Bán hàng cá nhân là những giáo dịch trực tiếp giữa những người đại diện bán hàng

với: Khách hàng tiềm năng

Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo: Quy mô hàng hóa
Bán hàng hóa là những giấy tờ có giá trị như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ, quyền
chọn mua, quyền chọn bán, ... là hình thức bán: Theo hình thái của hàng hóa
Khả năng hành động chiến lược của nhà quản trị bán hàng được thể hiện qua các
hoạt động nào sau đây: Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và thực thi các
hành động chiến lược
Am hiểu tổ chức được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây: Am hiểu tầm
nhìn, chiến lược tổng thể, mục tiêu tổ chức/ Đánh giá được cơ hội và rủi ro của
tổ chức/ Sắp xếp nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng/Tất cả các câu trên
đều đúng
1. Căn cứ theo nghiệp vụ quản trị thì quản trị bán hàng có ....... chức năng 6
(Quản trị LLBH, hàng hóa, doanh số BH, khách hàng, công nợ, chi phí BH)
2. Mục tiêu chủ yếu mà doanh nghiệp muốn hướng đến trong bán hàng là
A. Bán được hàng hóa cho khách hàng
B. Thu lợi nhuận càng cao càng tốt
C. Tạo lập MQH lâu dài hai bên cùng có lợi
D. Đạt được giao dịch mua bán và tạo lập MQH lâu dài cho cả 2 bên
3. Yếu tố nào trong các yếu tố sau đây giúp doanh nghiệp giữ chân khách
hàng lâu dài
A. Giá cả hợp lí
B. Hoạt động Marketing tốt
C. Chất lượng sản phẩm tốt
D. Các yếu tố trên đều đúng
4. Khả năng huấn luyện của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể hiện
qua hoạt động sau:
A. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và xây dựng lòng tin
B. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và tạo môi trường hỗ trợ
C. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và thiết kế nhóm làm việc hiệu quả
D. Các câu trên đều sai
5. Làm mẫu (Role modeling) trong khả năng hàng động chiến lược được thể
hiện qua các hoạt động sau:
A. Lãnh đạo bằng VD
B. Cung cấp các hình mẫu
C. Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu mực
D. Tất cả câu trên đều đúng

1
6. Khả năng xây dựng dội nhóm của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp
được thể hiện qua các hoạt động nào :
A. Thiết kế, tạo môi trường và quản lí động lực của nhóm hợp lí
B. Thiết kế, tạo môi trường và hỗ trợ nhóm hợp lí
C. Thiết kế, tạo môi trường và kiểm soát hợp lí
D. Thiết kế, tạo môi trường và động viên nhóm hợp lí
7. Hành xử một cách đạo đức, liêm chính nằm trong tố chất nào của nhà
quản trị khách hàng
A. Khả năng huấn luyện
B. Khả năng hành động chiến lược
C. Khả năng xây dựng đội nhóm
D. Khả năng tự quản lí
8. Hoạt động quản lí các xu hướng cá nhân nằm trong tố chất nào của NQT
BH chuyên nghiệp
A. Khả năng hành động chiến lược
B. Khả năng huấn luyện
C. Khả năng tự quản lí
D. Khả năng xây dựng đội nhóm
9. Am hiểu chiến lược kinh doanh tổng thể của một công ti được thể hiện
trong khả năng nào của NQT BH
A. Khả năng hành động chiến lược
B. Khả năng huấn luyện
C. Khả năng xây dựng đội nhóm
D. Khả năng tự quản lí
10. Quản trị bán hàng là
A. Quá trình quản lí các hoạt động của LLBH
B. Quá trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các hoạt
động của LLBH
C. Quá trình kiểm soát và đánh giá các hoạt động của LLBH
D. Quá trình hoạch định và đánh giá các hoạt động của LLBH
11. Vị trí của quản trị bán hàng thuộc về ……… trong marketing mix
A. Product
B. Price
C. Promotion
D. Placement (distribution)
12. Hoạt động quản tri bán hàng giúp doanh nghiệp
A. Thu được lợi nhuận
B. Đưa hàng hóa đến đúng thị trường với chi phí và thời gian thấp nhất
C. Cạnh tranh với đối thủ
D. Thâm nhập thị trường mới nhanh nhất, hiệu quả nhất

2
13. Mục tiêu nào sau đây không là mục tiêu của hoạt động Quản trị bán hàng
A. Doanh số
B. Chi phí
C. Phát triển thị trường
D. Cân đối dòng tiền ( - Chăm sóc KH)
14. Mô hình bán hàng truyền thống và mô hình bán hàng mới khác nhau chủ
yếu ở nội dung
A. Xây dựng mối quan hệ
B. Cung cấp hàng hóa
C. Xử lí xung đột
D. Dịch vụ đi kèm
15. Hai nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của một nhà quản trị bán hàng là
A. Phát triển khách hàng mới và giữ chân khách hàng mới
B. Quản lý tồn kho tốt và giao hàng đúng hẹn
C. Đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh của tổ chức và phát triển lực lượng bán
hàng
D. Quản lý nhân viên và đảm bảo doanh số
16. Theo chức năng quản trị, hoạt động quản trị bán hàng gồm các chức năng
A. Hoạch định, tổ chức, kiểm soát, đánh giá
B. Hoạch định, tổ chức, kiểm soát, lãnh đạo
C. Tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, phát triển
D. Tuyển dụng, đào tạo, giao việc, giám sát
17. Các đối tượng trong các chức năng của QTBH theo nghiệp vụ quản lý là
A. Chi tiêu, doanh số, mối quan hệ KH, công nợ, chi phí BH, LLBH
B. Hàng hóa, doanh số, thông tin KH, công nợ, chi phí BH, LLBH
C. Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ KH, công nợ, thông tin cạnh tranh,
LLBH
D. Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ KH, công nợ, chi phí BH, LLBH
18. Một nhà quản trị bán hàng hiện đại cần có năng lực
A. Thuyết phục
B. Đàm phán
C. Công nghệ
D. Thương lượng

CHƯƠNG 2

3
19. Kết quả của việc hoạch định là ……… có chủ đích được thực hiện bởi các
nhà quản lý chuyên môn trong doanh nghiệp
A. Bản dự thảo kế hoạch
B. Bản kế hoạch chính thức
C. Bản kế hoạch không chính thức
D. Các câu trên đều sai
20. Một doanh nghiệp xác lập mục tiêu tăng trưởng bình quân là 15% trong 3
năm giai đoạn 2016 – 2018. Theo anh/chị, mục tiêu này được gọi là
A. Mục tiêu chính thức
B. Mục tiêu cụ thể
C. Mục tiêu chiến lược
D. Mục tiêu dài hạn
21. Theo anh/chị , giữa bán sản phẩm và bán dịch vụ thì mặt hàng nào khó
bán hơn đối với nhân viên bán hàng
A. Sản phẩm
B. Dịch vụ
22. Đối với bán dịch vụ, nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh yếu tố nào với
khách hàng
A. Giới thiệu về đặc tính của dịch vụ
B. Giới thiệu các dịnh vụ mà doanh nghiệp đang có
C. Giới thiệu giá trị mà dịch vụ mang lại cho khách hàng
D. Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
23. Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được
gọi là
A. Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)
B. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
C. Bán hàng đối tác (Partnering Selling)
D. B, C đúng
24. Mục tiêu của doanh nghiệp trong marketing quan hệ là
A. Đạt được thương vụ
B. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
C. Đạt được thương vụ đồng thời tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong
tương lai
D. Cả A, B, C đều đúng
25. Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao
dịch (Transaction Selling)

4
 A. Sản phẩm đại trà có giá trị thấp
B. Sản phẩm có kèm theo dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
C. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải trải qua các cuộc
nghiên cứu khảo sát và có giá trị lớn
D. Cả A, B, C đều đúng
26. Kiểu bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình
độ chuyên môn cao
A. Bán hàng đối tác
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng giao dịch
D. Cả A, B, C đều đúng
27. Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao
A. Bán hàng giao dịch
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng đối tác
D. B, C đúng
28. Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu
khảo sát trước khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ (? Không chắc)
A. Bán hàng đối tác
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng giao dịch
D. Cả A, B, C đều đúng
29. Loại hình bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan
hệ với khách hàng sau khi bán
A. Bán hàng giao dịch và bán hàng quan hệ
B. Bán hàng giao dịch và bán hàng đối tác
C. Bán hàng quan hệ và bán hàng đối tác
D. Cả A, B, C đều sai
30. Chiến lược kinh doanh có vai trò ……… chiến lược chức năng
A. Thực thi
B. Định hướng, hỗ trợ
C. Phối hợp
D. Cả A B, C đều sai
31. Chiến lược Marketing có vai trò ……… các chương trình và kế hoạch bán
hàng

5
 A. Định hướng, hỗ trợ
B. Thực thi
C. Phối hợp
D. Cả A, B, C đều đúng
32. Chiến lược marketing có vai trò ……… mục tiêu, nhiệm vụ trong chiến
lược kinh doanh
A. Thực thi
B. Định hướng, hỗ trợ
C. Phối hợp
D. Cả A, B, C đều đúng
33. Kế hoạch bán hàng được lập cho những mùa lễ tết, hội chợ, triển lãm là kế
hoạch theo ………
A. Thời gian
B. Sản phẩm
C. Khu vực
D. Chiến dịch
34. Kế hoạch bán hàng cho việc tung sản phẩm ra thị trường là loại kế hoạch
theo ………
A. Thời gian
B. Sản phẩm
C. Khu vực
D. Chiến dịch
35. Ý nghĩa của công tác kiểm tra trong bán hàng
A. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
B. Để nắm được tiến độ thực hiện kế hoạch
C. Là căn cứ để báo cáo lãnh đạo
D. Cả A, B, C đều đúng
36. Khi công ty đang áp dụng Chiến lược chi phí thấp, chương trình bán hàng
phù hợp là
A. Sử dụng nhiều đại lý bán hàng độc lập
B. Tập trung bán hàng quan hệ
C. Nhiều cấp quản lý bán hàng
D. Đánh giá NVBH qua chỉ số hành vi
37. Khi công ty đang áp dụng Chiến lược khác biệt hóa, chương trình bán hàng
phù hợp là
A. Sử dụng nhiều đại lý bán hàng độc lập

6
 B. Tập trung bán hàng quan hệ
C. Ít cấp quản lý bán hàng
D. Đánh giá NVBH chủ yếu theo kết quả
38. Cách thức thâm nhập thị trường mục tiêu gồm có
A. Các lựa chọn LLBH
B. Các lựa chọn phi LLBH
C. Cả 2 cách thức trên
D. Không cách nào
39. Thâm nhập thị trường thông qua LLBH trực tiếp sẽ có thể mang lại
A. Doanh số cao, chi phí BH thấp
B. Doanh số trung bình, chi phí BH trung bình
C. Doanh số thấp, chi phí BH cao
D. Doanh số cao, chi phí BH cao
40. Trong Marketing quan hệ, LLBH có 4 vai trò
A. Tạo ra sản phẩm, doanh số, cung cấp dịch vụ và thực thi Marketing
quan hệ
B. Tạo ra sản phẩm, chương trình xúc tiến, cung cấp dịch vụ và thực thi
Marketing quan hệ
C. Tạo ra mối quan hệ, doanh số, cung cấp dịch vụ và thực thi Marketing
quan hệ
D. Tạo ra sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối
41. Lựa chọn 4 vấn đề cần lưu ý cho một bản kế hoạch chiến lược bán hàng
A. Tình hình hiện tại của bộ phận bán hàng, các xu hướng hiện nay, các
mục tiêu quan trọng nhất, các chiến lược nhằm đạt được những mục
tiêu quan trọng
B. Tình hình hiện tại của công ty, các đối thủ cạnh tranh, các chỉ tiêu bán
hàng, các phương thức bán hàng
C. A, B đều đúng
D. A, B đều sai

1. Kiểu bán hàng giao dịch được sử dụng trong mô hình nào?
A. Tiêu chuẩn hóa
B. Vấn đề - Giải pháp
C. Thỏa mãn nhu cầu
2. Nhược điểm của mô hình Tiêu chuẩn hóa là
A. Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
B. Không tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
7
 C. Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với người bán hàng hơn là người tư
vấn
D. Cả 3 phương án trên đều đúng
3. Ưu điểm của mô hình Tiêu chuẩn hóa là
A. Rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên
B. Dễ ứng dụng
C. Cả 2 đều đúng
D. Cả 2 đều sai
4. Kỹ năng nào trong các kỹ năng sau đây quyết định thành công của bán hàng
theo mô hình Thỏa mãn nhu cầu
A. Thuyết phục khách hàng
B. Xử lý vấn đề
C. Kết thúc thương vụ
D. Lắng nghe
5. Nếu một doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm như chiến lược tiếp thị,
phần mềm quản lí thì nên dùng mô hình nào? Vấn đề - Giải pháp
6. Nhân viên bán hàng trong cấu trúc lực lượng bán hàng nào có xu hướng tập
trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán, bỏ qua những sản phẩm mới
lạ, khó bán? Theo địa bàn
7. Hãy lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với doanh nghiệp có
dòng sản phẩm rộng? Theo sản phẩm
8. Nhược điểm cấu trúc bán hàng theo sản phẩm là: Tốn chi phí đi lại, giảm
thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
9. Khách hàng tổ chức là: Những nhà sản xuất, trung gian thương mại, cơ
quan tổ chức Chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận
10. Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức bao gồm mấy bước? 7
bước
11. Những nội dung chính của tạo dựng hồ sơ khách hàng mới
A. Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng
B. Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
C. Đánh giá khách hàng tiềm năng
D. Cả 3 nội dung trên
12. Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm
A. Lợi nhuận tài chính
B. Uy tín thương hiệu
C. Lòng trung thành của khách hàng
D. Cả 3 ý trên đều đúng
13. Mô tả nào dưới đây phù hợp hành vi khách hàng tổ chức
A. Họ mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân
B. Người mua ở rộng khắp vùng miền địa lý

8
 C. Nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
14. Tuyển dụng nhân sự bộ phận bán hàng của một doanh nghiệp thường
ưu tiên nguồn nào?
A. Bên trong (nội bộ công ty)
B. Bên ngoài
C. Cả bên trong và bên ngoài
D. Tùy theo yêu cầu từng giai đoạn
15. Nhược điểm của hoạt động tuyển dụng nhân sự ở bên trong (nội bộ)
công ty
A. Nhân viên thiếu kiến thức và kinh nghiệm bán hàng
B. Nhân viên có xu hướng làm theo lối mòn
C. Dễ gây mâu thuẫn nội bộ
D. Cả 3 ý trên đều đúng
16. Vì sao đối với nhân viên ứng tuyển vào bộ phận bán hàng phải đạt yêu
cầu về sức khỏe? Do đặc thù công việc kinh doanh nhiều áp lực.
17. Mục tiêu của công tác đào tạo bán hàng là
A. Tăng năng suất lao động
B. Cải thiện tinh thần làm việc của nhân viên
C. Cải thiện mối quan hệ khách hàng
D. Cả 3 đều đúng
18. Các hình thức đào tạo
A. Đào tạo nhân viên mới
B. Đào tạo nhân viên chưa có kinh nghiệm
C. Đào tạo theo chủ đề
D. Bao gồm cả 3 nội dung trên
19. Những khả năng nào của nhà quản trị bán hàng có tác động mạnh đến
hành vi của nhân viên bán hàng: ủy quyền, trực giác, cảm thông, tầm nhìn
và chia sẻ giá trị chung
20. 4 phong cách lãnh đạo:
Người bắt đầu nhiệt tình – phong cách chỉ đạo
Người học việc vỡ mộng – phong cách huấn luyện
Người tham gia miễn cưỡng – phong cách hỗ trợ
Người thực hiện tuyệt đỉnh – phong cách ủy quyền.
21. 5 nguồn gốc quyền lực bao gồm: Chính thức, ban thưởng, ép buộc, quan
hệ, chuyên môn.
22. Đãi ngộ nhân viên bán hàng bao gồm: Lương, hoa hồng, phúc lợi, giải
thưởng, lợi ích cá nhân.
23. Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua chỉ số nào? Chỉ số kết quả
và chỉ số hành vi.