瓜子二手车金融业务

市场及竞品分析报告（第3期）

2019年12月
CONTENTS
01 二手车行业发展及政策方向

02 国际对标企业CARMAX业务模式解读

03 国内竞对公司优信财报与业务分析

04 二手车竞品动态跟踪及分析

05 瓜子二手车金融客户分析
二手车行业发展及政策方向
• 中国二手车行业规模
• 二手车行业转籍率变化
• 汽车消费市场趋势
• 消费者购买二手车的考量因素
• 消费者购买下一辆的消费偏好
• 汽车行业重要政策出台
二手车行业交易量规模
二手车交易增速放缓
2019年1-9月，全国二手车交易量1058.52万辆，预计全年交易量将达1500万辆；除5月销量同比下降3.5%外，2019年月度二手车交易量
均实现同比增长，1-9月间，二手车交易量同比增长4.1%。

二手车行业交易量（万辆）
交易量 同比增长率

1600 25.0%

1400
19.3%
20.0%
1200
16.4%

1000
15.0%

800 11.5%
10.3%
9.8%
8.7% 10.0%
600
6.7%
400
4.1% 5.0%
200 2.3%

682 794 847 920 942 1039 1240 1382 1059

0 0.0%
2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年1-9月

数据来源：中国汽车流通协会
二手车行业转籍率变化
二手车限迁解除后，转籍率明显提升，基本维持在25%左右
2018年解除限迁政策后，二手车转籍率提升；2019年1-8月，全国二手车转籍率为29.44%，与2018年同期相比，增长4.52%，消费者异
地购车需求被释放，转籍率维持在25%左右。

2018年&2019年转籍率对比
2011-2019历年转籍比例
2018年转籍率 2019年转籍率
35%
35%
29.4% 33%
30% 33%
26%
31%
25% 31% 30% 30%
21.4% 21.4% 21.8% 29%
19.6% 29%
19.2% 29%
20% 28%
16.7% 27%
29% 29%
15.1% 27% 28% 28%
15% 28%
27%
25% 26%
26%
10% 25%
23% 24%

5%
21%
21%
0% 19%
19%
17%

15%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

数据来源：中国汽车流通协会
汽车消费市场趋势
汽车转向存量市场，用户置换车需求下降
汽车消费市场已经从之前以首次购车用户为主逐渐向非首次购买用户倾斜，非首次置换车辆和额外添加新车为主要的增长点，中国汽车
已经逐渐步入存量客户市场。从二手车交易车龄变化来看，6年以内二手车占比下降明显，鉴于近年新车销量仍旧维持在两千多万台，低
车龄二手车交易降低可推测消费者的置换需求在降低。

中国汽车消费市场趋势 中国二手车交易车龄变化
非首次购买-额外添加新车 非首次购买-置换现有车辆 首次购买 6年以内 7-10年 10年以上

100

90

80 2016 71.0% 21.0% 8.0%

70
70
60 90

50
2017 68.3% 22.0% 9.7%
40

30

20 23
10 2018 66.5% 22.6% 10.9%
10
7
0 0
2017年 2019年

数据来源：2019麦肯锡中国汽车消费者洞察
消费者购买二手车的考量因素
交易安全、车况、维修是消费者最终未购买二手车的三大主因
从考虑过购买二手车但最终未购买的消费者反馈来看，交易安全、车况及维修是消费者最终未购买二手车的主因；消费者购买二手车主
要是因为二手车价格便宜、性价比高，瓜子要获取未来二手车增量市场，可从交易安全、车况及维修等方面入手。

过去一年考虑购买二手车但最终没有买的原因 消费者购买二手车的原因

二手车交易安全保障 57
价格便宜 49
不确定车主使用情况 43

担心将来购买配件贵或维修不方便 30 可以以同等价格买到更好的车型 45

不确信经销商承诺的保障服务 26
二手车磕磕碰碰不心疼 41
交易流程复杂 25

家人不推荐购买二手车 22 可以后期置换，贬值少 35

不认为物有所值 20
解决我临时用车需求 27
选择少，没有合适的车 17

担心再次转让的价值低 16 先买一辆低价的，短时间再买新车 21

购买二手车感觉没面子 11
便于维修，容易获得汽车配件 15
曾有二手车，对该辆车不满意 6

数据来源：2019麦肯锡中国汽车消费者洞察
消费者购买下一辆的消费偏好
一线用户偏好SUV，年轻用户偏好轿车，整体换车客户更钟爱SUV
根据麦肯锡做的最新调研来看，一线城市对SUV的接受度略高对MPV接受度差，三线城市相比较而言，对MPV的接受度比一线二线城市
更高；分年龄来看，年轻人更喜欢轿车，而35岁以上人群更倾向于SUV，对MPV接受度更高；分车型来看，之前购买轿车的用户对轿车
和SUV接受度相对均衡，购买SUV的客户更倾向于购买SUV，整体换车用户更钟爱SUV。
消费者下一辆车考虑类型分城市占比 消费者下一辆车考虑类型分年龄占比 消费者下一辆车考虑类型分车型占比

轿车 SUV MPV 轿车 SUV MPV 轿车 SUV MPV

5 4 4
8 11 12
13
26

45 48
51
48
47 51 51

50

51 48
45 44 40 38 37
24

一线 二线 三四线 18-34岁 35-65岁 轿车 SUV MPV

数据来源：2019麦肯锡中国汽车消费者洞察
汽车行业重要政策出台
鼓励汽车消费，规范汽车金融
自今年以来，国家出台各种政策鼓励汽车消费和交易；但由于汽车金融行业存在及暴露的风险，国家对汽车金融行业监管趋严，要求汽车
金融更加规范运行。

最高人民法院 最高人民检察院 公
安部 司法部印发《关于办理非法
放贷刑事案件若干问题的意
商务部、公安部、海关总署联合
见》，整治暴力催收。 10月23日
十部委推出6项措施促进汽车消 下发的《关于支持在条件成熟地
区开展二手车出口业务的通
费，包括有序推进老旧汽车报废
5月6日
更新，促进农村汽车更新换代， 知》，在10省市开展二手车出口
10月21日 银保监会发布《关于印发融资担
加快繁荣二手车市场等。 业务。
4月10日 保公司监督管理补充规定的通

4月29日 中国政府网发布《报废机动车回 知》，规范助贷业务。

1月23日 收管理办法》，规范报废车回收

四部门出台《关于办理“套路 管理。

贷”刑事案件若干问题的意
见》，整治套路贷。
汽车金融合规政策出台
《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》的解读
为依法惩治非法放贷犯罪活动，切实维护国家金融市场秩序与社会和谐稳定，2019年10月21日，最高人民法院、最高人民检察院、公安
部、司法部印发《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》的通知(下称 <意见>)。

36%的利率底线
《意见》将打击目标锁定社会危害性最为突出的非法高利放
贷，明确在定罪量刑时以单次实际年利率超过36%的非法放
贷为基准，并且从非法放贷数额、违法所得数额、非法放贷
数量以及所造成的危害后果等几个方面，规定了“情节严重”
和“情节特别严重”的具体标准。
贷款本金认定
在非法放贷数额认定方面，从借款本金中预先扣除利息、计
收复利等做法在非法放贷行为中极为常见，这就导致借据、
收据、借条等凭证所载明的本金金额与非法放贷行为人实际
出借的本金金额存在差异，究竟应以何种金额认定非法放贷
数额需要明确。因此，《意见》第五条第一款结合民事法律
和司法解释有关本金金额认定的规定，明确非法放贷数额应
当以实际出借给借款人的本金金额，即按照借款人实际能够
完全支配和使用的借款金额作出认定。
 二手车行业变化汇总

汽车行业变化 消费者需求变化 行业政策

1-9月二手车行业增速仅为4.1% 消费者从增量向存量转移 金融合规是近期政府严厉整治的方向
二手车异地购车需求被激发 交易安全、车况、维修制约二手车发展 政府仍旧鼓励汽车消费
一线客户偏好SUV
年轻客户偏好轿车

11
国际对标企业CARMAX业务模式解读
• 公司介绍
• 财报分析
• 商业模式
• 公司定位
• 产品分析
• 定价与库存&销售情况
• 金融模式
• 金融表现
• Carmax与瓜子对比
Carmax——公司介绍
Carmax是美国最大的二手车零售连锁品牌
CarMax是美国最大的二手车零售连锁品牌。公司创立于1993年，是第一家将超级商店概念付诸实践的公司，通过“多样化产品、明码标
价、天天低价、质量保证及温馨的客户体验”，目前年售车110多万辆，公司市值157亿美元。

Carmax基本情况介绍

营业范围 商业模式 成立&上市 员工数量

二手车零售 线上+线下的二手车超市 1993年成立 截止到2019年2月28日，公

二手车拍卖 单店300-400辆车 纽约证券交易所上市 司员工共计2.6万人，其中
二手车金融 平均每个店40个销售人员 销 售 人 员 6241 人 ， 旺 季
二手车整备 店内车辆经过125道检测 （每年2-3月份）销售人员
客户信用 偏高
Carmax财报分析——销量&单车收入
Carmax每年售车百万台，主要的收入来源于车辆交易撮合，零售单车收入2000多美元
CarMax2019财务年销量为120万台车，其中45万台以拍卖的方式售出，75万台车通过零售售卖。二手车单车零售交易收入基本稳定在
2170美元，通过拍卖的交易毛利相对较低，保持在960美元左右，Carmax以撮合交易为主要收入来源。

Carmax二手车零售总销量（台） Carmax二手车拍卖销量（台）

二手车拍卖销量 增速
二手车总销量 增速
721,512 748,961 800,000 9.5% 10%
800,000 671,294 10%
582,282 619,936 8%
8.3% 8% 600,000
600,000 7.5% 447,491 6%
6.5% 376,186 394,437
4.9% 391,686 408,509
6% 4.3%
400,000 400,000 4%
3.8% 4% 2%
200,000 200,000
2% 0%
-0.7%
- 0% - -2%
2015 2016 2017 2018 2019 2015 2016 2017 2018 2019

二手单车毛利（美元） 拍卖二手单车毛利（美元）
2179 2159 2163 2173 2175

2000 2000

1500 1500
970 984 926 961 963
1000 1000

500 500

0 0
2015 2016 2017 2018 2019 2015 2016 2017 2018 2019

数据来源：Carmax财报，注Carmax财务年时间节点为上年0228到本年0228
Carmax财报分析——营业净收入&金融收入
公司处于稳步扩张期，金融并非主要收入来源
Carmax2019年营业净收入为181.7亿美元，净利润为8.4亿美元，净利润率基本稳定在4%左右。公司仍旧处于稳步扩张期，卖场数量从
2015年的144家增长到2019年203家。2019年金融收入仅为4.4亿美元，金融收入占比仅为2.4%，金融并非Carmax的主要业务收入来源。

Carmax营业净收入 Carmax净利润

净利润（百万美元） 增速
营业净收入（百万美元） 增速
18173 20000 30%
20000 17120 10% 26.8%
15150 15875 25%
14268 7.8% 8% 15000
15000 20%
6.2% 6.2% 6%
10000 10000 15%
4.8%
4% 10%
5000 5000
2% 5.9% 842 5%
597.4 623.44.4% 627 664
0 0% 0 0.6% 0%
2015 2016 2017 2018 2019 2015 2016 2017 2018 2019

店铺数量及单店销量变化 金融收入（百万美元）
店铺数量 单店售卖台数增速 460
439
250 5% 440
203 421
4.4% 4.3% 188 420
200 173 4%
158 392
144 400
150 3%
2.4% 380 367 369
100 2.0% 2%
360
50 1% 340
0.3%
0 0% 320
2015 2016 2017 2018 2019 2015 2016 2017 2018 2019

数据来源：Carmax财报，注Carmax财务年时间节点为上年0228到本年0228
Carmax——商业模式
在各个环节尽量减少信息不对称，同时尽可能给客户更多选择

收车 整备 展示 带看/选车

• 报价7天有效：在此期间客户可以去 Carmax的整备有两种方式： • 卖场展示：车辆线下场地展示，买 • 客户选车：客户不仅可以在店内终

KBB、二手车商或4S店等询价，不 • 自带整备店卖场：Carmax203个卖场中， 家也可以通过终端机查看所有库存 端机查询车辆的报价，同时还可以
少客户为省事直接卖给Carmax 有98个店自带整备店，车辆整备好后直 车辆，支持跨区域购买 查询该店车辆库存及最近销售情况，
接开进卖场；自带整备店卖场才会进行
• 首次上门检车不收费：首次检车不 • 网站或APP展示：车辆在线展示， 便于客户了解市场动向
车辆拍卖
收费，若首次检车后未售卖需要再 买家支付小部分运费及车价就可以 销售激励：为防止高车价高激励政
外包第三方公司：部分卖场场地面积小，
•

次检车，则需支付检车费 完成购买。“在家购车”将成为 策导致销售引导客户选购价格高于

•

该部分店铺车辆整备则外包给第三方公
• 检车30分钟：收车时检车未涉及发 司 Carmax的主要发展方向 客户计划购买的车辆，故每台车销
动机等项目检车，通过自有系统向 • 不购买在召回车辆：因不具备召回车辆 售提成均相同
客户报价，报价7天内客户随时可以 维修资质，公司设有专门召回车辆跟踪
将车卖给Carmax 部门，不会购买正在召回车辆
Carmax——商业模式
全款客户店内买车，两小时内全搞定

金融 增值类保险 物流（或有） 交付

• 一客一利率：根据不同客户的信用 • 延保服务：Carmax为客户提供延保 • 物流：不作为Carmax的盈利项目， • 到店客户：直接开走

分数，来确定客户的贷款年化利率 类服务，根据里程延保时效会有变 故客户支付较少费用即可买车 • 物流车辆：在客户指定地址交接
APR 化，最多延保时效为5年。该服务与 （未来进一步提升服务能力的方向）
• 三个工作日无手续费全额还款：如 新车延保类似，由第三方公司提供
果客户在贷款后三个工作日内发现 服务，根据客户使用服务行为获得
其他更合适的贷款途径，可以全额 的收益与第三方公司分成
还款不收取任何手续费 • GAP保险：保障客户贷款期间发生
• 金融费用透明：无任何隐含消费， 车辆全损，最高保额为客户贷款额
所有费用全部统一展示给客户
 Carmax——公司定位
差异化发展：360度无死角提升客户买车满意度

零售客户服务差异化 售车收车差异化
• 零售客户产品：海量优质车源；10年以内车龄；售价在1.1-3.5万美元；支持异 • 一口价售车：透明化车辆售价，提升售车效率，减少讨价还价的时间
地购车 • 收车报价七天有效：给予客户足够的比价时限
• 零售客户数据支持：可登录店内终端系统查询热销车信息、库存车辆信息（支
持异地车源查询）

渠道客户服务差异化 金融产品差异化
• 渠道客户产品：海量车源：10年以上车龄，车况信息透明（包括事故车、水泡 • 三天内免费结清：给予客户重新融资时限
车、未知实际使用里程等车辆） • 不同信用用户贷款利率不同：对客户实行差异化定价，实时监控金融利率
• 渠道客户数据支持：渠道客户可以登录到Carmax系统查询车辆历史定价，供 的市场竞争力。如果金融接受度下降，随时调整贷款利率
其判断拍卖价是否合理；同时向其提供价高的售卖区域，方便渠道售卖 • 提升资质差客户售车量：对于资质差的客户，公司会向第三方金融公司支
拍卖频率差异：每周、每双周拍卖一次
付一定比例费用，从而促成交易
•
Carmax——产品4P分析
致力于向客户提供价格适中、服务优质、客户体验好的产品和服务

产品（科勒营销观点看产品） 价格
• 核心利益：低成本购买适合的车辆 • Carmax遵循“适中价格-中等产品”的定
• 基础商品：10年内品质较佳的二手车 价策略：与二手车经销商相比定价偏高，
• 期望商品：车况透明、车辆耐用、油耗效 但客户需花费较高的时间成本购买价格相

率高、新轮胎等 对较低的车辆；与4S店相比，价格相差不
大，但客户无法获得其他品牌车源，可选
• 附加商品：延保及GAP险、几分钟完成信 产品4P 范围缩小
审、亲子活动区域、海量车源展示

宣传 渠道
卖车 • 卖场一般选在城市郊区高速公路旁，带整
• 车辆一口价，拒绝讨价还价 备店卖场占地面积一般在10-25公顷，一般
• 5天无理由退车、30天车辆质保 卖场占地为4-12公顷。卖场有专门的亲子
金融 活动场所，里面有很多玩具及电子游戏机
• 低利率，贷款简单 • 卖场车源展示根据品牌展示，如有宝马区、
• 3天无费用结清 奔驰区等，然后按照车辆A B C D SUV等
分类展示

数据来源：公司财报、公司官网
Carmax——定价与库存&销售情况
根据市场情况实时调价，车辆库存周转非常快
Carmax的车辆售价经常变动，该价格是基于车辆基础信息如厂商、车型等信息得出基础价格，然后再根据季节、客户喜好、区域等因素
调整价格，使得公司70%的车辆可以在一周内售出。

【基础定价】+/-【个性化因素导致的价格波动】=【市场有竞争力售价】

基础定价 个性化价格浮动 结果

70%车辆一周内售出

厂商 车型 历史销量 客户偏好 99%零售库存车辆均通过零售卖出

34%客户要求物流运车（异地购
车）

车龄 里程 季节因素 区域
…… ……
90%客户均为第一次浏览Carmax网
页并购车

数据来源：公司财报
Carmax——金融模式

资金支持

资方
Tier 1 客户 银行
主机厂旗下的金融机构
信用合作社 Carmax将该部分资产打包成
贷款利率在5%-18%之间
独立财务公司 ABS在市场销售，对标的有
息差5.6%，资金成本为2.9%
追索权

1
CarMax客户 CAF Tier 2 客户
CAF用自有信审系统对
Carmax收取导流费 导流 三方金融机构
客户进行分类
Ally Financial
American Credit Acceptance
Capital One Auto Finance
Chase Auto Finance
Exeter Finance Corp.
Santander Consumer USA
Wells Fargo Dealer Services
Westlake Financial Services
Tier 3 客户
Carmax会给三方机构补贴部
分费用，按照约定的固定比
注1：CAF全称为Carmax Auto Finance，为Carmax的自营金融业务
例支付
Carmax——金融表现

Carmax金融数据表现（截止到2019年2月） Carmax自营用户金融产品数据表现

客户全生命周
客户 1 在贷余额 平均贷款利率 平均信用分数
期坏账率

96.6万 125亿美元 2%-2.5% 8.5% 706

Carmax金融用户占比

2 贷款价值比
CAF客户 Tier 2 Tier3 平均贷款期限
LTV

48.4% 17.9% 9.9% 94.8% 66月

注1：客户为截至到2019年2月18日，在贷客户总量；
注2：CAF客户为tier1客户，也是Carmax自营金融客户
Carmax——销售效率
统一钥匙盒，提升销售效率
Carmax将车钥匙固定在车窗的钥匙盒，所有钥匙盒均可用一把钥匙打开，每个销售仅配备一把钥匙就可以将所有的车打开，供客户在挑
选车辆时，可以快速开锁供客户体验。

Carmax钥匙盒
总结：Carmax与瓜子对比
瓜子
公司定位：金融为主，交易导流
• 瓜子的收益主要来源于金融
• 交易利润低，交易为金融导流
• 主要依赖金融创收，故资质差客户如果转三方被拒，资
质差的客户会流失
二手车定位：对标二手经销商
• 国内4S店销售二手车并未成规模，主要竞对车源均来源
于二手车车商，故瓜子对标售价以二手车经销商为主
• 与二手车经销商比，瓜子车况相对透明；与4S店相比，
瓜子车源丰富但车况可能没有4S店可靠
价格定位：低价&一般产品&无差异贷款利率
• 瓜子不管是严选还是全国购，车辆售价为收车价或经销
商售卖价，或者部分车源因库存较长而折价售卖，所以
车价定位为“低价产品”
• 瓜子在收车初期由瓜子和客户协商决定是否在严选售卖
或者拍卖，部分收车人员会因收车指标等压力将低质车
收入严选，车况可能不稳定
• 金融产品定价：客户的金融产品选择主要由销售决定，
同一产品类型利率相同，不与客户资质挂钩；部分不能
接受高利率贷款客户才会有机会知晓低利率产品（如优
享宝），有挤压优质客户风险
Carmax
公司定位：交易为主，金融支持
• Carmax的收益主要来源于交易撮合
• 其金融收入低，对资质差的客户让利给第三方金
融平台从而促进交易（2019年Carmax年报转三
方收入为负，可见给三方公司补贴较高）
二手车定位：对标4S店
• Carmax的竞对以4S店为主，以车况透明且优质
的客户体验吸引客户
• 与二手经销商比，Carmax车况透明且有质保；
与4S店相比车源多，客户可选品牌范围广
价格定位：适中价格&中等产品&差异化贷款利率
• Carmax售价比二手经销商高，与4S店相差不大，
所以车价定位为“适中价格”
• Carmax在收车初期，由系统判定，优质车零售，
低质车拍卖，故提供给客户的车相对可靠，车况
较好
• 金融产品定价：由风控系统对不同客户差异化贷
款利率；优质客户低利率，高风险客户高利率
国内竞对公司优信财报与业务分析
• 优信业务变化
• 优信成交量及总收入变化
• 优信C端收入分析
• 优信费用变化
• 优信与瓜子车源价格对比
• 优信与瓜子车龄对比
• 优信与瓜子销售TGI对比
• 优信与瓜子周转天数对比
优信——业务变化
汽车金融业务在第二季度已经剥离
2019年7月12日，优信将汽车金融出售给58旗下的非上市公司Golden Pacer，金融相关业务已经剥离，公司Q2开始财报不再披露汽车金
融相关业务数据，同时剥离后因不再提供贷款担保服务，释放38.84亿元的资产和94.1亿元的负债，未来公司以撮合交易及增值服务为主
要收入来源。

优信收入来源

平台服务费 增值收入
客户通过平台购车，优信向客户收取服务费 金融贷款导流费
保险产品返佣
延保类收入

注：因Golden Pacer为非上市公司，故优信金融相关数据无法获取
优信——成交量及总收入变化
2019年优信全国购增速显疲软态势
2019年Q2出售6.4万台车，其中C端销量为2.5万台，Q3销量下降到2.4万台，单月销量约为8000台；Q2 B端销量为近4万台车，Q3销量
下降到3.1万台，年报提及部分B端需求转移到C端全国购，加之优信在主打全国购，故B端销量下降明显；C端Q2收入3.2亿元，Q3略有
上升，为3.3亿元；优信全国购增长出现疲软态势。

优信销量变化 优信收入变化（百万元）
2C销量 2B销量 2C收入 2B收入

100,000 350.0 327.5

92,252 322.5
90,000
81,755 300.0
80,000

70,000 250.0

60,000 191.2
200.0
50,000 160.9
39,576 150.0
40,000
30,658
30,000 94.4
24,585 23,566 100.0
68.4 71.7
20,000
50.0
10,000 6,793 26.9
4,095

- -
2018Q2 2018Q3 2019Q2 2019Q3 2018Q2 2018Q3 2019Q2 2019Q3

数据来源：优信财报，因优信业务剥离导致财报口径发生较大变化，不能以之前财报口径进行对比，故本次没有与Q1进行比较
优信——C端收入分析
虽剥离金融业务，优信单车收益并未下降
从C端收入情况来看，平台服务费收入略比增值服务费高。Q2单车平台服务费收入为7277元，Q3增长到7476元；Q2增值服务单车收入
5841元，Q3略有下降，为4937元。剥离金融后，优信C端单车收入并未下降，推测优信因供应链优势或售车量增加，单车收入有所增加。

优信收入变化（百万元） 优信C端单车收入变化（元）
平台服务费 增值服务费
平台服务单车收入 增值服务单车收入

143.6 151.4 5,841

4,937

7,277 7,476
178.9 176.2

2019Q2 2019Q3 单车收入Q2 单车收入Q3

数据来源：优信财报
优信——费用变化
管理费用下降最明显，同时销售费用占总收入比重有大幅下调
Q2到Q3间，优信管理费用下降最为明显，销售费用次之。从总费用占总收入比重来看，优信今年致力于降成本，其中管理费用占比下降
最为明显，销售费用占比有一定下降，考虑到今年5月CMO辞职，优信营销成本预计降幅较大，因广告投放下降使得销量下降在三季度显
现。

优信费用变化 优信费用占比变化

销售费用 管理费用 财务费用 销售费用 管理费用 财务费用

1,600 600%
13.74亿元
1,400 44 495%
500% 16%

1,200

400%
1,000
929
335%
800 300%
6.48亿元
5.77亿元
34 5.10亿元
600
56
187%
166 200%
54 10%
400 174 131%
126 48%
13% 111%
100% 40% 12%
200 401 449 27%
347 330 145% 130%
79% 72%
0 0%
2018Q2 2018Q3 2019Q2 2019Q3 2018Q2 2018Q3 2019Q2 2019Q3

数据来源：优信财报
车源价格——优信与瓜子对比
二者成交价集中在5-10万间，优信车源价格相对较高，瓜子用户偏好低价车
优信车源价格相对较高，瓜子相对较低：优信平台上价格10万以上的在售车源占比49%，高于瓜子12个百分比。低价车中，瓜子5万以
下在售车源占比高于优信12个百分比。
从在售及已售价格比较来看，瓜子低价车成交占比明显高于在售低价车，即虽然严选有一定比例高价车，但是瓜子客户仍旧倾向于相对
低价车。
瓜子优信在售车价对比 瓜子优信已售车价对比
瓜子在售车源 优信在售车源 瓜子已售车源 优信已售车源

1% 0%
50万+ 50万+
2% 2%

4% 1%
30-50万 30-50万
5% 4%

7% 5%
20-30万 20-30万
11% 10%

8% 6%
15-20万 15-20万
10% 10%

17% 16%
10-15万 10-15万
21% 20%

40% 44%
5-10万 5-10万
40% 41%

23% 28%
5万以内 5万以内
11% 13%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

数据来源：海马云大数据，瓜子全国购还未上线
车龄——优信与瓜子对比
优信车龄整体低于瓜子，瓜子客户对1年内车偏好度非常低
在售车型中，优信整体车龄相对较低，1-2年车龄的车源数比例比瓜子高4个百分比，2-3年高2个百分比；已售车型中，优信2年以内车龄
占比高出瓜子8个百分比，整体来看，优信在售或已售车龄低于瓜子。同时，瓜子1年以下车型占比虽然较高，但已售占比却很低。相比
来看，客户对1年内优信平台车更为认可。

瓜子优信在售车龄对比 瓜子优信已售车龄对比
瓜子在售车源 优信在售车源 瓜子已售车源 优信已售车源

34% 29%
5年以上 5年以上
30% 30%

14% 14%
4-5年 4-5年
14% 13%

15% 19%
3-4年 3-4年
16% 15%

16% 19%
2-3年 2-3年
18% 18%

13% 14%
1-2年 1-2年
17% 18%

8% 4%
1年以下 1年以下
5% 8%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

数据来源：海马云大数据，瓜子全国购还未上线
销售TGI——优信与瓜子对比
消费者认可瓜子平台2-5年且价格较低的车型
从价格区间来看，价格越低销售TGI越高，瓜子10万以下车的TGI相对较高，即消费者对瓜子平台的低价车更为认可；但车价越高，消费
者对优信平台更加认可；车辆方面，车龄越低越受欢迎，偏好2-5年车龄消费者更倾向于在瓜子平台买车， 1年以内车优信优势更为明显。

瓜子优信价格区间销售TGI对比 瓜子优信车龄销售TGI对比
瓜子销售TGI 优信销售TGI
瓜子销售TGI 优信销售TGI

14 88
50万+ 5年以上
64 93

26 103
30-50万
87 4-5年
94
68
20-30万 122
92
3-4年
93
77
15-20万
103
122
2-3年
94 100
10-15万
97
108
110 1-2年
5-10万 109
101

123 53
5万以内 1年以下
117 150

0 20 40 60 80 100 120 140 0 20 40 60 80 100 120 140 160

数据来源：海马云大数据，TGI反映相对于存量的畅销程度，大于100表明相对畅销，小于100表明相对滞销
销售周转天数——优信与瓜子对比
瓜子周转率低于优信
优信平台车辆平均周转天数为23天，瓜子为28天，瓜子的周转率低于优信周转5天。

瓜子优信周转天数对比
优信周转 瓜子周转

60%
54%

50%

40%

30% 27%

21%
20% 18% 18%

12% 13%
9% 9%
10% 7%
6% 6%

0%
5天以下 5-10天 10-15天 15-20天 20-30天 30天以上

数据来源：海马云大数据
 优信案例汇总

全国购疲软，大力控成本 优信与瓜子对比
• 优信全国购基本稳定在月销量8000台左 • 优信售车价格比瓜子相对较高，瓜子客
右，全国购増势疲软 户对高价车接受度不高
• 刨除金融收益，单车收入在1.3万左右 • 优信车龄相对瓜子较短，瓜子客户对2-
• 优信今年在大力控制成本，成本占销量 5年车型认可度相对高，但对1年以内车
比重在不断下降 型认可度差
• 优信销售周转效率更高
二手车竞品动态跟踪及分析
• 首付
• 贷款期限
• 贷款额
• 费率
• GPS服务费
• 竞品公司产品要素汇总
首付
瓜子目前已上线低首付产品，最低首付10%，且可以做超融，首付比例方面，相对较有优势。

易鑫

优信

美利

瓜子 灿谷
贷款期限
贷款期限方面，易鑫新增了12期产品，尽管瓜子在全国购业务线上线48期产品，但是对比竞对，瓜子的贷款期限仍不够灵活，缺少短期
产品，客户可选范围较小，可以考虑增加短期产品。

贷款期限概览

瓜子 易鑫 优信 美利车 灿谷
贷款额
从目前市场上来看，瓜子的贷款门槛最低，只要贷款额高于1w即可贷款；最高贷款额方面，优信最高，可以做100万以上的贷款，从瓜
子客户实际贷款额来看，很少超过30万，贷款天花板够高。但是，瓜子的低价车金融渗透率并不高，降低贷款额其实并不能很好的扩大
用户群体。

贷款门槛 贷款天花板

瓜子 易鑫 优信 美利车 灿谷 瓜子 易鑫 优信 美利车 灿谷
费率
在对客费率方面，瓜子标贷与竞对差异不大，低首付产品利率稍偏高。瓜子费率相对固定，缺乏根据客户资质，进行风险定价，该模式
可能会挤压走优质客户，同时纳入更多的风险客户，可能会显现客户的“反向选择效应”。

标贷利率 7厘3 其他产品利率 7厘8

瓜子：标贷 7.3厘 瓜子：低首付 7.8厘

7.4厘 真实合同案例
易鑫：最低费率 6.7厘起

与车价有关，推测
优信：3-5成购 5.2厘-7厘 优信：1成购 6.9-7.7厘 会根据收车价、金
融特惠价调整

美利车 砍头息模式，真实费率不可测

灿谷
GPS服务费
GPS收费方面，竞对基本都做了调整，整体均提升了GPS收费；美利与GPS责任险绑定，收费灵活，瓜子近期也上线了含车辆安全保障的
服务包（GPS+ GPS责任险），售价在原来版本的基础上增加了500元；从GPS服务费价格来看，瓜子比主要竞对优信售价高550元，收
费仅次于易鑫。

GPS服务费比较

易鑫 统一收费3000

优信 统一收费1800
瓜子
车辆安全保障
美利车 绑定盗抢险，金额不固定
标准

浙沪
灿谷 统一收费1500
竞品公司产品要素汇总
从公司产品要素角度来看，优信在贷款门槛、首付比例、利率等方面优势明显，得分最高；而瓜子今年的一些调整，产品更加丰富，而
且由于竞对的提价，目前瓜子产品竞争力已较强。

产品要素汇总比较

权重 瓜子 易鑫 优信 美利车 灿谷

首付（越低得分高） 30% 5 3 5 1 3

贷款额（越多得分高） 20% 4 3 4 3 2

贷款利率（越低得分高） 20% 3 4 5 3 3
贷款期限（越多得分高） 20% 2 4 3 5 3
GPS服务费（越低得分高） 10% 3 1 3 1 5

合计 100% 3.6 3.2 4.2 2.6 3

 瓜子金融产品竞争力总结

产品要素 费率
• 目前瓜子主打36期产品，48期产品仅支 • 瓜子费率对所有客户全部统一，可能会
持一成首付，瓜子的期限与竞品相比， 挤压走优质客户，同时纳入更多的风险
不够丰富 客户，可能会出现客户的“反向选择效
• GPS费用仅比易鑫低，远高于优信和灿 应”
谷等主要竞品
瓜子二手车金融客户分析
• 车价和贷款比例分布对比
• 车价和放款渗透率分布对比
• 严选及全国购车价分布
• 车价和贷款比例关系
• 年龄和城市分布对比
• 年龄和车价分布
• 年龄和贷款比例分布
• 年龄和车型、国别分布
• 严选及全国购车龄、里程分布
车价和贷款比例分布对比
严选车可能不优于车商车，客户向低首付高贷款产品转移
全国购的车价在11.5万元左右波动，严选却在9万左右。鉴于二手车市场属于完全竞争市场，客户对车辆价格及品质的敏感度高，客户倾
向于高车价高品质，严选的低车价一定程度表明严选车可能不如车商车，这与之前严选的“一般价格一般产品”的定位有一定差异；从
贷款情况来看，全国购及严选的客户均更加倾向于低首付高贷款产品。

平均车价变化 贷款比例变化
18年严选 19年严选 19年全国购 18年严选 19年严选 19年全国购
130000 60%
121570 53.3% 53.3%
119475
120000 116165 50% 47.9%
113993 114172 113664 43.5%

110000 40% 38.5%

35.8%

100000 30%
94074 94772
91952 93253
91498
88775
90000 20%

80000 10% 8.1% 6.9% 8.0%

2.9%
0.5% 1.3%
70000 0%
5月 6月 7月 8月 9月 10月 3成以下 3-5成 5-7成 7成以上

注：时间维度为18年5-10月和19年5-10月，下同；贷款比例=实际贷款金额/车价，左含，例如3-5成即[0.3,0.5)，下同
车价和放款渗透率分布对比
车价越低，金融渗透率越低；全国购金融渗透率不断提升
瓜子金融用户整体遵循“车价越高金融渗透率越高”，即高车价客户越容易转化为瓜子金融用户：究其根本在于，低车价用户负担费用
比重（费用占车价比重）过高，故该部分客户贷款意愿低下；高车价客户贷款可免去较高平台服务费（20万的车可以免去1.6万），客户
贷款意愿相对较高。

严选 全国购
5w以内 5-8w 8-10w 10-15w 15w以上 5w以内 5-8w 8-10w 10-15w 15w以上

71.9% 72.3%

60.6% 63.7%
56.8% 56.6% 57.6%
55.2% 55.9% 55.0% 55.1% 58.2% 61.1%
55.5% 55.0% 49.9% 50.0%
52.9%
49.1% 50.3% 55.1%
51.5% 49.2% 46.5% 46.7%
48.0% 45.8%
47.3% 46.8% 48.2% 47.9%
42.4% 43.6% 42.5% 43.1% 38.3% 38.2%
39.3% 39.0% 37.2% 38.8%
32.0%
30.6%
28.0% 26.9% 28.8%
26.4% 26.9%
24.7% 23.8% 24.3% 23.9%
22.7% 21.0% 20.7% 22.3%
16.6%
14.9%

6.2% 6.5%

5月 6月 7月 8月 9月 10月 5月 6月 7月 8月 9月 10月

注：放款渗透率=某车价区间放款量/某车价区间净已定
车价和贷款比例对比
车价越高贷款比例越低，低价车客户金融需求未得到满足
不管是严选还是全国购，贷款客户均表现为“车价越高，贷款比例越低”，即高车价客户更倾向于高首付，而低价车客户更倾向于低首
付。可以推断出，低价车客户对金融需求更高，高价车客户对金融需求一般，但是因低价车客户金融费用占车辆价格比重高，客户溢出
效应明显，低价车客户金融需求未得到满足。

严选 全国购
3成以下 3-5成 5-7成 7成以上 3成以下 3-5成 5-7成 7成以上

5w以内0.9% 19.9% 79.2% 5w以内1.2% 20.0% 78.7%

5-8w 4.4% 39.2% 56.1% 5-8w 3.5% 38.2% 57.7%

8-10w 7.6% 41.5% 50.1% 8-10w 6.7% 38.3% 52.9%

10-15w 9.6% 46.7% 41.7% 10-15w 9.3% 36.4% 50.9%

15w以上 17.3% 46.6% 31.0% 15w以上 17.1% 41.7% 33.9%

严选及全国购车价分布
严选成交价下降，8万以下客户占比高但渗透率低导致瓜子整体金融渗透率低
2019年严选车价（全量）有向5万以下车型转移，有因客户对严选的低价车更为认可，导致车价向低价车转移趋势。整体严选和全国购车
价（全量）差别不大，但是金融客户占比中，8万以下车型的全量客户占比约为72%，但该部分金融客户仅为43%，因8万以下客户金融
渗透率过低，拉低瓜子整体金融渗透率。如果要大幅提升金融渗透率，则需考虑提升8万以下车型金融渗透率。

金融客户 全量客户
5w以内 5-8w 8-10w 10-15w 15w以上 5w以内 5-8w 8-10w 10-15w 15w以上

6.1% 6.2% 8.2%

12.5% 11.7%
24.3% 11.7% 11.0%
11.5%
16.9% 18.2% 10.4%
11.0% 8.2%

20.2%
16.2% 15.1%
32.2% 32.0% 32.0%
12.2%

33.9% 35.3%
26.9%

39.0% 40.5% 40.1%

20.4% 19.7% 16.4%

18严选 19严选 19全国购 18严选 19严选 19全国购

年龄和城市分布对比
30岁以上客户倾向严选；30岁以下客户倾向全国购，全国购客户城市下沉明显
与去年相比，严选客群年龄有所增加，尤其以35岁以上客户占比增长明显。就严选客户与全国购客户相比，全国购客户更加年轻，一半
客户为30岁以下；从客户变化来看，严选客户分布从去年到今年变化不大，但全国购实现用户市场下沉，三线以下城市客户占比达30%，
严选三线以下客户占比仅为12%。

客户年龄分布对比 客户城市分布对比
18年严选 19年严选 19年全国购 18年严选 19年严选 19年全国购

35% 45%
31.8% 41.0%
29.4% 40%
30% 40.4%
35% 33.4%
27.8% 24.9%
25% 23.7% 30.7%
29.2% 33.0%
24.6% 30%
20.7%
20% 19.0%
25%
18.1% 19.3%
15% 13.7% 20%
13.0% 12.5%
14.8% 11.3%
15% 12.9%
14.7% 11.9%
10% 9.9%
10% 12.8% 12.6% 8.9%

5%
5%
2.0%
0.8%1.2% 0.0%0.0%
0% 0%
25岁以下 26-30岁 31-35岁 36-40岁 40岁以上 一线 新一线 二线 三线 四线 五线
年龄和车价分布
严选客户更喜欢低价车，25岁以下客户行为特征与40岁以上客户较类似
从整体车价分布来看，55%-60%的严选客户选购8万以下车型，而全国购选择8万以下车型客户占比仅为37%-49%，推测：1. 严选客户更
喜欢低价车；2. 严选高价车没有价格优势；3. 严选的高价车可选范围小。25岁以下客户的行为特征与40岁以上较为类似，猜测25岁客户
做决策是相对较依赖父母，购车时倾向低价车。

严选 全国购
5w以内 5-8w 8-10w 10-15w 15w以上 5w以内 5-8w 8-10w 10-15w 15w以上

25岁以下 21.6% 38.2% 15.4% 16.2% 8.6% 25岁以下 18.5% 30.8% 14.2% 19.7% 16.7%

26-30岁 16.7% 35.9% 16.0% 19.4% 12.0% 26-30岁 14.2% 27.8% 11.7% 23.1% 23.2%

31-35岁 15.9% 34.8% 15.2% 20.2% 13.9% 31-35岁 16.2% 24.0% 10.3% 21.6% 27.9%

36-40岁 15.2% 33.1% 15.3% 20.7% 15.6% 36-40岁 12.7% 24.4% 14.3% 21.1% 27.5%

40岁以上 20.2% 33.0% 14.3% 18.2% 14.3% 40岁以上 16.8% 26.2% 11.8% 18.2% 27.0%
年龄和贷款比例分布
严选客户资金充裕度可能不如全国购客户
从整体分布来看，严选30岁以下及40岁以上客户更愿意低首付高贷款额产品，与全国购相比，严选客户的资金充裕度可能不及全国购客
户。

严选 全国购
3成以下 3-5成 5-7成 7成以上 3成以下 3-5成 5-7成 7成以上

25岁以下 5.7% 35.7% 57.9% 25岁以下 7.9% 36.9% 53.7%

26-30岁 6.7% 38.4% 53.7% 26-30岁 7.1% 34.0% 55.3%

31-35岁 7.2% 40.3% 51.2% 31-35岁 8.3% 37.0% 51.7%

36-40岁 8.0% 39.8% 50.4% 36-40岁 9.2% 36.3% 51.4%

40岁以上 7.1% 38.0% 53.4% 40岁以上 8.8% 35.3% 52.8%

年龄和车型分布
年龄越大越喜欢SUV，年龄越小越喜欢轿车
从车辆款式来看，一个明显的特点是年龄越大，选择SUV占比越高，年龄越小，轿车占比越高。

严选 全国购
轿车 SUV MPV 其他 轿车 SUV MPV 其他

25岁以下 67.2% 28.8% 25岁以下 65.2% 25.5%

26-30岁 62.1% 33.2% 26-30岁 58.8% 31.0%

31-35岁 56.6% 37.8% 31-35岁 51.2% 34.9%

36-40岁 51.6% 42.3% 36-40岁 47.5% 39.6%

40岁以上 49.7% 44.4% 40岁以上 45.6% 40.4%

年龄和国别分布
25岁以下客户国产车占比更高，31-40岁客户更喜欢德系车
整体来看，金融客户最钟爱的国别有：国产、德系、美系。其中，全国购客户更倾向于选择德系车，严选客户则更倾向于国产及德系，
全国购客户对韩系接受度更低。严选25岁以下及40岁以上更偏好国产车，26-40岁用户对德系情有独钟。瓜子在收车时，应向上述三个
车系倾斜。
严选 全国购
法系 美系 国产 德系 日系 韩系 法系 美系 国产 德系 日系 韩系

25岁以下 20.9% 31.8% 24.0% 12.3% 7.8% 25岁以下 20.1% 30.1% 27.0% 12.9% 7.2%

26-30岁 22.3% 25.5% 27.1% 13.8% 7.1% 26-30岁 18.5% 28.2% 31.3% 14.2% 5.3%

31-35岁 21.5% 24.3% 28.5% 14.7% 6.5% 31-35岁 18.4% 25.2% 32.6% 16.8% 4.6%

36-40岁 21.2% 24.1% 28.1% 16.3% 6.2% 36-40岁 16.5% 26.5% 30.1% 19.3% 3.9%

40岁以上 21.0% 27.8% 25.0% 16.3% 5.5% 40岁以上 15.1% 27.5% 29.9% 19.6% 4.5%
严选及全国购车龄分布
全国购车龄呈两级分化，即低车龄和高车龄占比高；金融客户整体车龄相对较低
严选全量客户3年以内车龄占比35%左右，3-6年占比为49%；全国购3年以内车龄占比为39%，3-6年占比为42%，即全国购低车龄车更多，
同时高车龄（6年以上）也更多。与全量客户相比，金融客户整体车龄更低，尤低车龄车客户更愿意贷款。

金融客户 全量客户
0-1年 1-3年 3-6年 6-9年 9年以上 0-1年 1-3年 3-6年 6-9年 9年以上

0.0% 0.1% 0.1% 0.6% 0.6% 2.3%

9.6% 10.1%
15.8% 15.6% 15.3%
16.1%

44.9% 45.2%
41.0%
48.8% 42.2%
47.7%

39.1% 35.0%
39.6% 32.5%
31.8% 31.5%

6.4% 5.0% 8.1% 4.3% 3.8% 6.9%

18严选 19严选 19全国购 18严选 19严选 19全国购

严选及全国购里程分布
低里程客户更愿意贷款
与去年相比，严选客户更喜欢低里程车，同时低里程车客户更愿意贷款。严选与全国购相比，全国购（全量）的车辆里程呈两级分化，
即拥有更多的低里程和高里程车，相比较而言，全国购的金融贷款客户选购车的里程数高于严选客户。

金融客户 全量客户
3w以内 4-6w 6-9w 9w以上 3w以内 4-6w 6-9w 9w以上

6.2% 5.8% 9.1% 9.2%

11.3% 12.5%

17.0%
17.8%
19.8% 21.0%
22.1% 21.0%

39.9% 40.5%
35.3%
38.6% 40.0% 34.9%

36.0% 36.7% 35.7%

29.8% 31.6%
27.9%

18严选 19严选 19全国购 18严选 19严选 19全国购

 金融客户特征汇总

车价&贷款比例 车龄&里程&车型
客户年龄&城市
 全国购客户年龄相较严选低  25岁以下&40岁以上客户选择低价车  30岁以下年轻人更喜欢低车龄，低

 全国购向四五线城市下沉，严选多 占比更高，选择低首付比例占比更高 里程车，更注重车辆的“新” 国产

数是一线和新一线城市客户  31-40岁客户选择高价车占比更高， 车更符合25岁以下年轻人的消费偏

 25岁以下和40岁以上客户二线及以 选择低首付比例占比更低 好；31-40岁客户更喜欢德系车

下城市占比更高  金融客户更愿意选择低里程、低龄车  客户年龄越大，越喜欢SUV

的国产、德系车

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可能遇到的问题

严选定位问题
瓜子开始对严选的定位为“一般商品一般价格”，但是目前实际的定位却是“低端商品低价格”，即严选比优信车龄长价格低，且车价向5万以内车辆倾斜。根据已售车价
占比与代售车价占比来看，严选有一定的高价车，但是已售高价车占比非常低，有高价车在严选卖不动的嫌疑，需找到客户不选高价车的原因。

低价车金融需求未得到满足
5万以内车的金融渗透率一直维持在25%左右，5-8万车金融渗透率是35%左右，而8万以内车占到整体车辆72%。目前8万以内车的低首付占比远高于平均水平，可以推断
低价车客户有很强的金融需求但是因为贷款的固定成本高挤出该部分客户，而优信的金融渗透率已经达到95%，瓜子如果想要提升金融渗透率，需尽快开发低价车客户的
金融需求，提升低价车的金融渗透率。

1年以内二手车严选售卖难度大
从与优信售卖情况的对比数据来看，优信1年以内车型虽然占比低，但是售卖率高，瓜子1年以内车型虽然占比高于优信，但是售卖率低，需找寻下准新车难以售卖的原因。

瓜子销售效率问题
目前瓜子销售在售卖车时，需逐个车申请车钥匙。Carmax将车钥匙固定在车窗的钥匙盒，所有钥匙盒均可用一把钥匙打开，每个销售仅配备一把钥匙就可以将所有的车打
开，供客户体验。
附录1：Carmax车况及金融贷款情况
附录2：Carmax待整备区
附录3：Carmax宝马区卖场
瓜子二手车直卖网
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