ლექცია 5.

მარკეტინგის კონცეფციის ევოლუცია

ტერმინი "მარკეტინგი" წარმოიშვა ინგლისური სიტყვა ,,market’’-ისაგან (ბაზარი) და

ნიშნავს სასაქონლო ბაზრის, პროდუქციის რეალიზაციის სფეროში საქმიანობას. როგორც
ეკონომიკურ ურთიერთობათა სისტემა, მარკეტინგი გაცილებით უფრო ფართო შინაარსის
ცნებაა.
ბიზნესში ერთი მხრივ, გულისხმობს სამომხმარებლო ბაზრის საფუძვლიან შესწავლას,
მომხმარებელთა მოთხოვნილების, გემოვნების ყოველმხრივ ანალიზს და ამის საფუძველზე
წარმოებითი საქმიანობის აგებას. მეორე მხრივ კი, წარმოების აქტიური ზემოქმედების
განსაზღვრას სამომხამრებლო ბაზარზე, მოთხოვნასა თუ გემოვნებაზე.
XX საუკუნის დასაწყისში, როდესაც მიმდინარეობდა მსხვილი მანქანური წარმოების
ფორმირების პროცესი, ფართო განვითარება ჰპოვა კონკურენციამ, მეცნიერულ-
ტექნოლოგიური რევოლუციის განვითარებამ რიგ ქვეყნებს, განსაკუთრებით კი ამერიკას,
გიგანტური ეკონომიკური ნაბიჯების გადადგმის საშუალება მისცა. ამ პერიოდის ამერიკელი
ეკონომისტები აღნიშნავენ, რომ ძირითად პრობლემას თავისუფალი მეწარმეებისათვის
პროდუქციის გასაღება წარმოადგენდა. ამდენად, ამ ეპოქაში, მარკეტინგის თეორია
ძირითადად გასაღების თეორიაზე დაიყვანებოდა.
დიდი ზეგავლენა მოახდინა მარკეტინგის თეორიის განვითარებაზე ამერიკის 1929-1933
წლების ეკონომიკურმა კრიზისმა, რის შედეგადაც ის შეეხო ფირმების ფუნქციონირების
სხვადასხვა მხარეს, მოიცვა პროდუქციის მომხმარებლისაკენ მოძრაობის გზა, მოხდა
მარკეტინგის საკანონმდებლო გაფორმება და შეიქმნა მარკეტინგის პირველი კომერციული
ორგანიზაცია, ხოლო მსხვილ ფირმებში მარკეტინგის პირველი სამსახურები.
მარკეტინგის პირველი სახელმძღვანელოს ავტორები, მარკეტინგში გამოყოფენ სამ
ძირითად სფეროს:
-წარმოების (მატერიალურ ფასეულობათა შექმნის პროცესს);
- მომხმარებლის (მატერიალურ ფასეულობათა გამოგონების პროცესს);
- განაწილების (მატერიალურ ფასეულობათა რეალიზაცია).
ამავე დროს ბიზნესის განვითარებამ, პროდუქციის მასობრივი წარმოება და განაწილება,
სამომხმარებლო ბაზრის გაფართოება, კონკურენციის ზრდა, წინა პლანზე წამოსწია
საბაზრო ინფორმაციის გამოყენების საკითხი.
მოთხოვნილებები გახდა მრავალგვარი და თუ მწარმოებელს სურდა მოგება, ან თუნდაც
მეწარმეობითი საქმიანობის შენარჩუნება, მას უნდა დაეკმაყოფილებინა ისინი.
მასობრივი წარმოება მოითხოვდა რევოლუციას პროდუქციის რეალიზაციაში. ასეთი
გახდა 1936 წელს ლონგ-აილენდში პირველი თვითმომსახურების უნივერმაღი, რომელსაც
დაერქვა "სუპერმარკერტი". სუპერმარკეტებმა ელვისებურად დაიპყრეს ვაჭრობის სფერო,
ვინაიდან პროდუქციის გასაღების თვალსაზრისით ყველაზე ეფექტიანი აღმოჩნდა.
როგორც ბიზნესის, ასევე მარკეტინგის თეორიის განვითარებაში დიდი როლი ითამაშა
მეორე მსოფლიო ომმა, რომლის დროს ამერიკულმა ეკონომიკამ განიცადა მილიტარიზაცია,
რამაც შეზღუდა მომხმარებელთა მოთხოვნები. დიდი აღმავლობა იგრძნობა ომის შემდგომ
ათწლეულში, რომელიც ხასიათდებოდა წარმოების გიგანტური წინსვლით, სამხედრო
სამრეწევლო პოტენციალის მაქსიმალური უკუგებით.
50-იან წლებში აშშ-ის სამრეწველო პოტენციალი თითქმის გაორმაგდა ომის წინა წლებთან
შედარებით, რამაც ამან, გააღრმავა კონკურენცია, მომხმარებელს მიეწოდება უფრო ფართო
ასორტიმენტის პროდუქცია და გაუჩნდა არჩევანი. ამდენად, მარკეტინგმა აიძულა
საწარმოები (სამრეწევლო და სავაჭრო) მიექციათ ყურადღება მომხმარებლისათვის და ამ
საფუძველზე აეგოთ წარმოებისა და რეალიზაციის სტრატეგია.

1
 70-იან, 80-იან წლებში მარკეტინგზე მოთხოვნილება ღრმავდება, რაც განპირობებული
იყო შრომის საერთაშორისო დანაწილებასთან. აშშ-ისა და იაპონიის ბრძოლა მსოფლიო
ბაზრის დაპყრობისათვის, მარკეტინგს მიანიჭა ახალი როლი მსოფლიოს პროცესებში.
მარკეტინგის ფართო დიაპაზონი ოფიციალურად აღიარა მარკეტინგის ამერიკულმა
ასოციაციამ 1985 წელს “მარკეტინგი წარმოადგენს იდეის ჩასახვის, ფასწარმოქმნის, იდეების
წინსვლისა და რეალიზაციის პროცესს, რომელიც აკმაყოფილებს ცალკეული პიროვნებისა
თუ ორგანიზაციის მოთხოვნებს".
მარკეტინგი ასრულებს რიგ ფუნქციებს და მას გააჩნია ობიექტები და სუბიექტები.
მარკეტინგის ძირითად ფუნქციებს შეადგენს:
- მარკეტინგის გარემოსა და ბაზრების ანალიზი;
- მომხმარებლის გარემოსა და ბაზრების ანალიზი;
- მომხმარებლის ანალიზი;
- საქონლის წინსვლის ანალიზი და დაგეგმვა;
- ფასების დაგეგმვა;
- მარკეტინგის მართვა;
- კოორპორაციის ან ორგანიზაციის სოციალური პასუხისმგებლობის ამაღლება.

მარკეტინგის ობიექტებს წარმოადგენს: ორგანიზაცია, ტეროტორია, პიროვნება,

მატერიალური საქონელი, მომსახურება, იდეები.
მარკეტინგის სუბიექტებია: პროდუქციის მწარმოებლები, ვაჭრობის სფერო,
მომხმარებელი, მარკეტინგის სპეციალისტები.
მარკეტინგი საკმაოდ დიდ როლს თამაშობს, როგორც საზოგადოების, ასევე ცალკეული
ინდივიდის განვითარებაში. სიახლების - პროდუქციის სახით შეძენა, მნიშვნელოვან
ზეგავლენას ახდენს ცხოვრების დონეზე. თავის მხრივ, მომხმარებლის გემოვნება, ახალი
მოთხოვნები, ბიზნესმენს სასაქონლო ასორტიმენტის შეცვლისა და ახლის ფორმირების
სტიმულს აძლევს.

2. მარკეტინგის ფაქტორები

მარკეტინგის ფაქტორები და მათი ზეგავლენის სფერო.

მარკეტინგის ფაქტორები იყოფა სამ ჯგუფად: პირველი, რომელსაც განსაზღვრავს
წარმოება, მეორე – წარმოებისაგან დამოუკიდებელი ფაქტორები, რომელთა
გათვალისწინება აუცილებელია სამარკეტინგო პრაქტიკაში და მესამე ის ფაქტორები,
რომლებიც წარმოადგენენ მარკეტინგის უშუალოდ დაკვირვეიბის სფეროს.
წარმოებით განსაზღვრულ ფაქტორებს ადგენს ფირმის ადმინისტრაცია.
წარმოებით განსაზღვრული ფაქტორები შეიძლება გაერთიანდნენ
შემდეგ ქვეჯგუფებში:
-ფირმის მოქმედების სფერო. აქ წარმოდგენილია ფირმის პროფილი, ანუ რა
სფეროში განახორციელებს ის საქმიანობას: წარმოების, განათლების თუ სხვა დარგში.
ტერიტორიულმა საზღვრებმა შეიძლება მოიცვას ქალაქი, რეგიონი, მთლიანად
ქვეყანა ან საერთაშორისო ბაზარი;
-საერთო მიზანი - ეს არის ის დავალებები, რომელსაც ფირმა ადგენს თავისი
სტრუქტურული ქვედანაყოფებისათვის ან ფილიალებისათვის. ის, როგორც წესი,
აისახება ეკონომიკურ მაჩვენებლებში: მოგება, რეალიზაციის მოცულობა და სხვა.
მარკეტინგის როლი - აღნიშნულ შემთხვევაში ფირმა განსაზღვრავს მის
ფუნქციებს და ამოცანებს წარმოებით სფეროში. მარკეტინგის როლი ფართოდ
2
შეიძლება გამოყენებულ იქნეს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც ის აღჭურვილია
ძალაუფლებით, ანუ როდესაც ვიცე-პრეზიდენტს მარკეტინგის დარგში ეძლევა
წარმოებაში ოპერატიული ჩარევის, სამარკეტინგო საქმიანობის
განხორციელებისათვის ყველა რესურსის მოზიდვის უფლება. ამასთან,
დაუშვებელია მისი საქმიანობის შეზღუდვა წინასწარდაგეგმილი პასუხისმგებლობის
ჩარჩოებში.
განსაკუთრებული მნიშვნელობა გააჩნია მარკეტინგით განსაზღვრულ
საქმიანობას, რომელთა რეგულირების ფუქნცია მთლიანად ეკისრება მარკეტინგის
სამსახურს, ესენია: მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა, მარკეტინგის მიზნის დადგენა,
მარკეტინგის ორგანიზაცია, მარკეტინგის სტრუქტურის დადგენა და მარკეტინგული
გეგმის განსაზღვრა.
მიზნობრივი ბაზრის (მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფის) დადგენა მოიცავს
ორ მომენტს: პირველი – შეიძლება შეირჩეს ბაზარი, ანუ ორინტაცია აღებულ იქნეს
რამდენიმე მომხმარებელზე და მეორე – აღებულ იქნეს მცირე სეგმენტი
(მომხმარებელთა ჯგუფი). პირველ, შემთხვევაში დგება მარკეტინგის
განზოგადოებული გეგმა, მეორეში გეგმა ექვემდებარება მომხმარებელთა მცირე
ჯგუფის ინტერსებს.
მარკეტინგის მიზანი სხვადასხვა სფეროში შეიძლება განსხვავებული იყოს:
მაგალითად, გასაღების სფეროში ეს არის ახალი საქონლის მომხმარებელთა ძიება,
ბაზრის სფეროების დადგენა და სხვა. რეკლამის სფეროში ახალი საფირმო ნიშნის
დადგენაა, საქონლის პროპაგანდის საშუალებათა ცვლა და სხვა.
განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება მარკეტინგის ორგანიზებას, რომელიც
მარკეტინგული მომსახურების სფეროში შრომის ფუნქციური დანაწილების პროცესს
ნიშნავს.

3. ინფორმაცია მარკეტინგის სფეროში

ბიზნესში ყველზე ქმედით დახმარებას რისკის ფაქტორის შემცირებაში, მისაღები
საბაზრო პროგრამის შედგენაში, ასრულებს ობიექტური ინფორმაცია ბაზრის შესახებ.
ინფორმაციული მონაცემები შეიძლება იყოს რამდენიმე სახის:
1. გლობალური მასშტაბის მონაცემები:
_ ეკონომიკის მართვის სისტემა;
- სახელმწიფო შეკვეთები;
- საერთაშორისო ეკონომიკური ურთიერთობების სისტემა;
- ინფორმაცია ფასების, საკრედიტო პოლიტიკის, მოსახლეობის შემოსავლების შესახებ
და სხვა.
აღნიშნული სახეობის ინფორმაცია საშუალებას აძლევს საწარმოს გამოავლინოს თავისი
საბაზრო შესაძლებლობანი. მოსახლეობის შემოსავლების შესახებ მოპოვებული ინფორმაცია
იძლევა მასალას მარკეტინგული პოლიტიკის დაგეგმვის დარგში. ინფორმაცია ფასების
შესახებ ამ პოლიტიკის გარკვეული შეზღუდვაა. გლობალური ინფორმაცია არ ახდენს რაიმე
არსებით ზეგავლენას გადაწყვეტილების მიღებაზე.
2. ბაზრის შესახებ საერთო და სპეციფიკური მონაცემები:
- საერთაშორისო პოლიტიკური ფაქტორები;
- მოთხოვნა-მიწოდების მონაცემები;
- ეროვნული შემოსავლის სიდიდე;
- მეცნიერულ-ტექნიკური პროგრესის დონე;

3
 - ფასების ინდექსი საშინაო და საგარეო ბაზარზე;
- მოსახლეობის მყიდველობითი უნარიანობა და სხვა.
ამ მონაცემების საფუძველზე შეიძლება გაირკვეს ბაზრის მოსალოდნელი
ცვლილებების მიმართულება, მოთხოვნილებათა ცვლის ტენდენცია და სხვა.
3. ინფორმაცია საწარმოს დონეზე (მიკროდონე).
ამ ტიპის ინფორმაცია იყოფა სამ ქვეჯგუფად: ინფორმაცია საწარმოს შესახებ; ინფორმაცია
მომარაგების შესაძლებლობების შესახებ ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ.
პირველ ჯგუფში შედის ინფორმაცია საწარმოოს ეკონომიკური და ტექნიკური
განვითარების შესახებ. აქ აღსანიშნავია:
- საწარმოო სიმძლავრეების შესახებ ინფორმაცია;
- ინფორმაცია სამუშაო ძალის შესახებ;
- პროდუქციის სამომხმარებლო თვისებები და ტექნიკური დონე და სხვა.
ეს მაჩვენებლები ასახავენ საწარმოს პოტენციალს. მარკეტინგისათვის ეს საჭიროა
იმისათვის, რომ ბაზარზე ახალი საქონლის გამოჩენის დროს საწარმომ უნდა უზრუნველყოს
შესაბამისი საწარმოო სიმძლავრეები.
ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ მოითხოვს განსაკუთრებულ ყურადღებას. აქ
აუცილებელია შესწავლილ იქნეს:
- ბაზარზე არსებული კონკურენტები;
- პოტენციური კონკურენტები.
პირველ შემთხვევაში შესასწავლია რამდენიმე საკითხი:
1. როგორია კონკურენტის სტრატეგია (წარმოების გაფართოება, ბაზრის შენარჩუნება
თუ სხვა);
2. როგორია კონკურენტის მდგომარეობა ბაზარზე (სტაბილური, ცვალებადი).
3. მათი სუსტი და ძლიერი მხარეები (ასორტიმენტი, ტექნიკური დონე, ინოვაციური
პოლიტიკა);
4. მათი მდგომარეობა მომავალში (მოდერნიზაცია, ასორტიმენტის გაფართოება და
სხვა);
5. მათი მოქმედება ბაზარზე (გადახდის პირობები, რეკლამა, ფასების პოლიტიკა და
სხვა).
თუ დაზუსტდა აღნიშნული საკითხები, შესაძლებელია კონკურენტების მოქმედების
პროგრამის შედგენა, რომელიც მოგვცემს მათი საბაზრო სისტემაში შეზღუდვის
შესაძლებლობას.
შედარებით რთულია პოტენციურ კონკურენტებზე დაკვირვების პროცესი, რომლებიც
ბაზარზე სპონტანურად ჩნდებიან. აქ აუცილებელია ყურადღება მიექცეს გამოკვლევების
პერსპექტიულ მიმართულებებს და მათი დანერგვის შესაძლებლობებს.
საკმაოდ რთულია მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება. აქ აუცილებელია
დადგინდეს შემდეგი საკითხები:
- რა უნდა მომხმარებელს;
- რა ფაქტორები ზემოქმედებს მოთხოვნაზე;
- რა მოთხოვნებს უყენებს მომხმარებელი რეკლამას;
- რა მოთხოვნას უყენებს მომხმარებელი პროდუქციას და მომსახურებას.
მოთხოვნაზე მოქმედ ფაქტორებში უნდა გამოიყოს: ფასი, მსყიდველუნარიანობა,
მოსახლეობის სიმჭიდროვე, სტრუქტურა, ტრადიციები და სხვა.

4. სტრატეგიული დაგეგმვა და მარკეტინგი

სტრატეგიული დაგეგმვის ეტაპები
სტრატეგიული დაგეგმვა მოიცავს შვიდ ურთიერთდამაკავშირებელ ეტაპს:

4
1. ბიზნესში საწარმოს მიზნების განსაზღვრა; 2) სტრატეგიული სამეურნეო
ქვედანაყოფების შექმნა; 3) მარკეტინგის მიზნების დადგენა; 4) სიტუაციური
ანალიზი; 5) მარკეტინგის სტრატეგიის განსაზღვრა; 6) ტაქტიკის რეალიზაცია; 7)
დაკვირვება შედეგებზე.

ბიზნესში საწარმოს ამოცანების განსაზღვრა

ბიზნესში საწარმოს ძირითად მიზანს წარმოადგენს ისეთი სახეობის პროდუქციის
წარმოება, რომელიც მას საშუალებას მისცემს ხანგრძლივად დაიმკვიდროს ადგილი
სამომხმარებლო ბაზარზე.

მარკეტინგის მიზნების დადგენა

ყველა სტრატეგიულმა სამეურნეო ქვედანაყოფმა უნდა დაადგინოს
მარკეტინგული საქმინობის მიზნები. ისინი შეიძლება აისახოს, როგორც
რაოდენობრივ (რეალიზაციის მოცულობა, მოგების ზრდის პროცენტი და სხვა), ასევე
ხარისხობრივ (ინოვაციურობა, სახეობა და სხვა) მახასიათებლებში.
უმთავრეს სამარკეტინგო მიზნებს შეადგენს მოგების ზრდა, რეალიზაციის
სტიმულირება, ოპტიმალური ფასის დადგენა, პროდუქციის ასორტიმენტის ცვლა და
სხვა.
სიტუაციის ანალიზი
სიტუაციური ანალიზი (შინაგანი რევიზია) ტარდება წელიწადში ორჯერ.
ანალიზის პროცესში უნდა შესწავლილ იქნეს: სასაქონლო ბაზრები;
მომხმარებლები; კონკურენტები; გარემო; მარკეტინგის მიზნები და პროგრამა;
პროგრამის უზრუნვეყოფის დონე; საქონელი; ფასწარმოქმნა; საქონელმიმოქცევა;
გასაღება; რეკლამა.
ბაზრების ანალიზის პროცესში უნდა დადგინდეს: რომელ ბაზარზე გადის
საქონელი; გასვლის მოცულობა; განვითარების პროგნოზი.
მომხმარებლის ანალიზი მოიცავს: დამოკიდებულება საქონლისადმი; შესყიდვის
პროგნოზები და მოსალოდნელი მასშტაბები.
კონკურენტების შესწავლის პროცესში: ვინ არის ძირითადი კონკურენტი;
კონკურენტის ფორმები; კონკურენტის ხვედრითი წილი ბაზარზე; კონკურენტული
ბრძოლის მეთოდები; კონკურენტების განვითარების პერსპექტივები.
გარემოს შესწავლა მოიცავს: მეცნიერების და ტექნიკის ცვლის ტენდენციებს;
ეკონომიკურ ფაქტორებს; სიტუაციას ქვეყნის პოლიტიკაში და ეკონომიკაში;
კანომდებლობის ცვლა.
მარკეტინგის მიზნები მოიცავს: მოკლევადიანი და გრძელვადიანი პერსპექტივის
ანალიზს; პროდუქციის წარმოებისა და მოხმარების დაბალანსება.
მარკეტინგის პროგრამის კვლევის პროცესში უნდა გაირკვეს: ფირმის საერთო
სტრატეგია; მარკეტინგის მიზნის მიღწევის ალბათობა; მიზნის მიღწევის
საშუალებათა ანალიზი.
საქონლის ანალიზი მოიცავს: მისი ცხოვრების ციკლის შესწავლას;
ბაზრებისა და რეგიონების მიხედვით კონკურენტუნარიანობას; ასორტიმენტულ
პოლიტიკას, წარმოებიდან საქონლის მოხსნას და მიზეზების დადგენას.

5
 ფასწარმოქმნის ანალიზსს უნდა გავითვალისწინოთ: რამდენად ასახავს ფასი
წარმოების დანახარჯებს; ფასების ცვლილების ტენდენცია; რეაქცია კონკურენტების
მიერ ფასების ცვლაზე.

5. ფასწარმოქმნა და პროდუქციის წინსვლა

საერთაშორისო მარკეტინგში
ფასწარმოქმნა საერთაშორისო ბაზარზე გაცილებით რთულია, ვიდრე
ეროვნულზე, შემდეგი მიზეზების გამო:
1) სხვადასხვა ქვეყანაში განსხვავებულია სახელმწიფო რეგულირების დონე
ფასწარმოქმნის პროცესში;
2) სახელმწიფოებში განსხვავებულია სამომხმარებლო ბაზარი;
3) პროდუქციის ექსპორტი ხელს უწყობს ფასების ზრდას;
4) ქვეყნების მიხედვით, განსხვავებულია ფიქსირებული და ცვლადი ფასების
დადგენის მეთოდოლოგია;
5) კონკურენციული ბრძოლის სტრატეგიული პოლიტიკა განსხვავდება ქვეყნების
მიხედვით.
განვიხილოთ პირველი მიზეზი. ყველა ქვეყანაში არსებობს საკანონმდებლო
აქტები მიღებული შესაბამისი ორგანოების მიერ, რომლებიც ავალდებულებენ
მეწარმეებს, იხელმძღვანელონ ფასწარმოქმნის საერთო პრინციპებით მოცემულ
ბაზარზე. ყოველივე ეს მნიშვნელოვნად ზღუდავს ექსპორტიორ საწარმოთა
დადგენილ სამარკეტინგო სტრატეგიის შესაძლებლობებს. მოცემულ ქვეყანაში
ფასების სახელმწიფო რეგულირება გულისხმობს მათი მინიმალური და
მაქსიმალური ზღვრის დადგენას. სახელმწიფო ეწინააღმდეგება, როგორც ფასების
ხელოვნური დაცემის, ასევე ზრდის პოლიტიკას, რადგან ფასის ხელოვნური
დაწევის მიზანი არის კონკურენციის შესუსტება და ბაზარზე მონოპოლისტური
ადგილის დაკავება. ანტიმონოპოლური ქმედების საუკეთესო მაგალითია გერმანიაში
მიღებული კანონი "უსამართლო კონკურენციის შესახებ", რომლითაც იკრძალება
შეღავათების გაწევა იმ პირებისათვის, რომლებიც საქონელს იძენენ დიდი
პარტიებით, ან პროდუქციის უფასო გადაცემა მომხმარებლისათვის რეკლამის
მიზნით.
რიგ ქვეყნებში, პროდუქციის ჩამონათვალზე პირიქით აწესებენ ფასების
მაქსიმალურ ზღვარს. ასეთ პირობებში საწარმოო დანახარჯები იზრდება, ხოლო
მოგების ნორმა მცირდება, რაც შეიძლება აღმოჩნდეს საზარალო საწარმოსათვის. ასე,
მაგალითად: 1988 წელს ფირმა "პროქტერ ენდ გემბლ"-მა მიიღო საგრძნობი ზარალი
ვენესუელაში აქ არსებული ფასების რეგულირების პოლიტიკის გამო, კერძოდ
ფოსფატებზე დაწესებული ფიქსირებული ფასების გამო.
ფასების რეგულირების სხვა სახეობას წარმოადგენს შეზღუდვები იმპორტზე.
ტარიფებისა და ვაჭრობის საერთაშორისო გენერალური შეთანხმება კრძალავს
ფასების დადგენას იმ ზღვარზე დაბლა, ვიდრე მიღებულია ქვეყანა-ექსპორტიორის
სამომხმარებლო ბაზარზე.
ფირმას აქვს შესაძლებლობა საზღვარგარეთ გაასაღოს თავის პროდუქცია
უფრო დაბალ ფასში, ვიდრე ქვეყნის შიგნით, თუ მას აქვს ანალოგიური ტიპის
წარმოების ორგანიზების საშუალება საექსპორტო ქვეყანაში, სადაც ნედლეულის
ცალკეული სახეები გაცილებით იაფად მოიპოვება.
6
 საორიენტაციო ფასის დასადგენად ფირმა ვალდებულია ჩაატაროს საცდელი
გაყიდვები, რათა გაიგოს რეალიზაციის ფასის მაქსიმალური ზღვარი მოცემულ
ბაზარზე. ასე, მაგალითად: ვიდრე კომპანია "ნესტლე" გამოყოფდა 55 მლნ. დოლარს,
დიდ ბრიტანეთში გაყინული პროდუქტების მწარმოებელი ქარხნის ასაშენებლად, მას
ერთი წელი დასჭირდა, რათა კანადიდან ამ სახის პროდუქცია შეეტანა დიდ
ბრიტანეთში არსებული გასაღების ბაზრის შესასწავლად. მოცემული მაგალითი
მეტყველებს იმაზე, რომ ფასების ზღვარის დადგენას დიდი მნიშვნელობა აქვს ამა თუ
იმ ქვეყანაში წარმოებისა თუ კაპიტალდაბანდების შემდგომი ორგანიზაციისათვის.
ფასწარმოქმნაზე ზემოქმედებს აგრეთვე ისეთი ფაქტორი, როგორიცაა
მოცემულ ქვეყანაში ჩამოყალიბებული პროდუქციის აღქმის სტერეოტიპები.
როდესაც შესწავლილ იქნა ავტომანქანების სამომხმარებლო აღქმა ამერიკისა და
იაპონიის ბაზარზე, აღმოჩნდა, რომ ამერიკელები საკუთარს უფრო მეტ
უპირატესობას ანიჭებენ ვიდრე გერმანულს. იაპონელები უპირატესობას ანიჭებენ
გერმანული ავტომობილების ადგილობრივ ნაწარმს, ე.ი. გერმანული
ავტომობილების მწარმოებლებს შეუძლიათ გააფართოვონ თავიანთი ბაზარი
იაპონიაში და არა ამერიკაში.
დიდი მნიშვნელობა აქვს მოცემულ ქვეყანაში დადგენილ ვაჭრობის წესებს. ასე,
მაგალითად: ამერიკელები უპირატესობას ანიჭებენ კრედიტით ვაჭრობას, მაშინ,
როდესაც იაპონელები ცდილობენ ივაჭრონ ნაღდი ფულით. აქედან გამომდინარე, იმ
ფირმებს, რომლებიც ვაჭრობენ კრედიტით მეტი გასაქანი აქვთ ამერიკაში, ვიდრე
იაპონიაში.
პროდუქციის ფასებზე დიდ ზეგავლენას ახდენს სავალუტო კურსების ცვლა
(ზრდა, დაცემა) მსოფლიო ბაზარზე. ის ფირმები, რომლებიც საზღვარგარეთ
საქონლის რეალიზაციას აწარმოებენ ერთგვაროვან ვალუტაში ხშირად აწყდებიან
წინააღმდეგობებს. საზღვარგარეთის ქვეყნებში პროდუქციის რეალიზაცია უნდა
სწარმოებდეს ისეთი გაანგარიშებით, რომ ფირმამ ამონაგებიდან შეინარჩუნოს
განახლების შესაძლებლობანი. ეს კი დაკავშირებულია სირთულეებთან. პროდუქცია
საზღვარგარეთის ქვეყანას მიეწოდება დიდი პარტიებით, ამიტომ მისი ნაწილის
რეალიზაცია უზრუნველყოფს მოგებას, ხოლო ინფლაციის პირობებში
დასაწყობებული პროდუქცია მისთვის წამგებიანი გახდება. ამ ფაქტორთა
აღსაკვეთად 80-იან წლებში "პროქტერ-ენდ გემბლი" იძულებული იყო, პერუში
არსებული ეკონომიკური კრიზისის პირობებში კვირაში ერთხელ 20-30% გაეზარდა
ფასი პროდუქციაზე და შეეწყვიტა 60-პროცენტიანი შეღავათის გაწევა ბითუმად
მოვაჭრეებისათვის 15-დან 30-პროცენტიანი თანხის გადახდის გადავადებით.
საზღვარგარეთის ბაზარზე ინფლაციასთან დაკავშირებული ფასწარმოქმნის სხვა
რიგის პრობლემები შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: 1) ამონაგების მიღება
საზღვარგარეთის ვალუტაში, რომელიც კონვერტაციის შემდეგ იძლევა ნაკლებ
შემოსავალს; 2) ფასების მუდმივი ზრდა დანახარჯთა გადაფარვის მიზნით. პირველ
შემთხვევაში ფირმას შეუძლია მიუთითოს კონტრაქტში ამონაგები თანხის
ექვივალენტი საზღვარგარეთის ვალუტაში (ვთქვათ, დოლარის ექვივალენტი) და
მოსთხოვოს ანგარიშსწორება დროის მოცემულ მომენტში ხელშეკრულებით
განსაზღვრული დოლარის კურსის ექვივალენტის შესაბამისად.
ფასების ცვლა დიდ ზეგავლენას ახდენს ვაჭრობის საერთაშორისო წესებსა და
კონტრაქტებზე, ართულებს მათ გაფორმებას. გარდა ამისა რთულდება ვაჭრობის
7
ორგანიზაციაც. ასე, მაგალითად: თუ ფირმა ვაჭრობს საზღვარგარეთ ავტომატური
საშუალებების გამოყენებით, ყოველი ფასის შეცვლის შემთხვევაში იგი იძულებული
გახდება ცვალოს ან აპარატები ან ჟეტონები, რაც დამატებით დანახარჯებთან არის
დაკავშირებული. ასეთი სიძნელეები შესაძლებელია წარმოიშვას ეროვნულ
ბაზარზეც.
საქონლის ნაკადების გადანაწილებას მსოფლიო ბაზრების მიხედვით იწვევს
ინფლაციური პროცესებით გამოწვეული ვალუტის კურსების ცვლა. ასე, მაგალითად:
თუ დოლარის კურსი ეცემა რომელიმე ქვეყანაში ამერიკის ფირმებისათვის
მოცემული პროდუქციის რეალიზაცია უფრო ეფექტიანი გახდება შიდაბაზარზე და
პირიქით. ვალუტის კურსების ცვლა იძლევა დამატებითი მოგების მიღების
შესაძლებლობებსაც. ასე მაგალითად: თუ ფირმას შეუძლია სწრაფად გადააჯგუფოს
გასაღების ბაზრები ინფლაციური პროცესების შესაბამისად, მას აქვს შესაძლებლობა
მომგებიანად, წარმოებაში ცვლილებების გარეშე მიიღოს დამატებითი მოგება.
ქვეყნებს შორის ვალუტის კურსის ცვლა ახდენს დიდ ზეგავლენას
საერთაშორისო ვაჭრობის წყაროებზე. ვთქვათ, იაპონიამ მიყიდა საფრანგეთს
ფოტოაპარატის დიდი პარტია. ამერიკა ბუნებრივია ფოტოაპარატებს ყიდულობს
მწარმოებელი იაპონური ქარხნებისაგან და არა დისტრიბუტორებისაგან. იმ
შემთხვევაში, თუ იაპონიაში იენის კურსი ეცემა დოლართან მიმართებაში,
ამერიკული მეწარმეებისათვის უფრო მომგებიანი ხდება იაპონური ფოტოაპარატების
შესყიდვა საფრანგეთიდან. მსგავს ოპერაციებს საერთაშორისო პრაქტიკაში უწოდებენ
"ყავისფერ ბაზარს".
პროდუქციის წინსვლის პრობლემის ზოგადი ასპექტები
საერთაშორისო ბიზნესში პროდუქციის წინსვლა არის პროდუქციის გასაღების
ხელშეწყობის პროცესი. არსებობს პროდუქციის წინსვლის მრავალი მეთოდი. მათ
შორის, აღსანიშნავია ისეთი, როგორიცაა: "გაქაჩე-მოწიე". პროდუქციის წინსვლის
უზრუნველყოფა არის ამ მეთოდის პირველი შემადგენელი კომპონენტი "გაქაჩე",
ხოლო გასაღების ორგანიზაციის სრულყოფა მეორე კომპონენტი "მოწიე" მსოფლიოს
მრავალი ფირმა იყენებს ამ ორივე კომპონენტის ჰიბრიდს.
მსოფლიო ფირმები დიდ მნიშვნელობას ანიჭებენ ვაჭრობის ორგანიზაციისა
და რეკლამის სრულყოფას. ამასთან, ქვეყნების მიხედვით ეს პროცესი ხასიათდება
გარკვეული თავისებურებებით. ასე, მაგალითად: ბელგიაში, სადაც არსებობს
დისტრიბუტორების მინიმალური რაოდენობა, ფირმები იძულებულნი ხდებიან
დიდი ყურადღება დაუთმონ პროდუქციის რეალიზაციას საკუთარი ძალებით.
ინდოეთის მოსახლეობის ყოფაში იყენებს ასობით ენას, რაც ბუნებრივია ქმნის დიდ
სიძნელეებს რეკლამის გამოყენებაში. რიგ ქვეყნებში თვით სახელმწიფო ცდილობს
დაარეგულიროს სარეკლამო კომპანია. ასეა, მაგალითად, სკანდინავიის ქვეყნებში,
სადაც დაწესებულია სარეკლამო ცენზი. შედარებით შერბილებულია სახელმწიფოს
ზეგავლენა რეკლამის რეგულირებაზე სხვა ქვეყნებში, სადაც ეს უზრუნველყოფილია
პირდაპირი თუ ირიბი გადასახადების სისტემით.
საინტერესოა ცივილიზებული ქვეყნების მიხედვით ადამიანის ქცევის
მოტივაციის ფაქტორის ზემოქმედება პროდუქციის გასაღებაზე. ასე, მაგალითად:
ამერიკელი დიასახლისები დიდ დროს უთმობენ ტელეგადაცემებს და ჟურნალების
კითხვას და მეტი ყურადღებით ეპყრობიან მეგობართა რჩევებს, ვიდრე – ფრანგები.
ფრანგი დიასახლისები უპირატესობას ანიჭებენ ინფორმაციის მიღებას უშუალოდ
8
გასაღების ობიექტებზე – მაღაზიებში გამყიდველთა რჩევების ან ვიტრინაში
გამოკრული სარეკლამო ნიშნების სახით.