az angol „memo” emlékeztetőt, feljegyzést, előterjesztést, körlevelet jelent — ford. megj.
85
Élvezzék a pihenést!
Az igazgatóság
Ez a körlevél mindent megmondott, amit meg kellett mondani, így van?
Vannak hivatalos és nemhivatalos feljegyzések, körlevelek, de tudnunk
kell, hogy hivatalos esetben mindenben eleget kell tenniük egy beszélt 30
másodperces üzenet követelményeinek. Itt van egy példa:
1986. szeptember 30.
nak.
A Számviteli Osztály értekezletének összehívása:
IDŐPONT: 1986. október 9.
IDŐTARTAM: kezdés reggel 8.00-kor
befejezés reggel 9.00-kor CÉL: idő- és pénzmegtakarítás MEGKÖZE-
LÍTÉS: a Számviteli Osztály átszervezése KULCSTÉMÁK: a mellékelt
anyagban, együtt az új berendezések és intézkedések költségeinek részle-
tezésével.
Kérem, hogy tanulmányozza át figyelmesen a mellékleteket. Ha vannak
kérdései, hívja fel Oscar Petersont (906-os mellék), hogy alaposan felké-
szülhessen az értekezletre.
Számítunk rá és megköszönjük, ha a mellékletek lényeges pontjaival
kapcsolatban mindenki tömören kifejti az észrevételeit és javaslatait.
Köszönöm.
J.Y.Donahuc
főkönyvelő
A körlevél készítésekor a főkönyvelő tudta, mi a célja. És akik kapták,
azok is pontosan tudták, mit várnak tőlük.
AJÁNLÓLEVELEK
Az ajánlólevelek szintén a 30 másodperces üzenet kategóriájába tartoznak,
és nem szabad egy oldalnál hosszabbnak lenniük. Mintaként itt van egy Lyle
Riorden, PR-igazgató részére írt ajánlólevél, amelyet annak a cégnek az
elnöke írt, amelynél korábban dolgozott.
Kedves Mr. Anderson!
Lyle Riorder érvénytelenítette a régi mondást, hogy: „Öreg kutyát nem
lehet új trükkökre tanítani”. Mint cégünk PR-igazgatója, Lyle az elmúlt hét
86
évben megtanított minket, „öreg kutyákat” egy sor új trükkre, egyebek mel-
lett arra, hogy jobban megértsük a széles nyilvánossággal való kapcsolatunk
fontosságát. Nem túlzás azt mondani, hogy Lyle rajzolta fel cégünket a tér-
képre.
Sajnáltuk, amikor Lyle elment tőlünk mert átköltözött az önök városába
De kiváló munkál végzett nálunk, és meggyőződésem, hogy munkájával az
ön cégének is nagy szolgálatot fog tenni.
Kérem, ha további inlonnációkai kíván Lyle-ről, nyugodtan hívjon, lm
tudok, segítek.
Szívélyes üdvözlettel:
KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁSOK
Egy köszönőlevél — figyelmes gesztus, ugyanakkor hasznos dolog. Légy
mindig rövid, kedves és őszinte.
Kedves Bob!
Az új főnököm azt mondta, igen jó véleményt mondtál rólam, amikor
felhívott. Nem tudom, mit mondtál, de működön. Megkaptam az állást. Na-
gyon köszönöm.
Köszönettel, Jcnnifer
Az üzleti életben gyakran megfeledkeznek a köszönőlevelekről. A sze-
mélyes vagy telefonon történő köszönetnyilvánítás szintén jó megoldás, de
ha valaki mindent megtett, hogy jó munkát végezzen vagy szívességet te-
gyen neked, megérdemel tőled egy rövid levelet, amelyben tudatod vele,
hogy hálás vagy neki. Nem kell hosszúnak lenned! Csak el kell küldened!

ALATT
Egy tömör, 30 másodperces üzenet tökéletes válasz bármilyen kérdésre.
Kihasználva a témaátvitel módszerét, bármilyen kérdésre válaszolva ki-
fejtheted az álláspontodat.
Mielőtt bármilyen üzleti ügyben telefonálnál, ismerd a célod, a hallgató-
dat és a megközelítésedet.
Ha a hívott felet nem éred el, hagyj üzenetet. Ennek tartalmaznia kell az
87
okot, ami arra bírja, hogy visszahívjon.

Az üzleti ajánlatod lényegét egy 30 másodpercet nem meghaladó üzlet-
kötői beszédben fogalmazd meg!
Egy gondosan összeállított napirend, amely a téma lényeges pontjait il-
letően 30 másodperces véleményt kér a résztvevőktől, időt takarít meg, bár-
milyen értekezletről legyen is szó.
Bármilyen alkalmat kihasználhatsz, hogy elmondd a 30 másodperces
üzenetedet. Ha fel vagy készülve, magad teremtheted meg ezt az alkalmai.
A 30 másodperces üzenet szabályai és módszerei érvényesek az írott
szóra is.
Akár írásban, akár élőszóban, a 30 másodperces üzenet a leghatékonyabb
eszköz, hogy kifejtsd a mondanivalódat. Használd fel a munkádban!
88
TIZENKETTEDIK FEJEZET
EGY ELSÖPRŐ EREJŰ 30

MÁSODPERCES ÜZENET
Barátom, Charlie szeretett egy bájos fiatal nőt. A hölgyei Avának hívták. Ó
is szerette Charlie-t. de mindeddig a férfi nem tudta rábírni, hogy menjen
hozzá feleségül. Egy napon aztán Charlie meghívta Avat ebédre. Elhajtottak
a nyugati part legnagyobb sportlétesítményébe, a nagyhfnl UCLA—
USC futballmérkőzések és az 1984-es olimpiai játékok színhelyére, a Los
Angeles-i stadionba.
A hatalmas játéktér közepén fel volt állítva egy piciny asztal, kél székkel.
A főpincér az asztalhoz kísérte őket, a kapitány leültette őket, és a székek
mögött egy-egy pincér állt. E kis oázistól eltekintve a stadion üres volt Ezer
meg ezer üres szék bámult Charlie-ra és Avára.
Az asztal Spode-porcelánnal, kristállyal és ezüsttel volt megtérítve. Nem
hiányzott a kaviár és a pezsgő. Amit ettek, az nem a stadionban szokásos
hot-dog volt. Aztán puding és saláta még több pezsgővel. És miközben vár-
tak a desszertre, Charlie felhívta Ava figyelmét a stadion távoli végén lévő
hatalmas, elektronikus eredményhirdetőre.
A férfi, egy előre megbeszélt jelként, felemelte a poharát, és az ered-
ményhirdetőn megjelentek a szavak: „Drága Ava, feleségül jönnél hozzám?”
A hölgy igent mondott, és azóta is boldogan élnek itt, Los Angelesben.
Természetesen Charlie üzenete sok előkészítést igényelt. De 30 másod-
percnél rövidebb idő alatt képes volt elmondani, amit akait.
És most, hogy már te is tudod kedves Olvasóm, hogyan kell a dolgot
csinálni, neked is könnyen fog menni.
Felkészültél.
Láss neki, és alkalmazd!
A SZERZŐ
MILO OGDEN FRANK a hatékony kommunikáció országos hírű szakértője.
A gyakorlat által igazolt technikái rendkívüli sikereket biztosítottak számára
89
TIZENKETTEDIK FEJEZET
egész pályafutása során, minden területen, ahol tevékenykedett Ügynökként

neves színészeket képviselt, volt a CBS Televíziós Társaság szereposztási
részlegének vezetője. Az MGM stúdiónál és függetlenként, és mint a
Cinerama gyártásért felelős elnökhelyettese szövegkönyveket írt és filmeket
rendezett. Nagy tapasztalaté szakemberként sok éve tart kommunikációs
tréningeket üzletembereknek és politikusoknak. Ismert előadó. Az egyetlen
amerikai, aki a kommunikáció témájában kínaiakkal, japánokkal, indiaiakkal
és malaysiaiakkal működik együtt Mr. Frank és felesége a kaliforniai Beverly
Hillsben laknak.
90

HOGYAN ÉRVELJÜNK RÖVIDEN ÉS HATÁSOSAN. Milo O. Frank. A 30 másodperces üzenet technikája

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

HOGYAN ÉRVELJÜNK RÖVIDEN ÉS HATÁSOSAN. Milo O. Frank. A 30 másodperces üzenet technikája

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

A 30 másodperces üzenet technikája, avagy

Terry Mayonak hálás köszönettel felbecsülhetetlen segítségéért. Köszönet

Olvasd el fennhangon az alábbi szöveget:

„Térjen már végre a lényegre!”

Elgondolkoztál már valaha is azon, minek alapján ítélnek meg téged

szerkezethez. A szerkezetnek először be kell fogadnia az első huszonöt cen-

A TELEVÍZIÓ, A RÁDIÓ, A FIGYELEMTÁV

tében. A reklám mindent elmondott a potenciális vevőnek, amit tudnia kell,

Az Óz a csodák csodája (The Wizard of Oz) c. filmben Dorothynak volt egy

A CÉL — TUDNOD KELL PONTOSAN, HOGY

Meglepő, milyen sok lehetőség marad kiaknázatlanul, mert az egyén célja

EGYETLEN VILÁGOS CÉL

EH: Helyes. Milyen javaslatai vannak?

ÍGY HATÁROZHATOD MEG A CÉLODAT

egyetlen célod lehet, és annak világosnak és konkrétnak kell lennie! Ha

30 MÁSODPERCBEN VAGY AZON BELÜL

Csak egyetlen célod lehet.

Képzeld el, hogy egy kétéltű járművekkel lebonyolítandó partraszállást

csavarozás nélkül. Mivel régi típusú házban lakunk és a fürdőszobánk

ha egy másik teniszjátékossal van dolgom, a téma megtöri a jeget, és elő-

TUDD, HOGY KIHEZ BESZÉLSZ!

Ő mosolygott, és ezt mondta: „Ez valóban mulatságos sztori, de én nem

Tudni akarja, mennyire vagyok magabiztos.

Sötétben lövöldözni egy célra — nem kecsegtet különösebb sikerrel.

30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

Emlékszel Dorothyra Óz országában? Ő és Toto nevű kutyája vissza akar

A HELYES MEGKÖZELÍTÉS — HOGYAN LEHET

HOGYAN TALÁLJUK MEG A HELYES MEGKÖ-

A CÉL ÉS A MEGKÖZELÍTÉS ÖSSZETARTOZ-

tudni dolgozni. Számíthatok szerdáig a válaszodra? Köszönöm.”

30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

Mi az, ami csábít, ösztönöz, lelkesít, megragad, elvarázsol, hipnotizál, arra

„A szokásos szemeteszsákokkal az a baj, hogy ami beléjük kerül, nem

Tehát megvan a horgod — azaz majdnem.

lép a helyetekre? Engem érdekel, mert felkészült vezetők képzése nagyobb

A HUMOR MINT HOROG

Itt van egy anekdota, amelyet hasznosnak találtam annak illusztrálására,

Ugye?” Ilyen messzire azért nem kell elmennünk. De ha mindjárt az elején

A HOROG MINT MAGA AZ ÜZENET

MIT NE TÉGY AZ ÁGYBAN?

30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

Mindig hasznos, ha emlékszünk a kommunikáció FTG-szabályára:

HOGYAN FEJTSÜK KI A TÉMÁT?

Ha a második lépés kérdéseire adott válaszok mindegyike vagy valame-

az egyszerű dolgokat, és a szíve nem fog önre megharagudni. Azt szeret-

30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

A Fegyverbeszólítás, a Parancs, a Recept, a Szerződés, a Megkötött Üzlet —

pányt akarok indítani. Számomra fontos ez az ügy. Meggyőződésem, hogy

Gyakori az olyan eset, amikor lehetetlen felszólítani konkrét cselekvésre,

30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

Aki nem kér, az nem kap.

FESS EGY KÉPET!

„Képzelje el, hogy magányos és éhezik. Betonrengeteg veszi körül:

SZÓKÉPEK — SZÍNES KÉPEK

Olvasd el ezt a két mondatot:

lódott fogyasztók a terminálkészülékeket duplikálva növelik az operációs

számítógépeket értékesítő eladó jobban teszi, ha a szaknyelvet beszéli, ami-

a feladatának az AT&T. Maradjanak velünk, és számíthatnak ránk.”

AZ ÉRZELMEK BEFOLYÁSOLÁSA — SZÓLJ A

„Jim, van egy álmom. Meg akarom nyitni saját varrottcsipke-boltomat.

30 MÁSODPERCBEN VAGY RÖVIDEBB IDŐ

Egy 1945-ös filmben, amelynek címe: Pillow to Post, Louis Armstrong

benyomás. Egy tömör 30 másodperces üzenet a legjobb módszer, hogy meg-

testtartás, gesztikulálás, testmozgás