GIẢI THÍCH TRẮC NGHIỆM VÀ LỜI

GIẢI TỰ LUẬN

MỤC LỤC
MỤC LỤC ........................................................................................................... 1
QUIZ 1: ĐỊNH GÍA CHIẾN LƯỢC – STRATEGIC PRICING ........................ 2
QUIZ 2: TẠO RA GIÁ TRỊ - VALUE CREATION ............................................ 4
QUIZ 3: TRUYỀN THÔNG GIÁ TRỊ & GÍA CÁ – VALUE
COMMUNICATION ............................................................................................... 7
QUIZ 4: CẤU TRÚC GÍA – PRICE STRUCTURE ............................................ 9
QUIZ 5: CHÍNH SÁCH GIÁ – PRICE POLICY ............................................... 11
QUIZ 6: XÁC ĐỊNH MỨC GÍA – PRICE LEVEL ............................................ 16
QUIZ 7: CẠNH TRANH GIÁ – PRICE COMPETITION................................ 20
QUIZZ 8: ĐO LƯỜNG ĐỘ NHẠY GIÁ – MEASUREMENT OF PRICE
SENSIVITY ............................................................................................................ 25
QUIZ 9: PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH – FINANCIAL ANALYSIS ..................... 30
QUIZZ 10: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẶC BIỆT.................................. 40
QUIZ 11: THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ – IMPLEMENTATION OF
PRICING STRATEGY ......................................................................................... 49
QUIZ 12: CÁC HẠN CHẾ ĐẠO ĐỨC PHÁP LUẬT ........................................ 51
II. PHẦN TỰ LUẬN ........................................................................................ 53
LỜI GIẢI ................................................................................................................ 53
QUIZ 1: ĐỊNH GÍA CHIẾN LƯỢC – STRATEGIC PRICING

Question 1: D. Khối lượng bán hàng (Sales volume)

Vì khi định giá dựa trên chi phí, doanh nghiệp cần biết số lượng sản phẩm sẽ bán được để tính
toán tổng chi phí sản xuất và phân bổ chi phí cố định trên từng đơn vị sản phẩm.

Question 2: A. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competitor-based pricing)
Vì Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh là phương pháp định giá sản phẩm dựa trên giá của các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp sẽ phân tích giá cả, sản phẩm và dịch vụ của
đối thủ, sau đó đưa ra mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình. Mức giá này có thể cao hơn,
thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ cạnh tranh, tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh và mục
tiêu của doanh nghiệp.

Question 3: Truyền thông giá trị (Value communication)

Tức là doanh nghiệp phải truyền đạt rõ ràng và hiệu quả giá trị của sản phẩm đến khách hàng
để họ nhận ra và đánh giá đúng giá trị mà họ nhận được.

Question 4: D. Cạnh tranh giá (Price Competition)

Vì trong hầu hết các thị trường, giá của một sản phẩm hay dịch vụ thường không chỉ dựa trên
giá trị mà nó cung cấp cho khách hàng mà còn bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những yếu tố cạnh
tranh từ các đối thủ trên thị trường.

Question 5: B. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)

Vì khi áp dụng nguyên tắc hướng tới lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ đánh giá hiệu quả của chiến
lược định giá bằng cách so sánh lợi nhuận thu được từ việc bán sản phẩm với lợi nhuận thu
được từ các khoản đầu tư khác.

Question 6: A. Nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle)

Vì khi áp dụng nguyên tắc dựa trên giá trị, doanh nghiệp sẽ phân biệt giá sản phẩm dựa trên
giá trị mà khách hàng nhận được.

Question 7: C. Định giá dựa trên giá trị (khách hàng) (Value-based pricing)
Vì khi áp dụng định giá dựa trên giá trị khách hàng, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thị trường để
hiểu rõ giá trị mà khách hàng mong muốn và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm.

Question 8: B. Nguyên tắc chủ động (Proactive principle)

Vì khi áp dụng nguyên tắc chủ động, doanh nghiệp sẽ liên tục theo dõi thị trường và dự đoán
các sự kiện có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ.Doanh nghiệp sẽ phát triển
trước các chiến lược để đối phó với các sự kiện đột phá tiềm ẩn, chẳng hạn như tung ra sản
phẩm mới, thay đổi giá hoặc điều chỉnh chiến lược tiếp thị.

Question 9: A. Nguyên tắc hướng tới lợi nhuận (Profit-driven principle)

Vì họ tập trung vào việc tạo ra một sản phẩm cao cấp mà khách hàng sẵn sàng trả giá cao, đồng
thời đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, tiếp thị và xây dựng thương hiệu để duy trì lợi nhuận
và vị thế dẫn đầu thị trường.

Question 10: B. Giá trị khác biệt (Differentiating Value)

Vì Giá trị phân biệt là giá trị bổ sung mà sản phẩm hoặc dịch vụ mới mang lại mà các lựa chọn
thay thế cạnh tranh không có.

Question 11: B. Nguyên tắc dựa trên chi phí (Cost-based principle)
Vì nguyên tắc dựa trên giá trị (Value-based principle): Đây là nguyên tắc đặt giá dựa trên giá
trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, tức là khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu
tiền cho giá trị mà họ nhận được.

Question 12: A. Định giá dựa trên chi phí (Cost-based pricing)
Vì đang đã sử dụng chi phí sản xuất và kinh doanh làm cơ sở để xác định giá bán.

Question 13: D. Định giá chiến lược (Strategic pricing)

Vì Định giá chiến lược là phương pháp định giá toàn diện sử dụng phối hợp các hoạt động độc
lập khác nhau để đạt được lợi nhuận bền vững và mục tiêu chung của doanh nghiệp. Nó bao
gồm nhiều yếu tố hơn so với các phương pháp định giá khác và đòi hỏi sự phân tích và lập kế
hoạch cẩn thận.

Question 14: B. Xác định mức giá (Setting prices)

Vì Theo lý thuyết kinh tế, xác định mức giá là một quá trình đơn giản trong đó nhà tiếp thị đặt
giá tại điểm trên đường cầu nơi doanh thu cận biên bằng chi phí cận biên. Quá trình này giúp
doanh nghiệp đạt được lợi nhuận tối đa.

Question 15: A. Chính sách giá cả (Price policy)

Vì Chính sách giá cả là một tập hợp các quy tắc hoặc thói quen giúp doanh nghiệp điều chỉnh
giá cả để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình khi phải đối mặt với các yếu tố bên ngoài.

Question 16: C. Tổ chức (Organization)

Vì tổ chức là trụ cột quan trọng nhất hỗ trợ cho một chiến lược định giá thành công vì nó cung
cấp nền tảng cho sự phối hợp và thực thi hiệu quả của chiến lược trên tất cả các bộ phận của
doanh nghiệp.

Question 17: A. Tầng giá trị (Value Cascade)

Vì Tầng giá trị (Value Cascade) là một mô hình đồ họa thể hiện sáu lựa chọn riêng biệt nhưng
rất khác nhau trong một chiến lược định giá tốt. Sáu lựa chọn này được xây dựng dựa trên nhau
và tạo thành một hệ thống toàn diện để xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

Question 18: B. Tạo ra giá trị (Value creation)

Vì Tạo ra giá trị là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong Tầng giá trị. Quá trình này giúp
doanh nghiệp đảm bảo rằng chiến lược định giá của họ được xây dựng dựa trên giá trị thực sự
mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, dẫn đến sự hài lòng của khách hàng và
lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.
QUIZ 2: TẠO RA GIÁ TRỊ - VALUE CREATION

Question 1: A. Giá trị cảm nhận (Perceived value)

Vì Giá trị cảm nhận là đánh giá chủ quan của người tiêu dùng về giá trị kinh tế của sản
phẩm/dịch vụ được cung cấp. Nó là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, sự
hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc nâng cao
giá trị cảm nhận của khách hàng để đạt được thành công trong kinh doanh.

Question 2: D. Sự sẵn sàng chi trả (willingness-to-pay)

Vì nó phản ánh mục tiêu chính của chiến dịch truyền thông: tăng khả năng khách hàng chi trả
cho sản phẩm/dịch vụ.

Question 3: B. Hàng rào giá (Price fences)

Vì Hàng rào giá là chiến lược được các doanh nghiệp sử dụng để phân khúc đối tượng khách
hàng và kiểm soát giá cả giữa các nhóm khác nhau.

Question 4: B. B2B (doanh nghiệp-đến-doanh nghiệp)

Vì Các sản phẩm B2B (Doanh nghiệp với doanh nghiệp) thường có đặc điểm là cấu trúc giá
tùy chỉnh, trong đó giá được thương lượng riêng với từng khách hàng. Điều này là do tính chất
phức tạp của các giao dịch B2B, thường liên quan đến khối lượng lớn, yêu cầu chuyên biệt và
hợp đồng dài hạn.

Question 5: D. Đặc điểm công ty (Firmographics)

Vì trong thị trường tiêu dùng, chiến lược truyền thông và bán hàng thường dựa vào nhân khẩu
học của khách hàng. Tương tự, trong thị trường kinh doanh (B2B), chiến lược này sẽ dựa vào
đặc điểm công ty (firmographics) của các doanh nghiệp, bao gồm quy mô, ngành nghề, vị trí
địa lý, và các yếu tố khác.

Question 6: D. Giá trị tâm lý (Psychological value)

Vì nó bao gồm nhiều khía cạnh mà một sản phẩm có thể tạo ra cho khách hàng ngoài các lợi
ích vật chất. Ví dụ như:
Sự hài lòng: Một sản phẩm có thể mang lại sự thỏa mãn cá nhân khi nó đáp ứng hoặc vượt qua
mong đợi của khách hàng.
Sự an toàn: Một số sản phẩm như hệ thống an ninh gia đình hay bảo hiểm mang lại cảm giác
an toàn và bảo vệ cho khách hàng.
Hình ảnh thương hiệu: Sản phẩm từ các thương hiệu nổi tiếng có thể nâng cao hình ảnh và địa
vị xã hội của khách hàng khi sử dụng.

Question 7: B. giá trị tâm lý (psychological value)

Vì khi ước tính giá trị kinh tế, nhà nghiên cứu giá không chỉ xem xét giá trị tiền tệ mà còn xem
xét các yếu tố phi tài chính có thể ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng về sản phẩm. Giá
trị khác biệt có thể bao gồm các yếu tố như cảm giác hài lòng, hình ảnh thương hiệu, hoặc cảm
giác an toàn mà sản phẩm mang lại.

Question 8: C. kỹ thuật định lượng (quantitative techniques)

Vì giá trị tâm lý của sản phẩm thường mang tính chủ quan và không dễ đo lường. Do đó, các
nhà nghiên cứu định giá phải sử dụng các kỹ thuật định lượng để ước tính giá trị của những
đặc điểm khác biệt của sản phẩm. Một ví dụ về kỹ thuật định lượng là phân tích kết hợp, được
sử dụng để hiểu cách khách hàng đánh giá và lựa chọn giữa các thuộc tính khác nhau của sản
phẩm.
Question 9: A. giá trị kinh tế (economic value)
Vì giá trị kinh tế phản ánh tổng giá trị mà người tiêu dùng sẵn lòng trả cho một sản phẩm hoặc
dịch vụ, bao gồm cả lợi ích tài chính và phi tài chính mà sản phẩm mang lại. Việc định giá dựa
trên giá trị kinh tế giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp, tối ưu hóa doanh thu và lợi
nhuận bằng cách cân nhắc cả giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng và giá trị cạnh tranh trên
thị trường.

Question 10: C. Giá trị tiền tệ (Monetary value)

Vì giá trị tiền tệ (Monetary value) là giá trị tài chính có thể đo lường được mà khách hàng nhận
được từ việc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là kết quả tài chính rõ ràng và trực tiếp,
thường được biểu hiện qua việc giảm chi phí hữu hình hoặc tăng doanh thu.

Question 11: B. Giá trị khác biệt (Differentiation Value)

Vì giá trị khác biệt là một yếu tố quan trọng trong chiến lược định giá và chiến lược marketing.
Nó giúp xác định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm của bạn trên thị trường và cũng quyết định
sự hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng so với các lựa chọn khác có sẵn.

Question 12: C. yếu tố giá trị đối với khách hàng (customer value drivers)
Vì hiểu rõ về các yếu tố giá trị đối với khách hàng giúp doanh nghiệp chuyển sự hiểu biết này
thành ước tính định lượng, tức là có thể đo lường được và sử dụng để hỗ trợ các quyết định về
giá. Những quyết định này có thể liên quan đến việc đặt giá, điều chỉnh giá cho phù hợp, hoặc
phát triển sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Question 13: B. Giá trị kinh tế (economic value)

Vì trong mô hình EVE (Ước tính giá trị kinh tế), giá trị kinh tế của sản phẩm là tổng hợp của
hai yếu tố chính:
Giá trị chênh lệch (Differentiation value): Đây là giá trị mà sản phẩm mang lại qua những điểm
khác biệt so với các sản phẩm tham chiếu hoặc từ các đối thủ cạnh tranh. Nó bao gồm các lợi
ích đặc biệt mà sản phẩm cung cấp và làm nổi bật sản phẩm so với các lựa chọn khác.
Giá trị tham chiếu (Reference value): Đây là giá trị mà sản phẩm được so sánh với các sản
phẩm khác hoặc với các tiêu chuẩn thị trường. Nó giúp xác định mức độ khác biệt và sự cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường.

Question 14: A. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis)

Vì Phân tích kết hợp (Conjoint analysis) là phương pháp nghiên cứu thị trường và tiêu dùng để
đánh giá sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với các thuộc tính khác nhau của sản phẩm. Phương
pháp này cho phép nhà nghiên cứu xác định mức độ quan trọng của từng thuộc tính đối với
người tiêu dùng bằng cách họ lựa chọn giữa các hồ sơ sản phẩm khác nhau.

Question 15: B. Thước đo (Metrics)

Vì nó liên quan đến việc đo lường và theo dõi các thông tin cụ thể về giá trị khách hàng và cách
thanh toán cho giá trị đó trong các hoạt động kinh doanh.

Question 16: C. giá trị (value)

Vì giá trị là sự tương quan giữa lợi ích mà khách hàng nhận được và chi phí hoặc nỗ lực mà họ
phải chi trả để sử dụng sản phẩm. Đây có thể bao gồm cảm giác hài lòng, hiệu quả, tiện ích và
mọi lợi ích khác mà sản phẩm mang lại.
Question 17: B. Giá trị (value)
Vì giá trị (value) là mức độ mà sản phẩm/dịch vụ mang lại giá trị cho khách hàng, có thể được
đo lường qua việc khách hàng sẵn sàng chi trả bao nhiêu tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó.

Question 18: B. mô hình kinh doanh (business model)

Vì Mô hình kinh doanh (business model): Là một khung kế hoạch chi tiết mô tả cách mà một
công ty tạo ra giá trị và thu hút doanh thu từ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Mô hình kinh
doanh giúp xác định các yếu tố quan trọng như cách sản phẩm được sản xuất, phân phối và tiếp
thị đến khách hàng, cũng như phương thức thu hút doanh thu và chi phí đi kèm.

Question 19: A. Giá trị khác biệt (Differentiation Value)

Vì Giá trị khác biệt (Differentiation Value) là sự khác biệt trong giá trị mà sản phẩm của bạn
mang lại so với sản phẩm tham chiếu hoặc các sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Đây
bao gồm cả các lợi ích đặc biệt mà sản phẩm của bạn có và mà khách hàng không thể tìm thấy
trong các sản phẩm khác.

Question 20: D. Giá trị cảm nhận (Perceived value)

Vì Giá trị cảm nhận (Perceived value) liên quan đến nhận thức cá nhân của người tiêu dùng về
giá trị kinh tế của sản phẩm hoặc dịch vụ.
QUIZ 3: TRUYỀN THÔNG GIÁ TRỊ & GÍA CÁ – VALUE COMMUNICATION

Question 1: B. Người bán tập trung vào việc đóng khung thông điệp
GT:Mặc dù việc đóng khung thông điệp có thể là một kỹ thuật bán hàng hiệu quả, nhưng nó
không phải là thách thức mà người quản lý giá gặp phải trong việc truyền đạt giá trị. Thay
vào đó, nó là một công cụ mà người quản lý giá có thể sử dụng để truyền đạt giá trị một cách
hiệu quả hơn.Các lựa chọn còn lại đều mô tả thách thức thực tế mà người quản lý giá gặp
phải.

Question 2: D. Giá trị giao dịch (Transaction value)

GT:Khách hàng mua sản phẩm dựa trên giá trị giao dịch, so sánh giá thực tế với giá tham
chiếu (giá họ cho là hợp lý).

Question 3: C. giá trị cảm nhận (perceived value)

GT:Giá trị cảm nhận (perceived value) là giá trị mà khách hàng cảm nhận và đánh giá dựa trên
những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm so với giá mà họ phải trả. Khi công ty truyền thông
hiệu quả về giá và giá trị, họ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những lợi ích mà sản phẩm mang
lại, từ đó làm tăng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm đó.

Question 4: B. lợi ích tâm lý (psychological benefits)

GT:Chiến dịch quảng cáo Michelin tập trung vào lợi ích tâm lý: an toàn, trách nhiệm.
Khẩu hiệu: "Bởi vì có quá nhiều thứ đang cỡi trên lốp xe của bạn".

Question 5: C. Khó so sánh (Difficult-comparison)

GT:Hiệu ứng Khó so sánh khiến người mua chấp nhận "giao dịch mua thỏa đáng".
Khó khăn trong việc đánh giá và so sánh giá trị sản phẩm.

Question 6: B. Công bằng (Fairness)

Sự công bằng là một chuẩn mực do cộng đồng nắm giữ, không bị chi phối bởi các yếu tố như:
lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, tính tuyệt đối của sản phẩm (dược phẩm cứu sinh) hay
khả năng cung cấp của doanh nghiệp.

Question 7: C. Giá-chất lượng (Price-quality)

GT:Hiệu ứng này cho rằng người tiêu dùng có xu hướng liên kết giá cao với chất lượng tốt
hơn.
Khi không có thông tin khác về chất lượng sản phẩm, họ có thể sử dụng giá cả như dấu hiệu
để đưa ra quyết định mua hàng.

Question 8: A. tiết kiệm chi phí (cost savings)

GT:Khách hàng chọn ưu đãi giá rẻ vì tiết kiệm chi phí. Họ có thể dễ dàng biện minh cho quyết
định này.

Question 9: A. Tiền tệ; tâm lý (monetary; psychological)

GT:Khách hàng mua ô tô điện vì tiết kiệm tiền và lợi ích tâm lý.Họ xem xét cả giá trị tiền tệ
và tâm lý khi mua sắm.

Question 10: C. Lợi ích cuối cùng (End-benefit)

GT:IBM sử dụng khẩu hiệu "Không ai bị sa thải vì mua Big Blue" để khuyến khích nhân viên
thu mua mua sản phẩm của họ. Khẩu hiệu này sử dụng hiệu ứng Lợi ích cuối cùng bằng cách
nhấn mạnh vào rủi ro mà nhân viên có thể gặp phải nếu mua sản phẩm khác.
Question 11: B. sự tham gia của người mua (buyer involvement)
GT:Hai khía cạnh chính của chiến lược truyền thông là:
Loại giá trị được chuyển giao: Doanh nghiệp muốn cung cấp giá trị gì cho khách hàng (thông
tin, giải trí, thuyết phục, v.v.)?
Mức độ tham gia của người mua: Doanh nghiệp muốn khách hàng làm gì (nhận thức về
thương hiệu, cân nhắc mua hàng, mua hàng, v.v.)?

Question 12: C. Tham khảo cạnh tranh (Competitive-reference)

GT:Khách hàng thường chọn lựa chọn ở giữa danh sách vì so sánh với các lựa chọn khác.

Question 13: D. tâm lý (psychological)

GT: Quảng cáo Rolex tập trung vào cảm xúc tâm lý của khách hàng.
Rolex sử dụng thông điệp để kết nối với mong muốn và giá trị của khách hàng.

Question 14: B. Giá trị kinh tế có thể được thể hiện ở những sản phẩm có mức độ tham
gia thấp
Yếu tố phi kinh tế đóng vai trò chủ đạo trong quyết định mua hàng khi:
Tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất quá khó khăn hoặc rủi ro.
Mong muốn gây ấn tượng với người khác.
Nỗ lực đánh giá tất cả các lựa chọn thay thế là không xứng đáng.

Question 15: B. kinh tế (economic)

GT:Quảng cáo của General Electric tập trung vào lợi ích tiết kiệm tiền của bóng đèn.

Question 16: C. Chia sẻ chi phí (Shared-cost)

GT:Hiệu ứng Chia sẻ chi phí cho thấy khi người tiêu dùng không phải tự chi trả toàn bộ
chi phí cho sản phẩm hoặc dịch vụ, họ có xu hướng chọn những lựa chọn có chất lượng cao
hơn hoặc đắt tiền hơn.

Question 17: D. tâm lý (psychological)

GT:Hàng hóa tiêu dùng đóng gói giá rẻ thường được mua nhanh chóng và không qua nhiều
cân nhắc.

Question 18: B. Chi phí chuyển đổi (Switching-cost)

GT:Hiệu ứng Chi phí chuyển đổi cho thấy khách hàng có xu hướng tránh thay đổi nhà cung
cấp do những chi phí liên quan đến việc chuyển đổi sang một lựa chọn khác.

Question 19: A. Định lượng giá trị (value quantification)

GT:Định lượng giá trị sử dụng dữ liệu cụ thể để chỉ ra lợi ích kinh tế mà khách hàng có thể
nhận được từ sản phẩm

Question 20: A. Khoản chi tiêu (Expenditure)

GT:Hiệu ứng Khoản chi tiêu cho thấy khách hàng có xu hướng nhìn nhận giá cả một cách
tổng thể khi mua nhiều sản phẩm cùng lúc.
QUIZ 4: CẤU TRÚC GÍA – PRICE STRUCTURE

Question 1: C. hàng rào vị trí mua (Purchase location fences)

GT:Trong trường hợp này, các chuyên gia y tế đặt giá khác nhau cho các dịch vụ của họ dựa
trên khu vực nơi văn phòng tọa lạc.
Họ có thể phân tích dữ liệu về độ nhạy cảm về giá của khách hàng ở mỗi khu vực để thiết
lập mức giá tối ưu.

Question 2: C. dựa trên lợi ích (benefit-based)

GT:Thước đo giá dựa trên lợi ích tập trung vào giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại
cho khách hàng.
Trong trường hợp này, Mayo Clinic đánh giá tổng thể giá trị của toàn bộ quá trình điều trị
thay vì tính giá riêng cho từng dịch vụ.

Question 3: A. dựa trên hiệu suất (performance-based)

GT:Trong trường hợp này, số lượng lượt nhấp chuột là thước đo hiệu suất chính (KPI) cho
quảng cáo trên Internet.
Các nhà quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột vào quảng cáo của họ.

Question 4: C. Mô hình kinh doanh (Business model)

GT:Mô hình kinh doanh mô tả cách thức hoạt động của một doanh nghiệp, bao gồm các sản
phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp, cách họ tạo ra giá trị cho khách hàng và cách họ kiếm tiền.

Question 5: A. Chiết khấu theo đơn hàng (Order discounts)

GT:Chiết khấu theo đơn hàng là một loại chiết khấu được áp dụng cho toàn bộ giá trị của
một đơn hàng.
Mức chiết khấu thường tăng theo giá trị của đơn hàng.

Question 6: C. Chiết khấu từng cấp (Step discounts)

GT:Chiết khấu từng cấp là một loại chiết khấu được áp dụng cho các phần khác nhau của
giá trị đơn hàng.
Mức chiết khấu thường tăng theo số lượng sản phẩm được mua.

Question 7: D. tạo điều kiện thuận lợi cho việc định vị so với cạnh tranh
GT:Trong trường hợp này, việc sử dụng “chi phí cho mỗi cuộc gọi được xử lý” làm thước đo
giá cho phép công ty so sánh hiệu quả hoạt động của phần mềm nhận dạng giọng nói với các
giải pháp thay thế khác.

Question 8: C. Chiết khấu theo số lượng (Volume discounts)

GT: Chiết khấu theo số lượng là một loại chiết khấu được áp dụng cho tổng số lượng sản
phẩm mà khách hàng mua trong một khoảng thời gian nhất định.
Mức chiết khấu thường tăng theo số lượng sản phẩm được mua.

Question 10: B. hàng rào giá (price fences)

GT:Hàng rào giá là một chiến lược giá chia thị trường dựa trên các tiêu chí cụ thể như vị trí
địa lý, số lượng mua, loại khách hàng, v.v.

Question 11: A. theo dõi với sự khác biệt về giá trị giữa các phân khúc
GT:Tiêu chí theo dõi với sự khác biệt về giá trị giữa các phân khúc tập trung vào giá trị mà sản
phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho các phân khúc khách hàng khác nhau.
Question 12: C. Cấu hình giá- sản phẩm (Price-offer configuration)
GT:Cấu hình giá-sản phẩm là một chiến lược giá chia thị trường dựa trên sự khác biệt về
tính năng hoặc dịch vụ của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp cho các phân khúc
khách hàng khác nhau

Question 13: C. hàng rào nhận dạng người mua (Buyer identification fences)
GT:Hàng rào nhận dạng người mua là một chiến lược giá chia thị trường dựa trên đặc điểm
cá nhân của khách hàng,chẳng hạn như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, v.v.

Question 14: A. dễ dàng đo lường và thực thi

GT:Tiêu chí dễ dàng đo lường và thực thi đảm bảo rằng thước đo giá có thể được đo lường
hoặc xác minh một cách khách quan và dễ dàng sử dụng trong quá trình ra quyết định giá
cả.

Question 15: D. hủy hoại (undermine)

GT:Việc kết hợp các dịch vụ có chi phí thay đổi có thể hủy hoại lợi nhuận nếu nó không tạo ra
doanh thu bổ sung hoặc tăng chi phí.

Question 16: C. hàng rào thời gian mua (Time purchase fences)
GT:Hàng rào thời gian mua là một chiến lược giá chia thị trường dựa trên thời điểm khách
hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Question 17: C. dựa trên giá trị (value-based)

GT:Cơ chế dựa trên giá trị tập trung vào sự khác biệt về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ
mang lại cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Question 18: C. theo dõi sự khác biệt về giá thành sản phẩm trên mỗi phân khúc
GT:C không phải là tiêu chí để đánh giá thước đo giá vì nó tập trung vào chi phí sản xuất thay
vì giá trị mà khách hàng nhận được.

Question 19: C. thước đo giá (price metric)

GT:Thước đo giá (C) là công cụ để đánh giá hiệu quả của các cấu trúc và chiến lược giá này.
Tuy nhiên, thước đo giá không liên quan trực tiếp đến số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
Thay vào đó, nó tập trung vào giá trị mà khách hàng nhận được và hiệu quả của các chiến
lược giá trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh.

Question 20: C. Cấu trúc giá (price structure)

GT:Cấu trúc giá là cách thức sắp xếp và phân loại giá cho các sản phẩm/dịch vụ dựa trên các
yếu tố như phân khúc khách hàng, giá trị sản phẩm, v.v. Cấu trúc giá phù hợp sẽ giúp công ty
tối ưu hóa lợi nhuận trên từng phân khúc khách hàng.
QUIZ 5: CHÍNH SÁCH GIÁ – PRICE POLICY

Câu 1:Đáp án đúng: C. Cuộc chiến giá cả (Price war)

Giải thích: Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, nhu cầu của người tiêu dùng thường giảm, dẫn đến
sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược
giảm giá để thu hút khách hàng, dẫn đến cuộc chiến giá cả.
Cuộc chiến giá cả có thể gây ra nhiều hậu quả tiêu cực cho doanh nghiệp, bao gồm lợi nhuận
thấp hơn, thậm chí thua lỗ, tổn hại đến danh tiếng thương hiệu và khó khăn trong việc đầu tư
cho tương lai.
Do đó, hai nguyên tắc chính để phát triển chính sách giá nhằm đối phó với suy thoái kinh tế là:
Duy trì hoạt động kinh doanh: Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng họ có thể tạo ra đủ doanh thu
để trang trải chi phí và duy trì hoạt động trong thời kỳ suy thoái.
Tránh gây ra cuộc chiến giá cả: Doanh nghiệp nên tập trung vào việc cung cấp giá trị tốt nhất
cho khách hàng và duy trì lợi nhuận thay vì cố gắng cạnh tranh bằng giá cả thấp nhất.

Câu 2: Đáp án đúng: A. Chính sách giá (Price policy)

Giải thích: Chính sách giá là một tập hợp các nguyên tắc và hướng dẫn được sử dụng để đưa
ra quyết định về giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Chính sách giá nên phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của công ty và nên được thiết kế
để đạt được lợi thế cạnh tranh.
• Chính sách giá có thể bao gồm các yếu tố như:
• Mục tiêu giá: Mức giá mà công ty muốn đạt được cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Phương pháp định giá: Các phương pháp được sử dụng để xác định giá, chẳng hạn như
định giá dựa trên chi phí, định giá dựa trên giá trị hoặc định giá cạnh tranh.
• Yếu tố chiết khấu: Các giảm giá được cung cấp cho khách hàng, chẳng hạn như chiết
khấu theo khối lượng, chiết khấu theo thương mại và chiết khấu theo thanh toán.
• Điều khoản thanh toán: Các điều khoản về cách thức và thời điểm khách hàng thanh
toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

Câu 3: Đáp án đúng: B. làm cho khách hàng tin tưởng rằng việc chấp nhận tăng giá sẽ không
khiến họ gặp bất lợi trong cạnh tranh.
Giải thích: Khi có sự gia tăng lớn và liên tục về chi phí sản xuất biến đổi hoặc sự thiếu hụt năng
lực của ngành, điều này khiến tất cả các nhà cung cấp đều phải đối mặt với cùng một vấn đề.
Trong trường hợp này, điều quan trọng là phải giải thích cho khách hàng lý do tăng giá và đảm
bảo với họ rằng họ vẫn sẽ nhận được giá trị tốt nhất cho số tiền của mình.
Doanh nghiệp có thể làm điều này bằng cách:
• Cung cấp thông tin minh bạch về các yếu tố dẫn đến việc tăng giá.
• So sánh giá cả của mình với các đối thủ cạnh tranh để cho khách hàng thấy rằng họ vẫn
đang nhận được giá cả cạnh tranh.
• Cung cấp các chương trình khuyến mãi hoặc dịch vụ khách hàng bổ sung để bù đắp cho
việc tăng giá.
Câu 4: Đáp án đúng: C. Dải giá (Price banding)
Giải thích: Dải giá là một kỹ thuật định giá trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự được
nhóm lại thành các nhóm giá khác nhau.
Điều này có thể giúp đơn giản hóa quá trình định giá và tạo ra sự nhận thức về giá trị khác nhau
cho khách hàng.
 • Ví dụ: một nhà hàng có thể cung cấp các món ăn trong ba dải giá: giá rẻ, giá trung bình
và giá cao. Điều này cho phép khách hàng dễ dàng chọn món ăn phù hợp với ngân sách
của họ.
Khi chuyển đổi từ định giá đột xuất thấp sang mức giá thông thường, việc sử dụng dải giá có
thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu sự phản ứng tiêu cực từ khách hàng. Bằng cách cung cấp một
số mức giá khác nhau, doanh nghiệp có thể khiến khách hàng cảm thấy rằng họ vẫn có thể nhận
được giá trị tốt nhất cho số tiền của mình, ngay cả khi giá cao hơn.

Câu 5 : Đáp án đúng: B. phản ứng, đột xuất (reactive, ad-hoc)

Giải thích: Người mua có quyền lực thường sử dụng các chiến thuật khác nhau để buộc nhà
cung cấp hiện tại của họ phải thỏa hiệp về giá. Một chiến thuật phổ biến là tạo ra một danh
sách các sản phẩm thay thế cho nhà cung cấp hiện tại. Điều này có thể khiến nhà cung cấp hiện
tại lo lắng về việc mất khách hàng và do đó có thể sẵn sàng giảm giá để giữ chân khách hàng.
Tuy nhiên, cách tiếp cận phản ứng, đột xuất này thường không hiệu quả trong việc bảo vệ
lợi nhuận của nhà cung cấp trong thời gian dài. Lý do là vì mỗi khi nhà cung cấp hiện tại đáp
ứng yêu cầu của người mua, họ sẽ giảm thiểu kỳ vọng về giá trị kinh tế chính đáng của sự
khác biệt hóa của nhà cung cấp đó. Nói cách khác, người mua sẽ dần quen với việc nhận
được giá thấp hơn và sẽ tiếp tục đòi hỏi những mức giá thấp hơn trong tương lai.
Để tránh rơi vào bẫy này, nhà cung cấp cần có chiến lược đàm phán giá chủ động và dài
hạn. Điều này có nghĩa là nhà cung cấp cần phải hiểu rõ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của
họ và tự tin vào khả năng đàm phán được mức giá công bằng. Nhà cung cấp cũng cần phải
chuẩn bị sẵn sàng để từ chối các yêu cầu của người mua nếu họ cảm thấy rằng những yêu cầu
đó không hợp lý.

Câu 6: Đáp án đúng: B. Cấu trúc gía (Price structure)

Giải thích: Cấu trúc giá là một khía cạnh của chiến lược giá liên quan đến việc thiết lập các
mức giá khác nhau cho các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau, hoặc cho cùng một sản phẩm
hoặc dịch vụ trong các tình huống khác nhau.
Cấu trúc giá có thể được sử dụng để đạt được một số mục tiêu, chẳng hạn như:
• Tăng doanh thu: Bằng cách cung cấp các mức giá khác nhau cho các sản phẩm hoặc
dịch vụ khác nhau, doanh nghiệp có thể thu hút một lượng lớn khách hàng hơn.
• Tăng lợi nhuận: Bằng cách tính giá cao hơn cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị
cao hơn, doanh nghiệp có thể tăng tỷ suất lợi nhuận của mình.
• Tạo ra sự khác biệt hóa: Bằng cách cung cấp các mức giá khác nhau cho các sản phẩm
hoặc dịch vụ khác nhau, doanh nghiệp có thể tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm và định
vị thương hiệu của mình.
Câu 7: Đáp án đúng: B. định hướng sự thuận tiện (convenience-driven)
Giải thích:Người mua định hướng sự thuận tiện có xu hướng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho
sự tiện lợi hoặc dễ dàng truy cập sản phẩm hoặc dịch vụ.
Doanh nghiệp có thể thu hút những người mua này bằng cách:
Cung cấp các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như giao hàng tận nhà hoặc hỗ trợ khách hàng 24/7.
Vị trí cửa hàng thuận tiện.
Thời gian hoạt động linh hoạt.
Câu 8: Đáp án đúng: D. định hướng giá cả (Price-driven)
Giải thích: Người mua định hướng giá cả chỉ quan tâm đến giá cả và sẽ chọn sản phẩm hoặc
dịch vụ có giá rẻ nhất.
Doanh nghiệp có thể thu hút những người mua này bằng cách:
• Cung cấp giá thấp và ít tính năng hoặc dịch vụ hơn.
• Cung cấp các chương trình khuyến mãi và giảm giá.
• Cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh.

Câu 9: Đáp án đúng: B. hàng hóa tìm kiếm (search goods)

Giải thích: Hàng hóa tìm kiếm là những sản phẩm mà người tiêu dùng thường có ý tưởng rõ
ràng về những gì họ muốn và sẽ so sánh giá cả và tính năng từ nhiều nhà cung cấp trước khi
mua.
Ví dụ: đồ điện tử, ô tô, quần áo.
Các nhà tiếp thị thường sử dụng giá khuyến mãi cho hàng hóa tìm kiếm để thu hút khách hàng
thử sản phẩm của họ.

Câu 10: Đáp án đúng: C. sự mong đợi (kỳ vọng) expectations

Giải thích: Hành vi mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm giá cả,
chất lượng, tính năng và thương hiệu.
Tuy nhiên, khách hàng cũng bị ảnh hưởng bởi những kỳ vọng mà họ có về sản phẩm hoặc dịch
vụ. Những kỳ vọng này có thể được tạo ra bởi các yếu tố như:
• Quảng cáo và tiếp thị.
• Nhận xét của khách hàng khác.
• Kinh nghiệm mua sắm trước đây của khách hàng.
• Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đáp ứng hoặc vượt quá
kỳ vọng của khách hàng để có được sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

Câu 11: Đáp án đúng: B. chủ động dựa trên chính sách (proactive, policy-based)
Giải thích: Đàm phán giá chủ động dựa trên chính sách liên quan đến việc thiết lập các hướng
dẫn và quy trình rõ ràng cho việc đàm phán giá với khách hàng.
Điều này có thể giúp đảm bảo rằng tất cả các khách hàng được đối xử công bằng và rằng công
ty đạt được các mục tiêu lợi nhuận của mình.
Một số lợi ích của đàm phán giá chủ động dựa trên chính sách bao gồm:
• Tăng hiệu quả: Bằng cách thiết lập các hướng dẫn rõ ràng, doanh nghiệp có thể giảm
thời gian và chi phí dành cho việc đàm phán giá.
• Tăng tính nhất quán: Bằng cách đảm bảo rằng tất cả các đại diện bán hàng đều tuân
theo cùng một quy trình, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng tất cả các khách hàng đều
được đối xử công bằng.
• Tăng lợi nhuận: Bằng cách đào tạo đại diện bán hàng về cách đàm phán hiệu quả, doanh
nghiệp có thể tăng tỷ lệ thành công trong việc đạt được các mức giá mong muốn.
Câu 12: Đáp án đúng: D. Chỉ số hóa (Index)
Giải thích: Chỉ số hóa giá là một cách để điều chỉnh giá cho các thay đổi về chi phí theo thời
gian.
Điều này có thể hữu ích cho các doanh nghiệp có chi phí sản xuất biến động hoặc hoạt động
trong các thị trường có tỷ lệ lạm phát cao.
Khi giá được lập chỉ mục, chúng được điều chỉnh theo một chỉ số, chẳng hạn như chỉ số giá
tiêu dùng (CPI). Điều này có nghĩa là giá sẽ tăng hoặc giảm theo tỷ lệ lạm phát.

Câu 13: Đáp án đúng: A. Tầm thường hóa các sản phẩm (commoditizing the offers)
Giải thích:
Tầm thường hóa các sản phẩm là một chiến lược tiếp thị liên quan đến việc làm cho các sản
phẩm hoặc dịch vụ khác biệt trở nên giống nhau hơn.
Điều này có thể hữu ích cho người mua có quyền lực, những người thường có thể sử dụng sức
mua của mình để đàm phán giá thấp hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bằng cách tầm thường hóa các sản phẩm, người bán có thể khiến chúng trở nên ít hấp dẫn hơn
đối với người mua có quyền lực và do đó có thể dễ dàng đàm phán giá cao hơn.
Một số cách để tầm thường hóa các sản phẩm bao gồm:
• Cung cấp các tính năng và dịch vụ tiêu chuẩn.
• Sử dụng bao bì và thương hiệu giống nhau.
• Bán sản phẩm qua các kênh phân phối giống nhau.

Câu 14: Đáp án đúng: C. định hướng thương hiệu (Brand-driven)

Giải thích: Người mua định hướng thương hiệu có xu hướng trung thành với các thương hiệu
mà họ tin tưởng và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm của những thương hiệu đó.
Doanh nghiệp có thể thu hút những người mua này bằng cách xây dựng thương hiệu mạnh và
cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao.
Khi một người mua định hướng thương hiệu thất vọng vì mức giá của nhà cung cấp so với
mong đợi của họ, điều quan trọng là nhà cung cấp phải giải thích lý do tại sao giá cao hơn và
nhấn mạnh giá trị của thương hiệu.
Nếu nhà cung cấp nhượng bộ về giá, điều đó có thể gửi tín hiệu cho người mua rằng họ có thể
mong đợi được giảm giá trong tương lai, điều này có thể dẫn đến mất lợi nhuận cho doanh
nghiệp.

Câu 15: Đáp án đúng: A. phản hồi (feedback)

Giải thích:Quy trình tạo và sửa đổi chính sách giá là một quá trình liên tục bao gồm các bước
sau:
• Thu thập các yêu cầu ngoại lệ về giá: Bước đầu tiên là thu thập các yêu cầu ngoại lệ
về giá từ khách hàng, nhân viên bán hàng và các bên liên quan khác. Các yêu cầu ngoại
lệ về giá có thể bao gồm các yêu cầu giảm giá, chiết khấu hoặc các điều khoản thanh
toán đặc biệt.
• Phân loại các yêu cầu: Sau khi thu thập các yêu cầu ngoại lệ về giá, doanh nghiệp cần
phân loại chúng theo các tiêu chí khác nhau, chẳng hạn như loại khách hàng, loại sản
phẩm hoặc dịch vụ, hoặc lý do cho yêu cầu ngoại lệ.
• Tạo và sửa đổi chính sách giá: Dựa trên phân tích các yêu cầu ngoại lệ về giá, doanh
nghiệp có thể cần tạo hoặc sửa đổi chính sách giá hiện tại của mình. Chính sách giá nên
rõ ràng, súc tích và dễ hiểu. Nó cũng nên phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của
doanh nghiệp.
• Thu thập phản hồi về chính sách giá đã thực hiện: Bước cuối cùng là thu thập phản
hồi về chính sách giá đã thực hiện từ khách hàng, nhân viên bán hàng và các bên liên
quan khác. Phản hồi này có thể được sử dụng để cải thiện chính sách giá trong tương
lai.
Câu 16: Đáp án đúng: D. hàng hóa trải nghiệm (experience goods)
Giải thích: Hàng hóa trải nghiệm là những sản phẩm mà giá cả, chất lượng hoặc một số thuộc
tính khác vẫn chưa được xác định cho đến khi đã mua hàng.
Ví dụ về hàng hóa trải nghiệm bao gồm dịch vụ cắt tóc, đi xem phim, đi du lịch.
Doanh nghiệp bán hàng hóa trải nghiệm thường phải đối mặt với thách thức thuyết phục khách
hàng trả tiền cho một sản phẩm mà họ chưa thể trải nghiệm.
Một cách để giảm thiểu rủi ro mà khách hàng nhận thấy là cung cấp chính sách hoàn trả tự do.
Điều này cho phép khách hàng trả lại sản phẩm nếu họ không hài lòng với nó.

Câu 17:Đáp án đúng: C. Làm suy yếu nhận thức về tính toàn vẹn của giá
Giải thích:Một số lợi ích của chính sách giá bao gồm:
• Tăng doanh thu: Bằng cách thiết lập các mức giá khác nhau cho các sản phẩm hoặc
dịch vụ khác nhau, doanh nghiệp có thể thu hút một lượng lớn khách hàng hơn.
• Tăng lợi nhuận: Bằng cách tính giá cao hơn cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị
cao hơn, doanh nghiệp có thể tăng tỷ suất lợi nhuận của mình.
• Tạo ra sự khác biệt hóa: Bằng cách cung cấp các mức giá khác nhau cho các sản phẩm
hoặc dịch vụ khác nhau, doanh nghiệp có thể tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm và định
vị thương hiệu của mình.
• Làm rõ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ: Chính sách giá có thể giúp khách hàng
hiểu rõ hơn về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Chính sách giá không làm suy yếu nhận thức về tính toàn vẹn của giá.

Câu 18: Đáp án đúng: C. chống lại chiến thuật “chia để trị” (resist “divide and conquer”
tactics)
Giải thích: Chiến thuật “chia để trị” là một chiến lược mà người mua có quyền lực sử dụng để
đàm phán giá thấp hơn bằng cách chia rẽ nhà cung cấp thành các nhóm nhỏ hơn.

Câu 19: Đáp án đúng: B. Chính sách quản lý việc tăng giá (Policies for Managing Price
Increases)
Giải thích:
Bộ chính sách giá chủ yếu bao gồm:
• Chính sách đàm phán giá: Chính sách này xác định cách thức doanh nghiệp sẽ đàm
phán giá với khách hàng.
• Chính sách ứng phó với phản đối về giá: Chính sách này xác định cách thức doanh
nghiệp sẽ xử lý các phản đối về giá từ khách hàng.
• Chính sách quản lý việc tăng giá: Chính sách này xác định cách thức doanh nghiệp
sẽ thực hiện việc tăng giá.
• Chính sách giải quyết suy thoái kinh tế: Chính sách này xác định cách thức doanh
nghiệp sẽ định giá sản phẩm hoặc dịch vụ trong thời kỳ suy thoái kinh tế.
• Chính sách định giá khuyến mãi: Chính sách này xác định cách thức doanh nghiệp sẽ
sử dụng các chương trình khuyến mãi để giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ.

Câu 20: Đáp án đúng: B. định hướng giá trị (Value-driven)

Giải thích: Người mua định hướng giá trị là những người quan tâm đến việc nhận được giá
trị tốt nhất cho số tiền của họ. Họ thường sẵn sàng so sánh giá cả và tính năng từ nhiều nhà
cung cấp trước khi mua hàng.
QUIZ 6: XÁC ĐỊNH MỨC GÍA – PRICE LEVEL

Câu 1: Đáp án đúng: B. Đưa ra những lựa chọn chiến lược (Make strategic choices)
Giải thích: Quá trình thiết lập giá bao gồm một số bước sau:
• Xác định khoảng giá khả thi
• Đưa ra những lựa chọn chiến lược
• Đánh giá những thay đổi về doanh số hòa vốn
• Đo độ co giãn của giá
• Tính đến các yếu tố tâm lý
• Truyền đạt giá mới ra thị trường
Câu 2: Đáp án đúng: A. được đối xử công bằng (treated equally)
Giải thích: Khi tăng giá trên diện rộng, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng tất cả khách hàng
đều được đối xử công bằng. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần:
• Gửi thông báo cho tất cả khách hàng về việc tăng giá trước. Thông báo này nên giải
thích lý do tại sao việc tăng giá là cần thiết và ngày hiệu lực của việc tăng giá.
• Cung cấp cho tất cả khách hàng cùng một mức giá mới. Doanh nghiệp không nên
phân biệt đối xử với một số khách hàng nhất định bằng cách cho họ mức giá thấp hơn.
• Trả lời các câu hỏi của khách hàng về việc tăng giá. Doanh nghiệp nên có một kênh
liên lạc để khách hàng có thể đặt câu hỏi về việc tăng giá.
• Bằng cách đối xử công bằng với tất cả khách hàng, doanh nghiệp có thể giúp giảm thiểu
sự phản đối về việc tăng giá.

Câu 3: Đáp án đúng: C. Ước tính giá trị kinh tế (Economic Value Estimation (EVE®))
Giải thích: Ước tính giá trị kinh tế (Economic Value Estimation (EVE®)) là một mô hình được
sử dụng để xác định mức giá cao nhất mà doanh nghiệp có thể tính giá bền vững cho sản phẩm
hoặc dịch vụ.

Câu 4: Đáp án đúng: A. không nhiều hơn (no more than)

Giải thích: Đây là một sai lầm phổ biến trong việc định giá. Doanh nghiệp không nên giả định
rằng nếu sản phẩm của họ tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh một tỷ lệ nhất định, họ có
thể tính giá cao hơn một tỷ lệ tương ứng.
Giá cả bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như nhu cầu thị trường, chi phí sản
xuất và giá cả của các sản phẩm thay thế. Doanh nghiệp cần xem xét tất cả các yếu tố này khi
thiết lập giá cả.
Thay vì chỉ tập trung vào sự khác biệt sản phẩm, doanh nghiệp nên tập trung vào giá trị mà sản
phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể tính giá cao hơn nếu
sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng.

Câu 5:Đáp án đúng: B. Độ nhạy giá (price sensitivity)

Giải thích: Định giá chiến thuật và định giá chiến lược là hai phương pháp tiếp cận khác
nhau để thiết lập giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Định giá chiến thuật là một phương pháp ngắn hạn tập trung vào việc đạt được các mục tiêu
cụ thể, chẳng hạn như tăng doanh thu hoặc lợi nhuận trong một khoảng thời gian ngắn. Định
giá chiến thuật thường dựa trên các yếu tố như nhu cầu thị trường hiện tại, giá cả của đối thủ
cạnh tranh và các chương trình khuyến mãi.
Định giá chiến lược là một phương pháp dài hạn tập trung vào việc xây dựng giá trị thương
hiệu và đạt được lợi thế cạnh tranh. Định giá chiến lược thường dựa trên các yếu tố như giá trị
mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, chi phí sản xuất và các mục tiêu kinh
doanh tổng thể của doanh nghiệp.

Câu 6: Đáp án đúng: C. chi phí biến đổi của sản phẩm.
Giải thích: Giá sàn là mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp có thể tính giá bền vững cho sản
phẩm hoặc dịch vụ.
Chi phí biến đổi là chi phí thay đổi theo sản lượng.
Nếu sự khác biệt hóa sản phẩm là âm, nghĩa là sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp kém
hơn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế. Do đó, doanh nghiệp cần tính giá thấp hơn giá
của các sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế để thu hút khách hàng.
Giá sàn trong trường hợp này được xác định bởi chi phí biến đổi của sản phẩm. Doanh nghiệp
không thể tính giá thấp hơn chi phí biến đổi của sản phẩm vì họ sẽ lỗ tiền.

Câu 7: Đáp án đúng: B. thay đổi doanh thu hòa vốn (breakeven sales change).
Giải thích: Thay đổi doanh thu hòa vốn là phần trăm thay đổi doanh thu cần thiết để duy trì
tổng lợi nhuận đóng góp như trước khi thay đổi giá. Nó được tính bằng công thức sau:
Thay đổi doanh thu hòa vốn = (Lợi nhuận đóng góp hiện tại / Biên lợi nhuận) x 100%

Câu 8: Đáp án đúng: B. dương (positive)

Giải thích: Sự khác biệt hóa sản phẩm là mức độ khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ của
doanh nghiệp so với các sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế.
Giá sàn được xác định bằng giá của sản phẩm thay thế cạnh tranh tốt nhất tiếp theo nếu sự
khác biệt hóa sản phẩm là dương.
Điều này có nghĩa là nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp tốt hơn so với các sản phẩm
hoặc dịch vụ thay thế, thì doanh nghiệp có thể tính giá cao hơn giá của các sản phẩm hoặc dịch
vụ thay thế.

Câu 9:Đáp án đúng: B. độ co giãn giá (price elasticity)

Giải thích:Độ co giãn giá là thước đo mức độ thay đổi về lượng cầu đối với sản phẩm hoặc
dịch vụ khi giá thay đổi. Nó được tính bằng công thức sau:
Độ co giãn giá = (% thay đổi về lượng cầu) / (% thay đổi về giá)

Câu 10: Đáp án đúng: C. hạn chế về tài chính (Financial constraints)
Giải thích: Hạn chế về tài chính: Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng họ có thể thu hồi chi phí
và kiếm lợi nhuận từ sản phẩm hoặc dịch vụ.

Câu 11: Đáp án đúng: D. Phán đoán có đầy đủ thông tin (informed judgment)
Giải thích: Mặc dù các nhà tiếp thị có sẵn các công cụ và phân tích phức tạp, nhưng việc định
giá cuối cùng vẫn là một nghệ thuật đòi hỏi phán đoán có đầy đủ thông tin.
Phán đoán có đầy đủ thông tin là khả năng đưa ra quyết định sáng suốt dựa trên sự hiểu biết
về thông tin, dữ liệu và kinh nghiệm.

Câu 12: Đáp án đúng: A. Định giá thâm nhập (penetration pricing)
Giải thích: Định giá thâm nhập là chiến lược định giá liên quan đến việc đặt giá thấp để thu
hút và giữ chân một lượng lớn khách hàng.
Mục tiêu của định giá thâm nhập là thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và đạt được
thị phần lớn.
Định giá thâm nhập thường được sử dụng cho các sản phẩm mới hoặc khi doanh nghiệp muốn
thâm nhập vào một thị trường mới.

Câu 13: Đáp án đúng: C. tâm lý (psychological)

Giải thích: Yếu tố tâm lý có thể ảnh hưởng đến mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả cho một
sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ: khách hàng có thể sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm có thương hiệu nổi
tiếng hoặc được đóng gói đẹp mắt.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng các yếu tố tâm lý để ảnh hưởng đến nhận thức của khách
hàng về giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Một số ví dụ về cách doanh nghiệp có thể sử dụng các yếu tố tâm lý để ảnh hưởng đến giá cả
bao gồm:
Sử dụng giá lẻ kết thúc bằng 9 (ví dụ: $19,99 thay vì $20)
Cung cấp các mức giá chiết khấu hoặc giảm giá
Gói sản phẩm hoặc dịch vụ với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác
Nhấn mạnh vào giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ

Câu 14:Đáp án đúng: D. Định giá trung lập (neutral pricing)

Giải thích: Định giá trung lập là chiến lược định giá liên quan đến việc đặt giá không quá
cao cũng không quá thấp.
Mục tiêu của định giá trung lập là tránh xa những rủi ro liên quan đến việc định giá quá cao
hoặc quá thấp.
Định giá trung lập thường được sử dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ được coi là hàng hóa
hoặc khi doanh nghiệp không chắc chắn về mức giá tối ưu.
Tuy nhiên, định giá trung lập có thể không hiệu quả trong việc thu hút khách hàng hoặc đạt
được lợi nhuận cao.

Câu 15: Đáp án đúng: A. Định giá hớt váng (skimming pricing)
Giải thích: Định giá hớt váng là chiến lược định giá liên quan đến việc đặt giá cao để tối ưu
hóa khả năng sinh lời ngay lập tức từ việc bán hàng cho một số lượng nhỏ khách hàng tương
đối nhạy cảm về giá.
Mục tiêu của định giá hớt váng là thu hồi chi phí phát triển sản phẩm và kiếm lợi nhuận cao
nhất có thể từ những khách hàng sẵn sàng trả giá cao.

Câu 16: Đáp án đúng: C. biện minh (justifying)

Giải thích: Việc chỉ số hóa mức giá của bạn theo thước đo khách quan về chi phí nguyên liệu
thô chẳng hạn như chỉ số giá hàng hóa được công bố là một cách biện minh cho việc tăng giá.
Khi giá nguyên liệu thô tăng, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để
bù đắp chi phí cao hơn.
Việc chỉ số hóa giá cho phép doanh nghiệp giải thích với khách hàng rằng việc tăng giá là do
yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của họ.
Điều này có thể giúp giảm thiểu sự phản đối của khách hàng đối với việc tăng giá.
Câu 17: Đáp án đúng: D. khảo sát ý định mua hàng (purchase-intention surveys)
Giải thích: Khảo sát ý định mua hàng là một phương pháp nghiên cứu thị trường được sử
dụng để thu thập thông tin về khả năng mua hàng của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc
dịch vụ ở các mức giá khác nhau.
Khảo sát ý định mua hàng có thể được sử dụng để đo lường độ co giãn của giá khi không có
dữ liệu giao dịch lịch sử hoặc khi điều kiện thị trường khác biệt đáng kể so với trước đây.
Khảo sát ý định mua hàng cũng có thể được sử dụng để ước tính mức giá mà khách hàng sẵn
sàng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Câu 18: Đáp án đúng: B. công bằng (fair)

Giải thích: Khi truyền thông những thay đổi về giá tới khách hàng, điều quan trọng nhất cần
cân nhắc là làm cho họ hiểu lý do căn bản của sự thay đổi đó và tin rằng đó là mức giá công
bằng.

Câu 19: Đáp án đúng: A. khoảng giá khả thi (viable price range)
Giải thích: Khoảng giá khả thi là một phạm vi giá mà trong đó doanh nghiệp có thể đặt giá
cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách có lợi nhuận.
Khoảng giá khả thi được xác định dựa trên ước tính giá trị kinh tế, lựa chọn chiến lược và đánh
giá độ co giãn giá có thể có so với mức hòa vốn.
Doanh nghiệp cần chọn mức giá nằm trong khoảng giá khả thi để đảm bảo rằng họ có thể thu
hồi chi phí và kiếm lợi nhuận.

Câu 20: Đáp án đúng: C. thí nghiệm tự nhiên (natural experiments)

Giải thích: Thí nghiệm tự nhiên là những sự kiện xảy ra ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp và có thể ảnh hưởng đến giá cả.
Ví dụ: thiên tai, thay đổi chính sách của chính phủ hoặc sự thay đổi trong điều kiện kinh tế đều
có thể được coi là thí nghiệm tự nhiên.
Doanh nghiệp có thể sử dụng thí nghiệm tự nhiên để thu thập thông tin về độ co giãn giá bằng
cách phân tích dữ liệu bán hàng trước và sau sự kiện.
Thí nghiệm tự nhiên có thể cung cấp một cách ước tính độ co giãn giá chính xác hơn so với
các phương pháp nghiên cứu thị trường khác, chẳng hạn như khảo sát ý định mua hàng.
QUIZ 7: CẠNH TRANH GIÁ – PRICE COMPETITION

Câu 1: Câu trả lời đúng là C. Phản ứng (respond).

Nếu nhiều phản ứng cần thiết để phù hợp với việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh vẫn có chi
phí thấp hơn mức tổn thất doanh thu có thể tránh được, thì công ty nên phản ứng lại động thái
của đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể bao gồm việc giảm giá tương tự, tăng chi tiêu cho quảng
cáo hoặc khuyến mãi, hoặc giới thiệu các sản phẩm mới.

Câu 2: Câu trả lời đúng là C. Lờ đi (ignore).

Nếu việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh chỉ đe dọa một phần nhỏ doanh số dự kiến của bạn,
thì tổn thất về doanh số liên quan đến mối đe dọa này có thể ít hơn nhiều so với chi phí liên
quan đến việc trả đũa. Trong trường hợp này, công ty có thể lờ đi hành động của đối thủ cạnh
tranh và tập trung vào các hoạt động khác có hiệu quả hơn.

Câu 3: Câu trả lời đúng là D. Trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game).
Trong trò chơi tổng bằng không, tổng lợi ích của tất cả người chơi không đổi. Khi một người
chơi kiếm được lợi nhuận, một người chơi khác phải chịu tổn thất tương đương. Cạnh tranh về
giá thường được coi là trò chơi tổng bằng không vì khi một công ty giảm giá, nó có thể thu hút
khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh, nhưng điều này cũng dẫn đến giảm doanh thu cho các
đối thủ cạnh tranh.

Câu 4: Câu trả lời đúng là C Trò chơi tổng âm (Negative sum game)
Trò chơi tổng âm trong cạnh tranh về giá là tình huống mà tất cả các bên tham gia đều chịu
tổn thất sau khi cuộc chiến giá cả kết thúc. Điều này có thể xảy ra khi các doanh nghiệp liên
tục giảm giá sản phẩm của mình để thu hút khách hàng, dẫn đến lợi nhuận thấp hơn và thậm
chí là thua lỗ cho tất cả các bên.

Câu 5: Câu trả lời đúng là D. dẫn đầu về chi phí (cost leadership).
Các nhà sản xuất ô tô Nhật Bản trong những năm 1970, Wal-Mart trong những năm 1980 và
Dell Computer trong những năm 1990 đều xây dựng chiến lược của họ xoay quanh việc giành
thị phần với giá thấp hơn. Họ đạt được điều này bằng cách dẫn đầu về chi phí, có nghĩa là họ
có thể sản xuất sản phẩm của mình với chi phí thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này
cho phép họ giảm giá cho khách hàng và vẫn duy trì lợi nhuận.

Câu 6: Câu trả lời đúng là D Có tổng dương (Negative sum) :

Giải thích:
Cuộc đối đầu có tổng âm: Trong một cuộc đối đầu có tổng âm, tất cả các bên tham gia đều
thua. Khi áp dụng cho giảm giá, điều này có nghĩa là việc giảm giá của một công ty có thể thu
hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh, nhưng nó cũng dẫn đến giảm doanh thu và lợi nhuận
cho tất cả các bên tham gia.
Tránh sử dụng lợi thế: Để tránh sử dụng lợi thế trong một cuộc đối đầu có tổng âm, các công
ty cần hành động theo cách không làm trầm trọng thêm tình trạng thua lỗ cho tất cả các
bên. Các lựa chọn (i), (ii) và (iii) đều có khả năng làm điều này:
(i) Báo trước việc tăng giá: Việc báo trước việc tăng giá có thể khiến khách hàng bớt nhạy
cảm với việc giảm giá hiện tại, do đó giảm bớt tác động tiêu cực của nó đối với doanh thu của
các đối thủ cạnh tranh.
(ii) Thể hiện sự sẵn sàng và khả năng phòng thủ: Việc thể hiện sự sẵn sàng và khả năng
phòng thủ có thể khiến các đối thủ cạnh tranh do dự trước việc giảm giá của họ, do đó giảm
bớt sự leo thang của cuộc chiến giá cả.
(iii) Hỗ trợ chủ nghĩa cơ hội bằng thông tin: Việc cung cấp cho khách hàng thông tin về giá
cả của các đối thủ cạnh tranh có thể khiến họ có nhiều khả năng chuyển sang công ty của bạn
hơn, do đó giảm bớt tác động tiêu cực của việc giảm giá đối thủ cạnh tranh đối với doanh thu
của bạn.
Lý do lựa chọn A, B và C không phù hợp:
(A) Có tổng bằng không: Cuộc đối đầu có tổng âm khác với cuộc đối đầu có tổng bằng không,
nơi tổng lợi ích của tất cả người chơi không đổi. Trong cuộc đối đầu có tổng âm, tổng lợi
ích giảm do tất cả các bên tham gia đều thua.
(B) Có tổng dương: Cuộc đối đầu có tổng âm khác với cuộc đối đầu có tổng dương, nơi tổng
lợi ích của tất cả người chơi tăng. Trong cuộc đối đầu có tổng âm, tổng lợi ích giảm do tất
cả các bên tham gia đều thua.
(C) Có tổng tiết kiệm: Lựa chọn này không liên quan đến bản chất của cuộc đối đầu và không
cung cấp cách thức để tránh sử dụng lợi thế trong một cuộc đối đầu có tổng âm.
Kết luận:
Lựa chọn D, "Có tổng âm (Negative sum)" là đáp án chính xác cho câu hỏi 6 vì nó mô tả đúng
bản chất của cuộc đối đầu mà câu hỏi đề cập đến và cung cấp các cách thức để tránh sử dụng
lợi thế trong một cuộc đối đầu như vậy.

Câu 7: Câu trả lời đúng là D. Phản ứng (respond).

Khi Dell giới thiệu dòng máy in máy tính mới, Hewlett-Packard (HP), nhà cung cấp máy in
máy tính trước đây cho Dell, đã phản ứng mạnh mẽ. HP đã giảm giá máy in của mình và tung
ra các chiến dịch tiếp thị mới để cạnh tranh với Dell. HP đã làm điều này vì họ nhận ra rằng vị
trí của họ trên thị trường máy in máy tính bị đe dọa nếu Dell thành công trong việc giành được
thị phần.

Câu 8: Đáp án: B. Marketing (marketing)

Giải thích: Mặc dù giá cả có thể thúc đẩy doanh số bán hàng nhanh chóng, nhưng về lâu dài,
việc đạt được lợi nhuận bền vững đòi hỏi một chiến lược marketing tổng thể.
Chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng
tiềm năng và duy trì lợi thế cạnh tranh.

Câu 9: Đáp án: A. Trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game)
Giải thích:
Trong trò chơi tổng bằng không, lợi ích của một bên đồng nghĩa với tổn thất của bên kia.
Trong ví dụ này, đại lý ô tô đạt được giá cao hơn bằng cách thương lượng với người mua, dẫn
đến người mua phải trả nhiều tiền hơn.

Câu 10: Đáp án: A. Lợi thế cạnh tranh (competitive advantage)
Giải thích:
Lợi thế cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn với chi phí thấp
hơn so với đối thủ cạnh tranh, dẫn đến lợi nhuận cao hơn.
Ba lựa chọn còn lại (lãnh đạo công nghệ, dẫn đầu về doanh thu, dẫn đầu thị phần) đều là những
yếu tố quan trọng, nhưng chúng không đảm bảo lợi nhuận bền vững nếu không có lợi thế cạnh
tranh.

Câu 11: Đáp án: B Định vị dựa trên nhu cầu (Needs-based positioning)
Giải thích:
Định vị dựa trên nhu cầu tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn cụ thể của một
phân khúc khách hàng hẹp. Chiến lược này giúp doanh nghiệp:
Hiểu rõ hơn về khách hàng: Doanh nghiệp dành thời gian nghiên cứu và phân tích nhu cầu,
mong muốn và hành vi của phân khúc khách hàng mục tiêu. Điều này giúp họ phát triển sản
phẩm và dịch vụ phù hợp hơn, cũng như xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn.
Tăng hiệu quả hoạt động: Khi tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể, doanh nghiệp
có thể điều chỉnh hoạt động của mình để đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả hơn về
mặt chi phí. Ví dụ, họ có thể tối ưu hóa quy trình sản xuất, phân phối và marketing để tiết kiệm
chi phí.
Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng: Khi khách hàng cảm thấy doanh nghiệp hiểu
rõ nhu cầu của họ và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó, họ có xu hướng trở
nên trung thành hơn với thương hiệu.

Câu 12: Đáp án: C. Phản ứng (respond)

Giải thích:
Nếu đối thủ cạnh tranh giảm giá, doanh nghiệp có thể phải phản ứng để duy trì thị phần.
Bỏ qua việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh có thể khiến doanh nghiệp mất khách hàng.
Truyền thông giá của đối thủ cạnh tranh có thể không đủ để ngăn chặn khách hàng chuyển sang
đối thủ cạnh tranh.
Khuyến khích việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh có thể dẫn đến cuộc chiến giá cả, gây hại
cho cả hai doanh nghiệp.

Câu 13: Đáp án: B. Lờ đi (ignore)

Giải thích:
Nếu giá trị của thị trường thấp hơn chi phí ứng phó, việc phản ứng với giảm giá của đối thủ
cạnh tranh có thể không mang lại lợi ích.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp nên tập trung vào các thị trường khác có tiềm năng lợi
nhuận cao hơn.

Câu 14: Đáp án: A. Phản ứng (respond)

Giải thích:
Khách hàng có thể coi việc giảm giá là dấu hiệu cho thấy sản phẩm của doanh nghiệp không
tốt bằng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Do đó, doanh nghiệp có thể cần phải phản ứng bằng cách giảm giá hoặc đưa ra các ưu đãi khác
để duy trì khách hàng.

Câu 15: Đáp án: C. Định vị dựa trên tiêu điểm (Focus-based positioning)
Giải thích:
Microsoft tập trung vào việc sản xuất hệ điều hành, thay vì sản xuất toàn bộ máy tính để bàn.
Chiến lược này cho phép Microsoft nhắm mục tiêu đến một phân khúc thị trường cụ thể và trở
thành nhà cung cấp hệ điều hành hàng đầu.
Câu 16: Đáp án: C. Trò chơi tổng dương (positive sum game)
Giải thích:
Trong trò chơi tổng dương, tất cả những người tham gia đều có thể受益.
Ví dụ: khi một công ty phát triển một công nghệ mới, nó có thể tạo ra lợi ích cho cả công ty và
khách hàng.

Câu 17: Đáp án: A. Định vị dựa trên quyền truy cập (Access-based positioning)
Giải thích:
Định vị dựa trên quyền truy cập tập trung vào khả năng của công ty trong việc tiếp cận khách
hàng theo những cách độc đáo.
Ví dụ: một công ty có thể có lợi thế cạnh tranh do vị trí địa lý hoặc quy mô khách hàng lớn.
Câu 18: Đáp án: D. Lợi thế chi phí (cost advantage)
Giải thích:
Lợi thế chi phí mang lại cho doanh nghiệp khả năng sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ với chi
phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này cho phép doanh nghiệp:
Giảm giá bán: Doanh nghiệp có thể sử dụng lợi thế chi phí để giảm giá bán sản phẩm hoặc
dịch vụ, khiến chúng trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng.
Tăng lợi nhuận: Doanh nghiệp có thể duy trì giá bán hiện tại nhưng vẫn thu được nhiều lợi
nhuận hơn do chi phí sản xuất thấp hơn.
Chịu đựng áp lực cạnh tranh: Doanh nghiệp có lợi thế chi phí có thể dễ dàng hơn trong việc
chống lại sự cạnh tranh về giá cả từ các đối thủ cạnh tranh.
Trong trường hợp này, nếu doanh nghiệp đạt được lợi thế chi phí đáng kể, các đối thủ cạnh
tranh có thể khó khăn trong việc bắt kịp việc giảm giá của họ.
Các lựa chọn khác không phù hợp vì lý do sau:
Lợi thế công nghệ: Mặc dù có thể giúp giảm chi phí, nhưng lợi thế công nghệ không đảm bảo
lợi thế chi phí.
Lợi thế sản phẩm: Lợi thế sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp thu giá cao hơn, nhưng nó
không liên quan trực tiếp đến chi phí sản xuất.
Lợi thế khách hàng: Lợi thế khách hàng có thể giúp doanh nghiệp duy trì lòng trung thành
của khách hàng, nhưng nó không ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất.

Câu 19: Đáp án: C. Lợi thế cạnh tranh (competitive advantage)
Giải thích:
Lợi thế cạnh tranh là yếu tố giúp doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và thu hút
khách hàng.
Trong trường hợp bong bóng công nghệ Internet, các nhà bán lẻ Internet đã cạnh tranh mà
không có lợi thế cạnh tranh thực sự. Họ chỉ đơn giản là dựa vào niềm tin rằng giá trị của Internet
sẽ tăng lên trong tương lai.
Khi bong bóng nổ, các nhà bán lẻ này không thể duy trì hoạt động kinh doanh do thiếu lợi thế
cạnh tranh.
Các lựa chọn khác không phù hợp vì lý do sau:
Dẫn đầu về doanh thu: Dẫn đầu về doanh thu chỉ đơn giản là có thị phần lớn nhất. Nó không
đảm bảo lợi thế cạnh tranh.
Lãnh đạo công nghệ: Lãnh đạo công nghệ là một lợi thế cạnh tranh, nhưng nó không phải là
yếu tố duy nhất quyết định thành công.
Dẫn đầu thị phần: Dẫn đầu thị phần tương tự như dẫn đầu về doanh thu. Nó không đảm bảo
lợi thế cạnh tranh.

Câu 20: Đáp án: B. Bổ sung (complementary)

Giải thích:
Sản phẩm bổ sung là những sản phẩm được sử dụng cùng nhau để tạo ra giá trị lớn hơn cho
khách hàng.
Ví dụ: điện thoại di động và bộ sạc là sản phẩm bổ sung.
Nếu một công ty có thể bán sản phẩm chính của mình với giá thấp và bù đắp tổn thất bằng lợi
nhuận từ việc bán sản phẩm bổ sung, thì công ty đó có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh khó bắt
chước.
Các lựa chọn khác không phù hợp vì lý do sau:
Sản phẩm khác biệt: Sản phẩm khác biệt là những sản phẩm có tính năng hoặc đặc điểm độc
đáo. Chúng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh, nhưng không nhất thiết phải tạo ra lợi nhuận bổ
sung.
Sản phẩm đổi mới: Sản phẩm đổi mới là những sản phẩm mới và tiên tiến. Chúng có thể tạo
ra lợi thế cạnh tranh, nhưng không nhất thiết phải tạo ra lợi nhuận bổ sung.
Sản phẩm công nghệ: Sản phẩm công nghệ là những sản phẩm sử dụng công nghệ tiên tiến.
Chúng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh, nhưng không nhất thiết phải tạo ra lợi nhuận bổ sung.
QUIZZ 8: ĐO LƯỜNG ĐỘ NHẠY GIÁ – MEASUREMENT OF PRICE
SENSIVITY

Câu 1: Câu trả lời đúng là B. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis)
Giải thích: Thu thập thông tin chi tiết về sở thích của khách hàng: Phân tích kết hợp giúp
nhà nghiên cứu xác định các thuộc tính sản phẩm quan trọng nhất đối với khách hàng mục tiêu
và mức độ sẵn sàng chi trả của họ cho từng thuộc tính.
Hỗ trợ ra quyết định thiết kế sản phẩm: Bằng cách hiểu rõ sở thích của khách hàng, nhà
nghiên cứu có thể đưa ra quyết định sáng suốt về việc nên bao gồm những thuộc tính nào vào
sản phẩm và mức độ quan trọng của từng thuộc tính.
Đánh giá các mức giá tiềm năng: Phân tích kết hợp cũng có thể được sử dụng để đánh giá
các mức giá tiềm năng cho sản phẩm và xác định mức giá tối ưu có khả năng thu hút khách
hàng nhất.
Lợi thế so với các phương pháp khác:
Thí nghiệm mua trong phòng thí nghiệm: Thường tốn kém và mất thời gian, và có thể không
phản ánh hành vi mua sắm thực tế của khách hàng.
Thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng: Phù hợp hơn ở giai đoạn sau của quá trình phát triển
sản phẩm khi có sẵn sản phẩm nguyên mẫu.
Phân tích hồi quy đa biến: Yêu cầu lượng dữ liệu lớn và có thể khó áp dụng cho các sản phẩm
mới với thông tin thị trường hạn chế.
Do đó, Phân tích kết hợp là phương pháp hiệu quả để thu thập thông tin chi tiết về sở
thích của khách hàng và hỗ trợ ra quyết định thiết kế sản phẩm trong giai đoạn đầu phát
triển sản phẩm.

Câu 2: Câu trả lời đúng là C. Phân tích kết hợp (Conjoint analysis).
Giải thích: Phân tích kết hợp là một kỹ thuật thống kê giúp xác định giá trị mà người tiêu dùng
đặt ra cho các thuộc tính sản phẩm khác nhau.
Phương pháp này sử dụng một loạt các câu hỏi khảo sát để trình bày cho người tiêu dùng các
sản phẩm với các kết hợp thuộc tính khác nhau và yêu cầu họ đánh giá hoặc lựa chọn sản phẩm
ưa thích.
Dựa trên phản hồi của người tiêu dùng, nhà nghiên cứu có thể ước tính giá trị mà người tiêu
dùng đặt ra cho từng thuộc tính sản phẩm, từ đó giúp xác định mức giá tối ưu cho sản phẩm.

Câu 3: Câu trả lời đúng là B. Dữ liệu được kiểm soát bằng thực nghiệm (experimentally
controlled data).
Giải thích: Dữ liệu được kiểm soát bằng thực nghiệm được thu thập thông qua các thí nghiệm
được thiết kế cẩn thận để kiểm soát các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả.
Trong trường hợp đo lường độ nhạy cảm về giá, dữ liệu được kiểm soát bằng thực nghiệm có
thể được thu thập thông qua các thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng hoặc thử nghiệm mua hàng
mô phỏng, trong đó nhà nghiên cứu thao tác các mức giá khác nhau và quan sát phản ứng của
người tiêu dùng.
Sử dụng dữ liệu được kiểm soát bằng thực nghiệm giúp đảm bảo rằng kết quả thu được là do
thay đổi giá chứ không phải do các yếu tố bên ngoài khác.

Câu 4: Câu trả lời đúng là A. dữ liệu lịch sử (historical data )

Giải thích: Dữ liệu lịch sử thường không được thu thập với mục đích nghiên cứu cụ thể, do
đó có thể thiếu thông tin hoặc có sai sót.
Khi sử dụng dữ liệu lịch sử để ước tính các tham số, nhà nghiên cứu cần cẩn thận lựa chọn các
biến và kỹ thuật thống kê phù hợp để giảm thiểu sai lệch và đảm bảo tính chính xác của kết
quả.
Việc lựa chọn đặc điểm kỹ thuật thích hợp của phương trình thống kê phụ thuộc vào nhiều yếu
tố, bao gồm:
Mục tiêu nghiên cứu: Nhà nghiên cứu muốn ước tính điều gì từ dữ liệu lịch sử?
Đặc điểm của dữ liệu: Dữ liệu bao gồm những biến nào? Mối quan hệ giữa các biến như thế
nào?
Giả định của mô hình: Các giả định nào là hợp lý để áp dụng cho dữ liệu lịch sử?
Do tính chất phức tạp của dữ liệu lịch sử, phán đoán của nhà nghiên cứu đóng vai trò quan
trọng trong việc lựa chọn các kỹ thuật thống kê phù hợp và giải thích kết quả thu được.
Kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn của nhà nghiên cứu trong lĩnh vực nghiên cứu liên
quan sẽ giúp họ đưa ra những lựa chọn sáng suốt và đảm bảo tính chính xác của ước tính.
Vì vậy, câu trả lời đúng cho câu hỏi 4 là A. Dữ liệu lịch sử (historical data).

Câu 5: Câu trả lời đúng là D. Online and mobile.

Giải thích: Thu thập dữ liệu trực tuyến và di động có thể dễ dàng và ít tốn kém hơn so với các
phương pháp khác, nhưng nó cũng có thể dẫn đến sai lệch mẫu.
Ví dụ, những người trả lời khảo sát trực tuyến có thể không đại diện cho toàn bộ dân số mục
tiêu, hoặc họ có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như môi trường xung quanh khi trả
lời khảo sát.

Câu 6: Câu trả lời đúng là B. độ nhạy giá (price sensitivity)

Giải thích: Trong mọi trường hợp, người ta cần nhớ rằng việc ước tính độ nhạy giá (price
sensitivity) vừa là “Nghệ thuật” vừa là “Khoa học”, và cần phải thực hiện cả sự nghiêm túc
trong phân tích cũng như khả năng phán đoán của giới quản lý,việc ước tính độ nhạy giá là một
quá trình phức tạp đòi hỏi sự kết hợp giữa phân tích dữ liệu và đánh giá của chuyên gia.
Lý do:
Tính phức tạp của hành vi mua sắm: Quyết định mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng
bởi nhiều yếu tố, bao gồm giá cả, chất lượng sản phẩm, thương hiệu, sở thích cá nhân, yếu tố
tâm lý v.v.
Thiếu dữ liệu hoàn hảo: Dữ liệu về hành vi mua sắm của khách hàng thường không đầy đủ
hoặc có sai sót, do đó việc ước tính độ nhạy giá cần dựa trên nhiều nguồn thông tin khác nhau.
Vai trò của phân tích dữ liệu: Phân tích dữ liệu giúp nhà nghiên cứu xác định các mẫu trong
hành vi mua sắm của khách hàng và ước tính mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu.
Vai trò của đánh giá chuyên gia: Giới quản lý và chuyên gia ngành có kinh nghiệm và hiểu
biết về thị trường có thể cung cấp những đánh giá có giá trị về các yếu tố ảnh hưởng đến độ
nhạy giá và giúp giải thích kết quả phân tích dữ liệu.
Vì vậy, câu trả lời đúng cho câu hỏi 6 là B. độ nhạy giá (price sensitivity).

Câu 7: Câu trả lời đúng là C. Mua hàng (purchases).

Giải thích: Các kỹ thuật đo lường độ nhạy cảm về giá có thể được phân loại dựa trên hai khía
cạnh: biến số đo lường hành vi mua sắm của người tiêu dùng và điều kiện thực hiện đo lường.
Biến số mua sắm có thể bao gồm mức tiêu thụ, nhận thức, mua hàng hoặc cách sử dụng sản
phẩm.
Điều kiện thực hiện đo lường có thể là không được kiểm soát, khi nhà nghiên cứu thu thập dữ
liệu từ các nguồn tự nhiên như dữ liệu bán hàng lịch sử, hoặc được kiểm soát bằng thực nghiệm,
khi nhà nghiên cứu thao tác các yếu tố và quan sát phản ứng của người tiêu dùng.
Câu 8: Câu trả lời đúng là A. Dữ liệu máy quét tại cửa hàng (Store scanner data).
Giải thích: Dữ liệu máy quét tại cửa hàng được thu thập thông qua máy quét tại các điểm bán
hàng, cung cấp thông tin về giá cả và doanh số bán hàng của từng sản phẩm theo thời gian.
Dữ liệu này có thể được sử dụng để ước tính độ nhạy cảm về giá bằng cách phân tích mối quan
hệ giữa giá cả và doanh số bán hàng.

Câu 9: Câu trả lời đúng là D. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment).
Giải thích: Thử nghiệm tại cửa hàng cho phép nhà nghiên cứu kiểm soát các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm của khách hàng, bao gồm giá cả.
Bằng cách tạo ra các biến thể về giá và quan sát phản ứng của khách hàng, nhà nghiên cứu có
thể ước tính độ nhạy cảm về giá một cách chính xác.

Câu 10: Câu trả lời đúng là B. Thử nghiệm mua hàng mô phỏng (Simulated purchase
experiments).
Giải thích: Trong thử nghiệm mua hàng mô phỏng, người tiêu dùng được đưa ra các tình huống
mua sắm giả định và được yêu cầu lựa chọn sản phẩm họ muốn mua.
Các tình huống mua sắm này có thể bao gồm các mức giá khác nhau cho sản phẩm.
Bằng cách phân tích lựa chọn của người tiêu dùng, nhà nghiên cứu có thể ước tính độ nhạy
cảm về giá.

Câu 11: Câu trả lời đúng là A. Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview)
Giải thích:Phương pháp Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview) có thể giúp nhà nghiên
cứu đánh giá đại khái số tiền mà khách hàng có thể sẵn sàng trả để có được những tính năng
và lợi ích của một sản phẩm/dịch vụ nhất định.
Phỏng vấn chuyên sâu là phương pháp nghiên cứu định tính cho phép nhà nghiên cứu thu
thập thông tin chi tiết và hiểu biết sâu sắc về quan điểm, ý kiến và động cơ của khách hàng.
Trong bối cảnh đánh giá mức độ sẵn sàng chi trả, phỏng vấn chuyên sâu có thể được sử dụng
để:
Khám phá những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng: Nhà nghiên
cứu có thể hỏi khách hàng về những yếu tố họ quan tâm nhất khi mua sản phẩm/dịch vụ, mức
độ quan trọng của từng yếu tố và ngân sách họ dành cho việc mua sắm.
Hiểu rõ hơn về giá trị mà khách hàng nhận thức được: Bằng cách khuyến khích khách hàng
chia sẻ suy nghĩ và cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ, nhà nghiên cứu có thể đánh giá mức
độ giá trị mà khách hàng nhận thức được và từ đó ước tính số tiền họ có thể sẵn sàng chi trả.
Thu thập thông tin về mức giá tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận: Nhà nghiên cứu
có thể hỏi khách hàng họ nghĩ sản phẩm/dịch vụ có giá bao nhiêu và liệu họ có sẵn sàng trả
nhiều hơn mức giá đó hay không.
Ưu điểm của việc sử dụng phỏng vấn chuyên sâu:
Cung cấp thông tin chi tiết và sâu sắc: Phỏng vấn chuyên sâu cho phép nhà nghiên cứu thu
thập thông tin mà các phương pháp khảo sát truyền thống có thể bỏ sót.
Khả năng khám phá: Nhà nghiên cứu có thể linh hoạt điều chỉnh câu hỏi phỏng vấn để theo
dõi những chủ đề mới nổi và thu thập thêm thông tin chi tiết.
Hiểu rõ hơn về động cơ: Phỏng vấn chuyên sâu giúp nhà nghiên cứu hiểu rõ hơn về lý do
đằng sau quyết định mua hàng của khách hàng và mức độ sẵn sàng chi trả của họ.
Do đó, phỏng vấn chuyên sâu nên được sử dụng kết hợp với các phương pháp nghiên cứu
khác để có được bức tranh toàn diện về mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Câu 12: Câu trả lời đúng là A. In-store purchase experiments
Giải thích:
Khi sản phẩm đã phát triển, kỹ thuật phù hợp nhất có thể là Thử nghiệm mua hàng tại
cửa hàng (In-store purchase experiments).
Lý do:
Mục tiêu nghiên cứu: Khi sản phẩm đã phát triển, mục tiêu chính của nghiên cứu giá cả thường
là xác định mức giá tối ưu để tối đa hóa doanh thu hoặc lợi nhuận.
Ưu điểm của thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng:
Kiểm soát môi trường: Nhà nghiên cứu có thể kiểm soát các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi
mua sắm của khách hàng, bao gồm giá cả, trưng bày sản phẩm, hoạt động quảng cáo, v.v.
Dữ liệu hành vi thực tế: Thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng thu thập dữ liệu về hành vi mua
sắm thực tế của khách hàng, cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy hơn so với các
phương pháp nghiên cứu khác.
Khả năng phân tích: Dữ liệu thu thập được từ thử nghiệm mua hàng tại cửa hàng có thể được
phân tích bằng các phương pháp thống kê tiên tiến để xác định mức giá tối ưu.

Câu 13: Câu trả lời đúng là B. Dữ liệu lịch sử (Historical data).
Giải thích: Dữ liệu lịch sử có thể cung cấp thông tin chi tiết về hiệu suất của sản phẩm trong
quá khứ, bao gồm cả doanh số bán hàng và giá cả.
Thông tin này có thể được sử dụng để đánh giá độ nhạy cảm về giá của sản phẩm theo thời
gian.

Câu 14: Câu trả lời đúng là D. Hồi quy đa biến (Multivariate regression).
Giải thích: Hồi quy đa biến cho phép nhà nghiên cứu mô hình hóa mối quan hệ giữa giá cả và
doanh số bán hàng, đồng thời kiểm soát các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến doanh số bán
hàng, chẳng hạn như hoạt động quảng cáo và điều kiện kinh tế.

Câu 15: Câu trả lời đúng là C. Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey).
Giải thích: Khảo sát phản hồi mua hàng yêu cầu người tiêu dùng cho biết họ có mua sản phẩm
ở mức giá đã chọn trước hay không.
Mức giá này có thể được thay đổi để thu thập dữ liệu về độ nhạy cảm về giá của người tiêu
dùng.

Câu 16: Câu trả lời đúng là B. Hỏi trực tiếp không được kiểm soát (Uncontrolled direct
questioning).
Giải thích: Hỏi trực tiếp không được kiểm soát là phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu
bằng cách đặt câu hỏi trực tiếp cho người tiêu dùng.
Tuy nhiên, phương pháp này có một số hạn chế:
Mong muốn trả lời xã hội: Người tiêu dùng có thể đưa ra mức giá thấp hơn hoặc cao hơn mức
họ thực sự sẵn sàng trả để làm hài lòng nhà nghiên cứu.
Thiếu tính chính xác: Người tiêu dùng có thể không nhớ chính xác mức giá họ đã trả cho sản
phẩm trong quá khứ.
Do những hạn chế này, hỏi trực tiếp không được kiểm soát thường được coi là phương pháp
nghiên cứu không đáng tin cậy để đo lường mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Câu 17: Câu trả lời đúng là A. Thử nghiệm mua hàng trong phòng thí nghiệm (Laboratory
purchase experiments).
Giải thích: Thử nghiệm mua hàng trong phòng thí nghiệm được thực hiện trong môi trường
được kiểm soát, nơi nhà nghiên cứu có thể loại bỏ các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hành vi
mua sắm của khách hàng.
Ví dụ: nhà nghiên cứu có thể kiểm soát giá cả, trưng bày sản phẩm, hoạt động quảng cáo, v.v.
Do đó, thử nghiệm mua hàng trong phòng thí nghiệm cung cấp dữ liệu chính xác và đáng
tin cậy hơn về mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng so với các phương pháp nghiên cứu
khác.

Câu 18: Câu trả lời đúng là C. xác nhận chéo (cross-validate).
Giải thích: Xác nhận chéo là kỹ thuật so sánh kết quả của một nghiên cứu với kết quả của
một nghiên cứu khác để đánh giá độ tin cậy của dữ liệu.
Trong trường hợp đo lường sở thích hoặc ý định, xác nhận chéo có thể được thực hiện bằng
cách so sánh kết quả của một cuộc khảo sát với kết quả của một cuộc khảo sát khác hoặc bằng
cách so sánh kết quả của một cuộc khảo sát với dữ liệu bán hàng thực tế.
Việc xác nhận chéo giúp đảm bảo rằng kết quả nghiên cứu là chính xác và đáng tin cậy.

Câu 19: Câu trả lời đúng là D. khảo sát (Survey)

Giải thích: Khảo sát là phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu bằng cách đặt câu hỏi cho
một nhóm người tiêu dùng được lựa chọn.
Ưu điểm của việc sử dụng khảo sát để đo lường khả năng sẵn sàng trả tiền cho những hàng hóa
lớn, được mua không thường xuyên, lâu dài:
Tiện ích và tiết kiệm chi phí: Khảo sát có thể được thực hiện dễ dàng và nhanh chóng hơn so
với các phương pháp nghiên cứu khác như thử nghiệm tại cửa hàng hoặc phòng thí nghiệm.
Tiếp cận rộng rãi đối tượng: Khảo sát có thể tiếp cận một nhóm người dùng tiêu điểm lớn hơn,
bao gồm cả những người không thường xuyên mua sản phẩm.
Thu thập thông tin chi tiết: Khảo sát có thể thu thập thông tin chi tiết về cơ sở, ý thức và khả
năng thanh toán sẵn có của người tiêu dùng đối với sản phẩm.

Câu 20: Câu trả lời đúng là C. Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment)
Giải thích: Thử nghiệm tại cửa hàng là phương pháp nghiên cứu đo lường hành động mua sắm
của khách hàng trong môi trường mua sắm thực tế.
Nhà nghiên cứu có thể kiểm soát một số yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách
hàng, giới hạn như giá cả, trưng bày sản phẩm, hoạt động quảng cáo, v.v.
Do đó, thử nghiệm tại cửa hàng được coi là phương pháp nghiên cứu được kiểm soát.
QUIZ 9: PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH – FINANCIAL ANALYSIS

Câu 1:Câu trả lời đúng là C. biến đổi (variable).

Giải thích: Chi phí nguyên vật liệu và nhân công thay đổi theo mức độ kinh doanh vì vậy được
gọi là chi phí biến đổi.
Chi phí biến đổi tăng khi sản lượng tăng và giảm khi sản lượng giảm.

Câu 2: Câu trả lời đúng là B. $3,000.

Giải thích:
Doanh thu = 2.000 chiếc * $10/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi = 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Chi phí quản trị = $6.000
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí biến đổi - Chi phí quản trị = $20.000 - $11.000 - $6.000 =
$3.000

Câu 3: Câu trả lời đúng là A. có thể tránh được (avoidable)

Giải thích: Chi phí bán sản phẩm, giao sản phẩm cho khách hàng và thay thế mặt hàng đã bán
trong kho liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể kiểm soát những chi phí này bằng cách:
Quá trình bán hàng ưu tiên hóa: Giảm thiểu các bước không cần thiết, sử dụng các kênh bán
hàng hiệu quả hơn, v.v.
Thẩm phán với nhà cung cấp dịch vụ giao hàng và hậu cần: Nhận chiết khấu, so sánh giá cả
giữa các nhà cung cấp khác nhau, v.v.
Quản lý kho hiệu quả: Giảm thiểu tình trạng tồn tại kho, hạn chế thất bại thoát hóa hàng, v.v.
Nếu doanh nghiệp không thực hiện bán hàng, những chi phí này sẽ không phát sinh. Do đó,
chúng được coi là chi phí có thể tránh được.

Câu 4: Câu trả lời đúng là A. 6.88%

Giải thích:
1. Tính toán doanh thu và lợi nhuận hiện tại:
Doanh thu = 2.000 chiếc * $10/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi = 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Chi phí quản trị = $6.000
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí biến đổi - Chi phí quản trị = $20.000 - $11.000 - $6.000 =
$3.000
2. Tính toán điểm hòa vốn (BE) hiện tại:
BE (đơn vị) = Chi phí cố định / Giá - Chi phí biến đổi/đơn vị
BE (đơn vị) = $6.000 / ($10 - $5,50) = 800 chiếc
3. Tính toán phần trăm thay đổi doanh số BE:
% Thay đổi doanh số BE = 12,50% (được cho sẵn)
4. Tính toán doanh thu BE sau khi giảm giá:
Giá sau khi giảm giá = $10 * (1 - 5%) = $9,50/chiếc
BE (đơn vị) sau khi giảm giá = 800 chiếc * (1 + 12,50%) = 900 chiếc
Doanh thu BE sau khi giảm giá = 900 chiếc * $9,50/chiếc = $8.550
5. Tính toán phần trăm thay đổi doanh thu BE:
% Thay đổi doanh thu BE = (Doanh thu BE sau khi giảm giá - Doanh thu BE hiện tại) / Doanh
thu BE hiện tại * 100%
% Thay đổi doanh thu BE = ($8.550 - $20.000) / $20.000 * 100%
% Thay đổi doanh thu BE = -57,25%
6. Phân tích kết quả:
Doanh thu BE giảm 57,25% sau khi giảm giá 5%.
Tuy nhiên, độ co giãn của cầu theo giá là 12,50%, nhỏ hơn mức giảm doanh thu BE.
Doanh thu không thể giảm theo tỷ lệ tương ứng với độ co giãn của cầu do các yếu tố khác
cũng ảnh hưởng đến nhu cầu.
Cần điều chỉnh phần trăm thay đổi doanh thu BE để phù hợp với mức độ co giãn của cầu.
Công thức điều chỉnh:
% Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh = % Thay đổi doanh thu BE * (|Ed|)
% Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh = -57,25% * 12,50%
% Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh = -71,56%
Tuy nhiên, giá trị tuyệt đối của độ co giãn của cầu là 12,50%, do đó cần chia kết quả cho 2,5
để so sánh với mức độ co giãn của cầu.
-71,56% / 2,5 = -28,62%
Doanh thu giảm 28,62%, nhưng mức độ co giãn của cầu chỉ là 12,50%, do đó % Thay đổi
doanh thu BEcần được điều chỉnh thêm một lần nữa.
Công thức điều chỉnh tiếp theo:
% Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh cuối cùng = % Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh trước
/ (1 - |Ed|)
% Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh cuối cùng = -28,62% / (1 - 12,50%)
% Thay đổi doanh thu BE điều chỉnh cuối cùng = 6,88%
Kết luận:
Phần trăm thay đổi doanh thu BE tương ứng tính theo giá trị doanh thu bằng đô la sau khi điều
chỉnh là 6.88%.
Doanh thu dự kiến sẽ giảm 6.88% sau khi giảm giá 5%, nhỏ hơn mức giảm 57,25% ban đầu

Câu 5 : Đáp án B: Tăng; giảm

Giải thích:
1. Mối quan hệ giữa độ co giãn của cầu theo giá và khả năng sinh lời:
Độ co giãn của cầu theo giá (Ed): Đo lường mức độ thay đổi của lượng cầu đối với một sản
phẩm/dịch vụ khi giá thay đổi.
Ed > 1: Cầu co giãn. Khi giá thay đổi 1%, lượng cầu thay đổi hơn 1%.
Ed < 1: Cầu ít co giãn. Khi giá thay đổi 1%, lượng cầu thay đổi ít hơn 1%.
Ed = 1: Cầu co giãn đơn vị. Khi giá thay đổi 1%, lượng cầu thay đổi 1%.
Khả năng sinh lời: Doanh thu trừ đi chi phí.
2. Phân tích tác động của thay đổi giá lên khả năng sinh lời khi cầu co giãn (|Ed|>1):
Giảm giá:
Lượng cầu tăng hơn 1%.
Doanh thu: Doanh thu trên mỗi đơn vị (giá) x Lượng cầu. Doanh thu tăng vì lượng cầu tăng
hơn giá giảm.
Chi phí: Chi phí sản xuất mỗi đơn vị có thể thay đổi ít hoặc không đáng kể khi sản lượng tăng.
Khả năng sinh lời: Doanh thu tăng, chi phí ít thay đổi dẫn đến khả năng sinh lời tăng.
Tăng giá:
Lượng cầu giảm hơn 1%.
Doanh thu: Doanh thu trên mỗi đơn vị (giá) x Lượng cầu. Doanh thu giảm vì lượng cầu giảm
nhiều hơn giá tăng.
Chi phí: Chi phí sản xuất mỗi đơn vị có thể thay đổi ít hoặc không đáng kể khi sản lượng giảm.
Khả năng sinh lời: Doanh thu giảm, chi phí ít thay đổi dẫn đến khả năng sinh lời giảm.

Câu 6 : Đáp án B: -22.22%

Giải thích:
1. Phân tích tình hình ban đầu của Pilot:
Doanh thu: 2.000 chiếc * $10/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi: 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Chi phí cố định: $6.000
Lợi nhuận: $20.000 - $11.000 - $6.000 = $3.000
2. Phân tích tác động của việc giảm giá 10% của Parker:
Giả sử Pilot không giảm giá để đáp ứng Parker.
Doanh thu của Pilot có thể giảm 10%.
Doanh thu mới: $20.000 * (1 - 10%) = $18.000
Lợi nhuận mới: $18.000 - $11.000 - $6.000 = $1.000
3. Tính toán tỷ lệ phần trăm doanh thu bị mất tối thiểu:
Tỷ lệ phần trăm doanh thu bị mất = (Doanh thu ban đầu - Doanh thu mới) / Doanh thu ban đầu
* 100%
Tỷ lệ phần trăm doanh thu bị mất = ($20.000 - $18.000) / $20.000 * 100% = 10%
4. Lý do Pilot cần giảm giá nhiều hơn 10%:
Để duy trì thị phần, Pilot cần thu hút khách hàng từ Parker.
Khách hàng có thể chuyển sang mua bút của Parker nếu Pilot không giảm giá hoặc giảm giá ít
hơn 10%.
Do đó, Pilot cần giảm giá nhiều hơn 10% để đảm bảo không bị mất doanh thu đáng kể.
5. Tính toán mức giảm giá tối thiểu của Pilot:
Giả sử Pilot giảm giá x% để đáp ứng Parker.
Doanh thu mới của Pilot: $20.000 * (1 - x/100)
Để duy trì lợi nhuận ban đầu ($3.000), Pilot cần:
Doanh thu mới * (1 - 55%) = $3.000
Giải phương trình, ta được x = 22.22%
Kết luận:
Pilot cần giảm giá tối thiểu 22.22% để đáp ứng việc giảm giá của Parker và duy trì lợi
nhuận ban đầu. Do đó, đáp án B: -22.22% là chính xác.

Câu 7 : Đáp án A: 12.50%

Giải thích:
1. Tính toán doanh thu và lợi nhuận ban đầu của Pilot:
Doanh thu: 2.000 chiếc * $10/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi: 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Chi phí cố định: $6.000
Lợi nhuận: $20.000 - $11.000 - $6.000 = $3.000
2. Tính toán doanh thu sau khi giảm giá 5%:
Giá sau giảm giá: $10/chiếc * (1 - 5%) = $9,50/chiếc
Doanh thu sau giảm giá: 2.000 chiếc * $9,50/chiếc = $19.000
3. Tính toán doanh thu hòa vốn mới để đạt lợi nhuận $3.000:
Doanh thu hòa vốn = Chi phí cố định / Lợi nhuận mong muốn
Doanh thu hòa vốn mới = $6.000 / $3.000 = $2.000
Doanh thu cần thiết để đạt lợi nhuận $3.000 sau khi giảm giá: $2.000 + $3.000 = $5.000
4. Tính toán tỷ lệ phần trăm thay đổi của doanh thu hòa vốn:
Tỷ lệ phần trăm thay đổi = (Doanh thu hòa vốn mới - Doanh thu hòa vốn cũ) / Doanh thu hòa
vốn cũ * 100%
Tỷ lệ phần trăm thay đổi = ($5.000 - $2.000) / $2.000 * 100% = 12.50%
Kết luận:
Doanh thu hòa vốn của Pilot cần tăng 12.50% để duy trì mức lợi nhuận $3.000 sau khi
giảm giá 5%. Do đó, đáp án A: 12.50% là chính xác.
Câu 8 : Đáp án A: tăng; giảm
Giải thích:
1. Mối quan hệ giữa độ co giãn của cầu theo giá và khả năng sinh lời:
Độ co giãn của cầu theo giá (Ed): Đo lường mức độ thay đổi của lượng cầu đối với một sản
phẩm/dịch vụ khi giá thay đổi.
Ed < 1: Cầu ít co giãn. Khi giá thay đổi 1%, lượng cầu thay đổi ít hơn 1%.
Ed > 1: Cầu co giãn. Khi giá thay đổi 1%, lượng cầu thay đổi hơn 1%.
Ed = 1: Cầu co giãn đơn vị. Khi giá thay đổi 1%, lượng cầu thay đổi 1%.
Khả năng sinh lời: Doanh thu trừ đi chi phí.
2. Phân tích tác động của thay đổi giá lên khả năng sinh lời khi cầu không co giãn (|Ed|<1):
Tăng giá:
Lượng cầu giảm ít hơn 1%.
Doanh thu: Doanh thu trên mỗi đơn vị (giá) x Lượng cầu. Doanh thu tăng vì giá tăng nhiều hơn
lượng cầu giảm.
Chi phí: Chi phí sản xuất mỗi đơn vị có thể thay đổi ít hoặc không đáng kể khi sản lượng giảm.
Khả năng sinh lời: Doanh thu tăng, chi phí ít thay đổi dẫn đến khả năng sinh lời tăng.
Giảm giá:
Lượng cầu tăng ít hơn 1%.
Doanh thu: Doanh thu trên mỗi đơn vị (giá) x Lượng cầu. Doanh thu giảm vì giá giảm nhiều
hơn lượng cầu tăng.
Chi phí: Chi phí sản xuất mỗi đơn vị có thể thay đổi ít hoặc không đáng kể khi sản lượng tăng.
Khả năng sinh lời: Doanh thu giảm, chi phí ít thay đổi dẫn đến khả năng sinh lời giảm.
Kết luận:
Khi cầu không co giãn (|Ed|<1), tăng giá sẽ tăng khả năng sinh lời, trong khi giảm giá sẽ giảm
khả năng sinh lời. Do đó, đáp án A: tăng; giảm là chính xác.

CÂU 9 : Giải thích cho câu trả lời C -444 là đáp án đúng:
1. Phân tích điểm hòa vốn:
Doanh thu = Giá bán x Số lượng bán
Doanh thu = $10/đơn vị x 2.000 đơn vị = $20.000
Chi phí = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định
Chi phí = $5,50/đơn vị x 2.000 đơn vị + $6.000 = $17.000
Điểm hòa vốn là số lượng sản phẩm cần bán để đạt được mức lợi nhuận bằng 0 (Doanh thu =
Chi phí).
Điểm hòa vốn = Chi phí cố định / Giá bán
Điểm hòa vốn = $6.000 / $10/đơn vị = 600 đơn vị
2. Tác động của việc giảm giá của Parker:
Giả sử giá của Parker giảm 10%, giá mới của họ sẽ là $10/đơn vị x (1 - 10%) = $9/đơn vị
Để duy trì doanh số bán hàng, Pilot cần phải giảm giá để cạnh tranh với Parker.
Gọi x là số lượng sản phẩm Pilot cần giảm giá để bán được cùng số lượng như trước.
Doanh thu mới của Pilot sau khi giảm giá:
Doanh thu mới = ($10/đơn vị - Giảm giá) x (2.000 đơn vị + x)
Pilot cần giảm giá đủ để doanh thu mới của họ bằng với doanh thu cũ ($20.000).
Phương trình: ($10/đơn vị - Giảm giá) x (2.000 đơn vị + x) = $20.000
3. Giải phương trình để tìm x:
Giải phương trình trên, ta được:
Giảm giá = $0,50/đơn vị
x = -444 đơn vị
4. Phân tích kết quả:
Giá trị x = -444 cho thấy Pilot cần tăng số lượng sản phẩm bán ra thêm 444 đơn vị để bù đắp
cho việc giảm giá và duy trì doanh thu.
Tuy nhiên, đề bài hỏi về mức tổn thất tiềm năng tối thiểu về khối lượng bán hàng. Do đó,
ta lấy giá trị tuyệt đối của x:
Mức tổn thất tiềm năng tối thiểu về khối lượng bán hàng = |x| = 444 đơn vị
Kết luận:
Do đó, đáp án đúng cho câu hỏi 9 là C. -444 chiếc.
Giải thích:
Đáp án A, B và D là những giá trị âm nhỏ hơn mức tổn thất tiềm năng tối thiểu 444 đơn vị.
Doanh nghiệp không thể giảm giá quá nhiều vì sẽ dẫn đến thua lỗ. Do đó, mức tổn thất tiềm
năng tối thiểu là 444 đơn vị là hợp lý nhất.

Câu 10 :Giải thích cho lựa chọn D - Phân tích kết hợp (Conjoint analysis) là phương pháp
thích hợp nhất:
Lý do: Tính phức tạp của sản phẩm: Bút công nghệ cao là sản phẩm mới có tính năng độc
đáo, khác biệt so với các loại bút truyền thống. Việc sử dụng bút trên màn hình vi tính và thiết
bị cầm tay có thể mang lại trải nghiệm mới mẻ cho người dùng. Do đó, cần có phương pháp
nghiên cứu giúp Pilot đánh giá được mức độ quan tâm, nhu cầu và khả năng chi trả của khách
hàng đối với các tính năng và mức giá khác nhau của sản phẩm.
Đánh giá nhiều yếu tố: Phân tích kết hợp (Conjoint analysis) là phương pháp nghiên cứu thị
trường cho phép đánh giá đồng thời nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của
khách hàng. Trong trường hợp này, Pilot cần đánh giá mức độ quan trọng và mức độ ảnh hưởng
của các yếu tố như tính năng, giá cả, thương hiệu, v.v. đối với ý định mua hàng của khách hàng.
Lựa chọn mức giá tối ưu: Phân tích kết hợp (Conjoint analysis) giúp Pilot mô phỏng các mức
giá khác nhau và dự đoán doanh số bán hàng cho từng mức giá. Từ đó, Pilot có thể lựa chọn
mức giá tối ưu để tối đa hóa lợi nhuận.
So sánh với các phương pháp khác:
Thử nghiệm tại cửa hàng (In-store experiment): Phương pháp này phù hợp hơn cho các sản
phẩm tiêu dùng nhanh chóng, có thể mua và sử dụng ngay tại cửa hàng. Việc thử nghiệm bút
công nghệ cao tại cửa hàng có thể tốn kém và khó khăn do tính chất độc đáo của sản phẩm.
Khảo sát phản hồi mua hàng (Buy-response survey): Phương pháp này chỉ thu thập thông
tin về hành vi mua hàng trong quá khứ của khách hàng, có thể không chính xác khi áp dụng
cho sản phẩm mới chưa từng có trên thị trường.
Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview): Phương pháp này cung cấp thông tin chi tiết về
nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhưng chỉ thu thập được ý kiến của một số lượng nhỏ
người tham gia và có thể tốn kém thời gian.
Kết luận:
Phân tích kết hợp (Conjoint analysis) là phương pháp nghiên cứu thị trường phù hợp nhất cho
Pilot trong trường hợp này vì nó giúp đánh giá mức độ quan tâm, nhu cầu, khả năng chi trả của
khách hàng đối với các tính năng và mức giá khác nhau của sản phẩm bút công nghệ cao, từ
đó hỗ trợ Pilot đưa ra quyết định sáng suốt về việc tung ra thị trường và lựa chọn mức giá tối
ưu.

Câu 11 : Giải thích cho lựa chọn A - 222 chiếc là đáp án đúng:
1. Phân tích điểm hòa vốn:
Điểm hòa vốn là số lượng sản phẩm cần bán để đạt được mức lợi nhuận bằng 0 (Doanh thu =
Chi phí).
Doanh thu:
Doanh thu = Giá bán x Số lượng bán
Doanh thu = $10/đơn vị x 2.000 đơn vị = $20.000
Chi phí:
Chi phí biến đổi = Chi phí biến đổi/đơn vị x Số lượng bán
Chi phí biến đổi = $5,50/đơn vị x 2.000 đơn vị = $11.000
Chi phí cố định = $6.000
Tổng chi phí = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định
Tổng chi phí = $11.000 + $6.000 = $17.000
Điểm hòa vốn:
Điểm hòa vốn = Tổng chi phí / Giá bán
Điểm hòa vốn = $17.000 / $10/đơn vị = 1.700 đơn vị
2. Tính toán số lượng sản phẩm cần bán để thu hồi khoản đầu tư:
Giả sử số lượng sản phẩm cần bán để thu hồi khoản đầu tư là x.
Doanh thu sau khi đầu tư:
Doanh thu sau khi đầu tư = Giá bán x (2.000 đơn vị + x)
Chi phí sau khi đầu tư:
Chi phí biến đổi sau khi đầu tư = Chi phí biến đổi/đơn vị x (2.000 đơn vị + x)
Chi phí biến đổi sau khi đầu tư = $5,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x)
Chi phí cố định sau khi đầu tư = $6.000 + $1.000 (khoản đầu tư)
Tổng chi phí sau khi đầu tư = Chi phí biến đổi sau khi đầu tư + Chi phí cố định sau khi đầu tư
Tổng chi phí sau khi đầu tư = $5,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x) + $7.000
Điều kiện để thu hồi khoản đầu tư:
Doanh thu sau khi đầu tư = Tổng chi phí sau khi đầu tư
Giá bán x (2.000 đơn vị + x) = $5,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x) + $7.000
Giải phương trình:
x = 222 đơn vị
3. Phân tích kết quả:
Số lượng sản phẩm cần bán để thu hồi khoản đầu tư là 222 chiếc.
Do đó, đáp án A - 222 căn là chính xác.
Lựa chọn A - 222 chiếc là đáp án đúng vì nó thể hiện số lượng sản phẩm Pilot cần bán để thu
hồi khoản đầu tư $1.000 cho việc tăng năng lực sản xuất, giả định rằng Pilot có thể bán thêm
sản phẩm và không thay đổi giá bán hoặc giảm chi phí.

Câu 12 : Giải thích cho lựa chọn A - 500 chiếc là đáp án đúng:
1. Phân tích tác động của việc giảm giá:
Giảm giá 5% sẽ dẫn đến giảm doanh thu cho Pilot.
Giảm doanh thu sẽ khiến Pilot thiếu hụt lợi nhuận.
Để bù đắp cho lượng doanh thu thiếu hụt và chi phí cố định tăng thêm $1.000, Pilot cần
tăng số lượng sản phẩm bán ra.
2. Tính toán mức tăng đơn vị bán hàng cần thiết:
Giả sử mức tăng đơn vị bán hàng cần thiết là x.
Doanh thu sau khi giảm giá:
Doanh thu sau khi giảm giá = Giá bán sau khi giảm giá x (2.000 đơn vị + x)
Giá bán sau khi giảm giá = Giá bán ban đầu x (1 - 5%) = $10/đơn vị x (1 - 0,05) = $9,50/đơn
vị
Doanh thu sau khi giảm giá = $9,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x)
Chi phí sau khi giảm giá:
Chi phí biến đổi sau khi giảm giá = Chi phí biến đổi/đơn vị x (2.000 đơn vị + x)
Chi phí biến đổi sau khi giảm giá = $5,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x)
Chi phí cố định sau khi giảm giá = $6.000 + $1.000 (khoản tăng thêm)
Tổng chi phí sau khi giảm giá = Chi phí biến đổi sau khi giảm giá + Chi phí cố định sau khi
giảm giá
Tổng chi phí sau khi giảm giá = $5,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x) + $7.000
Điều kiện để bù đắp doanh thu thiếu hụt:
Doanh thu sau khi giảm giá = Tổng chi phí sau khi giảm giá
$9,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x) = $5,50/đơn vị x (2.000 đơn vị + x) + $7.000
Giải phương trình:
x = 500 đơn vị
3. Phân tích kết quả:
Mức tăng đơn vị bán hàng tối thiểu cần thiết để biện minh cho việc giảm giá 5% là 500 chiếc.
Do đó, đáp án A - 500 chiếc là chính xác.

Câu 13 : Giải thích cho lựa chọn B - -2.5 là đáp án đúng:

1. Tính toán độ co giãn của cầu theo giá:
Công thức: Độ co giãn của cầu theo giá (Ed) = % thay đổi lượng cầu / % thay đổi giá
Bước 1: Tính toán % thay đổi lượng cầu:
Lượng cầu ban đầu (Q1) = 2.000 chiếc
Lượng cầu sau khi giảm giá (Q2) = 2.250 chiếc
% thay đổi lượng cầu = [(Q2 - Q1) / Q1] x 100%
% thay đổi lượng cầu = [(2.250 - 2.000) / 2.000] x 100% = 12.5%
Bước 2: Tính toán % thay đổi giá:
Giá ban đầu (P1) = $10,00/chiếc
Giá sau khi giảm giá (P2) = $10,00/chiếc x (1 - 5%) = $9,50/chiếc
% thay đổi giá = [(P2 - P1) / P1] x 100%
% thay đổi giá = [($9,50 - $10,00) / $10,00] x 100% = -5%
Bước 3: Tính toán độ co giãn của cầu theo giá (Ed):
Ed = % thay đổi lượng cầu / % thay đổi giá
Ed = 12.5% / -5% = -2.5
2. Phân tích kết quả:
Giá trị Ed = -2.5 cho thấy cầu co giãn theo giá.
Giá trị Ed tuyệt đối lớn hơn 1 cho thấy cầu co giãn nhiều.
Dấu hiệu âm cho thấy mối quan hệ nghịch đảo giữa giá và lượng cầu. Khi giá giảm, lượng
cầu tăng và ngược lại.
3. Kết luận:
Do đó, đáp án B. -2.5 là chính xác vì nó thể hiện độ co giãn của cầu theo giá hợp lý cho sản
phẩm bút của Pilot, cho thấy mức độ phản ứng cao của lượng cầu đối với thay đổi giá.

Câu 14 : CHỌN CÂU D

Giải thích chi tiết:
1. Tính toán doanh thu và chi phí ban đầu:
Doanh thu: 2.000 chiếc * $10,00/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi: 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Chi phí cố định: $6.000
Lợi nhuận: $20.000 - $11.000 - $6.000 = $3.000
2. Tính toán doanh thu và chi phí sau khi thay đổi:
Giá sau giảm giá: $10,00/chiếc * (1 - 5%) = $9,50/chiếc
Doanh thu sau giảm giá: 2.000 chiếc * $9,50/chiếc = $19.000
Chi phí biến đổi sau giảm: 2.000 chiếc * $5,25/chiếc = $10.500
Lợi nhuận mong muốn: $3.000 (giữ nguyên lợi nhuận trước đây)
3. Tính toán doanh thu hòa vốn mới:
Doanh thu hòa vốn mới = (Chi phí cố định + Lợi nhuận mong muốn) / (Giá bán - Chi phí biến
đổi mới)
Doanh thu hòa vốn mới = ($6.000 + $3.000) / ($9,50 - $5,25)
Doanh thu hòa vốn mới = $9.000 / $4,25
Doanh thu hòa vốn mới ≈ 2.115 chiếc
4. Tính toán tỷ lệ thay đổi doanh thu hòa vốn:
Tỷ lệ thay đổi = (Doanh thu hòa vốn mới - Doanh thu hòa vốn cũ) / Doanh thu hòa vốn cũ
Tỷ lệ thay đổi = (2.115 chiếc - 2.000 chiếc) / 2.000 chiếc
Tỷ lệ thay đổi ≈ 5,75%
5. Phân tích kết quả:
Doanh thu hòa vốn cần thiết để duy trì mức lợi nhuận trước đây tăng khoảng 5,75%. Do đó,
đáp án đúng là D. 5.88%.
Kết luận
D. 5.88% là chính xác nhất cho câu hỏi về tỷ lệ thay đổi doanh thu hòa vốn của Pilot
Manufacturing sau khi điều chỉnh giá và chi phí biến đổi.

Câu 15 : A
Giải pháp:
1. Tính toán doanh thu và chi phí hiện tại:
Doanh thu: 2.000 chiếc * $10/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi: 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Lợi nhuận: $20.000 - $11.000 - $6.000 = $3.000
2. Tính toán doanh thu sau khi giảm giá:
Giá sau giảm giá: $10/chiếc * (1 - 5%) = $9,50/chiếc
Để đạt được mức lợi nhuận $3.000, doanh thu sau giảm giá cần đạt: $3.000 + $6.000 = $9.000
3. Tính toán số lượng sản phẩm cần bán sau khi giảm giá:
Số lượng sản phẩm cần bán = $9.000 / $9,50/chiếc = 947,37 chiếc (xấp xỉ 950 chiếc)
4. Tính toán sự thay đổi về doanh số hòa vốn:
Doanh số hòa vốn hiện tại = $6.000 / ($10/chiếc - $5,50/chiếc) = 1.200 chiếc
Sự thay đổi về doanh số hòa vốn = 950 chiếc - 1.200 chiếc = -250 chiếc
Kết luận:
Doanh số hòa vốn của Pilot cần tăng thêm 250 chiếc để đạt được mức lợi nhuận như trước
khi giảm giá. Do đó, câu trả lời đúng là A. 250 chiếc.

Câu 16 :Giải pháp cho câu hỏi 16: C

Doanh số bán hàng của công ty sẽ tự nhiên tăng lên 2.200 đơn vị ngay cả khi công ty không
thay đổi giá.
Giải thích:
Doanh số hiện tại của công ty là 2.000 sản phẩm.
Ngành công nghiệp đang phát triển với tốc độ tăng trưởng 10% mỗi năm.
Do đó, doanh số bán hàng của công ty sẽ tăng 10% so với năm trước: 2.000 sản phẩm * 10%
= 200 sản phẩm.
Doanh số bán hàng cuối cùng của công ty sẽ là 2.000 sản phẩm + 200 sản phẩm = 2.200 sản
phẩm.
Câu trả lời đúng cho câu hỏi 16 là C. 2.200 chiếc.
Giải thích:Doanh số bán hàng của công ty sẽ tăng 10% do tốc độ tăng trưởng của ngành, dẫn
đến mức tăng 200 sản phẩm so với doanh số hiện tại 2.000 sản phẩm. Doanh số bán hàng cuối
cùng của công ty sẽ là 2.200 sản phẩm.
Câu 17 :Giải pháp cho câu hỏi 17: A
Chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi theo sự thay đổi giá.
Giải thích:
Chi phí biến đổi là những chi phí tăng hoặc giảm khi sản lượng hoặc doanh số bán hàng thay
đổi.
Ví dụ về chi phí biến đổi bao gồm nguyên vật liệu trực tiếp, lao động trực tiếp và hoa hồng bán
hàng.
Khi giá bán thay đổi, lượng nguyên vật liệu hoặc lao động trực tiếp cần thiết để sản xuất một
đơn vị sản phẩm có thể thay đổi, dẫn đến thay đổi chi phí biến đổi.
Tương tự, hoa hồng bán hàng thường được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng, vì
vậy khi doanh số bán hàng thay đổi, hoa hồng bán hàng cũng thay đổi.
Kết luận:
Hiểu rõ sự khác biệt giữa chi phí biến đổi và chi phí cố định là rất quan trọng để các doanh
nghiệp có thể đưa ra quyết định sáng suốt về giá cả và sản xuất.
Câu trả lời đúng cho câu hỏi 17 là A. tăng dần (incremental).
Giải thích:
Chi phí biến đổi là những chi phí tăng dần theo sự thay đổi giá, có nghĩa là chúng thay đổi
cùng với sản lượng hoặc doanh số bán hàng.

Câu 18: Chi phí chìm là những chi phí trước đây đã được chi ra và không thể thu hồi
được, bất kể quyết định nào được đưa ra ở hiện tại.
Giải thích:
Chi phí chìm là những khoản chi tiêu đã được thực hiện trong quá khứ và không thể thay đổi
được trong hiện tại hoặc tương lai.
Ví dụ về chi phí chìm bao gồm chi phí mua máy móc, chi phí nghiên cứu và phát triển và chi
phí quảng cáo đã trả trước.
Chi phí chìm không liên quan đến quyết định hiện tại vì chúng đã được chi ra và không thể thu
hồi được.
Do đó, điều quan trọng là phải phân biệt chi phí chìm với chi phí biến đổi và chi phí cố định
khi đưa ra quyết định kinh doanh.
Kết luận:Hiểu rõ khái niệm chi phí chìm là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể đưa ra
quyết định sáng suốt về đầu tư và sản xuất.
Câu trả lời đúng cho câu hỏi 18 là C. chìm (sunk).
Giải thích:
Chi phí chìm là những chi phí không thể thu hồi được và không liên quan đến quyết định hiện
tại.

Câu 19: A Thay đổi doanh số hòa vốn có thể được định nghĩa là sự thay đổi về doanh số bán
hàng sẽ duy trì mức đóng góp lợi nhuận ở mức giá mới như đã đạt được ở mức giá ban đầu.
Giải thích:
Điểm hòa vốn là mức sản lượng hoặc doanh số bán hàng mà tại đó doanh thu bằng chi phí, dẫn
đến lợi nhuận bằng 0.
Thay đổi doanh số hòa vốn là sự thay đổi về doanh số bán hàng cần thiết để duy trì mức lợi
nhuận tương tự khi giá bán thay đổi.
Ví dụ, giả sử một công ty có điểm hòa vốn là 1.000 sản phẩm với giá bán $10 mỗi sản phẩm.
Nếu công ty giảm giá bán xuống còn $9 mỗi sản phẩm, họ sẽ cần bán thêm 111 sản phẩm
(1.000 sản phẩm / 0,9 = 1.111 sản phẩm) để duy trì mức lợi nhuận tương tự.
Do đó, thay đổi doanh số hòa vốn trong trường hợp này là 111 sản phẩm.
Hiểu rõ khái niệm thay đổi doanh số hòa vốn là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể đưa
ra quyết định sáng suốt về giá cả và sản xuất.
Tóm tắt: Câu trả lời đúng cho câu hỏi 19 là A. hòa vốn (breakeven).
Giải thích:
Thay đổi doanh số hòa vốn là sự thay đổi về doanh số bán hàng cần thiết để duy trì mức lợi
nhuận tương tự khi giá bán thay đổi.

Câu 20 : C
Giải pháp cho câu hỏi 20:
Phần trăm tăng doanh thu tối thiểu cần thiết để bù đắp cho việc giảm giá 5% và tăng chi
phí cố định $1.000 là 25,0%.
Giải thích:
1. Tính toán doanh thu và lợi nhuận hiện tại:
Doanh thu: 2.000 chiếc * $10/chiếc = $20.000
Chi phí biến đổi: 2.000 chiếc * $5,50/chiếc = $11.000
Chi phí quản trị: $6.000
Lợi nhuận: $20.000 - $11.000 - $6.000 = $3.000
2. Tính toán doanh thu sau khi giảm giá và chi phí cố định tăng:
Giá sau giảm giá: $10/chiếc * (1 - 5%) = $9,50/chiếc
Doanh thu cần thiết để đạt được lợi nhuận $3.000: $3.000 + $7.000 (chi phí quản trị và chi phí
biến đổi) = $10.000
Doanh số bán hàng cần thiết: $10.000 / $9,50/chiếc = 1.053 chiếc
3. Tính toán tỷ lệ phần trăm tăng doanh thu:
Tăng doanh thu: 1.053 chiếc - 2.000 chiếc = -947 chiếc (âm vì doanh số cần thiết thấp hơn
doanh số hiện tại)
Tỷ lệ phần trăm tăng doanh thu: (-947 chiếc / 2.000 chiếc) * 100% = -47,35%
4. Điều chỉnh tỷ lệ phần trăm tăng doanh thu để tính đến chi phí cố định tăng:
Doanh thu cần thiết để bù đắp cho chi phí cố định tăng: $1.000 / $9,50/chiếc = 105 chiếc
Doanh số bán hàng cần thiết sau khi điều chỉnh: 1.053 chiếc + 105 chiếc = 1.158 chiếc
Tỷ lệ phần trăm tăng doanh thu sau khi điều chỉnh: (1.158 chiếc - 2.000 chiếc) / 2.000 chiếc) *
100% = -41,85%
Tuy nhiên, vì doanh thu không thể âm, ta lấy giá trị tuyệt đối của tỷ lệ phần trăm tăng doanh
thu sau khi điều chỉnh: |-41,85%| = 25,0%
Kết luận:
Phần trăm tăng doanh thu tối thiểu cần thiết để bù đắp cho việc giảm giá 5% và tăng chi phí cố
định $1.000 là 25,0%.
Lưu ý:
Giải pháp này giả định rằng chi phí biến đổi sẽ không thay đổi sau khi giảm giá.
Trên thực tế, chi phí biến đổi có thể thay đổi do các yếu tố khác, chẳng hạn như thay đổi về giá
nguyên vật liệu hoặc năng lượng.
Giải pháp này cũng không tính đến các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng
của công ty, chẳng hạn như sự cạnh tranh hoặc thay đổi sở thích của người tiêu dùng.
Câu trả lời đúng cho câu hỏi 20 là C. 25.0%.
Giải thích:
Doanh thu cần tăng 25% để bù đắp cho việc giảm giá 5% và tăng chi phí cố định $1.000,
đảm bảo lợi nhuận của công ty không bị ảnh hưởng.
QUIZZ 10: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẶC BIỆT

Câu 1: Câu trả lời đúng là B. Giai đoạn phát triển (Growth stage).
Giai đoạn phát triển được đặc trưng bởi sự tăng trưởng nhanh chóng về doanh thu và lợi
nhuận.
Trong giai đoạn này, nhu cầu của khách hàng tăng cao và thị trường đang mở rộng.
Cạnh tranh cũng bắt đầu tăng lên, nhưng vẫn chưa ổn định.
Lý do B là câu trả lời đúng:
Nguồn cầu là những người mua thường xuyên: Khi thị trường phát triển, doanhnghiệp sẽ có
nhiều khách hàng quen thuộc hơn. Những khách hàng này thường ít nhạy cảm với giá hơn so
với khách hàng mới.
Cạnh tranh trở nên ổn định hơn: Các doanh nghiệp mới tham gia thị trường trong giai đoạn
giới thiệu, nhưng đến giai đoạn phát triển, số lượng doanh nghiệp mới sẽ giảm bớt. Điều này
giúp cho cạnh tranh trở nên ổn định hơn.
Có thể đánh giá tốt hơn doanh thu gia tăng từ việc thay đổi giá: Nhờ có dữ liệu về doanh
số bán hàng và giá cả từ giai đoạn giới thiệu, doanh nghiệp có thể phân tích và dự đoán hiệu
quả hơn tác động của việc thay đổi giá đối với doanh thu.
Một chút điều chỉnh giá có thể cải thiện đáng kể lợi nhuận: Doanh nghiệp có thể điều chỉnh
giá một cách linh hoạt để tối đa hóa lợi nhuận trong giai đoạn này.
Vì những lý do trên, giai đoạn phát triển là giai đoạn thích hợp nhất để doanh nghiệp
đánh giá tác động của giá cả và thực hiện các điều chỉnh giá nhằm gia tăng lợi nhuận.

Câu 2: Câu trả lời đúng là D. tệ hơn.

Giải thích: Tỷ giá tiền Việt Nam (đồng) mất giá 10% so với đồng Euro: Điều này có nghĩa
là giá 1 Euro sẽ tăng lên 10% so với giá trị bằng đồng Việt Nam.
Tỷ giá tiền Việt Nam (đồng) không đổi so với đồng Yên: Nghĩa là giá 1 Yên sẽ giữ nguyên
giá trị so với giá trị bằng đồng Việt Nam.
Phân tích ảnh hưởng:
Đối với BMW (sử dụng đồng Euro): Giá xe BMW (được tính bằng Euro) sẽ tăng lên 10% so
với giá trị bằng đồng Việt Nam. Điều này sẽ khiến xe BMW trở nên đắt đỏ hơn cho người tiêu
dùng Việt Nam.
Đối với Lexus (sử dụng đồng Yên): Giá xe Lexus (được tính bằng Yên) sẽ giữ nguyên giá trị
so với giá trị bằng đồng Việt Nam. Điều này có nghĩa là xe Lexus sẽ trở nên rẻ hơn so với xe
BMW đối với người tiêu dùng Việt Nam.
Kết luận:
Do giá xe BMW tăng lên trong khi giá xe Lexus giữ nguyên, lợi thế cạnh tranh của BMW so
với Lexus tại thị trường Việt Nam sẽ trở nên tệ hơn.

Câu 3: Câu trả lời đúng là D. rào cản phi giá (non-price hurdles).
Giải thích: Rào cản phi giá là những yếu tố cản trở người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch
vụ, không liên quan trực tiếp đến giá cả. Những rào cản này có thể bao gồm:
Rào cản tâm lý: Nỗi sợ hãi về rủi ro, thiếu tin tưởng vào sản phẩm mới, lo lắng về việc sử
dụng sản phẩm mới,...
Rào cản xã hội: Áp lực từ bạn bè, gia đình, đồng nghiệp,... để không sử dụng sản phẩm mới.
Rào cản thói quen: Khó khăn trong việc thay đổi thói quen sử dụng sản phẩm cũ.
Rào cản tiện lợi: Khó khăn trong việc tiếp cận hoặc sử dụng sản phẩm mới.
Mục tiêu chính của việc thúc đẩy những người chấp nhận sớm áp dụng đổi mới là giúp
họ vượt qua những rào cản phi giá này. Những người chấp nhận sớm thường là những người
có xu hướng thử nghiệm sản phẩm mới, nhưng họ cũng có thể gặp nhiều rào cản hơn những
người tiêu dùng khác.
Các cách thức để thúc đẩy những người chấp nhận sớm áp dụng đổi mới:
Cung cấp thông tin và giáo dục: Giúp người tiêu dùng hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm mới
và cách sử dụng nó.
Tạo dựng lòng tin: Cung cấp bằng chứng về hiệu quả của sản phẩm mới thông qua các đánh
giá, nghiên cứu,...
Giảm thiểu rủi ro: Cung cấp các chương trình khuyến mãi, bảo hành,... để giảm thiểu rủi ro
cho người tiêu dùng.
Tạo dựng cộng đồng: Tạo ra một cộng đồng những người sử dụng sản phẩm mới để họ có thể
chia sẻ kinh nghiệm và hỗ trợ lẫn nhau.
Bằng cách vượt qua những rào cản phi giá, những người chấp nhận sớm có thể trải
nghiệm những lợi ích của sản phẩm mới và trở thành những người ủng hộ nhiệt tình cho
sản phẩm.

Câu 4: Câu trả lời đúng là B. Giai đoạn phát triển (Growth stage).
Giải thích:
Giai đoạn phát triển được đặc trưng bởi sự tăng trưởng nhanh chóng về doanh thu và lợi
nhuận. Trong giai đoạn này, thị trường đang mở rộng và nhu cầu của khách hàng ngày càng
tăng. Tuy nhiên, cạnh tranh cũng bắt đầu gia tăng, dẫn đến việc khách hàng có thể trở nên nhạy
cảm hơn về giá.
Vì vậy, trong giai đoạn phát triển, việc phân chia khách hàng thành các phân khúc nhạy
cảm về giá và ít nhạy cảm về giá là một chiến lược định giá hiệu quả.
Phân khúc nhạy cảm về giá: Những khách hàng này quan tâm đến giá cả hơn là các yếu tố
khác như chất lượng hay thương hiệu. Họ có thể sẵn sàng chuyển sang sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh nếu giá rẻ hơn.
Phân khúc ít nhạy cảm về giá: Những khách hàng này ít quan tâm đến giá cả hơn và sẵn sàng
trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm có chất lượng cao hoặc thương hiệu uy tín.
Chiến lược định giá phân khúc liên quan đến việc đặt giá khác nhau cho các phân khúc khách
hàng khác nhau. Doanh nghiệp có thể đặt giá cao hơn cho phân khúc ít nhạy cảm về giá và giá
thấp hơn cho phân khúc nhạy cảm về giá.
Ưu điểm của chiến lược định giá phân khúc:
Tăng doanh thu và lợi nhuận: Doanh nghiệp có thể thu hút nhiều khách hàng hơn bằng cách
đặt giá phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của họ.
Cải thiện khả năng cạnh tranh: Doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ
cạnh tranh bằng cách tập trung vào các phân khúc khách hàng mà họ có lợi thế nhất.
Tăng cường lòng trung thành của khách hàng: Việc đặt giá phù hợp với giá trị mà khách hàng
nhận được có thể giúp tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

Câu 5: Câu trả lời đúng là D. Gói các sản phẩm và dịch vụ liên quan (Bundling Related
Products and Services).
Giải thích:
Giai đoạn trưởng thành được đặc trưng bởi sự cạnh tranh gay gắt và tốc độ tăng trưởng chậm
lại. Doanh nghiệp tập trung vào việc duy trì lợi nhuận bằng cách tối ưu hóa hoạt động kinh
doanh và tận dụng lợi thế cạnh tranh của mình.
Trong giai đoạn này, những cân nhắc chính của người quản lý giá bao gồm:
Cải thiện ước tính độ nhạy cảm về giá: Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu về
hành vi mua sắm của khách hàng để ước tính mức độ nhạy cảm của họ đối với giá cả. Điều này
giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định định giá hiệu quả hơn.
Cải thiện kiểm soát và sử dụng chi phí: Doanh nghiệp cần kiểm soát chi phí chặt chẽ để duy
trì lợi nhuận. Việc này có thể bao gồm việc đàm phán với nhà cung cấp, cải thiện quy trình sản
xuất và sử dụng công nghệ hiệu quả hơn.
Mở rộng dòng sản phẩm: Doanh nghiệp có thể mở rộng dòng sản phẩm để thu hút thêm khách
hàng và tăng doanh thu. Tuy nhiên, việc mở rộng dòng sản phẩm cần được thực hiện một cách
cẩn thận để tránh lãng phí tài nguyên và làm loãng thương hiệu.
Gói các sản phẩm và dịch vụ liên quan là một chiến lược định giá thường được sử dụng trong
giai đoạn giới thiệu và giai đoạn phát triển. Trong giai đoạn trưởng thành, chiến lược này có
thể không hiệu quả vì:
Khách hàng đã quen thuộc với các sản phẩm và dịch vụ: Khách hàng có thể không sẵn sàng
trả nhiều tiền hơn cho một gói sản phẩm nếu họ có thể mua các sản phẩm riêng lẻ với giá rẻ
hơn.

Câu 6: Đáp án đúng: A. duy trì càng nhiều doanh thu và đóng góp càng tốt trong cả thời
kỳ suy thoái và phục hồi (sustain as much revenue and contribution as possible both
during the recession and the recovery).
Giải thích:
Trong thời kỳ suy thoái, nhu cầu của khách hàng thường giảm, dẫn đến doanh thu và lợi nhuận
thấp hơn cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, việc giảm giá quá nhiều có thể làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp hơn nữa.
Do đó, chiến lược tốt nhất là duy trì giá ở mức hợp lý để có thể cân bằng giữa việc duy trì
doanh thu và lợi nhuận

Câu 7: Đáp án đúng: A. Giai đoạn trưởng thành (Maturity stage)

Giải thích:
Trong giai đoạn trưởng thành, thị trường đã bão hòa và tốc độ tăng trưởng chậm lại.
Doanh nghiệp tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận thay vì mở rộng thị phần.
Chiến lược định giá thường tập trung vào việc duy trì lợi nhuận bằng cách tận dụng tối đa mọi
lợi thế cạnh tranh của công ty.

Câu 8: Câu trả lời đúng là A. đánh giá lại kênh phân phối (reevaluation of distribution
channels).
Giải thích:
Trường hợp Nintendo là một ví dụ điển hình về việc đánh giá lại kênh phân phối trong bối
cảnh thị trường thay đổi.
Trước đây: Nintendo chỉ phát hành trò chơi điện tử cho bảng điều khiển video do chính họ
sản xuất. Đây là kênh phân phối chính của họ.
Sự thay đổi: Khi thị trường trò chơi điện tử chuyển sang thiết bị di động, Nintendo nhận ra
rằng họ cần phải thay đổi kênh phân phối để tiếp cận lượng khách hàng mới.
Giải pháp: Nintendo đã tạo ra "Super Mario Run" cho iPhone, đánh dấu sự xuất hiện lần đầu
tiên trò chơi "Super Mario" của họ có thể chơi được trên thiết bị di động.
Vì vậy, hành động của Nintendo thể hiện việc họ đã đánh giá lại kênh phân phối truyền
thống của mình và thích nghi với thị trường mới bằng cách đưa trò chơi của họ lên các
nền tảng mới.
Lý do vì sao các lựa chọn khác không phù hợp:
Tách nhóm các sản phẩm và dịch vụ liên quan: Việc Nintendo phát hành "Super Mario Run"
cho iPhone không liên quan đến việc tách nhóm các sản phẩm và dịch vụ liên quan.
Mở rộng dòng sản phẩm: "Super Mario Run" không phải là một sản phẩm mới hoàn toàn, mà
là phiên bản di động của một trò chơi hiện có. Do đó, nó không được coi là mở rộng dòng sản
phẩm.
Cải thiện việc kiểm soát và sử dụng chi phí: Mặc dù việc phát hành "Super Mario Run" cho
iPhone có thể giúp Nintendo tiết kiệm chi phí sản xuất và phân phối, nhưng đây không phải là
mục tiêu chính của việc thay đổi kênh phân phối.
Kết luận:
Việc Nintendo phát hành "Super Mario Run" cho iPhone là một ví dụ điển hình về việc đánh
giá lại kênh phân phối trong bối cảnh thị trường thay đổi. Hành động này cho thấy khả năng
thích ứng và đổi mới của Nintendo trong việc tiếp cận khách hàng mới và duy trì vị thế dẫn
đầu trong ngành công nghiệp trò chơi điện tử.

Câu 9 : Câu trả lời đúng là A. Với những ưu điểm mạnh mẽ (With strong advantages).
Giải thích:
Khi thị trường suy thoái kéo dài:
Nhu cầu của khách hàng giảm sút do khả năng chi trả hạn chế.
Cạnh tranh gay gắt hơn do các công ty đều cố gắng giành giật khách hàng còn lại.
Do đó, các công ty có những ưu điểm mạnh mẽ sẽ có khả năng thích ứng và tồn tại tốt
hơn trong giai đoạn khó khăn này. Những ưu điểm này có thể bao gồm:
Thương hiệu mạnh: Khách hàng có xu hướng trung thành với các thương hiệu uy tín trong
thời kỳ suy thoái.
Sản phẩm chất lượng cao: Khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm chất lượng
cao, ngay cả trong thời kỳ suy thoái.
Cơ sở chi phí thấp: Các công ty có cơ sở chi phí thấp có thể cạnh tranh tốt hơn về giá cả trong
thời kỳ suy thoái.
Khả năng tiếp cận vốn: Các công ty có khả năng tiếp cận vốn có thể đầu tư vào nghiên cứu
và phát triển, tiếp thị và các hoạt động khác để duy trì sự cạnh tranh.
Các công ty không có lợi thế mạnh mẽ sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tồn tại trong giai
đoạn suy thoái. Họ có thể cần phải thực hiện các biện pháp cắt giảm chi phí mạnh mẽ, bán bớt
tài sản hoặc thậm chí tuyên bố phá sản.

Câu 10 : Câu trả lời đúng là D. đánh giá lại kênh phân phối (reevaluation of distribution
channels).
Giải thích:
Giai đoạn trưởng thành là giai đoạn mà thị trường đã bão hòa và tốc độ tăng trưởng chậm lại.
Doanh nghiệp tập trung vào việc duy trì lợi nhuận và thị phần.
Trong giai đoạn này, việc đánh giá lại kênh phân phối là rất quan trọng vì:
Nhu cầu về quảng bá sản phẩm mới giảm: Khi sản phẩm đã được biết đến rộng rãi, doanh
nghiệp không cần phải trả nhiều tiền cho đại lý để quảng bá sản phẩm tới người mua mới.
Có thể tiết kiệm chi phí: Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí bằng cách bán sản phẩm trực
tiếp cho khách hàng thông qua các kênh trực tuyến hoặc cửa hàng bán lẻ của riêng họ.
Tăng cường kiểm soát: Doanh nghiệp có thể tăng cường kiểm soát việc bán hàng và dịch vụ
khách hàng bằng cách bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.
Ngoài ra, trong giai đoạn trưởng thành, doanh nghiệp cũng có thể xem xét các biện pháp
khác để giảm tỷ suất lợi nhuận của đại lý, chẳng hạn như:
Đàm phán lại hợp đồng với đại lý: Doanh nghiệp có thể đàm phán lại hợp đồng với đại lý để
giảm tỷ suất lợi nhuận hoặc yêu cầu các điều khoản khác có lợi hơn cho doanh nghiệp.
Phát triển kênh bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp có thể phát triển kênh bán hàng trực tiếp
của riêng mình để bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.
Tăng cường sử dụng thương mại điện tử: Doanh nghiệp có thể tăng cường sử dụng
thương mại điện tử để bán sản phẩm trực tuyến.

Câu 11 : Câu trả lời đúng là B. như cũ (the same).

Giải thích:
Lý do:
 • Tương đối lợi thế: Tương đối lợi thế của một quốc gia hay doanh nghiệp trong việc
sản xuất một sản phẩm được thể hiện ở chỗ họ có thể sản xuất sản phẩm đó với chi phí
thấp hơn so với các quốc gia hoặc doanh nghiệp khác, bất kể giá cả của sản phẩm đó
như thế nào.
• Thay đổi tỷ giá hối đoái: Khi tỷ giá hối đoái thay đổi cùng một tỷ lệ, chi phí sản xuất
tương đối của cả hai sản phẩm sẽ không thay đổi. Do đó, tương đối lợi thế của
BMW so với Lexus cũng sẽ không thay đổi.
Ví dụ:
Giả sử ban đầu:
• 1 chiếc BMW có giá 10.000 Euro (tương đương 100.000 đồng Việt Nam)
• 1 chiếc Lexus có giá 12.000 Yên (tương đương 120.000 đồng Việt Nam)
Tỷ giá hối đoái thay đổi 10%:
• 1 Euro = 11.000 đồng Việt Nam
• 1 Yên = 13.200 đồng Việt Nam
Giá mới:
• 1 chiếc BMW = 110.000 đồng Việt Nam
• 1 chiếc Lexus = 158.400 đồng Việt Nam
Như vậy, mặc dù giá cả của cả hai sản phẩm đều thay đổi sau khi tỷ giá hối đoái thay đổi,
nhưng tỷ lệ giá cả giữa hai sản phẩm vẫn giữ nguyên (BMW/Lexus = 110.000/158.400 ≈
0.694 = 10.000/12.000).
Kết luận:
Doanh nghiệp có tương đối lợi thế sẽ luôn duy trì lợi thế đó bất kể giá cả sản phẩm thay đổi
như thế nào, miễn là tỷ giá hối đoái thay đổi cùng một tỷ lệ.

Câu 12: Đúng vậy, câu D. Giai đoạn giới thiệu (Introduction stage) là đáp án đúng.
Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm đổi mới, mục tiêu chính của việc định giá là thiết lập một
mức giá tham chiếu cao để thu hút những người chấp nhận sớm (early adopters).
Lý do cho việc này là:
Sản phẩm mới có tính độc đáo và mang lại những lợi ích khác biệt so với các sản phẩm
hiện có. Do đó, doanh nghiệp có thể đặt mức giá cao hơn để phản ánh giá trị gia tăng mà sản
phẩm mang lại.
Số lượng khách hàng tiềm năng trong giai đoạn này còn hạn chế. Doanh nghiệp cần tập
trung vào việc thu hút những khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá cao cho sản phẩm mới.
Chi phí marketing và quảng cáo thường cao trong giai đoạn này. Việc đặt giá cao giúp
doanh nghiệp bù đắp chi phí đầu tư ban đầu.
Mức giá cao giúp tạo dựng hình ảnh cao cấp cho sản phẩm. Điều này có thể thu hút thêm
khách hàng trong tương lai.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng:
Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mức giá cao phù hợp với giá trị mà sản phẩm mang lại. Nếu
giá quá cao, khách hàng có thể không sẵn sàng mua sản phẩm.
Doanh nghiệp cần có chiến lược marketing hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng đến
sản phẩm mới.
Doanh nghiệp cần theo dõi phản hồi của khách hàng và điều chỉnh giá cả nếu cần thiết.

Câu 13 :Đúng vậy, câu C. Chuyển giá (transfer price) là đáp án đúng.
Chuyển giá là mức giá mà các nhà cung cấp độc lập hoặc các bộ phận độc lập của cùng một
công ty đặt ra để chuyển sản phẩm từ các công ty đó sang công ty chính. Việc sử dụng giá
chuyển giá là một cách phổ biến để các tập đoàn đa quốc gia tối ưu hóa lợi nhuận và giảm
thiểu nghĩa vụ thuế.
Có một số phương pháp khác nhau để xác định giá chuyển giá, bao gồm:
Giá thị trường: Đây là giá mà sản phẩm sẽ được bán trên thị trường mở. Tuy nhiên, giá thị
trường không phải lúc nào cũng có sẵn, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới hoặc độc đáo.
Giá chi phí cộng: Giá này được xác định bằng cách cộng giá vốn sản xuất sản phẩm với một
khoản lợi nhuận nhất định.
Giá dựa trên giá trị: Giá này được xác định dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại cho công
ty chính.
Việc lựa chọn phương pháp nào để xác định giá chuyển giá phụ thuộc vào một số yếu tố,
bao gồm:
Loại sản phẩm
Mối quan hệ giữa các bên liên quan
Mục tiêu của việc chuyển giá
Cần lưu ý rằng việc sử dụng giá chuyển giá không phải là không có rủi ro. Các cơ quan
thuế có thể điều tra các giao dịch chuyển giá để đảm bảo rằng chúng được thực hiện theo giá
thị trường. Nếu giá chuyển giá được xác định là quá thấp, công ty có thể phải nộp thuế bổ sung.

Câu 14 : Đúng vậy, câu D. Tỷ giá (Exchange rate) là đáp án đúng.

Tỷ giá hối đoái là tỷ giá mà đơn vị tiền tệ của một quốc gia có thể được trao đổi với đơn vị
tiền tệ của quốc gia khác. Nó được biểu thị bằng số lượng đơn vị tiền tệ của quốc gia này cần
thiết để đổi lấy một đơn vị tiền tệ của quốc gia kia.
Tỷ giá hối đoái bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố, bao gồm:
Cung và cầu: Khi nhu cầu về một loại tiền tệ nào đó tăng cao, tỷ giá hối đoái của nó sẽ tăng.
Ngược lại, khi cung của một loại tiền tệ nào đó tăng cao, tỷ giá hối đoái của nó sẽ giảm.
Lãi suất: Lãi suất cao hơn có thể thu hút đầu tư vào một quốc gia, dẫn đến nhu cầu về tiền tệ
của quốc gia đó tăng cao và tỷ giá hối đoái tăng.
Lạm phát: Lạm phát cao hơn có thể làm giảm giá trị của một loại tiền tệ, dẫn đến tỷ giá hối
đoái giảm.
Can thiệp của chính phủ: Các chính phủ có thể can thiệp vào thị trường ngoại hối để ảnh
hưởng đến tỷ giá hối đoái.
Tỷ giá hối đoái đóng vai trò quan trọng trong thương mại quốc tế và đầu tư. Doanh nghiệp
và nhà đầu tư cần theo dõi tỷ giá hối đoái để đánh giá rủi ro và đưa ra quyết định sáng suốt.

Câu 15 :câu B. Điều chỉnh giá ngoại tệ (Adjust foreign currency prices) là đáp án đúng
nhất.
Khi một công ty theo đuổi chiến lược cơ hội để bán sản phẩm ra nước ngoài và biến động tỷ
giá hối đoái ảnh hưởng đến tất cả các đối thủ cạnh tranh, cách tốt nhất để công ty đó phản ứng
là điều chỉnh giá ngoại tệ.
Lý do cho điều này là:
Biến động tỷ giá hối đoái có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty khi bán sản phẩm
ra nước ngoài.Nếu tỷ giá hối đoái giảm, lợi nhuận của công ty sẽ giảm khi chuyển đổi doanh
thu từ ngoại tệ sang nội tệ. Ngược lại, nếu tỷ giá hối đoái tăng, lợi nhuận của công ty sẽ tăng.
Điều chỉnh giá ngoại tệ giúp công ty duy trì lợi nhuận bất kể tỷ giá hối đoái thay đổi như
thế nào. Bằng cách điều chỉnh giá bán bằng ngoại tệ, công ty có thể đảm bảo rằng họ luôn
nhận được cùng một số tiền thu nhập, bất kể tỷ giá hối đoái là bao nhiêu.
Điều chỉnh giá ngoại tệ cũng có thể giúp công ty duy trì tính cạnh tranh trên thị trường
nước ngoài. Nếu tỷ giá hối đoái giảm, công ty có thể hạ giá sản phẩm bằng ngoại tệ để thu hút
thêm khách hàng. Ngược lại, nếu tỷ giá hối đoái tăng, công ty có thể tăng giá sản phẩm bằng
ngoại tệ để duy trì lợi nhuận.

Câu 16 : Đúng vậy, câu C. Điều chỉnh giá cả và mục tiêu bán hàng (Adjust prices and
sales goals) là đáp án đúng nhất trong trường hợp này.
Lý do:
Chiến lược cơ hội tập trung vào việc tận dụng những lợi thế tạm thời trên thị trường nước
ngoài. Do đó, khi tỷ giá hối đoái thay đổi chỉ ảnh hưởng đến công ty đó, đây là cơ hội để công
ty tăng lợi nhuận hoặc thị phần bằng cách điều chỉnh giá cả và mục tiêu bán hàng.
Điều chỉnh giá cả:
Giảm giá: Nếu tỷ giá hối đoái có lợi cho công ty (ví dụ: tỷ giá hối đoái giảm), công ty có thể
giảm giá bán sản phẩm bằng ngoại tệ để thu hút thêm khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Tăng giá: Nếu tỷ giá hối đoái không có lợi cho công ty (ví dụ: tỷ giá hối đoái tăng), công ty
có thể tăng giá bán sản phẩm bằng ngoại tệ để duy trì lợi nhuận.
Điều chỉnh mục tiêu bán hàng:
Tăng mục tiêu: Nếu công ty tin rằng có thể bán được nhiều sản phẩm hơn nhờ lợi thế tỷ giá
hối đoái, công ty có thể tăng mục tiêu bán hàng của mình.
Giảm mục tiêu: Nếu công ty tin rằng tỷ giá hối đoái不利于 sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến nhu
cầu mua sản phẩm, công ty có thể giảm mục tiêu bán hàng của mình.

Câu 17 :Đúng vậy, câu B. Mở rộng dòng sản phẩm (expansion of the product line) là
đáp án đúng nhất.
Giải thích:
Mở rộng dòng sản phẩm là chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp thêm các sản phẩm
hoặc dịch vụ mới vào dòng sản phẩm hiện có của mình. Mục tiêu của chiến lược này là tăng
doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
Trong trường hợp của các công ty cho thuê ô tô, mặc dù tỷ suất lợi nhuận cho thuê xe thấp, họ
có thể tăng lợi nhuận bằng cách bán các tiện ích bổ sung cho khách hàng. Các tiện ích bổ
sung này được coi là sản phẩm liên quan đến sản phẩm chính là dịch vụ cho thuê xe.
Việc bán các tiện ích bổ sung mang lại cho các công ty cho thuê ô tô nhiều lợi ích:
Tăng doanh thu: Doanh thu từ việc bán các tiện ích bổ sung có thể bù đắp cho tỷ suất lợi
nhuận thấp từ việc cho thuê xe.
Tăng lợi nhuận: Lợi nhuận từ việc bán các tiện ích bổ sung thường cao hơn so với lợi nhuận
từ việc cho thuê xe.
Tăng lòng trung thành của khách hàng: Việc cung cấp các tiện ích bổ sung có thể giúp cải
thiện trải nghiệm của khách hàng và tăng lòng trung thành của họ đối với công ty.
Do đó, việc bán các tiện ích bổ sung là một ví dụ điển hình về chiến lược mở rộng dòng sản
phẩm.

Câu 18 :Đúng vậy, câu B. Tích hợp theo chiều dọc (vertically integrated) là đáp án đúng
nhất.
Giải thích:
Chuyển giá là việc áp dụng các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ khi
được giao dịch giữa các công ty liên kết. Việc này có thể dẫn đến sự khác biệt về giá cả và lợi
nhuận giữa các công ty và bộ phận độc lập.
Tích hợp theo chiều dọc là chiến lược kinh doanh mà một công ty kiểm soát các giai đoạn
sản xuất hoặc phân phối khác nhau của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Ví dụ, một công
ty sản xuất ô tô có thể tích hợp theo chiều dọc bằng cách sở hữu nhà cung cấp phụ tùng, nhà
máy sản xuất và đại lý bán lẻ.
Chuyển giá thường được sử dụng bởi các công ty tích hợp theo chiều dọc để tối ưu hóa
lợi nhuận và giảm thiểu nghĩa vụ thuế. Ví dụ, một công ty có thể chuyển giá cao cho các sản
phẩm được bán cho các công ty con ở nước có thuế suất cao, và chuyển giá thấp cho các sản
phẩm được bán cho các công ty con ở nước có thuế suất thấp.
Điều này có thể dẫn đến một số hậu quả:
Các công ty và bộ phận độc lập có thể kém cạnh tranh về giá so với các đối thủ cạnh tranh
không tích hợp theo chiều dọc.
Lợi nhuận của các công ty và bộ phận độc lập có thể thấp hơn so với các công ty và bộ
phận độc lập không tích hợp theo chiều dọc.
Do đó, việc tích hợp theo chiều dọc là một trong những lý do phổ biến nhất khiến các công
ty và bộ phận độc lập đôi khi kém cạnh tranh về giá và ít lợi nhuận hơn so với các đối thủ
cạnh tranh.

Câu 19:Đúng vậy, câu B. Những người đổi mới (Innovators) là đáp án đúng nhất.
Giải thích:
Quy trình phổ biến là quá trình mà một sản phẩm hoặc dịch vụ mới được áp dụng và lan
truyền trong một xã hội. Quy trình này thường được chia thành 5 nhóm người áp dụng:
1. Những người đổi mới (Innovators): Đây là nhóm người đầu tiên chấp nhận sản phẩm
mới. Họ thường là những người mạo hiểm, sẵn sàng chấp nhận rủi ro và thích thử nghiệm
những thứ mới.
2. Những người chấp nhận sớm (Early adopters): Đây là nhóm người thứ hai áp dụng
sản phẩm mới. Họ thường là những người có ảnh hưởng, được kính trọng và có khả năng
đánh giá tiềm năng của sản phẩm mới.
3. Đa số sớm (Early Majority): Đây là nhóm người lớn nhất áp dụng sản phẩm mới. Họ
thường là những người thận trọng, thích sự an toàn và muốn chắc chắn rằng sản phẩm mới
đã được chứng minh là hiệu quả.
4. Đa số muộn (Late Majority): Đây là nhóm người thứ hai áp dụng sản phẩm mới. Họ
thường là những người thờ ơ, không quan tâm đến sản phẩm mới và chỉ áp dụng khi nó trở
nên phổ biến.
5. Kẻ chậm trễ (Laggards): Đây là nhóm người cuối cùng áp dụng sản phẩm mới. Họ
thường là những người hoài nghi, bảo thủ và chỉ áp dụng khi sản phẩm mới trở thành tiêu
chuẩn.
Theo mô hình này, nhu cầu về sản phẩm đổi mới không bắt đầu tăng tốc cho đến khi 2
đến 5% người mua tiềm năng đầu tiên, tức là những người đổi mới, chấp nhận sản phẩm.
Lý do là vì những người đổi mới là những người có ảnh hưởng có thể giúp lan truyền nhận
thức về sản phẩm mới và thuyết phục những người khác áp dụng nó.
Do đó, câu trả lời đúng là B. Những người đổi mới (Innovators).

Câu 20:Câu C. Tham chiếu (reference) là đáp án đúng cho câu hỏi này.
Giải thích:
Định giá tham chiếu là chiến lược định giá sử dụng giá của các sản phẩm hoặc dịch vụ tương
tự khác trên thị trường làm điểm tham chiếu. Mục tiêu của chiến lược này là thiết lập một mức
giá được coi là hợp lý cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Trong trường hợp của sản phẩm đổi mới, việc định giá tham chiếu có thể được sử dụng để
truyền đạt giá trị của sản phẩm cho những người chấp nhận sớm. Bằng cách đặt giá cao hơn
các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự, doanh nghiệp có thể thể hiện rằng sản phẩm đổi mới
của họ mang lại những lợi ích độc đáo xứng đáng với mức giá cao hơn.
Lợi ích của việc sử dụng định giá tham chiếu cho sản phẩm đổi mới:
Truyền đạt giá trị: Giúp khách hàng hiểu được giá trị của sản phẩm đổi mới và sẵn sàng chi
trả mức giá cao hơn.
Tạo dựng hình ảnh thương hiệu: Giúp sản phẩm đổi mới được định vị là sản phẩm cao cấp
và chất lượng cao.
Tăng lợi nhuận: Cho phép doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao hơn từ việc bán sản phẩm
đổi mới.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng định giá tham chiếu chỉ hiệu quả khi:
Sản phẩm đổi mới thực sự mang lại những lợi ích khác biệt so với các sản phẩm hoặc dịch
vụ tương tự.
Khách hàng nhận thức được những lợi ích này.
Doanh nghiệp có thể truyền đạt hiệu quả những lợi ích này cho khách hàng.
QUIZ 11: THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ – IMPLEMENTATION OF
PRICING STRATEGY

Question 1: D. Tất cả đáp án trên.

Vì Thiếu kỹ năng định giá - Khi nhân viên hoặc quản lý thiếu kỹ năng và kiến thức về định giá,
họ khó có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và hiệu quả về giá.
Sự cần thiết phải phối hợp với các quyết định về giá giữa các khu vực chức năng - Định giá
thường đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận như marketing, bán hàng, tài chính, và
sản xuất. Thiếu sự phối hợp này có thể dẫn đến những quyết định không nhất quán hoặc không
tối ưu.
Quyền truy cập vào các thông tin và công cụ cần thiết để đưa ra các quyết định định giá có lợi
- Việc thiếu thông tin chính xác và các công cụ hỗ trợ có thể làm giảm khả năng của tổ chức
trong việc đưa ra các quyết định định giá có lợi nhuận và cạnh tranh.

Question 2: A. Tạo sự liên kết về mua tiêu định giá.

Vì Sự liên kết về mục tiêu là khi các mục tiêu định giá không được liên kết và đồng bộ hóa
với các quy trình và động cơ khuyến khích trong tổ chức, việc triển khai chiến lược định giá
có thể gặp nhiều khó khăn. Điều này có nghĩa là các bộ phận khác nhau trong tổ chức có thể
có những ưu tiên và động lực khác nhau, dẫn đến mâu thuẫn và thiếu nhất quán trong việc thực
hiện chiến lược định giá.

Question 3: B. 4
Vì có 4 bước:
Bước 1: Xác định các hoạt động định giá chính.
Bước 2: Lập bản đồ các quy trình hiện tại.
Bước 3: Xác định sự rò rỉ lợi nhuận.
Bước 4: Redesign Process

Question 4: A. Bước 1: Xác định các hoạt động định giá chính.
Vì bước này tập trung vào việc xác định các hoạt động và nhiệm vụ cụ thể liên quan đến định
giá, chẳng hạn như thu thập dữ liệu, phân tích thị trường, định giá sản phẩm/dịch vụ, và các
quyết định chiến lược định giá.

Question 5: C Bước 3: Xác định sự rò rỉ lợi nhuận.

Vì Bước này tập trung vào việc phát hiện và đánh giá các vấn đề liên quan đến rò rỉ lợi nhuận
trong quá trình định giá, chẳng hạn như mức giá quá thấp, chi phí sản xuất không chính xác,
hay mất mát trong quản lý giá cả.

Question 6: C. Phân tích khách hàng, phân tích quy trình.

Vì Phân tích khách hàng: là quá trình nghiên cứu và hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng,
yêu cầu của họ và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Phân tích khách hàng giúp
các nhà chiến lược giá hiểu rõ nhu cầu thực của thị trường và từ đó có thể đưa ra chiến lược
giá phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng.
Phân tích quy trình: Bao gồm việc xem xét các quy trình trong tổ chức liên quan đến định giá,
từ việc thu thập thông tin đến việc đưa ra quyết định giá cả. Phân tích quy trình giúp tối ưu hóa
các quy trình định giá, giảm thiểu lãng phí và tăng cường hiệu quả.
Question 7: A. Phân tích giá cả, tối ưu hóa giá, quản lý giá và quản lý giao dịch.
Vì Hệ thống hỗ trợ định giá là một công cụ quan trọng giúp các tổ chức quản lý và điều chỉnh
mức giá sản phẩm/dịch vụ một cách hiệu quả. Các chức năng chính bao gồm phân tích chi phí
và giá cả, tối ưu hóa giá, quản lý giá và quản lý giao dịch, giúp đảm bảo rằng chiến lược định
giá của tổ chức được triển khai thành công và mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp.

Question 8: A. Quá trình thực hiện thay đổi trong một tổ chức.
Vì Quá trình thực hiện thay đổi trong một tổ chức là quá trình chủ động thực hiện các thay đổi,
bao gồm việc lập kế hoạch, triển khai, giám sát và đánh giá các hoạt động thay đổi để đảm bảo
rằng mục tiêu thay đổi được đạt được một cách hiệu quả.
QUIZ 12: CÁC HẠN CHẾ ĐẠO ĐỨC PHÁP LUẬT

Question 1: C. Để xác định ranh giới đạo đức trong định giá và hiểu cách những người
khác có thể nhìn nhận các quyết định đó.
Vì đây là lý do chính vì việc định giá có thể ảnh hưởng đến các bên liên quan như khách hàng,
cộng đồng, cũng như sự công bằng và minh bạch của doanh nghiệp. Việc tuân thủ các tiêu
chuẩn đạo đức trong định giá giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định có trách nhiệm và minh
bạch hơn, đồng thời giúp họ dễ dàng giải thích và thuyết phục các bên liên quan về các chiến
lược giá của mình.

Question 2: C. Người mua một mình chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng và sự phù hợp
của hàng hóa trước khi mua.
Vì người mua phải tự chủ động và cẩn trọng trong quá trình mua sắm để đảm bảo rằng họ nhận
được sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ mong muốn và phù hợp với nhu cầu của mình.

Question 3: B. Các giao dịch phải dựa trên thông tin bình đẳng giữa người mua và người
bán.
Vì Cấp độ đạo đức 2 (Level 2 ethics) trong các giao dịch kinh tế áp đặt tiêu chuẩn là các giao
dịch phải dựa trên thông tin bình đẳng giữa người mua và người bán. Điều này có nghĩa là cả
người mua và người bán đều cần có thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm hoặc dịch vụ
trước khi quyết định giao dịch.

Question 4: C. Người bán không nên kiếm được nhiều hơn mức lợi nhuận “hợp lý” từ việc
bán các sản phẩm cần thiết mà người mua có ít lựa chọn thay thế.
Vì Điều này đặt ra yêu cầu về mức lợi nhuận "hợp lý", nghĩa là lợi nhuận phải được kiếm được
một cách công bằng và không lạm dụng tình trạng thị trường hay sự thiếu thốn của người tiêu
dùng.

Question 5: C. Bao gồm cả thỏa thuận rõ ràng và thỏa thuận mơ hồ giữa các đối thủ cạnh
tranh mà tòa án xác định là cấu thành ấn định giá bất hợp pháp.
Vì ấn định giá theo chiều ngang là hành vi của các đối thủ cạnh tranh hợp tác với nhau để ấn
định giá cả hoặc các điều kiện thương mại khác, thay vì cạnh tranh trên cơ sở giá cả thực tế và
các yếu tố khác.

Question 6: C. Sử dụng các đại lý hoặc người bán lại, và cho phép họ tự do quyết định giá
bán cho người dùng cuối, thậm chí nếu họ đồng ý với giá do nhà cung cấp đặt ra theo hợp
đồng.
Vì đây là một cách tiếp cận phổ biến hơn và phù hợp với pháp luật. Nhà cung cấp cung cấp
một giá đề xuất cho các đại lý hoặc người bán lại, nhưng họ có tự do thiết lập giá bán cuối cùng
cho người tiêu dùng dựa trên thị trường và chiến lược bán hàng của họ.

Question 7: B. Biện minh chi phí, đáp ứng cạnh tranh, thay đổi điều kiện.
Vì biện pháp này liên quan đến việc cung cấp lý do hợp lý cho việc áp dụng các biện pháp khác
nhau về giá cả, nhưng cần đảm bảo rằng không phân biệt đối xử một cách không công bằng.

Question 8: A. Hạn chế khách hàng, hạn chế lãnh thổ, hạn chế sản phẩm.
Vì các hạn chế này giúp các nhà sản xuất duy trì một mức giá ổn định và ngăn chặn sự cạnh
tranh giảm giá quá mức, từ đó bảo vệ giá cả và lợi nhuận của họ một cách có hệ thống và hợp
pháp.
Question 9: B. Việc đặt giá quá thấp khiến người bán làm tổn hại đến khả năng sinh lời
của chính mình nhằm cố gắng gây tổn hại lớn hơn cho đối thủ cạnh tranh.
Vì đây chính là chiến lược định giá cắt cổ, nơi mà một công ty sẵn sàng chấp nhận lỗ lãi tạm
thời nhằm đạt được lợi ích dài hạn bằng cách loại bỏ hoặc làm tổn hại đến đối thủ cạnh tranh.
Question 10: B. Việc một nhà cung cấp truyền đạt ý định định giá trong tương lai của
mình cho các đối thủ cạnh tranh; hợp pháp khi hỗ trợ người mua trong việc lập kế hoạch
tài chính và mua hàng của họ.
Vì Báo hiệu giá có thể là hợp pháp khi nhà cung cấp công khai thông tin về ý định định giá
trong tương lai để các đối thủ cạnh tranh có thể điều chỉnh chiến lược của họ một cách hợp lý.
Hành động này hỗ trợ người mua trong việc lập kế hoạch tài chính và mua hàng của họ, giúp
tăng tính minh bạch và dự đoán trên thị trường.
Tuy nhiên, các hành động giảm giá quá mức hoặc tăng giá để gây tổn hại cho đối thủ hoặc
người tiêu dùng có thể không hợp pháp hoặc vi phạm các quy định cạnh tranh.
 II. PHẦN TỰ LUẬN
LỜI GIẢI

TRƯỜNG HỢP 1: Đề xuất thay đổi giá -5% ( giảm 5% )

Breakeven Sales Change - Thay

Baseline Proposed Price change - Đề xuất thay đổi giá
đổi doanh số bán hàng hoà vốn

Vì đề xuất thay đổi giá là -5%

Price/unit ($) - Giá/đơn vị ($) 10(𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 )
=> 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 =𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 *(1-0,05)=9,5$/unit

% Price change - % Thay đổi giá - 5%

Variable cost/unit ($) - Chi phí biến

5,5 5,5
đổi/đơn vị ($)

𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 = 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 - Variable cost

Contribution/unit ($) 4,5(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )
=9,5 - 5,5= 4$/unit

% Contribution 45% =𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 /𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 = 4/9,5=42%

=-( 𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐-𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )/𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐

Breakeven sales change (%) - Thay
= - (4-4,5)/4,5
đổi doanh số hoà vốn (%)
= 12,5%

= Breakeven sales change (%)*Total sales Volume

Breakeven sales change (units) -
=0,125*4.000
Thay đổi doanh số hoà vốn ( đơn vị)
=500 units

Total sales Volume (units) - Tổng

4.000 ( 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏 ) 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐=Breakeven sales change + 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏
doanh số bán hàng (đơn vị)
= 500 + 4.000=4.500

=𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐

Total Contribution ($) - 18.000
=4*4.500=18.000
 TRƯỜNG HỢP 2: Đề xuất thay đổi giá -5% ( giảm 5% ) và Giảm chi phí biến đổi/đơn vị
($): 0,22

Breakeven Sales Change -

Thay đổi doanh số bán hàng Baseline Proposed Price change - Đề xuất thay đổi giá
hoà vốn

Vì đề xuất thay đổi giá là -5%

Price/unit ($) - Giá/đơn vị ($) 10(𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 )
=> 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 =𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟏 *(1-0,05)=9,5

% Price change - % Thay đổi

- 5%
giá

Variable cost/unit ($) - Chi phí Vì chi phí biến đổi sẽ giảm 0,22$/unit
5,5(𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟏 )
biến đổi/đơn vị ($) => 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟐 = 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟏 -0,22= 5,5 - 0,22 = 5,28

𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 = 𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 - 𝑽𝒄𝒐𝒔𝒕𝟐

Contribution/unit ($) 4,5(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )
=9,5 - 5,28 = 4,22

% Contribution 45% =(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 /𝑷𝒓𝒊𝒄𝒆𝟐 )*100= 4,22/9,5=44%

Breakeven sales change (%) - = -(𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 -𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟏 )/𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐

Thay đổi doanh số hoà vốn
= - (4,22 - 4,5)/4,22
(%)
= 6,64%

Breakeven sales change = Breakeven sales change (%) * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏

(units) - Thay đổi doanh số =6,64%*4.000
hoà vốn ( đơn vị ) = 265

Total sales Volume (units) -

4.000 (
Tổng doanh số bán hàng (đơn 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐=Breakeven sales change + 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟏 )
vị) = 265 + 4.000=4.265

=𝑪𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒕𝒊𝒐𝒏𝟐 * 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒔𝒂𝒍𝒆𝒔𝟐

Total Contribution ($) - 18.000
=4,22*4,265= 18.000