Chương 5

Mô hình kinh doanh

Môn học: KHỞI NGHIỆP KINH DOANH

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 1

 NỘI DUNG

01 Đáp ứng nhu cầu thị trường

02 Thiết kế mô hình kinh doanh

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 2

01. Đáp ứng nhu cầu thị trường

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 3

 Mục tiêu học tập
• Hiểu về tầm quan trọng của việc xác định nhu cầu của thị
trường

• Hiểu tầm quan trọng của việc thiết lập mô hình kinh doanh

KNKD_TS. Cao Quốc Việt

 1.1 Đáp ứng nhu cầu thị trường

Việc thu hút và giữ chân khách hàng không phải là quá
trình dễ dàng dưới bất kỳ hình thức nào.

Một nghiên cứu của công ty phân tích dữ liệu CBInsights → lý

do tại sao 101 công ty khởi nghiệp thất bại cho thấy 42%
“không đáp ứng nhu cầu thị trường”.
Đừng → SP/DV một cách mù quáng và hy vọng khách
hàng sẽ mua

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 5

 1.1 Đáp ứng nhu cầu thị trường

Cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm → các doanh
nhân cần phải hiểu về khách hàng của mình thông qua một
quá trình được gọi là “khám phá khách hàng”.
Từ đó, vận dụng những hiểu biết này vào quá trình thiết lập mô
hình kinh doanh phù hợp.

→ SP/DV phù hợp với nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách
hàng

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 6

 1.1. Đáp ứng nhu cầu thị trường

Prof.Adam Grant, Trường Kinh doanh Wharton: các doanh

nhân thành công thường có tính cách đa chiều: một phần
bay bổng, một phần thực dụng.
Họ có khả năng nhận ra một ý tưởng hay, thực hiện chúng chứ
không từ bỏ, thiết lập mô hình kinh doanh và kế hoạch kinh
doanh phù hợp, chọn đúng thời điểm để hành động, quản lý
nỗi sợ hãi và nghi ngờ.
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 7
1.2 Mô hình kinh doanh (MHKD) là gì?

MHKD mô tả tính hợp lý của cách thức mà một tổ chức sử dụng để

tạo ra, phân phối, và nắm bắt giá trị:
• Cách thức mà một doanh nghiệp tạo nên dòng tiền/duy trì dòng
tiền.
• Cách thức thương mại hóa một ý tưởng thành sản phẩm dịch vụ
có tính khả thi trên thị trường.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 8

 1.2 Mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh và kế hoạch kinh doanh

• MHKD là một bản phác thảo mô tả cụ thể về cách doanh

nghiệp hoạt động để tạo ra giá trị và kiếm lợi nhuận.
• Kế hoạch kinh doanh là một tài liệu chi tiết hơn, mô tả
chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, các mục tiêu,
phương thức triển khai, và các kế hoạch tài chính.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 9

 1.2 Khái quát về mô hình kinh doanh

Dựa trên khách hàng mục tiêu, Ash Maurya (2016) phác thảo
ba loại mô hình kinh doanh phổ biến:
(1) Mô hình kinh doanh Trực tiếp (Direct)
(2) Mô hình kinh doanh Đa chiều (Multi-sided)
(3) Mô hình kinh doanh Thị trường (Marketplace)

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 10

 1.2 Khái quát về mô hình kinh doanh

(1) Mô hình kinh doanh Trực tiếp (Direct)

Loại mô hình Kinh doanh trực tiếp là phổ biến nhất và liên
quan đến các tác nhân một chiều—tức là người dùng—cũng
chính là khách hàng của DN.

Ví dụ: Quán cà phê, các cửa hàng bán lẻ.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 11

 1.2 Khái quát về mô hình kinh doanh

(2) Mô hình kinh doanh Đa chiều (Multi-sided)

Người dùng và khách hàng thường là những người khác nhau.
VDMH: Trong các mô hình dựa trên quảng cáo, dữ liệu lớn -
các sản phẩm được cung cấp miễn phí cho người dùng và giá
trị của chúng được mang lại bởi một cơ sở khách hàng khác.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 12

 1.2 Khái quát về mô hình kinh doanh

(3) Mô hình kinh doanh Thị trường (Marketplace)

Một biến thể phức tạp hơn của mô hình đa chiều được tạo
thành từ hai phân khúc khách hàng khác nhau là người mua và
người bán.
eBay và Airbnb là những ví dụ nổi tiếng về mô hình thị trường.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 13

Mô hình kinh doanh nên cố định hay thay đổi?

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 14

 1.3 Khả năng thích ứng

Khả năng thích ứng trong quá

trình điều chỉnh cũng quan trọng
không kém: Phác thảo cách tiếp
cận nhưng sẵn sàng thay đổi cách
tiếp cận đó một cách linh hoạt khi
phát hiện ra rằng các giả định và
phỏng đoán của mình là sai.
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 15
 1.3 Khả năng thích ứng

Đối với mỗi lần lặp lại hoặc điều chỉnh, doanh nhân sẵn
sàng thực hiện các thay đổi đối với mô hình kinh
doanh hiện tại để tận dụng tốt hơn các cơ hội thị
trường.
• Tương tự một võ sĩ bước lên võ đài
• Một đội bóng bước ra sân thi đấu
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 16
02 Thiết kế mô hình kinh doanh

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 17

Mục tiêu
• Xác định mô hình kinh doanh

• Mô tả mô hình kinh doanh Canvas

• Mô tả mô hình Canvas tinh gọn

KNKD_TS. Cao Quốc Việt

 2.1 Xác định mô hình kinh doanh

Mỗi công ty có một MHKD duy nhất mô tả cho các hoạt

động chính.
Một MHKD điển hình đề cập đến tính mong muốn, tính
khả thi và khả năng tồn tại của một công ty, sản phẩm
hoặc dịch vụ.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 19

 2.1 Xác định mô hình kinh doanh

MHKD cần xác định giá trị đề xuất mang lại, các
nguồn doanh thu, và phân khúc khách hàng mục
tiêu:
- Sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề gì ?
- Ai sẽ sử dụng nó ?
- Tại sao khách hàng sẽ sử dụng nó và DN sẽ kiếm tiền từ nó như thế
nào ?
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 20
 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas
Mô hình kinh doanh Canvas (Canvas) là một công cụ trực
quan được sử dụng để mô tả, thiết kế, và phân tích mô hình
kinh doanh của một doanh nghiệp.
Canvas là một cách thức tiếp cận mà các doanh nhân khởi
nghiệp thường sử dụng thiết lập mô hình kinh doanh, giúp tập
trung vào các yếu tố chính một cách đơn giản và tổng quan.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 21

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas
Thường được biểu diễn dưới dạng một mô hình 9 ô.
Mỗi ô đại diện cho một khía cạnh quan trọng của doanh
nghiệp.
Chi tiết từng ô trên mô hình kinh doanh Canvas: →

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 22

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 23

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas
Giá trị đề xuất (Value Propositions):
Đây là yếu tố nằm ở vị trí trung tâm, mô tả cụ thể về giá trị mà
doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
Điều này có thể là tính tiện ích, sự độc đáo, chất lượng sản
phẩm/dịch vụ hay giá cả hợp lý.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 24

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas
❖ Các thành phần nằm bên phải
Phân khúc khách hàng mục tiêu (Customer Segments):
Xác định rõ nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đang nhắm
đến.
Ai là những người cần và sẽ mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ này?

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 25

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas

❖ Các thành phần nằm bên phải

Kênh phân phối (Channels): Mô tả cách thức sản phẩm/dịch vụ được
đưa đến tay khách hàng: cửa hàng bán lẻ; bán lẻ trực tuyến, đại lý,…
Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng (Customer
Relationships): Mô tả cách doanh nghiệp tạo và duy trì mối quan hệ
với khách hàng: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, Hỗ trợ trực tuyến,
Chính sách hậu mãi.
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 26
 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas

❖ Các thành phần nằm bên phải

Các nguồn doanh thu (Revenue Streams) - Xác định nguồn
thu nhập chính của doanh nghiệp:
• Thu từ bán sản phẩm,
• phí dịch vụ, quảng cáo,...

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 27

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas

❖ Các thành phần nằm bên trái

Các nguồn tài nguyên chính (Key Resources):
• Mô tả các nguồn lực quan trọng và cần thiết để thực hiện mô hình
kinh doanh. Bao gồm: nhân sự, công nghệ, vật liệu...
Các hoạt động chính (Key Activities):
• Liệt kê các hoạt động chính mà doanh nghiệp phải thực hiện để triển
khai mô hình kinh doanh.
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 28
 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas
❖ Các thành phần nằm bên trái
Các đối tác chính (Key Partnerships):
• Nêu rõ về các đối tác chiến lược hoặc cộng tác với các tổ
chức khác để hỗ trợ doanh nghiệp.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 29

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas

❖ Các thành phần nằm bên trái

Cấu trúc chi phí (Cost Structure):
• Mô tả các chi phí để triển khai và duy trì mô hình kinh
doanh:
• Chi phí cố định, chi phí biến đổi, và chi phí khác.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 30

 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas
Trọng tâm của mô hình là các yếu tố nằm bên phải (và yếu tố trung
tâm):
• Đây là những khía cạnh quan trọng nhất của việc bắt đầu một dự
án kinh doanh mới.
• Đây là những khía cạnh linh hoạt nhất:
✓ Nguồn doanh thu, kênh phân phối và giá trị đề xuất có thể sẽ khác đi đối với các
phân khúc khách hàng khác nhau và
✓ có thể thay đổi khi DN lặp lại và điều chỉnh trong quá trình khám phá khách
hàng.
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 31
 2.2 Mô hình kinh doanh Canvas

Các giá trị đề xuất, mối quan hệ khách hàng, phân khúc
khách hàng và các kênh phân phối → giá trị mà khách hàng
mong muốn → các nguồn doanh thu.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 32

 2.3 Mô hình kinh doanh Canvas tinh gọn
Mô hình Canvas tinh gọn (Lean Canvas - LC)
• là một biến thể của mô hình kinh doanh Canvas truyền thống, được
phát triển bởi Steve Blank và Ash Maurya.
• LC được thiết kế để giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo ra và
kiểm tra giả định về mô hình kinh doanh, giúp giảm thiểu thời gian
và nguồn lực.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 33

 2.3 Mô hình kinh doanh Canvas tinh gọn

Unfair
Advantage

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 34

 2.3 Mô hình kinh doanh Canvas tinh gọn

Lean Canvas giữ lại một số thành phần của Canvas truyền thống:
• Giá trị đề xuất; Đối tượng khách hàng, Kênh phân phối, Nguồn doanh
thu, và Cấu trúc chi phí.
• Vấn đề, Giải pháp và Các chỉ số đánh giá, và Lợi thế cạnh tranh
độc đáo thay thế cho đối tác chính, hoạt động chính, các nguồn
lực chính và Quan hệ khách hang.
• Lean Canvas phù hợp hơn cho các công ty khởi nghiệp.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 35

 2.3 Mô hình kinh doanh Canvas tinh gọn

Vấn đề, Giải pháp và Các chỉ số đánh giá, Lợi thế cạnh tranh độc đáo:
• Các vấn đề của khách hàng mà DN muốn giải quyết.
• Giải pháp cho các vấn đề trên là gì? Những SP/DV cụ thể nào mang lại giải
pháp cho KH.
• Các chỉ số đo lường chính, quan trọng đối với hoạt động KD của DN
• Một lợi thế, điểm đặc biệt về ý tưởng mà đối thủ cạnh tranh không thể sao
chép hoặc có được theo bất kỳ cách nào, bao gồm: danh tiếng tốt, quyền
truy cập độc quyền vào một số dữ liệu, quyền hạn cá nhân, cộng đồng
và quyền lực bổ sung khác.

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 36

6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 37
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 38
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 39
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 40
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 41
 Câu hỏi & Bài tập
6/30/2024 KNKD_TS. Cao Quốc Việt 42