CHƯƠNG 2

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

ThS. Nguyễn Thị Tuyết Nga

2023
 MỤC ĐÍCH

1/ Bản chất và vai trò của lập kế hoạch

bán hàng
2/ Quy trình lập kế hoạch bán hàng
 1/ Bản chất và vai trò của lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch là quá trình dự đoán các sự kiện và tình

hình tương lai, đồng thời xác định cách thức tổ chức
tốt nhất để đạt được mục tiêu của tổ chức.
- Là quá trình liên tục: Xác định mục tiêu → Xác định
các hành động → đạt mục tiêu
- Xác định tiêu chí kiểm tra cá nhân trong tổ chức: so
sánh kết quả thực tế với kỳ vọng
 1/ Bản chất và vai trò của lập kế hoạch bán hàng
Quá trình lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến
lược của toàn công ty và chiến lược marketing là sứ
mệnh, mục tiêu, chiến lược và chiến thuật.
Xác định
Thiết lập
các hoạt
các mục
động
tiêu
cần thiết
Lập kế hoạch bán hàng là
triển khai các hoạt động lập
Kiểm tra kế hoạch nhằm thực hiện
và đánh Tổ chức
giá lại mục tiêu bán hàng

Đo
Thực
lường
hiện
kết quả
 1/ Bản chất và vai trò của lập kế hoạch bán hàng

- Thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả
- Bao hàm việc phân bổ tài nguyên, phương tiện vật
chất, lao động, tài chính cho SP/TT/KH
- Nên ngắn gọn, đơn giản, có trọng điểm
 2/ Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Bước 1 Bước 2 Bước 3 Bước 4 Bước 5

Xác định sứ Phân tích Thiết lập mục Đề xuất Triển khai,
mệnh và môi trường tiêu bán chiến lược giám sát
mục tiêu tổ hàng bán hàng chiến lược
chức bán hàng
 BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU TỔ CHỨC
Sứ mệnh (Mission): Của công ty là mục đích thiết yếu, giúp
phân biệt các công ty với nhau
- Sứ mệnh là bản tuyên bố về lý do tồn tại của tổ chức, xác
định phạm vi và các hoạt động kinh doanh cơ bản của một tổ
chức
- Sứ mệnh mô tả các khát vọng, các giá trị và lý do của một
tổ chức
→ Sự cam kết hướng đến mục tiêu chung và các giá trị chia
sẻ
- Mục tiêu là phương tiện để thực hiện sứ mệnh của tổ chức
 BƯỚC 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
Môi trường vĩ mô
- Nhân khẩu học: dân số, - Tự nhiên: điều kiện môi trường,
cơ cấu tuổi, trình độ nguyên liệu, năng lượng, ô
học vấn, giới tính, nghề nhiễm …
nghiệp … - Công nghệ: máy móc thiết bị,
- Kinh tế: thu nhập, giá quy trình sản xuất …
cả, tiết kiệm, chi tiêu, - Chính trị - Pháp lý: quy định luật
GDP, GNP, tiền lương, pháp nhà nước
lạm phát, giảm phát, lãi - Văn hóa: hiện tượng tồn tại
suất NH, cán cân thanh khách quan và có giá trị lâu bền
toán trong xã hội: VH cốt lõi, VH
nhánh, sự thay đổi VH theo T/g
 BƯỚC 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
Môi trường vi mô
- Công ty: ban lãnh đạo, tài - Sản phẩm/dịch vụ thay thế
chính, R&D, marketing, - Khách hàng: người tiêu
cung ứng vật tư, sản xuất, dùng, các nhà sản xuất,
kế toán. bán buôn trung gian, cơ
- Nhà cung ứng: cung cấp quan nhà nước, thị trường
vật tư cần thiết để sản xuất Quốc tế
- Đối thủ cạnh tranh: sản
phẩm, điểm mạnh/yếu,
chiến lược …
BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU TỔ CHỨC

Mục tiêu bán hàng: phải dựa vào mục tiêu phát
triển của công ty.
- Mục tiêu công ty ĐỊNH HƯỚNG cho bộ phận bán hàng
- Mục tiêu bán hàng PHẢN ÁNH VÀ CỤ THỂ HÓA mục
tiêu của công ty
BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU TỔ CHỨC

Mục tiêu bán hàng: là khối lượng hàng bán, doanh số

và doanh thu, thị phần và tốc độ phát triển thị phần của
công ty, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt
động bán hàng
- Công cụ hỗ trợ thiết lập mục tiêu: nguyên tắc SMART
- Specific : Cụ thể
- Measurable : có thể đo lường
- Attainable/Achievable: Có thể đạt được
- Relevant : Có tính thực tiễn cao
- Time – Bound : Đúng hạn định
BƯỚC 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Xác định kế hoạch bán hàng

- Chiến lược thu hút khách hàng mới
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh bán hàng đối
với KH hiện tại
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh bán hàng
đối với KH hiện tại
BƯỚC 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

- Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần

- Gia tăng nhận thức KH về SP/DV và giải pháp kinh
KD
- Thu thập lời giới thiệu từ các KH mới
BƯỚC 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Chiến lược và phương pháp đối với KH hiện tại

- Tạo chương trình liên lạc thuờng xuyên

- Điều tra thăm dò trong số các KH hiện tại
BƯỚC 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Tìm kiếm khách hàng mới

- Ai là KH của bạn? Nơi bạn tìm KH đầu tiên?
→Xem xét các mối quan hệ: bạn bè, bạn của bạn bè,
trường học, bạn cùng lớp, các CLB, hàng xóm, …
- Cách tiếp cận:
+ Gửi thư cá nhân: viết gì?
+ Điện thoai:
+ Tạo buổi gặp gỡ
 BƯỚC 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Tìm kiếm khách hàng mới
- Các tiếp xúc:
- Thấu hiểu KH: Tìm thông tin, tạo nhu cầu, tạo SP
đúng nhu cầu
- Nhận biết cơ hội và rủi ro: KH mục tiêu
→ Không quên đề nghị KH là người giới thiệu SP
→ Nâng cao kiến thức về SP cho KH
→ Tận dụng cơ hội
→ Dành thời gian cho các cuộc điện thoại
→ Biết đánh giá KH tiềm năng
→ Thất bại là mẹ thành công
BƯỚC 5: Triển khai, giám sát chiến lược bán hàng

Xác định kế hoạch bán hàng

- Chiến lược thu hút khách hàng mới
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh bán hàng đối
với KH hiện tại
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh bán hàng
đối với KH hiện tại
 CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

CHIẾN LƯỢC Bao gồm CHIẾN LƯỢC BH - Bán cái gì

MARKETING - Thị trường - Sử dụng kỹ
mục tiêu năng bán
Là tư tưởng - Định vị - Thể hiện mục tiêu
hàng như
định hướng - Marketing - Chiến lược và
thế nào
marketing chỉ sách lược BH
hỗn hợp - Những công
đạo đơn vị KD - Chi - Xác định lộ trình
phí cụ để bán
với hy vọng đạt tiếp cận KH nhằm
Marketing thực hiện mục tiêu
được các mục
tiêu KD. sản lượng và
Doanh thu của DN
 CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

CHỈ TIÊU BÁN HÀNG – KPIs * KPI KẾT QUẢ

- Khối lượng hàng bán tương đối:
- Xác định qua sản lượng bán hoặc tỷ lệ %/ tổng KL hàng bán.
doanh số - Khách hàng: duy trì hoặc thu hút
- Số lượng khách hàng hoặc mức KH mới.
lãi gộp cần đạt được/ khu vực/thời - Tài chính: lợi nhuận khu vực,
gian xác định. tổng lãi gộp và chi phí kiểm soát
 CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
* KPI HOẠT ĐỘNG
CHỈ TIÊU BÁN HÀNG – KPIs - Hành vi cư xử: số lần gọi
- Xác định qua sản lượng bán bán trong ngày, số lần gọi
hoặc doanh số chào hàng trong ngày, số
- Số lượng khách hàng hoặc thư chào hàng được gửi đi,
mức lãi gộp cần đạt được/ khu số lần đi dự hội thảo, số lần
vực/thời gian xác định. gặp mặt các nhà bán buôn
→ Kiểm soát, khuyến khích và …
đánh giá
 NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3

CÁC LOẠI Ngân sách chi phí liên Ngân sách chi Ngân sách chi
NGÂN SÁCH quan trực tiếp đến việc phí xúc tiến bán phí quản lý hành
CHI PHÍ BÁN bán hàng: lương, hoa hàng: quảng chính: NCTT,
HÀNG hồng cho NVBH, cáo, các lương thưởng
CPBH, chi phí huấn chương trình của NV hành
luyện, đào tạo… khuyến mãi chính, CP thuê
VP, khấu hao tài
sản
 NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Loại 1 Loại 2
CÁC LOẠI Chi phí cố định: Chi phí biến đổi:
CHI PHÍ Khấu hao tài sản Quảng cáo, khuyến Bảng 3.4, 3.5.
cố định, chi thuê mãi, lương thưởng P.123-124
địa điểm, lương cơ theo doanh thu, hoa Bảng 3.6. P.125
bản, nghiên cứu hồng, chi phí vận
phát triển/ thị chuyển, bảo hiểm,
trường, chi phí chi phí đào tạo,
khác huấn luyện, …
 KẾT QUẢ Doanh số Doanh số Giá vốn Lãi gộp
BÁN HÀNG bán hàng thuần hàng bán

Phản ánh kết Doanh số Giá mua vào Phản ánh

quả bán thực thu của của hàng hóa hiệu quả của
hàng DN bán ra hoạt động
Cách tính: Cách tính: Cách tính: bán hàng
DSHB = DST = GVHB = Cách tính
SLHB x Giá Doanh số SLHB x Giá Lãi gộp =
bán bán hàng – mua vào + Doanh số
các khoản các khoản thuần – Giá
giảm trừ chi phí mua vốn hàng bán
hàng
 Tỉ lệ lãi gộp Lợi nhuận Lợi nhuận Tốc độ luân
trước thuế sau thuế chuyển vốn
lưu động

KẾT QUẢ Phản ánh Phản ánh Phản ánh Phản ánh
BÁN HÀNG hiệu quả của hiệu quả của hiệu quả của hiệu quả sử
hoạt động hoạt động hoạt động dụng vốn lưu
bán hàng bán hàng bán hàng động
Cách tính: Cách tính: Cách tính: Cách tính:
Tỉ lệ lãi gộp = LNTT = Lãi LNST = Vốn lưu động
Lãi gộp/ gộp – CP LNTT – Thuế bình quân/
Doanh số hoạt động thu nhập DN doanh số
thuần của DN thuần
THANK YOU!