CHƯƠNG 3

DỰ BÁO DOANH
SỐ, ĐỀ RA HẠN
NGẠCH VÀ XÂY
DỰNG NGÂN SÁCH
BÁN HÀNG
MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
- Xác định tầm quan trọng của
dự báo bán hàng và lập kế
hoạch thực hiện việc dự báo;
- Tìm hiểu các mức độ dự báo;
- Phân tích các phương pháp dự
báo – định lượng và phi định
lượng;
- Đánh giá các phương pháp và
kỹ thuật dự báo;
- Xác định các yêu cầu để có thể
đưa ra một dự báo lương bán
đáp ứng được mong muốn của
DN.
NAME OR LOGO 2
 TÓM TẮT CHƯƠNG
○3.1. Dự báo doanh số
○3.2. Đề ra hạn ngạch
○3.3. Xây dựng ngân sách
bán hàng

NAME OR LOGO 3
 NỘI DUNG CHÍNH

3.2. ĐỀ RA HẠN NGẠCH 3.3. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

3.1. DỰ BÁO DOANH SỐ
BÁN HÀNG
3.3.1. Khái niệm và vai trò
3.1.1. Mục đích và vai trò 3.2.1. Khái niệm
3.3.2. Các phương pháp XD
4.1.2. Các phương pháp 3.2.2. Phân loại
3.3.3. Quy trình XD
dự báo 3.2.3. Mục đích
3.2.4. Cách thức
NAME OR LOGO 4
 - Dự báo bán hàng là hoạt động
ước tính doanh thu trong tương
lai khi lập kế hoạch chương
trình, kế hoạch bán hàng và
marketing cho công ty.

- Ba yếu tố quan trọng liên quan

đến dự báo bán hàng: Năng lực
thị trường, năng lực bán hàng,
3.1. Dự báo doanh số doanh số ngành hàng.

NAME OR LOGO 5
 - Dự báo bán hàng liên quan đến
việc xác định hạn ngạch và ngân
sách bán hàng

Dự báo bán
hàng

3.1. Dự báo doanh số Hạn ngạch Ngân sách

bán hàng bán hàng

NAME OR LOGO 6
 - Các phương pháp dự báo:
- Phương pháp định tính
- Phương pháp định lượng

3.1. Dự báo doanh số

NAME OR LOGO 7
 - Phương pháp định tính
- Lấy ý kiến chuyên gia
- Lấy ý kiến của LLBH
- Phương pháp Delphi
- Nghiên cứu thị trường

3.1. Dự báo doanh số

NAME OR LOGO 8
 TÁM BƯỚC TIẾN HÀNH DỰ BÁO
1. Xác định công dụng của dự báo
→ Mục tiêu của dự báo
2. Chọn lựa những loại hàng cần dự
báo
3. Xác định thời gian dự báo
4. Chọn mô hình dự báo
5. Tập hợp các số liệu cần thiết
6. Phê chuẩn mô hình dự báo
7. Tiến hành dự báo
3.1. Dự báo doanh số 8. Áp dụng kết quả dự báo

NAME OR LOGO 9
 3.2. ĐỀ RA HẠN NGẠCH
HẠN NGẠCH hay CHỈ ❖HẠN NGẠCH ĐƯỢC CHIA THÀNH
TIÊU BÁN HÀNG (SALE HAI NHÓM:
QUOTA) được thể hiện như ❖HẠN NGẠCH TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ
một phần hoặc tỷ lệ trong ❖HẠN NGẠCH TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI
tổng số chỉ tiêu bán hàng
của công ty, được phân bổ
cho một khu vực, nhóm bán
hàng, một nhân viên bán
hàng … phải thực hiện trong
một giai đoạn
NAME OR LOGO 10
 3.2. ĐỀ RA HẠN NGẠCH
HẠN NGẠCH TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ
Lượng bán hàng tương đối:
sản lượng, doanh số bán hàng
Hạn ngạch trên cơ sở KH: tổng
lượng bán hàng/một nhóm KH
Hạn ngạch về tài chính: Lợi
nhuận, lãi gộp, Kiểm soát chi phí
HẠN NGẠCH TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI
Số lần gọi điện thoại, Chào hàng trực
tiếp KH
Số lượng thư chào hàng
Số lượng của hàng trưng bày
Tỷ lệ thành công được tính:
Số lượng hàng bán thành công/số
lượt KH tiếp cận
Sô lượng KH thành công/Số lượng
thư chào hàng
Lượng hàng bán được/KH
NAME OR LOGO 11
 3.2. ĐỀ RA HẠN NGẠCH
Cách thức tạo nên chương trình hạn
Mục đích lập hạn ngạch ngạch tốt:
1. Thích hợp
1. Kiểm soát 2. Khả năng thực thi
2. Khuyến khích 3. Dễ hiểu
4. Đầy đủ
3. Đánh giá 5. Có sự tham gia của nhân viên bán
hàng

NAME OR LOGO 12
3.3. LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

NAME OR LOGO 13
 NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3

CÁC LOẠI Ngân sách chi phí liên Ngân sách chi Ngân sách chi
NGÂN SÁCH quan trực tiếp đến việc phí xúc tiến bán phí quản lý hành
CHI PHÍ BÁN bán hàng: lương, hoa hàng: quảng chính: NCTT,
HÀNG hồng cho NVBH, cáo, các chương lương thưởng
CPBH, chi phí huấn trình khuyến mãi của NV hành
luyện, đào tạo… chính, CP thuê
VP, khấu hao tài
sản

NAME OR LOGO
 NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Loại 1 Loại 2
CÁC LOẠI Chi phí cố định: Chi phí biến đổi:
CHI PHÍ Khấu hao tài sản Quảng cáo, khuyến Bảng 3.4, 3.5.
cố định, chi thuê mãi, lương thưởng P.123-124
địa điểm, lương cơ theo doanh thu, hoa Bảng 3.6.
bản, nghiên cứu hồng, chi phí vận P.125
phát triển/ thị chuyển, bảo hiểm,
trường, chi phí chi phí đào tạo,
khác huấn luyện, …

NAME OR LOGO
 KẾT QUẢ Doanh số Doanh số Giá vốn Lãi gộp
BÁN HÀNG bán hàng thuần hàng bán

Phản ánh kết Doanh số Giá mua vào Phản ánh

quả bán thực thu của của hàng hóa hiệu quả của
hàng DN bán ra hoạt động
Cách tính: Cách tính: Cách tính: bán hàng
DSHB = DST = GVHB = Cách tính
SLHB x Giá Doanh số SLHB x Giá Lãi gộp =
bán bán hàng – mua vào + Doanh số
các khoản các khoản chi thuần – Giá
giảm trừ phí mua hàng vốn hàng bán

NAME OR LOGO
 Tỉ lệ lãi Lợi nhuận Lợi nhuận Tốc độ
gộp trước thuế sau thuế luân
chuyển vốn
lưu động
KẾT QUẢ Phản ánh Phản ánh Phản ánh Phản ánh
BÁN HÀNG hiệu quả của hiệu quả của hiệu quả của hiệu quả sử
hoạt động hoạt động hoạt động dụng vốn lưu
bán hàng bán hàng bán hàng động
Cách tính: Cách tính: Cách tính: Cách tính:
Tỉ lệ lãi gộp LNTT = Lãi LNST = LNTT Vốn lưu động
= Lãi gộp/ gộp – CP – Thuế thu bình quân/
Doanh số hoạt động nhập DN doanh số
thuần của DN thuần

NAME OR LOGO