TINH THẦN KHỞI NGHIỆP TRONG THƯƠNG MẠI HÓA - PHÁT TRIỂN

SẢN PHẨM VÀ QUY TRÌNH PHA CHẾ NƯỚC GIẢI KHÁT TỪ DỪA
Choon Nghee Gwee, Malaysia
Chương này cho thấy bản thân chiến lược của công ty có thể trở thành một 'sản
phẩm' để phát triển như thế nào, trở thành cơ sở để nâng cao chiến lược trong việc
ra quyết định của công ty thực phẩm. Cả kiến thức phát triển sản phẩm và phát
triển quy trình đều có thể không đạt được thành công về mặt thương mại nếu
không bổ sung đủ kỹ năng con người phù hợp và cộng thêm sự nhiệt tình đến từ sự
cam kết toàn diện.
Một từ quan trọng bị thiếu trong mục lục cuốn sách Phát triển Sản phẩm Thực
phẩm của Earle, Earle và Anderson – doanh nhân! Trong ngành thực phẩm, doanh
nhân khởi nghiệp từ sự đổi mới của mình là người quan trọng trong việc phát triển
sản phẩm thực phẩm. Họ có thể nhận thấy xu hướng mới trong hành vi của người
tiêu dùng, đã phát triển công nghệ xử lý mới (có thể từ một nghề thủ công cũ hoặc
kiến thức mới) hoặc phát minh ra một sản phẩm mới. Thông thường các sản phẩm
mới là bản gốc. Các sản phẩm có thể thất bại vì chúng quá khác thường. Nhưng
thông thường, doanh nhân thất bại vì thiếu tiền và nguồn lực hoặc thiếu bí quyết
hoặc vì sự cạnh tranh từ các công ty lớn. Nhưng chúng cũng là nguồn cung cấp sản
phẩm mới cho các công ty lớn và có thể được họ tiếp quản và phát triển hơn nữa.
Về cơ bản, Quy trình phát triển sản phẩm (Quy trình PD) đối với các doanh nhân là
giống nhau, nhưng họ phải xây dựng một nhóm bên ngoài để cung cấp cho họ kiến
thức chuyên môn mà họ cần. Họ không có kiến thức nội bộ và con người như ở
công ty lớn. Ngoài ra, vì thiếu nguồn lực, họ thường gặp rủi ro lớn hơn khi bỏ qua
các hoạt động mà các công ty lớn cho là cần thiết. Ví dụ: họ có thể không thực hiện
nghiên cứu thị trường cần thiết để chứng minh liệu có thị trường hay không và quy
mô của nó hay nghiên cứu để tối ưu hóa quy trình và thường xuyên hơn, họ có thể
tiếp tục mà không có đủ tiền để vượt qua lần ra mắt đầu tiên. và những tháng tiếp
theo.
Tinh thần khởi nghiệp trong thương mại hóa
Nếu họ không có kinh nghiệm phát triển sản phẩm, họ có thể không xác định được
các hoạt động trong phần đầu tiên của dự án PD - xác định dự án, phát triển khái
niệm sản phẩm, xác định các quy trình, phân phối và tiếp thị, phát triển các thông
số kỹ thuật thiết kế sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất dự án, dự đoán chi phí và kết
quả tài chính của dự án. Họ thường chỉ đi trước với một phần kiến thức này, ký
hợp đồng với một nhà gia công để làm ra sản phẩm không có thông số kỹ thuật rồi
mang đến nhân viên mua hàng ở siêu thị mà không có kiến thức để thuyết phục họ
đặt lên kệ của mình. Họ phải đi cắt góc nhưng họ cần biết chỗ nào an toàn để cắt.
Chương này đặc biệt liên quan đến các trang 96-130, 165-176 trong cuốn Phát triển
sản phẩm thực phẩm của Earle, Earle và Anderson
13.1 Giới thiệu
Mục đích của nghiên cứu điển hình này là thành lập một công ty để phát triển, sản
xuất và tiếp thị đồ uống làm từ kem dừa
13.2 Ước mơ của doanh nhân
Có 1 thời điểm trong cuộc đời hầu hết mọi người bắt đầu nghĩ ‘ Tại sao tôi đang làm việc
cho ai đó, trong khi tôi có thể làm công việc của riêng mình?' Sự khác biệt giữa doanh
nhân và những người khác là doanh nhân thành đạt nỗ lực và có công việc của riêng
mình, không hài lòng khi mơ về điều đó.
Sau khi phát triển thành công một số sản phẩm mới và tạo ra doanh nghiệp thành công
thông qua những cải tiến mới trong lĩnh vực chuyên môn của sản phẩm, trong suốt hơn
mười năm làm việc, tôi luôn mơ ước được trở thành một doanh nhân. Tạo ra sản phẩm
độc đáo của riêng tôi và điều hành doanh nghiệp của riêng tôi, sản xuất và bán sản phẩm
mang thương hiệu riêng của mình.
Sự quan tâm đến việc thành lập doanh nghiệp của riêng tôi đã khiến tôi đăng ký tham gia
đủ loại các khóa học liên quan đến khởi nghiệp, đọc tất cả các loại sách, tờ rơi và thậm
chí còn tham gia khóa học MBA để chuẩn bị chính mình cho những thử thách. Rất nhiều
cho về mặt lý thuyết, trên thực tế nhiều nhà kinh doanh thành đạt không tham gia các
khóa học như vậy, nhưng tôi đã quyết định thành công và nghĩ rằng, mọi điều nhỏ bé đều
có ích.
Để bắt đầu một công việc kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào cách người ta sử dụng cơ
hội ở đúng nơi và đúng thời điểm và điều này nhận ra những điểm chính thiết yếu khi
chúng xảy ra. Chuyên môn trọng yếu của tôi trong việc phát triển sản phẩm đã có được
thông qua nhiều năm trong lĩnh vực thực phẩm, đặc biệt là trong lĩnh vực sản phẩm từ
dừa, mở ra cơ hội cho tôi khám phá sâu hơn về sự phát triển các sản phẩm liên quan đến
thức uống và đồ tráng miệng mới
Sau khi ổn định thành công hệ thống sản xuất và chất lượng của một nhà máy chế biến
dừa được tích hợp đầy đủ ở Indonesia vào đầu những năm 1990, tôi đã nhận được hỏi đi
hỏi lại về việc phát triển một phiên bản của cùng một sản phẩm, một nước dừa đóng hộp,
tương tự hoặc tốt hơn các sản phẩm hiện có.
Sau một số nghiên cứu và tham gia xác định thị trường thực tế về khả năng, tôi đã được
thuyết phục để chấp nhận thử phát triển một phiên bản của bản thân tôi cũng sử dụng sản
phẩm này nhưng sử dụng một cách tiếp cận khác.
Tôi đang trên con đường thực hiện ước mơ của mình
13.3 Ý tưởng sản phẩm
13.3.1 Bối cảnh
Đồ uống nước dừa bắt đầu phổ biến vào cuối những năm 1970 và đầu những năm 1980
tại Hồng Kông. Trong thời gian đó, những sản phẩm này chỉ có ở một hoặc hai quầy
hàng ven đường và được chế biến từ dịch chiết dừa nạo sấy cùng với đường. Người
tiêu dùng thích những đồ uống nhiệt đới kỳ lạ này. Chúng có hương vị dễ chịu và cũng
được ưa chuộng vì trong y học cổ truyền Trung Quốc, chúng được coi là có một số giá
trị dinh dưỡng hoặc sức khỏe có lợi. Do đó đồ uống từ nước dừa được tiếp thị như đồ
uống tốt cho sức khỏe ở cả Hồng Kông và Trung Quốc đại lục.
Với những tiến bộ trong công nghệ, đồ uống nước dừa đã có sẵn dưới dạng lon và gói
giấy vô trùng. Nhà sản xuất đồ uống nước dừa lớn nhất thế giới là Nhà máy Thực phẩm
Đóng hộp Hải Khẩu ở Trung Quốc. Thương hiệu Dừa của họ đã được sản xuất từ năm
1984. Nó đã trở thành một loại đồ uống có sẵn trên toàn quốc và bán chạy hơn một số
sản phẩm của các công ty nước giải khát đa quốc gia. Có hơn 10 đến 15 nhà máy đang
hoạt động ở Hải Nam sản xuất nhiều hơn, hơn 100.000 tấn thực phẩm và đồ uống làm
từ dừa mỗi năm.
Các nhà sản xuất sản phẩm dừa ở Trung Quốc mua nguyên liệu dừa từ Indonesia,
Malaysia, Việt Nam và Philippines để bổ sung cho sản xuất dừa địa phương. Dừa rất
khắt khe về yêu cầu khí hậu và chỉ có thể được trồng thương mại trên đảo Hải Nam,
Trung Quốc. Tình trạng thiếu dừa trầm trọng ở tỉnh Hải Nam khiến việc nhập khẩu
dừa, kem dừa hoặc nguyên liệu dừa trở nên cần thiết để giúp các nhà sản xuất đồ uống
đáp ứng nhu cầu khổng lồ ở Trung Quốc. Đánh giá cảm quan của đồ uống nước dừa
bởi một nhóm chuyên gia hương liệu được đào tạo cho thấy các sản phẩm có chất
lượng rất khác nhau. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên, xét đến việc phụ thuộc
vào nhập khẩu, tôi chỉ biết việc kiểm soát chất lượng có thể kém như thế nào ở một số
nhà máy cung cấp.
Bên cạnh Trung Quốc, đồ uống từ dừa cũng đã trở nên phổ biến ở Đài Loan, Nhật Bản,
Úc, Châu Âu, Mỹ và các nơi khác trên thế giới. Các loại đồ uống nước dừa có thêm
nước ép dứa hoặc các hương vị nước trái cây khác đang là sản phẩm được thế hệ mới
lựa chọn. Một số nhà hàng, quán cà phê phục vụ cà phê và trà với kem dừa thay cho
các sản phẩm từ sữa hoặc kem truyền thống.
Sau đó, tôi bị thuyết phục rằng có thể pha chế đồ uống nước dừa có chất lượng cao hơn
và ổn định hơn bất kỳ thứ gì có sẵn ở Trung Quốc. Trung Quốc là thị trường mục tiêu
ban đầu hợp lý: nước này lớn, loại sản phẩm, đồ uống nước dừa, được biết đến và chấp
nhận, đồng thời có chỗ cho phiên bản chất lượng tốt hơn. Sản phẩm tôi phát triển phải
có tính cạnh tranh về giá cả và định dạng dễ dàng vận chuyển và phân phối.

13.3.2 Khái niệm sản phẩm mới

Nước cốt dừa là nguyên liệu chính để làm đồ uống từ nước dừa, rất dễ bị hỏng
do hàm lượng nước cao, nhiều chất béo và ít axit. Một hiện tượng tự nhiên khác
trong kem dừa là sự phân tách chất béo nhanh chóng khiến sản phẩm trông kém
hấp dẫn khi đứng. Các quy trình phổ biến được sử dụng để sản xuất các sản phẩm
đồ uống an toàn và có thời hạn sử dụng lâu dài bao gồm đun nóng hoặc điều chỉnh
độ pH, cả hai đều có thể ảnh hưởng đến hương vị, màu sắc và kết cấu của kem dừa.
Cần phải có nhiều nghiên cứu để tối ưu hóa các yêu cầu của quy trình nhằm giữ
được hương vị thơm ngon và tươi mới, đồng thời tạo ra sản phẩm có thời hạn sử
dụng lâu dài và hình thức đẹp mắt.
Các sản phẩm đóng hộp và giấy đóng gói, tiệt trùng, uống liền làm từ kem dừa
pha loãng đã tồn tại và đặc biệt phổ biến ở S.E. Châu Á và Trung Quốc. Hàm
lượng nước cao trong số này khiến cho việc vận chuyển từ Malaysia trở nên cực kỳ
tốn kém. Sấy phun bột kem dừa là phương pháp bảo quản thực phẩm thay thế
khác. Trong quá trình sấy phun, hàm lượng nước trong thực phẩm dạng lỏng giảm
xuống mức rất thấp nhằm giảm thiểu các hoạt động của vi sinh vật và enzyme
trong sản phẩm. Bí quyết là làm khô hiệu quả mà không làm mất đi hương vị tinh
tế và làm hỏng các đặc tính hoàn nguyên của nguyên liệu. Với điều kiện quy trình
phù hợp, có thể tạo ra bột kem dừa có chất lượng vượt trội và ổn định. Sản phẩm
này sẽ có thêm ưu điểm là được cô đặc trong quá trình sấy khô và chiếm ít diện
tích hơn. Đây là bước đột phá mong muốn. Một số công ty đã bắt đầu sản xuất bột
kem dừa, với những sản phẩm cuối cùng ít nhiều đạt yêu cầu.
Bột kem dừa với chất lượng được cải thiện sẽ là cơ sở cho toàn bộ các loại đồ
uống dạng bột mới có thương hiệu, dễ pha chế, vận chuyển rẻ tiền. Quá trình phát
triển sản phẩm kéo dài đã tạo ra một loạt cơ sở hỗn hợp đồ uống cơ bản, chứa bột
kem dừa, đường, hương liệu và tinh chất đã qua xử lý đặc biệt cũng như các thành
phần khác để đảm bảo độ sệt mịn, hòa tan nhanh chóng và hoàn toàn
13.4 Chất lượng thiết kế sản phẩm
Các thông số kỹ thuật cho thiết kế sản phẩm như sau.
Sự sẵn có của nguyên liệu thô:
Các nhà sản xuất bột kem dừa hàng đầu đều nằm ở Đông Nam Á. Các nhà xuất khẩu lớn
là Malaysia, Philippines và Indonesia, cùng với những nhà xuất khẩu tương đối nhỏ ở Sri
Lanka và Ấn Độ. Nguồn cung cấp của tôi phải được lấy từ nơi mà tôi tin tưởng nhất về
chất lượng, nhưng cần phải có phạm vi địa lý rộng để đảm bảo nguồn cung (cả về số
lượng và chất lượng) đều có quanh năm.
Chất lượng cao:
Những tiến bộ gần đây trong công nghệ chế biến dừa đã góp phần cải thiện hương vị dừa
tự nhiên trong bột kem dừa, điều này đã được công nhận về chất lượng ổn định và mùi
thơm tốt hơn so với các sản phẩm được chế biến trong lon. Với việc kiểm soát chất lượng
nghiêm ngặt, lựa chọn các loại hạt tốt và xử lý sơ bộ thích hợp chiết xuất dừa tươi, bột
kem dừa chất lượng cao có thể được điều chế với độ ẩm rất thấp. Chất lượng sản phẩm có
thể được nâng cao hơn nữa với bao bì có rào cản cao để ngăn chặn sự hấp thụ độ ẩm và
oxy trong quá trình bảo quản, dẫn đến những thay đổi về vi sinh, enzyme và oxy hóa ở
mức tối thiểu.
Tính linh hoạt của sản phẩm:
Thức uống dạng bột hòa tan thu được từ những lần thử nghiệm đầu tiên của tôi là sản
phẩm dành cho tất cả các mùa. Nó có thể được hoàn nguyên và dùng nóng vào mùa đông
và lạnh vào mùa hè. Nó là nền tảng tốt cho sinh tố, mocktail, cocktail và các loại đồ uống
pha chế lạ miệng khác.
Thị trường sẵn sàng:
Nhiều loại sản phẩm thương mại ở dạng lỏng (lon hoặc gói UHT) có sẵn trên thị trường
đã có nhu cầu ở Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Nhật Bản, Úc, Mỹ, v.v., và vì vậy
chúng tôi cần một sản phẩm vượt trội hơn để cuối cùng chúng tôi cũng có thể chiếm lĩnh
những thị trường này.
Giống thú vị:
Nhiều khẩu vị được yêu thích của người Châu Á sẽ được phát triển để làm cho sản phẩm
trở nên hấp dẫn và lạ miệng hơn. Đối với dòng đồ uống, các hương vị phổ biến nhất được
lựa chọn để phát triển và ra mắt ban đầu là:

 dừa tự nhiên
 dưa ngọt
 quả dứa
 cà phê
Sau này, kem sinh tố dừa và kem cũng được phát triển thông qua việc sử dụng máy xay
sinh tố, máy xay đá thậm chí cả máy làm kem mềm. Năm hương vị kỳ lạ đã được giới
thiệu:

 dừa tự nhiên
 quả xoài
 dưa ngọt
 quả dâu
 cà phê.
Sự thuận tiện và sẵn có :
Để một sản phẩm thành công trên thị trường, sản phẩm đó cần phải dễ dàng được cung
cấp ở mọi hình thức cửa hàng bán lẻ và cửa hàng dịch vụ ăn uống. Do đó, nó sẽ hữu ích
nếu không cần làm lạnh và nhỏ gọn, chiếm ít không gian. Đây là một ưu điểm khác của
đồ uống dạng bột.
Thời hạn sử dụng dài:
Đối với các thị trường xuất khẩu và các khu vực phân phối kém phát triển mong muốn có
thời hạn sử dụng sản phẩm là 2-3 năm ở nhiệt độ phòng xung quanh, hoặc gấp đôi thời
hạn sử dụng thực tế của các sản phẩm đóng hộp, UHT hoặc đóng chai.
Không thêm chất bảo quản:
Một sản phẩm dạng bột có độ ẩm thấp và được bảo vệ bằng bao bì tốt không cần thêm
chất bảo quản hóa học.
Kiến thức chuyên môn về sản phẩm:
Đội ngũ R&D mạnh mẽ của chúng tôi có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và thị trường
trong ngành liên quan trên phạm vi quốc tế. Đây là điều vô cùng cần thiết để đổi mới và
đạt được các mục tiêu đã định của chúng tôi
13.5 Phát triển quy trình: nâng cao độ hòa tan của bột kem dừa
Cần nghiên cứu sâu hơn để cải thiện chất lượng bột kem dừa về độ hòa tan và độ
ổn định của nó. Vì chuyên môn cá nhân của tôi lúc đó tập trung rất nhiều vào công
nghệ chế biến kem dừa dạng lỏng nên sau đó một chuyên gia về bột thực phẩm đã
được mời đến hỗ trợ phát triển sản phẩm mới này. Hầu hết các loại bột kem dừa
hiện có chủ yếu phù hợp cho mục đích nấu ăn, đặc biệt là sử dụng trong món cà ri
hoặc bán cho các nhà sản xuất bánh kẹo quốc tế để chế biến thêm. Khi chọn bột
kem dừa cho các ứng dụng đồ uống dạng bột, cần phải xem xét nhiều khía cạnh
chất lượng khác nhau. Hầu hết các sản phẩm hiện có không dễ hòa tan ở nhiệt độ
phòng hoặc trong nước nóng. Độ hòa tan tốt là điều tối quan trọng đối với sản
phẩm của tôi. Có hai phương pháp khả thi để giải quyết vấn đề này: sấy phun trực
tiếp và phương pháp sử dụng chất hoạt động bề mặt.
13.5.1 Phương pháp sấy phun trực tiếp
Bột kem dừa khó hòa tan và quá đặc để dùng làm đồ uống nhưng có thể được sử
dụng để bắt đầu một quy trình hoàn toàn mới. Máy sấy có thể tạo ra một loại bột,
không phải từ kem dừa mà là từ nước uống có công thức hoàn chỉnh của tôi. Điều
này sẽ được đóng gói đơn giản và dễ dàng pha chế thành đồ uống. Dần dần sản
phẩm của tôi đã thành hình và tôi sắp xếp phơi thử. Hạt giống đã nảy mầm. Độ hòa
tan của sản phẩm bị ảnh hưởng rất nhiều bởi thành phần, công thức và điều kiện xử
lý trong quá trình sấy phun. Quá trình sấy thử nghiệm được thực hiện tại viện R&D
tư nhân với công nghệ sấy phun hiện đại nhất nhằm thiết lập các điều kiện quy
trình tối ưu. Nghiên cứu ban đầu của chúng tôi cho thấy rằng bằng cách bổ sung
một lượng nhỏ muối kali và natri hòa tan, vốn có tự nhiên trong kem dừa, các phức
hợp protein tinh tế của kem, phần lớn chịu trách nhiệm về nghiên cứu trường hợp
trong phát triển sản phẩm thực phẩm hương vị và mùi thơm đặc trưng có thể được
tạo ra để tồn tại trong quá trình thanh trùng và sấy phun đòi hỏi khắt khe (Chee et
al., 1997). Chúng tôi đã có một sản phẩm có thời hạn sử dụng tốt và có thể được
hoàn nguyên để giống với chất lỏng ban đầu. Tuy nhiên, việc phục hồi không hề dễ
dàng. Bột được hình thành cần rất nhiều công sức để phân tán và sau đó hòa tan
trong nước. Đó không phải là một đặc điểm tốt. Bà nội trợ bận rộn có nhiều việc
phải làm hơn là pha nước dừa. Do đó, chúng tôi đã tìm kiếm các giải pháp có thể
làm cho bột nền của chúng tôi dễ hòa tan hơn. Ban đầu, chúng tôi cố gắng tăng
kích thước hạt bột bằng cách thay đổi nhiệt độ sấy và luồng không khí của máy
sấy, đồng thời đảm bảo các hạt riêng lẻ dính vào các hạt khác trong khi vẫn còn ẩm
và tạo thành các khối kết tụ, các cụm lớn gồm nhiều hạt liên kết với nhau. Ý tưởng
là nước sẽ được hút vào trung tâm của cụm bằng hoạt động mao dẫn sau khi bột
được thêm vào nước. Mặc dù điều này chắc chắn đã xảy ra nhưng kết quả lại
không tốt như chúng tôi mong đợi. Kiểm tra bằng kính hiển vi các loại bột khác
nhau được tạo ra trong các thử nghiệm ban đầu của chúng tôi cho thấy rằng các
mao mạch nhỏ giữa các hạt riêng lẻ trong cụm kết tụ đã bị chất béo chặn lại, ngăn
cản sự xâm nhập của nước. Đây là một điều bất ngờ. Hàm lượng dầu lớn trong
nước cốt dừa đã được thiên nhiên chuẩn bị kỹ lưỡng dưới dạng những giọt dầu nhỏ
chứa trong các phong bì hoặc túi protein mỏng, hơi giống bong bóng, trong đó
không khí là dầu rồi bọc cao su protein bên ngoài. Lẽ ra không nên có dầu tự do.
Nhìn vào các mẫu kem từ nhiều phần của quy trình, từ hái hạt cho đến đóng gói
công thức đồ uống của chúng tôi, chúng tôi đã sớm cho thấy rằng việc xử lý kem
dừa ở từng giai đoạn sẽ dẫn đến hư hỏng màng protein mỏng manh. xung quanh
các giọt mỡ và một ít dầu hoặc mỡ thoát ra ngoài. Càng xử lý nhiều xảy ra thì hàm
lượng dầu tự do hoặc không được bao bọc càng cao. Dầu miễn phí sẽ làm tắc
nghẽn các hạt kết tụ và làm cho việc hòa tan trở nên khó khăn và đáng buồn là
không có dầu trong tiếp xúc với không khí sẽ dẫn đến quá trình oxy hóa, có thể ảnh
hưởng đến thời hạn sử dụng của sản phẩm. sản phẩm. Chúng tôi đã thử nghiệm
bằng cách bổ sung protein từ các nguồn khác, cả từ thực vật. và nguồn gốc sữa, và
phát hiện ra rằng một phần lớn dầu có thể có mặt ở dạng đóng gói trong bột được
sản xuất cẩn thận; đắt tiền nhưng cần thiết. Đáng buồn thay, đây không phải là câu
trả lời đầy đủ. Hãy cố gắng hết sức có thể, luôn có vùng chứa một vài phần trăm
hàm lượng dầu kem dừa có trong tự do ở trạng thái vừa đủ để làm cho bột có độ
hòa tan kém. Chúng tôi đã phải tìm kiếm một số giải pháp vật lý/hóa học.
13.5.2 Phương pháp hoạt động bề mặt
Không phải tất cả các máy sấy bột kem dừa hiện nay đều có thể sản xuất bột ăn
liền theo yêu cầu. Vì chúng tôi không có ý định đầu tư vào một nhà máy sấy phun
nên chúng tôi đã tìm kiếm một phương tiện sản xuất thay thế và rẻ hơn.
Trong quá trình rửa bát đĩa hoặc giặt quần áo, dầu và mỡ được loại bỏ bằng cách
thêm chất tẩy rửa vào nước. Gọi đúng hơn là chất hoạt động bề mặt, chất tẩy rửa.
giảm sức căng bề mặt của nước và làm cho cặn dầu dễ hòa tan hơn.
Chất hoạt động bề mặt trong bối cảnh này là các phân tử phức tạp có dạng dài và
mỏng, giống như que. Một đầu ưa nước, đầu kia ưa mỡ hoặc ưa chất béo. Khi được
thêm vào nước và các đĩa bẩn, chất hoạt động bề mặt sẽ bao phủ chất béo ở các đầu
ưa mỡ của chuỗi phân tử của nó, tạo ra thứ giống như một chiếc đệm kim. Nước
được thể hiện không phải bằng một giọt dầu hay mỡ mà là một con nhím chứa các
phân tử ưa nước mà nó nâng lên và giữ ở trạng thái lơ lửng. Nó nhũ hóa dầu mỡ
hoặc dầu.
Vì vậy, chúng tôi cần một chất hoạt động bề mặt ăn được. Chất hoạt động bề mặt
xuất hiện tự nhiên trong dạ dày của chúng ta, nhưng mặc dù chúng có thể được
tổng hợp dễ dàng nhưng chúng có mùi vị rất khó chịu. Chúng tôi phải tìm nơi
khác. Nghiên cứu về bệnh tim và tuần hoàn đã chỉ ra rằng sự lắng đọng cholesterol
trong hệ thống động mạch của con người có thể được loại bỏ nếu mức độ lecithin
trong máu tăng lên. Có thể lecithin là chất hoạt động bề mặt?
Lecithin xuất hiện tự nhiên trong nhiều loại thực vật và động vật. Nó chịu trách
nhiệm một phần về độ kem của lòng đỏ trứng và độ đậm đà của các sản phẩm đậu
nành. Nó đã được sử dụng nhiều năm trong ngành công nghiệp sô cô la như một
chất nhũ hóa, để giữ cho bơ ca cao (chất béo) được trộn đều với các thành phần
gốc nước của sô cô la. Chúng tôi lấy lecithin tinh chế từ đậu nành và thử nghiệm.
Nó đã làm việc. Nếu chúng ta có thể phủ lecithin lên bề mặt các hạt bột kết tụ, một
số sẽ hòa tan trong dầu tự do và làm cho bột hòa tan trong nước. Bột đã xử lý hòa
tan dễ dàng với sự khuấy trộn tối thiểu. Chúng tôi đang trên đường đạt được bước
đột phá.
Vẫn còn những vấn đề cần giải quyết. Lecithin rất đắt tiền. Ngay cả sản phẩm tinh
chế cũng có mùi đậu rõ rệt. Chúng tôi cần phát triển một phương pháp phân tán
lượng nhỏ lecithin một cách mật thiết trên các hạt bột của chúng tôi và để giảm
thiểu tác động của hương vị.
Lecithin tinh chế dạng lỏng là một chất nhớt rất dính, không dễ dàng xử lý hoặc
phân tán. Nó có thể được làm ít nhớt hơn bằng cách đun nóng, nhưng việc tăng
nhiệt độ có nghĩa là đặc tính hoạt động bề mặt bị phá hủy. Một nhà hương liệu có
kinh nghiệm đã được mời đến để cố gắng sản xuất một chất phụ gia hương vị có
thể làm giảm mùi đậu của chất hoạt động bề mặt của chúng tôi.
Cả hai hoạt động này đều là kết quả của nghiên cứu tốn kém và không thể tiết lộ
chi tiết, nhưng chỉ cần nói rằng các vấn đề về ứng dụng trên các hạt bột và hương
vị đậm đà của nó cuối cùng đã được khắc phục và nền đồ uống của chúng tôi được
hoà tan, ngay cả trong nước mát.
Chúng tôi cảm thấy rằng chúng tôi đã thành công trong ngày hôm đó. VÌ việc phát
hiện ra hình thức bổ sung chất hoạt động bề mặt này là mới và có tiềm năng lớn
cho các ứng dụng bột thực phẩm khác nên chúng tôi đã được cấp bằng sáng chế
cho phát minh này.
13.6 Quy trình phát triển: các vấn đề khác về bột kem dừa
13.6.1 Tách chất béo
Điều này xảy ra một cách tự nhiên trong kem dừa nhưng không được chấp nhận
hoặc không hấp dẫn ở dạng bột dùng làm nước giải khát. Công thức với chất ổn
định phù hợp và chất nhũ hóa cũng như việc sử dụng các thông số quy trình sấy
khô chính xác được cho là giải pháp. Được hoàn nguyên dưới dạng đồ uống, sản
phẩm của chúng tôi sẽ đồng nhất trong hơn một giờ, một cải tiến lớn so với chất
lỏng tự nhiên.
13.6.2 Chất lượng ổn định
Việc lựa chọn các loại hạt và thực hành tốt trong xử lý sau thu hoạch góp phần
mang lại hương thơm tươi mát ban đầu cho nguyên liệu thô. Hương thơm dừa tươi
rất tinh tế và nhạy cảm với nhiệt độ cao. Nghiên cứu được thực hiện trên các thông
số tối ưu ở các giai đoạn quy trình khác nhau và những khác biệt nhỏ trong quy
trình đã được đánh giá. Các kết quả đã được quan sát và các mẫu được thử nghiệm.
Cuối cùng, chúng tôi đã đạt được một quy trình gần với hương vị và độ tươi ban
đầu. Được bảo vệ bằng bao bì tốt, sản phẩm có thể được bảo quản mà không bị mất
mùi thơm trong ít nhất hai năm. Sự giám sát chặt chẽ và hệ thống thực hiện kiểm
soát chất lượng tốt là rất quan trọng để đảm bảo chất lượng ổn định của sản phẩm.
Thành phần quan trọng là bí quyết sản phẩm và nguyên liệu thô chuyên sâu cho
phép chúng tôi hợp tác chặt chẽ với nhà sản xuất để cung cấp nguyên liệu có chất
lượng tốt ổn định.
13.6.3 Nguồn cung cấp ổn định
Nguồn cung dừa bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết, mùa vụ và đôi khi vì lý do chính
trị. Nguồn cung ổn định luôn là vấn đề đáng lo ngại. Theo dự đoán trong dự báo
doanh số bán hàng, khi khối lượng bắt đầu tăng, công ty cần lập kế hoạch đảm bảo
nhiều nguồn cung hơn để đảm bảo có hàng quanh năm. Với sự hiểu biết tốt hơn về
các mô hình cung ứng, lợi thế về thời hạn sử dụng dài của sản phẩm cho phép linh
hoạt hơn trong việc kiểm soát hàng tồn kho và lập kế hoạch giao hàng.
13.7 Thử nghiệm sản phẩm nguyên mẫu
Các sản phẩm nguyên mẫu được chuẩn bị trong bao bì đơn giản dùng một lần.
Hàng mẫu đã được phân phối đến nhiều nhà phân phối tiềm năng khác nhau để lấy
phản hồi về chất lượng. Phản hồi tích cực từ khách hàng tiềm năng đã khuyến
khích tôi tiếp tục thực hiện ước mơ kinh doanh của mình.
13.8 Nguồn vốn
13.8.1 Yêu cầu về vốn
Cách tiếp cận ban đầu là bắt đầu với số vốn tối thiểu tuyệt đối cho đến khi doanh
số bán hàng bắt đầu tăng lên. Ban đầu, chúng tôi quyết định sử dụng một nhà sản
xuất theo hợp đồng để tránh phải tốn một lượng tiền mặt khổng lồ để mua thiết bị
chế biến và đóng gói. Một công ty được thành lập với người sáng lập là cổ đông
lớn. Thị trường tiềm năng được nhắm đến là Trung Quốc đại lục. Dự đoán từ việc
tính toán chi phí và đánh giá dự án, thời điểm khởi động, không bao gồm chi phí
phát triển ban đầu, là ước tính là 500.000 RM và cần thêm 400.000 RM để thương
mại hóa các sản phẩm mới.
13.8.2 Tài trợ
Công ty có ý định vay ngân hàng nhưng bị từ chối vì không có thành tích kinh
doanh vào thời điểm đó. Một tình huống “catch 22” điển hình mà các doanh nhân
thường gặp phải.
Một lựa chọn khác là mời các nhà đầu tư tham gia cùng chúng tôi. Các nhà đầu tư
tiềm năng được lựa chọn từ nhiều ngành khác nhau như điện tử, xây dựng, đầu tư
mạo hiểm và công ty thực phẩm. Có nhiều cân nhắc khác nhau trong việc lựa chọn
“đối tác phù hợp”, bao gồm kiến thức nền tảng, nhận xét của đồng nghiệp, thành
tích với các dự án tương tự và vị thế tốt trong thế giới tài chính.
13.8.3 Đối tác phù hợp
Sau khi đánh giá ưu và nhược điểm của nhiều khả năng khác nhau, tôi rất may mắn
nhận được sự hỗ trợ tài chính từ những người bạn cũng làm trong ngành thực
phẩm. Trong giai đoạn đầu kinh doanh mới này, công ty được hưởng lợi rất nhiều
từ mạng lưới và sự hỗ trợ hiện có của các đối tác, không chỉ về mặt tài chính.
Việc lựa chọn đối tác phù hợp không phải là điều dễ dàng và lời khuyên đúng đắn
từ những người đã từng đi trên con đường này là vô giá. Vì vậy, các nhà đầu tư
thường có những mục tiêu khác với doanh nhân... họ có thể mong đợi thu hồi vốn
nhanh chóng thay vì tăng trưởng kinh doanh bền vững và điều quan trọng là phải
thiết lập sự tôn trọng lẫn nhau và để mỗi đối tác tin cậy vào lĩnh vực hoạt động của
đối phương. chuyên môn hoặc đầu vào. Những đối tác tốt thực sự có cam kết đạt
được cùng mục tiêu là điều quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp.

13.9 Phát triển Marketing

13.9.1 Xây dựng thương hiệu

Để chuẩn bị ra mắt sản phẩm với kích thước bao bì và cách trình bày tối ưu,
thường cần có sự tham gia của một chuyên gia đến từ thị trường mục tiêu, tương tự
như việc đặt tên cho sản phẩm. Đây là những bước đầu tiên để xây dựng thương
hiệu, yếu tố thiết yếu khi sản phẩm mới ra mắt. Xây dựng thương hiệu tốn kém và
có thể rất đắt đỏ. Do đó, công ty đã quyết định đồng thương hiệu với một thương
hiệu nổi tiếng hiện có để tận dụng các kênh phân phối và marketing sẵn có.

13.9.2 Thúc đẩy thông qua triển lãm thương mại

Đối với lần ra mắt sản phẩm ban đầu, tính đơn giản là yếu tố then chốt, do đó ba
hương vị phổ biến nhất đã được lựa chọn: dừa nguyên chất, dưa mật ong và dứa.
Sản phẩm được đóng gói trong một hộp trưng bày đẹp mắt chứa các gói nhỏ dùng
một lần (xem Hình 13.1). Các brochure và tờ rơi bưu điện đã được in để phục vụ
mục đích quảng bá.
Đợt ra mắt đầu tiên của sản phẩm chúng tôi diễn ra tại một triển lãm thực phẩm
quốc tế ở Hồng Kông, thu hút sự tham gia của khách tham quan thương mại đến từ
ngành thực phẩm tại Hồng Kông, Trung Quốc và Đông Nam Á. Chúng tôi cũng đã
mời các nhà phân phối tiềm năng đến thăm gian hàng của mình. Chúng tôi phục vụ
đồ uống thông qua máy chiết rót nước trái cây và đồng thời bán các sản phẩm của
mình. Phản hồi của khách hàng rất nhiệt tình. Ngay tại chỗ, chúng tôi đã bán được
vài trăm thùng sản phẩm. Chúng tôi nhận ra rằng việc dùng sản phẩm để thuyết
phục khách hàng tiềm năng theo cách này là một phương pháp rất hiệu quả. Các
sản phẩm từ dừa trước đây được coi là rất truyền thống và không có gì thú vị. Bên
cạnh các tài liệu quảng cáo và các phương thức quảng cáo khác, việc cho khách
hàng dùng thử sản phẩm ngay tại chỗ sẽ giúp sản phẩm tự lên tiếng.

Trong những năm tiếp theo, công ty đã tham gia càng nhiều triển lãm thương mại
càng tốt để quảng bá sản phẩm của mình, vì đây là một trong những cách hiệu quả
nhất để giới thiệu sản phẩm mới và thu hút các nhà phân phối tiềm năng mới.

13.9.3 Lựa chọn nhà phân phối tiềm năng

Sau các triển lãm thương mại, chúng tôi đã nhận được lời hỏi từ một số bên quan
tâm đến sản phẩm từ Trung Quốc. Chúng tôi đã đến thăm hoạt động kinh doanh
của họ để tìm hiểu thêm về năng lực của họ.

Sau quá trình đánh giá và cân nhắc khá dài, chúng tôi đã xác nhận nhà phân phối là
một công ty liên doanh nước ngoài tại Trung Quốc. Vào thời điểm đó, công ty này
đã phân phối đồ uống ngũ cốc trên toàn quốc trong ít nhất sáu năm và đang tìm
kiếm một sản phẩm phù hợp cho mùa hè. Chúng tôi cũng đã mời nhà phân phối
tiềm năng đến thăm gian hàng triển lãm của chúng tôi ở Hồng Kông để further
enhance their confidence (tiếp thêm niềm tin) vào sản phẩm của chúng tôi. Vì họ
đã xây dựng được thương hiệu của mình ở Trung Quốc, chúng tôi đã quyết định
hợp tác đồng thương hiệu.

Thương hiệu ‘ACES’ nằm trong top 3 về doanh thu trong thị trường đồ uống ngũ
cốc 3 trong 1, xếp giữa Goldroast và Super, với doanh thu 70 triệu SGD vào thời
điểm đó (1998). Công ty này thích cách trình bày bao bì ban đầu của chúng tôi và
thương hiệu ‘Coconut Express’ (xem Hình 13.2). Vì vậy, chúng tôi đã quyết định
đồng thương hiệu với Aces.
Đối với thị trường Trung Quốc, "Coconut Express" được in bằng tiếng Trung (như
thể hiện trong Hình 13.3). Sản phẩm đã được đưa vào các siêu thị lớn tại các thành
phố giàu có của Trung Quốc xung quanh Thượng Hải, Hàng Châu, Nam Kinh, Tô
Châu, v.v.

13.9.4 Đơn hàng đầu tiên của tôi

Ngay sau khi cuộc đàm phán của chúng tôi hoàn tất, sự kiện hạnh phúc nhất trong
sự án kinh doanh đầu tiên của tôi đã xảy ra. Chúng tôi đã nhận được đơn hàng đầu
tiên trị giá 500.000USD. Trong năm đầu tiên, chúng tôi đã xuất khẩu được hơn 30
container hàng hóa 40 feet

13.10.1 Những thăng trầm của kinh doanh

Chúng tôi quyết định rằng tốt nhất nên tập trung vào vấn đề tìm nguồn cung ứng
nguyên liệu, ổn định chất lượng sản phẩm và hệ thống sản xuất, đồng thời đảm bảo
rằng việc giao hàng diễn ra đúng tiến độ và cho phép nhà phân phối của chúng tôi,
người có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, tiếp thị và bán hàng, chăm
sóc phát hành sản phẩm. Việc xuất khẩu sang Trung Quốc thông qua cùng một nhà
phân phối đã diễn ra trong 1-2 năm. Sở hữu do vấn đề pháp lý chưa rõ ràng về
quyền phân phối, việc ra mắt sản phẩm bị gián đoạn và bị trì hoãn. Chúng ta đã có
nhiều bài học để học, không ít trong số đó là bài học hay nhất phương pháp làm
quen với sản phẩm. Ở lần ra mắt đầu tiên, nhà phân phối không hãy làm theo
phương pháp quảng cáo dự định của chúng tôi bằng cách nếm thử miễn phí tại chỗ.
Thay vì, sản phẩm của chúng tôi được cung cấp dưới dạng mẫu miễn phí trong các
gói ngũ cốc. Chúng tôi đã nghĩ điều này sẽ không hiệu quả vì khách hàng có thể
không dùng thử hàng mẫu hoặc

chuẩn bị chúng theo đúng cách. Các kỹ thuật thường được sử dụng ở khu vực này,
chẳng hạn như tặng hàng mẫu miễn phí, không hiệu quả trong việc giới thiệu sản
phẩm mới ở Trung Quốc. Trung Quốc là một thị trường rộng lớn và nhiều thùng
đựng hàng hóa miễn phí có thể dễ dàng được tiêu thụ với mức lợi nhuận ít. Cẩn
thận tiếp thị mục tiêu trong các lĩnh vực trọng điểm được lựa chọn đặc biệt là rất
quan trọng. Điều này chúng tôi đã học được điều khó khăn đường. Tốt hơn là ban
đầu nên nhắm mục tiêu và tập trung các cửa hàng bán lẻ ở một thành phố. Chúng
tôi tiếp tục tham gia các triển lãm thực phẩm tại Quảng Châu, Thượng Hải và cũng
đã hợp tác với MATRADE (Ủy ban Phát triển Thương mại Malaysia) để phát triển
(các) nhà phân phối tiềm năng mới cho thị trường bán lẻ. Chúng tôi tìm thấy một
số khác (các) nhà phân phối tiềm năng nhưng chúng tôi nhận thấy cần có nguồn
vốn lớn để bán hàng ở cửa hàng bán lẻ các cửa hàng vì Trung Quốc là một thị
trường khổng lồ. Sau đó chúng tôi kêu gọi đầu tư thêm cho

mở rộng kinh doanh. Đồng thời, chúng tôi tiếp tục phát triển thêm một loạt sản
phẩm mới: đá xay, đá granit (Slush) với nhiều hương vị lạ hơn cho thị trường dịch
vụ ăn uống bộ phận. Hỗn hợp bột Coconut Express sau đó đã được một lượng lớn
người dân địa phương chấp nhận. chuỗi thực phẩm ở Hồng Kông. Nó được sử
dụng làm nước giải khát cơ bản với các loại trái cây nhiệt đới sự kết hợp. Nó đã trở
thành một trong những đồ uống phổ biến nhất ở các cửa hàng.

13.10.2 Mở rộng dòng sản phẩm

Khi sản phẩm của chúng tôi dần dần được chấp nhận và doanh số bán hàng tăng
lên, chúng tôi quyết định mở rộng phạm vi sản phẩm của chúng tôi. Bên cạnh đồ
uống từ dừa, các sản phẩm thời thượng mới cũng được được phát triển dự kiến cho
thị trường giới trẻ. Hương vị nhiệt đới kỳ lạ, granita và Đồ uống đá xay dừa, xoài,
dâu, dưa và cà phê hương liệu đã được tung ra.
13.10.3 Liên tục khuyến mãi , mở rộng
Công ty tiếp tục tham gia các hội chợ , triển lãm và triển lãm thương mại trên khắp
Trung Quốc, nhưng đặc biệt chú trọng đến các thành phố mục tiêu là Quảng Châu ,
Thượng Hải và Bắc Kinh. Mục đích là khuyễn mãi liên tục để tăng tiềm năng bán
hàng và cho phép mở rộng kinh doanh hơn nữa.
13.11 Những vấn đề gặp phải và bài học kinh nghiệm
Khi đưa sản phẩm mới vào thị trường mới, chúng ta thường gặp phải những vấn
đề và trở ngại không mong muốn. Niềm tin mãnh liệt và niềm đam mê kinh doanh
là động lực chính.
 Ở phần trên, tôi hy vọng mình đã chứng tỏ được rằng người muốn trở thành
doanh nhân không thể hành động một mình ngoại trừ những trường hợp rất đặc
biệt. Các doanh nghiệp thành công bắt nguồn từ một ý tưởng đơn giản, quan niệm
hoặc tầm nhìn của người sáng lập. Để biến khái niệm này thành một hoạt động
kinh doanh khả thi và có lợi nhuận cần có sự hợp tác của nhiều khối óc và kỹ năng
cũng như việc ra quyết định. Doanh nhân thành đạt biết nên xin lời khuyên từ ai và
làm thế nào để sàng lọc những thông tin có giá trị từ những lời khuyên đó. Anh ấy
hoặc cô ấy biết những hạn chế của mình và không quá tự hào khi tìm kiếm sự giúp
đỡ của chuyên gia. Họ xem xét hồ sơ theo dõi của những người tư vấn hoặc thực
hiện một phần hoạt động. Họ luôn để mắt đến chi phí. Để trở thành một doanh
nhân, chỉ có một ý tưởng tuyệt vời thôi là chưa đủ. Anh ta hoặc cô ta tất nhiên cần
điều này, đó là quả sồi sẽ phát triển thành cây sồi hưng thịnh, nhưng anh ta hoặc cô
ta cần trau dồi khả năng phát triển mối quan hệ với các lĩnh vực chuyên môn khác,
có thể lắng nghe kinh nghiệm của người khác, xác định được đối thủ cạnh tranh
đang làm tốt hay xấu, để đánh giá lời khuyên của chuyên gia. Tất cả những thuộc
tính này tạo thành bản chất của tinh thần kinh doanh.
13.12 Lời cảm ơn
Xin chân thành cảm ơn những người đã đóng góp cho chương này, đặc biệt là
Terry Green, một trong những đối tác quan trọng đã hỗ trợ trong quá trình phát
triển ban đầu của dự án.
13.13 Tài liệu tham khảo
CHEE, C. SEOW và GWEE, C.N: (1997) Nước cốt dừa: hóa học và công nghệ, Tạp chí
Quốc tế Khoa học & Công nghệ Thực phẩm, 32, 189-201.
EARLE, M., EARLE, R. và ANDERSON, A. (2001) Phát triển Sản phẩm Thực phẩm.
Cambridge: Công ty TNHH xuất bản Woodhead