CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING

1. Các quan điểm marketing

2. Quan điểm marketing định hướng sản xuất: tăng quy mô – hạ giá thành
3. Quan điểm marketing định hướng sản phẩm: cải tiến chất lượng, công dụng – tăng khả
năng cạnh tranh trên thị trường
4. Quan điểm marketing định hướng bán hàng: Nhà sản xuất tập trung vào hoạt động bán
hàng, bán những thứ mà họ làm ra
5. Quan điểm marketing hướng vào nhu cầu: xác định chính xác nhu cầu, thị trường mục
tiêu đã chọn
6. Quan điểm Marketing xã hội – kết hợp lợi ích xã hội – doanh nghiệp và người tiêu
dùng: giải quyết thỏa đáng lợi nhuận doanh nghiệp, sự thỏa mãn khách hàng, lợi ích
xã hội trước khi đưa ra các quyết định marketing
7. Marketing truyền thống/ thụ động: tập trung vào sản xuất sản phẩm, bán nhiều nàng
8. Marketing hiện đại: bán cái thị trường cần, không bán cái mình có
9. Phân loại marketing:
10. Theo quan điểm hệ thống:
+ Macro marketing

+ Micro marketing

 Theo lĩnh vực ứng dụng:

+ Marketing kinh doanh:

+ Marketing phi kinh doanh

 Định nghĩa Marketing:

 Marketing tạo ra sự thõa mãn nhu cầu của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các
sản phẩm với người khác.
 Hiểu các thuật ngữ:
+ Need: trạng thái thiếu thốn người ta cảm nhận được

+ Want: nhu cầu gắn với ước muốn, do yếu tố cá tính và văn hóa quy định

+ Demand: nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Product: bất cứ cái gì đưa ra thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm và thỏa mãn

+ Customẻ Value: sự đánh giá của khách hàng về lợi ích mà sản phẩm mang lại so với chi phí họ
bỏ ra

+ Satisfaction: trạng thái cảm xúc của khách hàng khi sử dụng sản phẩm so với những kỳ vọng
của họ về nó
+ Exchange: hoạt động trao đổi để thỏa nhu cầu

+ Transaction: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị. Giao dịch là
đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi

+ Market: nơi tập hợp khác hàng hiện có hoặc sẽ có nhu cầu về sản phẩm

 Quá trình Marketing

Research – STP – Marketing Mix – Implementation – Control

 Research: quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing
 STP: Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị
 Marketing – Mix: Xây dụng chiến lực Marketing – Mix
 Implementation: Triển khai thực hiện chiến lược marketing
 Control: kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing
 Các nguyên tác và mục tiêu Marketing
 Nguyên tắc của marketing
 Nguyên tắc 1: Nguyên tắc chọn lọc: mang tính chủ đạo trong Mkt
 Nguyên tắc 2: Nguyên tắc tập chung: hướng dẫn doanh nghiệp tập trung đáp ứng thị
trường mục tiêu
 Nguyên tắc 3: Nguyên tắc giá trị khách hàng:
 Nguyên tắc 4: Nguyên tắc lợi thế khác biệt hay dị biệt đặt nền móng cho Mkt
 Nguyên tắc 5: Nguyên tắc phối hợp
 Nguyên tắc 6: Nguyên tắc quá trình: Mkt là một quá trình chứ không phải là một biến
cố, sự kiện
 Mục tiêu của Marketing
 Tối đa hóa tiêu thụ ( là mục tiêu đầu tiên của Mkt)
 Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng (mục tiêu quan trọng)
 Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng
 Tối đa hóa chất lượng cuộc sống
 Vai trò và chức năng của Marketing:
6.1 Vai trò của Marketing:

 Marketing phát hiện như cầu khách hàng, làm hài lòng khách hàng, định hướng cho
hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp
 Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp dung hòa lợi ích
 Marketing là một công cụ cạnh tranh
 Marketing là trái tim của mọi hoạt động trong doanh nghiệp
6.2 Chức năng của Marketing:

– Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu

– Thích ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi

– Hướng dẫn nhu cầu – Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

– Chức năng hiệu quả kinh tế

– Chức năng phối hợp

7. Khái niệm Marketing – Mix (4Ps): là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà
doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch
định

– Sản phẩm

– Giá cả

– Phân phối

– Chiêu thị hay truyền thông Marketing

* P nào quan trọng nhất?

– Tùy vào trường hợp, từng đối tượng khách hàng, tùy vào đối thủ cạnh tranh, tùy vào từng giai
đoạn phát triển của doanh nghiệp thì mới xác định được P nào quan trọng hơn. Vì P nào cũng
quan trọng trong quá trình kinh doanh.

Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing – Mix:

 nguồn lực và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

 Tính chất sản phẩm của doanh nghiệp
 Chu kỳ sống của sản phẩm
 Tùy thuộc vào đặc điểm khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia
 Tùy thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội,…
Chương 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING
1. Môi trường Marketing vĩ mô
2. Môi trường chính trị- pháp luật: đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng, lành lặn của doanh
nghiệp, quyền lợi của người tiêu dùng, lợi ích của toàn xã hội
3. Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và kết cấu tiêu dùng
4. Môi trường văn hóa, xã hội: giá trị văn hóa cốt lõi, các nhánh văn hóa, sự phát triển
của nền văn hóa
5. Môi trường dân số: bao gồm cấu trúc dân số theo độ tuổi, giới tính, địa lý, dân tộc,..
6. Môi trường tự nhiên: Các nhà tiếp thị phải tính đến những đe dọa và các cơ may liên
quan đến môi trường tự nhiên
7. Môi trường nội vi:
8. Yếu tố nguồn nhân lực
 9. Yếu tố nghiên cứu phát triển
10. Yếu tố công nghệ sản xuất
11. Yếu tố tài chính kế toán
12. Yếu tố cung ứng vật tư
13. Yếu tố văn hóa của tổ chức
Chương 3: HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING

1. Hệ thống thông tin Marketing (MIS)

2. Gồm con người, thiết bị và các thể thức để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và
phân phối các thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho người ra quyết định
Marketing
3. Vai trò: xác định được các nhu cầu thông tin của nhà quản trị, phát triển các thông tin
cần thiết và phân phối chúng cho các nhà quản trị Marketing
4. Tiến trình tổ chức hệ thống thông tin MIS
5. Đánh giá nhu cầu thông tin
6. Triển khai thông tin:
+ Thu thập thông tin

+Hệ thống phân tích thông tin marketing

 Phân phối thông tin

 Nghiên cứu Marketing
Gồm các bước:

 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

 Thiết lập kế hoạch nghiên cứu Mkt
 Thu thập thông tin
 Phân tích thông tin
 Báo cái trình bày kết quả nghiên cứu
 Phân loại nghiên cứu Marketing
 Nghiên cứu tại bàn
 Nghiên cứu tại hiện trường
 Nghiên cứu định tính
 Nghiên cứu định lượng
 Nghiên cứu khám phá
 Nghiên cứu mô tả
 Nghiên cứu nhân quả
 Nghiên cứu mô tả
 Nghiên cứu đột xuất
 Nghiên cứu luên tục
 Nghiên cứu kết hợp
 Đối tượng của nghiên cứu Marketing
 Nghiên cứu người tiêu dùng: nghiên cứu đặc tính của người tiêu dùng về một loại sản
phẩm và dịch vụ
 Nghiên cứu động cơ mua hàng
  Nghiên cứu quy mô nhu cầu và thị phần
 Nghiên cứu cạnh tranh
 Nghiên cứu sản phẩm
 Nghiên cứu về phân phối
 Nghiên cứu giá cả
 Nghiên cứu và kiểm soát hoạt động bán hàng
 Nghiên cứu quảng cáo
 Nghiên cứu thương hiệu
CHƯƠNG 4: HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi người tiêu dùng
1. Khái quát về thị trường người tiêu dùng
2. Gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng mua hàng hóa hay dịch vụ cho mục đích tiêu
dùng cá nhân
3. Đặc trưng:
+Quy mô lớn, thường xuyết gia tăng

+ Có sự khác biệt về giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn,…

+ Việc mua sắm đáp ứng nhu cầu cao hơn của cuộc sống hiện đại

1. Hành vi người tiêu dùng

2. Là những phản ứng mà các cá nhân biểu lộ trong quá trình đưa ra quyết định mua sản
phẩm hay dịch vụ
1. Mô hình hành vi người tiêu dùng
3. Những yếu tố kích thích ( sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, kinh tế, kỹ thuật
chính trị, văn hóa, xã hội)
4. Hộp đen ý thức người mua (đặc tính của người mua, quá trình ra quyết định mua)
5. Đáp ứng của người mua (chọn sản phẩm, nhãn, nơi mua, khối lượng, lúc mua)
1. Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi người tiêu
6. Yếu tố văn hóa: là một hệ thống những niềm tin giá trị, chuẩn mực, phong tục, tập
quán của một cộng đồng
7. Yếu tố xã hội: cá nhân có nhiều mối liên hệ ràng buộc và ảnh hưởng lẫn nhau. Hành vi
của các cá nhân cũng chịu tác động của yếu tố xã hội như nhóm tham khảo, gia đỉnh,
vai trò, địa vị.
8. Yếu tố các nhân: Quyết định mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng bởi những
đặc điểm các nhân của người đó như tuổi tác, đường đời, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh
tế, lối sống cá tính, sự tự quan niệm về bản thân.
9. Yếu tố tâm lý: Hành vi mua của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý
cơ bản: động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và thái độ
1. Quá trình quyết định của người tieu dùng
Nhận biết nhu cầu – Tìm kiếm thông tin- Đán giá các chọn lựa – Quyết định mua – Hành vi sau
khi mua

 Thị trường các tổ chức và hành vi người mua

 Khái quát về thị trường của tổ chức:
  Thị trường của tổ chức gồm những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để dùng vào việc
sản xuất những sản phẩm và dịch vụ khác và những dịch vụ này sẽ được bán, được
cho thuê hay cung cấp cho người khác
 Ba loại: Thị trường các tổ chức sản xuất, thị trường các tổ chức thương mại, thị trường
các tổ chức nhà nước.
CHƯƠNG 5: CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (CHIẾN LƯỢC S-T-P)
1. Phân khúc thị trường
2. Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường thành những bộ phận thị trường
dựa trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tính hoặc hành vi tiêu
dùng của khách hàng
3. Khúc thị trường là tập hợp những khách hàng có những đặc điểm tương đồng nhau
trong việc đáp ứng những tác động marketing từ doanh nghiệp
4. Phân khúc thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp có cái nhìn chi tiết về thị trường,
giúp họ chọn thị trường mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả hơn.
1. Các tiêu thức phân khúc thị trường
5. Phân khúc theo khu vực địa lý
6. Phân khúc theo yếu tố dân số – xã hội học
+Lứa tuổi

+ Giới tính

+Thu nhập

+ Nghề nghiệp và trình độ học vấn

 Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

+ Lối sống

+Cá tính

+ Động cơ mua hàng

 Phân khúc theo hành vi tiêu dùng

+ Tình huống sử dụng

+ Lợi ích mà khác hàng tìm kiếm ở sản phẩm

+ Mức độ sử dụng sản phẩm

+ Mức độ trung thành của khách hàng đới với sản phẩm

1. Yêu cầu phân khúc

2. Khi chọn tiêu thức phân khúc cần quan tâm đến một số yêu cầu sau:
+Tính đo lường

+Tính quan trọng

+ Tính tiếp cận

+Tính thực tiễn và khả thi

 Chọn thị trường mục tiêu

 Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn dựa trên cơ sở phân tích
nhu cầu thị trườnhg, khả năng cạnh tranh và tận dụng nguồn lực của doanh nghiệp một
cách hiệu quả nhất, nhờ đó doanh nghiệp có thể xây dựng một hình ảnh riêng, khác
biệt thông qua hoạt động marketing
 Gồm tập hợp những khách hàng có những lợi ích hoặc những đặc tính chung mà
doanh nghiệp quyết định hướng sự phục vụ và những nỗ lực marketing vào đó
 Đánh giá các khúc thị trường:
 Để đánh giá các khúc thị trường, doanh nghiệp thường phân tích các vấn đề sau:
+ Quy mô và mức độ tăng trưởng của khúc thị trường: Doanh nghiệp sẽ thu thập và phân tích các
dữ liệu về doanh số, khả năng tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận kỳ vọng trong những khúc thị
trường.

+ Tính hấp dẫn của các khúc thị trường: áp lực từ thị trường như đe dọa từ cạnh tranh, từ các sản
phẩm thay thế, áp lực từ phía người mua, áp lực từ phía người cung ứng

+ Mục tiêu và khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần tính đến mục tiêu dài
hạn và khả năng nguồn lực trong mối quan hệ với các khúc thị trường khi lựa chọn thị trường
mục tiêu.

 Chọn thị trường mục tiêu:

 Doanh nghiệp sẽ có quyết định về thị trường mục tiêu sẽ hướng đến, họ có thể lựa
chọn một trong ba chiến lược thị trường sau:

+ Marketing không phân biệt: Doanh nghiệp quyết định bỏ qua sự khác biệt giữa các khúc tị
trường, sử dụng chiến lược bao phủ thị trường bằng một nỗ lực marketing giống nhau trên quan
điểm hướng tới những điểm chung hơn là những điểm khác biệt về nhu cầu trong các khúc thị
trường.

+ Marketing có phân biệt: Doanh nghiệp sẽ chọn chiến lược đa dạng hóa thị trường bằng cách
tấn công vào nhiều khúc thị trường khác nhau, và áp dụng những chiến lược marketing khác biệt
cho từng khúc thị trường.

+ Marketing tập trung: Là sự lựa chọn chiến lược trong đó doanh nghiệp sẽ tập trung vào một
hoặc vài khúc thị trường để phục vụ mình.
  Căn cứ để lựa chọn chiến lược
 Khả năng nguồn lực và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
 Mức độ đồng nhất của sản phẩm
 Mức độ đồng nhất của thị trường
 Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp
 Định vị sản phẩm trên thị trường
 Định vị sản phẩm được hiểu là việc doanh nghiệp sử dụng những nỗ lực marketing để
xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và
công ty khác trong nhận thức của khách hàng.
 Quá trình định vị:
-Phân tích tình hình:

+ Phân tích khách hàng: chân dung khách hàng, yếu tố khách hàng quan tâm khi mua hàng

+Phân tích đối thủ cạnh tranh: Các thông tin về giá, sản pâhrm, phân phối, chiêu thị, chiến lược
định vị của họ,…

+ Phân tích doanh nghiệp: phân tích kỹ mục tiêu marketing, khả năng nguồn lực của doanh
nghiệp, xác định những điểm mạnh và những điểm yếu, xác định vị trí hiện có của mình so với
đối thủ

 Lập bản đồ định vị: để xác định vị trí của doanh nghiệp mình và đói thủ cạnh tranh
theo những tiêu chí mà người mua cho là quan trọng khi chọn mua và đánh giá sản
phẩm
+ Xác định lợi thế cạnh tranh: Doanh nghiệp có thể có một số dạng lợi thế cạnh tranh như khác
biệt sản phẩm, khác biệt về dịch vụ

 Ví dụ: Sữa tươi TH True Milk lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu là những phụ
nữ thành thị có thu nhập cao, nhạy cảm, quan tâm đến vấn đề sức khỏe. Định vị
thương hiệu sữa sạch tuyệt đối, giá nhỉnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh như
Vinamilk
 Lựa chọn chiến lược định vị
+ Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm

+ Định vị dựa vào lợi ích mà sản phẩm có thể đem đến cho khách hàng

+ Định vị dựa vào đối tượng khách hàng

+ Định vị so sánh

 Nỗ lực marketing mix để thực hiện chiến lược định vị: sau khi xác định và lựa chọn
chiến lược định vị, doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch hành động cụ thể để thực hiện
chiến lược này
CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1. Khái niệm sản phẩm và chiến lược sản phẩm
2. Sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu
và ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng.
3. Cốt lõi sản phẩm: chính là những lợi ích mà khác hàng cần tìm kiếm ở sản phẩm
4. Sản phẩm cụ thể: sản phẩm thực sự mà khách hàng sử dụng để thỏa mãn lợi ích của
mình. Gồm các yếu tố: nhãn hiệu, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng
5. Sản phẩm tăng thêm: Dịch vụ, lợi ích bổ sung như bảo hành, lắp đặt, thông tin, tư
vấn…
6. Nội dung chiến lược sản phẩm
1. Kích thước tập hợp sản phẩm:
7. Là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại và mẫu mã sản phẩm. Gồm các số
đo:
+ Chiều rộng của tập hợp sản phẩm (số loại sản phẩm)

 Ví dụ: Vinamilk gồm sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi dinh dưỡng tiệt trùng, sữa tươi thanh
trùng,…
+ Chiều dài cùa tập hợp sản phẩm( chủng loại)

 Ví dụ: sữa chua uống ăn trắng, nha đam, trái cây các loại,…
+ Chiều sâu: Mẫu mã sản phẩm gắn với từng sản phẩm

 Các quyết định liên quan đến kích thước tập hợp sản phẩm
 Thiết kế bao bì sản phẩm: Là những hoạt động liên quan đến việc thiết kế và sản xuất
sản phẩm những bao gói hay đồ đụng sản phẩm
 Quyết định về doanh mục sản phẩm kinh doanh
 Hạn chế: quyết định loại bỏ những nhóm hàng hoặc loại sản phẩm mà doanh nghiệp
cho rằng ít hoặc không có hiệu quả
 Mở rộng: Mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh khác hoặc mửo rộng thêm danh mục sản
phẩm
 Quyết định về dòng sản phẩm
 Thu hẹp: khi doanh nghiệp nhận thấy một số chủng loại sản phẩm không bảo đảm
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, không đem lại lợi nhuận
 Mở rộng: Nhằm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu cho những nhóm
khách hàng khsvd nhsu
 Hiện đại hóa dòng sản phẩm: Loại trừ những chủng loại sản phẩm lạc hậu, cải tiến và
giới thiệu những sản phẩm mới hơn
 Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng
 Hoàn thiện cấu trúc sản phẩm
 Nâng cao thông số kỹ thuật của sản phẩm
 Tăng cường tính hữu dụng của sản phẩm
 Nhãn hiệu sản phẩm
 Là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hoặc tổng hợp những yếu tố trên nhằm xác
nhận sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp và phân biệt với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Gồm:
+ Tên gọi nhãn hiệu

+ Biểu tượng nhãn

 Nhãn hiệu được xem là lý tưởng nếu có những đặc trưng sau:
+ Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhớ

+ Tạo sự liên tưởng đến đặc tính sản phẩm

+ Nói lên chất lượng sản phẩm

+ Gây ấn tượng

+ Tạo khác biệt

 Phát triển sản phẩm mới

 Bao gồm 6 bước:
+ Giai đoạn hình thành và lựa chọn ý tưởng

+ Soạn thảo và thẩm định dự án

+ Thiết kế chiến lược marketing

+ Thiết kế sản phẩm

+ Giai đoạn thử nghiệm

+ Chế tạo hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường

 Chu kỳ sống sản phẩm

 Là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và doanh số trong các giai đoạn khác
nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến
khi rút lui khỏi thị trường. Gồm các giai đoạn:
+ Giai đoạn giới thiệu

+ Giai đoạn phát triển

+ Giai đoạn chín muồi

+ Giai đoạn doanh số

CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC GIÁ
1. Khái niệm và vai trò của chiến lược giá trong hoạt động kinh doanh
2. Giá cả
3. Là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để có được quyền sở hữu hoặc sử
dụng sản phẩm
4. Là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một
doanh nghiệp
1. Vai trò của chiến lược giá
5. Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập
6. Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn của người mua
7. Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp
và khả năng sinh lời
8. Chiến lược giá là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách
hàng
9. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá và các quyết định doanh nghiệp
1. Các yếu tố nội vi
10. Các mục tiêu marketing:
+ Tối đa hóa lợi nhuận

+ Dẫn đầu về thị phần

+ Dẫn đầu về chất lượng

+ Đảm bảo sống sót

 Các biến số của marketing:

+ Các quyết định về giá phải được đặt trong một chiến lược tổng thể của 4P. Không tách rời/ độc
lập với các chiến lược khác của marketing mix

 Chi phí sản xuất

 Yếu tố ngoại vi
 Thị trường và nhu cầu
 Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh
 Chu kỳ sống của sản phẩm
 Luật pháp
 Các phưuong pháp định giá
 Định giá trên cơ sở chi phí
 Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí (thích hợp cho kinh doanh nhỏ)
 Định giá bằng cách phân tích mức hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu (phù
hợp với các mặt hàng đại trà, gia dụng, may mặc… với số lượng lớn
 Định giá dựa trên cảm nhận của người mua đối với giá cả và giá trị
 Định giá dựa vào cạnh tranh
 Định giá theo thời gian
 Định giá theo đấu thầu
 Các chiến lược giá
  Chiến lược định giá sản phẩm mới
 Chiến lược định giá hớt váng sữa
 Ví dụ: apple là ví dụ điển hình của chiến lược hớt váng sữa khi tung ra thị trường các
sản phẩm mới có giá thành rất cao, sau đó giảm dần để tiếp tục chiến lược với sản
phẩm đời sau
 Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
 Ví dụ: Coca cola khi mới vào thị trường Việt Nam đã hạ giá thấp để khách hàng tiếp
cận với sản phẩm của mình để cạnh tranh với Pepsi hiện đang đứng đầu trong ngành
nước giải khác trong ở Việt Nam lúc bấy giờ
 Chiến lược điều chỉnh giá
 Định giá có chiết khấu và có chước giảm
 Phân hóa giá
 Định giá theo tâm lý
 Định giá khuyến mại
 Định giá theo địa lý
 Định giá sản phẩm quốc tế
 Thay đổi giá
 Quy trình định giá
 Quy trình định giá sản phẩm áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Doanh nghiệp mới đi vào sản xuất lần đầu nên sản phẩm cần được xác định giá để bán

+ Doanh nghiệp tung sản phẩm mới vào thị trường nên cần xác định giá cho sản phẩm mới đó

+ Doanh nghiệp tung sản phẩm đang có vào một thị trường mới nên phải định giá lại cho phù
hợp với thị trường

Các bước định giá:

 Xác định chi phí phục vụ cho định giá

 Xác định cầu thị trường mục tiêu
 Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh
 Xác định nhiệm vụ cho giá
 Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp
 Xác định mức giá cuối cùng

BÀI 1: Có phát biểu cho rằng sản phẩm có chất lượng tốt thì giá sẽ cao (Iphone), người tiêu
dùng có thu nhập thấp muốn mua sản phẩm nhưng không có khả năng. Đó cũng là một
thất bại của Iphone. Phát biểu trên đúng hay sai?
Phát biểu sai vì: những người thu nhập thấp không phải khách hàng mục tiêu của Iphone. Đó
không phải là thất bại của Iphone mà thậm chí có thể xem là “một sự thành công vượt mức”
trong việc lựa chọn khách hàng mục tiêu của thương hiệu. Iphone không tham gia vào cuộc chiến
tranh giá nhưng vẫn khẳng định được vị thế của mình. Chất lượng sản phẩm của từng dòng
Iphone đã chứng tỏ cho câu nói “Đẳng cấp là mãi mãi”. Iphone hướng đến mục tiêu phân khúc
người tiêu dùng có thu nhập cao và dù không quảng cáo rầm rộ thì vẫn là con số cao về số lượng
bán ra và lợi nhuận vẫn ở con số ấn tượng. Apple vẫn là dòng sản phẩm điện thoại công nghệ
hàng đầu trên thế giới.
BÀI 2: Vì sao nói người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người
tiêu dùng?
Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng vì:

 Khi mua đều có mục tiêu, kế hoạch cụ thể, rõ ràng

 Bị chi phối bởi pháp luật, pháp chế, quy định chế tài của nhà nước. Cụ thể: phải có
giấy tờ, văn bản, hợp đồng rõ ràng và hợp pháp….
 Quy trình mua phức tạp hơn, kỹ lưỡng hơn. Thu mua với số lượng lớn, chất lượng và
chi phí phải đảm bảo được lợi nhuận tối đa
 Có nhiều người tham gia vào quá trình quyết định và phải có năng lực chuyên môn
cao
 Nhu cầu thường phát sinh do nhu cầu của người tiêu dùng
BÀI 3: Thông thường một doanh nghiệp hiện nay quyết định phương pháp định giá sản
phẩm phải dựa vào các yếu tố yếu nào?
Quy mô doanh nghiệp:

 Doanh nghiệp nhỏ, lẻ, các cửa hàng tạp hóa, tiểu thương trong chợ….thường sẽ sử
dụng phương pháp cộng thêm vào chi phí vì phương pháp này khác đơn giản.
 Doanh nghiệp, tập đoàn lớn thường sẽ áp dụng kết hợp nhiều phương pháp để đưa ra
mức giá phù hợp nhất, đảm bảo lợi nhuận tối đa.
Mô hình cạnh tranh của thị trường, sản phẩm cạnh tranh:

 Sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh có thể sử dụng phương pháp định giá theo thời
giá hoặc định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng.
 Đối với những sản phẩm ít cạnh tranh hoặc độc quyền, doanh nghiệp có thể lựa chọn
phương pháp định giá trên cơ sở chi phí
Chương 1: Tổng quan về Marketing
Hiểu về Marketing trong doanh nghiệp ( 5 quan điểm )

 Quan điểm về sản xuất

“Người tiêu dùng sẽ ưa chuộng những sản phẩm có sẵn với giá cả phải chăng”.

 Quan điểm về hoàn thiện sản phẩm

“Người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hóa có chất lượng cao, có tính năng sử dụng tốt nhất.”

 Quan điểm về bán hàng

“Người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm khi công ty thực hiện khuyến mãi và bán trên quy mô lớn”.

 Quan điểm về tiếp thị

“Điều kiện đầu tiên để đạt được mục tiêu tổ chức là xác định nhu cầu và mong muốn của đối
tượng khách hàng mục tiêu. Trái ngược với quan điểm về bán hàng, quan điểm về Marketing chú
trọng vào người dùng”.
  Quan điểm về trách nhiệm xã hội
Chương 2:Môi trường Marketing
1. Môi trường vĩ mô
Môi trường marketing vĩ mô là yếu tố và lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động
đến thị trường. Hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng tác động đến tất cả các yếu tố của
môi trường marketing vi mô. Nó bao gồm các yếu tố như: Nhân khẩu học, kinh tế, chính trị pháp
luật, tự nhiên, môi trường quốc tế, khoa học công nghệ, văn hóa xã hội.

2. Môi trường vi mô
Môi trường vi mô của hoạt động marketing là tổng thể các tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động marketing của doanh nghiệp, bao gồm: Doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các đối thủ
cạnh tranh, các trung gian marketing, các khách hàng và công chúng.
3. Môi trường marketing nội bộ
Là những yếu tố nội tại của doanh nghiệp ảnh hưởng đến nguồn lực, chất lượng marketing: Cổ
đông, ban lãnh đạo, người lao động, công đoàn, các phòng ban chức năng khác

Chương 4: Hành vi mua của người tiêu dùng và tổ chức

Quá trình quyết định của người tiêu dùng
B1: Nhận thức vấn đề
Cấp 3, em có 1 chiếc máy tính bàn nhưng sau khi thi đậu HVNH, đi học xa nhà, đồng

thời cần phục vụ nhu cầu học tập, làm slide, học thiết kế, đi làm thêm nên em cần một

chiếc máy tính phục vụ cho học tập và nghiên cứu, tuy nhiên lại cần nhỏ gọn, tiện lợi và

em có thể mang theo khi cần thiết.

Vì vậy chiếc máy tính để bàn ở nhà không còn phù hợp với một sinh viên đại học trong

một môi trường học tập năng động và mọi lúc, mọi nơi cần Internet. Từ nhu cầu đó em đã

có ý định mua máy tính xách tay (LAPTOP) để đáp ứng được những nhu cầu đó của

mình. Em đã xin phép bố mẹ và nhận được sự đồng ý

B2: Tìm kiếm thông tin

Đã từng sử dụng máy tính để bàn nên em cũng có một số tiêu chuẩn đặt ra để mua Laptop

đó là: – Giá – Cấu hình – Độ bền – Hiệu năng – Tính năng – Thiết kế – Bảo hành Đặc biệt

riêng về giá thì Lan chỉ dự tính trong khoảng từ 10-15 tr. Với mức giá này sẽ phù hợp với

điều kiện kinh tế, mục đích sử dụng của sinh viên và cũng có thể có nhiều lựa chọn hợp
lý.

Trên thị trường hiện nay các loại máy tính xách tay vô cùng đa dạng, phong phú mà giá

cả cũng rẻ hơn rất nhiều. Vì vậy để lựa chọn một chiếc Laptop tốt, phù hợp với những

tiêu chuẩn của Lan đưa ra cũng khá khó khăn Lan đã tham khảo ý kiến của rất nhiều bè

bạn và những người thân. Đặc biệt là những người hiểu biết về máy tính, CNTT, và cũng

đã sử dụng máy tính. Bên cạnh đó em và bố đã đến các cửa hàng bán máy tính xách tay

để xem các mặt hàng, các loại máy, hỏi thăm về giá cả …Đây chính là tiến trình em tìm

hiểu thị trường

Ngoài ra em còn lên mạng để tìm hiểu máy của những nhà sản xuất nào đang được ưa

chuộng trên thị trường, chất lượng tốt cũng như rất nhiều thông tin cần thiết khác. Em

cũng đã xin tư vấn trong các trang web về Laptop, CNTT trên mạng

B3: Đánh giá các giải pháp:

Sau khi nghiên cứu kỹ thị trường và tham khảo các ý kiến ,tư vấn em đã xác định lại tiêu

chuẩn và các trọng số mà bạn đã đưa ra, em thấy những tiêu chuẩn mình đưa ra là phù

hợp nên đã không chỉnh sửa. Từ những thông tin tìm kiếm được em đã lựa chọn được

một số nhà sản xuất có uy tín, được ưa chuộng trên thị trường hiện nay đó là: DELL, HP,

SONY, ASUS, ACER và LENOVO

Và siêu thị bán laptop lớn và uy tín như FPTshop, laptop88

B4: Quyết định mua

Em lựa chọn chiếc Dell Latitude 3520 – Chỉ tầm 14 triệu tại FPT shop bởi Dell Latitude

3520 trang bị chip Intel Core i3 1115G4 2 nhân 4 luồng, xung nhịp giao động từ 1.70

GHz đến 3.00 GHz nên có thể xử lý tốt những tác vụ Word, Excel, các phần mềm văn
phòng…làm photoshop nhanh mượt. Màn hình 15.6 inch rộng rãi dễ dàng để chia đôi cửa

sổ, làm việc với bảng tính Excel nhiều cột dữ liệu mà vẫn rất dễ nhìn và đặc biệt rất nhẹ

và thuận tiện em có thể mang đi mọi nơi.

B5: Hành vi sau mua:

Em cảm thấy rất hài lòng với sự phục vụ và tư vấn nhiệt tình của đội ngũ FPTshop đồng

thời sản phẩm nhận được rất chất lượng. Sau khi mua, em còn được tặng 1 voucher giảm

giá 10% cho lần mua tới và em chắc chắn sẽ quay lại trong tương lai

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DUNG, VÍ DỤ CỤ THỂ?
Gồm 4 yếu tố: văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý

1.Yếu tố văn hóa

 Văn hóa : là hệ thống những niềm tin, gtri, chuẩn mực, phong tục, tập quám của 1
cộng đồng
Ví dụ: Tại Việt Nam, lễ hội Halloween là một hoạt động văn hóa mới được du nhập trong thời
đại mở cửa. Khác với lễ hội nguyên gốc, Halloween ở Việt Nam chủ yếu là dịp vui chơi chứ
không mang màu sắc tôn giáo và nghi lễ đậm nét.
 Nhánh văn hóa: Nhánh văn hóa là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn
hoá. Nhánh văn hoá bao gồm: các dân tộc, các tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các
vùng địa lý….
Ví dụ: Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, chính vì thế kh có doanh nghiệp nào giết mổ thịt
bò để bán cho người dân địa phương. Phụ nữ nơi đây ra đường đều phải bịt mạng và mặc quần
áo kín mít, khác với Việt Nam hiện nay giới trẻ cả nam lẫn nữ đều có đa dạng phong cách ăn
mặc
 Giai cấp xh: Giai tầng xã hội là những nhóm người tương đối ổn định trong xã hội
được xắp xếp theo thứ bậc, được đặc trưng bởi các quan điểm giá trị, lợi ích và hành
vi đạo đức chung trong mỗi giai tầng.
2.Yếu tố xã hội
 Nhóm tham khảo: theo Philip Kotler :”NTK là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp
hay gián tiếp đến thái độ hay cách ứng xử của một ng nào đó”.
 Những nhóm tham khảo đầu tiên: như gđ, bạn bè, láng giềng, đồng nghiệp có
khuyen hướng thân mật, tác động qua lại nhiều hơn.
 Những nhóm tham khảo thứ hai: những tổ chức như tổ chức tôn giáo, đoàn thể hiệp
hội, công đoàn. Những nhóm này có khuynh hướng ít thân mật và ít tác động qua lại.
Ví dụ: một gia đình đang phân vân bởi quyết định nên mua tủ lạnh Panasonic hay Toshiba, thì
đã quyết định lựa chọn ngay Panasonic sau khi một hang xóm để gợi ý rằng gia đình hang xóm
đó đã dung chiếc tủ lạnh Panasonic nhiều năm liền vẫn còn rất tốt và bền.
+ nhóm tham khảo gián tiếp: là nhó mà bản thân người chịu ảnh hưởng không phải là thành
viên của nhóm
 Nhóm ngưỡng mộ: là nhóm mà 1 ng mong muốn trở thành thành viên của nhóm
Ví dụ: bản thân đang phân vân không biết nên mua tẩy tế bào chết BHA của Obagi hay Paula’s
choice, thì đã quyết định mua ngay bha của obg sau khi thấy Hà Linh review về những công
dụng ưu việt của nó.
 Nhóm tẩy chay: à nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do vậy, các cá
nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay.
Ví dụ: sau scandal Hải Tú là “trà xanh” trong cuộc tình của Sơn Tùng và Thiều Bảo Trâm, người
hâm mộ k ngừng ném đã cô trên MXH tẩy chay các sản phẩm cũng như những thương hiệu được
Hải Tú làm người đại diện.
 Gia đình: là nhóm xh ảnh hưởng mạnh nhất đến hvi ntd cá nhân. Có thể phân biệt gia
đình thành 2 loại:
Ví dụ: một gia đình từ thời ba mẹ đã tin dung những sản phẩm gia dụng đến từ thương hiệu
sunhouse, đến khi con cái lập gia đình bị ảnh hưởng bởi những thói quen trước đó nên khi sắm
sửa các đồ gia dụng vẫn ưu tiên tin dung sunhouse thay cho các thương hiệu khác.
 Vai trò và địa vị: Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hoá, dịch vụ phản
ánh vai trò địa vị của họ trong xã hội.
Ví dụ: Hôm 16.9.2022, ban tổ chức Miss World Vietnam đã tổ chức buổi gây quỹ đấu giá từ
thiện. Trong màn đấu giá kịch tính, doanh nhân nổi tiếng Minh Nhựa đã sở hữu cho mình hai
chiếc đầm dạ hội mà Hoa hậu Karolina Bielawska và Hoa hậu Mai Phương đã trình diễn với trị
giá 300 triệu đồng. Điều này thể hiện đẳng cấp độ giàu có và địa vị của Minh Nhựa, mà một
người bình thường khó có thể mua nổi.
3.Yếu tố cá nhân
 Tuổi tác và đường đời: Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong
suốt đời mình. Thị hiếu của người ta về các loại hàng hóa, dịch vụ cũng tuỳ theo tuổi
tác. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình.
Ví dụ: những bộ quần áo có màu sắc sặc sỡ trẻ trung cá tính như các brand Việt Nam Hades,
Badhabit, Tsun sẽ chỉ bán chạy và phù hợp với độ tuổi dưới tuwd 16-25 tuổi, vì từ lứa 50 trở đi
sẽ chọn những trang phục kín đáo tối màu.
 Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng
của họ. Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác nhau
ngay từ những hàng hóa chính yếu như quần áo, giày dép, thức ăn…đến những loại
hàng hóa khác như: Mĩ phẩm, máy tính, điện thoại…
Ví dụ: Asus sản xuất ra nhiều dòng laptop với những mức giá khác nhau như dòng vivobook giá
dao động từ 7tr đến dưới 18tr dành cho các đối tượng như học sinh, sinh viên; cao cấp hơn là
ASUS ZenBook giá giao động từ 18tr-34tr phù hợp với nhân viên văn phòng, quản lí phòng ban,
…
 Tình trạng kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh
tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu được
của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản
(bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với
việc chi tiêu và tiết kiệm.
Ví dụ: đối tượng khách hàng của bảo hiểm là đa phần là những người có mức dư ổn định (sau
khi trừ mọi khoản chi tiêu). Họ sẽ trích ra một khoản để bảo vệ sự an toàn của họ.
  Phong cách sống: kối sống của mỗi người mang sắc thái riêng, phác hoạ một cách rõ
nét về chân dung của một con người. Tuy nhiên, lối sống của mỗi con người bị chi
phối bởi các yếu tố chung như nhánh văn hoá, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng
kinh tế và hoàn cảnh gia đình.
Ví dụ: những cô nàng theo lối sống giản dị nhẹ nhàng nữ tính thường chọn những mẫu xe tay ga
với kiểu dáng nhỏ gọn, màu sắc nhã nhặn như dòng xe vision, còn đối với những cô nàng có lối
sống năng động, mạnh mẽ có thể sẽ chọn cho mình những mẫu xe có phần góc cạnh, cứng cõi
như dòng air blade,…
 Cá tính: Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người dẫn đến các hành vi
ứng xử mang tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh. Có thể nêu ra
một số các cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu
thắng; tính năng động
4.Yếu tố tâm lý
 Động cơ: là động lực đk cá nhân và thúc đẩy họ hđ để thỏa mãn một nhu cầu hay
mong muốn nào đó.
Ví dụ: để kh phải chen chút trên xe bus đông người đi học hằng ngày anh A cần một phương tiện
đi lại riêng. Từ đó anh A đã lên mạng tiềm kiếm thông tin về những chiếc xe gắn máy giá rẻ cho
sinh viên, từ người thân bạn bè, và quyết định mua sau khi nhận thức được mẫu xe phù hợp với
yêu cầu của minh.
 Tri giác hay nhận thức là một quá trình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ chức
và giải thích các thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh về thế giới xung quanh.
Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một tình huống do sự tri giác có chọn
lọc, bóp méo và ghi nhớ thông tin tiếp nhận được có chọn lọc. Do vậy có thể hai người
có cùng một động cơ nhưng hành động khác nhau trong cùng một tình huống.
Ví dụ: Để có thể thành công trong việc tác động vào nhận thức của khách hàng qua việc định vị
sản phẩm thân thiện với môi trường thì Edena đã chọn màu xanh là màu chủ đạo của thương hiệu
với logo màu trắng nổi bật trên nền xanh, cùng slogan “Nâng niu từng giấc ngủ ngon” đến việc
chọn chất liệu vải sợi đã giúp Edena ghi dấu ấn trong tâm trí khách hang.
 Sự hiểu biết: Lĩnh hội hay hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi
của con người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ. Con người có được
kinh nghiệm, hiểu biết là do sự từng trải và khả năng học hỏi. Người lớn từng trải có
kinh nghiệm hơn, mua bán thạo hơn. Người từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh
nghiệm mua bán trong lĩnh vực đó.
Ví dụ: Quảng cáo các sản phẩm sữa bột trẻ em trên báo chí và tivi thường đưa ra những lợi ích
như giúp phát triển về thể lực, trí não và xương cứng cáp… Riêng sữa bột Gain đưa ra những đặc
điểm khác biệt hơn ngoài những đặc điểm chung là có chất taurin làm bổ não, thông minh và chỉ
quảng cáo trên một vài tạp chí chuyên đề ý tế để định vị sảnphẩm có tính chất như một dược
phẩm
Chương 5: Chọn thị trường mục tiêu
Phân khúc thị trường
Các nhóm yếu tố phân khúc thị trường, tiến hành phân khúc cho 1 thị trường cụ thể ( địa lí, nhân
khẩu hành vi)

 Phân khúc theo Địa lý: Chia theo tỉnh thành, theo từng đơn vị địa lý, từng vùng miền
khác nhau như miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Khi thực hiện phân đoạn thị
trường, doanh nghiệp có thể chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó, hoặc là hoạt động
 trên các vùng nhưng vẫn phải chú ý tới sự khác biệt về mong muốn, nhu cầu của
khách hàng ở từng vùng khác nhau.
 Phân khúc theo Nhân khẩu học: Căn cứ vào giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu
nhập, quy mô gia đình, dân tộc, chủng tộc, quốc tịch, tôn giáo, thế hệ,…để phân khúc
thị trường.
 Phân khúc theo Tâm lý: Cách này sẽ phân thị trường thành những nhóm khác nhau
dựa theo các tiêu chí về lối sống, tầng lớp xã hội, cá tính…
 Phân khúc theo Hành vi tiêu dùng: Dựa vào sự khác nhau giữa quan niệm, thái độ,
kiến thức, cách sử dụng hoặc phản ứng đối với một sản phẩm nào đó của khách hàng.
Chọn thị trường mục tiêu: là tt mà dn lựa chọn dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu tt, khả năng
cạnh tranh và tận dụng nguoogn lực của dn một cách hiệu quả, nhờ đó dn có thể xd một hình ảnh
riêng, khác biệt thông qua hđ mkt.
Đánh giá các khúc thị trường có 3 vấn đề: quy mô và mức độ tăng trưởng của khúc tt, tính hấp
dẫn của các khúc thị trường, chọn thị trường mục tiêu.
1. Quy mô và mức độ tăng trưởng của khúc tt: Qui mô thể hiện ở doanh số tại thị
trường đó và mức tăng trưởng thể hiện ở tôc độ tăng của doanh số
2. Tính hấp dẫn của các khúc thị trường: (5 tác lực cạnh tranh) Mối đe dọa của đối thủ
cạnh tranh; Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế Áp lực từ phía khách hàng Áp lực
từ phía nhà cung cấp.
Ví dụ: Ví dụ tiêu biểu phương án chuyên môn hóa theo phân đoạn thị trường không thể không
nhắc đến thương hiệu Nike. Bên cạnh mặt hàng chủ chốt là giày thể thao, Nike còn thiết kế đa
dạng các loại sản phẩm áo khoác, túi xách và nhiều phụ kiện thể thao khác. Rủi ro tiềm ẩn của
Nike chỉ khi nhóm khách hàng mục tiêu chuyển sang dùng một hãng thời trang khác, còn nếu
không thương hiệu vẫn có thể tiếp tục phát triển thêm nhiều sản phẩm mới.
 Chọn thị trường mục tiêu: dn sẽ qđ về tt mục tiêu sẽ ah đến, họ sẽ có thể lựa chọn 1
trong 3 chiến lực tt sau:
Marketing không phân biệt (tt mục tiêu nhất thể hóa): theo đuổi toàn bộ tt bằng một mặt hàng,
một sp và một ct mkt hướng tới đại đa số kh, trông cậy vào kiểu phân phối hàng loại, quảng cáo
tràn lan; tạo một hình ảnh hảo hạng trong ý nghĩa công chúng

Ví dụ: coco cola đã không phân biệt đối tượng nhắm tới khi sp của cocacola được bán tràn tại
các tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, siêu thị,…việc mà cocacola quan tâm là kích thích tiêu thụ
nhiều sp nhất có thể.
 MKT có phân biệt: hđ trong nhiều phân khúc và tung ra mỗi khúc những sản phẩm
khác nhau
 MKT tập trung: cty thay vì theo đuổi 1p nhỏ chiếm được trong một thị trường lớn thì
nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của 1 hay vài tiểu thị trường. MKT tập trung có
thể gặp bấc trắc hơn hao trường hợp trên, chẳng hạn thị trường đó có thể bị mất trắng
Ví dụ: đồng hồ Rolex rẻ nhất dành cho nữ là Oyster Perpetual Reference 276200 có giá niêm
yết là 5.300 USD khoảng 126tr
Định vị và tài định vị
Định vị sản phẩm trên thị trường: Định vị là việc tạo và xác lập hình ảnh của sản phẩm và ấn
tượng về công ty một cách đặc biệt, duy nhất trong tâm trí khách hàng mục tiêu => Tạo ra sự
khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ & Giúp DN tập trung nguồn lực để tạo lợi thế cạnh tranh
Quá trình định vị gồm 4 quá trình: phân tích tình hình, lập bản đồ định vị, lựa chọn chiến lược
định vị, mkt-mix để thực hiện chiến lược định vị.
 1. Phân tích tình hình:
2. Khách hàng: xác định những yếu tố về chân dung khách hàng mục tiêu, các yếu tố
mà KH quan tâm khi chọn mua sản phẩm… từ đó xác định được các thuộc tính sản
phẩm được khách hàng coi trọng trong quá trình quyết định mua.
3. Đối thủ: xác định đúng đối thủ cạnh tranh là ai? Và thiết lập ra tập hợp các đối thủ
cạnh tranh và các thông tin về họ như điểm mạnh, điểm yếu, các chiến lược định vị
mà đối thủ đã thực hiện, thị phần…
4. Doanh nghiệp: mục tiêu , nguồn lực, vị trí hiện tại so với đối thủ
=> Xác định sơ đồ nhận thức của khách hàng về vị trí của thương hiệu

Ví dụ: khách hang khi mua một tuýt kem đánh rang sẽ quan tâm đến việc trắng rang, ngăn ngừa
sâu răng, mùi hương, giảm ê buốc rang miệng,…hiểu được thi hiếu của người tiêu dung Colgate
đã cho ra đời nhiều loại kem đánh rang với các công dụng khác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu
mong muốn của họ như Kem đánh răng ngừa sâu răng răng chắc khỏe Colgate; trắng răng Optic
White Exfoliating Minera; Sensitive ngăn ngừa ê buốt toàn diện; diệt vi khuẩn Total Clean Mint
hương bạc hà bảo vệ toàn diện,….
 Lập bản đồ định vị: khi đã có tt đầy đủ, nhà marketing sẽ lập bản đồ định vị để xđ vị
trí của dn mình và đối thủ theo những tiêu trí mà người mua cho là quan trọng khi
chọn mua và đánh giá
Ví dụ: người tiêu dung chọn mua 1 mẫu điện thoại có tính năng chụp hình đẹp và nét sẽ chú ý
đến giá cả, độ phân giải màn hình, độ thu phóng của cam, cam có góc rộng hay không, các thông
số của cam,..NTD tiến hành so sánh 3 mẫu đt được đánh giá chụp hình đẹp năm 2022 Samsung
Galaxy S22 Ultra 5G ( camera chính lên đến 108 MP, camera góc siêu rộng 12 MP, hai camera
tele 10 MP. hỗ trợ thu phóng quang học 10x – 8GB/128GB: 23.990.000 VNĐ); iPhone 13 Pro
Max (sở hữu bộ 3 camera đều 12 MP với camera telephoto, camera góc siêu rộng và camera
chính góc rộng với khẩu độ f/1.5 siêu lớn. – 6GB/128GB : 27.690.000 VNĐ); Samsung Galaxy
S22/S22 Plus 5G (sở hữu bộ 3 camera với các thông số giống nhau bao gồm: camera chính 50
MP, camera góc siêu rộng 12 MP, camera tele 10 MP cùng camera selfie 10 MP. – 8GB/128GB:
25.990.000 VNĐ). Dựa vào thông số trên ta thấy có sự tương đồng những ưu nhược điểm bù trừ
khác nhau, đồng thời sự chêch lêch giá cả của cả 3 là tương đối ~ 3.700.000 VNĐ. Lúc này có
thể định vị được sp có cam đẹp đi đôi với giá rẻ hơn.
 Lựa chọn chiến lược định vị: dựa trên cơ sở phân tích tình hình và xđ các lợi thế
cạnh tranh, dn có thể lựa chọn chiến lược định vị cho nhãn hiệu của mình với 4 chiến
lược sau:
 Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm ( SGK TRANG 159 )
 Định vị dựa vào lợi ích mà sản phẩm có thể đem đến cho khách hang (SGK 159)
Ví dụ: viên uống Hapacol định vị dựa vào khả năng giúp hạ sốt, giảm đau cho trẻ trong các
trường hợp: cảm, cúm, sốt xuất huyết, nhiễm khuẩn, nhiễm siêu vi, mọc răng, sau khi tiêm
chủng, sau phẫu thuật, …
 Định vị dựa vào đối tượng khách hang (SGK 159)
Ví dụ: Bỉm bobby định vị đối tưởng là các bà mẹ có con nhỏ và các bé nhỏ, trong đó còn chia ra
các loại Miếng lót sơ sinh cho trẻ dưới 1 tháng tuổi; tả dán cho bé bắt đầu tập bò, tập bước đi; tã
quần cho các bé đã có thể tự dứng lên đi lại chập chững.
 Định vị so sánh (SGK 160)
Ví dụ: công ty Colgate-Palmolive định vị một số nhãn hiệu của mình
– Optic White Exfoliating Mineral: cho răng sáng bóng từ tinh thể khoáng trắng
– Sensitive: Ngăn Ê Buốt & Bảo Vệ Toàn Diện chứa công thức Pro – Argin đặc biệt giúp hàn
gắn và phục hồi những vùng răng ê buốt.

– Herbal Detox: Làm Sạch Tự Nhiên chứa thảo mộc tự nhiên cao cấp làm sạch cặn bẩn trong
khoang miệng, ngừa sâu răng, giúp răng chắc khỏe.

 Nỗ lực MKT mix để thực hiện chiến lược định vị: (SGK 160)
Ví dụ: Các sản phẩm từ sữa của Vinamilk đều được quảng cáo là cung cấp đầy đủ vitamin,
khoáng chất cần thiết cho cơ thể và sự phát triển của mọi đối tượng từ người cao tuổi tới trẻ em.
Trong chiến lược về sản phẩm, Vinamilk đã lập nên thương hiệu VFresh – lấn sân sang thị
trường nước giải khát và nước ép có lợi cho sức khỏe. Có mặt tại hơn 212.000 điểm bán lẻ, 100
cửa hàng giới thiệu sản phẩm của chính công ty, và 650 siêu thị trên toàn quốc. Chiến lược
quảng bá sản phẩm của Vinamilk được thực hiện rộng rãi qua nhiều phương tiện hiện đại ngày
nay như: truyền hình, tạp chí, mạng xã hội, biển quảng cáo ngoài trời, quảng cáo dán trên
phương tiện giao thông,… Vinamilk cũng không ngại chi một số tiền lớn hàng năm để mời
người nổi tiếng tham gia đóng quảng cáo cho nhãn hàng. Cùng với đó, để khuyến khích mua
hàng, Vinamilk đã tổ chức rất nhiều chương trình khuyến mãi lớn
Vai trò của định vị
 Giúp doanh nghiệp nhận định được những lợi thế cạnh tranh của sản phẩm mình với
đối thủ về giá thành, chất lượng và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
 Củng cố vị thế của thương hiệu trên thị trường, thu hút nguồn nhân sự tài năng cho
doanh nghiệp.
 Tạo ra điểm đặc trưng và nổi bật cho sản phẩm, thúc đẩy tính cạnh tranh và nâng cao
vị thế của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.
 Thu hút nhiều phân khúc người tiêu dùng, duy trì và cải thiện lòng trung thành của
khách hàng.
 Hỗ trợ xây dựng những chiến lược phát triển sản phẩm mới về tính năng, công dụng,
giá thành,…
Chương 6: Chiến lược sản phẩm
CÁC CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
Chiến lược sp: là định hướng và qđ liên quan đến sx và kd sp trên cơ sở đảm bảo nhu cầu thỏa
mãn nhu cầu của kh trong từng thời kì hđ kd và các mục tiêu mkt của dn tập hợp sp thể hiện số
mẫu của mỗi sp trong dòng sp => vai trò là công cụ cạnh tranh bền vững của dn.
1. Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: tăng thêm các dòng sản phẩm thích hợp.
Ví dụ: nước tẩy trang Biderma của cty Laboratoire. có 3 loại chính: cho da nhạy cảm Bioderma
Sensibio H2O (nắp hồng); Bioderma Sébium H2O (nắp xanh lá cây) cho da hỗn hợp da nhờn;
Bioderma Hydrabio H2O (nắp xanh dương) da khô.
 Chiến lược kéo dài dòng sản phẩm: tăng thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm.
Ví dụ: công ty Laboratoire. đã bổ sung them sp sữa rửa mặt có 3 dòng là: Bioderma Gel
Moussant màu xanh cho da dầu mụn. Bioderma Atoderm Intensive Gel Moussant cho da khô, da
thường, da chàm, dị ứng. Bioderma Sensibio H20 Gel Moussant cho da nhạy cảm.
 Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: tăng dân số mẫu biến thể của mỗi
SP như màu sắc, mùi vị, thể tích, khối lượng, kiểu dáng,…) của từng sản phẩm trong
cùng một dòng.
Ví dụ: trong 3 dòng tẩy trang chính của Biderma có 3 loại dung tích : 500ml, 250ml và 100ml,
với những đột phá khác BIO hồng/xanh dương có thể dung cho mắt môi, còn BIO xanh lá k dung
cho mắt môi nhưng khả năng làm sạch cao nhất.
 Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp SP: tùy thuộc doanh nghiệp
muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực khác
nhau.
 Chiến lược dãn rộng dòng sản phẩm:
 Dãn xuống: Tập trung phát triển các sản phẩm nhắm vào phân khúc cao cấp trước,
sau đó dần bổ sung các sản phẩm cho các phân khúc thấp hơn của thị trường.
Ví dụ: khi vừa ra mắt chiếc 6/2022 Iphoen 14 promax đầu tiên tại Việt Nam có giá lên tới
khoảng 50tr đến hiện tại giá đã giảm rơi vào khoảng 36-hơn 40tr tùy dung lượng của máy.
 Dãn lên: Ngược lại với chiến lược phía trên, đây là chiến lược phát triển các sản
phẩm chiếm lĩnh thị trường cấp thấp, có mức độ phát triển nhanh trước nhằm thâm
nhập hoặc cản trở đối thủ gia nhập thị trường. Sau đó doanh nghiệp sẽ bổ sung các sản
phẩm để tiến dần lên các phân khúc cao hơn nhằm phát triển và gia tăng lợi nhuận.
Ví dụ: Mừng khai trương của hàng Phong Vũ Vũng Tàu tại địa chỉ 486 đường 30/4 Thành Phố
Vũng Tàu. Phong Vũ đã áp dụng nhiều chương trình giảm giá đến 49% tất cả các sản phẩm
công nghệ, laptop, phụ kiện máy tính… từ ngày 5/9/2022 đến ngày 30/9/2022. Mà các chi nhánh
khác vẫn giữ giá cũ, điều này nhằm quảng bá đến chi nhánh mới và sau ngày 30/9/2022 các sản
phẩm trên sẽ quay về giá gốc ban đầu.
 Dãn cả hai phía: phát triển các sản phẩm trong dòng theo cả hai hướng lên và xuống
nhằm “đánh phủ” toàn bộ thị trường.
Ví dụ: missout 1 local brand của việt nam cho ra mắt 1 mẫu áo thun mới overprint bear với giá
360k, sau khi 1 local brand tương tự là Plastic cho ra mắt mẫu áo cho thiết kế tương tự với giá
280k, thì ngay sau đó Missout đã cho ra đời mẫu áo với tên “tri ân khách hang của MIssout” với
giá chỉ 200k.
 Bổ sung dòng sp:
 Chiến lược thu hẹp dòng sản phẩm: Loại bỏ các sản phẩm hoặc dòng sản phẩm
không đủ sức cạnh tranh trên thị trường để dồn nguồn lực đầu tư cho các sản phẩm,
dòng sản phẩm hiệu quả hơn.
Ví dụ: không phải sp nào của apple cũng thành công, apple cũng đã có những sản phẩm thất bại
trong quá khứ U2 iPod là kết quả của sự hợp tác giữa Apple và ban nhạc U2, trong đó đĩa đơn
“Vertigo” của U2 đã được phân phối độc quyền trên thị trường thông qua gian hàng trực tuyến
iTunes. Nhưng chiếc iPod này lại không thành công. Giá của iPod U2 cao hơn đến 50 USD so
với phiên bản thông thường, và người tiêu dùng nhận thấy không có lý do gì để mua nó. Và sp
này đã được apple loại bỏ khỏi thị trường.
 Chiến lược cải tiến dòng sản phẩm: Thay đổi kiểu dáng, màu sắc/ tăng thêm hàm
lượng chất có ích làm tăng chất lượng SP, nâng cao đặc tính riêng biệt/ thay đổi
nguyên vật liệu chế tạo; tăng cường tính mới và xu hướng.
Ví dụ: Diana là thương hiệu hàng đầu về băng vệ sinh thuộc công ty TNHH đầu tư và phát triển
kỹ thuật Việt Ý, để đáp ứng nhu cầu của ntd diana kh ngừng cải tiến sp cho ra mắc như năm
2012 diana cho ra mắt sensi diana, sau đó Diana Cool Fresh đánh bay sự bức bí, cho bạn gái
cảm giác mát lạnh, sảng thoái suốt những ngày ấy, Diana Libera hấm hút nhanh, tạo sự khô
thoáng tốt, rãnh bảo vệ chống tràn và chống co rúm, Diana ban đêm dài hơn, thấm hút tốt hơn,
trống tràn hiệu quả hơn, để bạn gái tự tin trong mọi tư thế nằm.
  Chiến lược hiện đại hóa dòng sản phẩm: mục đích của chiến lược này là làm cho
các sản phẩm sát hợp với nhu cầu ngày một nâng cao của thị trường.
Ví dụ: từ bang vệ sinh dạng máng dán, diana đã cho ra mắt them dòng bvs dạng quần với kích
cỡ khác nhau Với size S – M dành cho vòng hông từ 85-90cm. Size M – L phù hợp với những
người có vòng hông từ 90-105cm.
 Chiến lược cho từng sp cụ thể
 Chiến lược đổi mới SP: tạo ra những sản phẩm mới để bán trên thị trường hiện có
hoặc thị trường mới.
Ví dụ: honda đã ngừng sx dòng xe supper dream vì k áp ứng tiêu chuẩn Euro3 về khí thải và cho
ra mắt các dòng xe đủ tiêu chuẩn như wave, winner, sh,…
 Chiến lược bắt chước SP: thay đổi SP của mình bằng cách bắt chước các SP mới mà
các hãng khác phát hành có hiệu quả.
 Chiến lược thích ứng SP: cải tiến công nghệ, tay nghề, nguyên vật liệu, kiểm tra chặt
chẽ chất lượng SP.
Ví dụ: năm 1997 nước rửa chén sunlight của tập đoàn Unliver đã thất bại trước Mỹ Hảo, ngay
sau đó khảo sát thị trường Sunlight đã cải tiến và thay đổi công thức them dưỡng chất vitamin E
vào và sunlight là nước rửa chén đầu tiên có chưa vitamin E đều này đã chiếm cảm tình của ntd.
 Chiến lược tái định vị SP: tạo một vị trí mới cho một SP hay cho một nhãn hiệu trên
thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng.
Ví dụ: thương hiệu Bitis bùng nổ vào 2017-2018, tại thời điểm này, có tới trên 70% học sinh
mẫu giáo, cấp 1 và cấp 2 trên cả nước sử dụng sản phẩm của Biti’s. Tuy nhiên, do phụ thuộc quá
nhiều vào hệ thống phân phối độc lập sau một thời gian đã khiến sản phẩm Biti’s bị “pha loãng”
với các sản phẩm khác. Và trong những năm gần đây Bitis đã tái định vị thương hiệu bằng cách
thay đổi tư duy, thay đổi chiến lược kinh doanh, thay đổi chất lượng sản phẩm. Và cũng từ đây,
Biti’s bắt đầu tận dụng sức mạnh của truyền thông. Chiến dịch ấn tượng nhất chính là việc bắt
tay hợp tác với các nghệ sĩ đang có sức hút lớn nhất trong giới trẻ để tạo ra những thước phim
triệu view cho sản phẩm của mình.
Chiến lược về nhãn hiệu:
 Đặt tên riêng biệt: mỗi sản phẩm đều có tên gọi khác nhau
Ví dụ: Masan đặt tên riêng biệt cho các sản phẩm nước mắm của mình (Nước mắm Chin-Su
hương cá hồi, Nước mắm Nam Ngư, Nước chấm Nam Ngư Đệ Nhị,…)
 Tất cả sản phẩm có chung một tên. Phương án này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí
khi quảng bá sản phẩm.
Các yếu tố cấu thành sản phẩm

1) Lợi ích chính hay sản phẩm cốt lõi (Core Benefit)
Lợi ích chính là nhu cầu cơ bản hoặc mong muốn mà khách hàng thỏa mãn khi họ mua sản
phẩm.

(2) Sản phẩm chung/ sản phẩm cơ bản (Generic Product)

Cấp độ này thể hiện tất cả những đặc tính của hmột sản phẩm. Sản phẩm chung là phiên bản cơ
bản của sản phẩm chỉ được tạo thành từ những tính năng cần thiết để sản phẩm hoạt động.

(3) Sản phẩm kì vọng (Expected Product)

Trọng tâm của cấp độ này là mọi khía cạnh mà người tiêu dùng kì vọng sẽ nhận được khi họ mua
một sản phẩm.
(4) Sản phẩm bổ sung (Augmented Product)
Cấp độ này đề cập đến tất cả các yếu tố bổ sung khiến cho một sản phẩm khác biệt so với các đối
thủ cạnh tranh. Nó đặc biệt liên quan đến nhận diện thương hiệu và hình ảnh của một công ty.

(5) Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

Trọng tâm của cấp độ này là những sự mở rộng và biến đổi mà sản phẩm có thể phải trải qua
trong tương lai.

Ví dụ: các mức độ của sản phẩm Cocacola

 Sản phẩm cốt lõi: Coca Cola là một thương hiệu nước uống và đánh tan cơn khát là
sứ mệnh cốt lõi mà Coca Cola mang lại cho khách hàng.
 Sản phẩm cơ bản: Coca Cola là hãng thức uống phục vụ một loại nước đặc biệt, mùi
vani cháy cùng với có ga và vị ngọt, hương vị này có thể nói là khiến cho khá nhiều
tín đồ nước ngọt có ga bị “ghiền”.
 Sản phẩm kỳ vọng: Sự chờ đợi của khách hàng đối với Coca Cola là có đủ ga và
được làm lạnh. Nếu khi uống mà không có đủ “combo” này thì sẽ không đạt được
“điểm tuyệt đối” trong lòng khách hàng.
 Sản phẩm gia tăng: Điểm cộng ở đây là Coca-Cola tung ra thêm Coke Zero hay Coca
Light – loại Coca cực kì ít calo cho người giảm cân. Bằng cách này, hương vị của
Coca Cola vẫn không đổi và vẫn có thể giữ chân được các vị khách kiêng đường.
 Sản phẩm tiềm năng: Một sự sáng tạo mà Coca Cola mang đến khiến nhiều người
thích thú trong những năm gần đây là in tên khách hàng trên lon Coca. Nó cũng đã tạo
ra một tiếng vang trong thời gian ấy. Và theo mình được biết thì khi đó cũng có khá
nhiều bạn trẻ thường chọn uống Coca để “săn” tên của chính mình đấy. Điều đó
không phải đã chứng minh Coca Cola đã thành công trong việc áp dụng cấp độ cao
nhất này rồi hay sao?
Phát triển sản phẩm mới
Ví dụ về cách áp dụng các bước phát triển sản phẩm mới cho một sản phẩm thực phẩm:

 Hình thành và lựa chọn ý tưởng: Bạn có thể bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường
để tìm ra các nhu cầu tiềm năng của khách hàng và những thị trường còn trống trong
lĩnh vực thực phẩm. Sau đó, bạn có thể tìm ra ý tưởng sản phẩm mới dựa trên những
thông tin này, ví dụ như một sản phẩm mì ăn liền cung cấp dinh dưỡng cho người ăn
kiêng.
 Soạn thảo và thẩm định dự án: Sau khi đã có ý tưởng sản phẩm mới, bạn cần viết một
dự án chi tiết về sản phẩm, bao gồm chi tiết về thiết kế, chi phí sản xuất và tiềm năng
thị trường. Bạn cần thẩm định dự án và đánh giá khả năng thực hiện của sản phẩm.
 Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm: Bạn cần xác định đối tượng khách
hàng tiềm năng và các kênh tiếp thị phù hợp để đưa sản phẩm đến khách hàng. Ví dụ,
nếu sản phẩm là mì ăn liền cho người ăn kiêng, bạn có thể quảng cáo trên các trang
web và ứng dụng liên quan đến dinh dưỡng và thực phẩm.
 Thiết kế kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: Bạn cần thiết kế sản phẩm để đáp ứng các yêu
cầu về chất lượng và tính an toàn của sản phẩm. Ví dụ, bạn cần đảm bảo rằng mì ăn
liền cung cấp đầy đủ dinh dưỡng cần thiết cho người ăn kiêng, không có chất bảo quản
độc hại và được đóng gói đảm bảo.
  Thử nghiệm sản phẩm: Bạn cần thử nghiệm sản phẩm trước khi tung ra thị trường.
Điều này có thể bao gồm các bài kiểm tra chất lượng và hương vị, cũng như thử
nghiệm độ bền của sản phẩm.
 Triển khai sản xuất và tung sản phẩm mới ra thị trường: Sau khi đã hoàn thiện sản
phẩm và đảm bảo chất lượng, bạn có thể triển khai sản xuất và tiến hành các chiến
dịch tiếp thị để quảng bá sản phẩm mới của bạn.
Sơ đồ chu kỳ sống
Ví dụ về chu kỳ sống sản phẩm có thể là sản phẩm điện thoại di động.

 Giai đoạn giới thiệu: Sản phẩm được giới thiệu lần đầu tiên vào năm 2007 với phiên
bản iPhone đầu tiên của Apple. Khi đó, sản phẩm này hoàn toàn mới và được đánh giá
rất cao về tính năng và thiết kế.
 Giai đoạn tăng trưởng: Sản phẩm trở nên phổ biến và có sự tăng trưởng đáng kể trong
số lượng người dùng từ năm 2007 đến khoảng 2015. Trong giai đoạn này, các phiên
bản mới của sản phẩm được giới thiệu thường xuyên, cải tiến và nâng cấp.
 Giai đoạn chín muồi: Từ khoảng năm 2015 trở đi, sự phát triển của sản phẩm này bắt
đầu chững lại và thị trường bắt đầu bão hòa. Các phiên bản mới không còn được đánh
giá cao về đổi mới và thay đổi thiết kế. Tuy nhiên, sản phẩm vẫn giữ được thị phần ổn
định nhờ vào niềm tin của các khách hàng trung thành với thương hiệu.
 Giai đoạn suy thoái: Sản phẩm đến giai đoạn suy thoái khi thị trường không còn đủ
quan tâm đến sản phẩm này và sản lượng tiêu thụ giảm đáng kể. Trong giai đoạn này,
sản phẩm có thể bị rút khỏi thị trường hoặc thay thế bằng các sản phẩm mới hơn và có
tính đổi mới cao hơn.
Đây chỉ là một ví dụ về chu kỳ sống sản phẩm, thực tế các sản phẩm có thể có chu kỳ sống khác
nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm và thị trường mà nó được bán ra.

Chiến lược marketing trong giai đoạn triển khai sản phẩm
Trong thời điểm vừa mới ra mắt, sẽ có rất ít người biết đến sự tồn tại của sản phẩm. Nhiệm vụ
chính của những người làm marketing chính là tăng độ nhận diện thương hiệu, làm cho người
dùng có ý thức về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường.

Lập chiến lược marketing cho giai đoạn triển khai sản phẩm
Mục tiêu chung: tăng độ nhận diện, quảng bá sản phẩm đến với nhóm khách hàng mục tiêu,
hướng dẫn họ về cách sử dụng.

Đối tượng khách hàng nhắm tới: “Innovator” – những khách hàng thích trải nghiệm và có xu
hướng săn lùng các sản phẩm mới.

Lên chiến lược marketing mix (7Ps):

 Sản phẩm (Product): sản phẩm cơ bản mới được doanh nghiệp đưa ra thị trường.
 Giá cả (Price): có rất nhiều cách để định giá ở giai đoạn này, tùy thuộc vào từng lĩnh
vực mà có kế hoạch phát triển phù hợp. Chẳng hạn, với những sản phẩm như đồ công
nghệ, chiến lược giá hớt váng sữa đang sử dụng dụng rất nhiều. Cách này giúp doanh
nghiệp thu được lợi nhuận ban đầu cao, sau đó sẽ giảm dần theo thời gian. Hoặc là
chiến lược giá xâm nhập thị trường, cách này đa số được sử dụng trong ngành hàng
 tiêu dùng thiết yếu. Việc định giá thấp khi tung sản phẩm sẽ giúp thu hút được sự quan
tâm nhiều hơn từ phía khách hàng, đẩy mạnh độ nhận diện thương hiệu.
 Kênh phân phối (Place): lựa chọn kênh phân phối phù hợp với ngành hàng. Trong
giai đoạn này, kênh phân phối đóng vai trò không nhỏ trong việc khách hàng nhìn
nhận giá trị của sản phẩm. Nếu doanh nghiệp muốn phát triển một mặt hàng cao cấp
thì kênh phân phối cũng phải cùng phân khúc, nếu không, khi người tiêu dùng nhìn
vào sẽ đánh giá sai về sản phẩm, từ đó sẽ bị sai khách hàng mục tiêu và khó đạt được
hiệu quả bán hàng.
 Chiêu thị (Promotion): hiện nay có rất nhiều hình thức để thúc đẩy hoạt động mua –
bán diễn ra nhanh hơn. Ở giai đoạn này trong chu kỳ sống của sản phẩm, doanh
nghiệp cần đẩy mạnh ngân sách quảng cáo. Ngoài các hình thức đại trà trên các
phương tiện truyền thông như TV, báo chí,… các kênh tiếp thị online cũng nên sử tận
dụng. Ngoài ra có thể lập các chương trình khuyến mãi để dễ thu hút sự chú ý hơn.
 Con người (People): về mặt nội bộ công ty, nâng cao chất lượng nhân sự, đặc biệt là
phòng Marketing để có thể tạo ra được các chiếc lược quảng cáo thu hút. Đối với
khách hàng, bạn cần khảo sát nhu cầu của thị trường để nắm bắt mong muốn của họ,
từ đó cải tiến sản phẩm.
 Quy trình (Process): không phải cứ đẩy mạnh hoạt động nhận diện thương hiệu là
bạn có thể tiêu bao nhiêu tiền cũng được. Hãy liên tục cải tiến từng chiến dịch quảng
cáo để giảm thiểu chi phí. Ngày nay có rất nhiều công cụ giúp bạn đo lường hiệu quả
Marketing, đặc biệt là trên nền tảng online.
 Cơ sở vật chất (Physical Evidence): tích cực xây dựng nhận diện thương hiệu của
sản phẩm đối với khách hàng. Ví dụ, khi nhắc đến dòng xe vận hành bền bỉ, Honda là
cái tên được nhắc tới đầu tiên. Ngoài ra bạn cũng cần thống nhất về bộ nhận diện
thương hiệu của sản phẩm như logo, slogan, bao bì,… để khách hàng có thể phân
biệt.
Chiến lược marketing trong giai đoạn sản phẩm tăng trưởng
Ở giai đoạn này của Product Life Cycle, mục tiêu doanh nghiệp hướng đến đã khác, vì vậy cần
có một số thay đổi trong chiến lược tiếp cận khách hàng thì mới có thể đạt được hiệu quả cao
nhất.

Lập chiến lược marketing cho giai đoạn sản phẩm tăng trưởng
Mục tiêu chung: tăng tốc độ sản xuất, đẩy mạnh bán hàng, mở rộng thị trường để chiếm vị trí dẫn
đầu.

Đối tượng khách hàng nhắm tới: “Early Adopter” – tập trung vào những khách hàng thích nghi
nhanh với sản phẩm.

Lên chiến lược marketing mix (7Ps):

 Sản phẩm (Product): sau khi trải qua giai đoạn triển khai, doanh nghiệp sẽ nhận
được phản hồi từ khách hàng. Điều cần làm lúc này là dựa vào các feedback đó để cải
thiện chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ: một công ty
sản xuất bánh kẹo cho ra đời một dòng kẹo hương ổi. Khi nhìn nhận lại thị trường thì
có thể nghiên cứu các hương vị khác như dâu, chuối,…
  Giá cả (Price): đối với những sản phẩm ở phân khúc cao cấp thì ngoài chi phí sản
xuất, sẽ có các lợi ích vô hình đi kèm, vì vậy có thể định giá theo giá trị sản phẩm
mang lại. Còn đối với các dòng sản phẩm phổ thông thì dựa vào giá vốn hàng bán.
 Kênh phân phối (Place): ở giai đoạn sản phẩm đang được tiêu thụ mạnh mẽ, doanh
nghiệp cần phải tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng mua được sản phẩm. Chính vì
vậy, cố gắng mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa.
 Chiêu thị (Promotion): tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo, không cần rầm rộ và có
thể cắt bỏ một số kênh không cần thiết.
 Con người (People): gia tăng hiệu suất làm việc của nhân viên. Duy trì mối quan hệ
tốt với các đối tác để cung cấp đầy đủ nguồn nguyên vật liệu cho việc sản xuất hàng
loạt.
 Quy trình (Process): với việc nâng cao tốc độ sản xuất, doanh nghiệp cần phải chú ý
đến chi phí phát sinh không cần thiết để có thể cắt bỏ. Hoặc là nâng cấp các trang thiết
bị tối tân hơn để đạt nhiều hiệu quả.
 Cơ sở vật chất (Physical Evidence): tiếp tục đẩy mạnh và tối ưu các chiến lược đề ra
trong giai đoạn triển khai.
Chiến lược marketing trong giai đoạn sản phẩm bão hòa
Không còn quá ồ ạt đẩy mạnh quảng cáo, mở rộng quy mô sản xuất, giai đoạn bão hòa là lúc cần
bảo vệ thị trường mà doanh nghiệp đã chiếm được.

Lập chiến lược marketing cho giai đoạn sản phẩm bão hòa
Mục tiêu chung: giữ vững được thị phần doanh nghiệp.

Đối tượng khách hàng nhắm tới: “Early Maturity” và “Late Maturity” – hướng đến chăm sóc các
khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Lên chiến lược marketing mix (7Ps):

 Sản phẩm (Product): chăm chút hơn cho sản phẩm, bao gồm cải thiện chất lượng,
mẫu mã để duy trì được nhu cầu sử dụng của khách hàng.
 Giá cả (Price): ở giai đoạn này, giá cả sẽ được định giá với mức độ cạnh tranh của thị
trường. Nếu ít đối thủ, đồng thời bạn đang chiếm lĩnh thị trường thì có thể sử dụng
thương hiệu để tiếp tục duy trì giá sản phẩm. Còn với quy mô hoạt động nhỏ hơn thì
có thể định giá ngang hoặc thấp hơn các đối thủ khác.
 Kênh phân phối (Place): tiếp tục sử dụng các kênh phân phối ở giai đoạn trước, chỉ
loại bỏ các kênh bán hàng không hiệu quả.
 Chiêu thị (Promotion): đánh mạnh vào sự khác biệt và giá trị của sản phẩm so với
các doanh nghiệp khác.
 Con người (People): ở giai đoạn này, yếu tố tương tác với khách hàng phải được đặt
lên hàng đầu. Với việc thị trường bị giới hạn, cộng thêm sự cạnh tranh từ các thương
hiệu khác thì để giữ chân được người tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch
chăm sóc khách hàng cụ thể.
 Quy trình (Process): ngừng đầu tư vào việc đẩy mạnh sản xuất. Lúc này hãy giữ sự
ổn định để chi phí không bị tăng cao. Thực hiện tối ưu quy trình bán hàng, hệ thống
thanh toán là việc cần thiết trong giai đoạn sản phẩm bão hòa.
 Cơ sở vật chất (Physical Evidence): lúc này doanh nghiệp đã phần nào chiếm được
chỗ đứng trong tâm trí khách hàng. Bạn không cần đẩy mạnh việc xây dựng thương
 hiệu, chỉ cần duy trì được tần suất xuất hiện để khách hàng không lãng quên sản phẩm
của bạn.
Chiến lược marketing trong giai đoạn sản phẩm suy thoái
Nếu cứ “cố đấm ăn xôi”, không chịu nhìn vào thực tế để có kế hoạch phù hợp, doanh nghiệp sẽ
chịu những thiệt hại không đáng có.

Lập chiến lược marketing cho giai đoạn sản phẩm suy thoái
Mục tiêu chung: rút dần sản phẩm ra khỏi thị trường

Đối tượng khách hàng nhắm tới: “Laggard” – tập trung vào nhóm khách hàng chấp nhận sử dụng
sản phẩm cũ, lỗi thời, những người không quan tâm và theo đuổi xu hướng mới.

Lên chiến lược marketing mix (7Ps):

 Sản phẩm (Product): cắt giảm số lượng sản xuất để không bị tồn đọng hàng hóa quá
nhiều trên thị trường. Quá trình này cần phải diễn ra từ từ, không được quá đột ngột vì
vẫn còn một lượng khách hàng đang sử dụng sản phẩm.
 Giá cả (Price): giảm giá bán hàng, tăng phần trăm chiết khấu để tăng khả năng bán
được hàng.
 Kênh phân phối (Place): cắt bớt các kênh bán hàng để giảm chi phí, từ từ rút lui khỏi
thị trường.
 Chiêu thị (Promotion): áp dụng các chương trình khuyến mãi là cách giúp bạn tăng
tính thanh khoản cho sản phẩm.
 Con người (People): chuyển dần nguồn lực nội bộ của doanh nghiệp sang phát triển
các sản phẩm mới. Lên kế hoạch tìm kiếm đối tác và khách hàng phù hợp với mặt
hàng này.
 Quy trình (Process): giảm số lượng hàng hóa sản xuất, cắt bỏ một số quy trình bán
hàng không cần thiết để giảm chi phí phát sinh.
 Cơ sở vật chất (Physical Evidence): cắt giảm toàn bộ chi phí xây dựng thương hiệu,
tập trung triển khai chiến lược Marketing cho các sản phẩm mới.
Chương 7: Chiến lược giá
Các yếu tố nội vi và ngoại vi ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh
nghiệp:

 Yếu tố nội vi:

Chi phí sản xuất: Giả sử một doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm từ da thuộc và có chi phí sản
xuất khá cao. Để đảm bảo lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ phải đặt giá sản phẩm cao hơn để bù đắp
chi phí sản xuất.

Tính cạnh tranh: Giả sử một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm giày thể thao và phải cạnh tranh
với các đối thủ lớn như Nike hoặc Adidas. Doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giá thấp hơn
để thu hút khách hàng.

Mục tiêu lợi nhuận: Giả sử một doanh nghiệp muốn đạt mức lợi nhuận cao hơn so với các đối
thủ cạnh tranh trong ngành. Doanh nghiệp có thể đặt giá sản phẩm cao hơn để đạt được mục tiêu
lợi nhuận.
Khách hàng: Giả sử một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mỹ phẩm cao cấp và hướng tới thị
trường khách hàng giàu có. Doanh nghiệp sẽ đặt giá sản phẩm cao hơn để phù hợp với đối tượng
khách hàng mục tiêu.

 Yếu tố ngoại vi:

Tình trạng kinh tế: Giả sử một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm điện thoại thông minh. Nếu kinh
tế đang suy thoái và người tiêu dùng giảm chi tiêu, doanh nghiệp có thể phải đưa ra chính sách
giá cả cạnh tranh để thu hút khách hàng.

Thuế và quy định: Giả sử một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thuốc tẩy uế. Nếu chính phủ ban
hành các quy định nghiêm ngặt hơn về vấn đề môi trường và sản phẩm, doanh nghiệp có thể phải
tăng giá để đáp ứng các quy định mới.

Sự biến động của giá nguyên liệu: Giả sử một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thực phẩm chức
năng có thành phần chính là dầu cá. Nếu giá dầu cá tăng đột ngột, doanh nghiệp có thể phải đưa
ra chính sách giá mới để giữ lợi nhuận ổn

Chương 8: Chiến lược phân phối

2.1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối sản phẩm không qua trung gian và cần vốn đầu tư
lớn. Các sản phẩm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất. Một số cách triển khai mô hình này
gồm:

 Bán hàng thông qua sàn thương mại điện tử: Loại hình này ngày càng được sử dụng
phổ biến rộng rãi. Kênh phân phối trực tiếp được đánh giá mang lại hiệu quả cao, tiện
lợi và nhanh chóng.
 Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua điện thoại: Đây là mô hình bán hàng truyền
thống, đối tượng là những khách hàng lớn tuổi. Ngoài ra, mô hình này còn phù hợp
với một số mặt hàng không thể đưa lên sàn thương mại điện tử như ô tô, xe máy, vật
liệu xây dựng…

2.2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sản phẩm thông quan bên thứ 3 làm trung gian. Mô
hình phân phối này giúp sản phẩm sẽ nhanh chóng tiếp cận đến với khách hàng hơn.

Ở mô hình kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không cần bỏ nhiều vốn như phân phối trực
tiếp. Tuy nhiên, một hạn chế của mô hình phân phối này là sản phẩm đến tay khách hàng sẽ lâu
hơn. Vì phải thông qua trung gian và các thủ tục liên quan nên có thể thời gian vận chuyển sản
phẩm sẽ bị gián đoạn, trì hoãn.

Ví dụ: Nhà máy bia Heineken đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp, bán bia cho người
tiêu dùng thông qua bên thứ 3 trung gian là các đại lý bia.
2.3. Kênh phân phối đại trà
Mô hình kênh phân phối đại trà thích hợp với những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hay tiêu
dùng nhanh. Kênh phân phối đại trà sẽ được doanh nghiệp triển khai ở những địa điểm bán lẻ.
Tuy nhiên, trước khi tiến hành lựa chọn địa điểm bán hàng cần nghiên cứu thị trường và đối thủ
cạnh tranh.

Ví dụ: Vinamilk đã lựa chọn chiến lược phân phối đại trà cho các sản phẩm của công ty mình.
Qua đó, Vinamilk đã có hệ thống phân phối ở 63 tỉnh thành với hơn 220.000 điểm bán hàng.

2.4. Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền phù hợp với những mặt hàng có giá thành cao, xa xỉ. Nếu lựa chọn
nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm độc quyền, nhà bán lẻ phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công
ty. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể bán sản phẩm tại các cửa hàng riêng của thương hiệu
mình. Giá bán sản phẩm sẽ được định vị ở một mức giá niêm yết và tương đối ổn định.

Ví dụ: Hãng đồng hồ Seiko đã áp dụng chiến lược phân phối độc quyền. Tại hệ thống cửa hàng
các sản phẩm được trưng bày theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất.

2.5. Kênh phân phối chọn lọc

Phân phối có chọn lọc là kênh phân phối lựa chọn trung gian giữa phân phối độc quyền và
chuyên sâu. Khi lựa chọn mô hình phân phối này, sản phẩm sẽ phân phối ở nhiều địa điểm
nhưng không nhiều. Để tránh việc trên cùng một kệ hàng xuất hiện các thương hiệu cạnh tranh
với nhau, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cách triển khai mô hình kênh phân phối chọn lọc,
đồng thời tham gia giao dịch với các nhà bán lẻ.

Ví dụ: Giày Nike được phân phối tại các trung tâm thương mại cao cấp hoặc cửa hàng lớn.

Chương 9: Chiến lược chiêu thị

Chiến lược kéo đẩy và kéo của Coca-Cola
Công ty Coca-Cola có hơn 160 loại đồ uống khác nhau trong một thị trường bao gồm 200 Quốc
gia. Ví dụ về các sản phẩm của họ là Coke, Sprite, Dasani và nhiều sản phẩm khác. Các sản
phẩm của họ đa dạng từ Đồ uống, Nước trái cây, Trà, Cà phê và Nước của Sport.

Chiến lược đẩy: Coca Cola có một mạng lưới phân phối rộng khắp với chiến lược đẩy mạnh.
Trong đó họ sử dụng lực lượng bán hàng và tiền xúc tiến thương mại để thu hút các trung gian
thực hiện, quảng bá và bán sản phẩm cho người dùng cuối, tức là khách hàng.

Chiến lược kéo: Coca Cola chạy nhiều chiến dịch lớn với đủ các hoạt động quảng cáo, PR và
nhiều chương trình khuyến mại hấp dẩn giành riêng cho khách hàng của mình, nhằm không nâng
cao nhận diện thương hiệu và nhắc nhở thương hiệu lặp đi lặp lại trong tâm trí khách hàng.
Phối hợp chiến lược kéo – đẩy: Unilever sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để người
tiêu dùng biết đến và lôi kéo họ mua các sản phẩm của mình. Đồng thời để đẩy hàng đi qua các
trung gian phân phối, hãng sử dụng một lực lượng bán hàng lớn và các chương trình cổ động
bán hàng cho các thành viên trong kênh phân phối.
Các công cụ chiêu thị:
Ví dụ
1. Quan hệ công chúng
Coca Cola đã được mọi người biết đến và chấp nhận trong hàng chục năm qua, vì thế mục tiêu
quảng cáo của hãng chỉ là nhắc nhở người tiêu dùng hay giới thiệu sản phẩm mới của mình cùng
những chương trình khuyến mãi lớn vào các dịp lễ, Tết trong năm cũng như quảng bá các chiến
dịch chiêu thị đến với khách hàng.

Quảng cáo trên tivi: Các mẫu quảng cáo tiêu biểu của Coca Cola như: Coca Cola cho tất cả mọi
người (2003), Tết gắn kết (2014), Cùng gắn kết làm nên Tết (2016),…

Quảng cáo ngoài trời: Giải lao rồi, Coca-Cola thôi (2013), Biểu tượng cảm xúc (2015),…

Quảng cáo trên mạng xã hội: facebook, youtube, instargam, chiến dịch “Trao CocaCola, trao
cảm xúc” thực hiện cùng với Zalo Việt Nam,… Ngoài ra, Coca Cola còn có các kênh quảng cáo
truyền thống khác như trên truyền hình, áp phích, tạp chí,…

 Marketing trực tiếp

Mạng xã hội ở Việt Nam phát triển mạnh trong nhiều năm gần đây, đặc biệt biệt là facebook với
hơn 35 triệu người dùng tại Việt Nam, trong đó hơn 70% người dùng từ độ tuổi 18 đến 34.

Bắt kịp thời đại, Coca Cola sử dụng mạng xã hội facebook như một công cụ marketing trực tiếp
chính yếu. Công ty đã tạo ra một trang fanpage chính thức trên mạng xã hội này nhằm quảng bá
các chương trình hoạt động của Coca Cola và trực tiếp tương tác với khách hàng, ghi nhận những
ý kiến cũng như giải đáp những thắc mắc và chia sẻ của người tiêu dùng.

 Quan hệ công chúng

Coca Cola là một sản phẩm có thương hiệu uy tín, chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo, tuy
nhiên không vì thế mà Coca Cola chỉ biết đến sản xuất và bán hàng.

Mang lại giá trị cho cộng đồng là nghĩa vụ của tất cả các doanh nghiệp, Coca Cola cũng thế. Vì
thế mà công ty luôn đồng hành cũng xã hội, chung tay góp sức xây dựng quê hương thông qua
các chương trình như

“2nd Lives” (2014): Coca Cola đã sáng tạo ra 16 loại nút chai màu đỏ có tác dụng biến những
chai nhựa đã bỏ đi thành những vật dụng vô cùng hữu dụng và thú vị với cuộc sống hàng ngày.

Trong khuôn khổ Chiến lược “Vì một thế giới không rác thải”, Coca-Cola đang hợp tác cùng
nhiều tổ chức thu gom và tái chế rác thải nhựa tại nhiều địa phương trên khắp Việt Nam. Trong
đó, “Mạng lưới hành động giảm thiểu – tái sử dụng – tái chế rác thải nhựa” (Plastic Action
Network – PAN) do Coca Cola cùng với Trung tâm Hỗ trợ Phát triển Xanh (GreenHub) triển
khai từ năm 2018 là một trong những dự án hiệu quả nhất. Dự án giúp định nghĩa lại giá trị của
rác thải nhựa cũng như thúc đẩy hoạt động của các nhóm cộng đồng ở từng địa phương trong hệ
thống quản lý rác thải tại Việt Nam

 Khuyến mãi
Hằng năm Coca Cola đều có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn dành cho khách hàng, kích
thích doanh số như: “Alo vô tư Vinaphone cùng Coca Cola” (2012), “8 vô tư, săn tứ quý”
(2013), “Giải lao trúng lớn” (2014),…

Coca-Cola thường xuyên tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi trên toàn quốc. Trong đó, có
thể kể đến như

“Có Coca-Cola món nào cũng ngon”:Bữa ăn là dịp để mọi người tụ họp, trò chuyện và thưởng
thức các món ngon cùng nhau. Một bữa ăn ngon miệng cùng với không khí vui vẻ luôn góp phần
làm tăng thêm tình cảm gắn bó giữa các thành viên trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Vì thế,
Coca-Cola thực hiện chiến dịch “Có Coca-Cola món nào cũng ngon” nhằm quảng bá và làm
phong phú văn hóa ẩm thực Việt Nam cũng như hướng dẫn cách kết hợp và thưởng thức các
món ăn một cách hài hòa nhằm đem lại sự ngon miệng và mang mọi người đến gần nhau hơn.

Đây là các chiến dịch đã tạo được những ấn tượng tốt đẹp của người tiêu dùng đặc biệt là giới
trẻ dành cho Coca-Cola. Thông qua các chiến dịch này, Coca-Cola cũng đã quảng bá hình ảnh
sản phẩm của mình. Các chương trình khuyến mãi này vừa giúp công ty tăng doanh số hơn vừa
thể hiện được các giá trị tốt đẹp mà công ty muốn mang đến cho khách hàng.

5. Chào hàng cá nhân

– Ngoài những kế hoạch, công cụ truyền thông được đưa ra ở trên thì Coca – Cola vẫn dụng
công cụ bán hàng cá nhân. Các tình nguyện viên, những người trực tiếp bán hàng những sản
phẩm Coca – Cola sẽ là người hướng dẫn trực tiếp cách thức để có sản phẩm, cách thức nhận sản
phẩm và tham gia các chương trình trong chiến dịch truyền thông.

– Sự thiện cảm, nhiệt tình của những cá nhân bán hàng là điều cần thiết để tạo ấn tượng trong
lòng khách hàng và để họ yêu hơn nữa sản phẩm mà họ đang cầm trên tay.