I. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 4Ps.

1. Sản phẩm và thương hiệu (Product):

Điều mà Luminous luôn mong muốn được đưa đến khách hàng là những giá
trị thiết thực và đảm bảo chất lượng tốt nhất. Để đáp ứng được mọi nhu cầu
cho mọi đối tượng khách hàng thì thông từng lớp sản phẩm đó là:
● Giá trị thật sự cho khách hàng:
Kem đánh răng Luminous ra đời nhằm giúp cho người tiêu dùng có một hàm
răng trắng sáng, chắc khỏe với hơi thở thơm mát suốt ngày dài, mang lại sự
tự tin và sự đảm bảo sức khỏe răng miệng tránh khỏi những tác nhân gây hại
đến hàm răng của bạn đến từ các loại vi khuẩn, vi rút.
● Sản phẩm vật lý:
Luminous có thiết kế bao bì sinh động, hấp dẫn dành cho mọi đối tượng theo
từng nhóm khách hàng khác nhau với chất lượng tốt nhất, hiệu quả nhất
được đảm bảo về vấn đề sức khỏe và an toàn vệ sinh qua từng khâu sản xuất
được thực hiện nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn GMP.
● Giá trị gia tăng:
Sản phẩm được phân phối đa dạng trên các kênh tiếp cận, có các chính sách
đổi trả nếu không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và có hệ thống
chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm từ chính công ty.
2. Giá (Price):
● Giá là giá trị khách hàng phải trả để có thể sở hữu và sử dụng sản phẩm, giá
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và có thể thay đổi theo nhu cầu của thị
trường. Đề ra chiến lược tốt về giá sẽ tạo động lực cho các hệ thống khác
phát triển.
● Luminous lựa chọn chiến lược đặt giá theo giá trị khách hàng đón nhận, đây
là chiến lược sẽ tạo nên sự tin cậy của khách hàng và làm gia tăng giá trị
thiết thực nhất của sản phẩm. Với chiến lược này, Luminous sẽ thực hiện
theo quy trình như sau:
(1) Khảo sát nhu cầu khách hàng và giá chịu chi trả.
(2) Xác định giá bán mục tiêu.
(3) Xác định chi phí.
(4) Thiết kế sản phẩm.
● Ngoài ra, còn có một số chiến lược đặt giá có thể sẽ phù hợp với sản phẩm
kem đánh răng Luminous như là chiến lược giá thâm nhập, đặt giá theo dòng
sản phẩm, theo các sản phẩm bán thêm, bán kèm…
BẢNG GIÁ SẢN PHẨM DỰ KIẾN
Sản phẩm Khối lượng Giá dự kiến

Kem đánh răng hương trà sữa trân 180g 37.000VNĐ/Sản phẩm
châu
Kem đánh răng hương trà xanh
Kem đánh răng hương cà phê 30g 20.000VNĐ/Sản phẩm

Lưu ý:

● Giá sản phẩm theo combo (kem đánh răng 180g + bàn chải):
55.000VNĐ/Sản phẩm (Tiết kiệm 10%)
● Nếu mua từ 3 sản phẩm sẽ ưu đãi chiết khấu 15%

Bảng 3: Bảng giá sản phẩm dự kiến

3. Kênh phân phối (Place):
- Sản phẩm kem đánh răng Luminous là sản phẩm mới được ra mắt trên thị
trường nên cần phải xây dựng bệ phóng tiền đề vững mạnh, tức là xây dựng
một kênh phân phối đa dạng để dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng.
- Kênh phân phối đảm bảo cho các hoạt động truyền thông được diễn ra một
cách thuận lợi và nối dài, triển khai các chương trình khuyến mãi, dễ dàng
tiếp cận những khách hàng tiềm năng, hỗ trợ việc đàm phán giá, thanh toán
và vận chuyển, cũng như giải quyết các rủi ro một cách nhanh nhất.
● Thiết kế kênh phân phối phù hợp:
- Phân tích nhu cầu người mua: tâm lý người tiêu dùng là mua hàng một
cách nhanh chóng, thuận lợi, chọn mua các sản phẩm là thế mạnh của
doanh nghiệp. Nhận thấy nhu cầu của khách hàng, Luminous ra mắt sản
 phẩm kem đánh răng là thế mạnh của doanh nghiệp để tạo nên sự tin cậy
của khách hàng đối với sản phẩm.
- Chọn kênh: Tiếp cận offline qua các nhà phân phối, nhà bán lẻ trên thị
trường, tiếp cận online qua các kênh thương mại điện tử (Shopee,
Lazada, Tiki,…), số lượng cửa hàng vừa trong một số khu vực trong
nước, tìm kiếm một số thị trường tiềm năng tại nước ngoài (Ấn Độ,
Trung Quốc, Châu Âu…)
- Đặt mục tiêu kênh phân phối: Khảo sát nhu cầu sử dụng sản phẩm rơi
vào phân khúc tầm trung, đặc điểm sản phẩm mang tính mới lạ với nhiều
hương vị độc đáo tạo sự đột phá cho việc thâm nhập thị trường, các yếu
tố văn hoá, nhân khẩu, môi trường sẽ tạo ra nhu cầu của khách hàng.
- Đánh giá kênh: sản phẩm kem đánh răng là sản phẩm phổ biến và có sức
cạnh tranh lớn trên thị trường nên phải tận dụng các thuận lợi về vị trí địa
điểm đặt bán để có tiềm năng mở rộng hệ thống, tối ưu hoá các chi phí để
đảm bảo chi phí sản xuất, phân phối, marketing phù hợp, xây dựng hệ
thống chăm sóc khách hàng, hợp tác đầu tư với các nhà phân phối và nhà
cung ứng.
4. Thúc đẩy kinh doanh (Promotion):
Luminous là sản phẩm đang ở giai đoạn thâm nhập thị trường nên cần ưu
tiên các chính sách hướng đến khách hàng nhằm thu hút người tiêu dùng.
Nếu thành công trong giai đoạn này sẽ tạo lợi thế to lớn cho các giai đoạn
sau nên để đạt được thành công đó, công ty cần đề ra các biện pháp:
● Tổ chức bán hàng:
- Bán hàng offline: phân phối đến các hiệu thuốc, siêu thị, nhà bán lẻ trên
thị trường
- Bán hàng online: xây dựng chiến lược buôn bán trên sàn thương mại điện
tử, các mạng xã hội: Facebook, Tiktok, Instagram, Website công ty…
● Quảng cáo:
- Khuyến mãi: Thực hiện các chương trình khuyến mãi ưu đãi: quà tặng
kèm, voucher mua hàng, giảm giá sản phẩm mới….
- Quảng cáo trên nền tảng mạng xã hội: cho xuất hiện trên các Fanpage
chuyên về kem đánh răng, thiết kế reels/short video trên
Instagram/Tiktok/Facebook, đẩy hashtag/tweet trên nền tảng Twitter….
- Cho xuất hiện tại các bảng quảng cáo ở các trục đường lớn, các màn hình
led trong các trung tâm thương mại, siêu thị…
 - Thông điệp quảng cáo: các lợi ích của sản phẩm, ưu đãi về giá so với các
sản phẩm khác cùng phân khúc

● Quan hệ công chúng:

Xây dựng hình ảnh tốt về doanh nghiệp, tổ chức các sự kiện, xử lý khủng
hoảng truyền thông, kể chuyện về doanh nghiệp.
- Truyền thông ra mắt sản phẩm: các bài báo về tác hại của việc lạm dụng
chất hoá học trong kem đánh răng, lợi ích của sản phẩm kem đánh răng
lành tính, các phương pháp làm trắng răng, làm sạch khoang miệng…
- Xây dựng mối quan hệ, làm việc với báo chí và các agency truyền thông
để đẩy mạnh chiến lược quảng bá cho sản phẩm, xử lý các khủng hoảng
truyền thông.
● Lực lượng bán hàng và khuyến mãi:
- Lực lượng bán hàng là những người tham gia đội ngũ bán hàng của
doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, cung cấp sản phẩm
cho khách hàng và mang về doanh thu.
- Lực lượng bán hàng có vai trò kết nối với khách hàng, đại diện cho
doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, giải đáp các thắc mắc, xử lý khiếu nại,
tìm kiếm khách hàng mới, nghiên cứu thị trường và thu nhập thông tin
khách hàng.
- Xây dựng đội ngũ bán hàng có đầy đủ kinh nghiệm, kiến thức về bán
hàng, nắm vững các đặc điểm của sản phẩm để tư vấn một cách hiệu quả
nhất.
- Quy trình bán hàng: Khoanh vùng khách hàng mục tiêu 🡺quan sát🡺tiếp
cận🡺tìm hiểu nhu cầu🡺đưa ra giải pháp🡺xử lý từ chối🡺chốt đơn và bán
hàng chéo🡺chăm sóc sau mua
- Công cụ khuyến mãi: Kích cầu, giới thiệu sản phẩm mới, tăng khả năng
nhận diện thương hiệu bằng cách áp dụng giá dùng thử, khuyến khích
khách hàng dùng thử tất cả các dòng sản phẩm kem đánh răng của
Luminous.