ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP - NHÓM 1

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP CUỐI KÌ
- CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

Do NHÓM 1 - LỚP 0200 SOẠN THẢO
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Vũ Thành Tâm

MỤC LỤC
MỤC LỤC .................................................................................................................... 1
PHẦN 1: TRẮC NGHIỆM ......................................................................................... 2
QUIZ 1: ĐỊNH GIÁ CHIẾN LƯỢC - STRATEGIC PRICING ..................................... 2
QUIZ 2: TẠO RA GIÁ TRỊ - VALUE CREATION ........................................................ 6
QUIZ 3: TRUYỀN THÔNG GIÁ TRỊ & GIÁ CẢ - VALUE COMMUNICATION . 10
QUIZ 4 : CẤU TRÚC GIÁ – PRICE STRUCTURE ..................................................... 14
QUIZ 5: CHÍNH SÁCH GIÁ – PRICE POLICY ........................................................... 18
QUIZ 6 : XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ – PRICE LEVEL ...................................................... 22
QUIZ 7 : CẠNH TRANH GIÁ – PRICE COMPETITION .......................................... 26
QUIZ 8: ĐO LƯỜNG ĐỘ NHẠY GIÁ – MEARSUREMENT OF PRICE
SENSIVITY ........................................................................................................................ 30
QUIZ 9: PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH – FINANCIAL ANALYSIS ................................. 34
QUIZ 10: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẶC BIỆT – SPECIALIZED PRICING
STRATEGIES .................................................................................................................... 40
QUIZ 11: THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ – IMPLEMENTATION OF PRICING
STRATEGY........................................................................................................................ 44
QUIZ 12: CÁC HẠN CHẾ VỀ ĐẠO ĐỨC PHÁP LUẬT ............................................. 46
PHẦN II: TỰ LUẬN ................................................................................................. 48
ĐỀ BÀI:............................................................................................................................... 48
GIẢI: ................................................................................................................................... 50
PHẦN 1: TRẮC NGHIỆM
QUIZ 1: ĐỊNH GIÁ CHIẾN LƯỢC - STRATEGIC PRICING
Câu 1: Vấn đề chính của việc định giá dựa trên chi phí là để thực hiện tất cả việc phân bổ chi
phí, bạn phải biết ______________ dự kiến. Nhưng bạn không thể biết nó là gì cho đến khi
bạn biết giá của nó.
A. Chi phí cố định (Fixed cost)
B. Tổng chi phí (Total cost)
C. Chi phí quản lý (Overhead)
D. Khối lượng bán hàng (Sales volume)
Câu 2: Phương pháp định giá do các điều kiện cạnh tranh quyết định được gọi là __________
A. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competitior -based pricing)
B. Định giá chiến lược (Strategic pricing)
C. Định giá dựa trên giá trị (khách hàng) (Value-based pricing)
D. Định giá dựa trên chi phí (Cost-based pricing)
Câu 3: Hiểu được giá trị mà sản phẩm của bạn tạo ra cho khách hàng vẫn có thể dẫn đến
doanh thu kém trừ khi khách hàng nhận ra giá trị mà họ đang nhận được. Một chiến lược định
giá thành công phải phù hợp với mức giá được tính theo giá trị lợi ích được cung cấp thông
qua ____________________.
A. Cấu trúc giá cả (Price structure)
B. Tạo ra giá trị (Value creation)
C. Truyền thông giá trị (Value communication)
D. Chính sách giá cả (Price policy)
Câu 4: Ở hầu hết các thị trường, phần lớn nhất của giá được quyết định không phải bởi giá trị
sử dụng (value-in-use) đối với khách hàng mà bởi ___________________.
A. Cấu trúc giá (Price structure)
B. Xác định mức giá (Setting prices)
C. Chính sách giá (Price policy)
D. Cạnh tranh giá (Price Competition)
Câu 5: Là một trong ba nguyên tắc của chiến lược định giá, ______________ có nghĩa là
công ty đánh giá sự thành công của mình trong việc quản lý giá bằng số tiền họ kiếm được so
với các khoản đầu tư thay thế thay vì bằng thị phần và mức tăng trưởng so với đối thủ cạnh
tranh.
A. Nguyên tắc dựa trên chi phí (Cost-based principle)
B. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)
C. Nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle)
D. Nguyên tắc chủ động (Proactive principle)
Câu 6: Là một trong ba nguyên tắc của chiến lược định giá, ___________________ có nghĩa
là sự khác biệt về giá giữa các khách hàng hoặc ứng dụng phản ánh sự khác biệt về giá trị đối
với các khách hàng.
A. Nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle)
B. Nguyên tắc chủ động (Proactive principle)
C. Nguyên tắc dựa trên chi phí (Cost-based principle)
D. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)
Câu 7: Phương pháp định giá phản ánh sự sẵn sàng chi trả của khách hàng được gọi là
_________________
A. Định giá dựa trên chi phí (Cost-based pricing)
B. Định giá chiến lược (Strategic pricing)
C. Định giá dựa trên giá trị (khách hàng) (Value-based pricing)
D. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competitor-based pricing)
Câu 8: Là một trong ba nguyên tắc của chiến lược định giá, ___________________ có nghĩa
là các công ty dự đoán các sự kiện đột phá (ví dụ: mối đe dọa cạnh tranh mới hoặc quyết định
của khách hàng trao giải thưởng kinh doanh thông qua đấu giá ngược) và phát triển trước các
chiến lược để đối phó với chúng.
A. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)
B. Nguyên tắc chủ động (Proactive principle)
C. Nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle)
D. Nguyên tắc dựa trên chi phí (Cost-based principle)
Câu 9: Khi Apple tung ra chiếc iPhone® đầu tiên với giá 499 USD, các nhà bình luận đã cáo
buộc Apple định giá quá cao (với những chiếc điện thoại cạnh tranh ít tính năng hơn có giá
không quá một nửa). Nhưng Apple dễ dàng bán cải tiến mới của mình cho một nhóm nhỏ
“các nhà công nghệ” và đầu tư để đảm bảo họ có trải nghiệm tuyệt vời. Với phần lớn lợi
nhuận đến từ việc bán điện thoại thông minh, Apple là công ty có lợi nhuận cao nhất và có
giá trị nhất trên thế giới. Apple đã áp dụng nguyên tắc chiến lược giá nào?
A. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)
B. Nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle)
C. Nguyên tắc dựa trên chi phí (Cost-based principle)
D. Nguyên tắc chủ động (Proactive principle)
Câu 10: Giá trị thị trường tiềm năng của một sản phẩm hoặc dịch vụ bao gồm hai phần: Giá
trị giống với giá trị được cung cấp bởi các lựa chọn thay thế cạnh tranh gọi là Giá trị tham
chiếu và giá trị phân biệt nó với các lựa chọn thay thế cạnh tranh gọi là ________________ .
A. Giá trị kém hơn (Inferior value)
B. Giá trị khác biệt (Differentiating Value)
C. Giá trị vượt trội (Superior value)
D. Giá trị ngang bằng (Par value)
Câu 11: Điều nào sau đây không phải là một trong những nguyên tắc của chiến lược giá?
A. Nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle)
B. Nguyên tắc dựa trên chi phí (Cost-based principle)
C. Nguyên tắc chủ động (Proactive principle)
D. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)
Câu 12: Nếu một sản phẩm mới tiêu tốn của bạn 85 USD cho vật liệu. Bạn ước tính nó cũng
cần trang trải 15 USD chi phí chung của bạn. Vì vậy, tổng chi phí của bạn là 100 đô lA. Bạn
muốn kiếm được 15% lợi nhuận nên bạn định giá sản phẩm này ở mức 115 USD. Bằng cách
này, bạn đang áp dụng _________________
A. Định giá dựa trên chi phí (Cost-based pricing)
B. Định giá dựa trên giá trị (khách hàng) (Value-based pricing)
C. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competitor-based pricing)
D. Định giá chiến lược (Strategic pricing)
Câu 13: _________________có nghĩa là sự phối hợp của các hoạt động độc lập khác để đạt
được lợi nhuận bền vững, mục tiêu chung.
A. Định giá chiến thuật (Tactical pricing)
B. Định giá lý thuyết (Theoretical pricing)
C. Định giá thực tế (Practical pricing)
D. Định giá chiến lược (Strategic pricing)
Câu 14: Theo lý thuyết kinh tế, ____________ là một bài tập đơn giản trong đó nhà tiếp thị
chỉ cần đặt giá tại điểm trên đường cầu nơi doanh thu cận biên bằng chi phí biên.
A. Chính sách giá (Price policy)
B. Xác định mức giá (Setting prices)
C. Truyền thông giá trị (Value communication)
D. Cấu trúc giá (Price structure)
Câu 15: ________________ đề cập đến các quy tắc hoặc thói quen, rõ ràng hoặc mang tính
văn hóa, xác định cách một công ty thay đổi giá khi phải đối mặt với các yếu tố khác ngoài
giá trị và chi phí phục vụ đe dọa đến khả năng đạt được mục tiêu của công ty.
A. Chính sách giá cả (Price policy)
B. Truyền thông giá trị (Value communication)
C. Tạo ra giá trị (Value creation)
D. Cấu trúc giá cả (Price structure)
Câu 16: Một chiến lược định giá thành công cần có sự hỗ trợ của ba trụ cột: ____________
hiệu quả, thông tin kịp thời và chính xác và quản lý có động lực phù hợp
A. Nhân viên (Employees)
B. Marketing (Marketing)
C. Tổ chức (Organization)
D. Lực lượng bán hàng (Sales force)
Câu 17: Một chiến lược định giá tốt bao gồm sáu lựa chọn riêng biệt nhưng rất khác nhau
được xây dựng dựa trên nhau. Các lựa chọn được thể hiện bằng đồ họa dưới dạng sáu điểm
được gọi là _____________.
A. Tầng giá trị (Value Cascade)
B. Thác lợi nhuận (Profit waterfall)
C. Tháp giá trị (Pyramid Cascade)
D. Thang giá trị (Value ladder)
Câu 18: Chìa khóa để tạo ra giá trị tốt trước tiên là ước tính giá trị mà các kết hợp lợi ích khác
nhau có thể mang lại cho khách hàng, sau đó đặt ra mức giá mục tiêu. Giá mục tiêu sau đó
đưa ra quyết định về chi phí phát sinh. Quá trình này phản ánh yếu tố ________________
trong tầng giá trị (value cascade).
A. Truyền thông giá trị (Value communication)
B. Tạo ra giá trị (Value creation)
C. Chính sách giá cả (Price policy)
D. Cấu trúc giá cả (Price structure)
QUIZ 2: TẠO RA GIÁ TRỊ - VALUE CREATION
Question 1: Thông thường người sử dụng sản phẩm và dịch vụ có thể không nhận ra giá trị
kinh tế thực tế mà họ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ. ________________ có thể được định
nghĩa là đánh giá chủ quan của người tiêu dùng về giá trị kinh tế của sản phẩm/dịch vụ được
cung cấp.
A. Giá trị cảm nhận (Perceived value)
B. Giá trị khác biệt (Differentiation Value)
C. Giá trị kinh tế (Economic value)
D. Giá trị sử dụng (Use value)
Question 2: Hiểu giá trị là cách duy nhất để phát triển các chiến dịch truyền thông hiệu quả
nhằm tăng ___________ của khách hàng. Hầu hết khách hàng không được cung cấp đầy đủ
thông tin và nhiệm vụ của người bán là truyền tải thông điệp giá trị.
A. Sự thờ ơ chi trả (indifference-to-pay)
B. Sự nhiệt tình chi trả (Passion-to-pay)
C. Sự miễn cưỡng chi trả (Reluctance-to-pay)
D. Sự sẵn sàng chi trả (willingness-to-pay)
Question 3: _____________ là những chính sách, quy tắc, chương trình và cấu trúc mà khách
hàng phải tuân theo để đủ điều kiện được giảm giá hoặc thưởng. Ví dụ: yêu cầu về số lượng
tối thiểu, yêu cầu thành viên theo thời gian, yêu cầu mua hàng theo gói, v.v.
A. Cấu trúc giá (Price structure)
B. Hàng rào giá (Price fences)
C. Xác định mức giá (Price setting)
D. Các chỉ số thực hiện cơ bản (KPI)
Question 4: Đối với sản phẩm_____________: khó có được mức giá cạnh tranh hơn vì giá cả
được thương lượng riêng với khách hàng. Nhà nghiên cứu về giá nên tìm các nguồn thông tin
thứ cấp bằng cách sử dụng các kỹ thuật như thăm dò ý kiến của tổ chức bán hàng hoặc phỏng
vấn khách hàng.
A. B2C (doanh nghiệp-đến-người tiêu dùng)
B. B2B (doanh nghiệp-đến-doanh nghiệp)
C. C2C (người tiêu dùng-đến-người tiêu dùng)
D. C2B (người tiêu dùng-đến-doanh nghiệp)
Question 5: Mặc dù chiến lược định giá cuối cùng sẽ dựa vào phân khúc dựa trên giá trị,
nhưng chiến lược truyền thông và bán hàng có thể phụ thuộc nhiều vào những đặc điểm
khách hàng rõ ràng đó như nhân khẩu học trong thị trường tiêu dùng và __________ trong thị
trường kinh doanh.
A. Đặc điểm doanh thu (Revenue)
B. Khả năng sinh lời (Profitability)
C. Tính chất sở hữu (Ownership)
D. Đặc điểm công ty (Firmographics)
Question 6: ________________ đề cập đến nhiều cách mà một sản phẩm tạo ra sự hài lòng,
sự an toàn hoặc hình ảnh thương hiệu bẩm sinh cho khách hàng.
A. Giá trị trao đổi (Exchange value)
B. Giá trị tiền tệ (Monetary value)
C. Giá trị sử dụng (Use value)
D. Giá trị tâm lý (Psychological value)
Question 7: Để ước tính giá trị kinh tế, nhà nghiên cứu giá cần xác định giá trị tham chiếu
(giá) và sau đó cố gắng ước tính giá trị khác biệt giữa giá trị sản phẩm của công ty và đối thủ
cạnh tranh. Giá trị khác biệt có thể chủ yếu là giá trị tiền tệ hoặc ________________ hoặc cả
hai.
A. giá trị tiện ích (utility value)
B. giá trị tâm lý (psychological value)
C. giá trị nhân văn (human value)
D. giá trị sinh thái (ecological value)
Question 8: Do tính chất chủ quan của các giá trị tâm lý, các nhà nghiên cứu định giá phải
dựa vào nhiều __________ (ví dụ: phân tích kết hợp) để ước tính giá trị của những đặc điểm
khác biệt của sản phẩm.
A. kỹ thuật kể chuyện (story-telling techniques)
B. kỹ thuật định tính (qualitative techniques)
C. kỹ thuật định lượng (quantitative techniques)
D. kỹ thuật dân tộc học (ethnographic techniques)
Question 9: Giá trị cốt lõi của chiến lược định giá không phải là giá trị sử dụng (use value)
mà là cái mà các nhà kinh tế gọi là giá trị trao đổi. hoặc _____________.
A. giá trị kinh tế (economic value)
B. giá trị tâm lý (Psychological value)
C. giá trị xã hội (Social value)
D. Chi phí xã hội (Social cost)
Question 10: ______________ thể hiện kết quả tài chính thông qua việc giảm chi phí hữu
hình hoặc tăng doanh thu mà khách hàng tích lũy được nhờ mua sản phẩm.
A. Giá trị trao đổi (Exchange value)
B. Giá trị tâm lý (Psychological value)
C. Giá trị tiền tệ (Monetary value)
Question 11: _______________________ là giá trị đối với khách hàng (cả tích cực và tiêu
cực) của bất kỳ sự khác biệt nào giữa sản phẩm bạn cung cấp và sản phẩm tham khảo.
A. Giá trị sử dụng (Use value)
B. Giá trị khác biệt (Differentiation Value)
C. Giá trị tham chiếu (Reference value)
D. Giá trị cảm nhận (Perceived value)
Question 12: Sau khi thu thập giá tham chiếu, bước tiếp theo trong ước tính giá trị là hiểu biết
chi tiết về ___________ và chuyển sự hiểu biết đó thành ước tính định lượng có thể được sử
dụng để hỗ trợ các quyết định về giá .
A. yếu tố chi phí của khách hàng (customer cost drivers)
B. yếu tố doanh thu đối với khách hàng (customer revenue drivers)
C. yếu tố giá trị đối với khách hàng (customer value drivers)
D. yếu tố lợi nhuận đối với khách hàng (customer profitability drivers)
Question 13: Trong mô hình EVE (Ước tính giá trị kinh tế), ____________ của sản phẩm là
tổng của giá trị chênh lệch (differentiation value) và giá trị tham chiếu (reference value.)
A. Giá trị sử dụng (use value)
B. Giá trị kinh tế (economic value)
C. Giá trị tâm lý (Psychological value)
D. Tiện ích (Utilities)
Question 14: Để tiến hành __________, nhà nghiên cứu yêu cầu người tiêu dùng bày tỏ sở
thích hoặc lựa chọn trong số một số hồ sơ sản phẩm được thiết kế cẩn thận, sau đó anh ấy/cô
ấy có thể xác định sự đánh đổi mà người tiêu dùng đang thực hiện giữa các thuộc tính thương
hiệu khác nhau và do đó tầm quan trọng mà họ gắn cho chúng.
A. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis)
B. Phân tích hồi quy (Regression analysis)
C. Nhóm tập trung (Focus group)
D. Phân tích dữ liệu (Data analysis)
Question 15: ___________ là cơ sở để theo dõi giá trị khách hàng nhận được và cách họ
thanh toán cho giá trị đó. Ví dụ: các công ty cho thuê ô tô đã sử dụng thước đo giá trị dựa trên
thời gian và tính phí cho khách hàng trong khoảng thời gian đó.
A. Các chỉ số thực hiện cơ bản (KPI)
B. Thước đo (Metrics)
C. Sự phân tích (Analytics)
D. Sự theo dõi (tracking)
Question 16: Thuật ngữ __________thường đề cập đến sự hài lòng tổng thể mà khách hàng
nhận được từ việc mua hoặc tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Các nhà kinh tế
gọi đây là giá trị sử dụng (use value) –là tiện ích (utility) thu được từ sản phẩm.
A. Chi phí (cost)
B. giá (price)
C. giá trị (value)
D. Sự tiện lợi (Convenience)
Question 17: Sự hiểu biết cơ bản về giá trị cung cấp cái nhìn sâu sắc về mức độ sẵn sàng chi
trả khác nhau giữa các phân khúC. Phân khúc theo ____________ không chỉ có thể cung cấp
thông tin về giá cả mà còn cung cấp cả thiết kế.
A. Dân số học (demographics)
B. Giá trị (value)
C. Mức độ dịch vụ (service level)
D. Đặc điểm công ty (firmographics)
Question 18: Để ước tính giá trị tiền tệ, người nghiên cứu giá phải trải qua 3 bướC. Ở bước 1,
họ phải thu thập dữ liệu cụ thể để hiểu loại sản phẩm ảnh hưởng như thế nào đến chi phí và
doanh thu của khách hàng, đó là ____________ của khách hàng.
A. mô hình chi phí (cost model)
B. mô hình kinh doanh (business model)
C. mô hình lợi nhuận (profitability model)
D. mô hình tăng trưởng (growth model)
Question 19: Giá trị đối với khách hàng (cả tích cực và tiêu cực) của bất kỳ sự khác biệt nào
giữa sản phẩm bạn cung cấp và sản phẩm tham chiếu được gọi là _________________.
A. Giá trị khác biệt (Differentiation Value)
B. Giá trị tiền tệ (Monetary value)
C. Giá trị trao đổi (Exchange value)
Question 20: Người dùng có thể không thường xuyên nhận ra giá trị kinh tế thực tế của sản
phẩm và dịch vụ, vì vậy họ đưa ra quyết định mua dựa trên ______________, có thể được
định nghĩa là đánh giá chủ quan của người tiêu dùng về giá trị kinh tế của sản phẩm/dịch vụ
được cung cấp.
A. Giá trị khác biệt (Differentiation Value)
B. Giá trị trao đổi (Exchange value)
C. Giá trị tiền tệ (Monetary value)
D. Giá trị cảm nhận (Perceived value)
QUIZ 3: TRUYỀN THÔNG GIÁ TRỊ & GIÁ CẢ - VALUE COMMUNICATION
Question 1: Điều nào sau đây KHÔNG mô tả thách thức của người quản lý giá trong việc
truyền đạt giá trị?
A. Giả định sai lầm của nhà tiếp thị về nhu cầu thị trường
B. Người bán tập trung vào việc đóng khung thông điệp
C. Sự tập trung của người bán vào “giao tiếp tính năng”
D. Người mua không sẵn lòng tìm ra những đề xuất giá trị tương đối.
Question 2: Khi mua bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào, khách hàng cũng bị thúc đẩy bởi hiệu ứng
_____________ có thể được định nghĩa là sự khác biệt giữa giá phải trả và giá mà người mua
cho là hợp lý hoặc công bằng cho sản phẩm (giá tham chiếu).
A. Khoản chi tiêu (Expenditure)
B. Chia sẻ chi phí (Shared-cost)
C. Giá-chất lượng (Price-quality)
D. Giá trị giao dịch (Transaction value)
Question 3: Vai trò của việc truyền thông về giá và giá trị là lấp đầy khoảng cách giữa tổng
giá trị kinh tế của sản phẩm công ty và ___________ của khách hàng.
A. giá trị tham khảo (reference value)
B. giá trị tâm lý (psychological value)
C. giá trị cảm nhận (perceived value)
D. giá trị khác biệt (differential value).
Question 4: Khi Michelin, nhà sản xuất lốp ô tô nổi tiếng, tung ra chiến dịch quảng cáo với
khẩu hiệu “Bởi vì có quá nhiều thứ đang cỡi trên lốp xe của bạn”. Nó tập trung vào
______________.
A. lợi ích sinh thái (ecological benefits)
B. lợi ích tâm lý (psychological benefits)
C. lợi ích nhân văn (human benefits)
D. lợi ích tiện ích (utility benefits)
Question 5: Thay vì cố gắng tìm kiếm giá trị tốt nhất trên thị trường và gặp rủi ro về giá trị
kém trong quá trình này, nhiều người mua chỉ đơn giản chấp nhận những gì họ tin tưởng sẽ là
một giao dịch mua thỏa đáng. Hiện tượng này có thể là do hiệu ứng ______________.
A. Tham khảo cạnh tranh (Competitive-reference)
B. Chi phí chuyển đổi (Switching-cost)
C. Khó so sánh (Difficult-comparison)
D. Lợi ích cuối cùng (End-benefit)
Question 6: Không có định nghĩa chính xác về hiệu ứng_____________. Sự công bằng là
một chuẩn mực do cộng đồng nắm giữ, không bị chi phối bởi các yếu tố như: lợi nhuận mà
doanh nghiệp đạt được, tính tuyệt đối của sản phẩm (dược phẩm cứu sinh) hay khả năng cung
cấp của doanh nghiệp.
A. Giá trị giao dịch (Transaction value)
B. Công bằng (Fairness)
C. Chia sẻ chi phí (Shared-cost)
D. Giá-chất lượng (Price-quality)
Question 7: Khi người mua cân nhắc mua các sản phẩm như sản phẩm hình ảnh (image
product), sản phẩm độc quyền và sản phẩm mà không có bất kỳ dấu hiệu nào khác về chất
lượng tương đối của chúng, thì mức sẵn sàng chi trả của họ bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng
________, nghĩa là người mua bị ảnh hưởng tích cực bởi mức giá cao hơn , vì nó có thể báo
hiệu chất lượng tốt hơn.
B. Giá trị giao dịch (Transaction value)
C. Giá-chất lượng (Price-quality)
D. Chia sẻ chi phí (Shared-cost)
Question 8: Khi đứng trước sự lựa chọn giữa một ưu đãi giá rẻ và một ưu đãi đắt tiền hơn với
những lợi ích khó hiểu, khách hàng chỉ cần mua ưu đãi có giá thấp nhất. Họ có thể dễ dàng
biện minh cho quyết định dựa trên ___________.
A. tiết kiệm chi phí (cost savings)
B. giá trị khác biệt (differential value)
C. giá trị công nghệ (technological value)
D. chuẩn mực xã hội (social norm)
Question 9: khi người mua một chiếc ô tô điện có thể cảm thấy những lợi ích đáng kể từ lợi
ích của việc bảo vệ môi trường, tuy nhiên việc biện minh cho mức giá cao hơn sẽ yêu cầu
thông tin về khả năng tiết kiệm nhiên liệu và chi phí vận hành trong quá trình sở hữu. Nó
chứng tỏ rằng đối với bất kỳ giao dịch mua nào, người mua thường xem xét cả hai giá trị
_________ và ___________ cùng một lúc nhưng với trọng số khác nhau.
A. Tiền tệ; tâm lý (monetary; psychological)
B. Tiền tệ; xã hội (monetary; social)
C. Tâm lý, khác biệt (psychological, differential)
D. Cảm nhận, thực tế (perceived, actual)
Question 10: Nhiều năm trước, IBM đã sử dụng khẩu hiệu “Không ai bị sa thải vì mua Big
Blue”, một thông điệp nhằm vào nhân viên thu mua của công ty khách hàng để nhắc nhở anh
ta rằng anh ta sẽ phải đối mặt với rủi ro cá nhân nếu mua một thương hiệu ít nổi tiếng hơn mà
không mang lại hiệu suất mong muốn. Thông báo này đã được phát triển để tận dụng hiệu
ứng _____________.
A. Chi phí chuyển đổi (Switching-cost)
B. Tham khảo cạnh tranh (Competitive-reference)
C. Lợi ích cuối cùng (End-benefit)
D. Khó so sánh (Difficult-comparison)
Question 11: Hai khía cạnh tạo nên chiến lược truyền thông là loại giá trị được chuyển giao
và mức độ ___________.
A. Sự cam kết của người mua (buyer commitment)
B. sự tham gia của người mua (buyer involvement)
C. Niềm tin của người mua (Buyer trust)
D. lòng trung thành của người mua (buyer loyalty)
Question 12: Thực tế là khi đưa ra một loạt các lựa chọn, hầu hết khách hàng sẽ chọn những
lựa chọn ở giữa danh mụC. Đây là bằng chứng về hiệu ứng_______________.
A. Lợi ích cuối cùng (End-benefit)
B. Khó so sánh (Difficult-comparison)
C. Tham khảo cạnh tranh (Competitive-reference)
D. Chi phí chuyển đổi (Switching-cost)
Question 13: Khi Rolex, một thương hiệu đồng hồ sang trọng trên toàn thế giới, quảng cáo
với những thông điệp như: “Một chiếc Rolex sẽ không bao giờ THAY ĐỔI THẾ GIỚI,
chúng tôi để điều đó cho những ai ĐEO CHÚNG.” HOẶC “Nếu ngày mai bạn khám phá
những thế giới mới ở đây, bạn sẽ đeo một chiếc Rolex.” Nó tập trung thông điệp của mình
vào lợi ích ___________.
A. cảm nhận (perceived)
B. môi trường (environmental)
C. kinh tế (economic)
D. tâm lý (psychological)
Question 14: Điều nào sau đây KHÔNG chứng minh vai trò chủ đạo của các yếu tố phi kinh
tế trong quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất quá khó khăn hoặc rủi ro
B. Giá trị kinh tế có thể được thể hiện ở những sản phẩm có mức độ tham gia thấp
C. Mong muốn gây ấn tượng với người khác
D. Nỗ lực siêng năng đánh giá tất cả các lựa chọn thay thế là không xứng đáng với nỗ lực
Question 15: Khi General Electrics (GE) quảng cáo bóng đèn của họ có thể tiết kiệm 40 USD
năng lượng và tuổi thọ trong 2 năm, thông điệp của nó tập trung vào giá trị _____________
của hàng hóa có mức độ tham gia thấp (low-involvement goods)
A. cảm nhận (perceived)
B. kinh tế (economic)
C. môi trường (environmental)
Question 16: Khi người sử dụng lao động chi trả chi phí đi lại, nhân viên có thể chọn một
hãng hàng không có tiện nghi tốt hơn, không nhất thiết phải có chi phí thấp nhất. Hiện tượng
này là kết quả của hiệu ứng___________.
A. Giá-chất lượng (Price-quality)
B. Khoản chi tiêu (Expenditure)
D. Giá trị giao dịch (Transaction value)
Question 17: Đối với nhiều hàng hóa tiêu dùng đóng gói, có giá thành thấp đến mức người
tiêu dùng không thấy cần phải tiến hành nghiên cứu sâu rộng trước khi mua hàng. Người
quản lý truyền thông nên tập trung vào các lợi ích ___________ cũng như tạo ra các ưu đãi
giúp việc dùng thử sản phẩm dễ dàng hơn.
A. trao đổi (exchange)
B. tiết kiệm chi phí (cost savings)
C. tính thiết thực (utility)
Question 18: Một hãng hàng không (airline) có thể miễn cưỡng thay đổi nhà cung cấp, từ
máy bay Boeing sang máy bay Airbus, vì chi phí tăng thêm để đào tạo lại thợ máy của họ và
đầu tư vào kho phụ tùng thay thế mới. Hiện tượng này có thể được giải thích dựa trên hiệu
ứng _____________.
A. Tham khảo cạnh tranh (Competitive-reference)
B. Chi phí chuyển đổi (Switching-cost)
C. Khó so sánh (Difficult-comparison)
D. Lợi ích cuối cùng (End-benefit)
Question 19: Đối với hàng hóa mà yếu tố giá trị tiền tệ là quan trọng nhất đối với khách hàng
như lợi nhuận, tiết kiệm chi phí hoặc năng suất. Thông điệp giá trị sẽ tập trung vào
____________ vì dữ liệu thu hút sự chú ý đến bất kỳ khoảng cách nào giữa nhận thức của
khách hàng về giá trị và giá trị tiền tệ thực tế của sản phẩm.
A. Định lượng giá trị (value quantification)
B. Ước tính giá trị (value estimation)
C. Dự đoán giá trị (value prediction)
D. Định tính giá trị (value qualification)
Question 20: Hiệu ứng _____________ giải thích một phần tại sao các giao dịch lớn như mua
cả thùng soda lại rẻ hơn trong khi việc mua một lon soda từ tủ mát lại đắt hơn đáng kể nếu
tính trên mỗi đơn vị và hiếm khi được giảm giA.
B. Giá trị giao dịch (Transaction value)
D. Giá-chất lượng (Price-quality)
QUIZ 4 : CẤU TRÚC GIÁ – PRICE STRUCTURE
Question 1: Nha sĩ, bác sĩ nhãn khoa và các chuyên gia khác đôi khi có nhiều văn phòng ở
các khu vực khác nhau của thành phố, mỗi văn phòng có biểu giá khác nhau phản ánh sự
khác biệt về độ nhạy cảm về giá của khách hàng mục tiêu. Họ đang áp dụng
________________.
A. hàng rào thời gian mua (Time purchase fences)
B. hàng rào số lượng mua (Purchase quantity fences)
C. hàng rào vị trí mua (Purchase location fences)
D. hàng rào nhận dạng người mua (Buyer identification fences)
Question 2: Khi Mayo Clinic tính giá cho mỗi lần điều trị bệnh bao gồm tất cả các dịch vụ
được yêu cầu, đang áp dụng thước đo giá __________________.
A. dựa trên tính năng (feature-based)
B. Dựa trên chi phí (cost-based)
C. dựa trên lợi ích (benefit-based)
D. dựa trên lợi nhuận (profit-based)
Question 3: Quảng cáo trên Internet thường được định giá dựa trên số lượng “lượt nhấp chuột
(click-throughs)” thay vì thước đo quảng cáo truyền thống dựa trên “mỗi nghìn” lần hiển thị.
Đây là một ví dụ về thước đo (metric)_________________.
A. dựa trên hiệu suất (performance-based)
B. dựa trên giá trị (value-based)
C. dựa trên tính năng (feature-based)
D. dựa trên chi phí (cost-based)
Question 4: Đối với các công ty đang tung ra sản phẩm có lợi ích khác biệt hoặc sử dụng
____________ với một cơ cấu chi phí khác, việc tạo ra cấu trúc giá mới phù hợp với những
khác biệt đó thường là cần thiết để nắm bắt được tiềm năng lợi nhuận gắn liền với chúng.
A. Mô hình công nghệ (Technology model)
B. Mô hình chi phí (Cost model)
C. Mô hình kinh doanh (Business model)
D. Mô hình giao dịch (Transaction model)
Question 5: __________________dựa trên số lượng từng đơn hàng.

A. Chiết khấu theo đơn hàng (Order discounts)
B. Chiết khấu theo số lượng (Volume discounts)
C. Chiết khấu đặc biệt (Special discounts)
D. Chiết khấu từng cấp (Step discounts)
Question 6: _______________ chỉ áp dụng cho giao dịch mua vượt quá số tiền quy định.
A. Chiết khấu theo đơn hàng (Order discounts)
B. Chiết khấu theo số lượng (Volume discounts)
C. Chiết khấu từng cấp (Step discounts)
D. Chiết khấu đặc biệt (Special discounts)
Question 7: Một phần mềm nhận dạng giọng nói mới được lưu trữ trên máy chủ cho phép
trung tâm cuộc gọi xử lý nhiều người gọi hơn mà không cần nhiều sự can thiệp của con
người, hứa hẹn sẽ tạo ra giá trị kinh tế khác biệt lớn cho người muA. Công ty đã áp dụng tiêu
chí __________________ khi áp dụng thước đo giá: “chi phí cho mỗi cuộc gọi được xử lý”.
thay vì chi phí mỗi phút sử dụng được áp dụng trước đây.
A. dễ dàng đo lường và thực thi
B. theo dõi sự khác biệt về chi phí phục vụ
C. theo dõi với sự khác biệt về giá trị giữa các phân khúc
D. tạo điều kiện thuận lợi cho việc định vị so với cạnh tranh
Question 8: _____________________ dựa trên tổng số lần mua hàng của khách hàng trong
một tháng hoặc một năm chứ không phải dựa trên số lượng mua vào bất kỳ thời điểm nào.
A. Chiết khấu đặc biệt (Special discounts)
B. Chiết khấu theo đơn hàng (Order discounts)
C. Chiết khấu theo số lượng (Volume discounts)
D. Chiết khấu từng cấp (Step discounts)
Question 9: Khi một công ty cố gắng phục vụ tất cả khách hàng với một mức giá, hoặc thậm
chí với mức lãi tiêu chuẩn so với chi phí, công ty đó luôn buộc phải chấp nhận ____________
lớn giữa số lượng và lợi nhuận, với việc tăng số lượng đòi hỏi giá thấp hơn hoặc chi phí cao
hơn.
A. rắc rối (troubles)
B. sự đánh đổi (trade-offs)
C. sự xung đột (conflicts)
D. các vấn đề (problems)
Question 10: _________________ là các tiêu chí cố định để tính phí cho các khách hàng
khác nhau ở các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm và dịch vụ sử dụng cùng một
thước đo (metric).
A. phương pháp dựa trên chi phí (Cost-based methods)
B. hàng rào giá (price fences)
C. phương pháp dựa trên giá trị (Value-based methods)
D. cấu trúc giá (price structures)
Question 11: Nhận thấy rằng người bị bệnh trầm cảm cần liều 10 miligam cũng có giá trị
không kém người cần liều 30 miligam để kiểm soát bệnh, Eli Lilly đã tính cùng một số tiền
cho mỗi viên bất kể số lượng hoạt chất trong đó. Đây là một ví dụ về tiêu chí
______________________.
A. theo dõi với sự khác biệt về giá trị giữa các phân khúc
B. theo dõi sự khác biệt về chi phí phục vụ
C. dễ dàng đo lường và thực thi
D. tạo điều kiện thuận lợi cho việc định vị so với cạnh tranh
Question 12: Khi sự khác biệt về giá trị của ưu đãi giữa các phân khúc là do sự khác biệt về
giá trị liên quan đến tính năng, dịch vụ hoặc cả hai. Người quản lý giá nên sử dụng cơ chế
__________.
A. Cấu hình giá cả-giá trị (Price-value configuration)
B. Thước đo giá (price metrics)
C. Cấu hình giá- sản phẩm (Price-offer configuration)
D. Hàng rào giá (Price fences)
Question 13: Nhà hát, bảo tàng và các địa điểm tương tự thường giảm giá cho trẻ em dưới 12
tuổi và người cao tuổi. Họ đang áp dụng _______________.
A. hàng rào thời gian mua (Time purchase fences)
B. hàng rào số lượng mua (Purchase quantity fences)
C. hàng rào nhận dạng người mua (Buyer identification fences)
D. hàng rào vị trí mua (Purchase location fences)
Question 14: Thước đo giá (price metrics) phải được đo lường hoặc xác minh một cách khách
quan tương ứng với tiêu chí ________________.
A. dễ dàng đo lường và thực thi
B. tạo điều kiện thuận lợi cho việc định vị so với cạnh tranh
C. theo dõi với sự khác biệt về giá trị giữa các phân khúc
D. theo dõi sự khác biệt về chi phí phục vụ
Question 15: Khi các dịch vụ có chi phí thay đổi được kết hợp chỉ để phân biệt một sản phẩm
mà không có sự ưa thích từ các phân khúc khác nhau. Việc kết hợp có thể ____________ lợi
nhuận.
A. tăng (increase)
B. Không ảnh hưởng đến (not affect to)
C. cải thiện (improve)
D. hủy hoại (undermine)
Question 16: Các rạp chiếu phim phân khúc thị trường của họ bằng cách cung cấp các suất
chiếu buổi trưa với mức giá giảm đáng kể, thu hút những người xem nhạy cảm về giá vào
những thời điểm rạp dư thừa công suất. Đây là ví dụ về ________________.
A. hàng rào vị trí mua (Purchase location fences)
B. hàng rào nhận dạng người mua (Buyer identification fences)
C. hàng rào thời gian mua (Time purchase fences)
D. hàng rào số lượng mua (Purchase quantity fences)
Question 17: Có ba cơ chế để duy trì cấu trúc giá theo phân khúC. Mỗi cái đều thích hợp để
giải quyết các lý do khác nhau cho sự tồn tại của các phân đoạn ____________.
A. dựa trên chi phí phục vụ (Cost-to-serve)
B. dựa trên chi phí (cost-based)
C. dựa trên giá trị (value-based)
D. dựa trên tính năng (feature-based)
Question 18: Điều nào sau đây KHÔNG phải là tiêu chí để đánh giá thước đo giá (price
metrics)?
A. theo dõi sự khác biệt về chi phí phục vụ
B. theo dõi với sự khác biệt về giá trị giữa các phân khúc
C. theo dõi sự khác biệt về giá thành sản phẩm trên mỗi phân khúc
D. dễ dàng đo lường và thực thi
Question 19: Giá trị nhận được đôi khi thậm chí không liên quan đến sự khác biệt về số lượng
sản phẩm được tiêu thụ, đòi hỏi một _____________ không liên quan đến số lượng sản phẩm
hoặc dịch vụ.
A. cấu hìnhgiá-sản phẩm (price-offer configuration)
B. hàng rào giá (price fence)
C. thước đo giá (price metric)
D. cấu trúc giá cả (price structure)
Question 20: Do sự khác biệt về giá trị kinh tế và chi phí phục vụ trên các phân khúc khách
hàng, công ty: cần tạo ra một_____________ để nắm bắt tiềm năng lợi nhuận trên mỗi phân
khúc khách hàng.
A. Chiến lược giá (Price strategy)
B. Chính sách giá (Price policy)
C. Cấu trúc giá (price structure)
D. Hệ thống giá (Price system)
QUIZ 5: CHÍNH SÁCH GIÁ – PRICE POLICY
Question 1: Hai nguyên tắc để phát triển chính sách giá nhằm đối phó với suy thoái kinh tế là
duy trì hoạt động kinh doanh và không gây ra ______________.
A. Cuộc chiến khối lượng (Volume war)
B. Cuộc chiến doanh số (Revenue war)
C. Cuộc chiến giá cả (Price war)
D. Cuộc chiến thị phần (Market share war)
Question 2: _______________là một quy tắc hoặc thói quen, được áp dụng nhất quán, xác
định các tiêu chí mà theo đó một công ty sẽ thay đổi giá cho một khách hàng cá nhân, trong
một khoảng thời gian giới hạn hoặc cho các giao dịch cụ thể .
A. Chính sách giá (Price policy)
B. Cấu trúc gía (Price structure)
C. Chiến lược giá (Price strategy)
D. Chiến thuật giá (Price tactics)
Question 3: Khi có sự gia tăng lớn và liên tục về chi phí sản xuất biến đổi hoặc sự thiếu hụt
năng lực của ngành, điều này khiến tất cả các nhà cung cấp đều phải đối mặt với cùng một
vấn đề. Chính sách tốt là ___________.
A. phân chia và chinh phục khách hàng
B. làm cho khách hàng tin tưởng rằng việc chấp nhận tăng giá sẽ không khiến họ gặp bất lợi
trong cạnh tranh.
C. phớt lờ sự phản đối của khách hàng
D. không tăng giá cho người mua có thế lực
Question 4: Khi một công ty muốn tạo ra các chính sách để chuyển từ định giá đột xuất thấp
(low one-off pricing) sang mức giá thông thường (regular price), các nhà quản lý nên sử dụng
kỹ thuật ________________ để ước tính mức độ biến động giá nào là bất hợp lý, cả trên cơ
sở tổng hợp và trên cơ sở từng khách hàng.
A. Dải sản phẩm (Offer banding)
B. Dải chi phí (Cost banding)
C. Dải giá (Price banding)
D. Dải chiết khấu (Discount banding)
Question 5: Những người mua có quyền lực thường tạo ra một danh sách những sản phẩm
thay thế cho nhà cung cấp (người bán) hiện tại để buộc anh ta phải thỏa hiệp về giA. Mỗi khi
nhà cung cấp hiện tại đáp ứng, họ sẽ giảm thiểu kỳ vọng về giá trị kinh tế chính đáng của sự
khác biệt hóa của nhà cung cấp đó. Đây là kết quả của quá trình đàm phán giá ____________
của nhà cung cấp.
A. chủ động, đột xuất (proactive, ad-hoc)
B. phản ứng, đột xuất (reactive, ad-hoc)
C. phản ứng, hậu nghiệm (reactive, post-hoc)
D. chủ động dựa trên chính sách (proactive, policy-based)
Question 6: ____________________ liên quan đến việc thiết lập mức giá phù hợp giữa các
phân khúc khách hàng và ứng dụng vĩ mô.
A. Chiến thuật giá (Price tactics)
B. Cấu trúc gía (Price structure)
C. Chiến lược giá (Price strategy)
D. Chính sách giá (Price policy)
Question 7: Nguyên tắc giao dịch với người mua có______________, những người không so
sánh giá, chỉ mua từ nguồn cung cấp dễ dàng nhất, là xây dựng chính sách giá dựa trên thời
điểm mua, nơi mua để tính giá cao cho những tiện ích này.
A. định hướng giá trị (Value-driven)
B. định hướng sự thuận tiện (convenience-driven)
C. định hướng giá cả (Price-driven)
D. định hướng thương hiệu (Brand-driven)
Question 8: Một người mua có _________________là người thực sự không tìm kiếm một
tính năng hoặc dịch vụ vượt quá mức giá mà họ chỉ định trướC. Nguyên tắc để giải quyết với
họ là loại bỏ mọi chi phí không cần thiết chỉ đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật tối thiểu.
A. định hướng sự thuận tiện (convenience-driven)
B. định hướng thương hiệu (Brand-driven)
C. định hướng giá trị (Value-driven)
D. định hướng giá cả (Price-driven)
Question 9: Các nhà tiếp thị thường sử dụng giá khuyến mãi cho ___________ dưới hình
thức giảm giá để khuyến khích khách hàng tìm hiểu sản phẩm của nhà cung cấp.
A. hàng hóa trải nghiệm (experience goods)
B. hàng hóa tìm kiếm (search goods)
C. hàng hóa tin cậy (credence goods)
D. hàng hóa không tìm kiếm (unsought goods)
Question 10: Hành vi mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng không chỉ bởi giá của người
bán và sản phẩm/dịch vụ mà còn bởi _____________ mà người bán đã tạo rA.
A. kinh nghiệm (experience)
B. nhận thức (perception)
C. sự mong đợi (kỳ vọng) expectations
D. sự đánh đổi (trade-off)
Question 11: Đàm phán giá ________________ có thể trao quyền cho các đại diện bán hàng
bằng các chính sách giảm giá và đánh đổi giá trị đã được phê duyệt trước, đồng thời tạo dựng
uy tín với khách hàng bằng cách mang lại cho khách hàng những thỏa thuận đôi bên cùng có
lợi hoặc ít nhất là những sự đánh đổi đôi bên cùng có lợi.
A. phản ứng, đột xuất (reactive, ad-hoc)
B. chủ động dựa trên chính sách (proactive, policy-based)
C. phản ứng, hậu nghiệm (reactive, post-hoc)
D. chủ động, đột xuất (proactive, ad-hoc)
Question 12: Để duy trì hoạt động kinh doanh nhưng không gây ra cuộc chiến về giá, công ty
nên “____________” mức giá cho những khách hàng sẵn sàng thực hiện cam kết lâu dài dựa
trên điều kiện thị trường tại thị trường của khách hàng (ví dụ: tỷ lệ lạm phát, Chỉ số mua hàng
của người tiêu dùng, v.v.)
A. thay đổi (vary)
B. Chiết khấu (Discount)
C. Giảm bớt (Reduce)
D. Chỉ số hóa (Index)
Question 13: Người mua có quyền lực (power buyer) thường sử dụng chính
sách___________, để đối phó người bán sản phẩm/dịch vụ khác biệt nên áp dụng chính sách
cắt giảm chất lượng và mức độ dịch vụ để đáp ứng nhưng không vượt quá yêu cầu kỹ thuật
của người muA.
A. Tầm thường hóa các sản phẩm (commoditizing the offers)
B. yêu cầu giảm giá cho khối lượng (asking for discounting for volume)
C. yêu cầu giảm giá gấp đôi khi giá tăng (asking for doubling discounting of price increases)
D. yêu cầu giảm giá để bù đắp cho thất bại trong quá khứ (asking for discounting to
compensate for past failure)
Question 14: Khi một người mua có ____________ thất vọng vì mức giá của nhà cung cấp so
với mong đợi của anh ta, nguyên tắc để giao dịch với anh ta là không nhượng bộ về giá vì
điều đó báo hiệu cho khách hàng này rằng việc mong đợi sự thất vọng đó trong tương lai là
hợp lý, và mức giá đã điều chỉnh đó phản ánh kết quả sản phẩm không đáp ứng được mức
mong đợi đó.
A. định hướng giá cả (Price-driven)
B. định hướng sự thuận tiện (convenience-driven)
C. định hướng thương hiệu (Brand-driven)
D. định hướng giá trị (Value-driven)
Question 15: Quy trình tạo và sửa đổi chính sách giá bao gồm các bước sau: Thu thập các yêu
cầu ngoại lệ về giá, Phân loại các yêu cầu đó, Tạo và sửa đổi chính sách giá, thu thập
_________ về chính sách giá đã thực hiện.
A. phản hồi (feedback)
B. chấp thuận (acceptance)
C. phản kháng (protest)
D. lợi nhuận (profit)
Question 16: __________________ là những sản phẩm mà giá cả, chất lượng hoặc một số
thuộc tính khác vẫn chưa được xác định cho đến khi đã mua hàng. Các nhà tiếp thị thường
đưa ra chính sách hoàn trả tự do để giảm thiểu rủi ro mà khách hàng nhận thấy.
A. hàng hóa tin cậy (credence goods)
B. hàng hóa không tìm kiếm (unsought goods)
C. hàng hóa tìm kiếm (search goods)
D. hàng hóa trải nghiệm (experience goods)
Question 17: Điền nào sau đây KHÔNG phải là một trong những lợi ích của chính sách giá?
A. Buộc khách hàng phải đánh đổi và ghi nhận giá trị
B. Giảm thiểu chi phí liên quan đến chiết khấu đặc biệt
C. Làm suy yếu nhận thức về tính toàn vẹn của giá
D. Cung cấp sự nhất quán cao hơn trong cơ sở khách hàng
Question 18: Các chính sách đối phó với bên mua có quyền lực bao gồm: (1) tạo điều kiện
cho các bên mua có quyền lực cạnh tranh lẫn nhau; (2) định lượng giá trị cho bên mua có
quyền lực; (3) loại bỏ các chi phí không cần thiết, (4) phân khúc sản phẩm cung cấp, (5)
_____________.
A. đáp ứng mọi yêu cầu của họ (meet all their request)
B. xây dựng mối quan hệ tốt với họ (build good relationship with them)
C. chống lại chiến thuật “chia để trị” (resist “divide and conquer” tactics)
D. thỏa hiệp nhiều nhất có thể (compromise as much as possible)
Question 19: Bộ chính sách giá chủ yếu bao gồm: Chính sách đàm phán giá, Chính sách ứng
phó với phản đối về giá, _________________, Chính sách giải quyết suy thoái kinh tế và
Chính sách định giá khuyến mãi.
A. Chính sách quản lý giảm giá (Policies for Managing Price decreases)
B. Chính sách quản lý việc tăng giá (Policies for Managing Price Increases)
C. Chính sách quản lý giá tối ưu (Policies for Managing optimal prices)
D. Chính sách quản lý doanh thu tối ưu (Policies for Managing optimal revenue)
Question 20: Nguyên tắc đối phó với người mua ______________, những người cố gắng có
được tất cả các tính năng và dịch vụ ở mức giá thấp nhất có thể, là giáo dục người mua rằng
luôn có sự cân bằng giữa chất lượng tính năng và dịch vụ và giá thấp.
A. định hướng sự thuận tiện (convenience-driven)
B. định hướng giá trị (Value-driven)
C. định hướng thương hiệu (Brand-driven)
D. định hướng giá cả (Price-driven)
QUIZ 6 : XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ – PRICE LEVEL
Question 1: Quá trình thiết lập giá bao gồm các bước sau: Xác định khoảng giá khả thi;
_________________; Đánh giá những thay đổi về doanh số hòa vốn; Đo độ co giãn của giá;
Tính đến các yếu tố tâm lý; Truyền đạt giá mới ra thị trường.
A. Thực hiện sự đánh đổi chiến thuật (Make tactical trade-off)
B. Đưa ra những lựa chọn chiến lược (Make strategic choices)
C. Đưa ra lựa chọn chiến thuật (Make tactical choices)
D. Thực hiện sự đánh đổi chiến lược (Make strategic trade-off)
Question 2: Để đảm bảo tất cả khách hàng đều __________, trước tiên hãy gửi đồng thời một
lá thư, e-mail hoặc thông cáo báo chí cho tất cả khách hàng để giải thích lý do tại sao việc
tăng giá trên diện rộng là cần thiết
A. được đối xử công bằng (treated equally)
B. có đầy đủ thông tin (well-informed)
C. được đối xử khác biệt (Treated differently)
D. bị thao túng (manipulated)
Question 3: Việc xác định phạm vi giá khả thi bắt đầu bằng việc xác định mức giá cao nhất
và thấp nhất mà doanh nghiệp có thể tính giá bền vững cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Điểm giá
cao nhất khả thi (mức giá trần) được xác định bằng đề xuất giá trị (value proposition) của sản
phẩm, như được tóm tắt bằng mô hình ________________.
A. Kinh doanh (Business )
B. Thống kê (Statistical)
C. Ước tính giá trị kinh tế (Economic Value Estimation (EVE®))
D. Thực tế (Practical)
Question 4: Một cái bẫy ấn định giá khác mà các công ty rơi vào là giả định rằng nếu sự khác
biệt sản phẩm của họ tốt hơn đối thủ cạnh tranh “x” phần trăm thì họ chỉ có thể định giá ở
mức ________ “x” phần trăm.
A. không nhiều hơn (no more than)
B. ít hơn (less than)
C. nhiều hơn (more than)
D. không ít hơn (no less than)
Question 5: Một trong những khác biệt chính giữa định giá chiến thuật và định giá chiến lược
là định giá chiến thuật giả định rằng ____________ là một hằng số không thể bị ảnh hưởng.
A. Độ nhạy thị trường (market sensitivity)
B. Độ nhạy giá (price sensitivity)
C. Độ nhạy khách hàng (customer sensitivity)
D. Độ nhạy đối thủ (competitor sensitivity)
thấp nhất khả thi (giá sàn) được xác định bởi __________________ nếu sự khác biệt hóa sản
phẩm là âm.
A. chi phí của giải pháp thay thế cạnh tranh tốt nhất tiếp theo
B. giá của giải pháp thay thế cạnh tranh tốt nhất tiếp theo
C. chi phí biến đổi của sản phẩm.
D. giá của sản phẩm.
Question 7: Câu trả lời cho câu hỏi: “Cần thay đổi bao nhiêu phần trăm doanh thu để một đề
xuất thay đổi giá có thể duy trì tổng lợi nhuận đóng góp như trước khi thay đổi giá?” là
___________________.
A. thay đổi doanh số ngẫu nhiên (random sales change).
B. thay đổi doanh thu hòa vốn (breakeven sales change).
C. sự thay đổi năng động hòa vốn (breakeven dynamic change).
D. thay đổi chi phí hòa vốn (breakeven cost change).
thấp nhất khả thi (giá sàn) được xác định bằng giá của sản phẩm thay thế cạnh tranh tốt nhất
tiếp theo (next-best competitive alternative) nếu sự khác biệt của sản phẩm là __________.
A. âm (negative)
B. dương (positive)
C. không quan trọng (immaterial)
D. ngang bằng (at par)
Question 9: Các nhà kinh tế gọi phần trăm thay đổi thực tế trong doanh số bán hàng chia cho
phần trăm thay đổi về giá là “______________” của nhu cầu.
A. độ co giãn chi phí (cost elasticity)
B. độ co giãn giá (price elasticity)
C. độ co giãn bán hàng (sales elasticity)
D. độ co giãn đóng góp (contribution elasticity)
Question 10: Một quyết định định giá hiệu quả cần có sự kết hợp giữa các
_________________ nội bộ và những điều kiện thị trường bên ngoài.
A. hạn chế về văn hóa (Cultural constraints)
B. hạn chế về hoạt động (Operational constraints)
C. hạn chế về tài chính (Financial constraints)
D. hạn chế về nguồn lực (Resources constraints)
Question 11: Mặc dù các nhà tiếp thị có sẵn các công cụ và phân tích phức tạp, việc định giá
cuối cùng vẫn phụ thuộc vào việc sử dụng ______________ để tìm ra mức giá cân bằng giữa
chi phí, giá trị khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
A. Phán đoán có đầy đủ thông tin (experiential judgement)
B. phán đoán theo trực giác (intuitional judgment)
C. Phán đoán siêu việt (superior judgment)
D. Phán đoán có đầy đủ thông tin (informed judgment)
Question 12: ________________ liên quan đến việc đặt giá đủ thấp để thu hút và giữ chân
một lượng lớn khách hàng. Chúng không nhất thiết phải rẻ, nhưng chúng thấp so với giá trị
được cảm nhận trong phân khúc mục tiêu.
A. Định giá thâm nhập (penetration pricing)
B. Định giá trung lập (neutral pricing)
C. Định giá đột phá (breakthrough pricing)
D. Định giá hớt váng (skimming pricing)
Question 13: Sau khi bạn đã phân đoạn thị trường của mình để phản ánh sự khác biệt về giá
trị cho các ứng dụng hoặc dịp sử dụng sản phẩm khác nhau, sẽ vẫn có sự khác biệt về mức
giá mà khách hàng sẽ trả ngay cả trong cùng phân khúC. Những khác biệt đó thường do các
yếu tố _____________ gây rA.
A. kinh tế (economic)
B. xã hội (sociological)
C. tâm lý (psychological)
D. văn hóa (cultural)
Question 14: _______________ giảm thiểu vai trò của giá cả như một công cụ tiếp thị để ủng
hộ các chiến thuật khác mà ban quản lý tin rằng có hiệu quả hơn hoặc tiết kiệm chi phí hơn
cho thị trường sản phẩm.
A. Định giá thâm nhập (penetration pricing)
B. Định giá hớt váng (skimming pricing)
C. Định giá đột phá (breakthrough pricing)
D. Định giá trung lập (neutral pricing)
Question 15: ______________ tối ưu hóa khả năng sinh lời ngay lập tức từ việc bán hàng cho
một số lượng nhỏ khách hàng tương đối nhạy cảm về giA.
A. Định giá hớt váng (skimming pricing)
B. Định giá đột phá (breakthrough pricing)
C. Định giá trung lập (neutral pricing)
D. Định giá thâm nhập (penetration pricing)
Question 16: Chỉ số hóa mức giá của bạn theo thước đo khách quan về chi phí nguyên liệu
thô chẳng hạn như chỉ số giá hàng hóa được công bố là là một cách _____________ việc tăng
giA.
A. phê duyệt (approving)
B. từ chối (rejecting)
C. biện minh (justifying)
D. khẳng định (determining)
Question 17: Những phương pháp như thử nghiệm giá được kiểm soát, ___________, suy
luận có cấu trúc, v.v. được sử dụng để đo lường độ co giãn của giá khi không có dữ liệu giao
dịch lịch sử hoặc khi điều kiện thị trường khác biệt đáng kể so với trước đây.
A. khảo sát địa điểm mua hàng (Purchase-quantity surveys)
B. khảo sát địa điểm mua hàng (purchase-location surveys)
C. khảo sát thời gian mua hàng (Time-purchase surveys)
D. khảo sát ý định mua hàng (purchase-intention surveys)
Question 18: Điều quan trọng nhất cần cân nhắc khi truyền thông những thay đổi về giá tới
khách hàng là làm cho họ hiểu lý do căn bản của sự thay đổi đó và tin rằng đó là mức giá
________.
A. cơ hội (opportunistic)
B. công bằng (fair)
C. bóc lột (exploitable)
D. không công bằng (unfair)
Question 19: Dựa trên ước tính giá trị kinh tế, lựa chọn chiến lược và đánh giá độ co giãn giá
có thể có so với mức hòa vốn, có thể sử dụng phán đoán để xác định một “_____________”
tương đối hẹp.
A. khoảng giá khả thi (viable price range)
B. khoảng sản phẩm khả thi (viable offer range)
C. Phạm vi dịch vụ khả thi (viable service range)
D. khoảng chi phí khả thi (viable cost range)
Question 20: Đôi khi ước tính về độ co giãn giá trong quá khứ có thể được thu thập từ dữ liệu
giao dịch lịch sử hoặc “________________” trong quá khứ khi giá đã thay đổi và thị trường
có cơ hội phản ứng.
A. thí nghiệm nhân tạo (artificial experiments)
B. nghiên cứu định tính (qualitative research)
C. thí nghiệm tự nhiên (natural experiments)
D.nghiên cứu khoa học (scientific research)
QUIZ 7 : CẠNH TRANH GIÁ – PRICE COMPETITION
Question 1: Nếu nhiều phản ứng cần thiết để phù hợp với việc giảm giá của đối thủ cạnh
tranh vẫn có chi phí thấp hơn mức tổn thất doanh thu có thể tránh được thì công ty nên
_____________động thái của đối thủ cạnh tranh.
A. Khuyến khích (encourage)
B. Lờ đi (ignore)
C. Phản ứng (respond)
D. Truyền thông giá của đối thủ (communicate competitor’s price)
Question 2: Nếu việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh chỉ đe dọa một phần nhỏ doanh số dự
kiến của bạn, thì tổn thất về doanh số liên quan đến mối đe dọa này có thể ít hơn nhiều so với
chi phí liên quan đến việc trả đũa, thì công ty nên _________ hành động của đối thủ cạnh
tranh.
B. Phản ứng (respond)
C. Lờ đi (ignore)
D. Truyền thông giá của đối thủ (communicate competitor’s price)
Question 3: Trong _____________, người thua cuộc không bao giờ được hưởng lợi từ việc
tham gia và ngay cả người chiến thắng cũng có thể kết thúc cuộc đối đầu với thương tích
nặng nề. Loại trò chơi này áp đặt chi phí cho người tham giA.
A. Trò chơi tổng kinh tế (Economic sum game)
B. Trò chơi tổng dương (positive sum game)
C. Trò chơi tổng âm (Negative sum game)
D. Trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game)
Question 4: Cạnh tranh về giá là một hình thức của________________.

A. Trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game)
B. Trò chơi tổng dương (positive sum game)
C. Trò chơi tổng kinh tế (Economic sum game)
D. Trò chơi tổng âm (Negative sum game)
Question 5: Các nhà sản xuất ô tô Nhật Bản trong những năm 1970, Wal-Mart trong những
năm 1980 và Dell Computer trong những năm 1990 xây dựng chiến lược của họ xoay quanh
việc giành thị phần với giá thấp hơn vì họ nắm vững ______.
A. Dẫn đầu về sản phẩm (Product leadership)
B. Dẫn đầu về công nghệ (Technology leadership)
C. sự thân mật của khách hàng (customer intimacy)
D. dẫn đầu về chi phí (cost leadership)
Question 6: Bạn có thể tránh phải sử dụng lợi thế của mình trong một cuộc đối đầu
_____________ trong quá trình giảm giá bằng cách (i) Báo trước việc tăng giá, (ii) Thể hiện
sự sẵn sàng và khả năng phòng thủ, (iii) Hỗ trợ chủ nghĩa cơ hội bằng thông tin.
A. Có tổng bằng không (Zero sum)
B. Có tổng dương (Positive sum)
C. Có tổng tiết kiệm (Economical sum)
D. Có tổng dương (Negative sum)
Question 7: Khi Dell giới thiệu dòng máy in máy tính mới, Hewlett-Packard (HP), nhà cung
cấp máy in máy tính trước đây cho Dell, đã ___________ mạnh mẽ vì HP nhận ra rằng vị trí
của họ trên thị trường máy in máy tính bị đe dọa nếu Dell thành công trong việc giành được
thị phần.
C. Truyền thông giá của đối thủ (communicate competitor’s price)
D. Phản ứng (respond)
Question 8: Không có vũ khí nào khác trong kho vũ khí của nhà tiếp thị có thể thúc đẩy
doanh số bán hàng nhanh hơn hoặc hiệu quả hơn giá cA. Tuy nhiên, việc đạt được doanh số
bán hàng bằng giá chỉ phù hợp với khả năng sinh lời lâu dài khi được quản lý như một phần
của chiến lược ______________ nhằm đạt được, khai thác hoặc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu
dài hơn.
A. Vận hành (operational)
B. Marketing (marketing)
C. Nguồn nhân lực (human resources)
D. Tài chính (financial)
Question 9: Khi thương lượng giá bán một chiếc ô tô, các đại lý có thể đạt được mức giá cao
hơn vì họ là những nhà đàm phán khéo léo hơn người muA. Đây là một ví dụ về
____________.
A. Trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game)
B. Trò chơi tổng kinh tế (Economic sum game)
C. Trò chơi tổng âm (Negative sum game)
D. Trò chơi tổng dương (positive sum game)
Question 10: Cách bền vững duy nhất để tăng khả năng sinh lời tương đối là đạt được
____________ cho phép bạn tăng doanh thu và lợi nhuận.
A. lợi thế cạnh tranh (competitive advantage)
B. lãnh đạo công nghệ (technological leadership)
C. Dẫn đầu về doanh thu (Revenue leadership)
D. dẫn đầu thị phần (market share leadership)
Question 11: ______________ dựa trên việc phục vụ nhu cầu của một phân khúc khách hàng
hoặc một ngách (niche cụ thể), điều này cho phép công ty điều chỉnh hoạt động của mình để
đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của phân khúc đó một cách hiệu quả hơn về mặt chi phí.
A. Định vị dựa trên chi phí (Cost-based positioning)
B. Định vị dựa trên nhu cầu (Needs-based positioning)
C. Định vị dựa trên tiêu điểm (Focus-based positioning)
D. Định vị dựa trên quyền truy cập (Access-based positioning)
Question 12: Nếu một đối thủ cạnh tranh hiện có ít thị phần và muốn giành thêm thị phần
bằng cách giảm giá mặc dù họ không có lợi thế về chi phí thì chính sách tốt nhất của công ty
là __________ nước đi của họ.
A. Lờ đi (ignore)
B. Truyền thông giá của đối thủ (communicate competitor’s price)
D. Khuyến khích (encourage)
Question 13: Nếu giá trị của thị trường gặp rủi ro thấp hơn chi phí ứng phó, công ty nên
____________ việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh.
D. Chống lại (struggle against)
Question 14: Nếu không có bất kỳ thông tin nào khác, việc giảm giá cho khách hàng của bạn
có thể sẽ bị đối thủ cạnh tranh hiểu là một hành động chớp thời cơ để giành thị phần và họ sẽ
__________ bằng những biện pháp cắt giảm mang tính phòng thủ của riêng mình.
A. Phản ứng (respond)
B. Chống lại (struggle against)
C. Lờ đi (ignore)
D. Khuyến khích (encourage)
Question 15: Microsoft nổi tiếng vì đã chọn không tập trung vào việc sản xuất các hệ thống
máy tính để bàn hoàn chỉnh, như Apple hay IBM, mà chỉ tập trung vào sản xuất hệ điều hành.
Chiến lược định vị mà Microsoft đã áp dụng được gọi là ______________.
A. Định vị dựa trên chi phí (Cost-based positioning)
D. Định vị dựa trên quyền truy cập (Access-based positioning)
Question 16: __________________Tạo ra giá trị cho tất cả những người tham gia, chỉ đơn
giản bằng cách họ tham gia vào trò chơi.
A. Trò chơi tổng âm (Negative sum game)
B. Trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game)
C. Trò chơi tổng dương (positive sum game)
D. Trò chơi tổng kinh tế (Economic sum game)
Question 17: ______________ dựa trên khả năng của công ty trong việc tiếp cận khách hàng
theo những cách độc đáo. Nó có thể là một chức năng của địa lý hoặc quy mô khách hàng.
A. Định vị dựa trên quyền truy cập (Access-based positioning)
D. Định vị dựa trên chi phí (Cost-based positioning)
Question 18: Nếu một công ty đạt được ______________ đáng kể hoặc có thể đạt được điều
đó nhờ chiến lược giá thấp, các đối thủ cạnh tranh của nó có thể không thể bắt kịp việc giảm
giá của nó.
A. Lợi thế công nghệ (technology advantage)
B. Lợi thế sản phẩm (Product advantage)
C. Lợi thế khách hàng (customer advantage)
D. Lợi thế chi phí (cost advantage)
Question 19: Trong thời kỳ “bong bóng” công nghệ Internet vào cuối những năm 1990, hàng
nghìn nhà bán lẻ Internet đã chấp nhận tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, thậm chí âm, chỉ để xây
dựng thị phần với niềm tin rằng cuối cùng giá trị cao của Internet sẽ khiến họ có lãi. Cuối
cùng, hầu hết họ đều phá sản vì họ cạnh tranh mà không có_____.
A. dẫn đầu về doanh thu (Revenue leadership)
B. lãnh đạo công nghệ (technological leadership)
C. lợi thế cạnh tranh (competitive advantage)
D. dẫn đầu thị phần (market share leadership)
Question 20: Nếu một công ty có thể bù đắp một cách hiệu quả những tổn thất trên một thị
trường do lợi nhuận mà nó có thể tạo ra khi bán các sản phẩm _________________ thì công
ty đó có thể tạo ra sự chênh lệch về giá mà các đối thủ cạnh tranh sẽ không thể đạt đượC.
A. Khác biệt (differentiated)
B. Bổ sung (complementary)
C. Đổi mới (innovative)
D. Công nghệ (tecnological)
QUIZ 8: ĐO LƯỜNG ĐỘ NHẠY GIÁ – MEARSUREMENT OF PRICE
SENSIVITY
Question 1: Khi sản phẩm đang phát triển,phương pháp _____________ là lựa chọn đầu tiên.
A. Thí nghiệm mua trong phòng thí nghiệm (Laboratory purchase experiments)
B. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis)
C. Thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng (In-store purchase experiments)
D. Phân tích hồi quy đa biến (Multivariate regression analysis)
Question 2: Phương pháp_________________ có thể giúp nhà nghiên cứu xác định giá trị
khác biệt của các thuộc tính sản phẩm độc đáo bằng cách chia nhỏ giá sản phẩm thành các giá
trị mà người tiêu dùng gắn với từng thuộc tính.
A. Thử nghiệm mua hàng mô phỏng (Simulated purchase experiments)
B. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey)
C. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis)
D. Phân tích hồi quy đa biến (Multiple regression analysis)
Question 3: Để đo lường tốt hơn về ước tính ______________, nhà nghiên cứu nên sử dụng
phán đoán của riêng mình để chọn cấu trúc thích hợp cho thử nghiệm hoặc khảo sát, đảm bảo
chúng bao gồm các biến liên quan đến người muA.
A. dữ liệu không được kiểm soát (uncontrolled data)
B. dữ liệu được kiểm soát bằng thực nghiệm (experimentally controlled data)
C. dữ liệu lịch sử (historical data )
D. dữ liệu bảng (Panel data )
Question 4: Để đo lường tốt hơn sự ước tính ______________, nhà nghiên cứu nên sử dụng
phán đoán của riêng mình để chọn đặc điểm kỹ thuật thích hợp của phương trình thống kê để
phân tích.
A. dữ liệu lịch sử (historical data )
B. dữ liệu không được kiểm soát (uncontrolled data)
C. dữ liệu bảng (Panel data )
D. dữ liệu được kiểm soát bằng thực nghiệm (experimentally controlled data)
Question 5: Một trong những nhược điểm của việc sử dụng kỹ thuật __________________ là
những kỹ thuật đó có thể bị sai lệch khi lấy mẫu—những người trả lời trực tuyến không nhất
thiết phải đại diện cho nhóm đối tượng mục tiêu rộng hơn.
A. experimentally controlled data
B. historical data
C. Simulated purchase experiment
D. online and mobile
Question 6: Trong mọi trường hợp, người ta cần nhớ rằng việc ước tính ___________ vừa là
“Nghệ thuật” vừa là “Khoa học”, và cần phải thực hiện cả sự nghiêm túc trong phân tích cũng
như khả năng phán đoán của giới quản lý.
A. độ nhạy nhu cầu (demand sensitivity)
B. độ nhạy giá (price sensitivity)
C. độ nhạy kênh (channel sensitivity)
D. độ nhạy sản phẩm (product sensitivity)
Question 7: Tất cả các kỹ thuật đo lường độ nhạy cảm về giá có thể được phân loại dựa trên
hai khía cạnh: các biến số như ____________ và sở thích thực tế cũng như ý định và điều
kiện đo lường như các kỹ thuật không được kiểm soát và kiểm soát bằng thực nghiệm.
A. sự tiêu thụ (consumption)
B. sự nhận thức (perception)
C. mua hàng (purchases)
D. cách sử dụng (usage)
Question 8: Kỹ thuật ________________ được sử dụng khi dữ liệu về doanh số bán hàng và
giá cả hàng ngày của khách hàng được thu thập thông qua máy quét tại các cửa hàng bán lẻ
riêng lẻ với công nghệ tại điểm bán hàng hiện đại.
A. Dữ liệu máy quét tại cửa hàng (Store scanner data)
B. Dữ liệu bảng (Panel data)
C. Dữ liệu bán hàng lịch sử (Historical sales data)
D. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment)
Question 9: Với __________________nhà nghiên cứu có thể kiểm soát thử nghiệm bằng
cách tạo ra các biến thể về giá như mong muốn để tạo ra kết quả trong khi vẫn giữ các biến
tiếp thị khác không đổi, chẳng hạn như mức độ quảng cáo, trưng bày trong cửa hàng hoặc giá
cạnh tranh vốn thường thay đổi theo biến thể giá trong dữ liệu bán hàng không được kiểm
soát.
B. Dữ liệu bán hàng lịch sử (Historical sales data)
C. Dữ liệu bảng (Panel data)
D. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment)
Question 10: Trong phương pháp______________, Nhà nghiên cứu yêu cầu người tiêu dùng
tưởng tượng rằng họ đang đi mua sắm và mong muốn mua hàng từ một loại sản phẩm cụ thể
hoặc gửi người trả lời đến một cửa hàng mô phỏng có thể là địa điểm thực tế hoặc ảo, để tiến
hành bài tập mua sắm.
A. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment)
B. Thử nghiệm mua hàng mô phỏng (Simulated purchase experiments)
C. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey)
D. Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview)
Question 11: Phương pháp_________________ có thể giúp nhà nghiên cứu đánh giá đại khái
số tiền mà khách hàng có thể sẵn sàng trả để có được những tính năng và lợi ích của một sản
phẩm/dịch vụ nhất định.
A. Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview)
B. Nhóm tập trung (Focus group)
C. Hỏi trực tiếp không được kiểm soát (Uncontrolled direct questioning)
D. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey)
Question 12: Khi sản phẩm đã phát triển, kỹ thuật phù hợp nhất phải là
___________________.
A. In-store purchase experiments
B. In-depth interview
C. Historical data
D. Trade-off (conjoint) analysis
Question 13: Khi sản phẩm đã được phát triển hoàn thiện, kỹ thuật phù hợp nhất sẽ là
___________________.
B. Dữ liệu lịch sử (Historical data)
C. Thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng (In-store purchase experiments)
D. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis)
Question 14: Phân tích dữ liệu bán hàng lịch sử (historical sales data) thường liên quan đến
việc áp dụng phương pháp _____________.
A. Phân tích kết hợp (conjoint analysis)
B. hồi quy đơn biến (univariate regression)
C. Phân tích cụm (cluster analysis)
D. hồi quy đa biến (multivariate regression)
Question 15: Phương pháp_______________ được thực hiện bằng cách cho người tiêu dùng
xem một sản phẩm ở mức giá đã chọn trước và hỏi xem họ có mua ở mức giá đó không.
B. Hỏi trực tiếp không được kiểm soát (Uncontrolled direct questioning)
C. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey)
D. Nhóm tập trung (Focus group)
Question 16: Người tiêu dùng thường đưa ra mức giá thấp hơn mức họ thực sự phải trả hoặc
đưa ra mức giá cao hơn mức họ thực sự phải trả để làm hài lòng nhà nghiên cứu. Kết quả là,
phương pháp______________ như một kỹ thuật nghiên cứu sẽ không bao giờ được chấp
nhận như một phương pháp hợp lệ.
A. Nhóm tập trung (Focus group)
B. Hỏi trực tiếp không được kiểm soát (Uncontrolled direct questioning)
C. Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview)
D. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey)
Question 17: _________________giúp nhà nghiên cứu loại bỏ gần như hoàn toàn các yếu tố
bên ngoài, chẳng hạn như thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh, hết hàng của sản phẩm cạnh
tranh hoặc sự khác biệt giữa các cửa hàng có thể ảnh hưởng đến kết quả thử nghiệm tại cửa
hàng.
A. Thử nghiệm mua hàng trong phòng thí nghiệm (Laboratory purchase experiments)
B. Dữ liệu máy quét tại cửa hàng (Store scanner data)
C. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment)
D. Dữ liệu bảng (Panel data)
Question 18: Một trong những nhược điểm của việc đo lường sở thích hoặc ý định là nhiều
người tiêu dùng không đưa ra được câu trả lời hướng dẫn đáng tin cậy cho hành vi mua hàng
thực tế của họ. Một giải pháp khắc phục nhược điểm đó là ______________ kết quả của cuộc
khảo sát này với kết quả của cuộc khảo sát kháC.
A. kết hợp (combine)
B. tổng hợp (aggregate)
C. xác nhận chéo (cross-validate)
D. so sánh (compare)
Question 19: Dữ liệu _________ có thể được đo lường đối với những hàng hóa lớn, được
mua không thường xuyên, lâu bền, chẳng hạn như ô tô hoặc điện thoại thông minh, mà các
thử nghiệm tại cửa hàng hoặc phòng thí nghiệm về việc mua thực tế ở các mức giá khác nhau
là không thực tế.
B. bảng (Panel)
C. Doanh số lịch sử (Historical sales)
D. khảo sát (Survey)
Question 20: nghiên cứu không được kiểm soát (uncontrolled studies) về việc mua hàng thực
tế không bao gồm _____________.
B. Dữ liệu bảng (Panel data)
C. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment)
D. Dữ liệu bán hàng lịch sử (Historical sales data)
QUIZ 9: PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH – FINANCIAL ANALYSIS
Question 1: Chi phí nguyên vật liệu, nhân công thay đổi theo sự thay đổi của cấp độ kinh
doanh nên được gọi là chi phí ____________.
A. chìm (sunk)
B. cố định (fixed)
C. biến đổi (variable)
D. không tăng dần (non-incremental)
Question 2: Pilot Manufacturing là công ty sản xuất bút chất lượng cao để bán thông qua các
hiệu sách. Sau đây là thu nhập và chi phí của nó trong một tháng thông thường:
Doanh số (chiếc): 2.000 chiếc
Giá: $10,00/đơn vị
Chi phí biến đổi: $5,50/đơn vị
Chi phí quản trị (chi phí cố định): $ 6.000.
Công ty này thu được bao nhiêu lợi nhuận?
A. $6,000
B. $3,000
C. $5,000
D. $4,000
Question 3: Chi phí bán sản phẩm, giao sản phẩm cho khách hàng và thay thế mặt hàng đã
bán trong kho là chi phí ____________ vì chúng luôn liên quan đến chi phí thực hiện việc
bán hàng hiện tại.
A. có thể tránh được (avoidable)
B. biến đổi (variable)
C. chìm (sunk)
D. tăng dần (incremental)
Chi phí biến đổi: $5,50/đơn vị
Thí điểm đang xem xét việc giảm giá 5%, và phát hiện ra rằng phần trăm thay đổi doanh số
hòa vốn (BE) tính theo số lượng đơn vị là 12,50%. Phần trăm thay đổi doanh thu BE tương
ứng tính theo giá trị doanh thu bằng đô la là bao nhiêu?
A. 6.88%
B. 5.88%
C. 88%
D. 7.88%
Question 5: Dựa trên mối quan hệ giữa độ co giãn của cầu theo giá và khả năng sinh lời, khi
cầu về một sản phẩm/dịch vụ co giãn (|Ed|>1) thì việc giảm giá so với giá cơ bản sẽ dẫn đến
________ khả năng sinh lời và việc tăng giá dẫn đến __________ khả năng sinh lời.
A. không rõ, không rõ
B. tăng; giảm
C. âm, dương
D. giảm; tăng
Chi phí biến đổi: $ 5,50/đơn vị
Giả sử đối thủ cạnh tranh chính của Pilot, Parker, vừa giảm giá 10%. Tỷ lệ phần trăm doanh
thu có thể bị mất tối thiểu để đáp ứng việc giảm giá của Parker là bao nhiêu?
A. -11.11%
B. -22.22%
C. -33.33%
D. -44.44%
Pilot đang xem xét việc giảm giá 5%, điều mà họ tin rằng sẽ giúp họ tăng thêm doanh số bán
hàng. Doanh thu hòa vốn thay đổi bao nhiêu phần trăm để công ty này có được lợi nhuận như
trước đây ?
A. 12.50%
B. 11.50%
C. 14.50%
D. 13.50%
Question 8: Dựa trên mối quan hệ giữa độ co giãn của cầu theo giá và khả năng sinh lời, khi
cầu về một sản phẩm/dịch vụ không co giãn (|Ed|<1) thì việc tăng giá so với giá cơ bản dẫn
đến __________ lợi nhuận và việc giảm giá dẫn đến ___________ lợi nhuận.
A. tăng; giảm
B. không rõ, không rõ
C. âm, dương
D. giảm; tăng
Giả sử đối thủ cạnh tranh chính của Pilot, Parker, vừa giảm giá 10%. Mức tổn thất tiềm năng
tối thiểu về khối lượng bán hàng (đơn vị) để đáp ứng việc giảm giá của Parker là bao nhiêu?
A. -111 chiếc
B. -222 chiếc
C. -444 chiếc
D. -333 chiếc
Question 10: Pilot Manufacturing đang xem xét sản xuất một loại bút công nghệ cao có thể
viết trên màn hình vi tính và các thiết bị cầm tay. Sau quá trình sản xuất và thử mẫu, họ đã có
sản phẩm hoàn chỉnh, nhưng ban giám đốc còn phân vân không biết có nên tung ra thị trường
không và bán với giá nào. Theo bạn, phương pháp nghiên cứu nào thích hợp trong trường
trường hợp này.
B. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey)
C. Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview)
D. Phân tích kết hợp (conjoint analysis)
Giả sử người quản lý sản phẩm đang đánh giá mức cố định $ 1.000 để tăng năng lực sản xuất.
Công ty phải bán bao nhiêu sản phẩm để thu hồi được khoản đầu tư tăng thêm $ 1.000?
A. 222 căn
B. 322 chiếc
C. 122 chiếc
D. 22 chiếc
Phi công đang xem xét giảm giá 5%. Mức tăng đơn vị bán hàng tối thiểu cần thiết để biện
minh cho việc giảm giá 5% là bao nhiêu, vì nó liên quan đến việc tăng chi phí cố định hàng
tháng là $ 1.000?
A. 500 đơn vị
B. 700 chiếc
C. 600 chiếc
D. 800 chiếc
hiệu sách. Khi họ đặt giá là $10,00/chiếc, họ có thể bán được 2.000 chiếc, nhưng khi họ giảm
giá 5%, lượng bán của họ tăng lên 2.250. Độ co giãn của cầu theo giá đối với sản phẩm của
họ là_______________.
A. 1.5
B. -2.5
C. -1.0
D. -2.0
Pilot đang xem xét giảm giá 5%. Giả sử việc giảm giá đi kèm với việc giảm chi phí biến đổi
là $ 0,25/đơn vị. Chi phí biến đổi là $ 5,50 trước khi thay đổi giá và $ 5,25 sau khi thay đổi
giA. Doanh thu hòa vốn thay đổi bao nhiêu phần trăm để công ty này có được lợi nhuận như
trước đây ?
A. 6.88%
B. 4.88%
C. 7.88%
D. 5.88%
Pilot đang xem xét việc giảm giá 5%, điều mà họ tin rằng sẽ giúp họ tăng thêm doanh số bán
hàng. Doanh số hòa vốn của công ty này thay đổi bao nhiêu để đạt được mức lợi nhuận như
trước đây ?
A. 250 chiếc
B. 300 chiếc
C. 350 chiếc
D. 200 chiếc
Question 16: Một công ty có doanh số hiện tại là 2.000 sản phẩm trong một ngành đang phát
triển với tốc độ tăng trưởng 10% mỗi năm. Doanh số bán hàng của công ty sẽ tự nhiên tăng
lên ________ đơn vị ngay cả khi công ty không thay đổi giA.
A. 2.300 chiếc
B. 2.400 chiếc
C. 2.200 chiếc
D. 2.100 chiếc
Question 17: Khi doanh nghiệp thay đổi mức giá, một số chi phí không đổi (tổng cộng), một
số chi phí tăng hoặc giảm theo sự thay đổi giá, những chi phí đó được gọi là
________________chi phí.
A. tăng dần (incremental)
C. chìm (sunk)
Question 18: Các chi phí trước đây của công ty cho máy móc không thể thay đổi bất kể quyết
định nào được đưa ra ở hiện tại được gọi là ________________chi phí.
A. tăng dần (incremental)
C. chìm (sunk)
Question 19: Thay đổi doanh số ___________ có thể được định nghĩa là sự thay đổi về doanh
số bán hàng sẽ duy trì mức đóng góp lợi nhuận ở mức giá mới như đã đạt được ở mức giá ban
đầu.
A. hòa vốn (breakeven)
B. ngang bằng (equal)
C. hợp lý (reasoning)
D. tối ưu (optimal)
Chi phí biến đổi: $ 5,50 /đơn vị
Pilot đang xem xét giảm giá 5%. Phần trăm tăng doanh thu tối thiểu cần thiết để biện minh
cho việc giảm giá 5% là bao nhiêu, vì nó liên quan đến việc tăng chi phí cố định hàng tháng
là $ 1.000?
A. 22.5%
B. 20.0%
C. 25.0%
D. 17.5%
QUIZ 10: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẶC BIỆT – SPECIALIZED PRICING
STRATEGIES
Question 1: Mục tiêu chính để thúc đẩy những người chấp nhận sớm áp dụng đổi mới là giúp
họ vượt qua tất cả _____________ để mua hàng, giảm bớt nỗi sợ hãi rằng một sản phẩm hoặc
dịch vụ đổi mới có thể không thực sự tạo ra những lợi ích như đã hứA.
A. rào cản xã hội (social hurdles)
B. rào cản giá cả (price hurdles)
C. rào cản kinh tế (economic hurdles)
D. rào cản phi giá (non-price hurdles)
Question 2: Trong _____________, tất cả khách hàng được phân chia một cách tự nhiên
thành phân khúc ít nhạy cảm về giá và phân khúc nhạy cảm về giA. Do đó, chiến lược định
giá có lợi nhất và khả thi nhất trong giai đoạn này liên quan đến việc phân khúC.
A. Giai đoạn suy giảm (Decline stage)
B. Giai đoạn phát triển (Growth stage)
C. Giai đoạn giới thiệu (Introduction stage)
D. Giai đoạn trưởng thành (Maturity stage)
Question 3: Điều nào sau đây KHÔNG thuộc về những cân nhắc mà người quản lý giá thực
hiện trong giai đoạn trưởng thành?
A. Cải thiện ước tính độ nhạy cảm về giá (Improved Estimation of Price Sensitivity)
B. Mở rộng dòng sản phẩm (Expansion of The Product Line)
C. Cải thiện kiểm soát và sử dụng chi phí (Improved Control and Utilization of Costs)
D. Gói các sản phẩm và dịch vụ liên quan (Bundling Related Products and Services)
Question 4: Khi thị trường suy thoái theo chu kỳ, chiến lược định giá tốt nhất nên
_________________.
A. duy trì càng nhiều doanh thu và đóng góp càng tốt trong cả thời kỳ suy thoái và phục hồi
(sustain as much revenue and contribution as possible both during the recession and the
recovery).
B. giảm giá trong thời kỳ suy thoái và tăng giá khi thị trường phục hồi (cut prices during the
recession and increase price when market recovery).
C. giảm giá trên diện rộng trong thời kỳ suy thoái (cut prices across the board during the
recession)
D. giảm giá trên diện rộng trong cả thời kỳ suy thoái và phục hồi (cut prices across the board
during both the recession and recovery).
Question 5: Trong _______________, chiến lược định giá thường không tập trung vào những
nỗ lực mạnh mẽ để mua thị phần mà vào việc tận dụng tối đa mọi lợi thế cạnh tranh mà công
ty có để duy trì lợi nhuận.
A. Giai đoạn trưởng thành (Maturity stage)
B. Giai đoạn phát triển (Growth stage)
C. Giai đoạn giới thiệu (Introduction stage)
D. Giai đoạn suy giảm (Decline stage)
Question 6: Trong nhiều thập kỷ phát triển nhanh chóng của trò chơi điện tử, Nintendo đã
tung ra các trò chơi điện tử phổ biến độc đáo—như “Super Mario”—chỉ có thể chơi trên bảng
điều khiển video của riêng họ. Nhưng khi sự phát triển của trò chơi chuyển từ máy chơi game
chuyên dụng sang thiết bị di động vào năm 2016, Nintendo bắt đầu tạo ra “Super Mario Run”
cho iPhone. Đây là một ví dụ về ___________________.
A. đánh giá lại kênh phân phối (reevaluation of distribution channels)
B. tách nhóm các sản phẩm và dịch vụ liên quan (unbundling related products and services)
C. mở rộng dòng sản phẩm (expansion of the product line)
D. cải thiện việc kiểm soát và sử dụng chi phí (improved control and utilization of costs)
Question 7: Khi thị trường suy thoái kéo dài, các công ty ______________ nên nhanh chóng
tái cấu trúc doanh nghiệp để phục vụ thị trường nhỏ hơn, tập trung vào phân khúc khách hàng
mục tiêu hơn, những người vẫn trung thành với công nghệ cũ.
A. Với những ưu điểm mạnh mẽ (With strong advantages)
B. Không có lợi thế mạnh mẽ (Without strong advantages)
C. Hàng tiêu dùng (consumer goods)
D. Công nghệ (technological)
Question 8: Trong giai đoạn trưởng thành, các công ty nên xem xét _______________ để
giảm tỷ suất lợi nhuận của đại lý vì họ không còn cần phải trả tiền cho đại lý để quảng bá sản
phẩm tới người mua mới.
A. mở rộng dòng sản phẩm (expansion of the product line)
B. tách nhóm các sản phẩm và dịch vụ liên quan (unbundling related products and services)
C. cải thiện việc kiểm soát và sử dụng chi phí (improved control and utilization of costs)
D. đánh giá lại kênh phân phối (reevaluation of distribution channels)
Question 9: Hãng xe BMW (của Đức sử dụng Euro) và hãng xe Lexus (của Nhật Bản sử dụng
Yên) đều bán sản phẩm của mình tại thị trường Việt Nam, nếu tỷ giá hối đoái của tiền Việt
Nam (đồng) với Euro và Yên thay đổi cùng một tỷ lệ thì tương đối Lợi thế của BMW so với
Lexus sẽ là ___________.
A. tốt hơn (better)
B. như cũ (the same)
C. không kết luận được (not conclusive)
D. tệ hơn (worse)
Question 10: Trong ____________, mục tiêu của việc định giá một sản phẩm đổi mới (sản
phẩm/dịch vụ mới) là thiết lập một mức giá tham chiếu , thông qua việc bán hàng cho những
người chấp nhận sớm , để truyền đạt rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đổi mới mang lại những lợi
ích khác biệt đáng giá ở mức giá cao.
A. Giai đoạn suy giảm (Decline stage)
B. Giai đoạn trưởng thành (Maturity stage)
C. Giai đoạn phát triển (Growth stage)
D. Giai đoạn giới thiệu (Introduction stage)
Question 11: Mức giá mà các nhà cung cấp độc lập hoặc các bộ phận độc lập của cùng một
công ty đặt ra để chuyển sản phẩm từ các công ty đó sang công ty chính được gọi là
_____________.
A. giá nội bộ (internal price)
B. giá di chuyển (moving price)
C. Chuyển giá (transfer price)
D. giá chuyển qua (Passing price)
Question 12: __________có thể được định nghĩa là tỷ giá mà đơn vị tiền tệ của một quốc gia
có thể được trao đổi với đơn vị tiền tệ của quốc gia kháC.
A. Tỷ giá hai loại tiền tệ (Bi-currency rate)
B. Tỷ giá nước ngoài (Foreign rate)
C. Cán cân tiền tệ (Currency balance)
D. Tỷ giá (Exchange rate)
Question 13: Một công ty theo đuổi chiến lược cơ hội (opportunistic strategy) khi bán sản
phẩm của mình ra nước ngoài, nếu việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến tất cả các
đối thủ cạnh tranh thì công ty đó nên _____________________.
A. Điều chỉnh giá cả và chiến lược thị trường…(Adjust prices and market strategy…)
B. Điều chỉnh giá ngoại tệ...(Adjust foreign currency prices...)
C. Duy trì giá ngoại tệ tương đối…
(Maintai relative foreign currency prices…)
D. Điều chỉnh giá cả và mục tiêu bán hàng…
(Adjust prices and sales goals…)
Question 14: Một công ty theo đuổi chiến lược cơ hội (opportunistic strategy) khi bán sản
phẩm của mình ra nước ngoài, nếu việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái chỉ ảnh hưởng đến công ty
đó chứ không ảnh hưởng đến đối thủ cạnh tranh thì công ty đó nên _____________.
A. Điều chỉnh giá ngoại tệ...(Adjust foreign currency prices...)
B. Duy trì giá ngoại tệ tương đối…(Maintain relative foreign currency prices…)
C. Điều chỉnh giá cả và mục tiêu bán hàng…(Adjust prices and sales goals…)
D. Điều chỉnh giá cả và chiến lược thị trường…(Adjust prices and market strategy…)
Question 15: Mặc dù tỷ suất lợi nhuận cho thuê ô tô rất thấp vì dễ so sánh, nhưng các công ty
cho thuê ô tô kiếm được tỷ suất lợi nhuận cao từ việc bán các tiện ích bổ sung có liên quan:
bảo hiểm, hệ thống GPS, ghế an toàn cho trẻ em trên ô tô và các tùy chọn mua nhiên liệu.
Đây là một ví dụ về _____________________.
A. tách nhóm các sản phẩm và dịch vụ liên quan (unbundling related products and services)
B. mở rộng dòng sản phẩm (expansion of the product line)
C. cải thiện việc kiểm soát và sử dụng chi phí (improved control and utilization of costs)
D. đánh giá lại kênh phân phối (reevaluation of distribution channels)
Question 16: Chuyển giá (Transfer pricing) đại diện cho một trong những lý do phổ biến nhất
khiến các công ty và bộ phận độc lập đôi khi kém cạnh tranh về giá và ít lợi nhuận hơn so với
các đối thủ cạnh tranh ___________ của họ.
A. tích hợp theo chiều ngang (horizontally integrated)
B. tích hợp theo chiều dọc (vertically integrated)
C. gián tiếp (indirect)
D. liên doanh (joint-venture)
Question 17: Một trong những tác động của quá trình phổ biến (diffusion process) là nhu cầu
về sản phẩm đổi mới không bắt đầu tăng tốc cho đến khi 2 đến 5% người mua tiềm năng đầu
tiên được gọi là ___________ chấp nhận sản phẩm.
A. Những người chấp nhận sớm (Early adopters)
B. Những người đổi mới (Innovators)
C. Đa số sớm (Early Majority)
D. Đa số muộn (Late Majority)
Question 18: Mục tiêu của việc định giá một sản phẩm đổi mới (innovation) là thiết lập một
mức giá_____________ , thông qua việc bán hàng cho những người chấp nhận sớm, để
truyền đạt rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đổi mới mang lại những lợi ích khác biệt đáng giá ở
mức giá cao.
A. thâm nhập (penetration)
B. cạnh tranh (competitive)
C. tham chiếu (reference)
D. vượt trội (premium)
QUIZ 11: THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ – IMPLEMENTATION OF PRICING
STRATEGY
Question 1: Nguyên nhân cho những thách thức về tổ chức bao gồm:
A. Thiếu kỹ năng định giá
B. Sự cần thiết phải phối hợp với các quyết định về giá giữa các khu vực chức năng.
C. Quyền truy cập vào các thông tin và công cụ cần thiết để đưa ra các quyết định định giá có
lợi
D. Tất cả đáp án trên.
Question 2: Một trong những lý do phổ biến nhất khiến các chiến lược định giá thất bại khi
được triển khai là các quy trình và động cơ khuyến khích trong tổ chức không phù hợp với
các mục tiêu của chiến lược được gọi là:
A. Tạo sự liên kết về mục tiêu định giá.
B. Quy trình định giá để đảm bảo thực hiện chiến lược thành công.
C. Quyền quyết định chỉ định vai trò và trách nhiệm định giá.
D. Tất cả đáp án trên.
Question 3: Các bao nhiêu bước để giải quyết những vấn đề về định giá để đảm bảo thực hiện
chiến lược thành công:
A. 5
B. 4
C. 3
D. 6
Question 4:Đánh giá cơ hội, định giá, đàm phán và ký kết hợp đồng là bước nào để để giải
quyết những vấn đề về định giá để đảm bảo thực hiện chiến lược thành công:
A. Bước 1: Xác định các hoạt động định giá chính.
B. Bước 2: Lập bản đồ các quy trình hiện tại.
C. Bước 3: Xác định sự rò rỉ lợi nhuận.
D. Bước 4: Redesign Process
Question 5: Bước để sử dụng nhiều phân tích định giá khác nhau để xác định nơi lợi nhuận bị
rò rỉ-được định nghĩa là tổn thất về lợi nhuận là:
A. Bước 1: Xác định các hoạt động định giá chính.
B. Bước 2: Lập bản đồ các quy trình hiện tại.
C. Bước 3: Xác định sự rò rỉ lợi nhuận.
D. Bước 4: Redesign Process
Question 6: Hai doanh mục đã được chứng minh là hữu ích nhất trong lịch sử đối với các nhà
chiến lược giá là:
A. Phân tích khách hàng, phân tích quản lý quy trình.
B. Phân tích quy trình, phân tích giá.
C. Phân tích khách hàng, phân tích quy trình.
D. Phân tích quản lý quy trình, phân tích giá.
Question 7: Hệ thống hỗ trợ định giá có những chức năng chính nào?
A. Phân tích giá cả, tối ưu hóa giá, quản lý giá và quản lý giao dịch.
B. Phân tích thị trường, dự báo nhu cầu, quản lý hàng tồn kho và tối ưu hóa lợi nhuận.
C. Xác định giá vốn, tính toán lợi nhuận, lập hóa đơn và quản lý khách hàng.
D. Theo dõi đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thị trường, xây dựng thương hiệu và quản lý
chuỗi cung ứng.
Question 8: Quản lý quá trình thay đổi là quá trình gì?

A. Quá trình thực hiện thay đổi trong một tổ chức.
B. Quá trình quản lý các nguồn lực để thực hiện thay đổi.
C. Quá trình lãnh đạo và thúc đẩy thay đổi trong một tổ chức.
D. Tất cả các câu trả lời trên.
QUIZ 12: CÁC HẠN CHẾ VỀ ĐẠO ĐỨC PHÁP LUẬT
Question 1: Tại sao việc làm rõ sự hiểu biết về các tiêu chuẩn đạo đức trong việc định giá lại
quan trọng?
A. Để tăng lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
B. Để tránh các tranh chấp pháp lý với đối thủ cạnh tranh.
C. Để xác định ranh giới đạo đức trong định giá và hiểu cách những người khác có thể nhìn
nhận các quyết định đó.
D. Để tuân thủ các quy định của nhà nước về giá cả.
Question 2: Nguyên tắc pháp lý của "caveat emptor" có ý nghĩa gì?

A. Người bán chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng và sự phù hợp của hàng hóa trước khi
bán.
B. Người mua và người bán cùng chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng và sự phù hợp của
hàng hóa.
C. Người mua một mình chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng và sự phù hợp của hàng hóa
trước khi mua.
D. Nhà nước chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng và sự phù hợp của hàng hóa trước khi bán
ra thị trường.
Question 3: Cấp độ đạo đức 2 áp đặt tiêu chuẩn nào đối với các giao dịch kinh tế?
A. Các giao dịch phải dựa trên sự tự nguyện mà không cần tiết lộ đầy đủ thông tin.
B. Các giao dịch phải dựa trên thông tin bình đẳng giữa người mua và người bán.
C. Người mua phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc kiểm tra thông tin sản phẩm.
D. Nhà nước phải đảm bảo rằng tất cả thông tin về sản phẩm được tiết lộ đầy đủ.
Question 4: Cấp độ đạo đức 3 quy định điều gì về việc trao đổi kinh tế?
A. Người bán có quyền kiếm được lợi nhuận tối đa từ việc bán hàng hóa cần thiết.
B. Người mua phải tự chịu trách nhiệm kiểm tra và so sánh giá cả của hàng hóa cần thiết.
C. Người bán không nên kiếm được nhiều hơn mức lợi nhuận “hợp lý” từ việc bán các sản
phẩm cần thiết mà người mua có ít lựa chọn thay thế.
D. Nhà nước nên can thiệp để định giá tất cả các sản phẩm cần thiết trên thị trường.
Question 5: Ấn định giá theo chiều ngang có thể bao gồm những hình thức nào?
A. Chỉ bao gồm các thỏa thuận mơ hồ giữa các đối thủ cạnh tranh mà tòa án xác định là bất
hợp pháp.
B. Chỉ bao gồm các thỏa thuận rõ ràng giữa các đối thủ cạnh tranh trong các phòng kín để ấn
định giá hoặc gian lận giá thầu.
C. Bao gồm cả thỏa thuận rõ ràng và thỏa thuận mơ hồ giữa các đối thủ cạnh tranh mà tòa án
xác định là cấu thành ấn định giá bất hợp pháp.
D. Không bao gồm bất kỳ hình thức thỏa thuận nào mà không có sự can thiệp của nhà nước.
Question 6: Làm thế nào các nhà cung cấp có thể kiểm soát giá tính cho người dùng cuối mà
không vi phạm pháp luật về ấn định giá?
A. Chỉ bán sản phẩm trực tiếp cho người dùng cuối mà không thông qua người bán lại.
B. Sử dụng các đại lý hoặc người bán lại và yêu cầu họ bán sản phẩm với giá do nhà cung cấp
đặt ra, mà không có ngoại lệ.
C. Sử dụng các đại lý hoặc người bán lại, và cho phép họ tự do quyết định giá bán cho người
dùng cuối, thậm chí nếu họ đồng ý với giá do nhà cung cấp đặt ra theo hợp đồng.
D. Đặt giá bán cố định và yêu cầu tất cả các người bán lại phải tuân theo giá này một cách
nghiêm ngặt.
Question 7: Những biện pháp nào có thể được sử dụng để tránh phân biệt đối xử về giá bất
hợp pháp ngay cả khi có đủ năm yếu tố phân biệt đối xử?
A. Giảm giá dựa trên khối lượng mua hàng, tăng giá cho tất cả khách hàng, và chiết khấu cho
khách hàng thân thiết.
B. Biện minh chi phí, đáp ứng cạnh tranh, thay đổi điều kiện.
C. Tăng giá đối với các khu vực có thu nhập cao, giảm giá đối với khu vực có thu nhập thấp,
và giữ nguyên giá tại các khu vực khác.
D. Định giá sản phẩm dựa trên độ phổ biến, định giá dựa trên chi phí sản xuất, và định giá
dựa trên chi phí vận chuyển.
Question 8: Những hình thức hạn chế phi giá theo chiều dọc nào có thể được áp dụng?
A. Hạn chế khách hàng, hạn chế lãnh thổ, hạn chế sản phẩm.
B. Hạn chế chi phí, hạn chế doanh thu, hạn chế lợi nhuận.
C. Hạn chế khuyến mãi, hạn chế quảng cáo, hạn chế chiết khấu.
D. Hạn chế sản xuất, hạn chế nhập khẩu, hạn chế xuất khẩu.
Question 9: Định giá cắt cổ là gì?

A. Việc đặt giá sản phẩm cao hơn giá thị trường để thu lợi nhuận tối đa.
B. Việc đặt giá quá thấp khiến người bán làm tổn hại đến khả năng sinh lời của chính mình
nhằm cố gắng gây tổn hại lớn hơn cho đối thủ cạnh tranh.
C. Việc giữ giá ổn định để duy trì sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường.
D. Việc giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng trong thời gian ngắn mà không ảnh hưởng
đến đối thủ cạnh tranh.
Question 10: Báo hiệu giá là gì và khi nào nó có thể được coi là hợp pháp?
A. Việc một nhà cung cấp giảm giá để thu hút khách hàng mới; hợp pháp khi được thực hiện
trong thời gian ngắn.
B. Việc một nhà cung cấp truyền đạt ý định định giá trong tương lai của mình cho các đối thủ
cạnh tranh; hợp pháp khi hỗ trợ người mua trong việc lập kế hoạch tài chính và mua hàng của
họ.
C. Việc một nhà cung cấp tăng giá để kiểm tra phản ứng của đối thủ cạnh tranh; hợp pháp khi
không gây tổn hại cho người tiêu dùng.
D. Việc một nhà cung cấp giữ giá ổn định trong một thời gian dài; hợp pháp khi tuân thủ các
quy định của nhà nước.
PHẦN II: TỰ LUẬN
ĐỀ BÀI:
CHO BẢNG DỮ LIỆU CỦA CÔNG TY WESTLINE DƯỚI ĐÂY:
Baseline
Sales (units) - Doanh số (đơn vị) 4.000,00
Price ($/per unit) - Giá($/mỗi đơn vị) 10,00
Gross Revenue ($) - Tổng doanh thu($) 40.000,00

Variable costs ($/per unit) - Chi phí biến đổi ($/mỗi
đơn vị) 5,50 22.000,00
Contribution Margin ($)
4,50 18.000,00
Admin overhead (Fixed costs) ($) - Chi phí cố định ($)
15.000,00
Profit ($) - Lợi nhuận ($) 3.000,00
TỪ DỮ LIỆU BẢNG ĐÃ CHO, TÍNH CÁC SỐ LIỆU TRONG BẢNG DƯỚI ĐÂY, GIẢ
SỬ
• TH1: Đề xuất thay đổi giá -5% ( giảm 5% )
• TH2: Đề xuất thay đổi giá -5% ( giảm 5% )
Giảm chi phí biến đổi/đơn vị ($): 0,22
Proposed Price change - Đề xuất Proposed Price change - Đề
Breakeven Sales Change - Thay đổi
Baseline thay đổi giá xuất thay đổi giá
doanh số bán hàng hoà vốn
(TH1) (TH2)
Price/unit ($) - Giá/đơn vị ($) 10 ? ?
% Price change - % Thay đổi giá -5% -5%
Variable cost/unit ($) - Chi phí biến

5,5 5,5 ?
đổi/đơn vị ($)
Contribution/unit ($) 4,5 ? ?
% Contribution 45% ? ?
Breakeven sales change (%) - Thay đổi

? ?
doanh số hoà vốn (%)
Breakeven sales change (units) - Thay

? ?
đổi doanh số hoà vốn ( đơn vị )
Total sales Volume (units) - Tổng doanh

4.000 ? ?
số bán hàng (đơn vị)
Total Contribution ($) - 18.000 ? ?

GIẢI:
TRƯỜNG HỢP 1: Đề xuất thay đổi giá -5% ( giảm 5% )
Breakeven Sales Change - Thay

Baseline Proposed Price change - Đề xuất thay đổi giá
đổi doanh số bán hàng hoà vốn
Vì đề xuất thay đổi giá là -5%

Price/unit ($) - Giá/đơn vị ($) 10(𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 )
=> 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 =𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 *(1-0,05)=9,5$/unit
% Price change - % Thay đổi giá - 5%
Variable cost/unit ($) - Chi phí biến

5,5 5,5
đổi/đơn vị ($)
𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 = 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 - Variable cost

Contribution/unit ($) 4,5(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )
=9,5 - 5,5= 4$/unit
% Contribution 45% =𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 /𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 = 4/9,5=42%
=-( 𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐-𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )/𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐

Breakeven sales change (%) - Thay
= - (4-4,5)/4,5
đổi doanh số hoà vốn (%)
= 12,5%
= Breakeven sales change (%)*Total sales Volume

Breakeven sales change (units) -
=0,125*4.000
Thay đổi doanh số hoà vốn ( đơn vị)
=500 units
Total sales Volume (units) - Tổng

4.000 ( 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏 ) 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐=Breakeven sales change + 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏
doanh số bán hàng (đơn vị)
= 500 + 4.000=4.500
=𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐
Total Contribution ($) - 18.000
=4*4.500=18.000
TRƯỜNG HỢP 2: Đề xuất thay đổi giá -5% ( giảm 5% ) và Giảm chi phí biến đổi/đơn
vị ($): 0,22
Breakeven Sales Change -
Thay đổi doanh số bán hàng Baseline Proposed Price change - Đề xuất thay đổi giá
hoà vốn
Vì đề xuất thay đổi giá là -5%

Price/unit ($) - Giá/đơn vị ($) 10(𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 )
=> 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 =𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 *(1-0,05)=9,5
% Price change - % Thay đổi
- 5%
giá
Variable cost/unit ($) - Chi Vì chi phí biến đổi sẽ giảm 0,22$/unit
5,5(𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟏 )
phí biến đổi/đơn vị ($) => 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟐 = 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟏 -0,22= 5,5 - 0,22 = 5,28
𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 = 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 - 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟐

Contribution/unit ($) 4,5(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )
=9,5 - 5,28 = 4,22
% Contribution 45% =(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 /𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 )*100= 4,22/9,5=44%
Breakeven sales change (%) - = -(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 -𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )/𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐

Thay đổi doanh số hoà vốn = - (4,22 - 4,5)/4,22
(%) = 6,64%
Breakeven sales change = Breakeven sales change (%) * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏

(units) - Thay đổi doanh số =6,64%*4.000
hoà vốn ( đơn vị ) = 265
Total sales Volume (units) -

4.000 (
Tổng doanh số bán hàng (đơn 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐=Breakeven sales change + 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏 )
vị) = 265 + 4.000=4.265
=𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐
Total Contribution ($) - 18.000
=4,22*4,265= 18.000

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP - NHÓM 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP - NHÓM 1

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP - NHÓM 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP CUỐI KÌ

- CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Vũ Thành Tâm

Question 5: __________________dựa trên số lượng từng đơn hàng.

Question 4: Cạnh tranh về giá là một hình thức của________________.

Question 8: Quản lý quá trình thay đổi là quá trình gì?

Question 2: Nguyên tắc pháp lý của "caveat emptor" có ý nghĩa gì?

Question 9: Định giá cắt cổ là gì?

CHO BẢNG DỮ LIỆU CỦA CÔNG TY WESTLINE DƯỚI ĐÂY:

Sales (units) - Doanh số (đơn vị) 4.000,00

Price ($/per unit) - Giá($/mỗi đơn vị) 10,00

Gross Revenue ($) - Tổng doanh thu($) 40.000,00

Profit ($) - Lợi nhuận ($) 3.000,00

Price/unit ($) - Giá/đơn vị ($) 10 ? ?

% Price change - % Thay đổi giá -5% -5%

Variable cost/unit ($) - Chi phí biến

Contribution/unit ($) 4,5 ? ?

Breakeven sales change (%) - Thay đổi

Breakeven sales change (units) - Thay

Total sales Volume (units) - Tổng doanh

Total Contribution ($) - 18.000 ? ?

Breakeven Sales Change - Thay

Vì đề xuất thay đổi giá là -5%

% Price change - % Thay đổi giá - 5%

Variable cost/unit ($) - Chi phí biến

𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 = 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 - Variable cost

% Contribution 45% =𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 /𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 = 4/9,5=42%

=-( 𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐-𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )/𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐

= Breakeven sales change (%)*Total sales Volume

Total sales Volume (units) - Tổng

Vì đề xuất thay đổi giá là -5%

𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 = 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 - 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟐

% Contribution 45% =(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 /𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 )*100= 4,22/9,5=44%

Breakeven sales change (%) - = -(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 -𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )/𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐

Breakeven sales change = Breakeven sales change (%) * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏

Total sales Volume (units) -

You might also like