Professional Documents
Culture Documents
CHƯƠNG 5 - GIÁ CẢ
CHƯƠNG 5 - GIÁ CẢ
CHƯƠNG 5: GIÁ CẢ
Nội dung chương
✤ Giá cả là gì?
• Với người mua: Giá là khoản tiền mà khách hàng phải trả để
có được sản phẩm/quyền sử dụng tài sản
• Với người bán: Giá là khoản doanh thu mà người bán nhận
được nhờ việc tiêu thụ một đơn vị sản phẩm
• Với quan hệ trao đổi: Giá là tương quan trao đổi trên thương
trường, là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm
✤ Những lưu ý
• Giá – Công cụ liên quan trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận
1. Khái quát chung về giá
Tiền lương/ tiền công Trả cho hàng hoá sức lao động...
Hoa hồng Cho việc thực hiện các chức năng thương mại...
1. Khái quát chung về giá
• Marketing - mix
Yếu tố
tâm lý của Độ nhạy
khách cảm của
hàng khi cầu theo
chấp nhận giá
mức giá.
2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới quyết định giá
Cách tính Ed
• Dựa vào kinh nghiệm và các số liệu lịch sử về mối quan hệ giữa giá và
cầu đã thu thập được ở các thị trường khác nhau, qua các thời gian
khác nhau.
• Qua điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ở thị
trường mục tiêu
• Xác định tâm lý của khách hàng khi cảm nhận giá
3. Quy trình định giá
Đấu thầu
4. Các phương pháp định giá
Giá cho
sản phẩm
mới
Giá cho
Điều chỉnh
danh mục
giá
sản phẩm
5. Các chính sách giá điển hình
✤ Giá cho sản phẩm mới
• Nội dung: Doanh nghiệp thường đặt giá bán • Nội dung: Ấn định mức giá bán sản phẩm mới
sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu “giành được thị
những đoạn thị trường người mua sẵn sàng phần lớn”. Những doanh nghiệp áp dụng chiến
chấp nhận sản phẩm mới đó. Khi mức tiêu thu lược này cho rằng: sản phẩm mới sẽ có tuổi thọ
giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút dài, nhờ vào việc bán giá ban đầu thấp, thị
những khách hàng vốn nhạy cảm về giá. Bằng phần sẽ gia tăng nhanh chóng. Họ sẽ khai thác
cách này, doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ được "hiệu quả theo quy mô", giá có thể tiếp
đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ở các tục giảm xuống mà vẫn thu được lợi nhuận
đoạn thị trường khác nhau. mong muốn.
• Điều kiện • Điều kiện:
- Mức cầu về sản phẩm mới khá cao - Thị trường rất nhạy cảm về giá
- Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt - Giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lượng
nhỏ không cao lớn
- Giá cao không nhanh chóng thu thút thêm những - Khả năng đạt hiệu quả theo quy mô
đối thủ cạnh tranh mới - Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh
- Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản tiềm ẩn.
phẩm có chất lượng cao.
5. Các chính sách giá điển hình
✤Giá áp dụng cho danh mục hàng hoá
• Định giá cho chủng loại hàng hoá: Tính đến chênh lệch về giá
thành, cách đánh giá của khách hàng về các tính năng của mỗi
sản phẩm và giá của các sản phẩm cạnh tranh và chênh lệch
giữa các bậc giá. Nếu mức chênh lệch giữa hai bậc giá của hai
hàng hoá được xếp kề nhau không lớn, người mua thường chọn
những sản phẩm hoàn hảo hơn. Doanh nghiệp sẽ tăng được lợi
nhuận nếu họ biết đặt các bậc giá hướng khách hàng vào việc
mua những sản phẩm có chênh lệch về giá và giá thành lớn.
• Xác định giá cho những hàng hoá phụ thêm: Đảm bảo khả
năng tiêu thụ gói sản phẩm với mức giá có lợi nhất
• Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: Đảm bảo khả
năng bán được sản phẩm với mức giá thấp mà vẫn thu lợi
nhuận nhờ bán sản phẩm kèm với giá cao.
5. Các chính sách giá điển hình
✤ Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh