CHƯƠNG 1.

LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

1. KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM, PHÂN LOẠI ĐÀM PHÁN

1.1. Khái niệm đặc điểm của đàm phán hợp đồng
1.1.1. Khái niệm đàm phán hợp đồng
1.1.1.1. Định nghĩa ĐÀM PHÁN
+ “Đàm” là nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận.
+ “Phán” là việc đưa ra quyết định chung.
Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 của Hoa kỳ: “Đàm phán là một quá
trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn
vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công
trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt"
1.1.1.2. Định nghĩa KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Kỹ năng là năng lực chuyên môn, trình độ kỹ thuật, kỹ xảo, sự thành thục ở mức
chuyên gia.
Đàm phán nói chung là quá trình thương thảo để đạt được kết quả chung thông qua đối
thoại.
KNĐP là năng lực chuyên môn và kinh nghiệm thực tiễn của nhà đàm phán trong việc
thương thảo hợp đồng, giải quyết tranh chấp giữa các bên trong giao dịch, kinh
doanh, cuộc sống...
1.1.1.3. Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo)
Đàm phán nói chung
Đàm phán nói chung, được hiểu là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều
bên tiến hành thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan
điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
Đàm phán để làm gì? -> xem ý nghĩa của ĐP.
Đàm phán hợp đồng: ĐỐI THOẠI và GIAO KẾT

Chào hàng
Bên Bên Bên Bên
A B A Chấp nhận
B

1.3. Đặc điểm của đàm phán hợp đồng

- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế, nhưng sự hài lòng mới là
quan trọng: cùng nhất trí...
Vui lòng
khách
đến -Vừa
lòng khách đi

- Đàm phán là quá trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà mỗi bên đạt được (Đàm phán là
quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập). Có thể xem biểu đồ:
 A1, 1: Nhữnlợ íc riêncủ từn bê
g i a g
A BC A B A2, B2: Nhữnlợ íc mâ thuẫ
g i n
2 2
C: Lợíc chun
i

- Đàm phán kinh doanh: bàn đến những khác biệt, nhưng để hợp tác. Mục tiêu của ĐP
là đạt được một thoả thuận chứ không phải là việc một bên được thắng lợi hoàn toàn.
- Đàm phán vừa là một “khoa học”, vừa là “nghệ thuật”.
- Đàm phán là một quá trình, nhưng không phải lúc nào cũng diễn tiến liên tục & đạt
kết quả, mà có thể thay đổi.
1.4. Các loại đàm phán
1.4.1. Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)
- Các bên đều muốn giành được những giá trị cố định.
- lợi ích bên này được = mất mát tương ứng của bên kia.
VD: mua bán ô tô, đàm phán giá bất động sản, đi chợ…  Khó đưa ra 01 thỏa hiệp
cho những sở thích ≠ nhau.
- Làm giới hạn phạm vi thương lượng và hạn chế sáng tạo ra giá trị mới. VD: mua nhà/
đi chợ/ du lịch/ bán xe…
1.4.2. Đàm phán hợp tác (Win – Win)
- Các bên cùng hợp tác để tạo ra giá trị, lợi ích chung.
- Biểu hiện của tập quán: CÓ ĐI - CÓ LẠI “Bánh ít đi, bánh quy lại”; “ông mất cặp
giò, bà thò chai rượu”.
- Dùng trong các đàm phán phức tạp, đối tác lâu dài; bao gồm gái trị tài chính/phi tài
chính; quan hệ đồng sự...
- Tối đa hóa các lợi ích riêng & dung hòa mối quan hệ.
1.4.3. Đàm phán đa phương (sự liên kết)
- Liên minh tự nhiên. VD: các bên cùng bảo vệ m.trường
- Liên minh đơn thuần (về cái chung duy nhất). VD: giải tỏa nhà Quận 4; nhân viên
Cty luật có ý định “nhảy việc”.
- Khi yếu thế => Giúp tăng sức mạnh, tạo thế lực áp đảo.  Dễ bị phá sản/ chia rẽ… vì
khác lợi ích cơ bản => Cần xác định được đúng lợi ích, mục tiêu của mình + các bên
liên quan. [CÓ THỦ LĨNH LIÊN MINH & PP TIẾN BỘ]
1.4.4. Đàm phán nhiều giai đoạn
- Với DA dài hạn, nhiều hạng mục. VD: ĐS Cát Linh
- Đàm phán qua từng giai đoạn, từng bước. Mỗi giai đoạn có nhiệm vụ giải quyết từng
vấn đề, mục tiêu.
- Làm quen phong cách đàm phán của đối tác.
- Mỗi bước chắc chắn, đảm bảo thành công/uy tín.
- Ràng buộc chặc chẽ; cảnh báo sớm & rõ ràng.
- Không bao giờ để cái phức tạp, cái khó lại cuối cùng.
2. CÁC KHÁI NIỆM CHÍNH, CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG
ĐÀM PHÁN
2.1 Các khái niệm chính trong đàm phán
BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)
Giá chấp nhận
ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)
Tạo giá trị thông qua trao đổi
2.1.1. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)
BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán (Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho
Thỏa thuận được thương lượng): đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà
bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công.

- Không bao giờ Đàm phán mà không có BATNA.

- Nhận biết BATNA của mình của đối phương.

 - Luôn tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thể.

- Ý nghĩa:

+ Tăng vị thế trong đàm phán: Nhận biết được BATNA của mình nghĩa là biết được
những gì bạn cần làm hoặc những gì đã /sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận
cuối cùng.
+ Không có BATNA: người đàm phán sẽ không định hướng được đích đến của đàm
phán.
2.1.2. Giá có thể chấp nhận
- Giá có thể chấp nhận hay “kết quả dự tính” (còn được gọi là giá quyết định bỏ
cuộc): là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó bên đàm phán chấp nhận đi đến thỏa
thuận. Cơ sở của giá chấp nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm
này không đồng nhất.
- Ý nghĩa:
+ Giới hạn giá tối đa mà mình chấp nhận.
+ Biết dừng lại đúng mức cần thiết.
+ Xác định giá dự tính của bạn là gì? Xem bảng sau

2.1.3. ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

ZOPA – Zone of Possible Agreement (phạm vi có thể đàm phán và đi đến nhất trí) là
khu vực hay mức độ mà các bên đàm phán có thể thương lượng và xuất hiện cam kết
làm hài lòng cả hai bên. Nói ngắn gọn, đây là “Phạm vi thương lượng khả thi”  Ý
nghĩa:
+ Cần tìm hiểu thông tin, động lực của bên kia.
+ Tận dụng để phân chia lợi ích hiệu quả nhất.
2.1.4. Tạo giá trị thông qua trao đổi
 Cho phép các bên tăng lợi thế và cải thiện ví trí trong đàm phán bằng cách trao đổi
với bên kia những giá trị mà mình không cần đến hoặc không đánh giá cao. Ví dụ: đổi
sách quí để hoàn thiện bộ sưu tập. Đổi nhà.  Ý nghĩa:
+ Cho bên kia cái mà họ đang cần để được nhận cái mình muốn: mất ít để được nhiều.
+ Khi cho đi một giá trị, có quyền đòi hỏi được hưởng 01
giá trị khác.
2.2. CÁC CHIẾN LƯỢC TRONG ĐÀM PHÁN
2.2.1. Khái niệm chiến lược
Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay các phương pháp chung nhất áp
dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra
Hay có thể hiểu đó là tư tưởng chỉ đạo, phương châm chủ đạo để xác định hướng
đi cơ bản của cuộc đàm phán hoặc các giai đoạn chủ yếu trong đàm phán.
2.2.2. Các chiến lược và lựa chọn chiến lược
(1) Cộng tác - Collaborating
(2) Thỏa hiệp - Compromising
(3) Nhượng bộ - Accommodating
(4) Kiểm soát - Controlling
(5) Tránh né - Avoiding
(1) Cộng tác - Collaborating
Vấn đề quan trọng đến mức sự thỏa hiệp cũng không đáp ứng được: tích cực hợp
tác, phối hợp và trao đổi lợi ích.
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. Cần sự cam kết để giải
quyết công việc.
Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng.
Không bị áp lực về thời gian.
Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng.
Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn các lợi ích và quan tâm của nhau một
cách tích cực, thiết thực. VD: làm việc với cộng sự, bạn bè cùng làm ăn, hùn vốn
mở công ty.
(2) Thỏa hiệp - Compromising
 Vấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết.
 Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.  Cần cách giải quyết
tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
 Bị áp lực thời gian.
 Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất.
 Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh, và mỗi bên không thể giành
chiến thắng áp đảo.
 Đối lập & hợp tác; Mỗi bên từ bỏ một ít và nhượng bộ lẫn nhau. VD: Ống dẫn
khí Nga – Ukraina/Đức; Đàm phán Biên giới; giải quyết khủng hoảng Iran - Euro…
 (3) Nhượng bộ - Accommodating
 Nhận thấy mình sai.
 Muốn được xem là biết điều.
 Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
 Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu.
 Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn.
 Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn cho lợi ích của bạn. (VN hỗ trợ
cho DN bị đập phá tháng 5)
 Duy trì quan hệ bằng việc đặt lợi ích của bên kia lên trên.
 VD: Vedan ô nhiễm; Iran bắn rơi máy bay Ukraina...
 (4) Kiểm soát - Controlling
 Nỗ lực thỏa mãn các n/c và quan tâm của mình = cách hy sinh LI của bên kia:
Góp vốn DA, thương chiến Mỹ - TQ.
 Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát.
 Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường.
 Biết mình đúng.
 Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
 Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế.
 Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không
quan trọng.
 Tránh né - Avoiding
 Rút khỏi xung đột, lờ đi một vđ này để đạt được lợi ích khác quan trọng hơn.
VD: VN- Mỹ & Chất độc Dioxin.
 Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc).
 Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết.
 Không có cơ hội đạt được mục đích.
 Có khả năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích. Ví dụ: Trung –
Nhật, Senkaku.
 Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn.
 Cần thời gian để thu thập thông tin.
 Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu.
Hiệu quả của các chiến lược và lựa chọn chiến lược

2.3. Các chiến thuật trong đàm phán

Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong
quá trình đàm phán = kỹ thuật, thủ đoạn, mánh khóe.
Là nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp,
thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng đến thành
công.
Một số chiến thuật đàm phán quan trọng
3. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN
3.1. Đàm phán cứng

3.1.1. Quan điểm

 Phương pháp này dựa trên chiến lược Zero Sum/ Win - Lost (Thắng - Thua).
 Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác,

 Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được
nhiều lợi ích hơn.

3.1.2. Cách thức tiến hành

 Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập
trường của mình.

 Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương
lùi bước.

3.1.3. Ưu điểm

 Đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mình.

 Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường.

3.1.4. Nhược điểm

 Dựa trên chiến lược Win - Lost ( Thắng – Thua): rủi ro cao, tốn nhiều năng
lượng, dễ bị phản kháng.

Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán.

 Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.

 Tạo cảm giác đề phòng: được voi, đòi tiên; được đằng chân, lân đằng đầu…

3.2. Đàm phán mềm

3.2.1. Quan điểm

 Đàm phán hữu nghị, tránh mọi xung đột. Chú trọng xây dựng và duy trì mối
quan hệ tốt đẹp và hòa khí.

 Xem đối tác là bạn và đối xử trên tinh thần thiện chí, tin tưởng tuyệt đối.

 Chỉ muốn đàm phán thành công, không muốn về

 “tay không”.

3.2.2. Cách thức tiến hành

 Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận

 Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được thỏa thuận, không quan tâm tới
lập trường.
 Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn bản.

 Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập.

3.2.3. Ưu điểm

 Khoan dung, rộng lượng, thiện chí, hợp tác.

 Tốc độ đàm phán nhanh, giảm chi phí đàm phán.

 Xây dựng được quan quan hệ lâu dài, hướng tới những thỏa thuận khác có lợi
ích lớn hơn.

3.2.4. Nhược điểm

Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác,
Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều
lợi ích hơn.
 Có thể phải chịu bất lợi, bất bình đẳng và bị lợi dụng tối đa.

3.3. Đàm phán theo nguyên tắc

3.3.1. Quan điểm

 Do “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard " đưa ra, còn được gọi là
chiến lược đàm phán

 hỗn hợp (mixtured strategy).

 Là chiến lược đàm phán quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối
tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác.

 Hướng tới mục tiêu hai bên cùng thắng: win – win.
3.3.2. Các yếu tố chủ yếu của đàm phán nguyên tắc

3.3.3. Cách thức tiến hành

 Tách riêng quan hệ và công việc.

 Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên định.

 Tập trung vào các lợi ích chung trước, sau đó mới thoả thuận lợi ích đối
kháng.

 Chuẩn bị sẵn một số phương án cho mọi tình huống, có tính đến các nhân
nhượng hợp lý.

3.3.4. Ưu điểm

 Đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

 Phòng ngừa được trường hợp đối tác không thật sự hợp tác.

 Xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.

3.3.5. Nhược điểm

Cách thức tiến hành phức tạp hơn hai chiến lược trên.
Không hoàn toàn đảm bảo thành công cho đàm phán.

So sánh các phong cách đàm phán (tiếp)

4. CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG VÀ CÁC ĐIỀU CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM
PHÁN
4.1. Các yếu tố quan trọng

4.1.1. Môi trường đàm phán

Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:
• Quan hệ cung - cầu trên thị trường.
• Các chính sách, quy định của Nhà nước.
• Địa điểm đàm phán. VD: lộ bí mật giao dịch
• Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm
phán.
4.1.2. Thời gian
• Đàm phán là một quá trỡnh liên tục, diễn ra ngay từ khi các bên có ý
định đàm phán với nhau.
• Bên nào đầu tư nhiều tg sẽ có nhiều cơ hội thắng hơn.
• Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ.
• Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết quả bất ngờ.
Bí quyết kiểm soát thời gian
1. Kiên nhẫn
2. Bền bỉ
3. Nhanh nhạy nắm bắt thời cơ
4. Chủ động trong việc đưa ra thời hạn cuối cùng (hạn chót)
5. Biết thời hạn chót của đối tác
6. Biết điều khiển thời gian
4.1.3. Thông tin
• “Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên càng có nhiều thông
tin, càng nhiều khả năng thành công.
• Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần tìm hiểu thông tin trước
khi bước vào đàm phán.
4.1.4. Ưu thế của các bên trong đàm phán
4.1.4.1.Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa
• Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tỡnh thế.
• Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.
4.1.4.2. Các yếu tố tạo ra ưu thế
• Giới tính
• Thông tin / giữ bí mật đàm phán.
• Quyền lực thị trường.
• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân
• Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự chuẩn bị kỹ hơn!”.
• Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.
 • Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng…
• Vị trí công tác.
• Kiến thức hoặc chuyên môn.
• Bí quyết / truyền thống/hiện đại
• Đạo đức và tính cách.
• Phần thưởng.
• Phạt.
4.1.4.3. Nguyên tắc nhận biết ưu thế
• Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.
• Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.
• Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.
• Ưu thế có thể thay đổi.
• Cần kiểm tra lại ưu thế.
• Có nhiều loại ưu thế khác nhau.

4.1.4.4. Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán
Hình 1: Khi thế và lực của hai bên cân bằng

B
Hình 2: Khi thế và lực của hai bên không cân bằng
A B

4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán

- Không có kế hoạch cụ thể.
- Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác.
- Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán.
- Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán.
- Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác.
- Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán.
- Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc.
- Bỏ qua BATNA của cả hai bên.
- Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.
4.3. Rào cản trong đàm phán
- Truyền đạt không hiệu quả.
- Sự phức tạp của nhận thức.
- Nhu cầu cho những phản hồi khẳng định.
- Lạm dụng cảm tính, trực giác.
4.4. Ảo tưởng về đàm phán
- Người đàm phán giỏi là do bẩm sinh.
- Kinh nghiệm là người thầy tốt nhất.
- Người đàm phán tốt là người chấp nhận rủi ro.
- Người đàm phán tốt tin vào trực giác.
4.5. Bài học kinh nghiệm
- Hiểu rõ đối tác và bản thân mình.
- Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát mục tiêu trong suốt quá trình
đàm phán.
- Đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích: làm sao kết quả đàm phán có lợi nhất cho
mình.
- Khi đàm phán cần kiên định mục đích song nên mềm dẻo về các phương pháp có thể
sử dụng để đạt được mục đích.